Issuu on Google+

CRN 291 - julho de 2009 -

www.crn.com.br

julho de 2009 - Número 291 www.crn.com.br

Há um ano, o Grupo Totvs anunciava a aquisição da Datasul e, junto a isso, o estímulo à fusão entre canais. Ao longo desse período, as franquias da companhia tiveram de se adaptar às novas regras estabelecidas, mas o plano ainda está a caminho de sua conclusão - sem deixar ninguém em zona de conforto

A FERRO

E FOGO

EXECUÇÃO LAÉRCIO COSENTINO, do GRUPO TOTVS: expectativa de concluir a consolidação da rede de franquias em seis meses a um ano

capa final.indd 1

20.07.09 14:32:35


Untitled-2 2

7/16/09 9:53:04 AM


Untitled-2 3

7/16/09 9:53:12 AM


Sinapse Numa abordagem puramente descritiva e biológica, “sinapse” não designa mais do que o espaço vazio entre dois neurônios, ainda que este seja um daqueles casos em que o vazio pode ser criador. É fácil identificar na palavra o prevérbio grego “sún-”, que dá a ideia de reunião (equivalente ao latino “co-”), e o substantivo “hápsis”, derivado do verbo “hápto”, que quer dizer “atar”, “ligar”, “segurar”. Sinapse significa, portanto, “ponto de união”. Numa tradução mais literal: “coligação”.

anun_sinapse.indd 2

7/17/09 5:51:14 PM


A CRN Brasil realiza “sinapses corporativas”, pois une pessoas, conhecimentos e negócios. Integramos e desenvolvemos o mercado de canais de distribuição de TI e Telecom gerando conteúdo e agregando valor na comunicação entre fornecedores e canais, atingindo pequenos, médios e grandes negócios. Enfim, acreditamos que por mais que a ciência, a tecnologia e os mercados avancem, fenômenos humanos sempre permanecerão sob jurisdição do próprio ser humano (pessoas fazem negócios com pessoas). E, para apreendê-los em sua plenitude, é necessário cultivar, ao lado de eventuais sinapses, aquilo que os gregos chamavam de “paidéia”, ou seja, a educação, o respeito e o relacionamento.

CRN Brasil

Há 13 anos conectando a cadeia de distribuição TI e Telecom

www.crn.com.br

anun_sinapse.indd 3

7/17/09 5:51:18 PM


Untitled-1 2

7/16/09 5:53:30 PM


Untitled-1 3

7/16/09 5:53:39 PM


Af An_CRN PGDP.pdf

15.07.09

19:04:52


Af An_CRN PGDP.pdf

15.07.09

19:04:52


72

Índice colunista 38

Incentivo à fusão de canais, posicionamento das franquias em regiões estratégicas e foco em marketing foram as principais medidas adotadas pelo grupo Totvs desde sua fusão com a de sistemas Datasul, há um anoEmpresas de gestão empresarial

Opini

Luiz Au 38

Tendências

JOÃO FELIPE NUNES, DA IBM: Cada um tem um estilo gerencial diferente, mas a estratégia-mestra não vai mudar

34

Foto: Snapvillage

Foto: Ricardo Benichio

Canal Aberto

De volta às atividades 58 O governo exigir planejamento com parceiros devaivenda Dagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, lembra na IBM, João Felipe Nunes, que não há mais espaço para os “artifícios” recém-nomeado diretor de fiscais, contábeis e tributárias. Cabe aos elos da canais e alianças, garante cadeia a responsabilidade se planejarem para Recentementede ganhei de um amigo um livro não correr riscos com a Receita Federal continuidade do plano de Gostick e Chester da Elton. Particularmente acredito expansão geográfica de incluindo uma cultura que o trabalha muito bem com con companhia, como de gerir revendas a cenoura e principalmente as questões recrutamento 68

especializadas em nichos de mercado apostam na estruturação de suas próprias redes de canais para garantir a sobrevivência em período de consolidação

