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Nº 14 – JUN/ JUL/ AGO 15 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins, 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Redação Irina Pedro, Mário Sul de Andrade Colaboradores Alice Paço Ferreira, Anabela Fernandes, André Silva, Clara Luxo Correia, Flor Guerreiro, José António Rousseau, José de Almeida, Paulo Silva Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Ingram, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531 smaia@justmedia.pt Gestora de Contas Ana Proença 964 044 122 aproenca@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Projecção Arte Gráfica Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão

38 Opinião - Clara Luxo Correia

4 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Anabela Fernandes/ Alice Paço Ferreira) - Notícias - Cool

40 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Tendências - Barómetro - Gadjets & Tech

12 Opinião - José António Rousseau

46 Em Foco - Distinção para o profissionalismo português

14 Tema de Capa - Vender, uma competência transversal

48 Ferramentas DO it! - 5 técnicas de influência comercial

22 Espaço Ana Teresa Penim 24 Entrevista - Brad Sugars Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695, redacao@doit.pt, www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

44 Zoom - «Operação Voar + Alto»

28 Opinião - André Silva 30 Um Dia com… - Susana Marques, da Sonae Sierra 34 Histórias Improváveis - José Canita

50 Enjoy it - Hotel (Inspira Santa Marta Hotel) - Restaurante (SushiCafé Avenida) - Automóvel (Novo Opel Astra) - Viagem (Paraty) - Relógios - Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Flor Guerreiro) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! jun jul ago 15

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editorial João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

© Fernando Piçarra

progredido, sendo de destacar o caso de muitos profissionais que, por iniciativa própria ou das organizações a que pertencem, têm vindo a dedicar-se à aquisição e ao desenvolvimento consistente desta cada vez mais importante expertise. A DO it! tem vindo a dar voz a vários exemplos desta dinâmica. Recordo diversos casos que já partilhámos protagonizados por arquitetos, artistas de teatro, treinadores de futebol e tantos outros, os quais souberam detetar oportunidades de dinamizar os seus negócios através do desenvolvimento sustentado das suas habilidades negociais. Vivemos numa época altamente favorável a todos aqueles que pretendem fazer evoluir a qualidade do seu desempenho concretizador. Portugal tem no seu ADN a ousadia e a capacidade de fazer acontecer.

Basta!

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Portugal não pode continuar a desperdiçar talento, excelentes produtos, serviços e inovação apenas porque os seus cidadãos não têm competências para os saber divulgar, promover e vender. Quanto mais contacto tenho com o maravilhoso mundo das vendas e da negociação, mais convicto fico de que saber vender é uma competência crítica em todas as atividades, determinante para a integração, a afirmação e o sucesso de qualquer profissional, seja das artes, das ciências, da saúde, da educação, do serviço público ou de qualquer outro. Saber vender não é, nem nunca foi, uma atribuição exclusiva de quem produz e comercializa bens ou serviços. Basta pensarmos no elevado número de profissionais que, apesar de terem obtido relevantes aprendizagens e qualificações em determinadas áreas, não conseguem materializar resultados de acordo com as suas expectativas, «apenas» porque não adquiriram ainda as competências necessárias para lhes dar consistência e as evidenciar de forma a que as mesmas sejam reconhecidas e valorizadas pelo mercado. O mesmo acontece ainda com muitos produtos e serviços de qualidade, cujo sucesso é comprometido por não estarem em «boas mãos». Admito que a consciencialização sobre a necessidade de integrar de forma transversal a competência de saber vender tem jun jul ago 15

Saber vender deve ser uma prioridade para todos nós Tudo começa pela atitude. Existem cada vez mais formatos simples e inovadores, formais ou informais, para desenvolver competências comerciais. Desde a «simples» observação atenta do mercado, a partilha com outros profissionais, a leitura de artigos e livros, a utilização de recursos on-line como o YouTube e a Internet em geral, até à frequência de cursos especializados, todos podem aprender a vender, independentemente dos seus recursos (tempo ou dinheiro). Oxalá este número da DO it! contribua para estimular muitos mais a não desperdiçarem talentos, oportunidades ou possibilidades de concretização, apenas porque não adquiriram a competência de saber vender. O meu sonho estará concretizado quando médicos, engenheiros, professores, pintores, eletricistas, políticos, escritores e todo e qualquer um reconhecerem a importância e souberem usufruir do garantido retorno das artes e das ciências que integram o saber vender. O meu sonho também estará concretizado quando todas as instituições que formam em qualquer área do saber decidam integrar nos seus currículos conteúdos na área da negociação e das vendas, de forma a não limitar o potencial concretizador dos seus alunos. Como este número da DO it! chega ao leitores numa das épocas do ano mais apreciadas para desfrutar de merecidas férias, desejamos que aproveitem este tempo não só para descansar mas também para observar, e que se inspirarem na dinâmica de sucesso que está por detrás de todos aqueles que realmente concretizam. Como gosto de referir: quem não acompanha os novos tempos, vai com o tempo.


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Mais & Menos Jorge Jesus Mexeu com o mercado do futebol como há muito não se via no nosso país. Uma deslocação de pouco mais de um quilómetro entre os estádios de dois clubes rivais mudou muitas das perspetivas que iam sendo apresentadas sobre o próximo calendário competitivo.

Flash’s

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Isabel dos Santos Continua a marcar o mundo dos negócios em Portugal, com presença em inúmeros sectores da economia portuguesa. O seu nome tornou-se incontornável quando os temas dinheiro, empresas, poder e influência se juntam por cá. l

Humberto Pedrosa O líder do Grupo Barraqueiro surge no consórcio vencedor para a privatização da TAP com uma posição maioritária. E diz ser ele o garante de que a empresa fica em mãos portuguesas.

Também teremos um MEO Arena no Porto?

A casa que acolhe José Rodrigues dos Santos integrada num grande grupo editorial: verdade ou ficção?

Voltaremos a ver o «Shark Tank» na SIC?

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Carlos Costa Mesmo reconduzido no cargo, o governador do Banco de Portugal continua bem presente nos cartazes de protesto dos chamados «indignados do BES». A regulação que protagonizou é posta em cheque por inúmeras figuras, onde se inclui a do presidente da Comissão do Mercado de Valores Imobiliários (CMVM), no fundo, um dos seus pares. l

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Dicas Dar feedback à força de vendas Sean Kester, sales development team lead na SalesLoft, defende que não se deve esperar pelo final do primeiro trimestre ou quadrimestre do ano para dar feedback à força de vendas. O feedback deve ser dado todas as semanas, presencialmente. Sucesso em vendas Para Dan Gregory, chief executive officer (CEO) do The Impossible Institute, nas vendas a motivação é fundamental, mas para atingir o sucesso é necessário também contar com sistemas e processos. Formação e performance O chief research officer (CRO) da MHI Global, Joe Galvin, acha que há alguma coisa errada se numa empresa os vendedores obtêm melhores resultados quando ignoram o que lhes foi transmitido na formação em vendas.


Curiosidades

Frases Inspiradoras

O LinkedIn, um oráculo Chama-se «Economic Graph» e traduz uma visão ambiciosa do LinkedIn para o futuro. Sarah Harmon, responsável pelo LinkedIn em Portugal e Espanha, partilhou em entrevista à revista «human» o seguinte: «Se o LinkedIn tem já milhões de utilizadores, e aí estão tantas empresas, e estudantes e universitários, e também colégios, universidades e escolas técnicas, quais são as possibilidades? O que pretendemos é ser um previsor, percebendo de que é que necessita o mercado. O LinkedIn quer prever onde está a oferta, onde está a procura, as competências de que necessitam as empresas, o que podem fazer as instituições de ensino. Agora, por exemplo, é preciso programadores para as empresas. Será que estamos a direcionar os nossos jovens para aí? O mesmo com o inglês, a matemática, as ciências, toda a tecnologia… Se soubermos tudo isto, poderemos poupar muito dinheiro.» Segundo a responsável, o que o LinkedIn pretende em sete a 10 anos com «Economic Graph» é tornar-se «numa espécie de oráculo». No fundo, «saber onde está a procura e a oferta, e também prever que competências são necessárias nas empresas».

«Cada um descobre o seu anjo tendo um caso com o demónio.» Mia Couto, biólogo e escritor moçambicano

«Tive sentido para os negócios desde muito nova. Vendia ovos quando tinha seis anos.» Isabel dos Santos, empresária angolana

«É mais importante a saúde do que o dinheiro. Uma pessoa com saúde pode dormir na soleira de uma porta. E um ricalhaço doente pode não ter posição na cama.» Manoel de Oliveira, cineasta português

«Amarra o teu arado a uma estrela e os tempos darão safras e safras de sonhos.» Gilberto Gil, músico brasileiro

Cartoon

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Cara & Coroa

Anabela Fernandes, Commercial Excellence Director para a Península Ibérica da Takeda Farmacêuticos; anabela.fernandes@takeda.com

A vã glória de não vender

Tenho uma irmã professora, e não «professora porque calhou». Desde pequena que, convicta, dizia que ia ser professora. Hoje é, e continua a querer ser professora todos os dias. Faz parte dos heróis anónimos que têm o condão de professar coisas e mudar a nossa vida para melhor. Quando lhe perguntam se dá aulas, ela responde: «Não, eu vendo aulas!» E abre o seu sorriso maravilhoso. Lembrei-me disto a propósito da tendência para evitar a palavra «vender». Como se uma coisa tão nobre quanto ser professora não pudesse ser concebida como uma venda, quando o é; como a atividade de servir, que está na origem da palavra vender. O nosso estômago encolhe-se quando se usa a expressão «sou vendedor». Procura-se substitutas, quase sempre más – técnico co-

mercial, operador de call center, key account, solutions provider, partner (de preferência em inglês). Como se não fosse «vender» o que fazemos todos os dias, em todas as atividades. Vender revistas, ideias, tempo, bens, serviços, inspiração, conhecimento, boa-disposição, sentido de humor, originalidade, pontos de vista… Para que vender seja uma coisa boa, tem que passar um tempo. Mas um tempo bom. Tempo de muitos vendedores que se assumem como tal e ousam dignificar a sua profissão com a sua preparação e a sua ética. Tem que passar muita convicção no nosso espírito para que o possamos vender uns aos outros e à sociedade. As grandes caminhadas começam por um pequeno passo. Eu sou vendedora!

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A arte da venda é um negócio, mas é sobretudo um contrato. A palavra venda tem origem no latim vendita e corresponde, juridicamente falando, ao efeito da transferência de propriedade de um determinado bem para um terceiro, mediante o pagamento de um preço estipulado. Na arte da compra e da venda é necessário encontrar um fio condutor de promoção da segurança jurídica, por forma a que a contratualização seja segura e precaveja, no futuro, a inexistência de contrariedades. A venda, do ponto de vista jurídico, não deve estar «amarrada» por espartilhos que a condicionem, mas jun jul ago 15

também não pode estar livre de critérios formais, e de normas previamente acordadas pelas partes. Existe assim um conjunto de regras básicas que devem ser atendidas para garantir o sucesso da venda, nomeadamente o conhecimento do produto, o preço, a garantia, as condições da venda, o pagamento, o prazo e a eficácia da contratualização escrita, clara e objetiva. Cumpridos os critérios básicos elencados, dos quais nunca poderemos prescindir, as partes poderão viajar no conceito da venda, com maior ou menor inspiração, e com muita originalidade.

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Viajar no conceito da venda Alice Paço Ferreira, Advogada da Ana Paula Vale & Associados; apacoferreira@net.novis.pt


Notícias Novo cappuccino da gama Discoveries Os fãs de café podem agora desfrutar de uma novidade deliciosa quando e onde precisarem, com o novo cappuccino da gama Discoveries de produtos prontos a beber e frescos. Lançado em Portugal este verão, o Cappuccino Starbucks Discoveries é uma mistura fresca, leve, com sabor a café, leite cremoso e toques de cacau, inspirada no cappuccino servido nas lojas Starbucks. Adequada para guardar no frigorífico, em casa ou no trabalho, a nova bebida é uma forma rápida e simples de desfrutar de um café fresco a qualquer hora e em qualquer lugar. É inspirada nas bebidas feitas à mão servidas nas lojas, sendo produzida com ingredientes de alta qualidade e com certificação Fairtrade, desde

os grãos 100% Arábica até ao açúcar e ao cacau de fontes éticas. As bebidas frescas Starbucks Discoveries, incluindo o novo cappuccino, estão disponíveis na secção de frescos em supermercados e lojas de conveniência, sendo vendidas em copos individuais.

Uma distinção para a STEF Na cerimónia de prémios «Masters da Distribuição 2015», a STEF Portugal foi distinguida com o «Master Operador Logístico». Foi em finais de maio, no Museu do Oriente, em Lisboa, com o evento a contar com a presença das mais importantes empresas de produção e distribuição em Portugal. O prémio atribuído à STEF Portugal foi baseado no critério do melhor serviço prestado aos clientes em termos de qualidade, cumprimento dos horários estabelecidos, fiabilidade, flexibilidade e acesso a ferramentas de seguimento

das mercadorias. Foi recebido pelo diretor geral da empresa, Sérgio Soares, que assinalou: «Obter mais uma vez esta distinção, que foi votada por clientes, é um feito de grande valor que nos deixa a todos orgulhosos na STEF.» A empresa tem uma posição de destaque em logística do frio para todos os produtos agroalimentares e termossensíveis em Portugal e na Europa. Disponibiliza soluções flexíveis e integradas a todas ao tecido empresarial, de pequenas e médias empresas (PME) a multinacionais. Isto com transporte em congelado, refrigerado e ambiente, em cargas completas, lotes, grupagem e entregas dedicadas. No nosso país começou em 1995 em Lisboa, dispondo atualmente de quatro plataformas de logística e transporte e de quatro plataformas de cross-docking . Conta com mais de 235 mil metros cúbicos de armazenagem e com uma equipa de 440 colaboradores.

