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Nº 16 – DEZ 15/ JAN FEV 16 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Redação Mário Sul de Andrade Colaboradores Adelino Cunha, Alexandre Santos Lobão, Ana Stilwell, António Salvador, Carla Salsinha, Carlos Correia, Clara Luxo Correia, Fernanda Accorsi, José António Rousseau, Leonor Roma Botelho Pinto, Nuno Soares, Pedro Pulido Valente, Thiago Tombini, Tiago Caldeia Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com

Índice

Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Ingram, Vítor Gordo (Syncview)

2 Editorial - João Alberto Catalão

36 Opinião - Clara Luxo Correia

Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531 smaia@justmedia.pt

4 Open it - Mais & Menos - Dicas - Curiosidades - Flash’s - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Pedro Pulido Valente/ Carla Salsinha) - Notícias - Cool

38 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Barómetro - Tendências - Gadjets & Tech

12 Opinião - José António Rousseau

46 Opinião - Alexandre Santos Lobão

14 Tema de Capa - Negociar em 2016: pensamentos, inspirações, reflexões

48 Zoom - «WOBI 2015»

Gestora de Contas Ana Proença 964 044 122 aproenca@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, Nº 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

22 Espaço Ana Teresa Penim 24 Entrevista - Ricardo Oliveira, da Leroy Merlin

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695, redacao@doit.pt, www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

28 Especial - «Everywhere Store» 30 Um Dia com… - Rita Oeiras, vendedora da Perfumes & Companhia 34 Evento - «Web Summit»

42 Ferramentas DO it! - Criar uma equipa comercial de alta competição

50 Enjoy it - Hotel (Moliceiro, Aveiro) - Restaurante (Café Lisboa) - Automóvel (Citroën C4 Cactus) - Viagem (Sidney, Austrália) - Relógios - Vinhos - Perfumes e Cosmética 61 Keep in Touch - Crónica (Ana Stilwell) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! dez 15/ jan fev 16

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editorial

© Fernando Piçarra

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Estou feliz! São muitos os motivos que me levam a sentir este estado de ânimo tão agradável. Por um lado, testemunhei em 2015 um conjunto alargado de eventos e iniciativas que se assumiram como verdadeiros momentos de partilha genuína, descomplexada e útil. A poeirenta e redutora ideia de que o segredo era a alma do negócio está a ser substituída por uma nova atitude para que o mundo dos negócios flua dentro de um paradigma muito mais alinhado para a promoção de resultados. Sendo Portugal um país tão pequeno, mas recheado de gente que sabe fazer acontecer, dá gosto desfrutar deste novo paradigma. Acredito que 2016 será um ano ainda mais proactivo e recheado de momentos de inspiração pela partilha. Estou feliz, também, porque finalmente as empresas e os seus colaboradores perceberam que o principal fator de desenvolvimento dos negócios é o foco no cliente. Algo que está para além de conceitos como a omnica-

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lidade. Por isso, congratulo-me por já poder sentir essa evolução no ar. Também estou feliz pela DO it!. A nossa caminhada não só tem vindo a consolidar-se como tem motivado, pelos feedbacks que temos obtido. Estamos a preparar um conjunto de iniciativas que decerto proporcionarão aos leitores agradáveis surpresas em 2016. Como sonhador assumido que sou, obviamente que o que mais desejo para o novo ano é um Portugal solidário, mobilizado para a ação, corajoso e, acima de tudo, inovador. As oportunidades não se esgotam, carecendo apenas de atitudes e comportamentos positivos, resilientes, ambiciosos e consistentes. Esta número da DO it! tem como tema principal testemunhos, pensamentos, provocações, irreverências e inspirações para mobilizar e energizar os leitores para um novo ano, repleto de novas possibilidades. Façamos acontecer!


open it

Mais & Menos Miguel Almeida O presidente da Comissão Executiva da NOS, Miguel Almeida, que liderou uma fusão entre duas empresas de referência, com culturas organizacionais e valores distintos, que conseguiu antecipar a mudança e protagonizar uma estratégia de crescimento sustentado, ganhou no final do ano uma enorme notoriedade, negociando com o Sport Lisboa e Benfica os direitos da transmissão dos jogos de futebol no seu estádio para o campeonato nacional. Os valores do negócio, que pode ter um prazo de 10 anos, surpreenderam o nosso mundo do pontapé na bola.

Flash’s

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António Costa Ficou em segundo lugar com o Partido Socialista nas eleições legislativas, mas mesmo assim conseguiu formar governo, com uma solução inédita, à esquerda, no Portugal pós-25 de Abril. Valendo-se da sua capacidade de negociação, algo que já o notabilizara na Câmara de Lisboa, de que foi vários anos presidente, chegou a primeiro-ministro depois de na noite eleitoral ter sido profetizada a sua demissão da liderança do partido.

2016: teremos finalmente Nívea para bebé?

E por que não um novo player no retalho… Quantos livros escritos por ghost writers nos trará o novo ano?

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A cerveja artesanal parece ser mesmo a inovação que está a dar.

Dicas 3 dicas que podem ajudar no trabalho

Banca Depois de vários casos, mais um, o do Banif, a trazer novas incertezas para o sistema bancário e asobrecarregar os contribuintes. Depois da divisão em banco mau e banco bom com o BES (a criatividade por vezes leva a escolhas infelizes para a terminologia), uma solução parecida volta a surgir. l

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1. Chegue sempre 15 minutos antes da hora para qualquer reunião numa empresa, de forma a sentir o ambiente e recolher dicas pertinentes. 2. Mantenha uma distância do aperto de mão (60 a 70 centímetros) do seu interlocutor de negócio quando estiver em pé, e sente-se à direita dele na negociação. 3. Faça uma lista ao final do dia com todos os assuntos pendentes para o dia seguinte. Não vá dormir com essa lista na cabeça: coloque tudo no papel, marque as suas prioridades e durma tranquilo.


Curiosidades

Frases Inspiradoras

Sabia que… … a cor laranja é a cor das vendas? (significa disponibilidade, proximidade, energia.) … em Islandês vender significa «dar e servir»? … a Samsung, criada em 1938 pelo coreano Byung-Chull Lee, começou por ser uma empresa exportadora de fruta, vegetais e peixe seco? (e que uma década depois a empresa já detinha moinhos próprios, máquinas de confeitaria e equipas de vendas próprias?; e que o gigante tecnológico que todos conhecemos teve início em 1969 quando se fundiu com a Sanyo Electronics?) … a Peugeot começou a sua expansão quando Jean-Pierre II e Jean-Frédéric herdaram do pai, Jean-Pierre Peugeot, uma tinturaria, uma fábrica de óleos e um moinho de cereais, mais tarde transformada numa fundição de aço (e que o fabrico de veículos automóveis surgiu 80 anos depois?; porque até lá a Peugeot dedicou-se à criação de moinhos de café, serras de fita, molas e armações para guarda-chuvas e máquinas de costura.)

«O menor desvio inicial da verdade multiplica-se ao infinito à medida que se avança.» Aristóteles, filósofo grego

«Se o que você está a fazer for engraçado, não há necessidade de você ser engraçado para fazê-lo.» Charles Chaplin, ator inglês

«Você é o único problema que você sempre terá e você é a única solução.» Bob Proctor, consultor e autor canadiano

«Não faças de ti/ Um sonho a realizar.» Cecilia Meireles, poetisa e jornalista brasileira

Cartoon

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Cara & Coroa

© DR

Não há uma receita secreta

Pedro Pulido Valente, administrador do Horto do Campo Grande; ppv@hortodocampogrande.com

Uma vez perguntaram-me qual a fórmula para o sucesso e eu respondi: trabalho, trabalho, mais trabalho e sorte. Esta foi uma resposta simplista. O sucesso não é uma meta, é normalmente o resultado de uma vida de trabalho duro e de perseverança. Resulta de anos de aprendizagem e experiência, de oportunidades, da construção de relacionamentos, de fazer escolhas inteligentes, de ser disciplinado e da concentração no que importa. Vem de vitórias renhidas e de perdas angustiantes. O sucesso resulta de uma cultura positiva, da capacidade que temos

de nos adaptarmos, da nossa flexibilidade. Depende da nossa capacidade de manter com confiança a direção dos objetivos traçados durante as recessões, as calmarias, as dificuldades e a ambiguidade que encontramos ao longo da vida. Não podemos ligar às notícias pessimistas que nos aprisionam num mundo de medos e incertezas. É exatamente disso que não precisamos. Estarei errado? Bem, acho que na próxima vez que me perguntarem se há algum segredo para o sucesso, irei responder simplesmente: ser resiliente.

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O grande desafio como empresária é a cada ano traçar novos objetivos, os quais devem ser sempre mais ambiciosos, e definir novas estratégias para os alcançar. E a cada ano sabermos desafiar-nos no intuito de não estagnarmos no conforto das diferentes atividades nas nossas empresas. Os nossos clientes, fruto de um mercado global e de uma informação também global e de carácter quase imediato, são cada vez mais exigentes, mas também cada vez mais conhecedores do produto. E o grande desafio de qualquer empresário nos tempos atuais é saber ser inovador, ser agente de diferenciação, mas esdez 15/ jan fev 16

sencialmente saber surpreender os seus clientes. Parece tarefa fácil e simples, mas é verdadeiramente uma tarefa hercúlea que carece de toda a dedicação e de todo o empenho. Sermos também sempre mais ambiciosos e não nos satisfazermos com o que se alcança ano após ano deve constituir um estímulo para o tal salto em frente, muito particularmente em momentos de instabilidade política e económica que exigem uma determinação e um afinco a níveis muito mais elevados. Sejamos audazes, ambiciosos e diferenciadores! Este é o meu desafio para 2016.

© DR

Surpreender – o grande desafio

Carla Salsinha, Empresária/ Presidente da Direção da UACS; carla.salsinha@agacri.com


Notícias «Mercedes – AMG Red Chargers» em Portugal

Garrett McNamara é o anfitrião do «Mercedes – AMG Red Chargers», um novo evento que está a decorrer pela primeira vez em Portugal, na vila da Nazaré, desde novembro. Na apresentação, o famoso surfista norte-americano esteve num hotel de Lisboa acompanhado por vários atletas reconhecidos internacionalmente, como Hugo Vau (de Portugal), Andrew Cotton (do Reino Unido), Rafael Tapia (do Chile), Alessandro Marciano (de Itália), Alex Botelho (de Portugal), Maya Gabeira (do Brasil), Carlos Burle (do Brasil), João de Macedo (de Portugal), David Langer (dos Estados Unidos) e Sérgio Cosme (de Portugal). O evento tem dado a oportunidade ao público, em todas as regiões do globo, de visualizar em direto as maiores ondas a serem surfadas na Nazaré. Em todo o mundo, qualquer pessoa tem oportunidade de assistir, tal como os espetadores presentes no local. McNamara é a grande figura do evento, permitindo ao público juntar-se a ele e à sua equipa nas operações de resgate

dentro de água, aos red chargers esperados na Nazaré. Ao longo do período em que decorre o evento, os fãs têm a oportunidade de votar no seu red charger favorito em cada uma das categorias, e os cinco primeiros atletas de cada categoria irão escolher o vencedor: - «Mercedes-Benz Portuguese Performance Award»; - «Thule Atmos X5 Resilience Award – Most Intense Wipeout»; - «Buondi Brotherhood Award – Best Team»; - «Delloite Perseverance Award – Best Paddle Performance»; - «Stop Smoking Start Living Courage Award – Best Rescue»; - «Excellence Award – Best Ride». O atleta escolhido para cada categoria irá receber um relógio TAG Heuer e um prémio monetário de cinco mil dólares. No caso do «Mercedes-Benz Portuguese Performance Award», irá receber um relógio TAG Heuer e a garantia de utilização de um Mercedes-Benz GLA pelo período de um ano.

«Mulheres Inspiradoras», da C&A As mães são a maior inspiração das nossas vidas, depois das avós e das irmãs, isto de acordo com os 23.600 colaboradores da C&A a nível mundial, que partilharam as suas histórias sobre as mulheres que mais os inspiram. Foi no âmbito da campanha «Mulheres Inspiradoras», que juntou colaboradores de 28 países para apoiar instituições que trabalham para capacitar e emancipar mulheres. Da China ao Brasil, da Índia ao México, mais de 50% dos colaboradores dos escritórios e das lojas da C&A partilharam as suas histórias ao tirarem uma selfie a prestar tributo à mulher que mais os inspirou. Cada história originou um donativo com o valor total de cerca de um milhão de euros, distribuídos por 50 instituições de caridade. Leslie Johnston, diretora executiva da Fundação C&A, comentou: «Criámos esta iniciativa para que os nossos colegas se juntassem, para apoiar uma causa que nos diz muito. As mulheres estão no coração da C&A, seja enquanto colaboradoras, seja enquanto clientes. 80% dos trabalhadores do sector têxtil a nível global são mulheres. Ao mesmo tempo que enfrentam grandes desafios, sabemos que quando estão capacitadas a nível financeiro, educativo e de saúde os seus filhos, as famílias e as comunidades prosperam. A campanha ‘Mulheres Inspiradoras’ canalizou o poder de dezenas de milhares de colaboradores para fazer o bem.» A nível internacional, a campanha apoiou o Global Fund for Women, uma instituição mundial que defende os direitos das mulheres. Apoiou ainda cerca de 50 instituições locais, com muitas a trabalhar para melhorar as vidas das mulheres nas comunidades onde a C&A opera. dez 15/ jan fev 16

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Notícias Buondi com McNamara «Vivo a vida intensamente, nas ondas que surfo, nas escolhas que faço e no café expresso que bebo.» É assim que Garrett McNamara descreve a sua forma de vida e a paixão pelo mar, pela vida e pelo café. E a Buondi acaba de lançar uma edição limitada de 220 gramas que conta com a assinatura de Garrett McNamara. Com intensidade 12 (inspirada na intensidade com que Garrett vive a vida e o mar); a Buondi lança assim o blend mais intenso da gama, com uma textura densa e cremosa. Jorge Silva, responsável de marketing da categoria Cafés e Bebidas da Nestlé, referiu; «Esta edição vem na continuidade da parceria estabelecida entre a Buondi e Garrett McNamara, sustentada no simbolismo da intensidade que têm, que vai muito para além do surf. A intensidade do Garrett não está apenas no recorde impressionante que bateu, mas também na relação que estabeleceu com Portugal e com os portugueses. A Buondi lançou esta edição limitada especialmente para os apreciadores de café que, tal como Garrett, vivem a vida intensamente.»

