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LA EMPRESA: PRODUCTOS LACTEOS UBATE

IMAGEN CORPORATIVA

TIPO DE SOCIEDAD Unipersonal La empresa Unipersonal es una persona jurídica mediante la cual una persona natural o jurídica (comerciante), que en este caso se denomina empresario, destina parte de sus activos para la realización de una o varias actividades mercantiles. http://www.gerencie.com/empresaunipersonal.html

CLASE Bienes de consumo.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Producto Q. Doble Crema Q. Magro dietético Q. Pera light Q. Campesino Quajada Q. Maduración Leñador Q. Maduración Ubaté Mantequilla Ghee Arequipe Yogurt

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Behavioural Perspective Model (BPM) Etapa 1 1. Identificación de la queja gerencial, ¿Cuál es el comportamiento meta que preocupa al gerente?

Queja / Problema •

Disminución del comportamiento:  Depreciación en ventas anuales generales en los últimos 9 años (2004 –Julio 2012) Pregunta al problema

¿Calcular como es la reducción porcentual año a año?

Prueba

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Ventas Anuales $ 35.000.000

Enero

Millones de Pesos

$ 30.000.000

Febrero

$ 25.000.000

Marzo

$ 20.000.000

Abril

$ 15.000.000

Mayo

$ 10.000.000

Junio

$ 5.000.000

Julio

$0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Agosto

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Análisis de tablas Durante los primeros 4 años, se han sufrido pérdidas en un promedio constante de 5 millones, pero en el periodo que comprende los años entre 2011 y 2010 se aumentó el margen de pérdidas a un promedio de 13.753.000 aproximadamente, donde finalmente las ventas generales de los últimos 8 años tienen un promedio de pérdidas de 7.500.000 anualmente. Dado al poco rango geográfico de distribución, se optó por analizar los ingresos a los dos únicos puntos de venta ubicados en la Región de Ubaté: La tienda del Parador y la tienda del centro. La tienda del parador (fábrica) tiene una alta participación con más de la mitad de ingresos con un promedio de un 55,46%, pero ha presentado un decrecimiento de un promedio de (-7,19) por lo cual es un punto de venta regular dado a que está por debajo por muy poco promedio general de variación porcentual, que en este caso es de (-7,57). Por otro lado la tienda del centro tiene una participación absoluta que corresponde al 44,54% restante y tiene un promedio porcentual de crecimiento de -1,05 % lo cual indica que es una zona buena en consumo y crecimiento, En general, las tiendas tienen una tendencia de interrelación en su funcionamiento, desde el punto de vista de ventas, es decir, cuando una tienda vende, la otra presenta disminución de ventas, y viceversa.

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Etapa 2 2. Identificar y examinar las bases y evidencia para la queja. Tras una reunión con la dueña (Gerente general) realice una entrevista para identificar las bases y evidencia de la queja o problema. A continuación las 9 preguntas realizadas a doña Fanny Redondo (cabe notar que en la carpeta anexos se podrá ubicar el archivo audio de la entrevista en formato mp4) o

¿Cómo percibe las ventas generales de Lácteos Ubaté en los últimos 10 años?

o

¿A qué cree que se deba esta disminución ¿qué tipo de factores han causado la disminución en ventas?

o

¿Cómo eran las ventas antes de los 10 años?

o

¿Cuáles son esos periodos del año en que percibe mayor aumento y disminución de ventas?

o

¿Cree que exista esa misma amenaza de bajas de venta entre sus competencias?

o

¿Cuál punto de venta obtiene mayores ganancias y ¿a qué cree que se deba esto?

o

¿Cuáles productos son los que han incrementado sus ventas en los últimos años y cuales han decrecido en ventas?

o

¿Considera que las ventas del queso de maduración son similares a las de la competencia

o

¿Cuál es actualmente la tendencia de consumo en el mercado de lácteos y cuál cree que será la próxima a los siguientes 5 años?

A continuación el análisis de la información recibida:

 Las ventas para la empresa han disminuido a nivel general muchísimo, aun también considerando que no es solo un problema de Lácteos Ubaté sino en general a la industria pues la economía general está muy regular en todos los medios, estratos y comercio. 7


 En tiempos pasados el comercio presentaba mayor movimiento en la región del Valle de Ubaté. Los campos más sobresalientes era la minería, la floricultura y la ganadería. Hoy en día se ven muy controladas con mayor exigencia en normas de sanidad y seguridad además el factor ambiental con los cambios climáticos y olas invernales fuertes han causado gran número de pérdidas en el sector ganadero.  Los periodos de fechas en que se perciben mayores ganancias son prácticamente temporadas, en la temporada vacacional los estudiantes tienen que ver mucho con el comercio. Tales temporadas son la de fin de año, semana santa y para el mes de junio se aprovechan los puentes festivos.  Considera que existe el mismo problema con las competencias, aludiendo a una notoriedad en la variación de precios y a que son productores pequeños que posiblemente no son estrictos con los costos de producción y al bajo control de calidad, lo que hacen que bajen los precios por debajo a los precios que tiene Lácteos Ubaté  Las ganancias entre los puntos de venta son relativos; el nivel de consumidores que entran a cada punto son diferentes. En el parador son viajeros, turistas, finqueros pertenecientes a una clase media alta - alta, ellos son clientes fijos porque conocen el producto y la calidad.  Han incrementado las ventas de los productos semigrasos, deslactosados, también influyen en su empaque al vacío pues es una técnica que no muchas empresas de Ubaté poseen  Existe una despreocupación en mirar los precios de la competencia en relación específicamente al producto queso de maduración. Se piensa que al no escuchar molestias de los clientes con respecto al precio no se debe reflexionar sobre disminuir o aumentar el valor.  Comprende que la tendencia de consumo actual es la de productos semigrasos, light deslactosados, con probióticos e imagina que la tendencia futura es la misma pero a su vez esta se ira fortaleciendo y extendiendo en los consumidores

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Etapa 3 3. Identificar consecuencias relevantes para el comportamiento meta. Opte por efectuar dos instancias de recolección de información como primera: tras una reunión con la dueña (Gerente general) realice una entrevista para identificar las consecuencias relevantes para el comportamiento. A continuación las preguntas realizadas a doña Fanny Redondo (cabe notar que en la carpeta anexos se podrá ubicar el archivo audio de la entrevista en formato mp4) o

¿De qué manera considera que ha logrado mantener a sus clientes? o ¿Qué tipo de cosas ofrecen para consentir a los clientes?

o

¿Cómo se relaciona o se comunica la empresa con los clientes?, ¿tienen algún tipo de numero de atención al cliente?, ¿hacen algún tipo de evento como, organizan lanzamientos de nuevos productos, ¿promocionan días especiales de compra?, ¿realizan algún tipo de obsequios para festividades especiales?

o

¿A notado perdidas de clientes? ¿qué cosas podrían haber causado esa pérdida?, ¿cuáles serían esas insatisfacciones provocadas?

o

Considerando que han presentado algún tipo de inconveniente con algún cliente, ¿qué han hecho para resarcir la discrepancia o desconformidad con la persona?

A continuación el análisis de la información recibida:  La buena atención es muy importante para el cliente, en el punto de venta parador se vela por ese cuidado debido a que doña Fanny es quien está al frente el mayor tiempo posible manteniendo una calidad con altos estándares de sanidad e innovación en productos de la línea gourmet, además ofrece degustaciones y cuenta con una zona amplia de parqueo para el punto de venta parador/fabrica.  Afirman no realizar algún tipo de comunicación con los consumidores, no poseen un número de atención al cliente, ni realizan eventos para lanzar productos o promocionarlos, esta falla preocupa a la gerente.  Anotan muy pocas pérdidas de clientes, notoria en el punto de venta centro. se piensa que por precios podría ser una de las causas, además de tolerar 9


la competencia que está en su perímetro pues se tiende a comprender en la gente que las fábricas de lácteos deben estar a las afueras del municipio buscando amplios espacios de parqueo y atracción de atmosfera  Cuando presentan algún tipo de desconformidad en el cliente sacrifican muchas veces las utilidades realizando descuento en un producto x, o una promoción o un detalle significativo. En segunda instancia use por aplicar una investigación bajo el método de observación, encontrando las siguientes puntualizaciones: 

Lácteos Ubaté ofrece a sus consumidores, productos que mejoran la calidad de vida, bajos en grasa como la mantequilla; dietéticos como el queso magro y para gustos específicos que acompañan con vino como los quesos de maduración para reuniones o eventos especiales.

La comunicación de la imagen corporativa presenta una característica o símbolo del valle de Ubaté como lo es la vaca aunque considero es un objeto visual constituido por toda la categoría en general. El elemento que la hace autentica son las flores de colores de trébol pero tal parece que no se identifica claramente este elemento. Por tal carece de identidad visual que integre la filosofía de la empresa a todo el catálogo de productos y servicios. (inexistencia de Manual de identidad, catálogos, indumentaria, material POP).

Tiene una estética que apunta a lo didáctico, presentado muchos elementos de diseño de los años 8090.

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Los dos puntos de venta están mal alineados y decorados pues no brindan ni atracción, confort ni estilo.

a. Decoración: Punto de venta centro: Tradicional, Punto de venta fabrica /parador: Folklórica. b. Atmósfera: Punto de venta centro: espacio pequeño, fría, poco manejo de luces, poco control de sombras, ambiente genérico, ruido Punto de venta fabrica: espacio amplio, luz cálida, acogedora, limpio, organizado, sobrio.

c. Olor: Punto de venta centro: amargo, humedad, gas carbónico, plaza Punto de venta fabrica/ parador: Campo, Lácteos. 

No ofrecen de gustaciones a todos los clientes que ayuden a fidelizar y atraer nuevos, a su vez los paquetes de combinaciones especiales de productos o cantidades específicas del producto (anchetas con vino) son mal aprovechadas para días especiales como navidad, o año nuevo.

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El acceso a las tiendas y fábrica no se ha implementado para las personas con incapacidad de caminar. No hay construidas rampas para minusválidos. Esto dificulta el acceso a personas que desean entrar a degustar los productos o a simplemente solicitar un servicio de baño.

Es bien acogida la práctica de enseñar a los demás. Las visitas por parte de centros educativos o de grupo de turistas a la fábrica se da de manera cordial y genera una agradable experiencia

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El diseño de su canal de comunicación (sitio Web oficial) no refuerza la imagen de marca, ni ofrece un servicio a los clientes a través de la información e imágenes.

Desde hace menos de un mes se implementó un fan page en la red social Facebook. A los consumidores les brindara información continua sobre las actividades de la empresa.