Plataforma de ativação de marcas em Angola A empresa internacional PacSis, Linking Consumers & Brands, especialista em promoções e marketing digital, lançou em Angola a sua plataforma tecnológica, que permite às marcas de consumo a ativação das suas relações com clientes através de ações promocionais on-line geradoras de vendas. Pedro Guimarães, managing partner da PacSis, referiu a propósito deste lançamento: «Depois de criarmos e otimizarmos esta plataforma em Portugal e Espanha, considerámos que Angola seria o mercado seguinte, pela expansão crescente do retalho e pela evolução do próprio consumidor, com o qual se torna cada vez mais importante criar uma relação local.» A plataforma tecnológica da PacSis congrega três níveis de serviços para as marcas de consumo contactarem com os seus atuais e potenciais consumidores. O primeiro é o de «Ferramentas», que corresponde às soluções mais simples como o «Experimente Grátis» ou outros formatos como «Reembolsos». Segue-se o segundo nível, de «Campanhas», em que a PacSis desenvolve a estratégia completa para comunicação do produto, que pode utilizar as «Ferramentas» e outras soluções mais avançadas. O último nível, de «Plataformas», corresponde a soluções completas, como um portal da marca. jun jul ago 15

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Notícias Pernod Ricard ambiciona a liderança

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Parceria entre a Sagres e o IADE Foi lançada no mercado nacional, pela Sagres, uma nova coluna de cerveja à pressão, desenhada por alunos universitários do IADE, Creative University, no âmbito de uma parceria entre a marca e esta instituição de ensino superior. Com um design diferenciador, em forma de escudo e com iluminação direcionada para o copo de cerveja, a coluna, denominada «Diamante», pretende também celebrar os 75 anos da marca. Tudo resulta de um desafio colocado no âmbito da «IADE Creative Week» pela marca de cerveja a alunos empreendedores das licenciaturas «Marketing e Publicidade», «Design» e «Fotografia e Cultura Visual». Foram apresentadas diversas propostas de grupo, tendo sido escolhida a «Diamante». A parceria contou também com a colaboração da agência BAR, sendo o objetivo contribuir para o desenvolvimento da excelência na formação académica e para a promoção do talento nacional. «Este tipo de parcerias é fundamental para a Sagres, dado que é necessário valorizar os nossos talentos, dando-lhes a oportunidade de conhecer também mais de perto a realidade empresarial», referiu Nuno Pinto de Magalhães, diretor de comunicação e relações institucionais da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas (SCC). jun jul ago 15

No ano em que celebra o seu vigésimo aniversário em Portugal, a Pernod Ricard, uma das maiores empresas de distribuição de bebidas espirituosas no país, está a reformular a sua estratégia de posicionamento com o objetivo de alcançar a liderança do mercado. Com uma prestigiada carteira de marcas, a Pernod Ricard apresentou no ano fiscal de 2014 volumes de vendas de 0,5 milhões de caixas de nove litros e uma faturação de cerca de 50 milhões de euros, com um crescimento de 3%. A empresa, com o diretor geral Jean-François Collobert (na foto) e a sua nova equipa diretiva, está a reforçar a posição competitiva com maior foco sobre as marcas internacionais de destilados e champagnes, mas também com uma forte aposta na inovação e no segmento de luxo, mantendo ainda como um dos principais pilares de negócio a responsabilidade social corporativa e o consumo responsável. Conta com um portefólio muito completo na sua indústria para implementar a estratégia no mercado nacional, com destaque para as marcas Absolut,

Jameson, Beefeater, Ballantine’s, Chivas, Havana Club, Ricard, os champagnes G. H. Mumm e Perrier Jouet e marcas nacionais como Macieira. Criado em 1975, o Grupo Pernod Ricard tem cerca de 18 mil colaboradores em todo o mundo.

Luso com gás medalhada logo no primeiro ano A Luso com Gás, a mais recente aposta no segmento das águas com gás da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas (SCC), foi premiada com a «Medalha de Ouro» no Concurso «Monde Selection de la Qualité», um dos mais prestigiados a nível internacional no âmbito da qualidade. Lançada no final de 2014, a Luso com Gás está disponível nas variedades Natural e Limão, em garrafas de 25 centilitros (cl) no canal Horeca e nos hipers e supermercados em formato de 6x25 cl (natural) e 4x25cl (limão). A marca Luso comemorou 160 anos de existência em 2012.


«Sea for Yourself» A «Volvo Ocean Race» voltou a Lisboa, lançando o desafio «Sea for Yourself». O conceito resultou de uma ideia desenvolvida pela Torke+CC, agência oficial de consultoria criativa da passagem do evento pela capital portuguesa. O conceito «Sea for Yourself» teve um duplo significado: que os visitantes desfrutassem do mar e, ao mesmo tempo, que vissem e apreciassem aquela que é a maior regata à volta do mundo. «É muito mais do que uma corrida, é um elogio – um elogio a Lisboa, por ter sido novamente escolhida como ponto de passagem deste evento, um elogio à história de Portugal, devido à sua inegável relação com o mar, e um

elogio à Torke+CC, por lhe ter sido dada a oportunidade de fazer parte do comité local como responsável de marketing», disse Rodrigo Rodrigues, partner e estratega da agência e diretor de marketing da «Volvo Ocean Race». A regata chegou a Lisboa a 25 de maio, e durante os 14 dias de stopover na race village foram muitas as atividades proporcionadas, todas subordinadas ao tema do mar.

Fenómeno de vendas Os jeans One Size Fits All alcançaram a marca de 300 mil pares vendidos em todo o mundo, desde o seu lançamento em finais de 2014. Desenvolvidos pela marca portuguesa Tiffosi Dassado, são 100% made in Portugal e servem a todas as mulheres, independentemente do tamanho e da silhueta. A inovação da marca especialista em jeanswear está a conquistar consumidoras em todo o mundo, tendo-se tornado um fenómeno de vendas. A fórmula do sucesso está no conceito inovador: elaborados num tecido ultraelástico, os jeans são muito

flexíveis e confortáveis, servindo a qualquer mulher sem necessidade de experimentar e resultando assim uma solução prática, rápida e infalível. O êxito do conceito levou a marca a desenvolver e a lançar, no início deste ano, um modelo para crianças, que se adapta ao crescimento das meninas, dos seis aos 14 anos. Desta forma, as crianças podem usar os mesmos jeans durante mais tempo, e inclusive pode haver partilha entre irmãs. Os jeans estão a ser apresentados em feiras internacionais e a ser distribuídos em todos os pontos de venda da marca, que conta com uma rede de 70 lojas próprias, em Portugal e no estrangeiro, e ainda com uma loja on-line, disponível para Portugal e Espanha. A presença internacional acontece em mais de 20 países, entre os quais se destacam Espanha, Grécia, Itália, França, Ucrânia, Holanda, Bélgica, Luxemburgo, Irlanda, Eslovénia, Suíça, Arábia Saudita, Qatar e Japão, através de uma rede de 1.450 clientes multimarca.

As tecnologias e as decisões de compra

De acordo com o Observador Cetelem, cerca de 30% dos consumidores acreditam que tomam decisões de compra mais rapidamente do que há cinco anos. Questionados sobre quais os fatores que aceleram a tomada de decisão, 16% dos consumidores europeus afirmaram que «as tecnologias digitais facilitam a recolha de informação» e 20% admitiram «comprar mais on-line para não ter necessidade de deslocação». Mas o preço continua a ser determinante. Assim, os dois principais fatores que explicam a aceleração de determinadas decisões de compra são argumentos de poder de compra. Curso de alto desempenho comercial

A Oakmark, empresa especializada na aceleração do crescimento de negócios, tem a decorrer o curso «Alto Desempenho Comercial», destinado a empresários, diretores comerciais e profissionais da área comercial e de vendas. O objetivo principal é dotar os participantes de competências comerciais adequadas às novas tendências do mercado. Conduzido por Paulo de Vilhena, o curso visa compreender as várias fases do processo comercial, bem como os fundamentos motivacionais da decisão e da ação humana. Depois do arranque em Lisboa, o curso realiza-se em diversas cidades do país – a última data é 14 de julho, em Viseu. jun jul ago 15

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Cool Sagres Radler e Luso Tea refrescaram «Feira do Livro de Lisboa» A Cerveja Sagres Radler e a Luso Tea voltaram a associar-se, pelo terceiro ano consecutivo, à «Feira do Livro de Lisboa», a maior montra de edição em Portugal, com perto de 100 mil títulos distribuídos por mais de duas centenas de pavilhões e centenas de editores, chancelas, alfarrabistas e livreiros, no Parque Eduardo VII, na capital portuguesa. A edição 85 do histórico evento decorreu de 28 de maio a 14 de junho, contando com um espaço único das duas marcas, composto por bar e esplanada. O objectivo da Sagres Radler e da Luso Tea foi proporcionar aos visitantes uma experiência divertida e muito refrescante, num espaço aberto diariamente, onde havia a possibilidade de se habilitarem a ganhar diversos brindes e a assistir a momentos musicais únicos, além de diversas surpresas.

«The After Office» De 25 de junho a 31 de julho, Lisboa é sede dos primeiros escritórios do mundo onde se «trabalha» ao ar livre. Trata-se da iniciativa «The After Office», da Heineken, que se traduz num conjunto de reuniões a que é proibido faltar, na prática horas extra devidamente recompensadas pela marca. O lema é «seja responsável, trabalhe com moderação», tendo sempre presente a ideia de «ser responsável e beber com moderação». Das 18H30 em diante, troca-se o laptop pelo rooftop, o ambiente fechado pelo ar livre, a caneta pelo saca-caricas e o stress pela boa disposição, numa experiência inédita em Portugal. Os escritórios da cerveja Heineken estão instalados em alguns bares de Lisboa, na Rua Cor de Rosa, no Cais do Sodré, e no The Insólito, em datas selecionadas. A música não podia faltar e, como tal, as reuniões contam sempre com um DJ que passa música chill-out, criando o ambiente ideal para que o «trabalho» decorra da forma o

mais descontraída possível. A marca assinala que «em Portugal muita gente sofre de um mal, o trabalho a mais», acrescentando: «Queixamo-nos da falta de tempo livre e dos efeitos nefastos que o excesso de trabalho provoca na nossa vida social. Pois bem, para todos os workaholics (e aqueles que para lá caminham) a cerveja Heineken arranjou a solução perfeita, o ‘The After Office’, primeiro escritório do mundo onde se ‘trabalha’ na companhia dos amigos e com uma cerveja Heineken na mão.»

«Dia do Cliente», da Samsys Foi a quarta edição do «Dia do Cliente 2015», da tecnológica Samsys. A três de junho, no Auditório da Exponor, em Leça da Palmeira, e tendo como tema «Já Sonhou Hoje?», mais de mil pessoas ouviram os ‘speakers’ Paulo Ferreira, Paulo de Vilhena e João Alberto Catalão, naquele que é considerado o maior evento de partilha motivacional dedicado aos clientes.

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Mercedes-Benz com ação inovadora no Aeroporto de Lisboa A Mercedes-Benz apresentou recentemente um novo espaço, com um design moderno e dinâmico, e em parceria com a JCDecaux Airport, no Aeroporto Internacional de Lisboa. Numa primeira fase, a marca alemã pretende apostar em inovação e emoção, criando na Praça Lisboa um espaço de lazer para quem espera pelo seu voo, onde pode encontrar um local envolvente e de referência. O novo espaço abriu com a exposição do novo CLA Shooting Brake, que desempenha o papel de gerador de tendências individuais que se adequam aos tempos atuais: elegância e modernidade, com um sentido de design e desempenho dinâmico capaz de satisfazer os requisitos dos mais exigentes e curiosos. Numa segunda fase, os utilizadores do espaço poderão fazer a marcação de uma experiência de produto, configurar uma viatura e inclusivamente efetuar o download da «Mercedes-Benz Magazine» para um telefone ou um tablet, de forma a lerem já no avião, durante a viagem. Nos próximos meses, a Praça Lisboa será o palco principal para divulgação de outras experiências da Mercedes-Benz e de proximidade com os visitantes.

Cores Barbot no «Mundo de Sofia» O programa «Mundo de Sofia», da SIC Mulher, tem como parceira a Barbot e as suas tintas. Designer e amante de decoração, Sofia Cotrim (na foto) vai propor ideias para criar e reciclar, oferecendo soluções económicas. A Barbot contribuiu para a pintura da casa que vai servir de estúdio ao programa. «Com bom gosto e poucas despesas é possível ter uma casa moderna e bem decorada.» Esta é a premissa de Sofia Cotrim, que pretende com o programa dar um novo ânimo à vida doméstica, com criatividade e seguindo a tendência «faça você mesmo». Sofia Miguel, diretora de marketing da Barbot, assinala que «a ten-

dência ‘faça você mesmo’ encaixa como uma luva no posicionamento da Barbot», acrescentando: «Para além das tintas profissionais, temos uma vasta gama de produtos de fácil aplicação, concebidos a pensar numa decoração personalizada, feita em família. Quisemos por isso associar-nos ao ‘Mundo de Sofia’, porque acreditamos que com recursos reduzidos é possível criar um ambiente perfeito para o nosso mundo – a nossa casa.» «Mundo de Sofia» passa aos sábados, às 19H45. Repete na madrugada de domingo (1H15) e depois durante o dia (12H15 e 19H15), segunda (8H30), quarta (11H30) e sexta-feira (18H30) e já de novo no sábado, de madrugada (2H45). jun jul ago 15

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Já não sei quem foi que escreveu que as pessoas imaturas pensam que cada escolha que fazem aporta ganhos, ao contrário das pessoas maduras que sabem que cada escolha que fazem acarreta perdas. Se alguma coisa na minha vida aprendi, foi que todos os dias ganhamos e todos os dias perdemos muitas coisas. Seria demasiado longo o inventário que faríamos de tudo o que a vida já nos deu e já nos tirou, numa espécie de ondas ou marés que tanto nos trazem coisas inesperadas e boas como, de seguida, no-las levam, de novo e irremediavelmente, para longe – coisas que nunca mais voltaremos a ver, sentir ou viver. Acaso, fado ou destino, já chamámos muitos nomes a este contínuo e misterioso vai e vem que a vida encerra e que nos surpreende ainda que nem sempre pela positiva. Mas de uma maneira ou de outra somos nós e só nós os responsáveis por tudo o que nos acontece, e esta é a grande verdade que muitos se recusam a aceitar. Quando estamos apenas interessados em algo, fazemos o que for mais conveniente; mas quando estamos verdadeiramente comprometidos fazemos o que for preciso, e este desigual nível motivacional faz toda a diferença, depois, quando analisamos os resultados das nossas ações. Vem esta reflexão a propósito de consumo e de consumidores, ou seja, do consumo consciente, tema ainda muito pouco debatido entre nós. Não conhecemos os verdadeiros impactos das coisas que compramos, nem sequer temos consciência de que não sabemos. E não perceber aquilo em que nem reparamos é a verdadeira essência da ilusão. Há muito se sabe que os consumidores, sem de tal terem consciência, aplicam não só o primeiro teorema da economia, que estabelece que a escolha deve recair sobre a alternativa que possua maiores benefícios líquidos de custos, mas também o segundo teorema, o qual postula que a escolha racional seleciona a quantidade desde que benefício e custo marginal sejam iguais. Como equilibrar estas naturais preocupações com a consciência ambiental, com a necessidade de poupar recursos ou com eventuais opções que possam ser contraditórias entre si? Por qual delas optar? Pagar menos mas prejudicar o meio ambiente ou pagar mais para preservá-lo? Os consumidores possuem um sentido apurado da economia e aplicam, mesmo sem o saber, os seus princípios fundamentais: racionalidade e equilíbrio. Ora, será deste trade-off que resultarão as opções corretas de consumo dos portugueses, e o retrato que o Fórum do Consumo, através do recém-lançado Observatório Português do Consumo Consciente, vai fazer desta realidade será um importante instrumento de conhecimento de nós próprios, quer individual, quer coletivamente. Não nos esqueçamos de que nada há que se possa jogar fora. Tudo fica cá, na Terra e nas nossas vidas. jun jul ago 15

© Fernando Piçarra

Inventário das coisas dadas e perdidas

José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com


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Vender,

uma competĂŞncia transversal

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Produtos, serviços, ideias, arte, cultura ou soluções que ainda não existem. Independentemente do que estivermos a falar, vender é sempre uma competência crítica, e sobretudo transversal. Foi o foco que escolhemos para este trabalho, em que ouvimos três profissionais de sectores bem diferentes.

