TABLA DE CONTENIDO Introducción Autores y teorías Negociación internacional Artículos de la constitución que hablan sobre temas internacionales Diferencia entre opción y alternativa Bluff Teoría de la inteligencia emocional El BATNA O MAAN Negociación: El Arte empresarial ¿Qué es negociación? Etapas de la negociación Tipos de negociación Tácticas de negociación PMA Y PDM Estrategias de crecimiento de una empresa Estilos de negociación Tipos de negociador Valores culturales en la negociación de la estrategia Algunos modelos generales de la negociación que incorporan valores universales Mercado global Características de una negociación ¿Qué hace que una negociación sea diferente? Estilos de comunicación Estilos de comunicación (contexto cultural) Mentalidad global Tips para negociar y obtener un resultado exitoso Referencias
Introducción En esta cartilla encontraremos los temas familiarizados con la materia Negociación internacional de la Universidad Santo Tomás sede Bogotá, y todas las investigaciones y términos relacionados con esto, que puedan facilitar el aprendizaje de esta materia. También se busca con este documento que los estudiantes tengan acceso a este para así poder realizar y complementar todas sus actividades y lecturas de una forma más didáctica y concreta. Aquí se encontrará todo acerca de los negocios, los negocios internacionales y la negociación, y como esta tiene diferentes formas, tipos y tácticas a la hora de negociar.
Autores y teorías Los negocios internacionales como tal no tienen una teoría establecida, ya que este término viene acompañado por diferentes ciencias y teorías como la economía, las relaciones internacionales, el comercio internacional, la filosofía etc. con lo cual se denota que no existe una teoría propia. Lo mismo pasa con la negociación que esto es algo que se explicara en el siguiente punto.
Negociación internacional Para comenzar hay que tener algo claro, todos realizamos negocios a lo largo de la vida, ya sea al momento que se toma algún medio de transporte o al momento que se busca sacar algún tipo de permiso con algún familiar, entre otros factores que hacen que las personas muchas veces la habilidad en esto, como otras no. Los negocios son en proceso en el que las partes (sean 2 personas o más) buscan satisfacer algún tipo de necesidades mediante el intercambio de bienes o servicios pactando intereses y objetivos para llegar a la meta de cada una de las partes. Pero entonces si los negocios son el intercambio de bienes y servicios para satisfacer las necesidades, ¿Que son los Negocios Internacionales? Los negocios internacionales cumple con la misma definición de negocios, pero se le agrega algo más lo cual es crucial a la hora de realizar este intercambio; aquí ya los negocios no se realizan únicamente con las personas que se tiene contacto día a día en nuestro vecindario, localidad, ciudad o país, sino que ya entra en juego que es algo internacional, un intercambio entre países en el cual entran variables como la moneda, el tipo de intercambio y de negociación, la cultura, el entorno y otros factores que afectan o benefician este tipo de negociación. 1. Términos para familiarizarnos un poco…
ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN QUE HABLAN SOBRE TEMAS
constitución del Parlamento Andino y del Parlamento Latinoamericano. Título: Título VII - Capítulo 8. De las relaciones internacionales Constitución Colombiana
INTERNACIONALES: TÍTULO VII DE LA RAMA EJECUTIVA CAPÍTULO 8 RELACIONES INTERNACIONALES ARTÍCULO 224. Los tratados, para su validez, deberán ser aprobados por el Congreso. Sin embargo, el Presidente de la República podrá dar aplicación provisional a los tratados de naturaleza económica y comercial acordados en el ámbito de organismos internacionales, que así lo dispongan. En este caso tan pronto como un tratado entre en vigor provisionalmente, deberá enviarse al Congreso para su aprobación. Si el Congreso no lo aprueba, se suspenderá la aplicación del tratado. ARTÍCULO 225. La Comisión Asesora de Relaciones Exteriores, cuya composición será determinada por la ley, es cuerpo consultivo del Presidente de la República. ARTÍCULO 226. El Estado promoverá la internacionalización de las relaciones políticas, económicas, sociales y ecológicas sobre bases de equidad, reciprocidad y conveniencia nacional. ARTÍCULO 227. Desarrollado por la Ley 1157 de 2007. El Estado promoverá la integración económica, social y política con las demás naciones y especialmente, con los países de América Latina y del Caribe mediante la celebración de tratados que sobre bases de equidad, igualdad y reciprocidad, creen organismos supranacionales, inclusive para conformar una comunidad latinoamericana de naciones. La ley podrá establecer elecciones directas para la
DIFERENCIA ENTRE OPCIÓN Y ALTERNATIVA OPCIÓN Propuestas presentadas a la otra parte que permitan resolver mi problema a meta a lograr (La alternativa que uno elige). ALTERNATIVA Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o lograr mi meta (Mejor posibilidad). BLUFF Se trata de una jugada falsa para acobardar o impresionar al oponente. Esta táctica permite que la otra parte interprete por sí mismo lo que se está planteando o haciendo. Ej.: En los juegos de azar, jugada consistente en fingir una mano fuerte, apostando en consecuencia, a la espera de que los restantes jugadores abandonen la mano. TEORÍA
DE
LA
INTELIGENCIA
EMOCIONAL “La clave para alcanzar un alto cociente intelectual colectivo es la armonía social”-Daniel Goleman-
Es la inteligencia que va más allá de los aspectos cognitivos, como la memoria y la capacidad para resolver problemas. Hablamos ante todo de la capacidad para dirigir con efectividad a los demás y a uno mismo y tener conectadas todas las emociones, Frenar los impulsos, etc. EL BATNA o MAAN
En inglés “best alternative to negotiated agreement” significa “la mejor alternativa al acuerdo negociado” que en siglas es BATNA, esta es la opción que tenemos antes de una negociación para establecer parámetros por si no se llega a un posible acuerdo, o al punto al que se desea llegar. Para esto se establece una opción alternativa en caso que los términos del acuerdo no se alcancen. También se permite realizar comparaciones de las demandas y ofertas de la otra parte para llegar a una posición propia, previamente evaluada.
Negociación: El arte empresarial. Este libro es escrito por Andrés Zapata, el cual es un empresario Ingeniero Industrial, especializado en Gerencia en España, consultor y catedrático en temas como habilidades comerciales y gerenciales por 10 años. Trata de ver las negociaciones de una manera más práctica y divertida, para que a la hora que se esté negociando no se comentan errores que pueden ser perjudiciales para la negociación o la relación que tengamos con la otra parte. Para comenzar nos explica de los elementos que debe haber en una negociación y consiste en: Oferente
Producto
Entorno
Demandante Elementos de una negociación
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Oferente: Individuo que oferta un bien o servicio a el demandante. Demandante: Parte a la que se debe influenciar para que tome una decisión respecto a lo que se le está ofreciendo. El producto: Elemento a negociar para la satisfacción de necesidades. Entorno: Ambiente en el cual se está realizando o se realizará la negociación (Cultura, país, personas, espacio etc.)