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Hay un excelente apoyo a la investigación científica y tecnológica, dado que la dueña y fundadora Doña Fanny es profesional en ingeniería de alimentos. A los consumidores les genera esto credibilidad y fiabilidad al consumo y aportes nutricionales de los productos. Esto se evidencia en la elaboración de productos para mercados más selectivos (queso magro dietético/ queso para untar a base de finas yerbas/ mantequilla Ghee oriental/ quesos de maduración Ubaté y ahumado Leñador)

Queso Magro dietético

Es un Queso Semicurado, que apenas necesita envejecer durante un par de semanas para alcanzar un adecuado punto de sabor, no graso, bajo en sal, prensado semiseco y elaborado con leche pasteurizada.

Queso de maduración Ahumado Leñador

Queso fabricado con leche pasteurizada. Para el ahumado se utiliza madera de Haya o de Espino. La corteza es dura y lisa, la pasta es de color amarillo pálido, dura, sabor intenso y fuerte; se adicionan cultivos Lácticos especiales para estos quesos de maduración. Su consumo se recomienda debe ser acompañado con vino seco.

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Queso de maduración Ubaté

Queso duro elaborado con leche pasteurizada, de interior amarillo pálido, de sabor suave y agradable. Se moldea en forma de rueda; se envuelve en paños empapados de salmuera para impedir el desarrollo bacteriano y una sequedad excesiva. Es curado o envejecido a temperaturas entre 22º a 27º centígrados durante 3 a 6 meses.

Mantequilla GHEE

Es una mantequilla clarificada de origen asiático. No contiene partículas de solidos ni agua lo que la hace poder ser almacenada durante largo tiempo. Es ideal para personas que deben seguir dietas bajas en grasas. El Ghee es muy usado en la cocina de India, Nepal, Bangladesh. Suele remplazar los aceites en las comidas.

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Se cuenta en especial con esta variedad de 5 productos con alto proceso de calidad. Introduciéndolos dentro de un tipo de catálogo de productos más exclusivos. Hoy por hoy hay una mayor concientización hacia los productos saludables y en el consumo exclusivo al elegir alimentos. Es ideal optimizar y potencializar este catálogo de productos incursionando en focos de mercados como clubes, hoteles, restaurantes) buscando marcar una diferenciación más clara con respecto a las competencias dichas anteriormente. Como a su vez generar una imagen más prestigiosa en la marca y en los consumidores.

La empresa no cuenta con un sistema de quejas o sugerencias lo que hace percibir en el consumidor que no hay actitud de escucha por parte de la empresa. Es imprescindible un departamento de servicio al cliente o siquiera un mecanismo básico como lo puede ser el buzón de quejas y sugerencias.

El personal de ventas es bajamente calificado y carece de capacitación en conocimiento de la empresa y su filosofía. No conocen ni dan a conocer de manera clara las propiedades y características del producto en venta. Es importante que tomen conciencia de la esencia de la empresa y confieran una mejor atención al cliente que va a comprar productos sanos y de alta calidad.

Se presenta un clima negativo de disputa y queja entre la dueña y su administrador lo que genera malas relaciones con los asociados estratégicos como en la venta cruzada de artesanías y vinos.

No poseen un seguro ni un fondo de ahorro en caso de alguna incidencia infortunada.

Su estructura organizacional carece de varios departamentos de gran importancia para una óptima gestión empresarial como es el departamento de recursos humanos que contenga – servicio al cliente, el departamento comercial y ventas y el departamento de mercadeo que contenga – marketing de relaciones públicas y publicidad.

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Organigrama actual:

Organigrama ideal: (propuesto)

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Etapa 4 4. Identificar y examinar variables del escenario conductual. GENERAL VARIABLES EXTERNAS 

DEMOGRÁFICA En Colombia diversos sectores de la población vive en una constante movilización y desplazamiento, debido a factores como violencia, falta de trabajo, falta de oportunidades educativas, y sobre todo porque viven en una búsqueda continua de una mejor calidad en la vida futura de sus familias. Desde hace 5 años atrás el sector minero en la región de Ubaté se incrementó, dando la apertura de una gran cantidad de minas de carbón que contrajo la venida y supuesta contratación para una gran cantidad de personas de color negro de distintas partes del país. En las que su mayoría son del valle del cauca. El gobierno municipal no está preparado aun para estas migraciones masivas, personas que esperan mejorar su condición de vida, y facilitar la búsqueda de empleo y vivienda. Pero la realidad con la que se encuentran es otra, y para sobrevivir optan por mecanismos de supervivencia que han traído como consecuencia, escasez de recursos, violencia, inseguridad, enfermedades e influyendo también de manera negativa en los habitantes originarios de la ciudad por sus costumbres y estilos de vida. Esto involucra a nuestra empresa, ya que fenómenos como este indican que un porcentaje del público no cuenta con recursos suficientes para adquirir productos de muy buena calidad con un costo más alto en comparación a los genéricos ofrecidos en el mercado tradicional. Además de poseer hábitos alimenticios diferentes

MONOPOLIO DE DISTRIBUCIÓN En la Región de Ubaté (Cundinamarca) el 90% de las organizaciones han venido siendo microempresas que basan sus conocimientos y el desarrollo de sus actividades en conocimientos empíricos y experiencias diarias, sin embargo el paso del tiempo, los avances tecnológicos y los cambios visionarios han logrado entrar y apoderarse de un gran número de comerciantes que han empezado a implementar sistemas de información que les permitan optimizar sus procesos. El Autoservicio JR, es uno de ellos, con gran reconocimiento y que ha crecido incansablemente que ya tiene Cuatro sucursales dentro del municipio de Ubaté, lo cual lo posicionan como un gran contrincante frente a sus competidores. 18


Este autoservicio utiliza tecnologías de información como: • Software para base de datos de sus clientes y para la acumulación de puntos de acuerdo al valor de su compra. • Base de datos de existencias en bodega. • Sistema computarizado de compras. 

INTOLERANCIA A LA LACTOSA Si hablamos ahora de un caso particular de afección al organismo como la intolerancia a la lactosa alrededor del 70% de la población del mundo simplemente no puede tomar leche o comer productos lácteos sin conseguir un malestar estomacal. Si entendemos que la intolerancia a la lactosa es causada por una deficiencia de la enzima, la lactasa, necesaria para digerir la lactosa (azúcar de la leche).La lactosa no digerida permanece en el intestino y fermentos causando molestias intestinales, como dolor abdominal, distensión abdominal, gases y diarrea. La intolerancia a la lactosa es genética, y ocurre con mayor frecuencia en personas de África, Asia, y la ascendencia mediterránea. Muchas personas con intolerancia a la lactosa ni siquiera saben que tienen la condición, mientras que algunos pueden ser diagnosticados erróneamente de una enfermedad intestinal grave. Y su condición depende de su organismo no todos somos iguales. La intolerancia a la lactosa es causada por una deficiencia de la enzima, la lactasa, necesaria para digerir la lactosa (azúcar de la leche).La lactosa no digerida permanece en el intestino y fermentos causando molestias intestinales, como dolor abdominal, distensión abdominal, gases y diarrea. http://nutricionysalud.org.es/s/lactosa

TECNOLÓGICA: TECNIG@N Es un programa de apoyo que incorpora los centros de servicios tecnológicos ganaderos, con el fin de mejorar la productividad, facilitando el acceso a los insumos y servicios requeridos en la producción ganadera, esto es una opción muy valiosa para que nuestra empresa tenga en cuenta para mejorar sus procesos y en cierto grado la calidad de sus productos. Debido a que el gusto y el habito de los consumidores varia con frecuencia, grandes empresas ya están implementando maquinaria para adaptar una producción definida para cada tipo de producto ofrecido y creado para el 19


consumidor, Lácteos Ubaté necesita ampliar esta tecnología, por supuesto que ahora no cuenta con el presupuesto para hacerlo, pero es una estrategia que deberá tener a largo plazo para entrar a un nivel más competitivo del que se encuentra. 

CLIMA / AMBIENTE Desde el 2010, Colombia se encuentra en el fenómeno de la niña, por tal razón hemos sufrido una temporada constante de fuertes lluvias que han desatado a su vez otros fenómenos que han golpeado duramente al país, como lo han sido alud de tierra, e inundaciones, que recorren amplios trayectos en las diferentes regiones, no obstante pronostica para el segundo semestre del año 2011, se dio v una fuerte oleada de calor, que afecto los campos, por medio de incendios forestales. Por las fuertes temporadas de lluvias, se han visto afectadas las zonas en donde se encuentra el ganado, continuas inundaciones, que acaban con parte de los animales y obliga a la movilización de los restantes. Para cambiar al ganado de lugar, se requiere un gasto extra como también la búsqueda de un nuevo espacio en donde ponerlo, sumándole a esto la espera que se le dé a que baje la inundación, esto trae como consecuencia tardanzas en el tiempo de entrega del producto y pérdidas significativas. Por otro lado la leche escasea, haciendo que el precio de los productos aumente y dejen de comprarlos. Así mismo, esta demora en la movilización de los animales y el producto es debida a los derrumbes en las carreteras que impiden el paso de camiones transportadores del producto, sumando más pérdidas significativas. Los productores de leche en Colombia se declararon en alerta máxima en el año 2010 debido al fuerte invierno que ha genero millonarias pérdidas dentro del sector lechero, el gerente de A.N.A.L.A.C 6, (Asociación Nacional de Productores de Leche) mencionó que fueron cerca de 20 mil hectáreas de pasto que se perdieron en los departamentos de Boyacá y Santander, debido a la intensidad de las lluvias en el centro del país, solamente en las zonas aledañas de la laguna de Fúneque se encuentran en riesgo unas 85 mil cabezas de ganado por las inundaciones en las fincas, también el fuerte invierno género que muchos campesinos tomen la decisión de vender el ganado, a un precio que no supera los 500.000 pesos por vaca que producen mínimo 40 litros de leche diarios; En cuanto a la producción de leche la reducción fue del 50%, esto afecto el precio al consumidor. Solamente por la producción de leche, los campesinos dejaron de recibir 350 millones de pesos diarios. http://www.analac.org/modulos/index.php

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SOCIO-POLÍTICO

Teniendo en cuenta un ejemplo de la venta del ganado gordo que se exporta hacia Venezuela, el siguiente cuadro muestra la repercusión directa y notable que se generó en el año 2009 por los conflictos entre estos dos países. Así mismo sucede con el sector lechero, porque Colombia también es uno de los principales exportadores de leche hacia Venezuela, y el que persistan estos conflictos reduce notablemente el ingreso y la ganancia generada por esta actividad. Otro antecedente que se debe tener en cuenta fue el cierre de fronteras que no permitió el paso de un país al otro, obstruyendo la distribución del producto, hacia el vecino país, esto afecta en general a toda la comunidad lechera, sobre todo a los medianos y pequeños productores de leche, que difícilmente se recuperan de estas caídas en sus ganancias http://colantapoli.over-blog.es/pages/ANALISIS_DEL_MACROENTORNO1419193.html

