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Nº 10 – JUN/ JUL/ AGO 14 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão, 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim, 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda, 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins, 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Colaboradores Bob Phibbs, Carla Goulão, Diogo Lopes Pereira, Fernando Mendes, José António Rousseau, Massimo Forte, Robin Sharma, Sérgio Soares Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia, 961 219 531 smaia@justmedia.pt Gestora de Contas Ana Proença, 964 044 122 aproenca@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Projecção Arte Gráfica Parque Industrial da Abrunheira Quinta do Lavi, Abrunheira 2710-089 Sintra Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 15.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão

36 Em Foco - World Retail Congress

4 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Sérgio Soares/ Carla Goulão) - Cool - Notícias

38 Opinião - Bob Phibbs

10 Opinião - José António Rousseau 12 Tema de Capa - Out-of-the-box 20 Espaço Ana Teresa Penim 22 Um Dia com… - Élio Azevedo, da Mercedes-Benz C. Santos VP – Cascais

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

26 Opinião - Robin Sharma 28 Entrevista - Carlos Rentalo, da Century 21 32 Conceito - Negociar com Atitude UAUme!®

40 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Tendências - Barómetro - Gadjets & Tech 44 Estudo - Lojas interativas 46 Ferramentas DO it! - 8 «Do it’s» para vencer na mediação imobiliária 50 Enjoy it - Hotel (Dolce CampoReal Lisboa) - Sugestão (NATA Lisboa) - Automóvel (Volkswagen Beetle Cabrio) - Viagem (Rio Grande do Sul, Brasil) - Relógios - Vinhos 60 Keep in Touch - Crónica (Fernando Mendes) - Passatempo DO it! - Parceiros DO it! - DO it! Inspirational Board - A próxima DO it! jun jul ago 14

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editorial

© Fernando Piçarra

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Consistência e liderança do mercado

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Estou a escrever este editorial em dia de eleições. Quando de manhã olhei para o boletim de voto e me deparei com uma multiplicidade de «oferta», lembrei-me do propósito da DO it! ao longo dos dois anos que passaram desde o dia em que o primeiro número chegou às bancas. O «supermercado» da vida e dos negócios tem tudo a ver com o processo eleitoral e com a caminhada da DO it!. Numa campanha eleitoral todos fazem promessas. Uns sabem que elas irão atrair votos (mercado). Outros sabem que por muito que paguem «entradas em linha», façam «promoções» ou «descontos», após o processo eleitoral cairão no esquecimento, por não terem conseguido cativar quem tem o poder: o eleitor. O mesmo se passa no «supermercado» da vida e dos negócios. Muitos até podem ter boas ideias/ produtos, mas porque os expõem mal, os vendem ao desbarato, inflacionam o seu real valor ou não entendem a cabeça do «cliente», mais tarde ou mais cedo tiram-nos de «linha», apenas e «só» porque as expectativas que criaram não geraram retorno. O mais fantástico nesta comparação é a consistência. jun jul ago 14

Independentemente dos resultados de quaisquer eleições, todos, tal como no «supermercado» da vida e dos negócios, temos a fantástica liberdade de optar por A ou por B, pois tal como na política também na vida e nos negócios os «lineares» oferecem diferentes opções. Temos a liberdade de escolher, até ao momento em que pomos a cruz no boletim de voto, ou até ao momento do pagamento no «supermercado» da vida e dos negócios. Assim aconteceu e acontece com a DO it!. Tudo o que escutávamos do mercado era que os profissionais das negociações não tinham ainda um produto nos lineares do «supermercado» dos seus negócios que, de forma consistente, partilhasse, ativasse reflexão e inspiração livre, independente, descomplexada, corajosa e potencialmente geradora de desenvolvimento de performance comercial. Devido ao contexto do mercado os riscos eram imensos, mas talvez o entusiasmo, a paixão e a consistência do nosso propósito estejam a ser os responsáveis por hoje possuirmos um conjunto notável de parceiros e de profissionais que colaboram com conteúdos e experiências de forma ativa e consistente. Obrigado a todos, por contribuírem ativamente para o reforço do propósito que nos faz acreditar que no próximo ano, por esta altura, estaremos novamente a festejar mais um ano da revista! Temos consciência da responsabilidade do nosso papel no «supermercado» da vida e dos negócios. Uma saudação muito especial para todos os que têm «votado» em nós! O nosso programa está em co-criação contínua consigo. Participe, porque a DOit! existe consistentemente para si.


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Mais & Menos

Flash’s

Portugal Não é só Lisboa que continua a ser alvo dos maiores elogios em publicações internacionais, é o próprio país. Um destino turístico cada vez mais valorizado por quem nos observa sobretudo a partir dos Estados Unidos. l

Marcas portuguesas Num tempo de tanta descrença um pouco por todo o país são várias a s insígnias portuguesas que são distinguidas mundialmente e prosseguem um caminho de sucesso na internacionalização. l

Face aos maus resultados comerciais da banca portuguesa, não se sabe se será desta que vão rolar cabeças.

Serão concretizados os novos investimentos em centros de competências de nível mundial previstos para Évora?

Qual será o diferenciador da nova insígnia de supermercados que vai surgir brevemente em Portugal?

Dicas

Banca Anúncios de abandono do país por parte de players estrangeiros, descobertas surpreendentemente negativas em portugueses. O cenário não parece nada bom para a banca no nosso país, e o pior é o papel essencial que pode desempenhar na economia, que sofre com esses mesmos problemas.

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Vestuário profissional Existem vários estereótipos que tipificam os grupos de pertença em função do tipo de vestuário. Assim como é suposto que um negociador de uma consultora vista um fato escuro, camisa clara e gravata, ou por exemplo um arquiteto vista roupa casual com estilo, também é verdade que existe hoje uma tendência para «aliviar» padrões de vestuário mais formais. No entanto, há algumas regras que não podem ser descuradas: - Camisa e gravata com o botão de cima aberto, nunca! - Gravatas com bonecos, nunca! - Roupa casual com camisa demasiado aberta, nunca! - Mini-saias, decotes profundos, acessórios e maquilhagem excessiva, nunca! - Mãos nos bolsos, nunca! - Meias brancas, proibido! - Pin’s de clube de futebol, partidos políticos, etc, proibido! - Sapatos sujos, nunca! A sua credibilidade depende da imagem conjunta que você e o seu vestuário transmitem aos seus interlocutores. Você poderá sair beneficiado ou prejudicado. Nota: Fonte – INV, Instituto de Negociação e Vendas

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Curiosidades

Frases Inspiradoras

Histórias do melhor vendedor do mundo Já falámos de Joe Girard aqui na DO it!, o homem que marca presença no «Guinness World Records» como o maior vendedor do mundo. Voltamos agora a ele. Durante mais de 12 anos, Joe Girard vendeu por dia em média cinco viaturas Chevrolet. Quando lhe perguntaram qual era o seu segredo, respondeu: «Prospeção!» Várias histórias são conhecidas sobre a sua motivação e sobre a mobilização para encontrar possíveis clientes. Por exemplo, visitava cemitérios para entregar cartões às pessoas que participavam em funerais, e fazia o mesmo em casamentos. Ficaram também famosos os seus momentos eufóricos, quando assistia a jogos de beisebol da sua equipa preferida: sempre que se festejava um ponto, ele atirava cartões de visita ao ar. O objetivo de Joe Girard era atingir 250 contactos/ dia, por isso onde houvesse oportunidades para prospeção, lá estava ele. É o que dizemos na DO it!: «Nada acontece por acaso.»

«A vida só pode ser compreendida olhando para trás, mas tem de ser vivida olhando para a frente.» Søren Kierkegaard, filósofo e teólogo dinamarquês

«O erro é vivermos como pensamos, em vez de vivermos como sentimos.» Ferrán Ramón Cortés, escritor e consultor espanhol

«Não chega primeiro o que vai mais depressa, mas o que sabe para aonde vai.» Lúcio Séneca, intelectual do Império Romano

«Temos de contribuir para a felicidade e a alegria, porque este universo é infeliz.»

Albert Camus, escritor e filósofo francês

Cartoon

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Cara & Coroa

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Otimismo

Sérgio Soares Diretor Geral da STEF Portugal sergio.soares@stef.com

Esta revista surgiu no momento certo. Nunca como até então a atividade de venda foi tratada de forma tão positiva. E é deste otimismo que vivem as boas organizações, as organizações que têm na conquista dos seus mercados e na fidelização dos seus clientes o mote motivacional. Portugal é culturalmente um país propício ao bem servir. Vemos isto de cada vez que um evento internacional escolhe o nosso país como destino, e vemos nas nossas cidades e aldeias o carinho com que o «estrangeiro», mesmo se nacional, é acolhido e recebido. O poder deste traço cultural na criação e no desenvolvimento de serviços de qualidade, de serviços que encantam, é

enorme. O nosso país necessita de criar mercados no exterior; certamente para produtos transacionáveis, como tanto escutamos, mas também na exportação do nosso saber ser no que ao carinho pelo cliente diz respeito. Em poucas áreas poderemos afirmar que somos tão fortes e naturalmente capazes. A DO it! tem passado esta mensagem, tem difundido uma atitude perante a adversidade que nos deve positivamente ilusionar. Os seus conteúdos e os seus protagonistas aproximam-nos dos objetivos que temos nas nossas organizações e no futuro próximo do nosso país como vencedor no mercado concorrencial das competências e do êxito.

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Somos a maior rede de lojas de perfumaria e cosmética do mundo, mas se há coisa que nós n’O Boticário aprendemos e praticamos todos os dias é que quanto mais crescemos maior tem de ser a importância que damos aos pequenos detalhes que fazem toda a diferença; os pequenos grandes detalhes que fazem a nossa diferença. A nossa melhor essência são as pessoas. Talvez pelo facto de nos assumirmos como uma marca alegre, próxima, atenta, que gosta de fazer as pessoas mais bonitas e mais felizes, vender é para nós uma consequência dessa maneira de ser, de todos os detalhes que tornam especial a jun jul ago 14

relação que temos com os clientes e que tanto valorizamos. Vender, para nós, é muito mais do que uma troca de um bem ou de um serviço. É uma troca na qual o cliente tem de sair a ganhar. O bom atendimento faz com que os clientes saiam das lojas orgulhosos das suas boas compras, porque os seus desejos foram ouvidos e, por isso, realizados. No fundo, têm de sentir que foi uma boa experiência e que valeu mesmo a pena entrar numa loja que é sua. O sucesso de O Boticário é um bom exemplo, porque assenta no cumprimento de todas as promessas em forma de sensações, cores, cheiros e texturas.

© DR

Pequenos grandes detalhes

Carla Goulão Diretora Geral de O Boticário Portugal goulao@oboticario.pt


Cool Heineken surpreendeu na final da Champions A Cerveja Heineken, patrocinadora oficial da UEFA Champions League, instalou na Praça Central do Centro Comercial Colombo, em Lisboa, o Heineken Stadium of Champions, uma imponente réplica do estádio onde se ia jogar jogar a final europeia entre as duas maiores equipas de Madrid, o Real e o Atlético. Para tal, foram utilizadas mais de 14 mil garrafas de cerveja Heineken, com cinco metros de altura e 21 de comprimento. A mega estrutura, situada na praça central do Colombo, pretendeu proporcionar a todos os consumidores inúmeras experiências e uma viagem para a chamada «Road to the Final», tendo demorado cerca de 100 horas a ser erguida. A marca convidou assim gratuitamente os consumidores a entrarem no relvado do Heineken Stadium of Champions, sendo aí possível tirarem uma fotografia e partilhá-la nas redes sociais. Paralelamente, todos aqueles que compraram Cerveja Heineken no Continente do Colombo tiveram a oportunidade de adivinhar o número exato de garrafas do Heineken Stadium of Champions e com isso habilitaram-se a ganhar inúmeros prémios. De assinalar que esta foi a sétima vez consecutiva que a cerveja Heineken patrocinou uma das mais prestigiadas competições do futebol mundial.

POPAI e HP promovem Go Digital 2014 A POPAI Portugal – Associação Portuguesa de Marketing at-Retail e a HP promoveram recentemente em Lisboa o evento Go Digital 2014. O foco foi no futuro da impressão digital, abordando as transformações da indústria, as novas tendências e aplicações do

MUU reforça presença no Porto No mesmo formato da We3 Concept Store de Lisboa, as marcas MUU, Catarina Martins e TM Collection abriram uma loja no centro da Baixa do Porto (Rua José Falcão 35, das 10H30 às 19H30, de terça a sábado). A MUU reforça assim a presença no Porto, para a qual tem expectativas elevadas e a perspetiva de se tornar a marca de malas de eleição da cidade. A MUU, cujo nome teve origem na matéria-prima utilizada na conceção dos seus produtos – pele de vaca –, surgiu em 2001, sendo 100% portuguesa. Por ter o seu espaço de produção em Sintra, o que permite o absoluto controlo da matéria-prima e da produção, tem vindo a destacar-se pela originalidade, pela qualidade e pela exclusividade, sobretudo devido ao design moderno e à utilização de pele genuína e de técnicas artesanais, conseguindo adequar, responder e satisfazer as necessidades de mulheres determinadas, práticas e sofisticadas.

mercado da embalagem e do ponto de venda e a qualidade de impressão sobre diferentes suportes. Rafael Godino, sales manager da HP Ibéria, Luis Christophe, market account manager da HP, e João Catalão, presidente da POPAI Portugal, foram os oradores.

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Notícias Vinhos portugueses no Rio Mais de quatro centenas de vinhos portugueses, de 62 produtores, participaram num evento de promoção em finais de maio na cidade do Rio de Janeiro (Brasil). Os consumidores brasileiros foram com esta iniciativa convidados a conhecer a diversidade dos vinhos portugueses. Denominada «Vinhos de Portugal no Rio», foi criada e produzida pelos jornais Globo e Público e contou com o apoio da ViniPortugal, cujo presidente, Jorge Monteiro, assinalou que «o vinho ainda está a enraizar-se na cultura brasileira», sendo que no entanto «os consumidores já se mostram curiosos e interessados em aprender e explorar».

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Mais uma distinção para o Azeite Gallo A marca Gallo acaba de ser premiada numa das mais prestigiadas competições internacionais, o «Olive Japan International Extra Virgin Olive Oil Competition», que distingue os melhores azeites do mundo. Azeite Gallo Azeite Novo 2013/14, Azeite Gallo Colheita ao Luar e Azeite Gallo Reserva conquistaram a medalha de ouro, o que revela mais uma vez o reconhecimento da qualidade e do expertise da marca na produção de azeites de complexidade e qualidade distinta. Isto depois dos reconhecimentos no «New York International Olive Oil Competition» e no «Concurso Mário Solinas». Aumenta assim ainda mais a extensa lista de distinções nacionais e internacionais da marca, reforçando a sua notoriedade em todas as categorias e a liderança como maior marca portuguesa no mundo (e terceira a nível mundial). jun jul ago 14

Delta Q em destaque

A Delta Q tem continuado a merecer a preferência dos consumidores, situação que se mantém há dois anos consecutivos, de acordo com os últimos dados da Gfk. A marca portuguesa atingiu em março passado os 46,5% de quota de mercado, reforçando a liderança anual com 29,2% e a liderança do trimestre com 29,3% (segundo dados da Gfk). Atingiu ainda a meta de 700 mil máquinas e de 600 milhões de cápsulas vendidas em Portugal. Rui Miguel Nabeiro, administrador da Delta Cafés, referiu a propósito

destes números: «São resultados que revelam a constante aposta da marca em oferecer produtos únicos, inovadores e de qualidade singular aos vários consumidores e apreciadores de café. Pretendemos continuar a apresentar as melhores soluções e constantes inovações, com o objetivo de conquistarmos cada vez mais consumidores.» Desde que surgiu no mercado, em 2007, a Delta Q tem procurado «fazer da qualidade dos seus cafés e da capacidade de inovação argumentos que os portugueses reconheçam».