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Uma taberna YoungNetwork A YoungNetwork comemora em 2015 o décimo quinto aniversário, e para a celebração foi decidido abrir uma taberna portuguesa em Santos (Lisboa). Com tremoços, amendoins, azeitonas, chouriço, queijo e pão; e tinto e branco, em copos de três, sempre cheios, a taberna deverá estar aberta durante três meses. Aí, equipas, clientes, fornecedores, bancos, parceiros e outros convivas podem viver o ambiente de negócios da agência, sentados à mesa ou de pé ao balcão. A Taberna YoungNetwork é assim o ponto de encontro da agência, com um programa de festas que inclui dias especiais, promoções nas bebidas, workshops, espetáculos de trapezistas e outras variedades. dez 15/ jan fev 16

10 tendências de consumo para 2016 O Ericsson ConsumerLab deu a conhecer o seu novo relatório anual sobre as 10 principais tendências de consumo para 2016. O relatório deste ano mostra que os consumidores acreditam que a inteligência artificial vai permitir, a curto prazo, a interação com objetos sem a necessidade de um ecrã de um smartphone. Revela também que o rápido ritmo de adoção das tecnologias de rede faz com que a sua utilização massificada se torne uma realidade muito mais depressa. Assim, o período de tempo em que os designados early adopters conseguem influenciar terceiros é agora bastante mais reduzido. As previsões do relatório são baseadas na opinião de um leque de consumidores. A tendência mais abrangente representa 1,1 mil milhões de pessoas em 24 países, e a menos abrangente cerca de 46 milhões de utilizadores de smartphones, de 10 cidades. Estas são as 10 principais tendências a partir de 2016: 1. Efeitos do estilo de vida em rede – Quatro em cada cinco pessoas estão envolvidas numa realidade em que os benefícios recolhidos dos serviços on-line aumentam à medida que o número de utilizadores desses mesmos serviços também aumenta. 2. Geração streaming – Os adolescentes assistem a mais conteúdos em vídeo no YouTube do que qualquer outro grupo etário. 3. A inteligência artificial termina com era dos ecrãs – Vai permitir uma maior interação com objetos sem a intervenção do ecrã do smartphone. 4. O virtual torna-se real – Os consumidores querem a tecnologia virtual nas suas atividades diárias (por exemplo, quando assistem a eventos desportivos e fazem videochamadas). 5. Casas com sensores integrados – 50% dos detentores de smartphones acredi-

tam que os materiais de construção das habitações poderão integrar sensores capazes de monitorizar problemas elétricos, humidades ou fugas de água nos próximos cinco anos (o conceito de casas inteligentes poderá ter que ser repensado desde a base). 6. Trajetos diários inteligentes – As pessoas que todos os dias percorrem um trajeto de casa até o seu local de emprego/ensino querem otimizar ao máximo o seu tempo e não sentirem-se objetos passivos em trânsito. 7. Chat de emergência – As redes sociais podem transformar-se na maneira preferencial de contactar os serviços de emergência. 8. Sensores no corpo – Sensores internos que conseguem medir o bem-estar do corpo podem facilmente transformar-se nos novos wearables. 9. Tudo pode ser atacado – A grande maioria dos utilizadores de smartphones acredita que os ataques de hackers e os vírus continuarão a ser um problema. 10. Cidadão jornalista – Os consumidores partilham cada vez mais informação e acreditam que esta realidade aumenta a sua influência na sociedade.


Vinhos portugueses em destaque A revista britânica «Decanter», na sua edição especial de novembro, (que celebrou os 40 anos de existência da importante publicação), desafiou 40 críticos de vinhos a eleger o seu vinho favorito de 2015. Nesta seleção de 40 vinhos, Portugal teve direito a cinco, destacando-se à frente de Espanha, Nova Zelândia, África do Sul, Chile e Argentina. Michael Broadbent escolheu um Berry Bros & Rudd, produzido pela Noval, 20 Year Old Tawny Port. Andrew Jefford selecionou o Quinta do Vale Meão 2012, Douro. Ch’ng Poh Tiong destacou o Quinta do Noval 2004, Douro. Richard Mayson preferiu o Ribeiro Real Boal, Lote 1, 20 anos, Barbeito, Madeira. Finalmente, Sarah Ahmed elegeu o Quinta dos Carvalhais, Branco Especial, Dão. Jorge Monteiro, presidente da ViniPortugal, assinalou que «figurar com cinco vinhos nesta lista de 40 publicada na ‘Decanter’ confirma que, mesmo num mercado muito competitivo como o

do Reino Unido, os vinhos de Portugal têm assistido a um aumento da sua notoriedade por parte da crítica, sendo importante que esse reconhecimento chegue ao consumidor, tarefa que cabe a todo os agentes do sector mas que é o grande desafio para a ViniPortugal.» A ViniPortugal é uma organização interprofissional do sector vitivinícola, reconhecida pelo Ministério da Agricultura. Tem como missão promover a imagem de Portugal, enquanto produtor de vinhos por excelência valorizando a marca Vinhos de Portugal, contribuindo para um crescimento sustentado do volume e do valor dos vinhos portugueses, assim como da sua diversidade.

Estrelas Euro NCAP para modelos Renault Os novos Renault Mégane e Talisman obtiveram as cinco estrelas nos testes de segurança passiva efetuados pelo organismo independente Euro NCAP. Os dois modelos dispõem do reforço da segurança dado pelos vários dispositivos de ajuda, que permitem ao condutor concentrar-se exclusivamente na condução. As quatro revelações da Renault em 2015 (Espace, Kadjar, Talisman e Mégane) obtiveram a classificação máxima de cinco estrelas em matéria de segurança.

Lidl com novo conceito de loja

Duas décadas depois de ter chegado a Portugal, Lidl apresentou recentemente em São Mamede de Infesta (Matosinhos) o seu novo conceito de loja, que representa um investimento superior a cinco milhões de euros e permitiu a criação de 19 postos de trabalho. É a loja 241 da Lidl em Portugal. Com uma área comercial de 1.400 metros quadrados e tendo como

base o conceito a ser implementado a nível internacional, a nova loja é moderna, agradável e direcionada para o smart shopper. Com o objetivo de estar cada vez mais próximo dos seus clientes, privilegiando a simplicidade e a eficiência, pretende proporcionar uma experiência de compra rápida e confortável e o acesso a produtos e serviços inovadores e de elevada qualidade. O novo espaço distingue-se ainda pelas mensagens e pelos conteúdos emocionais que refletem a portugalidade. Realce ainda para o foco na eficiência energética através da utilização de um sistema fotovoltaico, com melhorias significativas do ponto de vista do isolamento térmico. Foi também privilegiado o uso exclusivo de iluminação LED.

Plataforma digital Delta Q A Delta Q, marca portuguesa de café em cápsulas, voltou a inovar com a apresentação da MyQoffee, uma plataforma digital inovadora que permite aos consumidores criarem o seu blend em qualquer local, combinando as melhores origens de arábicas e robustas. A nova plataforma pretende tornar todos os momentos ainda mais inesquecíveis, dando a possibilidade aos consumidores de receberem as cápsulas MyQoffee desenhadas ao gosto de cada um e com possibilidade de uma mensagem personalizada. A aplicação está disponível em www.mydeltaq.com. dez 15/ jan fev 16

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Cool Re-Food e Academia Time Out com iniciativa solidária de Natal No dia 20 de dezembro, a Academia Time Out e a Re-Food organizaram uma iniciativa de Natal solidária com objetivo de ajudar famílias carenciadas de Lisboa. Ao longo do dia, em cinco horários, de 45 minutos cada, a academia esteve a cozinhar uma grande sopa da pedra – prato bem tradicional da nossa gastronomia e que eleva ao máximo o espírito da partilha – que posteriormente foi distribuída pela Re-food a famílias carenciadas. A iniciativa contou com a coordenação da equipa da Academia Time Out, assim como com a ajuda de alguns chefs convidados e de Hunter Halder, fundador da Re-Food. Rodrigo Meneses, responsável da

Academia Time Out, referiu: a Re-food desenvolve um trabalho notável para e com a comunidade, reduzindo o desperdício e distribuindo o excesso alimentar por quem mais precisa. É uma causa que se desenvolve durante o ano inteiro, mas que no Natal se reveste de maior significado; e a academia e o Time Out Market não podiam deixar de a apoiar.»

Grande animação na KidZania A KidZania, espaço localizado no Dolce Vita Tejo (Lisboa), está a comemorar a época natalícia com muitas surpresas e animação. Até três de janeiro, a decoração de Natal tem tomado conta da Cidade das Crianças. Como programa especial, no Teatro Nacional da KidZania «A Máquina do Tempo de Natal», uma peça de teatro com oportunidade para os mais pequenos integrarem o elenco ou apenas assistirem com a família e os amigos. Além disto, a KidZania preparou ainda uma parada de Natal, espetáculo de música ao vivo a decorrer diariamente na Praça Central, com a presença do Pai Natal. A peça de teatro conta a história da viagem do Mestre Pentágono ao PlanetaTerra. Pentágono decide inventar uma máquina do tempo que faz com que o espírito do Natal permaneça todos os dias do ano no mundo inteiro. Já a Parada de Natal é um espetáculo de música ao vivo, cheio de cor, alegria e animação.

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Nescafé Dolce Gusto com pop up stores Aproveitando a época de Natal, a Nescafé Dolce Gusto instalou duas pop up stores, uma no Almada Fórum e outra no MarShopping. Proporciona assim aos consumidores a oportunidade de conhecer o seu portfólio de máquinas de café, expressos e bebidas. Trata-se do terceiro ano consecutivo da iniciativa, para os consumidores de Lisboa e do Porto, com 20 variedades de sabores (nomeadamente as 10 variedades de expresso), com todas as máquinas multibebidas e ainda alguns dos acessórios exclusivos da marca, como chávenas pop para expressos e cappuccinos, travel mugs e porta cápsulas.

Um retiro romântico de luxo O Monte Santo Resort, no Carvoeiro, foi considerado o melhor «Luxury Romantic Retreat of the Year», prémio atribuído pelo «Luxury Travel Guide» que tem por objetivo premiar o melhor da hotelaria em todo o mundo. Os vencedores são escolhidos pelos clientes e pelos subscritores, que podem votar via on-line nos seus hotéis favoritos. A shortlist é no entanto elaborada por um painel de jurados especialistas em hotelaria e turismo, selecionado pelo guia, que sujeitam cada uma das unidades a um rigoroso escrutínio.

Margarida Almeida, fundadora e chief executive officer (CEO) da Amazing Evolution Management, proprietária da unidade, assinalou: «É com muito agrado que recebemos prémios internacionais, sobretudo aqueles que são atribuídos pelos clientes e utilizadores do hotel. O nosso objetivo é sempre fazer mais para um serviço cada vez melhor e de maior qualidade. Estes prémios são o reconhecimento desse traba-

lho e do empenho que procuramos ter em nome do conforto e do bem-estar dos nossos clientes.» Além de «Luxury Romantic Retreat of the Year», o guia colocou ainda a concurso outras categorias: «Innovation & Design», «Rooms & Facilities», «Gastronomic Achievements», «Service Excellence», «Use of Technology», «Sustainable Development», «Marketing & Branding», «Employee Satisfaction» e «Localization».

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opinião

Como a vida se faz por ciclos, tenho perfeita consciência de que estamos no limiar não só de um novo ano mas de um novo futuro. Um novo futuro que, fruto da natural imprevisibilidade de qualquer futuro, é simultaneamente emocionante e assustador. Emocionante porque abre um número incalculável de opções, esbate diferenças e geografias, incentiva a criatividade e a inovação, prolongará a nossa esperança de vida para idades de três dígitos. Assustador porque reafirma-nos sem qualquer sombra de dúvida a certeza de que não existe certeza alguma (exceto a morte, um dia, de todos e de tudo), porque as disrupções sociais poderão desembocar num beco sem saída para a humanidade, porque as tecnologias poderão um dia coartar as nossas liberdades. E já hoje renunciamos a algumas dessas liberdades. Vivemos num mundo de débitos diretos que não podemos impedir e só detetamos a posteriori, expomo-nos a ser atacados por piratas informáticos dispostos a devassar a nossa intimidade digital ou a roubarem a nossa identidade através da simples clonagem de um estúpido cartão de plástico. Não obstante a Internet e os seus corolários estarem a revolucionar as nossas vidas, o mundo ocidental parece ter entrado em modo de isolamento assustado face às mudanças a que assistimos à nossa volta e que ameaçam pôr tudo de pernas para o ar. Como professor que sou, por vezes penso que estamos a ensinar os filhos dos outros para profissões que amanhã já não existirão ou serão mal remuneradas ou possuirão um número anormal, porque excessivo, de profissionais. Na verdade, para avançar na vida será por vezes necessário mudar radicalmente, iniciar novos caminhos, olhar de forma nova e diferente para os problemas, na senda daquilo a que Thomas Khun chamou «mudança de paradigma», considerando como tal a mudança de uma conceção teórica geral de explicação de algo. E nem vale a pena resistir a esta nova realidade. Passemos diretamente da fase da negação para a fase da aceitação, pois de uma coisa tenho por certa: o futuro vai exigir-nos uma crescente autorresponsabilidade, na medida em que estaremos cada vez mais entregues a nós próprios e sem poder confiar o nosso futuro nem ao Estado, nem às escolas, nem às empresas, nem à família, nem a ninguém. Cada vez mais tudo começa e acaba em nós e nas nossas vidas. Que a força esteja connosco!

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O novo futuro

José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com


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Negociar

2016

Costuma-se dizer «rei morto, rei posto». No último número de 2015, apostamos em proporcionar um conjunto de «vitaminas», materializadas sob a forma de reflexões, pensamentos e inspirações para energizar e mobilizar os nossos leitores, de forma a encararem 2016 como 366 dias de renovadas oportunidades e possibilidades de concretização. Por Redação DO it! dez 15/ jan fev 16

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ão cinco os contributos que aqui juntamos, a começar por um de João Alberto Catalão, o diretor da DO it!. Depois, mais três, de profissionais de diferentes áreas em Portugal. E a finalizar, uma perspetiva que nos chega do outro lado do Atlântico.

Inspira-ações

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Respirar é fundamental para viver. Inspirar é um processo repetitivo, vital para se sobreviver. Inspiração é uma atitude estratégica, vital para se motivar e mobilizar para novas e diferentes possibilidades. Se por um lado todos reconhecemos que sem ar não vivemos e que a rotina, para além de aborrecida, tem enormes custos, por outro lado sabemos que a maioria dos profissionais escolhe esta altura do ano para pensar e para se inspirar para novas ações. Somos, assumidamente, caçadores de padrões e, por muito que se deseje fazer evoluir algo em nós, e nas nossas empresas, somos confrontados com muitos «mas» e muitos «se». Por isso, precisamos de encontrar estímulos internos e externos que nos permitam passar do simples desejo ou da intenção de fazer para a concretização. A boa notícia é que todos lidamos muito mal com «não acontecimentos». Daí apreciarmos as empresas e os profissionais que se destacam para além da norma. São eles que nos inspiram, com as suas ideias e com as suas ações, ou seja, com as suas inspira-ações. O futuro está nas suas mãos. Torne-se a si próprio, e à sua empresa, fonte de inspiração, e por inerência fonte de diferenciação. Surpreenda-se agarrando sinais, transformando-os e devolvendo-os ao mercado num novo mix de atitudes e de ações. Como? Inspirando, transformando e expirando. Passo a explicar: Inspire Para isso, ative e oriente a sua atenção para aquilo que é realmente importante. E o que é realmente importante para qualquer profissional? O contexto. Quanto mais observar tudo o que o rodeia, a montante e a jusante, mais inputs e conexões encontrará que lhe permitirão transformar no presente para criar o futuro. Transforme Esta é a verdadeira etapa da criatividade. O momento em que fará a digestão criativa dos inputs que recolheu no contexto. Grande dez 15/ jan fev 16

© Fernando Piçarra

Por João Alberto Catalão

«Recorde que o seu sucesso dependerá da revelação e da consistência do seu talento criativo. Em contínuo. Assuma um compromisso com o seu destino.» parte da criatividade passa pela capacidade de recomposição de elementos que fomos inspirando (absorvendo) ao longo da vida. É aqui que se distinguem os profissionais capazes de conectar o não conectado. Aqueles que têm coragem para não se conformar com uma simples evolução adaptativa, ou com a replicação de soluções dejá vu. Expire Este é o momento da ação. É aqui que reside a inovação, ou seja, aquilo que conseguiu transformar e que irá concretizar na prática, de forma diferenciada. É aqui que surpreenderá o mercado. Recorde que o seu sucesso dependerá da revelação e da consistência do seu talento criativo. Em contínuo. Assuma um compromisso com o seu destino. São as suas inspira-ações que o irão conduzir aos territórios que quer conquistar. João Alberto Catalão, diretor da DO it!, é cofundador da YouUp – The Coaching Company e do INV, Instituto de Negociação e Vendas


