RESELLER NENÍ JEN ZÁKAZNÍK, ALE OPRAVDOVÝ PARTNER

MICHALA BENEŠOVSKÁ

Networking, VoIP, bezpečnost, videokonference – technologie přibývají, trh se proměňuje a v prostředí prodejního kanálu je to někdy docela divoké. Jak se v takovém prostředí daří společnosti PCV Computers, která loni překonala třicetiprocentní růst? S jednatelem Janem Dudou jsme mluvili o vývoji trhu, silných značkách i o tom, že žádný prodejce není malý a sázka na osobní přístup funguje.

Jak byste zhodnotil minulý rok z pohledu PCV a jak jste vnímali vývoj trhu s komunikačními a síťovými technologiemi?

Všichni žijeme v turbulentním prostředí plném neustálých změn. Z každé strany se na nás sypou zprávy, ať už geopolitické, nebo třeba o velmi rychlém nástupu AI, a obecně čelíme velkému tempu technologických i společenských změn. Minulý rok – a bohužel musím říct, že ani ten letošní – nebyly výjimkou, teď myslím na válku v Íránu.

PCV Computers má velkou část zákazníků v rámci malých a středních ISP. I na tom trhu dochází k výrazným změnám, zejména ke konsolidaci firem, v zásadě není měsíc, aby někdo z našich zákazníků nekoupil jiného. Tento trend je již několik let a zatím nevypadá, že by se to mělo měnit.

PCV Computers se v minulém roce dařilo velmi dobře. Náš růst překonal těsně 30 %, což se domnívám, že bylo výrazně nad růstem celého trhu. Obrat narostl na více než 400 milionů. Jsem na to hrdý, jde o úspěch celého našeho týmu a ukazuje se, že námi zvolená strategie je správná.

Snažíme se nabídnout svým zákazníkům takové portfolio, které umožní jejich růst a růst jejich přidané hodnoty. Nejsme jen „šoupači beden“, opravdu zvažujeme každý jeden přidaný výrobek do nabídky, zda k němu budeme umět poskytnout podporu, jak se výrobce staví k resellerům, zda to našim partnerům dává smysl vzhledem k velké konkurenci od e-shopů, ale samozřejmě také, zda je dobrá kvalita, abychom nedodávali něco, na čem je sice zdánlivá marže, ale v reálu se ztrácí v servisech.

A toto si myslím, že se nám daří, vybrat značky a produkty, které splňují požadavky a potřeby našich zákazníků.

Poskytujeme také poměrně široké portfolio před i poprodejních služeb, často školíme a certifikujeme, prostě pro nás reseller není jen zákazník, ale opravdový partner, a tak k tomu přistupujeme. A já věřím, že to naši zákazníci vnímají.

Které oblasti – například VoIP, networking, bezpečnost nebo videokonference – byly z vašeho pohledu nejdynamičtější?

VoIP, oblast, kde jsme tradičně velmi silní, díky naší nabídce trojice výrobců (Grandstream, Yealink a Fanvil) rozhodně není mrtvá, prodeje jsou stabilní a velmi pěkné (stále více než 1 000 kusů telefonů měsíčně). Na druhou stranu je potřeba si říct, že počet prodaných telefonů již v podstatě neroste. Pokud se však podíváme na SIP jako takový, je to jiný obrázek. Zde jsou nové produkty, které tuto kategorii dělají velmi zajímavou, přinášejí velkou marži a lákají nové partnery. Díky zařízením Grandstream GCC umí reseller přijít k zákazníkovi a jedním produktem mu vyřešit firewall, PoE switch a telefonní ústřednu, do toho umí připojit VoIP telefony jakéhokoli výrobce, videozvonky nebo třeba ozvučit prostor prodejny či venkovního prostranství.

Oblast networkingu nám dělá také radost, růst je zde velmi výrazný, v naší nabídce naleznete vše, co potřebujete pro síť, a to od několika, vzájemně se doplňujících výrobců. Stálice jako Mikrotik, TP-Link či Grandstream asi představovat nemusím. Radost nám dělá i Reyee, značka společnosti Ruijie Networks, která se také velmi pěkně chytla. Výrazný růst jsme zaznamenali v Huawei, značce, kterou jsme přidali do portfolia minulý rok a trochu jsme nevěděli, jak se to bude chovat, protože na trhu je řada „šedých“ dovozců a my nabízíme výhradně oficiální produkty, ale reakce nás příjemně potěšila.

Bezpečnost a networking se u nás hodně slévají v jednu kategorii, takže obecně tyto dvě kategorie nám opravdu dělají radost a růst byl velmi výrazný.