A su vez la firma con del TLC con la Unión Europea , no fue algo aceptado por la comunidad lechera de Colombia esto genera protestas, ya que esto, según la comunidad lechera genera un desequilibrio que solo beneficiará a los inversionistas y corporaciones extranjeras, ya que a comparación con la falta de atención al sector en Colombia, en Europa los subsidios son muy buenos para los lecheros en comparación a los lecheros en Colombia, así mismo la Comunidad Europea controla 30% de la producción mundial y en apenas 15 días produce los 6.500 millones de la producción anual Colombiana. http://www.lecherialatina.com/noticias/%E2%80%9Cal-sector-ganadero-le-va-a-ir-muy-mal-con-lostlc%E2%80%9D-senalo-jose-felix-lafaurie-2480/

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ECONÓMICA Gravamen parafiscal a la leche, $30 (treinta pesos) por litro producido. Los pequeños y medianos ganaderos, los grandes productores de leche en Colombia, son los grandes golpeados con gravámenes parafiscales a la leche, que se trasladaran a los productores pequeños y así mismo los más débiles, afectando su nivel de ingresos y aumentando el nivel de pobreza en las zonas rurales del país. El Fondo Nacional del Ganado, desde que es fundado, ha recibido una cifra aproximada de UN BILLÓN DE PESOS, suma que ha sido pagada por los ganaderos sin que se vean los beneficios 6. El Ministerio de Agricultura y Fedegan deben una explicación al país. También debe explicar porque los pequeños productores, las cooperativas y la industria láctea, que son los principales contribuyentes y recaudadores, no tienen ninguna participación en la orientación y administración de estos recursos, que maneja a su antojo FEDEGAN. Imponer un gravamen de $75.000 millones de pesos, que es lo que FEDEGAN y el Ministerio de Agricultura pretenden captar con el nuevo parafiscal, al 45% del sector lácteo, el formal, el de re inversión permanentemente, el que genera empleo, el que reconoce precios rentables, garantiza abastecimiento y calidad al consumidor, el legal y al mismo tiempo exonerar al otro 55%, el informal, el que vende leche cruda, sin ningún análisis de control de calidad, ni garantiza precios al productor, crea una situación de competencia desleal que viola claras normas comerciales y principio de igualdad consagrado en la Constitución Nacional. Esos $75.000 millones que aspiran captar superan con creces las utilidades de toda la industria láctea. En algunas empresas lácteas crea problemas insalvables de liquidez y afecta su viabilidad., porque es de todos conocidos que trabajan con márgenes mínimos de rentabilidad (promedio del 2%). SEÑALIZACIÓN DE CONSECUENCIAS (DIVULGACIÓN): A principios del año en curso (2012) se realizaron cambios en su identidad corporativa (logosimbolo). Cabe resaltar algunos de los pocos recursos gráficos de comunicación que ha tenido la empresa con los consumidores.

Nueva identidad grafica/ logosimbolo

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flyer: marca de respaldo caracol t.v /programa nómadas Interés en resaltar reconocimiento de marca y propiedades de producto.

Poster: Imagen que apoyaba la invitación a los niños acercase y programar visitas a la fábrica para conocer el proceso de elaboración de diferentes tipos de productos. Dirigido a centros educativos.

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Publirreportaje en revista de cocina especializada Conocimiento de marca/ producto: mantequilla Ghee

Folleto: Folleto informacional sobre los mejores centros turĂ­sticos de la villa de San Diego de UbatĂŠ.

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FUENTES ALTERNATIVAS DE COMPRA:

COMPETENCIA / Alta penetración competitiva directas e indirectas (tecnificadas y por zonas) Directas: Las he determinado directas en cuanto a su tratamiento de producción de alta tecnificación y estándares de salubridad, a su vez por su amplio catálogo de productos con similitud al propio de Lácteos Ubaté. Cabe resaltar que se encuentran ubicadas en la región de Ubaté y poseen distribución en varios supermercados del municipio (Colsubsidio/ Autoservicios J.R), y también en algunos almacenes de cadena de Bogotá (Carrefour/éxito)

Colfrance fundada en los años 80 cuyo nombre surge de la unión de las dos nacionalidades de sus fundadores (Colombiana- Francesa) se destacan por la elaboración de los mejores productos lácteos franceses en los que se sobresalen los quesos madurados con moho y aromatizados con esencia frutal como el Tilsit, Camembert, y Brie.

En la vía de Bogotá a Chiquinquirá en el municipio de Capellanía (zona lechera junto con Ubaté

Doña Leche registro en el año 2009 en empresas productoras de lácteos en el puesto No 21. Con $33´036.000 millones (aproximadamente US$ 17 millones) http://lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/Ranking-empresas-de-productos-lacteosde-Colombia.html . Entre sus productos se destacan los quesos frescos (doble crema, pera, mozzarella) y la leche.

Km 1 Vía Lenguasaque, Ubaté, Cundinamarca

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Indirectas: Las he determinado en cuanto a su proximidad o cercanía respecto a los dos puntos de venta de Lácteos Ubaté. No poseen en su gran mayoría estándares de calidad, ni de salubridad, y su catálogo de productos en su gran mayoría se restringen a tradicionales como: queso doble crema, campesino y quesadillos, yoghurt. HATO CHIPS

EL CARMEN

DOÑA FABY

MI LAURITA

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LA CABAÑA

DON LECHERO

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ESPECIFICO / VARIABLES INTERNAS

 Reseña Histórica Lácteos Ubaté se fundó el 3 de enero del 1961 ubicada en la región de Ubaté a 1km del municipio Villa San Diego de Ubaté en el departamento de Cundinamarca por la señora Fanny Redondo, propietaria vigente, hasta la actualidad. Se establecieron como una empresa familiar que apunta a seguir la tradición lechera del municipio de Ubaté, con el tiempo fue creciendo y tuvo un gran potencial como producto de distribución nacional en las principales cadenas especializadas (Supermercados, Hipermercados, Almacenes de Cadena, Casinos). Hacia la década de los 80´s progreso con un desempeño impecable en cuanto a sus procesos técnicos, tuvo el aval de numerosas instituciones como el ministerio de agricultura y minas, el SENA, Universidades de Cundinamarca, la Cámara de comercio de Bogotá y varias organizaciones internacionales del gremio con los cuales lograron tener alianzas estratégicas clave para la exportación hacia países vecinos como Panamá. La década de los 90 atravesó diversos conflictos internos y los canales de distribución eran cada día más exigentes y poco contribuyentes en sus pagos, deteriorando así las ventas de ésta empresa, limitándose solo a las ventas locales y reduciendo su cobertura geográfica y su porcentaje en la participación del mercado total. Ha tenido ofertas casi imposibles de rechazar pero, el cariño y la historia de esta empresa pertenece a sus propietarios, Lácteos el Recreo tuvo estos intereses, pero la decisión de los propietarios fue unánime frente al compromiso de salir adelante con la empresa para restablecer su estado. Desde al año 2003, Lácteos Ubaté tiene una alianza estratégica con la asociación de turismo de Ubaté, y han complementado ésta estrategia con la propuesta de vender souvenirs turísticos de la región, diferenciándolos como una marca que le presta atención a la historia de Ubaté, conservando el patrimonio que los identifica. Para el año 2008 sus registros sanitarios vencieron, y como consecuencia de esto, sus productos ya no pueden estar en las góndolas de los grandes almacenes de cadena y sitios especializados, esto provoca una sub utilización de su planta de procesamiento que está construida para tener un cupo de 20.000 litros de leche procesada diariamente, pero se encuentran desde principios del año 2011 en el proceso de certificación de calidad con una producción más optimizada, logrando mejorar los estándares de calidad de productos deslactosados y bajos en grasa.

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Desde hace más de 6 años Lácteos Ubaté se encuentra en un estado de inactividad comunicativa, corporativa y de comercialización que perjudica el posicionamiento que alguna vez tuvo, generando el olvido de la marca. Para el año 2011 fueron participes y a su vez ganadores con su producto; queso de maduración “El Leñador” en el Concurso “Provócate de Cundinamarca” Segunda Versión, es un programa concurso promovido por la Cámara de Comercio de Bogotá y la Gobernación de Cundinamarca para fortalecer la gestión empresarial de unidades productoras, distribuidas a lo largo y ancho del Departamento. Este Concurso, coordinado por el Centro de Ciencia y Tecnología de Antioquia - CTA, selecciona productos innovadores con alto potencial de mercado que son elaborados por talento humano, materiales e insumos localizados en Cundinamarca. http://camara.ccb.org.co/documentos/8536_alimentosprocesados_provocate.pdf En la actualidad, Lácteos Ubaté tiene un foco de mercado dedicado a canales minoristas y venta directa en sus dos puntos ubicados en el centro y las afueras de Ubaté.

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Etapa 5 5. Identificar y examinar precurrentes. Para identificar el conocimiento que tiene el consumidor respecto a la marca opte por: o Planificar la salida de campo: Me dirigí al municipio de Ubaté Cundinamarca a unos 66 km de distancia de la ciudad de Bogotá. El día: 14 y 21 de octubre de 2012. Hice presencia en los dos puntos de fábrica de Lácteos Ubaté para identificar y posteriormente abordar algunos clientes que llegaran a este punto de venta pero se me dificulto la posibilidad de colaboración de los clientes debido a su afán de continuar viajando y la demora del tiempo programado para cada entrevista de profundidad por tal motivo, seleccione mediante una base de datos compartida por la empresa me estuve comunicando vía telefónica para acordar una hora de cita. o Seleccionar el método: Elegí para una investigación cualitativa el método de entrevista en profundidad pues me ayudaría a descubrir de manera más amplía sus conocimientos respecto a la marca, siendo esta más descriptiva y a la vez concreta, tendría un alcance de percepción imaginario en relación a sentimientos hacia la marca y producto. o Diseñar el protocolo - Recolección de información: A continuación el formato de preguntas abiertas

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ENTREVISTA CON PREGUNTA ABIERTA / CONOCIMIENTO DE MARCA QUE TANTO SABE NUESTRO CONSUMIDOR DE NUESTRA MARCA  ¿Hace cuánto tiempo cree usted que se fundó Lácteos Ubaté?  ¿Podría brevemente describirme el logo símbolo actual (identidad) de Lácteos Ubaté?  ¿Comprende el significado del logo símbolo?  ¿Podría mencionar las diferencias de etiquetas de empaque entre un tipo de queso campesino y uno de tipo queso pera?

