Issuu on Google+

C贸mo mejorar ventas

C贸mo mejorar ventas

Ponente: David Alc谩zar


Cómo mejorar ventas

PRESENTACIÓN PONENTE

David Alcázar Pagán    

Curso Superior Marketing Digital.- Icemd-Esic Valencia. Master Economía y Marketing Bancario – ENAE - Murcia Curso Superior Marketing. ENAE - Murcia Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC. Valencia.)

Ponente para: – Universidad de Murcia. Facultad Economía de Empresa. Dpto de Publicidad. – Ibermutuamur – Cámara de Comercio de Murcia – Federación Regional de Empresarios del Metal - F.R.E.M.M.– Cajamurcia – Escuela Superior de Marketing de Murcia - E.S.U.M.A.– Fundación Universidad Empresa - Escuela de Negocios de Murcia– Unión de Cooperativas de Murcia - U.C.O.M.U.R.– Escuela Nacional de la Salud - Madrid -


Cómo mejorar ventas

“Quien no sabe convertirse en consumidor, no debería trabajar en ventas”


C贸mo mejorar ventas

Venta tradicional

Auto-servicio

Cambio hacia el auto-servicio..


Cómo mejorar ventas

1934

En nacimiento en Francia de los autoservicio. Al tener que escoger el cliente el producto directamente de la estantería, se hace necesario incrementar su atractivo a través de su diseño gráfico y estructural

En 1973 nacimiento . (37 años)

Cambio hacia el auto-servicio..


CĂłmo mejorar ventas

Con la aparición de los grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta: • Eliminando

el mostrador y el dependiente.

• vendedor

consultorimprescindible -

No vendedor / consultor


C贸mo mejorar ventas

La imagen hable m谩s fuerte..


C贸mo mejorar ventas

70% de las decisiones de compra se realizan en el lugar de venta Fuente: Mintel

Nueva tienda Nespresso en Murcia..


Cómo mejorar ventas

First Impressions: 83% Vista – visual 11% Oido – sonido 3,5% Olfato 1% Gusto. Fuente: Debra Templar. Sinergy.

La primera impresión se forma en los primeros 10”


Cómo mejorar ventas

"¡Que sabrosos se ven estos productos!", "¡Que oferta tan atractiva!", emoción = presentación-producto-atmósfera-iluminación


Cómo mejorar ventas

"¡Que sabrosos se ven estos productos!", ¡Me lo quiero ... no, me lo tengo que comprar!")

emoción = presentación-producto-atmósfera-iluminación


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


Cómo mejorar ventas

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

0. Introducción 1.Tipología de clientes 2. Cómo educar a nuestros clientes 3. Argumentación formal 4. Objeciones más comunes y técnicas para afrontarlas 5. El cierre de la venta. Cómo hacerlo de manera eficiente


C贸mo mejorar ventas

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

1. Tipolog铆a de clientes


Cómo mejorar ventas

Rasgos característicos

Tratamiento

Provoca la discusión. Pretende llevar siempre la razón. Desconfía de las soluciones que se le ofrecen. Necesita una atención preferente.

Escuchar sus quejas con atención y sin interrupciones. No discutir, adoptar una actitud amable, serena y tratar de tranquilizarlos. Tratar de aclarar sus dudas. Prestarles atención y que así lo perciban.


Cómo mejorar ventas

Rasgos característicos Cree sabe todo.  Muy orgulloso y quiere imponerse. Actitud de superioridad A veces se muestra agresivo. Es muy exigente. Tiende a encontrar defectos en todo.

Tratamiento Ni quitarle la razón ni discutir. Cuando se equivoca demostrárselo con discreción. Mostrarle la solución de forma que no se ofenda, incluso haciéndole saber que os ha importado a la idea. Adoptar una actitud serena y atenta, pero no dejarse dominar.


C贸mo mejorar ventas

Rasgos caracter铆sticos Sabe lo que quiere y lo que busca. Es concreto y conciso y suele ser tajante. Utiliza pocas palabras. Exige respuestas concretas y informaci贸n exacta.

Tratamiento Demostrar seriedad e interes. Trato correcto y amable. Dar respuestas precisas y complejas. Demostrar eficacia y seguridad.


C贸mo mejorar ventas

Rasgos caracter铆sticos Amistoso, hablador, sonriente de los que se extienden en sus explicaciones hasta repiten su discurso. Necesita que este pendiente de el. Puede llegar a ser pesado.

Tratamiento Ser amable pero mantener la distancia. Dirigir nuestras preguntas hacia la obtenci贸n de respuestas concretas. Evitar seguir todas sus bromas.


Cómo mejorar ventas

Rasgos característicos Tímido e inseguro. Le cuesta decidirse. Teme claramente plantear su petición o problema. Responde con evasivas. Intenta aplazar decisiones. Quiere reflexionar. Pide opiniones.

Tratamiento Necesita mas dedicación que otro cliente. Animarle a que plantea sus necesidades o quejas. Inspirarle confianza y seguridad. Aceptar sus puntos de vista. Guiarle con preguntas abiertas. Orientarle de forma concreta. Ofrecerle pocas alternativas.


Cómo mejorar ventas

Rasgos característicos Permanente mal humor. Discute con facilidad. Dominante y agresivo. Ofensivo.