Artsoft recusa a evasão fiscal Após a divulgação recente de notícias que incidiam sobre a utilização fraudulenta de softwares de gestão no sector da restauração, Feliz Grangeiro (na foto), administrador da Artsoft, veio a público prestar uma declaração sobre o parecer da softwarehouse portuguesa em relação a esta temática. «É um facto que a fuga ao fisco na restauração e no comércio a retalho é prática corrente no nosso país; contudo, e ao contrário do declarado por outras softwarehouses no mercado, a Artsoft respeita escrupulosamente o acordo de certificação celebrado com a Autoridade Tributária, não concordando ou compactuando com este tipo de facilidades», referiu, acrescen-

tando: «As nossas soluções não têm portas abertas para estas fraudes, e são construídas de forma a prevenir que tais operações sejam conseguidas com aplicações externas.» No comunicado pode ler-se ainda que «embora não operando diretamente no sector da restauração a Artsoft está presente no mercado de retalho com as soluções ARTSOFT e AS GEST».


Sagres Radler Lima Gengibre A cerveja Sagres, que em 2013 abriu no mercado uma nova categoria de cervejas, com a Sagres Radler, e face ao sucesso obtido junto dos consumidores, lançou já a nova Sagres Radler Lima Gengibre, que combina cerveja Sagres com sumo de lima natural e gengibre. Trata-se de um novo sabor exótico e trendy, que – assegura Raúl Simão, responsável de marketing da Cerveja Sagres –, «não vai deixar ninguém indiferente». Este lançamento vem reforçar o carácter inovador da marca ao introduzir o gengibre na sua receita, uma tendência mundial e europeia, quer pelos benefícios de saúde que apresenta, quer pelo sabor exótico e surpreendente. Apostado em ser fresca, sofisticada e inovadora, a nova cerveja Sagres Radler Lima Gengibre, com apenas 2% de volume de álcool, é uma cerveja natural e leve, concebida para ocasiões

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especiais, momentos de celebração ou em finais de tarde únicos e refrescantes. Foi pensada para satisfazer os consumidores através de uma nova sensação de «refrescância» e de sabor, estando disponível no canal HoReCa e nos Hipers e Supers (6x33 cl; garrafa com abertura fácil). Raúl Simão referiu que «o lançamento da mais recente inovação da Cerveja Sagres Radler insere-se na estratégia de inovação da Sagres, que lançou já este ano a nova Sagres 0.0% Radler, e que procura sempre ouvir e oferecer aos portugueses produtos diferenciadores pensados para todas as ocasiões de consumo».

Renova com produtos alusivos ao futebol A Renova está a lançar em todos os mercados onde opera uma nova gama de produtos para celebrar com os adeptos a maior competição internacional de futebol, o Mundial de Futebol, que se inicia a 12 de junho no Brasil. A gama inspira-se no país do samba e leva a magia do futebol a todos os espaços da casa. Com guardanapos, rolos de cozinha e papel higiénico, a nova coleção de produtos impressos da marca portuguesa é um verdadeiro hino ao design, transformando produtos do quotidiano em itens de coleção. Para os rolos de cozinha, produto com protagonismo crescente no mercado de papel tissue, a Renova desenvolveu 16 padrões exclusivos

Masters da Negociação’14 A lista das personalidades distinguidas para os Masters da Negociação’14, iniciativa do INV, Instituto de Negociação e Vendas, é a seguinte: Masters da Negociação’14 PRESTÍGIO - Jorge Rebelo de Almeida (Presidente do Grupo Vila Galé) - Manuel Guerreiro Ramirez (Presidente das Conservas Ramirez) Master da Negociação’14 INSTITUCIONAL - Parfois Master da Negociação’14 CARREIRA - Carlos Santos (Administrador da Zarco, Calçado) - Manuela Tavares de Sousa (Administradora da Imperial/ COMP-RAR, Central de Compras/ RAR – Refinarias de Açúcar Reunidas) - Paula Hortinha (Diretora Geral da JMD) - Raul Seixas (Diretor de Vendas da LG Electronics) Master da Negociação’14 PROFISSIONAL - Carlos Antunes (Diretor Geral da McCormick/ Margão) - Filipa Pato (Empresária e Enóloga, F. Pato, Vinhos) - João Nuno Martins (Diretor de Expansão e Vendas Internacionais da Salsa) - Rui Assis (Chefe Grupo de Compradores do Auchan) A cerimónia de anúncio e entrega dos Masters da Negociação’14 está marcada para o dia cinco de junho (17H30 – 19H30), no Salão Nobre da Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa, em Lisboa (frente ao Coliseu dos Recreios). De assinalar que  entre as 14H00 e as 17H30, no mesmo local, realizarar-se-á 1º Encontro DO it!, um momento de debate acutilante, aprendizagem bastante rica e networking extremamente diversificado. A DO it! é media partner do evento e proporciona descontos na inscrição. Basta fazer referência à DO it!.

com claims bem dispostos e homenagens a ídolos de todas as épocas. Os rolos de papel higiénico, com 29 padrões, incluem táticas e estratégias para treinadores de bancada, jogam com as claques, dão autoridade aos árbitros e vibram com toda a vivacidade das partidas mais emocionantes. Nos guardanapos, a Renova ousa romper com o dogma do futebol como desporto para homens, colocando as mulheres no relvado. Tal como nos rolos, há nos guardanapos bolas a romper balizas e gritos de festa após os golos.

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opinião

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No princípio era o monocanal. Hoje estamos no multicanal. No futuro será o omnicanal. No princípio era a relação direta entre cliente e retalhista com um único ponto de contacto entre eles. Hoje, o retalhista oferece diferentes canais independentes para os clientes, facto que lhes permite escolher o seu método de compra. Contudo, o retalhista ainda que tenha uma visão única do cliente opera desarticulado com este. No futuro, os clientes obterão uma experiência completa de marca e não de canais dentro da marca e o retalhista terá uma visão única da experiência de compra do seu cliente. Estaremos então na omnicanalidade, isto é, numa forma de retalho através da qual os retalhistas criam ligações extensivas entre os diferentes canais, para oferecerem aos consumidores um processo de compra integrado e transversal, que lhes permitirá gerar uma visão global dos múltiplos canais, onde as operações e os serviços ao cliente estarão perfeitamente sincronizados. As grandes vantagens da omnicanalidade decorrem assim da imagem corporativa consistente e similar em todos os canais, da possibilidade das compras ou devoluções poderem ser efetuadas nos diferentes canais disponibilizados e do reforço da capacidade de gestão e da eficiência operacional. Um estudo recente, realizado no Reino Unido pela Mark Research, constatou que 84% dos utilizadores de smartphones usam os seus aparelhos para os ajudar na compra dentro da loja; que os clientes que adquirem produtos através de dispositivos móveis gastam mais 25% de tempo que os restantes clientes; que um em cada três utilizadores de smartphones os usam na procura de informação em vez de questionarem os colaboradores da loja e ainda que 53% dos clientes fazem comparações de preço através dos dispositivos móveis. Na verdade, já lá vai o tempo em que canais únicos e até exclusivos eram a única forma de fazer chegar os produtos aos consumidores e estes satisfaziam-se com tão pouco. Depois as empresas constataram que um único canal já não era suficiente para os negócios e começaram a alargar a sua base de colocação de produtos no mercado, fazendo-o através de vários canais ou formatos comerciais físicos ou de venda à distância, tornando-se empresas multicanal ou multiformato. Porém, a Internet chegou e mudou tudo. Para além de ela própria se tornar um canal de elevado potencial através do e-commerce, a consequente evolução tecnológica evidenciada pelos dispositivos móveis e pelas redes sociais veio criar a imperativa necessidade de estar presente não num, nem em vários mas em todos os canais possíveis para atingir os consumidores exatamente como eles querem e onde eles estão. jun jul ago 14

© Fernando Piçarra

As vendas já não são o que eram

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com


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O principal objetivo deste trabalho é partilhar exemplos de empresas nacionais e internacionais com potencial estimulador, inspirador e incentivador da criação de novas possibilidades para todos os que pretendem fazer diferente; no fundo, soluções out-of-the-box. Os exemplos que apresentamos têm em comum dimensões críticas para o sucesso dos negócios: conceito, adaptabilidade, diferenciação, proximidade em relação ao cliente e capacidade de responder às tendências de mercado. Recolha: António Manuel Venda/ João Alberto Catalão

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McDonald’s

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a McDonald’s Portugal, que tem «uma história de sucesso construída ao longo dos 23 anos de presença no nosso país, em parceria com os seus franquiados e fornecedores portugueses», num depoimento recebido por escrito e da responsabilidade da Direção, assinala-se que «mesmo no atual contexto de crise económica o mercado tem-se destacado pela positiva em termos de performance». Isto deve-se «à capacidade de resposta aos desafios que são colocados, bem como à adaptação a preferências, gostos e necessidades dos consumidores portugueses». Os responsáveis da empresa falam na «constante aposta na inovação», destacando que Portugal foi «o primeiro país do mundo a vender sopas com receitas portuguesas desenvolvidas exclusivamente para o mercado nacional», além da introdução do café expresso nos restaurantes «com o objetivo de dar resposta a um hábito quotidiano dos portugueses». Falam ainda do pioneirismo na inovação tecnológica, «com a introdução da possibilidade de pagamento por Via Verde». Mais recentemente, foi lançada em Portugal uma nova plataforma de bebidas – Iced Fruit Smoothies e Iced Frappés. Trata-se de «bebidas refrescantes, para quem procura um momento de prazer fresco e natural ou uma pausa refrescante e indulgente, tendo sido apresentadas no passado dia 25 de maio, no Rock in Rio Lisboa». A empresa assinala ainda: «Temos sido inovadores em várias áreas, nomeadamente na de famílias, demonstrando o nosso contributo para com as famílias portuguesas. Exemplo disso é a iniciativa ‘Sexta a Trincar’, desenvolvida em parceria

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com a Associação Portuguesa de Nutricionistas (APN), com o objetivo de promover a experimentação e o consumo de fruta entre os mais novos, oferecendo nas primeiras sextas-feiras de cada mês fruta com a compra do Happy Meal. Desde o seu início, em 2012, e até final deste ano, estima-se oferecer cerca de um milhão de peças de fruta, no âmbito desta campanha.» Também este ano, a McDonald’s está pela primeira vez na Feira do Livro de Lisboa, que começou a 29 de maio, com uma estrutura móvel, a Happy


Fotos: DR

Apesar de a McDonald’s ser uma marca global, dá primazia ao cariz local, preservando as características e os valores de cada país. Por cá, diversifica a ementa, adaptando-a ao gosto e às expectativas dos portugueses, e introduz novos serviços e produtos.

Van. Esta estrutura promove a literacia infantil em mais de 50 cidades portuguesas por todo o país. Através da iniciativa, a empresa vai oferecer mais de 100 mil livros da autoria da escritora Luísa Ducla Soares, desenvolvidos em parceria com a Porto Editora, em exclusivo para o mercado nacional. A Happy Van insere-se no programa Happy Readers, um programa pan-europeu que teve início em agosto de 2013 e disponibiliza livros digitais e interativos, com o intuito de promover a literacia e a leitura em família. Os responsáveis da McDonald’s em Portugal afirmaram que o sucesso obtido «está intimamente ligado ao espírito de iniciativa e ao empreendedorismo dos 46 franquiados portugueses, de que é exemplo todo o trabalho desenvolvido localmente, nas comunidades onde estão inseridos, quer ao nível dos restaurantes, quer ao nível do envolvimento em termos de responsabilidade social e iniciativas locais». E acrescentam: «A capacidade de sermos relevantes localmente é também um dos fatores do nosso sucesso. Apesar de a McDonald’s ser uma marca global, procuramos sempre dar primazia ao cariz local, preservando as características e os valores de cada país onde estamos presentes. Por isso, à medida que diversificamos a nossa ementa, adaptando-a ao gosto e às expectativas dos portugueses, e introduzimos novos serviços e produtos, temos vindo a criar oportunidades de negócio para novos fornecedores locais, bem como para o crescimento de alguns dos nossos atuais parceiros. A introdução do pastel de nata, da maçã de Alcobaça fatiada, do Sundae Origens de pera Rocha do Oeste ou de maçã de Alcobaça e canela, do McLusitano, da McBifana ou do McPrego – estes três últimos certificados com o selo ‘Portugal Sou Eu’ – , são exemplos da aposta da McDonald’s Portugal em desenvolver produtos adaptados ao gosto local e às preferências dos consumidores portugueses.» Para o futuro, o objetivo é «continuar a apostar numa maior incorporação de valor nacional com novos produtos e fornecedores portugueses». Com a participação da McDonald’s, pelo terceiro ano consecutivo, na Feira Nacional de Agricultura, em Santarém, haverá «a oportunidade de dar a conhecer aos consumidores e ao público em geral a aposta contínua da marca na produção nacional e a preferência pela qualidade dos produtos portugueses nos restaurantes». jun jul ago 14

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Midas

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Fotos: DR

o caso da Midas, empresa que se dedica à reparação automóvel, Pedro Cunha, o diretor de operações, elege como os maiores desafios que têm encontrado os da «concorrência desleal», explicando: «Com o desenrolar da crise, muitas oficinas tradicionais não passam fatura, não inscrevem empregados na segurança social, não tratam resíduos e não cumprem as regras básicas de higiene e segurança no trabalho, pelo que constituem uma ameaça para o sector. Aliás, estas oficinas aumentaram a sua expressão no último ano, num sector em que já eram a maioria, cerca de 62%. Por outro lado, a venda de material de mecânica, nomeadamente lubrificantes em superfícies não instaladoras, contribui também para um crescendo da atividade vulgarmente designada por do-it yourself, e aqui importa lembrar que um litro de óleo queimado polui um milhão de litros de água.» Como resposta, a Midas procura «oferecer um serviço de qualidade diferenciadora», que segundo Pedro Cunha se distingue pelos seguintes fatores: «rapidez – as reparações são maioritariamente concluídas em menos de uma hora e a empresa está presente em locais de grande proximidade; qualidade 

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– realização prioritária de um check-up gratuito ao automóvel por profissionais conhecedores e competentes, todos eles integrados num sistema de formação dinâmico e contínuo; preço – a Midas apresenta preços competitivos e condições de garantia muito superiores aos praticados no mercado; transparência/ confiança  – fazendo uso de uma política rigorosa de longo prazo, garante que todos os diagnósticos e orçamentos iniciais têm reflexo exato no valor final da fatura, e o cliente pode assistir ao diagnóstico e à reparação». Estas últimas são, aliás, as soluções oferecidas pela empresa que Pedro Cunha considera como mais out-of-the-box. Para conseguir tudo isto, a Midas aposta na formação contínua dos seus profissionais, dispondo de uma equipa interna de formação e de dois centros de formação, no norte e no centro do país, e de uma oficina totalmente equipada. «As empresas são as pessoas», comenta o diretor de operações, assinalando: «Apostamos no constante desenvolvimento das pessoas e criamos condições para que o valor de cada uma delas seja potenciado. Tivemos no ano passado 20 cursos de formação que decorreram durante mais de sete mil horas. E em 2014 conseguimos a certificação pela Direção Geral do emprego e das Relações do trabalho (DGERT).» Quanto ao futuro, Pedro Cunha aponta para «a constante melhoria dos indicadores de níveis de satisfação do serviço», destacando que atualmente «mais de 90% dos clientes Midas estão satisfeitos ou muito satisfeitos pela experiência». Fala ainda do «alargamento da rede a nível nacional», de «ser o número um e de manter-se como referência da reparação rápida automóvel».


