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Nº 12 – DEZ 14/ JAN/ FEV 15 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins, 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Redação Irina Pedro, Mário Sul de Andrade Colaboradores Ana Isabel Batista, Clara Luxo Correia, Cláudia Vicente, David T. Bell, Helena Laureano, João Paulo Fernandes, José António Rousseau, Luís Granja, Miguel Serra, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Bárbara Monteiro, Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia, 961 219 531 smaia@justmedia.pt Gestora de Contas Ana Proença, 964 044 122 aproenca@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Projecção Arte Gráfica Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão

38 Opinião - David T. Bell

4 Open it - Mais & Menos - Dicas - Curiosidades - Flash’s - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Miguel Serra/ Ana Isabel Batista) - Notícias - Cool

40 Em Direto - António Costa, do Kaizen Institute

12 Opinião - José António Rousseau

46 Zoom - Smartphones: como podem ajudar a potenciar as vendas

14 Tema de Capa - Soluções tecnológicas nas vendas 22 Espaço Ana Teresa Penim 24 Entrevista - Pedro Celeste, da Católica-Lisbon 28 Reportagem - «World Retail Congress 2015»

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695, redacao@doit.pt, www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

30 Opinião - João Paulo Fernandes 32 Em Foco - Joe Dispenza 34 Um Dia com… - Alexandra Catalão

42 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Barómetro - Tendências - Gadjets & Tech

48 Ferramentas DO it! - Pitch? Do que se trata? 50 Enjoy it - Hotel (Fontecruz Lisboa) - Restaurante (À Parte Grill) - Automóvel (Os novos smart) - Viagem (Filadélfia) - Relógios - Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Helena Laureano) - Passatempo DO it! - Parceiros - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! dez 14/ jan fev 15

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editorial

© Fernando Piçarra

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Investir em valor

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Na última edição de 2014, dedico o editorial aos negociadores. Ao longo do ano, nos diversos eventos nacionais e internacionais em que participei, sendo que em muitos a DO it! assumiu-se como media partner, confirmei algumas realidades incontestáveis para o sucesso dos negócios. Todos aqueles que, mais do que conhecerem as tendências, querem identificar as oportunidades que delas decorrem, devem refletir sobre elas. Prestar atenção não é luxo. Já por várias vezes referi que a atenção é a melhor ferramenta para encontrar soluções criativas para o dia-a-dia. Ela é também o maior auxiliar de quem já entendeu que a era da aceleração exige não só as tão «batidas» dimensões da resiliência, da coragem, da inteligência emocional, etc, mas acima de tudo a capacidade para interpretar o contexto, possuindo um mindset que permita fazer e desfazer para fazer melhor. A única forma eficaz de estar é: gostar de estar fora da zona de conforto, se é que ela ainda existe. O que mais desejo aos negociadores que ambicionam ser bem sucedidos é que decidam que hoje, amanhã e nos dias seguintes irão negociar fora da zona de conforto, por opção. dez 14/ jan fev 15

Preocupa-me a dependência que agora, mais do que nunca, tantas marcas e insígnias têm do preço e das promoções. Eventos do calibre do «World Retail Congress» (Paris), da «QSP Summit» (Porto), do «The Everywhere Store» (Porto), do «POPAI European Meeting» (Milão), do «Fórum do Consumo» (Lisboa), do «Encontro DO it!» (Lisboa) e de tantos outros são unânimes a demonstrar que a dimensão «preço» possui efeitos bastante limitadores não só de todo o potencial de experiência do consumidor mas também da rentabilidade do negócio. É desesperante ouvir produtores e distribuidores queixarem-se de que já estão em níveis insustentáveis de falta de rentabilidade. Paradoxalmente, é incrível ouvir consumidores dizerem que as suas opções de compra na grande maioria das categorias de produtos dependem das promoções. Não compram até estar em promoção. Está-se, assumidamente, a limitar todo o potencial do branding e daquilo que os consumidores mais procuram e valorizam: verdadeiras experiências comerciais positivas, que também integram, naturalmente, a dimensão preço. Não existe nenhuma fórmula mágica para alterar este paradigma, mas de uma coisa tenho a certeza: se os contratos anuais de fornecimento que muitas empresas estão neste momento a negociar não se revolucionarem no sentido da autenticidade, do foco, da partilha, do serviço, do valor, acredito que 2015 em vez de se assumir como o ano de uma significativa retoma será mais uma pedrada no charco. O consumidor já envia esta mensagem clara há muitos anos: invisto o meu dinheiro em valor ou troco simplesmente o meu dinheiro pela solução mais barata. A DO it! reitera o seu compromisso: em 2015 iremos continuar a nossa caminhada de partilha, inspiração e mobilização de negociadores para práticas negociais e de venda geradoras de valor, que os resgatem do haraquiri que está em marcha. A equipa DO it! deseja-lhe um excelente Natal e um 2015 em que seja tudo aquilo que puder ser.


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Mais & Menos

Flash’s O BESI chinês. Cenário mais do que provável?

Turismo O sector continua em alta, com diversas distinções a nível internacional a prestigiarem cada vez mais o país. Isto a juntar ao seu peso económico, que tem vindo a ser cada vez mais notado. l

Restauração São já 14 os restaurantes portugueses recomendados pelo prestigiado «Guia Michelin». Os resultados do guia para 2015 constituem um recorde para Portugal desde que a classificação existe, chegando as estrelas a 17.

2015 será o ano da concentração comercial no sector dos seguros?

Diz-se que as lojas DIA/ Minipreço podem mudar de dono.

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Estado Avolumam-se os casos em que pessoas nos órgãos do Estado e da administração pública colocam o país numa situação que já há quem classifique como de «fim de regime». Corrupção, tráfico de influências, suborno, favorecimento em negócios ou branqueamento são expressões cada vez mais ouvidas em Portugal. l

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Dicas Lidar com os elogios A MORE Institut, empresa que fornece serviços de certificação internacional em coaching e programação neurolinguística (PNL) e ações de formação em desenvolvimento pessoal, divulgou algumas dicas sobre a aceitação de elogios, da autoria de Ana Karina Milheiros. A especialista, fundadora da empesa com Fridolin Kimmig, assinala: «Já verifiquei nos cursos que ministro que algumas pessoas têm muita dificuldade em aceitar o elogio. As razões podem ser várias, como problemas com a autoestima, achar que se pode passar por convencido ou ainda considerar que não se é tão bom ou tão competente assim.» As dicas são as seguintes (com as explicações de Ana Karina Milheiros): - «Cuidado com o que pensa – Quando alguém o(a) elogia porque tem uma bela peça de roupa, ou usou a sua criatividade e fez um bonito objeto, ou redigiu um texto interessante, agradeça apenas. Evite envolver-se com os seus pensamentos, para não denigrir a sua própria imagem.» - «Seja sincero(a) – Na correria diária, muitas pessoas não param para elogiar outras. Por vezes até pensam nisso, mas acabam por não o fazer. Porém, num dia em que se encontram mais relaxadas, fazem-no. Quando receber um elogio, não fique preso(a) a pensamentos como ‘é falso’ ou ‘vai pedir alguma coisa’. Usufrua.» - «Falsa modéstia – Por educação, religião ou cultura, talvez acredite que é feio ser convencido. Então, o que faz? Recusa o elogio ou até deprecia as suas competências e as suas qualidades, para mostrar que é modesto(a). É uma falsa modéstia, porque sabe que o elogio é verdadeiro mas receia ser vaidoso(a) ou cair nas garras da ‘perfeição’, mostrando ao outro que a rejeita. Limite-se a aceitar o elogio.» Nota: Fonte – INV, Instituto de Negociação e Vendas

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Curiosidades

Frases Inspiradoras

Na Idade Média, os livros eram escritos à mão pelos copistas, que substituíam letras, palavras e nomes próprios por símbolos, sinais e abreviaturas (tinta e papel eram valiosíssimos). Com o entrelaçamento de duas letras, criaram o símbolo @ para substituir a preposição latina «ad», que tinha, entre outros, o significado de «em casa de». Com a imprensa, o @ continuou a ser usado, nos livros de contabilidade – aparecia entre o número de unidades de mercadoria e o preço. Por exemplo, o registo 10@£3 significava 10 unidades a três libras cada. O símbolo @ ficou conhecido, em inglês, como «at» (a ou em). Século XIX. Nos portos da Catalunha, o comércio e a indústria procuravam imitar as práticas comerciais e mensuráveis dos ingleses. Desconhecia-se o significado do ao símbolo @, e achou-se que seria uma unidade de peso. Por duas coincidências: a unidade de peso comum para os espanhóis era a arroba, cuja inicial lembra o @; e muitos carregamentos chegavam em fardos de uma arroba. As máquinas de escrever, na forma definitiva, começaram a ser comercializadas em 1874, nos Estados Unidos. O teclado tinha o símbolo comercial @, que sobreviveu nos computadores. Em 1972, no primeiro programa de correio electrónico (e-mail ), Ray Tomlinson aproveitou o @ («at»), disponível no teclado, e usou-o entre o nome do utilizador e o nome do fornecedor do serviço.

«A arte de escutar é como uma luz que dissipa a escuridão da ignorância.» Tenzin Gyatso, Dalai Lama (Tibete)

«A vida é uma sucessão contínua de oportunidades.» Gabriel García Márquez, escritor colombiano

«A vida dá-nos sempre duas opções: a cómoda e a difícil. Quando tivermos dúvidas, devemos eleger a difícil, porque assim estaremos seguros de não foi a comodidade que nos escolheu a nós.» Adolfo Suárez, político espanhol

«O que tivemos de lutar… Foi muito, não é ocasião para se enumerar, conseguiu-se, é o principal.» Alfredo da Silva, empresário português

Cartoon

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Cara & Coroa

© DR

Desafios para o novo ano

Miguel Serra Diretor Comercial da Puratos mserra@puratos.com

De cada ano ficam experiências que resultam da interação com o meio e da atividade desempenhada. Agora, a focalização deve estar já em 2015: planear o futuro, ainda que este seja por vezes ténue e mutante, é fundamental – perder a sua perspetiva pode levar a não atingir os objetivos. Numa sociedade em mudança, a nossa visão deve estar no futuro. A aposta diária será nos clientes e nas tendências dos consumidores; o que era válido há dois dias, já não o é; o que era uma tendência não representa uma venda no futuro. A evolução deve ser uma constante. Devemos, cada um de nós, ser capazes de evoluir ao ritmo do mercado. Neste contexto, e referindo-me à organização que represento, a formação

das pessoas que contribuem para a equipa final é uma prioridade. A cada ano, investimos mais na formação do capital humano, adequando-o ao mercado. Mais do que um gasto, isto é um investimento para ter ativos mais qualificados para os desafios que se nos deparam, aos quais temos que responder de forma mais rápida. O mercado não tolera perdas de tempo, e quem não tiver capacidade de resposta perderá as oportunidades, que estão cada vez mais num eixo em que os players tendem a reduzir-se (os que produzem, os que comercializam e os que compram). Analisar, formar e adaptar em tempo útil é cada vez mais decisivo em qualquer desafio, independentemente da área de negócio.

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2015 não será fácil, mas pode ser o primeiro ano de um ciclo melhor para a sociedade portuguesa e para as empresas. A duríssima cura de emagrecimento que enfrentámos permite-nos agora ter a possibilidade de escolher o caminho. Por isso, no próximo ano muitos dos projetos que ficaram nas gavetas podem e devem ver a luz do dia. Muitos são os grandes e os pequenos desafios que devemos assumir como nossos, tendo presente que terão que ser acompanhados de inspiração, motivação e transpiração. O desafio da tolerância e da solidariedade, num mundo em que a competitividade impera; o da promoção da cultura de excelência nas grandes e nas pequenas tarefas; o do saber e do querer fazer sempre mais e melhor. É necessário um reforço do combate ao individual em dez 14/ jan fev 15

prol do coletivo, sabendo que a partilha e a aprendizagem, para além de nos tornarem melhores pessoas (objetivo primeiro a que devemos aspirar), também nos tornarão melhores profissionais, acrescentando valor à nossa empresa e aos nossos parceiros. Para que tenhamos sucesso em 2015, teremos não só de buscar dentro de nós a fibra e a auto-motivação para cumprir os objetivos que queremos atingir mas também a capacidade de mobilizar quem nos rodeia para perseguir também os seus objetivos e os seus sonhos. Nada se compara à fé de acreditar que há um ano novo pela frente – outra oportunidade de atingir o que mais valorizamos. Só temos de confiar no que somos e, sobretudo, nos que connosco irão fazer esta viagem.

© DR

Missão 2015

Ana Isabel Batista Gerente de Balcão, Montepio Geral agbatista@montepio.pt


Notícias Nova lata Heineken «Star Can» Atenta às novas tendências e em sintonia com o espírito cosmopolita que caracteriza o ADN da marca, a Heineken desenvolveu uma nova imagem gráfica para a lata da sua cerveja premium de 33 cl, criando a Heineken «Star Can». Progressista, icónica, fiel à sua personalidade e com grafismo facilmente identificável – estes são os princípios fundamentais que caracterizam a imagem e o design das embalagens Heineken, elementos também presentes na nova lata. O processo de criação do design da «Star Can» começou no início de 2014, num trabalho de parceria entre a equipa de designers Heineken e a agência holandesa DBOD, explorando uma série de possibilidades e iterações, todas focadas no detalhe. Do resultado obtido ressaltam dois elementos óbvios: a proeminência

do alumínio prateado, que reforça o caráter aberto, fresco e masculino da marca, e a estrela vermelha, um dos símbolos visuais mais importantes da Heineken, sempre presente na sua identidade, que se apresenta maior e mais visível para se destacar junto dos consumidores. Existem ainda alguns elementos mais subtis: por exemplo, a redefinição da lista verde que contorna o símbolo da marca, ao qual foi retirado o centro branco para dar uma sensação de transparência.

Cetelem com plataforma de atendimento para clientes surdos O Cetelem aderiu ao Serviin, um serviço de atendimento para clientes surdos. Trata-se de um serviço de vídeo-intérprete em tempo real, assegurado por uma equipa de profissionais certificados em língua gestual portuguesa (LGP), que visa facilitar o atendimento da comunidade surda. Graças ao Serviin, qualquer cidadão surdo pode contactar, em qualquer lugar e em tempo real, os serviços do Cetelem através de uma videochamada e de um intérprete on-line de LGP. Para tal, é apenas necessário um computador com acesso à Internet ou um telemóvel com o qual seja possível a realização de video-chamada. A ligação com o Serviin pode ser feita acedendo gratuitamente ao

«Portal do Cidadão Surdo» (www. portaldocidadaosurdo.pt) ou através do 12472, número exclusivo para contacto com os intérpretes, a partir de um telemóvel. Com a adesão a esta plataforma de contacto, o Cetelem procura elevar os níveis de qualidade no atendimento e melhorar o acesso aos seus serviços a todos os cidadãos. Estima-se que existam no mundo cerca de 70 milhões de surdos, 120 mil dos quais em Portugal. Este serviço de atendimento funciona durante os dias úteis, entre as nove e as 20 horas.

Mercedes-Benz superou vendas de 2013 em novembro Entre janeiro e novembro, a Mercedes-Benz comercializou mais veículos automóveis do que em 2013. Desde o início do ano, 1.486.839 viaturas foram entregues a clientes em todo o mundo, mais 12,4% do que no ano anterior. Em novembro foi alcançado um novo recorde, com mais de 150.000 unidades entregues a clientes, mais 13%. A Mercedes-Benz registou assim um recorde de vendas a cada mês de 2014. Na Europa, a marca comercializou 61.060 viaturas automóveis em novembro, mais 13,6% do que no ano anterior. De assinalar que o aumento de vendas foi registado em todos os segmentos. A fiabilidade de leitura dos códigos de barra A mais recente edição de um estudo da GS1 Portugal contou com a colaboração da Auchan e analisou cerca de 30.200 referências em linear, a grande maioria pertencente a produtos de grande consumo. Destes, só 27% cumpria todas as normas e regras de impressão da GS1 que garantem a qualidade e a eficiência dos códigos de barras. Filipe Esteves, da GS1, referiu que «a maior inconformidade é a truncagem – corte – na altura do código de barras», acrescentando: «Outros problemas são a falta de zonas claras nas margens do código, a localização e a orientação. Todas estas situações podem ser evitadas se as empresas adotarem as regras de impressão de códigos emitidas pela GS1 na codificação dos seus produtos. A GS1 Portugal disponibiliza formação nesta área e um serviço de verificação de qualidade de impressão de códigos de barras.»