Tratamiento Ser corteses diga lo que diga,(recuerde la actitud asertiva). Eludir su grosería no dándonos por aludidos. Argumentar sin hacer caso de sus agresiones.


Cómo mejorar ventas

Rasgos característicos Cambia continuamente de opinión. Es impaciente, superficial y emotivo.

Tratamiento Demostrar firmeza. Argumentar de forma breve y concisa.

No se concentra y es fácil que Actuar con de marcha atrás, cuando parecía rapidez. dispuesta a dar la compra


C贸mo mejorar ventas

Rasgos caracter铆sticos

Tratamiento

Duda de todo y todos Rechaza hasta los argumentos mas l贸gicos. Es intransigente. Trata de denominar el interlocutor. No reflexiona. Es susceptible y le pone fallos a todo.

Conserva la calma y respetar sus ideas. Hacerle preguntas. Buscar puntos comunes que le den confianza en nosotros. No mostrarse insistente ni discutir. No afirmar nada que no podamos demostrar. No contradecirle.


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


Cómo mejorar ventas

•Telefóno •Folleto – Carta •Entrevista personal •Objetivo: Contactar con público objetivo


Cómo mejorar ventas

• Detectar Necesidades: – Importante escuchar más que hablar. – Cuanto más escuche más información. – Datos: • • • • • • • •

Nombre – nos gusta que nos llamen de tú. Ubicación – dónde vive Capacidad crédito Cómo hace sus compras Su grado satisfacción con nosotros Influyen compra Quienes deciden proceso compra Como paga sus facturas


Cómo mejorar ventas

• Cómo podemos escuchar: – – – – –

Atrayendo su atención Con la repetición. Ilustrando las ideas Preguntas provoquen reacción Induciendo a pensar al comprador


Cómo mejorar ventas

• Qué vamos o podemos obtener: – Las respuestas pueden ser: • • • • • •

Evolutivas Interpretativas De apoyo Investigadoras Aportan soluciones Comprensivas


Cómo mejorar ventas

Tipos de argumentos… • • • • • • • • • • • •

Técnicos Prestigio Económicos Emocionales Servicio Confianza Exclusividad Promocionales Valor añadido Marketing Logisticos Calidad


C贸mo mejorar ventas

Objeciones El vendedor tiene miedo a las objeciones, porque piensa que son razones para que el comprador no cierre la venta. Hay que tratarla como si fueran preguntas

Objeciones = preguntas


Cómo mejorar ventas

Objeciones Cuándo un cliente nos indica: “Estoy interesado pero tengo una duda…” Si logramos despejar sus dudas, la venta está más cerca de ser cerrada.

Objeciones = preguntas=venta


C贸mo mejorar ventas

Tipo Objeciones Balance: Est谩 de acuerdo pero no en todo Desvalorizaci贸n : Quita valor a nuestros argumentos Pospone Respuesta: Dar tiempo reflexione por oferta Bloqueo: Obstaculiza o bloque cualquier argumento Alternativas: El cliente presenta otras opciones Valoraci贸n Subjetiva: Comentarios subjetivos

Objeciones = preguntas=venta


Cómo mejorar ventas

Objeciones de interés: Repetición: la repetición sirve para fijar la atención, ante nuestros argumentos más relevantes, centrándonos en dónde sea los de máximo interés. Contradecir: si tenemos herramientas y podemos demostrar, hay que contradecir la objeción. Sustituir: Buscar fórmulas para decir lo mismo pero de distinta manera.

Objeciones = preguntas=venta


Cómo mejorar ventas

Objeciones de interés: Complementar: cuando el cliente NO LO VE, hay que complementar: folletos, flyers, datos. Acentuar: centrar al cliente en unos puntos donde nuestras ventajas competitivas sean más fuertes. Comportamiento no verbal: siempre mostrar ánimo, confianza e interés.

Objeciones = preguntas=venta


C贸mo mejorar ventas

Tipo Objeciones Econ贸micos: No se adapta a sus condiciones economicas Prescriptores : Importante su opini贸n. Prescriptores cualitativos: Hacen menci贸n a rumores. Desconfianza: Bromea y manifiesta sorpresa por oferta Silencio: Se cierra en argumentos negativos

Objeciones = preguntas=venta


Cómo mejorar ventas

Tipo Objeciones Despiste: Se ha perdido el hilo, con humor o cansancio Valoración Objetiva : Se interesa y pide más info. Pospone cierre: Evita llegar la cierre de la venta. Desinterés: No muestra interés alguno Repliegue: Bromea y manifiesta sorpresa por oferta Negativa continua: Se cierra en argumentos negativos

Objeciones = preguntas=venta


Cómo mejorar ventas

Por qué surgen conflictos: Principalmente por:

     

Dudas Confusión Ambigüedad Incongruencia Irrelevancia Contradicción.

Conflictos = aproximamos cierre


Cómo mejorar ventas

El Cierre…  Momento de mayor tensión en todo el proceso.  Suele crecer por ambas partes  Si el cliente potencial se le atiende, nuestro productos satisface sus necesidades, despejamos dudas, al final será nuestro cliente real.

Venta no se hace hasta el cierre


C贸mo mejorar ventas


C贸mo mejorar ventas


Lorca Nov 2010