Evitar desperdícios Por António Salvador acrescentaria: «E evitar desperdícios.» Isso só se consegue com um estudo de mercado orientado (e de qualidade). Antecipo por isso um ano de 2016 em que a negociação nesta atividade deverá ser a chamada negociação criativa – que já vi definida num artigo brasileiro como «aquela em que as soluções encontradas serão capazes de responder ao maior número de interesses envolvidos». Mais antecipo que as competências a privilegiar por quem tenha de negociar nela – ou seja, os chamados critérios que deverão nortear um negociador em estudos de mercado – deverão ser: - uma abordagem bem preparada, o que implica o conhecimento do negócio do interlocutor, e até do próprio interlocutor; - uma grande capacidade de escutar; - mas em contraponto a capacidade de bem questionar, com o objetivo de clarificar; - uma elasticidade de raciocínio, para a eventual necessidade rápida – e assertiva – de alterações de resposta da investigação face à problemática colocada; - e acima de tudo, e para finalizar, a capacidade de persuasão – que implica ter convicções sobre o que se propõe, em especial se estiverem envolvidos na proposta um custo acima da média e prazos mais alargados em prol da qualidade. António Salvador é presidente do Conselho de Administração das empresas do Grupo GfK em Portugal (GfK Metris, GfK Portugal e INTERCAMPUS)

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«Negociação – conversações entre parceiros sociais com o objetivo de se chegar a um acordo.» De vários sentidos atribuídos ao conceito no «Grande Dicionário da Língua Portuguesa», da Porto Editora, escolhi este porque o considero o mais abrangente, ao introduzir a noção de sociais como adjetivo de parceiros. E como tal aquele que mais se identifica com a minha vivência do dia-a-dia, a nível familiar – sempre que me atraso para qualquer celebração conjunta; a nível comercial – sempre que tenho de comprar qualquer artigo supérfluo (e hoje em dia, não só) ou escolher um carro. Mas sobretudo a nível profissional, enquanto responsável por um grupo de empresas que vendem serviços aos mais diversos tipos de clientes – quando tenho de contratar alguém ou quando preciso de vender uma proposta que é mais cara, mas que sei ser a melhor em termos da «complexa» relação do tríptico tempo/ preço/ qualidade. Ou seja, quando a negociação não pode ter o carácter relativamente informal das anteriores. Precisa de ser mais formal e obedecer a normas de pensamento e de atitudes, o que vejo correntemente designado como critérios para se conseguir negociar bem. A propósito do depoimento que me solicitaram sobre a negociação, pensei em como vai ser difícil o ano que se aproxima, e muito provavelmente os seguintes também o serão – em termos de competitividade e por causa da crescente importância da relação tempo/ preço/ custo, para qualquer sector de atividade. Mas para o de estudos de mercado talvez ainda mais acentuadamente. Porque se trata de uma área de negócio hoje em reflexão sobre o seu futuro, a sua competitividade (generalizada a todos os ecossistemas de negócio, e por outro lado com diferentes valorizações, para alguns essenciais, para outros prescindíveis), e porque num contexto de crise como o que temos vivido e iremos continuar a viver um estudo de mercado tende a ser preceptivamente cada vez mais um custo e não considerado como o que é, efetivamente: um investimento. É assim um novo paradigma que tem, necessariamente, de coexistir com estes paradoxos. Um especialista de marketing, norte-americano (de que outra origem poderia ser?), cujo nome não recordo, disse um dia: «Quando os recursos financeiros são curtos, é essencial aplicá-los bem.» Eu

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Estruturar a negociação no conhecimento Por Nuno Soares

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Do ponto de vista estratégico, uma indústria caracteriza-se através dos seus fatores de competitividade dominantes, da sua evolução e das relações que se estabelecem entre os mesmos. Só o equilíbrio das partes promove o desenvolvimento de qualquer mercado ou sector. Acima de tudo, a negociação é um meio para criar valor. O curioso é que, atualmente, os negociadores têm sido incapazes de criar esse valor. Assiste-se, hoje em dia, a uma «guerra» negocial não de criação de valor mas na melhor das hipóteses de manutenção do valor. Desinteressante! O negociador tem de passar a encarar a negociação não como um ato, muitas vezes de exigência, mas como um processo evolutivo, sempre e acima de tudo com focus no consumidor. Um mercado altamente promocionado, como o que temos hoje, é um mercado de oportunidades. Ou se aproveita quando aparecem, ou perdemo-las. Num mercado onde o consumidor continua a estar aberto a novas experiências, vamos dar-lhas… Ou perdemo-los… O sector alimentar é aquele que tem e terá a maior pressão negocial. Sem crescimento, com margens reduzidas, sem economias de escala, com estandardização, etc, etc. Nas mãos dos negociadores está a capacidade e está o poder para fazer algo. Se a jusante o consumo não aumenta, podemos sempre provocar algumas alterações no tipo de consumo. Com novas categorias, produtos e serviços de valor acrescentado, a preços equilibrados, num ambiente de loja mais agradável, com mais informação, com mais serviço.

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A montante, negociar só uma das variáveis do marketing mix, o preço, esgota qualquer orçamento e nada acrescenta de valor. Por quê? Porque não existe elasticidade suficiente. Os negociadores têm que se escutar, têm que partilhar, têm que interpretar a informação de cada um, têm que saber influenciar e persuadir. A verdade é que devemos sempre negociar quando não conseguimos algo sozinhos. Portanto, necessitamos da outra parte. Este seria o cenário ideal de negociação para o futuro. Se é o cenário que vamos ter? Não, não é. Teremos ainda mais um ou dois anos de negociações agressivas, de negociações de imposição, de decisões unilaterais, seja de que lado for. Em que o poder negocial estará cada vez mais equilibrado. Em que a indústria se concentra, bem como os distribuidores. A criação de centrais de negociação, já bastante implantadas em França, iniciado em Portugal e Espanha, vem com o claro objetivo de equilibrar forças. De usar o aumento de poder negocial para conseguir mais e melhores condições de aquisição, que permitam uma maior competitividade. Especialmente em mercados altamente concentrados do lado da distribuição, como é o caso de Portugal. Acima de tudo com um único objetivo: defender e ganhar quota num mercado que não cresce, nem vai crescer. Preparem-se os negociadores para «combates» ferozes, agressivos, de stress. Preparem-se para tomar decisões frias e calculistas. Preparem-se bem. Conheçam o seu «adversário», quer empresa, quer interlocutor. Conhecimento é tudo. O conhecimento antecipa dificuldades, dá vantagem competitiva. Procurem conhecimento nas suas estruturas internacionais, sirvam-se do poder negocial global. Localmente não será suficiente para o desafio. Acima de tudo, estruturem a negociação no conhecimento que permita ganhar terreno para o futuro. Mas imediato, não haverá tempo para esperar por resultados no médio prazo. O futuro é hoje. A quota ganha-se hoje. O acionista quer resultados hoje. O consumidor quer comprar hoje. Nuno Soares é diretor de negociação da CINDIA (central de negociação dos Grupos Intermarché + DIA Minipreço)


Negociar eficazmente Olhando para os desafios que vão surgindo no horizonte, nomeadamente a crise na China, as implicações para as empresas portuguesas do dossier Angola e o facto de termos um novo governo que terá de otimizar os recursos existentes, acredito que o ato de negociar e as competências para tal vão estar na ordem do dia e vão mergulhar no dia-a-dia dos portugueses de uma forma mais profunda. Retirando o peso das plataformas eletrónicas que hoje existem e agilizam a relação entre fornecedores e compradores em alguns sectores, na maior parte dos casos a negociação é feita entre pessoas, e para quem tem a tarefa de negociar, mais do que o conhecimento dos produtos ou serviços vai ser necessária a melhoria das suas habilidades comportamentais, nomeadamente nas já célebres capacidades de escutar e colocar-se no papel do outro. Prevejo uma procura crescente de treino e formação nestas valências e também nas capacidades de comunicação, influência e persuasão, que na minha opinião, e puxando a brasa à minha sardinha, têm o expoente máximo na utilização das ferramentas de PNL (programação neuro-linguística), uma das nossas áreas mais importantes de atuação. As funções que sentirão mais esta pressão são as comerciais, de gestores de equipas comerciais, gestores de empresas, responsáveis de departamentos de compras e departamentos financeiros, nomeadamente quem trata das cobranças. Quem lidera terá de evoluir da lógica de impor para a lógica de negociar, algo que já vem acontecendo em organizações que são grandes exemplos e em que até os objetivos pessoais e das suas equipas são negociados entre as partes, como se vê, por exemplo, no caso da Autoeuropa na sua relação com os colaboradores e os sindicatos. Desde 2003 noto uma procura crescente deste tipo de treino, mas ainda há muitos gestores de empresas que acham que o futuro consegue-se apenas com trabalho. Não partilho dessa opinião e sinto que muitos dos que achavam isso já estão a pagar a fatura do seu insucesso crescente. O futuro consegue-se criando, planeando, trabalhando, avaliando, com competência e rigor, e com profissionais preparados, motivados e com sonhos grandes que puxem pelas organizações para novos patamares de exigência e excelência.

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Por Adelino Cunha

«Há um grande caminho a percorrer para que da ‘arte de negociar’ se possa passar para a ‘competência de negociar eficazmente’.» Com tanta oferta formativa e tantos momentos de reflexão e aprendizagem disponíveis on-line e off-line, esta competência de comunicação e negociação deveria ser facilmente descortinada nos líderes, mas noto que ainda há muito a fazer nesse campo, há um grande caminho a percorrer para que da «arte de negociar» se possa passar para a «competência de negociar eficazmente». Adelino Cunha é chief executive officer (CEO) da Solfut Lda – I Have the Power dez 15/ jan fev 16

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Deus é o deus dos valentes

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Deus é o deus dos valentes. O sol não nasce com toda a sua beleza e disposição para os cobardes. Existiram muitos momentos na minha vida em que algumas pessoas colocaram o dedo na minha cara, ergueram o tom de voz, agiram com cara feira, raiva e ignorância e, sobretudo, acreditaram que iriam fazer-me desistir dos meus propósitos mais profundos. Tudo em vão… Essas iniciativas apenas me fortaleceram. É claro que nem sempre tive total noção do que realmente era importante para mim, mas as minhas angústias, as deceções e as frustrações de alguma forma enriqueceram-me, tornaram-me maior e muito mais forte, o tempo ensinou-me a nunca desistir daquilo que é irresistível de ser vivido. Na minha vida nunca nada foi fácil, cada escolha significou várias renúncias, mas para se sentir inteiro é necessário se doar por inteiro: foi o que fiz, é isso o que faço e será isso o que continuarei fazendo. Não é somente porque a fórmula está dando certo, é porque com essa atitude me sinto vivo. E existe coisa melhor? Por falar nisso, você sente-se vivo? Não consigo pensar numa vida simples ou fácil, porque ela não teria graça. Na vida o importante é você sentir-se constantemente desafiado e unicamente vivo, e para isso deve romper barreiras, destituir limitações e criar, todos os dias, novos recordes. A verdade é única: você deve ter orgulho de ser você e viver a sua vida. Acredite: você pode criar a vida que deseja viver, mas precisa de olhar para frente e agir com inteligência. Precisa de trabalhar para transformar seus sonhos em realidade, mas a verdadeira mudança tem que acontecer de dentro para fora: Ser + Fazer + Ter. Quando a mudança ocorre de dentro para fora, você torna-se o controlador do seu destino, a celebridade mais requisitada no palco da vida, o mago das realizações e da felicidade. Impossível é a palavra mais cômoda para disfarçar a expressão «vai dar muito trabalho e não estou a fim…» Vamos reavaliar? Se você pudesse usufruir de profundo bem-estar e êxtase… Se você pudesse pensar, ver, ouvir e sentir tudo o que precisa para tornar a sua vida realmente irresistível… Como seria? Se você quiser tornar a sua vida realmente irresistível ao ser vivida, é preciso saber aplicar em si mesmo a arte e a ciência das perguntas bem-sucedidas. As perguntas de alto nível criam uma vida de alto nível. dez 15/ jan fev 16

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Por Thiago Tombini

»»» Reflexões sobre 2015 - Quais são os sonhos que eu desejei realizar em 2015 e não consegui? - O que procurava encontrar em 2015 que ainda não encontrei? - Quais as prioridades a que não consegui dar o devido valor em 2015? - Quais os valores que me fortaleceram em 2015? - Quais os valores que não consegui satisfazer em 2015? - Quais as crenças que me enriqueceram em 2015? - Quais as crenças que me empobreceram em 2015? - O que 2015 me ensinou? - Quais foram os meus maiores acertos em 2015? - Quais foram os meus maiores erros em 2015? - O que posso fazer hoje para tornar 2015 realmente inesquecível? »»» Reflexões sobre 2016 - Quais são os projetos de vida que quero realizar em 2016? - O que procuro encontrar em 2016? - O que espero aprender em 2016? - Quais os valores que quero priorizar em 2016? - Quais as crenças que quero priorizar em 2016? - Quais as atitudes que quero ter incorporadas na minha vida em 2016? - Quais as decisões que ao serem tomadas me darão poder em 2016? - O que posso fazer hoje para tornar 2016 realmente inesquecível?

Pessoas bem-sucedidas fazem melhores perguntas, e como resultado obtêm melhores respostas. Pense bem: se alguma coisa, que um dia já pareceu tão impossível, e foi realizada, na verdade era só uma limitação na sua mente; então, que outras «impossibilidades» são também realmente muito possíveis? Os fracos não tentam… Os cobardes desistem… Os corajosos conquistam… Ouse mais! Faça mais! Faça melhor! Faça a diferença! Amor e sabedoria. Thiago Tombini é coach, escritor e palestrante (Brasil)


espaço Ana Teresa Penim

Gratidão Um passo além das ferramentas negociais

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Está cientificamente provado: a prática da gratidão aumenta a felicidade e a satisfação com a vida, tanto a nível pessoal como profissional. Apreciar e valorizar o que se tem não é um traço de personalidade… É uma escolha e uma decisão individual, ao alcance de todos. Negociadores e vendedores gratos estabelecem melhores relações desde logo consigo próprios, e com os seus clientes, com a sua equipa e com a sua empresa. Clientes gratos nunca esquecerão como os fez sentir assim. E, só por isso, confiarão e voltarão. Gosto de dizer que «a gratidão é a memória do coração». Neste final de 2015, estou grata pela oportunidade que a DO it! me dá de partilhar consigo reflexões e ferramentas ao serviço das vendas, da negociação e da liderança, mas sobretudo pelo simpático feedback de tantos leitores. Por isso, partilho consigo um texto especialmente incentivador da gratidão (ver página ao lado). É fácil sentirmo-nos gratos pelas interações e pelos negócios positivos. Porém, uma vida profissional verdadeiramente positiva acontece a quem também escolhe sentir-se grato pelas contrariedades. A gratidão consegue transformar um acontecimento negativo em positivo. Encontre uma forma de se sentir grato pelos seus desafios e eles transformar-se-ão em dádivas para chegar cada vez mais longe. Aproveite o final do ano para manifestar a sua gratidão aos seus clientes, aos seus colegas e à sua empresa. Ao fazê-lo genuinamente, estará a acionar uma das principais ferramentas para o seu sucesso profissional e para o seu bem-estar pessoal.

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Ana Teresa Penim é retail lover especialista em vendas e master coach; fundou o INV, Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp – The Coaching Company; apenim@inv.pt


Sinta-se grato Sinta-se grato por não ter ainda tudo aquilo que deseja, se tivesse, o que o motivaria a correr? Sinta-se grato quando não souber alguma coisa, isso dar-lhe-á a oportunidade de aprender! Sinta-se grato pelos tempos difíceis, eles permitir-lhe-ão crescer… Sinta-se grato pelas suas limitações, elas proporcionar-lhe-ão a oportunidade de melhorar! Sinta-se grato por cada novo desafio, ele contribuirá para se fortalecer e para afirmar o seu carácter. Sinta-se grato pelos seus erros, eles ensinar-lhe-ão valiosas lições… Sinta-se grato quando estiver cansado, isso significará que você fez a diferença! (autor desconhecido)

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entrevista

Ricardo Oliveira

«Trabalho numa empresa de excelência, onde partilho a 100% os valores e a visão.» Com uma carreira ligada à área comercial e também com a componente de tecnologias de informação presente em diversos momentos, Ricardo Oliveira tem tido percursos ascendentes nos diversos projetos profissionais que abraçou, e sempre em insígnias de prestígio. Exerce funções de diretor de loja na Leroy Merlin, universo corporativo em que entrou em 2011. Por Redação DO it!