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open it «Advanced Negotiation Program», da Nova SBE Estão abertas as candidaturas para a próxima edição do «Advanced Negotiation Program», que a Nova School of Business and Economics (Nova SBE) vai realizar de 23 a 25 de fevereiro de 2015. Trata-se de um programa de topo a nível internacional, com um docente (Luís Almeida Costa) de ampla experiência em consultoria a empresas internacionais e formação em algumas das escolas de negócios europeias de maior reputação. Em três dias intensivos, será proporcionada aos participantes uma experiência prática de negociações presenciais, complementada com um simulador que cobre os mais variados aspetos do processo negocial, reproduzindo a experiência negocial de uma atividade empresarial continuada: da negociação competitiva à colaborativa, da interação bilateral à que envolve múltiplas entidades. Descontos nas inscrições até seis de janeiro (e-mail : martim.agarez@ novasbe.pt). 10 anos da IKEA em Portugal A exposição «A Vida em Casa: 10 anos da IKEA em Portugal» acontece no âmbito das comemorações do décimo aniversário da chegada da marca sueca a Portugal. Procura mostrar, através de dados estatísticos curiosos e de forma inspiradora, como é a vida nas casas dos portugueses e de que forma a IKEA tem vindo a melhorar o dia-a-dia das famílias do nosso país. Procura também questionar os portugueses no sentido de perceberem se conhecem realmente a sua casa. A IKEA Portugal tem cerca de 2.800 colaboradores, três lojas (Alfragide, Matosinhos e Loures), três fábricas IKEA Industry em Paços de Ferreira e um centro comercial (MAR Shopping, Matosinhos).

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STEF aumenta volume de negócios O Grupo STEF aproveitou o impulso do primeiro semestre e apresentou uma progressão do seu volume de negócios superior a 7% no terceiro trimestre de 2014. Estes resultados

do especialista europeu em logística do frio foram conseguidos apesar de uma redução do consumo alimentar e das condições meteorológicas estivais pouco propícias para o consumo de produtos sazonais (gelados ou produtos à base de carne, por exemplo). De assinalar que no âmbito de uma política de crescimento externo, o Grupo STEF reforçou a presença no norte da Europa com a aquisição, a um de setembro, da empresa holandesa Speksnijder Transport.

«As mulheres mais felizes são as mais bonitas» Seguindo o conceito criativo «As mulheres mais felizes são as mais bonitas», a nova campanha de o Boticário quer aproximar a marca ainda mais das mulheres portuguesas, demonstrando que a alegria contagiante as torna mais bonitas. Trata-se de uma campanha para televisão, cinema, imprensa, rede de múpis e on-line (com banners no Youtube e no Facebook). Há 28 anos em Portugal, O Boticário «acredita no poder transformador da beleza e sabe que as mulheres que se sentem bonitas vivem bem consigo próprias, são mais confiantes e transmitem boas energias», lê-se num documento de divulgação da campanha, onde se afirma também que «é esta a verdadeira essência da marca e que serve de base à nova campanha de reposicionamento». A criatividade da campanha é da

OgilvyOne. Jorge Coelho, executive creative director da Ogilvy & Mather Portugal, acredita que «a ideia de ligar diretamente a felicidade à beleza, além de refletir por completo o espírito e a marca O Boticário, traz um novo ponto de vista na comunicação da cosmética; além das fórmulas do produto, é na essência de cada mulher que está o segredo da sua beleza, e isso nota-se quando sorri, sendo que os sorrisos das mulheres portuguesas são bem bonitos».


Primeira mudança na forma da garrafa desde 1903 A Água de Luso lançou no mercado nacional, pela primeira vez na sua história, uma garrafa de vidro com um design moderno que pretende reforçar a ligação com os consumidores. Mais elegante e com linhas atuais, o lançamento da nova garrafa de vidro constitui um marco e visa substituir a atual garrafa no mercado, estando disponível para o canal Horeca e em hipers e supermercados, nos formatos 25 cl, 50 cl e um litro, em tara retornável. A nova garrafa inova ao apresentar uma silhueta icónica e o símbolo da marca, a pureza, que foi introduzido na parte inferior da garrafa (que passa a ter uma cor azulada). Inclui também uma cápsula de rosca que permite uma abertura mais fácil. O projeto envolveu um investimento significativo na fábrica e a produção de cerca de 20 milhões de garrafas em fornecedores nacionais. O desenvolvimento em termos de design da garrafa e do

rótulo contou também com criatividade portuguesa. Luís Prata, diretor da Unidade de Negócios de Águas e Refrigerantes da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas, referiu a propósito deste lançamento: «Esta renovação, que aposta no design, permite que se crie maior valor emocional com os consumidores, de uma marca que ao longo de décadas foi renovando a sua imagem exterior através da modernização e da atualização dos rótulos e das cápsulas. Este é mais um passo em frente de uma marca que quer continuar a ser a preferida dos consumidores portugueses.» De assinalar que a marca protagonizou recentemente outra inovação, ao entrar num novo segmento de mercado com o lançamento da Luso com Gás.

Inovação Gallo

Prémio «Consumus Dixit»

A Gallo, a terceira maior marca de azeite a nível mundial, voltou a inovar com o lançamento em todos os mercados de uma nova escala de intensidades de sabor de azeite, que pretende simplificar o processo de escolha dos consumidores. Com este lançamento global, já disponível nos vários canais de distribuição, a Gallo reforça a sua aposta em inovação e valorização da categoria, permitindo uma escolha simplificada e informada aos consumidores. A escala é visível através de um ícone presente nas embalagens Gallo e conta com quatro graus de intensidade de sabor: Extra Suave, Suave, Clássico e Reserva.

O Fórum do Consumo criou o prémio «Consumus Dixit», que visa reconhecer a excelência da análise e do estudo desenvolvido sobre a temática do consumo no mercado português. Terá cinco categorias: «Trabalhos Académicos»; «Trabalhos Jornalísticos»; «Personalidade do Ano»; «Projetos sobre Distribuição, Produção, Serviços e ONGs»; e «Melhor Empresa com Trabalho Demonstrado no Sentido do Consumo Consciente». Os candidatos poderão inscrever-se até 28 de fevereiro de 2015, por e-mail (info@forumconsumo.com) ou através do site www.forumconsumo. com, sendo submetidos a uma fase de seleção que decorrerá de um a 31 de março. As candidaturas não têm qualquer custo. Os vencedores serão revelados em abril.

Delta Q com nova campanha de posicionamento A nova campanha multimeios da Delta Q, que pretende mostrar como o café revela uma forma de estar na vida e uma atitude única, reforçando as emoções e as ligações com os consumidores, já está em marcha. Sob o mote «O café sabe a vida. O café sabe a Delta Q», está presente em publicidade exterior e digital, assim como em televisão nos canais generalistas e por cabo. Com o novo posicionamento, a marca pretende reforçar os valores presentes no seu ADN: qualidade, partilha e simplicidade. Isto através de uma comunicação mais emocional, envolvente e próxima do consumidor. E também reafirmar que o café é parte integrante do nosso dia-a-dia, nos momentos de partilha e convívio. Rui Miguel Nabeiro, administrador do Grupo Delta Cafés, sublinhou que pretendem «continuar a inovar e a oferecer soluções de qualidade e diferenciadora.» Solução de pagamentos móveis É a primeira solução de pagamentos móveis do sistema bancário português para fazer compras e transferências instantâneas, utilizando apenas o número de telemóvel ou e-mail. Lançada pela SIBS, permite fazer compras e transferências bancárias através de smartphone ou tablet, de forma segura, simples e cómoda. O projeto-piloto começou em outubro, estando a ser progressivamente alargado aos clientes dos bancos aderentes por via de convite. O serviço, denominado «MB WAY», estará totalmente disponível a partir de abril de 2015. Com o «MB WAY», basta introduzir o número de telemóvel ou o e-mail para fazer a compra ou transferir dinheiro de forma instantânea. O serviço é totalmente seguro porque o utilizador não tem de partilhar os seus dados bancários. Além do PIN, é definido um montante máximo diário para utilização. dez 14/ jan fev 15

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Cool «Fórum Vinhos de Portugal»

Delta Cafés triplamente distinguida

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Na «XIII Gala dos Prémios Mais Alentejo», a Delta Cafés foi premiada em três categorias: «Mais Empresa», «Mais Inovação» e «Mais Excelência Empresas». Este evento anual visa galardoar um conjunto de pessoas e instituições que se destacaram em sectores como cultura, comunicação, desporto, lazer, turismo, empresas, política e sociedade em geral. O prémio «Mais Empresa» foi para a Delta Cafés, o prémio «Mais Inovação» coube ao Centro de Ciência do Café e o prémio «Mais Excelência Empresas» contemplou o administrador do Grupo Delta Cafés, João Manuel Nabeiro (na foto). Este empresário, filho do fundador, sublinhou o facto de ter ficado orgulhoso pelos prémios, acrescentando: «Ganham especial importância se pensarmos no Alentejo como uma grande casa de família e em como é bom ser-se aplaudido no seio deste imenso lar.» A iniciativa reuniu muitas caras conhecidas, tendo sido atribuídas 18 distinções. A organização recebeu cerca de 700 mil votos, de leitores da revista e do público em geral, número que superou os das edições anteriores. dez 14/ jan fev 15

O «Fórum Vinhos de Portugal», realizado no Hotel Palace da Curia a 26 de novembro, foi palco de um balanço do ano que finda e de apresentação da estratégia e dos objetivos para os próximos três anos. A imagem de um sector unido em torno de objetivos comuns ficou bem explícita, com as maiores comissões vitivinícolas regionais e a ViniPortugal em clara atuação articulada, sob a égide do Instituto da Vinha e do Vinho (IVV). O estreitamento da cooperação entre todos os responsáveis pela promoção internacional dos vinhos portugueses ficou assinalado com apresentação da «Agenda Comum das Ações de Promoção para 2015», resultado de um trabalho desenvolvido por diversas equipas de marketing. No final, a ViniPortugal destacou que as exportações de vinho português mantiveram um crescimento sustentado nos últimos cinco anos, afirmando que este crescimento foi superior nos mercados prioritários trabalhados. Jorge Monteiro, presidente da associação, disse acreditar que as exportações continuarão a crescer, pois o sector está unido em torno de estratégias e objetivos comuns. A ViniPortugal é a associação interprofissional do sector vitivinícola. Tem como missão promover a imagem de Portugal enquanto produtor de vinhos por excelência, valorizando a marca Vinhos de Portugal e contribuindo para um crescimento sustentado do volume e do valor dos vinhos portugueses, assim como da sua diversidade.

Cerveja Sagres nas regiões de Portugal A Central de Cervejas lançou uma coleção de 10 latas de cerveja Sagres, intitulada «Regiões de Portugal». Trata-se do resultado de um trabalho desenvolvido em parceria com a

artista plástica Joana Vasconcelos. A apresentação decorreu em Lisboa, no atelier da artista, que também esteve presente.


André Jordan entre os mais influentes do turismo Conhecido como «o pai do turismo português», André Jordan foi distinguido pelos «World Travel Leader Awards» pelo seu contributo para o desenvolvimento do Turismo no Algarve. O prémio «World Travel Leaders Award 2014» coloca-o entre as 12 pessoas mais influentes do turismo a nível mundial. A distinção foi anunciada em Londres, durante o «World Travel Market», o maior evento da indústria do turismo, que comemorou este ano a edição 35. Simon Press, diretor sénior do «World Travel Market», referiu que «André Jordan foi fundamental para ajudar a desenvolver e transformar o Algarve no

belo destino de férias que é hoje». O empreendedor nasceu na Polónia, em 1933. Formado em «Jornalismo» no Brasil, assumiu a gestão dos negócios da família, no ramo imobiliário, na América e na Europa. A atividade empresarial levou-o ao Algarve, onde dinamizou a instalação de empreendimentos turísticos de topo.

CH Consulting no «Portugal Exportador» A CH Consulting esteve presente na maior feira de internacionalização a nível nacional, o «Portugal Exportador», que decorreu no Centro de Congressos de Lisboa. A consultora liderada por António Henriques, e que integra o Grupo CH, marcou presença ao longo de todo o programa de atividades com oradores especializados em mercados americanos e africanos. Os objetivos da feira são estimular a internacionalização das empresas para alargar a base exportadora nacional, contribuir para a capacitação e o reforço das competências exportadoras tendo em vista a diversificação dos mercados de exportação e fortalecer o relacionamento com parceiros. Carlos Lacerda, diretor da Unidade de Negócios Internacionais da consultora, referiu a propósito desta participação: «Neste momento, a CH atua em cerca de 30 países. A presença no ‘Portugal Exportador’ permitiu partilhar com os participantes o nosso conhecimento, nomeadamente nos mercados dos Estados Unidos, do Magrebe, da América Latina (Cuba e Panamá), da Rússia, da Argélia e do Líbano.» A consultora esteve presente com três postos de atendimento de market development, disponibilizando uma equipa de consultores especializados nos mercados dos Estados Unidos, da América Latina e do Magrebe. Para além da consultoria, a CH Consulting contou com a presença de oradores de prestígio nos workshops sobre exportação.

«The Everywhere Store»

A Tlantic, a Porto Business School, o Instituto Empresa Madrid e a Warton Univertisty of Pensilvania reuniram-se em outubro no Porto para dinamizar a conferência internacional «The Everywhere Store», onde vários profissionais e especialistas exploraram e debateram como o retalho deve organizar-se para responder a uma nova era de consumidores informados e permanentemente conectados. David T. Bell, professor da Wharton University e autor do livro «Location Is (Still) Everything», defendeu que os negócios prosperam quando eliminam a fricção com o cliente e favorecem a aproximação, apresentando seis princípios para o conseguir. Este evento interativo reuniu um conjunto alargado de responsáveis de insígnias de várias áreas e geografias, como Sonae, Dufry, Lojas Marisa, Tesco, Worten, C&A, Parfois, Cetelem, Teixeira Duarte e outras. Houve concordância sobre o desafio e a importância crescente de as marcas proporcionarem ao cliente uma experiência de compra estimulante e consistente nos vários canais de venda, oferecendo-lhe o melhor serviço possível, ao melhor preço. A eficiência da supply chain para responder às exigências de todos os canais de venda é vista como determinante para a rentabilidade do negócio.

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Alibaba e os 7,4 mil milhões

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Porventura, o maior fenómeno do comércio mundial nos últimos 50 anos, depois da Walmart e da Amazon, dá pelo nome de uma famosa personagem das histórias infantis: Alibaba. A história deste Alibaba começou com o auge em bolsa das novas empresas virtuais, no final da década de 1990, pois foi nessa altura que Jack Ma, um professor universitário de inglês em Hangzhou, decidiu recuperar uma ideia que falhara anos antes, desenvolvendo com alguns amigos um site de comércio eletrónico, ao qual chamou, vá-se lá saber por quê, Alibaba. Meses depois, obteve um robusto investimento de 25 milhões de dólares, da Golman Sachs e da SoftBank, investidores de cujo faro para o negócio ninguém duvida. Inspirado na personagem de cinema Forrest Gump, o antigo professor, que ganhava nesses tempos 12 dólares por mês, protagonizou recentemente a maior entrada em bolsa da história com uma avaliação superior a 231 mil milhões de dólares, entrando desta forma na caverna do tesouro e sem ter que pronunciar a famosa palavra mágica «abracadabra». Ao dominar 80% de todo o comércio eletrónico chinês, o que significa um total de 302 milhões de compradores on-line, Alibaba é a maior potência atual do e-commerce, tendo registado em 2013 vendas no valor de 248 mil milhões de dólares, o dobro das da Amazon e o triplo das do eBay. A cada segundo, são gastos cerca de nove dólares no Alibaba e só no último 11 de novembro, «Dia dos Solteiros» na China, este site vendeu, no que constitui o maior recorde mundial de vendas absoluto e que nenhuma loja física alguma vez conseguiu, a módica quantia de 7,4 mil milhões de euros. Professor de inglês ou mestre em vendas, este chinês? dez 14/ jan fev15

© Fernando Piçarra

opinião

José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com


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tema de capa

Soluções

tecnológicas

nas vendas

A cada dia surgem novas soluções para facilitar a realização de mais e melhores negociações e vendas. A questão é saber como selecioná-las e como potenciá-las, no fundo como delas tirar partido para fazer acontecer. Neste trabalho apresentamos opiniões de profissionais, casos de sucesso, tendências do mercado e soluções úteis para diversos canais de venda.

