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驴Sabes c贸mo rentabilizar una acci贸n comercial? Te damos las claves para optimizar FITUR. David Serrano @davidserranoes


TIPOS DE ENCUENTROS PROFESIONALES Y SUS ASPECTOS MAS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA. -FERIAS GENÉRICAS. -FERIAS ESPECIALIZADAS. - FERIAS LOCALES, REGIONALES, NACIONALES E INTERNACIONALES. -ENCUENTROS Y JORNADAS PROFESIONALES. -WORKSHOPS -SPEED NETWORKING -FERIAS ON LINE


ANTES DE LA FERIA Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversi贸n

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ANTES DE LA FERIA Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión

CONCRETAR para medir •VISIBILIDAD •ACCESIBILIDAD •CAPTACIÓN •FIDELIZACIÓN •OPTIMIZACIÓN •INFORMARSE del MERCADO •FORMARSE •AMPLIAR COLABORADORES


ANTES DE LA FERIA Definir y concretar objetivos, target y presupuesto/inversión

El TARGET en el centro… Infórmate sobre él para adaptar tu estrategia y mensaje MICROSEGMENTA No busques cantidad, busca calidad rentable para tus objetivos a corto, medio y largo plazo.


ANTES DE LA FERIA

Organiza bien la logística para ser más productivo: •Trasporte. •Alojamiento. •Traslados. •Acceso. •Almuerzos, cócteles y cenas oficiales y no oficiales. (tener en cuenta descuentos especiales y servicios gratuitos)


ANTES DE LA FERIA Definir acciones y soportes para cada tipo de cliente: presentaciones y newsletters personalizadas

SOPORTES PARA QUE AMPLIEN PERCEPCIÓN e INFORMACIÓN SOBRE NOSOTROS

Soportes Activos (entregados in situ) Soportes “Pasivos” (ej. La web y redes) Soportes de SEGUIMIENTO


la gestión del tiempo. CLAVES PARA CREAR UNA POSTAL APETECIBLE Y DURADERA EN LA MENTE DEL CLIENTE -Observa. -Personaliza. -Diseña el mensaje y sus KW -Haz ver, sentir… story telling. -Menos es más. -Sé coherente contigo mismo y con lo que dicen tus soportes de tí.


Tu eres el soporte mås importante No es lo que somos‌ es lo que parecemos.


EL RETO: ¡¡¡¡SORPRENDE!!!! VALOR= Utilidad sencilla Alégrale el día a tus clientes.


ANTES DE LA FERIA ¿Algo nuevo/novedoso que contar? Departamento Centro de Convenciones: para presentaciones, seminarios, etc…pedir a la feria…el No ya lo tenemos


ANTES DE LA FERIA Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada: Presencia en FITUR para citas in/out (diferenciar entre los que son de Madrid y los que no) + énfasis en productos y novedades orientados al cliente objetivo (diferenciación)…opción B: no cita? Apórtales valor o ayuda para la feria (Catálogo Experiencias)

A)

B)


ANTES DE LA FERIA Newsletter específica antes de que web FITUR OK y cerrada: Atención: cliente nacional vs cliente internacional

No olvidar redes sociales (max. Linkedin…por grupos de interés, muros, redes de la feria, etc) + webs prescriptoras (EJ: Eventplanner…enviar news para apartado noticias, sus propias redes sociales,….)……RUIDO inteligente!!!


ANTES DE LA FERIA Buscar asociación/institución que apoye nuestra presencia en la feria (Prodetur, Consorcio, SCCB, CEA, ASET, Turismo Andaluz, etc…)…acceso, punto de encuentro, etc… ! + quid pro quo: ofrecer posibilidad taller o seminario en instalaciones propias. Forma equipo.


ANTES DE LA FERIA Web FITUR OK: los primeros en apuntarnos, optimizar tu ficha y presencia en la web.