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omo caracteriza o seu atual projeto profissional? Trata-se sem dúvida de um projeto desafiante, apaixonante e muitíssimo enriquecedor. Um projeto que motiva as pessoas a darem o melhor de si a quem quer o melhor que há.

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É um projeto de pessoas para pessoas. Ser diretor de loja é cada vez mais ser um criador de emoções e gestor de experiências únicas para as equipas e para o cliente. Trabalho numa empresa de excelência, onde partilho a 100% os valores e a visão.


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entrevista

Que importância atribui à capacidade de negociação no desempenho das suas funções? Quer externamente, quer internamente com os colaboradores... A capacidade de negociação revelou-se sempre importante em todos os projetos em que estive envolvido. No entanto, tenho aprendido ao longo dos anos que mais do que negociar é muito melhor envolver, fazendo perceber aonde queremos chegar juntos. O tradicional «negociar», em que são esgrimidos argumentos soltos, está bastante fora de tempo. É preciso fazer brilhar os olhos do outro, para que se envolva no nosso projeto, e assim negociar deixa de ser um processo de abdicar mas sim uma vontade de construir. Qual o âmbito que pode ser mais exigente? A exigência é uma filosofia de vida que deve iniciar-se primeiro em nós próprios. Sou exigente, a insatisfação permanente é algo evidente em mim, em tudo o que faço e essencialmente comigo próprio, e isso transmite-se aos outros. Talvez deva ser mais exigente na comunicação dessa mesma exigência. Por vezes pode ser confundida com uma mania, se não explicarmos às pessoas a nossa visão das coisas.

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Como surgiu a Leroy Merlin na sua carreira? Do que mais gosto no retalho é sem dúvida do contacto com o ser humano. Estava num projeto em que sentia que as pessoas eram valorizadas e que o poder de cada uma poderia literalmente mudar o curso das coisas e trazer o sucesso para a organização, muitas vezes com ações out of the box, daquelas que não vêm nos livros, e isso dez 15/ jan fev 16

agradava-me. No entanto, a minha empresa atual já por várias vezes me tinha contactado, apenas para eu conhecer o projeto. Na verdade, a bricolage nunca foi o meu forte, e sempre pensei que não iria acrescentar nada à empresa. No entanto, certo dia resolvi conhecer esta realidade e aceitei o convite para uma conversa. E foi paixão à primeira vista. Eu estava a ver o lado errado do cubo, não era uma simples empresa de bricolage mas sim um local onde se realiza os sonhos dos outros, clientes e equipa. Gostei disso, e por isso aqui estou. Que balanço faz da sua carreira? Faço um balanço positivo, muito positivo. Na realidade, tudo o que consegui foi com muito esforço e humildade. Mas jamais posso esquecer todas as pessoas com quem trabalhei até hoje, que foram essenciais para o desenvolvimento dessa mesma carreira. Mesmo que não ocupasse a missão atual, o agradecimento seria o mesmo, pois sou um profissional muito melhor graças também a esses profissionais com quem me cruzei no caminho. Não cheguei ao mundo do trabalho com um ca-

«Tenho aprendido ao longo dos anos que mais do que negociar é muito melhor envolver, fazendo perceber aonde queremos chegar juntos.»

nudo na mão, não quis entrar por aí, porque a vontade de fazer era maior, por isso decidi começar ao contrário. Fazendo uma analogia, primeiro provei o pão para quando aprendesse a ser padeiro perceber o que melhorar. Agora estou na fase do «curso de padeiro». O que pensa ter estado na base da construção do seu percurso profissional, sobretudo em termos de atitude face ao trabalho e ao mundo dos negócios? Há muitos fatores condicionantes do meu percurso. Mas destaco o facto de pensar fora da caixa, a atitude construtiva, a insatisfação permanente e o espírito de equipa natural… Foram sem dúvida as atitudes que moldaram o meu percurso até agora. Há alguns anos aprendi que se queremos que tudo fique como está, devemos estar preparados para mudar tudo, e essa é a atitude com que encaro todos os momentos desafiantes. Que conselhos dá a quem entra agora no mercado de trabalho? Provavelmente deveria começar por dizer que o mercado de trabalho está muito difícil. Mas não, não gosto de pensar assim. Simplesmente está mais desafiante. Penso que muitas vezes teimamos em fazer o mesmo da mesma forma. Hoje vai-se à Internet procurar modelos para tudo, como se a Internet pensasse por nós. Podemos fazê-lo como processo de inspiração, mas no final devemos lutar pela originalidade. Assim, o que posso sugerir para quem se inicia no mercado do trabalho é que tenha em mente três princípios: humildade com atitude, originalidade com simplicidade e forte poder de escuta. Depois, é importante pensar que a construção começa pela base e que vale


«A exigência é uma filosofia de vida que deve iniciar-se primeiro em nós próprios. Sou exigente, a insatisfação permanente é algo evidente em mim, em tudo o que faço e essencialmente comigo próprio, e isso transmite-se aos outros.»

a pena investir nessa fase, pois a solidez deste passo vai condicionar o resto. Finalmente, é fundamental estimular a criatividade, ver para além do Excel, deixar de trabalhar na matriz de linhas e colunas. Já Einstein dizia que não podemos esperar resultados diferentes atuando sempre da mesma forma. E para quem lidera projetos e equipas nas empresas, que conselhos tem? Numa posição de liderança o mais importante é ter consciência de que um líder sem equipa simplesmente não existe. Comunicar muito e bem, de forma sincera e aberta, é fundamental. Importa trabalhar na vertente relacional e conhecer bem as pessoas. Quando me refiro a conhecer bem é um conhecimento sincero. Saber os seus sonhos e as suas ambições, escutar as atividades de interesse e conhecer a respetiva estrutura familiar. Parece estranho, mas

só assim podemos dizer verdadeiramente que conhecemos a nossa equipa. O mundo corporativo mudou muito desde que começou a trabalhar? Sim, bastante. Hoje a criatividade é um fator chave em qualquer organização, e é bastante mais valorizado. Para além disto, o espaço da Internet, o e-mail e as ligações em rede através do trabalho colaborativo vieram revolucionar a forma e a velocidade com que se cria projetos com grande sucesso. O mundo corporativo na minha área tem vindo a horizontalizar-se e isso é positivo, pois existe mais espaço para mais talentos. Como encarou essa mudança? Encarei de forma muito natural. A mudança faz parte de mim como pessoa. Gosto da mudança, porque normalmente é para melhorar algo, por isso encarei de forma muito positiva. Apesar de existir algo que não devemos esquecer, as pessoas e o que as motiva continuam a ser fatores do mundo físico. Sente-se preparado para mudanças futuras neste âmbito? Sim, claro que sim. Como pensa que evoluirá o ambiente de negociação nas empresas? Certamente irá evoluir para uma vertente mais colaborativa, mais ágil, com novas variáveis em cima da mesa. Será um ambiente menos físico e muito mais global. Existirá certamente a tendência para a simplicidade. Hoje os inputs são tantos e tão variados que a simplicidade é vencedora, e ainda complica muitas organizações, mas acredito que é o futuro.

Ricardo Oliveira Ricardo Oliveira nasceu em Coimbra em 1979, mas sempre viveu em Leiria, onde fez todo o seu percurso escolar. Iniciou a carreira profissional na Stapples de Leiria, como vendedor de informática. Passados dois anos, ingressou na Sonae, como técnico de informática, terminando como gerente de loja em três anos (passou pelas insígnias Vobis e Worten, nas lojas de Leiria, Cascais e Colombo). Em 2004, entrou no projeto Media Markt Portugal, começando como chefe de departamento de informática e acessórios. Mais tarde, assumiu a função de chefe de vendas, chegando pouco tempo depois à missão de diretor de loja (loja do Estádio da luz). Ainda na Media Markt, abriu as lojas de Leiria e Aveiro, onde esteve também enquanto diretor de loja. Em 2011, entrou no projeto Leroy Merlin, como diretor de loja, onde se encontra até hoje. Está atualmente a fazer a licenciatura em Marketing na Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Leiria, onde pretende seguir para uma especialização em Marketing Relacional e Digital.

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especial

O off-line também é on-line (e vice-versa) Hibridização, multicanalidade, 24 horas de atenção ao cliente. Chegamos ao ponto em que o off-line se converte em on-line e é bem possível que em breve a distinção entre os dois termos deixe de existir. Um não sobreviverá sem o outro e vender num canal significará estar presente em ambos. Por Fernanda Accorsi*

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multicanalidade foi discutida na segunda edição da conferência «The Everywhere Store», promovida pela Tlantic no passado mês de outubro, em Madrid. Na IE Business School, discutiu-se uma vez mais as diretrizes do retalho mundial, tendo por guia os novos hábitos de compra e consumo. Passámos pelas ondas de expansão de lojas e do gigantismo exacerbado com o lançamento dos hipermercados, iniciado na década de 1990 primeiro em economias da América do Norte, da Europa Ocidental e do Japão e posteriormente em mercados da Europa Oriental, da Ásia e da América do Sul. Grandes redes multiplicaram consideravelmente o seu número de lojas e ultra-

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passaram barreiras geográficas com as suas bandeiras imperialistas. Aqui, a regra era: «o maior é o melhor». Fusões e aquisições foram estratégias adotadas para acelerar esse movimento de poder. Em seguida, vimos os formatos populares intensificarem-se e uma corrida pelo mercado de vizinhança iniciou-se, ou seja, lojas menores e mais próximas do consumidor em detrimento dos gigantes hipermercados. Durante essa mudança no perfil de lojas, acentuada a partir do ano 2000, o e-commerce intensificou-se e aos poucos foi-se notando uma desaceleração na abertura de lojas físicas. O on-line veio mudar o padrão de consumo e facilitar a rotina atarefada do consumidor. Cadeias 100% on-line


apareceram, como Amazon, Ebay e as inúmeras japonesas e chinesas. Até mesmo cadeias supermercadistas totalmente on-line apareceram para ganhar a confiança do consumidor no segmento alimentício e foram aos poucos provando que também é possível vender perecíveis através da plataforma – em Espanha, Ulabox e Tu Dispensa já fazem sucesso com os seus posicionamentos «anti-supers». As novas combinações de negócio despontam: lojas mais enxutas com estações de serviço on-line; compras on-line com opção de retirada da mercadoria na loja física – o famoso click & collect. O retalho finalmente torna-se híbrido e a experiência de compra exige as duas plataformas. Desafios da multicanalidade A compra digital traz um grande ganho para o retalho: a redução de stock físico – para quê lojas gigantes? Redes off-line almejam o mercado digital para reduzirem os seus custos operacionais, e investir em plataformas de alta performance é essencial para o controlo dos SKUs (SKU – stock keeping unit) simultaneamente off-line e on-line e para mostrar a disponibilidade do produto em tempo real. Alan Jensen, chief information officer (CIO) do grupo dinamarquês Dansk Supermarked, mostrou durante a conferência o aperfeiçoamento da

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Os conceitos misturam-se e um agrega valor ao outro para uma experiência de compra completa, segura e cómoda.

plataforma on-line da bandeira BILKA a fim de atender melhor os seus clientes: menus de navegação mais intuitivos (indispensável no meio on-line, já que não existem gôndolas); diversas opções de entrega da mercadoria: delivery na casa do shopper ou «coleta» em pontos físicos; controlo minucioso de stock e out of stock; ampliação de sortido para o e-commerce; e também um alinhamento rigoroso entre o sistema e o stock dos fornecedores, para criar um fluxo de entrega direto. Por outro lado, vemos os desafios das plataformas on-line em materializar a processo de compras e, de acordo com Antonio Moreno, da Kellogg School of Management, e Miguel Mota Freitas, chief executive officer (CEO) da Sonae SR, as lojas físicas são importantes showrooms para que o shopper prove, sinta, toque os produtos – mais do que tudo, são centros de experiências. A marca de óculos Warby Porker abriu lojas físicas apenas para prova de produto e ainda envia mostruários à casa dos clientes para home-try. Neste caso, a marca assume o fee de entrega. A própria Amazon lançou sua loja off-line, para gerar engagement com o seu público. Os conceitos misturam-se e um agrega valor ao outro para uma experiência de compra completa, segura e cómoda. *Redação DO it! Espanha dez 15/ jan fev 16

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Rita Oeiras, Vendedora da Perfumes & Companhia

Uma motivação especial «Numa loja não há dois dias iguais. O cumprimento dos objetivos e a vontade de tratar cada cliente como único dão-me uma motivação especial que me mantem em permanente atividade». Quem o afirma é Rita Oeiras, uma profissional de mão cheia que tem paixão pela área comercial. Por Ana Teresa Penim/ Fotos: Fernando Piçarra

Pouca gente conhece verdadeiramente o que implica o dia-a-dia de uma profissional de um ponto de venda. Para proporcionar ao cliente uma experiência de compra de excelência, quem vende precisa de organizar e dinamizar uma panóplia de tarefas individuais e de equipa ao longo do dia, algo que a DO it! agora lhe dá a conhecer. Rita Oeiras está há sete anos na Perfumes & Companhia, uma cadeia de perfumarias onde as vendedoras se assumem como conselheiras pessoais de beleza, já que pretendem proporcionar um atendimento totalmente personalizado a cada um dos seus clientes. Confirma-nos que o retalho é uma área bastante estimulante em termos do dinamismo que é preciso manter ao longo do dia. «Quem trabalha numa loja tem que irradiar boa disposição e contagiar todos os clientes de forma positiva», afirma, sem pestanejar. «Saio todos os dias de casa às 7H45 para levar os meus filhos à escola. Como trabalho num centro comercial, preciso de chegar à loja por volta das 9H15, já que há uma série de questões a tratar antes da abertura, às 10.»

antes do mais precisamos de iniciar o dia com o nosso próprio ritual de transformação. Vestir a farda, apanhar o cabelo e esmerarmo-nos na nossa própria maquilhagem são rituais diários que também contribuem para criarmos o estado de espírito ideal para enfrentarmos com otimismo, motivação e energia o dia de trabalho em loja», assinala Rita. «Quando estamos prontas, cerca de 15 minutos antes da abertura, e após termos consultado os números de vendas da véspera e os objetivos comerciais para o dia, iniciamos o briefing diário em equipa. Esta breve reunião, em pé, normalmente dentro da loja, serve não só para partilharmos e festejarmos os momentos fantásticos que vivemos na véspera, o que nos dá muita energia para o novo dia, mas também para ficarmos cons-

ciente dos objetivos comerciais para o dia, e ainda para acertarmos detalhes de eventuais ações das marcas que vendemos, workshops ou promoções que possam ocorrer nesse mesmo dia. Finalizamos sempre o briefing com a expressão motivadora ‘Onde é que se faz magia? É na nossa Companhia!’, a qual dizemos em conjunto,

Preparar a abertura da loja «Como a nossa loja é um mundo de beleza e de bem-estar, dez 15/ jan fev 16

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um dia com...

Sempre na área comercial Rita Oeiras, vendedora da Perfumes & Companhia, está há sete anos nesta cadeia de perfumarias 100% portuguesa. Tem feito a sua carreira na área comercial, com experiência em lojas de outras insígnias, também totalmente nacionais. É mãe de dois filhos: Bárbara, de quatro anos, e Gonçalo, de 13.