Todos estos elementos son indispensables a la hora de negociar, ya que cada uno de ellos ayuda a conformar el conjunto para poder sacar el mayor provecho de la negociación.
Prospectar intuitivamente
Atención
Presentar
Cerrar
Convencer
Esta preparación no admite improvisación, los clientes tendrán una gran expectativa y partimos del supuesto que tienen interés. 4. Convencimiento (Danza de la negociación): Esta etapa se conoce como Danza de la Negociación, es donde los intereses manifiestos de los clientes existen y ellos decidirán hacer algo o no por la necesidad que tienen. En esta etapa se debe definir y preparar las variables con las cuales se va a basar la negociación.
Seguimiento
El próximo capítulo se identifica varias etapas para tener en cuenta, debido a que toda la negociación es un proceso y en este caso consta de 6 pasos:
1. Prospectar intuitivamente: Tiene como objetivo, hacer un estudio profundo acerca de las personas con las que se va a negociar ya que es una base en la cual se realizará la negociación. Es indispensable saber quién es con quien se va a negociar para no cometer errores y poder sacar ventaja de esta información. 2. Atención: En esta etapa nos basamos en los perfiles definidos en la fase de prospectar para analizar con profundidad y utilizar estrategias para despertar la atención y el interés de nuestros clientes.
3. Presentar: Esta etapa requiere mucha preparación, porque en ella se define y se desarrolla la estrategia para influir en nuestro prospecto.
Tiene 4 elementos: - Base de la negociación: Estas variables dependen del tipo de producto que estamos negociando, pero es claro que las básicas son: precio, tiempo de entrega, disponibilidad, garantía, duración. Al establecer el precio, se debe tener en cuenta el precio mínimo del vendedor (P.M.V) e identificar el precio máximo del comprador (P.M.C).
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Identificar autoridades: En la etapa de negociación es fundamental saber con quién se entrará a negociar. Cuando identifica la autoridad se está ganando tiempo al tener plena certeza que la persona tiene la capacidad de negociar realmente. Identificar poderes: Se conocen 8 tipos de
poder: • Poder sanción. • Poder de premiar. • Poder de experto. • Poder carismático. • Poder afectivo. • Poder información. • Poder relación. • Poder normativo. Identificarlo en una negociación nos apoyará para saber quién lo ejerce inicialmente.
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Identificar conflictos: Los conflictos son situaciones en donde los intereses de las partes están en desacuerdo, aunque se presume que no son buenos, algunas veces es necesario entrar a plantearlos para resolver la situación. Moore reconoce varios tipos de conflictos:
• Conflictos de intereses. • Conflictos de datos.
• Conflictos de relaciones. • Conflictos de estructura. 5. Cerrar: Es en esta etapa donde se define el éxito de una negociación, si no existe cierre, el esfuerzo realizado en las otras etapas habrá sido en vano.
6. Seguimiento: Una buena parte de la recompra o de la fidelización se genera en el seguimiento, el cual es indispensable realizar en todo proceso de venta, durante y post-evento. Se trata de enviar un mensaje, basados en la premisa “Es diez veces más económico venderle a un cliente que ya conoce el producto que conseguir uno nuevo”. El seguimiento genera en el cliente una satisfacción y un reconocimiento al servicio prestado, permitiéndole expresar su satisfacción o inconformidad y ello le permitirá referir el producto o servicio a otras personas.
¿Qué es negociación?
“La negociación es el proceso lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que las partes logren el mayor beneficio posible” -(Correa y Navarrete) "La negociación es un proceso bilateral con el propósito de llegar por medio de una discusión justa a un acuerdo ” - (Fisher y Ury) “Las negociaciones son un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos” - (Schoonmaker)
¡Ahora es tu turno! Hazlo como los grandes, crea tu propia definición de negociación, teniendo en cuenta que… tu propia
1 TODA NEGOCIACIÓN ES UN PROCESO ENTRE DOS O MÁS PARTES
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EL PROPÓSITO ES ALCANZAR LOS OBJETIVOS E INTERESES
EL OBJETIVO DE TODA NEGOCIACIÓN ES LLEGAR A UN ACUERDO
OJO: Tus intereses no los debe conocer nadie más.
¡Aunque no siempre se logra!
No en todo negocio hay negociación... Como ya sabemos la negociación es un proceso en el que intervienen dos o mas partes, con objetivos diferentes, que buscan lograr un acuerdo mediante la aceptación de alternativas, sin dejar de lado los intereses propios con el fin de obtener el mejor resultado posible, el cual se vera materializado en un acuerdo.
¿Cómo identificar una negociación? Toda negociación cuenta con los siguientes elementos:
*Existe un conflicto entre dos partes o más
principio que se considere importante.
*Las partes negocian de manera voluntaria *Existen concesiones otorgadas por las partes 11 o la oportunidad de hacer estas.
Necesidad de defender unos valores o un
Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:
Metas e intereses de las partes.
Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
...Opciones y alternativas no son lo mismo? Bueno, contrario a lo que muchos piensan, las alternativas son todos aquellos caminos que tenemos para seleccionar, mientras que las opciones son el mejor camino que decidimos seguir, en pocas palabras, la mejor alternativa termina siendo una opción.
Etapas de la negociación 4 Fases
Ya que entendemos la negociación como un proceso, es necesario conocer sus diferentes etapas o fases. A diferencia de muchos modelos ya conocidos como el de Harvard Sergio Guerrero Verdejo, escritor del libro "Introducción al Estudio de la Negociación Internacional" habla de 4 etapas:
1
LA PREPARACIÓN LA DISCUSIÓN
2
EL CIERRE
3
4
LOS ACUERDOS
1. La Preparación
Modelo de negociación (Schoonmaker) Este autor divide el proceso de negociación en 3 fases: Preparación: 1. Defina asuntos 2. Agrupe asuntos 3. Fije objetivos 4. Analice la situación 5. Planifique la estrategia Negociación 6. Ejecute la estrategia 7. Continué el análisis 8. Concluya Revisión
"El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado"
El camino que tomara la negociación depende de lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar esta. Dicha preparación resulta clave para el éxito de la negociación, pues el conocimiento del tema, las diferentes alternativas y la habilidad de hacer propuestas sin dejar ningún aspecto al azar son el camino para cumplir los objetivos.
