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1ª QUINZENA DE JUNHO DE 2011 NÚMERO 329 WWW.CRN.COM.BR

À procura das empresas de OURO?

Encontramos

PRA VOCÊ!

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ÍNDICE 1ª quinzena de Junho / Edição 329

TENTE PROCURAR

Colunistas

NO LUGAR CERTO!| 52 Os 50 canais que mais crescem estreia entre as premiações que reconhecem o trabalho da cadeia de TI. Conheça quem são os canais com desempenho mais destacado no LUIS LOBÃO MENDES | 30 Em um excelente artigo, o professor Lobão reúne tudo o que uma empresa deve cumprir para garantir sucesso sustentável

ano de 2010

VP DE CANAIS

DA CITRIX COMENTA FUTURO DO CANAL| 18 Em entrevista exclusiva, Tom Flink afirma que não se deve renegar SaaS e cloud e avisa que o canal, no final das contas, vende expertise

CORIOLANO DE ALMEIDA | 32 Conheça o novo cenário das leis tributárias, a “Guerra Fiscal Virtual”, e saiba também quais os estados brasileiros submetidos a ele

ESPECIAL CENTRO-OESTE| 33 Conheça as oportunidades da região que detém as projeções de aumento do consumo e de peso na economia brasileira estão mais otimistas

UM PROGRAMA LUIS MASSOCO | 51 Especialista em direito tributário reflete sobre a reforma fiscal fatiada: qual pedaço sobrará para o setor de TI

DE CANAL AINDA JOVEM | 66 Para os canais brasileiros da VMware, há apenas dois anos os esforços feitos em relação aos parceiros começaram a ser efetivos

NOITE DE FESTA! | 24

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CDC SCANSOURCE TRARÁ FERRAMENTAS GLOBAIS PARA CANAIS | 54

Saiba quem foram os grandes vencedores

Empresa aposta nas soluções online usadas

do Canais Referência 2011. Veja as fotos

nos EUA e Europa para melhorar o relacio-

dos destaques, na festa de premiação, que

namento e impulsionar os negócios dos

aconteceu em 17 de maio

canais brasileiros

RICARDO JORDÃO | 57 Veja as qualidades básicas que diferenciam uma empresa de serviços profissionais

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Expediente

PRESIDENTE-EXECUTIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br

vice-presidente executivo

Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR de recursos e finanças

João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.­com.br MARKETING Revistas

EDITORIAL editora-executiva Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTERES Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Renato Galisteu • renato.galisteu@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE e VíDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Alejandra Molina, presidente da Tech Data Brasil Benjamin Quadros, presidente da BRQ IT Services Estela Bernardes, diretora de vendas da IBM Brasil Marcia Thieme, gerente de canais da Eaton Brasil Kip Garland, fundador da Innovation Seed Ramiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da Benner IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott

Analista de Marketing Gabriela Mendes Pereira • gabriela.pereira@itmidia.com.br

Marketing Portais

GERENTE DE MARKETING Rodrigo Martins • rmartins@itmidia.com.br analista de Marketing Anderson Garcia • agarcia@itmidia.com.br

Marketing Fóruns

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

ANALISTA DE MARKETING Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br Comunicação Corporativa - Coordenadora

COMERCIAL

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

ESTUDOS E ANÁLISES

Editora Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br

EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Elaine Castro • elaine.castro@itmidia.com.br • (11) 7203-7840 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rony Taleisnki • rony.tales@itmidia.com.br • (11) 9656-1383 Thiego Goularte do Amaral • tgoularte@itmidia.com.br • (11) 7144-2543

Analista Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

Circulação

Analista André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br Assistente Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

REPRESENTANTES

Administrativo

Gerente comercial – Representações Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br • (11) 7204-3470 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

Gerente Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br Coordenador Reginaldo Evangelista • revangelista@itmidia.com.br Analista Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br

Recursos Humanos

Danielle Barcellos Rodrigues • drodrigues@itmidia.com.br

Central de Atendimento

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Gerente Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br Assistente Marco Silva • msilva@itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do CRN Online www.crn.com.br COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

(recebimento, alterações de endereço, renovações)

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Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio

1ª quinzena de Junho 2011 / Edição 329

P

O que é significativo fica!

essoal, esta é a minha 16ª edição como editora da CRN Brasil e, sem dúvida, a mais difícil de fechar. Muito conteúdo, muitos anúncios, caderno regional, prêmios, mudanças de última hora, tempo escasso. Não foi fácil. Mas, todas as vezes que eu quis me estressar, eu me lembrava do que estava realmente em jogo. Assim – o que importa mais: ter que reorganizar a paginação da revista algumas vezes; ou acomodar para que todas as informações relevantes para o mercado sejam divulgadas? Reclamar dos sistemas que não funcionam; ou envolver as pessoas para criar processos que ajudam a vida de todos? Enfim, estes são apenas exemplos sobre a minha reflexão dos últimos dias, mas, se eu sucumbisse ao desejo de me estressar, certamente, o estresse seria o único fruto colhido. No entanto, a partir da decisão de olhar para o que realmente importa, eu pude me dedicar, com tranqüilidade, a cumprir minha função: levar um conteúdo bacana para você (assim espero - e me corrijam se eu estiver errada)! Quando nos focamos em fazer o que é realmente significativo, os aparentes empecilhos são deixados de lado com mais facilidade, porque a meta está clara, e não é um sistema problemático que vai impedir uma coisa significativa de acontecer, certo? E mais - o que vai ficar na história para mim: a chatice do sistema quebrado, ou a notícia relevante que divulgamos na revista e foi útil a alguém? O que é significativo está imune aos efeitos do tempo! E é hora de todos percebemos isto. Quando fazemos algo em que realmente acreditamos, os efeitos são sentidos por todos (isto tem a ver com o artigo do Alberto, na última página, veja lá!). E quando sucumbimos a conceitos pré-estabelecidos e ficamos buscando seguir a multidão, nos sentimos vazios e sem significado. E assim ficam também nossas empresas, nossas escolhas, nossos resultados, nossas vidas. E o mundo começa a enxergar esta necessidade como real. Uma das provas disto são as histórias das empresas que estão no ranking Os 50 canais que mais crescem, que você terá uma ideia lendo o artigo da Silvia Paladino. Empresas que nasceram do desejo de seus donos de serem significativos na vida de outras pessoas (ou de outras empresas). Muitos contrariaram estatísticas, apostaram em suas convicções, seguiram suas intuições e, numa noite, em São Paulo, saíram reconhecidos pelo crescimento intenso que tiveram nos últimos anos. O mesmo vale para os 12 vencedores do Canais Referência 2011 (que você confere aqui também). Um pequeno parêntesis: eu não estava lá, porque fui cobrir o Sapphire, nos EUA. Mas fiquei com o coração apertado de não poder estar nesta festa que eu adoro e que reconheço como um dos prêmios mais valiosos da IT Mídia. Perdão pela ausência. Fecha parêntesis. Repare nas declarações de cada um na seção de fotos. Ninguém menciona os lucros que obteve, a dor de cabeça que o cliente causou, ou uma discussão da equipe. Todos veem reconhecido ali o sentimento que move a empresa, o trabalho em grupo, a ajuda prestada através de um projeto de TI bem sucedido. É isto que dá sentido a qualquer coisa: a significância. E ela só é possível quando se faz com AMOR! Pronto, falei! É nisto que eu acredito, gente! Por isto, estou muito feliz de fechar esta revista com tantas histórias ricas e absolutamente significativas! Os tropeços do fechamento....me recuso a valorizá-los. Já nem me lembro deles...só o que é significativo fica! Um grande abraço e ótima leitura!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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PORTAL

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Foto: Divulgaçã

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Líder da Afina no Brasil fala sobre a estratégia da empresa no País

Fora do Ar!

José Leal Júnior conversa com a jornalista Patricia Joaquim durante o Afina Partner Forum 2011, realizado no México, entre os dias 12 e 15 de maio.

André Cavalli, gerente comercial da área de Fóruns da IT Mídia, participa do Programa Fora do Ar! e conta algumas histórias sobre o IT Forum 2011.

Saiba Mais:

Saiba Mais:

http://crn.itweb.com.br/video/21116/

http://crn.itweb.com.br/video/fora-do-ar-crn-328/

Os 10 mais do estudo "Os 50 canais que mais crescem no Brasil" Galeria

Durante a entrega dos prêmios do Canais Referência 2011 foram divulgados os 10 canais que mais crescem no Brasil. Os dados fazem parte da realização do estudo “Os 50 canais que mais crescem no Brasil” que abrange empresas do canal de TI e Telecom – entre revendas corporativas, revendas de varejo, integradores de soluções, revendas de valor agregado (VAR), provedores de serviços de TI e ISVs – que operam desde, pelo menos, 1º de janeiro de 2007, e que registram faturamento líquido de até R$ 300 milhões. A IT Mídia possui o estudo completo.

ENQUETE

A quase três anos da Copa do Mundo no Brasil, qual a sua visão sobre as oportunidades ao mercado de TI? O atraso do COL (Comitê Organizador Local) nas criação das demandas de infra impede o aparecimento das oportunidades

Já há oportunidades sendo trabalhadas

44,83%

31,03%

Os projetos estão sendo geridos diretamente pelos fabricantes

13,79%

A indústria ainda não criou planos para esta demanda

10,34%

No ar

Sua empresa tem estratégia para captação de recursos junto a fundos de investimentos?

Na sua opinião: Responda no www.crn.com.br qTemos planos, mas nunca tive uma proposta que compensasse

Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/galeria/os-10-mais-do-estudo-os-50-canais-que-mais-crescem-no-brasil/

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q Sim, usamos este tipo de recurso q Não, não vejo como isto pode ajudar minha empresa PRÓXIMA>

q ahn? Nunca pensei nisto!

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Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Dança das Cadeiras Novo na área de vendas da LG

Foto: Divulgação

Jan Petter Kjekshus é o novo diretor de vendas da divisão de celulares da LG Electronics no Brasil. Ele entra no lugar de Marcos Daniel de Souza Machado que está atuando como CEO da Alcatel Móbile Phone Brazil . Kjekshus formado em Economia pela California State University, com especialização em gerência de produto pela FGV/ PEC e MBA pelo Ibmec, conta com mais de 15 anos de experiência na área de vendas e desenvolvimento de negócios para o setor, tendo atuado em empresas como Nokia, Teleglobe e Anixter.

Da SAP para a Oracle

Depois de 10 anos na SAP, Alexandre Apendino deixa o cargo de gerente de programas de canais para América Latina para assumir a gerência de parceiros para

o setor de aplicativos na Oracle do Brasil. Apendino, que possui mais de 12 anos na indústria de TI e uma vasta experiência no mercado internacional, é formado em administração de empresas pela Universidade Mackenzie e possui MBA executivo pelo Insper.

Da IBM para a SAP

Sérgio Camorcio é o novo diretor de canais SME da SAP Brasil. Com 25 anos no mercado de TI, o executivo é formado em análise de sistemas pelo Mackenzie, especializou-se pelo Client Executive Program da Harvard Business School e possui MBA pela FDC. Atuou por 13 anos na IBM e também já dirigiu, por dez anos, uma revenda. O executivo assume o lugar deixado por Luciano Idésio.

MSI Brasil tem novo presidente

A MSI Computer anuncia Steven

Lee como novo presidente da subsidiária brasileira. Lee vem diretamente da diretoria da matriz em Taiwan para ocupar a chefia das ações da empresa em território nacional. Com 20 anos de experiência no mercado – seis deles dedicados à MSI -, Steven Lee já atuou na Molex e Etron, fabricantes de componentes eletrônicos, e na fabricante de monitores Hannstar. O executivo assume o lugar de Marcelo Martins, que atuava como diretor-geral.

Enterasys: foco no Cone Sul

Para reforçar seu plano de expansão de negócios no Brasil, Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai, a Enterasys Networks – empresa que pertence ao grupo Siemens – anunciou Reinaldo Opice para a vice-presidência para o Cone Sul da América. Há oito anos na divisão de OEM da Microsoft –

onde multiplicou o faturamento da companhia em 12 vezes -, o executivo tem agora o desafio de ampliar o market share sul-americano da Enterasys.

Mudanças no Grupo TBA

A NFe do Brasil, empresa do Grupo TBA criada em joint-venture com a comercial mineira – do Grupo BMG -, acaba de anunciar Antonio Gesteira para assumir o cargo de presidente da companhia. O executivo trabalhou por onze anos na PwC, onde ocupou o cargo de diretor da consultoria de riscos e segurança de TI. Desde 2001, é professor de do Mackenzie e coordenador do curso de pós graduação em governança, riscos e compliance da FAAP. Gesteira está no lugar de Marco Zanini que deve assumir uma nova empresa do grupo.

Agenda de eventos * Datas sujeitas a alterações Treinamento de Linguagem C++ - Aos Sábados - Agit Informática. 4 de junho de 2011 a 6 de agosto de 2011 Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP Fone (11) 3255-4945.

Workshop “Real Estate Management” 8 de junho de 2011 Onde: Sede da SAP Brasil, Auditório São Francisco. Av. das Nações Unidas, nº 14.171, 7º andar, São Paulo, SP.

Lançamento do Programa de Canais e Alianças Computeasy - Nível Brasil 1 de junho de 2011 Onde: Rua Cruzeiro, 651 Barra Funda São Paulo

Treinamento - Visual C++.NET turma 2011 - Agit Informática. 4 de junho de 2011 a 27 de agosto de 2011 Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP.

Workshop “Tesouraria avançada, caixa, liquidez e risco” 8 de junho de 2011 Onde: Sede da SAP Brasil, Auditório São Francisco. Av. das Nações Unidas, nº 14.171, 7º andar, São Paulo, SP

Webinar sobre como medir o valor do ITIL para os negócios 1 de junho de 2011 Onde: http://www.softexpert.com.br/live_ register.php?event=184

QoS anuncia curso básico de TCP/IP em São Paulo 6 de junho de 2011 a 8 de junho de 2011 Onde: Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP

Workshop Novas Soluções Enterasys 9 de junho de 2011 Onde: Hotel Tryp Berrini (Rua Quintana, 934 Brooklin - São Paulo/SP)

Fortinet - 301 - FortiGate Multi-Threat Security Systems II 1 de junho de 2011 a 3 de junho de 2011 Onde: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar Barra da Tijuca - Rio de Janeiro

Na Autocom 2011, Millennium busca parceiros para venda de software de confecção 7 de junho de 2011 a 9 de junho de 2011 Onde: São Paulo-SP (Expo Center Norte Pavilhão Amarelo - Av. Otto Baumgart, 1.000)

Road Show: Integração entre CRM e mídias sociais 1 de junho de 2011 Onde: Amcham São Paulo - Câmara Americana de Comércio (Rua Antônio das Chagas, 990, Santo Amaro, São Paulo-SP)

Fortinet - 301 - FortiGate Multi-Threat Security Systems II 1 de junho de 2011 a 3 de junho de 2011 Onde: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar Barra da Tijuca - Rio de Janeiro PPP Treinamentos realiza curso com o tema “Segurança em Cloud Computing” 1 de junho de 2011 Onde: PPP Treinamentos - Rua Alves Guimarães, 462 – 4º andar – Pinheiros São Paulo/SP

AUTOCOM 2011 7 de junho de 2011 a 9 de junho de 2011 Onde: Expo Center Norte – Pavilhão Amarelo Rua José Bernardo Pinto, 333 - Vila Guilherme MicroStrategy Business Intelligence Forum – Rio de Janeiro 7 de junho de 2011 Onde: Hotel Sofitel – Avenida Atlantica, 4240 – Copacabana

Curso Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia 15 de junho de 2011 a 17 de junho de 2011 Onde: IMAM - Rua Loefgreen, 1400 - Vila Mariana - São Paulo Road Show All Nations Opportunity 16 de junho de 2011 Onde: Porto Alegre Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 28 de junho de 2011 a 30 de junho de 2011 Onde: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo – SP

Saiba Mais: http://crn.itweb.com.br/agenda/2011/06/ 15

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CANAL ABERTO

global de canais da Citrix comenta futuro do canal

Por Vitor Cavalcanti* | vcavalcanti@itmidia.com.br

Em entrevista exclusiva, Tom Flink afirma que não se deve renegar SaaS e cloud computing e avisa que o canal, no final das contas, vende expertise No final de maio, em São Francisco, Califórnia (EUA), aconteceu o Citrix Summit 2011, evento da companhia voltado aos parceiros e, que neste ano, terá uma segunda edição, em outubro, em Barcelona. Em entrevista exclusiva a CRN Brasil, antes do início da conferência, o vice-presidente global de vendas e canais da empresa, Tom Flink, falou sobre os desafios de canais e revendas, recomendou atenção aos serviços e à nuvem e deu dicas sobre como aproveitar o movimento de consumerização da TI.

CRN BRASIL - QUAIS SÃO OS DESAFIOS MAIS RECENTES PARA CANAIS E REVENDAS?