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ara a insígnia portuguesa Parfois, de acessórios de moda, cujo diretor geral é Sérgio Marques, os desafios que se colocaram nos últimos tempos «estiveram e estão menos ligados à crise económica e mais ligados à internacionalização», sintetiza o responsável. Ou seja, «a crise económica acabou por ter menos impacto na empresa», e fundamentalmente por dois motivos: «a maior parte das vendas já era gerada fora de Portugal e o trabalho de diferenciação, a aposta em design próprio de qualidade, a melhoraria da experiência de compra e a manutenção dos preços permitiram ganhar terreno a alguma concorrência». Sérgio Marques fala de um trabalho que «consistiu principalmente em fazer melhor o que já se fazia, sem ter qualquer solução disruptiva». Já em termos de apostas da empresa a nível comercial e da equipa dessa área, diz que querem «oferecer mais produtos das gamas com preço mais acessível», sendo que em paralelo houve «um reforço da oferta de artigos de maior valor acrescentado». Isso permitiu «dar resposta a clientes que gostam de acompanhar as tendências de moda com pouco gasto e, simultaneamente, atrair clientes que estavam habituadas a comprar em marcas mais premium, e que passaram a comprar na Parfois». «Apesar de ainda ter uma dimensão relativamente pequena, a Parfois tem na sua estrutura uma equipa de profissionais provenientes de vários sectores, e

O objetivo da Parfois é ser apreciada como a melhor marca de acessórios nos mercados em que opera. Está em 50 países e pretende crescer em todos. com diferentes competências», destaca o diretor geral. «A atividade que desenvolvemos tem inúmeros desafios para todos esses profissionais, e temos que estar a um nível comparável com o que fazem os melhores do mundo, porque é com eles que competimos todos os dias». Nesta competição, diz Sérgio Marques, «a Parfois vai continuar a oferecer semanalmente às suas clientes produtos novos que lhes permitam acompanhar as mais recentes tendências, e vai trabalhar para melhorar em todos os aspetos a experiência de compra, e os produtos que são oferecidos em loja, com o objetivo maior de ser apreciada como a melhor marca de acessórios nos mercados em que opera». Com presença em 50 países, a aposta é sobretudo em crescer nesses mercados. jun jul ago 14

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tema de capa

Prosegur

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oão Carvalho, diretor comercial da Prosegur Alarmes, foca-se mais na sua área de responsabilidade dentro do universo Prosegur (uma multinacional espanhola ligada à segurança e que tem registado um crescimento significativo em Portugal) para falar dos desafios que se lhes colocaram nos últimos tempos. «Foram desafios de crescimento e rentabilidade da operação em Portugal», diz, acrescentando: «Por um lado crescimento, pois percebemos que a empresa tem todas as ferramentas operacionais e financeiras para fazer crescer a sua base de clientes e captar mais quota de mercado. Este ponto, somado à crescente procura deste tipo de serviços por parte de clientes residenciais e empresariais, ajudaram-nos a decidir por um plano de crescimento muito ambicioso. Por outro lado a rentabilidade, atra-

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vés de uma política muito eficiente na gestão dos recursos operacionais; conseguimos crescer e por isso investir mais na empresa e no negócio sem criar erosão nas margens significativas, o que nos permite manter uma operação saudável e em crescimento.» A empresa atuou principalmente em três campos, segundo o diretor comercial: recrutamento de mais recursos comerciais, iniciando um plano muito ambicioso de duplicar a força comercial para cerca de 180 pessoas; maior investimento de marketing para o reforço na captação de novas leads e oportunidades comerciais, quer nos meios on-line, quer nos off-line; e necessidade de adequar processos e procedimentos internos a este plano de expansão, por forma a dar qualidade de serviço interno no suporte às vendas. «Com isto, investimos mais em meios de front end mas também em meios de back-office para dar suporte ao crescimento da nossa base de clientes», assinala. Falando de soluções que se possam considerar mais out-of-the-box, de entre as que encontraram, João Carvalho diz que «ao nível comercial existiu um nova organização, com a criação de mais equipas e mais segmentadas, o que permitiu otimizar


as rotas e os processos de levantamento de oportunidades». Mais: «Também a nível comercial, houve um reforço dos canais de agentes e das parcerias, o que levou a realizar campanhas, ações inovadoras para este mercado. E ao nível de marketing estamos constantemente a inovar nos meios e nos suportes utilizados, sendo que a grande aposta este ano tem sido em ganhar o canal on-line, pois a monitorização e a eficácia do investimento é muito maior.» O diretor comercial da Prosegur Alarmes sintetiza as apostas comerciais neste momento, falando de «consolidação das equipas comerciais no terreno, fortalecimento dos novos canais no seu plano de crescimento e atingimento dos objetivos, com o consequente aumento da base de clientes». Querem «ser líderes de mercado com rentabilidade e excelente qualidade de serviço para os clientes», diz. E acredita que «o futuro irá certamente trazer os frutos de todo o investimento feito», adiantando: «Pelos sinais que estamos a receber da nossa força comercial e dos nossos clientes, este forte investimento está a trazer benefícios reais à empresa e à marca, por isso iremos continuar a fazer

Na Prosegur Alarmes as apostas passam pela consolidação das equipas comerciais no terreno e pelo fortalecimento dos novos canais, com o consequente aumento da base de clientes. o nosso caminho de consolidação e crescimento orgânico, como nos últimos dois anos. A Prosegur é uma marca que está em Portugal a proteger as casas e os negócios dos portugueses há mais de 30 anos. Somos uma referência no mercado e acreditamos que iremos fortalecer a nossa posição até à liderança do sector dos alarmes residenciais e de comércio.»

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espaço Ana Teresa Penim

Negociar com gente difícil Atitudes, motivações e comportamentos

© Fernando Piçarra

Já todos nos deparámos com negociadores que parecem preferir competir a colaborar, atirar pedras em vez de resolver problemas e falar sem parar em vez de escutar ativamente. Muitos podem ser os motivos pessoais e profissionais que eles encontram para isso. Quando negociamos com alguém que não nos dá aquilo que pretendemos, tendemos a descrevê-lo como difícil ou irracional. No entanto, poucas são as pessoas verdadeiramente irracionais. Por vezes, todos temos motivações que os outros têm dificuldade de identificar. Antes de abandonar a mesa da negociação – ou mesmo pior, antes de fazer uma concessão que sabe de antemão que não terá contrapartida –, invista algum tempo a explorar as suas atitudes e as possíveis motivações da obstinação da outra parte. Trata-se de atitudes, motivações e comportamentos muito importantes com que tenho lidado em situações de formação e coaching negocial que dinamizo, também exploradas por vários especialistas na matéria.

Ana Teresa Penim é master coach, mentor coach (ICF), especialista em coaching comercial, liderança e desenvolvimento de talentos e ainda retail lover; fundou a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto de Negociação e Vendas; apenim@inv.pt

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Primeiro: não confunda cooperar com ser simpático Ser simpático não tem nada de mal, mas a simpatia não é o objetivo de uma negociação com valor para as duas partes. A atitude de cooperação é uma estratégia negocial e não um traço de personalidade. Alguns negociadores veem a outra parte como um concorrente com quem têm que lutar. Outros trabalham em conjunto. Tanto numa situação como na outra, pode-se ser mais simpático ou menos simpático. Segundo: analise as suas expetativas sobre a dureza negocial que espera enfrentar Tenha em consideração que a outra parte pode ter uma política de «ser difícil», ou não ter consciência dos «estragos» que causa. Seja como for, quando tentar colaborar com ela pode sentir que está entalado entre ter que fazer concessões ou regatear à moda antiga. Ter que escolher entre as duas é uma falsa questão. Um antídoto eficaz contra comportamentos problemáticos é escutar ativamente. Isso não significa esperar pacientemente que a outra parte conclua ou acenar com a cabeça dizendo «eu compreendo, mas…». Escutar ativamente inclui interromper proativamente a outra parte para reformular o que ele disse, fazer perguntas para compreender melhor e evitar confusões, e identificar atitudes e emoções subjacentes. Quando a escuta ativa


é bem aplicada, pode ajudar a «domar» o negociador mais difícil. Terceiro: mude o foco de posições para interesses Considere o exemplo de um comprador que lhe está a solicitar um prazo de pagamento para além do que você considera razoável. A conversa deve transitar de uma posição de resultado zero para uma estratégia de resolução criativa do problema, a qual pode passar por conseguir a motivação do comprador para agilizar o seu processo de aprovação interna do pagamento. Muitas vezes quando os negociadores afirmam que «tentaram tudo», isso não é totalmente verdade. *** Encare cada situação negocial difícil como uma poderosa fonte de aprendizagem. Em vez de se deixar contaminar por elas e ceder à tentação de reclamar das difíceis características negociais da outra parte, experimente escolher encará-las como um desafio a superar e um sucesso a alcançar. Lembre-se de que se não escolher adotar esse desafio positivo, estará a escolher considerar-se «vítima» de negociadores difíceis e «irracionais».

Keep calm and negotiate with success!

Cinco passos para negociar com gente difícil

1 Não reaja: Vá para a «varanda». Quando alguém se mostra difícil ou agressivo consigo, a sua reação natural será mostrar-se também zangado ou desistir. Em vez disso, distancie-se mentalmente para um «lugar» de onde possa observar com objetividade a discórdia e planear a sua resposta. Sempre que sentir os seus botões reativos a serem acionados, vá para a «varanda».

2 Surpreenda colocando-se do lado do outro: Uma das coisas mais poderosas mas também mais difíceis de fazer é tentar entender o ponto de vista da outra pessoa. Coloque questões e mostre curiosidade genuína.

3 Mude o jogo: Não rejeite. Reenquadre a questão. Você não tem que jogar o jogo difícil do outro. Em vez de continuar na batalha das posições fixas ou dos objetivos de cada um, considere a possibilidade de colocar uma nova moldura ou novas dimensões em cima da mesa de negociação.

4 Facilite o sim, construa uma ponte: Procure caminhos para ajudar a outra parte a «salvar a face» e a sentir que está a ir no caminho que ela pretende, pelo menos nalguns aspetos. Usar critérios objetivos de justiça pode ajudar a criar uma ponte com os seus interesses.

5 Torne o «não» difícil: Saia do domínio racional. Utilize o seu poder de influência para sensibilizar a outra parte para a situação. Se ela perceber as consequências e as suas alternativas, terá mais facilidade em abrir-se ao diálogo.

Nota: texto adaptado de «When Life Gives You Lemons: How to Deal with Difficult People», de Susan Hackley, e «Dear Negotiation Coach: Taming Hard Bargainers», de Robert C. Bordone (Thaddeus R. Beal assistant clinical professor of Law, Harvard Law School). jun jul ago 14

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Élio Azevedo, Gestor de Clientes no concessionário Mercedes-Benz C. Santos VP – Cascais

Sempre com espírito vencedor Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo

Habitualmente o dia de Élio Azevedo começa com uma reunião matinal, de cerca de uma hora, a fim de delinear os contactos e as visitas programadas. «Além da programação surgem outros pontos que nunca são descurados, como o apoio pós-venda quando solicitado pelos meus clientes, a consulta do correio eletrónico, a elaboração de propostas, assim como os momentos sempre especiais de entrega de viaturas novas», exemplifica o gestor de clientes do concessionário Mercedes-Benz C. Santos VP – Cascais. Apesar da diversidade dos seus dias, o que procura é que no fim todos possam ser definidos com uma mesma e só palavra: sucesso. Élio Azevedo partilha que o principal desafio enquanto vendedor da Mercedes-Benz «será sempre atingir os objetivos», mas há outro que considera «bastante importante» e que «consiste em transmitir ao cliente o máximo de confiança e transparência negocial a fim de poder ser uma referência para uma futura venda. Outro dos meus objetivos é lutar por um constante aumento do meu networking», acrescenta. Salientando que «vender nunca foi simultaneamente tão importante e tão difícil», o gestor de clientes admite no entanto que quando se representa «uma marca colocada no top ten das Best Global Brands, com um importador atento e empenhado, utilizando políticas comerciais

e de marketing cada vez mais agressivas, e pertencendo aos quadros de uma empresa que oferece excelentes condições para os colaboradores desempenharem a sua atividade profissional, tudo se torna mais fácil, mesmo nos momentos mais adversos». Só em meados do ano passado é que Élio Azevedo integrou o concessionário C. Santos VP – Cascais, tendo por isso sido um ano de transição. Deparou-se com «algumas mudanças bastante acentuadas, como a grandiosi-

dade e o historial da empresa, a organização, a estratégia, o tipo de mercado e o tipo de clientes, sem esquecer a forte concorrência existente na capital», salienta. Mas este ano já se sente «mais enquadrado e com a grande vantagem de a marca Mercedes-Benz ter alargado a gama de viaturas ligeiras de passageiros com o lançamento de novos modelos, entre os quais o Novo Classe C, modelo que durante o decorrer do ano passado atingiu o número fantástico dos 10 milhões de unidades vendidas», destaca. Para Élio Azevedo, a principal característica de um bom vendedor tem que ser desde logo «gostar da atividade profissional que desempenha, e a motivação deve ser uma constante; um bom vendedor, além de ser um

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Antes da Mercedes O percurso de Élio Azevedo começou em 1988, em Coimbra, num curso de técnicas de venda, realizado na Associação Comercial e Industrial. Fez o estágio no concessionário Fiat e Lancia – Castro & Castanheira Lda –, onde esteve até ao final de 1996, ano em que foi convidado para responsável da marca Hyundai, pertencente à empresa Sodicentro Coimbra. Em 2001 surgiu o convite do Entreposto Leiria para ser responsável pela marca Nissan, deixando então Coimbra para seguir mais para sul. Em 2006 novo convite, desta feita para representar a marca Mercedes-Benz, no concessionário para o distrito de Leiria, onde se manteve até junho de 2013, altura em que decidiu representar o concessionário C. Santos VP. É onde está atualmente, na unidade de Cascais. «Durante todo este percurso, aproveitei a minha passagem por Leiria para fazer a licenciatura em ‘Gestão de Empresas’, algo que me realizou pessoal e academicamente», partilha Élio Azevedo. «Apesar do esforço, pois não foi nada fácil, por estar em regime pós-laboral, com aulas todos os dias das 19H00 às 23H30. E num futuro breve haverei de dar continuidade a esta formação académica, tendo como objetivo fazer um mestrado em algo relacionado com marketing», revela, concluindo: «Um dos meus grandes objetivos é um dia transmitir os meus conhecimentos, adquiridos ao longo de todos estes anos de carreira profissional, a jovens que pretendam seguir neste mundo das vendas e do marketing as suas carreiras profissionais.»