Videokonference u nás v tuto chvíli představuje téměř výhradně Yealink. V tomto segmentu jsme zaznamenali růst téměř 50 %. Rozšířili jsme tým, který se o tyto produkty stará, a v letošním roce připravujeme rozšíření portfolia. Je vidět, že videokonference je něco, co zákazníci chtějí.

Zmínil jste hodně značek. Můžete uvést, kterým se v poslední době nejvíce daří?

Řekl bych, že v podstatě všechny značky našeho portfolia se prodávají dobře. Samozřejmě, hlavní značkou je pro nás Grandstream, ale nejen on, třeba také Adex, VIGI, Yealink či TP-Link. Je docela dost vidět, kteří výrobci pracují a kteří reálně jen spí a farmaří.

A bohužel, to je u českých zastoupení poměrně častý jev, který kritizuji dlouhodobě, ale stále trvá. Úplně se mi ježí vlasy na hlavě, když občas od některého vendora slyším, že „to to raději prodám do e-tailu, než bych se s tím drbal v channelu“. S takovými výrobci se snažíme nespolupracovat, takže v našem portfoliu jsou všichni aktivní, a to si myslím, že je právě to zajímavé.

Grandstream jste zmínil už několikrát. Povězte, čím je tato značka výjimečná a co všechno nabízí v jednom ekosystému?

Grandstream je moje srdcovka, tím se netajím. Z mého pohledu je zkrátka perfektní to portfolio.

Vezměte si, že od jednoho výrobce máme v nabídce switche, access pointy, SOHO routery, velké routery, next gen firewally, VoIP ústředny, telefony, videodveřníky, reproduktory a v brzké době se přidají NAS. A to celé lze ovládat v rámci jedné jediné platformy GDMS, která je zdarma. Grandstream nenutí k využití cloudu, platformu si zdarma můžete nainstalovat na vlastní server a managovat všechny produkty odtud. Nenutí dokonce ani k vlastní platformě, ve většině zařízení je hardwarový controller, tedy zákazník jej nemusí dokupovat.

Když k tomu celému přidáte skutečně vysokou kvalitu (poruchovost je pod 0,5 %), perfektní technickou podporu, zajímavé nacenění, bezproblémovou dostupnost a možnost projektové podpory, není to téměř až dokonalý mix? V letošním roce uspořádáme první Grandstream day, kde chceme produkty představit ještě většímu množství prodejců. Upřímně se na to těším.

Pojďme na kamerové systémy, které jsou také nedílnou částí vašeho portfolia. Je nějaká značka, která aktuálně z vašeho pohledu získává pozornost partnerů a zákazníků?

V nabídce máme dvě stálice českého trhu Dahua a HikVision a jednu novou štiku v revíru, značku VIGI.

A právě poslední jmenovaná na sebe strhává pozornost velmi výrazně. Její růst je razantní, plány jsou velké, a když vidím, s jakou vervou a entusiasmem se do toho zastoupení pouští, jak pozitivně reagují zákazníci, myslím, že je to značka s velkou budoucností.

České zastoupení nás fyzicky podpořilo nyní na Ampéru v Brně a snad k oboustranné spokojenosti.

V čem VIGI představuje zajímavou alternativu na trhu videodohledu?

Nejenže VIGI produkty jsou skvěle naceněné a mají opravdu vysokou kvalitu a pokročilé vlastnosti, ale za mě je zajímavé zejména to, že jejich kovové, tedy profesionální produkty se neprodávají jinde než v channelu, tedy je nenajdete v žádném e-tailu, a to dává hodně smysl.

Občas někdo řekne, ale já tam VIGI vidím, nicméně jak říkám, to jsou jen consumer produkty, takže čtenáři pozor, není VIGI jako VIGI, a pokud se chcete na tuto značku podívat, přijďte na některé z našich bezplatných certifikačních školení, stojí to opravdu za to.

Ještě je potřeba trochu dotáhnout portfolio, ale to se velmi rychle daří a již nyní pokrývá potřeby velké většiny instalací.

Pojďme na novinky v oblasti přístupových systémů. Kam se tento segment podle vás posouvá a jaké možnosti dnes partnerům nabízíte?

V této oblasti máme v nabídce Fanvil, Grandstream, HikVision a Dahua. V minulosti jsme to vnímali spíše jako okrajové, protože na tomto trhu kralují naprosto jiné značky. Nicméně zejména Fanvil a Grandstream uvedly nové produkty a řešení dává více než jen smysl, prostě stojí za to.

I proto jsme je také prezentovali na veletrhu Ampér, kde vzbudily poměrně slušný zájem.