Tom Flink - Um dos principais é tentar se antecipar às demandas e aumentar a oferta de serviços. Os clientes estão consumindo cada vez mais aplicações baseadas em nuvem, mudando a forma como armazenam seus sistemas e como pensam a TI de uma forma geral. Assim, revendas e integradores precisam pensar o modelo de negócios. Como envolver este cliente e tirar vantagem do momento, ao mesmo tempo em que o aconselha sobre bons investimentos?

CRN - VOCÊ FALOU SOBRE APLICAÇÕES EM NUVEM. HÁ ALGUNS ANOS, CANAIS E REVENDAS TEMIAM CLOUD COMPUTING, TALVEZ POR IMAGINAR QUE O MODELO PODERIA MATAR O NEGÓCIO DELES. ISTO MUDOU. O QUE LEVOU A ESTA NOVA PERCEPÇÃO?

Flink - Quando começou-se a falar em cloud computing, era uma espécie de nirvana, como se tudo fosse migrar para a nuvem do dia para a noite. E a realidade é outra. As pessoas continuam usando os sistemas on premise. Não se podia achar que tudo migraria daquela forma.

Mais força ao portfólio SMB A Citrix, possivelmente de olho na movimentação da concorrência, anunciou a compra da Kaviza, provedora de uma solução chamada de VDI in a Box. O produto tem todos os ingredientes buscados por firmas de pequeno porte: baixo custo, fácil implementação e dispensa a necessidade de servidores específicos. A ideia é que a aquisição passe a valer a partir de agora, mas as coisas devem se consolidar a partir de 1º de julho, quando, no site da Citrix, estará disponível, por exemplo, trei-

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namento online para o VDI in a Box. De acordo com Goswami e Krishna Subramanian, ex-COO da Kaviza e que passa a ser VP de marketing de produto e desenvolvimento de negócio, o uso da ferramenta é muito simples e os parceiros Citrix não terão dificuldades em entender os benefícios do produto. Os executivos dizem ainda que, em duas horas, já é possível adquirir bom nível de conhecimento da solução. “Para nosso canal é algo entusiasmante. Investimos muito na formação para venda para grandes corporações e,

agora, terão a possibilidade de levar isso para SMB. É um produto que tirará vantagem de toda a linha Citrix. Você verá novos anúncios dentro desta tecnologia ao longo do ano. Teremos ainda parceiros selecionados que serão treinados na solução e todas as especificidades, como empresa foco, escala.”

Leia a íntegra em: www.crn.com.br/especial/citrix-summit-2011

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Foto: Divulgação

CHAVE DA SOBREVIVÊNCIA   Tom Flink, da Citrix: “Canais e revendas devem ter, no mínimo, 40% do seu faturamento vindo de serviço. Se não trabalharem desta forma, com uma estratégia sustentável de serviço, o negócio terá complicações. Esta é minha opinião”

CRN - Esse discurso radical os cegou de certa forma no início?

Flink - Sim. Você poderia articular de forma diferente. Os parceiros passaram a entender que não seria 100% cloud. E, se você observar, os principais provedores de nuvem e mesmo de software como serviço (SaaS, da sigla em inglês) reconhecem que o relacionamento com o cliente ocorre principalmente por meio do canal. E essas empresas passaram a desenvolver programas de canais e modelos de negócio, mostrando as oportunidades.

CRN - A Citrix está com alguma estratégia diferenciada para estes parceiros ao redor do mundo? Pergunto isto porque muitas companhias estão até repensando a forma de agir para melhorar relacionamento e ampliar as vendas.

Flink - Não diria que estamos repensando nossa estratégia. O que fazemos sempre é melhorar, intensificar nossa estratégia de canal. Estou à frente da área de canal da Citrix há quatro anos e o programa vem em

melhoria constante. Sentimos a pressão, vemos muita gente repensando, porque quer mudança, ou porque quer ser diferente. Mas o real valor é a lucratividade e a relação que construímos. Nosso portfólio de produtos cresceu, por exemplo. E nossos parceiros de sucesso estão vendendo bem nossas soluções. Nossa estratégia está muito mais centrada em treinar e educar nossos parceiros e em fazer com que a relação seja boa para os dois lados. Além disso, investimos muito em grandes integradores. Acreditamos que isto é necessário, porque

Cargo de líder de canais da Citrix Brasil está vago – por pouco tempo

Foto: Divulgação

O country manager da Citrix Brasil, Marcelo Landi, falou sobre a saída do gerente de canais Luis Picinini. De acordo com o executivo, a mudança reflete o estabelecimento de uma nova estrutura que vem acompanhada de alterações também na estratégia comercial. Picinini,

como lembra Landi, ficou responsável pela área de canais da empresa no Brasil por exatamente um ano. “A saída foi parte da nossa estratégia, há uma mudança mais forte na empresa, e estou trazendo pessoas com conhecimento não só na área de canais, como em desenvolvimento de negócios”, explica.

Leia a íntegra em: www.crn.com.br/especial/citrix-summit-2011

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canal aberto

queremos estar na mesa com os CEOs, CIOs, enfim, todo o C'level.

quando encontramos, investimos para os melhores resultados.

CRN - Você falou da preocupação em treinar seus parceiros e temos visto no Brasil um movimento para especializar o canal. Isto é algo que sempre acompanha a estratégia de vocês?

CRN - Consumerização é um tema em alta no Brasil. Você vê oportunidades para os canais nesse movimento?

CRN - Falando em Brasil, quais são as principais dificuldades em se elaborar uma estratégia de canal num mercado como o nosso, grande, dinâmico e com muitas particularidades?

Flink – Há um pouco de confusão na definição [de modelo] e visão de consumerização sob o meu ponto de vista. Vejo alguns parceiros dependendo da venda de devices, mas é algo com margem baixa e que não gera muita lucratividade. Mas há algumas formas de tocar isto. A consumerização da TI, sob a perspectiva dos dispositivos, significa que as pessoas vão usar cada vez mais devices e mais aparelhos serão vendidos. Mas o parceiro precisa colocar seu foco naquilo que agrega valor. Como as pessoas usam esses devices e o que é entregue? Qual a infraestrutura que possibilita isso? Segurança, desempenho de sistemas e redes. É aí que está o valor, na complexidade que torna as coisas mais fáceis para o usuário. Focar apenas no ponto final não traz muito valor, na minha opinião. Assim, o canal terá um papel olhando pelo lado da infraestrutura necessária para suportar tudo isto.

Flink - A principal dificuldade é desenvolver um parceiro que gere massa crítica. Temos as questões culturais, por exemplo, e isso é algo complexo globalmente, é parte crítica do relacionamento. O desafio é achar parceiros que apostam em nossa tecnologia e,

CRN – Olhando para canais e revendas, hoje, e avaliando a situação atual, que tipo de parceiro sobreviverá num ambiente cada vez mais competi-

Flink - Nossa estratégia no Brasil é focar o treinamento local, levar o parceiro para a classe, não diria especializar, mas complementar. Sabemos que mercados como o Brasil são complexos e que esse tipo de treinamento tem resultado melhor. Mas a estratégia não é especializar, tanto é que o treinamento não fica centrado apenas na tecnologia, mas nas soluções, em como solucionar os problemas das pessoas. Então, no Brasil e em outras economias similares, agimos desta forma, em vez de usar apenas aulas via web ou blogs.

tivo e marcado por uma forte onda de consolidação?

Flink – É uma questão complexa. Uma coisa que temos clara é a necessidade de focar a questão dos serviços. Canais e revendas devem ter, no mínimo, 40% do seu faturamento vindo de serviço. Se não trabalhar desta forma, com uma estratégia sustentável de serviço, o negócio terá complicações. Esta é minha opinião. Acredito também que aqueles que tentam ignorar aplicações de software como serviço (SaaS) ou cloud computing colocam seus negócios em risco. CRN – Falando agora do Summit, qual o ponto central da conferência e qual a audiência dos parceiros?

Flink – Este é o maior evento em termos de parceiros registrados. Em torno de 1,6 mil. Até o ano passado tínhamos uma só conferência e agora temos duas. Temos esta em São Francisco e, em outubro, teremos outra em Barcelona. Educamos nossa comunidade de parceiros para isto. E é também uma boa indicação do que temos feito nesta seara. O que os parceiros vendem no final das contas é expertise. Eles precisam de investimento em expertise. Em 2010, investimos US$ 160 milhões em nosso programa global para permitir essa melhora que qualificação. *O jornalista viajou a São Francisco a convite da empresa

Bônus para quem vende rede

Foto: Divulgação

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O discurso é simples e direto. Com o fenômeno da consumerização batendo à porta das empresas, especialmente as grandes corporações, o investimento em rede tende a ser cada vez maior. Tudo isso para suportar o tráfego que será gerado pelos mais diversos dispositivos carregados pelos funcionários. Essa ideia permeia, de certa forma, a visão da Citrix sobre este novo movimento a que se assiste no mercado de tecnologia. Para aproveitar as oportunidades,

a companhia anunciou durante o Summit 2011, evento anual voltado aos parceiros, um bônus de 50% na venda dos produtos de rede. Na prática, a comissão que o canal tem com a venda das soluções Netscaler e Branch Repeater sobe de 10% para 15%. Isso mostra como a empresa aposta no processo de consumerização e realmente crê que as corporações farão investimentos em suas redes de dados para suportar o processo.

“As oportunidades são imensas e os clientes querem essa facilidade, principalmente com o crescimento da presença de diferentes devices no ambiente corporativo”, pontuou o vice-presidente sênior global de vendas e serviços da Citrix, Al Monserrat.

Leia a íntegra em: www.crn.com.br/especial/citrix-summit-2011

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últimas as

e os acontecimentos do mercado

01: MELHOR ATUAÇÃO EM COMÉRCIO Rodrigo Castro, da Abyz: “É muito importante ganhar este prêmio; mostra que contribuímos para o desenvolvimento do cliente. Isto está alinhado à nossa estratégia e à nossa missão, que é ajudar o cliente a crescer”

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03: MELHOR ATUAÇÃO EM EDUCAÇÃO Diorgil Silva Junior, da Multidata: “É um reconhecimento à solução inovadora da fabricante (HPN), ao distribuidor (Network 1) e às equipes da Secretaria de Educação do Estado de Goiás e da Multidata, pela criatividade e motivação. Além dos benefícios que o projeto proporcionou ao cliente”

Fotos: Ricardo Benichio

02: MELHOR ATUAÇÃO EM FINANÇAS Leandro Lopes e Reinaldo Siqueira Jr, da L3: "Este é o reconhecimento do trabalho que temos feito com os nossos clientes"

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03 04: MELHOR ATUAÇÃO EM INDÚSTRIA/ALIMENTOS E BEBIDAS Eduardo Chiste, da Addit recebe o troféu pela consagração 05: MELHOR ATUAÇÃO EM INDÚSTRIA Aldo Baeza, diretor da unidade de outsourcing de TI da Computeasy, representa a companhia na premiação 06: MELHOR ATUAÇÃO EM SAÚDE Paulo Sérgio Schimenes, da Tecnoset: "Sabemos que temos uma equipe muito boa. A gerente do projeto vencedor, a Andréa Cubos, ficará muito feliz com este reconhecimento merecido"

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07: MELHOR ATUAÇÃO EM SERVIÇOS/TRANSPORTE E LOGÍSTICA Ricardo Pupo Larguesa, da T2S: “Eu não esperava o prêmio, foi inesperado, mas o recebo com bastante satisfação porque foi um projeto muito interessante de adicionar qualidade para o cliente”

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cado

08: MELHOR ATUAÇÃO EM SERVIÇOS Carlos Teixeira, da Assistec: “Gostaria de expressar a gratidão por este reconhecimento e estendê-lo a toda a nossa equipe”

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09: MELHOR ATUAÇÃO EM UTILITIES/TELECOM Carneiro, da 2S Inovações Tecnológicas, recebe a troféu de André Cavalli, da IT Mídia 11: PROJETO MAIS INOVADOR Fábio Hayashi, do Deal Group: "Este é um momento importante que me faz recordar uma frase que sempre digo à minha equipe: não pense em dinheiro, pense em felicidade"

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10: MELHOR ATUAÇÃO EM GOVERNO Camilo PEREZ, da BRQ, e Wilson Galluzzi, da IT Mídia 12: CANAL DESTAQUE Renato Carneiro, da 2S, recebe das mãos de Alberto Leite, da IT Mídia, o segundo prêmio da noite 13: Os donos da festa comemoram os troféus merecidamente recebidos

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últimas as

e os acontecimentos do mercado

Tecnologia in memory, nuvem e as visões da SAP

Foto: Ricardo Benichio

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ATENÇÃO AOS NICHOS Luis Cesar Verdi, da SAP: “Se eu tiver um canal interessado nisto, eu vou levá-lo a todas as reuniões que eu fizer”

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oda corporação, além de estabelecer sua missão, também tem uma visão. No caso da SAP, a visão para os próximos tempos está bem clara e tem um nome: Hana. Apresentada ao mercado em setembro de 2010, esta é a ferramenta com a qual a SAP pretende acabar com o banco de dados. Sua proposta baseada em tecnologia in memory tem como propriedade transformar dados em informações tratadas para tomada de decisão o mais rápido possível. “Os dados que demoravam dias ou semanas para serem analisados, agora levam segundos”, resume André Petroucic, vice-presidente comercial da SAP para Brasil, ao detalhar o funcionamento do Hana. Durante os três dias do Sapphire Now 2011, realizado de 16 a 18 de maio, este foi o nome mais pronunciado por todos os executivos da companhia, a começar por seu fundador, Hasso Plattner, cujo objetivo anunciado no Sapphire 2010 era o de eliminar a necessidade do banco de dados nas empresas em seis passos. Segundo Petroucic, a SAP está “no meio deste processo”. E o CIO da companhia, Oliver Bussmann, reforça: “O ponto é a flexibilidade. Esta é a grande mudança – orquestração do ERP ou do CRM com o banco de dados e o report final”, diz. Segundo informações de Marcelo Giampietro, COO e vice-presidente de ecossistemas e canais para a América La-

tina, depois do lançamento, em setembro passado, o primeiro negócio com Hana foi fechado logo em outubro. Durante o evento, diversas gravações com depoimentos de clientes foram exibidas e o foco principal era a velocidade de acesso a informações tratadas. “O processamento das informações com Hana pode ficar até duas mil vezes mais rápido”, detalha Giampietro. As estratégias de negócios, no entanto, não foram muito detalhadas por nenhum dos executivos da SAP – apesar do claro foco em Hana e mobilidade. Porém, Giampietro disse à CRN Online que já existe cliente no Brasil para Hana, mas não pôde revelar o nome. Mas também comentou que, no Brasil, Sonda IT e Neoris são os parceiros que já iniciaram trabalhos com Hana. “Até nos próximos seis a oito meses, estes canais nos bastam para os negócios projetados no Brasil com Hana”, diz ele. Em tempo: o Hana é um appliance que vai acoplado ao banco de dados – no futuro, a ideia é que os dados do ERP sigam diretamente para o Hana –, baseado em memória, que, segundo a explicação dos executivos da SAP, une os benefícios da tecnologia barata da memória e um TCO (em português, custo total de propriedade) eficiente. Os atuais parceiros de hardware do Hana são Cisco, Dell, HP e IBM. Mobilidade e nichos Estas foram as duas primeiras palavras de Luis Cesar Verdi, presidente da SAP Brasil para seus canais, durante o Sapphire Now 2011. Verdi conversou com a CRN Brasil e deu o tom de onde estarão os grandes recados da companhia e reforça um alerta que já

vem sendo transmitido aos parceiros: especialização. E aqui, Verdi deixa claro que existem segmentos de aplicações em que a SAP não vai investir estrategicamente, mas que o canal que investir pode ficar ao lado dela, inclusive entre “clientes de grande porte”. “Software na área de otimização de preços, que pode ser vendido ao varejo a bancos etc…”, diz Verdi, quando questionado sobre quais nichos poderiam transformar o canal em um braço estratégico da empresa. “…empresas que trabalham com grandes volumes de dados e que precisam decidir a precificação de forma cuidadosa. Se eu tiver um canal interessado nisto, eu vou levá-lo a todas as reuniões que eu fizer”, garantiu o executivo. Sem grandes mudanças previstas no programa de canais da SAP, Verdi ressalta os pilares para o crescimento da venda indireta na companhia: além da especialização, a cobertura geográfica, a segmentação e a vocação por verticais de negócios. Mobilidade Em agosto de 2010, durante a conferência de canais realizada no México, Verdi dizia que esperava ver, a partir de então, uma movimentação do canal rumo à pauta da mobilidade. Nove meses depois, a análise do presidente da SAP Brasil não é positiva: “Eu não vi nada de movimento do canal ainda. Não vi nada proativo”, disse. Em relação ao estímulo que a SAP vem dando a seus parceiros nesta empreitada, ele cita treinamentos remotos e materiais de autoformação. *A jornalista viajou a Orlando a convite da SAP Por Haline Mayra* hmayra@itmidia.com.br

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS IBM LANÇA PROGRAMA PARA APOIAR STARTUPS O Programa Global de Empreendedorismo (GEP) tem foco em descobrir quais empresas farão parte da próxima geração de empreendedores com visão diferenciada de mercado, apoiando na captação de novos negócios em várias bases da indústria.A Big Blue oferecerá acesso às tecnologias específicas de sua indústria-alvo em cloud computing.

ado

Vamos ajudar nossos canais a construírem ofertas na nuvem”, avisa Pedro Galatas, CEO global da Afina, em entrevista exclusiva à CRN Brasil. Durante o Afina Partner Forum 2011, realizado na Riviera Maya, no México – de 11 a 14 de maio – pelo menos 100 parceiros latinoamericanos tiveram um direcionamento claro da companhia e dos fabricantes: cloud computing é a tecnologia que predominará dentro das corporações nos próximos anos. Para tanto, a companhia anuncia que a partir de julho iniciará uma sé-

rie de workshops e seminários para que seus canais sejam “treinados de forma massificada”, nas palavras de Paulo Cardoso, diretor de marketing da Afina do Brasil. A ideia é que o parceiro não apenas viabilize a oferta, mas que ele possa estar preparado para esta nova forma de vender. Na Espanha, a Afina possui um data center próprio. Lá, a companhia desenvolve serviços na nuvem sem sua marca, assim o canal pode ofertar tal serviço colocando sua identidade. De acordo com José Leal Júnior, country manager da companhia no

Brasil, se houver demanda no País, o modelo pode ser copiado por aqui. Onze canais brasileiros estavam presentes no Afina Partner Forum, segundo Cardoso, por terem participado ativamente do DNA (Desenvolvimento de Negócios com a Afina), o programa de canais da distribuidora. “São parceiros que fizeram o planejamento de negócios, apresentaram o mercado alvo, as novas linhas de negócios que pretendiam trabalhar, as metas e os investimentos”, conta. Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Orientação: foco na nuvem!