 ¿Cuáles son los tipos de quesos de maduración que ofrece Lácteos Ubaté? ¿En qué se diferencian?  ¿Cuáles son los tipos de mantequillas que ofrece Lácteos Ubaté? ¿En qué se diferencian?  ¿Podría ubicar y mencionar similitudes o diferencias en el/o los puntos de venta de los productos de Lácteos Ubaté? 

Aparte de producir y vender productos lácteos, ¿qué otros servicios cree que ofrece Lácteos Ubaté?

 ¿Recuerda a ver visto algún anuncio publicitario?, ¿cómo era?  ¿Conoce la dirección del sitio web y número de teléfono de lácteos Ubaté?  ¿Conoce algún tipo de reconocimiento que se le haya otorgado a Lácteos Ubaté ¿Cuál /cuáles?

o Recolección de información: Numero de entrevistados 7 / a continuación una pequeña descripción de los entrevistados para poder identificarlos en el momento de leer el resumen de sus respuestas por cada pregunta realizada los emparejaremos por el color de entrevistado al que corresponda. Posteriormente la evaluación de resultados a dicha pregunta. Numero de preguntas realizadas once (11).

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(Cabe notar que la grabación de dichas entrevistas se entregara en el proyecto de forma anexo en formato mp4 para que sean escuchadas.)

Entrevistados: 

Phillip Jors Perri – edad promedio: 48 años – ocupación: agrónomo, ganadero- Lugar donde proviene: Alemania – Lugar donde reside: Simijaca (Cundinamarca)

Ruth Castiblanco – edad promedio: 53 años – ocupación: artesana y miembro de la de la asociación de turismo de la provincia de Ubaté: reside en : Ubaté (finca los almendros)

Alcira Nassar – edad promedio: 55 años – ocupación: publicista, dueña y gerente de marca Yogurt Griego, proveedor de Lácteos Ubaté - reside en: Cucunubá (Cundinamarca) - Descendencia: turca libanes.

María Eugenia López – edad promedio: 65 años – ocupación: química docente – lugar donde proviene: Chía (Cundinamarca) reside en : Ubaté

Ana Cristina Vaca- edad promedio: 45 años – ocupación : médico veterinario – lugar donde proviene : Bogotá – lugar donde reside actualmente: finca en Fúquene (Cundinamarca) - lugar donde trabaja: Ubaté

Sixto Márquez – edad promedio: 63 años – ocupación: ganadero y propietario de un hostal vacacional- lugar donde proviene: Tunja (Boyacá) – lugar donde reside : Capellanía

William León- edad promedio: 50 años – ocupación: Dr. En salud ocupacional- Lugar donde proviene: Bogotá – lugar donde reside: Ubaté.

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ENTREVISTA CON PREGUNTA ABIERTA / CONOCIMIENTO DE MARCA QUE TANTO SABE NUESTRO CONSUMIDOR DE NUESTRA MARCA 1. ¿Hace cuánto tiempo cree usted que se fundó Lácteos Ubaté?       

Supone 30 años. Asegura que hace 50 años. Tiene conocimiento de lácteos Ubaté lo que lleva viviendo en Ubaté más de 40 años. Recuerda que cuando ella llego a Ubaté hace 35 años aproximadamente ya estaba lácteos Ubaté. Piensa que hace más o menos 10 años. Considera que lácteos Ubaté es de las empresas más antiguas en el valle alrededor de unos 28 a 32 años. Cree que su fundación es cerca de los 15 años.

Evaluación y resultado: Solo un entrevistado acertó de manera más cercana al tiempo de fundada la empresa (50 años). Hubo 4 entrevistados que la fijaron en un rango entre 30 y 40 años y dos la ubicaron entre 10 a 15 años. Esto manifiesta que se alcanza un poco a percibir la marca con una trayectoria larga, pues luego de una década de fundada una empresa ya debe poseer cierto posicionamiento en relación a experiencia. Aun así no se tiene claridad de los años de la marca.

2. ¿Podría brevemente describirme el logo símbolo actual (identidad) de Lácteos Ubaté?

 

 

Nombra una vaca con una campana. Refiere puntualmente más de un elemento en la identidad como la vaca, los colores verde y naranja, y la palabra lácteos Ubaté dentro de un círculo. Identifica una vaca alegre con una campana dentro de un círculo color verde. Duda en describir el logo pero consigue identificar la vaca en el centro de un borde verde. 33


  

Solo nombra colores (verde y naranja) y el elemento flor. Lo califica como curioso y llamativo. Nombra la vaca y un trébol de dos colores verde y naranja. Identifica el elemento circular de color verde, más la vaca.

Evaluación y resultado: Seis de los entrevistados tienen presente el elemento vaca. A su vez seis de los entrevistados nombran los colores verde y naranja pero solo dos personas tratan de aclarar a qué tipo de elemento pertenece (Trébol). Lo que exhibe que no hay claridad en la representación del objeto hojas de trébol de colores verde y naranja.

3. ¿Comprende el significado del logo símbolo?       

Razona una cuestión de lácteos por la vaca. Detalla significados en los colores percibiendo el verde a los pastos, el amarillo a la riqueza y la vaca de donde viene la leche. Lo asocia a que son productos lácteos. Imagina a Ubaté como la capital lechera de Colombia impartiendo permanencia de la vaca en el diseño del logo. No tiene idea. No se lo ha detallado. Lo asocia con el pasto, el ganado y el agua. Asocia su significado a la materia prima que proviene de la vaca.

Evaluación y resultado: 6 de los entrevistados concuerda en que el significado de logo se lo da el elemento vaca quien es la que da origen a la leche como materia prima de los productos lácteos. La única persona que no comprende el logo símbolo es también la que no nombro la vaca en identificación del logo símbolo en la pregunta anterior.

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4. ¿Podría mencionar las diferencias de etiquetas de empaque entre un tipo de queso campesino y uno de tipo queso pera? o algunos otros?  

 

No tiene presente la diferencia entre las dos etiquetas. Apunta que el queso pera tiene un diseño totalmente diferente al campesino, pues añade la light. Y el queso campesino dice viene más sencillo menos complicado. No podría no se ha fijado en esa característica de un producto con otro. No los conoce, no se ha fijado en los otros productos. Solo menciona el queso pera por su consumo particular. Cita el color verde en su etiqueta. Enseña características de empaque al vacío en el queso pera su forma redonda y compacta. También señala que el campesino conserva líquidos y es menos compacto. Últimamente gusta mucho del queso de maduración. Describe el empaque del queso de maduración. Recalcando el nombre leñador, asociándolo al sabor ahumado. Consume varios tipos de quesos conociendo la forma de empaque y características de varios de ellos. Ejemplo en la manera en que se presenta la cuajada con un plato de icopor.

Evaluación y resultado: La mayoría de entrevistados señalan diferenciadores en el nombre del producto como forma de identificarlos como también características de forma (redondo y compacto) y manera de empacado (al vacío, icopor) En general no logran distinguir una etiqueta de un producto a otro por factores de diseño o color. Dos entrevistados no mencionaron ninguna diferencia al revelar que no consumen este tipo de quesos.

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5. Cuáles son los tipos de quesos de maduración que ofrece Lácteos Ubaté? ¿En qué se diferencian? 

   

Nombra el leñador y el de Paipa. Sugiere que son procesos diferentes en el tiempo de maduración y en su contenido proteínico y de grasa. Afirma hallar tres tipos de quesos el queso madurado ahumado, el madurado sin ahumar y el Paipa. Los diferencia en su proceso de aplicar el ahumado y en condiciones del queso Paipa como un tipo de queso similar al campesino que se deja madurar. Señala tres tipos de queso madurados. El leñador, el Paipa y el queso Ubaté. Asegura que el Paipa es un queso con un cultivo especial, es más maduro y lo generaliza como el queso maduro de Colombia. Al leñador lo entiende como un queso de tipo fundido. Conoce el leñador porque en algunas ocasiones lo compra cuando tiene algún tipo de reunión especial. Solo conoce el ahumado atribuyéndole un rasgo peculiar a algún tipo de condimento. Menciona solo el queso ahumado de maduración el leñador. Conoce dos tipos de queso madurados pero solo tiene juicio sobre el queso de maduración leñador

Evaluación y resultado: Hay una distinción en todos los entrevistados al queso Leñador también llamado Ahumado. Y al queso Paipa en segundo lugar al ser nombrado en tres entrevistados. Pero ninguno es claro en nombrar diferencias, como en sus características de preparación o propiedades alimenticias. Solo consideran que el tiempo de maduración es diferente para cada tipo de queso. Un entrevistado atribuyo un rasgo de tipo condimentado.

6. Cuáles son los tipos de mantequillas que ofrece Lácteos Ubaté? ¿En qué se diferencian? 

Afirma que son dos, una mantequilla convencional y la otra que es una variedad de mantequilla que se llama Ghee. Pero no ha consumido o probado la Ghee. Piensa comprarla. Nombra solo una la mantequilla normal, común y corriente. 36


  

Cita la mantequilla Ghee pero comenta que cuando la compro no gusto en su hogar y dejo de comprarla. No conoce. ningún tipo de mantequilla. Diferencia dos tipos de mantequilla la tradicional y la clarificada. Considera la mantequilla Ghee (clarificada) muy especial, con una presentación bonita. No conoce ningún tipo de mantequilla.

Evaluación y resultado: Tres de los entrevistados asegura conocer la mantequilla Ghee pero dos de ellos comenta que no ha sido consumida o no gusto en su hogar. Además hay mención errada al nombrar un producto (mantequilla corriente o tradicional) su nombre real es extrafina diferente a la Ghee que es clarificada. Dos de los entrevistados no posee conocimiento de las clases de mantequilla producida por Lácteos Ubaté

7. Podría ubicar y mencionar similitudes o diferencias en el/o los puntos de venta de los productos de Lácteos Ubaté? 

No las ubica pero explica que el punto de venta fabrica es más, bonito y acogedor. Dice que el otro punto es más frecuentado por lo que hay más ruido. Ubica el punto de venta fábrica a un kilómetro vía Ubaté- Zipaquirá. Y el punto del centro en cercanía a terminal de transporte público. Vislumbra el punto de venta fábrica a un lugar muy bonito, con una construcción muy llamativa, y un espacio amplio para la cuestión de parqueo de los carros, tiene un buen servicio, y está bien la organización de los productos. El punto del centro lo describe en sencillez y en un servicio al cliente diferente. Alude que el target de Lácteos Ubaté que está a la salida de Ubaté es diferente al target que entra en el centro. Señala que al centro llegan los que viajan en bus o los que son de Ubaté. En el de fábrica entran los que tienen o van en carro particular porque es una vía 37


rápida. Además describe el punto de fábrica como un lugar más fresco y más lindo a comparación del centro que dice se percibe atareado por la circulación de gente en el sector. 