22

uição tributária

34 | Depois da crise, a substituição tributária

68 | Canais contra a consolidação

Empresas de sistemas de gestão empresarial Medidas de proteção, distorção de informaem nichos de mercado aposP o r V i n i c i u especializadas s cherobino editorialcanal@itmidia.com.br ções, dúvidas, prejuízos e, enfim, esclaretam na estruturação de suas próprias redes 35 P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O cimentos sobre o novo desafio imposto à de canais para garantir a sobrevivência em SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR cadeia de tecnologia – não bastassem os período de consolidação abalos já costumeiros decorrentes da crise financeira global 78 | Mudança de peso Com cerca de 3 mil funcionários, a Celesc 22 | Marinheiro de muitas viagens modernizou em oito meses a sua TI, a De volta às atividades com parceiros de partir da adoção de uma plataforma de 68 julho 2009 n www.crn.com.br venda na IBM, João Felipe Nunes, recémservidores IBM e ERP SAP nomeado diretor de canais e alianças, garante continuidade do plano de expansão 84 | Cultura positivista geográfica da companhia, a partir do recruPara Bruno Coelho, gerente de marketamento de revendas ting da distribuidora Agis, as boas ações dos super-heróis são inspiração para um 27 | Outsourcing para as médias mundo melhor Xerox revela o pacote de serviços e software XPS, voltado a médias companhias; a meta Em sua primeira entrevista à CRN Brasil – Primeiramente, canais, depois, quando vim para São é reduzir custos do cliente em até 30% imprensa como novo diretor de canais gostaria que você contasse sobre a Paulo, atuei mais em vendas para e alianças da IBM, João Felipe Nunes sua trajetória na IBM. canais. Permaneci nessa área até transparece tranquilidade à frente João Felipe Nunes – Sou carioca, 2003, foi quando parti para outras da unidade. E não é à toa. Afinal, já entrei na IBM pelo Rio de Janeiro em frentes de negócio da IBM. Morei em são 20 anos de casa, entre cargos 1989, e por lá fiquei até 1996. Em 1992, Minas Gerais, onde era responsável desempenhados no Brasil e na América quando acabou a reserva de mercado pela operação no estado e nas regiões lay_indice2 9 Latina, muitos deles relacionados à no Brasil, comecei a trabalhar com Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Em lay No Gestao 35

7/17/09 5:57:56 PM

Magdalena Gutierrez O poder daFoto: recompensa Luis Augusto Lobão Mendes, professor da Fundação Dom Cabral, conta sobre os efeitos positivos do reconhecimento quanto às realizações dos colaboradores e o quão isso é vital dentro das organizações

Dança da

evidência inquestionável de que o reconhecimento não implementá-los. Mas o que é uma cenoura? Para um líder de s que é utilizado para inspirar e motivar um empreg que gostariam de receber dos seus empregadores. serão elogiados e reconhecidos, é mais provável qu Mas cuidado, não confunda a cenoura com bô quando se trata de montar um programa de reconh 16 I Editorial I tão poderosa como muitos pensam. De fato, um te 18 I Reseller Web I pagar contas. Um quinto não terá, em poucos mese

consolidação de Marinheiro

muitas v lay tendencias 68

24 I Panorama I

7/17/09 5:07:57 PM

40 I No Mundo I

O poder do reconhecim 47 I CRN Business School I

56 I Finalistas do Campeões do Canal 2009 I 88 I Vitrine I

estava morando lá, e minha filha Os outra empregados apenas dão algo à empresa quan fala o sotaque mineiro perfeito (risos). 98 I On the record I

compensação, os empregados disponibilizam apenas mais). Quando CRN Brasil – Como você compara nada mais é oferecido pela empresa o canal IBM há 15 anos ao parceiro benefício que seja do empregado, este faz uma redu de hoje? sucesso dos empregados no trabalho e na vida Nunes – Se vocêpara pegar o o lançamento PM das bases do nosso Antes programa dedecomeçar a criar7/20/09 uma5:27:32 cultura da cen


Untitled-1 1

7/15/09 4:53:53 PM


PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS

PLANEJAMENTO PESQUISAS WEB CIRCULAÇÃO E DATABASE FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Diretor – Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Operações – Danielle Suzuki • dsuzuki@itmidia.com.br Gerente – Adriana Kazan – akazan@itmidia.com.br Coordenadora – Gaby Loayza – gloayza@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

www.crn.com.br UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER EDITORIAL EDITORA REPÓRTERES PRODUTOR DE ARTE CONSELHO EDITORIAL