9. Ejecute el acuerdo 10. Planifique la ejecución 11. Desarrollo de habilidades
CARTILLA
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Esta preparación incluye los siguientes aspectos: Aspectos técnicos: Entre los aspectos técnicos encontramos el desarrollo de las diferentes estrategias para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte. Aspectos mentales: Además de la disposición adecuada hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Esto permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) e idear mejores planes o rápidas respuestas en la etapa de discusión.
2. La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Es en esta etapa donde existe un intercambio de ideas, donde existe un dialogo formal entre los participantes, en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar diferentes argumentos, es necesario escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación (Que veremos más adelante).
3. El cierre Corresponde a la parte final de la etapa de discusión y puede llegar a ser una de las mas difíciles, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, lo ideal es obtener un beneficio mutuo y expresar esta decisión a la otra parte. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
4. Los acuerdos Esta etapa inicia con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los pre-acuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Básicamente en esta etapa es en la que todo se concluye y donde se hacen las ultimas concesiones. La lectura de los acuerdo generados durante la negociación S podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
RESULTADOS No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos. De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial. De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación. De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
CARTILLA
Es evidente que tras las últimas décadas se ha producido un incremento de las relaciones económicas internacionales. Teniendo en cuenta, la negociación como un proceso en el que interviene dos o más partes, que intentan alcanzar sus objetivos por medio del intercambio y así, obtener el mejor resultado posible para ser materializado en un acuerdo. Pero se debe tener presente que un negociación no consiste en conseguir todo lo que se desea, sino en obtener lo más posible.
Las negociaciones internacionales suelen ser más largas y complejas, por la preparación, paciencia y la perseverancia son elementos imprescindibles.
En la negociación internacional se tiende a obtener menos información sobre la otra parte y, generalmente, mayores dificultades para obtenerla.
Se presta para la existencia de un desequilibrio entre las partes dado que, el nivel y grado de desarrollo o la preparación técnica de los negociadores influye.
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Las partes deben negociar en un marco legal que no es común para ambas (o una de las dos), y este hecho afecta en el retraso del proceso negociador.
Aparecen grandes diferencias culturales (en el idioma, el concepto del tiempo, forma de hacer concesiones, protocolo, entre otros) que dificultan el entendimiento y la buena comunicación entre las partes.
Dado que la interculturalidad es un fenómeno que existe desde la aparición de la humanidad, es importante como profesional en Negocios Internacionales que identifique, adapte y desempeñe de la mejor manera os tipos de negociaciones existentes. En el mundo de los negocios, existen variedad de tipos de negociaciones a emplear; lo habitual no es adoptar un solo tipo de negociación, sino que a lo largo del proceso se vaya intercalando más de una de ellas. El tipo de negociación dependerá principalmente del poder de negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir y también de la personalidad de los negociadores que intervienen.
Los principales tipos de negociación son: 1. La negociación con confrontación 2. La negociación subordinada 3. La negociación con inacción 4. La negociación colaborativa 5. La negociación razonada
Pero, para obtener un exitoso proceso de negociación se deben llevar acabo y conocer las principales tácticas, que muy seguramente le ayudarán cuando se encuentre en un escenario de negociación. Los dos tipos de tácticas que conocerá a
Ya teniendo claro lo que son las tácticas, a continuación conocerás los dos siguiente tipos de esta: 1. Tácticas directas 2. Tácticas persuasivas
- Apostar alto: Consiste en iniciar la negociación
continuación, son las de mayor relevancia que se utilizan en las negociaciones.
¿Tácticas directas? Son aquellas de estilo directo, las cuales, le indican a la otra parte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos. Dentro de este tipo de tácticas, se encuentran las siguientes:
con demandas altas (o demasiado bajas), muy por encima (o por debajo) de la posición real más favorable; esto permite disponer de un mayor margen de negociación. -Control y utilización del espacio: El equipo negociador anfitrión está en una situación de ventaja respecto al control del espacio y el ambiente, es decir, que el anfitrión controla y decide el lugar a desarrollar la negociación. - Control y utilización del tiempo: El tiempo se puede utilizar y controlar de varias formas en
beneficio propio, tales como, retrasos y fijar límites de tiempo. - Uso de la información: Es importante disponer de información durante el proceso de negociación; pero contar con información no es suficiente, hay que saber explotarla y utilizarla. -Hacer referencia a los competidores: Consiste en recordar que se tienen otras ofertas similares o incluso mejores, aunque no sea cierto. - "Sí, pero a cambio de...": Básicamente, consiste en no dar nada gratis, cuando las concesiones se van haciendo sin pedir nada a cambio. - La demanda final: Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo, con la esperanza de que la otra parte, que ya lleva mucho tiempo y esfuerzo consumidos, no alargue más el proceso negándose a una última concesión. - Ir al detalle: Hace referencia que en cualquier momento de la negociación es probable de que se inicie a hablar sobre los detalles técnicos, financieros o legales. - Apelar al prestigio: Consiste en impresionar a la otra parte por reconocimientos que usted haya alcanzado en determinado sector, ya sea con logros de su currículum y méritos. - No ceder/aguantar la presión: La paciencia y constancia son grandes virtudes para conseguir lo que se anhela. Se trata de no ceder especialmente, en momentos "bajos". - Adelantarse a las objeciones: Esta es una de las mejores formas para desarmar a la otra parte, restando importancia a temas que pueden ser conflictivos. - Promesas y recompensas: Consiste en hacer motivar a la otra parte a que acepte una propuesta, se utiliza lo siguiente: "si nos concede ahora un 20% de descuento, el año próximo seguirán siendo nuestros proveedores". - La práctica habitual: Con esto, se pretende convencer a la otra parte de que acepte determinada propuesta, ya que todo el mundo, "en su lugar, lo haría". - Conseguir un aliado: Consiste en conseguir algún o algunos simpatizantes a favor de nuestra propuesta en el equipo de la otra parte; y brindarle bastantes argumentos para que internamente ayude(n) a salvar posibles barreras para el