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Por Mário Sul de Andrade

«Vender tem de ser uma competência transversal, principalmente a toda a estrutura da empresa. Todos, das diversas áreas, deverão ter a competência de conseguir vender o projeto da empresa onde trabalham. Externamente, mas também internamente.» A opinião é de João Filipe Jales, country manager para Portugal da Nacex, empresa especializada em transporte expresso de documentação e pequenos volumes. Para o executivo, «cada colaborador de-

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«Todos, das diversas áreas, deverão ter a competência de conseguir vender o projeto da empresa onde trabalham, externamente, mas também internamente», diz João Filipe Jales, country manager para Portugal da Nacex. jun jul ago 15

sempenha um papel fulcral pela influência que tem na construção da imagem da organização onde trabalha, seja qual for o sector, junto dos públicos com que se relaciona. A criação de condições de trabalho favoráveis à motivação dos colaboradores, a sua formação e a consciencialização para o facto de desempenharem um papel de relevo na atividade global da empresa, pode condicionar a sua notoriedade e a reputação, o que acaba por impactar no número de clientes, no número de vendas e, consequentemente, no volume de faturação.» O diretor de formação da Bayer Portugal, Jairo Attademo, afirma que «existem os que dizem não ter talento ou vocação para venda», mas frisa que «se entendermos corretamente o que é venda, veremos que se trata de uma atividade que exige mais preparo do que apenas falar bem e conhecer o produto ou serviço». Para o responsável da farmacêutica, «vender não é forçar alguém a comprar o que não deseja ou não precisa», ou seja, «para vender é necessário entender pessoas, descobrir o que elas desejam, ter paciência para deixá-las falar, sabedoria para investigar de forma tranquila as suas necessidades e sensi-


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O desenvolvimento dos profissionais na Nacex João Filipe Jales: «A nossa principal preocupação passa por uma forte aposta na formação dos profissionais, combinada com a criação de condições que permitam tê-los motivados para o sucesso. Muito deste trabalho passa por incutir e manter presentes os valores da empresa, e partilhá-los junto dos colaboradores. Na Nacex, é claramente visível que o todo é mais do que a soma das partes. Os profissionais da área comercial, tal como os das outras áreas, são parte integrante de todo o processo relacionado com a atividade desenvolvida pela empresa. Uma quebra na atividade dos comerciais reflecte-se claramente em todo o processo. No entanto, a responsabilidade de cada elemento, seja nos momentos bons, seja nos momentos menos bons, é partilhada por todos. O sucesso de cada um é o sucesso da empresa, e o sucesso desta é o sucesso de todos, porque resulta do empenho e da dedicação de cada um em diferentes fases do processo.»

bilidade para encontrar os pontos de convergência». Mais, «o profissional de vendas deve saber como fechar a negociação de maneira a que todas as partes fiquem satisfeitas e desejem continuar a trabalhar juntas». Mas as «competências necessárias» não se ficam por aqui: «são muitas», diz, «especialmente nos dias de hoje». Ruben Soares, diretor executivo da tecnológica Samsys, defende por sua vez que «todos nós vendemos diariamente pelo simples facto de que também comunicamos». E explica: «Quando nos expressamos, persuadimos direta ou indiretamente o outro interlocutor da nossa comunicação, seja para uma ideia, uma visão, um gosto, uma opinião ou um produto. Nascemos com essa competência, vendemos desde novos a ideia de que precisamos de algo aos nosso pais, vendemos aos colegas e amigos a ideia de que o que compramos, ou o clube com que simpatizamos, é o melhor, vendemos uma imagem de nós próprios a quem queremos atrair do sexo oposto.» Ou seja, «o ser humano é um vendedor por natureza, e essa competência pode obviamente ser mais ou menos desenvolvida, como qualquer outra competência transversal, seja a persistência, o autodomínio, a motivação, a iniciativa, a criatividade ou a curiosidade». jun jul ago 15

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O desenvolvimento dos profissionais na Samsys Ruben Soares: «Na Samsys procuramos em primeiro lugar entender o ser humano que vai ombrear connosco. Depois de entender se o profissional acredita na visão da empresa, se se identifica com a sua missão e partilha os mesmos valores, procuramos descobrir qual o seu entendimento sobre os produtos e serviços de que dispomos. Como a Samsys conta com uma estrutura organizacional com equipas especializadas em várias áreas do sector tecnológico, foi vital criar uma aproximação dos profissionais da área comercial com os especialistas de cada uma das nossas principais áreas de atuação. Essa aproximação é conseguida pela promoção de formações internas administradas pelos líderes de equipa das áreas tecnológicas, por visitas conjuntas aos clientes nos levantamentos de necessidades e auditorias, bem como pelo fomento do trabalho de equipa no estudo e na apresentação das soluções aos clientes.»

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Três sectores Perguntámos também aos profissionais consultados como é a realidade de cada um dos sectores em que atuam. Ruben Soares acredita que no sector tecnológico «nem todas as empresas estão sensíveis para essa realidade e/ ou estão a aproveitar e potenciar a mesma. Isto é, continua a existir uma separação clara de quem tem funções comerciais dos consultores tecnológicos que executam o trabalho operacional, não se potenciando claramente esta competência transversal nos profissionais com funções técnicas.» Quanto ao caso concreto da Samsys, o que a empresa faz é «estimular o desenvolvimento desta competência em toda a equipa», diz o responsável, acentuando a ideia de que «todos são comerciais e como tal todos podem vender». A Samsys cria diversas iniciativas com prémio por todo o trabalho comercial, direto e indireto, realizado por consultores tecnológicos que não têm funções comerciais. «É analisado esse trabalho comercial, avaliamos e ajudamos diretamente a desenvolver essa competência, abordando o tema pessoalmente com os colaboradores, permitindo que os mesmos façam uma autoanalise e sugestões de melhoria, e providenciamos formação interna e/ ou externa.»


© carlos castilla – Fotolia.com

Em relação à indústria farmacêutica, Jairo Attademo diz que se trata de «um dos melhores ambientes para se exercer a profissão de contacto comercial – ou vendedor, os chamados delegados». O executivo da Bayer refere ainda: «Temos, entre nossos homens e mulheres de terreno, pessoas das mais diversas áreas do conhecimento, muitos com pós-graduação, que investem muito de seu tempo em aprendizado, seja nas formações internas, seja por sua própria iniciativa. Por que digo que é um dos melhores ambientes? Porque tratando-se de produtos farmacêuticos, eles são apresentados pelos delegados a técnicos, a profis-

Ruben Soares, diretor executivo da Samsys, defende que «todos nós vendemos diariamente, pelo simples facto de que também comunicamos».

sionais de saúde, que conhecem profundamente anatomia, fisiologia, patologia, farmacologia. Falar com esses profissionais exige preparação, estudo, boa capacidade de argumentação com termos técnicos apropriados, bom senso, ética e também gosto por servir e por entender a realidade de cada consultório, de cada clínica, de cada hospital, para descobrir como podem ajudar as pessoas com novas soluções.» Já no correio expresso, João Filipe Jales – socorrendo-se da sua experiência em várias empresas, não apenas na Nacex, fala de «uma atividade intensa e com uma enorme dinâmica, que faz com que todos os colaboradores estejam envolvidos em todas as fases do processo». Isto, salienta, leva a «desenvolver capacidades de tal forma abrangentes sobre o negócio que tornam as pessoas potenciais vendedores». E «ao envolvimento de cada colaborador nas diversas fases do processo afeto ao transporte de encomendas de correio urgente, acresce o contacto permanente com os clientes business to business (B2B) e business to consumer (B2C), seja por parte dos operadores de call center, seja pelos mensageiros, que fazem as entregas em mão e se assumem como os principais cartões-de-visita da empresa». jun jul ago 15

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tema de capa

© Tonis Pan – Fotolia.com

Uma melhor preparação Outra questão que procurámos abordar tem a ver com a forma como os profissionais de vendas podem preparar-se melhor, até no sentido de conseguirem a transversalidade que temos vindo a referir. Jairo Attademo acredito que os profissionais «não devem ficar apenas pelos cursos de técnicas de vendas que existem e até são muito válidos, devem ir mais além». Ou seja: «Ler muito é uma necessidade. Ler de tudo, de arte a filosofia, história a geografia. Ler aumenta a capacidade de raciocínio, melhora a cultura geral, aprimora o vocabulário e faz-nos entender que as pessoas são diferentes. Devem investir em preparação de apresentações, estilos comportamentais, psicologia e, claro, segmentação de mercado, gestão de clientes, além de outras competências de ordem comercial.» Por sua vez, João Filipe Jales considera ser «essencial que os profissionais de vendas tenham um conhecimento profundo dos produtos e/ ou serviços que comercializam, bem como dos processos de produção interna, de forma transversal».

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O diretor de formação da Bayer Portugal, Jairo Attademo, faz notar que «se entendermos corretamente o que é venda, veremos que se trata de uma atividade que exige mais preparo do que apenas falar bem e conhecer o produto ou serviço».


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O desenvolvimento dos profissionais na Bayer Jairo Attademo: «Não podemos perder de vista o conhecimento e para isso preparamos as pessoas para que se sintam confortáveis e seguras diante de clientes-técnicos cada dia mais exigentes. Conhecer do que se fala é uma das maiores preocupações, mas também o ‘como’ se fala e o ‘com quem’ se fala. Realizamos formações neste sentido, para que as mensagens dos nossos produtos e serviços sejam transmitidas de forma acertada, dentro do que é exigido inclusivamente da forma legal, buscando necessidades e apresentando soluções que, como missão final, beneficiem os doentes. Assim se adquire credibilidade, que é a principal característica que valorizamos.»

Do mesmo modo, acrescenta, «devem ter presente a perceção que os seus clientes e os restantes públicos têm desses produtos/ serviços». E, por outro lado, «é também de extrema importância conhecer o que oferece a concorrência, de forma a poderem adaptar a sua oferta à já existente no mercado, procurando contribuir para a inovação da empresa neste sentido». Finalmente, Ruben Soares defende que em primeiro lugar «devem consciencializar-se de que embora profissionais de vendas, e tendo funções comerciais que estão acima de tudo a servir e ajudar pessoas, têm que primeiro eles acreditar no que estão a promover – se não acreditam, como poderão o fazer de forma intuitiva a outros?» Na opinião deste responsável, «para que o ato de vender seja uma competência transversal, temos que fazê-lo quase inconscientemente, tem que estar de tal forma enraizado em nós que o fazemos porque acreditamos mesmo que é o melhor

a fazer». Dá mesmo o exemplo de um consultor tecnológico na Samsys: «Quando num parceiro promove um determinado produto, não o faz com o objetivo de faturar, ou escoar um artigo de stock, ou atingir uma meta ou receber um prémio, embora tudo isso possa acontecer. O foco é sempre em ajudar o parceiro a ultrapassar uma certa dificuldade ou a satisfazer uma necessidade, e daí resulta uma sensação de satisfação e realização por parte do consultor, porque fez o correto e ajudou o cliente, e de gratidão por parte do cliente, porque sentiu a genuinidade e ficou com a sua necessidade suprida.» Para evoluir nesta competência, sugere «uma introspeção sobre o trabalho realizado diariamente e a aquisição de mais conhecimento sobre o ato de vender», referindo que «existe uma série de ajudas disponíveis, como livros, audiobooks, palestras, formações, mentoring, etc», algo que deve ser «complementado com a experimentação». jun jul ago 15

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espaço Ana Teresa Penim

Vender na EUconomia Massificar a personalização dos produtos, das soluções e dos serviços

© Fernando Piçarra

Muitos produtores, distribuidores e equipas de vendas dizem que são centrados no cliente e que trabalham à medida das suas necessidades. Na realidade, quando estamos no papel do consumidor sentimos na pele que ainda há muito para fazer a este nível, em todos os sectores de atividade. Não tenho dúvidas de que a afirmação, a sustentabilidade e a competitividade dos negócios, naquela a que chamo EUconomia, passa em grande parte por uma verdadeira atitude de massificação da personalização de produtos, soluções e serviços.

Ana Teresa Penim é retail lover, especialista em vendas e master coach; fundou o INV, Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp – The Coaching Company apenim@inv.pt

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Conheça 16 dicas para vender na era da EUconomia, que preparei para si: 1 Mostre que identifica e conhece cada cliente, quer seja ele a dirigir-se ao seu negócio (pessoalmente na loja, por escrito, on-line ou via smartphone), quer seja você a visitá-lo. 2 Reconheça a perceção e a disponibilidade de tempo que cada cliente tem, em cada momento. Evidencie que valoriza o tempo que ele está a investir como algo absolutamente precioso e irrecuperável. 3 Esqueça os catálogos. Aborde cada cliente com genuíno interesse de o conhecer e ouvir. Não para lhe apresentar o que já tem preparado para vender. Ficar-se refém daquilo que se está habituado a propor é um erro comum. 4 Descubra os benefícios de escolher, e de gostar de vender, fora da sua zona de conforto. 5 Faça perguntas a partir dos «sinais» ou inputs que o cliente lhe der e não a partir de scripts pré-definidos. Tenha especial atenção a isto nos contactos telefónicos e nos e-mails. 6 Concluiu que aquilo de que o seu cliente precisa não é, afinal, exatamente o que você tem para vender? Excelente! Assim confirmará que na EUconomia primeiro que tudo tem que se centrar realmente no cliente. 7 Seja obcecado por investigar sobre o que se está a passar no mundo e sobre as tendências do consumo. Não se foque exclusivamente no seu mercado. Adquirirá assim um portefólio de conhecimentos e tornar-se-á capaz de fazer links que o tornarão também a si único no mercado. 8 Investigue tudo o que puder sobre o contexto/ sector de atividade do cliente e as tendências de evolução do mesmo. Só assim conseguirá construir e propor soluções


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verdadeiramente originais, que permitam ao seu cliente diferenciar-se da concorrência. 9 Só então deve investir tempo e criatividade a preparar soluções realmente customizadas e à medida. Prepare pelo menos três alternativas de propostas (uma proposta é vista pelo cliente como imposição; duas como dilema; três como liberdade de escolha). Não exagere, para não confundir ou tornar a decisão demasiado complexa. 10 Desenvolva soluções em cocriação com o seu cliente. Estimule-o a participar e organize-se para lhe permitir intervir na construção dos produtos, das soluções ou dos serviços. 11 Ofereça espaços, momentos e experiências que surpreendam e motivem o cliente a divulgá-los e a tirar selfies para partilhar nas redes sociais.

Ofereça oportunidades de aprendizagem e de networking com real valor acrescentado para o seu cliente. Não se limite a organizar eventos dirigidos a todos os seus clientes. 13 Tire partido das tecnologias para oferecer promoções realmente personalizadas e não campanhas massificadas ou impessoais. 14 Nunca diga ao cliente «para isso, tem que…». Na EUconomia ninguém quer ser obrigado a nada. 15 Lembre-se de que o seu cliente também envelhece e evolui. Por isso, ele ganha maturidade, experiência, novas exigências e novas necessidades. Adeque o seu discurso, o marketing, os produtos, as soluções, os espaços, a sinalética e as experiências a essa evolução. Evidencie que quer fazer parte do fio narrativo da vida dele. 16 Acha que fazer tudo isto é muito diferente, difícil ou mesmo impossível? Parabéns! Isso significa que a EUconomia ainda lhe proporciona inúmeras oportunidades de aprender, de se reinventar, de se auto surpreender e de, assim, despertar em cada cliente muita vontade de comprar. *** Bom trabalho e boas vendas! jun jul ago 15

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entrevista

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Brad Sugars

«Tudo começa com o princípio da venda.» O empresário e milionário Brad Sugars esteve recentemente em Portugal para lançar o livro «Comprar Clientes». Oportunidade para uma conversa com a «DO it!». Por Ana Leonor Martins

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á deve ter respondido a esta pergunta milhares de vezes, mas não resistimos a fazê-la mais uma vez... Como pode uma pessoa tornar-se rica? Depende da definição de rico, mas na sua essência quer dizer riqueza. É sobre fazer algo uma vez e vendê-lo para sempre. Se você escrever um bom livro e vender em todo o mundo um milhão de cópias, só precisa de receber um euro por livro vendido para fazer um milhão. E podemos todos tornar-nos ricos, independentemente do ambiente e das condições pré-existentes? É realmente possível ensinar a ser rico? É mais fácil ensinar alguém a ser rico do que alguém a fazer o que é necessário para ser rico, ou seja, a construir riqueza. Pode acontecer entre sete a 10 anos. Mas se definir a sua mente para isso é possível. Muitas pessoas já o fizeram.

