Page 1

The Natural Cycle of  Business & Why I  Think it Wouldn’t  Work...                        Inside You’ll  Learn How  to Scale  Ladders and  Create  Wealth...                   

Contents     Foreword ............................................................................................................................................ 3  Why I’m Writing This... .................................................................................................................. 3  The Natural Cycle of Business ............................................................................................................ 4  Why it Wouldn’t Work ....................................................................................................................... 5  Ladder 1: “The 5 Steps From Employee to Entrepreneur” ............................................................ 6  Ladder 2: “The 6 Developmental Stages of a Business” ................................................................ 8  Ladder 3: “The 6 Steps to Raving Fans” ....................................................................................... 10  Ladder 4: “The 4 Sources of Money” ........................................................................................... 13  Common Examples of “Ladder Combinations” ............................................................................... 16  Bringing it all Together ..................................................................................................................... 17  Appendix 1: Worksheet Summary ............................................................................................... 18  Appendix 2: Book Summary ......................................................................................................... 20     

Page 2 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Foreword Why I’m Writing This...  So  many  seminars,  books  CD  sets,  emails  from  wealth  gurus  and  endless  info  from  countless  websites.    The  more  I  looked,  the  more  I  found,  the  more  I  found  the  more  complex  it  became.   Complexity stalled decisions so I ended up with lots of “knowledge” but paralysed to use it because I  didn’t know where to start.  So after 25 years as a Business Owner and 3 years of working as a Business Coach with over 75  business owners I believe I have worked out a way to make the complex, simple.  Simple enough to  start putting into a sequence so decisions were easier and more obvious to make.  Most people  I have dealt  with  know they want success but  need a huge amount of CLARITY to  start  making  some  of  the  big  changes  NOW.    Once  people  start,  they  are  away...  until  it’s  “what”,  “with who”, or “do I know enough” which all leads to inertia.  This system is about distilling this overload into “rungs on a ladder” so you can locate where you  are now as a starting point, with the context to see the sequences that lead to ultimate success. 

Page 3 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

The Natural Cycle of Business 

This cycle forms the basic paradigm of the ActionCOACH model ‐ whether you have a business or  not.  It  states  the  following  premise  “if  Business  Owners  want  to  build  themselves  a  successful  business, they need to focus on just ONE aspect in  their business to make it  flow, rather than the  other THREE parts of the model”. The diagram above demonstrates how it works:    The  model  states  that  if  the  Business  Owner  is  flat  out  looking  after  the  Business  AND  the  Customers  AND  the  Team,  then  they’ll  hold  sole  responsibility  for  running  every  aspect  of  their  business.  Because  of  this,  they’ll  experience  a  feeling  of  being  “over‐committed”  and  they’ll  ALSO  consider their Team as being very “under‐committed” because according to most Business Owners,  “it’s hard to get good staff’. Actually, the team will NEVER take over responsibility for looking after  Customers until the Business Owner trusts them, trains them and gives them the task of doing it... all  of which is part of unravelling this model!  Likewise, when a business educates their Customers to understand why they receive great value  from  dealing  with  their  business  and  they  actually  deliver  on  it!  Customers  will  look  after  that  Business by paying on time, finding referrals and not challenging prices etc. Without this assistance  from  Customers,  the  Business  Owner  will  be  run  ragged  looking  after  their  Team,  their  Customers  and their Business. And while having a “generalist” role like this is often necessary when a Business  Owner starts out, most roles in business develop and evolve  to  become more “specialized” as the  business develops and evolves too.  So, when the model is working as it should, the Business Owner looks after the Team, the Team  looks  after  the  Customers,  the  Customers  look  after  the  Business  and  the  Business  looks  after  the  Owner... sounds great... but here’s why I found the model wouldn’t work...             

Page 4 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Why it Wouldn’t Work  Many  of  the  Business  Owners  I  talked  to  had  more  like  a  glorified  job  than  a  business  and  most  owners  wouldn’t  dream  of  giving their Customers to their Team to deal with.   Worse than that, many owners had no idea of what they wanted  from their business except for the clichéd “more money, more time  and less stress” and many Owners’ cycle was more like a perpetual  “do the work, chase the work, do the work” and it just didn’t work.  So I looked for a way to put a sequence together that worked for  ALL  Business  Owners  and  in  doing  so  found  the  solution  in  other  models  (or  “ladders”  as  I  have  presented  them  here).  I  found  that  when  I  superimposed  some  of  these models onto the Natural Cycle, similar “rung labels” were showing up. The result is a blueprint  for how to identify where ALL Business Owners are at EVERY stage in their development leading up  to,  and  even  beyond  the  original  “Natural  Cycle”  of  Owner>  Team>  Customer>  Business.  More  importantly, it is able to predict and prescribe what will occur in each of the steps involved in scaling  each ladder.  Giving each of the original 4 components their own ladder, we now have a context for the wealth  “rungs” ranging from the bottom of each ladder to the top of each ladder. (In fact an EMPLOYEE with  a JOB only operates on 2 ladders.) What we can see is the part‐time lawn‐mower man with a push‐ mower, a car and a phone is operating pretty much at the bottom of all 4 ladders whereas someone  like  Richard  Branson  is  operating  at  the  top  of  all  4  ladders.  The  model  has  these  guys  at  their  extremes and therefore every stage in between... (BTW, if this is all a little hazy you can fast‐forward  to  Common  Examples  of  “Ladder  Combinations”  on  page  15  to  give  you  an  idea  of  how  the  sequences work).   Since developing this model, the many Business Owners I have coached have been able to break  the inertia of where they are NOW, develop the CLARITY they need to chart where they are headed  and to commit to the sequence of events and daily activities that will advance their journey towards  the ultimate business experience... WEALTH! (in every definition of wealth that works for you).  Ladder 1