© agsandrew – Fotolia.com

Por Mário Sul de Andrade

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A tema de capa

«A mobilidade é um fator intrínseco aos comerciais, mas esse facto não pode em momento algum distanciá-los da informação relevante para o seu dia-a-dia de trabalho.» Quem o afirma é Eduardo Prata, sales manager da Bettertech, uma empresa que se dedica à implementação de projetos e soluções de software, desenvolvendo e procurando no mercado soluções e plataformas que satisfaçam as necessidades de cada cliente. E explica: «Com a evolução dos dispositivos móveis, nomeadamente tablets e smartphones, o suporte dos sistemas de informação a operações comerciais tem um potencial crescente para proporcionar informação de produtos e do mercado aos utilizadores. Os diferentes perfis de comerciais, vendedores, gestores de marca, gestores de conta, etc, têm a possibilidade de ter na palma da mão o plano de trabalho, a posição nos objetivos da organização, um catálogo eletrónico com a informação detalhada sobre a oferta de produtos ou serviços, o histórico de comportamento de compras dos clientes, o histórico financeiro e de valores por pagar desses mesmos clientes e demais informação relevante para o desenvolvimento de um trabalho de excelência.» Mais: «Estes comerciais podem nas aplicações informáticas para dispositivos móveis conhecer a agenda para o dia, ser assistidos na deslocação para os clientes ou potenciais clientes, conhecer o histórico de acompanhamento dessas entidades e colocar as atividades diárias – o registo de encomendas, visitas, cobranças, visitas não realizadas e a respetiva razão, clientes que não compraram e mais uma vez a respetiva razão, bem como outras atividades realizadas.» Algo que também fica facilitado – continua Eduardo Prata – é «o registo de assuntos pendentes, para posterior seguimento pelo próprio ou em diferentes departamentos da empresa, pois a informação flui para os respetivos responsáveis». E, «sendo relevante, o levantamento da caracterização de cada cliente com a identificação das suas características, do estabelecimento e da respetiva clientela, pode ser realizado de

forma estruturada, possibilitando refinar abordagens de marketing, de lançamento de produtos, novas campanhas ou promoções comerciais». Há também «o registo de fotos e informação sobre a disposição de produtos, na visita a clientes ou a pontos de venda, que pode ser mais um fator relevante suportado por estas tecnologias», diz. E falando de outras vertentes, assinala: «O acompanhamento das carteiras de clientes através de contact centers, articulados em complemento de visitas, ou o estabelecimento do acesso a portais business to business (B2B), são formas de estabelecer canais de relação no serviço ao cliente para um acompanhamento o mais regular possível e com racionalidade de meios.» O responsável da Bettertech considera que «uma vez registado em tempo útil cada trabalho realizado, os ganhos de produtividade são evidentes e as análises do desempenho de produtos, equipas comerciais ou mercados são imediatas.» E acrescenta: «A gestão de equipas comerciais pode também ser acompanhada no dia-a-dia, pelos chefes de equipa, com acesso ao detalhe do trabalho de cada elemento. Com base nas distintas localizações dos clientes, é possível obter análises geográficas do comportamento do mercado e perceber pontos de fragilidade onde deve ser reforçada a atuação comercial. A fidelização de clientes e o constante incentivo às equipas de vendas são desafios que requerem plataformas flexíveis, permitindo implementar campanhas de marketing e mecânicas de gestão e acompanhamento de objetivos, vendo as dez 14/ jan fev 15

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«A evolução dos dispositivos móveis dá ao suporte dos sistemas de informação a operações comerciais um potencial crescente», afirma Eduardo Prata. constantes alterações do mercado e dos consumidores. Cruzando informações de vendas com informação do mercado, é possível obter-se indicadores sobre as conquistas territoriais e outros elementos relevantes para a gestão.» Eduardo Prata refere ainda que, «em redes de distribuição em que os produtos são colocados no mercado através de distribuidores independentes, ganha crescente interesse o conhecimento de como cada distribuidor está a conseguir a colocação dos produtos no mercado». E explica que «esta informação pode ser obtida através da centralização de informação de vendas de vários distribuidores.» No fundo, sintetiza, «nos tempos exigentes que atravessamos é determinante os gestores disporem de informação de apoio à gestão, em tempo útil, para suportarem as suas decisões». E conclui: «Frequentemente, descura-se os elevados custos do ‘sempre se fez assim’ em detrimento de avaliar o investimento em novas soluções, que com facilidade proporcionam ganhos objetivos de eficiência e substanciais melhorias na qualidade da informação disponível.»

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Um só dispositivo Paulo Costa, diretor comercial da Artsoft, empresa especializada no desenvolvimento e na comercialização de soluções tecnológicas de apoio à gestão empresarial, fala das apostas que têm vindo a fazer em termos de soluções de mobilidade nas vendas. «Fomos pioneiros em Portugal no desenvolvimento de soluções de mobilidade complementares ao ERP (enterprise resource planning). Na altura, tratava-se de equipamentos Nokia Communicator com sistema Symbian. Mais tarde, enveredámos pela plataforma Windows Mobile, para desenvolver aplicações de pré e auto-venda integradas com a solução Artsoft. Estas aplicações garantiam às forças de vendas no terreno o desempenho da sua atividade comercial, em todo o processo de ciclo de venda, tanto em função de pré-venda com o registo da encomenda como em processo de auto-venda, com a faturação direta, no momento. Há cerca de dois anos, começámos a dez 14/ jan fev 15

estender a oferta de soluções móveis à plataforma Android, uma vez que pelo facto de os equipamentos Android serem muito mais baratos que os equipamentos profissionais em Windows conseguimos baixar o custo total das soluções. Nestas áreas, para além das soluções Pré e Auto-venda dedicadas às forças de vendas no terreno, temos soluções de picking e inventariação para as áreas logísticas e de reporting para as chefias.» O responsável assinala que «a migração para a plataforma Android permitiu abrir um leque de outras opções e novas aplicações para outros quadros das empresas». E acrescenta: «Conseguimos um mundo de novas oportunidades e funcionalidades, pelas capacidades deste tipo de equipamentos. O facto de terem câmara fotográfica permite por exemplo ler um código de barras ou um QR code, localizar a força de vendas no terreno, através das funcionalidades de GPS otimizar as rotas de visita, etc. Qualquer que seja o tipo de dispositivo, em termos de formato ou tamanho do ecrã, esta característica não constitui uma impossibilidade, pois as aplicações detetam automaticamente o tipo de ecrã do dispositivo e adaptam-se graficamente ao layout e à do resolução do ecrã.» Mas como pode um profissional fazer a integração de vários dispositivos no trabalho? Paulo Costa esclarece: «Até há algum tempo, tínhamos que ter vários dispositivos para todas as aplicações. Um PC em casa, outro no escritório, um telefone, um GPS no carro, etc. E para além disto, tínhamos um monte de papelada. A evolução tecnológica permite a gestão de todas as aplicações num só dispositivo. Temos o telefone, o ERP, o e-mail, temos a capacidade de digitalizar documentos com a câmara, de armazenar informação na cloud, acesso às aplicações web based,


e temos as redes sociais. Hoje um comercial tem o portfólio da empresa no tablet, anulando a necessidade de catálogos, analisa o histórico de vendas ajudando o cliente a ter os produtos certos para o mercado onde está inserido, regista uma encomenda no ERP da empresa a partir do tablet, evitando receber uma encomenda física ou por e-mail, pode faturar os produtos e enviar a fatura certificada em formato PDF, sem ter de imprimir o documento, e ainda consultar a conta-corrente do cliente e alertá-lo para um pagamento em falta e até cobrar via multibanco o montante em dívida. Tudo através do tablet ou do smartphone.» A experiência do Showroomprive O site de vendas privadas Showroomprive.pt organiza para os membros vendas exclusivas de diversas marcas. Thierry Petit, o chief executive officer (CEO), fala desta experiência e das transformações que levaram a que se abrisse o mundo on-line para as vendas. «A Showroomprive resulta de dois empreendedores que uniram esforços há mais de oito anos para lançar um pure player de moda. Quando conheci o meu sócio, David Dayan, este tinha uma

Paulo Costa explica que «a evolução tecnológica permite a gestão de todas as aplicações num só dispositivo». empresa que distribuía stocks de marcas premium com o outlet tradicional (físico); eu, engenheiro de telecomunicações, tinha criado um comprador on-line, entretanto vendido a outra empresa. Associámo-nos, contribuindo cada um com o melhor que sabia fazer: David Dayan contava com mais de 20 anos de experiência em moda e eu tinha os conhecimentos técnicos para transformar esse negócio tradicional num segundo negócio on-line. E o Showroomprive tornou-se o segundo maior clube de vendas privadas on-line na Europa. A transformação fundamental foi a de adaptar um negócio off-line às novas necessida-

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des e expetativas dos consumidores. E a melhor forma foi criar um site on-line onde as marcas podem expor os artigos num ambiente exclusivo e a que os consumidores podem aceder fácil e rapidamente, sem deslocações, na tranquilidade de casa. Trata-se de uma oferta completa de marcas de luxo, com descontos que vão até aos 70%.» Thierry Petit acha que «estamos apenas na ponta do iceberg da indústria digital». Explica: «Existem muitos aspetos nos quais há que inovar – novos modelos de negócio, novas maneiras de conectar com o cliente, novos caminhos para chegar ao potencial consumidor e mostrar-lhe os produtos, graças ao mundo on-line, novos artigos e serviços (físicos ou virtuais) a inventar e vender... O mundo on-line baseia-se na tecnologia, e esta pode sempre evoluir. Com o seu desenvolvimento, surgem novas necessidades a satisfazer. Nos próximos anos, assistiremos à criação de negócios bem diferentes dos que existem hoje.» E o papel dos colaboradores nas vendas on-line? Para Thierry Petit, «as competências comerciais são fundamentais neste modelo de negócio». Dá o exemplo de um dos departamentos chave do Showroomprive, o comercial. «O de buyers, como dizemos. É parte da alma da empresa. Sem ele, não poderíamos subsistir, pois é aí que as pessoas se encarregam de entrar em contacto com as marcas para lhes mostrar as vantagens de colaborar connosco. Para além de, num sector que avança tão rápido, termos de contar com pessoas com mentalidade comercial que possam pensar em futuros acordos de negócio com outras empresas, que possam gerir acordos onde outras pessoas não as vejam ou que considerem a possibilidade de crescimento criando partnerships com organismos, instituições e empresas. E também precisamos de bons gestores, que saibam focar o rumo da empresa e dirigir as pessoas que trabalham com eles, motivando-as. Num sector tão competitivo como o on-line, é preciso ferramentas que motivem e retenham o talento.»

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«Num sector tão competitivo como o on-line, é preciso ferramentas que motivem e retenham o talento», alerta Thierry Petit. Regressar às lojas físicas Importa neste âmbito das vendas on-line ter atenção a algo novo: há comerciantes on-line que abrem lojas físicas para incrementarem o relacionamento pessoal com os consumidores. Ou seja, omnichannel continua uma das buzzwords mais populares no retalho. Enquanto os retalhistas «tradicionais» se esforçam por criar relações personalizadas com os clientes nos vários canais de venda que possuem, um número cada vez mais significativo de retalhistas puramente on-line começa a investir em lojas físicas. Um estudo da Accenture diz que aproximadamente 40% dos consumidores acreditam que a qualidade da sua experiência comercial passará por uma melhor integração dos canais físico, on-line e mobile. E cerca de 95% das vendas de retalho em 2014 foram efetuadas em negócios que tinham uma presença física («Omnichannel Shopping Preferences Study», A. T. Kearney). Alguns retalhistas de e-commerce, que fazem parte de grandes organizações, estão a ter vantagens no formato físico: Amazon, Athleta (roupa desportiva feminina subsidiária da Gap Inc, não tinha qualquer loja física até 2010, mas espera chegar às 100 até ao fim de janeiro de 2015) e Microsoft (tem 104 lojas nos Estados Unidos, no Canadá e em Porto Rico). O sector da moda lidera o grupo de retalhistas on-line que mais lojas físicas tem vindo a abrir.


Opinião: Clara Luxo Correia

Retalho, que futuro?

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retalho vive a sua fase mais dinâmica e desafiante. O modo como os consumidores tomam as suas decisões de compra mudou de forma drástica: vão às lojas, utilizam os smartphones para comparar preços e produtos e recorrem às redes sociais com o objetivo de conhecerem as opiniões de familiares e amigos. Quando finalmente estão preparados para fazer as compras, têm à disposição lojas on-line. A atividade de comércio a retalho terá que se adaptar às alterações demográficas, ao comércio multicanal e móvel e à revolução na distribuição. A adaptação às alterações demográficas implica estar preparado para satisfazer clientes que pertencem à Geração Y, ou seja, à primeira geração que cresceu com a Internet, com as redes sociais e com os aparelhos móveis (telefones e tablets). Graças à sua rápida propagação, o comércio digital está a crescer de forma exponencial e podemos mesmo afirmar que os consumidores têm agora as lojas na palma da mão. As tecnologias móveis vão influenciar cada vez mais as várias etapas de compra e podem ser complementares às experiências em loja, pois os consumidores que fazem pesquisas sobre os produtos estão muitas vezes dentro das lojas. É de realçar que cada vez mais os consumidores estão à espera de que o que compram hoje (compra on-line ou off-line) lhes seja entregue em casa no mesmo dia, esperando ainda que as entregas ao domicílio não impliquem qualquer custo. Hoje os profissionais do retalho devem fazer um esforço para responder à seguinte pergunta: o que fazer para garantir a rentabilidade do negócio? Torna-se absolutamente fundamental analisar com rigor os custos operacionais, de forma a reduzi-los. Particularmente importantes são dois tipos de custos: custos diretos (produtos) e custos indiretos (material não vendável). Para conseguir reduzir os custos diretos, continua a ser imperioso negociar bem com os fornecedores, mas para além disso os produtos deverão ser redesenhados, retirando-lhes tudo o que acresce o seu custo sem acrescentar valor para o consumidor. Os custos indiretos poderão ser reduzidos se algumas funções de suporte da atividade de retalho, como por exemplo a financeira, a de recursos humanos e a de tecnologias de informação (TI), forem assegu-

radas por terceiros. À medida que os consumidores migram para o comércio digital, as empresas deverão, em muitos casos, reduzir e reconfigurar o seu portfólio imobiliário, pois naturalmente precisarão de menores áreas de venda. De modo a fidelizar os clientes, as lojas não podem ser apenas espaços onde se vende produtos, devendo o layout prever áreas de aprendizagem e experimentação para aqueles que as visitam. A tecnologia tem que estar integrada no modo como as lojas e os seus colaboradores interagem com os clientes, deixando de haver barreiras entre a loja física e a loja digital. Graças à Internet, os preços e a disponibilidade de produtos são cada vez mais transparentes, o que tem como consequência que as lojas não sobrevivam se forem apenas centros de produtos em trânsito – entre os fornecedores e os consumidores. É fundamental dar aos clientes razões para escolherem as nossas lojas em vez de lojas concorrentes, o que apenas acontece se tivermos a capacidade de acrescentar valor aos produtos. As equipas de vendas desempenham assim um papel fundamental, pois o seu conhecimento profundo dos produtos permitirá ajudar os clientes a tomarem as melhores decisões de compra. Clara Luxo Correia é gestora e especialista em retalho dez 14/ jan fev 15

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Opinião: Wilques Erlacher

10 anos de fatura eletrónica

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© Fernando Piçarra

ez em outubro 10 anos que comecei a vender no mercado um pouco de futurologia. Estávamos em 2004 e uma das maiores cadeias de supermercados em Portugal lançou o desafio de conseguir que os seus fornecedores passassem a emitir todas as faturas em formato eletrónico. Esta cadeia recebe cerca de 3,5 milhões de faturas por ano, o que representa, em termos lineares de pasta de arquivo, cerca de 60 quilómetros. Na altura, a primeira pergunta a que eu tinha de responder era: «O que é isso de fatura eletrónica?» Difícil de responder e ainda mais de explicar, principalmente quando se lida com pessoas cujas empresas vendem batatas, carnes, legumes e tantos outros produtos que encontramos nos lineares dos supermercados. A segunda dificuldade que enfrentei na altura foi conseguir que as empresas que produziam software de gestão – vulgo ERP (enterprise resource planning) – passassem a exportar a informação necessária para se criar uma fatura eletrónica. Paulatinamente, isso foi mudando e este tipo de tecnologia passou a ser tratado quase como commodity que as software houses passaram a incluir no seu ERP de gestão. O que é realmente a tecnologia da fatura eletrónica? Sem entrar em detalhes muito técnicos, existem dois tipos de processos a ser considerados: o B2C (business to consumer) e o B2B (business to business). No primeiro caso, a utilização de um ficheiro PDF satisfaz todas as necessidades de quem emite e de quem recebe. O ficheiro ficará guardado no computador e só no caso de ser necessário apresentar alguma evidência da compra é que voltará a ser aberto. No segundo caso, há grande confusão e desinformação. Principalmente para as empresas de grande porte, a receção de um PDF não resolve absolutamente nada. Apenas elimina o processo de abertura do en-

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velope. Estas empresas necessitam de receber a fatura num ficheiro que contenha os dados dessa mesma fatura. Não há beleza, logótipo ou assinaturas. Este processo ficou ainda mais complicado quando cada grande empresa (em diferentes sectores) resolveu adotar o seu próprio formato de fatura eletrónica em detrimento de standards definidos por organizações como a GS1 Portugal. Por que é que esta tecnologia é importante? São muitos os problemas que esta tecnologia ajudou a resolver nas empresas. Os principais foram: 1) a diminuição de erros na inserção de dados; 2) acabaram os extravios de faturas dentro da empresa recetora; 3) o tempo entre o envio da fatura e a receção da mesma diminuiu de vários dias para alguns minutos; 4) eliminação de todos os custos relativos a impressão, correio e arquivo da fatura pelo tempo exigido pela lei. Onde ajudámos a melhorar a vida das empresas? Este foi o nicho em que a empresa em que trabalho desenvolveu o seu negócio. O que fizemos para ajudar as empresas no processo foi compatibilizar o formato «Azul» exportado pelo software «A» da empresa emissora com as regras de negócio e a estrutura do software «Verde» da empresa recetora «B». Este trabalho, dito assim de forma simples, pode até parecer fácil, mas não é. São muitas as diferenças, são muitas as informações de que um determinado recetor precisa e que não são importantes para outro. A tecnologia de compatibilização de formatos entre os vários ERP existentes no mercado é sem dúvida o «Santo Graal» do grande crescimento e da disseminação do processo de faturação eletrónica em Portugal e no mundo. Para que se veja a grande confusão que isso é, até mesmo o Governo criou o seu próprio formato de fatura eletrónica, tendo depois criado um outro completamente diferente para a transmissão dos dados para as Finanças (que conhecemos como «SAF-T»). Quem ganha com a aplicação desta tecnologia? Além de melhorar o processo de emissão, receção, conferência e pagamento dentro das empresas, juntamos milhares de árvores que são poupadas todos os anos. Uma das maiores empresas de telecomunicações em Portugal publicita no seu site que a sua faturação eletrónica representa a poupança «apenas» de 2.335 árvores todos anos. Isso dá que pensar, não acham? Wilques Erlacher, international sales partnership manager na Saphety (Grupo Sonaecom), mantém o blog «Venda Melhor»