Esses pressupostos são igualmente válidos para tornar uma empresa bem sucedida? Apenas 4% de todas as empresas atingem o fluxo de receitas de um milhão de euros por ano. No mundo dos negócios há muitos fatores críticos de sucesso, mas sim, se você tiver um produto ou serviço, é possível. E os países? Portugal tem-se debatido com problemas financeiros graves; recentemente tivemos uma intervenção do Fundo Monetário Internacional (FMI). Como pode Portugal tornar-se um país rico? Como a Austrália, por exemplo? Portugal e a Austrália são totalmente diferentes. A Austrália tem uma indústria de minérios, uma grande riqueza de recursos naturais, enquanto Portugal é um país baseado em serviços. Portugal é conhecido por ter conquistado o mundo uma vez, por que não deveria ser rico nojun jul ago 15

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entrevista

«Comprar Clientes» No livro «Comprar Clientes», Brad Sugars defende que os gestores de pequenas e médias empresas (PMEs) devem usar estratégias já comprovadas para garantirem um excelente serviço ao cliente. E põe em evidência métodos e formas acessíveis, normalmente oriundas das grandes empresas mundiais, para se conseguir vendas repetidas e assim assegurar o lucro de forma consistente. Em «Comprar Clientes» explica como: - testar, medir e conhecer os principais números que guiam o negócio; - segmentar a carteira de clientes ou o mercado alvo de modo a que eles se transformem na maior aposta e no mais importante ativo; - definir estratégias eficazes para fazer crescer a base de clientes; gerar mais potenciais clientes e criar sistemas simples de referencia do negócio para que este cresça rapidamente; - Manter o número suficiente de clientes para prosseguir com o desenvolvimento do negócio; - 80% dos esforços e recursos devidamente canalizados para os 20% melhores clientes asseguram que uma start-up arranque em força. Brad Sugars dá ainda a conhecer as seis formas de desenvolver uma equipa, os cinco caminhos para o aumento do lucro e outras fórmulas que ajudarão a ter um negócio rentável.

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vamente? Mas muitos fatores políticos desempenham um papel crítico. O nosso foco é criar e nutrir os empresários em todo o mundo. Mas o problema não é só em Portugal, uma parte significativa da Europa está em crise. Seria correto dizer que a Europa se tornou uma vítima da globalização? As condições de mercado mudaram ao longo dos anos, e sim, os países que se deslocaram para a economia global têm sucesso. Como compara a Europa, os Estados Unidos e a zona Ásia-Pacífico em termos de concorrência económica? Os ciclos económicos são diferentes em todos os continentes, mas quantas marcas chinesas você conhece? Nenhuma, porque muitas marcas foram feitas na Europa, como em França e em Itália. E há muitos exemplos de histórias de sucesso de empresas norte-americanas que compreendem jun jul ago 15

dois fatores críticos para esse sucesso: alavancagem e escala. O melhor exemplo neste caso é a Apple. Tem uma rede de grande distribuição para vender coisas que não são feitas por ela. Centrando-nos agora em si... Como é que se tornou um milionário? Aprendendo desde muito cedo com muitos mentores, come-

«Para realmente dominar qualquer atividade, recomendo que se leia três a cinco livros sobre o assunto. Antes de ganhar, você precisa de aprender. Não existem atalhos.»

tendo muitos erros em pequena escala e tendo diferentes empregos em part-time durante a adolescência. A universidade deixou bem claro que eu sou um empreendedor, com paixão para começar, para contratar e treinar CEOs [chief executive officers]. Os trabalhos que fui fazendo permitiram-me perceber que era muito bom a treinar CEOs para a reviravolta e a tornar os seus negócios bem-sucedidos. Aí compreendi o meu papel. Qual é a sensação de ser rico? Acredita que o dinheiro traz felicidade? O dinheiro pode ser chamado de combustível para a economia. Então, enquanto houver harmonia entre objetivos pessoais e profissionais, o dinheiro pode trazer felicidade. E considera-se um vendedor? Tem de vender as suas ideias, os seus livros, a sua imagem como um guru... Sim, claro. Tudo como em-


preendedor começa com o princípio da venda, mesmo quando é só uma ideia. O que considera mais importante para ser um vendedor de sucesso? Em primeiro lugar, é preciso estar apaixonado pelo que se vende. Em segundo lugar, é preciso ter uma boa equipa, comprometida, para conseguir que os clientes satisfeitos voltem, uma vez após a outra. O livro que veio apresentar a Portugal é sobre a compra de clientes... Como podemos comprar clientes? É preciso entender a analogia que estamos a tentar provar. Marketing e investimento é sobre gastar dinheiro para gerar leads [potenciais clientes] e convertê-las em novos clientes. Então, estamos a investir nos potenciais clientes, isto é, a pagar indiretamente ao cliente para nos comprar a nós. É mais ou menos isso. O que representam para si os livros que escreve? Sou um dos best-sellers da Amazon.com, mas o foco principal dos livros que escrevo é poder partilhar as melhores práticas para que os responsáveis das empresas as implementem imediatamente. São uma espécie de manual para sistematizar ou treinar pessoal em vendas, por exemplo.

«Portugal é conhecido por ter conquistado o mundo uma vez, por que não deveria ser rico novamente? Mas muitos fatores políticos desempenham um papel crítico.» Disse que todos deveriam ler pelo menos um livro por semana. Por quê? Para realmente dominar qualquer atividade, recomendo que se leia três a cinco livros sobre o assunto. Antes de ganhar, você precisa de aprender. Não existem atalhos. O conhecimento é imprescindível... Sim, sem adquirirmos o conhecimento certo é impossível destacarmo-nos, em qualquer atividade. Aliás, o segredo do sucesso é muito mais simples do que podemos pensar, porque já está tudo escrito em livros. Temos é de ter acesso a uma boa biblioteca. Para ter sucesso nos negócios, tal como em qualquer carreira, temos de estudar, aprender e praticar.

Brad Sugars, australiano de 43 anos, é o business coach que mais livros vende no Amazon.com. O seu destino começou a desenhar-se aos sete anos, quando decidiu vender os presentes de Natal aos irmãos. Aos 13 anos lançou um negócio de venda de jornais e desde então trabalhou com diversas empresas, ganhando, perdendo e investindo muito dinheiro. Tornou-se milionário aos 26 anos, escreveu 14 livros sobre negócios e fundou a ActionCoach, empresa especializada em coaching de negócios. Com cerca de 1.500 escritórios em meia centena de países e uma taxa de crescimento anual superior a 20%, está entre os 25 negócios de franchising com mais crescimento a nível mundial.

Como surgiu a ideia de criar a ActionCoach e o que é que isso representa na sua atividade? A ActionCoach começou inicialmente apenas como Action, pois muitos empresários não faziam as coisas certas para serem bem-sucedidos. Depois tornou-se Action Internacional, quando começámos a expansão com sede em Las Vegas. Neste momento, como fundador e presidente, é minha função manter esta visão viva e, juntamente com o CEO, rumar para a sua realização. Essa visão baseia-se na definição que defende de coaching? É exatamente isso. Com as pessoas certas a bordo, aplicando a nossa metodologia em todas as empresas que treinamos, estamos a caminho de realizar a nossa visão. Qual é o objetivo principal da sua empresa? O nosso principal objetivo é conseguir ter um business coach ou um executive coach em todos os negócios, tal como têm um advogado e um contabilista. Como está a ActionCoach a desenvolver-se em Portugal? A ActionCoach Portugal tem dois escritórios centrais. Um em Lisboa, liderado por Ken Gielen, e outro no Porto, liderado por António Ribeiro. Ambos são experientes e premiados business coaches, com mais de cinco anos de experiência. Esta não é a primeira vez que está em Portugal. Qual a sua opinião sobre o nosso país? Já deve ser a minha sexta ou sétima vez em Portugal. Admiro as histórias de sucesso dos empresários portugueses. São incríveis as invenções e as inovações portuguesas conhecidas em todo o mundo, como a Via Verde, por exemplo, e o sistema Multibanco está muito bem concebido. E, claro, adoro a comida e o vinho. Simplesmente fantásticos. jun jul ago 15

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opinião

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Uma mente poderosa e blindada contra o negativismo faz um vendedor obter sucesso. O simples facto de acordar e prestar atenção nos primeiros cinco pensamentos já dão uma segurança maior, pois o seu humor vai acabar contagiando os clientes. Deixo seis dicas para ter uma mente de aço em 2015 e bater todas as metas: 1. Convicção absoluta – Importa desenvolver um estado mental forte para não desaninar com rejeições e adversidades diárias nas vendas. Pegue num papel antes de sair de casa, escreva os três motivos que o fazem levantar-se e leia (durante 30 dias). Internalizará uma energia positiva, criando um estado mental inabalável para as situações mais complicadas. 2. Mantra profissional – Crie um uma mensagem, uma frase ou um texto pequeno com palavras fortes e que possa consultar a qualquer momento. Exemplo: «Vou vender, estou entusiasmado, quero ajudar o cliente e sou um sucesso.» Repita três vezes pela manhã, depois à tarde e por último no fim do dia. Imprima e coloque o seu mantra na carteira, no espelho do carro, no armário da casa de banho, etc. Deixe entrar no sangue essa mensagem e estará a fortalecer as suas emoções para contagiar os clientes em cada visita. 3. Gatilho mental motivacional – Pare, pegue num bloco de notas e escreva momentos felizes que vivenciou em vendas: um troféu de primeiro do departamento, um cliente que ligou para a empresa elogiando a sua performance, uma viagem inesquecível por uma meta atingida… Relembre e sinta cada situação que presenciou nesses momentos. Vai fortalecer o seu ego, construindo confiança para os próximos desafios. 4. Zona de alta performance – É o equilíbrio entre o foco e a distração, uma linha muito ténue, pois o vendedor acaba por não percebê-la e entra com mais frequência num lado e menos noutro. Se estiver em prospeção e nada der certo, relaxe a mente e pare; vai ajudar a retomar as boas energias. Mas se está distraído, disperso, desmotivado, deve ler um livro de vendas ou um artigo, ou ver um vídeo ou algo que retome a sua concentração profissional. 5. Seja surdo – Quando alguém disser que você não vai conseguir, seja educado, respeite, mas não escute, pois esse é o desejo dessa pessoa, não o seu; quem tem um propósito é você. Blinde a sua mente e os seus sentimentos para quem não pensa da mesma forma. Corra atrás dos seus sonhos. 6. Pule o muro de lamentações – Quantas vezes ganhou uma solução mágica por ficar reclamando? Para solucionar problemas, é fundamental ter uma mente limpa, harmonizada e com espaço para pensar em alternativas. Uma ótima alternativa é tomar atitudes imediatas referentes a problemas e questões que estão incomodando. Essa atitude desbloqueia os pensamentos destrutivos e abre a mente para pensar com serenidade e assertividade. Neste ano muitas pessoas vão falar em crise, dizer que está difícil e que o mercado está retraído… O que fazer com essas opiniões? Qual a decisão que você vai tomar para não responsabilizar terceiros e ser responsável pelo seu próprio sucesso? jun jul ago 15

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Mudar o mind set para vender mais em 2015

André Silva Palestrante Motivacional e de Vendas andre@palestranteandresilva.com.br


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Susana Marques, Mall Activation Manager

na Sonae Sierra

Dinamizar os centros comerciais Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra

Susana Marques é mall activation manager na Sonae Sierra e a sua responsabilidade estende-se aos 21 centros comerciais que a empresa tem em Portugal. O seu dia começa às 8H30, depois de deixar os filhos no colégio. Passa a primeira hora e meia com assuntos que exigem maior concentração e depois entra na rotina das reuniões. «Todas as semanas marco na agenda tempo para estar com clientes ou parceiros e tento, sempre que possível, visitá-los no seu ambiente de trabalho e trazê-los a visitar os nossos centros comerciais. Outra coisa de que faço questão é manter algumas reuniões de prospeção, com quem nos contacta através do portal ou por e-mail. Esta é a forma que tenho de não perder o contacto com o que se passa no mercado, sem qualquer filtro.» A gestão da equipa é feita através de reuniões programadas, e na gestão do dia-a-dia a responsável mantem o ritual de fazer alguns pontos de situação no local onde tudo se passa – o centro comercial. Chega a casa entre as 20H00 e as 20H30, já depois de uma passagem pelo ginásio. Mas o que é afinal o mall activation? Nada mais do que a forma que uma marca tem de estar num centro comercial em alternativa ao formato de loja. Susana Marques explica que «o objetivo desta área é criar valor a partir dos espaços comuns do centro comercial para os vários stakeholders : lojistas, mar-

cas e empresários que podem promover-se ou vender os seus produtos em espaços de grande tráfego; mas também para os proprietários dos centros, que veem nesta área a possibilidade de rentabilizar estes espaços animando simultaneamente o centro comercial». Assim, são muitos os interlocutores de Susana Marques no seu trabalho. «Numa perspetiva de cedência de espaço temporário, vão desde as grandes marcas que pretendem ter um espaço de grande visibilidade em mall para lançar novos conceitos, fazer eventos, desenvolver flagships ou apenas aproveitar os períodos de maior tráfego, como o Natal, para alargar o número de pontos de venda, até à startup ou ao empreendedor que procura novas

formas de negócio e às vezes até vê o shopping como uma forma de criação de emprego próprio. Quando falamos em publicidade – continua –, trabalhamos com agências de uma forma mais permanente, como é o caso da JCDecaux, que tem connosco uma relação de longo prazo e com a qual trabalhamos numa base quase diária e num

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Um percurso em marketing e vendas

modelo de estreita parceria. Por fim, temos os serviços onde os interlocutores variam, desde a banca às telecomunicações, passando por todos os fornecedores de serviços que temos no centro comercial», completa. A responsável partilha que, «tendo em atenção a conjuntura económica do país nos últimos anos, o maior desafio do ponto de vista de negociação neste âmbito tem a ver com a escassez de recursos por parte das marcas, o que as obriga a optar por presenças muito restritas e quase sempre centradas em um ou dois centros». Por outro lado, admite: «Há hoje um conjunto de negócios que gostaríamos muito de ter nos nossos centros comerciais, mas não temos espaço disponível no Colombo, no Vasco da Gama ou no NorteShopping, e a marca, por seu lado, por questões de custos, não quer avançar para fora da sua área de residência, onde naturalmente tem um maior controlo de negócio.»

Susana Marques é licenciada em «Organização e Gestão de Empresas» pelo ISCTE-IUL e o seu background profissional tem sido feito nas áreas de marketing e vendas. «Comecei com auditoria, fui gestora de produto na Mundial-Confiança e gestora de e-commerce na Cofina, antes de trabalhar na Sonae», partilha. Entrou na Sonae há 15 anos. Começou na Novis, foi responsável pelo trade marketing, pelos canais de venda direta e pela comunicação. Na Optimus assumiu a responsabilidade do brand activation, onde se inclui a comunicação em retalho, o plano de dinamização do canal empresas e a gestão de patrocínios, sendo o «Optimus Alive», agora «NOS Alive», o maior destaque. Há três anos, com a entrada na Sonae Sierra, passou do cliente para o fornecedor.

Equipa motivada pelos resultados Com 21 centros comerciais espalhados pelo país, existe obviamente uma política comum em termos de mall activation. «Nem seria possível de outra maneira, quando recebemos cerca de mil leads, ou seja, manifestações de interesse em ter presença nos centros comerciais, por ano», faz notar Susana Marques. Mas apesar da mesma política, a realidade de cada centro é respeitada. «Os centros estão segmentados de acordo com critérios de localização, de tráfego, mas também de motivação de compra por parte dos clientes, e é com base nestes critérios que é trabalhado o mall activation ao nível do produto, pricing e comunicação», esclarece.