Describe diferencias en la sede centro percibiéndola como vieja, de corto espacio y poco acogedora en cambio en la sede fábrica la ubica hacia las afueras percibiéndola amplia, llamativa, y de un ambiente agradable. Ubica el punto centro al situar un sector o barrio del municipio, (la legua) y a un tipo de plaza (gallina) describe que es un lugar con mal servicio al cliente narrando que no encuentra todos los productos y que las vendedoras no prestan buena atención. Recuerda haber comprado un par de veces allí pero prefiere comprar en el otro punto de venta fábrica que cita es más agradable. No recuerda muy bien el punto de venta centro. El punto de fábrica lo ubica a las afueras del municipio y supone superior, más llamativo para los turistas y con fácil parqueo. Encuentra similitudes en la distribución de neveras y productos. Y enfoca claras diferencias en la presentación, amplitud y servicio de atención otorgándole estas características positivas al punto de venta fábrica.

Evaluación y resultado: Se ubican visiblemente los dos puntos de venta en los entrevistados. Y Hay una clara percepción de agrado respecto al punto de venta fábrica. Se le atribuyen cualidades de bonito, amplio, agradable, llamativo, fresco, ordenado, acogedor, buen servicio. Mientras que al punto de venta centro es todo lo contrario se le califica de pequeño, sencillo, viejo, poco acogedor, con diferencias de venta de los productos, mal servicio, y ruido atareado por la circulación del sector. En general manifiestan desconformidad con el punto de venta centro y califican una diferente en los tipos de target de cada punto de venta.

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8. Aparte de producir y vender productos lácteos, ¿qué otros servicios cree que ofrece Lácteos Ubaté?  

  

Alude a la venta de golosinas y mecato en general. y añade el de muestrario de ropa y artesanías. Expone que el apoyo a los artesanos de la región desde hace 10 años es un servicio extra que ha ofrecido la oportunidad de tener en el punto de venta fabrica un muestrario impulsando a muchos más artesanos de la región. Insinúa que la colaboración de la dueña doña Fanny a los demás productores de lácteos puede considerarse otro servicio, además de otorgar buena información sobre los productos. Duda con la certeza si el muestrario de artesanías visibles en el punto de venta fabrica sea un tipo de servicio adicional. Resalta la labor de enseñanza para pasantes en producción de lácteos y nombra el servicio de dulces. Reconoce el servicio de souvenirs artesanal en el punto de venta fábrica pero discurre en que son dos cosas distintas lácteos y artesanías. Reconoce el servicio de venta de artesanías y localiza una nevera de helados pero sin helados.

Evaluación y resultado: El servicio más citado es él que se asocia con las artesanías, en segundo lugar señalan a las golosinas, dulces y mecatos como un servicio extra a la venta de productos lácteos. y como un tercer servicio razonan en el prestado a la parte de enseñanza como a productores de queso y a pasantes de algún tipo de curso.

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9. Recuerda a ver visto algún anuncio publicitario?, ¿cómo era? O ¿Dónde lo ha visto?       

No recuerda ninguno. Señala folletos de guía turística donde invitan acercarse a la fábrica para conocer el proceso de elaboración de diferentes productos. Señala solo un anuncio tipo valla y sugiere también las etiquetas de cada producto. Identifica un anuncio a las afueras pero no menciona el tipo de anuncio ni es clara su descripción del mensaje. Recuerda haber visto una valla en manifestación a unos cumpleaños de la marca. Anota el concurso del queso más grande del mundo, lo recuerda desde hace unos 6 a 10 años. Indica el anuncio tipo valla cercana al punto de venta fábrica.

Evaluación y resultado: Tres entrevistados indican y ubican un solo anuncio en valla cerca al punto de venta fábrica o a la salida del municipio, pero no tienen recordación clara en describirlo. La persona que nombra el folleto se comprende de acuerdo a que dicha persona trabaja para la asociación de turismo pero al parecer en el resto de consumidores no se ha visto este tipo de anuncio. Lo que nos dictaminaría que no hay comunicación visible de marca en otros sitios u otros medios exceptuando la valla en el punto de venta y etiquetas de los productos.

10. Como es la dirección del sitio web y número de teléfono de lácteos Ubaté?    

No conoce. Afirma conocerla, dice que la dirección es doble b doble b lácteos Ubaté gmail .com. posee el número personal de la dueña. No conoce porque razona que no ha tenido la necesidad de entrar a buscarla. No conoce.

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  

No conoce. Cree que tendría que buscar en la facturas para detallarse esa información. No conoce y no le preocupa esa información. No conoce.

Evaluación y resultado: No se conoce este tipo de información para contactar con la marca. Dicen no tener necesidad o preocupación en adquirir dichos datos.

11. Conoce algún tipo de reconocimiento que se le haya otorgado a Lácteos Ubaté ¿Cuál /cuáles?  

  

Señala haber visto en el punto de venta fábrica un cartel o folleto sobre la elaboración del queso más grande antes hecho. Nombra el reconocimiento dado en el concurso provócate otorgado a la producción del queso leñador. Dice conocer dicha información por su estrecha relación con la hija de la señora Fanny (dueña de empresa) Documenta haber visto el queso más grande del mundo realizado por lácteos uvate en unas fiestas del pueblo pero no asegura que se le haya dado dicho reconocimiento. No conoce Imagina que su mayor reconocimiento es su innovación en productos acorde a las nuevas tendencias de consumo. No conoce

Evaluación y resultado: Se percibe un reconocimiento para el otorgado por la elaboración del queso más grande pero no se detalla con firmeza, lo mismo pasa con el ejemplo de provócate no hay mención profunda de dicho reconocimiento un entrevistado sugiere que la marca posee reconocimiento quizás no propiamente en títulos o trofeos, pero si se reconoce entre los consumidores y clientes por su cuestión de innovación en los productos acordes a las nuevas tendencias de consumo. Dos entrevistados no conoce ni sugiere ningún tipo de reconocimiento hacia la marca. 41


Etapa 6 6. Identificar la historia de aprendizaje relevante. Para identificar el tipo de comportamiento que tiene el consumidor respecto a la marca y respecto al consumo de queso de maduración opte por: - Aprovechar los mismos 7 entrevistados anteriormente mencionados y el mismo método de entrevista en profundidad. Numero de preguntas realizadas veinte cinco (25) - (Cabe notar que la grabación de dichas entrevistas se entregara en el proyecto de forma anexo en formato mp4 para que sean escuchadas.) o Diseñar el protocolo - Recolección de información: A continuación el formato de preguntas abiertas.

ENTREVISTA CON PREGUNTA ABIERTA / COMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR RESPECTO A LA MARCA Y RESPECTO AL CONSUMO DE QUESOS DE MADURACIÓN Hábitos de compra / frecuencia /formas de uso / lealtad / gustos / opiniones/ evaluación / pensamientos/ reforzadores y aversivos recibidos  ¿Desde hace cuantos años es usted cliente en Lácteos Ubaté? Y ¿Cómo comenzó a ser cliente de la marca?  ¿Con que frecuencia compra productos lácteos y con qué frecuencia los consume? ¿dónde regularmente los consume?  ¿En qué punto de venta compra y porque? ¿consume cosas allí? ¿cuáles?  ¿Cuánto volumen o cantidad compra? ¿Qué producto (s) es el que habitual o regularmente compra? y ¿cuál (es) serían los que no y por qué?  ¿Qué le gusta y que no le gusta de la imagen corporativa? (logosimbolo)  ¿Encuentra dificultades en identificar los diferentes tipos de quesos por su etiqueta?  ¿Encuentra relevante adquirir información de los productos en los puntos de venta ¿Por qué? 42


 Si no pudiera comprar en lácteos Ubaté por alguna circunstancia ¿Dónde compraría y por qué?  ¿Qué piensa de las competencias que están cerca al punto de fábrica de lácteos Ubaté? (sobre la entrada al municipio ejemplo: Mi Laurita, Doña Faby, Don Lechero, la Cabaña, Hato chips, etc.)  ¿Cuál es para usted el atributos más positivo y cual el negativo de la marca?

 ¿Ha tenido alguna experiencia negativa con la marca? Cuál? ¿cree que otros consumidores pasaron por una situación similar?  ¿Cuál es el mínimo requerimiento que exige hacia la marca?  ¿Cuál cree usted que era la imagen de Lácteos Ubaté entre sus consumidores hace 20 años?  Si lácteos Ubaté se caracterizara por una fragancia ¿qué tipo de olor desearía percibir en los puntos de venta?  ¿Si pudiera atribuirle una personalidad a la marca como la describiría?  ¿Considera apropiado mejorar la comunicación de la marca hacia el consumidor en medios como redes sociales?

 ¿Quién es su líder de opinión o quien influye más en sus decisiones de compra y consumo?  ¿Qué le gustaría recibir de beneficios de la marca? ( descuentos, promociones, degustaciones, mejor servicio)  ¿Cuál es la primera idea que se le viene a la mente cuando menciono la palabra maduración?  ¿Prefiere los quesos frescos o madurados?  ¿Cuál cree que es la mayor ventaja y desventaja de consumir quesos de maduración?

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 ¿En qué momentos o circunstancias cree que su intención de compra se acelera para comprar quesos de maduración?  ¿Qué o cual es el tipo de sensación que percibe al consumir quesos de maduración?  ¿Cuál cree que es el elemento principal y cual el acompañante entre: vino y queso de maduración? ¿Cuál otro tipo de acompañante propondría?  ¿Tiene alguna forma que considere inusual o innovador en el consumo de quesos de maduración?

o Recolección de información:

1. ¿Desde hace cuantos años es usted cliente en Lácteos Ubaté? Y ¿Cómo comenzó a ser cliente de la marca?       

Hace 15 años pero no recuerda como llego hacer cliente de la marca. Hace más o menos unos 10 años. Se hizo cliente por la calidad. Hace poco, cuando se convirtió en proveedora de productos de marca Griego para Lácteos Ubaté Afirma que desde que llego a vivir a Ubaté. Se hizo cliente por la influencia de compra de la familia con la que llego a vivir. Hace 10 años. Le pidieron el favor de comprar un queso ahumado el Leñador. Hace 15 – 20 años. Por amistad con la dueña Hace un año. Por qué se trasladó a vivir a Ubaté. Y su interés en conocer los derivados lácteos que ofrecía la región.