OEM José Leal Júnior, da Afina: Se houver demanda no Brasil, a distribuidora poderá montar a solução na nuvem e o canal poderá empacotá-la com sua marca para a comercialização para o cliente final

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CAMPEÕES DO CANAL 2011

Aberta a

temporada de votos O Campeões do Canal 2011 está no ar e você – canal e distribuidor – já pode votar nos seus escolhidos do ano

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IT Mídia dá largada à décima segunda edição do Campeões do Canal, estudo que apresenta um termômetro do trabalho realizado pela indústria de TI e Telecom junto a seus parceiros comerciais. O Campeões do Canal permite às empresas do setor – revendas, VARs, integradores, ISVs e consultorias – avaliarem seus parceiros de tecnologia de acordo com os aspectos primordiais da relação entre fabricante e canal: um programa de canais com regras claras, o cumprimento da política comercial, a gestão das oportunidades de negócios, o atendimento prestado aos revendedores, entre outros.

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Aqui você encontra os finalistas das 12 categorias, que representam grupos de tecnologia. Para conhecer em detalhes a metodologia do prêmio, vá ao site da CRN Brasil. Vale lembrar que a votação é permitida apenas para canais e distribuidores. Se você é assinante da CRN Brasil e não recebeu sua senha, envie um e-mail para amarchione@itmidia.com.br, que enviaremos seu log in e senha. A votação ficará no ar até o dia 01 de julho. PARTICIPE!

Saiba Mais:

http://crn.com.br/especial/campeoes-do-canal-2011

AUTOMAÇÃO

COMPONENTES

COMPUTADORES

COMUNICAÇÕES UNIFICADAS

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Daruma Motorola Elgin

Samsung ASUS INTEL

IBM Lenovo HP

Cisco Alcatel_Lucent Avaya

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Daruma Motorola Zebra

Samsung ASUS INTEL

IBM HP Lenovo

Cisco Avaya Polycom

INFRAESTRUTURA

MOBILIDADE

NETWORKING

PERIFÉRICOS

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Furukawa Commscope Systimax Panduit

Samsung HP Dell

Cisco HP D’link

Samsung HP LG

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Commscope Systimax Furukawa Panduit

Samsung HP Dell

Cisco HP D’link

Samsung LG HP

SEGURANÇA

SOFTWARE CORPORATIVO

STORAGE

VIGILÂNCIA E MONITORAMENTO

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Relacionamento do canal

Microsoft Kaspersky Symantec

Microsoft IBM SAP

HP IBM EMC

AXIS D-link Linksys/Cisco

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Qualidade de produto

Symantec Kaspersky McAfee

Microsoft IBM SAP

HP IBM EMC

Linksys/Cisco AXIS D-link

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opinião

A desconstrução dos silos organizacionais

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Foto: Divulgação

s empresas precisam precaver-se contra o desen- sa identifica e cria vantagem em relação aos concorrentes? Ele devolvimento natural de silos estruturais e informa- monstra quais os produtos e serviços? Como a empresa se posiciona cionais. Os gestores adoram encafuar informa- no mercado? Os processos e atividades críticas? Ele mostra as relações. É importante reconhecer e combater esta ções da cadeia de valor? A resposta é não. A única utilidade do ortendência. As companhias geram redundâncias ganograma é demonstrar a relação de poder dentro da organização. e o compartilhamento de informações entre as A abordagem inovadora proposta está na visão horizontal dos fronteiras organizacionais é um processo árduo para os gestores. A processos e não mais na visão vertical tradicional. A visão horizonarquitetura social e empresarial precisa enfrentar esta questão. tal por processos permite determinar como a empresa agrega valor Voltar a empresa para o cliente e mercaao cliente, como os produtos são gerados, de do é o discurso e o esforço atual da maioria que forma o trabalho é feito e como ocorre o das organizações. Em grande parte dos plafluxo de informação e materiais. nejamentos estratégicos de que venho parA forma vertical que é como a maioria ticipando, o tema orientação para o cliente das organizações está estruturada, além de e mercado se torna um imperativo. Estão enclausurar as pessoas numa visão fragmensendo exigidos novos índices de desempetada, muitas vezes desconectadas da realidanho sobre os quais a maneira tradicional de de - ou altamente especializadas tentando organização não responde com a velocidade criar grandes estruturas funcionais, onde o necessária. O mercado não quer só produtos foco é seu departamento e não a organizae serviços; a nova regra da competição é a cação. Elas conhecem muito bem o espaço ao pacidade da empresa de entregar valor perqual pertencem, mas demonstram uma fracebido, tornando a concorrência irrelevante. gilidade em entender toda a cadeia de valor. Ao contrário da lógica dominante em Esta mentalidade produz “silos”, chemuitas empresas, a transformação dos pro- Luis Augusto Lobão Mendes é gando a criar empresas dentro da empresa, cessos internos não consiste apenas em professor da Fundação quase independestes. Isto transforma deparreduzir custos ou em aumentar a velocida- Dom Cabral e escreve mensalmente tamentos em feudos e reduz o desempenho de das transações. Embora a eficiência seja em CRN Brasil. da organização como um todo. O grande Email: lobao@fdc.org.br valência poderosa da mudança estratégica, motivo é que ninguém administra os espaos processos que mantêm interface com os ços em branco do organograma. clientes devem ser projetados tendo em vista a inovação contínua. A cultura dos “silos” força gerentes a resolver assuntos que podeTodos os stakeholders devem capturar a fluidez e a transparência riam ser tratados nos níveis mais baixos da organização, o que leva de valor para o cliente. Embora a escala dessas iniciativas possa ser inclusive os subordinados a assumirem menor responsabilidade do grande, os gestores muitas vezes não definem os responsáveis pelas que efetivamente poderiam.  A unidade fundamental de aprendizainciativas nem os níveis de autoridade para decisões. gem é o grupo e não os indivíduos, a organização só será capaz de À medida que as organizações crescem e se tornam mais com- vivenciar o modelo de gestão por processos se as equipes interfunplexas, os dirigentes tendem a enxergar apenas o limite de suas fun- cionais aprenderem a dialogar e a gerenciar processos em conjunto. ções e não a companhia como um todo. Podemos afirmar que neste Esta é a maneira para poder fazer a companhia enxergar além das modelo, torna-se mais difícil perceber como cada parte efetivamente perspectivas e concepções individuais de cada funcionário. contribui para agregar valor ao cliente. As funções tornam-se, então, Podemos avaliar que a grande transformação está fundamenmais importantes do que o objetivo principal, que é de posicionar a tada na provável mudança do papel a ser atribuído às caixinhas do organização com uma oferta singular de valor ao cliente. Desta for- organograma das empresas do futuro: em vez de identificar o poder ma as responsabilidades se perdem entre os departamentos e áreas. e a autoridade das pessoas, deverão representar os centros de conhePara que serve um organograma? Ele demonstra como a empre- cimento e excelência da organização.

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opinião

A reforma fiscal fatiada – Qual pedaço sobrará para o setor de TI

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Foto: Ricardo Benichio

epois de décadas discutindo uma reforma fis- como a substituição tributária - essa imprevisão é ainda maior. cal para o País, nunca de forma séria, mas sim O que muitas pessoas não percebem é que, com aquecimento de forma teatral, somente para agraciar os in- do mercado de TI e com o aumento de estados que vêm adoteresses eleitoreiros, temos uma novidade: a tando o regime da substituição tributária, aliada à fiscalização reforma fiscal fatiada. eletrônica – o que força a procura pelas empresas de benefícios O que seria isso, afinal? Ou melhor, quem fiscais locais, como FUNDAP (ES), Pró-Emprego (SC), dentre irá ficar com a fatia mais recheada: o governo ou os contribuin- outros –, muitas glosas ainda virão, e, portanto, muitas discustes? Será que os tributos serão cortados, ou somente fatiados e sões jurídicas sobre o tema serão travadas. repartidos de outra forma? Incógnitas, É certo também que o sistema muitas incógnitas. tributário brasileiro é um dos piores Na realidade, todo mundo quer do mundo, o que exigiria que a fatia um pedaço maior do bolo; ninguém do ICMS na reforma fiscal deveria ser quer ficar com a ponta. Segundo as tratada de forma imediata, entretanto, notícias sobre o tema, a primeira fatia o tema é considerado polêmico, pois da reforma tentará discutir a redução envolve interesses de todos os estados da guerra fiscal travada entre os esbrasileiros. O tema que sempre é letados da Federação, enquanto que a vantado quando se pensa em reforma segunda fatia prevê a criação de um do ICMS é a compensação financeira novo regime de pensão para os serpela perda de arrecadação em uma vidores que ingressarem no setor púeventual equiparação das regras e alíblico - cujo peso sobre a previdência quotas estaduais, afinal na média, o é apontado como um dos principais ICMS corresponde a 67% da arrecadariscos fiscais de longo prazo ao País. ção dos estados, o que, convenhamos, Luis Carlos Massoco é advogado, Ambas as fatias priorizadas pelo é muita coisa. especialista em Direito do governo federal neste primeiro mo- Consumidor e Processo Civil e Não podemos deixar de lado tammento são importantes para o Brasil, Mestre em Direito na Sociedade bém a discussão da imensa desigualmas a primeira – que trata da guerra da Informação e escreve dade entre os estados em virtude da mensalmente em CRN Brasil. fiscal – é, sem dúvida, a mais impacfalta de políticas de desenvolvimento tante. A guerra fiscal entre os estados luis.carlos@massoco.adv.br regional, e este é um problema cruda Federação causa desconfortos do cial, mas, como sempre, foi deixado ponto de vista do planejamento tributário, já que na maioria de lado na hora da partilha da reforma. das vezes as benesses fiscais utilizadas pelo contribuinte denIndependentemente das discussões acerca da compensatro de um estado são rechaçadas pelo outro. É a famosa glosa ção do bolo pelos estados, é sempre interessante lembrar que feita pelo fisco. E, em muitas das vezes, esta glosa ocorre após a fatia do contribuinte empresário é sempre deixada de lado, vários anos da operação, o que ocasiona contingenciamentos já que discutir a redução da carga tributária é quase um pecanão previstos nas operações das empresas. do mortal, equivalente ao da gula quando queremos todas as No setor de TI, onde as empresas convivem no âmbito do fatias. Ou seja, neste ponto, o bolo estraga e a fatia que sobra é ICMS com várias alíquotas e vários regimes de tributação - aquela pontinha que damos para o chato da festa.

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CONECTANDOO BRASIL

Quem pensa no futuro Por Martha Funke, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

olha para o Centro-Oeste

norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

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ESPECIAL REGIÕES | CENTRO-ESTE

Estatísticas que convencem

qualquer investidor

B TESO

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mercado ainda é pequeno. Cobre 1,6 milhão de quilômetros quadrados, mas soma só 14 milhões de habitantes, pouco mais de 7% da população – o menor contingente regional do País –, e menos de um décimo do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Mas o ritmo de crescimento faz a região Centro-Oeste ganhar destaque nas estratégias de fornecedores e canais de TI. Eles estão de olho no comportamento de setores como governo, agronegócio e indústria farmacêutica, bem como de consumidores que gastam acima da média nacional. Somando os estados de Goiás, Mato Grosso do Sul e Mato Grosso, mais o Distrito Federal, a região soma 466 municípios e seus investimentos estão sendo beneficiados por fatores como o desempenho do agronegócio, o desenvolvimento industrial, o crescimento dos investimentos públicos federais e a escolha de Cuiabá (MT) e Brasília (DF) como sedes da Copa do Mundo, em 2014. O movimento se reflete nos gastos de TI. Dados da IDC apontam que a re-

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gião é a segunda no ranking nacional, concentrando 13% dos gastos, enquanto o Sudeste fica com 65%, o Sul com 12% e o Nordeste, com 8%. O agronegócio é um setor em foco. O Valor Bruto da Produção (VBP) regional deve subir 34,5% este ano e chegar a R$ 48,7 bilhões; o valor estimado para todo o País é R$ 184,2 bilhões, com crescimento de apenas 4,6%. O apetite chinês continua estimulando os negócios e os preços de commodities como soja, algodão, milho e arroz; e devem ficar na região 77% dos R$ 74,4 bilhões resultantes das vendas destes produtos em 2011. Mato Grosso é um dos principais beneficiados – o estado deve registrar crescimento de 55,4% no VBP. A Bamo, integradora nascida no Paraná que chegou a Cuiabá em 2001 e hoje tem 60 funcionários, reflete a vitalidade do estado. Recentemente fechou parceria com a IBM e criou uma área de engenharia civil. Com matriz na cidade, tem escritórios em Porto Velho, Curitiba e São Paulo. “Queremos abrir unidades em Pernambuco e em Minas Gerais”, diz o diretor de TI, Maurício

Negrisoli, que registrou em 2010 crescimento superior a 100% no segmento de lógica e a 30% em infraestrutura. “Atendemos muitos clientes no interior, principalmente do agronegócio. Este ano vamos crescer pelo menos 40%.” A pecuária, cujas exportações devem crescer 25% em 2011, é outro eixo da economia regional. O Centro-Oeste respondeu por 34,7% dos abates de bovinos em 2011 e o Mato Grosso do Sul, que detém o maior rebanho do País, concentrou 11% do total nacional. “Temos clientes grandes em áreas como agronegócios e pecuária”, diz Raul Neto, proprietário da integradora Click, de Campo Grande (MS), uma das parceiras Enterprise Architecture da Dell na região – a outra é a L&B, de Brasília. A indústria também está em expansão. Em Goiás, o índice de crescimento industrial foi o segundo maior do País em 2010: 17,1%, ante a média nacional de 7,5%. Destacam-se fatores como o polo industrial em Anápolis, com 125 empresas e especialização em segmentos como o farmacêutico, e a situação logística privilegiada, com entroncamento das principais rodovias que

Foto: Divulgação

A região que detém a menor parcela da população nacional, apenas 7%, também é a geografia onde as projeções de aumento do consumo e de peso na economia brasileira estão mais otimistas. Entre os dados animadores que protagoniza, a zona central do País viu o número de PCs crescer 45% de 2005 a 2009 nos lares locais, enquanto no resto do Brasil, o índice foi de 27% e também superou o Sul e o Nordeste, ficando com 13% dos gastos de TI, segundo a IDC

GIGANTE LOCAL AVALDIR OLIVEIRA, PRESIDENTE DA CTIS: “Os governos estão demandando muita tecnologia para atender ao cidadão de forma digital, inclusive saindo de mainframe para internet”

