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Estrategias de Merchandising 2019-2020 ¿Qué es el

20 número

merchandising?

Técnicas para captar la atención de los clientes. P.V.P 15,000 Bs.f

Estrategias para promover e impulsar la venta. Optimizar la rentabilidad del espacio.


¿Qué es el merchandising? Es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.


Campo de acción del Merchandising 

El Merchandising Acción. El Merchandising son técnicas de mercadeo que se preocupan de la presentación, la rotación y el beneficio de los productos, en un Punto de Venta. Merchandising no tiene una traducción exacta al idioma Castellano; ya que es un anglicismo formado por la palabra: “merchandise” (mercadería) y la terminación “ing”. (que denota acción). El sentido es “el producto en acción”.

Formando parte del Programa de Mercadeo de una organización; el Merchandising permite presentar al posible comprador el producto o servicio; en óptimas condiciones,; incorporándole todo lo que puede hacerlo más atractivo al consumidor; en un punto de venta; esto es marca, forma, color, despliegue, ubicación, colocación, envase, exhibición, etc.

Por ello se dice que el Merchandising es el mercadeo del punto de venta.

Para tener en claro el valor de este sistema no debe olvidarse que ante la existencia de grandes cadenas de supermercados el consumidor adquirió el hábito de pasear, mirar y comparar, encontrándose sólo frente a una impresionante masa de productos en donde deberá ejercer su sentido crítico y tomar una decisión de compra. Es decir que hay un libre acceso del consumidor al producto sin la intervención de ningún vendedor y con la centralización del pago de las compras en lugares específicos (cajas).


Técnicas para captar la atención de los clientes.

1. Haz preguntas provocativas.

No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.

2. Da información incompleta. Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas. 3. Explica vagas sugerencias del valor. Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.


4. Resalta novedad y exclusividad. Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

5. Atrae la atención presentando hechos que sean demostrables. Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.

6. Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción. Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

7. Utiliza tus referencias y contactos. Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.


Estrategias para promover e impulsar la venta.

1.- Que tu local hable por ti. Que tu local proyecte tu marca y la importancia que les das a tus clientes. Cuida los detalles: limpieza, olores, mantenimiento, orden y accesibilidad. 2.-Senalización y mensajes: Mensajes Centrales distribuidos por tu local, en los que destaques tu diferencial, tus ofertas, productos estrella o tu personalidad de marca. Dales a todos un toque emocional. 3.-Crea estrategias para vender más: Crear guías de ventas cruzadas para tus vendedores, Ofrece productos que otros han comprado, Organiza paquetes o kits de productos por temporada, de forma fija o por promociones.

4.- Alianzas estratégicas: Mira a tus vecinos y revisa cómo entre sus negocios y el tuyo pueden crear mayor promoción, publicidad y ventas. Algunos pueden tener el mismo tipo de cliente que tu negocio, aunque vendan cosas diferentes, recomiéndense entre sí, compartan cartera y presupuestos de marketing.


5.- Debes estar en internet: una página web orientada a tus clientes, con información valiosa que genere confianza, en la que tengas evidencias de tu calidad y resultados.

6.-Que te encuentren en un mapa: Al ser un negocio local tu dirección y ubicación es indispensable, por ello debes darte de alta en google Maps 7.- Servicio: Mantén tu acceso principal abierto para que sea cómodo y fácil entrar a tu negocio, respeta tu horario, saludo indispensable al cliente. 8 .- Visibilidad y Ubicación de los productos:El mostrador en orden SIEMPRE, Coloca productos de impulso en la caja, aquellos que son fáciles de desear y adquirir, Siempre ubica una zona dentro del almacén con precios bajos. 9.- Cuida el ambiente que se respira:Aromatiza tu tienda según tu tipo de giro de negocio, Limpieza y organización no pueden faltar al incluir los productos en los estantes o góndolas. 10.- Sorprende, sorprende y sorprende: Despide a tus clientes con un obsequio sorpresa, recuerda que podrán olvidar lo que les dijiste o inclusive vieron en tu negocio, pero no lo que les hiciste sentir, Como siempre espero que esta información te sea útil, estaré encantada de que me dejes tus comentarios. Un gusto compartir contigo


La rentabilidad del espacio. El objetivo de un espacio comercial bien organizado es que las personas que entran en el comercio tengan acceso a todos los productos, recorran todo el espacio y terminen comprando. Se debe considerar: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

9.

El lugar y coste del local. La actividad, o tipo de servicio que se ofrece. La forma del local. La entrada y acceso. Zona caliente. Zona frĂ­a. Mostradores . Probadores o zonas de degustaciĂłn. Otros.