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A equipa nuclear de Susana Marques tem quatro pessoas, «totalmente dedicadas a esta área, com funções comerciais e de gestão. Adicionalmente, existe em cada um dos centros uma pessoa com funções de mall activation que tem como objetivos a angariação de negócio, nomeadamente local, e a boa implementação de todos os projetos». Do ponto de vista de gestão de equipas, são desenvolvidas plataformas transversais de gestão da área, que vão desde o portal de contacto com o cliente a sistemas de gestão de espaços on-line que garantem que qualquer pessoa da equipa de mall activation, em qualquer momento, possa responder de forma eficiente e uniforme a um cliente atual ou futuro sobre uma determinada proposta. A responsável reconhece que tem «a sorte de ter uma equipa que se motiva muito pelos resultados, o que facilita o trabalho». Não obstante, defende que «no dia-a-dia a motivação consegue-se pelo envolvimento que existe com a equipa, com a partilha de informação, pela confiança dada quando existem provas de responsabilidade e sobretudo com a autonomia que têm para assumirem projetos ou decisões. É também muito importante a ligação da equipa aos centros, pelo que existem no plano de mall activation vários momentos de contacto com os centros, que passam por a equipa central programar visitas aí, realizar ações de formação locais e também por ter uma convenção anual onde são partilhados resultados e apresentadas novidades», explica. «Nesta convenção é também lançado um desafio para quem consegue performances extraordinárias, o que já possibilitou, nos dois últimos


anos, uma visita dos melhores colaboradores a Londres e a Istambul para conhecerem novas realidades e tendências ao nível do retalho.» Antecipar a oferta A Sonae Sierra está presente em quatro continentes e 12 países e isso permite-lhe ter um permanente contacto com as tendências e com as melhores práticas internacionais. «No dia-a-dia temos que antecipar a oferta para responder a novas tendências, procurar o que de novo acontece não só nos centros comerciais mas também na rua e no on-line, e temos que ser criativos a pensar na forma como esses negócios podem fazer sentido em mall », salienta Susana Marques. «É muito interessante pensarmos que, por exemplo, o negócio das marmitas SmartLunch encontrámos num market de rua e hoje tem presença nos nossos centros em stands e em loja. Foi claramente um negócio que cresceu com o início da frugalidade e que se mantém hoje como life style.» Já do ponto de vista de serviços, é preciso responder às mudanças de hábitos do consumo dos clientes e trabalhar em novas soluções alinhadas com aquilo que o cliente procura. «O digital – exemplifica – está hoje presente em todos os formatos de comunicação o que nos obriga a pensar na forma como comunicamos nos centros.» Uma das preocupações de Susana Marques é garantir que «a oferta do ponto de vista de espaços em mall faz sentido para os clientes dos centros e é complementar ao tenant mix. Como uma das grandes vantagens desta área é permitir a ocupação de espaço para períodos curtos, conseguimos também responder a necessidades sazonais. E é

por essa razão que conseguimos ter espaços premium, como por exemplo os da Paez e das Havaianas, com uma oferta muito completa para os clientes», realça. Entre as dinâmicas promovidas pelo mall activation também se encontram os eventos, porque «cada vez mais as empresas consideram os centros comerciais um touchpoint de excelência, e tem-se assistido a um aumento significativo de ações de ativação das suas marcas». Susana Marques dá alguns exemplos: «Este ano já fomos palco de um concerto de apresentação do Agir; o Turismo de Marrocos promoveu uma semana marroquina no Colombo, servindo de montra ao país como destino turístico; o Grupo Interpass está

em roadshow pelos nossos centros comerciais com a exposição de um barco F1 de motonáutica; a Lilly Portugal promoveu uma ação de sensibilização Amor sem Obstáculos para celebrar o Dia Europeu da Saúde Sexual; o National Geographic Channel ativou a exposição Divertir o Cérebro; a Johnsons Baby criou um fim-de-semana de encontro de bebés nos nossos centros, etc.» Tendo «grande facilidade em trabalhar em multitasking», Susana Marques aproveita esta vantagem para a gestão da sua vida pessoal. «Procuro organizar e gerir o meu tempo com muito rigor: planeio a minha semana de forma muito detalhada e obrigo-me a uma disciplina de horários para cumprimento de compromissos familiares.» Reconhece que «o telemóvel é uma ferramenta fundamental para conseguir este equilíbrio», porque lhe permite estar contactável em qualquer local e em qualquer momento.

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histรณrias improvรกveis


Uma mudança

radical Depois de 25 anos no mundo das empresas, onde atingiu cargos de topo, um homem decidiu mudar radicalmente a sua vida. Um acidente de viação deu força ao desejo de mudança que já começava a manifestar-se. Depois veio um livro, uma nova fase para José Canita. Por António Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piçarra


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A vida de José Canita mudou depois de um ato de grande coragem. Com 50 anos de idade e mesmo conhecendo a dificuldade no mercado de trabalho, decidiu deixar um emprego de 22 anos, 15 dos quais como diretor geral. «Foi uma decisão ponderada, responsável, apesar de ser anormal para a maioria das pessoas», diz, para logo acrescentar: «Apesar da idade, coloquei os meus sonhos, o meu entusiamo, o meu bem-estar e a minha felicidade à frente da zona de conforto.» A mudança coincidiu com um acidente de viação, juntamente com a sua mulher, no qual, recorda, viu a morte à sua frente. «Podia ter sido o último dia da minha vida. Mas, pelo contrário, foi um momento de impulso, para uma nova fase, a de ajudar pessoas.» O protagonista desta história improvável encarou a mudança «com bastante normalidade, motivação e energia positiva, para poder iniciar uma nova fase na sua vida». Queria trabalhar noutros projetos – confessa-se aliás «um homem de projetos» –, em qualquer parte do mundo. «O acidente fez-me ver que a minha missão, a partir daquele momento, seria outra. Humanizar pessoas, equipas, métodos e ambientes de trabalho para uma maior produtividade e uma maior qualidade de vida.» Com uma vida bastante ativa e de superação, desde criança, José Canita foi sempre uma pessoa de sonhos, lutando por eles, mesmo passando por grandes obstáculos. Tendo orientação para objetivos, vê aí a razão para o gosto por vendas e empreendedorismo. Recorda mesmo: «O meu tempo até à mudança era totalmente absorvido pelo trabalho. Cumprir objetivos, ser a melhor empresa, ter as melhores equipas, dominar o mercado, fazer a melhor negociação, ser inovador, etc. Percorria milhares de quilómetros todos os meses, pelo país e em determinados momentos também pelo estrangeiro. Acompanhei as vendas no terreno, com visitas a todas as lojas dos principais players da jun jul ago 15

histórias improváveis

distribuição. Ao longo desses anos, foi mentor e gestor de vários projetos e marcas líderes de mercado. Liderei empresas, departamentos e negociações. Criei e operacionalizei eventos. Criei, recrutei, formei e liderei equipas comerciais, e de outras áreas, e plataformas logísticas a nível nacional. Desenvolvi operações de marketing estratégico e operacional, bem como conceitos de responsabilidade social. Trabalhava 24 horas em cima de 24 horas. Mesmo a dormir, os meus sonhos eram de planeamento estratégico. Cheguei a dormir apenas três horas diárias semanas, meses e alguns anos. Situações que desaconselho absolutamente. Eu vivia a empresa, o grupo, o trabalho, o sucesso… Os profissionais e as empresas têm que estar atentos. O equilíbrio e apoio são fundamentais.» Profissional de causas José Canita tinha a ideia de prosseguir a carreira profissional na linha do que estava a desenvolver. Mesmo que mudasse, por exemplo, de empresa. Mas ao mesmo tempo havia em si o desejo de mudar de uma forma clara a sua vida. «Cheguei a ser contactado por várias empresas, via-me a trabalhar com outras marcas, quer por conta de

A carreira nas empresas José Canita, palestrante, autor e consultor de orientação pessoal/ empresarial, tem 50 anos. Formado em «Engenharia de Produção Agrícola», tem outras formações específicas nas áreas de Agro-Indústria, Política Agrícola Comum, Projetos de Investimento, Economia Social, Distribuição Alimentar, Logística, Marketing, Vendas, Comunicação, Gestão de Empresas, Gestão de Marcas, Gestão de Qualidade, Eventos, Neurociência e Liderança. Comemora em 2015 os seus 25 anos de carreira profissional, tendo começado na agro-indústria (primeiro na Incotal e depois na Agro-Divor, do Grupo Sonae). Em 1992 mudou para a Carmim, chegando a diretor geral em 1999. Saiu no dia 11 de julho de 2014, por iniciativa própria. Ao longo destes anos, foi mentor e gestor de vários projetos e marcas líderes de mercado. Desenvolveu trabalho também ao nível de recrutamento, criação, gestão, formação e treino de equipas de vendas.


outrem, quer em consultoria externa. O desejo de mudança já existia, embora não fosse muito claro. O acidente de viação foi determinante para a clarificação. Acho que nada acontece por acaso.» Passou a ter «outra profissão», como refere. «Agora sou palestrante, autor e consultor de orientação de pessoas e empresas. As áreas principais são coragem, humanismo, bem-estar e qualidade de vida. Partilho afetos, conhecimentos e experiências, através de palestras, seminários, ‘workshops’ e outros eventos similares, formação e consultoria personalizada. Com base na minha história de vida – sobretudo de vários momentos de superação –, conhecimento e experiência, ajudo a atingir objetivos pessoais e empresariais, de uma forma mais humana e com maior produtividade, entusiasmo, satisfação e felicidade.» É agora, como diz, «um profissional de causas». Os próximos 50 anos A mudança que protagonizou leva José Canita a falar da «fase empreendedora dos próximos 50 anos» da sua vida. Decidiu continuar a trabalhar por objetivos, mas desta vez os da sua própria vida. «Os próximos 50 anos irão ser completamen-

Um livro No segundo semestre de 2014 José Canita escreveu o seu primeiro livro, intitulado «Quem Tem Coragem?». Explica que se trata de «um guia prático de orientação pessoal e profissional, com 50 orientações coragem, 50 exemplos pessoais e 50 testemunhos coragem de personalidades de Portugal, Espanha e Brasil». O lançamento nacional foi a 28 de fevereiro de 2015, tendo a primeira edição esgotado em três semanas. «Estive a fazer a apresentação e a promoção em várias lojas pelo país. E agora faço o ‘Tour Portugal’, com palestras em 50 cidades e mais 25 noutras localidades, com idas a escolas e universidades.» Começou em Évora, a 14 de março, num evento que juntou cerca de duas centenas de pessoas. A escrita do livro começou no próprio dia do acidente. «É um livro de coragem e incentivo à mudança e à transformação», diz José Canita, explicando: «Nele partilho as minhas vivências, os conhecimentos e as experiências, para que possam inspirar outras pessoas na procura do sucesso, mas de uma forma humana, equilibrada e com bem-estar e qualidade de vida. As boas relações humanas são cada vez mais necessárias, nomeadamente nos negócios. O mundo das vendas e da negociação precisa de profissionais com determinados valores de ética e emocionais. Um profissional, ao ler este guia e assistir a uma palestra, pode tornar-se diferente para melhor.»

te diferentes. Será uma nova fase. Tenho estado a construir um plano de vida, uma marca, um produto, um legado. Tenho uma missão, a de humanizar o mundo. Esta humanização inclui o mundo dos negócios, as vendas, as equipas comerciais e essencialmente as empresas. O ato de vender e de negociar pode ser humanizado. É preciso prestigiar a profissão de vendedor e negociador. Porque em qualquer empresa as vendas são o combustível para as movimentar.» Para isso, diz, «os profissionais deverão ter uma ótima saúde motivacional e inspiradora». Só assim poderão atingir os objetivos e gerar valor. jun jul ago 15

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opinião

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O comércio é das mais antigas atividades económicas e caracteriza-se por ter poucas barreiras à entrada. O contacto direto com o cliente no ponto de venda acaba por ser uma grande vantagem e tem motivado que muitos fabricantes (por exemplo, a Apple) tenham tomado a decisão de abrir lojas próprias. O retalho tem uma estrutura complexa que inclui conceitos muito diferentes: grandes armazéns (El Corte Inglés), grandes cadeias de lojas especializadas (Decathlon) e lojas independentes (multimarca ou mono marca). Na atividade de comércio a retalho considera-se ainda máquinas de vending, cooperativas de consumo, venda à distância e as diversas formas de venda de produtos alimentares: hipermercados, supermercados, hard disount, etc. Quando falamos de marcas podemos estar a falar das marcas dos produtos vendidas nas lojas ou das marcas das próprias lojas. A marca-loja consiste num espaço e conceito de venda com características especiais e diferenciadoras que fazem com que os clientes prefiram essa loja. Nos próximos anos o retalho vai continuar a mudar de uma forma muito profunda e para sobreviverem as lojas terão que ter a capacidade de se transformarem em marcas (se a marca for forte, ajudará a loja a diferenciar-se da concorrência). A força crescente das marcas-loja poderá levar a um confronto com as marcas-fabricante: todos pretendem conquistar o consumidor, mas o retalho tem aqui uma vantagem que se deve ao contacto direto que tem com o cliente final. Para se alcançar a excelência no ponto de venda contribuem diversos fatores, de que destaco: localização da loja, produtos e serviços inovadores ou diferenciadores, processos simples que facilitem a experiência de compra e colaboradores bem formados e motivados. Que força têm as lojas que nos apaixonam assim que entramos? Proporcionam fantásticas experiências de compra, têm produtos de reconhecida qualidade, oferecem um serviço de excelência e facilmente criamos ligação com as pessoas que aí trabalham. Uma equipa de colaboradores apaixonados pelo que fazem e que sentem «devoção» pelos clientes permite que as lojas construam um vínculo emocional. Os clientes não procuram apenas um produto, que facilmente pode ser adquirido on-line, mas uma experiência de compra que permita desfrutar da deslocação. O retalho tem um forte impacto nas nossas vidas, porque fazemos compras com diferentes níveis de implicação, atenção e paixão. Ao longo dos anos vamos tendo diferentes experiências de compra, desde a infância quando acompanhamos os nossos pais até sermos adultos e tomarmos as nossas próprias decisões. Vamos adotando as nossas lojas favoritas e abandonando outras. Sem querer e muitas vezes de uma forma inconsciente vamos analisando a proposta de valor das diferentes lojas e votando com o nosso porta-moedas. Estamos assim a influenciar o futuro de uma loja ou de uma cadeia de lojas. A capacidade que algumas lojas têm de transformar os clientes em vendedores ajuda a explicar por que é que umas vendem e outras não. jun jul ago 15

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Por que é que umas lojas vendem e outras não?

Clara Luxo Correia Gestora e especialista em retalho claraluxocorreia@googlemail.com


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move on

Leituras DO it! Os Óculos da Felicidade Um livro do psicólogo espanhol Rafael Santandreu, de Barcelona, êxito editorial com centenas de milhares de exemplares vendidos. O autor partilha que a sua relação com a psicologia é uma história de amor, que ao acabar o curso não acreditava muito no seu poder para promover a mudança, e que só passados alguns anos começou a compreender o impacto que o próprio pensamento pode exercer sobre a mente das pessoas. Comprovou-o por experiência própria e, com trabalho mental, conseguiu condicionar as suas emoções. Descobriu que a psicologia funcionava, algo que comprovou depois no seu trabalho do consultório.