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING

Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br Ana Luísa Luna • aluna@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE COMERCIAL

Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

GERENTE DE CLIENTES

Ana Paula Araújo • aaraujo@itmidia.com.br • (11)9644-7115

EXECUTIVOS DE CONTAS

REPRESENTANTES

Aureliano Martins Correa • acorrea@itmidia.com.br • (11)7144-2548 Marcos Rogério Pereira • mpereira@itmidia.com.br • (11) 7203-7831 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney_lobato@terra.com.br (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

IMPRESSÃO

COMO RECEBER CRN BRASIL COMO ANUNCIAR TRABALHE CONOSCO CENTRAL DE ATENDIMENTO AO LEITOR (recebimento, alterações de endereço, renovações)

Log & Print Gráfica e Logística S.A.

www.crn.com.br/assinar comercialcanal@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6674 pessoas@itmidia.com.br atendimento@itmidia.com.br | Tel.: (11) 3823.6700

Conheça o portal vertical de negócios RESELLER WEB: www.resellerweb.com.br Receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter RESELLER NET www.resellerweb.com.br/cadastro.asp

O R RE AV

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

lay Expediente 10

TA

TA

ES

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

CLE

POR

CI

F

CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

S

IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

6/22/09 10:38:27 AM


Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Qual é o seu número? Em geral, o dígito 13 está gravado na memória popular por seus aspectos negativos, como prenúncio do mal e do azar. Mas há também os supersticiosos que adotam o 13 como número de sorte. No mês em que completa o seu 13º aniversário, CRN Brasil se encaixa no segundo grupo, mas os fatores que permitem à publicação sustentar a posição de líder no setor de canais de distribuição de TI e Telecom vão muito além de mera crença. Por isso, o exemplar que está em suas mãos, caro leitor, garante que essa data não passe em branco. Entre as 100 páginas desta edição de julho, estão números importantes. A RM Campinas, por exemplo, atuou por 21 anos como franquia da RM Sistemas, marca da gigante brasileira Totvs, mas não sobreviveu ao plano de consolidação dos canais do grupo. A companhia foi obrigada a encerrar as suas atividades e as de seus 70 colaboradores. Azar de uns, sorte de outros. Para Laércio Cosentino, líder da Totvs, as regras do jogo estão escritas em letras garrafais e, também de forma contundente, o executivo respondeu aos questionamento dos canais da companhia ao entrar no alvo da seção ‘Promessa Cumprida?’. A reportagem de capa, assinada por Patricia Joaquim, mostra os desdobramentos da estratégia colocada em prática pela empresa desde a compra da Datasul, em julho do ano passado, e o que está por vir. Também impregnada de números, talvez na mesma proporção que as dúvidas relacionadas, a substituição tributária para o pagamento de ICMS na cadeia de eletroeletrônicos de São Paulo é tema desta edição. A repórter Haline Mayra ouviu advogados especializados em direito tributário, consultores na área de TI e players do setor para mensurar os impactos da medida na cadeia - a perda de margem vai de 2,5% a 6% - e orientar os empresários. Entre as saídas para minimizar as consequências, os especialistas entram em consenso principalmente em um ponto: a união entre revendas, distribuidores e fabricante é fundamental. E quem volta a integrar essa teia de fornecimento de TI, como novo diretor de canais e alianças da IBM, é João Felipe Nunes, que assumiu a responsabilidade pelas operações com parceiros em junho. O executivo é cauteloso em mencionar números, preservados rigorosamente pela corporação, mas sabe-se que seus 20 anos de casa fazem de seu retorno à area de canais um reencontro com velhos conhecidos. Nunes é o entrevistado do mês, no Canal Aberto da edição. Para finalizar essa mensagem, vale lembrar que, em 2009, estamos na vibração universal do número 2, diz a ciência da numerologia, o que significa um período positivo para as parcerias de todos os gêneros. Seja você supersticioso ou não, uma forcinha da sorte não faz mal a ninguém, não é mesmo? Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

16

lay Editorial 12

junho 2009 n www.crn.com.br

7/20/09 5:20:17 PM


BloGs toP

5

1º Renato Carneiro Empresários de qualquer tamanho interessados em conter o vazamento de informações estratégicas quando perdem um funcionário já podem se proteger como as grandes corporações.