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com muita energia.» Ao dispersarem pela loja é ainda fundamental assegurar que tudo está impecavelmente exposto e limpo, e que a caixa e o multibanco estão operacionais. Por fim, há que abrir a porta. «É sempre ‘aquele momento’!», partilha. Aconselhar e surpreender os clientes Atender e aconselhar de forma personalizada cada cliente é a principal missão de Rita ao longo do dia, que com entusiasmo confessa-se «uma verdadeira apaixonada pelo trabalho em loja», acrescentando: «Não há nada que me dê mais satisfação do que ver uma cliente sair satisfeita e a sorrir.» Tratando-se de uma insígnia de perfumaria, cosmética e tratamentos de beleza, não resistimos a perguntar se hoje em dia ainda há muita diferença ao nível dos géneros que frequentam este tipo de lojas. Rita explicou-nos que há cada vez mais homens a entrarem na perfumaria e que, de certa forma, vender a homens até pode ser mais estimulante, já que por conhecerem normalmente menos sobre o assunto se surpreendem ainda mais com o mundo fantástico

de soluções e de respostas personalizadas de beleza e bem-estar que hoje existem também para eles. «No entanto, a principal cliente é ainda mulher, na faixa etária entre os 30 e os 50/ 60 anos», explica. Uma das coisas que mais a fascinam ao longo do dia é lidar com a diversidade de clientes que entram na perfumaria. Gente de todas as faixas etárias, de várias origens, culturas e formas de estar. Por outro lado, Rita assegura que a grande abundância de alternativas e de respostas tanto ao nível do tratamento, da maquilhagem, de perfumantes e de serviços lhe exige uma formação contínua sólida e muito diversificada. «Os clientes sabem cada vez mais do assunto e têm muita informação à distância de um clic. Por isso, temos que estar sempre a aprender para podermos fazer o aconselhamento mais adequado a cada cliente, atendendo não só às suas necessidades mas também surpreendendo por sermos capazes de superar as suas expectativas. Ensinar truques de maquilhagem ou na aplicação dos produtos é algo com que também os conseguimos surpreender. Um


destes dias, uma cliente minha estava tão fascinada a descobrir os benefícios de um tratamento que até lhe saiu um grande ‘UAU!’. Fartámo-nos de rir em conjunto. Isso fomenta muito boas relações com os clientes. Tenho consciência de que a minha facilidade de sorrir, e de fazer os clientes sorrirem, é uma enorme vantagem para todos. Nós passamos o dia de forma muito mais animada e os clientes ficam com muito mais vontade de comprar. Uma das coisas que também mais gosto e energia me dão ao longo do dia é fazer os clientes descobrirem novos produtos e ver a sua cara de contemplação ao observarem certos frascos de perfume, uma maquilhagem especial ou um tratamento de beleza que lhes fizemos.» O contacto na caixa é também um momento muito especial. Rita conta com entusiasmo: «Muitas vezes, naquele que supostamente seria o ‘último momento’ de contacto com o cliente nessa visita à loja, a conversa que aí se estabelece desperta-lhe novas curiosidades, motivando-o a novas decisões de compra ou à marcação de serviços. Nesta altura do ano, a execução dos embrulhos de Natal é também uma etapa muito especial e importante da venda, na qual os clientes colocam grande expectativa e à qual temos que dedicar particular atenção. Frequentemente as clientes voltam à loja para nos contarem as experiências que tiveram em casa com os tratamentos que lhes aconselhámos, o impacto de uma prenda especial que escolheram connosco para oferecer a alguém ou unicamente à procura de mais mimo e de descobrirem novas coleções e novos rituais de beleza e de bem-estar.»

Animar a loja ao longo do dia Rita explica ainda: «Cada vez mais os clientes querem viver experiências fantásticas na loja. Para tal, o meu trabalho, o das outras colegas conselheiras pessoais de beleza e o das assistentes das marcas também passa pela organização e pela dinamização em conjunto de uma série de iniciativas promocionais e de prestação de serviços, que podem ir desde ações de experimentação de produtos – por exemplo, minifaciais –, workshops de maquilhagem, massagens e tratamentos de beleza diversos em gabinete.» Gerir os stocks e controlar as vendas O objetivo aqui, partilha Rita, é que o consumidor não se aperceba do significativo trabalho de reposição e de gestão de stocks que é preciso fazer ao longo do dia, para garantir que as prateleiras estão sempre convenientemente abastecidas e que as gondolas se mantêm apelativas. «Para tal, devido à enorme quantidade de referências de produtos existentes na loja, a gestão de stocks ao longo do dia é algo

por que temos de zelar, estabelecendo para isso diversos contactos com o armazém da sede e conversando com as assistentes das marcas. Importa também ir monitorizando as vendas e os objetivos no computador.» Finalizar o dia com a sensação de dever cumprido «Quando o turno acaba, antes de sairmos passamos a informação às colegas do turno seguinte, num novo briefing, para que a loja mantenha uma dinâmica consistente ao longo do dia», refere Rita, particularizando o caso do turno da tarde: «A jornada prolonga-se até à meia-noite e o fecho da loja implica vários procedimentos tanto ao nível da caixa como da arrumação da própria loja.» Seja como for, a realidade é que «numa loja não há dois dias iguais», sendo de destacar «o cumprimento dos objetivos e a vontade de tratar cada cliente como único». «Isso dá-me uma motivação especial que me mantem em grande atividade», partilha Rita. dez 15/ jan fev 16

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evento

Um

«Web Summit 2015»

O caso

Onde as tecnologias se encontram

único

Decorreu de três a cinco de novembro, bem no centro de Dublin, o maior evento tecnológico da Europa e um dos maiores no mundo. A «Web Summit» é uma feira de base tecnológica onde pequenas e grandes empresas partilham o mesmo espaço.

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evento contou com 21 conferências de temas diversos, desde assuntos mais técnicos (como marketing, código, design, data, máquinas ou saúde) a assuntos empresariais (como startups, investimento, aceleradores de negócios, empresas, carreiras e dinheiro), passando por temas menos associados à tecnologia (noite, pubs, comida, desporto, música e moda). A «Web Summit» é também um espaço de inovação e empreendedorismo, onde jovens (e menos jovens) apresentam as suas ideias de negócio enquanto são inspirados por grandes nomes internacionais em palestras, conversas ou debates. Simultaneamente, investidores procuram encontrar o próximo Facebook ou Google. É fantástico ter oportunidade de ouvir Ed Cat-

Por Tiago Caldeira dez 15/ jan fev 16


Portugal foi selecionado para receber o evento nos próximos três anos. A edição de 2016 irá decorrer em Lisboa de oito a 10 de novembro.

mull, fundador e presidente da Pixar, falar sobre a importância de um patrão apostar (e até mais, confiar) nos seus empregados, protegendo-os do medo de falhar. E quando ainda para mais os números (100% de sucesso nos filmes Pixar) confirmam essa aposta como ganha – dá que pensar no melhor modelo de gestão de uma equipa criativa. Mas a «Web Summit» é igualmente uma porta para espreitar (e apresentar) o futuro. O Facebook está a apostar em três enormes frentes. Por um lado, apresentou os avanços do projeto «Internet.org», através do qual tenta levar a Internet aos confins do mundo civilizado usando as últimas tecnologias em drones (aviões que foram desenhados para voar autonomamente durante três meses) que transmitem, via laser,

pacotes de dados, permitindo aos seus utilizadores navegar gratuitamente na Internet. Por outro, está a trabalhar num motor de inteligência artificial que permite analisar todas as suas fotos, e nelas encontrar objetos, pessoas e locais, sendo assim possível descrever a imagem automaticamente. Ou seja, o Facebook já consegue (com um sucesso invejável) identificar o local onde a fotografia foi tirado (por exemplo, saber que foi num restaurante), o conteúdo da foto (três amigos à espera do comer, porque os pratos estão vazios mas não sujos) e mesmo ler algumas palavras presentes na imagem (neste exemplo, alguns dos pratos no menu). Estão ainda a investir em trazer a realidade virtual para os murais do Facebook (através de vídeos 360 graus), passando a ser possível observar a toda a volta um vídeo em reprodução e até interagir com ele. Um génio que faz parte da história da realidade virtual, Palmer Luckey (fundador do Oculus VR, entretanto comprado pelo Facebook), desafiou o sistema de ensino mundial afastando-se da utilização «apenas» de livros, querendo trazer o acesso à realidade aumentada para as escolas, facilitando assim a compreensão de temas mais complexos. Com 134 países participantes, saber que Portugal esteve em destaque é sempre um orgulho. Com cerca de 50 empresas made in Portugal ou com sangue português na sua génese, o nosso país foi um dos mais representados O outro orgulho foi o facto de Portugal ter sido selecionado para receber o evento nos próximos três anos. A edição de 2016 irá decorrer em Lisboa de oito a 10 de novembro. dez 15/ jan fev 16

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O comércio a retalho é exigente. Aí tudo é visível, as lojas têm de estar impecáveis para que os clientes se sintam bem. Os profissionais tomam todos os dias muitas pequenas decisões e todas as semanas algumas grandes decisões. Ser comerciante é olhar para o ano anterior e analisar o que se vendeu (e o que não se vendeu) e olhar para a hora seguinte para prever o que se vai vender… São os colaboradores das lojas que têm a responsabilidade de cuidar dos clientes e ter com eles uma relação pessoal. O esforço, o compromisso e a dedicação enriquecem a experiência de compra. Como clientes, o que nos faz «apaixonar» por uma loja? A ligação com os colaboradores, a experiência de compra, o produto e um serviço imaculado. Por que gostamos de algumas lojas e de outras não? Porque avaliamos a proposta de valor, que deve incluir: experiências de compra únicas, cultura de produto (variedade e qualidade), diferenciação (inovação, exclusividade e tecnologia), excelência (atendimento e serviço) e ócio (para a família). Também gostamos de lojas históricas. Nos últimos anos o comportamento dos consumidores tem sofrido importantes modificações e prevê-se que o mesmo continue a acontecer: Consumidor 2000 Tem muitas opções (como nunca teve), graças ao mais fácil acesso à Internet está sobreinformado, aprende a viver num mundo cada vez mais globalizado, tem menos tempo disponível, o seu consumo é elevado e está fortemente endividado pelo desejo de consumir e pelo acesso a crédito. Consumidor 2010 Sente-se pessimista e receia perder a segurança económica. Tem tendência para poupar e cuidado com os gastos, sente-se obrigado a alterar hábitos de consumo, gastando menos em roupa e marcas. Viu o rendimento reduzir-se e aumentou o nível de poupança. Vai mais vezes às lojas, gastando pouco de cada vez, o que implica a redução do ticket médio e do número de unidades vendidas. O seu comportamento levou as marcas a perder valor relativo, vivendo-se o auge do produto frente à marca. Consumidor 2020+ Prevê-se mais do que um tipo. Será mais sofisticado do que o de 2010 e mais velho. Quererá pagar menos do que pagava em 2010. Será rei e ditador. A dependência das lojas face ao cliente será tão grande que este poderá até integrar a sua direção. A hiperformação e a hiperligação entre consumidores, unidos em múltiplas redes sociais, fará com que sejam cada vez mais rigorosos na procura do melhor produto para satisfazer as necessidades. Alguns clientes serão «imperadores de opinião», respeitados nos seus ciclos sociais e com poder para influenciar as decisões de compra. O consumidor, preocupado em pagar menos por tudo, por vezes irá mimar-se com o que considera luxo: um bom vinho, um bom jantar, uma viagem inesquecível. Visitar as lojas terá cada vez mais um valor experimental (e experiencial), e o cliente utilizará todos os sentidos para compreender o que a marca representa. No futuro contaremos com os clientes do mesmo modo que as equipas de futebol contam com o décimo segundo jogador. dez 15/ jan fev 16

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Décimo segundo jogador

Clara Luxo Correia Gestora e especialista em retalho; claraluxocorreia@googlemail.com


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Leituras DO it! Desperte o Gigante que Há em Si Um dia, ao pilotar o seu helicóptero sobre a cidade de Glendale, Anthony Robbins ficou espantado com os engarrafamentos que via em baixo. Ao aproximar-se, apercebeu-se de que estava a sobrevoar o edifício onde, apenas 11 anos antes, trabalhava como empregado de limpeza; e que o caos no trânsito era provocado por milhares de pessoas que se deslocavam para o seu seminário. Em pouco mais de uma década, Anthony Robbins tinha dado um salto de gigante. Do rapaz pobre e com excesso de peso, que durante anos sustentou a custo a mãe e os irmãos, já nada restava. Aos comandos do helicóptero estava agora um homem de negócios bem-sucedido, multimilionário, que um dia aprendeu a explorar o seu enorme potencial. O segredo dessa extraordinária transformação é-nos revelado aqui. (Lua de Papel).

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Negociar & Vender Quarta edição atualizada do best-seller de João Alberto Catalão e Ana teresa Penim. Segundo a editora, trata-se de «uma verdadeira caixa de ferramentas» para o sucesso ao nível das interações comercias. (LIDEL)

Coragem 2016 Frases inspiradoras de Paulo Coelho, com agendamento semanal durante todo o ano de 2016, acompanhadas de ilustrações cheias de cor e vida; para ajudar a organizar o tempo e a apreciá-lo. (Arte Plural)

Criar Propostas de Valor De vários autores, este livro procura ajudar a dominar os conceitos mais importantes do mundo dos negócios, ligados à ideia de criar produtos e serviços apetecíveis que os clientes realmente querem. Para aqueles que tentam criar valor ou estão desiludidos com o fracasso de uma boa ideia. (D. Quixote)

A Arte de Começar De Jeff Walker, um manual para aplicar a fórmula do autor e seguir o seu percurso de sucesso, ele que durante os últimos anos desenvolveu uma série ininterrupta de êxitos para si próprio e para os seus clientes. (Presença)

A Arte de Dizer Não! O psicólogo Joaquim Quintino Aires ajuda a usar o não para construir um eu mais forte e seguro. Neste livro, dá conselhos para a palavra ser usada com convicção: com pais, amigos, filhos, nas relações amorosas, no emprego ou nas compras. Dizer não implica fazê-lo com um sorriso. (Lua de Papel)

Um Ano de Mindfulness Um livro com 52 ilustrações originais para colorir ou simplesmente para apreciar, acompanhadas de frases inspiradoras de grandes mestres espirituais acerca da importância de viver no único tempo que realmente existe: o agora. São vários os autores. (Pergaminho)

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Em reset n Luís Tavares foi nomeado para o cargo de coordenador nacional da DS Seguros pela Decisões e Soluções. Começou o percurso profissional nesta empresa em 2003. n João Pimentel, dos ginásios Kangaroo HC, liderou a lista vencedora para a Direção da AGAP – Associação dos Ginásios de Portugal. O seu mandato como presidente estende-se até 2017. n Catarina Correia passou a exercer as funções de head of marketing & communication da CEGOC-TEA, transitando da Vantagem+. n Vera Oliveira Santos é a nova senior manager responsável pelo Centro de Competências de Gestão de Inovação da Winning Scientific Management. Trabalhava na PwC, como manager responsável pelos serviços de inovação da área de advisory. n Pedro Guerreiro, diretor geral da Novabase para a África Lusófona, passa a acumular estas funções com a responsabilidade pelo novo escritório da tecnológica portuguesa em Luanda (Angola).

On-line LinkedIn n www.linkedin.com: Esta rede social para profissionais tem uma visão ambiciosa . Segundo a responsável ibérica, Sarah Harmon, com os milhões de utilizadores pretendem «ser um previsor, percebendo aquilo de que precisa o mercado». Essa visão assenta naquilo a que chamam «Economic Graph». Perscrutando o mercado, querem prever onde está a oferta e a procura, as competências de que necessitam as empresas e o que podem fazer as instituições de ensino. Uma aplicação n Line: Basta colocar o número de telefone e recebe-se um código de registo na rede. Depois é só personalizar com nome e imagem e os contactos ficam sincronizados, havendo uma seleção dos utilizadores. Para iOS, Android, Windows Phone, Nokia, BlackBerry, assim como para PC com Windows, Windows 8 ou Mac OS X. Permite anexar vídeos, imagens, localização, contacto e uma mensagem de áudio.

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Tendências

Barómetro

Novas dinâmicas comerciais - A omnicanalidade está finalmente a ganhar proporções reais no retalho português.

Em alta

- Emerge o número de pontos de click & collect, onde os consumidores podem levantar as compras que efetuam on-line, reflexo das estratégias omnicanal do retalho. - Os negócios que nasceram on-line começam a abrir lojas físicas, como é o caso da Farfetch, site português de moda de luxo, disponível em 180 países, que adquiriu a cadeia de boutiques Browns, contando já com 300 boutiques em 50 países, garantindo entregas no mesmo dia em nove cidades.