desarrollo de las negociaciones. ¿Tácticas persuasivas? Estas pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la otra parte con objeto de tener lo propuesto. Dentro de este tipo de tácticas, se encuentran las siguientes:
- Deteriorar la confianza: Consiste en mermar la confianza de la otra parte con frases de tipo: "¿Por qué han bajado sus niveles de calidad?", "¿Por qué no consiguen fidelizar a sus clientes?"; es decir, el objetivo es provocar inseguridad. - Generar incertidumbre: Generarla a través de ocultar información, no llegando a conclusiones, no comprometiéndose y no tomando decisiones. - Simular: Consiste en fingir una postura aparentando algo que no totalmente cierto o algo muy habitual en cualquier negociación. - Aparentar pasividad/indiferencia: Esta es útil en caso de que las otras partes confundan confianza con ego; se requiere una gran capacidad de autocontrol y es efectivo con negociadores que utilizan tácticas agresivas. - La excusa del idioma: El idioma frecuentemente es una gran barrera en el momento de la buena comunicación en la negociación; por otro lado, el idioma se puede utilizar con cierta terminología específica en el argot de un sector con el objetivo de confundir a la otra parte. - "El bueno y el malo": El objetivo es poner a la otra parte ante una situación extrema, a través de la
actuación del "malo" para que cuando intervengan el "bueno" sus propuestas parezcan muy razonables, al compararlas con las anteriores; todo en esto, en su mismo equipo negociador. - Ser imprevisible: Consiste en seguir generando incertidumbre, debido a que siendo imprevisible, la otra parte reducirá su poder de negociación y generará incertidumbre. - Halagar: Básicamente, es alimentar el ego de la otra parte, por medio, de cumplidos laborales o sobre la apariencia. - La excusa de la autoridad: Se utiliza con el objetivo de gana tiempo; el equipo negociador la utiliza diciendo que no tiene la suficiente autoridad para aceptar determinado pacto y que se debe
consultar con un superior. - El enfoque inocente: Con el objeto de ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender bien las propuestas de la otra parte; así mismo, se pueden lanzar preguntas inocentes aparentar ingenuidad para cumplir con el objetivo. Pero, para lograr emplear las distintas tácticas y obtener una negociación exitosa y deseada; es de vital importancia tener en cuenta las características esenciales que debe tener:
Sim embargo, hay dos tipos de objetivos según Shoonmaker:
Ahora, es el turno para que pongas en prรกctica lo aprendido anteriormente, relaciona el tipo de negociaciรณn frente a su tรกctica correspondiente:
PMA Y PDM
Algo muy importante que se tiene que tener en cuenta en la fase de pre-negociación es la fijación de los objetivos y para aquellos que son esenciales de lograr, se debe fijar un PMA que es el punto mínimo/máximo de acuerdo, sin embargo no debe confundirse con su meta, ya que al contrario, dependiendo de su papel en la negociación, es lo mínimo que está dispuesto a recibir o lo máximo que usted está dispuesto a dar. Su meta, por otro lado, es el mejor acuerdo que pueda lograr. ¡Tranquilo! No se asuste si aún no entiende, vamos a suponer que usted quiere vender un reloj y de acuerdo al mercado, sabe que el precio oscila entre los 400.000 y 450.000, así que usted puede definir su PMA en 435.000, ya que es lo que normalmente sin negociación vendería, pero que espera cambie para obtener un mejor acuerdo con su cliente.
Por otro lado la PDM es la proporción de movimiento que le dirá que tanto podrá moverse durante la negociación de acuerdo con las ofertas dadas por las partes. Se tienen dos tipos, la PDM pasada en la que se tienen que tener en cuenta todos los movimientos hechos por las partes. Para calcularlo, usted debe totalizar las concesiones suyas y de la otra parte, las suyas suman 30.000 USD y las de la otra parte 25.000 USD, lo que significa que la PDM pasada es 6:5, por cada 6 dólares que usted mueve, la otra parte solo mueve 5. Ahora pregúntese si quiere que la negociación siga de esa manera ya que sería una desventaja para obtener su resultado deseado. La PDM futura es aún más fácil y para calcularse se debe tener en cuenta la oferta más reciente de ambas partes y su PMA fijado en la etapa de prenegociación; por ejemplo: Su última oferta: 5.000 USD La última oferta de la otra parte: 8.000 USD Su PMA: 6.000 USD
8.000 - 6.000 = 2.000 6.000 - 5.000 = 1.000 2.000/1.000 = 2:1 Para llegar a un acuerdo aceptable, sin embargo no el mejor, usted puede mover 1.000 USD mientras que ellos pueden mover 2.000 USD.
LOREM IPSUM
4 DE JUNIO DE 2017
Boletín escolar
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE UNA Lorem ipsum dolor sit amet,EMPRESA consectetur enim elit.
Teniendo en cuenta la definición de estrategia ya dada con anterioridad, una empresa puede crecer a través de 3 maneras:
Elaboración de la estrategia
• Expansión de la actividad de negocio: La actividad de negocio es a lo que se dedica la empresa, lo que significa, que se puede expandir a través de nuevas líneas de negocio.
Lo más importante que se tiene que tener en cuenta, es la optimización de recursos e ingresos a la hora de abarcar mercados exteriores, es por eso que se tienen que tener en cuenta 6 decisiones principales:
• Expansión del mercado: Hay que buscar la forma de hacer que hayan más personas que demanden la actividad de negocio de la empresa, sin embargo, hay que tener en cuenta, que la ampliación de mercado, significa más competidores para la empresa.
A. Actividad de negocio: La manera más apropiada de entrar a un mercado nuevo, es especializados en una actividad de negocio, de esa manera los recursos se gestionarán más eficazmente.
• Expansión geográfica a otros países: La estrategia que más comúnmente se utiliza es el proceso de internacionalización
B. Dos cosas claves se tienen que tener en cuenta: La innovación, que puede residir en nuevas cosas, maneras de hacer algo, uso, etc. La competitividad puede residir en la continuo compromiso con los clientes y la reputación que se puede generar a lo largo del tiempo.
En cuanto al último, será en el que nos enfocaremos para realizar esta cartilla, de manera que es necesario tener en cuenta tres fases por las que debe pasar la estrategia de la internacionalización de una empresa: • Elaboración • Negociación •• Implementación
C. Modo de entrada: Esto puede requerir de alianzas con empresas o situar acciones de la cadena de valor en otros países, sin embargo, esto dependerá de la empresa, pero algo que si es general para todas, es la optimización de costes de producción a través de la productividad y las economías de escala y la optimizaron logística de todos los procesos que la empresa deba realizar. D. País destino: Para tener éxito en esto se debe analizar las características de cada país y los recursos de la empresa, sin embargo se tiene que tener en cuenta como la empresa quiere realizar sus operaciones:
CARTILLA • Comercializar lo producido en mi país • Producir en el país al que se va a entrar
E. Mercado exterior objetivo: Hoy en día se prefiere enfocar en un mercado específico en varios países que dependerá del país y de sus preferencias. F. Estrategia de comercialización: Cuál es el producto adecuado, punto de venta, canal comercial, promoción exterior y precio que incluya todos los costos de comercializarlo y lo más importante, saber si el negocio es rentable económicamente.