Evaluación y resultado: 6 de los entrevistados afirma ser clientes de la marca aproximadamente entre 10 y 20 años. Llegaron a ser clientes en dos casos por motivos en la relación con la dueña (proveedora – amistad). En dos casos por su calidad en sus productos. En dos casos por influencia de familiares y amistades. Y solo uno no lo recuerda. Solo un entrevistado es cliente hace muy poco tiempo alrededor de 1 año apenas. Y fue por su traslado laboral y de residencia a Ubaté. 44


2. ¿Con que frecuencia compra productos lácteos y con qué frecuencia los consume? ¿dónde regularmente los consume?  

    

Compra semanalmente y consume a diario. Su lugar de consumo es el hogar Compra cada 15 días queso pera y yogurt. No consume regularmente la mantequilla ni crema de leche. Los consume en su hogar o los regala. Compra semanalmente. Los consume diariamente en su hogar en Cucunuba y en el apartamento en Bogotá cuando viaja. Compra cada 8 días, los consume durante los 8 días. Los consume en la casa o los envía a los hogares de sus hijos. Dos veces al mes compra el queso de maduración ahumado el Leñador. Los consume en su hogar. Una vez al mes cuando viaja a Bogotá. Una vez por semana compra. Consume en su hogar.

Evaluación y resultado: 4 entrevistados compran semanalmente (cada 8 días), 2 entrevistados dos veces por semana (cada 15 días) y 1 una vez al mes. Generalmente los consumen en sus hogares, o los regalan. También con algunos productos los consumen durante el camino cuando viajan.

3. ¿En qué punto de venta compra y porque? ¿consume cosas allí? ¿cuáles?  

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Compra en el punto de fábrica por facilidad y comodidad Compra en cualquiera de los dos puntos de venta dependiendo de la cercanía en que se encuentre. Consume a veces postres dentro del establecimiento Compra en el punto de venta fabrica. Consume el yogurt dietético dentro del establecimiento Compra en el centro por cercanía a su hogar. No consume nada en el establecimiento. Compra en el punto de fábrica por agrado y facilidad de ingreso al viajar a Bogotá. No consume nada en el establecimiento. Compra en el punto de venta fábrica. No consume nada en el establecimiento, prefiere llevar para comer una probada de queso pera durante el viaje. 45


Compra en el punto de fábrica por facilidad de acceso a su residencia. No consume cosas en el establecimiento.

Evaluación y resultado: 5 de los entrevistados compra en el punto de fábrica (parador). Por agrado, comodidad y facilidad de acceso al viajar a destinos como Bogotá. Generalmente no consumen nada dentro del establecimiento. Posible tipo de consumo yogurt y postres. 1 entrevistado compra en dos de los puntos de venta (centro) (fabrica) dependiendo su cercanía en el momento en que se encuentre. 1 entrevistado afirma comprar solo en el centro por cercanía a su residencia. 4. ¿Cuánto volumen o cantidad compra? ¿Qué producto (s) es el que habitual o regularmente compra? y ¿cuál (es) serían los que no y por qué?     

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Compra principalmente el queso Magro entre 1 a 2 kilos semanales. No compra con regularidad los quesos de maduración Compra una libra de queso Pera, y un litro de yogurt si se trata de bebida. Un kilo de queso Paipa, un kilo de queso Ubaté y de queso Pera una libra. Compra entre 3 y 4 quesos por libra. Regularmente compra queso Pera. Regularmente no compra El Leñador. Compra 3 quesos de maduración El Leñador ahumado de media libra. Afirma nunca comprar en ninguna parte quesos de tipo doble crema. Bloque de queso Pera, una garrafa de yogurt y un frasco de mantequilla Ghee Compra un queso madurado Leñador, un queso Pera, y uno doble crema. No recuerda su peso.

Evaluación y resultado: El queso que más compran es el queso de tipo Pera entre una y 4 libras. Nombran comprar con menor regularidad el queso de maduración ahumado el leñador, pero cuando compran lo hacen en cantidades de mínimo 1 kilo hasta 3 kilos. Se le suma una mención en diferentes entrevistados a litro de yogurt, el queso Ubaté, el magro, el doble crema, y la mantequilla Ghee.

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5. ¿Qué le gusta y que no le gusta de la imagen corporativa? (logosimbolo)   

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No le disgusta nada, pero sugiere modernizarla Le gusta la vaca. le disgusta que no esté la vaca en todos los productos de la misma, forma, color y tamaño Le gusta la vaca. No le gusta el nombre pese a que se reconozca por su ubicación. Le parece un nombre genérico. No está de acuerdo con comunicar tan poco posicionamiento le gusta ver la imagen de la vaca. No le gusta la tipografía del logo No le gusta el logo, considera que es poco claro y poco llamativo sugiere que tenga un alto significado de connotación. Recalca en que sobra el nombre de Productos Lácteos Ubaté por ser muy redundante. Le gusta el logo Asume que está bien logrado el logo

Evaluación y resultado: 3 entrevistados gustan en general del logo. 5 entrevistados gusta del elemento vaca. 2 entrevistados disgustan del nombre por considerarlo: redundante, con mala tipografía y mal posicionamiento. 1 entrevistado sugiere modernizarla.

6. ¿Encuentra dificultades en identificar los diferentes tipos de quesos por su etiqueta?

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Identifica los tipos de quesos por su forma Los identifica por el aspecto. Distingue claramente cada producto por la diferenciación de etiquetas. Tiene claro para identificar los productos Identifica solo los tipos de queso que consume el pera y el leñador. Dice no fijarse en las etiquetas. Confió en lo que me dan. Identifica los tipos de queso fácilmente Identifica los tipos de queso fácilmente

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Evaluación y resultado: 6 entrevistados dice identificarlos fácilmente por su aspecto y forma de cada producto. De esos 6 un 1 entrevistado dice solo identificar los productos que consume (Pera y El Leñador). Y 1 entrevistado afirma no fijarse en las etiquetas pues confía en lo que le pasa el vendedor.

7. ¿Encuentra relevante adquirir información de los productos en los puntos de venta ¿Por qué?

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Afirma que hace falta información de productos con algún tipo de pancarta Reflexiona que la mejor información debe provenir de la dueña o directamente sobre la vendedora. Considera que para los consumidores corrientes si deben suministrar información relevante de los productos. Considera interesante recibir información más concreta de los productos. Considera que falta capacitación en el campo comercial y mercadeo. Reflexiona que las vendedoras no ofrecen el catálogo de productos. Para el turista si falta información de los productos. Si considera que falta un tipo de cartelera explicativa sobre las cualidades y proceso de diferentes tipos de quesos.

Evaluación y resultado: Todos los entrevistados consideran que si es importante recibir información de los productos. Y denuncian que no hay ningún medio explicativo exceptuando al de las vendedoras mal capacitadas. Se preocupan por el turista en relación a la falta de información. Sugieren mayor capacitación en el campo comercial y de mercadeo. Medios como pancartas y catálogo de los productos.

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8. Si no pudiera comprar en lácteos Ubaté por alguna circunstancia ¿Dónde compraría y por qué?  

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Compraría en Doña leche y Colfrance porque considera que son también muy buenos. Piensa en Colfrance pero la descarta por su lejanía para su vivienda, y menciona Doña Leche pero duda de su calidad. Se inclina más en una microempresa ubicándola cerca al ancianato. Compraría en Colsubsidio sometida a comprar productos con preservativos. Se inclinaría por Doña Leche por considerar que hacen también productos de calidad. Se inclinaría por comprar en Doña Leche el Tilsit pero comenta que no está en ruta de viaje. O también en Colfrance por ubicarse en la vía que va a su hogar compraría el Camembert o queso azul. Compraría en frente del punto de fábrica (La cabaña), por cercanía para la vía hacia Bogotá. Compraría en Doña Leche, Colfrance, y productos Alpina.

Evaluación y resultado: 5 de los entrevistados concuerdan en tener como opción de compra de productos en Doña Leche y Colfrance considerándolos con buena calidad y variedad de productos. 1 entrevistado se vería sometida a comprar en Colsubsidio quesos con preservativos. Y 1 entrevistado no tiene inconveniente en comprar en frente al punto de venta fábrica de Lácteos Ubaté. Indica en Doña Faby o La Cabaña.

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9. ¿Qué piensa de las competencias que están cerca al punto de fábrica de Lácteos Ubaté? (sobre la entrada al municipio ejemplo: Mi Laurita, Doña Faby, Don Lechero, la Cabaña, Hato chips, etc.)  

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Piensa que no son competencia porque no se acerca a la imagen está más consolidada de Lácteos Ubaté Siente que no son competencia por ser distribuidores y no fabricantes, además que sospecha que tienen una baja calidad en los productos. No las asimila como competencia por el destacado nombre y calidad de los productos de Lácteos Ubaté Piensa que son fábricas de tipo elaboración más artesanal no tienen la misma calidad a Lácteos Ubaté No los asimila como competencia al ser negocios de tipo microempresa. Además piensa que corre un riesgo alto en consumir en estos tipos de establecimientos. No las considera como competencia. Medita en que sus dueños son amables. No las considera como competencia. Piensa en que la calidad es baja y no le genera confianza para la compra y consumo.

Evaluación y resultado: Todos los entrevistados concuerdan en no considerarlas competencia de Lácteos Ubaté. Las ven como microempresas de tipo artesanal en la elaboración de los productos lácteos. Notan que algunas de ellas son distribuidoras y no fabricantes. Y las perciben con baja calidad y desconfianza.

10. ¿Cuál es para usted el atributos más positivo y cual el negativo de la marca?   

El atributo positivo: la tradición. Atributo negativo : la falta de variedad El atributo positivo: calidad. Atributo negativo: el logo no está en las mismas condiciones den todos los productos. El atributo positivo: calidad e innovación. Atributo negativo: falta de comunicación en medios publicitarios. 50


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El atributo positivo: calidad. Atributo negativo: el punto de venta centro no está bien decorado. Atributo positivo: discurre en que es por ser una empresa de Ubaté Atributo negativo: No aprovechan el nombre de manera más comercial. Atributo positivo: productos de vanguardia (innovación). Atributo negativo: no considera ninguno. Atributo positivo: la calidad. Atributo negativo: poca y casi nula información de los productos.

Evaluación y resultado: Como atributo positivo con más repetición: Calidad e Innovación. También mencionan tradición y ser una empresa de Ubaté (capital lechera de Colombia) Como atributo negativo difieren de varios: falta de comunicación e información para los consumidores. Mal alineado el logosimbolo en todas sus presentaciones de producto. Atmosfera del punto de venta centro y falta de aprovechamiento del nombre a manera más comercial.