Reseller Web

Todos querem saber Nas duas últimas semanas, a Microsoft esteve

dos, informa o general manager do Windows Azu-

bastante presente entre as notícias do Reseller Web

re, Doug Hauger. O SLA do armazenamento asse-

e com picos de acesso que entregavam o interesse

gura que o código escrito por parceiros no Azure

do leitor em conhecer as novidades: aplicativos na

seja feito de forma confiável e ofereça 99,9% de dis-

web, plataforma de computação em nuvem, concor-

ponibilidade; e quanto à garantia de computação/

rência com o Chrome, do Google etc.

conectividade, fica seguro o acesso a, pelo menos,

Entre as mais acessadas, residia a nota sobre o modelo de precificação e contrato de serviço do

2º Pina Seminara Boffa Nova blogueira do Reseller Web, Pina trata da identidade do vendedor de hoje: comprometido, especializado e com visão de carreira na área.

uma instância do Azure rodando, com 99,95% de disponibilidade.

Windows Azure, que foi detalhado pelos executivos

O componente de gerenciamento de sistemas

da empresa durante o WPC, encontro mundial de

automatizados está ligado à capacidade da Micro-

parceiros, que aconteceu em New Orleans, Loui-

soft de detectar automaticamente colapsos em apli-

siana (EUA).

cações e ativar um reboot no servidor afetado no

Em palestra para cerca de 6 mil parceiros, Bob Mu-

data center da Microsoft, segundo Hauger.

glia, presidente de servidores e ferramentas de negó-

Hauger confirma que a Microsoft vai lançar

cios, deu a eles uma dica de como a fabricante vai co-

o Windows Azure em novembro, no Professional

brar pelo Azure e o acordo SLA que pretende oferecer.

Developer Conference. Até lá, manterá o desenvol-

O Azure vai usar um modelo de preço baseado

vimento das features e funcionalidades na platafor-

no consumo, que calcula a cobrança de acordo com

ma. Por ora, os desenvolvedores poderão começar a

o número de horas de uso do serviço, storage, ban-

montar aplicações nessa base gratuitamente.

da larga e taxa de velocidade para transações que trocam informações entre aplicações. A Microsoft vai oferecer um SLA que cobre

3º Pedro Roccato Com dois anos completos, o Conselho de Canais recebe novos integrantes. Conheça-os no blog do Roccato.

storage e garantias de computação e conectividade, assim como gerenciamento de sistemas automatiza-

Nota: Vale acompanhar no Reseller Web os posicionamentos de Steve Ballmer em relação às novidades de sua empresa e, inevitavelmente, sobre os lançamentos inusitados de seu rival, o Google. Por Haline Mayra.

Empurrão saudável 4º Oscar Burd O amante da tecnologia e da mobilidade analisa as redes sociais e se mostra fã do Facebook.

5º Ricardo Jordão Em um dia de fúria contra a propaganda, Jordão usa o novo livro do escritor de A Cauda Longa, Chris Anderson, - Free - como pano de fundo para suas reflexões.

A Ação Informática, visando à melhoria na condição de oferta de serviços de seus canais, desenvolveu um pacote de serviços a serem ofertados por eles. Batizado de Express Service Pac, o conjunto oferta desde a instalação física de produtos até a configuração de software nas instalações do cliente. O parceiro que não tem expertise em serviços pode contatar a distribuidora para inserir a oferta em sua proposta, utilizando-se das competências disponíveis na própria rede de parceiros. Por outro lado, revendas já experientes na área podem, segundo a

distribuidora, aproveitar a iniciativa para aumentar sua capilaridade. O sistema de gestão da companhia já foi modificado de forma a acusar uma possibilidade de serviço, quando a revenda inclui um produto na proposta. E também alerta a área de serviços da Ação para que seja feita a seleção do parceiro que prestará o serviço. Os serviços são negociados por meio de SLA com o cliente, assegurado pela própria distribuidora. Os pacotes iniciais podem incluir: suporte a startup de máquinas; instalação de sistemas operacionais Windows e Linux; instalação customi-

zada de storage externo; instalação, configuração e criação do Oracle Database; instalação e customização de storage interno, com preços entre R$ 250 e R$ 1,6 mil. O Express Service Pac deve responder, em 2010, por 10% dos resultados da divisão de volume da distribuidora.