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BRASILIA, A ILHA DO TESOURO (OU DA FANTASIA) A região Centro-Oeste abriga um dos mercados mais ricos do País. Sozinha, Brasília concentra pouco mais de 40% do PIB da região e 3,7% da produção da riqueza nacional. A cidade tem ainda o melhor índice de desenvolvimento humano (IDH) do Brasil – 0,844 – e colabora para a saúde dos índices regionais, já que 35% da população do Centro-Oeste ainda pertencem às classes D e E. O perfil do brasiliense reflete o papel da capital. Como a atividade local está concentrada no Governo Federal, 13,8% da população é composta por funcionários públicos – a média nacional é de 5,38%. No total, são cerca de 2,6 milhões de habitantes, ou 1,34% de todos os brasileiros, cuja renda média é três vezes maior que a média nacional e chega a R$ 40 mil anuais, segundo dados do IBGE. “Brasília é um mundo à parte”, diz Christine Pereira, da Kantar Worldwide. Única unidade da Federação onde a maioria dos residentes nasceu em outro local (51,3%), o Distrito Federal sozinho concentra 2% de todo o consumo nacional. São grandes gastadores e buscam muito crédito; seu gasto com serviços financeiros supera em 60% a média nacional. Não por acaso, Brasília também atrai o interesse dos fornecedores de tecnologia. Com órgãos oficiais buscando gestão atualizada, transparência e melhor atendimento ao cidadão, as estimativas de investimentos em tecnologia da informação e comunicação (TIC) no ano passado eram superiores a R$ 7,5 bilhões. O número pode ser bem maior, já que, com o ano eleitoral, o salto no orçamento global do governo federal chegou a 62% sobre o mesmo período do ano anterior, segundo a ONG Contas Abertas.

cruzam o Brasil e um porto seco pelo qual, no ano passado, passaram US$ 3 bilhões em mercadorias. Além disso, no fim de maio, a presidente Dilma Roussef sancionou a lei 12.407/11, que concede incentivos fiscais condicionados a investimentos em pesquisa, desenvolvimento e inovação às indústrias automotivas no Norte, Nordeste e Centro-Oeste. A revenda goianense Micro Bazar acompanha o movimento. “Estamos nos especializando em segmentos como indústria farmacêutica, clínicas e concessionárias. O pessoal nos usa para consultoria”, explica o diretor-comercial, Christian de Carvalho, de quebra, refletindo outra característica da região – a insuficiência de profissionais especializados em TI. Com loja de 300 metros quadrados, a revenda trabalha com nove funcionários, investe R$ 3 mil ao ano em treinamento, sem contar as despesas de viagens, e atende tanto clientes corporativos quanto varejo e pequenos integradores. CONSUMO CONECTADO

O vigor econômico tem reflexos no consumo. Pesquisa realizada pela Kantar Worldpanel aponta que os gastos dos lares da região foram os que mais cresceram no Brasil ano passado, 18%. O índice nacional ficou em 10,4%. Com cerca de 4 milhões de domicílios, 8,5% do total brasileiro, a região registrou aumento de 18% na renda e de 13% nos gastos. “O Centro-Oeste supera em 13,5% a renda média e em 4% os gastos domiciliares, em relação à média do País”, explica Christine Pereira, diretora da Kantar. Segundo ela, o consumo regional tem características particulares. A saúde financeira é uma delas, já que a renda supera o gasto em 7%. Segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) de 2010, o salário médio por lá chega a R$ 1.309, enquanto a média brasileira é de R$ 1.106. Um em cada quatro consumidores tem perfil orientador e analítico – buscam informação para conhecer a fundo produtos e serviços antes de tomar sua decisão. “É um público mais

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crítico, seletivo e conectado”, diz Christine. Com altos índices de posses de bens, um em cada três lares da região têm computador, um em cada quatro está conectado à Internet, acessada por quase metade da população (47,2%). Dados da PNAD mostram que entre 2005 e 2009 o número de casas com pelo menos um PC cresceu 27% no Brasil. Mas no Centro-Oeste a expansão chegou a 45% – é lá, ainda, o maior parque instalado de celulares do País, com 68,5% de usuários na população e penetração domiciliar de 93%. E o apetite do consumo se estende a outros segmentos de tecnologia. Pesquisa realizada em janeiro pela Gfk mostra que, se o preço for acessível, a intenção de adquirir um iPad na região chega a 65%, contra a média nacional de 57%.

DO PARANÁ AO MATO GROSSO COM SUCESSO MAURÍCIO NEGRISOLI E ALISON LUIZ WOLFF, DA BAMO: com boas expectativas no agronegócio, integradora vai crescer 40% em 2011

RADIOGRAFIA DO CENTRO-OESTE PIB: R$ 279 bilhões (2008) – 9,2% do total nacional População: 14 milhões Número de estados: 3, mais o Distrito Federal Número de fabricantes (estimado): 55 (IBGE 2008) Número de revendas (estimado): 3 mil Número de distribuidores (estimado): não há (1% do número de distribuidores de todo o Brasil, segundo a Abradisti) Fontes: IBGE (Pesquisa Industrial 2008 e PNAD 2010), Abradisti

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A distribuição que vem de fora BONS NÚMEROS Rafael Paloni, da Network1: Dos 8 mil canais ativos, cerca de 600 estão no Centro-Oeste, com participação entre 15% e 20% nas vendas. “Bem acima da participação da região no PIB”

U Foto: Ricardo Benichio

ma das particularidades marcantes da região Centro-Oeste é a falta de distribuidores locais. “Não tem, nem em Goiás, nem no Mato Grosso, nem no Mato Grosso do Sul. Não há demanda de giro igual a outros estados”, diz Raul Neto, proprietário da integradora Click, de Campo Grande (MS). “Não temos distribuidora no estado, apenas a Macro, que é de varejo e atende a empresas pequenas, não algo como um servidor de grande porte”, complementa Maurício Negrisoli, diretor de TI da Bamo, integradora de Cuiabá (MT). “Quem tem necessidade desses produtos, tem de comprar de fora”, acrescenta Avaldir

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Oliveira, da gigante brasiliense Ctis. Uma exceção é a Horus, de Brasília, especializada em telecomunicações, cabeamento estruturado, segurança eletrônica e automação. Distribuidora exclusiva da Furukawa no Centro-oeste, tem uma unidade em Goiânia e, nos últimos três anos, registrou em torno de 60% de crescimento em volume de distribuição e faturamento. “O resultado de Goiás dobrou nos últimos dois anos”, observa o gerente administrativo Rogério Reis. Segundo ele, o foco da empresa é o atendimento, por meio de integradores, de governo e construtoras de grande porte – na reforma do Palácio do Planalto, o cabeamento estruturado saiu da Horus, bem como o

da montadora Hyundai, de Anápolis (GO). “O segmento de governo ainda está um pouco de ressaca. Mas a perspectiva é grande com a Copa do Mundo em Brasília. Já temos projetos em andamento no setor de hotelaria e estamos prospectando alguma coisa com a reforma do estádio.” Na verdade, o vácuo na distribuição reflete o reposicionamento do mercado e a agressividade de players de outras regiões – inclusive distribuidores. Nascida há dez anos, com vocação de atacado, a goianense Micro Bazar assumiu perfil de varejo, com financiamento por bancos para atender o consumidor, aumentou o leque de produtos e serviços para atuar no segmento corporativo

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e hoje tem menos de 10% de seu faturamento oriundos de negócios com canais. Como resultado, hoje seu nível bruto de rentabilidade chega a 20%. “O número de revendas em Goiás gira em torno de 3 mil, com 1,8 mil em Goiânia. Atendo entre 30 e 50”, estima o diretor-comercial Christian de Carvalho. “Há dez anos o mercado era carente de revendas. Hoje parece boteco, tem uma em cada esquina.” Segundo Claudiney Carraro, fundador da High Tech, outra revenda da cidade que também encerrou suas operações de atacado e hoje é voltada ao varejo e ao segmento corporativo, quem começa a ocupar o espaço da distribuição no estado é a Fujioka, distribuidora oficial Nokia, que mantém rede varejista no segmento de cine e foto, fortalece sua atuação em informática e também trabalha no atacado. Mas são as empresas do Sul e do Sudeste as mais agressivas, inclusive com operações locais – embora pelo menos uma delas, a SND, tenha fechado seu escritório em Goiás e agora conte apenas com três representantes que trabalham em home offices para atender a cerca de 500 revendas ativas. De acordo com o gerente de vendas e marketing, Marcelo Soares, a decisão foi estratégica. Do ano passado para cá, também desapareceram dos endereços da empresa aqueles das filiais de Belo Horizonte (MG) e Porto Alegre (RS). Ao mesmo tempo, a distribuidora anunciou investimentos em uma nova sede, em Alphaville, região Oeste da Grande São Paulo, agora indepen-

dente do Centro de Distribuição. Outras distribuidoras de fora da região contam com operações estruturadas, com centros de distribuição em Goiás. A catarinense Pauta, por exemplo, abriu seu CD em Goiânia em 2006. “Após uma pesquisa mercadológica, verificamos que era um mercado em crescimento e sem nenhum distribuidor presente na região”, justifica o diretor de marketing Marco Aurélio Floriani, que contabiliza o atendimento de mais ou menos 500 revendas ativas por mês no Centro-Oeste, com participação em torno de 10% no faturamento da empresa. A paulista Network1 chegou a Goiânia mais ou menos na mesma época, com um CD para atender aos mercados das regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste, e até mesmo de parte do Sudeste. “É uma região estratégia e crítica para a operação logística”, explica o presidente Rafael Paloni. Segundo ele, dos 8 mil canais ativos atendidos pela distribuidora, cerca de 600 estão no Centro-Oeste, com participação entre 15% e 20% nas venda da empresa. “Bem acima da participação da região no PIB”, destaca. O interesse e o nível de qualificação dos canais locais seria um dos motivos para este resultado – Paloni comemora o número de mais de 1 mil profissionais do Centro-Oeste da região treinados por meio da Network1 TV no ano passado.

77% DOS R$ 74,4 BILHÕES RESULTANTES DAS VENDAS DE PRODUTOS COMO SOJA, ARROZ, MILHO E ALGODÃO FICARÃO NO CENTRO-OESTE 37

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CANAIS POLIVALENTES

A CONCORRÊNCIA ATÉ INTERNACIONAL Jaime Limp, presidente da CPD: “É crescente a vinda de empresas de outras regiões e até do exterior, atraídas pelo vulto das compras do governo federal”

Foto: Divulgação

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marca dos canais que atuam no Centro-Oeste é a diversidade. Um bom número é multitarefa, com atendimento simultâneo aos segmentos de varejo, pequenas revenda e empresas – inclusive com serviços. Outro tanto optou pela especialização e, hoje, marcas como Dell e McAfee têm na região parceiros de alto nível. Além disso, apesar de ter a enorme maioria de canais classificados como de pequeno porte, a região é o berço da maior integradora do País, a Ctis, sediada em Brasília. “O Distrito Federal está no Centro-Oeste, mas é formado essencialmente pelo governo”, diferencia Avaldir Oliveira, presidente da Ctis, que hoje atua com três unidades de negócios – serviços de TI (70% dos negócios), varejo, com megastores (25%) e impressão de documentos de segurança (5%). A empresa soma 8,2 mil colaboradores, faturou mais de R$ 700 milhões no ano passado, quando cresceu 5%, e está presente em São Paulo, Rio de Janeiro e em Pernambuco, onde inaugurou operação no ano passado. “Por conta do Programa de Aceleração do Crescimento”, diz o executivo. A exemplo de qualquer empresa em Brasília, a Ctis tem forte atuação junto ao segmento de governo, cujos investimentos em TI aceleraram fortemente nos últimos anos. “Os governos estão demandando muita tecnologia para atender ao cidadão de forma digital, inclusive saindo de mainframe para inter-

net”, aponta Oliveira. A CPD, integradora de Brasília fundada em 1974, segue a mesma vocação governamental. Segundo seu diretor Jaime Limp, a empresa, com 26 colaboradores, certificações Enterprise Architecture da Dell e Gold da CA e atuação nacional, o segmento está demandando virtualização e SOA, para atender a iniciativas que propiciem governança e gestão de TI por meio de instrumentos de monitoração e controle. Como seria de se esperar, entretanto, os polpudos investimentos que circulam na capital do País atraem cada vez mais interessados. “É crescente a vinda de empresas de outras regiões e até do exterior, atraídas pelo

Usuários buscam melhor atendimento Com a criação do Grupo de Profissionais de Tecnologia da Informação das Empresas do Mato Grosso, cerca de 60 profissionais de 16 companhias usuárias de TI do estado estão se unindo em busca de soluções para problemas comuns. “Um objetivo é sensibilizar empresas de fora a virem para cá e nos atender mais rapidamente”, explica Cirilo Oliveira, gerente de TI da Usina Itamaraty e coordenador geral do grupo, cujos participantes estão espalhados por 18 municípios. Outras iniciativas estão relacionadas à organização de eventos – já está marcado um congresso para o dia 29 de outubro –, treinamentos e redução de custos de serviços. “Há um empecilho local da distância e da logística que dificulta até a contratação de pessoal, mesmo com bons salários”, diz o coordenador.

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vulto das compras do governo federal”, observa Limp. Ele registra a agressividade comercial das empresas menos acostumadas a servir ao segmento, que não se preparam para as dificuldades naturais deste setor quando vão fazer o delivery e o recebimento de valores. “É comum chegarem empresas aqui com mais área comercial que capacidade de serviço”, acrescenta Gustavo Miranda, diretor da FastHelp, revenda e integradora exclusiva da McAfee em Brasília com 50 funcionários, faturamento anual de R$ 3 milhões e filial em Goiânia. Enquanto a CPD se prepara para enfrentar este quadro com o desenvolvimento de maior parcela de serviços presenciais, a FastHelp aposta na qualificação. Em maio, duas pessoas participaram de um treinamento técnico do fabricante na República Dominicana e, no ano passado, a empresa obteve as certificações ISO 9001 e 27001. “Tivemos informação extra-oficial de que o Tribunal de Contas da União (TCU) pode passar a exigir isso dos fornecedores e resolvemos nos adiantar.” Miranda lembra que as diferenças no atendimento a clientes de Brasília e de outros mercados vão além do estilo e esbarram em questões mais pragmáticas, como preços. Em sua filial goiana, a FastHelp atende principalmente ao segmento privado, como a indústria farmacêutica. Enquanto em Brasília o foco são as licitações, em Goiânia é preciso levantar a necessidade e entender o problema do cliente para propor uma solução. “É mais delicado. Além disso, como o custo de vida é mais baixo, ocorre o mesmo com o valor de referência para venda, que é entre 30% e 40% menor”, diz. Mesmo assim, o mercado goiano tem espaço para empresas como a HighTech, que tem uma loja com 1000 metros quadrados, com áreas para depósito e para atendimento a consumidores finais e corporativos. Com 50 funcionários, a revenda investe R$ 50 mil anuais em treinamento de uma equipe de 12 técnicos e 15 vendedores empresariais, que es-

KNOW HOW LOCAL É OURO GUSTAVO MIRANDA, DA FASTHELP: “É comum chegarem empresas aqui com mais área comercial que capacidade de serviço”

VIRTUALIZAÇÃO GANHA ESPAÇO A substituição do parque de desktops convencionais por 200 terminais thin client com software embarcado de virtualização XenApp, da Citrix, colaborou para aumentar a agilidade no atendimento aos clientes da Unimed Cuiabá. O projeto, implementado pela integradora Bamo com parceria da CNT, está sendo expandido para as farmácias da rede, além das unidades Fisioterapia Unimed e Unimed Fácil – esta última tem seu ambiente computacional de 90 máquinas composto integralmente por thin clients Wyse. Segundo Idalmo Nunes Cardoso, gerente de TI da Unimed Cuiabá, cada atendimento ao cliente consumia no mínimo 40 minutos, devido à lentidão na resposta do sistema de comunicação entre a matriz e as filiais por meio de um link de 4 Mbps. “Com a nova plataforma, reduzimos o tempo de atendimento pela metade, temos folga de 60% na largura de banda, otimizamos o trabalho dos atendentes e aumentamos o número de máquinas”, explica.