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conhecedor do produto, terá que transmitir confiança, lealdade e rigor», defende. «Outro fator que não poderá ser descurado é a disponibilidade para o cliente», completa. Ressalvando que não é a pessoa mais indicada para fazer uma avaliação do seu desempenho, reconhece que uma das suas qualidades, «adquirida há mais de 25 anos, é saber dar aquilo que o cliente procura» de si, ou seja, «dar-lhe importância e sempre que possível esforçar-me para que o relacionamento que se inicia profissionalmente crie elos de amizade no futuro». Outra qualidade que acredita que tem é «o espírito de vencedor, talvez devido ao passado desportivo de alta competição, daí a derrota não se enquadrar muito com o perfil.» Não obstante, admite que talvez pudesse aperfeiçoar a gestão que faz do seu tempo, e confessa que «gostaria de ter a possibilidade de partilhar experiências com outros colegas vendedores Mercedes-Benz, de outros mercados como o alemão, o norte-americano, o russo, o sul africano e o japonês, para colher o que de bom eles

aplicam nas suas estratégias e técnicas de venda». Para aqueles que se querem iniciar no mundo das vendas, Élio Azevedo aconselha a que «procurem realizar uma formação, em alguma entidade com formadores qualificados e com experiência vivida no universo das vendas/ marketing, para adquirirem conhecimentos básicos e essenciais deste ramo de atividade; e também seria ótimo que tivessem a possibilidade de realizar um estágio temporário, em empresas de referência, para se poderem confrontar com as realidades que irão encontrar no desempenho da função e conhecerem toda a envolvência de uma empresa», completa. «Para os que pretendem melhorar o seu desempenho, sugiro que sejam otimistas, persistentes e que não desistam, pois quem se aplica com dedicação e empenho acaba por ver o seu esforço, mais tarde ou mais cedo, recompensado.» Entrega e empenho Élio Azevedo foi responsável de uma marca, em 1996, que pertencia a uma empresa que


também era concessionária Mercedes-Benz, mas somente 10 anos mais tarde é que passou a integrar «uma equipa de vendas da marca mais antiga da história automóvel». Recorda que «o convite surgiu naturalmente» porque um diretor que já tinha trabalhado consigo lhe reconheceu «capacidades suficientes para passar a envergar a camisola da estrela das três pontas – vim encontrar neste mundo Mercedes-Benz tudo o que nunca tinha visto nem imaginado em algumas marcas que havia representado», conta, exemplificando: «No primeiro ano, frequentei um curso de certificação de vendedor da marca, com uma qualidade e

uma transmissão de conhecimentos excelentes, desde a história da marca a conhecimento de produto, passando pelas técnicas de venda.» Para além da certificação, acrescenta que «todos os anos surgem formações em e-learning para novos produtos». Mais: «Algo que só acontece na Mercedes-Benz, o ‘Euro-Training’, nome dado à formação para todas as equipas de vendas europeias e que vinha sendo realizada alternadamente na Alemanha e em Espanha. Este ano passou a denominar-se ‘Global Training’, deixando de ser somente com equipas de vendas da Europa e passando a ser de todo o mundo onde

a marca está representada, e a Daimler AG decidiu escolher o Algarve para a realização desta enorme ação, que decorreu de janeiro até ao final de abril deste ano e onde foram investidos oito milhões de euros», refere. E é toda esta «grandiosidade e diferenciação» que lhe agrada, pois não acredita que mais alguma marca proporcione este nível elevado aos seus profissionais de venda. Toda a carreira de Élio Azevedo se tem desenvolvido com «muita entrega e empenho». Como não é de ficar acomodado, resolveu «tentar demonstrar as capacidades numa empresa de maiores dimensões e com outros níveis de exigência, tendo assim a oportunidade de regressar a esta capital que tanto admiro e que me viu nascer», partilha, agradecendo a oportunidade que lhe foi concedida pela Administração e pelos seus diretores diretos na C. Santos VP. Continua: «O sucesso alcançado na minha carreira foi conseguido com muito trabalho, e nunca poderei esquecer todos os meus clientes Mercedes-Benz da zona centro do país, pois sem eles o sucesso seria nulo.» Destaca ainda dois marcos importantes na sua carreira ligada à Mercedes-Benz: «o primeiro lugar no ‘Challenge de Vendas Mercedes-Benz’, em 2008, e em que o premio foi uma visita a Hockenheim para assistir ao vivo à final do campeonato alemão de velocidade, o famoso ‘DTM’; e, em 2010, a visita a Affalterbach, onde se situa a fábrica dos famosos e potentes Mercedes – AMG, onde pude desfrutar da condução destas super-máquinas, com mais de 500 cavalos, de potência nas estradas alemãs.» No regresso, disse apenas: «Experiências únicas na vida de um homem!» jun jul ago 14

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opinião

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1. Os empreendedores extraordinários compreendem que a qualidade da prática determina o calibre da execução – Prepare-se fisicamente, mentalmente e emocionalmente. 2. Os burocratas falam sobre pessoas e problemas, os empreendedores extraordinários discutem possibilidades e soluções – Foque-se nos resultados e faça acontecer. Pergunte-se a si próprio continuamente: «Qual é a oportunidade? Como se pode influenciar esta situação?» Foque-se nas possibilidades. 3. Os empreendedores extraordinários compreendem que não são pagos apenas para trabalhar mas sim para se assustarem – Os melhores empreendedores vão além dos seus limites e saem da sua zona de conforto. Desafie-se a fazer melhor do que ontem e assuma riscos. 4. Para ter o que apenas 1% da população empresarial tem, deve estar disposto a fazer o que apenas 1% da população empresarial está disposta a fazer – Os melhores empresários fazem o que é difícil. Vão além dos seus limites, o que exige compromisso. Comprometa-se. Esteja disposto a fazer o que apenas poucos fazem. Desenvolva líderes à sua volta. Pratique o silêncio. Trabalhe a experiência do seu cliente. Tenha a nítida perceção dos seus objetivos a 90 dias. Trabalhe nos seus objetivos. Crie relações de confiança. Insista. 5. Os burocratas receiam a mudança, os empreendedores extraordinários são inspirados pela mudança – Os melhores empreendedores compreendem que a mudança é necessária para atingir o próximo nível de lucro, sucesso e satisfação. 6. Os burocratas têm empregos, os empreendedores extraordinários têm arte – Faça algo de que se orgulhe. Extraia o melhor que existe em si. Os melhores empreendedores não o são pelo dinheiro mas sim pelo orgulho que sentem ao criar um produto de classe mundial e fazerem um trabalho de génio. 7. Os empreendedores extraordinários compreendem que o vício da distração é a morte da produção criativa – O foco em atividades de alto desempenho levam-no a atingir os seus objetivos. 8. Os burocratas esperam até ter energia, os empreendedores extraordinários compreendem que para obterem a energia de que necessitam primeiro têm que fazer o seu trabalho – Quando faz o trabalho que deve, recebe os três presentes do empreendedorismo: maior motivação, maior confiança e mais energia. 9. Os empreendedores extraordinários compreendem que quanto maior o sonho mais importante é a equipa – Liderança é influenciar, é levar as pessoas a agir pelo seu exemplo. Liderança é impacto, menos conversa e mais resultados. Liderança é inspiração, por isso desenvolva mais líderes. 10. Os empreendedores extraordinários preenchem as suas vidas com pessoas cujas vidas são um exemplo – Rodeie-se de pessoas e ambientes que o inspirem. Seja obcecado pela excelência. 11. Os empreendedores extraordinários são obcecados, fundamentalmente, em dar – Pergunte a si próprio não o que pode obter mas sim quem pode ajudar. O mundo dos negócios tem a ver com produzir valores excecionais para o maior número de pessoas possível. Torne o seu negócio extraordinário! jun jul ago 14

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As 11 obsessões dos empreendedores extraordinários

Robin Sharma Autor e Conferencista Internacional wisdom@robinsharma.com


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entrevista

Carlos Rentalo

«Os smartphones e os tablets já são as

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importantes de um consultor imobiliário.»

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mais

ferramentas


O diretor de branding e comunicação da imobiliária Century 21 a nível ibérico fala de uma inovação lançada no mercado português, a Century 21 Mobile, aplicação que mostra como a tecnologia pode ser um forte aliado das empresas, independentemente do sector, na relação com os clientes. Algumas tendências do mercado imobiliário são também aqui abordadas por Carlos Rentalo. Por António Manuel Venda

Carlos Rentalo, diretor de branding e comunicação da Century 21 Ibéria, tem formação académica nas áreas de marketing on-line, redes sociais e personal branding. Conta com mais de uma dezena de anos de experiência no sector imobiliário e no Council of Residential Specialists (CRS) e é membro da International Real Estate Federation (FIABCI). A par do trabalho que desenvolve na Century 21, é conferencista e professor universitário.

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que vos levou a lan- no acesso à informação. çarem uma aplicação Como foi o desenvolvimento da para um mercado aplicação? O desenvolvimento da aplicomo o imobiliário? Este projeto começou por ser cação Century 21 Mobile foi estudado pela Century 21 In- quase como se planeássemos a ternacional e desde 2009 que construção de uma casa, com está a ser implementado nos todos os aspetos a serem tidos vários países em que a empre- em conta. Por isso, dedicámos sa está presente. Em Portugal muito tempo a visualizar todos a implementação teve em con- os processos e a introduzir as ta a evolução dos utilizadores características que queríamos que acedem à Internet através incluir na aplicação. Além disde smartphones e tablets, que so, trabalhámos além-fronteiras atualmente já superam os 28%. e a troca de ideias e a análise O que concluímos internacio- das aplicações que já estavam a nalmente  e acabámos por con- ser utilizadas noutros países, o firmar em Portugal é que quem que permitiu criar um produto procura casa inicia a sua pes- ainda melhor, nomeadamente quisa na Internet. No entanto, é ao nível da velocidade e da rapiquando está no terreno, na zona dez de resposta, que foi sempre onde pretende viver, que decide um dos nossos principais objetifazer o primeiro contacto. Ou vos. Por outro lado, eliminámos seja, os compradores sentem ne- elementos e informação desnecessidade de ter acesso a infor- cessários para os utilizadores que mação sobre o imóvel no local, estão com o telemóvel a fazer a querem olhar para um prédio pesquisa de imóveis. Mas não nos ou uma moradia, ver fotos e ter ficámos por aí. Simultaneamenacesso a informação detalhada te, disponibilizámos funcionalido imóvel, para validarem se é daddes úteis não só aos clientes, o que realmente procuram, evi- como aos agentes imobiliários da tando assim perdas de tempo e Century 21 Portugal, permitintendo uma maior transparência do por exemplo a pesquisa de jun jul ago 14

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entrevista

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imóveis nas zonas próximas da localização do utilizador e a possibilidade de contactar diretamente o profissional responsável por cada imóvel. Há uma clara busca pela mobilidade e pela flexibilidade, e com a nova app Century 21 os clientes podem satisfazer a necessidade de informação que têm, em tempo real. Este é um exemplo de como a tecnologia pode representar um avanço em termos do que uma empresa de um determinado sector oferece aos seus clientes atuais e potenciais. Como vê as potencialidades da tecnologia no vosso sector? Em Portugal tivemos 2.998 pessoas que baixaram a aplicação desde que ela foi disponibilizada, numa média mensal de 841 downloads. Por outro lado, registámos uma média mensal de 260 mensagens e cerca de 400 chamadas telefónicas efetuadas pela aplicação. As pessoas procuram claramente mobilidade e flexibilidade. Pelo simples facto de a nossa app possuir a funcionalidade de radar, permite  identificar no local os imóveis que estão disponíveis para compra ou aluguer e, simultaneamente, visualizar a localização do imóvel e toda a informação que está disponível sobre ele, nomeadamente fotografias. O número de utilizadores que acedem à Internet através de dispositivos móveis está a crescer exponencialmente todos os anos. Não temos quaisquer dúvidas de que esta será a principal forma de pesquisa de informação sobre imóveis por compradores e inquilinos num futuro muito próximo. Mudaram muito, portanto, as coisas no imobiliário nos últimos anos, sobretudo em termos tecnológicos. E a nível do trabalho de um comercial? O trabalho dos consultores cojun jul ago 14

«O número de utilizadores que acedem à Internet através de dispositivos móveis está a crescer exponencialmente todos os anos. Não temos quaisquer dúvidas de que esta será a principal forma de pesquisa de informação sobre imóveis por compradores e inquilinos num futuro muito próximo.»

merciais mudou muito com o aparecimento da Internet. As páginas de Internet das imobiliárias são uma fonte de informação que está ao alcance de todas as pessoas que querem fazer essa pesquisa. E são cada vez mais as pessoas que a fazem. Hoje em dia, qualquer pessoa pode anunciar o imóvel que tem para venda ou aluguer, sem recorrer a uma imobiliária. Por isso, os consultores têm de estar sempre um passo à frente, têm de estar atualizados em relação ao mercado em que estão inseridos e têm de ser especialistas. Por outro lado, o aparecimento das redes sociais também veio influenciar a forma de comunicar e de relacionamento entre agentes imobiliários e clientes. O Facebook, por exemplo, é hoje uma das ferramentas mais utilizadas pelos consultores, tanto para promoverem os seus serviços como para se autopromoverem e para anunciarem os imóveis que têm em carteira. Por isso, agora, com a implementação da tecnologia disponível nos dispositivos móveis, sentimos que houve uma nova mudança de comportamentos e que também ela vai refletir-se na profissão. Os clientes já não têm de estar em casa, no computador, para fazerem as suas pesquisas. Agora, a pesquisa é feita em tempo real e as soluções que procuram são imediatas. Isso obriga a que o consultor imobiliário esteja sempre conectado com esta realidade, sempre on-line. Os smartphones e os tablets são, atualmente, as ferramentas mais importantes no trabalho de um consultor, e fazem toda a diferença quando se pretende ter sucesso. E o mercado, como olham para ele na Century 21? O investimento estrangeiro é mesmo significativo em Portugal como se ouve falar?


Century 21 Mobile A aplicação Century 21 Mobile permite que os interessados num determinado imóvel tenham acesso a informação sobre ele no próprio local, nomeadamente recorrendo a um tablet ou a um smartphone. Carlos Rentalo diz que as pessoas «querem olhar para um prédio ou moradia, ver fotos e ter acesso a informação detalhada do imóvel, para validarem se é o que realmente procuram, evitando assim perdas de tempo e tendo uma maior transparência no acesso à informação». De assinalar que a Century 21, que disponibiliza a aplicação, opera no mercado português desde 2004, tendo como objetivo criar a maior e mais eficaz rede de profissionais de mediação imobiliária no país. Com um ambicioso plano de expansão para o mercado nacional, depois da fusão realizada no final de 2011 com a rede imobiliária Fitamétrica, consolidou a sua posição na área metropolitana de Lisboa e foca-se agora na expansão para o norte do país. O Sistema Century 21 é um modelo de negócio que visa desenvolver, gerir e mobilizar uma rede de agentes de mediação imobiliária franchisados, jurídica e financeiramente independentes.