Técnicas para facilitar la compra de los consumidores. o

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La seducción de la publicidad : Éste es el mayor desafío para el marketing y el objetivo que persigue cuando recurre a mensajes que tocan la fibra sensible del consumidor El punto de venta: la hora de la verdad. Sin duda, la publicidad en el punto de venta es la más eficaz para activar la compra por impulso. Una estrategia global atractiva. El valor no sólo se crea a través de la comunicación, sino también con la reflexión estratégica que hay detrás. Añadir una idea nueva a algo ya existente. En muchas ocasiones el producto basta por sí mismo, sólo hay que cambiar el punto de vista desde el que se comunica. Buscar diferencias por la forma de comercializar el producto. Hay que recordar el gran éxito que consiguieron las máquinas de afeitar desde que apostaron por ubicarse en las góndolas de los puntos de venta, junto a las cajas. Orientar todas las acciones de comunicación al marketing emocional. Conectar con la realidad. El producto debe aportar lo que la emoción promete, pero también debe cumplir su función objetiva. Convertir la compra en parte del ocio. Para que la estrategia funcione, la experiencia de compra debe ser un acto positivo, incluso se puede convertir en parte de la actividad de ocio del consumidor. La compra debe ser fácil y placentera, no una sucesión de obstáculos. Imagen de la marca. Cualquier padre llevará a sus hijos a ver la última película de Disney sin preocuparse por conocer antes el argumento. Mundos ideales. La publicidad no busca reflejar el mundo tal como es, sino como idealmente nos gustaría que fuera. Reducción del precio. Se debe buscar un término medio, que resulte convincente para el consumidor y se adapte a nuestras necesidades de ingresos.


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Cupones descuentos. Es la reducción del precio en una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta o que puede enviar por correo. Prueba gratis. Es una técnica idónea para el lanzamiento de nuevos productos, especialmente si se trata de artículos de cosmética o de higiene personal. Obsequios. Condicionar la entrega directa (sin sorteos) de un regalo a la compra de un producto siempre atrae al consumidor. Concursos. Es una de las técnicas de promoción más convencionales, aunque últimamente han perdido eficacia por saturación. Para que funcionen como mecanismo de compra por impulso deben divertir. Humor. Los esfuerzos de los creativos por recoger ocurrencias sorprendentes son un reflejo del éxito del humor en la publicidad.

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Anuncio - realidad. Los testimonios funcionan porque hablan de tú a tú al consumidor. Prescriptores famosos. Son muy efectivas las recomendaciones de famosos. De forma inconsciente, sus admiradores utilizan el producto para parecerse a ellos. Sonidos. La música actúa como filtro de control del tipo de público que queremos en el local o en un área determinada.


El flujo de los clientes. El Gestión de Flujo de Clientes o Custom Flow Managemenent (CFM) es una metodología que gestiona la espera de los clientes.

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Analice el tráfico en el entorno de su tienda. Mida el tráfico peatonal delante de su escaparate Analice el número de nuevos clientes que ha atraído realmente Determine la tasa de adquisición de clientes respecto al tráfico peatonal ¿Con qué frecuencia vienen mis clientes? ¿Cuantos clientes se van demasiado rápido de la tienda? ¿Cuánto tiempo pasan los clientes en la tienda? ¿Cuales son las prestaciones de mi tienda?


Diseño de establecimiento. El diseño estratégico del punto de venta busca resolver problemas, simplificar las cosas y crear experiencias con sentido para los compradores. El diseño estratégico en el punto de venta te permite comunicarte con el cliente de una forma tan efectiva que puede ser tu mejor vendedor. El marketing en el punto de venta se refiere a todos los esfuerzos que aumentan las ventas después de lograr atraer el cliente hasta tu establecimiento , es decir, las técnicas necesarias para convertir visitantes en compradores.

Cuando ya cuentas con tráfico de clientes en tu establecimiento, es necesario sacarle el mayor partido a esa afluencia de visitantes y convertirlos en compradores. Una de las formas de optimizar este ratio es utilizar el merchandising, es decir, la distribución y la presentación del producto de una forma estratégica, haciéndolo visible y atractivo para el cliente que prefiere curiosear por su cuenta. Por supuesto,la atención y el servicio al cliente es una parte fundamental para aumentar la conversión de visitantes en compradores que también debes tener en cuenta.


Cuáles son los elementos principales de la arquitectura interior de tu establecimiento Según Ricardo Palomares en su libro “Marketing en el punto de venta”, destacan cuatro elementos principales del punto de venta minorista: 1. 2. 3. 4.

Punto de acceso. División de la superficie de ventas. Disposición de la superficie de ventas. Diseño de los pasillos. El punto de acceso debe ser accesible tanto a nivel físico como psicológico. No debería medir menos de 1 metro. Los materiales más recomendables son ligeros y transparentes, de fácil apertura y que permitan ver el interior de la tienda. En cuanto a su localización, siempre que sea posible se aconseja situar la puerta a la derecha de la superficie comercial para propiciar el flujo de circulación natural que realiza el cliente, que es un recorrido en el sentido contrario a las agujas del reloj.


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ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING  

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