11. ¿Ha tenido alguna experiencia negativa con la marca? ¿Cuál? ¿cree que otros consumidores pasaron por una situación similar?       

Recuerda haber tenido un problema con la irregularidad de la calidad No ha tenido ningún problema No ha tenido ninguna mala experiencia. No ha tenido ninguna mala experiencia. No ha tenido ninguna mala experiencia. Recuerda haber tenido un problema con un producto en su calidad. Considera que se sintió incomodo cuando uso una vez el servicio de baño pues no había luz.

Evaluación y resultado: 4 de los entrevistados afirman no haber tenido ninguna experiencia negativa con la marca. 2 entrevistados afirman recordar un problema en la calidad del producto en consumo. 1 entrevistado comenta una experiencia negativa en relación al servicio de baños.

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12. ¿Cuál es el mínimo requerimiento que exige hacia la marca?       

Exige mínimos registros básicos del Ica y de Invima Requiere que continúe la calidad y se llegue incluso a superar El sabor y la calidad. Exige que se elaboren con altos requisitos de salubridad Exige que siempre encuentre el queso que le gusta en el punto de venta. Exige que siga siendo de Ubaté. Registros sanitarios y de estándares de calidad.

Evaluación y resultado: 3 de los entrevistados concuerdan en exigir registros de sanidad y salubridad. 2 entrevistados recalcan darle continuidad a la calidad y sabor de los productos. 1 entrevistado exige que siempre encuentre el producto que busca en los puntos de venta. 1 entrevistado exige que prevalezca su fabricación en Ubaté.

13. ¿Cuál cree usted que era la imagen de Lácteos Ubaté entre sus consumidores hace 20 años?       

Domestica Pionera Como ejemplo para las microempresas que estaban empezando a surgir en la región. Sencilla pero calificada Como una microempresa que elaboraba lácteos de manera artesanal De una empresa con mentalidad de progreso No puede imaginarlo

Evaluación y resultado: 2 entrevistados concuerdan en imaginarla como una microempresa en progreso. Algunas de las menciones de los demás entrevistados:, domestica, pionera, ejemplo a seguir, sencilla y calificada.

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14. Si lácteos Ubaté se caracterizara por una fragancia ¿qué tipo desearía percibir en los puntos de venta?       

de olor

olor a pasto, heno A leche cocinando A esencias florales o frutales. A campo A dulce de mora, agraz. No le gusta el olor a leche Le gustaría percibir el olor al queso leñador. No le gusta el olor a leche caliente. A todo menos a insecticidas pues es alérgico. Se inclina más a campestre.

Evaluación y resultado: 3 entrevistados mencionan elementos de un ambiente campestre, olores a pasto a heno, a campo. Los demás mencionan que les gustaría percibir olores a esencias florales o frutales, a dulce de mora o agraz, a el queso leñador, y a leche cocinando. 2 entrevistados no les gusta el olor a leche cocinando. Y 1 entrevistado es alérgico a insecticidas.

15. ¿Si pudiera atribuirle una personalidad a la marca como la describiría?       

Describe la personalidad a una campesina del pasado con ruana y alpargatas. Describe a una mujer echada pa´lante, ingeniosa y bien educada. La asocia directamente a la personalidad de doña Fanny (dueña de Lácteos Ubaté), atenta, elegante, y supremamente colaboradora. Sencilla, organizada, y emprendedora La describe elegante, organizada, amable, innovadora, detallista, algo psicorrigida y con poco dinero. Sencilla y buena. Tímida, callada, pero muy inteligente

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Evaluación y resultado: Los entrevistados describen en género a una mujer con una personalidad: Sencilla, organizada, emprendedora, innovadora e inteligente, amable, detallista, con cierta timidez, callada y con poco dinero. 1 entrevistado la comparo con una campesina del pasado con ruana y alpargatas. 1 entrevistado la asocio a la misma personalidad de la dueña Doña Fanny. Elegante, atenta y supremamente colaboradora.

16. ¿Considera apropiado mejorar la comunicación de la marca hacia el consumidor en medios como web y redes sociales?       

Si Considera que deben hacer más publicidad en la web Si lo considera. Más que todo por el interés en acoger los futuros clientes de la marca que se movilizan por la web y redes sociales. Considera que falta mucha publicidad y la web es una herramienta casi que gratuita para comunicarse. No conoce bien el funcionamiento de las redes sociales pero si ha escuchado hablar de ello. Si considera por ser un medio masivo actualmente Si considera para seguir incursionando y ampliando el mercado, Frecuenta muchas redes sociales así que considera muy importante tener un seguimiento de la comunicación de la empresa.

Evaluación y resultado:

6 de los entrevistados coinciden en que si es apropiado mejorar la comunicación de la marca hacia los consumidores por medio de la web y redes sociales. Considerándolo un medio masivo, en el cual se podría ampliar el mercado y tener un seguimiento a la comunicación de la empresa. Además que citan a los jóvenes como futuros clientes de la marca y son quienes están a la vanguardia de estos medios de comunicación.

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17. ¿Quién es su líder de opinión o quien influye más en sus decisiones de compra y consumo?

      

Nadie influye en él. Es autónomo en sus decisiones de compra y consumo. En ese tipo de cosas ella escucha y respeta las decisiones de cada uno de los miembros con quien comparte en su hogar. Comparte decisiones con su esposo. Sus amistades influyen sobre sus decisiones de compra. Nadie influye en ella. Es autónoma en sus decisiones. Sus hijos son quienes en sus decisiones. Trata de darles gusto en todo. Nadie influye en él. Es autónomo en sus decisiones de compra y consumo.

Evaluación y resultado: 3 de los entrevistados afirman ser autónomos. Nadie influye en sus decisiones de compra y consumo. Otros 3 mencionan como factor de influencia en sus hogares al esposo, o hijos. Y un entrevistado comenta ser influenciado por su círculo de amigos.

18. ¿Qué le gustaría recibir de beneficios de la marca?

      

Desea beneficiarse con promociones Mejor capacitación para el servicio al cliente Obsequios de tipo merchandising Que se vendan algún tipo de anchetas para obsequiar. Promociones de quesos acompañados de vino Le gustaría recibir más degustaciones quizás de productos que no haya consumido antes. Más información de los productos. Características, propiedades o recetarios.

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Evaluación y resultado: 3 entrevistados les interesan recibir promociones, mencionando el acompañamiento de un queso con una botella de vino. Y algún tipo de ofrecimiento de venta de ancheta que podrían luego regalar a alguien en algún evento especial. 2 entrevistados recalcan una mejora en la capacitación del servicio al cliente aportando mayor información de los productos característica, propiedades y recetarios. 1 entrevistado desearía recibir con mayor frecuencia degustaciones quizás en productos que no haya consumido antes. Y 1 entrevistado quisiera recibir obsequios de tipo merchandising (pocillo, llavero, esfero)

19. ¿Cuál es la primera idea que se le viene a la mente cuando menciono la palabra maduración?       

Experiencia Añejamiento y vejez En su punto Queso Experiencia, calidad y trabajo Queso Conservación

Evaluación y resultado: 2 entrevistados concuerdan mencionando experiencia. Otros 2 asocian la palabra con queso. El restante lo asocian con: añejamiento, vejez, en su punto, calidad, trabajo, conservación

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20. ¿Prefiere los quesos frescos o madurados?       

Frescos por salud, pero gusta de los madurados también Frescos por precio y por ocasión gusta de los quesos madurados Madurados Frescos pero compra los quesos madurados para sus amistades cuando se encuentran reunidas en su casa. Madurados. Madurados. Depende la ocasión pero tiene gusto por amabas clases de quesos.

Evaluación y resultado: 3 de los entrevistados prefiere fielmente en los quesos madurados. Los otros 4 gustan de los madurados también pero lo meditan más sobre el tipo de ocasión para consumirlo. 21. ¿Cuál cree que es la mayor ventaja y desventaja de consumir quesos de maduración?      

La ventaja: el sabor. Desventaja: por su condición salud tiene casi prohibido su consumo La ventaja: el sabor y una larga conservación. Desventaja: falta de cultura al consumo y precio. La ventaja: altos estándares de proceso de elaboración. Desventaja: no considera que tenga. No conoce ni ventaja ni desventaja de este tipo de producto. La ventaja: estándar de calidad alto. Desventaja: falta de cultura La ventaja: su valor nutricional: Desventaja: el precio. Reflexiona sobre la incursión de quesos importados de gran calidad y a bajos costos. La ventaja: calidad. Desventaja: su frecuencia de consumo.

Evaluación y resultado: Ventaja: calidad, el alto estándar de su proceso de elaboración, su valor nutricional y su sabor. Desventaja: poca culturización respecto a ese tipo de consumo, (sabor, frecuencia de consumo), precio y competitividad con las importaciones. 57


22. ¿En qué momentos o circunstancias cree que su intención de compra se acelera para comprar quesos de maduración?       

Una reunión familiar festividad especial como navidad. Para eventos y para obsequiar en regalos. Festividades especiales, ceremonias. Cuando realiza reuniones de compartir con sus amistades En diciembre, fiestas familiares y en visitas. Cuando viaja a Bogotá. Fechas especiales, alguna reunión

Evaluación y resultado: Los entrevistados citan y en su mayoría concuerdan con: Fechas especiales, reuniones familiares, en un compartir con amistades, en el mes de Diciembre (Navidad) o cuando se viaja a Bogotá.

23. ¿Qué o cual es el tipo de sensación que experimenta al consumir quesos de maduración?       

Exquisitez Placer De intensidad picante Amargura no lo disfruta Paz infinita Deleite Un placer combinado.

Evaluación y resultado: Las sensaciones experimentadas por los entrevistados son muy similares podría algunos ser considerados sinónimos: placer, deleite, exquisitez, paz infinita, intensidad.

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24. ¿Cuál cree que es el elemento principal y cual el acompañante entre: vino y queso de maduración? ¿Cuál otro tipo de acompañante propondría?

 

  

Considera que se complementan mutuamente. Como otra bebida elegiría una cerveza importada. Considera que es relativo dependiendo el gusto. si gustan más del vino considerara el acompañante al queso y viceversa. Propondría acompañarlo con agua de panela Considera el queso principal y el vino acompañante. Propondría acompañarlo con un café sin azúcar. Considera el queso principal y el vino acompañante. Propondría acompañarlo con un tipo de jugo. Es relativo, considera que se complementan mutuamente. Propondría excluir una bebida alcohólica y se inclinaría por algún jugo o y piensa que siendo más drástica lo haría con chocolate. Considera el queso como elemento principal y de acompañante el vino. Excluye bebidas se inclina por consumirlo con una galleta o un buen pan. Considera el queso como elemento principal y de acompañante el vino. Procura no consumir bebidas alcohólicas. Propondría acompañarlo de algún jugo citrico.