ANTES DE LA FERIA Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Cat谩logo de expositores: por encima de nuestras posibilidades!! (no todos contestan/aceptan) + mucha atenci贸n a los plazos dedicados a expositores/visitantes

http://www.ifema.es/catalogo/paginasWeb/ca talogo_contenido_busqueda_principal_es.jsp


ANTES DE LA FERIA Organizar el Servicio de Reuniones (on line diary) de la propia feria...Catálogo de expositores: Atención a… Nuevas tecnologías: APP Fitur!

Revisión semanal de expositores nuevos posibles

Clientes en catálogos que no tenemos? Aprovecha para tener el contacto: bbdd, envío newsletter + llamada seguimiento. Filtrado catalogo expositores objetivo: "añadir a la ruta"…optimicemos también nuestros paseos por la feria para reuniones no concretadas


ANTES DE LA FERIA Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer‌


ANTES DE LA FERIA ReenvĂ­o newsletter 2 semanas aprox. antes de la feria: cambio de asunto (para los que no abrieron mail anterior)


ANTES DE LA FERIA Seguimiento telef贸nico para citas in/out ajenas a Servicio de Reuniones Ten todo lo necesario a mano.


ANTES DE LA FERIA Agenda de seminarios, jornadas y actividades: EJ. FITUR TECH

Ver competencia Que les interesa a nuestros clientes? Posibilidades de networking Novedades del sector, pero no olvidar que vamos a buscar clientes!!! http://smsharing.com/speed-dating/

http://www.ifema.es/PresentacionInet/group s/public/documents/formulario/if_054732.pdf


ANTES DE LA FERIA Organización de la agenda (coordinada con la de FITUR)… organización y APT de recursos


ANTES DE LA FERIA Previsiones de material: Folletos, PPT, elementos indentificativos….atención a las tendencias! Menos es más! Papel es pesado y engorroso…mejor postal en la mente y luego envío de la info pertinente (Tablet...)


La venta empieza con un NO, lo demรกs es una toma de pedido.


驴Sabes c贸mo rentabilizar una acci贸n comercial? Te damos las claves para optimizar FITUR. David Serrano @davidserranoes


DURANTE LA FERIA Si hay posibilidad, min 2 pax: 1 para stand y otra para la "ruta"

Forma equipo con los que te rodean


DURANTE LA FERIA Centrados siempre en cliente objetivo, recogiendo sus datos para contactarles posteriormente‌.no se trata de una colección de tarjetas!


DURANTE LA FERIA No es lo que ofrecemos, es lo que nuestros clientes quieren…consejo: preguntar, ESCUCHAR, y luego hablar…no hacer perder el tiempo!!


DURANTE LA FERIA Anotar rigurosamente palabras clave del resultado de cada reuniテウn para posterior seguimiento personalizado.

RENTABILIZA TU ESFUERZO Y CONTACTOS AL Mテ々IMO


DURANTE LA FERIA Redes sociales de la feria? Seguir, aportar, indagar, ofrecer‌


DURANTE LA FERIA

Optimiza tu tiempo… ya descansaremos en JULIEMBRE Ojo con los horarios mas rentables para cada cosa y como ahorrar tiempos muertos (accesos, almuerzos, cocteles…)


DESPUÉS DE LA FERIA Balance de resultados (DAFO)…de cara a siguientes ediciones…muchas veces no son inmediatos.

Recuerda que una derrota de la que se aprende, se convierte en éxito.


DESPUÉS DE LA FERIA Balance económico aprox. (ha merecido la pena la feria?) No olvidar que los resultados no suelen ser inmediatos EL ROI y el IRP


DESPUÉS DE LA FERIA Planificación Seguimiento de clientes: recordatorio reunión realizada, envío del material que más le interese, resto de contactos de la empresa, etc. MÉTODO, RIGOR Y CONSTANCIA


DESPUÉS DE LA FERIA BBDD: bien documentado…futuras citas EL PROCESO DEBE SER CONTÍNUO


Recuerda: Querer es poder, poder es deber. Os deseo un FITUR muy productivo. Muchas gracias por vuestra atenci贸n. David Serrano @davidserranoes


¿Sabes como rentabilizar una acción comercial?