Opinião: Cláudia Vicente

O percurso de formação «Vendas 3.0: Técnicas e Ferramentas Web»

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xistem muitas equipas comerciais que utilizam quase exclusivamente técnicas e ferramentas de venda consideradas «tradicionais». A sociedade e os consumidores têm vindo a mudar, e estas mudanças alteraram o paradigma das vendas. As equipas comerciais passaram a dispor de uma grande variedade de plataformas que potenciam a sua atividade; no entanto, aquilo que verificamos muitas vezes é um desconhecimento das ferramentas ou das técnicas que permitem tirar partido delas. Os profissionais da área comercial nesta situação estão a perder por isso muitas oportunidades de negócio. A expressão «Vendas 3.0» O nome do percurso de formação, «Vendas 3.0: Técnicas e Ferramentas Web», associa os conceitos de tecnologia e Internet às vendas, transmitindo a ideia de uma evolução do processo comercial e das vendas. É um upgrade que os profissionais podem fazer para vender mais e melhor. Transformações no mundo das vendas A evolução tecnológica tem tido um impacto profundo na sociedade e alterou o comportamento dos consumidores. Estas mudanças têm uma grande influência na atividade comercial das organizações. É inquestionável o papel que as redes sociais tiveram na mudança das relações entre as pessoas e o seu impacto no mercado empresarial, levando empresas e marcas a reconhecerem o seu papel na promoção do negócio. Mas além da promoção, as redes sociais têm um peso substancial em todo o ciclo de venda, como plataforma de prospeção de clientes, no follow-up comercial ou no fecho. Outro claro exemplo de como a tecnologia alterou os hábitos de consumo – e portanto o ciclo de vendas – tem a ver com os motores de pesquisa. Estes motores permitem um acesso a informação sem precedentes, sendo que a sua utilização está atualmente bastante enraizada nos comportamentos dos consumidores; é frequente uma recolha exaustiva de informação sobre um produto ou serviço antes de haver um primeiro contacto com a marca, com o fornecedor ou com o comercial. Escolha das soluções formativas As soluções formativas devem dar a conhecer as novas ferramentas que as equipas comerciais têm ao seu dispor, dado ainda ser elevado o número

de profissionais que olha para algumas destas plataformas como sendo apenas para lazer ou vida pessoal, desconhecendo o potencial que têm para a sua atividade. Por outro lado, o ensino das técnicas que podem ser utilizadas com cada ferramenta deve ser acompanhado de forte componente prática; isto tendo em conta os diferentes tipos de objetivos que é possível estabelecer para a sua utilização e mostrando de que forma podem ser utilizadas para reforçar as relações entre a marca, o produto ou o comercial e o seu cliente. Profissionais a quem se dirige o percurso Este percurso de formação apresenta o novo paradigma das vendas e o papel do consultor comercial na era digital. Os profissionais de vendas podem esperar conteúdos relevantes para a sua atividade e de aplicação imediata – esta formação tem uma forte componente prática. Além dos módulos que focam temáticas como ERP (enterprise resource planning) e CRM (customer relationship management), motores de pesquisa, e-mail marketing ou social selling, há três masterclasses igualmente muito práticas e relevantes para a sua atividade. Todo o percurso está desenhado de forma a potenciar as vendas dos seus participantes, não só em quantidade como em qualidade. Cláudia Vicente é diretora geral da Galileu (Grupo Rumos) dez 14/ jan fev 15

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espaço Ana Teresa Penim

5 sales performance trends para 2015

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Concretizar cada vez mais e melhor é uma tendência que vai acentuar-se em 2015. Para tal, as equipas comerciais precisam de reinventar a sua personal reality, recorrendo a novas formas de abordar e de interagir com o mercado, de se desenvolverem como profissionais e como equipas. E porque simplificar é uma palavra de ordem, aqui ficam cinco tendências em que negociadores e líderes de equipas comerciais vão apostar para concretizar mais e melhor em 2015.

Ana Teresa Penim é master coach, mentor coach (ICF), especialista em coaching comercial, liderança e desenvolvimento de talentos e ainda retail lover; fundou a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto de Negociação e Vendas; apenim@inv.pt

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Reinventar abordagens através do visual storytelling Nada envolve mais o cliente do que um conceito com uma história apelativa, capaz de passar uma mensagem forte e consistente. Por isso, a tendência é abordar o mercado com recurso ao método do visual sorytelling em vez de recorrer apenas à argumentação verbal e numérica. Muitas empresas/ marcas podem tirar partido dos materiais gráficos e multimédia altamente apelativos que já possuem sobre os seus produtos e as suas soluções, que podem ser articulados e apresentados aos clientes sob a forma de um enredo de benefícios estimulante e personalizado. Se não é ainda o seu caso, em 2015 invista na criação de conceitos e de materiais que lhe permitam abordar e vender suportado por uma dinâmica de visual storytelling. Adotar metodologias experienciais de desenvolvimento Os profissionais mais eficazes no seu desenvolvimento contínuo já perceberam que não aprendem com mais do mesmo e que não têm tempo para estar «parados» numa sala de formação. Exigir maior eficácia dos programas formativos é uma tendência generalizada. Pressionados pelos objetivos a cumprir, os negociadores e os líderes de equipas comerciais querem ver resultados aqui e agora. Por isso, sabem que só têm uma solução: aprender de forma experiencial, no mercado. Renovar o papel dos diretores comerciais/ chefes de vendas Em 2015, as empresas precisarão de líderes comerciais revitalizadores daquilo que é essencial. Isso significa ter a capacidade de repensar prioridades, de forma a que o foco envolva objetivos qualitativos e quantitativos totalmente alinhados com a estratégia comercial. Os dias dos diretores comerciais de alcatifa estão mortos, assim como os dos chefes de ven-

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das que, no fim de contas, não passam de excelentes vendedores. Por isso, em 2015 a tendência será apostar na criação de uma nova personal reality de liderança comercial. Abraçar as redes sociais Entender o mercado e o que se passa na cabeça do consumidor é uma batalha sem tréguas. Em 2015, a exigência vai aumentar e as redes sociais são um aliado privilegiado para auscultar o mercado na primeira pessoa. Por isso, o caminho passa por intervir com velocidade e incisão nesse canal, descobrindo nichos qualificados para o seu negócio.

metodologias proativas passarão também pelo coaching on-the-job de cada elemento da equipa, o qual favorecerá a consciencialização, a responsabilização e a capacidade de concretização de cada um dos seus vendedores no terreno. Festejar resultados é reconhecido como fundamental. *** Em 2015, seja seletivo! Não se distraia e invista naquilo que é verdadeiramente importante para concretizar mais e melhor.

Metodologias proativas de interação na equipa Coragem e capacidade de assumir riscos faz parte do ADN de um bom negociador e de uma boa equipa de vendas. Se esse é o seu caso, 2015 proporcionar-lhe-á muitas oportunidades de o provar, não só na interação com o mercado mas também dentro da sua própria equipa e do espaço físico da sua empresa. A tendência passa pela criação de espaços amplos e abertos, eliminando os obsoletos compartimentos que ainda eventualmente existam e que só servem para dificultar a fluidez da comunicação, a partilha e a geração de ideias criativas. Verificar-se-á também a tendência para reinventar a dinâmica das reuniões de vendas, nas quais os líderes apostarão em surpreender com interações originais, bem-humoradas e capazes de levar a equipa a visualizar-se em quadros de alta performance. As

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entrevista

Pedro Celeste

«A função comercial é para as empresas»

vital

O coordenador do «Programa de Gestão de Vendas» (PGV da Católica Lisbon School of Business & Economics (Católica-Lisbon) fala à DO it! desta iniciativa, com uma edição a começar já em fevereiro de 2015. «Nunca como agora foi tão importante refletir e diferenciar os modelos de negócio, orientados para a criação de valor para o cliente», defende Pedro Celeste, destacando que «aqui as vendas representam um papel fundamental». Por António Manuel Venda

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que esteve na base de lançamento do PGV da Católica-Lisbon? A Católica decidiu desenvolver este programa porque verificou que havia uma lacuna no mercado de formação para executivos, sobre gestão de vendas. Existiam e existem muitos programas, sobretudo desenvolvidos por empresas de formação, no âmbito das técnicas de venda, mas validámos a carência da temática da gestão aplicada às vendas, nas suas diferentes aplicações, isto é, em mercados business to consumer (B2C) e, sobretudo, em mercados business to business (B2B). Pode dizer-se que na conjuntura atual, com grande pressão nas dez 14/ jan fev 15

empresas em relação às áreas comerciais, um programa como este faz ainda mais sentido do que antes? A noção de que todos têm de vender e criar valor para a empresa, independentemente do posto de trabalho que ocupam, começa a ser uma realidade subjacente a toda a política de gestão. Num mundo em mudança, onde rentabilidade, eficácia e sustentabilidade de resultados assumem uma nova relevância, a função comercial reveste-se de importância vital para as empresas. Lealdade do cliente, maximização do seu valor no longo prazo, definição de métricas de controlo e medição da atuação comercial, preparação exaustiva

«A noção de que todos têm de vender e criar valor para a empresa, independentemente do posto de trabalho, começa a ser uma realidade.»


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Pedro Celeste Pedro Celeste é doutorado em «Ciências Económicas e Empresariais» pela Universidade Complutense de Madrid, mestre em «Gestão e Estratégia Industrial» pelo Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG) e pós-graduado em «Estudos Europeus» pela Universidade Católica Portuguesa. É diplomado pela Kellogg School of Management e pelo IESE – Instituto de Estudos Superiores da Empresa (IESE Business School). Na Católica-Lisbon, onde é professor auxiliar convidado, coordena o «Programa Avançado de Marketing para Executivos», o «Programa de Gestão de Vendas», o «Programa Avançado de Gestão para a Banca», o «Programa de Gestão em Marketing Digital» e o «Programa Avançado de Gestão para o Turismo». É diretor geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico e colaborador regular da revista «Exame» e do jornal «Expresso», onde coordena o blog «Marketing Box».

da venda através de conhecimento do mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, assumem uma relevância única na história da gestão. Nunca como agora foi tão importante refletir e diferenciar os modelos de negócio, orientados para a criação de valor para o cliente. E aqui as vendas representam um papel fundamental. Que proposta de valor tem o programa, pensando no desempenho dos profissionais ligados a vendas? O programa é composto por um tronco comum com módulos transversais aos diversos sectores de atividade e módulos complementares que serão selecionados pelos participantes em função dos seus interesses específicos. Lecionado por docentes com vasta experiência, não só académica como empresarial, conta também com o contributo de profissionais de referência no domínio comercial, garantindo dez 14/ jan fev 15

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entrevista

PGV A Católica-Lisbon destaca no «Programa de Gestão de Vendas» (PGV) como principais benefícios o seguinte: - «garantir uma visão integradora da função vendas num contexto competitivo»; - «permitir uma visão integrada da comunicação com clientes, da gestão de processos e das equipas e da avaliação de resultados»; - «assegurar uma escolha de formação personalizada de acordo com os interesses de cada participante». A próxima edição terá início a dois de fevereiro de 2015. Mais informações em www.clsbe.lisboa.ucp.pt/executivos/pgv.

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uma articulação sólida e coerente entre conhecimentos teóricos e sistematização de experiência prática. O programa suporta quer os profissionais que contactam diretamente com os clientes, quer os que gerem a área de vendas numa empresa? Sim, os grupos que o têm frequentado são heterogéneos nas áreas de atividade, mas também na função e na hierarquia empresarial. Encontramos muitas vezes empresários que pretendem dinamizar o seu negócio e necessitam de uma formação consistente para o efeito. Esta heterogeneidade permite um ganho extraordinário de partilha de problemas, boas práticas e soluções, e obviamente obriga a uma preparação das ações customizada de acordo com o perfil dos participantes. Já temos desenvolvido vários programas totalmente customizados para determinadas empresas. Para além da componente, digamos assim, técnica ligada à área de vendas, no programa são valorizadas as soft skills em termos de desenvolvimento dos participantes? Contempla blocos de gestão, comportamento e técnica. Foi pensado no sentido em que todas estas vertentes são importantes na valorização de um profissional da área comercial. Por dez 14/ jan fev 15

outro lado, termina com a apresentação pelos participantes de temas pertinentes nas temáticas comerciais e relacionados com a criação de valor para os clientes. A discussão desses temas e a respetiva reflexão representam o culminar adequado de um bom processo formativo. Tem razão de ser a ideia de que a área comercial é cada vez mais valorizada nas empresas, e que é nela que está o segredo do sucesso? Sem dúvida. As empresas têm tido uma forte vocação para as temáticas das sinergias, das economias de escala, da produtividade, etc, umas vezes com resultados satisfatórios, outras com impactos desastrosos, sobre-

«O programa é composto por um tronco comum com módulos transversais aos diversos sectores e com módulos complementares selecionados pelos participantes.»

tudo porque destroem valor junto do mercado. É aqui que entra a discussão e a pertinência das temáticas das vendas e da criação de valor para os clientes. Esta reflexão é transversal a imensas áreas, desde a banca à farmácia, às grandes e médias superfícies ou a projetos de engenharia e consultoria, além de outros. Como poderá a área das vendas integrar-se com outras, como a de produção, a financeira, a de recursos humanos e inclusive a de inovação? O programa contempla temáticas relacionadas com a interligação departamental e inclui um bloco de métricas associadas à atividade comercial, que se tem mostrado essencial para a compreensão das componentes de gestão, que muitas vezes interagem com a área financeira. Mas não só: é necessário assegurar uma plena interligação com os departamentos de marketing e serviços pós-venda, e esta é uma temática muitas vezes replicada nos diferentes blocos formativos. No programa, os profissionais ligados a vendas tomam de alguma forma contacto com este ambiente integrado das empresas? Tomam contacto com casos reais em permanência e também com a colaboração de profissionais reconhecidos na área, que partilham a sua imensa experiência. Que desafio constitui a coordenação deste programa? São vários os desafios, visto tratar-se de um tema onde a humildade na aprendizagem é permanente. Por outro lado, a heterogeneidade dos participantes, o fenómeno crescente da internacionalização das empresas e o aparecimento de novas áreas de negócio, designadamente no mundo do marketing digital ou do ambiente, obrigam a uma adaptação permanente em termos de conteúdos e de inovação modular.


reportagem

«World Retail Congress»

O consumidor

disruptivo

A edição de 2014 do «World Retail Congress», a oitava, decorreu em França, na glamorosa cidade de Paris. Tecnologia e adaptação foram duas palavras-chave no evento. Mas houve mais, muito mais.

Fotos: DR

Por João Alberto Catalão

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s tecnologias estiveram em grande evidência na edição de 2014 do «World Retail Congress», não só por tudo aquilo em que já contribuíram para alterar e fazer evoluir os paradigmas de consumo mas também pelas ferramentas e pelas possibilidades extraordinárias que proporcionam à indústria do retail. Autenticidade e transparência são duas das dimensões mais críticas para responder aos novos quadros de valores do consumidez 14/ jan fev 15

dor. Este será cada vez mais implacável para com as empresas cujas práticas não respeitem ou não transmitam valores tão importantes. Adaptação foi outra palavra muito referida durante o evento. Expandir insígnias ou exportar produtos/ serviços para mercados que não se conhece é um erro que pode ter enormes custos. Sem massa crítica, nada de bom se advinha. Saber escolher «modelos exportáveis» é um grande fator a considerar. A Internet só pode ser assumida

como mais uma forma de servir o cliente. Vender aí não significa conseguir ou ter que fazer dinheiro. O chief executive officer (CEO) da Samsung, Chi-Joon Choi, partilhou as três dimensões que considera mais importantes: especialização, complementaridade e interação. É importante reter este conceito: omnicanal igual a parceria. A humanização das lojas on-line constitui um importante passo para o sucesso. O futuro das lojas vai ter como prioridade a ex-


Portugal presente Apraz-nos registar a crescente participação de representantes de empresas portuguesas no Vencedores dos «World Retail Awards 2014» - Retalhista Internacional do Ano: H&M (Suécia) - Outstanding Leadership of the Year: Net-a-Porter, Natalie Massenet e Marke Sebba - Retalhista do Ano: Fast Retailing (grupo japonês que detém marcas como UNIQLO, Comptoir des Cottonniers e Princesse Tam Jam) - Retalhista On-line Do Ano: Vente-Privee.Com (França) - Growth Market Retailer of the Year: Breadtalk (China) - Transformação e Reinvenção: Starbucks (Estados Unidos) - Iniciativa de Responsabilidade Social do Ano: Lotte Shopping, «Ecomoney Project» (department store sul-coreano) - Melhor Novo Conceito: Eataly Smeraldo (Itália) - Retalhista Omnichannel do Ano: John Lewis (Reino Unido) - Campanha de Publicidade do Ano: Sainsbury’s, «Christmas in a Day» – by AMVBBDO (Reino Unido) - Customer Experience do Ano: Appliances Online (Austrália) - Design de Loja < 1200 M²: Verizon Destination Store, Mall of America – Akqa (Estados Unidos) *** - Vídeo – http://youtu.be/4u5VQlBENB8 *** - Retail Futures Challenge Award 2014: FIT – Fashion Institute of Technology (Nova Iorque, Estados Unidos) A competição anual entre escolas foi vencida pelo FIT. Em resposta ao desafio que foi lançado, os alunos da escola apresentaram a sua visão para a Samsung Life Store, que deveria ir ao encontro das expectativas dos consumidores atuais, os quais esperam poder comprar não só nas lojas físicas mas também on-line, através do smartphone e nas redes sociais. O design da loja teve que demonstrar como é que a tecnologia pode tornar a vida em casa mais confortável, produtiva e divertida. A equipa vencedora, constituída pelos jovens alunos Paula Cushman, Cassandra Napoli, Victoria Kulesza e Alison Rebozo, apresentou a sua visão para um «apartamento inteligente», o qual tem uma imagem e proporciona uma vivência de sonho, integrando todos os produtos de referência da Samsung.