Implementación de la estrategia Negociación de la estrategia
Esta es un medio para conseguir implementar la estrategia de internacionalización en el país destino. Como todos sabemos, el proceso de negociación es complejo y único, puesto que no se repite de la misma manera nunca, pero para esto, se tienen que tener en cuenta todas las perspectivas que rodeen la negociación, las más abordadas son: • Histórica: La negociación es un suceso que
aunque ocurre de forma repetitiva en el tiempo. • Jurídica: El resultado de una negociación se
plasma en un contrato acorde a la legislación que exponga los compromisos acordados y los derechos y obligaciones de las partes. • Política: relaciones internacionales de cada país desde la diplomacia y actividades gubernamentales bilaterales con otros países. • Comunicación intercultural: Deben comprenderse las diferencias culturales para no crear conflictos tanto verbal, como no verbales.
Antes se pensaba que estrategia e implementación eran dos aspectos separados, pero esto considera que la implementación comienza cuando se ha finalizado la elaboración de su estrategia y esta permanece durante la implementación ya que se deberán tomar decisiones adicionales que se incluirán a la estrategia.
¿HOLA, NOS RECUERDAS?
SOMOS LOS 6 SOMBREROS PARA PENSAR
sombrero tiene un color y emplean una función distinta entre ellos
Edward de Bono creo los "seis sombreros para pensar" con el propósito de que mediante esta técnica se pueda representar un papel definido, además de poder dirigir la atención a los aspectos que son importantes; en este juego cada
El lector podrá preguntarse qué relación tiene este juego con los roles del negociador, bueno, como se puede imaginar, en la negociación se podrán presentar varios escenarios, muchos de ellos en ocasiones estarían controlados por la otra parte negociadora, pero, ¿Qué es lo importante?, lo importante es que el negociador sepa manejar esto a su favor y utilizar dichos escenarios y usarlos en pro de la negociación para así facilitar el proceso de llegar a un acuerdo. Es por esto que el autor Jorge Palacios Plaza, hace una relación entre este juego y los roles que un negociador puede usar, en donde hace énfasis en que existen muchos roles que pueden servir al momento de negociar, y que se debe utilizar uno u otro basándose en el contexto o la situación dentro de la negociación, teniendo esto en cuenta, Palacios crea un marco metodológico para proponerle al negociador “Seis sombreros” que puede usar en función del contexto.
Fuente: técnicas avanzadas de negociación, estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito, 2008, Jorge Palacios Plaza, pagina 35.
Es importante que el negociador juegue con cada uno de los roles para adaptarse y moverse con agilidad dentro de la negociación, esto le permitirá: • Tomar el control de ella de la manera más adecuada. • Identificar factores que no se hayan visto antes cómo las emociones, que son un factor clave que pueden llegar a dar gran cantidad de información de los participantes de la negociación.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Siguiendo a Palacios como guía, el propone cinco estilos de negociación basados en siguiente modelo de negociación
3. Diplomático: es el punto medio de los estilos, su nivel de orientación es medio para los resultados y la relación con la otra parte permitiendo un equilibrio entre ambos asuntos. 4. Analítico evasivo: mantiene un bajo perfil, se usa más que todo cuando hay algún tropiezo en la negociación y se requiere de una pausa, por eso en este punto su interés por los dos asuntos se mantiene baja, se necesita hacer una reestructuración de la estrategia. 5. Competitivo: es un estilo un tanto agresivo, no se tiene en cuenta en gran medida a la otra parte, es una negociación gana – pierde, por ende el interés por una relación a futuro es muy baja, su prioridad es cumplir a cabalidad con sus metas y que se sienta ganador.
Fuente: técnicas avanzadas de negociación, estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito, 2008, Jorge Palacios Plaza, pagina 41. Este modelo funciona dependiendo el nivel de orientación o interés que tenga el negociador por los resultados como por la relación con la otra parte negociadora, de este modo presenta los cinco estilos posibles en la negociación
Así como en los roles, hay que saber usar los estilos de negociación basados en el interés que busca el negociador, ¡juegue con ellos y disfrútelos! A continuación le presentamos las debilidades y fortalezas de cada uno de los estilos basados en Palacios Plaza.
1. Relacional: su interés por las otras partes negociadoras es alta, la relación es importante para esta persona, ve probable una relación a futuro fructífera para sus intereses, por esto su orientación a los resultados es baja, puede sacrificarse por mantener a salvo o construir una relación laboral entre las partes. 2. Estratega: es el punto ideal del negociador, es difícil llegar a usar este estilo de negociación, requiere de un alto nivel de inteligencia emocional, es aquel que mantiene un alto interés entre la relación y los resultados que desea obtener, gracias a mantener claros sus objetivos que le permiten moverse eficientemente dentro de la negociación y hacer sentir participe e importante a la contraparte.
Querido negociador, antes de optar por un estilo, tenga en cuenta cuales son las situaciones, influencias y lo mas importante SUS HABILIDADES, puesto que estas últimas serán las encargadas de que usted maneje la situación con comodidad; si siente que sus habilidades no encajan con algún tipo de negociación, TRANQUILO, son generales, pero es importante que los maneje todos, esto se puede lograr mediante la práctica, puede practicar y verse frente al espejo
para CONOCERSE y mirar cómo se expresa, o practique con sus colegas, elijan roles y ¡A JUGAR!
Es un guía para la otra parte, busca armonía en la negociación, se apoya y asesora a las partes, da su opinión en cuanto a posibles planes de acción que puede emplear la contraparte, ser buen escucha para dirigirse hacia el objetivo.
TIPOS DE NEGOCIADOR
Cae en la trampa de manipular la parte que se está orientando con su intención de asesorar.
NEGOCIADOR DOMINANTE Manejo ante este estilo Se debe ser estricto, enfocarse en la acción, imponer asuntos importantes, siempre se tiene la razón, negociación gana – pierde.
• Recalcar sus asuntos importantes • No perder la seguridad ni el poder de decisión
Importante: • Evitar indiferencia • Maximizar la eficiencia de los recursos y tiempo empleado • Transmitir seguridad • En ocasiones se muestran groseros y antipáticos
NEGOCIADOR ASERTIVO
Manejo ante este estilo •
Escuchar
•
No perder la cortesía
•
Omitir la grosería
•
No preguntar pero argumentar
•
No dejarse provocar NEGOCIADOR PATERNALISTA
La asertividad radica en que de una manera abierta pero respetuosa y clara se exprese el punto de vista propio, lo que se busca, imagina, piensa, cree o siente, de esta manera la otra parte no se sentirá aludida o presionada por sus interese, al contrario, valorará su respeto y empatía y posiblemente responda de esa misma forma, promoviendo la armonía en el clima negociador. Este estilo tiene que contribuir de manera provechosa a la negociación, ser constructivo, generar ideas y estrategias que sean provechosas para ambas partes, de esta manera se edificara y fortalecerá la confianza y la credibilidad entre las partes, esto facilitara el proceso de llegar a un acuerdo, ya que cuando la confianza está dada se procede a dar la información que se considere
importante, tumbando cualquier muralla que impida que la negociación avance
NEGOCIADOR CONCILIADOR Es un estilo atento y servicial, la relación entre las partes es un punto importante, es algunas ocasiones es complaciente y pasivo, es importante no perder de vista sus intereses, para desarrollar este estilo hay que ser paciente y evadir puntos de los que no se sienta seguro
Apreciado lector, recuerde que este estilo de negociador no compite ante las partes, se mantiene el respeto como pilar, se establece una negociación ganagana, integrando sus intereses para cumplirlos. Manejo ante este estilo
Manejo ante este estilo
•
Presente sus puntos claramente • Defina el problema
•
Identifique un objetivo en común
•
Complementar ideas, propuestas u oferta
•
Sintetiza • No se deje desafiar, mantenga su punto y defiéndelo cuando lo considere necesario, evite el conflicto.