Pode dizer-se que Portugal está na moda. Os investidores estrangeiros sentem-se atraídos pelo sector imobiliário português, especialmente pelo clima, pelo valor dos imóveis e pelo regime fiscal. Com o programa Golden Visa, por exemplo, o investimento estrangeiro em Portugal teve um grande estímulo. De acordo com os dados adiantados pelo Governo de Portugal, em 2013 o país concedeu 471 golden visas a cidadãos provenientes essencialmente da China, da Rússia, de Angola e do Brasil, e isso traduziu-se no investimento de cerca de 306 milhões de euros no país. Os clientes estrangeiros utilizam a tecnologia para pesquisar informação sobre Portugal, sobre

as agências imobiliárias e também sobre os seus consultores. Para trabalhar com estes clientes, é fundamental que as agências imobiliárias invistam nas redes sociais e nas aplicações móveis porque facilitam a comunicação. Há grandes diferenças no mercado entre Portugal e Espanha? Os mercados imobiliários de Portugal e Espanha não têm grandes diferenças. O estilo de vida e o clima são dois elementos-chave quando estamos a lidar com investidores estrangeiros. Para além disso, a crise que se vive tanto em Portugal como em Espanha faz com que o preço dos imóveis esteja mais atrativo do que nunca. Em Es-

panha, Barcelona é uma das cidades mais solicitadas por compradores estrangeiros de todo o mundo. Ambos os mercados olham para o futuro com otimismo e os sinais de recuperação já começam a manifestar-se, havendo mesmo zonas em que os preços dos imóveis começam a aumentar. No que diz respeito à tecnologia para dispositivos móveis, Espanha regista uma maior implementação. Tanto em Portugal como em Espanha, é essencial que as marcas percebam a importância da tecnologia e das redes sociais nas relações estabelecidas entre profissionais e clientes, e aquelas que melhor fizerem essa ligação quase emocional sairão vencedoras. jun jul ago 14

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histórias improváveis

Negociar com

Atitude

© Olivier Le Moal – Fotolia.com

UAUme!

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Negociar é interagir. A essência do sucesso das interações reside num pressuposto importantíssimo: comportarmo-nos não como nos sentimos, mas sermos capazes de interagir de forma assertiva e eficaz. O foco numa interação negocial só pode ser num sentido: utilizar todas as nossas habilidades e competências (técnicas e comportamentais) para garantir os resultados desejados Por Ana Teresa Penim


conceito

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A máxima «quando um não quer, dois não brigam» depende muitas vezes do talento que temos para criar um ambiente e um foco interativo também nos outros interlocutores, capaz de resultar em partilha real de interesses, rumo aos resultados ambicionados. Uma negociação com Atitude UAUme!® é constituída por interações destinadas a um relacionamento que supera expectativas, não se resumindo a simples atos isolados. É sempre alguma coisa que se realiza em conjunto. O poder da dinamização de interações negociais positivas e da «versatilidade mental» reside em cada um de nós, e isso pode ajudar-nos a obter dos outros os resultados de que precisamos. Essa capacidade comportamental é uma ferramenta técnica poderosa. Quando o comportamento dos outros não é o mais adequado, porque eles não estão «disponíveis» para focar-se nos benefícios de uma interação positiva, só há um caminho: responder com maturidade emocional. Em todos os momentos de interações negociais com Atitude UAUme!® dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Para esses momentos deixamos a seguir algumas dicas da Atitude UAUme!®. Em primeiro lugar, devemos tomar consciência de um aspeto fulcral: vivemos tempos desafiadores. O mood geral está afetado. O contexto é favorável à pressão, à desconfiança, à reatividade, à tensão. Os negociadores são diariamente «contaminados» com uma avalanche de notícias negativas. Especula-se por tudo e por nada. O acesso fácil à informação potencia-o. O contexto negativo torna-se numa causa «natural» da tensão acrescida

que se vive na atualidade. A incerteza passou a dominar as nossas vidas de forma inesperada. A «embalagem» das negociações e das interações entre negociadores tem rótulos novos e muito menos simpáticos. Como é evidente, há uma oportunidade clara para os que souberem perceber este fenómeno e o souberem utilizar a seu favor. Analise a sua «embalagem negocial» Como está a sua «embalagem negocial»? O que vê quando se olha ao espelho? Um profissional chato ou um profissional com um ar confiante, determinado, com aparência enérgica e com uma «rotulagem» interessante? Analise-se! Ouça-se quando interage com os outros. Como estão as «embalagens das suas mensagens»? Iguais ao costume? Já está a fazer algo para contrariar o pessimismo e a tensão generalizada? Já eliminou das «especificações técnicas» do seu discurso as frases ditas no condicional e/ ou no imperativo? Já deixou de recorrer ao habitual «mas»? Possui um tom de voz simpático ou potencialmente simpático? Sabe sorrir? Sabe o significado da frase «é dando que se recebe»? Sabe argumentar e evidenciar benefícios (valor acrescentado)? Conhece o poder mágico da gestão dos silêncios? Um facto: você não pode mudar os outros, mas pode fazer evoluir o seu próprio estilo de forma a tirar partido dos benefícios dessa adaptação comportamental. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. O drive de uma negociação não é chegar a acordo, é satisfazer interesses. Muda tudo se pensar desta forma. Se a interação das partes estiver fol

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conceito

Quando o comportamento dos outros não é o mais adequado, porque eles não estão «disponíveis» para focar-se nos benefícios de uma interação positiva, só há um caminho: responder com maturidade emocional. cada na satisfação de interesses, mais facilmente se encontra espaços de convergência. Entendimento não é sinónimo de acordo, é uma tática negocial de fecho. A habilidade está em saber o que a outra parte mais valoriza e como satisfazê-lo. Sem informação não há espaço para isso, e para obter informação (partilha de interesses) é fundamental existir interação positiva. Não esqueça: o maior facilitador para a conclusão com sucesso das negociações está na capacidade de obter informação sobre os interesses da outra parte e trabalhar a melhor forma para os satisfazer, obtendo obviamente também contrapartidas para si. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. Nas interações negociais é fundamental ter presente este facto científico: a emoção precede a ação. Vivemos uma época de «emonegócios». No entanto, temos uma tendência «natural» para racionalizar as nossas interações negociais. Esse facto prejudica claramente as nossas atitudes e elas condicionam os nossos comportamentos. O comportamento é um método – não é um resultado. Discernir o resultado desejado do comportamento dos outros é fundamental para atingir sucesso nas negociações. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. Referir o negativo promove tensões. Foque-se no sim mesmo quando é para dizer não. Saiba fazê-lo com naturalidade. Um exemplo: pedem-lhe condições para fechar um negócio que você não pode aceitar; na situação exposta pode reagir por exemplo da seguinte forma – «Compreendo a sua proposta e respeito-a.»; ou «Agradeço a forma objetiva como apresenta aquilo que pretende obter.» Cada caso é um caso. Por muito que gostássemos, não existe a solução «mágica» válida para todas as situações. O nosso objetivo é simplesmente l

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despertar o seu interesse por interações negociais com dinâmicas positivas, independentemente das situações e do contexto. Flexibilidade, resiliência, persistência e criatividade são, no entanto, competências transversais às interações negociais orientadas para o sucesso. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. Recorde que dificilmente alguém vai convergir consigo se o vir iniciar a interação com uma argumentação pela negativa. O objetivo inicial é criar «espaço» para poder avançar. Exemplos de continuação do diálogo anterior: «Falemos agora de contrapartidas. O que pretende proporcionar-nos para concluirmos esta negociação de acordo com aquilo que deseja obter?»; ou «Vou preparar a minha proposta de acordo com as suas pretensões, transmitindo-lhe com a mesma objetividade as nossas pretensões.»; ou ainda «Em contextos diferentes do atual, estou certo de que teria melhores condições para poder aceitar, na totalidade ou parcialmente, aquilo que me solicita. Posso sugerir que façamos em conjunto a análise de cada um dos aspetos que estão em cima da mesa?» Acreditamos que o pior que pode acontecer numa negociação são as atitudes «incendiárias», sem propósitos construtivos. Não alinhe nesse jogo. Faça a diferença e experimente os resultados da sua atitude. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. Qualquer moeda tem duas faces. Você e o seu interlocutor são iguais. Há sempre a face que se vê e a outra que não se vê. Considere sempre o outro lado da moeda: da sua e do outro. O ser humano reage naturalmente, em função do que vê e do que sente. Nas negociações temos tendência para nos deixarmos condicionar pelas experiências anteriores e pelos estereótipos. Tendencialmente deixamo-nos arrastar por «juízos de valor» e isso tem consequências negativas. Condiciona a nossa mente para «ver e escutar» o não visto e o não ouvido. Quando tal acontece, significa que apenas «vemos» uma das faces da moeda. Não se auto-limite! Em vez disso, procure a força que sustenta o que diz e faz! Exija a si próprio «ver» a outra face da moeda! Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®. *** É bom lembrar, e em «tempos como estes», que sempre houve «tempos como estes»... Adote a Atitude UAUme!® e faça bons negócios! A coragem é a primeira das qualidades humanas, porque é a qualidade que garante as demais. l

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Nota: Atitude UAUme!® é um conceito criado por João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim (www.uaume.com).


estudo

World Retail Congress

De novo em Paris «Retailing in a Disrupted World» é o tema da edição de 2014 do World Retail Congress, que volta a Paris de 29 de setembro a um de outubro. Destaque, além de um aliciante programa de conferências e debates, para uma área de exposição e, é claro, para os habituais World Retail Awards. Por Mário Sul de Andrade

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edição de 2014 do World Retail Congress vai regressar a Paris (C’nit, La Défense), estando confirmado um quadro de oradores de topo para as inúmeras sessões do programa. Depois de mais de 1.200 participantes no ano passado, espera-se um número ainda maior jun jul ago 14

este ano. A organização assegura que o evento proporcionará inúmeras oportunidades de networking, com participantes de mais de meia centena de países. Os oradores previstos ultrapassam a centena e meia, sendo que a sua participação irá além das 60 horas, sobre temas ligadas ao re-

talho a nível global, sobretudo com o foco em novas estratégias. De assinalar que nos últimos sete anos o congresso juntou mais de 6.200 pessoas da indústria do retalho a nível mundial, nomeadamente influentes líderes de negócio e grandes decisores, tendo ganho um reconhecimento internacional notável. Foi assim que


Group); Geoffrey Rappaport, (Supercuts); Gregory Polletta, (professor de design); Ian Cheshire (Kingfisher Plc); Johnnie Rush (HSNi); Maxine Bédat (Zady); Nick Graham (Joe Boxer); Paul Delaoutre (Al Futtaim); Rachel Shechtman (This is Story) Robin Terrell (Tesco); Steve Robinson (achica.com); Steve Sadove (JC Penny, NRF). O World Retail Congress procura espelhar nos seus diversos painéis os grandes desafios que o retalho e os seus protagonistas enfrentam na atualidade. Nomeadamente: Desafios e tendências do consumo; Como redefinir as experiências de compra com o envolvimento mobile; Grossistas e globalização; Razões para que Médio Oriente e Norte de África sejam no retalho as zonas mais excitantes da atualidade; O novo cenário dos media; A evolução do retalho na Índia; O e-commerce a nível global. Nesta edição o evento oferece a World Retail Expo, com novas oportunidades de networking. Será um espaço amplo de exibição de produtos recentes e de novidades em soluções e serviços. Há ainda os habituais World Retail Awards (a 30 de setembro), com 13 categorias que permitem a protagonistas do retalho, de todo o mundo, mostrar os seus níveis de excelência, em todas as áreas desta indústria. l

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tomou posição de destaque no calendário de eventos mundiais ligados ao retalho. Philip Clarke, por exemplo, o chief executive officer (CEO) da Tesco, refere que «em poucos anos o World Retail Congress transformou-se numa data a marcar na agenda dos protagonistas do retalho, sendo um

espaço onde se pode partilhar visões e insights e também falar dos desafios que é necessário enfrentar». Nesta sua oitava edição, o evento já tem confirmados oradores como os seguintes: Deborah Patton, (Applied Brilliance); Dharmash Mistry, (Dixons l

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Sites: www.worldretailcongress.com www.worldretailawards.com jun jul ago 14

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opinião

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Num programa de desenvolvimento de performance comercial numa loja de uma reputada insígnia, uma das vendedoras não parava de dizer: «Eu não consigo fazer isto!» Acabei por pedir-lhe para parar, acrescentando: «Ao dizê-lo faz com que se torne realidade, mata as suas competências de vendedora.» Ela voltou a tentar, mas sem sucesso. Estava frustrada. E eu também. Comentei-lhe: «Sabe, tanto as pessoas que dizem ‘eu não consigo’ como as que dizem ‘eu consigo’ estão certas?!» No dia seguinte, ela partilhou com o grupo: «Ontem aprendi a diferença entre ‘eu consigo’ e ‘eu não consigo’.» Isto acontece a todos. A atitude face à necessidade de adotarmos novos comportamentos com clientes, ou seja com quem for, costuma ser «sim» ou «não». Mas a questão é mais profunda. Um dia, um franquiado de uma nova insígnia de café contou ao fundador a experiência horrível tida no Starbucks. O fundador disse: «Você teve a experiência que estava à espera de ter.» Ou seja, se estiver à espera de ver a concorrência a oferecer um mau serviço, você estará certo; a sua expetativa irá impedi-lo de ver o negócio com objetividade. Fazemos isto para nos elevarmos. No site www.retail-sucks.com há um conjunto enorme de vítimas anónimas a queixarem-se de dias infindáveis e experiências horríveis que são culpa de alguém. Conclusão: se você considerar que os clientes são chatos, adivinhe que tipo de clientes encontrará? Clientes chatos. E se pensar que são uns pelintras em busca de promoções? Os seus serão assim. Mas se pensar em clientes que querem conversar, partilhar experiências e tornar o seu trabalho divertido, imagine quem vai encontrar? Esses clientes. Lembre-se de um dia em que todos os clientes queriam ser atendidos por si. Foi fantástico, não foi? Terá sido coincidência? Não. Eles sentiram a sua atitude. Você foi a causa do seu próprio sucesso. Agora se disser para si próprio (e aos outros) «ninguém está a comprar», adivinhe o que acontecerá? A realização da sua profecia. Só que pensar sempre assim não é fácil, por vezes sentimos mesmo o que estamos a pensar. Como lidar com isso? Se trabalha numa loja, faça um briefing diário com a equipa. Cinco minutos antes da abertura, converse sobre as ótimas expectativas para o dia e como a loja irá estar cheia de clientes desejosos de comprar, sendo um privilégio servi-los. E estabeleça um objetivo de vendas. Basta-lhe cinco minutos. Que tipo de reação teve ao ler esta sugestão? Sei que a de 98% das pessoas terá tido negativa, do tipo «isto é estúpido e ingénuo», «os vendedores não chegarão 10 minutos antes da hora». E essas pessoas terão razão. A confiança nas vendas e na vida é uma questão de escolha. Existe alguma «magia» pela escolha que fazemos na forma de olhar para o mundo. Se pretender ser derrotado pelo trabalho, pela economia ou pelo medo, foque-se nisso! Para ser como sempre foi, diga a toda a gente: «Eu não consigo!» Mas se quiser encontrar um bom parceiro de negócio, ou empregador, ou cliente, foque-se antes em definir algo de positivo sobre eles. Pode escolher a atitude e os pensamentos que quer ter face a cada situação. A principal batalha das vendas não deve ser para ter mais clientes, ela está na sua cabeça: entender a diferença entre «eu consigo» e «eu não consigo». jun jul ago 14