Moulinex A marca que que praticamente inventou os eletrodomésticos das bancadas de cozinha entrou em grande estilo no jogo dos robots inteligentes com o lançamento do Cuisine Companion. Totalmente concebido e fabricado na Europa, o robot veio rivalizar com a Bimby e a um preço inferior.

- Os conceitos de restauração na grande distribuição continuam a prosperar e apostam na qualidade. - As cadeias de retalho, desde o low-cost ao luxo, apostam cada vez mais na formação das equipas de ponto de venda, para proporcionar ao cliente uma experiência marcante em termos de interação humana. - Os descontos prosseguem a sua invasão do mercado. Descontos diretos são a oferta mais valorizada pelos consumidores na época natalícia, segundo um estudo da Cetelem.

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Perfumes e relógios Surgiram no topo das preferências dos portugueses quando referiram as escolhas para prendas de Natal, segundo um estudo do Observador Cetelem (30%). Vestuário (25%) e produtos culturais (19%) completaram o top três dos presentes mais esperados.

Distribuição Quando tanto se fala na necessidade de subir o salário mínimo em Portugal (agora nos 505 euros mensais), é de realçar o sector da distribuição, cujos valores dos contratos coletivos negociados pela Associação Portuguesa de Empresas de Distribuição (APED) estão um pouco acima, nos 530 euros. E recentemente o LIDL Portugal anunciou a subida em janeiro de 2016 dos 570 que estava a pagar para os 600 euros.

Em baixa Carnes vermelhas As recomendações da Organização Mundial de Saúde (OMS) sobre perigos associados à ingestão de carnes vermelhas e enchidos deixaram o sector em alerta, perante a possibilidade de retração dos consumidores.


Gadgets & Tech

Um tablet, um wearable e um mp3 A SPC, marca espanhola de eletrónica de consumo, sugeriu para o Natal três opções para as ofertas: um tablet, um wearable e um mp3. Primeiro, a nova versão do tablet de alto rendimento GLEE, o modelo DARK GLEE 10.1. Com potência e um amplo leque de funções que proporcionam uma versatilidade invejável, possui um processador com o dobro da potência da maioria dos tablets. Quanto aos wearables, são a evolução da tecnologia móvel e sinónimo de estilo e inovação. O SPC Smartee Watch Slim, com design metálico e ultrafino de 45 milímetros, pode ser combinado com qualquer estilo, pela versatilidade que apresenta. O relógio pode ser conectado a um smartphone compatível, através da app Smartee Connect e até mesmo ouvir música. Por fim, o mp3, o SPC Sport Clip Pedometer é uma opção cómoda e versátil. Com o clip no mp3, a bracelete e os auriculares desportivos, fica mais fácil preparar a rotina de uma vida mais ativa.

Capas Italia Independent A coleção Italia Independent, da Puro, oferece opções protetoras originais e para todos os estilos para o iPhone 6 e o iPhone 6s. Disponível em três temas, surge de uma colaboração entre a Puro e a Italia Independent, protegendo contra riscos e choques, e oferece texturas únicas. A Drop Cover, capa de encaixe perfeito, ostenta uma textura semelhante a salpicos de tinta. O padrão pulverizado é apresentado em alto-relevo e está disponível em preto com salpicos brancos, azul-marinho com salpicos azul-turquesa e rosa intenso com tinta violeta. A Tortoise Cover apresenta caraterísticas de design semelhantes e oferece um padrão idêntico ao da carapaça de uma tartaruga, estando disponível em tons de verde, azul e cinzento. Por último, a Denim Cover exibe um visual em textura de ganga, e pode-se escolher entre ganga azul e ganga preta.

Novos smartphones 4G da Yezz A Avenir Telecom, distribuidora de marcas de telecomunicações e acessórios, anunciou o Andy 4EL2 LTE e o Andy 5EL LTE, da Yezz. Os novos smartphones distinguem-se por serem equipamentos 4G LTE com Dual SIM e sistema operativo Android Lollipop 5.1. A Yezz expandiu o seu portefólio de telemóveis com o lançamento dos novos dispositivos 4G LTE, nomeadamente os dois novos modelos. Têm o sistema operativo Android Lollipop 5.1, que otimiza o desempenho do software, ao melhorar a estabilidade e oferecer novas funcionalidades. A série 4G LTE oferece maior velocidade de dados.

Dar mais vida ao coração A Garmin International Inc, unidade da Garmin Ltd, apresentou a nova versão da pulseira inteligente de monitorização de atividade com notificações: o vívosmart HR. Inclui um monitor de frequência cardíaca que permite aos utilizadores controlarem os batimentos cardíacos diretamente no pulso, de forma simples e sem outros acessórios. Apresenta um look moderno com um ecrã visível mesmo sob luz solar direta e uma bracelete elegante. Destaca-se por integrar uma tecnologia especial, desenvolvida pela empresa e sob o nome Elevate, que é capaz de medir a frequência cardíaca a partir do pulso do utilizador, constantemente. Desta forma, é possível fazer exercício físico sem ter de recorrer a uma faixa adicional de peito. dez 15/ jan fev 16

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10 passos para criar uma equipa comercial de alta competição Em setembro de 2012 teve início uma aventura extraordinária: a criação de uma empresa de serviços na área das tecnologias de informação e telecomunicações (outsourcing, nearshore, mobile), a AFFINITY SA. Por Carlos Correia

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assados três anos, a empresa conta com 150 colaboradores, 65 clientes, um volume de negócios de três milhões de euros em 2014 e uma previsão de seis milhões em 2015. Duplicámos a estrutura nos dois primeiros anos e queremos repetir o feito. Este crescimento invulgar em

muito se deve à qualidade das equipas comerciais e ao modelo competitivo implementado internamente. O caminho seguido em termos de modelo competitivo tem como objetivo mestre sustentar a missão, dia após dia, e chegar aos lugares cimeiros da nossa área em Portugal. Explico a seguir parte do nosso percurso.

Passo 1 – Sim, todos vendemos Primeiro, é preciso deixar claro que todos vendemos numa empresa de serviços, não só a equipa comercial. A prática comercial tem muito a ver com um serviço prestado, o que significa que todos somos comerciais em potência ao longo do ciclo de vida do processo de venda/ negociação. Vender não tem só a ver com transacionar algo, é ajudar alguém que poderá vir a pagar pelo serviço prestado (se for de boa qualidade e tiver bom preço). É muito importante definir métricas e consequências/ recompensas para toda a estrutura de gestão da empresa, desde a rececionista ao comercial, passando pelas funções de suporte ao negócio, como recursos humanos ou financeira. Numa empresa de serviços como a AFFINITY, onde não existe um produto palpável, a qualidade da equipa de gestão comercial é fundamental. É o que faz a diferença entre uma empresa que cresce de forma sustentada e uma empresa que começa por estagnar até desaparecer ou ser comprada.

Passo 2 – Definir uma boa estratégia comercial Uma boa estratégia deve ser clara, curta e simples de entender por todos gestores comerciais. Passa por definir mercados, geografias, clientes alvo e respetiva distribuição interna, bem como política de preços e margens. Passa também por definir estrutura comercial, líderes, papéis, funções e objetivos individuais e coletivos. O papel do coach é muito importante a nível comercial devido à complexa gestão emocional na área, bem como pelo stress desta função da empresa, muito variável e onde nem sempre controlamos o desfecho do processo. Não sou apologista de atribuição de prospetos comerciais num modelo fechado, mas sim num modelo aberto que promova uma maior e melhor dinâmica competitiva, com influência direta nos resultados do final do ano.

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Passo 3 – Smile, this is a game A forma mais divertida de estar no mundo dos negócios/ vendas é encarar a atividade como um jogo. Este lado lúdico pode e deve ser desenvolvido ao nível individual, através da definição de metas, objetivos, recordes, autorecompensas e momentos «disruptivos». Mas deve ser implementada e desenvolvida pela própria empresa, através, por exemplo, da criação de várias pequenas equipas internas, agregadas em unidades orgânicas de negócio, que competem até a um certo nível entre si. Uma espécie de campeonato interno, ou liga interna de negócio, em que cada «escudaria» pode ter várias «equipas» ou vários «jogadores» a disputar os lugares cimeiros, mês após mês. Todos os meses se atribui um prémio ao melhor comercial, resultado das vendas angariadas no mês anterior. Na AFFINITY, as equipas têm um líder formal gestor sénior ou diretor (coach) ou um líder informal (a figura de «capitão»). A função interna de «capitão» permite-nos testar de forma informal as competências de coaching de um determinado gestor promessa. A estruturação das equipas é feita anualmente, com possível revisão semestral, e resulta quer das necessidades da empresa, quer da maturidade e da experiência apresentadas por cada gestor comercial.

Passo 4 – Perfil comercial versus recrutamento Uma vez concluída a parte conceptual, é preciso implementá-la. Uma das fases mais importantes é constituir uma estrutura comercial capaz para implementar a estratégia definida, valores e estado de maturidade da empresa. A AFFINITY, por exemplo, contrata talentos que façam acontecer, criativos, inovadores, pró-activos e audazes. Perfis que prefiram pecar por excesso do que por defeito. Em termos de recrutamento, sigo algumas regras simples para contratar qualquer colaborador da minha equipa direta.Valorizo a capacidade de criar empatia, alguém com sorriso genuíno, alguém curioso e com vontade de aprender, poliglota, humilde, alguém que escreva bem pois é típico de alguém com clareza de raciocínio, alguém que goste de ler. Procuro também perfis com projetos pessoais, sinónimo de pessoas que vão além do que é esperado deles, os que fazem o extra mile que no final do dia faz a diferença. Finalmente, não devemos ter preconceitos, e acima de tudo contratar pessoas pelo que são capazes de fazer, não pelo currículo. Tenho vários exemplos muito bem-sucedidos de gestores comerciais sem o currículo necessário na fase de recrutamento e que conseguiram agarrar o lugar pelas suas características pessoais.

Passo 5 – Objetivos e consequências A definição de objetivos é uma fase essencial. Os objetivos devem ser tipo matrioskas, ou seja, os objetivos corporativos devem estar interligados aos objetivos coletivos, que por sua vez estão ligados às equipas, e que por sua vez estão ligados ao indivíduo. Cada gestor comercial deve entender a importância do seu contributo para os objetivos corporativos/ coletivos. É um erro pensar que está desconectado do resto. Os objetivos devem ser claros, simples mas ambiciosos. Um objetivo pobre é meio caminhado andado para o resultado final poder ficar aquém do definido. Por outro lado, um bom objetivo deve ser negociado e acordado entre o coach e o seu gestor comercial. A definição de um objetivo tem como matriz o benchmarking do mercado, o histórico da empresa e a maturidade do gestor. Como consequência do atingimento, a empresa deve recompensar financeiramente o gestor. A recompensa deve ser generosa, por isso o objetivo deve ser ambicioso. Sugiro ainda escalonar o objetivo nos limites inferiores e superiores, pois o gestor pode ficar muito perto do objetivo, sendo recompensado numa escala menor, ou pode até ultrapassar o objetivo, sendo recompensado numa escala maior. Os resultados abaixo de 70% não devem ter qualquer recompensa. dez 15/ jan fev 16

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ferramentas DO it!

Passo 6 – Coaching O coaching é uma palavra que está muito na moda. De uma forma simples, é um misto de gestão e de transmitir confiança nas pessoas que contratamos. O coaching para a função comercial é um elemento fundamental. O coach tem o papel de educar, monitorizar, incentivar, motivar e avaliar o seu mentee. A monitorização deve ser semanal, a avaliação semestral. A gestão emocional da função comercial, como referi, é por vezes complexa, pois nem sempre controlamos totalmente o processo. É uma função com um forte grau de variabilidade. Como tal, o coach será o elemento estabilizador que permite ao mentee sorrir novamente e dar a volta por cima nos momentos de maior dificuldade, que inevitavelmente acontecerão. Quanto maior for a capacidade de automotivação do gestor comercial, menor será a necessidade do coach. É ainda o melhor exemplo que a empresa tem em termos de resultados e comportamentos esperados para os novos recrutas. Dada a sua importância, a função de coaching deve ser alvo de formação, monitorização e avaliação. Nem sempre um bom gestor comercial se torna um bom coach. O sucesso de um bom líder está nos resultados da sua equipa/ indivíduos, logo um bom coach só existe quando «forma» uma equipa ou um indivíduo, para que de futuro possa vir a ocupar um lugar de destaque na organização.

Passo 7 – Fun e paixão A diversão e o elevado profissionalismo não têm que ser incompatíveis. A AFFINTIY é seguramente a prova disso. Como o fizemos? Em primeiro lugar, optámos por uma apresentação não muito formal nas equipas comerciais. Cultivamos diariamente a paixão pelo nosso trabalho, através de uma missão inspiradora e de objetivos ambiciosos. Gostamos de celebrar as pequenas e as grandes conquistas, gostamos de confraternizar quando um colega concretiza um novo negócio, consegue um novo cliente, atinge um recorde pessoal ou da empresa. Gostamos de partilhar o sucesso de cada um e reunir as diferentes equipas em eventos informais ao longo do ano. Cada equipa comercial tem um espaço próprio, com nome e layout definido pela própria equipa, o que ajuda a uma melhor integração e ao desenvolvimento de cultura e identidade próprias. A diversidade cultural traz imensos benefícios numa empresa. Valorizo processos uniformes mas culturas internas díspares dentro de um modelo de valores global.

Passo 8 – Tecnologia A informação comercial deve ser guardada num repositório digital comercial, mais conhecido por CRM (customer relationship management). Um CRM não tem que ser uma aplicação extremamente complexa. Uma empresa nos seus primeiros anos de vida pode perfeitamente gerir a sua informação comercial num simples aplicativo desenvolvido com o Microsoft Office. No médio prazo, recomenda-se uma ferramenta estruturada por questões de eficiência e segurança da informação. Sou apologista de usar tecnologia proprietária em detrimento de software já desenvolvido, nem sempre adaptado às reais necessidades da organização. Muito do software que já testei não se adequa às necessidades da AFFINITY. Por outro lado, esta abordagem permite uma melhor e mais fácil evolução tecnológica da empresa face às inovações que vão sendo implementadas na área comercial.

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Passo 9 – Formação A formação é fundamental. Na área comercial é o elemento que permite padronizar a excelência, replicar as boas práticas comerciais que queremos ver repetidas internamente. É necessário dotar os gestores comerciais de ferramentas e boas práticas (comportamentais e técnicas) necessárias para que se possam diferenciar nas suas equipas, nos clientes onde atuam, nos projetos que conquistam, e que se tornem capazes de fazer frente aos desafios do mercado. Todos os dias surgem novos concorrentes, novas tecnologias e novas práticas. A formação na área comercial deve ser 20% teórica e 80% prática. A prática passa pela imitação, pela simulação de casos reais do mercado. A formação é o ponto de partida para a excelência. A chegada passará por um caminho com muito treino diário, de forma exaustiva e entusiasta. Temos que nos preparar mentalmente para o sucesso e treinar, muito.

Passo 10 – Segredos O que faz a diferença entre um excelente gestor comercial e um gestor mediano? Várias coisas. A primeira é que o gestor excelente trabalha sempre para o longo prazo, não para o curto. Um gestor estrela trabalha constantemente em modo maratona, gerindo bem o seu esforço e fazendo o que tem que ser feito, diariamente, semanalmente. Costumo dizer internamente que somos o resultado das nossas ações. O que dizemos que vamos fazer vale de muito pouco. Em segundo lugar, o gestor de excelência não tem medo de errar, de fazer figura de idiota. Prefiro ver alguém pecar por excesso do que por defeito. Podemos sempre corrigir um erro de alguém. Não podemos é corrigir a inação, o imobilismo ou a complacência. Em terceiro lugar, o gestor estrela é o talento mais focado da empresa. Persegue um objetivo e só fica satisfeito depois de alcançá-lo. Aquele sentimento de dever cumprido… Finalmente, o gestor comercial de topo sabe o quanto é importante fazer um bom follow-up. De que me adianta fazer 100 chamadas por dia, brilhar na reunião comercial, apresentar uma solução técnica excelente, uma rate adequada, para depois esquecer-me do cliente? Considero que um dos pilares do meu sucesso (atenção que o sucesso na vida é relativo, e é tudo uma questão de escala) é o follow-up e o feedback que dou a todos os meus stakeholders. Não permito que ninguém não saiba que estou a trabalhar para ele e qual o estado do meu trabalho. É terrivelmente simples, não é? Então por que não existem mais estrelas na área comercial. Porque a grande maioria dos gestores não tem a disciplina de ferro para fazer todos os dias e todas as semanas o que tem de ser feito. Procuram desculpas no cliente «difícil», na estratégia da empresa, nos preços, no mercado em baixo, na concorrência «desleal», no colega «desleal», enfim, nos astros que não se alinharam, etc. A estrela chama a si a responsabilidade pelos seus atos e pelos seus resultados. Just like this!