Nota: Não é todo dia que se vê um distribuidor de médio porte disponibilizando equipe de serviços para estimular um upgrade nos negócios dos canais. O Reseller Web vai acompanhar a iniciativa para conhecer seus resultados práticos. (HM)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

18

lay Reseller Web 18

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 4:35:46 PM


Doze franquias (de um total de 19) parecem não estar nada contentes com a estratégia da entrada da Oi no mercado paulista. Dez dessas revendas focadas em clientes corporativos do sistema “Oi para Negócios” contrataram o escritório Leite de Barros Zanin Advocacia e Menezes e Abreu Advogados e entraram na justiça contra a operadora. Segundo o advogado do escritório, Rodrigo Leite de Barros Zanin, as franqueadas alegam que a Oi cometeu erros graves na formatação da estratégia de penetração no mercado de São Paulo. De acordo com as franquias, a operadora dividiu o Estado de São Paulo em 19 áreas distribuídas às franquias, prometendo faturamento médio de R$ 300 mil para as parceiras no primeiro trimestre de operação, com negócios chegando a R$ 1,8 milhão a partir do terceiro ano. Ao iniciar as operações, no último trimestre de 2008, os franqueados tinham a expectativa de retorno rápido sobre o investimento médio de R$ 1,3 milhão que cada uma teria de desembolsar para começar a operar com a marca. Os recursos seriam, em grande parte, para montar uma estrutura imponente para atingir o segmento corporativo, no qual as franquias atuariam com prioridade. Para Zanin, os parceiros da Oi foram levados a ingressar em um sistema de franquia que passava uma ideia de sucesso, porque partiram do pressuposto de que a operadora havia testado previamente o modelo, em termos comerciais e de viabilidade financeira.

Foto: Snapvillage

Conflito na parceria

Resultado

da enquete Como não poderia deixar de ser, o assunto do momento no Reseller Web foi a Substituição Tributária para o pagamento do ICMS em São Paulo e seus desdobramentos. A pergunta da enquete era: Na sua opinião, o que fazer diante da substituição tributária em São Paulo? A maioria, 75%, opinou com uma dedução que pode não vir a ser praticável: “Repassar os custos ao cliente final é a única saída no momento”. Especialistas garantem que essa pode não ser a medida mais saudável, uma vez que o mercado está pouco comprador e não toleraria alta de preços. De qualquer forma, a segunda opção mais votada foi “ É momento de união na cadeia de tecnologia, com compartilhamento do ônus”, com 25% dos votos dos leitores. Por fim, a opção “Isolar o mercado paulista

“A Oi mostrou um business plan maravilhoso”, diz o empresário de uma franquia da operadora que preferiu não se identificar. Segundo o executivo, foi preciso comprovar um capital para investimento de suporte ao negócio para ingressar na rede de revendas da marca. A franqueada começou os trabalhos em agosto, com 60 consultores de venda, para a entrar, efetivamente, no mercado no final de outubro. Segundo o empresário, as vendas eram baixas pelo fato de que o produto oferecido pela Oi não estar adequado ao mercado de São Paulo. Um novo perfil de oferta foi formatado em novembro, com pequena melhora nos resultados. Até agora, os valores prometidos não se concretizaram e, segundo o advogado, cada franquia amarga prejuízo médio mensal na casa de R$ 60 mil. “Aparentemente, o negócio oferecido para as franqueadas seria altamente rentável”, comenta Zanin, que representa dez dessas empresas em ações judiciais movidas contra a Oi.

é a solução até que os outros estados decidam suas posições” ficou em último, sem votos.