Ladder 2

Ladder 4

Page 5 of 20 

Ladder 3

David Bater Business Growth Expert 

Sidebar... please  don’t  take  these  models  as  absolutes,  the  Pareto  Principle  applies  to  all  this (The 80/20 rule)... think of the routine rather than the exceptions when applying these models.  Business is 80% routine and 20% exceptions... just like the teacher at school who spends 80% of their  time  looking  after  the  20%  of  difficult  kids.  With  all  this,  rather  than  saying  to  yourself  “that  part  DIDN’T apply to me”, just ask “how DOES this part apply to me”. Also, you’ll probably want to read  this at least a couple of times to get the gist of how it all comes together...  The following section explains each ladder and in reading it you have two tasks: Your first task is  to work out which rung you’re on by using the “rung” explanations that match the way of thinking as  well as the activities that characterize what you are doing in YOUR business or job right now... Your  next  task  is  work  out  which  of  these  attitudes  and  activities  to  MODIFY  so  you  can  start  incorporating some of the new activities and attitudes that are found on the next rung. The best way  to keep track of this is to note what rung you’re on at the end of each Ladder Summary. Then make a  list of 3 things to STOP doing in your day‐to‐day activities that are holding you back from climbing or  consolidating a rung. Then add 3 things to START doing that are new from your next rung that you’ll  be replacing the 3 old “habits” with. There’s a Worksheet Summary in Appendix 1 for keeping track  of this.  This process of replacing these activities and practicing these attitudes in your business every day  involves a high level of self‐discipline to modify the behavioural patterns and habits that you have  formed.  As  a  Business  Coach  I  help  you  speed  up  this  process  and  keep  you  from  regressing...  so  here’s the first ladder: 

Ladder 1: “The 5 Steps From Employee to  Entrepreneur”   1st Rung: Employee  Make  mistakes  on  other  peoples’  businesses  before  starting  your  own. Learn from what you are good at and what you enjoy on someone  else’s company... i.e. you stuff up it affects them, you make a big play,  they  get  the  payout.  The  control  of  your  financial  well‐being  is  with  someone else rather than with you.   Therefore at some stage, if you want more time and or money, the  ability to deliver it rests with your ability to take charge of your version  of risk and return... i.e. to stay in the job or go get a business or some  transition in between. Read “Billionaire in Training”.., if you have a job,  you’ll probably quit before finishing it. 

2nd Rung: Self Employed  Graduate  into  Self  Employed  when  you  realize  that  profits  are  better  than  wages...  hard  to  double wages, easy to double profits.   At  Self  Employed  you  are  going  up  against  other  “waged”  people  and  because  you  have  more  skin in the game you’ll generally win. Getting food on the table tends to make you more passionate.  Eventually  your  company  grows  because  you’re  so  much  better  than  your  “waged”  opposition  so  you’re forced to expand. This generally means taking on staff that are just like the guys you’ve been  up  against  and  eventually  you  work  out  that  being  great  at  doing  the  work  of  the  business  is  different than being great at running the business that does the work.  When you decide to master this, you’ll take another rung up the ladder. Most people stall at this  stage  and  get  done  over  with  ego  (control  freaks),  frustration  (stress  mongers)  or  inertia  (vacant  withdrawal). When they see there is more, they seek change... generally what I’ve seen as a catalyst  for this is a health scare, family breakdown, moving premises to an expensive lease, bad debts, key 

Page 6 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

staff leaving or they meet a decent business coach who shakes their belief in what they are doing  (i.e. flat out busy making stuff all money relative to their effort). 

3rd Rung: Owner  This is when  you commit  to trading in  your ‘job” for a business. Another name for this stage is  “self‐less employed” when you work out that it’s your job to do yourself out of a job and to get your  business working so you don’t have to. Self‐less employed means training others to do what you can  easily do yourself but you know that’s not the point.., for as long as you’re the only person who can  do a task it will be a bottle neck. This level requires you to develop systems for others to follow and  to get satisfaction from seeing others do what you can do even if it’s only 80% as well as you’d do  it...  i.e.  overcoming  your  ego,  frustration  and/or  inertia  and  starting  to  understand  your  role  as  a  leader. 

4th Rung: Investor  Playing at this level has 2 requirements... time and money. At this point you’re business is well  managed and you’re able to start looking at magnification (expansion) or multiplication (replication)  of your activities. You trust the ability of your operation and your team to perform reliably enough to  step away. This is when you GO OUT and look for opportunities to plug into your resources of team,  systems, cash‐flow, capital or know how. Early stages are looking at heaps and trying to figure out  which ones are best fit. Later stages are clarity as to the ones you like, verses the timewasters. 

5th Rung: Entrepreneur  At  this  point  you  are  a  rain‐maker.  Opportunities  FIND  you  rather  than  you  going  out  to  find  them.  Generally  you’ll  have  developed  the  expertise  of  both  yourself  as  well  as  your  team  with  a  well  honed  approach  meaning  you  have  many  more  resources  than  just  money  available  to  you.  Your  projects  get  far  longer  term  and  deals  are  often  for  knowledge  buy  in  as  well  as  for  capital  contribution. The key understanding at this level is evaluating opportunities in terms of their ability  to add exponential value rather than incremental. 

Summary: Ladder 1 “The 5 Steps from Employee to Entrepreneur”   This  ladder  asks  you  “at  what  level  are  you  playing  the  game”.  Think  of  your  current  level  and  how  you  are  predominantly  playing  the  game...  you  may  dabble  in  higher  levels  but  you’ll  spend  most of your time on one rung (by the way, I am definitely advocating  that  you  do  these  levels  one  at  a  time  and  in  sequence...  dabbling  clouds the focus... how are your team going to feel if you’re trying to  grow  your  business  when  they’re  trying  to  cope  with  what  you  already have). Confidence is a great determinant as to your level.., if  you  have  “fears”  around  money  scarcity  that  play  a  big  role  in  your  decision  making,  you’re  generally  Owner  or  below.  “Investor”  levels  and  above  will  spend  money  to  save  time,  whereas  “Owner”  and  below  will  spend  time  to  save  money.  A  vital  consideration  in  all  of  this  is  if  you  are  playing  the  game  as  an  individual  or  with  your  partner. If you both know that you’re destined for better things and  you can play the game much harder, then get it together and go for it.  If  you  believe  you’re  doing  okay,  then  ask  your  partner  whether  you’re making the kind of money that fits with the lifestyle they had  in mind when you got together or if you’re making good money, ask whether you have time to enjoy  it and share it. Don’t worry, the answer is usually “no” so only be concerned if the answer is “hell  no”.  From this “attitudinal” ladder, the next ladder is more “activity” based...   