NEGOCIADOR AGRESIVO Este estilo es muy competitivo, le gusta desafiar y en ocasiones manipular, ve a las partes como adversarias, promueve la negociación gana – pierde. Manejo ante este estilo • Ser específico, no se extienda pero sea directo para facilitar el trato • Las preguntas cerradas son una herramienta que bloqueara la agresividad
• Ser cortés y expresar los puntos con claridad y respeto
buena
VALORES CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN DE LA ESTRATEGIA
Hay diversas formas de conceptualizar la negociación internacional, es por eso que los siguientes conceptos lo van a ayudar a entender un poco más de este término. • Resolución de conflictos internacionales: Los
conflictos internacionales se originan en entornos que son diferentes par al menos una de las partes y ocurre cuando los puntos de vista son incompatibles y se trata de imponer la voluntad de las partes o cuando una de ellas se ve afectada negativamente en algo que le interesa mucho. • Proceso
de toma de decisiones: Una decisión es una elección entre dos o más alternativas con el propósito de resolver un problema manifiesto o latente.
• Soluciones
conjuntas que aumentan el resultado vs juegos estratégicos de suma cero: Los juegos estratégicos son modelos en donde cada parte toma una decisión de forma separada y no se tiene control sobre el resultado, es por eso necesario saber qué es más eficiente, tomas las decisiones por separado o conjuntamente.
• Comunicación intercultural: Se debe tener en
cuenta que la cultura nacional es aquella dominante en un país y que la negociación internacional es la que se da entre personas con diferentes culturas nacionales.
ALGUNOS MODELOS GENERALES DE NEGOCIACIÓN QUE INCORPORAN VALORES UNIVERSALES
Creada por Ting-Toomey en 1988, establece que el conflicto ocurre cuando el constructor “cara” se ve amenazado. Este constructor se refiere a la sensación de respeto que los individuos requieren en sus relaciones con otras personas. En la cultura occidental, “face” representa la identidad personal del individuo y cada uno se preocupa por su propio respeto; sin embargo en la cultura asiática este se refiere a la imagen pública, entonces las personas se preocupan no solo por su respeto, sino también por el del otro.
Face negotiation theory
Este modelo de Salacuse identifica 10 factores concretos sobre los que influye la cultura de los negociadores:
Modelo de cultura y factores del estilo negociador
• Objetivo de la negociación • Actitud hacia el proceso negociador • Estilo Personal • Estilo de comunicación • Sensibilidad hacia el tiempo • Emotividad • Forma del acuerdo • Proceso para llegar al acuerdo • Organización del equipo negociador • Asunción de riesgos.
J Brett consideró que cuando las estrategias de los negociadores entran en conflicto, el resultado será un acuerdo inferior al óptimo y se centra en las negociaciones interculturales entre norteamericanos (directa) y los japoneses (indirecta) en donde la adaptación de una cultura a otra no es suficiente para conseguir óptimos resultados. Además habla de 3 distinciones entre las dos culturas:
Modelo de cultura y proceso negociador
• Creencias sobre la negociación • Objetivos de los negociadores • Normas de los negociadores
El modelo de L. Metcalf y A. Bird relaciona las diferencias entre los valores culturales y dimensiones del comportamiento y nos muestra las siguientes principales dimensiones:
Modelo de las orientaciones culturales de la negociación
• Concepto de negociación para los negociadores • Tipo de tema más importante • Selección de los negociadores • Influencia de las ambiciones personales • Proceso interno de toma de decisiones • Orientación hacia al tiempo • Propensión a tomar riesgos • Base de la confianza • Preocupación por el protocolo • Estilo de comunicación • Tipo de persuasión • Forma del acuerdo
¡AHORA HABLEMOS UN POCO DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO GLOBAL!
GLOBALIZACIÓN Esto lo podríamos definir con el cambio hacia una economíaa mundial más integrada e interdependiente. Este fenómeno tiene varias facetas, como la globalización de los mercados y la globalización de la producción. IMPULSORES DE LA GLOBALIZACIÓN • Reducción
de las barreras al libre tránsito de bienes, servicios y capital desde el final de la segunda guerra mundial. • Cambio tecnológico, en particular los notables adelantos de los últimos años en torno a las tecnologías de la comunicación, el transporte y el procesamiento de la información.
ES EL MOMENTO DE QUE NOS CUENTES TU OPINIÓN Según lo que has aprendido a lo largo de tu carrera, responde esta pregunta de manera clara y argumentativa.
GLOBALIZACIÓN DE MERCADOS: Consiste en la fusión de mercados nacionales, que por tradición eran distintos y estaban separados, en un solo mercado mundial enorme GLOBALIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN: Se refiere a la subcontratación de bienes y servicios en diversos lugares del mundo para aprovechar las diferencias nacionales de costo y calidad de los factores de producción
¿LA GLOBALIZACIÓN ES BUENA O MALA? Al comercio y la inversión internacionales son los dos motores que impulsan a la economía mundial hacia una mayor prosperidad. El incremento del comercio y las inversiones permitirá que bajen los precios de bienes y servicios. Sin duda, la globalización estimula el crecimiento económico, aumenta los ingresos de los consumidores y genera empleos en todos los países que participan en el sistema comercial mundial. Por otra parte, se han generado múltiples protestas contra diversos asuntos: pérdida de puestos de trabajo en los sectores atacados por competidores foráneos, presión por reducir los niveles salariales de trabajadores sin capacitaciónn, degradación del ambiente natural y el imperialismo cultural de los medios globales.
¿CUALES CREES QUE SEAN LAS CARACTERÍSTICAS EN UNA NEGOCIACIÓN?
EN CUANTO A LOS CONFLICTOS…
1. Hay dos o más partes
Clases de conflictos
2.
‣ Intrapersonal (consigo mismo)
Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o máss partes.