No ar

Como você enxerga a plataforma de cloud computing da Microsoft, Azure? Responda pelo nosso site www.resellerweb.com.br m Deve demorar a chegar no Brasil, por isso não tenho intenção de trabalhá-la agora; m Vai vir a calhar, o mercado está preparado para a computação em nuvem m Apesar das características interessantes, o mercado brasileiro ainda está distante da nuvem

Leia m Veja o sobre o http:// com.br

19

lay Reseller Web 19

7/17/09 4:36:02 PM


Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Mês | Agosto

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 4 de agosto | Local: Mercure, Joinville-SC Info: http://roadshow.cntbrasil.com.br/

Evento: Zebra Technologies - treinamentos comerciais

Data: 4 de agosto a 10 de novembro |Local: São Paulo Info: Silvana scamilo@zebra.com

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 6 de agosto |Local: Novotel,- Porto Alegre-RS Info: http://roadshow.cntbrasil.com.br/

Evento: Curso para Gestores de Contratos

Data: 10 a 11 de agosto |Local: São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

Evento: Curso de Extensão em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição Data: 10 de agosto a 8 de dezembro |Local: Channels’ University - São Paulo Info: http://www.channelsuniversity.com

Evento: Agit Informática - Ministrará Curso de Visual C++.NET

Data: 10 de agosto a 30 de setembro | Local: Centro, São Paulo Info: http://www.agit.com.br/perfil_visual_c.htm

Evento: ITIL - Gestão de Serviços de TI

Data: 10 a 14 de agosto |Local: Vila Mariana - São Paulo - SP Info: http://www.rsti.com.br

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 11 de agosto | Local: Castro’s Park Hotel, Goiania-GO Info: http://roadshow.cntbrasil.com.br/

Evento: Axis Academy São Paulo - Treinamento em Soluções de Vídeo IP

Data: 15 de agosto a 10 de outubro | Local: Centro, São Paulo Info: http://www.agit.com.br/curso_qt_perfil.htm

Evento: Curso de Linguagem C++ na Agit Informática

Data: 15 de agosto a 10 de outubro | Local: Centro, São Paulo Info: www.agit.com.br/perfil_linguagem_c.htm

Data: 12 a 13 de agosto | Local: Sede da AXIS, São Paulo – SP Info: http://www.axis.com/academy/br/ (Inscrição online)

Evento: Road Show CNT Brasil

Evento: Road Show CNT Brasil

Evento: 8º IT Command Center Meeting

Evento: CIT 2009

Evento: WhatsUp Gold - Monitoramento e Gestão de Redes

Data: 13 de agosto de 2009 | Local: Mercure Hotel Brasília Info: http://roadshow.cntbrasil.com.br/ Data: 14 a 16 de agosto | Local: Marina da Glória - Rio de Janeiro Info: http://www.cit2009.com.br

Data: 18 de agosto | Local: RB1 Centro de Convençõoes, Rio de Janeiro-RJ Info: http://roadshow.cntbrasil.com.br/ Data: 19 a 20 de agosto | Local: Caesar Paulista Business - São Paulo Info: http://www.brunise.com.br

Data: 30 a 31 de agosto | Local: Av. Paulista, 1159 - 16o andar Info: http://www.rsti.com.br

Aderindo ao distribuidor

Opinião: destaque da quinzena

A fornecedora de CRM e soluções em nuvem Salesforce.com elege seu primeiro distribuidor no Brasil, a Tallard. Com a aliança, além dos revendedores ligados à distribuidora negociarem as soluções da empresa, ela também será responsável pelos treinamentos da parceira. Assim, abriga o primeiro Centro de Treina-