Page 7 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Ladder 2: “The 6 Developmental Stages of a Business”  This  ladder  matches  the  main  focus  of  your  current  business  activities  to  one  of  6  developmental  stages  that  every  business  goes  through.  Like  all  ladders,  start  at  the  bottom  and  climb  one  rung  at  a  time... miss your footing on a rung and you’ll likely end up back where  you  started...  at  the  bottom.  Also  remember  that  consolidating  a  rung  can  sometimes  be  more  profitable  than  advancing..,  just  remember  “accuracy IS speed” they are not opposites. 

1st Rung: Mastery  This is about cleaning up the basics in preparation to grow. No point  in growing a business with no value proposition that struggles to make  money  on  many  of  its  transactions...  you’ll  just  go  broke  faster.  It’s  primarily about getting numbers out of your business so you can tell the  customers,  staff,  machines,  services,  products,  promotions,  departments,  contracts  etc  that  make  money  and  those  that  don’t.  Until  this,  you’re  flying  blind.  At  this  level,  cash  flow  is  managed  by  checking  the  bank  account  and  by  how  many  cheques  you  write,  but  don’t  post  till  after  the  **th  month  Your  team  are  punctuated  by  those  you  can’t  do  without  and  those  you  wish  you  could...  but  don’t  want  to  because  you’d  end  up  doing  it  yourself  again,  or  you’re  worried  about  wrongful  dismissals, or you know it’ll be a major task finding a replacement because it’s hard to get good staff  and  you  barely  have  time  to  look  (let  alone  interview)  anyway.  (Incidentally,  the  reason  it’s  “so  difficult to get good staff’ is that you need amazing people to run non‐existent systems to produce  something reliable enough for you not be embarrassed about selling as your own.)  Oftentimes  business  owners  will  sabotage  wanting  to  grow  their  business  because  they’re  paranoid about being able to handle it. This is where you see many businesses that will do whatever  comes in the door rather than determining what they actually want and either going out and getting  it or modifying what they already have. Generally speaking at lower levels of Mastery you’ll need to  clean up debtors, review pricing, 80/20 your customers and activities (i.e. the 20% of your customers  that  make 80% of the profit, the 20% of your products/services that make the 80% of your profit,  and the 20% of your time that produces the 80% of your revenues). End of Mastery is a business that  is over breakeven, 80/20ed, and is consistently delivering what it promises to its customers. 

2nd Rung: Niche  Start of Niche is getting clear about your value proposition. This is what you do in addition to your  basic business activity that saves your customer TIME, saves them MONEY or MAKES them money.  Your job in Niche is to specify this, quantify it (how much time, how much money) and compare it to  others  in  your  industry.  Your  ability  to  do  this  will  mean  you  have  a  non  price‐based  pitch  to  get  more  business...  this  is  your  USP  or  Unique  Selling  Proposition.  Examples  are:  faster  turnaround  times  with  quotes,  longer  lasting  products  where  you  can  quantify  the  timing  and  cost  of  repairs,  average  percentage  increases  or  decreases  to  customers  in  terms  of  money  or  time  or  having  valuable expertise that customers would have to talk to endless people to get what they want etc.  Once you are clear about this, you’ll want to tell everyone and you’ll start selling or work will start  finding you. Get “Instant Promotions” for how to take your value proposition to the masses.  The tail end of Niche is thinking “it’s not more £’s I need, it’s more time!” This is where you’ll start  looking to create capacity in your business to sell into because right at the moment you’re reliably  profitable,  but  still  in  “do  the  work,  chase  the  work”  mode.  Many  businesses  stay  at  this  level  because  it  feels  busy  and  profitable...  moving  up  to  the  next  level  is  the  result  of  another  shift  in  thinking from Self Employed to Owner (on the first ladder).    Page 8 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

3rd Rung: Leverage  This  is  how  to  do  more  with  less  (a  rough  definition  of  leverage).  Leverage  as  a  developmental  stage means your key focus is on making it easier to handle the work that you now know very well  how to get. These are the procedures that when followed, will systematically be able to deliver your  business activity and USP to your customers. 80/20% rule applies here too... systemize the routine  (80%) and humanize the exceptions (20%). This is the time to move premises, put new software in,  train your team on the tips and tricks that are all in your head and generally make it easier for the  team to deliver your business activity (heaps more about this in “Instant Systems”). Later stages of  Leverage are “wow this business is easy to run, I think anyone could run or “this is about as efficient  as I can make it without it starting to impact effectiveness”. This is also when professions like legal  practices and the Broker sectors or businesses where the owner is the main “sales‐machine” need to  think  very  seriously  about  dealing  with  the  20%  of  transactions  that  absolutely  need  them  and  having  others  handle  the  remaining  80%  (of  either  a  lower  level  transaction  or  the  portion  of  the  transaction process that can be done by someone else). 

4th Rung: Team  This  doesn’t  mean  you  have  ignored  them  up  till  now...  it  just  means  that  now  it’s  front  and  centre the focus of what you’re doing. You’re role at this level is to grow leaders in your business.  The key thought is “I can grow my business by growing my people”... This is an important principle  that I have not seen many people master. Growing people not business is about egocide (killing your  ego),  patience,  nurturing,  motivating,  and  longer  term  rather  than  short  term  strategies.  It  also  means that you now have the systems for your team to operate so they can “sharpen the saw” and  add  the  distinctions  that  move  your  business  from  delivering  the  basics  of  your  activities  to  innovating and initiating new ways to deliver magic to your customers. This level is about training,  incentive  management,  new  team  induction,  culture,  vision,  planning,  communicating  and  empowering  your  team  to  be  the  best  in  the  business...  loads  of  HR  stuff  (read  “Instant  Team”).  Latter  stages  of  team  are  seeing  hero’s  emerge  in  your  business  that  love  what  they  do...  you’re  starting to be surprised at what your team is capable of This encourages you to start letting go and  seeing others shine. 