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Nascidos para Triunfar Um livro (ou antes, dois, um de capa verde com um homem e um de capa laranja com uma mulher), em que o autor, Adelino Cunha, garante que nascemos para triunfar. Na sua opinião, não devemos basear-nos na sorte, devemos agarrar a vida e agir com disciplina, persistência e trabalho. (TopBooks)

Cinto Negro Hugo Silva mostra como aplicar a filosofia das artes marciais no dia-a-dia de empresas e outras organizações e das pessoas. Explica as origens culturais, religiosas, filosóficas e históricas das artes marciais tradicionais japonesas e leva o leitor ao entendimento dos pormenores marciais. (Prime Books)

Cooking Sales: Vender Mais e Melhor O autor, Javier Fuentes Merino, reúne as respostas às principais questões sobre o processo de vendas num contexto de crise: a estratégia, a seleção das equipas comerciais, o sistema de remuneração, o controlo e a gestão dos profissionais. (Actual Editora/ Grupo Venda Proactiva)

A Guerra dos Tronos em Gestão Rebecca Clare e Tim Phillips, apresentam lições de estratégia, moralidade e liderança, com base no fenómeno «A Guerra dos Tronos», livro e série televisiva de sucesso. Focando-se em momentos-chave da história, mostram como podemos aprender com os êxitos e os insucessos. (Livros d’Hoje)

As Minhas Aventuras no Marketing Lições de vida e de negócios, num conjunto de artigos assinados pelo marketeer mais influente do nosso tempo, Philip Kotler. (Gestão Plus)

A Linguagem Corporal Revela o que as Palavras Escondem De António Sacavém, Kasia Wezowski e Patryck Wezowski. Como as microexpressões e a linguagem corporal contribuem para o sucesso em várias áreas: liderança, vendas, negociação ou comunicações em público. (TopBooks)

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Em reset n Cláudio Pereira é o novo diretor comercial da tecnológica Artsoft, depois de passagens pela DEC, pela Compaq e pela HP. n Sofia Bento Monteiro lidera a Direção de Marketing da Nutri Ventures, empresa de entretenimento infantil. Antes passou pelo escritório de advogados ibérico Uría Menéndez-Proença de Carvalho, como advogada associada. n José Antonio Burón foi nomeado diretor geral da filial portuguesa da Janssen, empresa farmacêutica do Grupo Johnson & Johnson (J&J). Liderava a área de psiquiatria da Global Medical Affairs nos Estados unidos. n Nuno Troni é o novo diretor de recrutamento especializado da Randstad, depois de desenvolver parte substancial da sua carreira na Michael Page. n João Ramos Pimenta foi contratado pela DanCake para diretor de Operações. Foi diretor de primeira linha na Triunfo (Grupo Nutrinveste), no Banco Popular, na Sugalidal e na Sonae Indústria.

On-line LeasePlan GO http://www.leaseplango.pt Três anos e meio depois da inauguração, a loja de renting on-line para particulares e pequenas e médias empresas (PME) da LeasePlan (LeasePlan GO) tem agora um aspeto renovado e uma navegação mais intuitiva para os utilizadores. Tem novas funcionalidades disponíveis, permitindo aos clientes usufruirem de um automóvel novo através de um contrato de renting pelo qual pagam uma renda mensal fixa sem terem que se preocupar com os custos associados à gestão e à manutenção. Para comemorar estas mudanças, foi lançada uma campanha de renting que inclui um ano de combustível gratuito. Uma aplicação n Tap my Back: Para promover o espírito de equipa de uma forma divertida, através de uma aplicação simples que encoraja o reconhecimento entre pares para aumentar a motivação de equipas de trabalho.

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move on

Tendências

Barómetro Em alta Turismo Os resultados que vão surgindo nas diversas vertentes deste sector são bastante animadores para a economia portuguesa. E a chegada do verão promete intensificar a tendência de crescimento. Automóveis A tendência de melhoria nas vendas de automóveis voltou a verificar-se no mês de maio, quando foi registada uma variação homóloga positiva de 31,4%. Até esse mês, foram vendidos mais 30,3% de unidades do que no mesmo período de 2014.

Em baixa 80% das pessoas pesquisam um produto antes de comprar O diretor para o sector das telecomunicações da Google UK, Jeremy Morris, referiu no evento «The Future Is Now», organizado recentemente em Lisboa pelo Havas Media Group em parceria com a Google, que «cerca de 80% das pessoas pesquisam um produto antes de comprá-lo». Por isso mesmo, destacou, «é importantíssimo para qualquer marca ter uma forte presença física mas também digital». No mesmo evento, Rui Almeida, diretor de data insights do Havas Media Group, partilhou: «O que se previa ser o futuro há 50 anos é hoje uma realidade bem diferente, quer para as pessoas, quer para as marcas, principalmente no que respeita à forma como se relacionam. Na mais recente edição do estudo ‘Meaningful Brands’, concluiu-se que se 74% das marcas desaparecessem as pessoas não sentiriam falta. Para sobreviverem, as marcas têm que inverter esta tendência e tornar-se relevantes para as pessoas, aportando benefícios que vão muito além da funcionalidade, do emocional e do comunitário.»

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Construção A atividade em Portugal no sector da construção permanece em níveis muito abaixo daqueles que levaram à prosperidade dos primeiros anos deste século. Nem a reabilitação conseguiu de facto tornar-se um mercado atrativo. E a crise angolana, com a descida do preço do petróleo, também trouxe más notícias, sobretudo para as grandes construtoras.


Gadgets & Tech Smartphone PROselfie A Sony lançou o Xperia C4, um smartphone PROselfie de última geração, com uma câmara frontal de 5MP com lente grande angular, um ecrã Full HD e um desempenho superior. O sensor Sony Exmor R para dispositivos móveis, o flash LED suave e as funcionalidades HRD permitem a qualidade das imagens, mesmo em condições de baixa luminosidade. O modo Auto Superior otimiza automaticamente as definições para captar a melhor fotografia possível e a tecnologia SteadyShot compensa qualquer tremor da câmara. Para selfies mais originais, este smartphone incluiu com o conjunto de criativas apps da câmara como a Style Portrait ou a AR Mask. A câmara traseira tem 13 MP com HDR. O ecrã Full HD de 5,5 polegadas com tecnologia TV BRAVIA da Sony e o processador Octa-core ultrarrápido que simplifica o multi-tasking sem esgotar a bateria são outras características distintivas.

O mais fino do mundo A ASUS já tem disponível no mercado português o novo modelo da multipremiada linha ZenBook – o ZenBook UX305. Este é o portátil QHD+ de 13,3 polegadas mais fino do mundo, medindo apenas 12,3 milímetros de espessura e pesando 1,2 quilogramas. O novo ultraportátil é alimentado por um eficiente processador Intel Core M e uma placa gráfica Intel HD 5300, e dispõe de um ecrã IPS mate de elevada resolução. Para além disso, o ZenBook UX305 possui ainda câmara HD, bateria de longa duração, conetividade dual-band, três portas USB 3.0 e bluetooth 4.0. Eternizar os melhores momentos A Lumix DMC-GM1, da Panasonic, é pequena o suficiente para caber em qualquer bolso, mas assegura um desempenho assinalável, só possível graças ao Sensor Live MOS Digital de 16 megapixels em conjunto com o processador de imagem Venus Engine de alto rendimento. A Lumix GM1 não só garante qualidade de imagem como permite grande liberdade criativa. Está disponível em preto e laranja.

Uma câmara de ação A TomTom lançou a nova câmara de ação Bandit, a primeira no mercado com um servidor multimédia incluído, que elimina a necessidade de ter que se fazer download do vídeo para o poder editar. A TomTom Bandit funciona com uma aplicação para smartphone que permite partilhar e editar vídeos de forma mais fácil e rápida. Equipada com uma câmara de movimento e sensores GPS, encontra e marca automaticamente os melhores momentos com base na velocidade, na altitude, na aceleração e no ritmo cardíaco. As imagens mais interessantes também podem ser marcadas manualmente. No modo de edição, um simples agitar do smartphone cria no momento um filme ao qual os utilizadores podem adicionar música ou overlays de métricas preferidas. Esta câmara tem uma objetiva grande angular, sensor CCD de 16 MP e um potente processador, e o batt-stick combina a bateria de longa duração, o cartão microSD e o SuperSpeed USB 3.0. É à prova de água.

Para pessoas ativas Para as pessoas mais ativas e dinâmicas, mas que não abdicam de estar sempre conectadas, a Garmin sugere o vívoactive. O ecrã tátil ultra fino a cores, de alta resolução, garante a visualização perfeita de todos os conteúdos e, uma vez emparelhado com um smartphone, permite receber notificações e ver no ecrã as chamadas e as mensagens recebidas, além de outros alertas. O vívoactive conta ainda com funções integradas para corrida, ciclismo, golfe, natação e monitorização de atividade diária. jun jul ago 15

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zoom

Voar + Alto

Uma especialização

Operação

A primeira «Conferência Prestígio» da Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas (OV-APPV)

Fotos: DR

Por Redação DO it!

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peração Voar + Alto» é o mote da nova direção da APPV. Esta direção, agora presidida por Paulo Silva (fundador da associação em 2009), organizou a um de maio passado (Hotel Palace Monte Real) a primeira «Conferência Prestígio» para profissionais de vendas em Portugal. Estiveram presentes 100 pessoas, que assistiram às três palestras moderadas por João Catalão e apresentadas por Novo de Matos, médico-cirurgião, professor de medicina e mestre de artes marciais, Arjun jul ago 15

mindo Martins, piloto de longo curso e instrutor da TAP, e Hugo Ribeiro da Silva, administrador de uma empresa representante da marca Porsche em Portugal. Estes representantes de profissões, de instituições e de marcas de grande prestígio partilharam com os participantes experiências, ideias e entusiasmo e demonstraram uma visão empolgante do que é ser um profissional de excelência e do que é ser vendedor. Na primeira parte da tarde, sob a orientação de João Geraldes, decorreu a análise pública e o


debate dos temas da manhã. Os especialistas da mesa foram Anabela Fernandes, Carla Carvalho Dias e José de Almeida. A conversa estendeu-se aos profissionais presentes na assembleia, sendo de referir a participação especial de alguns professores universitários que se envolveram ativamente aquando da discussão sobre a «licenciatura» na área de vendas. A terceira parte do dia tinha duas opções: a oportunidade de fazer uma visita guiada e inspiradora aos «Falcões – F16», as aeronaves operacionais da Base Aérea Nº 5, que têm como lema «Alcança quem não cansa»; ou a participação ativa no workshop «Voar+Alto». Apesar de a primeira opção ser muito tentadora, um grande grupo ficou e foi orientado por José Santos e cinco team leaders. As cinco equipas trabalharam durante duas horas numa dinâmica intensa, onde estudaram questões oportunas e sugeriram linhas de orientação futuras para a associação. Os team leaders foram

Júlio Mota, Mário Santos, Nelson Emílio, Nuno Miguel e Paulo Lourosa. Um dos momentos altos e inspiradores foi a largada de balões brancos e dourados, que simbolizou o dia reforçando a mensagem «Operação Voar + Alto», mote do próximo triénio da nova direção, empossada durante a abertura do evento. Por curiosidade, assinale-se que alguns acompanhantes que tiveram a oportunidade de assistir a momentos da conferência partilharam que o dia lhes mudou o paradigma e a imagem que têm dos profissionais de vendas. Também um jovem de 12 anos, que acompanhava o pai,

chegado o fim do dia pediu-lheu: «Papá, compra-me por favor livros sobre vendas, isto é muito interessante!» Estava empolgado com a magia que o evento proporcionou. Outro jovem, durante o jantar, quando decorriam os brindes costumeiros, com um entusiasmo genuíno e uma voz sonora, acrescentou: «E um brinde aos clientes!» Pequenos factos que mostram um pouco do que aconteceu em Monte Real no primeiro dia de maio. O evento colocou de facto a fasquia da qualidade num patamar bem alto. O próximo terá como tema «Reconhecimento/ Acreditação» e acontecerá em 2016. jun jul ago 15

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Fotos: DR

em foco

Distinção para o profissionalismo português A «Top Service People», competição internacional que visa distinguir os melhores técnicos que representam a marca SEAT em todo o mundo, distinguiu três portugueses. Por Paulo Silva*

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enrique Santos, do SEAT Service CJR Motors (Coimbra), sagrou-se vice-campeão na área «Responsável de Pós-Venda»; Carlos Duarte, do SEAT Service Center Arrábida (Setúbal), alcançou a mesma classificação mas na categoria «Responsável de Peças»; idêntica distinção teve Paulo Ramos, do SEAT Service Soauto (Barreiro), na categoria «Responsável de Garantias». A competição, que chegou à décima sexta edição, realizou-se em abril passado nas instalações da

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SEAT em Martorell (Barcelona), tendo contado com a participação de 81 profissionais oriundos de 26 países. Estes profissionais competiram em seis especialidades, que no seu todo englobam as áreas de contacto com os clientes da SEAT. A «Top Service People» visa promover a excelência, motivando todos os profissionais que constituem a operacionalidade da rede de serviço dos concessionários e dos pontos de assistência SEAT. Trata-se de um incentivo à excelência, tendo uma forte adesão por

parte da rede SEAT. Ao promover uma salutar competição interna, tanto a nível nacional como internacional, a marca reforça a qualidade e os índices de satisfação entre os seus clientes *** A DO it! falou com um dos distinguidos portugueses, Henrique Santos. Engenheiro eletrotécnica pela Faculdade de Ciências e Tecnologias da Universidade de Coimbra (FCTUC) e com formações complementares nas áreas de gestão da qualidade e ambiente, além de outras específicas ligadas ao automóvel e das marcas SEAT e Hyundai, o responsável de pós-venda do SEAT Service CJR Motors, de Coimbra, tem paixão pelo sector desde estudante, registando uma participação no «Concurso Europeu de Design Automóvel», na Bélgica, e uma experiência profissional desde dezembro de 1997 ligada a viaturas pesadas (DAF) e viatura ligeiras (Ford, SEAT e Hyunday) Como é o dia-a-dia de um responsável de pós-venda? É intenso, começa pelas oito da manhã e raramente termina antes das 19 horas. O dia começa com a recolha de informação – consulta de e-mails, etc) e o planeamento de ações, antes da abertura ao público da concessão, algo impor-


tante como suporte ao front-office. Numa segunda fase, enquadram-se diversas ações de coordenação e acompanhamento de serviços de back-office, especificadamente na oficina de mecatrónica e de colisão, na estação de serviço e em peças, garantias e atenção ao cliente. A diversidade de temas que surgem durante o dia exige amplos conhecimentos por parte do responsável sobre o sector automóvel, os procedimentos da marca, normas e processos internos e legislação. Por outro lado, existem atividades que permitem a organização interna dos serviços, o estabelecimento de novos processos e procedimentos que visam a melhoria da eficiência, a diversificação da oferta, o fornecimento de orçamentos, o acompanhamento da concorrência, e o estudo de indicadores de gestão económicos e qualitativos, por exemplo referentes à satisfação de clientes e ao tratamento de reclamações, queixas e sugestões. Que competências são mais relevantes neste serviço? Disponibilidade e competência são fatores chave para o sucesso. Por exemplo, o cliente SEAT caracteriza-se por ser jovem, bem informado e com elevadas expectativas, valorizando numa primeira fase a capacidade de resposta às solicitações e a atitude recebida,

que na maioria das vezes não se traduz em visitas planeadas com a devida antecedência. Neste sentido, para além da resolução da incidência e da qualidade do serviço prestado, torna-se importante corresponder às expectativas do cliente exigindo das pessoas do front-office uma atitude de serviço, empatia e assertividade e o comprometimento no cumprimento dos requisitos estabelecidos. Às pessoas do back-office exige-se o domínio e a experiência técnica na marca, o que enquadra outros valores como o entusiasmo, a criatividade, o interesse, o rigor e o know-how adquiridos através de continuado investimento em formação, equipamentos, ferramentas e infraestruturas. Adicionalmente e em termos gerais, é necessário, como em qualquer organização, a gestão e a liderança. O que mais o motiva no seu trabalho? Gostar do que faço e a satisfação dos clientes, buscando a melhoria contínua. Nos dias de hoje é fácil saber do que não se gosta, mas nem sempre é simples identificar do que realmente se gosta. Eu gosto do que faço, que não é o mesmo que aprender a gostar do que se faz. Pode ser necessário um esforço acrescido de disponibilidade e acessibilidade para os outros,

Disponibilidade e competência são fatores chave para o sucesso num serviço de pós-venda, assinala Henrique Santos, do SEAT Service CJR Motors, de Coimbra.

para conciliar a vida profissional e familiar, mas este esforço não deve condicionar a pessoa, ou seja, levar a desequilíbrios. Se tal acontece, torna-se difícil não entrar num ambiente de constante tensão, que se traduzirá mais cedo ou mais tarde em insatisfação ou não realização, ou seja, desmotivação. Gosto particularmente das funções que desempenho na CJR Motors, assim como da marca que representamos, a SEAT, enquanto responsável de pós-venda. Facilmente me identifico com os valores da marca e da organização, o espírito jovem, dinâmico e eficiente. No serviço de pós-venda é essencial demonstrar interesse e apoio aos clientes, assim como cumprir determinados requisitos/ qualidades básicas, preferencialmente superando as expectativas. O desafio diário passa não só por conseguir clientes satisfeitos mas também entusiastas, que é o garante da continuidade do negócio. Nesta área, a CJR Motors tem traçado um caminho no sentido de oferecer um serviço personalizado e de excelência, acreditando que assim se assegura a rentabilidade do negócio a médio prazo e tendo consciência de que não existe um número infinito de clientes por conquistar. Acreditamos que o preço é um fator importante na escolha da oficina reparadora por parte do cliente, cada vez mais livre, mas curiosamente não será o primeiro. No topo da lista estarão certamente a confiança e a fiabilidade da intervenção, ou seja, a qualidade do serviço prestado na sua globalidade. Acrescento aos preços justos a transparência nos orçamentos, a simpatia no atendimento e o acompanhamento dos clientes (tratamento de reclamações e propostas adequadas de serviço), a localização e os horários adequados às necessidades de todas as partes envolvidas. *Com Redação DO it! jun jul ago 15

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ferramentas DO it!