© DR

periência e não o consumo. O storytelling assume-se, cada vez mais, como uma forma eficaz de conectar com os consumidores. Eles gostam de histórias que os «toquem», que os façam sentir-se envolvidos, que lhes transmitam segurança, paixão, alegria, desejo, partilha.

Em Paris, o diretor comercial da Tlantic, Nuno Rodrigues, referiu que eventos como o «World Retail Congress» são fundamentais para se perceber aquilo que o mercado deseja. «World Retail Congress». Nuno Rodrigues (em cima), diretor comercial da Tlantic, referiu-nos que eventos como este, o «The Everywhere Store» e outros são fundamentais para se perceber aquilo que o mercado realmente deseja. Este especialista em otimização e redefinição de processos de retalho atribui muito do sucesso da sua empresa à capacidade da mesma para saber proporcionar soluções tecnológicas integradas com valor acrescentado, tanto para os grandes retalhistas como para os grandes grossistas. Nuno Rodrigues, que é responsável pelo desenvolvimento dos mercados EMEA (Europa, Médio Oriente e África), acredita que o sucesso dos negócios depende, essencialmente, de processos geradores de eficiência operacional, conjugados com bons níveis de serviço. Destacamos o facto de Sonae e O Boticário terem integrado a short list dos «World Retail Awards» e o facto de Sérgio Marques, managing director da Parfois, ter integrado pelo segundo ano consecutivo o prestigiado lote de oradores. Em 2015, o «World Retail Congress» decorrerá de 29 de setembro a um de outubro, em Milão, Itália. dez 14/ jan fev 15

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opinião

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O sucesso profissional e a produtividade são características que estão intimamente ligadas. É inquestionável que, para ter sucesso, se torna fundamental que um profissional tenha como objetivo a produtividade e a rentabilidade do seu trabalho. Mas muitas vezes ligamos estas condições apenas à vertente económica das organizações ou empresas, esquecendo a vertente familiar e pessoal. Uma carreira de sucesso apenas surge, de forma sustentável e continuada, com a ligação de diversos fatores. É importante produzir para a empresa. É importante, também, fomentar metas laborais que acalentem determinados objetivos. Contudo, estas vertentes apenas podem ser alavancadas se, por outro lado, o indivíduo trilhar, em simultâneo, um caminho de sucesso familiar e pessoal. A realização pessoal nestas diferentes áreas colocará a produtividade num patamar muito mais elevado. Este é um dos principais enfoques da NEC Corporation. Trabalhamos para que os nossos colaboradores possam, em todas as vertentes da sua ação quotidiana – pessoal, familiar, profissional e académica –, acrescentar algo à sociedade, tornando-se portadores de uma mensagem que, para além de resolver problemas de negócio aos nossos clientes, o faça sob um prisma de esperança, felicidade e convicção de que as soluções propostas ajudam também a construir uma sociedade mais sustentável. Orquestrando um mundo melhor. A nossa nova assinatura corrobora estes princípios, onde a retribuição à sociedade e a preocupação com o seu desenvolvimento sustentado está bem patente. Em última análise, um profissional de sucesso, com espírito positivo e atitude positiva, deve comportar em si estes ensinamentos, replicando-os no seu dia-a-dia. A solidariedade, a responsabilidade, a cooperação, a felicidade e a amizade são características indispensáveis para a sedimentação de uma carreira profissional de sucesso, pois apenas com uma alargada atuação positiva – em casa, no trabalho e na sociedade – poderemos subir os diversos patamares da nossa carreira. As sociedades modernas têm de saber interpretar melhor estes desafios. A produtividade laboral não se esgota nos números que o trabalho reproduz. A boa produtividade laboral traduz-se, efetivamente, no sucesso e na imagem que um trabalhador reflete na sociedade. Um trabalhador de sucesso é, mais do que aquele que entrega os números, aquele que também consegue ser um modelo inspirador para os seus conhecidos, replicando no dia-a-dia os conceitos basilares da organização profissional onde está inserido. dez 14/ jan fev15

© DR

O sucesso e a sociedade

João Paulo Fernandes Diretor Geral de Vendas e Marketing da NEC em Portugal joao.fernandes@emea.nec.com


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em foco

Quando quer mudar?

Num mercado em mudança, como é que um negociador consegue abrir a sua cabeça e transformar-se, por forma a alcançar novos resultados? Foi o que a DO it! começou por perguntar a Joe Dispenza, num encontro em finais de novembro, em Lisboa. O autor concedeu-nos uma entrevista exclusiva, imediatamente antes da apresentação do seu livro «Como Criar um Novo Eu». Por Ana Teresa Penim/ João Alberto Catalão

© ryanking999 – Fotolia.com

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udar, evoluir, transformar-se é um desafio que toda a gente enfrenta. Algumas pessoas mudam forçadas pelas suas circunstâncias, outras vão mudando sem sequer se aperceberem, mas a maioria, com maior ou menor frequência, tem vontade de mudar e até mesmo de se reinventar, nem sempre conseguindo alcançar esse seu importante objetivo. O mundo dos negócios, como sabemos, está em evolução constante. Os comerciais são, diariamente, testemunhas da transformação do mercado. Alguns queixam-se, outros adaptam-se e outros ainda


tomam a iniciativa de se reinventarem – não apenas para responderem às expectativas dos seus clientes mas até para serem capazes de surpreender positivamente o mercado. No entanto, mudar não é fácil. Criar um novo eu, muito menos. Ora é exatamente isso que o neurocientista norte-americano Joe Dispenza tem vindo a investigar através do estudo do cérebro a partir de situações reais do dia-a-dia, apresentando-nos uma metodologia concreta para nos tornarmos capazes de «vencer o hábito mais difícil de todos, o de sermos nós mesmos». Joe Dispenza considera que as comunidades são definidas pelo ambiente envolvente e que isso é o que as caracteriza e as diferencia (ou não) das restantes. Nas empresas acontece o mesmo. Estas e os seus profissionais definem-se pela envolvente em que se encontram e em que se movem. Isso significa que as experiências a que os profissionais estão sujeitos submetem-nos a determinado tipo de emoções. Essas emoções são responsáveis pelos seus pensamentos, que determinam os seus comportamentos, os quais, por sua vez, são responsáveis pelos seus resultados. O ciclo vicioso da «não mudança» acontece por-

que os resultados do costume os submetem ao ciclo de emoções, pensamentos, comportamentos e, consequentemente, resultados do costume. Ficámos contentes por ver um neurocientista validar aquilo que temos vindo a dizer: é bem mais penoso mudar porque se tem que mudar do que porque se quer mudar. Então, qual é a melhor forma de um profissional ou de uma equipa conseguir efetivamente mudar, quando quer mudar? – insistimos com Joe Dispensa. «Inspirados por uma visão de futuro», respondeu-nos perentoriamente, explicando que «as equipas inspiradas e definidas por uma nova visão de futuro criam uma nova cultura de pensamento e de ação, que lhes permite alcançar novos resultados». Mais: «A maior e melhor forma de motivação é a que decorre da visão de um novo propósito. A partir daí, os objetivos práticos de ação devem alinhar-se com essa nova visão. O problema é que a maior parte das pessoas, e das equipas, só olham para si mesmas quando estão em crise e não porque estão inspiradas por uma nova visão. Uma nova visão gera novas conexões no nosso cérebro, motivando-nos a criar uma nova envolvente e

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Mudança – no cérebro e no comportamento Joe Dispenza esteve em Lisboa no final de novembro para um seminário e diversos workshops ligados ao seu livro «Como Criar um Novo Eu» (ed. Lua de Papel). Considerado um dos maiores especialistas internacionais no estudo do cérebro, da conexão mente-corpo e do poder da mente sobre a matéria, este neurocientista, quiroprático e conferencista é autor de três obras que revolucionaram a prática internacional no campo da neuroplasticidade. Nas suas intervenções em Lisboa procurou demonstrar como é que aprender novas informações, novos pensamentos, fazendo escolhas diferentes e novas ações, pode levar a uma mudança no cérebro e, consequentemente, a uma mudança comportamental. Formado em Neurociência e Neurologia e doutorado em Bioquímica pela Universidade de Rutgers University in New Brunswick (Estados Unidos), Joe Dispenza foi um dos 14 pesquisadores e professores que participaram no filme «What the Bleep Do We (K)now?».

uma nova realidade. Em vez de sermos vítimas do ambiente que nos rodeia, tornamo-nos autores da realidade e, consequentemente, dos resultados diferentes que pretendemos alcançar.» Joe Dispenza referiu ainda que «equipas que pensam de forma diferente fazem novas escolhas, gerando novos comportamentos que lhes proporcionam novas experiências e, consequentemente, novas emoções, inspiradoras de novos pensamentos, criando-se uma dinâmica de evolução virtuosa». As suas investigações provam que é possível mudar o cérebro apenas por pensar de forma diferente. «Conhecimento é poder. Conhecimento de si próprio é self-empowerment.» Por isso, quem quiser construir um novo futuro deve pensar para além da sua envolvente e criar uma visão de futuro em que acredite tanto, mas tanto, que isso lhe permita começar a viver e a interagir nas suas interações pessoais e profissionais como se esse futuro já existisse. Este é o modelo de mudança que o neurocientista propõe, suportado pelo método quântico, que pode ser aprofundado no livro «Como Criar um Novo Eu». Em futuras edições da DO it!, partilharemos outros contributos de Joe Dispenza. dez 14/ jan fev 15

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Alexandra Catalão, diretora comercial da AXA

Um dia-a-dia intenso e estimulante Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Bárbara Monteiro

Alexandra Catalão é diretora comercial da AXA e o seu dia de trabalho inicia-se por volta das nove, no escritório, e nunca termina antes das oito da noite. Começa sempre pela análise dos resultados e pela partilha e pelo contacto com a equipa, «para identificar o que correu bem e o que necessita de ser melhorado, atuando, de imediato sempre que possível». Depois, é «acompanhar reuniões internas de projetos, que têm impacto direto na gestão comercial ou no desenvolvimento de ações igualmente com impacto comercial», acrescenta. «Tento também estar bastante próxima do terreno, para sentir o negócio, visitando com bastante regularidade a nossa rede de agentes e acompanhando, se possível, a visita aos clientes mais relevantes.» A responsável tem ainda, no seu «modelo de governo, reuniões regulares da equipa comercial nacional, assim como reuniões com os agentes através de roadshows, muitas vezes com o Conselho Executivo, e também seminários de agentes.» Mas claro que todos os dias são diferentes. Em comum, têm o facto de ser «muito intensos, com a gestão do tempo e das prioridades a ser a chave», faz notar Alexandra Catalão. «Na área comercial, a rotina é algo que não existe, pois estamos sistematicamente a ser confrontados com factos, quer do mercado, quer internos, que

nos levam a ter que atuar de imediato e a reajustar as nossas prioridades do dia. Mas esta é também uma das partes mais giras da função comercial; sermos confrontados com a necessidade contínua de agir. Nesta fase do ano – continua –, estamos bastante focalizados nas renovações dos principais clientes e na preparação do ano seguinte, pelo que além da intensidade dos dias é difícil gerir todas as solicitações.» A não rotina dos dias, a par da necessidade contínua de decidir e agir, vendo as decisões rapidamente traduzidas em resultados, é o que mais prazer dá à diretora comercial da AXA. «Apesar de intensos, os meus dias são muito gratificantes», realça. «O contacto interpessoal que a função exige

é algo muito estimulante, no entanto a gestão e a liderança da equipa são os meus maiores desafios diários. Para tal, tento tirar o melhor das pessoas, mobilizar, fazer acreditar, transmitir confiança e envolver as equipas, à distância, em torno dos objetivos, mas também visando a sua motivação e o seu bem-estar.» Do que menos gosta «é de muitas vezes não conseguir responder às solici-

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Piçarra

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Antes da AXA

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Alexandra Catalão é licenciada em «Gestão de Empresas» pela Universidade da Beira Interior (UBI). Iniciou o seu percurso profissional no sector da distribuição, enquanto gestora de categorias, nas áreas de jardim e petcare, durante cerca de três anos, e mais tarde na categoria de TV Hi-Fi. Depois, durante oito anos, integrou um projeto na área das telecomunicações, primeiro na direção de marketing do segmento de clientes particulares enquanto gestora de produto do canal de lojas e mais tarde na direção de marketing do segmento de empresas enquanto manager da área de distribuição. Abraçou depois o desafio AXA. Fora da seguradora, é «mãe, mulher e dona de casa», e faz a gestão destes papéis «com muito entusiasmo», garante. «Muitas vezes é difícil conciliar, nomeadamente o papel de mãe de uma menina e a disponibilidade geográfica que a função exige. Tento também que os meus fins-de-semana sejam inteiramente livres para me dedicar à família, mas também a mim, através da prática de desporto e da leitura.» Viajar e fazer programas diferentes durante o fim-de-semana é igualmente um escape para a responsável «descansar e ganhar muita energia para as intensas, mas desafiantes, semanas profissionais». dez 14/ jan fev 15

tações com a qualidade que gostaria e de não conseguir ter tempo suficiente para envolver devidamente todas as pessoas da organização». «Manter um elevado nível de motivação, confiança e envolvimento das equipas, em torno da concretização dos objetivos, num mercado muito competitivo e deficitário em termos de resultados nos últimos anos, situação da qual a AXA não é alheia», tem sido outro dos desafios de Alexandra Catalão. Mais... «Mobilizar a empresa em torno dos objetivos comerciais, procurando sistematicamente soluções que permitam a prossecução dos mesmos, de modo a que a AXA seja a empresa preferida dos agentes.» Para mobilizar a equipa, a diretora comercial aposta na responsabilização e no acompanhamento regular através de um modelo de coaching. Promove igualmente «um forte envolvimento em todas os assuntos que têm impacto no desempenho das suas funções e na concretização dos seus objetivos; e muita proximidade e uma forte e contínua mensagem de confiança, tudo

materializado na celebração das vitórias, nas visitas permanentes às equipas e numa comunicação clara sobre onde estamos, o que temos de fazer para atingir os objetivos, quem tem de ser envolvido e quem é responsável». A equipa de Alexandra Catalão é composta por sete diretores comerciais regionais e uma equipa de staff de cinco elementos. «A gestão é feita através de um modelo de governo definido, que se baseia em reuniões quinzenais nacionais da equipa e em contactos diários com os diretores comerciais», partilha a responsável, que acredita que, «sendo uma equipa distribuída a nível nacional, a base do sucesso da gestão passa pela elevada responsabilização que tem de ser dada às equipas, que se traduz numa autonomia de decisão.» Complementarmente, existem roadshows anuais aos territórios, para acompanhamento das equipas e dos agentes. Um percurso com início em 2009 A oportunidade de assumir a direção comercial da AXA