“Tem equipamento, mas não tem gente. Temos mais de 40 usinas no segmento sucroalcooleiro. Para contratar alguém de TI tem de trazer de fora e pagar caro”, Raul Neto, da integradora Click

EM GOIÁS, O RITMO DE CRESCIMENTO INDUSTRIAL EM 2010 FOI DE 17,1%, ENQUANTO A MÉDIA NACIONAL FOI DE 7,5%, SEGUNDO O IBGE

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tão atendendo a empresas de pequeno a médio porte com soluções de energia, rede e computadores. “Infraestrutura mesmo, são empresas em expansão, trocando parque de máquinas e adotando novas tecnologias”, explica o diretor Claudiney Carraro. A revenda tem entre seus parceiros marcas como HP, Samsung e Microsoft. Participa de diversos programas de canais que Carraro qualifica como bacanas, mas acanhados. “Sinto distância dos fabricantes. Fornecem informação, treinamentos, rebates, mas falta suporte efetivo. Um exemplo é uma política de comercialização mais séria e respeitada, que ninguém tem. Em suporte a mídia, o máximo são folders e o treinamento comercial é muito pouco”, aponta. “Apesar de retorno em bonificação em dinheiro, bônus, cartão de compra, quando a gente vai escolher entre uma marca e outra nem leva isso em conta.” No mercado goiano, o comportamento que vigora é similar ao dos demais estados da região e, em parte, justifica o caráter polivalente dos canais. “O cliente quer ver e pegar o produto. Mesmo o corporativo. Não sente firmeza em fechar o negócio sem ver. Eu tenho site, mas não vendo pela internet. Menos de 1% de meus clientes me cobram isso”, diz Christian de Carvalho, da HighTech, que utiliza ou benefícios de programas de canais como verbas de marketing, treinamentos, produtos ALÉM DOS para exposição, viagens, palestras e curPLANOS PARA A COPA... sos online. “Aqui funciona muito a conFátima Kadri, fiança, o boca a boca. Os clientes cheda Kadri: “Contamos hoje com gam com indicação. Preço e segurança sete lojas (em Mato concorrem lado a lado e quem está no Grosso), incluindo uma HP Store e uma mercado ganha ponto.” em Sinop. Este ano A paulista FDM sentiu o impacvamos inaugurar mais duas lojas, uma em to disto quando abriu uma operação Campo Grande, no Mato Grosso do Sul” em Cuiabá (MT) para atender a uma universidade, cujo responsável havia atendido em outra empresa no passado. Só agora, passados quase dois anos, está conseguindo fechar novos negócios. “Existe uma coisa de conhecer de onde veio, olhar olho no olho”, explica o diretor-comercial, Fábio Antônio. Mesmo com o relacionamento anterior, foi necessário ter projeto no back office, arcar com custo de show room e aguardar de seis a sete meses até comprovar a diferença de uma rede certificada. Para marcar presença, a FDM contou com parceiros e levou a Enterasys e a Proxis para falar de wireless para o mercado local. “Não faltam verbas. Mas os clientes não estão acostumados a comprar TI. Tem de fazer previsão de budget, planejar cada passo. É preciso provar a necessidade da tecnologia.” Segundo ele, com segmentos como os de usinas de cana-de-açúcar e varejo em expansão, a falta de profissionais e de fornecedores deve abrir oportunidades para analistas e consultores de TI, internos ou externos, inclusive para orientar os investimentos. “Vamos ter enorme demanda de objetivos, com necessidades como Wi-Fi, videoconferência. Mas os clientes não sabem

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onde comprar, ou como avaliar.” Por isso, proximidade, demonstração da tecnologia e esforço consultivo são os caminhos. Depois de 10 anos na região, a Bamo já está mais à vontade para aproveitar as oportunidades de crescimento. O diretor de tecnologia Maurício Negrisoli diz que os negócios estão sendo movidos por conectividade e virtualização, graças à possibilidade de redução de custo em pouco tempo, e cabeamento estruturado, com solução para questões de padronização. No ano passado, a integradora realizou três eventos em parceria com a Citrix. Este ano, prevê crescimento de 40%, inclusive por conta da Copa do Mundo. “Já estamos fazendo cotações no segmento de turismo”, diz Negrisoli. Também em Cuiabá, a Kadri Informática, cuja atuação remonta a 1996, é outra que deixou para trás a montagem de microcomputadores e hoje se concentra em atender a pessoas físicas (30% das vendas), segmento corporativo (60%) e governo (10%). “Contamos hoje com sete lojas, incluindo uma HP Store e uma em Sinop. Este ano vamos inaugurar mais duas lojas, incluindo uma em Campo Grande, no Mato Grosso do Sul”, explica Fátima Kadri, responsável pelas vendas corporativas. A Kadri tem hoje 140 fucionários e, segundo Fátima, tem no varejo online e em marcas como Extra seus principais concorrentes. Mas ela aposta no crescimento. “Existe um projeto para a cidade em função da Copa. Isto deve aumentar muito a demanda na área de varejo.” Em Campo Grande, mesmo sem Copa do Mundo, a expectativa de crescimento também é grande. A integradora Click também nasceu por força das mudanças no mercado. Sua origem está na Infomaster, que no passado atuava no segmento de integração e venda de máFoto: Divulgação quinas. Como os negócios encolheram com ofertas agressivas do varejo online, a Infomaster mudou o foco para serviços – hoje é certificadora da Microsoft. Mas o crescimento da região, com o decorrente espaço para a venda de soluções, levou Raul Neto a deixar a empresa e abrir a Click para trabalhar com a antes concorrente Dell. No ano passado, a empresa faturou R$ 5 milhões. Este ano, até maio já tinha R$ 9 milhões, com perspectiva de fechar o ano ultrapassando R$ 35 milhões. “O que mais vende aqui é o conjunto rápido de blade e storage. Sai que nem pão quente”, diz o empresário. Os governos estaduais estão gerando negócios com storage e desktops para atender necessidades relacionadas a atualização de sites e notas fiscais eletrônicas. Segundo ele, a rápida expansão do Centro-Oeste gera em contrapartida a carência de mão de obra. “Tem equipamento, mas não tem gente. Temos mais de 40 usinas no segmento sucroalcooleiro. Para contratar alguém de TI tem de trazer de fora e pagar caro”, observa. Para não padecer do mesmo problema, a Click, com 28 funcionários, investiu no ano passado quase R$ 150 mil em treinamento.

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Descobertas tecnológicas

na região central do País

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A INDÚSTRIA QUER MAIS Marçal Araujo, da Dell: “Queremos descentralizar. Já temos presença em cidades como Catalão, Aparecida de Goiânia e Rio Verde, mas queremos maior penetração”

Foto: Divulgação

aceleração do crescimento do Centro-Oeste está direcionando o interesse de fabricantes de TI. Mas ainda não foi suficiente para sustentar o desenvolvimento do mercado local. Pelo contrário. A concorrência da internet, a expansão local de grandes redes varejistas do Sudeste e a popularização de grandes marcas levou à extinção de um punhado de integradores de máquinas locais e reduziu fortemente o número de indústrias do segmento nos últimos cinco anos. A Kadri, de Campo Grande (MS), foi uma das desistentes. “Não vale mais a pena”, justificou Fátima Kadri, responsável pelas ofertas ao segmento corporativo – hoje a companhia atua como revenda, atendendo a consumidores e empresas. A Click, de Cuiabá (MT), também surgiu quando a Infomaster – que até três anos atrás montava máquinas com peças adquiridas na distribuição – decidiu deixar o negócio. “Com maior concorrência, mudamos de foco e montei a nova empresa”, diz o diretor Raul Neto, ex-sócio da Infomaster, hoje parceira da Microsoft. Hoje, na fabricação, atuam poucas empresas na região. A Best Comp, de Campo Grande, apresenta-se como a “primeira indústria montadora de microcomputadores da região Centro-Oeste”. A Primetek, de Goiânia, tem a marca de PCs Slimtek. A empresa nasceu como Tarct, em 1997, para atuar no atacado. Alguns anos depois, a Primetek foi criada para atuar no varejo, absorveu o atacado, investiu no segmento corporativo e inaugurou planta fabril em Ilhéus (BA), criando a marca Slimtek em 2004. Com filiais em Aparecida de Goiânia e Anápolis – inauguradas este ano –, obteve benefícios da MP do Bem, em 2008, e se tornou parceira da HP em três lojas da marca em Goiânia e Brasília. “Tivemos crescimento de 50% no faturamento do varejo no ano passado”, relata o empresário Rodrigo Jesuíno. Atualmente, a empresa soma cerca de 250 colaboradores e, na operação industrial, tem foco em desktops e conta com certificações como ISO 9001 e 14000, Hcl Microsoft e PPB (Processo Produtivo Básico), entre outras. No

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AMBIÇÃO DE GIGANTE WINTAB: com produtos a R$ 799 na ponta, os tablets da Moove, de Brasília, querem abocanhar até 20% das vendas destes dispositivos no Brasil, em 2011

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final de 2009, o pátio fabril ganhou nova área com 10 mil m”, com mais espaço interno de produção e armazenamento. A capacidade de produção atual chega a 30 mil máquinas/ mês e um novo projeto, em fase de desenvolvimento, deve render ganho de produção de mais 14 mil máquinas/mês até o início de 2012. “A marca Slimtek está presente em gabinetes, memórias RAM, teclados, mouses, caixas de som e fontes de alimentação destinados à fabricação de nossos micros”, descreve Jesuíno. De Brasília nasceram fabricantes como a Innove e a Moove – ambas com linhas de produção em Ilhéus (BA) e atuação nacional, sem nenhum foco particular na região. A Innove, criada em 2010, hoje é o braço de TI nascido da reestruturação da Novadata, empresa 100% nacional criada em 1979, pioneira em vários segmentos – fabricou o primeiro notebook na América Latina, por exemplo –

e que agora se dedica principalmente ao mercado de automação de transporte. A Innove está voltada a nichos, como o segmento educacional. Parceria da Intel e da portuguesa JP Sá Couto, criou um netbook especial para a área educacional, o e-Classe, com características especiais de segurança, como exterior reforçado para agüentar quedas e teclado resistente a líquidos. “Hoje atuamos com prefeituras. Ficamos de fora do programa federal. Também atuamos com o setor privado, com fornecimento para algumas universidades”, explica o diretor Cláudio Arendt. Segundo ele, a planta de Ilhéus tem capacidade para produzir 50 mil peças mensais em 2011, que será absorvida aos poucos com a criação de novos produtos, já que, por enquanto, o nível de ocupação é de 20%. Um dos lançamentos, previsto para meados de junho, é o e-Tablete. A estratégia da empresa para o segmento

MOBILIDADE EM NICHOS E-CLASSE: netbook da brasiliense Innove – fruto da reestruturação da Novadata – tem foco na área educacional. Em junho, é a vez do e-Tablete chegar ao mercado, com atenção aos segmentos de educação, turismo e construção civil.

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é vender o produto com soluções direcionadas para setores como educação, turismo e construção civil. Os tablets também atraíram a Moove, oriunda do Grupo ABC, responsável por uma das maiores cadeias de papelaria e suprimentos de Brasília que, há dois anos, decidiu investir na fabricação e acabou criando a IEH Holdings. A Moove prevê faturamento de R$ 100 milhões este ano, atua na área de serviços com suas controladas IGX Outsourcing e Compax BPO e oferece um portfólio com PCs, notebooks, servidores, lousas interativas, monitores e GPS. O tablet WinTab foi anunciado para junho, com preço chegando a R$ 799 na ponta de venda. “Pode cair para clientes corporativos”, adianta o presidente Igor Elias, que quer abocanhar uma parcela de 15% a 20% do mercado de tablets em 2011, estimado em 500 mil unidades. “Esperamos crescimento significativo este ano.” Fornecedores de fora, porém, estão de olho no mercado regional e em busca de canais para a expansão de seus negócios. A Senior, especialista em sistemas de gestão, recentemente anunciou o lançamento de um canal em Goiânia, o Senior Advanced, para reforçar a presença da companhia na região, onde já conta com canais de distribuição em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal, além de unidade própria em Campo Grande (MS). “O Centro-Oeste tem economia aquecida em segmentos como agronegócio, agropecuária e sucroalcooleiro”, aponta o diretor de mercado Hermínio Gastaldi. A IBM, segundo o líder na região, Ernani Costa, também já está buscando expansão para além da área governamental de Brasília. Dell, Avaya e HP seguem o mesmo caminho. “O mercado está buscando nível de serviço mais especializado, com muitas

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netbook Innove – ruturação – tem foco cional. vez do gar ao m atenção os de ismo e vil.

DEPOIS DE DOIS ANOS EM BRASÍLIA Paulo Bonucci, da Avaya: “Crescemos três vezes nos números de governo e a meta de 2011 é fazer o valor se multiplicar por quatro”

Foto: Divulgação

VALE A PENA Hermínio Gastaldi, da Sênior: Depois de desenvolver canais em Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal, a fornecedora de sistemas de gestão acaba de inaugurar um canal em Mato Grosso

oportunidades de terceirização. Estamos preparando canais na região”, diz Gastaldi, apontando verticais como distribuição e agronegócios, em busca de otimização de processos para maior competitividade nos mercados interno e externo, além do segmento de pequenas e médias empresas, com foco em conectividade. A Avaya está ampliando sua atuação em Brasília, onde está presente há dois anos. “Crescemos três vezes nos números de governo e a meta de 2011 é fazer o valor se multiplicar por quatro”, comemora o diretor de canais Paulo Bonucci. Segundo ele, os investimentos no Centro-Oeste buscam ainda ampliar a receita com novos parceiros em mercados como pequenas e médias empresas e indústria. “Estamos recrutando canais, com prioridade para o Nordeste e para o Centro-Oeste.” A Dell, cuja atuação na região é integralmente apoiada em 30 canais, direciona investimentos para interiorizar seus negócios. “Queremos descentralizar. Já temos presença em cidades como Catalão, Aparecida de Goiânia e Rio Verde, mas queremos maior penetração”, diz Marçal Araújo, diretor de canais, que chegou a ser surpreendido pelo interesse e profundo conhecimento demonstrado por clientes da matogrossense Click de temas como networking e cloud, em evento organizado no ano passado. “A retomada do crescimento regional direcionou investimentos para outras indústrias e geografias”, justifica o diretor de canais da HP, Silvino Lins, que estima um número de 5 mil revendas ativas no Centro-Oeste e pede a distribuidores que usem fundos de parceiros para buscar expansão nestas regiões.

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CONECTANDOO BRASIL

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TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR. ESTA PALAVRA JÁ DIZ TUDO.

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KEYNOTE SPEAKER Luiz Carlos de Queiroz Cabrera Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Internacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.

Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".

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Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgica pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.

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PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA:

Foto: thinkstockphotos

uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI”

MENDEL SZLEJF Lojas Marisa

CYRO DIEHL Oracle

LUIS CESAR SPALDING VERDI SAP

RAYMUNDO PEIXOTO Dell

ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA

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AURÉLIO BONI Bradesco

Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado. O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta significativa discussão. Neste painel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País • Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornecedor de TI • As prioridades de investimento em TI para os próximos 12 a 24 meses • Os influenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI • O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir

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PAINEL LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo

CÉSAR GON Ci&T

LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL Este painel, com a participação do professor Luiz Carlos Cabrera, tem como objetivo discutir como deve atuar um líder globalmente responsável. Dentre as preocupações, este executivo tem de considerar valores econômicos, sociais, culturais e ambientais. Ter foco no resultado economicamente viável e que promova a perenidade do negócio é atuar no longo prazo. Já o componente social engloba o crescimento das pessoas a sua volta, estando disponível, ouvindo, sendo íntegro, ensinando, elogiando e perdoando erros. O terceiro ponto é a promoção de ações culturalmente aceitas, guiando-se por valores e preceitos éticos. Por fim, há a colaboração, com resultados compartilhados. O quarto componente toca a questão ambiental em uma atuação de forma ecologicamente adequada.

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O Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. O momento proporciona que os executivos troquem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. Esta atividade é composta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. Muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.

Intercâmbio de Ideias

Luis Nacif Microcity

Fabio Hayashi Deal Group

Na era da TI como serviço, qual é o papel dos canais?