Mimochodem, Fanvil má v nabídce například ovládání výtahů nebo IP produkty fungující po dvou drátech, tedy bez nutnosti tahat novou kabeláž ve starých domech. A to je pro hodně lidí docela zajímavé.

Další oblastí, kde distributoři hlásí růst, jsou videokonferenční řešení. Jak jste na tom vy? Co stojí za tímto růstem a na jaké novinky nebo nové značky se mohou partneři v této oblasti těšit?

Obecně se zvyšuje zájem zákazníků o videokonference. Uvědomují si, že jim šetří čas a peníze. V naší nabídce je to značka Yealink, která je certifikovaná pro Microsoft Teams, čímž zákazník získává opravdu bezproblémový provoz.

Díky perfektní podpoře, konfigurátoru, kde si lze nasimulovat i dosah mikrofonů, kamer atd. se prodejce vyvaruje instalací typu pokus omyl.

Zákazníci jsou v tomto segmentu ochotni připlatit si za konfiguraci, nastavení či správu a tím generují další příjem pro prodejce.

Je to zkrátka win-win business, kdy zákazník sice platí, ale platí rád, protože toto řešení mu přináší výraznou přidanou hodnotu. Je poměrně běžné, že po prodeji první konference si firmy vyžádají další do další zasedačky a samozřejmě další služby.

Pokud vaši čtenáři tuto část trhu zatím neobsluhují a chtěli by naskočit do tohoto vlaku, ozvěte se nám, vše vysvětlíme, předvedeme a budeme pro vás partnery, o které se můžete bez obav opřít.

Velký důraz kladete také na vzdělávání partnerů. Jaké typy školení a aktivit dnes pro resellery připravujete a proč je podle vás edukace důležitá?

Již jsem to několikrát zmínil, především kvůli marži prodejců. E-tail dnes umí dodat téměř cokoli. Schválně, kolik asi má prodejce marži na tiskárně či notebooku? Jednotky procent, téměř jistě.

Při prodeji našich řešení, ať již síťových, přístupových, kamerových systémů či videokonferencích se zpravidla bavíme o desítkách, o dodatečných službách, které zákazníci chtějí, umí je zaplatit, a právě ty odlišují dobré prodejce od již zmíněných šoupačů krabic a e-tailů. Právě to pomůže

prodejcům k úspěchu i v dlouhodobém horizontu. A to bez edukace nejde, o tom jsem opravdu přesvědčený.

Mimochodem, samozřejmě i náš tým se v podstatě neustále školí, abychom mohli poskytovat podporu na vysoké úrovni, takže to, co říkáme, také sami děláme. Nekážeme vodu a nepijeme víno.

Proč by podle vás měli IT reselleři spolupracovat právě s PCV? V čem se snažíte lišit jako distributor a jakou přidanou hodnotu chcete partnerům dlouhodobě přinášet?

Věřím, že proto, že jsme tím nejlepším distributorem, distributorem s osobním přístupem, pro kterého žádný prodejce není malý, každý je partnerem a ke každému se snažíme přistupovat individuálně podle jeho potřeb, možností a přání.

Nechceme dělat něco, co neumíme. Nabízíme určitý mix produktů, kterému věříme, že se vzájemně doplňuje a přináší našim partnerům vysokou přidanou hodnotu.

Jak jsem již zmínil, poskytujeme širokou škálu služeb a školení. U služeb mohu vyzvednout například naši spolupráci na kamerových systémech. Pomáháme prodejcům zpracovávat jejich nabídky, a to až do té míry, že navrhneme a zpracujeme ideální rozmístění kamer včetně přibližné vizualizace budoucího obrazu tak, aby prodejce jen vyměnil jméno na hlavičce, nastavil ceny a mohl celou nabídku odevzdat koncovému zákazníkovi.

U VoIP produktů pomáháme s výběrem ideálního mixu, ale také s konfigurací a poměrně často také s fyzickou instalací. Samozřejmě pro koncového zákazníka zcela anonymně.

Tím pomáháme našim zákazníkům růst a dodat větší projekty bez jejich vlastních dodatečných nákladů.

Jak mají postupovat reselleři, kteří by s vámi chtěli spolupracovat? Na koho se mohou obrátit?

Na našem webu www.pcvcomp.cz naleznou všechny kontakty, mohou se samozřejmě zaregistrovat, nicméně pokud mohu říct, z mého pohledu nejlepší cestou je použít obecný e-mail obchod@pcvcomp.cz. Tam se vás vždy ujme některý z obchodníků našeho týmu. Pokud by snad chtěl někdo kontaktovat přímo mě, tak duda@pcvcomp.cz.