Influência... Para que serve?

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técnicas de influência comercial

Este artigo mostra os fatores que contribuem para ser melhor comunicador e influenciar melhor no processo da venda. Por exemplo, como é que pode estabelecer mais facilmente rapport ou, se se preferir, relação de empatia com o seu cliente. Os diversos tópicos vão ajudá-lo a perceber como otimizar a sua comunicação e o seu processo de influência a nível comercial por forma a conseguir isto e muito mais. Por José de Almeida

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uitas vezes perguntam-me se «isso» da influência não é «mau». Normalmente respondo que não é mau nem é bom, apenas é. Costuma existir alguma reação negativa por parte da maioria das pessoas em relação a este tema. No meu caso refiro que influência para mim é como um bisturi. Ou seja, tanto corta para matar como corta para curar. Por vezes o cliente sente a pressão de estar a ser influenciado num sentido que não quer, e por uma questão de timidez ou de não querer entrar em conflito aceita. Embora nesta situação possamos ter ganho, podemos vir a perder a seguir, quer seja porque ele sente remorso na compra e devolve o produto ou pede o reembolso do serviço, quer seja porque vendemos uma vez mas com certeza que não vendemos mais. Então, influenciar poderá ser positivo ou negativo em função do objetivo que tenhamos na venda. Acho que é difícil o ser humano estar na vida sem influenciar. É algo que ocorre todos os dias e a toda a hora. A única diferença é que para algumas pessoas é um ato inconsciente e para outras não. Quanto à comunicação, o processo passa em muito por otimizar a forma como comunica e otimizá-la em função das pessoas que estão à sua frente.

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O que é necessário para influenciar? Por incrível que pareça, para influenciar, em primeiro lugar é necessário saber ouvir. Um influenciador que não saiba ouvir, normalmente é jun jul ago 15

menos eficaz do que um que saiba ouvir. A explicação para isto é simples: se não estivermos a ouvir, não conseguimos direcionar ou adaptar a nossa comunicação em função do feedback não-verbal que estamos a ter. Por outro lado, ouvir é o ato que maior empatia cria na humanidade. Quando ouvimos alguém com toda a nossa atenção, é como se estivéssemos a fazer uma massagem ao ego da outra pessoa. Apresento-vos a seguir cinco estratégias ou técnicas de influência, que uso com maior frequência, e que podem ser de facto uma mais-valia no processo de venda.

1 Esvaziar o balão

Está a ver aquelas reuniões ou negociações muito pesadas em que o ambiente parece de cortar à faca? Uma das estratégias que uso nessas situações é a de «esvaziar o balão». Imagine uma situação em que alguém comete uma gafe, que põe todos a rir. Qual é a sensação que tem? Não é a de alguém que abriu o pipo de um balão e faz toda aquela tensão sair? Se estivermos atentos, por vezes conseguimos provocar uma pequena gafe, que despoleta muitas vezes o riso ou a gargalhada na sala, gerando a descontração dos presentes.


4 Histórias

© Ingram

Uma das técnicas de influência mais fantásticas que conheço é o uso de histórias. Quem é que nunca ficou literalmente enterrado na cadeira numa palestra quando o orador começa a contar uma história? A razão disto prende-se muitas vezes com a tradição de passar o conhecimento de forma oral nas antigas tribos e culturas. As histórias têm um poder quase mágico de passar barreiras do consciente e falar diretamente ao nosso inconsciente.

2 Porque

Um dos estudos que Cialdini fez no campo da influência mostrou que sempre que a palavra «porque» aparecia durante uma venda as pessoas discutiam menos os argumentos e o nível de influência aumentava substancialmente.

3 Citações

«Ainda no outro dia ouvi…» Já escutámos, de facto, esta frase dezenas de vezes. Na prática é uma variante do «porque». Onde é que ouvi, se a fonte era fidedigna, se fazia sentido, tudo isso muitas vezes fica em segundo plano, mas que funciona, lá isso funciona.

5 Regra dos três

O nosso cérebro é uma máquina de análise de padrões, ou seja, sempre que pode, em vez de representar alguma coisa de forma unitária, agrupa-a e dá-lhe um nome. No processo de venda, existe uma forma de utilizar isto que se denomina «padrão de concordância». Por exemplo: «Quanto a esta questão, Sr. Cliente, isto faz sentido para si? E os objetivos da proposta estão de acordo com o que falámos? E os timings de implementação?» Se a resposta do nosso cliente for positiva nas três situações, a partir da terceira começa a criação de uma congruência interna para o sim final.

Quando conseguimos por em prática estas estratégias e observamos os seus efeitos positivos, é mágico.

José de Almeida, partner da Ideias e Desafios, é autor de livros como «A Arte de Vender» e «A Arte da Guerra nas Vendas»; jose_almeida@ideiasedesafios.com

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Hotel

Inspira Santa Marta Hotel

Um oásis no centro de Lisboa O Inspira Santa Marta é um boutique hotel sustentável no centro de Lisboa, com o feng shui presente em todos os espaços, desde o lobby até aos 89 quartos, tornando este hotel de quatro estrelas num local de energia positiva, um oásis urbano de tranquilidade. Por Irina Pedro/ Fotos: Inspira Santa Marta Hotel

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Mais do que um boutique hotel de quatro estrelas, o Inspira Santa Marta Hotel é um verdadeiro oásis de bem-estar em pleno centro de Lisboa. Apesar de estar perto dos principais pontos de interesse da capital, e a dois passos de uma das avenidas mais cosmopolitas da cidade – a Avenida da Liberdade –, assegura toda a tranquilidade necessária para momentos de lazer ou de negócios. Um dos pilares do Inspira Santa Marta Hotel é o feng shui. Todos os serviços disponíveis, desde os quartos ao SPA, passando pelo lobby, foram concebidos com base nos princípios defendidos por esta arte milenar chinesa, para assim assegurar a harmonia e o equilíbrio com o que o rodeia. Acreditando que o fluxo de chi tem impacto no bem-estar e na forma como nos sentimos, nada é deixado ao acaso. Todos os quartos têm uma decoração diferente, buscando inspiração nos cinco elementos da natureza: água, fogo, solo, metal e árvore (madeira). Os quartos com inspiração árvore, por exemplo, têm como cores predominantes o verde e o azul, promovendo a vitalidade e a criatividade. Já os quarto fogo, baseados nas cores vermelho ou


violeta, são a opção ideal para quem procura paixão e dinamismo. Para quem procura conforto, os quartos solo são os mais indicados; a sofisticação está mais presente nos quartos metal, enquanto o descanso e a tranquilidade serão mas facilmente promovidos pelos quartos água. Todos estão equipados com mini-bar, televisão, máquina de café e inúmeras outras comodidades. O outro pilar da identidade do Inspira Santa Marta Hotel é a sustentabilidade, transversal a todo o projeto e materializada na máxima «doing the right thing». O hotel já recebeu inclusive várias distinções e certificados neste âmbito, tendo sido considerado o «Melhor Hotel Sustentável de 2013/ 2014 em Portugal» pelo International Hotel Awards. O Inspira concretiza a sua preocupação com o planeta através do investimento em estratégias sustentáveis e infraestruturas tecnológicas diferenciadoras, que ajudem a minimizar o impacto ambiental das suas ações, e também dos funcionários e dos clientes. A título de exemplo, utiliza produtos de limpeza amenities ecolabel e biodegradáveis; e é o único no centro de Contactos

Lisboa com painéis solares termoacumuladores e com energia verde. O Inspira Santa Marta Hotel tem 89 quartos e é uma unidade de quatro estrelas, sendo a única deste nível no centro da cidade que tem um SPA; mais um catalizador de tranquilidade, descanso e bem-estar. Para além do SPA, o wellness center está equipado com jacuzzi, banho turco, sauna e ginásio. O restaurante do hotel – o Open Brasserie Mediterrânica – aposta igualmente na sustentabilidade, e também na portugalidade. Os pratos são confecionados a partir de alimentos sazonais, frescos, saborosos, sustentáveis e, sempre que possível, produtos biológicos locais. A carta contempla ainda as opções vegetarianas, vegan, sem lactose, sem gluten e adaptados a pessoas com

diabetes. São ainda disponibilizados espaços para a realização de reuniões e eventos, também eles o mais ecológicos possível, desde as lâmpadas de baixo consumo ao papel reciclado dos blocos de notas e sistemas de vídeo-conferência e flip chart eletrónico. As duas salas de reunião existentes são climatizadas e têm uma capacidade máxima de 90 pessoas em plateia e 60 em escola. O auditório encontra-se equipado com 48 confortáveis cadeirões, tela de projeção e sistema de som Bose blu-ray. Assumindo-se como um oásis urbano, o Inspira Santa Marta Hotel pretende, ele próprio, ser uma inspiração, demonstrando a quem o visita que, mesmo na azáfama da cidade, é possível viver em equilíbrio e harmonia com a natureza.

Green meetings O Inspira Santa Marta Hotel disponibiliza o seguinte equipamento nos espaços para eventos e reuniões: - Ar condicionado - Água Inspira - Blocos e lápis - Flipchart digital - Ligação telefónica - Sistema de videoconferência - Tela de projeção, projetor e sistema de som - Wireless gratuito de alta velocidade

Tel.: 214 440 900; e-Mail : reservas.ismh@inspirahotels.com; Site : www.inspirahotels.com

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Restaurante

SushiCafé Avenida

O requinte da cozinha japonesa O sushi está na moda. E Lisboa também. A conjugação dos dois, aliada a uma decoração moderna e a comida de qualidade, faz do SushiCafé Avenida um espaço trendy a não perder. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: SushiCafé Avenida

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O SushiCafé Avenida é um espaço da mais pura gastronomia japonesa. Localizado na Rua Barata Salgueiro, perpendicular à Avenida da Liberdade, é um restaurante elegante e com linhas futuristas, o que lhe confere um ambiente sofisticado e cosmopolita, mas também muito acolhedor. E oferece espaços distintos – o balcão, as mesas mais intimistas na zona ondular ou japonesa, o bar recentemente renovado e a esplanada, muito convidativa nestes dias mais quentes –, tornando-o uma boa opção para um jun jul ago 15

jantar mais íntimo ou um convívio de amigos, um almoço de negócios ou simplesmente para beber um copo ao fim do dia. A ementa, a cargo do chef Daniel Rente, é inovadora, incluindo pratos exclusivos da cozinha japonesa, originais em Portugal, que prometem proporcionar verdadeiras experiências gastronómicas. Das opções de entradas fazem parte, por exemplo, as bolas orientais (rolos de papel de arroz recheados de camarão, manga, inari, rúcula e molho de


frutas), yakitori (espetadas de frango com molho teriyaki), gyosas de vegetais (raviolis japoneses de vegetais com alho francês e farofa de sésamo) ou aji tataki (picado de carapau com gengibre e cebolinho). Na ementa encontra-se os termos já familiares nos restaurantes japoneses. Inclui sushi, shashimi (peixe fatiado), tempuras (fritos envoltos em pome fina), nigiris (peixe fatiado sobre arroz de sushi), temakis (cones de arroz de sushi envoltos em folha de nori), makis (rolos de arroz de sushi); e também, talvez menos comuns, usuzukuri (fatiados em carpaccio) e gunkans (bola de arroz de sushi envolta em folha de nori ou peixe). Há várias opções de sushi de fusão. E não faltam pratos quentes de refeição (teishoku), com um mais familiar robalo grelhado ou bacalhau negro cozinhado a baixa temperatura, sendo que a grande novidade neste âmbito, e inovação, é o «Japanese bitoke». Mas a verdadeira diferença na ementa do SushiCafé Avenida está na qualidade dos ingredientes e na combinação feita entre eles. Veja-se por exemplo o «Mauzer Maki» (peixe manteiga braseado, uvas, lâminas de caramelo com amêndoa, caviar tinto e molho teriyaki ), o «Nigiri Honey Roads» (camarão em tempura, tártaro de salmão, maçã verde e alface coberto com massago arare, molho teriyaki e fio de mel) ou o «O’live Twist» (carapau, atum, rúcula selvagem, espargos verdes, azeitonas pretas e cebola roxa). A apresentação dos pratos é extremamente cuidada. Mas a qualidade do peixe é o que se destaca assim que se leva a comida à boca. As opções são imensas e escolher é uma tarefa difícil. Para os mais indecisos, existem menus de degustação (preparados pela cozinha e pelo sushi bar), entre os quais o «Sushi Bar Experience» (menu individual preparado pelo sushi bar em free style). Também existem menus executivos. Contactos

Originalidade Uma novidade recente no SushiCafé Avenida é o prato mais português da ementa deste restaurante de pura gastronomia japonesa: o «Japonese Bitoke». É um bife da vazia maturado, com molho demi shoyu, ovo e batatas fritas. A partir de um conceito tradicional português, foram usados ingredientes com forte ligação ao Japão, como o molho demi glace SushiCafé Avenida feito à base de soja, e o ovo de codorniz, muito utilizado na gastronomia oriental. O chef Daniel Rente explica esta aposta: «Num restaurante onde maioritariamente são servidos pratos de peixe, queríamos romper e apresentar um prato de carne inesquecível. Queríamos uma receita inovadora que conjugasse os dois mundos. E resultou num dos pratos com maior sucesso do SushiCafé Avenida.»