Breogan Gonda Artech

Dominik Maurer T-Systems

Cultivando processos de inovação

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Tecnologias emergentes gerando novos negócios

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Crescimento orgânico e inorgânico

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opinião

Guerra fiscal virtual

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importante salientar que, nas operações e aplicadas as penalidades cabíveis, inclusive a lavratura de prestações que destinem bens e serviços Termos de Retenção de Mercadorias. ao consumidor final não contribuinte loNesta linha, mais recentemente (07/04/11), foi assicalizado em outro estado, a alíquota do nado o Protocolo ICMS nº 21/11, com efeitos a partir de ICMS aplicável será a alíquota interna do 1/05/11, pelos Estados do Acre, Alagoas, Amapá, Bahia, estado do qual as mercadorias são reme- Ceará, Espírito Santo, Goiás, Maranhão, Mato Grosso, tidas, sendo o imposto integralPará, Paraíba, Pernambuco, Piauí, mente devido para este estado Rio Grande do Norte, Roraima, (origem). Ou seja, apenas na hiRondônia e Sergipe e o Distrito pótese de a operação ser destinaFederal, veiculando exatamente a da ao consumidor final contrimesma exigência, qual seja, a cobuinte do ICMS é que a parcela brança do ICMS pelo Estado de correspondente à diferença entre destino, nas operações interestaa alíquota interna e a alíquota induais que destinem mercadoria terestadual será devida ao estado ou bem ao consumidor final, cuja de destino. aquisição ocorrer de forma não Exemplificando: em determipresencial no estabelecimento renada operação mercantil de uma metente (internet, telemarketing empresa, as mercadorias saem do ou showroom). estado de São Paulo com destino O assunto já chegou ao Supreaos clientes da Bahia, Mato Gros- Coriolano Almeida Camargo, mo Tribunal Federal (em 07/04/11), so do Sul, Rio Grande do Norte, Juiz do Tribunal de Impostos e na Ação Direta de InconstitucioRoraima, Rondônia e Distrito Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre nalidade no. 4565, de iniciativa do em Direito. Federal dentre outros que, por Conselho Federal da OAB e proferiu coriolano@almeidacamargo.com.br decisão, suspendendo efeitos da Lei sua vez, são pessoas físicas não contribuintes do ICMS. Por seu (PI) no. 6.041/2010, que versa exalado, as empresas paulistas entendem que o imposto é tamente sobre o mesmo assunto. A referida decisão apedevido integralmente para São Paulo e não para Bahia nas suspende os efeitos da Lei do Estado do Piauí. Outras e Mato Grosso do Sul, sob pena de exigência de paga- ações começam a ser propostas. As empresas que vendem mento de ICMS sobre fato gerador não previsto na nor- suas mercadorias e produtos para os referidos estados para ma constitucional. pessoas físicas, ou empresas não contribuintes do ICMS, Vis a vis a guerra fiscal virtual inicia no momento em passam a ser diretamente afetadas por este novo cenário que alguns estados alteraram suas respectivas legislações denominado “Guerra Fiscal Virtual”. O conflito recebeu internas, para exigir que, em todas as aquisições via inter- este nome em função da problemática ter origem nas vennet ou por serviço de telemarketing efetuadas no seu ter- das realizadas no ambiente da internet. Vamos aguardar os ritório, por pessoa jurídica não inscrita no ICMS ou por próximos capítulos e acontecimentos e nos prepararmos pessoa física, quando a remessa partir de outra unidade para o impacto deste cenário nos negócios. Aqueles que da Federação, seja recolhido, pela empresa “vendedora”, mais rapidamente adotarem soluções estratégicas diante o ICMS devido por antecipação tributária, mediante a alí- destes novos acontecimentos sairão à frente, como é o caso quota prevista nas operações internas, sob pena de serem das medidas tomadas face da Lei do mencionado estado.

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TENTE PROCURAR NO LUGAR CERTO!

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uanto maior o conhecimento, maior também a consciência do que ainda há para se descobrir. Em nove anos como jornalista de TI – em seis deles antenada nos negócios que alimentam a cadeia fornecedora de produtos e serviços de tecnologia –, tive a oportunidade de conversar com centenas de empresários do setor, de ouvir dezenas de ideias que merecem ser disseminadas e de, às vezes, me surpreender. De qualquer forma, quanto mais me vejo a vasculhar, mais tenho a impressão de que não procurei em todos os lugares. Como em um grande e desordenado armário, com fundos compartimentos e altas prateleiras, aos quais o acesso é difícil, até um desafio. Antigo desejo da IT Mídia, o estudo ‘Os 50 canais que mais crescem’, o novato do nosso portfólio de pesquisas, é uma tentativa de sistematizar esse armário e mover para as divisões de maior visibilidade os objetos que estão em voga. Ele teve o objetivo de reconhecer – ou mesmo tirar do anonimato – as organizações que têm estremecido o trade de TI, com índices de crescimento além da média de mercado. Diversidade é marca do estudo, que foi realizado em parceria com o nosso querido colaborador Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing. Cerca de 40% do universo avaliado é composto por empresas sediadas fora do Sudeste. Se considerarmos o ranking dos 50 canais que mais crescem, 21 deles têm origem nas demais regiões do País e apenas 13 possuem sede na capital paulista. Para os fabricantes que depositam o seu crescimento na expansão regional, por meio de parceiros de venda, não há referência melhor. A ascensão de empresas distantes dos principais centros comerciais revelou outro interessante cenário. Em entrevistas com os gestores do canal, notamos que, muitas vezes, tais organizações cresceram sem grandes estratégias formais. Elas apenas tiveram a perspicácia – ou a simples conveniência – de estarem no lugar certo. Em outras palavras, há uma enorme demanda e potenciais mercados carentes de atendimento. E não, grandes players não conseguem aproximar-se de tais territórios. Em contrapartida, destacam-se alguns modelos de negócios. Ainda que a oferta de serviços constitua, sem

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OS 50 CANAIS QUE MAIS CRESCEM

dúvida, uma alternativa para o incremento da proposta de valor – e, consequentemente, para o aumento da rentabilidade –, a afirmação de que ela seria um caminho mandatório, como gostam de decretar alguns especialistas de mercado, é definitivamente questionável. Nas próximas páginas, você conhecerá a visão de líderes que criaram diferencial competitivo a partir de outras premissas, ainda que o modelo de negócios tenha base na venda de commodities. Os casos de sucesso desvendados pelo estudo apontam ainda empresas que, de regionais, têm apenas a sede, pois se movem rapidamente para os grandes centros comerciais. Há aqueles, por outro lado, que detêm a vantagem da regionalidade e se aproveitam dela, abrindo portas em clientes que dificilmente uma grande empresa conseguiria. Como eu disse, às vezes me surpreendo. E se existe uma conclusão neste estudo que me alegra profundamente é a renovação de pensamentos e atitudes que a nova geração de gestores traz ao setor. Jovens, porém competentes administradores: Bruno Piubeli (Grupo JBR), Ramiro Guerra Martini (Cinco TI) e Rodrigo Castro (Abyz TI) são alguns exemplos – todos eles muito bem posicionados no ranking dos 50 canais que mais crescem. É interessante notar a transformação do perfil dos executivos do canal – formação cada vez mais orientada a negócios, menos a competências técnicas. Verifica-se, ainda, ousadia de mudar. Entre tanta diversidade, há uma semelhança, um ponto comum entre praticamente todas as empresas destacadas neste estudo: a preocupação com o capital humano. Não há como fugir: mão de obra é um recurso escasso e consiste em um dos maiores desafios para as organizações do setor. Por isto, bom gestor é aquele que valoriza pessoas. Sem isto, lamento, mas não há como prosseguir a longo prazo. O relatório ‘Os 50 canais que mais crescem’ é um conteúdo exclusivo e inédito no setor, resultado de um trabalho de cinco meses – nele, a analista de pesquisas e minha querida parceira na IT Mídia, Andréia Marchione, teve

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OS 10 PRIMEIROS

Conheça as empresas que conquistaram as posições mais desejadas do ranking dos 50 canais que mais crescem

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1º L&B Consulting - Brasília (DF) 2º VTI - Fortaleza (CE) 3º Grupo JBR - Bauru (SP) 4º Infobit - Palmital (PR) 5º Audere - São Paulo (SP)

6º Innovent Solutions - São Paulo (SP) 7º Valspe - Belo Horizonte (MG) 8º Prime Soluções - São Paulo (SP) 9º Cinco TI - Porto Alegre (RS) 10º Global Red - Brasília (DF)

Saiba Mais: Leia entrevista com Vanessa Lacerda, diretora da L&B Consulting (foto), primeria do ranking: www.crn.com.br/50-canais-que-mais-crescem-2011

fundamental contribuição. O nosso objetivo é torná-lo uma fonte de referência, uma ferramenta indispensável para o desenvolvimento e a implementação de estratégias de vendas indiretas no Brasil. Nele, você conhecerá o ranking completo dos 50 canais que mais cresceram nos últimos três anos – período considerado para a análise – e alguns destaques entre eles, detalhados por meio de reportagens. Também conhecerá organizações que ficaram de fora da lista, mas que já alcançaram um estágio mais maduro e sustentável do crescimento. Mais do que isso, o report apresenta um panorama do canal brasileiro, que buscou levantar as principais características e oportunidades do setor. Ainda tenho a sensação de que não procurei em todos os lugares – aos que ficaram de fora da arrumação, desde já faço o convite para que participem do estudo em 2012 –, mas estou bastante feliz com o que realizamos até aqui. Um grande abraço, Silvia Noara Paladino Editora de estudos. Email: spaladino@itmidia.com.br

Metodologia e amostra O universo definido para realização do estudo “Os 50 canais que mais crescem no Brasil” abrange empresas do canal de TI e Telecom – entre revendas corporativas, revendas de varejo, integradores de soluções, revendas de valor agregado (VAR), provedores de serviços de TI e ISVs – que operam desde, pelo menos, 1º de janeiro de 2007, e que registram faturamento líquido de até R$ 300 milhões. O ranking está baseado no CAGR (Compound Annual Growth Rate) – que, em português, significa taxa composta de crescimento anual – da empresa, considerando o faturamento líquido obtido nos exercícios de 2008, 2009 e 2010.

A IT Mídia convidou os principais executivos de aproximadamente 4 mil empresas do canal, de todas as regiões do País, a aderir ao estudo, por meio do preenchimento de um questionário eletrônico. As respostas foram remetidas diretamente para a IT Mídia, que, entre março e abril de 2011, recebeu 215 questionários, sendo 160 deles aprovados em uma primeira validação dos dados. A checagem e a consolidação dos dados esteve sob responsabilidade de um comitê formado exclusivamente por representantes da IT Mídia e da Advance Consulting, consultoria parceira neste estudo.

O SETOR EM NÚMEROS • Embora pequenas, cerca de 40% das empresas avaliadas pelo estudo estão em atividade há mais de 15 anos. • Pouco mais de 20% das empresas possuem transparência na prestação de contas; 37% afirma não manter qualquer prática de governança corporativa.

• Grande parte do faturamento do canal provém da venda de hardware (servidores, mainframes, estações de trabalho, thin clients e desktops). • 65% das empresas consideram o segmento de comunicações unificadas de alta ou média importância para o crescimento futuro.

Saiba Mais: Para ter acesso ao relatório completo dos 50 canais que mais crescem, entre em contato com Andréia Marchione em (11) 3823-6687 ou amarchione@itmidia.com.br

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distribuição

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para CRN Brasil | editorialcanal@itmidia.com.br

CDC Scansource trará ferramentas globais para parceiros Empresa aposta nas soluções online usadas nos EUA e na Europa para melhorar o relacionamento e impulsionar os negócios dos canais brasileiros

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om menos de um mês da compra do distribuidor CDC Brasil pela norte-americana de valor agregado Scansource, o ritmo de trabalho na nova empresa já era intenso para tropicalizar as ferramentas online usadas nos Estados Unidos e Europa. A proposta do time de executivos é disponibilizar o mais rápido possível o leque de soluções para os parceiros brasileiros tirarem o melhor proveito no relacionamento, geração de leads e treinamento. “Há diversas melhores práticas e acesso a bases de dados globais que serão de grande ajuda para nossos canais”, diz o presidente da companhia no Brasil, Alexandre Conde. A Scansource é um dos maiores distribuidores do mundo no ramo de valor agregado, com unidades de negócio em telecom, automação comercial, produtos de comunicações e segurança. O negócio com a CDC foi assinado em março e anunciado oficialmente no site da companhia em abril. A aquisição foi de 100% da operação brasileira, com um pagamento inicial de R$ 57 milhões. O valor total possível para a compra, considerando o potencial da CDC, é avaliado em R$ 103 milhões. A entrada no Brasil já estava decidida, segundo Conde. Os boatos sobre isto já eram fortes em 2010 e, em dezembro, o negócio foi dado como certo pelo mercado. “Eles viriam para o Brasil mesmo sem a negociação com a CDC”, aponta. A americana já contava com uma filial para a América Latina, em Miami, e vinha acompanhando o crescimento do mercado brasileiro há algum tempo. “A de-

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cisão só não ocorreu antes porque havia outras prioridades globais”, comenta. A internacionalização da Scansource tem cerca de dez anos e os passos mais importantes foram dados no mercado europeu. Com os países em desenvolvimento ganhando destaque internacional, o Brasil passou a ser visto como boa oportunidade há pouco tempo. No comunicado oficial sobre a compra da CDC, o CEO da ScanSource, Mike Baur, destacou as oportunidades locais. “O mercado brasileiro representa uma grande oportunidade. Devido ao clima de negócios do Brasil e ao elevado potencial de crescimento da nossa indústria, nós sentimos que era importante ter uma presença no País.” Em menos de oito anos, a CDC Brasil atingiu um faturamento de aproximadamente R$ 246 milhões. A distribuidora tem mais de 30 empresas no portfólio, incluindo Bematech, Honeywell, HP, Motorola e Zebra. A companhia possui 200 funcionários no País. Conde e o time de executivos foram mantidos em suas posições originais na subsidiária brasileira e não há planos de mudanças ou demissões. “Pelo contrário, a intenção é crescer e devemos contratar”, diz. A abertura de vagas é tida como inevitável com o impulso da Scansource. “Já estávamos crescendo e esperar por isso com a compra é natural”, argumenta. A empresa vinha em ritmo de contratação de pessoal para logística, produto e vendas. Espera-se uma aceleração nessas áreas. “Vamos precisar de profissionais especializados em várias linhas para identificarem a melhor oportu-

nidade nos clientes, além disso haverá necessidade de pós-vendas e suporte técnico”. O problema será enfrentar a falta de mão de obra existente no Brasil, com vários setores crescendo ao mesmo tempo. Para resolver isso, o executivo prevê investir em treinamento para a formação dos quadros internos. A corrida por contratar talentos na concorrência é descartada como estratégia prioritária. “Temos de ter certeza da qualidade dos nossos funcionários e no conhecimento deles de toda a tecnologia que vamos trabalhar. Tirar da concorrência pode resolver a urgência, mas não é garantia dessa qualidade”, explica. Ainda não há metas sobre o crescimento. A prioridade da empresa atualmente é a tropicalização das ferramentas globais. Porém, o presidente da unidade brasileira aponta o segmento de comunicação da Scansource como o de maior potencial de conseguir maior participação no mercado local. “As soluções que envolvem comunicação IP são fortes na companhia, trazer isso para o Brasil é relativamente simples e a demanda é grande”, comenta. No portfólio da Scansource Communications há soluções de VoIP, vÍdeo e audioconferência e telefonia. O leque oferecido entra no badalado mercado de unified communications (UC), que é a integração da infraestrutura e serviços em tempo real para promover a rapidez na troca de informações e decisão das empresas. Passos cuidadosos

Mas quem espera por grandes transformações no mercado local com a chegada da

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Foto: Divulgação

CONTRATAÇÕES À VISTA Alexandre Conde, da CDC Scansource: “Vamos precisar de profissionais especializados em várias linhas para identificarem a melhor oportunidade nos clientes, além disso, haverá necessidade de pós-vendas e suporte técnico”

Scansource é melhor esfriar os ânimos. Ambas empresas possuem forte crescimento recente, mas estão longe de serem agressivas em suas estratégias. O respeito às culturas locais é grande e a manutenção do time de executivos da CDC foi um sinal claro disto. “A americana tem como prática a análise dos mercados aonde chega para depois ir, aos poucos, conquistando espaço”, reforça Conde. Foi assim na Europa e o presidente da subsidiária brasileira diz que isso irá se repetir por aqui. Por enquanto, não há definições sobre a negociação de novas tecnologias no mercado brasileiro ou se novos fabricantes vindos da Scansource passarão a fazer parte da oferta no País. A Scansource é muito forte em RFID, por exemplo, e tem também marcas importantes como a Cisco, que não era parte dos parceiros CDC. Existem ainda fornecedores menores que não possuem penetração no mercado brasileiro e poderiam usar a nova empresa para ganhar maior participação e visibilidade. “Estamos analisando isto nos próximos meses, nem tudo que parece óbvio agora pode agregar valor depois”, diz. Para ele, há várias soluções na Scansource que já contam com fabricantes, distribuidores e revendas aqui no Brasil de forma consolidada.

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O aumento de oferta repentino traria mais problemas do que lucros. Os planos sobre expansão geográfica e aumento de canais também são mantidos em sigilo. “Estamos conversando, mas não há uma posição ainda sobre isto”, comenta Conde. O mercado dá como certa uma atuação mais agressiva pelas características de atuação de empresas internacionais que chegam ao mercado brasileiro. Mas o executivo aponta que por enquanto tudo é especulação e os planos serão anunciados logo que forem decididos. “Sabemos da importância disto para os parceiros e seremos os primeiros a confirmar qualquer movimento”. Pesquisa e Marketing

Para definir os próximos passos, a Scansource Brasil realiza uma pesquisa de mercado com parceiros. As demandas e feedbacks servirão para a definição das estratégias futuras. O resultado disso deve sair em agosto ou setembro. Mas podem ocorrer decisões antes disto. “A CDC já fazia este tipo de coleta de informações a cada trimestre e a compra não interrompeu os trabalhos”, explica Conde. O executivo diz que há algumas linhas de ações que foram identificadas e podem fazer parte de decisões antecipadas. Neste meio tempo, a nova companhia terá de trabalhar a marca no mercado bra-

sileiro. A Scansource é bem conhecida nos Estados Unidos e Europa, mas possui pouca visibilidade no Brasil. Alguns negócios eram fechados por meio da subsidiária de Miami com algumas revendas locais, mas é certo que nem todos os canais reconhecem o nome da empresa. Por outro lado, a CDC vinha de três anos de sólido crescimento e tinha cada vez mais vitrine no mercado brasileiro. Segundo Conde, os investimentos iniciais no negócio compõem ações de propaganda. “Priorizamos o marketing e isso engloba o trabalho com a tradução das ferramentas, treinamento, ações de relacionamento, propaganda e comunicação”, diz. A expectativa é que nas próximas semanas as novidades comecem a aparecer para os parceiros. Mas, novamente, o mercado não deverá ver sobressaltos nessas estratégias. As duas marcas serão apresentadas juntas no início. Será um período de transição para o setor entender o benefício da nova empresa. A prática é comum em fusões e aquisições e serve para que o cliente se acostume com a nova proposta. Conde espera uma fácil compreensão neste aspecto. “A Scansource chegou para nós e perguntou como deve ser a transição. Há um respeito muito grande pelas diferenças locais e isso se refletirá em todas as ações de marketing e estratégias de mercado”, explica.