© Fernando Piçarra

surgiu de um convite feito pelo ‘chief executive officer’ (CEO). «Pretendia-se uma pessoa com um elevado dinamismo, de fora da estrutura comercial, que conseguisse encontrar novas formas de endereçar os principais desafios da distribuição no canal de agentes», conta Alexandra Catalão, partilhando ainda: «O que me fez aceitar o desafio foi claramente a oportunidade de me desenvolver enquanto profissional e enquanto pessoa. Gerir uma equipa de sete diretores comerciais regionais, que por sua vez gere uma equipa de cerca de 100 pessoas, e uma rede nacional de agentes, com muitas oportunidades de

desenvolvimento, é bastante desafiante e estimulante. Um projeto enriquecedor para a minha carreira, mais um desafio para vencer», afirma. A ligação de Alexandra Catalão à AXA começou em fevereiro de 2009, na sequência de um contacto de head hunting, para abraçar a liderança de um projeto de «gestão do segmento de clientes PME». A responsável explica que «era um projeto liderado a nível internacional pelo Grupo AXA, que visou o desenvolvimento do segmento de negócios de pequenas e médias empresas [PME], através da implementação de uma estratégia consubstanciada numa proposta

de valor a vários níveis: oferta e campanhas específicas; especialização da rede de distribuição; reforço do nível de serviço para os agentes e os clientes; e um modelo de gestão integrado. Os resultados desta abordagem foram muito positivos, não só em termos de crescimento e de reforço de quota de mercado mas também ao nível da notoriedade e do reconhecimento da AXA pelo segmento de clientes.» O que mais surpreendeu Alexandra Catalão na AXA foi o facto de, sendo um «sector bastante cinzento», a empresa «ter tido a coragem de apostar numa abordagem diferenciadora no mercado, através do recrutamento de alguém de fora. Este enquadramento traduziu-se numa forte abertura da organização para acolher novas ideias e abordagens diferentes dos standards do sector», salienta. «Também me surpreendeu o facto de termos um CEO que, além de estar altamente focado na concretização dos resultados, tem uma visão muito humanista e de forte preocupação com as pessoas.» dez 14/ jan fev 15

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opinião

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Estudando as vendas on-line, percebi que vendendo produtos ou conteúdos a procura varia muito devido à localização. Em alguns locais há muitos clientes, noutros apenas alguns. A minha ferramenta «Gravidade» é a chave para entender por que a procura varia com a localização física e, mais importante, para gerir o crescimento. Como quem vende on-line tem enorme abrangência de áreas, qualquer melhoria na procura por localização conduzirá a maiores resultados. Gravidade é também uma metáfora da forma de pensar o e-commerce. Quando a maçã atingiu Newton, surgiu o conceito. No comércio há uma ideia parecida: a teoria da «gravidade comercial». O mundo real impõe forças de gravidade e constrangimentos quando pesquisamos, compramos ou vendemos. Gostamos de opções que traduzam proximidade e grandeza. Isto significa que para ter sucesso on-line e força gravitacional para fazer crescer o número de clientes, quem vende deve tornar as ofertas «grandes» (comercialmente atrativas, com bons preços, diversidade e serviço) e «próximas» (eliminando impedimentos no processo de compra). Há seis dimensões na ferramenta «Gravidade»: 1. Geografia – O lugar onde decidimos viver reflete a nossa atratividade ou constrangimentos (por exemplo, o orçamento para habitação) e também as nossas preferências por bens e serviços de um local. As comunidades reúnem pessoas com afinidades e comportamentos comuns. Não se pode ter sucesso no mundo virtual sem entender onde e como os clientes potenciais estão situados no mundo real. 2. Resistência – Quem vende on-line deve ajudar os consumidores a superar dificuldades nas buscas, proporcionando informação e evitando (ou ajudando a resolver) constrangimentos decorrentes da localização física. A venda on-line de um produto coloca um desafio adicional: a Internet impede os clientes de tocarem ou sentirem antes da compra. 3. Adjacência – As pessoas que vivem próximas partilham características e circunstâncias, e optam por compras semelhantes. Isso pode ser usado de forma similar no mundo virtual de produtos e serviços. Se tivermos um cliente numa localização, é provável que aí se consiga arranjar outros pelos mesmos motivos. Pessoas num local interagem e observam-se, criando uma plataforma de influência. Há que alimentar esse poder de influência e deixar agir o poder da proximidade. 4. Afinidade – Os fãs das mesmas coisas estão por vezes separados fisicamente, mas «agregados» pelas preferências. O e-commerce também terá sucesso com a aposta nas afinidades, independentemente da localização física dos clientes. 5. Isolamento – Quem vende on-line deve identificar consumidores «isolados» em termos de preferências e apostar neles, já que estes nichos não são muito sensíveis ao preço. O isolamento de preferências off-line torna-se libertação on-line. 6. Topografia – Desde que o mundo real e o mundo virtual competem e se complementam, a opção mais lógica é responder-lhes em conjunto. Uma estratégia de criação de sinergias entre os vários canais off-line e on-line é a mais adequada. Em suma, não é tanto a localização da loja que determina o sucesso, é mais a localização dos clientes em relação às suas circunstâncias e opções off-line, bem como aos outros consumidores. dez 14/ jan fev15

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A localização continua a ser tudo

David T. Bell Professor da Wharton School, University of Pennsylvania; especialista em comportamento do consumidor davidb@wharton.upenn.edu

Nota: na tradução desta crónica, optou-se pelo título em português do livro «Location Is (Still) Everything», de David T. Bell.


em direto

António Costa, do Kaizen Institute

«É possível melhorar continuamente.» Um dos membros do board a nível ibérico do Kaizen Institute Consulting Group fala do sistema Kaizen aplicado ao retalho. Para António Costa, «trata-se sobretudo de processos que uma vez começados nunca terminam, pois os responsáveis percebem que é possível melhorar continuamente». Por João Alberto Catalão/ António Manuel Venda

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m palavras acessíveis ao público em geral, o que é o sistema Kaizen? Kaizen é uma palavra japonesa que significa «melhoria contínua». Mais do que um método, é considerada uma filosofia que serve de suporte às organizações no desenho e na implementação de processos que permitem a melhoria contínua, de forma sustentada. O objetivo do Kaizen é conferir vantagens competitivas às empresas e às instituições públicas, através de aumento da produtividade, rentabilização e motivação de recursos, eliminação de desperdícios, redução de tempos de produção ou otimização de equipamentos. Qual é a amplitude dos benefícios do sistema Kaizen para uma empresa retalhista? Os benefícios são transversais. Todas as ações resultam, em última instância, no aumento de vendas, que pode atingir em

média 15%. O Kaizen tem ainda impacto em duas variáveis que se assumem como flagelos do sector: a redução das quebras (produtos furtados, danificados pelo manuseamento ou fora da validade) e a redução das ruturas (não ter o artigo no ponto de venda, o que implica perda de venda direta), que pode diminuir cerca de 20%. O aumento médio da produtividade nas empresas retalhistas pode superar os 30%, sendo acompanhado da melhoria da qualidade do serviço. Outro fator distintivo é o envolvimento das pessoas nas atividades de melhoria. Tradicionalmente no retalho os problemas são resolvidos com recurso a sistemas. Com o Kaizen, além dos sistemas envolve-se as pessoas na definição da melhor solução. Este envolvimento leva à dedicação e à motivação dos colaboradores, que passam a demonstrar um empenho total no negócio. Pelos fatores expostos – a par da


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diminuição das filas de espera para atendimento, bem como o aumento da venda assistida –, registar-se-á naturalmente um aumento da satisfação dos clientes, que por sua vez pode conduzir ao aumento da quota de mercado. Quais são os fatores essenciais para o sucesso da implementação do sistema? Um deles está relacionado com as semelhanças entre os princípios Kaizen e as características do sector. No retalho, as pessoas estão muito mais vocacionadas para o terreno, o que encaixa desde logo nas apostas do Kaizen, que preconiza metodologias práticas, bom senso, envolvimento das pessoas na tomada de decisões, gestão visual e melhorias onde a ação acontece. No retalho, o resultado das ações é visível muito rapidamente, algo que acontece também com o Kaizen, cujas medidas têm impacto quase imediato, pois são executadas em tempo real e com grande esforço de implementação. O papel da liderança é outro dos fatores chave. Para que o sistema seja bem sucedido, é essencial haver um forte top management commitment. 80% dos projetos de melhoria continua falham porque os líderes assumem uma atitude pouco participativa. Nestes processos, os líderes devem vivenciar as alterações, de modo a que possam interiorizá-las. Quando os responsáveis não estão envolvidos, é recorrente não haver um cálculo correto dos benefícios financeiros, denota-se um baixo esforço de implementação de ações e eventos Kaizen, sendo muitas vezes as próprias ações desvirtuadas. Qual é a duração média de implementação do processo? Não devemos falar de duração média. Existe um modelo

Segundo António Costa, «os benefícios do sistema Kaizen no retalho são transversais», podendo traduzir-se, «em última instância, no aumento de vendas, que pode atingir em média 15%»; e há o impacto em duas variáveis, a redução das quebras e a redução das ruturas. de implementação dividido em cinco fases, que têm um tempo estimado de concretização, mas trata-se sobretudo de processos que uma vez começados nunca terminam (ongoing), pois os responsáveis percebem que é possível melhorar continuamente. A primeira fase é o planeamento e dura dois meses, ao longo

dos quais se visa perceber se o retalhista está ou não pronto para avançar com as melhorias. Segue-se a etapa da construção de um modelo piloto (seis meses), que permite assegurar que o sistema Kaizen funciona no retalhista em questão, surgindo logo após a etapa da standardização (seis meses), que pretende mostrar os resultados do modelo aplicado, dando-lhe a devida consistência. A quarta fase dura 12 meses e diz respeito à transformação dos processos que permitirão à empresa ir mais além. A quinta e última fase está ligada ao desempenho da empresa, de modo a manter e melhorar os níveis de excelência alcançados até à data. Quais os benefícios diretos para os clientes finais? Todas as melhorias são concretizadas com o objetivo de beneficiar e satisfazer os clientes. Este facto é possível através de um melhor atendimento, que é influenciado por diversas variáveis como encontrar o produto disponível com o preço correto, processos de compra ágeis no pagamento e sem erros e diminuição das filas de espera. dez 14/ jan fev 15

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move on

Leituras DO it! Coleção Arte da Guerra Tendo como base a obra de Sun Tzu e a sua sabedoria, a TopBooks convidou vários autores a escreverem sobre as suas áreas de competência, aplicando-lhes a filosofia do famoso general chinês. O resultado é uma coleção de 15 livros, denominada «Arte da Guerra», livros que abrangem áreas empresariais, profissionais e de desenvolvimento pessoal. Os autores e os temas tornam a coleção uma iniciativa única no mundo, com um conceito inovador, repleto de ensinamentos úteis e relevantes para qualquer pessoa. Sun Tzu (544 – 496 aC) ficou imortalizado pelo seu livro «Arte da Guerra». A obra, um conjunto de considerações filosóficas com vista a gerir conflitos e vencer batalhas, foi traduzida para quase todo o mundo ocidental com grande êxito. Homem de enorme visão e sagacidade, viveu à frente no seu tempo, deixando conselhos importantes que podem ser aplicados no quotidiano. (TopBooks)

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Como Criar Um Novo Eu O autor apresenta um programa destinado a ensinar a tirar partido da força dos pensamentos. Ao mostrar como funciona o cérebro, Joe Dispenza ajuda os leitores a romper com o passado, a libertarem-se da carga negativa, recriando-se e fazendo deles próprios o que ambicionam. (Lua de Papel)

Location Is (Still) Everithing De David R. Bell, um académico norte-americano especialista em comportamento do consumidor. Neste livro, ainda sem edição portuguesa. O autor mostra a influência do mundo real na forma como pesquisamos, compramos e vendemos no mundo virtual. (ver www.amazon.com)

O Líder Sem Título De Robin Sharma. A história de Blake Davis, um homem que parecia ter nascido para o sucesso. Blake é um amargurado, que odeia o seu emprego. Um dia conhece Tommy Flinn, considerado o melhor colaborador da empresa, que lhe ensina a filosofia «LST – Liderar Sem Título». (ed. Lua de Papel»)

Criatividade O consultor Edson Zogbi lançou este livro no Brasil (à venda no site da editora). Dividido em cinco partes («Experiências», «Planos», «Pedras no caminho», «Hábitos» e «Exercícios»), constrói progressivamente a orientação de como cada um caminha para aumentar o seu potencial criativo. (Atlas)

O Modelo da Confiança De Cynthia Olmstead, Ken Blanchard e Martha Lawrence. Um guia inspirador e muito prático com base num dos bem-sucedidos programas de formação de Blanchard. Trata-se de uma alegoria divertida, com lições inspiradoras. (Vogais)

Essencialismo Greg McKeown usa a experiência que obteve a partir da colaboração com os líderes de algumas das empresas mais inovadoras no mundo para mostrar como é possível ser mais produtivo e bem-sucedido no trabalho, ganhando tempo para a vida pessoal. (Vogais)

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Em reset n Bernardo Perloiro foi nomeado executive vice president da Walmart Brasil – Wholesale Formats

(Sam’s Club e Maxxi Atacado). Francelina Amaral tem agora o cargo de hotel manager no Hotel InterContinental Porto, deixando o lugar de diretora de operações. n Inês Caldeira é a nova diretora geral da L’Oréal Portugal. Depois de 13 anos de carreira nacional e internacional na empresa, é a primeira mulher e a gestora mais jovem de sempre à frente da líder da beleza no país; tem 35 anos. n Mário Barbosa assumiu as funções de presidente e diretor geral da McDonald’s Espanha. Era diretor geral da McDonald’s Portugal, depois de ter entrado na empresa em 1999, como responsável de marketing. n Manuel de Sousa passou a ser o diretor geral para Portugal da ALD Automotive. Num extenso percurso no grupo, assumiu posições na Direção de Operações, em França, e na Direção do Canal de Parcerias, a nível internacional. n

On-line Mercado do Bairro https://mercadodobairro.pt É um novo site da Sumol + Compal. Trata-se de uma loja on-line denominada Mercado do Bairro. É apresentada como um espaço onde se pode comprar diretamente ao produtor, sem sair de casa, de forma mais barata, mais cómoda e mais flexível. Aplicações NIF.PT: Permite validar e pesquisar informações relacionadas com um NIF. A tarefa é bastante simples: pesquisa por NIF ou nome da empresa, obtém a validação e adiciona aos favoritos para mais tarde se consultar. Permite ainda obter ligações exteriores para os contactos da empresa ou informação empresarial. n Spam Alert: Uma aplicação que é despertada sempre que um número que chamar no telemóvel não seja um contacto. Esse número é enviado para a base de dados e se estiver referenciado como sendo spam a aplicação avisa. n

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move on

Tendências Nova geração de empresários com conceitos inovadores de loja Segundo um estudo da PricewaterhouseCoopers (PwC) e da TNS Retail Forward, em 2015 a indústria do retalho continuará a tornar-se mais complexa e a mudar com velocidade crescente. Questões demográficas como o envelhecimento da população, a diminuição do tamanho das casas, haver consumidores mais educados, os novos formatos de venda e outras exigirão que o retalho se ajuste rapidamente, modificando modelos existentes, abordagens e processos para satisfazer as necessidades dos consumidores. Isto de forma a ter sucesso e ser rentável.

Barómetro Em alta Eletrónica de consumo Esta categoria tem sido o grande impulsionador da subida das vendas no retalho. Ou seja, é sobretudo pelo segmento não alimentar que a recuperação do consumo privado está a ter impacto positivo nas empresas de retalho.

© momius – Fotolia.com

Combustíveis Depois de tantas críticas com a argumentação de que os preços finais ao consumidor não acompanhavam a evolução do preço do petróleo, eis que tendência começa a ser mesmo de clara descida, quando o petróleo está nos mínimos.

Qualidade no próprio bairro Os clientes estão a procurar lojas qualificadas e compram cada vez mais no seu próprio bairro. Por isso, insígnias como Meu Super, da Sonae, ou Amanhecer, da Jerónimo Martins, continuarão a abrir pontos de venda, requalificando lojas alimentares de proximidade.

Em baixa

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Seguros O aumento de uma taxa para o INEM – Instituto Nacional de Emergência Médica, incluída no valor dos prémios dos seguros, vem colocar este sector novamente sobre pressão, com os preços ao consumidor a mostrarem tendência de subida. dez 14/ jan fev 15


Gadgets & Tech Equiparada às profissionais A Canon lançou a EOS 7D Mark II, a derradeira DSLR, pensada para captar a ação que as outras câmaras perdem. Feita com base no desempenho da câmara líder na sua categoria, a icónica EOS 7D aproveita as tecnologias encontradas na câmara profissional de referência (EOS-1D X), tornando-se revolucionária pela rapidez. Totalmente reconstruída e redesenhada, a EOS 7D Mark II consegue captar incríveis 10 frames por segundo (fps) sem quebra na resolução. Possui ainda o novo sensor 20.2 MP APS-C CMOS com um alcance nativo ISO 100-16,000, expansível para ISO 51,200. Juntamente com um sensor de medição de alta resolução avançada de 150k Pixel RGB+IR e um inovador detetor de oscilações, a EOS 7D Mark II garante imagens impressionantes. Tem também funcionalidades de cinema de nível profissional, incluindo a funcionalidade ao vivo, ‘output’ HDMI sem compressão e tecnologia Dual Pixel CMOS AF.

Gama focada no entretenimento A ASUS apresentou o novo N751 de 17,3 polegadas. Este modelo faz parte de uma gama focada no entretenimento, que surge com um novo design, fino e moderno, exibindo os icónicos acabamentos metalizados. A qualidade de som é garantida pela tecnologia de áudio exclusiva ASUS SonicMaster Premium, com ICEpower da Bang and Olufsen, e pelo subwoofer externo, que permitem oferecer um realismo potente, áudio cristalino e som surround cinematográfico. Ao nível da imagem, dispõe de um ecrã ultra-preciso IPS Full HD anti-brilho, com ângulos de visualização panorâmicos de 178 graus, graças às incorporadas placas gráficas de gaming NVIDIA GTX 850M 4GB. O processador Intel Core i7 de quarta geração garante ao N751 uma invejável capacidade de processamento.