5th Rung: Synergy  This  stage  is  the  tweaks  stage...  lots  of  tweaks  that  have  subtle  and  effective  results  for  all  the  other  stages...  delivering  slightly  faster,  more  detail  for  induction  training  for  new  team  members,  common  goals  that  permeate  all  parts  of  the  business.  Getting  all  4  previous  stages  to  operate  in  unison  is  the  key  here.  Often  in  some  of  the  previous  stages  there  are  parts  that  need  to  be  completely cleaned up... synergy ties up all the loose ends and has a business that is “cranking the  flywheel”. 

6th Rung: Results  Results level businesses have the ability to be best‐in‐the‐business at every level they play in. The  flywheel  is  now  spinning  with  many  breakthroughs  happening  across  multi  layers  of  your  organization. The stakes are much higher as you foot it with companies much larger than yours and  you  can  now  see  how  to  use  your  size  and  competitive  advantage  to  take  on  anyone  of  your  choosing.  Your  business  now  has  the  team  with  the  ability  to  deliver  as  much  time  to  you  as  you  need, and the structure and capacity to supply as much money as you want.            Page 9 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Summary: Ladder  2  “The  6  Developmental  Stages  of  a  Business”   Can be ready to graduate stages when 80% done on the stage... doesn’t  mean the 20% won’t need to be finished down the road, but you can still  move on and have other team clear away the 20%.   Below  Leverage  is  hard    work  and  even  Leverage  is  gritty,  above  Leverage is easier on your time because you’re not so tied time wise and  money is much less of a consideration.  Businesses  stall  when  the  Owner  stalls... this is NOT a bad thing at all. A stalled business at Leverage level is  still a great business.., there is NO judgment that says you must get to the  top of the ladder. In fact some businesses are just not particularly suited to  going all the way. I’ve recommended some people bail at Mastery because  their business will never serve them with the kind of money that will make  them  financially  secure  within  an  acceptable  timeframe.  Assess  what  you  have,  compare  it  with  what you want and then ask if you truly believe your business can deliver it for you... if not, sell, get  it managed or start looking for other opportunities because to play at this game requires brightness  of future... if you don’t have it, get it, because without it, you’re in denial.  Remember, your business is often your only vehicle that will bankroll your dreams... if you don’t  have anything else that generates cash flow for doing fun stuff, then ask yourself if you trust all your  dreams  to  be  delivered  by  your  business..,  if  yes,  hang  in  there,  if  not,  deal  with  it!  Also  think  of  these  levels  in  terms  of  “cope”  verses  “grow”  mode.  Mastery  is  cope  (with  your  decision  to  be  in  business), Niche is grow (the parts that make you money), Leverage is cope (with the growth),   Team  is  about  growing  (leaders),  Synergy  is  coping  (with  the  new  roles,  responsibilities  and  results) and Results is growing (exponentially rather than incrementally).  From  this  “activities”  based  ladder  we  move  to  the  next  ladder  that  looks  at  the  “attitudes”  of  your customer base... 

Ladder 3: “The 6 Steps to Raving Fans”  These  are  the  steps  that  all  customer  bases  go  through  before  they  get  to  a  point  where  you  integrate  your  customers  into  your  personal  sales  force.  At  the  bottom  of  the  ladder  they’ll  make  price based decisions because they are uneducated and don’t blame them, because it’s your job to  educate them. They start to climb the ladder when they buy from you because you do a better job,  run a promotion or respond to one of your lead generators. Until you  test  their  loyalty  with  pricing  strategies  and  benefit,  you’ll  never  establish  true  value,  which  is  the  ultimate  requisite  to  becoming  a  Raving  Fan.  Your  indication  of  value  is  your  Gross  Profit  (GP).  The  higher  your  GP  relative  to  your  industry  or  to  your  last  year’s  result  the  better  you  are  at  establishing  value...  i.e.  value  is  what  happens  when  cost  meets  benefit.  How  you  build  value  into  your  customer  base  is  a  function  of  how  well  you  communicate.  Communication  by  definition  is  “the  response  you  get”.  If  you  have  no  money  in  your  bank,  your  response  is  what  you  are  communicating  i.e.  low  value,  with not enough benefit to those who pay you or not enough people  paying you for what is a good benefit. This ladder shifts the focus from  you  and  your  relationship  with  your  business  to  the  mindset  of  your  customers.  Taking  customers  up  this  ladder,  one  rung  at  a  time,  is  your Customer Relationship system.      Page 10 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

1st Rung: Suspects  This  is  anyone  in  your  target  market  whether  that  is  geographic,  demographic  etc.  Therefore  if  you haven’t defined your preferred target market, your best place to start is to narrow it down from  “general public” or “pulse and a wallet”. Think of this as a pre‐customer level based on the fact that  everyone  who  currently  buys  from  you  had  to  start  here.  How  well  you  define  Suspects  will  determine  where  you’ll  find  the  guys  from  your  80/20  rule  analysis.  A  great  place  to  start  is  ask  yourself “who do I deal with who pays on time, doesn’t haggle me on price, lets me get on with what  I’m good at, doesn’t bug me with endless phone calls, accepts my recommendations even if it means  paying  more  and  refers  business  to  me”.  Then  ask,  “Where  do  I  find  more  of  these  guys  in  their  highest  concentration”.  Then  you’ll  employ  any  number  of  lead  generation  activities  to  get  these  guys to partake in your enterprise. Best ones are free or low cost offers that stimulate trial of either  existing or new offerings (refer to “Instant Leads” for a great list of strategies).   Testing and measuring is the key here as your marketing is generally expensive given that you’re  dealing with shotgun tactics like advertising, telemarketing or cold calling, a bit of grit required here  because cost per lead is sometimes quite scary when testing headline and offer combinations as well  as the medium. 