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opinião

Os diferenciais “básicos”de uma empresa de serviços

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1. Confiança. Ser percebido como uma empresa que tem uma grande consistência na execução dos serviços. Como entregar esta promessa: manter um sistema de controle das horas de trabalho de todos os profissionais envolvidos nos serviços, comunicar estas informações proativamente para o cliente, manter um diário atualizado sobre tudo que rola entre a empresa e o cliente, entregar os serviços nos prazos prometidos, manter arquivo com histórico destas promessas. 

tinuamente analise as capacidades deles. Você não pode ficar para trás. Precisa ser o primeiro a alertar o cliente sobre o que vem por aí. 4. Acesso. Ser percebido como uma empresa fácil de fazer negócios. Como entregar esta promessa: use tecnologia de todos os tipos para se fazer disponível. Smartphone, blog, twitter, eventos. Aumente o número de horas de disponibilidade de serviços da empresa, implemente 24x7, preocupe-se em reduzir o tempo de atendimento ou espera. 

Foto: Ricardo Benichio

ender serviços é muito mais difícil do que vender produtos. O produto é tangível, o serviço é invisível. O cliente consegue avaliar quanto ele vale um produto com os seus próprios olhos. Os serviços, diferente de produtos, são avaliados de maneiras intangíveis, invisíveis, psicológicas e muito mais. Eu vou listar abaixo as qualidades "básicas" que diferenciam uma empresa de serviços profissionais e afetam a avaliação invisível que os clientes fazem de você. Escolha uma, duas ou três dessas qualidades e realmente leve a sério a sua execução. 

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente na CRN Brasil. ricardom@bizrevolution.com.br

2. Pronto para resolver. Ser percebido como uma empresa que está sempre pronta para trabalhar e resolver problemas. Todo mundo diz que entrega, mas não é bem assim. Quando o Speedy da sua casa dá pau, a Telefônica precisa de dois dias para mandar alguém. Oferecer um serviço muito mais rápido pode diferenciar você. Como entregar esta promessa: retornar todas as ligações e e-mails dos clientes de uma maneira ultrarrápida, oferecer serviços ultrarrápidos. Olhe a concorrência, crie um serviço ultrarrápido mesmo que seja apenas para uma meia dúzia de clientes. Amplie a ideia para todos os pequenos detalhes envolvidos no serviço, como envio de relatórios, nota fiscal, visitas etc.  3. Competência. Ser percebido como uma empresa que tem uma habilidade e conhecimento acima da concorrência. Como entregar esta promessa: crie uma empresa que sempre aprende, dê oportunidades para os funcionários se aperfeiçoarem; ofereça contínuo treinamento de comunicação para os seus profissionais da linha de frente, con-

5. Cortesia. Ser percebido como uma empresa educada, respeitada e amiga. Como entregar esta promessa: contínuas sessões de treinamento dos funcionários para que sejam gentis com todos os cidadãos que aparecem à sua frente. Fique de olho na aparência da turma. Feliz ou infelizmente, a aparência das pessoas da linha de frente faz a diferença.  6. Comunicação. Ser percebido como uma empresa que fala a língua do cliente. Não reinvente rodas. Como entregar esta promessa: comunique ideias de forma simples. Preste atenção à reação dos clientes. Será que eles entendem o que você está dizendo?

7. Credibilidade. Ser percebido como uma empresa em que se pode confiar. Como entregar esta promessa: incentivar os profissionais a produzir conteúdo, dar a cara para bater, ir a eventos, questionar ideias do passado e presente. Você pode até cobrar dos clientes para que eles tenham acesso a essas ideias inovadoras que a equipe produz.  8. Segurança. Ser percebido como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e dúvidas. Como entregar esta promessa: tudo o que fizer para o cliente deve demonstrar genuíno interesse em explicar o que precisa fazer passo a passo antes, durante e depois de fazer negócios com você. Mencione "segurança", "redução de riscos" em toda comunicação. Exemplo: "se você comprar meu curso de vendas, terá redução significativa no risco de ter vendedores preguiçosos".  VAMOS QUE VAMOS!

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Por Chad Berndtson, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

Foto: Divulgação

(Tradução: Erika Joaquim)

Focando de perto os

VARs de vídeo V

Especialização em gerenciamento de sistemas, software e comunicação unificada são as novas bolas da vez

ídeo corporativo visto como uma excelente oportunidade de canal? Até aí, nenhuma novidade. Mas com uma quantidade maior de revendas começando a trabalhar com videogame — e o papel do vídeo nas co-

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municações unificadas (UC, na sigla em inglês) crescendo — a definição de “revenda de vídeo” não é mais só para endpoints e conectividade. É também gerenciamento de sistemas, software, UC e de conteúdo e de todas as coisas que definirão o canal de vídeo do futuro. Pesquisas e movimentos

recentes de alguns dos melhores fabricantes de vídeo, inclusive a Cisco Systems e a Polycom, sustentam esta declaração. Em um relatório trimestral recente, a Infonetics Research informou que a receita anual para as empresas de sistemas de videoconferência e telepresença cresceu

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18% em 2010, em comparação com o ano anterior. O mercado mundial está avaliado de US$ 2,2 bilhões, mas a expectativa é que tenha o dobro de crescimento — ou mais — em 2015, segundo a Infonetics, alcançando US$ 5 bilhões. “A comunicação por meio de vídeo continua a ser uma das maiores tendências em telecom, como foi comprovado com o crescimento no mercado de vídeo corporativo,” observou Matthias Machowinski, analista de direcionamento para rede e vídeo corporativo da Infonetics, no relatório. “As empresas no mundo inteiro estão procurando meios mais eficazes de comunicação com seus funcionários, parceiros e clientes e as soluções de videoconferência e telepresença corporativos são um caminho natural.” Graças à compra da Tandberg, a Cisco aproveita o primeiro lugar em receita de empresas de videoconferência, respondendo por 50% do mercado em 2010. A Polycom ocupa o segundo lugar em receita, mas está na frente da Cisco em unidades vendidas, segundo o pesquisador. De acordo com a Infonetics, os sistemas de salas multifuncionais respondem pela maioria dos equipamentos de videoconferência corporativo. “Os grandes vencedores no mercado de comunicação corporativa serão aqueles que oferecerem soluções que sejam multimodais, visuais (as baseadas em vídeo, por exemplo) e que suportem os requisitos de colaboração de empresas no mundo todo,” disse Machowinski. De fato, as soluções de vídeo nunca foram tão onipresentes. E, no momento atual, em que o vídeo está tão acessível, os clientes estão exigindo que seja também flexível, disse Manak Ahluwalia, diretor de TI da Alliant Technologies, uma revenda de Morristown, Nova Jersey e parceiro Gold da Cisco. “Uma coisa que percebemos é que, tradicionalmente, o vídeo iniciou mais como uma experiência para executivos ou para salas de conferência,” disse. “A telepresença oferece uma experiência adicional para o usuário neste

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nível, onde reuniões cara a cara não são tão necessárias, mas são bem fáceis de serem utilizados. Hoje em dia, você pode ter esta experiência em laptops e iPads, que estão utilizando tecnologias como Skype e WebEx connect. Observamos o casamento entre os lados corporativo e o pessoal doméstico com tecnologias de ponta.” EXIGIMOS A CONSOLIDAÇÃO

Não há dúvidas de que o crescimento do vídeo significou maiores oportunidades de negócios para as revendas. Mas também significou uma consolidação contínua de mercado, com uma pequena onda de grandes e dinâmicas fusões e aquisições M&A – a aquisição da Tandberg por US$ 3,3 bilhões pela Cisco, por exemplo, ou a Logitech comprando a LifeSize Communications – precedendo uma tendência de aquisições baseadas em um nicho menor, que os especialistas de mercado têm a expectativa que não vão parar por aí. A mais recente delas foi a da Polycom, que se apoderou do especialista de gerenciamento de conteúdo de vídeo Accordent Technologies por US$ 50 milhões no início de março. Segundo a Polycom, o software de gerenciamento de conteúdo da Accordent abrirá uma oportunidade para o mercado acessível – e para os seus parceiros de canal – por US$ 500 milhões e será bastante atrativa dada a integração apertada de ambas as empresas com o stack da Microsoft. Isto também significa que a Polycom irá alienar a Qumu, a empresa de San Bruno, Califórnia da qual a Polycom possui a tecnologia de gerenciamento de conteúdo de vídeo OEMed por um certo período. A Polycom tem uma promessa de suportar os produtos Qumu-OEMed por cinco anos. É um passo ousado da Polycom, particularmente, mas a aquisição da Accordent também enfatiza uma mudança pelos players chave no canal de vídeo no sentido de levarem às soluções que são centradas

em software e direcionarem ao gerenciamento de conteúdo de vídeo. O movimento direcionado ao software é, em parte, econômico; a Infonetics observou que os endpoints baseados em software atualmente superam os baseados em hardware por uma proporção de dez para um, devido ao seu baixo custo e disponibilidade nos PBXes. Mas isto também significou uma invasão de revendas mais novas e fabricantes dentro do espaço de vídeo e um movimento dos fabricantes de vídeo para se promoverem mais amplamente. OS FABRICANTES DÃO UM EMPURRÃOZINHO NO SOFTWARE

A LifeSize, por exemplo, é mais conhecida por seus endpoints que possuem preços mais amigáveis ao mercado de médio porte, mas continua a expandir seu line card nos produtos de infraestrutura, como bridging e streaming de vídeo HD e se auto define como uma empresa de infraestrutura. O Skype, conhecido como um serviço de VoIP doméstico, se aprofundou no corporativo para chegar a um novo programa de canal e de interoperabilidade junto aos fabricantes com mais conhecimento no canal corporativo como a Avaya e a Digium. E o emergente Vidyo, que demonstrou crescimento significativo no canal quando se aliou aos VARs e prestadores de serviço, informa estar a muitos passos a frente de seus concorrentes no campo do software e tem um forte relacionamento com a Hewlett-Packard e outros fabricantes para provar isto. Até os fabricantes maiores que não considerados players em vídeo e UC estão se aproveitando das oportunidades de infra-estrutura que o vídeo oferece. A Junier Networks, por exemplo, adquiriu o direito da propriedade intelectual da Blackwave, focado no storage de vídeo e tecnologias de entrega, como parte de um recente esforço para o M&A.

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Os analistas do canal vêem a oportunidade de vídeo como uma transformação para o UC e o aspecto de gerenciamento de conteúdo como um todo e que vai criar um problema para as áreas de tecnologia adjacentes, como o storage. Consequentemente, o “vídeo” em si não consegue mais suprir as necessidades, e aqueles que ignorarem as oportunidades adjacentes com o vídeo irão perder o foco, dizem as revendas. “Não se esqueçam o quanto de storage podemos direcionar,” disse Ahluwalia da Alliant. “Há muita estratégia de data center e infraestrutura como serviço elástica baseada em nuvem.” Os últimos movimentos feitos pela Cisco, Polycom, Juniper, LifeSize e muitas outras têm pelo menos uma coisa em comum: não estavam apenas relacionadas à vídeo, mas também estavam relacionadas à gerenciamento de conteúdo de vídeo. E se analisarmos mais de perto dos grandes players do canal de vídeo está uma geração de fabricantes novos que oferecem uma solução mais amigável ao canal para um problema de gerenciamento de vídeo. CHEGANDO JUNTO NA CENA

A BurstPoint Networks, um fabricante de vídeo streaming da cidade de Westborough, Massachusetts, desenvolveu sua tecnologia em parte adquirindo os direitos da extinta empresa de rede de vídeo Starbak Communications. Tom Racca, CEO da BurstPonit, enxerga os números de vídeo da Infonetics como encorajadores para a indústria, entretanto o crescimento de endpoints de vídeo é só o começo da história, ele argumenta – streaming e gerenciamento de conteúdo

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representam a próxima onda. “A Infornetics fala muito sobre os endpoints e não sobre os fabricantes de streaming, entretanto o que veremos no futuro será sobre a diversidade das minhas comunicações,” disse Racca. “Você precisa de um gerenciamento de conteúdo e de um sistema de distribuição. Os parceiros de canal entendem totalmente isto.” Seguindo o surgimento do modo stealth em setembro de 2010, a BurstPoint já pode se gabar de ter muitos dos VARs e integradores tops do canal de vídeo como

parceiros. O segredo da BurstPoint é sua Plataforma de Comunicação de Vídeo baseada no IP, conhecida como VCP, que, utilizando vários produtos e serviços, pode converter o conteúdo de vídeo de uma empresa em gerenciamento flexível e consistente e em distribuição. Esta capacidade elimina um problema. Diferentes tecnologias de streaming, endpoints e codecs de vídeos nem sempre são compatíveis, dificultando a vida dos usuários corporativos para gerenciar e manipular o conteúdo de vídeo da manei-

ra que quiserem. A BurstPoint informa que pode fornecer esta flexibilidade não importando o fabricante da infraestrutura que o cliente utilize. “Os parceiros entendem que se quiserem oferecer uma solução de videoconferencing ou uma solução de telepresença, não é apenas endpoints IP,” diz Racca. “Atualmente, estão incluindo também uma solução de streaming, uma solução sob demanda e cada vez mais frequentemente, uma solução de digital signage também. O vídeo tem que estar integrado dentro de toda estratégia de comunicação. Há uma grande necessidade direcionada e significativa para isto ser parte da solução e vemos isto de forma muito positiva para a indústria.” A consolidação entre os vários tipos de fabricantes de vídeo irá continuar, Racca prevê. Entretanto o canal também verá mais alianças estratégicas entre os fabricantes do que aquisições diretas. A plataforma da BurstPoint não sendo amarrada com nenhum fabricante, por exemplo, é uma vantagem muito grande para suas revendas, disse. “No início, veremos decisões táticas sendo feitas, e posteriormente mais decisões estratégicas,” disse Racca sobre os fabricantes de vídeo para o canal. “Estamos tentando ir além. Conversamos com muitos dos principais players da indústria e vemos muito mais jogadas estratégicas, onde você tem uma solução aberta ou agnóstica e também uma solução com valor agregado. É o que fazemos quando entramos. Não me sinto ameaçado pela Polycom, porque posso aumentar o valor daquele sistema. O mesmo acontece com a Cisco, a LifeSize ou um HP Halo. Não se trata de apenas vender vídeo.”

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promessa cumprida?

Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

Um programa de canal ainda jovem Para os canais brasileiros da VMware, há apenas dois anos os esforços feitos em relação aos parceiros começaram a ser efetivos

C

om a onda de fusões e aquisições que avassala o mercado de tecnologia, grandes corporações passam de concorrentes a parceiras; de inimigas a fruto de uma fusão, como em um passe de mágica. Há ainda os casos em que ora são parceiras, ora concorrentes. Ainda mais curioso quando empresas do mesmo grupo tornam-se concorrentes. O fato é que, para você leitor da CRN Brasil, isto é corriqueiro. Mas a posição que as grandes corporações ocuparão frente ao mercado é algo que, realmente, você, canal, tem de saber. A VMware é um excelente case do anseio do mercado por saber qual posição ela irá tomar. Sobretudo, quando EMC e Cisco firmaram a parceria para a criação da VCE, que oferece storage, servidores, redes e recursos de virtualização em uma oferta integrada. As dúvidas pairam desde a relação da empresa com HP e Dell, até o seu valor como entidade independente. (ver em www.crn.com.br “Qual o papel da VMware na aliança Cisco-EMC? “, por CRN EUA).

