ÍNDICE
INTRODUCCIÓN Reconocimientos Estímulos
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1. EL IDIOMA DE LA NEGOCIACIÓN Valorar las palabras Aprender de grande Superar las barreras
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2. NEGOCIACIÓN: IDAS Y VUELTAS Elegir las preguntas Negociar mal consigo mismo Negociar bien en la asimetría Definir la negociación Fracasar Fortalecer el frente interno Pensar estratégicamente Crear el ámbito propicio para intercambiar información Claridad, firmeza, perseverancia Administrar las diferencias Resolver problemas concretos y asegurar la implementación Incluir mediadores Entender la negociación estratégica Sistematizar la negociación estratégica Pasar del conflicto a la negociación Aplicar las estrategias Decidir cuánto nivel de acuerdo es necesario
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3. CULTURA: USOS, COSTUMBRES Y CÓMO SUPERAR ENTUERTOS Del gramló al kannitverstan Cultura y negociación Manejo de conflictos en la región latinoamericana Sistema de los contactos
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CONSTRUIR TRAT O S
El rol del negociador Tarea de dirigentes Conductas propias Competencias requeridas Facilitar la aculturación Adquirir conciencia cultural Matriz de la negociación local
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4. PODER: COSTOS, BENEFICIOS Y APRENDIZAJE Juegos de poder Conflictos infranqueables Operar en posición dominante Porfía sostenida Firmeza y rigor La autoridad en la negociación Distinguir entre el negociador y el mandante Concernidos / apostadores / adherentes Coerción o influencia Negociaciones internas para desarrollar el trato con contrapartes Divisas Organizarse para negociar Salir del pantano
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5. COMUNICACIÓN: PROCESOS DE COMPRENSIÓN Y PERSUASIÓN La maravilla del idioma Comunicar y negociar Escuchar y procesar Concertar Aprender a concertar Transformar un conflicto en un problema Argumentar Comunicar en el frente interno Establecer mecanismos de cooperación Brecha de encuadres Brecha de expectativas Brecha de organización Brecha de aplomo Brecha de definición de funciones Brecha de información Brecha de tiempo Construir sentido
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ÍNDICE
Instalar nuevas reglas El procedimiento del texto único Negociar en un proceso interno
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6. APRENDER / ENSEÑAR NEGOCIACIÓN Manejar conflictos de otro modo Prepararse para negociar Aprender / enseñar negociación Mirarse críticamente Desarrollo del diseño Actividad “Cómo aprendí a negociar˝ Actividad “Intereses” Café y almuerzo Actividad “¿Es esto una negociación?” Actividad “Está llegando fin de mes” Actividad “Parque Echegoyen” Selección de las ideas clave de la Negociación estratégica Actividad “El viaje del Patagonia” Actividad “¿Cómo negocian los de acá?” Actividad “Mi territorio, tu territorio” Actividad “Las comunicaciones y los estilos personales” Actividad “¿A quién se designa?” Soluciones de compromiso: ¿buenas, o malas? Actividad “Una disputa en Puerto Espera” Actividad “El balde de nueces” Actividad “Simulaciones filmadas”
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TEXTOS DE REFERENCIA
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