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A diferença entre «eu consigo» e «eu não consigo»

Bob Phibbs

Speaker Motivacional na Área do Retalho info@inv.pt

Nota: adaptação livre de Ana Teresa Penim de um texto gentilmente cedido por Bob Phibbs (The Retail Doctor – www.retaildoc.com)


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move on

Leituras DO it! Angariar para Vender

De Massimo Forte, um experiente consultor imobiliário, coach e docente universitário. Este especialista apresenta a mediação imobiliária, como «um negócio de pessoas para pessoas». E assinala: «O livro tem como objetivo, de uma forma simples, descortinar esta atividade e colocá-la a nu para que todos saibam o que é ser angariador e mediador imobiliário, de forma a não terem dúvidas sobre a sua importância no mercado global». Trata-se de uma obra em que o autor apresenta orientações sobre «o serviço complexo de encontrar as pessoas ideais para que seja feita uma transação imobiliária», não se referindo apenas ao comprador e ao vendedor, mas também ao angariador e ao mediador que proporcionam que as operações sejam feitas com sucesso. (MF)

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A Maior Loja do Mundo A Amazon, audaz, revolucionária, ambiciosa e controversa. O autor do livro, Brad Stone, dá a conhecer aqui os segredos, os negócios e a estratégia de sucesso de uma das empresas mais inovadoras e visionárias do nosso tempo. (Clube do Autor)

Cliente Mistério Um manual para profissionais de atendimento e vendas, da autoria de Lina Schölin e Veronica Boxberg Karlsson. A edição é de uma empresa especializada no desenvolvimento e na coordenação de programas globais de cliente mistério. (Better Business Books)

Pensar como Steve Jobs De Daniel Smith, com edição portuguesa anotada por Pedro Aniceto, um «evangelizador da Apple». São 27 lições de Steve Jobs, o fundador e antigo chief executive officer (CEO) da famosa marca da maçã; lições para inovar, decidir e acertar. (Vogais)

O Tigre e a Serpente Como tomar decisões num mundo confuso. A autora, Noreena Hertz, explica que tomamos cerca de 10 mil decisões por dia, a maior parte delas com pouca ou nenhuma importância; já outras são absolutamente decisivas. (Lua de Papel)

A Arte de Vender O mais recente livro de José de Almeida, partner da Ideias & Desafios e especialista em vendas. O livro toma o título da mais conhecida formação da consultora, consubstanciando-se num guia prático para profissionais da área comercial. (Top Books)

A Excelência no Atendimento Um livro de Isabel Moreira, que já vai na quarta edição. Trata-se de um manual de apoio a profissionais que pretendam melhorar a sua interação com os diferentes interlocutores das respetivas organizações. (Lidel)

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Em reset Inês Fazenda é a nova sales manager da Mediapost. Foi key account, diretora comercial e diretora de produtos e parcerias na empresa A Vida é Bela; antes foi market manager na indústria cerâmica e sales coordinator/ sales and market manager no Hard Rock Café Portugal. n Jean-Marc Pasquet foi nomeado chief executive officer (CEO) do BNP Paribas Portugal. Antes desempenhava funções como responsável do BNP Paribas Securities Services para a França e a Bélgica. n Lucas Geerts é o novo diretor regional de vendas da United Airlines para o Sul da Europa, deixando assim o cargo de diretor regional da United para o Norte do continente. n Carmen Magalhães e Mário Raimundo assumiram a gerência dos novos escritórios comerciais da Allianz Portugal na Maia e na Figueira da Foz, respetivamente. Carmen era gerente da delegação de Vila Nova de Gaia e Mário esteve já na gerência das delegações de Aveiro e Coimbra. n

On-line VendaMais www.vendamais.com.br Presença on-line do especialista em vendas e negociação Raúl Candeloro. O guru brasileiro tem neste espaço como grande destaque a revista com o mesmo nome, publicação de sucesso também em formato de papel. É tido como o maior portal sobre gestão em vendas de todo o Brasil. Aplicações Euroticket à la Card: Aplicação da Edenred, lançada em parceria com o Banco Espírito Santo, que permite controlar o orçamento e os gastos do cartão de refeição. Está disponível gratuitamente nas app stores, nas versões iOS e Android. n MY.UE: Um exemplo de inovação no meio académico. A Universidade de Évora lançou esta aplicação móvel para os seus estudantes e funcionários docentes e não-docentes. Trata-se de uma plataforma integradora de serviços da universidade que permite a gestão e a consulta de conteúdos em tempo real. n

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move on

Tendências

Barómetro

Tecnologias que estão a virar tsunamis

Cloud – A cloud vai continuar a fazer evoluir, a transformar e a modelar os serviços assentes nos telemóveis e nos tablets. As empresas incorporarão experiências e serviços digitais nas ofertas e nos processos internos. As cidades criarão estratégias de resposta intelligence-based e que reduzirão os custos em tecnologias de informação. A «Internet das Coisas» torna-se a «Internet das Pessoas» – A conectividade está a impactar de forma crítica as massas, pois cada vez mais equipamentos, dos relógios aos carros, estão conectados. O que nos rodeia vai começar a tomar conta de nós, as casas e os carros farão mais por nós, os serviços de saúde migram para dentro de casa, a economia de partilha vai desafiar mais sectores. Pagamento móvel – O uso crescente dos smartphones para pesquisar opções de compras e fazer compras motivará também o uso dos mesmos para pagar. Comerciantes, restaurantes e serviços precisam de estar preparados para isso ou perderão os consumidores híper-conectados. Roupa tecnológica – À medida que a tecnologia é introduzida nas peças de roupa, permite novos interfaces com os gestos, a voz e o próprio cérebro, desempenhando um importante papel na saúde. Impressão 3D – Os preços das impressoras 3D estão a cair vertiginosamente e a provocar uma onda massiva de experimentação. A impressão bio em 3D pode dar origem à impressão do primeiro fígado. A NASA prepara-se para levar a impressão 3D para o espaço. Os criminosos explorarão o seu potencial para falsificação e armamento. Mega-dados – O aumento do fluxo on-line provocará aumentos incríveis da informação disponível. Vai aumentar a concorrência entre dispositivos, ferramentas e tecnologias que simplificam o acesso à informação e a sua organização. Os consumidores tornar-se-ão mais conscientes do valor dos seus dados. Gaming (hard & fast) – Os jogos estão a originar a interação entre jogadores, criando novas experiências e exigindo o aparecimento de novos displays. Esta realidade é extensível aos smartphones e alterará não só as formas de lazer como também as de aprendizagem, de comércio e de marketing. Máquinas muito, muito espertas – Os novos chips criarão máquinas com capacidade de aprender e de «tolerar» erros, processar informação que requeira pouca ou nenhuma programação. Os robots e outras formas de inteligência artificial terão capacidade de ver, ouvir e navegar cada vez mais como os seres humanos.

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Em alta Música Os festivais que vão começando nesta época do ano prometem enchentes e grandes oportunidades de notoriedade para as marcas mais prestigiadas. Para os «velhinhos» Stones no Rock in Rio Lisboa foram vendidos cerca de 90 mil bilhetes.

Sector automóvel O sector dá sinais de recuperação nas vendas, embora sem números verdadeiramente entusiasmantes. Mas a tendência é claramente positiva.

Em baixa Estado Asfixia o tecido empresarial e os cidadãos, e até no processo dessa asfixia mostra uma profunda incompetência, com a chamada «máquina fiscal» a emperrar continuamente.


Gadgets & Tech A mais leve do mundo A Canon apresentou uma nova edição, em branco, da APS-C DSLR, que reclama ser a mais pequena e mais leve do mundo, a EOS 100D. Ideal para utilizadores inexperientes à procura de explorar o universo da fotografia DSLR, facilita a qualquer pessoa, independentemente do seu nível de competência fotográfica, captar e reviver momentos especiais com detalhes impressionantes. A EOS 100D é suficientemente compacta para estar sempre na mala e inclui um sensor 18 MP APS-C Hybrid CMOS AF II, uma variedade de controlos simples, modos automáticos e filtros criativos para fotografar. Também permite fazer filmes Full-HD. A objetiva branca EF-S 1855mm f/3.5-5.6 IS STM é a parceira perfeita para a nova EOS 100D, fornecendo flexibilidade para capturar temas do quotidiano, desde vastas paisagens a retratos. Um estabilizador de imagem ótico garante imagens com detalhe e clareza impressionantes, enquanto a tecnologia do silenciador STM faz com que o ruído seja mantido no mínimo enquanto se foca nos filmes.

Em forma A TomTom lançou o relógio desportivo Runner Cardio com GPS e tecnologia de ponta para monitorizar o ritmo cardíaco, facilitando assim o treino. Os corredores podem selecionar uma de entre as cinco zonas de intensidade, para estarem de acordo com os seus objetivos de exercício, recebendo alertas para saber se precisam de aumentar ou reduzir a velocidade. Permite ver o ritmo cardíaco em tempo real, a distância, a velocidade e outras informações essenciais, de forma rápida, enquanto se corre. Dois em um O Magalhães DUO é o mais recente lançamento da JP – inspiring knowledge. Este novo computador combina num só equipamento um tablet e um portátil. Associa assim duas formas de aprendizagem, dispondo de úteis aplicações educacionais distintas. Destaque para o SPARKvue (concebido para auxiliar os jovens nas áreas de ciências e matemática), o Lab Camera (que permite transformar o DUO num microscópio) e o ArtRage (ferramenta de pintura e desenho).

Incrível experiência televisiva Imagens deslumbrantes, som espetacular e estilo inovador. Resumidamente, é como a Sony descreve a sua gama de ecrãs de grandes dimensões BRAVIA 4K Ultra HD e LED Full HD. Os novos televisores permitem também desfrutar de novas formas de explorar e interagir com todos os conteúdos televisivos. A oferta de televisores 4K é alargada para três séries, constituídas por sete modelos. E a gama Full HD inclui seis séries com 14 modelos. Todas estas séries estão já à venda. A prioridade absoluta dos novos televisores BRAVIA é para a qualidade da imagem, exponenciada graças às tecnologias X-tended Dynamic Range e TRILUMINOS. O exclusivo design «Wedge» melhora a qualidade do som, poupa espaço e simplifica as ligações e a interface One-Flick Entertainment permite aceder facilmente a programas de televisão, streaming de vídeos, aplicações e conteúdos pessoais.

Dual SIM A WIKO apresentou um novo terminal concebido para quem quer tirar o máximo do sistema operativo Android sem ter de gastar muito dinheiro e beneficiar de toda a comodidade de ter dois cartões SIM no mesmo smartphone. O Bloom vem equipado com um processador Quad Core de 1.3 GHz Cortex-A7, quatro GB de memória interna (com cartão micro SD a capacidade de armazenamento pode ir até 32GB) e um GB de memória RAM. jun jul ago 14

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estudo

Lojas interativas A nova forma de estar no Por Diogo Lopes Pereira

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s constantes avanços tecnológicos, a facilidade de acesso a equipamentos que permitem aceder à Internet em qualquer lugar, a crescente adesão de utilizadores a esta tendência e a facilidade com que até as mais simples tarefas do dia a dia passaram a ser feitas através de um clique, tudo isso levou as marcas e as empresas a sentirem necessidade de se adaptarem também para estas novas plataformas em que os consumidores estão agora quase sempre ligados. Se antes, para chegar ao consumidor, eram utilizados meios como a televisão, a rádio ou os jornais, hoje isso já não basta. Estes meios deixaram de ser consumidos com jun jul ago 14

mercado

a mesma frequência e intensidade que antigamente e, por isso, há que seguir os passos dos consumidores e estar presente nos espaços e nas plataformas que estes preferem agora: os computadores, os smartphones e os tablets. A azáfama dos dias de hoje faz com que os consumidores procurem soluções práticas e simples para realizarem as suas tarefas diárias e é neste contexto que surge o e-commerce (ou comércio eletrónico), que permite aos utilizadores adquirirem todo o tipo de produtos através de diferentes sites com apenas alguns cliques e sem precisarem de se deslocar até ao ponto de venda físico. Com a chegada dos smartphones e

dos tablets ao mercado, a tarefa de comprar on-line ficou ainda mais simples. São já muitas as marcas que têm uma app disponível nas lojas de aplicações para que os utilizadores descarreguem e possam fazer as suas compras sem complicações. Os consumidores estão a ficar exigentes em relação a este novo mercado digital. Segundo um estudo recente do Observador Cetelem, os consumidores esperam que as lojas passem a oferecer aplicações e serviços mobile, isto é, em smartphones e tablets. Nesse mesmo estudo, os consumidores europeus elegeram um top five de aplicações que preferem para smartphone nas lojas: aplicações que permitem comparar pre-


A azáfama dos dias de hoje faz com que os consumidores procurem soluções práticas e simples para realizarem as tarefas diárias, daí a importância do e-commerce.

Diogo Lopes Pereira é diretor de marketing da Cetelem. Sob esta marca, o BNP Paribas Personal Finance exerce a sua atividade comercial, disponibilizando uma gama completa de crédito a particulares via ponto de venda (lojas, concessionários automóvel) e por via direta aos seus clientes: Internet e telefone. Site: www.cetelem.pt; site do Observador Cetelem: www.oobservador.pt.

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ços, códigos QR dos produtos para obterem mais informações sobre os mesmos, a possibilidade de pagar com o smartphone sem passar pela caixa, o feedback de outros utilizadores acerca de um produto no qual estão interessados e, por fim, fotografarem-se com alguns modelos e para pedirem opinião aos amigos em tempo real. Em relação aos tablets, os serviços esperados pelos clientes não são muito diferentes; também num top five, os eleitos foram: a possibilidade de aceder a informações mais detalhadas sobre os produtos, fazer a encomenda de um produto que já não se encontra em stock, ver vários modelos que não estão presentes na loja física, geolocalizar na loja os produtos que lhes interessam e personalizar um modelo com diversas variantes para saber qual preferem. As aplicações digitais devem, antes de mais, responder às necessidades básicas e práticas, tanto em termos de informação de preços e de produtos como em termos de conforto e ganho de tempo proporcionados ao consumidor no seu percurso de compra. Em segundo lugar, a digitalização das lojas deve permitir ao consumidor encontrar a sensação de escolha ilimitada que lhe é oferecida em paralelo pela Internet. Os terminais interativos e os tablets dis-

ponibilizados nas lojas são assim um bom meio de alargar a escolha proposta pela loja. A integração de tecnologias web nas lojas deve servir para melhorar a oferta dos serviços ao cliente «participante», mas gera uma gestão de dados pessoais que se arrisca a suscitar a desconfiança dos consumidores. A utilização destes dados pelas marcas (conhecimento do perfil e dos gostos dos clientes) para direcionar melhor os produtos/ serviços a propor é uma problemática que divide os consumidores: 17% não têm opinião sobre esta questão, cerca de um europeu em cada dois considera-a uma coisa boa e mais de um terço considera-a negativa e qualifica-a como intrusiva (dados do estudo e-commerce do Observador Cetelem). Com efeito, as aplicações que fornecem informação, e que precisam dos dados dos consumidores para funcionarem, são essenciais aos olhos dos mesmos, permitindo-lhes assim encontrarem na loja a riqueza de informações a que estão habituados ao consultar a Internet. Segundo dados recolhidos pelo Observador Cetelem, 23%

dos europeus já digitalizou códigos QR dos produtos com o seu smartphone/ tablet, contra 37% que nunca o fez mas considera a informação muito útil. O e-commerce tornou o consumidor mais exigente. Exigente porque deixou de se querer deslocar por nada, exigente porque não quer ficar dececionado por não encontrar o seu produto, exigente porque não quer perder tempo a procurar o produto já visto, exigente porque quer ter aquilo que pretende, rapidamente e sem restrições. O consumo passará pelas lojas, desde que estas garantam um conforto de utilização. Os smartphones e os tablets transformaram-se na bússola do consumidor. Ligado permanentemente, o consumidor europeu utiliza-os para procurar informação (produto, localização das lojas, promoções, etc) e até para transformar a sua pesquisa numa compra com as aplicações de pagamento. O consumidor de hoje tornou-se móvel. E, perante um aumento do consumo móvel, o desafio das lojas consiste em criar novas oportunidades de conversão de compra, multiplicando os seus pontos de contacto. jun jul ago 14

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ferramentas DO it!