Evaluación y resultado: 3 de los entrevistados concuerdan en que es relativo ubicarlos entre elemento principal y el acompañante. Ya que coinciden en citar que se complementan mutuamente y que eso va en el gusto que tenga independiente por cada uno de ellos. (Si gustan más del vino considerara el acompañante al queso y viceversa.). 4 de los entrevistados escogen al queso como elemento principal y al vino como su acompañante. Algunas de las opciones que elegirían para acompañar serian: cerveza importada, jugo cítrico, café sin azúcar, chocolate, e incluso agua de panela. De comer con un buen pan o galleta integral.

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25. ¿Tiene alguna forma que considere inusual o innovador en el consumo de quesos de maduración?

      

No tiene ninguna forma inusual de consumirlo. Lo parte en trozos pequeños, lo asa y le aplica un poco de finas yerbas. No tiene ninguna forma inusual. No tiene ninguna forma inusual. Lo derrite tipo fondue y lo esparce sobre galleta integral. Lo corta en tajadas muy delgadas y lo acompaña con galleta y uvas. No tiene ninguna forma inusual de consumirlo.

Evaluación y resultado: 4 de los entrevistados no tienen ninguna forma inusual de consumir quesos maduros. 3 de los entrevistados disfruta consumiéndolos: en trozos pequeños asándolos y con alguna fina yerba. También lo derrite en tipo fondue y lo esparce sobre una galleta integral, y el otro lo corta en tajadas muy delgadas para acompañarlo con galleta y uvas.

.

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TABLAS DE ANÁLISIS BMP

Clases de Comportamientos Basados en el Reforzamiento Utilitario / Informacional

Reforzamiento Utilitario/Funcional Alto

Bajo

REALIZACIÓN/LOGRO Alto

Ej.: Búsqueda y Evaluación Basada en Estatus (Incluye Educación)

Reforzamiento informacional MANTENIMIENTO Bajo

Ej.: Desde las compras rutinarias hasta pago de impuestos.

MANTENIMIENTO: Al confirmar que las compras de quesos frescos son casi que rutinarios. Con una frecuencia de compra regular, y frecuencia de consumo diario.

REALIZACION/ LOGRO El consumo de quesos de maduración se percibe en estratos medio alto y alto, por su tendencia cultural y precio de producto. Es por eso que adquiere cierto estatus y prestigio su compra y consumo en sus grupos sociales con quien se comparte

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Consecuencias del/lo(s) Comportamiento(s) Relevante(s) asociado(s) al Problema de Consumo COMPORTAMIENTO (S)

Queja, irritación para preguntar cosas

Motivación para conocer más sobre La empresa y el proceso

Vinculo cercano (vaca) acogida Sentido de pertenencia

COMPORTAMIENTO (S)

Confiabilidad, seguridad

CONSECUENCIAS UTILITARIAS/FUNCIONAL INFORMACIONAL AVERSIVAS/DESAGRADAB ES ES LES (Incentivos) (Retroalimentació (Correctivos/Sanciones) n) Mal servicio de atención al cliente (vendedoras no conocen las características de la empresa ni del producto) Grata experiencia en las visitas a la planta por parte de centros educativos

Acogen con gusto el Elemento vaca en el Logo símbolo.

CONSECUENCIAS UTILITARIAS/FUNCIONAL INFORMACIONAL AVERSIVAS/DESAGRADAB ES ES LES (Incentivos) (Retroalimentació (Correctivos/Sanciones) n) No recuerdan haber tenido alguna mala experiencia con la marca/producto Falta de comunicación publicitaria en la web y redes sociales.

Excluido

Exigencia como Requisito mínimo

Perciben alta calidad en los productos

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COMPORTAMIENTO (S)

Inclinación hacia Otras marcas (competencia)

Desistir de la compra.

CONSECUENCIAS UTILITARIAS/FUNCIONAL INFORMACIONAL AVERSIVAS/DESAGRADAB ES ES LES (Incentivos) (Retroalimentació (Correctivos/Sanciones) n) Percepción alta de costo en la línea de queso de maduración

Desagrado para comprar en el punto de venta centro. No brindan ni atracción, confort ni estilo.

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Resumen Analítico del Comportamiento asociado al Problema

Fuente(s) del/los problema(s) Fallo de personal calificado y capacitado en conocimiento de la empresa y ventas. (En punto de venta centro)

Falta oferta de combinaciones de productos (queso madurado y vino)

Problema al identificar los productos por una desarticulación en la presentación del logo símbolo en los productos (VARIA SU-forma, tamaño, color)

Clasificación del/los comportamiento(s)

Mantenimiento

Realización y logro

Elemento involucrado de la mezcla del mercado (mixmarket) Promoción / Lugar

Promoción/ /Producto /Precio

Mantenimiento Producto / Promoción

Percepción alta de costo en la línea de queso de maduración Hedonista

Precio

Alternativa de Solución

Buscar nuevos empleados y capacitarlos para que tomen conciencia de la esencia de la empresa y gocen de una mejor atención al cliente que va a comprar productos sanos y de alta calidad.

Ofrecer un paquete con combinaciones especiales de productos o cantidades específicas. (Anchetas de quesos con vino)

Articular el logo símbolo a todos los productos. Y a su vez desarrollar un nuevo sistema de identidad visual (catálogo de productos y servicios, manual de identidad corporativa, indumentaria de personal de la empresa y material POP)

Fijar un nuevo precio con una leve reducción en la línea de producto de quesos de maduración para lograr mayor aceptación.

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Desconocimiento de la marca en plataformas web. Baja calidad retroalimentaría del sitio web actual. (no refuerza la imagen de marca, ni ofrece un servicio a los clientes a través de la información e imágenes óptimas.)

Desagrado para comprar en el punto de venta centro. no brindan ni atracción, confort ni estilo.

No se presentan acciones que traten de construir buenas relaciones entre marca y cliente (consumidor) (relaciones publicas)

Hedonista

Mantenimiento

Hedonista

Promoción/ Lugar

Lugar

Producto / Promoción / Lugar

Diseñar un nuevo canal de comunicación que refuerce la imagen de marca ofreciendo un servicio a los clientes a través de la información (sitio Web oficial ) Hacer uso de otros medios de comunicación para dar a conocer la marca ( Redes sociales - FACEBOOK , YOUTUBE, TWITTER, FOURSQUARE, FLICKER ETC.

Fortalecer la atmósfera del punto de venta centro brindando mayor atracción (fragancia), confort y estilo(decoración) (cambiar aviso de las fachada con la nueva identidad corporativa)

Gestionar un Brand Event para dar estrechar mejores relaciones entre la marca y los consumidores. (festival de Lácteos Ubaté) (celebración de cumpleaños de la empresa)

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Anexo : Personalidad Lácteos Ubaté Las percepciones, correspondan o no a la esencia o comportamiento de la empresa, son realidades; y por lo mismo son generadoras de opiniones y actitudes. En ello radica su importancia. La percepción a no dudarlo es de mucha importancia, pero de nada le sirve contar a una empresa sólo con una excelente percepción de sus productos o servicios, si la misma no se ve compensada con una buena rentabilidad para sus inversionistas y calidad laboral para sus operarios. Para el siguiente análisis recurrimos a dos formas: * Percepción selectiva: interpretamos selectivamente lo que vimos, a partir de nuestros intereses, antecedentes, experiencias y actitudes. * Proyección: Atribuimos características propias de una persona a la marca o empresa PERFIL LACTEOS UBATE COMO PERSONA

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Es una abuela materna de 51 años de edad que nació y se crio en el campo, pero cuando tenía alrededor de 30 años, opto por tener una vivienda en el centro de un pueblo cercano, sin embargo no cambia su estadía casi permanente en el campo. Es divorciada y abuela de una niña de casi 3 años, es de profesión ingeniera de alimentos, ha trabajado de manera independiente por muchos años convirtiéndose en el mayor porcentaje de ingresos para su familia, ya que vive en compañía de su hija y nieta, así que es un referente para toda la familia con esa imagen a querer ser imitada. Como casi todos los abuelos, ella es sobre protectora con su nieta, poco severa con ella pero es más radical y fuerte con su hija, pese a que posee un rol de percepción generalmente inducida a ser capaz de ayudar y defender, es conocedora y trasmisora de historias a la familia. Es la abuela que actúa de “colchon” aliviando situaciones tensas, es considerado para muchos como una persona que puede enseñar mucho y cuyos criterios se deben tener muy en cuenta por su experiencia. En los últimos años está tomando mayor preocupación por aspectos relacionados con el entorno social próximo, como en el empezar hacerse chequeos médicos, ella dice solo tener fe en dios. Esta verdaderamente involucrada y comprometida con el desarrollo de sus nietos y vivir muchos de sus logros. Pretende ser la mejor abuela de lo que quizás fue como madre, debido a sus años de experiencia. Desea ser una abuela que vaya más al grano, sin divagar ni repetir. Esté preparada para hablar de cuestiones o personas muy vivas e interesantes, sin llegar a hacer una constante auto-referencia, (yo, yo, yo), que monopolice las conversaciones. Entre otras cosas es noble, y le agobian las deudas que tiene y pueda tener, y su punto más débil es su nieta. Le gusta personalmente atender sus negocios por qué cree q nadie mejor que ella para darle buena atención a las cosas. Su mayor anhelo es seguir progresando, creciendo sin tener que cumplir más años de edad, aprender y velar por mejorar el futuro de toda su familia, dejando un legado familiar fuerte y herencia gratificante.

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Características         

Del campo, campestre, ambiental, natural, fresco Profesional en alimentos Capacidad y emprendimiento Imagen a querer ser imitada Conocedora Experimentada Enseña Legado Calidad

Análisis Lácteos Ubaté es una empresa que puede ser eficiente para realizar las actividades para las que fue constituida, pero no necesariamente para darlas a conocer ante sus consumidores o clientes. Esto ocasiona que la empresa no sea adecuadamente percibida y que por lo mismo su posicionamiento ante los diferentes grupos con los que interactúa sea erróneo. Pose calidad pero no por ello es el líder en el mercado o categoría y su larga trayectoria de 50 años no logra constituirla en tradición a un fiel posicionamiento. Tienen nombre en su región (Ubaté) y muchas de las pequeñas competencias la consideran un punto de guía para ser imitada. Pero en cuestión de otros mercados no se haya conocimiento de su existencia

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Estudio de identificacion de queja gerencial y comportamiento del consumidor.  

Proyecto Lácteos Ubate en base a Behavioural Perspective Model (BMP) Psicología del consumidor e investigación de mercados. Diplomado Uni...

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