2nd Rung: Prospects  You’ll graduate your Suspects when you get their details so you can personally contact them and  therefore keep in touch. Clearly to operate at this stage you’ll have a database so you can market to  them. How you establish and use a database is the subject of many books. Suffice to say the easiest  way is to ASK everyone you have contact with and convert every known record from invoice books  to  account  forms  to  add  to  your  Prospect  list.  Start  a  viral  campaign  that  gets  your  customers  handing  out  referral  vouchers/texts/emails  etc  to  do  whatever  it  takes  to  get  a  great  list..,  read  “Instant Referrals”. The OFFERS will be what you have established from chasing Suspects. You know  you  are  generating  Prospects  when  you  are  starting  to  get  inquiries  that  you  can  tag  to  your  marketing i.e. asking everyone who has contact with you “how’d you hear about us” when you start  hearing “someone told me about you” or “I saw your offer” you’ll see the mindset of the Prospect  starting  to  emerge.  The  key  difference  between  Suspect  and  Prospect  is  first  contact  (either  outgoing or incoming) i.e. they must reply to one of your offers. I was always told “you don’t get a  second chance at a first impression” so your business needs to systematically make it count. 

3rd Rung: Shoppers  By definition this is someone who buys from you once... as a try before they buy any more goods  and services from you. The mindset is completely different once a punter has had a transaction with  you  for  reasons  obvious..,  they  have  perceived  value  and  have  spent  their  hard  earned  cash  with  you. Here you have only 2 parts to get right... the PROCESS of the sale and the OUTCOME of the sale.  How you rate on each of these scales will determine whether they will elevate you from “shopping  you”  (often  based  on  price  or  low  risk  based  marketing  plugs)  to  buying  other  goods  and  services  from you again.   If you don’t get this right you’ll continue to be “shopped” and therefore subject to other offers  that  the  market  place  serves  up.  And  not  just  in  your  industry..,  anyone  who  is  selling  stuff  is  sometimes  your  opposition  where  wallet  share  is  even  more  important  than  market  share.  I  have  seen  many  clients  who  stall  their  client  base  at  Shopper  and  keep  on  trying  to  win  loyalty  by  maintaining cheap pricing.       

Page 11 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Another sidebar...  pricing  in  my  experience  is  one  of  the  most  psychological  parts  of  business..,  when  YOU  believe  you’re  worth  it,  funny  how  your  customers  will  too.  This  starts  happening  with  reliability when you have completed the Niche stage of your business when you are well practiced in  helping your client base understand why you are in business.., to help save them time, make them  money or save them money.   You’ll  get  much  better  at  this  when  you  commit  to  communicating  with  your  punters  although  this often happens a  little further up the ladder. As I’ve said before, when you can QUANTIFY  this  and COMPARE it, your Shoppers will shift their mindset thanks to you educating them on why you’re  not like the other guys... now they’re ready for graduation to a new level of stability for you...   

4th Rung: Customers  These  are  the  bread  and  butter  punters  who  have  tried  you  out  to  the  point  where  they  are  happy to regularly buy from you (however long your “buy cycle” is i.e. houses every few years, baked  beans every week... so you’ll go back to the Real Estate agent because they got your price and did  you  no  wrong...  and  Proper  Brand  Baked  Beans  have  thicker  tomato  sauce  than  the  watery  Supermarket  Brand).  Mindset  change  from  their  point  of  view  is  from  scepticism  to  trusting  your  value.., even if it is a little nonchalant. I’ve seen many business owners who really don’t believe they  need to add another degree of respect to their customer base because they assume they’ll always  be  there.  Only  when  opposition  arrives  does  the  absent  mindedness  start  to  bite  and  your  Customers fall back to Shoppers.  The  other  way  I’ve  seen  this  level  operated  is  when  business  owners  don’t  articulate  for  their  Customers the great things they are doing for them. When this is the case, you become blasé about  your product or service and simply don’t tell your customers what you’re doing for them behind the  scenes.  So  they  know  they  like  dealing  with  you,  but  are  not  necessarily  sure  how  you  are  going  about having them “satisfied”. You got to tell them, you know you’re not doing this when you don’t  see a “regular” for a while and then they show up again saying something like “you guys actually do  quite  a  good  job”  meaning  “I’ve  just  tried  the  other  guys  because  of  your  indifference...  and  they  suck!” Start telling them the little things you do to make them satisfied AND loyal (you want both...  think of any partnership and you’ll agree!).  Latter  stages  of  Customer  is  when  you  start  noticing  customers  as  personalities  that  tend  to  exemplify  a  “type”  of  customer...  these  are  the  ones  who  are  starting  to  have  more  emotive  connections  to  your  business.  When  groupings  of  customers  start  feeling  like  a  “member”  of  your  business  they’ll  start  developing  an  attachment  to  people  and/or  products  in  your  business.  Many  strategies can advance this feeling of “membership” such as membership packs or “VIP” events that  you  put  on  for  them.  Emoting  customers  are  the  ones  who  will  be  up  for  promotion  to  the  next  rung... 

5th Rung: Advocate  The  reason  you  want  your  customer  base  feeling  (positively!)  emotional  about  you  is  a  simple  rule of sales... 80% emotion, 20% logical. People buy with their hearts and justify with their heads. So  when  your  customers  are  emoting  they  will  respond  with  your  business  name  when  asked,  “I’m  looking for a [whatever it is you do], do you know anyone decent?”   An  Advocate  will  advocate  your  services  when  asked  and  should  do  a  great  job  telling  the  interested party WHY you are good. They know why you are good because either you’ve told them  and they believe you, or they’ve tried elsewhere and they know you’re not lying when you say why  you’re good. This is when the mix of your client base starts to shift... much more referral or “word of  mouth”  (which  is  the  #1  source  of  business  everywhere..,  your  objective  is  to  make  it  the  ONLY  source of leads generated — more about this at the next level). I’ve noticed that marketing starts to 

Page 12 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

shift focus here i.e. businesses just don’t seem to need it. Great indications here are when your local  advertising doesn’t seem to affect the demand for what you have at all... if it stopped you’d probably  not notice because most of your business is “word of mouth”. This is a really great indication that  you have a reasonably loyal following so definitely start pulling back the conversion based marketing  and  stepping  up  the  retention  based  newsletter  styles.  Loads  written  on  this  stuff,  (like  “Instant  Repeat  Business”).  Just  teach  your  client  base  to  sell  for  you  and  they’ll  say  the  right  things  when  asked. 