8 «Do it’s» vencer

para na mediação imobiliária O mercado da mediação imobiliária tem vindo a sofrer várias alterações conjunturais, mas sobretudo tem vindo a mudar devido ao constante desenvolvimento profissional da área.

© vadim yerofeyev – Fotolia.com

Por Massimo Forte

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oje e no futuro, os profissionais de mediação imobiliária devem saber que é imperativo ter o perfil certo para vencer na área, mas não basta ter, o mais importante é mesmo fazer. Deixo a seguir oito «Do it’s» para o sucesso.


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Ser empreendedor

Num mundo de mudança, em que todos temos de aportar para um projeto, mas não só, também temos de arriscar e investir. Na mediação imobiliária, uma equipa é e será sempre uma equipa de empreendedores, caso contrário o fracasso e o insucesso farão no curto prazo a sua aparição. Cada um tem de fazer a sua parte e o todo fará o projeto, citando Pierre Villepreux, antigo jogador e treinador de rugby francês, uma referência mundial neste desporto e um visionário. «Já não há passageiros, todos teremos de ser tripulação.»

4 Ser inovador e comunicador Vender é acima de tudo comunicar, quem não sabe comunicar vai originar ruído, e esse ruído vai danificar a sua primeira impressão. O mercado está saturado com os mesmos estilos de comunicação; é preciso inovar e trazer algo diferenciador, que faça com que as pessoas o entendam e que entendam que sabe o que estas procuram e necessitam.

2 Ser especialista local, num mercado global Os melhores médicos são geralmente especialistas de algo, tal como os melhores advogados ou os melhores profissionais de qualquer atividade. Iluda-se quem pense que faz efetivamente mediação imobiliária em Portugal ou no mundo, a especialização está ainda a acontecer, e vamos continuar a evoluir neste sentido, e para isso teremos de considerar pelo menos três tipos de especialização necessária: zona, produto e cliente.

3 Ser relacional Vivemos do mercado relacional, já não há preço, nem produto, nem serviço, tudo é bom, a diferenciação está apenas nas pessoas e na confiança que o mediador consegue transmitir ao seu cliente, mas sobretudo na capacidade de conseguir relacionar-se. Por isso, aperfeiçoar e desenvolver estratégias e técnicas de marketing relacional e marketing pessoal torna-se essencial.

5 Perceber que o QI é importante, mas o QE e o QS são essenciais Desde o primeiro momento deve basear toda a argumentação na forma como negoceia e trata objeções, deve utilizar a verdadeira essência, a inteligência emocional. A medição de inteligência mais forte hoje, e possivelmente no futuro, já não é o QI, que mede a capacidade de utilização das ciências lógicas, mas sim o QE, o coeficiente emocional, medido pela capacidade de saber utilizar os sentimentos e as emoções, e o QS, o coeficiente espiritual, também denominado terceira inteligência, o qual se mede pela capacidade de encontrar um sentido para a vida. O mediador deverá desenvolver a capacidade de negociar utilizando competências comportamentais, como por exemplo a empatia.

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ferramentas DO it!

6 Ser omnipresente para os outros

8 Saber funcionar em rede «E ao que parece são as tribos, não o dinheiro, nem as fábricas, que conseguem mudar o nosso mundo, que podem mudar a política, que conseguem alinhar um grande número de pessoas. Não porque as forçam a fazer algo contra a sua vontade, mas porque se querem conectar.» Sefth Godin A mediação imobiliária é um conjunto de «tribos» que muitas vezes não conseguem conviver pela dificuldade que têm em aceitar as diferenças, ou porque ainda não evoluíram o suficiente. Ao percorrer o país de norte a sul e na ilhas, fico com a certeza absoluta de que o único caminho para a evolução e o sucesso da atividade é a partilha, e não apenas de negócios e imóveis, mas sobretudo do conhecimento e de boas práticas. Funcionar em rede não quer apenas dizer que se pertence a uma empresa de franchising, é muito mais do que isso, é ter a capacidade de dar para receber depois, sem nunca ficar à esperar de efetivamente receber. Iniciativas como MLS locais, certificações multimarcas como o CRS e outras associações que aproximem as pessoas independentemente do seu DNA serão bem vindas, serão o futuro, serão a evolução desta fantástica atividade a que se chamamos mediação imobiliária.

Com as novas tecnologias disponíveis, passámos do computador para o portátil, e hoje usamos o telemóvel e tablets como um verdadeiro posto de trabalho. Ao nível do software passámos das fichas em Excel para sofisticados programas de CRM que até já tiram literalmente «cafés». Os GPS’s, as máquinas fotográficas digitais, as apresentações em vídeo, etc são hoje fundamentais, já para não falar da Internet, das app’s, das redes sociais, dos webinars, do Skype, do e-learning… Nos últimos 20 anos, o trabalho do mediador ficou muito mais facilitado, e possivelmente haverá muito mais evoluções tecnológicas que irão apoiar esse trabalho, mas o mais importante é que esta atividade é local, e tem a ver com pessoas, sendo o contacto físico e presencial sempre imprescindível.

7 Valorizar a ética

© DR

Desde o início da atividade, até aos dias de hoje, o respeito pelos outros deverá ser um princípio inalterável no presente e no futuro, e os que ainda não utilizam, ou passam por cima deste comportamento, diria eu que não farão parte do futuro da atividade. Respeita os teus clientes, respeita os teus colegas, respeita os teus concorrentes!

Massimo Forte é consultor, coach e docente universitário, além de autor do livro «Angariar para Vender»; massimo@massimoforte.com

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Hotel

Hotel Dolce CampoReal Lisboa

Aposta no turismo de negócios O Dolce CampoReal Lisboa é o primeiro hotel nacional a ser certificado pela Associação Internacional de Centros de Conferência, passando assim a fazer parte do leque dos melhores centros de conferência do mundo. A aposta do resort no turismo de negócios é assumida, mas a envolvência e as comodidades tornam-no também perfeito para uma estadia de puro lazer.

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Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Dolce CampoReal Lisboa jun jul ago 14

Está apenas a 30 minutos da capital mas o cenário que envolve o Dolce CampoReal Lisboa nada tem a ver com o ambiente citadino. As colinas onduladas salpicam a idílica paisagem rural e até o ar mais limpo e fresco. Situa-se na costa oeste de Portugal, na zona de Torres Vedras, combina serenidade com excelência e assume-se como hotel de referência no turismo de negócios. Na senda deste objetivo, orgulha-se de ser o primeiro e único hotel nacional a ser membro do International Association of Conference Centres (IACC). Ou não fosse a Dolce Hotels and Resorts (que tem sede em Nova Jérsia, Estados Unidos) líder na indústria de eventos e pioneira no conceito de centro de conferências e pacote completo de reuniões. O Dolce CampoReal oferece assim dos mais altos padrões na organização de eventos empresariais, quer ao nível das instalações, quer da tecnologia disponível, como o projetor wireless e a velocidade de upload e download


Atividades n Piscina interior e

exterior

com jacuzzi n Centro n Divine

de fitness

Spa

n Campo

de golfe de 18 buracos

n Dois campos de n Centro

ténis

equestre

O tradicional pacote completo de reunião n Alojamento

em quarto

individual n Pequeno

almoço, almoço, jantar e dois coffee breaks

n Sala de

reunião

n Estacionamento

gratuito

n Wi-fi gratuito

até 50 MB gratuita em todos os espaços de clientes e serviços. Dispõe de 2.150 metros quadrados de espaços para eventos e reuniões, incluindo sete salões. E com uma paisagem circundante de campos verdejantes, o ambiente não podia ser mais inspirador e motivador. Contactos

Sabendo que os pormenores fazem a diferença, no Dolce CampoReal aposta-se no máximo conforto. Assim, as salas de conferências têm – garantem – as melhores cadeiras do mercado, ergonomicamente desenhadas a pensar nas muitas horas em que os participantes estão sentados duran-

te as reuniões, minimizando assim o desconforto e aumentando os níveis de concentração. Também o serviço de catering está pensado para a personalização de experiências culinárias. O programa «Alimentos Pensados para Alimentar o Espírito» permite a criação de menus com ingredientes saudáveis, tendo por objetivo nutrir a mente dos participantes e promover a produtividade durante todo o período de trabalho. Os Dolce Break Lounge são a evolução do tradicional coffee break, pois os participantes podem encontrar alimentos frescos e energizantes ao longo de todo o dia. Mas nem só de negócios se faz o Hotel Dolce CampoReal Lisboa. Inclui 151 quartos e suites – espaçosos e com vistas magníficas sobre os campos de golfe e as vinhas –, e coloca ao dispor várias atividades para que a estadia seja o mais completa e gratificante possível: desde a piscina interior ou exterior, com um relaxante jacuzzi, ao Divine Spa, com uma alargada gama de tratamentos disponíveis, passando pelo campo de golfe de 18 buracos, pelos campos de ténis, o centro de fitness ou o centro equestre que convida a explorar a cavalo a costa oeste portuguesa, são muitas as opções. Depois de alimentar a alma, há que alimentar o corpo. E para isso o Dolce CampoReal conta com quatro espaços distintos: o ManJapão, onde é servido o buffet de pequeno almoço; o Grande Escolha, onde se pode usufruir de pratos de interpretação mediterrânica num ambiente intimista; o Sports Club, com petiscos tradicionais, tapas e snacks; e o Pool Bar, aberto só durante o verão, com uma tentadora carta de cocktails de frutas e sangrias. Em comum têm a inspiração na variada cozinha portuguesa e internacional. Para um evento empresarial ou de férias, ou até quem sabe para o seu casamento, motivos não faltam para se ir conhecer o Dolce CampoReal Lisboa.

Tel.: 261 960 900; Site : www.dolcecamporeal.pt

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Sugestão

NATA Lisboa

De Lisboa para o mundo Em junho de 2012, o NATA Lisboa abriu a sua primeira loja, no centro da capital portuguesa, e volvidos dois anos tem já presença em Espanha, França, Áustria e Emirados Árabes Unidos. É um franchising português com aspiração a projeção económica mundial, que pretende revelar ao mundo uma receita única que transporta consigo os valores culturais e gastronómicos da cidade de Lisboa.

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Por Ana Leonor Martins/ Fotos: NATA Lisboa jun jul ago 14


O NATA deu os primeiros passos em 2011, e a 26 de junho de 2012 abriu a primeira loja no bairro do Príncipe Real. Poucos dias depois estava em tudo o que era meios de comunicação social; nacionais e não só. Quando o criativo publicitário José Carlos Campos teve a ideia de fazer do pastel de nata a estrela e a inspiração do NATA Lisboa, estava longe de imaginar que nos meses seguintes o conceito iria chegar não só a vários locais de Portugal mas também além-fronteiras. Associada a um universo de valores culturais, sociais e gastronómicos muito fortes e bem definidos, a marca NATA Lisboa apresenta um conceito de negócio em modelo de franchising consistente em termos criativos, procurando ser um representante do conceito português de pastelaria, com potencial de projeção mundial. Atualmente a marca conta com 16 lojas em funcionamento e 12 em fase de abertura, marcando presença em Portugal, Espanha (Madrid e Barcelona), França (Paris), Áustria e Emirados Árabes Unidos. Por cá, está em Lisboa, Cascais, Porto, Braga, Almada, Vila Nova de Gaia, Coimbra, Póvoa de Varzim, Matosinhos, Famalicão, Guimarães e Barcelos. O pastel de nata tornou-se assim o cabeça de cartaz de um conceito português de cafetaria, em modelo de franchising à escala global. Ou seja, nasceu para transformar um doce de Lisboa, o pastel de nata, num doce planetário, transportando para o mundo valores culturais, sociais e gastronómicos da cidade. Com estas pretensões planetárias, o NATA tem na sua génese uma fórmula pensada para assegurar a preservação de todas as suas distintivas características em qualquer parte do mundo. Esse foi sempre o objetivo. Todos os processos, desde o fabrico à conservação, passando pelo transporte e pela preparação, foram concebidos de forma a garantir que a experiência de trincar um «NATA» seja igual em Lisboa, Porto, Madrid, Macau, Toronto ou Buenos Aires. Contactos

Uma receita exclusiva A fórmula do NATA é uma receita exclusiva desenvolvida por uma equipa de conceituados profissionais de pastelaria. Foi vencedora de uma «prova cega» de avaliação final efetuada por um painel de provadores internos na Escola de Hotelaria de Lisboa. Esta receita única é assegurada em todas as unidades NATA Lisboa graças a um processo de fabrico e cozedura com elevado controlo de qualidade ao longo de todo o processo de operações.

e-Mail: franchising@natalisboa.com; Site: www.natalisboa.com

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Automóvel

Volkswagen Beetle Cabrio

Para condutores com atitude Há carros com personalidade que refletem a atitude dos seus proprietários. E o novo Beetle Cabrio é um deles. Com aparência desportiva, 12 cores disponíveis e capota que pode ser aberta ou fechada em apenas 9,5 segundos, este «carocha» dos tempos modernos não vai com certeza passar despercebido nas estradas. Por Irina Pedro/ Fotos:Volkswagen

