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SIM Y SU VENTAJA COMPETITIVA La visión de los Negocios y la Dinámica de los Mercados Globalizados. Hoy en día estamos en el mundo del exceso de productos y de competidores con múltiples alternativas para satisfacer la misma necesidad. El nombre del juego se llama “innovación + creatividad + invasión de nuevos productos” La nueva regla del juego competitivo no es cambiar lo que hay, sino crear lo que no hay” La dinámica de productos por Consumidor Aumento El consumidor quiere tener lo último, el ultimo diseño, la última moda, algo que lo distinga sin importar el nivel socioeconómico al que pertenezca. La tecnología, la moda y los diseños cambian con mayor rapidez y envejecen más rápido. La tecnología y el precio tienen que estar al alcance del consumidor masivo. En la actualidad los competidores están esperando un error de estrategia; un instante de distracción o un momento de incertidumbre para asestar un golpe. Test de Riesgos Competitivos ¿Cuántos clientes importantes han emigrado a la competencia en los últimos años? ¿Han surgido competidores que han crecido más rápidamente que usted? ¿Sus utilidades han disminuido consistentemente en los últimos 5 años? ¿Su empresa ha dejado de crecer al ritmo que antes tenía? ¿Su tecnología no ha evolucionado como la de sus competidores? Riesgos Competitivos En los negocios, los mayores riesgos se encuentran en el interior de ella, en el modelo de negocios que ha diseñado y la estrategia que está empleando. Las empresas ignorar las señales de alerta con información en mano y solo reaccionan cuando disminuye su rentabilidad económica. Por ello, las empresas deben “escanear” de manera consistente los riesgos de negocio sin dejar ningún síntoma al azar. La filosofía es “lo que les hizo llegar hasta hoy … no les permitirá llegar a donde quieren ir” Más de lo mismo no le permitirá crecer… solo le permitirá sostenerse y sobrevivir.


Estamos en un mercado donde comes o te comen; te fortaleces o te compran. Las actitudes de negocios ancladas al pasado no les permitirán ser competitivos. Ejemplo: GIGANTE Vendió en 350 millones de dólares sus tiendas a su competidor directo SORIANA. El cual le dio posicionamiento como el numero 2 en el mercado.. Solo detrás de Wal Mart. En los mercados sobresaturados de productos y competidores no importa que estrategia se diseñe: si ella es exitosa, será copiada. Si usted vende a crédito, el de enfrente lo hará. Si usted lanza una campaña de publicidad, el competidor lo imitara. Si cobra comisiones, el competidor lo seguirá. Estamos en el mercado de las imitaciones en donde el ciclo de vida de las ideas mueren rápidamente. Producto que se introduzca al mercado, mañana será copiado, imitado, mejorado y ¡mas barato¡ Las economías de escala y las curvas de aprendizaje son las nuevas formas del juego competitivo. El éxito en el mercado se basa cada día más en el aprendizaje. El enfoque consiste en la reducción de los pequeños y grandes costos. Los negocios deben resolver la siguiente ecuación competitiva: Precios Bajos +Costos Bajos + Alta diferenciación. ¿Nada más? El paradigma de producto barato es sinónimo de baja calidad ha perdido vigencia. La tecnología ha logrado nivelar los estándares de calidad. Hoy en día, la calidad es un valor entendido, si tienes calidad no significa que tengas éxito, pero si no la tienes, puede garantizar el fracaso. La calidad es un factor preventivo de fracaso. La marca es un factor distintivo y de posicionamiento. Riesgos Competitivos: Las Marcas Por ejemplo: Las fabricas de dulces “Miguelito”, produce diversos productos, pero los niños no piden un chamoy, piden “miguelitos”.


El pegamento, la gente pide “Resistol”. El pan de caja, la gente pide “Pan Bimbo”. Los pañuelos desechables, la gente pide “Kleenex”. La Globalización ha sido una bendición para los consumidores… pero una pesadilla para los empresarios. Existe la necesidad de reinventar el negocio para cambiar la forma de llegarles a los clientes. La velocidad de respuesta a las necesidades de los clientes es lo que hace la diferencia competitiva. Se debe de tener en cuenta que los competidores crecen en función de la porción del mercado que usted no atiende. Nos debemos preguntar: Si nosotros crecimos en un (8% el año pasado, ¿Cómo es posible que los nuevos competidores hayan crecido a la misma tasa o mayor que la nuestra? El innovar sobre cimientos antiguos y poco actualizados puede ser un error de estrategia de negocios. Ideas Revolucionarias ¿Cuánto dinero tenia Michel Dell cuando fundo Dell Computer en 1984? Hoy es una organización que factura $57 millardos de dólares y tiene 95,000 empleados. ¿Cuánto dinero tenia J.K. Rowling cuando lanzo el primer libro de Harry Potter en 1997? Hoy es una persona que factura $15 millardos de dólares al año. El Proceso de la Ventaja Competitiva Elementos de la ventaja competitiva


Ventaja Competitiva Distintiva

Ventaja Competitiva Sostenible Es la habilidad especial de hacer algo, que se conserva durante bastante tiempo. Entonces se dice que la empresa disfruta de VENTAJA

¿Qué es una Estrategia? Es un mecanismo para el cambio. ¿Cuál es el objetivo de una estrategia? Proporcionar un medio para cambiar las circunstancias competitivas, reflejando así el poder de la intención de la dirección para alcanzar los objetivos. Pensamiento Estratégico


Rasgos Competitivos de las Estrategias. Las estrategias son “cursos de acción” Las estrategias y tácticas deben estar redactadas en forma de gerundios (ando, iendo) Las estrategias exitosas le dan “personalidad distintiva a los negocios” Perspectivas sobre Posición Competitiva Análisis Centrado en el Competidor: Consiste en comparar las capacidades y oferta de la empresa focal con los competidores objetivo. Aspectos clave a considerar: •

Estructura de los costos.

Estrategias de los competidores.

Superioridad tecnológica.

Cuota de mercado.

Perspectivas sobre Posición Competitiva

Análisis Centrado en el Cliente: Énfasis en la calidad de las relaciones con el cliente. Aspectos clave a considerar:


Análisis de los beneficios para el cliente por segmentos.

Análisis de las necesidades para identificar acciones de mejora.

Satisfacción y lealtad del cliente.

Convertidores de Fuentes a Posiciones Competitivas

El resultado de las Ventajas Posicionales.

El tamaño y duración de un resultado superior depende de:

Que el valor percibido por el cliente sea superior a los costos extras de diferenciar.

Los objetivos de máximo beneficio (rentabilidad) y aumento de la cuota de mercado (precio de penetración) Dificultad de los competidores para adaptarse a la nueva tecnología o saltar a otra. Una Frase… Hoy en día, la competencia ya no será entre los grandes y los pequeños… sino entre los rápidos y lentos. M. Hammer


SIM y su ventaja competitiva