6th Rung: Raving Fan  These  guys  will  sing  your  praises  from  any  vantage  point..,  they  love  you  and  whether  their  unsuspecting friends and acquaintances want to hear it or not... they’re  going to hear it anyway.   

Summary: Ladder 3 “The 6 Steps to Raving Fans”  To really grow your business I have found the mindset to focus on is  seeing all Shoppers as Raving Fans in the making... my personal view is  that I never want to do business with ANYONE who I don’t believe will  become a Raving Fan. I certainly don’t get it right every time, but that’s  my  intention  whenever  I  start  with  a  client.  Just  think  what  your  business  will  be  like  when  everyone  pays  on  time,  never  complains  about the price, trusts you to get in and do your job and refers other  great  clients  to  you...  that  are  what  moving  A  grade  clients  up  the  ladder  is  about.  Also  think  of  the  opposite...  what’s  it  like  to  have  a  business when no one pays on time, they all haggle your price, they’re  on the phone every 10 minutes and the worst part is they refer their mates... who are just like them!  The other feature of where your customer base is can be from how much time you’re spending in  sales  (include  quoting  here  if  quotes  and  tenders  etc  are  how  you  get  business)  and  how  much  money  you’re  spending  on  marketing.  My  theory  on  this  is  sales  cost  time  and  marketing  costs  money. So the great thing about advancing your punters up the ladder is to understand that from  above  Customer  you’re  spending  practically  no  time  of  sales  (because  they’re  all  party  endorsed)  and no £ on marketing (because it’s all word of mouth). In fact the most profitable businesses in the  world have to be the ones that do very little overt marketing and have products and services that  sell themselves. So the point of the Ladder is your sales team ARE your customer base which means  you  have  generated  and  articulated  genuine  value  and  are  growing  your  lot  with  guys  that  aren’t  even on your payroll. That’s the feature of all these ladders, harder down the bottom, easier up the  top.  The  last  ladder  puts  into  perspective  the  Business  portion  of  your  wealth platform... 

Ladder 4: “The 4 Sources of Money”   Only  4...  Cash  Flow  from  either  a  Job  or  a  Business,  and  assets  from  Property  or  Share  Market.  Here’s  one  of  my  biggest  reality  checks...  Businesses  will  not  make  you  wealthy;  it’s  not  their  function.  Their  sole  focus  is  to  provide  you  with  the  level  of  cash  flow  necessary  to  start  channelling  it  to  creating  wealth  i.e.  assets  that  appreciate  to  increase  your  wealth  and  depreciate  to  decrease  your  tax.  There  is  much  written  about  “middle  class  capture”...  the  gist  of  it  is  lower  income  levels  are  gross  tax  users...  the  wealthy  pay  very  little  tax  by  moving  their  money  around  and  depreciating  their  big  asset  bases.  So  the  bulk  of  the  tax 

Page 13 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

burden falls on the guys in the middle, many of them business owners.  Business owners I have spoken to regarding this fall into two camps... they are either confused  and resentful of the fact that even though they have much bigger businesses than ever before, their  cash flow gets gobbled by tax and VAT payments that blindsides them; or, the other camp is made  up of those who say “don’t want to grow my business because I’ll just pay more tax”. I can’t count  how many times I’ve heard that line...  Businesses are clearly designed to pay tax, VAT, PAYE, CGT, Income and Corporation Tax and we  even do all the paperwork to make it easy to collect for the Inland Revenue as well. So accepting that  businesses  are  designed  to  pay  tax,  I  went  looking  for  clients  with  the  lowest  tax  bills  and  found  those with the highest asset bases were paying the least i.e. they had high depreciation. Hence why  the point of a business is not to make you rich, it’s to generate cash flow to invest into assets that  will make you wealthy. The cash flow is not what makes you wealthy... it’s what you do with it that  counts.  I  have  seen  some  very  modest  small  businesses  kicking  out  just  enough  cash  flow  to  buy  their  building, then a couple of rentals, then a couple of commercials. Over a 5—10 year period they have  clicked through the mortgage payments and once they get their equity high enough, they are looking  at a very comfortable picture... They are in effect using their tax savings to subsidise their portfolio..,  and all from an unglamorous business that consistently kicks out cash.  There’s  a  very  crude  example  I  use  to  demonstrate  this  point.  Go  buy  a  £500K  building...  in  Bristol, property doubles on average every 7 years. So in 7 years your building’s now worth £lm. This  means  you  have  make  just  over  £70K  per  annum  from  the  initial  purchase.  Now  go  back  to  your  humble business and say you’re making between 10‐15% profit after tax... you would need to find  sales  of  around  £500K  per  annum  for  7  years  to  have  the  same  return  to  your  net  worth  as  your  property  purchase.  How  much  time  to  make  THIS  happen  (that’s  finding  just  under  £4m  in  accumulated sales over 7 years)... compared this to the part time project of purchasing your £500K  building. THIS IS THE WEALTH I’m talking about. The principle of The ActionCOACH System is to make  these ladders work in the right order i.e. one rung at a time.  The KEY point about Wealth is to understand that it just takes way too long to SAVE your way to  wealth  from  your  EARNINGS;  you  must  INVEST  your  way  to  wealth  through  your  CASH  FLOW.  It’s  cash flow first, assets second... i.e. business first to make cash flow, before asset accumulation.     