No destaque das colunas do Reseller Web, está Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct Channel, colunista e blogueiro do portal, com o tema da substituição tributária. Confira um trecho: Desde a sua vigência em 1º de junho, toda a cadeia de vendas e distribuição se vê em uma situação desconfortável com o novo regime de substituição tributária no estado de São Paulo. Segundo o decreto nº. 54338, publicado em 15 de maio de 2009 pelo governador José Serra, a partir de 10 de junho passa a vigorar o regime de substituição tributária, com retenção antecipada do ICMS nas operações de produtos eletrônicos, eletroeletrônicos e eletrodomésticos no estado de São Paulo. Não cabe aqui discutir a efetividade ou benefícios em termos de combate à sonegação, fórum que caberia aos tributaristas. Porém, podemos e devemos nos posicionar sobre os problemas que a medida tem causado nas operações de todos os elos da cadeia. Leia a íntegra em www.resellerweb.com.br

mento Autorizado para clientes, parceiros e desenvolvedores da Salesforce.com, cujo primeiro curso ocorre na próxima semana. Na sequência, a Tallard coordenará workshops na Argentina, México e Colômbia. A parceria deriva da identificação da qualificação do fornecedor como peça-chave na hora de implementar a solução no cliente.

Novo formato A D-Link decidiu alterar sua política junto a seus distribuidores associados e, agora, está em busca de novos parceiros. De acordo com as novas diretrizes, a procura se dá por empresas com estrutura de vendas robusta nos nichos em que a fabricante atua e uma gama de produtos que tragam capilaridade à marca. O alvo são revendas e integradoras, principalmente em regiões onde ainda há dificuldade de aquisição de equipamentos D-Link.

20

lay Reseller Web 20

Evento: Curso sobre “Qt - Biblioteca C++ Multi-plataforma”

Quanto ao novo esquema de relacionamento, a fabricante inseriu conceitos renovados como política de preços e condições de negociação diferenciadas, treinamento comercial e suporte técnico especializados, informações sobre produtos, materiais de divulgação e suporte de marketing para ações cooperadas. Hoje, a categoria Associado reúne Aldo, Local X, Mazer, N3, Pauta e SND, que compram dos distribuidores Master ou da própria D-Link.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 4:36:03 PM


Untitled-3 1

7/20/09 5:43:58 PM


Foto: Ricardo Benichio

Canal Aberto JOÃO FELIPE NUNES, DA IBM: Cada um tem um estilo gerencial diferente, mas a estratégia-mestra não vai mudar

De volta às atividades com parceiros de venda na IBM, João Felipe Nunes, recém-nomeado diretor de canais e alianças, garante continuidade do plano de expansão geográfica da companhia, incluindo o recrutamento de revendas

P O R S I LV I A N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

Marinheiro de

muitas v

Em sua primeira entrevista à imprensa como novo diretor de canais e alianças da IBM, João Felipe Nunes transparece tranquilidade à frente da unidade. E não é à toa. Afinal, já são 20 anos de casa, entre cargos desempenhados no Brasil e na América Latina, muitos deles relacionados à operação com parceiros. Em pouco mais de um mês na posição, Nunes tem reencontrado velhos conhecidos do canal e, no lugar de Mauricio Sucasas (transferido para a organização de países em crescimento da IBM, na China), conta com exclusividade à CRN Brasil os rumos de sua gestão.

22

lay Canal Aberto 22

CRN Brasil – Primeiramente, gostaria que você contasse sobre a sua trajetória na IBM. João Felipe Nunes – Sou carioca, entrei na IBM pelo Rio de Janeiro em 1989, e por lá fiquei até 1996. Em 1992, quando acabou a reserva de mercado no Brasil, comecei a trabalhar com canais, e foi então que passamos a trazer produtos mais voltados a pequenas e médias empresas. Em 1996, voltei para São Paulo, depois fui responsável por vendas e canais na América latina, baseado em Miami (Estados Unidos). Os primeiros anos no Rio foram mais na parte de marketing e desenvolvimento para programa de

canais, depois, quando vim para São Paulo, atuei mais em vendas para canais. Permaneci nessa área até 2003, foi quando parti para outras frentes de negócio da IBM. Morei em Minas Gerais, onde era responsável pela operação no estado e nas regiões Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Em 2007, vim para São Paulo, na área de sofware para a América Latina. No ano seguinte, retornei à operação do Brasil com hardware para clientes do SMB, até junho. CRN Brasil – Quantas mudanças... Nunes – E você muda também de estado, de País. Tenho uma filha que nasceu nos Estados Unidos, quando eu

estava morando lá, e minha outra filha fala o sotaque mineiro perfeito (risos).