Carlos Correia é chief executive officer (CEO) da AFFINITY; carlos.correia@affinity.pt

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Vladimir Maiakovski, ator, poeta e escritor russo que morreu em 1930, disse certa vez que «a arte não é um espelho para refletir o mundo, mas um martelo para forjá-lo». Até muito recentemente o mundo corporativo não se misturava com o artístico, salvo raras exceções – cursos de competências comportamentais ou ações pontuais para melhorar o clima organizacional. E nestes casos o mais comum era ações na área de artes cênicas, através da interação com a psicologia organizacional em dinâmicas de grupo. Ainda que a escrita seja uma exigência em qualquer organização, desde o nível operacional até ao estratégico as ações aí envolviam no máximo cursos de redação e organização de textos padronizados. Na última década, no entanto, uma (r)evolução silenciosa vem acontecendo com a inclusão de técnicas de produção de histórias como ferramentas de registo e passagem de conhecimento, engajamento dos colaboradores, apresentação de resultados e até mesmo para ajudar a moldar os rumos de uma organização. Embora a reação inicial das administrações ao que é chamado de storytelling corporativo (ou organizacional) costume ser de descrédito, as primeiras experiências logo transformam esta impressão. O motivo para a mudança de opinião é fácil de entender com alguns exemplos de uso: - A passagem de conhecimento e informação é mais efetiva se, ao invés de uma lista de passos operacionais a realizar, for contada a história de onde vêm as informações, o que é necessário fazer para transformá-las, os resultados previstos e o que se espera com eles. - A comunicação sobre o andamento, as dificuldades e os sucessos de um processo negocial funciona melhor se apresentada na forma de história, com factos encadeados, obstáculos, esforços realizados e resultados obtidos. - Os colaboradores comprometem-se e envolvem-se mais no seu trabalho quando entendem a história da organização, o que se pretende atingir e qual o seu papel nesse esforço. Na apresentação de resultados de determinado período, contar as histórias de sucesso que levaram as metas a ser ultrapassadas e as histórias de fracassos para que se aprenda com os erros é algo bem mais rico para a aprendizagem organizacional do que simplesmente apresentar gráficos e tabelas. - Nos estudos prospetivos de futuro, quando se define cenários que descrevem uma situação desejável a atingir, as histórias são um instrumento essencial para a expansão dos horizontes mentais dos negociadores, quando estes são provocados a «contar a história» de como a organização, a partir do tempo presente, conseguiria atingir a situação desejada. As organizações não podem prescindir de números, estatísticas e indicadores. Mas se querem realmente aprender com os erros e os acertos passados, para melhor planearem o futuro, precisam cada vez mais de aprender a contar (e ouvir) histórias. dez 15/ jan fev 16

© DR

A importância das histórias para as negociações

Alexandre Santos Lobão Escritor e Storyteller (Brasil) contato@alexandrelobao.com


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«WOBI 2015»

«I am a story maker!» A DO it!, media partner do «WOBI 2015», esteve presente e selecionou para si alguns pontos chave deste encontro, com especial relevância para o mundo da negociação, das vendas e da liderança. Por Redação DOit! Fotos: DR

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teve Wozniak (cofundador da Apple com Steve Jobs), Simon Sinek («a confiança e a cooperação são o caminho»), Marcus Buckingham («desafiar as pessoas a encontrarem os seus pontos fortes»); Mohanbir Sawhney («o marketing vive de estórias»), Sir Ken Robinson («a imaginação é a alma, a criatividade é o processo»), Sara Lewis («encarar o fracasso como um presente»), Oscar Di Montigny («o desafio para as empresas é do tipo cultural») e Linda A. Hill («os monopólios de liderança geram escleroses») foram alguns dos story makers que ao longo dos dois dias do «WOBI 2015», em Madrid, inspiraram e desafiaram para novas atitudes e comportamentos uma assistência de 1.300 executivos e empresários, cientes de que o mundo está a mudar e de que o futuro permanece uma nova incógnita que importa decifrar, debater e fazer acontecer.

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Profissionais seguros tratam melhor os clientes É o contexto que determina as atitudes. Ele pode gerar, ou não, confiança nos colaboradores. A perceção de segurança gera cooperação na equipa – afirma Simon Sinek, realçando que as pessoas dez 15/ jan fev 16

preferem trabalhar com empresas e com líderes médios em termos de performance do que com tops em quem não confiam. A liderança é uma jornada recheada de escolhas com visibilidade no longo prazo. Um líder de confiança põe as «vidas» dos seus colaboradores à frente de sua, com consistência ao longo do tempo. Vale mais um conjunto consistente de medidas de apoio ao longo do tempo do que medidas muito intensas mas esporádicas. É como no namoro. A interação humana é mais poderosa do que qualquer tecnologia O contacto pessoal é fonte de emoções que se fazem acompanhar no

nosso corpo pela libertação de um conjunto de substâncias. O toque humano provoca, por exemplo, a libertação de ocitocina – a hormona do amor e da amizade. Tocar o outro reforça a relação, pois sentimo-nos mais próximos dele. Por isso, um simples aperto de mão e uma distância de diálogo adequada são tão importantes nos negócios. Os contactos através das tecnologias, como o e-mail ou o SMS, não funcionam para interações que se pretende que despertem dinâmicas emocionais. Para tal, deve utilizar-se a presença física ou, no mínimo, o telefone. Testemunhar atos de generosidade também gera ocitocina – fomos gerados para to-


marmos conta uns dos outros. Por isso, ficamos bem impressionados ao saber que alguém, ou alguma empresa, fez algo em prol de outrem, gratuitamente, disse-nos ainda Simon Sinek. O fracasso é uma importante fonte de feedback Defendendo a ideia de que o processo criativo é a forma como modelamos a nossa vida e como perseguimos outros objetivos, Sarah Lewis defende que o fracasso não é apenas algo potencialmente útil: ele constitui o próprio processo. Esta especialista defende que há uma grande diferença entre os conceitos de blameworthy failure (quando alguém fracassa por inatenção, incompetência, desvio do processo) e de praiseworth failure (quando alguém assume que a experiência do fracasso é um requisito da inovação, na medida em que se assume como um processo de exploração de novas possibilidades). Em vez de se desistir, este feedback incentiva a manter uma atitude positiva e imaginativa, apesar de não se controlar todas as condições. É fácil reconhecer a importância dessa atitude na vida negocial. A liderança é uma tarefa para a vida Um líder pode definir valores, estratégia e objetivos para o seu negócio, mas não pode decidir quem quer pô-los em prática. O engagement não é uma fotografia que se tira em maio e que se trabalha em novembro. É um filme que se desenvolve o ano inteiro, defende Marcus Buckingham, afirmando ainda que os sistemas de avaliação de desempenho são frequentemente alimentados com má informação e que isso tem que mudar. Ser capaz de estabelecer diálogos individuais de forma sistemática, assentes nas forças de cada profissional, no trabalho e no futuro próximo, é um dos trunfos dos lí-

deres que substituem práticas de feedback por práticas de coaching. As oportunidades significativas estão no domínio das forças e não no domínio das fraquezas. As melhores empresas juntam as suas forças e tornam as suas fraquezas irrelevantes, conclui Buckingham. A cultura de uma equipa é dinâmica e pode ser mudada A cultura organizacional não é uma conceção. É uma perceção. Tem a ver com as estórias que contamos e que temos sobre nós. O organigrama tradicional não contempla a cultura e por isso muitas vezes as pessoas ficam reféns das fronteiras das suas funções. No entanto, o ser humano tem a capacidade de percecionar para além das imagens que objetivamente visiona. Ao ver uma imagem vêm à sua cabeça «coisas» que os seus sentidos não identificam, sendo até capaz de compreender pontos de vista do «inimigo». Pode ser difícil mudar as perceções das pessoas, mas é possível, reinventando as estórias que contamos, afirma Sir Ken Robinson. Através do processo criativo as pessoas apropriam-se de novas coisas, e da realidade, e mudam-na.

Os monopólios geram escleroses: recrute quem discute consigo na entrevista Liderar não é ter uma visão. É criar um ambiente onde as pessoas sejam capazes de criar uma visão. Quando se é líder é preciso entender que não se tem que atuar no palco, mas sim ser-se o próprio palco. Liderar é criar um mundo do qual as pessoas querem fazer parte, afirma Linda A. Hill, autora do livro «Collective Genius – The Art and Practice of Leading Innovation». Por isso, recomenda que nas entrevistas se recrute quem mostra capacidade de contrapor e de acrescentar valor. Os líderes precisam de esquecer o que pensam que é o seu papel e construir culturas muito ágeis nas quais se predispõem a liderar a inovação e a construir relações estratégicas com os clientes. Steve Wozniak partilhou com a assistência detalhes do nascimento e do desenvolvimento da Apple e da sua relação de complementaridade com Steve Jobs, realçando que é papel da tecnologia dedicar-se à construção de robots para tarefas rotineiras, libertando o ser humano para tarefas mais nobres. dez 15/ jan fev 16

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Moliceiro

Na Veneza de Portugal Inserido numa área onde predominam os tons verde e água, o Hotel Moliceiro, de Aveiro, apresenta uma integração harmoniosa num cenário de história e autenticidade onde domina a arquitetura Art Nouveau. Por Redação DO it! Fotos: DR

Com um estilo muito próprio, o Hotel Moliceiro, dirigido por Cristina Durães, mistura o clássico e o contemporâneo, tendo uma localização privilegiada junto ao canal central da ria, na zona nobre da cidade. Nas proximidades pode encontrar-se bancos, o posto de turismo, áreas de passeios turísticos, espaços de lazer, monumentos, um centro comercial, cinemas, restaurantes, bares e discoteca. Os quartos, com decoração elegante, têm vista sobre a ria, a Praça do Peixe e o jardim interior. Três são suites, três superiores, nove deluxe, dois equipa-

dos para pessoas incapacitadas e os restantes 34 standard. Todos dispõem de ar condicionado, telefone direto, Internet wireless, TV LCD por satélite, mini-bar, cofre, secador de cabelo, espelho de aumento, chinelos e klennex, além de uma variedade imensa de amenities de higiene pessoal. Nos quartos superiores e nos deluxe há a possibilidade de uma escolha diversificada de temáticas. Cada um deles foi concebido e inspirado tendo em vista oferecer diferentes emoções num mesmo hotel, pretendendo-se combinar descanso e ilusão nos seus

vários temas. Assinale-se também que os quartos standard apresentam um moderno design de acordo com o estilo dominante no hotel. Quanto às suites, são espaçosas, privilegiando o luxo e o conforto requintado. No check-in, os clientes são recebidos com uma bebida de boas-vindas (vinho do Porto ou espumante) e ovos-moles. Pelo final da tarde é oferecido no quarto um chá com biscoitos. Projetado pelo arquiteto aveirense Paulo Gala, o hotel abriu em 1998, com apenas 20 quartos. Teve obras de beneficiação e expansão, concluídas em abril de 2006, mais do que duplicando a sua capacidade. Foi tida em consideração a arquitetura envolvente, devendo realçar-se os azulejos de relevo da fachada, os painéis interiores de cerâmica, desenhados e produzidos por conceituados artistas aveirenses (Jeremias Bandarra e Zé Augusto) e ainda as obras de arte expostas em todos os quartos e nas zonas comuns (de Mário Mateus e Gaspar Albino).

Outras informações • Receção 24 horas • Vallet parking (confiar a chave do automóvel para estacionar) • Bar (piano bar) – fim-de-semana (21H30-24H00) • Room service (até às 24H00) • Pequeno-almoço • Refeições ligeiras • Serviço de lavandaria • Serviço de chá (oferta) • Bebida de boas-vindas (oferta) • Almofada a la carte • Ginásio free • Net business office 24 horas • Internet wireless free • Jornal diário à escolha • Roupões • Chinelos • Café dos madrugadores (5H00-7H30) • Berços para crianças • Camas extras • Serviço de secretariado e correios • Guarda noturno • Rent-a-car • Transporte de/ para aeroporto (Porto e Lisboa) • Tours (cidade e arredores)

Contactos

Tel.: 234 377 400; e-Mail : hotelmoliceiro@hotelmoliceiro.pt; Site : w w w.h o telm o lic eiro .p t

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Restaurante

O charme dos antigos cafés na Lisboa da atualidade Numa das zonas mais nobres da capital portuguesa, é possível almoçar, jantar, petiscar ou beber um copo a qualquer hora entre o meio-dia e a meia-noite, sete dias por semana. Num lugar histórico e pela mão de um dos mais prestigiados chefs nacionais, fica o Café Lisboa. Por Redação DO it! Fotos: DR

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José Avillez Nascido em 1979, José Avillez é um dos mais conceituados chefs portugueses, tendo sido inclusive distinguido pelo guia «Michelin». Licenciou-se em Comunicação Empresarial pelo Instituto Superior de Comunicação Empresarial, com uma tese dedicada ao estudo da identidade e da imagem da gastronomia portuguesa, distinguida com 16 valores. Iniciou a carreira no restaurante Fortaleza do Guincho, em Cascais. Trabalhou com José Bento dos Santos, na Quinta do Monte d’Oiro, e privou profissionalmente em sessões de estudo com Maria de Lourdes Modesto. Entre viagens de estágio e de trabalho, passou pelas cozinhas de grandes mestres mundiais como Alain Ducasse, Eric Frechon e Ferran Adrià. Tem seis restaurantes, cinco em Lisboa e um no Porto. É autor de diversos livros e tem colaborações na imprensa, na rádio e na televisão.

O Café Lisboa, projeto de José Avillez inserido no Teatro Nacional de São Carlos, bem no coração do Chiado, traz-nos imediatamente à memória o charme dos antigos cafés, só que ao mesmo tempo consegue manter-nos na realidade da Lisboa dos nossos dias. Trata-se de dois espaços: uma sala no interior do teatro, que recuperou a alma deste extraordinário edifício de finais do século XVIII, e uma acolhedora esplanada onde apetece mesmo deixar passar o tempo. José Avilez confessa-se um apaixonado por Lisboa, e em especial pela zona do Chiado. Este projeto, diz, «surgiu da vontade de dar uma nova vida ao Largo de São Carlos, criando um espaço confortável, com esplanada, que durante toda a semana pudesse ser uma sala de estar para os que vivem na cidade ou a visitam». E a verdade é que o Café Lisboa, segundo o Contactos

respeitado e premiado chef, «adapta-se ao ritmo dos que vivem na cidade e dos que a visitam», daí ser possível, aí, «petiscar, beber um copo, almoçar ou jantar a qualquer hora entre as 12 e as 24, todos os dias, de segunda a domingo», explica. No Café Lisboa é possível experimentar sabores bem tradicionais: bacalhau à Brás com «Azeitonas Explosivas», nuggets de bacalhau com arroz de tomate, croquetes de novilho, arroz de polvo com coentros e hortelã, os pastéis Lisboa (deliciosos pastéis de massa tenra que prestam homenagem à cidade), os pastéis de nata (servidos quentes, preparados de acordo com a receita do chef) e muitos outros. Os pastéis de nata também podem ser pedidos ao balcão, a qualquer hora, para levar. Quanto à carta do bar, assenta no saber do consultor Dave Palethor-

pe, responsável pelo cocktail bar Cinco Lounge. Nesta carta, destacam-se os cocktails criados especialmente para o Café Lisboa, como o Dona Antónia, que homenageia Antónia Adelaide Ferreira, a Ferreirinha, empresária portuguesa do século XIX que ficou conhecida por se dedicar à produção de vinho do Porto, tendo aí introduzido notáveis inovações. Voltando à questão da localização, José Avilez assinala ainda a ligação ao teatro, destacando que, «além de bonito, o Largo de São Carlos é inspirador». Mais: «É aqui que está o Teatro Nacional de São Carlos, que com mais de 200 anos é o único teatro português dedicado à ópera. Curiosamente, também foi neste largo que nasceu Fernando Pessoa, grande poeta português, por quem tenho especial admiração.»