3. Las partes negocian por decisión propia. 4. Se espera un proceso de “dar y recibir”.
‣ Interpersonal (con las demás personas) ‣ Intragrupal (Dentro del grupo) ‣ Intergrupal (Con otros grupos)
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente. 6. Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución de los intangibles.
Factores que intervienen en el conflicto ✓ Las metas competitivas ganar-perder ✓ La percepciónn propensiones.
errónea
y
las
✓ La emocionalidad ✓ La disminución de la comunicación ¿DECLARAR UN VALOR O CREAR UN VALOR?
✓ Los problemas confusos ✓ Los compromisos rígidos
Declarar un valor hace referencia a la negociación distributiva y es el hecho de negociar únicamente pensando en los resultados propios sin importar nada más y crear un valor, hacia la negociación integrativa en la que el resultado mejora la situación de ambas partes
✓ La diferencias ampliadas y las semejanzas minimizadas Estrategias para administrar los conflictos • Luchar • Ceder • Inacción • Solución del problema
¿QUÉ HACE QUE UNA NEGOCIACIÓN SEA DIFERENTE?
CONTEXTO AMBIENTAL
CONTEXTO INMEDIATO
Fuerzas ambientales que no controla ningún negociador y que afectan a la negociación.
Factores sobre los cuales los negociadores parecen tener cierto control.
CONCEPTUALIZACIÓN DE LA CULTURA Y LA NEGOCIACIÓN ‣ Cultura como valores compartidos: Comprender una cultura por sus valores y principales normas. ‣ Cultura como dialéctica: Se refiere a aquellas tensiones que genera el no saber dialogar con negociadores de otras culturas.
Resultados de una negociación por su proceso Familiaridad baja Emplear agentes o asesores Incorporar a un mediador Inducir al otro negociador a utilizar su enfoque Familiaridad moderada
Adaptarse moderadamente al enfoque del otro negociador
Ajuste coordinado Familiaridad alta
‣
Adaptarse totalmente al enfoque del otro negociador
Improvisar un enfoque
Efecto sinfonía
La forma en que las personas utilizan las palabras y gestos para expresar sus sentimientos o ideas
Características: Voz: temerosa, débil, volumen bajo/casi apagado. Mirada: Evitación del contacto visual, ojos tristes y caídos.
Las personas pasivas usualmente son timidas y temen defiender sus intereses, no se expresan lo que realmente piensan. Es característica en estas personas la ausencia de iniciativa en relación al afrontamiento de situaciones, suele ser incomprendido, manipulado o no tenido en cuenta y su apariencia suele ser de inseguridad.
Manos: Temblorosa y sudorosa. Conducta no verbal: Mira hacia abajo, voz baja, postura tensa, afirmación con la cabeza constantemente.
VENTAJAS Suele satisfacer a los demás Pueden guardar muy bien la información Sabe escuchar
DESVENTAJAS
No están seguros de sus ideas Tratan de agradar a todos (encajar) No hablan mucho No realizan aportaciones claras Reflejan baja autoestima No se enfrentan con sus palabras a opiniones de otros Los gestos suelen ser escasos Provocan irritación o disgusto Son débiles (manipulables)
Características:
Son personas que solo se preocupan por conseguir sus objetivos sin importar el medio, normalmente se oponen interrumpen, buscan satisfacer los intereses propios y no tienen en cuenta los sentimientos, ideas, emociones, pensamiento de los demás. Generan intervenciones que orientan hacia comportamiento de tipo egocéntrico, y por tanto posibles generadoras de reacciones conflictivas en los demás. Estas personas producen rechazo en los demás.
Voz: Fuerte y fría, tiende a gritar. Mirada: Fija y penetrante. Manos: Movimientos rechazante con la mano. Negacion Conducta no verbal: Mirada fija, voz alta, orgullosa, desafiante, rígida y gestos de amenaza.
VENTAJAS Refleja poder A corto plazo este estilo puede dar resultados positivos Tiene una fluidez verbal rápida (no siempre es la adecuada)
DESVENTAJAS
No escuchan Faltan al respeto Trata de dominar a los demás Pierden con facilidad el control de la situación Son volátiles No permiten una comunicación adecuada entre las partes implicadas Experimentan sentimientos de culpa, tensión y frustración Provocan irritación y mala imagen
Las personas asertivas expresan lo que quieren y desean de forma adecuada, directa y honesta. Muestran respeto hacia los demás, manteniendo una buena relación con las personas implicadas. Defienden sus propios intereses, deseos y necesidades, respeta a los demás pero no permite que los demás se aprovechen de él, son capaces de elogiar a los demás y saben pedir favores y hacer peticiones.
VENTAJAS
Consiguen comunicarse de amera adecuada Tienen la capacidad de expresar su pensamiento e ideas Son respetuosos Facilitan la solución de conflictos Saben escuchar Permite que las partes involucradas se expresen sin interrupción Son comprensivos Se comportan de modo maduro, íntegro y racional
DESVENTAJAS
En muchas ocasiones pueden ser considerados como débiles
ESTILOS DE COMUNICACIÓN (CONTEXTO CULTURAL) En el estilo de comunicación cultural influyen ciertos valores culturales (la clase social, la zona climática, el nivel educativo, orientación política, religión, sexo) lo que hace diferente el estilo de comunicación en cada país
La forma en que una sociedad se comunica proporciona notables conocimientos de la forma en que piensa y en que realiza negocios. Pues abarca la forma en que las personas transfieren los mensajes verbales y no verbales a través de la voz, lenguaje corporal y acciones.
Existen algunas categorías de los estilos de comunicación que ayudan a clasificar mejor cuando estamos hablando no solo de un grupo o región específico sino cuando lo hacemos de manera global
TIPS PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA… Cuanto más delicado es el mensaje, mayor es el potencial de errores en la comunicación.
Una pregunta que se formula de manera inadecuada o un gesto inesperado puede enviar el mensaje equivocado.
Si usted ofrece demasiada información el receptor quizá no pueda distinguir lo que es importante, mientras que muy poca información podría incapacitar al receptor para realizar la tarea.
Las culturas que favorecen la comunicaci贸n directa valoran los mensajes sucintos que van directo al punto. En las culturas con estilo de comunicaci贸n directo las personas dicen lo que piensan de una manera tan clara y breve c贸mo es posible sin agregar mucha informaci贸n, como antecedentes.
¿Es usted alguien que necesita muchos antecedentes para comprender lo que otra persona está diciendo? ¿O prefiere que las personas vayan directamente al punto?