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Por outro lado, a VMware não para de investir em aquisições, a fim de fortalecer suas competências e direcionar seus negócios cada vez mais à cloud computing. Desde o ano passado, foram cinco aquisições: Shavlik, SlideRocket, Integrien, TriCipher e Zimbra. Enquanto os posicionamentos mais macros não tomam forma, o aumento do portfólio e como o canal será treinado para isto são apenas algumas das questões do canal VMware no País que já podem ser respondidas. Marcos Fontenelle, diretor de canais da companhia, concedeu à CRN Brasil uma entrevista exclusiva para responder às questões levantadas e também abriu, para nossa reportagem, a reunião trimestral que acontece com os seus parceiros, o Partner Meeting, do segundo trimestre de 2011. Lá, além de apresentar números – veja quadro na página 75 – foram relatados alguns pontos da relação com o canal. Isto, mais um papo com alguns parceiros, garantiu a produção deste “Promessa Cumprida?”. Acompanhe, a seguir, os temas levantados.

Fusões e Aquisições - De acordo com Fontenelle, a medida acertada em relação às aquisições é avaliar a tecnologia que já pode ser aplicada por aqui, selecionar parceiros com o perfil adequado e treiná-los. “Vamos fazer um programa de imersão com estes canais. Chamamos isto de ‘light house’, onde ofereceremos desde o treinamento comercial, a fim da identificação de oportunidade, desenvolvimento das propostas e o treinamento com pré-venda, instalação e o pós-venda”, afirma. A primeira empresa adquirida a entrar no “light house” é a Zimbra, com sua ferramenta de colaboração. Trinta parceiros já foram mapeados para participar do programa. Depois, devem ser incorporadas as tecnologias de gerenciamento e, no último trimestre, a empresa deve se voltar ainda mais para as tecnologias na nuvem. “Teremos muitos investimentos em treinamentos e o material estará em português”, garante Fontenelle. Registro de Oportunidades – Há dois anos, o registro de oportuni-

Foto: Ricardo Ben

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Um breve perfil de Marco Fontenelle Ex-Citrix, o executivo está há dois anos na VMware. Em 2010, venceu o Channel Leader Worldwide, da VMware, pelo destaque que teve em parcerias no Brasil. Ou seja, globalmente, foi o diretor de canais que mais apresentou resultados à corporação.

Foto: Ricardo Benichio

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promessa cumprida?

AS PROMESSAS E SEUS STATUS Ferramenta de registro de oportunidade: Já em funcionamento. Pouco acesso do canal. Proteção sobre o investimento em oportunidade: Na área de vendas de licenças, 6% do valor do projeto é pago para o canal que trabalhou a oportunidade, mas não levou. Geração de demanda: Há um mês, há uma ferramenta disponível para a distribuição de leads. Treinamento sobre as novas tecnologias adquiridas: Será implantado o programa “Light House” para certificação e geração de demanda. Incentivo à venda de subscrição: A venda já está sendo reconhecida para alguns dos canais, em 2012 todos devem ser recompensados. Alto custo de capacitação técnica: Não há uma solução efetiva para tal questão. Atendimento próximo ao canal: Faltam profissionais para este relacionamento.

dades foi lançado pela companhia. Para o executivo, o número de 736 oportunidades aprovadas é um índice considerado baixo. “É muito pouco ainda. A ideia aqui é fazer com que o programa seja efetivado. Tivemos reclamações por não termos esta ferramenta e agora que está disponível não está sendo utilizada como poderia. Eu entendo que é um período de transição, mas tem de usar, e da maneira adequada”, disse o executivo aos canais presentes na reunião. O canal confirma que a ferramenta está funcionando. Oportunidades não aproveitadas – Hoje, a VMware Brasil conta com 83 parceiros que possuem competência para infraestrutura e virtualização; 17 parceiros têm competência para virtualização de desktop; e   6 para business continuity. Nestas duas últimas áreas, o executivo acredita que estão as maiores oportunidades de crescimento para o parceiro. Para um canal que preferiu não ser identificado, sem o apoio do treinamento subsidiado, estas oportunidades nunca serão aproveitadas. “Não temos condição de investir na parte técnica e ainda correr atrás do cliente sozinho”, disse. Em resposta, Fontenelle diz que as “light houses” servirão justamente para

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que o canal possa ter foco nestas novas tecnologias e demandas. “Vamos trabalhar para ajudar o parceiro a minimizar seus investimentos”, disse. Proteção sobre o investimento - “Eu como revenda quero ter a garantia de que vamos trabalhar com determinada marca e serei recompensado por isto, preciso que meus investimentos sejam vistos. A questão é que o principal concorrente deles faz isto muito bem: eles reconhecem quando um canal trabalhou na oportunidade, mas não venceu por conta de outro canal ter matado a margem para ganhar o projeto”, defende o canal. “Quando se trata da venda de licenças e a oportunidade está registrada em seu nome, basta que a revenda que não ganhou informe à companhia o ocorrido, que 6% do valor do projeto será pago a ele”, relembra Fontenelle, ao afirmar que esta é uma medida que já é praticada. Apoio ao canal na venda de subscrição – Ricardo Hori, executivo de desenvolvimento de negócios da Empower, conta que o programa de canais da VMware não contempla incentivos ou mapeamento de oportunidades quando se trata da manutenção do software.  “A boa notícia é que a partir do

terceiro trimestre vamos reconhecer esta venda de renovação para os parceiros premier e os corporate reseller. Em 2012, vamos ampliar para toda a nossa base indireta”, promete Fontenelle. Custo da capacitação – De acordo com Hori, a capacitação é muito cara e não há nenhum incentivo em relação a este tema tão fundamental para o desenvolvimento e crescimento da revenda. “Embora isto evite que qualquer um trabalhe com a marca”, avalia. Como resposta, Fontenelle afirma: “Eu ainda estou tentando tropicalizar os custos que são cobrados em relação a capacitação. Temos já alguns benefícios, como o segundo voucher gratuito da prova, caso o técnico seja reprovado. Mas estou tentando achar alternativas locais para esta questão”.  Segundo o executivo, “grandes saltos em relação a treinamento já foram dados". “Temos um calendário de cursos sem custos, que contemplam a área técnica e comercial”, complementa. Suporte ao parceiro – “Eles nos ajudam sim, mas não gostaríamos. Tenho a impressão de que a empresa cresceu muito e falta headcount. No geral, sempre somos atendidos, mas às vezes, meus vendedores ainda precisam que eu intervenha”,  conta Hori. Segundo Fontenelle, a VMware tem dobrado de tamanho nos últimos três anos. Tal crescimento tem sido acompanhado por um plano de expansão da empresa que tem contratado colaboradores no País. Mas o executivo admite que, pelo tamanho e volume das vendas realizadas pelos parceiros, faltam profissionais para um acompanhamento mais próximo. “Existe uma central de contato que faz a intermediação entre a revenda e a área de vendas. Mas, para um contato direto e próximo que promove uma interação constante, temos sim uma limitação de recursos”, pontua.

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VMware em números Em 2010... Em todo o mundo, a companhia cresceu

Geração de demanda – “Não recebemos leads da VMware”, afirma outro canal que não quis se identificar. De acordo com Hori, estas indicações dependem do relacionamento pessoal que se tem com a empresa. Em resposta, Fontenelle diz: “Lançamos há um mês um programa de leads para a América Latina. Não tínhamos processo ou ferramenta para a distribuição de leads. Em 2010, definimos em ação com a nossa área de marketing como isto poderia ocorrer e hoje a VMware não só consegue repassar estas oportunidades para o canal como pode acompanhá-las. A avaliação feita pelos parceiros entrevistados é de que, no geral, o programa de canal da empresa vai bem. “Quando Fontenelle foi contratado, o programa era muito ruim, muito prematuro. Fontenelle, junto com a vontade da corporação de melhorar a relação com os parceiros, evolui muito bem o programa”, avalia Hori. Outra novidade do programa é que a partir do segundo semestre, as vendas realizadas pelo canal da VMWare por meio dos parceiros OEM da companhia (HP, IBM e Dell) serão identificadas e reconhecidas pela VMware.

85%

A América Latina como um todo, cresceu

100% No Brasil... A companhia cresceu

77%

No primeiro trimestre de 2009, os parceiros eram responsáveis por

30%

das vendas. No último quarter de 2010, este número saltou para

80%

Os VARs contribuíram

5 vezes

mais com o resultado da empresa, se comparado com 2008.

5 vezes mais também é o número de novos parceiros da companhia de 2009 pra cá. Hoje,

945

canais estão cadastrados no programa de canais. Desde que lançado, no início de 2009, o registro de oportunidade saltou de 246 registros, para

1236, no final de 2010. Deste total,

736

registros foram aprovados.

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crntech

por Stefanie Hoffman, da CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br (Tradução: Alba Milena)

McAfee

protege o tráfego da nuvem A McAffe mergulhou na nuvem com o lançamento em 9 de maio da plataforma de segurança para proteger a rede com base na nuvem, e-mail e identidade de dados. Na sua essência, a McAfee Cloud Security Platform é projetada para proteger de modo abrangente todas as comunicações que passam entre uma organização e a nuvem pública. Executivos da McAfee - agora parte da Intel - dizem que a plataforma surgiu após entrevistas com clientes de empresas que variam em tamanho desde as PMEs, que estão interessadas em mover os dados para a nuvem mas têm preocupações sobre fazer isso facilmente, especialmente frente ao grande número de violação de dados na nuvem. Segundo Marc Oleson, vice-presidente sênior e gerente-geral de conteúdo de nuvem da McAfee: “Nossos clientes estão dizendo: ‘Queremos tirar vantagem da nuvem, mas temos problemas de segurança’. Os problemas de segurança continuam como inibidor primário. É para o ambien-

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te da nuvem que os clientes estão olhando e dizendo: ‘Ok, eu quero isso, mas como faço isso com segurança?’ Essa plataforma é projetada para isso: clientes usarem melhor a nuvem”. Oleson disse que finalmente os clientes estão procurando proteger três formas de tráfego nas suas redes – rede, e-mail e identidade. O que distingue a plataforma McAfee das plataformas de segurança da nuvem é que ela oferece proteção para todas as três formas de tráfego em um painel de controle. “Nós sabemos que eventualmente esses canais de comunicação irão se fundir. Há uma tremenda vantagem de ter todos esses dados movidos por meio de um Proxy consolidado”, afirmou Oleson. A plataforma modular – abrangendo rede móvel, e-mail e serviços de segurança de rede, bem como controle de acesso em nuvem protege todos os dados que viajam tanto na entrada quando na saída entre uma empresa e a nuvem pública. O componente de segurança de rede oferece proteção para entrada e saída de

tráfego usando a reputação e as tecnologias intent-based, enquanto o recurso móvel protege dados transitando em smartphones e tablets, equipando-os com antimalware e filtragem de tecnologia direcionada de rede por meio da McAfee Web Gateway. Além disso, o componente de segurança de e-mail protege a entrada e a saída, usando dados de saída de prevenção de perdas de tecnologia. A plataforma utiliza o Intel Expressway Cloud Access 360, que permite aos fornecedores de serviços oferecerem controle de acesso para apps da nuvem usando identidades de empresas, enquanto o Web Services Security baseia-se no Expressway Service Gateway da Intel, que descarrega API de segurança, transformação de dados e troca de sinal de identidade para uma rede de alta velocidade ou gateway nuvem. Executivos dizem que os módulos de segurança que podem ser gerenciados pelo ePolicy Orchestrator ou McAfee SaaS Control Console da McAfee, podem ser

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usados em aplicativos locais, um puro ambiente SaaS ou um híbrido de nuvem com infraestrutura local. Subsequentemente, as capacidades da plataforma modular permitem que os clientes construam seu próprio ambiente de nuvem. Os clientes corporativos tendem a preferir uma solução híbrida, enquanto, os clientes menores tendem a utilizara um ambiente SaaS puro, afirmou Oleson. Parceiros afirmam que o lançamento da plataforma é uma boa iniciativa para McAfee, especialmente quando um maior número de seus clientes mostra interesse em mover suas infraestruturas para a nuvem enquanto simultaneamente desejam ter seus dados seguros. “Basicamente o que estão fazendo é integrar arquitetura de serviço orientado

e segurança para os serviços da nuvem”, disse John Pelley presidente da Redhawk Network Engineering. “Essa plataforma permitirá aos clientes aplicar política de segurança na nuvem para múltiplos aplicativos por trás disso – tanto aplicativos McAfee quanto apps de terceiros”. Redhawk – que é especializada em codificação de e-mails, gerenciamento de serviços de segurança, auditoria de TI e testes de penetração e vulnerabilidade – já estava vendendo produtos de segurança SaaS da McAffe depois de aquisições com a adição de MXLogic em 2009, disse Pelley, mas está buscando expandir outros canais de oferecimento para a nuvem. A nova plataforma de segurança da nuvem surgiu no momento oportuno, afirmou ele. “A grande preocupação entre os clien-

tes é: ‘Como faço a segurança disso tudo?’ Há um nível de excitamento no início mas depois consultores e auditores dirão: ‘Espere um minuto.’” Subsequentemente, Pelley concluiu que a nova plataforma permite que ele expanda sua base de clientes e alavanque seu negócio. Proteção da nuvem para apps terceirizados é um grande atrativo. “O que leva a essa insegurança, é que os apps terceirizados estão fora do controle dos clientes. Os auditores questionam e exigem que forneçam documentação dos fornecedores. A vantagem (da McAfee) é que estão trazendo tecnologia para o mercado que pode ser aplicado à maioria dos apps. Agora podemos agregar clientes em uma base nacional e escalar nosso negócio como nunca foi possível”, afirmou Pelley.

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CELULAR E5

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Pesa 1,3kg. Seu processador é Intel Atom N455, e está disponível em 1GB ou 2GB, ambas DDR3, e três opções de armazenamento: 250GB, 320GB ou 500GB. Seu preço varia entre R$ 699 e R$ 999, conforme suas funções.

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FEELING

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Foto: Ricardo Benichio

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embro-me da primeira vez que pensei ombros e diz que você encontrará outra pessoa. nesta palavra. Ainda um garoto de 20 Aos 18, quando você vir sua namorada chegando anos de idade, dava aulas de violão e com o mesmo olhar, seu processador, o cérebro, guitarra para complementar a renda e rapidamente o levará até o HD que, comparando ajudar nos estudos. Um senhor de mais aquilo ao passado, lhe mandará a seguinte mensade 70 tinha aulas comigo, gostava muito da mú- gem: você tomará um fora, não chore. sica Feelings, escrita por Morris Albert e Louis Tudo isso tem a ver com experiências e com o Gaste, desconhecidos até então para mim e eter- processador e o HD. namente copiados no mundo mais tarde. Quando você, aos 36 anos de idade, minha Meu inglês era ruim, sendo que pedi ao Sr. idade atual, tiver que entrevistar uma pessoa por Wilson, para quem carinhosamente ensinava uns exemplo, verá seu currículo, mas investirá muito dedilhados, que me traduzisse a música. mais tempo numa boa conversa, e seus sentidos, Não convencido com a letra, que falava basi- todos reunidos o levarão a uma viagem ao seu camente sobre amor, perguntei a ele se haveria HD, trazendo mensagens rápidas de quem está à outro significado para a palavra. Sr. Wilson en- sua frente. Se esta pessoa vale a pena ou não. Nuntão me explicou que se traduzia a todo e qualquer ca duvide dessa capacidade que temos de analisar sentimento que nos levava a tomar decisões. Es- o passado e receber mensagens para o futuro, isso sas decisões eram baseadas em “feeling”, ou seja, se chama processamento elevado e comparativo, uma espécie de sentimento positivo ou negativo carinhosamente chamado neste texto de “feeling”. sobre algo. Alguns colocam isto como uma prova de um Como sou avesso a falsas explicações, preci- possível sexto sentido, que gosto também, e que so ter um pouco mais de dados para acreditar em nos faz refletir sobre uma tal energia que vai voalgo, fui criando aos poucos a minha definição ando por aí e nos faz ser, hoje, melhores do que para tal palavra. ontem, piores do que o amanhã. Gosto muito de Hoje em dia, quando alguém me pergunta o imaginar isso, pois todos os dias recebemos proque acho da palavra, explico de forma tecnológica. vas de que algo maior se concentra ao nosso redor. Para mim, o ser humano é dotado de um Estou diante de empresários. Empresários que imenso HD, que armazena todos os dados oriun- falam de negócios. Contudo, estou diante de hodos de seus captadores (olfato, paladar, visão, tato mens e mulheres, pessoas capazes de identificar e audição). Todos estes sentidos registram a cada relações humanas e se diferenciar pela capacidade segundo o que se passa em nossas vidas. de fazer o melhor a cada dia. É isso que eu sinto, Se você tomar um fora aos 13 anos de idade de este é o meu feeling. uma garota, seu HD irá registrar todos os sentidos daquele momento. A garota olha para você e faz uma volta para dizer que conheceu outro garoto Alberto Leite é diretor-executivo e publisher por quem se apaixonou. Se você começa a cho- da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br rar, ela sente dó, pena, e coloca as mãos nos seus

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CRN Brasil - Ed. 329  

INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena de Junho 2011 - Ed. 329

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