Imagem e som distintivos Ver televisão vai ganhar outra dimensão com o recente modelo da Panasonic, apresentado na IFA 2014, a TV 48AX630, reforçando a sua gama 4K. Oferece uma resolução Ultra HD, quatro vezes superior aos modelos Full HD. Para completar a experiência, o sistema de som HTB8 possui um design elegante do tipo delta para uma utilização simples e atrativa nas salas de estar e um sistema de som de dois canais de alta qualidade.

Pulseira inteligente A Garmin deu a conhecer a VíVOSMART, uma nova pulseira inteligente que não só monitoriza a atividade física do utilizador durante todo o dia como também envia uma série de notificações referentes a mensagens, e-mails e chamadas recebidas no smartphone. O ecrã do dispositivo vibra de uma forma suave e mostra automaticamente toda a informação.

Novo smartphone da Google A Google apresentou o novo smartphone Nexus 6, com a também nova versão do sistema Android: 5.0 Lollipop. O Nexus 6 tem um ecrã de 5,96 polegadas Quad HD, dois altifalantes frontais, câmara traseira de 13 megapixels com estabilização ótica de imagem e uma câmara frontal de dois megapixels e vem equipado com uma bateria de 3.200 mAh, que permite uma utilização mais prolongada e um carregamento mais rápido. Permite ainda iniciar uma pesquisa, enviar um SMS, obter trajetos ou reproduzir uma música com comandos de voz. dez 14/ jan fev 15

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zoom

Smartphones

Como podem ajudar a as

potenciar vendas

O acesso através de smartphones a produtos e serviços por parte dos consumidores tem vindo a bater os rácios de conversão, comparativamente com os acessos através de computadores e tablets. É uma nova realidade para a qual quem quer ser protagonista no comércio tem de estar bem desperto. Por Ana Teresa Penim

É

um facto. Os consumidores estão a usar os smartphones mais do que nunca para procurar e comprar produtos e serviços. Os responsáveis das mais diversas marcas e insígnias devem por isso preparar-se de forma a facilitar o acesso às suas lojas. Deixamos aqui sete dicas que podem ser bastante úteis neste âmbito.

Fotos: DR

1 Explore o seu site como se fosse um cliente Coloque-se no papel do consumidor. Explore o seu site como se fosse a primeira vez que lá acedesse. Tem boa visibilidade num smartphone ou parece desconfigurado? É fácil navegar nele? O acesso ao serviço a clientes e ao «Click-to-Call» está disponível com facilida-

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de? Como funciona a função «Procurar»? Pense no que um consumidor poderia considerar frustrante ao visitar o seu site. Tome notas disso e faça um plano para suprimir o que acha que motivará o visitante abandonar o site. Responda à necessidade de navegação rápida A expectativa de rapidez de navegação nos sites aumenta nos smartphones. Diversos estudos mostram que 75% dos consumidores on-line acedem a uma loja concorrente quando o acesso é demasiado lento. O «PageSpeed Insights» da Google ajudá-lo-á a verificar a velocidade e dar-lhe-á sugestões para aumentá-la. Lembre-se de que imagens com dimensões inapropriadas atrasarão o upload. 2


Assegure-se de que os botões «Adicionar ao Cesto de Compras» estão acessíveis Lembre-se de que num smartphone o cliente espera que tudo esteja muito mais visível e acessível. Não coloque estes botões ao fundo de duas ou três pági3

nas do site, pois correm o risco de não ser vistas. Pode investir muito para melhorar a experiência de pagamento do seu cliente, mas lembre-se de que se ele não colocar os produtos no cesto de compras o seu investimento não terá retorno. Assegure-se de que os botões «Adicionar ao Cesto de Compras» têm uma localização de destaque na página. 4 Observe os líderes da sua área de negócio O investimento em soluções para smartphones podem ser

stressantes para negócios de pequena ou média dimensão. Os grandes retalhistas são grandes líderes nessa matéria. Observe-os de perto para ver o que funciona melhor e o que pode aplicar ao seu negócio. Não perca de vista as taxas de conversão Por vezes as baixas taxas de conversão são simplesmente resultado de tráfego baixo ou desqualificado. Se conseguisse bloquear tráfego inadequado no seu site, seria possível que a sua taxa de conversão fosse mais alta. A lição é que a taxa de conversão não deve ser a única métrica a observar. Analise, por exemplo, o tempo de permanência no site. 5

6 Simplifique a navegação Mesmo que só venda um tipo de produto, é provável que o mesmo tenha várias segmentações, distribuídas por várias páginas. O espaço é uma questão fundamental nos smartphones. Não sobrecarregue os seus visitantes. Simplifique a navegação móvel.

Otimize a apresentação dos produtos Se investiu na criação de várias imagens ou vídeos do seu produto, assegure-se de que elas estão otimizadas para tablets e smartphones. A frase «uma imagem vale mais do que mil palavras» nunca foi tão verdadeira. Os visitantes do seu site querem ver uma boa imagem dos produtos, independentemente do tipo de dispositivo que estejam a utilizar. 7

Nota: Adaptação a partir de ChannelAdvisor Corporation. dez 14/ jan fev 15

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ferramentas DO it!

Pitch ?

Do que se trata? Pitch… Não vamos centrar-nos na sua origem

mas sim na necessidade da sua existência. Para que a partir de uma boa comunicação, curta e objetiva, cada empreendedor que quer ter sucesso passe a ser um empreendedor que verdadeiramente tem sucesso.

© flucas – Fotolia.com

Por Luís Granja

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em o seu pitch de dois minutos preparado? Falo regularmente com muitos empreendedores e há factos que me têm surpreendido pela positiva. De que vale ter uma boa ideia se ela não for bem comunicada? De que vale ter a melhor ideia do mundo se não se conseguir pela força da comunicação cativar uma audiência de investidores? Muitos já consideram essencial abordar a comunicação como um elemento chave para reforçar as ideias. A todos eles pergunto se fazem o seu pitch regularmente ou apenas de vez em quando. Muitos dizem-me que o fazem com bastante regularidade, o que na minha opinião é excelente. Outros, dez 14/ jan fev 15

porém (embora ainda poucos), dizem que o fazem constantemente, o que na minha opinião é ainda melhor. Mas por que razão deve fazer-se constantemente? Se temos um sonho (ou um objetivo, ou uma ideia), então importa que haja capacidade para «vendermos esse nosso sonho» a cada uma das pessoas com quem nos relacionamos. Nunca se sabe quem temos à nossa frente, se uma determinada pessoa não poderá ser a chave para o nosso sucesso – ou se, gostando tanto do que lhe apresentámos, não conhece a tal pessoa certa que fará toda a diferença na concretização do nosso sonho. Em resumo, um pitch, seja ele feito na frente de uma plateia de investidores, num elevador, numa


entrevista de emprego, num almoço ou no balcão de um café, é uma excelente oportunidade para iniciar ou alimentar uma relação e impactar o «outro» com as nossas mensagens chave. É este um dos aspetos que diferencia um empreendedor que quer ter sucesso de um empreendedor que tem sucesso. Vejamos os aspetos que são essenciais para que um pitch tenha sucesso.

Preparação O que tem de estar preparado e treinado de modo a que seja utilizado em qualquer situação. Atenção, preparado não quer dizer decorado! Estar preparado quer dizer também estar adaptado ao contexto e à pessoa que temos à frente.

Impacto Tem a ver com um antes e um depois de comunicar com o potencial cliente/ parceiro/ investidor. Deverá ser dito algo que cause impacto na pessoa com quem estamos a interagir, de modo a que suscite curiosidade em prosseguir a conversa.

Empatia Colocarmo-nos no lugar do outro. Devemos questionar-nos sobre o que a pessoa quererá ouvir. Mais do mesmo ou algo inovador? Até poderemos dizer o mesmo que todos os outros empreendedores, porque na maior parte das vezes o «como se diz» é que faz a diferença.

Organização Para que tenhamos o maior impacto possível, devemos estar organizados, com uma introdução, um desenvolvimento e uma conclusão. Tudo bem encadeado e, é claro, com perguntas estratégicas para gerar a tão necessária interação.

Gerar feedback Para que não se trate de um monólogo mas sim de um diálogo, o nosso pitch deverá conter perguntas estratégicas que possam gerar interação por parte da outra pessoa. A acontecer, é sinal de que estamos a demonstrar interesse e de que a pessoa poderá verbalizar uma necessidade que será determinante para dar seguimento à relação.

Emoção De forma a ter impacto na outra pessoa, ajuda se ao nosso pitch juntarmos uma história pessoal que possa ser geradora de emoção. Uma boa história adormece uma criança, mas mantém um adulto acordado.

Naturalidade Embora possa parecer difícil com tanto treino e preparação, um pitch deve ser algo natural e que não pareça forçado ou decorado. Não nos podemos esquecer de que a outra pessoa poderá ter mais experiência em ouvir empreendedores do que nós a falarmos com investidores.

No final da interação, não esquecer: devemos questionar-nos sobre se conseguimos ou não o nosso objetivo. Parece muita informação a ter em conta numa interação que por vezes dura no máximo dois minutos. Realmente é, mas para que tenha impacto precisa de ser treinado. Devemos fazer da nossa comunicação uma ferramenta de alto impacto.

Nota: pitch, ou elevator pitch, é uma expressão inglesa que traduz a ideia de uma apresentação comercial bastante curta; deve ser tão curta e de tal modo objetiva que possa vir a ser feita numa simples viagem de elevador.

Luis Granja é treinador/ coach; luis.coach@luisgranja.pt

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Hotel

Hotel Fontecruz Lisboa

Uma homenagem ao viajante É uma presença recente numa das principais e mais luxuosas artérias da capital portuguesa – a Avenida da Liberdade –, mas é já, ao mesmo tempo, uma referência incontornável no que respeita a hotéis de luxo cinco estrelas na cidade. O Fontecruz Lisboa é exclusivo, extremanente atraente e sofisticado. E pretende ser uma homenagem ao viajante.

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Por Irina Pedro/ Fotos: Fontecruz Lisboa dez 14/ jan fev 15

Depois de se destacar em importantes cidades de Espanha, como Sevilha. Granada ou Toledo, o Fontecruz Hoteles, grupo hoteleiro espanhol constituído em 2004, elegeu Lisboa como a sua primeira aposta internacional. A Avenida da Liberdade, artéria vital da zona financeira e comercial da cidade, foi a localização escolhida, mais precisamente no número 138. É que esta cadeia de hotéis de charme de cinco estrelas tem como objetivo específico estar em destinos de grande atração cultural, e desde o início a sua filosofia tem sido a mesma: distinguir cada um dos seus hotéis através de um serviço e de uma personalidade irrepetíveis, dando a cada Fontecruz uma história para ser contada.


E é assim o Fontecruz Lisboa, exclusivo e elegante. O exterior, que faz conviver a genuína fachada pombalina de azulejo e as varandas de ferro com uma nova estrutura de aço e vidro, com neons azuis e vermelhos a chamar a atenção para o que se trata, deixa adivinhar um interior muito sofisticado, moderno e original, e é difícil ficar indiferente quando se passa à sua porta. O seu interior negro, repleto de pormenores fascinantes como os jogos de luzes e reflexos, o original mobiliário vintage, como dois candeeiros vermelhos e outras peças singulares e reinventadas, criam um ambiente extremamente atraente e a que é difícil resistir. A decoração do espaço pretende ser uma homenagem ao viajante, sendo que se encontra a cada instante a sugestão das grandes aventuras que deram a Lisboa a sua fama cosmopolita, de cidade do mundo. Todos os 72 quartos obedecem à exigência inquestionável de um espaço generoso, pleno de luz natural e vista para diferentes coordenadas da cidade. Aliando simplicidade e requinte, o grande princípio orientador é o conforto, objetivo plenamente conseguido. O último andar é dedicado às quatro suites do hotel, com preponderância de tonalidades de preto ou branco, para que os hóspedes possam escolher segundo o seu estado de espírito. No piso térreo encontra-se o restaurante The Bar, com acesso a partir da avenida, um espaço informal com preponderância da nova cozinha, sem esquecer o toque tradicional das especialidades lisboetas. O terraço exterior convida a uma bebida ao fim do dia no Lounge Bar, cuja especialidade são os gins tónicos. No Fontecruz Lisboa é possível desfrutar de uma ampla oferta complementar de serviços: o Clube de Fitness & SPA, gastronomia de autor na sua marca de restaurante Morrison’s Café & Bar e instalações modernas Contactos

para a realização de eventos empresariais. Conta com quatro salas divisíveis com capacidade até 250 pessoas. E no lobby do hotel é possível organizar-se uma apresentação, uma festa ou até

um cocktail até 500 pessoas. Dispõe ainda de 40 lugares de garagem. Seja qual for a opção, uma coisa se garante: «What happens in Fontecruz, stays in Fontecruz.»

Fontecruz Lisboa n Restaurantes: The n Clube

de Fitness & SPA

n Espaço n Lobby n 72

Bar, com terraço exterior/ Morrison´s Café & Bar

para reuniões: quatro salas com capacidade para 250 pessoas

com capacidade para eventos até 500 pessoas

quartos incluindo quatro suites e seis junior suites

Tel.: 210 410 000; e-Mail : reception@fontecruzlisboa.com; Site : pt.fontecruzhoteles.com/ hotel-fontecruz-lisboa

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Restaurante

À Parte Grill

Ambiente de charme, comida de requinte Em setembro de 2009, abriu em Lisboa, na Avenida Defensores de Chaves, o À Parte; cinco anos depois, em setembro de 2014, na vizinha Avenida Praia da Vitória, foi inaugurado o À Parte Grill, que provou ser um «concorrente» à altura. A especialidade, já se vê, são os grelhados, mas não se fica por aí. Outro cartão-de-visita é o ambiente acolhedor, que remete para o charme cosmopolita parisiense. Por Irina Pedro/ Fotos: À Parte Grill

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Passados 18 anos sobre fazer evoluir a «Tasquinha do Brasileiro» – «onde se bebia um copo três, fazia o totoloto e comprava tabaco» – para o restaurante «À Parte», Henrique Pinheiro faz crescer o seu sonho com o À Parte Grill, que inaugurou recentemente, também na zona dez 14/ jan fev 15

do Saldanha, em Lisboa. Este brasileiro de São Paulo que conheceu a sua mulher transmontana, Lina Santos, na Suíça, veio para Portugal em 1992 para uns anos depois começar a sua aventura na restauração. O resultado é um dos restaurantes mais «na moda» em Lisboa, não

só devido à atrativa ementa e à simpática relação qualidade-preço, mas sobretudo devido à originalidade do conceito do restaurante: as suas salas são literalmente divisões de um antigo apartamento dos anos 60; e o À Parte Grill parece estar a seguir-lhe o destino de sucesso.


Ementas de Natal Menu 1: flute de espumante (aperitivo); pão/ tostas, patê de atum, patê de gorgonzola, azeitonas (entradas); bife de espadarte grelhado com risotto lima-limão ou coxa de pato com mash de batata e compota de pera ou vazia black angus com mostarda Dijon, arroz e batatas fritas (prato principal); doces variados ou fruta da época (sobremesas). Menu 2: flute de espumante (aperitivo); pão/ tostas, patê de atum, patê de gorgonzola, azeitonas (entradas); carabineiros do À Parte com risotto de lima-limão ou bife do lombo à chefe com mash de batata e legumes salteados (prato principal); doces variados ou fruta da época (sobremesas).

Ainda que sem as salinhas intimistas, também no restaurante À Parte Grill o espaço é acolhedor, mas com o ambiente retro-chique ainda mais evidente, a remeter para o charme cosmopolita parisiense. Nenhum pormenor é deixado ao acaso, da combinação e do requinte nos detalhes decorativos, passando pela mobília de época, até às cores; tudo se conjuga na perfeição. De referir o piano de cauda, que não serve só de adereço, pois às sextas e aos sábados há concertos. Trata-se de um local de eleição para um almoço de negócios, que contrasta com o ambiente mais romântico e familiar durante o período do jantar. Independentemente da refeição, o À Parte Grill pretende ser uma referência Contactos

em Lisboa para todos quantos apreciam os sabores genuínos e os ingredientes de alta qualidade, tendo sempre os grelhados a carvão como base da sua carta. Como o nome indica, a ementa é pensada e preparada para a degustação de grelhados. A vasta oferta apoia-se no peixe, de onde se destaca o filete grelhado de peixe-galo, enquanto no marisco a referência é o lavagante escalado. Mas o tornedó de salmão, a corvina grelhada, os carabineiros, os lombos de garoupa ou o polvo na brasa também são escolhas vencedoras. Nas carnes garante-se a origem nacional, e a opção pode variar entre o magret de pato, o bife da vazia, o naco de vitela à barrosã, a perna de cordeiro, os lombinhos de

porco e muitos outros pratos deliciosos. Do À Parte herda ainda os tradicionais risottos (lima-limão, de caril e coco, de camarão e espargos, de cogumelos, etc) e ainda diversas propostas de saladas. Para terminar, estão disponíveis deliciosas sobremesas que são apresentadas numa bandeja para que possam ser «os olhos» a escolher a preferida. Nas palavras do criador do conceito, Henrique Pinheiro, «com base no rigor posto na seleção das matérias-primas, na técnica de confeção e na exigência de trabalhar e maturar as ideias antes de as apresentar, o À Parte Grill pretende ser um dos melhores exemplos em Lisboa onde a cozinha tradicional portuguesa se funde com a inovação no universo dos grelhados».

