Page 1

6 Steps Sales Process: The following Six Steps are involved in the process: Agenda: Your agenda is to list the property or land the auction, learn about their needs and then move  them forward. Position: Ask what they know about UC? Position yourself and United Country to be able to meet their  needs. Be able to show them why you are the best qualified person and company to meet their needs. Be  sure they have the authority to make decisions and ability to sell.  Fact Find: Use the following questions to learn about their needs, detect hot buttons and identify what we  can do to resolve their challenges. •

"What specifically would you like to get out of this meeting ­ presentation ­ discussion?" 

"What Else?" Open question that allows them to share their thoughts, needs and ideas. 

"What Else?" Silence each time to give them time to respond in their own words. 

"What Else?" Summarize their thoughts on a note pad, so you can later focus on the most  important needs.  "And?" After each comment is written always write the next number or make a dash for the next  item. People have a psychological need to fill in the next line. 

• •

"If there was one more thing you would want to accomplish what would it be?" 

"Anything else?" Closed question to bring the inquiry to an end. 

• • •

Summarize and confirm from written notes.  Clarify with "Tell me more about...." or "Is it more important to get the price you want or get the  property sold quickly?" (use hand gestures to reinforce)  The longer they talk, the better it is for you!!! 

Listen to understand, not to just to respond to each concern they share. 

Listen for the meaning behind the answer or question. 

Write notes using their language, so you can later use those terms in providing solutions to their  exact needs.  Find their energy, heartbeat, hot button or pain. Why do they want or need to sell? 

• •

Determine the context of what they are sharing, not just the content. IE: Red can mean different  things, such as when used with a traffic signal or financial report. Context can be much more  important to learning their needs than the content. 


Present: This may need to be done that day if you will only have one audience with them or at a second  meeting after you have put together the information and tools needed to address their needs. Keep  quiet after presenting and they will tell you if you are done or not. Summary: There are three things we need to do: Sign the listing agreement or auction contract, get  photos and information about the property (including an EMS Creative Brief, if it is a trophy project or if  you want to help them to buy in to the project) and develop a marketing plan for your property.  Open: "What would you like the next step to be?" Try this system and you will be surprised at how effective it can be. Remember that people love to  buy, but hate being sold!!!

6 step sale process  

Sales process to imporove your Success rate

Advertisement