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A Volkswagen define-o como um ícone da indústria automóvel a céu aberto e garante que conduzir o novo Beetle Cabrio vai proporcionar uma experiência única. E porque para os aficionados do Beetle até a compra é um ato de culto, a marca disponibilizou muitas opções para que o carro possa expressar o gosto individual e a personalidade do condutor. No mercado nacional estão disponíveis duas versões de equipamento – Design e Sport –, bem como três modelos especiais – 50’s Edition, 60’s Edition e 70’s Edition. Esta gama é complementada por 12 cores de carroçaria e duas tonalidades suaves de capotas, 11 tipos diferentes de jun jul ago 14

interior em tecido e com acabamentos em couro, sete jantes distintas e inúmeros recursos técnicos e visuais. O Beetle Cabrio é um revivalista, da era moderna, do «carocha» original. Maior e mais apelativo, surge com uma aparência mais alongada, mais larga, com capota mais achatada e proporções mais dinâmicas. Mas o estilo em si é fiel ao ADN do design Volkswagen. Uma característica totalmente nova é o spoiler traseiro, que tem uma influência decisiva em manter a estabilidade a alta velocidade (de série na versão Sport). Também o interior é carismático, com diversos detalhes que o tornam original, como a

iluminação ambiente. Oferece igualmente muito espaço e conforto para quatro ocupantes. Para além da estética, claro que a eficiência e a técnica não foram descuradas. O Volkswagen Beetle Cabrio tem motorizações a gasolina e diesel eficientes e com exemplar desempenho, com potências que variam entre 105 cavalos (cv) e 200 cv; um conjunto de motores que recorrem na totalidade à sobrealimentação acoplados a caixas manuais de cinco ou seis velocidades ou a uma transmissão automática DSG de seis ou sete velocidades. Segundo a marca, a eficiência e a economia neste conjunto de motores


de quatro cilindros com elevados binários estendem-se a um consumo médio ponderado que varia entre os 4,7 e os 7,8 litros aos 100 quilómetros (km). Em termos técnicos, de referir que graças ao seu motor elétrico são necessários apenas 9,5 segundos para abrir a capota deste Beetle, e de um modo quase silencioso. Por outro lado, este processo pode ser realizado em movimento, até uma velocidade de 50 km/ hora. Para fechar a capota são precisos 11 segundos; os adicionais 1,5 segundos são necessários para permitir o acionamento elétrico para o bloqueio automático da capota na estrutura do para-brisas. A estrutura desta capota têxtil rígida, disponível em preto ou em bege, é revestida de várias cama-

Tipo de motor

Cilindrada cm3

Potência máx., cv/ rpm

Velocidade máxima, km/ h Aceleração 0 a 100 km/ h

Consumo

das de telas impermeáveis e à prova de intempéries. E, claro, o Beetle Cabrio tem os sistemas específicos de segurança de um descapotável: airbags de cortina e airbags laterais; e sistema de proteção automático de capotamento.

cvm(1) cva(2) cvm cva cvm – ciclo urbano cva – cilco extra-urbano cvm – média ponderada/ emissões CO2 cva – Ciclo urbano cvm – ciclo extra-urbano cva – média ponderada/ emissões CO2

1.2 TSI (105cv)

1.4 TSI (160cv)

Outro fator importante a ter em conta é que o Beetle Cabrio é o veículo descapotável mais barato na gama da Volkswagen. Em Portugal, os preços variam entre cerca de 27.400 euros (1.2 TSI) e os 42.150 euros (2.0 TDI DSG). 2.0 TSI (210cv)

1.6 TDI (105cv)

2.0 TDI (140cv)

4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros, Gasolina Gasóleo Gasóleo Gasolina Gasolina 1.197

1.390

1.984 1.598 1.968 210/ 5.300 105/ 5.000 160/ 5.800 105/ 4.400 140/ 4.200 – 6.200 180 208 229 180 198 180 207 227 178 195 10,9 8,3 7,3 11,5 9,4 10,9 8,3 7,3 11,5 9,4 7,6 8,7 9,8 5,4 6,3 5 5,3 5,9 4,1 4,2 5,9/ 137

6,6/ 153

7,3/ 169

4,5/ 119

4,9/ 129

7,3 5

7,7 5,3

10,1 6,1

5,5 4,4

6,9 4,6

5,9/ 137

6,2/ 143

7,6/ 176

4,7/ 124

5,4/ 140

Caixa de velocidades manual/ (2)Caixa de velocidades automática

(1)

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©ATP

Viagem

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Rio Grande do Sul

O grande desconhecido que «carrega o Brasil aos ombros» O Rio Grande do Sul, no Brasil, possui riquezas naturais impressionantes, uma cultura notável e tradições ímpares. Vale mesmo a pena conhecer. Por Ana Teresa Penim

Sabia que... - «chimarrão» é uma infusão de erva mate? - no Rio Grande do Sul já são produzidos vinhos e espumantes muito interessantes? - «bombacha» é o nome das calças típicas dos gaúchos? - na cidade de Gramado parece que estamos na Suíça ou na Áustria e que lá se realiza anualmente um famoso festival de cinema? - a palavra «guri(a)» é a designação comum para miúdo (a)/ jovem? - o Vale dos Vinhedos é uma área de cerca de 100 quilómetros quadrados, repleta de vinhas com castas de todo o mundo, inclusive portuguesas? - a «prenda» é a mulher gaúcha que faz par com o «peão» (homem gaúcho)? - Cambará do Sul possui vários canyons verdadeiramente assombrosos? - em 2013 nevou em 80 cidades do Rio Grande do Sul e esse acontecimento é normal? *** O Rio Grande do Sul (RS) é o famoso estado gaúcho situado no sul do Brasil. Faz fronteira com a Argentina, «inimigo de estimação» dos brasileiros, mas com o qual os gaúchos partilham muitas tradições como o chimarrão, os rodeos, as alpergatas e o bom churrasco. A sul faz também fronteira com o Uruguai e o Paraguai, países com os quais também partilha todas essas tradições e tem uma relação mais simpática. Com a história altamente marcada

desde o século XVII pelos espanhóis e pelos portugueses oriundos sobretudo dos Açores, grupos de imigrantes italianos e alemães começaram a chegar e assentaram arraiais neste estado brasileiro a partir de 1824. Eles impulsionaram a diversificação da produção agrícola com a produção industrial. O RS possui papel marcante na história do Brasil, tendo sido palco da Guerra dos Farrapos (1835-45), a mais longa guerra civil do país. Esta imigração determinou que haja uma grande percentagem de pessoas altas, loiras e de olhos azuis, que têm dado origem a modelos mundialmente famosas como Gisele Bündchen. O povo gaúcho é altamente orgulhoso da sua cultura e das suas tradições, possuindo inclusivamente um hino que todos cantam com entusiasmo e solenidade no início de qualquer cerimónia oficial. Hoje o RS é um dos estados mais europeus e prósperos do Brasil. Para além das plantações de soja e de arroz a perder de vista, possui inúmeras empresas de vanguarda, as quais se organizam em clusters em torno de algumas cidades como por exemplo Novo Hamburgo (conhecida como a capital do calçado ou Bento Gonçalves (conhecida como a capital do móvel e do vinho). A cidade de Carlos Barbosa prosperou graças à empresa Tramontina, mundialmente famosa pela produção de facas, panelas e utensílios em aço inox, mas que hoje produz mais de 17 mil produtos, no conjunto das suas 10 fábricas. jun jul ago 14

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©ATP

- Entretanto, pelo caminho aproveite e delicie-se numa das inúmeras churrascarias gaúchas, com um magnífico rodízio de carne, polenta frita, queijo frito, entre muitas outras especialidades. Os rodízios de pizza também são uma grande atração. - Não perca a oportunidade de degustar o chimarrão (infusão de erva mate que é servida numa cuía, recipiente feito de cabaça, e que se toma através de uma «palhinha» metálica, a bomba). Não estranhe o facto de o mesmo chimarrão ser partilhado por várias pessoas. - Se visitar o RS entre junho e setembro agasalhe-se bem. O frio é intenso, mas o calor das lareiras e do chimarrão aconchegam de certeza. Boa viagem! Texto: ATP

©ATP

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- Apanhe o voo direto da TAP Lisboa/ Porto Alegre, a capital do estado gaúcho. São 11 horas de viagem, mas compensa. - Em Porto Alegre não perca: a Fundação Iberê Camargo (museu de arte moderna com uma arquitetura fabulosa do arquiteto português Siza Vieira; o Mercado Público Central (um edifício magnífico com um rebuliço comercial pitoresco, onde poderá conhecer e comprar os trajes tradicionais gaúchos); a Usina do Gasômetro (antiga fábrica de energia e um dos pontos mais tradicionais para ver o famoso pôr do Sol sobre o Rio Guaíba); a Catedral Metropolitana de Porto Alegre ou Igreja da Matriz (um dos símbolos da cidade e exuberante monumento do estado); o Bairro dos Moinhos de Vento (o mais sofisticado da cidade, com restaurantes e boutiques da moda). - Cidades de Gramado e Canela: Gramado é cheia de lojinhas de chocolate e de boutiques apetitosas. Vai-lhe ser difícil resistir no meio de tantas tentações; o Palácio dos Festivais é palco do «Festival de Cinema de Gramado», que acolhe artistas nacionais e internacionais em agosto (inverno em Gramado); o Minimundo é uma espécie de museu ao ar livre, com diversas réplicas de construções de todo o mundo; o Parque do Caracol tem a maior cachoeira do RS, com 131 metros de altura; o Lago Negro é muito agradável para relaxar e contemplar as magníficas araucárias (espécie de pinheiro com 200 milhões de anos, característico do sul do Brasil). - Em Bento Gonçalves/ Vale dos Vinhedos, faça um tour vinícola e visite caves como Aurora, Vale da Valduga, Miolo, Dom Laurindo ou Chandon, onde poderá fazer várias degustações e usufruir dos vários SPAs da região. - Em Cambará do Sul pernoite no Ecohotel, onde será recebido de forma totalmente familiar, e faça um treking nos canyons Itaimbezinho, Fortaleza, Churriado e Malacara.

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Para descobrir o Rio Grande do Sul


Relógios/ Vinhos

Ideal para quem viaja Especialmente concebido para quem viaja, o Luminor 1950 3 Days GMT 24H é o novo relógio da Officine Panerai. A função GMT 24H permite ler simultaneamente não só a hora local mas também a de um segundo fuso horário, graças a um ponteiro central independente que dá uma volta completa do mostrador em 24 horas. É o primeiro relógio da Officine Panerai a adotar o novo movimento de manufatura, o calibre automático P.9003, que traduz um desenvolvimento do calibre P.9001. A principal inovação tem a ver com a função GMT, que está indicada em 24 horas em vez de 12; também foi acrescentado um novo indicador circular de reserva de marcha no fundo do relógio, que se encontra visível é de leitura fácil através do vidro de safira no fundo do relógio. O novo Luminor tem reserva de marcha de três dias, índices clássicos para ler a hora local, e a parte mais exterior do mostrador possui os índices que permitem a leitura do segundo fuso horário, indicado pelo ponteiro

com uma seta. A clareza e a legibilidade do mostrador, que também contém a janela da data e o pequeno contador de segundos às nove horas, são asseguradas mesmo em situações de pouca luminosidade. Resistente à água até 300 metros, o Luminor 1950 3 Days GMT 24H vem equipado com uma correia de couro preta com costura em cru.

Carácter duriense Nascido nas vinhas velhas da Quinta dos Murças, propriedade do Esporão no Douro, o Quinta dos Murças Reserva 2010 revela o seu carácter duriense, num vinho equilibrado e complexo, sedutor e autêntico, de grande elegância e poder de envelhecimento. É a terceira colheita deste vinho topo de gama. O aroma é fresco, evidenciando a presença dos frutos vermelhos, envolvidos em subtis notas de fumo. No palato, desvenda toda a sua expressividade e a concentração de fruta, revelando

subtis notas de tosta. O final é longo e fresco, fazendo prever uma notável longevidade em garrafa. O Quinta dos Murças Reserva resulta de colheita manual e rigorosa seleção das melhores uvas das vinhas velhas. A vinificação é feita em lagares de granito, com recurso à tradicional pisa a pé. A prensagem é feita numa antiga prensa vertical. Após a fermentação em lagares, o vinho estagia 12 meses em barricas de carvalho francês e americano, seguindo-se um estágio prolongado em garrafa. jun jul ago 14

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Crónica

Faz aquilo de que gostas e não terás que trabalhar mais na vida

Fotos: DR

Por Fernando Mendes Ator

Olá! O meu nome é Fernando Mendes e sou ator há mais de 30 anos. Apaixonei-me pelo teatro graças ao meu pai, Vítor Mendes, porque o acompanhava nas inúmeras peças que fazia por este país fora. Vê-lo nos palcos desde tenra idade ter-me-á dado o tão falado «bichinho» que nos faz amar esta tão nobre arte. Estreei-me com 17 anos e desde então não parei. Já dizia o filósofo chinês Confúcio: «Faz aquilo de que gostas e não terás que trabalhar mais na vida.» Grande parte da minha felicidade deve-se precisamente ao facto de eu ter o privilégio de fazer aquilo de que gosto. No entanto, não ver as conotações negativas que a palavra trabalho costuma ter espelhadas nesta atividade não significa que não seja trabalhoso tê-la. É, e muito! Ser bem sucedido no meio do espetáculo durante tanto tempo é uma tarefa quase hercúlea e que exige de nós o máximo do nosso talento, de esforço, disciplina e disponibilidade. E a julgar pelo meu físico, aposto que ninguém diria que existe disciplina na minha vida.

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Apesar de não ser apresentador, é com muito gosto que conduzo o programa «O Preço Certo» há mais de 10 anos na RTP1. Temos sido líderes de audiência no horário que antecede os noticiários e isso deixa-nos muito felizes. O sucesso deve-se à competência e à entrega de toda uma equipa que trabalha comigo. Somos genuínos, não temos máscaras e damos tudo de nós ao programa, e isso reflete-se na fidelidade do público e na simpatia com que nos acolhe. Tenho estado também em cena com a Cristina Areia, a Carla Andrino e o Frederico Amaral numa peça chamada «Caixa Forte», no Teatro Villaret. É incrível e altamente gratificante ver como o público continua a procurar bom teatro e a encher salas, apesar desta fase tão ingrata economicamente para o nosso país. Neste meio, sem o público não somos nada, portanto é imperativo que lhes demos o máximo de nós, seja num direto em televisão ou numa peça de teatro. Quanto a si, caro leitor, desejo-lhe tudo de bom!


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Passatempo DO it!

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varinhas Infiny Force, da Moulinex Nesta décima edição da DO it!, temos três varinhas Infiny Force, da Moulinex, para oferecer aos leitores. A Infiny Force é uma varinha com quatro lâminas, uma potência de 700 W e um motor DC (mais leve, mais compacto e com menor consumo de energia). Além disso tem um pé inox desmontável, 20 velocidades, função turbo, copo graduado de 800 ml e pega ergonómica em material suave. Os acessórios são compatíveis com a máquina de lavar louça (exceto o corpo da varinha). Para se habilitar a ganhar uma destas três varinhas da Moulinex, basta enviar-nos uma frase em que use as palavras «comprar» (ou «vender»), «sucesso» e «Moulinex». As respostas devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. O Inspirational Board da DO it! irá selecionar as três frases vencedoras. Não deixe de participar!

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Curiosidades Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as diversas entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business Manager, Nestlé Portugal

Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar), Intermarché Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety jun jul ago 14

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A Próxima DO it! Atitudes vencedoras

© vizafoto – Fotolia.com

Alguém dizia esta frase: «A atitude é o pincel com que pintamos a nossa vida, mas somos nós quem escolhe as cores.» Na DO it! acreditamos que a atitude negocial é exatamente assim. Está na nossa mão usar os pincéis certos em cada situação, e escolher as cores com que queremos pintar o nosso desempenho. Vencer, isto é, concretizar negócios, é o que nos une a todos. Que atitudes vencedoras possuem os negociadores top? Esse será o tema da próxima DO it!.


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Do it! nº 10  

Revista dos Profissionais de Negociação e Vendas http://www.doit.pt

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