O primeiro SushiCafé – o SushiCafé Amoreiras – abriu a 13 de dezembro de 2005 e passados 10 anos são já oito os restaurantes do grupo, divididos em vários conceitos: o conceito SushiCafé, restaurantes da mais pura gastronomia japonesa, do qual fazem parte o SushiCafé Avenida, o SushiCorner (sushi de conveniência confecionado no momento), o conceito «Este Oeste» (ponto de encontro das gastronomias japonesa – Este – e italiana – Oeste) e o «Asian Lab» (conceito de gastronomia de vários pontos do Oriente). Além disto, o Grupo SushiCafé apresenta ainda o «SushiEmotions», que integra diversos tipos de negócios paralelos à restauração, nomeadamente catering, eventos e workshops.

Tel.: 211 928 158; Site: www.sushicafe.pt/sushicafe-avenida

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Automóvel

Opel Astra

Nova geração Astra Está agendada para setembro, no Salão de Frankfurt, a estreia mundial do novo modelo Astra. Com exterior mais compacto, habitáculo mais espaçoso e uma linha de motores formada exclusivamente por unidades da mais recente geração, o novo Astra reflete três valores que a marca alemã considera decisivos: eficiência, inovação e desempenho dinâmico. Por Irina Pedro/ Fotos: Opel

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A presença da Opel na classe dos automóveis familiares compactos vem de 1936, ano em que a marca alemã lançou o primeiro modelo de uma longa linhagem Kadett, a qual viria a evoluir para a designação Astra na década de 1990. Quase 80 anos volvidos, a décima primeira geração desta gama best-seller está prestes a chegar à estrada. A estreia mundial do novo modelo Astra será em setembro, no Salão de Frankfurt. jun jul ago 15

A próxima geração Astra assenta numa nova arquitetura de baixo peso (é 200 quilos mais leve do que o atual), e o visual moderno destaca-o claramente. A arquitetura completamente nova em torno da qual o novo modelo está construído desempenha um papel fundamental no domínio da redução de peso. É mais pequeno por fora, ou seja, o exterior é mais compacto, mas consideravelmente mais espaçoso e

confortável por dentro. É também mais poupado em combustível e mais ágil. Sob o capot de cada Astra só estarão motores da mais recente série, cujo lançamento se iniciou no final de 2013. E o modelo oferecerá equipamentos de tecnologia avançada que são habituais apenas em automóveis de classes superiores e que vêm aumentar o conforto e a segurança dos utilizadores, nomeadamente com os serviços de apoio e assistência Opel OnStar (por exemplo, na eventualidade de um acidente com ativação de airbag, o centro de comando do Opel OnStar é alertado automaticamente e um dos operadores estabelece de imediato contacto com o veículo para determinar se é necessário enviar ajuda; se não houver resposta, o operador aciona imediatamente o envio de ajuda para o local); integração ultra moderna de smartphones (IntelliLink R 4.0 compatível com Apple CarPlay e Android Auto) e o inédito sistema de faróis LED IntelliLux. O design moderno é outra das ca-


Performance e eficiência O leque de potências do novo Opel Astra vai de 95 a 200 cavalos (cv). A gasolina ou a gasóleo, todos os propulsores têm um denominador comum: aliam eficiência a excelente capacidade de resposta e a suavidade de funcionamento. No capítulo dos turbodiesel, o 1.6 CDTI vai estar disponível em várias versões, com patamares de potência diferentes, numa gama que se inicia em 95 cv. Do lado dos três motores a gasolina, a base será o 1.0 Turbo com injeção direta, com potência de 105 cv. Uma estreia sonante será o novo 1.4 ECOTEC Direct Injection Turbo, uma unidade de quatro cilindros da mesma família de potentes tricilíndricos que a Opel lançou há cerca de meio ano. O novo 1.4 Turbo possui bloco e cabeça em alumínio. Debita 145 cv e impressiona pela resposta pronta e pela elasticidade, mantendo baixos níveis de consumo de gasolina. O binário máximo é de 250 Nm (newtons metro), obtido logo muito cedo, mantendo-se constante entre as 1.800 e as 4.000 rotações por minuto (rpm).

racterísticas do novo modelo da Opel, que alia eficiência e elegância. Inspirado nas linhas do protótipo Monza, que a marca apresentou no Salão de Frankfurt de 2013, apresenta linhas e formas atraentes, num conceito mais elegante do que musculado. E cada elemento foi pensado não só com uma preocupação estética, mas para refletir eficiência. O habitáculo do novo Astra marca a estreia de uma nova geração de interiores da Opel, assente num novo conceito caracterizado por superfí-

cies suaves e desimpedidas – facto também acentuado pelo número reduzido de comandos –, onde se integra um grande ecrã tátil policromático na consola central. No interior, é de referir também os bancos, com massagem, ventilação e regulação da largura. Resumindo, e nas palavras do chief executive officer (CEO) do Opel Group, Karl-Thomas Neumann, «o novo Astra reflete três valores decisivos: eficiência, inovação e desempenho dinâmico». jun jul ago 15

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enjoy it

Fotos: ATP

Viagem

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Paraty (Brasil)

Contemplar o paraíso Em plena época estival, a DO it! achou oportuno recomendar um destino apelativo ao descanso, à contemplação e ao desfrutar de um dos mais belos paraísos que a natureza brasileira tem para oferecer, a par de um património arquitetónico e cultural muito bem conservado. Por Ana Teresa Penim

Localizado à beira mar, apenas a 258 quilómetros do Rio de Janeiro e a outros tantos de São Paulo, Paraty é um município e uma cidade acolhedora, que convidam a estar, relaxar e explorar. Com um centro histórico rigorosamente protegido e delimitado, em cujas ruas de pedra irregular apenas é possível circular a pé, as casas de traça portuguesa, multicoloridas e bem conservadas remetem-nos para tempos idos, deixando qualquer português orgulhoso da sua pegada arquitetónica e cultural no Brasil. Por estar localizada quase ao nível do mar, a cidade foi projetada, no século XVI, tendo em conta o fluxo das marés, como forma de recolher os dejetos dos moradores. Como resultado disso, ainda muitas das suas ruas no centro histórico são periodicamente inundadas pela maré. Passear no centro histórico de Paraty é uma aliciante experiência de descoberta e de despertar dos sentidos. Janelas de guilhotina entreabertas que nos convidam a espreitar, lojas de artesanato e produtos típicos que despertam a nossa vontade de comprar, um sem número de variedades de cachaça artesanal salpicadas de sabores exóticos, caipirinhas e outras iguarias que não podemos deixar de degustar, a par de jun jul ago 15

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enjoy it

através de trilhos que datam do tempo dos escravos, passando por diversas comunidades caiçaras, responsáveis pela hospedagem e pela alimentação dos turistas. Ler um bom livro deitado numa rede ou conversar com pescadores locais à sombra da bananeira (ou da palmeira), fazendo-se acompanhar de um chopinho fresco ou de uma caipirinha, são sempre opções convidativas.

boutiques de autor e de uma moder-

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níssima e magnífica livraria com cafetaria e espaço de eventos, fazem parte do roteiro de slow shopping no centro histórico, ao qual não quererá escapar. Pousadas de carácter familiar não faltam. Algumas delas, geridas por portugueses, acolhê-lo-ão com especial alegria e carinho. No entanto, Paraty é muito mais do que apenas uma pequena cidade histórica. Ladeada por montanhas cobertas pelo denso verde da mata atlântica, a cidade tem nas proximidades parques e reservas ecológicas onde as cachoeiras e as aves exóticas deixam qualquer um deslumbrado. E como se tudo isto não bastasse, na frente de mar de Paraty existem mais de 60 ilhas e de 90 praias, de águas cristalinas e areia branquíssima, grande parte das quais apenas acessíveis por barcos ou por trilhos. A oferta de passeios de barco, com carácter exclusivo ou em excursão, abunda. Em várias das ilhas e praias poderá encontrar convidativos restaurantes rústicos e a possibilidade de praticar (ou experimentar) desportos como padlle, canoagem oceânica, pesca à linha, vela, surf ou mergulho, além de outros. As águas calmas, cristalinas e sempre tépidas da Baía da Ilha Grande são ideais para essa prática, atraindo grande número de interessados. O roteiro mais tradicional entre os amantes da caminhada é a Travessia da Juatinga, que percorre a costa de toda a Península da Juatinga jun jul ago 15

Lugares de interesse em Paraty - Chafariz do Pedreira - Sobrado dos Bonecos e Passos da Paixão com o beiral em telhas de louça - Antiga Cadeia Pública – atualmente Secretaria da Cultura, Turismo e Desporto e Instituto Histórico e Artístico de Paraty - Igreja de Santa Rita de Cássia - Mercado do Peixe - localizado à beira-mar, comercializando verduras e frutas. - Rua da Praia – por vezes é inundada pela maré alta, que reflete o seu casario, espetáculo que atrai a atenção dos turistas - Igreja de Nossa Senhora das Dores - Praça do Imperador - Igreja Matriz de Nossa Senhora dos Remédios - Forte Defensor Perpétuo e Casa da Pólvora – abriga o Centro de Artes e Tradições Populares - Igreja de Nossa Senhora do Rosário e Câmara Municipal - Engenho da Boa Vista e Engenho do Bom Retiro, famosos pelas aguardentes que produzem. -Aldeias dos índios guaranis (Araponga e Paratimirim) Eventos mais relevantes: Festival da Pinga, Festival da Cachaça, Teatro de Rua, Festa do Divino Espírito Santo, Festa de Nossa Senhora dos Remédios, Festa de Santa Rita de Cássia, Festa Literária Internacional de Paraty, Semana Santa e Carnaval


Relógios/ Vinhos

Uma simplicidade sofisticada O novo Radiomir 1940 da Panerai combina uma aparente simplicidade com características sofisticadas que distinguem os relógios da marca desde que foram criados para os comandos da Marinha Italiana em 1930. Cada detalhe revela a complexidade do design, que pretende maximizar as características de fiabilidade, solidez, legibilidade e visibilidade no escuro. O novo Radiomir 1940 3 Days GMT Oro Rosso é uma edição especial limitada a 300 unidades. A caixa tem um diâmetro de 45 milímetros. O bisel em ouro vermelho polido circunda o mostrador castanho com acabamento satiné soleil. O segundo ponteiro gira num pequeno contador às nove horas, enquanto o ponteiro central em forma de seta serve para indicar um segundo fuso horário. A data está às três horas. O fundo da caixa aberto revela o admirável acabamento do movimento.

Este é o calibre P.3001/10 de corda manual, com uma reserva de marcha de três dias, com um indicador da reserva no fundo. O novo Radiomir 1940 3 Days GMT Oro Rosso é hermético até uma profundidade de cerca de 50 metros e é fornecido com uma correia em pele de crocodilo com fecho em ouro vermelho.

O champagne dos champagnes O G. H. Mumm é uma marca ancestral mundialmente conhecida e faz parte do portfólio de luxo da Pernod Ricard, que comemorou recentemente 20 anos de presença em Portugal. De carácter único e paladar irrepreensível, transporta-nos para um universo de sabores excecionais, resultante da mistura de algumas das mais requintadas castas da região de Champagne, com o respeito pelas tradições e pelo savoir-faire ancestral. O champagne Mumm é a terceira marca mais vendida no mundo e a segunda em Portugal. Com uma herança de perto de dois séculos, a Casa G. H. Mumm, fundada em 1827, esforçou-se sempre por respeitar a

máxima de Georges H. Mumm, um dos pais fundadores: «Só o Melhor.» Foi ele quem em 1876 teve a ideia de vestir cada garrafa do precioso Cordon Rouge com a Legião de Honra, a mais alta distinção francesa, criada por Napoleão I. O Cordon Rouge representa a procura da perfeição e o espírito de aventura, apanágio dos valores que partilham com G. H. Mumm todos os homens e mulheres condecorados. Considerado como o champagne dos champagnes, faz parte da gama disponível em Portugal. O G. H. Mumm Cordon Rouge foi distinguido com uma medalha de ouro na «Critics Challenge International Wine Competition 2011». jun jul ago 15

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keep in touch

Crónica

Reinventar-se! Por Flor Guerreiro

Project manager & trainer da Faces Academia

© DR

flor@facemodels.pt

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O sucesso está nas mais pequenas vitórias, nas pequenas grandes batalhas da vida nas quais, por vezes, nos sentimos bem-sucedidos. Outras nem tanto, mas faz parte… Para alcançar o sucesso tive que saber ganhar e, por vezes, perder. Nem só com vitórias se ganha uma guerra. Alcançar o sucesso tem o seu processo. Não posso querer de um dia para o outro ser bem-sucedida no que quer que seja que projete. As pequenas vitórias sabem a sucesso, mas há que continuar a criar ou a enfrentar desafios, por mais pequenos que sejam, e até por vezes difíceis e necessários, para continuarmos a acreditar, para nos sentirmos motivados e motivarmos. É uma pequena grande ginástica entre competências e desafios que nos mantêm no caminho para nos sentirmos felizes. É um caminho, uma estrada. Quando profissionalmente temos um objetivo, uma ideia, que pretendemos e queremos alcançar, o início, ou a fase a seguir à motivação inicial em que surgem os primeiros projun jul ago 15

blemas, é muitas vezes o mais complicado. É aí que muitos desistem. Mas se conseguirmos ultrapassar esses altos e baixos, sem nunca esquecer o objetivo e a motivação iniciais, é uma questão de fazer alguns ajustes pelo caminho e adquirir novas ou diferentes competências para mantermos o ritmo. Um ritmo que deve ser sentido, saudável e equilibrado entre os desafios e as soluções. À medida que tudo vai fazendo sentido e se vai alinhando, mais percebemos que há uma razão, uma conjugação, e que estamos no bom caminho. Se conseguirmos trazer para o trabalho o que gostamos de fazer (mesmo nos nossos tempos livres), sentir-nos-emos ainda mais motivados e acrescentaremos algo único ao que fazemos. Por isso, para mim sucesso é isso e muito mais... É lutar, perder e ganhar, mas com garra, com gosto, com convicção e também com muito trabalho, empenho, responsabilidade e consciência. Não há uma fórmula específica, mas sim uma necessidade e uma vontade de fazer, ser e estar. É com satisfação que hoje olho para trás e vejo uma carreira de modelo onde atingi os objetivos a que me propus. Por vezes alcancei até metas com que não tinha sonhado… O sucesso, no entanto, também é sermos capazes de nos reinventarmos antes de nos esgotarmos. Por isso, hoje em dia dedico-me a algo que me apaixona: passar o meu testemunho a pessoas de todas as idades, apoiando-as para se encontrarem com a sua essência de beleza humana e potenciarem a sua imagem para alcançarem o sucesso que desejam.


keep in touch

Passatempo DO it!

Um apelo à

criatividade

dos leitores da DO it!

Nesta edição número 14 da DO it!, temos três exemplares do livro «A Arte da Guerra na Criatividade e Inovação», de João Alberto Catalão (ed. TopBooks) para oferecer dos autores das frases mais criativas sobre vendas e negociação, o âmbito da DO it!. As frases devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar as três vencedoras. Não deixe de participar!

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Vencedores do décimo terceiro « Passatempo DO it!» Os vendedores do passatempo da edição número 13 da DO it!, que irão receber, cada um, uma experiência da Odisseias, são: Nuno Silva, Rita Sebastião, Francisco Simão e Júlia Teixeira.

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Curiosidades Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business

Manager, Nestlé Portugal Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar), Intermarché Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety jun jul ago 15

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A Próxima DO it!

Tudo em nós comunica e uma comunicação deficiente é o maior obstáculo à eficiência e à eficácia comercial. A próxima DO it! será dedicada à comunicação geradora de resultados comerciais. Vivemos uma época privilegiada ao nível dos suportes de interação humana e comercial. Assim, no próximo número o nosso compromisso é partilhar testemunhos, estratégias, táticas, tecnologias e outros recursos comunicacionais inspiradores e mobilizadores para novos e melhores resultados.

© Ingram

Comunicar para vender


Do it! nº 14  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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