1st Rung: Job  Stage 1 cash flow is from your job. By job I mean either you’re on someone else’s wages or your  business is more like a job than a business. Many business owners realize that rather than buying a  business they have effectively bought a job. It’s a job when you have to show up and work or you  don’t  get  paid.  If  you  have  a  business  where  this  is  your  reality,  then  it’s  unrealistic  to  expect  a  different result from doing the same tasks. However, if it produces great cash flow then it may be all  you want which is great. As I’ve said previously, if you get to understand that profits are better than  wages  because  they  can  be  doubled,  then  you  may  wish  to  switch  to  a  business..,  if  you’re  in  business  but  it’s  more  like  a  job,  then  you’ll  probably  want  to  start  leveraging  some  of  your  time  back  so  you  can  start  building  a  cash  flow  machine  that  breaks  your  hourly  rate.  A  great  exercise  here  is  to  add  up  all  the  hours  you’re  spending  in  your  “Job”  and  divide  in  how  much  you  pay  yourself...  this  is  your  hourly  rate.  You’ll  see  a  number  that  will  either  inspire  you  or  depress  you.  This  is  often  the  reality  check  that  business  owners  need  to  work  out  that  they  want  to  graduate  from a Job to a Business.      Page 14 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

2nd Rung: Business  The sole purpose of Business is to provide a leveraged way of spinning  cash flow. Whereas the  Job  is  relatively  unleveraged  due  to  the  hourly  rate  mentality,  the  point  of  a  business  is  to  get  it  working  so  that  you  don’t  have  to.  This  is  requirement  because  money  leverage  (other  people  making money for you) and time leverage (other people spending their time to give you more) will  give you time and money to go out and learn new skills as to how to invest both. The two ladders of  Raving Fans and Massive Results relate to what you DO when you’re in your business.., this ladder  relates to what you HAVE as a result of what you are   Doing which means if you are an EMPLOYEE then your wheel will skip these two ladders and go  straight to JOB on this ladder.  Remember, the #1 rule of Wealth... it just takes too long to SAVE your way to wealth from your  EARNINGS, you got to INVEST your way to wealth through your CASH FLOW. 

3rd Rung: Property  Investing in physical assets is the goal here. This rung is not to be confused with trading property  or many of the wealth tactics where property is being utilized as a “buy, renovate, sell” tool. These  tactics are cash flow providers and therefore are more about the bottom two rungs both of which  are cash flow sources. By property I mean “buy and hold” where there is an expectation that your  property  will  accumulate  value  over  time  and  provide  a  place  to  park  your  money  where  you  can  enjoy  the  benefits  of  depreciation  and  deductible  expenses  that  relate  to  owning  and  maintaining  your property. Once your portfolio has developed to the point where you have the ability to keep it  growing you are easily able to consider the next source of money where you graduate from physical  assets to paper assets... “Real Estate Coach” is required reading here! 

4th Rung: Shares  Paper  assets  are  the  ultimate  asset  because  when  you’re  the  one  selling  them,  they  cost  you  nothing. I have never taken anyone down an IPO process so am not qualified to even discuss it... so  when I am, I’ll write some more on this topic! 

Summary: Ladder 4 “The 4 Sources of Money”  Very simple ladder this one... key point is that the bottom two rungs are  about creating cash flow, the top two are creating wealth... the bottom two  rungs are more active ways of making MONEY, the top two are more passive  ways of making WEALTH. The Sources of Money ladder will determine how  much  you  need  to  serve  you  wherever  you  are  on  the  Entrepreneurs  ladder... Self Employed need less money than the Investor etc                       

Page 15 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Common Examples of “Ladder Combinations”  Here are a few really common examples from the experiences I’ve had with Business Owners...  First thing to note is that 80% of Business Owners probably fall into the first two examples: 

Self Employed > Mastery> Shoppers > Job  Depressing I know, but this is the reality I’ve seen. The Self Employed owner typically has a team  of less than half a dozen, has an overhead in paying wages to   them as well as the vehicles and/or  premises  that  they  work  from;  this  has  almost  never  been  allowed  for  in  pricing  the  goods  or  services  and  they  would  typically  be  paranoid  about  putting  up  their  prices  to  cover  this  because  their customer base is loaded with Shoppers and will therefore leave with no other reason to stay  apart from price.  Learn  how  to  sell,  put  your  rates  up,  work  on  your  value  proposition  and  talk  to  your  Shoppers  about  it.  Ask  yourself  constantly, “what is an acceptable return for the skills I have,  the hours I’m working and the risk I’m taking”. Think “Double  it”,  this  principle  applies  to  so  many  things  and  is  SO  important when you’re not making decent money. Double the  number of times you put your prices up, double your margins  on  the  lowest  pound  items,  double  the  amount  of  time  you  spend selling, double the amount of work your team can get  through in a week... just double it! 

Self Employed > Niche > Customers > Job  Making  money,  but  too  busy  to  enjoy  it...  if  you  stopped  working,  your  business  would  too  so  you’re too paranoid to slow down because you’ve got more money that you’ve ever had. Burn‐out  threatens, but never arrives because you’ve got just enough people around to sneak in an occasional  long weekend. I have seen many Tradesmen, Brokers, Agents and Professional Services guys stalled  in this sequence.  Concentrate  on  the  systems  and  the  training  to  get  your  team  to  accept  new  responsibilities.  80/20  your  transactions  to bits, you may find out your bottom 20% of transactions can  be done by your team. Get really clear about what your value  proposition  has  been  that  has  allowed  you  to  grow  (read  “Instant  Sales”  for  more  on  USP).  Define  your  uniqueness  as  described and start writing down a few “Top 10” checklists of  how you do things. You’ll find routine in the random once you  get going and you’ll also be surprised how much of your “job”  could  probably  be  done  by  someone  else...  the  key  to  this  sequence is to keep SELLING and keep TRAINING!             

Page 16 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Owner > Leverage > Customers > Business  A great place to camp out: staff starting to run the place,  customers  coming  back  and  the  place  STILL  makes  money!  Keep  going  though...  remember  90%  of  people  give  up  (or  rest up) when they’re 90% of the way there. The next levels  are so much easier when  you start growing leaders  at Team  stage  and  when  Customers  turn  into  Advocates  and  start  becoming  the  main  breadwinner  for  growing  your  business.  Profit  goes  up  and  you  start  thinking  about  throwing  some  money  around.  Just  be  careful  of  the  “nice‐to‐haves”  and  focus  on  the  “will‐make‐me‐money”  stuff the  Worksheet  Summary  in  Appendix  1  has  a  few  examples  to  think  about  like buying your premises etc. 