Contexto Alto
Son las personas que al relatar algo entran en muchos detalles y suelen necesitar mucha información en sus proyectos. Aunque otros consideran esto como una pérdida de tiempo, los individuos de contexto alto saben más del proceso global de un proyecto. No es de sorprender que los individuos de contexto bajo suelan necesitar reuniones frecuentes para revisar el progreso de los proyectos durante las cuales los participantes comparten nueva información, mientras que las culturas de alto contexto tendrán menos juntas con relativamente poca información para compartir “En general, las culturas de contexto elevado usan más símbolos y expresiones no verbales en la comunicación”
Contexto Bajo Basan la comunicación en el lenguaje verbal, dando gran importancia a la lógica y el razonamiento verbal de cada miembro. En este tipo de culturas las palabras transmiten la mayor parte de la información. . Las culturas de contexto bajo enfatizan la velocidad, la precisión y la eficiencia en la comunicación
La comunicación no verbal transmitida a través del lenguaje corporal, contacto visual, tono de voz y gestos de manos y cuerpo es tan importante como las palabras que las personas usan en muchas sociedades. Es muy importante tener en cuenta que el lenguaje de las señas no es un lenguaje global y que de acuerdo a las diferentes culturas diferentes gestos pueden significar cosas diferentes
Una persona transmite comunicación no verbal a través de su lenguaje corporal, contacto visual, gestos de manos y cuerpo y la ubicación de las sillas de los asistentes a una reunión de negocios e incluso cuánto tiempo se pasa con los demás. En muchas sociedades la forma en que las personas ven cuando están diciendo algo así como la forma en que ven a la otra persona, puede ser más importante que las palabras que utilizan.
Por lo tanto, es muy importante aprender información específica sobre un país para desarrollar una mentalidad verdaderamente global.
¿Qué es una mentalidad global?
De hecho, tener una mentalidad global significa que las herramientas en su haber tienen adaptaciones universales y pueden funcionar en cualquier parte del mundo. Por úúltimo, usted sabe que no importa cómo se hace “en casa”. Las personas con una mentalidad global ven el posible impacto de la cultura en las tareas, reconocen las influencias globales y las integran a un plan.
Con la globalización y los desafíos actuales, los líderes deben tener la capacidad de generar empatía con gente de diferentes culturas y así poder influir en grupos, organizaciones y sistemas diferentes al que ya conocen.
Como tener una mentalidad global Existen cuatro pasos básicos para poder crear y desarrollar una mentalidad global
RECONOCER SUS VALORES Y PERJUICIOS CULTURALES
COMPRENDA QUE LOS DEMÁS SON PRODUCTO DE SUS CULTURAS
DESARROLLE ESTRATEGIAS GLOBALES
SEA UN APRENDIZ CONTINUO
Algunos tips para negociar y obtener un resultado exitoso Llegar efectivamente a una solución que complazca a ambas partes es el resultado de una negociación exitosa 4. BUSCA INTERESES
1. MANTÉN UNA ACTITUD POSITIVA. ¡Lo necesitarás! La negociación puede llegar a ser muy estresante para ambas partes. Tu actitud es fundamental para obtener un buen resultado. Tienes muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo en qué ambas partes salgan ganando si te planteas la negociación como una oportunidad para aprender.
2. HAZ TU TAREA Debes conocer las fortalezas y debilidades de la otra persona. Tómate el tiempo de planificar. Ten en cuenta cualquier hecho pasado o situación que pueda afectar a la negociación. Ten claro cuáles son los puntos no negociables y los puntos negociables. Determina cuál es la solución ideal, un trato justo y razonable, y el acuerdo mínimo aceptable.
3. DEFINE CLARAMENTE TUS OBJETIVOS E INTERESES ¿Cuáles son tus metas a largo plazo? ¿Qué estás tratando de ganar? Puede ser fácil perder de vista el panorama general es por eso que debes tener siempre claro a donde quieres llegar con la negociación.
COMPARTIDOS Dado que los conflictos tienden a magnificar las diferencias percibidas y a minimizar las semejanzas, busca metas y objetivos comunes como prueba de que están juntos en este camino. Enfocáte hacia el futuro, dialoga sobre lo que hay que hacer y trata de abordar el problema juntos.
5. RECUERDA QUE EL TIEMPO ES TU AMIGO. No te apresures. Si la otra persona con la que estás negociando te presiona para que firmes puede ser una mala señal. Ambas partes deben de comprometerse a pasar tiempo juntos para llegar a un buen trato.
6. ARGUMENTA CON HECHOS, NO CON EMOCIONES Dirige tu atención a los problemas, no a las personas. Evita pensar en el pasado o culpar a los demás. Mantén un estado de ánimo racional, orientado a objetivos. Todo ello sirve para separar los asuntos difíciles a tratar de las personas implicadas, y prevenir la aparición de actitudes defensivas.
7. PRESENTA ALTERNATIVAS Y APORTA PRUEBAS Crea alternativas que demuestren la voluntad de compromiso, de llegar a un acuerdo. Considera el hecho de ceder en aspectos que tienen un alto valor para la otra persona pero que no son tan importantes para ti. Plantea opciones teniendo en cuenta los intereses de la otra persona y aporta pruebas que sostengan tu punto de vista.
8. SÉ UN COMUNICADOR EXPERTO Un buen uso de las habilidades de comunicación ayuda de forma determinante a encontrar una solución satisfactoria para ambas partes en un conflicto. Pregunta, escucha y parafrasea para asegurarte que comprendes bien lo que te dicen, y demuestra un interés genuino en lo que le preocupa a la otra persona. Reduce la tensión con dosis de humor y agradece el punto de vista de la otra persona.
9. NO TRATES DE NEGOCIAR TODOS LOS PROBLEMAS EL MISMO DÍA. Es muy abrumador. Te recomiendo comenzar con algunos puntos de contención que pueden ser dirigidos rápidamente y sin tener que negociar mucho. Después de construir una buena relación, empieza a platicar de temas importantes.
10. DISFRUTA EL PROCESO Observa los beneficios que aporta el hecho de conocer puntos de vista distintos. Muchas personas afirman que sus relaciones se han fortalecido tras haber superado un conflicto y haber llegado a un acuerdo. Aprende de cada negociación y determina con qué criterios evaluar el proceso y la solución.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS: Apuntes tomados en clase Negociación: El arte empresarial Negociación internacional, estrategias y casos. Tipos de negociación internacional. Tácticas a emplear en una negociación. Técnicas de negociación cómo negociar eficaz y exitosamente. Negociación: arte empresarial tipos de gociador. Diversidad cultural en los negocios: Técnicas efectivas para dirigir a través de las fronteras. Cultura y estrategia de los negocios internacionales: Elaboración, negociación e implementación. Las negociaciones en el mundo. Negocios internacionales: Competencia en el mercado global. Fundamentos de negociación Cómo lograr una negociación exitosa. Negocie y gane - Shoonmaker