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Definir un Plan Comercial Efectivo

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El Plan Comercial

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Beneficios

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• Los negocios con planes escritos tienen más éxito. • Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio • Ayuda a hacer el seguimiento, los logros y eventuales correcciones. • Ayuda a coordinar los diferentes factores de un negocio que son necesarios para el éxito.


Parte del Plan Comercial: Resumen ejecutivo

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• ¿Qué producto o servicio ofrece la empresa? • ¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando? • ¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)? • ¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?


Parte del Plan Comercial: Objetivos comerciales • ¿Adonde quiero llegar? – Breve descripción de los objetivos comerciales (2012 - 2015)

• Estructura Facturación y Objetivos Facturación: – SMART: Specific (específico), Measurable (medible), BUSINESS SCHOOL C/ Casp, 130 08013 · Barcelona Tel. 93 231 94 12 Fax 93 245 57 46 info@esven.org www.esven.org

Achievable (realizable), Realistic (realista) y TimeBound (limitado en tiempo)


Parte del Plan Comercial: Cartera Clientes • Tipología de cliente (ABC) – Reparto porcentual de facturación

• Estado del cliente (cliente, prospecto, captación, recuperación): – Reparto porcentual de facturación

• Sector o Actividad – Reparto porcentual de facturación BUSINESS SCHOOL C/ Casp, 130 08013 · Barcelona Tel. 93 231 94 12 Fax 93 245 57 46 info@esven.org www.esven.org

• Tipos de Ventas (Nueva, Reposición, Upselling Crosseling) – Reparto porcentual de facturación


Parte del Plan Comercial: Plan Clientes • Tipología de cliente (ABC) – Actividad y estrategia comercial

• Estado del cliente (cliente, prospecto, captación, recuperación): – Actividad y estrategia comercial

• Sector o Actividad – Actividad y estrategia comercial BUSINESS SCHOOL C/ Casp, 130 08013 · Barcelona Tel. 93 231 94 12 Fax 93 245 57 46 info@esven.org www.esven.org

• Tipos de Ventas (Nueva, Reposición, Upselling Crosseling) – Actividad y estrategia comercial


Parte del Plan Comercial: Plan de mejora • Indicar Estrategia y Puntos de mejora para el próximo trieño, indicar los puntos críticos

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Parte del Plan Comercial: Herramientas Comerciales Indicar y evaluar de que herramientas comerciales dispongo (arguentario escrito, base de datos actualizada clientes y clientes potenciales, formulario o preguntas claves para detectar y recoger las necesidades del cliente para poder confeccionar un presupuesto o desestimar el cliente, sistema de gesti贸n de rutas, indicadores de gesti贸n comercial, etc....) BUSINESS SCHOOL C/ Casp, 130 08013 路 Barcelona Tel. 93 231 94 12 Fax 93 245 57 46 info@esven.org www.esven.org

Como definir un plan comercial  

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