Bringing it all Together  Revisit  your  list  of  attitudes  and  activities  every  day  to  make  sure  you’re  scaling  the  ladders...  there is a one‐to‐one relationship between attitudes and activities “as you think, you are, as you are,  you  do”...  meaning  that  thinking  precedes  doing...  so  don’t  try  to  be  convinced  about  your  own  “rightness”, challenge yourself to think BIGGER thoughts and you’ll be amazed how your TO‐DO lists  start  to  change  with  more  important  calls  to  make  on  bigger  deals  with  greater  frequency...  think  about  the  best  day  you’ve  ever  had...  probably  when  you  pulled  off  a  big  deal  or  banked  a  big  cheque or were introduced to someone who was going to be VITALLY important to your business...  Now  project  yourself  up  a  couple  of  rungs  on  each  ladder  from  where  you  are  now  and  think  about who’s on your speed‐dial list.., and what the calibre of your diary appointments are when ALL  your  phone  calls  are  for  BIG  deals  and  ALL  the  people  you’re  meeting  are  JUST  who  you’ve  been  looking for... what does life look like for you when you’re doing in ONE week what you used to do in  a month, and your biggest client now has 10 bigger ones and you’re banking cheques that have you  smirking at the Bank Teller... this is brightness of future... 

GO HARD, GET AMONGST IT...THERE’S LADDERS TO SCALE!                         

Page 17 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Appendix 1: Worksheet Summary  Ladder 1 “The 5 Steps from Employee to Entrepreneur”   This  is  an  ATTITUDINAL  Ladder  meaning  the  modifications  needed  to  scale  the  next  rung  or  to  consolidate  my  current  rung  are  coming  from  how  I  THINK  i.e.  my  approach  to  the  way  I  am  running  my  business  or  job...  Right  now  I’m  running  my  business  or  job  like  I’m  a(n)  _____________ 3 Attitudes that I need to START practicing to move up a rung are:  1.  .......................................................................................................   2.  .......................................................................................................   3.  .......................................................................................................   3 Attitudes that I need to CHANGE are:  1.  .......................................................................................................   2.  .......................................................................................................   3.  .......................................................................................................  

      Ladder 2: “The 6 Developmental Stages of a Business”  This  is  an  ACTIVITY  based  Ladder  meaning  the  modifications  needed  to  scale the next rung are coming from the tasks that are being done every day  i.e. what is on your TO‐DO list most days... Right now my daily TO‐DO list is  keeping me on the __________________rung  3 ACTIVITIES on my daily TO‐DO list that I need to START doing to move up  or consolidate a rung are:  1.  _________________________________________________________    2.  _________________________________________________________    3.  _________________________________________________________    3 ACTIVITIES that I need to STOP doing on my daily TO‐DO list are:  1.  _________________________________________________________    2.  _________________________________________________________    3.  _________________________________________________________               

Page 18 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Ladder 3: “The 6 Steps to Raving Fans”   Again  this  is  an  ACTIVITY  based  Ladder  meaning  the  modifications  needed to scale the next rung (or consolidate where I am now) are coming  from what I am doing to support my customer base towards helping them  become part of my “sales team”...Overall, my customer base is  currently  on the __________________ rung  3 ACTIVITIES that I need to START doing to move them up a rung are:  1.  _________________________________________________________    2.  _________________________________________________________    3.  _________________________________________________________    3 ACTIVITIES that I need to STOP doing are:  1.  _________________________________________________________    2.  _________________________________________________________    3.  _________________________________________________________           

Ladder 4: “The 4 Sources of Money”   This ladder is a RESULTS based ladder meaning it’s the outcome of how  you  have  been  RUNNING  your  business  or  job  (Ladder  1)  and  what  you  have been DOING in your business (Ladders 2 and 3)... Therefore the main  consideration  is  how  much  cash  flow  you  REQUIRE  from  your  ACTIVE  based  income  to  start  funding  your  PASSIVE  based  income...  Right  now  I’m  on  the  _________________ rung  where  my  main  focus  is  either  on  CASH  FLOW  i.e.  Job  or  Business,  or  CAPITAL  GROWTH  i.e.  Investments  that  support  my  WEALTH  from  Property  or  Shares  (or  even  Business  acquisition  that  is  focused  on  generating  more  cash  flow  to  fund  higher  level Property transactions e.g. the expansion or multiplication of your premises). The CASH FLOW  requirements of my ACTIVE based income need to  be a stable...  £ ___________  per  month going  into my PROFIT bank account for a minimum of _________months before I go out and start looking  for my next investment that will either be:  1.  Residential property  2.  Commercial property  3.  Investigate buying my own premises (if currently leasing)  4.  Investigate buying my own house (if currently renting)  5.  Expansion of my current business to boost capacity and therefore my midterm cash flow         

Page 19 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

So, having read my Worksheet Summary, my “brightness of future” index is at   

……..……………. (Out of 10)    My “level of clarity” index to get after the next rung or consolidate a current rung is   

…………………. (Out of 10) 

When I MULTIPLY these two numbers together my actions score is a massive.....   


This score should be 72% minimum.... If you’d like to get your clarity and brightness of future  scores looking even better, email me on       

Appendix 2: Book Summary  Here’s the list of books that I’ve been referring to during the commentary on the various levels.  There all have downloadable extracts that you can have a look through to get an idea of how they  will help in the development of the strategies necessary to work through the rungs on each of your  ladders.  They have all been written by a guy who is at the top of each ladder: Entrepreneur > Results > Raving  Fans  > Shares (his Paper Assets are more from Licenses  than  Shares  although no  doubt  he  has plenty of them too)... his name is Brad Sugars... here are his books, all 14 of them... as well as the  site to find his downloadable extracts:  Instant Cashflow by Brad Sugars  Instant Systems by Brad Sugars  Instant Referrals by Brad Sugars  Instant Team Building by Brad Sugars  Instant Sales by Brad Sugars  Instant Leads by Brad Sugars  Instant Promotions by Brad Sugars  Instant Advertising by Brad Sugars  Instant Repeat Business by Brad Sugars  Instant Profit by Brad Sugars  The Business Coach by Brad Sugars  The Property Coach by Brad Sugars  Successful Franchising by Brad Sugars  Billionaire in Training by Brad Sugars 

Page 20 of 20 

David Bater Business Growth Expert 

Cycle of Business  
Cycle of Business  

The natural cycle of business and why I think it doesn't work...