Restaurante «Café Lisboa» – Teatro Nacional de São Carlos, Largo de São Carlos, 23; tel. 211 914 498 (12H00-24H00)

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Automóvel

Citroën C4 Cactus

Uma sensação de otimismo O Citroën C4 Cactus afirma-se como um crossover de um novo género, com o seu design que nos transporta para uma sensação de otimismo. A marca francesa propôs-se reconciliar o estilo e a facilidade de utilização no quotidiano e apostou em elementos gráficos fortes e funcionais.

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Por Redação DO it! Fotos: Citroën dez 15/ jan fev 16

Talvez o elemento mais notório do Citroën C4 Cactus seja o Airbump, fruto da aliança bem-sucedida entre o estilo e a utilização, Numa exclusividade mundial, trata-se de uma pele flexível que protege o veículo dos pequenos toques do dia-a-dia. O segredo está numa variedade de cápsulas de ar sob uma pele flexível em TPU (termo plástico uretano) que não necessitam de manutenção específica. Mark Lloyd, lead designer do modelo, pergunta mesmo: «Por quê proteger o seu smartphone e não o seu veícu-


Inteligência tecnológica O Citroën C4 Cactus foca-se em tecnologias ao serviço do bem-estar e da segurança. Aquelas de que realmente se necessita no dia-a-dia, como as ajudas à condução. É 100% digital e 100% intuitivo. Todos os seus comandos estão agrupados num único ecrã. De série, o ecrã tátil de sete polegadas, associado a sete comandos sensitivos, permite aceder a todas as funcionalidades apenas com um clic. Destaque para as para o sistema «Easy Push» (foi suprimida a tradicional alavanca de velocidades), com um comando simplificado composto por três botões de seleção: D para avançar, N para neutro, R para recuar. E também para uma exclusividade mundial, o airbag in roof, tecnologia para retirar o airbag do passageiro do painel de bordo e ganhar espaço e arrumação (abre-se naturalmente ao longo do para-brisas, com excelentes prestações de segurança). Além do «Magic Wash», com os difusores dos lava-vidros diretamente integrados na extremidade da escova, sendo a visibilidade preservada, eliminando-se as sujidades no capot e economizando no líquido para lavar os vidros. Para estacionar sem dificuldade, o sistema «Park Assist» deteta automaticamente um lugar e ajuda na manobra, bastando gerir a aceleração e o travão.

lo?» A personalização do Airbump pode ser feita em quatro cores: preto, chocolate, dune e cinzento. A face dianteira do Citroën C4 Cactus é caracterizada por óticas tecnológicas com luzes diurnas de LED que acentuam luzes integradas no Airbump. Tudo isto traduz uma personalidade audaz com elementos gráficos ao serviço da utilização como as barras de tejadilho que aliam estilo e carácter prático. O novo modelo foi concebido pensando em facilitar a vida a bordo. Note-se os amplos bancos dianteiros com efeito sofá, os compartimentos de arrumação engenhosos e acessíveis para todos e o interior aberto e acolhedor, sempre num convite à partilha. Com uma estratégia pragmática, o Citroën C4 Cactus associa prazer de condução e orçamento controlado. O seu peso reduzido é explicado por inovações, como o tejadilho panorâmico em vidro de elevada proteção térmica sem cortina de ocultação e o sistema de limpeza «Magic Wash». Assim, os custos de utilização diminuem em cerca de 20% relativamente às referências do segmento das berlinas compactas. As motorizações são de última geração, com os motores a gasolina PureTech e Diesel BlueHDi, o que reduz o consumo e as emissões de CO2. Os preços começam em pouco mais de 15.400 euros.

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Fotos: DR

Viagem

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Sidney

Diversidade de culturas Para quem quer variedade e multiculturalidade, Sidney é a cidade indicada para visitar. Um lugar que responde à diversidade de culturas sem preconceitos e onde ninguém julga ninguém. Por Leonor Roma Botelho Pinto

Na CBD (Central Business District), os arranha-céus predominam e a vida cosmopolita distingue-se. Já nos bairros históricos, as casas são de baixa estrutura, e nesses locais de eleição da vida social australiana os restaurantes e bares hip aglomeram-se (Surry Hills, Newtown, Paddington, Bondi e Darlinghurst). A vida noturna em Sidney é bastante agitada, oferecendo grande variedade de restaurantes, bares e pubs, que fazem questão de se afirmar através de conceitos bem diferenciados, seja de influência rústica, artesanal ou toques de modernidade. Criatividade é a palavra-chave neste tipo de negócios, tanto no design e no layout do

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Locais a não perder Se gosta de ir às compras ou de visitar o retalho por motivos profissionais, em Sidney pode encontrar um pouco de tudo, desde insígnias de luxo até grandes cadeias mundiais, boutiques alternativas, vintage e artesanais, pop-up stores, feiras e mercados frenéticos, shopping centers de referência e outlets. - Pitt Street Mall: é o fashion hub, onde se encontram vários centros comerciais, entre os quais o Westfield Sydney, o Myer e o David Jones. - Queen Victoria Building e Strand Arcade: são espaços dos mais históricos, populares pelo seu restauro interior e pelas boutiques que acolhem. - Martin Place e Avenidas Castlereagh, Elizabeth, George ou King: são as avenidas onde pode encontrar designers e insígnias internacionais. - Central Park na Broadway: é um dos shoppings mais recentes, conhecido como The Living Mall, e fácil de localizar pela jardim verde vertical no exterior. - Paddington’s Oxford Street: onde é possível experienciar uma mistura eclética de estilos. Espetáculos variados, exposições alternativas e de arte contemporânea não faltam… Boa viagem!

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espaço como no menu. Os bares The Baxter Inn e Bulletin Place constam já entre os 25 melhores no mundo. Na restauração pode-se saborear as mais variadas gastronomias: thai, chinês, nepalês, indiano, marroquino, russo, mexicano e até mesmo português (Petersham é o bairro português em Sidney, onde se pode tentar matar saudades). Por seu lado, o café e as cervejas são verdadeiras obras de arte e quase substituem a água… A forte cultura do café motiva competições de ilustração nos cafés. Os pubs, os bares e os restaurantes servem as melhores cervejas artesanais (microbreweries), impossíveis de encontrar em qualquer outra parte do mundo. O tradicional breakkie (pequeno-almoço) é um must a não perder: os menus deixam-nos de boca aberta pela sua qualidade e pela variedade. Apesar de a Austrália não ser um país antigo, possui vários ícones de arquitetura e de cultura como a Opera House e a Harbour Bridge, a par de uma enorme quantidade de áreas verdes e national parks (Blue Mountains, Botanical Gardens, Royal National Park e Centennial Parklands). De referir que os australianos adoram a vida fora de casa. Famílias e grupos de amigos juntam-se não só em bares, pubs e restaurantes mas também em parques e jardins para os habituais barbecues, jogos de cricket e footie. Sidney é uma cidade que vive de adrenalina, com bungge jumping, sky diving, scuba diving, surf... Pode-se praticar os desportos que sempre se admirou. Não existe o «quem me dera». Fazê-lo só depende, mesmo, da nossa força de vontade. Em Sidney pode-se escolher viver em frente ao mar, no campo ou na cidade. No entanto, deve ter-se em conta que se trata de uma cidade cara. Para desfrutar de um bom estilo de vida, é necessário «pôr mãos ao trabalho», ainda que o país seja conhecido pelo seu típico estilo laid back («não te preocupes»), predominante em todas as gerações.


Relógios/ Vinhos

A inspiração da Bell & Ross A Bell & Ross selecionou duas sugestões de última hora para esta época do ano. Para homem, o modelo BR 126 Carbon Orange, inspirado na legibilidade dos instrumentos do cockpit dos aviões, em que o código de cores facilita a leitura das horas e transforma-o numa referência nesta linha. Moderno, com uma caixa de 41 milímetros (mm), uma bracelete preto nato com rebordos cor-de-laranja, da mesma cor que alguns pormenores do mostrador, é um relógio para o dia-a-dia. Clássico, peculiar, subtil, colorido e sobretudo muito atual. Edição limitada de 500 peças. Para mulher, a sugestão é o modelo BR S Grey Camouflage Diaminds. Com 39 mm, é uma interpretação urbana do icónico relógio BR01 da Bell & Ross. Mais pequeno, mais fino e elegante, ostenta a letra S de smaller, sleeker e smarter. Este modelo é inspirado nos

códigos militares, reinterpretando a camuflagem num motivo de requinte e elegância, com múltiplos detalhes femininos. Exibe um índex constituído por

números e por oito diamantes brancos, assim como um aro engastado com 66 diamantes brancos. A bracelete é em cetim cinzento.

A faceta mais borbulhante do Douro O Vértice DOC Douro Gouveio, produzido desde a colheita de 2004 em Alijó, nas terras do Douro, é um espumante com uvas da casta Gouveio, de vinhas com uma altitude de cerca de 550 metros, que lhe conferem elevada frescura e acentuada acidez, assim como um grande potencial de envelhecimento. Durante a vinificação, 85% das uvas são fermentadas em cubas de inox e 15% em barricas de carvalho francês de quatro e cinco anos, durante 30 dias. Permanece depois três meses em borras finas em battonage, a que acresce um estágio diferenciador, em garrafa, durante sete anos, em contacto com as borras finas.

Este espumante caracteriza-se por uma bolha fina, delicada, elegante e persistente, com ótima estrutura e final de boca prolongado. Distingue-se pela aptidão gastronómica, sendo adequado para aperitivo ou como acompanhante de pratos como cabrito ou bacalhau assado. A sua reputação já ultrapassou fronteiras. Mark Squires, jornalista da prestigiada publicação «eRobert Parker/ Wine Advocat» e influente crítico internacional, atribuiu-lhe a pontuação recorde entre espumantes portugueses (93), considerando-o um espumante «cheio de vida, com uma forte acidez e um final picante e ligeiramente amargo». dez 15/ jan fev 16

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Perfumes e Cosmética

Linha High Performance – High Performance/ Vitamin A Hydrating Facial Lotion, Anthony Para homem Estar bem nos negócios é também sentir-se bem. Cada vez mais o stress e as variações climáticas submetem a pele a agressões contínuas, cujo impacto pode no entanto ser combatido. Este tratamento fornece à pele madura não só a máxima hidratação mas também promove a renovação celular, restituindo-lhe elasticidade e preenchendo e combatendo linhas de expressão. É uma ótima solução para estar em boa forma. Sem parabenos. Testado alergicamente. Vegan. Método de uso 1. Limpar e tonificar a pele antes da utilização. 2. Pode ser utilizado diariamente de manhã e/ ou à noite. 3. Pode ser utilizado em conjunto com Algae Facial Cleanser, Continuous Moisture Eye Cream e Vitamin C Facial Serum.

Complex Anti-Âge, Eisenberg Para mulher

A necessidade de responder a um conjunto diversificado de solicitações ao longo do dia submete a pele feminina a exigentes provas de resistência e de beleza. Com esta inovadora solução de gel refrescante, hidratante e refirmante, decorrente da sua fórmula de alta qualidade de biosferas enriquecidas, a pele terá um cuidado de beleza fundamental, em sintonia com o ritmo de vida, o que permitirá ainda desfrutar de momentos de verdadeiro êxtase na aplicação.

Método de uso De manhã e/ ou à noite, aplicar no rosto e no pescoço (perfeitamente limpos), sozinho ou por cima de um sérum.

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Ultimate, Baldessarini Para homem

Trata-se de uma fragrância fascinante e cativante, totalmente surpreendente e emocionante. Proporciona uma experiência sensorial extraordinária. A frescura metálica especiada da árvore de pimenta rosa peruana entra em sinergia com a bergamota cítrica, apresentando uma abertura brilhante, que contrasta com a harmonia de couro masculino da nota de coração. É um jogo de vigor e calor distintivos.

Gentlewoman Eau de Parfum, Juliette Has a Gun Para mulher

Esta água-de-colónia é marcada por um género original: a fragrância masculina dedicada às mulheres. É uma fragrância que gira em torno da essência de néroli, do absoluto de flor de laranjeira e de uma base amadeirada almiscarada. Embora a essência de amêndoa nos faça regressar à infância, permanece suficientemente elaborada para ser usada com elegância.


keep in touch

Crónica

Os pequenos grandes desafios

© Pedro Ferreira

Por Ana Stilwell*

Enquanto tento pensar nos grandes desafios da minha vida, da minha carreira... da minha existência para partilhar neste texto, a minha filha Madalena pergunta-me se pode apagar o que estou a escrever (a lápis, porque assim posso escrever na cozinha enquanto dou umas colheres de sopa à Marta), a Carmo pergunta-me 10 vezes seguidas se posso vê-la a fazer a roda e eu percebo que o meu maior desafio vai ser mesmo acabar este texto. Isso fez-me pensar que, de facto, os grandes desafios – educar três seres humanos para serem bondosos e felizes; deixar uma marca significativa no mundo com a música; fazer algo que seja de facto útil pelos outros – inspiram-me, funcionam como metas finais e refletem aquilo que eu quero ser, mas na verdade são os pequenos desafios do dia-a-dia que ditam o sucesso ou não dessas intenções, são esses que determinam a vida que vivemos e, no fundo, quem somos na realidade. Um dos meus maiores pequenos desafios é finalizar as coisas. Não é que não as acabe...

Tenho é que fazer um esforço hercúleo para o conseguir. São os pequenos detalhes de uma grande ideia, a revisão de um texto, a introdução e a parte instrumental de uma música que escreva (os meus produtores fartam-se de rir porque eu escrevo músicas compulsivamente, mas nunca têm um fim definido). A vantagem é que este desafio é constante e tenho esperança de que com o treino dos anos vá ficando mais fácil... Pelo menos é isso que vou dizendo a mim mesma enquanto faço o último esforço, com toda a energia que me resta, para depois de um dia de três bruxinhas, trabalho, marido, etc garantir que elas lavam os dentes. PS: Acredite, Dra. Alexandra, que apesar de tudo o faço! *Cantora e compositora Nota: fotografia de Pedro Ferreira, com produção de Sofia Lucas. dez 15/ jan fev 16

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Passatempo DO it!

Uma frase inspiracional, uma

viagem

Nesta edição número 16 da DO it!, temos um fim-de-semana para duas pessoas no Hotel Vanguarda, na cidade da Guarda, oferta da Clickviaja (www.clickviaja.com). Procuramos a melhor frase inspiracional. As frases devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar a frase vencedora. Não deixe de participar!

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Vencedores do décimo quarto « Passatempo DO it!» Os vencedores do passatempo da edição número 15 da DO it!, que irão receber, cada um, um par de sapatos Paez, são: Ana Costa, Ana Santos e André Santos.

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Curiosidades Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal

Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Fontes – Diretor de Logística e Membro do Comité Executivo da Parfois Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

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A Próxima DO it!

As neurociências trouxeram ao mundo dos negócios um conjunto alargado de evidências científicas que garantem que o positivo, seja no atendimento e no serviço ao cliente, seja no marketing, na publicidade, no design e nas relações interpessoais, potencia e maximiza resultados. Na próxima DO it! vamos partilhar um conjunto alargado de evidências, testemunhos e ferramentas que comprovam que empresas, pessoas e soluções positivas atingem e garantem melhores resultados.

© Ingram

O positivo está na moda!


Do it! nº 16  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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