Tel.: 211 363 519; e-Mail: apartegrill@gmail.com; Site: www.facebook.com/apartegrillpt

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Automóvel

fortwo e forfour

Os novos smart Reconhece-se os dois novos smart, fortwo e forfour, como sendo da mesma família. Muitas funcionalidades de design, como os faróis, a grelha do radiador à frente e a icónica célula de segurança em tridion, são idênticas. E ambos estão equipados com motores atrás, tornando-os particularmente ágeis no trânsito urbano. Por Mário Sul de Andrade/ Fotos: Mercedes-Benz

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Pode dizer-se que a revolução dos smart entra agora numa nova fase – o fortwo surge com melhorias em todas as áreas e mais confortável; e o conceito de referência de motor atrás é disponibilizado pela primeira vez também no forfour, o modelo de quatro lugares. A potência é fornecida pelos motores de três cilindros, com 60 cavalos (cv), 71 e 90, enquanto a transmissão é conseguida através de uma caixa manual de dez 14/ jan fev 15

cinco velocidades ou pela caixa automática de dupla embraiagem. Um conjunto de detalhes inovadores marca a nova geração smart, lançada em novembro com preços que no fortwo com motor de 71 cv se aproximam dos 11 mil euros (mais mil no forfour, para o mesmo motor). Os novos modelos têm tudo para manobrar elegantemente na cidade, e em qualquer estacionamento. No diâme-

tro de viragem, o fortwo estabelece nova referência: com 6,95 metros (m), de passeio a passeio, e 7,30 m, de parede a parede, simplificando as manobras. E o forfour vira em pouco mais. O conceito de «segurança essencial», incorporado nos modelos anteriores, foi mantido. O interior é protegido contra danos por uma concha rígida: a célula tridion. É utilizada agora uma elevada percentagem de aços de alta resistência e aços multifaseados de máxima rigidez. Mantendo a filosofia «Real Life Safety» da Mercedes-Benz, o foco dos testes de colisão incidiu na compatibilidade com veículos substancialmente maiores e mais pesados. Os sistemas de assistência avançados, que estavam reservados às classes superiores, melhoram ainda mais a segurança e o conforto. Incluem o assistente de ventos laterais (standard ), o aviso de colisão frontal (opcional) e o assistente de mudança de faixa (opcional). Quanto ao equipamento, as três linhas («passion», «prime» e «proxy») e um conjunto de itens opcionais, alguns destinados aos segmentos mais elevados, tornam cada modelo fortwo ou forfour uma pequena joia, única. Mesmo na versão de acesso, oferecem um excelente conjunto de funcionalidades de segurança e conforto. Aí, estão incluídas luzes LED de condução diurna, fecho centralizado com comando à distância por rádio, sinal visual de verificação de fecho das portas e imobilizador, cruise control com limitador (limite de velocidade variável), indicador de temperatura exterior com aviso de gelo, painel de instrumentos com visor LCD monocromático e computador de bordo e vidros elétricos à frente. Há ainda um volante multifunções de pele, um painel de instrumentos com visor a cores de 3,5 polegadas e bancos aquecidos. Para combinar com o lançamento, esta primeira edição vai estar disponível durante um período limitado. Há funcionalidades exclusivas de design, como uma célula de segurança tridion cor-de-laranja lava, combinada com painéis/ carroçaria em branco no fortwo e cinzento grafite no forfour.


Os sistemas multimédia cumprem padrões elevados, com integração de smartphones, navegação em tempo real e operação intuitiva com ecrã tátil. E é oferecido pela primeira vez o sistema de som JBL, que incorpora um amplificador DSP de seis canais (240 W) no fortwo e um de oito no forfour. Há ainda oito (fortwo) e 12 (forfour) altifalantes. O forfour é reconhecido como um membro da nova família smart, partilhando muitas características de design com o fortwo. É no perfil que se encontra a maior diferença entre os dois: o fortwo tem uma porta grande que se estende até ao pilar B com uma janela sem estrutura. Os genes do smart são assim reconhecidos de longe na estrada: os contornos apelativos das portas e a célula tridion exclusiva. Características padrão como os pormenores no centro das portas sublinham a imagem da marca. Isto é acompanhado pela tampa do depósito de combustível à direita e a entrada de ar do motor traseiro debaixo do pilar B à esquerda. Tal como antes, a porta é revestida com um painel de plástico leve de alta qualidade, tão útil no estacionamento. A vista de perfil do forfour revela os mesmos elementos do fortwo, mas tem a célula tridion mais longa e também a porta adicional. As saliências dianteiras e traseiras são tão pequenas no forfour como no fortwo. A linha do tejadilho do forfour desce para a traseira com um estilo coupé. Uma nova característica dos dois modelos é o contorno pronunciado. Isto transmite em ambos uma aparência firme na estrada e estabelece a separação visual entre a carroçaria e o habitáculo. As novas cores exteriores, com cerca de 40 combinações entre os painéis da carroçaria e a célula tridion, aumentam a imagem alegre da marca. Incluem branco (mate), cor-de-laranja (metalizado) e castanho (metalizado), que podem ser aplicadas para contrastar com as novas cores da célula tridion, por exemplo prata (metalizado) ou cor-de-laranja (metalizado).

Principais dimensões smart fortwo smart forfour Comprimento (m)

2,69

3,49

Largura (m)

1,66

1,66

Altura (m)

1,55

1,55

Distância entre eixos (mm)

1.873

2.494

Diâmetro de viragem (passeio a passeio) (m)

6,95

8,65

Diâmetro de viragem (parede a parede) (m)

7,30

8,95

2.011,6

2.707,3

Índice de espaço da carroçaria (rácio entre o comprimento e o comprimento interior) (%)

75

77

Capacidade da bagageira (atrás dos bancos dianteiros) (L)

260

730

Capacidade da bagageira (atrás dos bancos dianteiros até ao teto) (L)

350

975

Capacidade da bagageira (atrás dos bancos traseiros) (L)

185

Capacidade da bagageira (atrás dos bancos traseiros até ao teto) (L)

255

Comprimento interior (pedal do acelerador até à extremidade traseira) (mm)

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Fotos: ATP

Viagem

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Filadélfia

Cidade moderna que respira história O berço dos Estados Unidos, ou não tivesse sido a primeira capital norte-americana. A cidade do amor fraternal (significado do nome Filadélfia) é um bom exemplo de como é possível unir história e modernidade. Por Ana Teresa Penim

Conhecer o local onde a Constituição e a Declaração de Independência dos Estados Unidos foram assinadas – Independence Hall; visitar um department store que alberga na «praça» central um dos maiores órgãos do mundo – Macy’s; explorar por dentro umas das prisões mais antigas do país, emblemática por ter albergado o famoso Al Capone – Eastern State Penitentiary; vivenciar a animação do

mais antigo mercado de agricultores dos Estados Unidos, em contínuo funcionamento desde 1882 – The Reading Terminal Market; sentir a verdadeira essência da mentalidade norte-americana e os seus hábitos de compra – Old City Shopping District; pisar locais que integraram filmes famosos como «A Lenda do Tesouro Perdido», com Nicolas Cage, ou «Rocky», com Sylvester Stallone; usufruir da animação noturna num

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Comércio a não perder em Filadélfia - Macy’s: Este famoso departament store, que reúne um conjunto alargado de marcas de referência, está localizado no histórico edifício Wanamaker, com mais de 100 anos de vida comercial. Tem como principais atrações o famoso Wanamaker Grand Organ, proporcionando sessões musicais duas vezes ao dia, e o extravagante Holiday Light Show no Natal. - The Reading Terminal Market: Construído em 1892, no centro da cidade, continua com uma vida incrível não só como mercado de agricultores mas também como espaço de refeições das mais variadas especialidades para o público em geral. Um excelente exemplo de adaptação comercial aos tempos modernos. - Old City Shopping District: Com centenas de boutiques, este bairro no centro da cidade oferece um pouco de tudo. - The Shops at Liberty Place: Um centro comercial situado no centro da cidade. É um ótimo lugar para descobrir insígnias norte-americanas, descansar e observar uma magnífica rotunda com cúpula em vidro. - Historic Antique Row: Nos últimos anos, esta zona tem vindo a assistir a uma explosão de novos conceitos de loja e de restauração, oferecendo um mix eclético e imperdível de lojas vintage com lojas

avant garde. - King of Prussia Department Store: Reúne mais de 400 lojas premium, com algumas insígnias exclusivas. - Philadelphia’s Italian Market: Para descobrir e explorar um dos mais antigos e um dos maiores mercados ao ar livre dos Estados Unidos - Whole Food’s Market: Um supermercado totalmente em linha com os modernos estilos de vida e as tendências de consumo. Encanta não só pelo ambiente, lay-out de loja dinâmica, mas também pelo fantástico sortido e pelo serviço ao cliente.

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dos mais variados bares e restaurantes de diversas etnias que garantem a descontração para qualquer pessoa – Bairro South Street. São apenas algumas das experiências que podem ser vividas em Filadélfia. A cidade respira história. É o berço dos Estados Unidos, e os seus habitantes demonstram orgulho por terem sido a primeira capital do país. A cidade do amor fraternal mostra como unir história e modernidade pode fazer todo o sentido. Como recordação, tire uma fotografia junto à emblemática escultura «Love», situada no Love Park, na Praça John F. Kennedy. Sendo a maior cidade da Pensilvânia e a sexta maior dos Estados Unidos, com cerca de 1,5 milhões de habitantes, Filadélfia está bastante próxima de outras cidades norte-americanas de referência, como Nova Iorque (130 quilómetros) ou Washington (200), sendo um local ótimo para passar um fim de semana, de preferência longo. Lembre-se de visitar o Liberty Bell e o Independence Hall, bem como alguns museus de arte excecionais, incluindo o Museu Rodin. Na Penitenciária de Filadélfia, poderá não só entrar na cela onde o mafioso Al Capone esteve preso (mantém o mobiliário original) mas também observar a curiosa arquitetura radial ou em estrela, semelhante à de Lisboa, que permitia a um único guarda controlar, de um ponto central, o movimento em todas as alas da prisão. O Museu de Ciência do Instituto Franklin é uma das muitas atrações da região que homenageiam a vida e a obra de Benjamin Franklin, o mais famoso embaixador da cidade. Após assimilar todos estes aspetos históricos, reserve tempo para uma sanduíche de queijo e carne, que é um clássico na região. E dê um passeio na margem do Rio Delaware, onde se encontra a interessante Ponte Benjamin Franklin, da época industrial. Mas Filadélfia não é apenas história, é também uma cidade excecional para contactar com uma grande diversidade de formatos comerciais e insígnias que só existem nos Estados Unidos. O trajeto é relativamente curto e a não perder.


Relógios/ Vinhos

Cronógrafo high-tech

Mantendo a aposta na inovação, a Bell & Ross apresentou o BR-X1, um cronógrafo high-tech topo de gama de aparência desportiva, simultaneamente robusto e sofisticado. Com uma conceção totalmente revolucionária, o BR-X1 inicia uma nova coleção da Bell & Ross. Versão extrema do BR-01, o emblemático relógio quadrado inspirado na instrumentação aeronáutica, nos aviões de caça furtivos do século XXI, o BR-X1 é, segundo a marca, o ultimate utility watch por excelência. É um inovador

relógio de quinta geração: tem caixa de 45 milímetros em titânio grau cinco, revestida por um «cinto» de cerâmica e borracha; botões basculantes também em cerâmica high-tech com inserções ergonómicas de borracha; e vidro de safira com tratamento antirreflexo. Ou seja, é leve graças ao titânio, resistente a riscos graças à cerâmica e ergonómico graças à borracha. Ainda em borracha, a bracelete preta é decorada com uma trama que faz lembrar as braceletes em têxtil dos astronautas.

Vinho premiado do Douro O vinho Duorum Colheita 2012 foi distinguido ao longo deste ano com inúmeros prémios, como a medalha de ouro no concurso «Sélections Mondiales des Vins Canada», a medalha de ouro no «International Wine Challenge» e 90 pontos e «Best Buy» na prestigiada revista «Wine & Spirits»; Hendrik Thomas escolheu-o para a sua listagem dos 50 melhores vinhos para o mercado alemão, e há ainda os 90 pontos na «Wine Enthusiast». O Duorum Colheita 2012 é um vinho com a assinatura do enólogo José

Maria Soares Franco, oriundo da Quinta de Castelo Melhor e composto pelas castas Touriga Franca, Touriga Nacional e Tinta Roriz. Tem cor vermelha profunda e tonalidades violetas, um aroma intenso, fresco e complexo onde dominam os frutos maduros, como amora, ameixa e cassis, e alguns aromas florais, como violeta. Pode ainda encontrar-se aromas terciários oriundos da sua elevage em barricas. Tem um final longo e elegante, definido para o perfil Duorum. dez 14/ jan fev 15

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Crónica

Representar é como cozinhar com paixão Por Helena Laureano

© DR

atriz

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Não tenho dúvidas de que comer é um dos maiores prazeres do mundo, seja qual for a geografia em que nos encontremos. Sou de Sesimbra, a terra do peixe. E sou muito exigente na comida. Gosto de comer bem. Por isso, reclamo imediatamente quando algo não está bem. Quando um prato não é feito com alma, prazer e amor, não resulta. O mesmo acontece com o desempenho de um profissional. Gosto imenso do ato de cozinhar. Fazer arroz de polvo é a minha especialidade. Sei que o segredo está no tempero e na quantidade de água. É como na vida profissional. O segredo está muitas vezes nos detalhes. No teatro, a base da receita é o texto. O «cozinhar» do texto é a forma como o interpretamos, como o vamos construindo e como lhe damos vida. É bom aprender a gostar de personagens complicadas. Para mim, é fundamental e muito interessante perceber a personagem para poder aceitádez 14/ jan fev 15

-la e defendê-la, tornando a representação credível. Tal como comer, representar também é um prazer e uma forma de degustação, em conjunto com o público. Neste momento, estou a «cozinhar» dois espetáculos. Um deles chama-se «Celebração» e é da autoria de Leonor Alcácer; trata-se de um espetáculo de teatro e poesia de vários poetas do século XX (Almada Negreiros, António Gedeão, Cesário Verde, David Mourão-Ferreira, Eugénio de Andrade, Florbela Espanca, Fernando Pessoa, José Régio, Luís Vaz de Camões e Natália Correia, além de outros) que gira em torno de uma reunião de pessoas que decidem celebrar o seu gosto pela poesia, num ambiente selecionado para essa especial ocasião, numa atmosfera de harmonia e boa disposição. Cozinhar tem todo um começo, um meio e um fim, aos quais vamos adicionando o nosso toque pessoal. É como no teatro, na arte de representar, na vida pessoal e na vida profissional. Uma arte dentro da arte.


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Passatempo DO it!

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Do smartphone ou do tablet para a televisão

Dongle Ezcast para os leitores da DO it! Nesta edição número 12 da DO it!, temos três exemplares do Dongle Ezcast, da Metronic, para oferecer. Trata-se de uma solução tecnológica que permite usufruir na televisão do conteúdo de um smartphone ou de um tablet (fotos, vídeos, música…); permite ainda jogar na televisão com a função de espelho, ou seja, copiar para o grande ecrã o conteúdo do smartphone ou do tablet com o software «EZCast». Os três exemplares serão oferecidos aos autores das três melhores frases sobre a forma como a tecnologia influencia o nosso dia-a-dia. As respostas devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar os três vencedores. Não deixe de participar!

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Vencedores do décimo primeiro « Passatempo DO it!» Os vendedores do passatempo da edição número 11 da DO it!, que irão receber, cada um, um exemplar autografado e com dedicatória personalizada de «Delírios e Inspirações – Palavras e Instantes Motivacionais», de João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim, são: Joaquim Silva (Cantanhede), Catarina Barbosa (Cascais) e Joana Fonseca (Aveiro).

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Curiosidades Parceiros DO it! A «DO it!» continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal

Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar), Intermarché Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety dez 14/ jan fev 15

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A Próxima DO it!

Não há curso de formação, workshop ou conferência em que os profissionais de vendas não refiram que aquilo que mais desejam desenvolver são as suas competências de fecho de vendas. O mesmo se passa quando inquirimos diretores de vendas, diretores comerciais e empresários. Por tudo isto, dedicaremos o próximo número da DO it! a estratégias e táticas pragmáticas, partilhadas por especialistas em fazer acontecer. Iremos apresentar casos de sucesso que possam constituir-se como ferramentas mobilizadoras e inspiradoras para o incremento desta determinante etapa de um processo comercial eficaz.

© Klaus Eppele – Fotolia.com

Fecho de vendas


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Do it! nº 12  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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