CRN Brasil – Como você compara o canal IBM há 15 anos ao parceiro de hoje? Nunes – Se você pegar o lançamento das bases do nosso programa de canais, por volta de 1996, mais ou menos, as empresas eram menores, normalmente formadas por exfuncionários da IBM, e a política mesmo não era tão estruturada. Os próprios canais batiam à porta dos clientes para vender máquina pela máquina. De lá para cá, o programa evoluiu de forma a agregar valor ao cliente, garantindo a certificação da

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/17/09 6:14:41 PM


es, de e e

as

revenda e reconhecendo os níveis de parceiros. Durante esse tempo, muitas empresas desistiram do programa por não estarem aptas a companhar o movimento, outras muitas evoluíram dentro do modelo, mas, em geral, hoje vejo companhias mais capacitadas, que vendem mais solução, que abordam o cliente de maneira muito mais consultiva. Elas se profissionalizaram. Uma das coisas mais valorizadas dentro da rede que temos é a consistência do nosso programa. Tentamos evitar ao máximo surpresas e mudanças a toda hora na estratégia, pois quando se lida com o canal, é preciso que ele tenha uma visão de médio a longo prazo de onde ele vai investir. Uma empresa

CRN Brasil – Você prevê ajustes na estratégia como novo diretor de canais? Nunes – Para esse ano definimos o objetivo de expandir a participação geográfica, com foco no SMB. Esse plano continua. Temos áreas do País em que podemos trabalhar melhor; Não mudou absolutamente nada. Na verdade, eu mesmo, estando na organização, já conhecia os planos. Na IBM, há determinadas estratégias que não dependem da pessoa que vai estar no comando da área. O que acontece é que cada um tem um estilo gerencial diferente, mas a estratégia-mestra não vai mudar.

(que saiu da Positivo para integrar a área de canais da IBM) em sua equipe? Nunes – A Estela foi contratada este ano para gerenciar a parte de estratégia, olhando para todas as nossas brands – software, hardware e serviços. Ela está revendo a estratégia para saber se temos o número adequado de parceiros em uma determinada geografia, que tipo de treinamento preciso prover, como isso tem refletido dentro dos programas etc. Ela tem uma visão de mercado que é diferente da nossa, e essa troca de experiências é muito boa.

CRN Brasil – Qual é o seu estilo gerencial? Nunes – Delegar bastante com responsabilidade.

CRN Brasil – Quais são as suas metas para esse ano à frente da área de canais?

um pouco menor, principalmente, precisa ter a segurança de que aquele investimento, que pode significar a vida da companhia, vai efetivamente dar retorno.

Falo para todo o meu time: não preciso que ninguém esteja presente na minha frente todo dia, todo mundo sabe quais são as suas responsabilidades e eu trabalho com o time cobrando os resultados, as entregas das atividades no momento correto. Hoje, dedico 40% a 50% do meu dia a alguma coisa envolvendo o canal, seja por visita, telefone ou e-mail. Desejo até aumentar esse tempo com eles, mas, nesse momento inicial, é preciso gastar mais tempo com os funcionários, para conhecer todo o funcionamento da área. Credibilidade é confiança no relacionamento, fundamental no trato com o canal. Se estabelecer como vai trabalhar e efetivamente ir nessa direção, você tem uma relação de ganha-ganha para todo mundo.

Nunes - Estamos recrutando parceiros. Tenho uma meta de venda numa determinada região e, com base nisso, o que procuramos fazer é não ter mais canais do que a previsão de vendas nessa localidade. Esse também é o trabalho da Estela. Estamos fazendo isso com bastante cuidado. Esse estudo não está completamente fechado, mas estamos negociando.

s viagens CRN Brasil – Como tem sido retornar à área de canais e retomar o contato com antigos parceiros? Nunes – Em todos os distribuidores que hoje atuam conosco, a grande maioria das pessoas já estavam na minha época. Conheço todo mundo de longa data, então tem sido fácil a reinserção nesse mercado. Em geral, minhas atividades sempre estiveram relacionadas ao canal, então mantive o relacionamento com eles. Quando trabalhava em Minas, por exemplo, tinha 21 estados comigo. Se você não tem canais, não consegue cobrir esse território todo. É um reecontro agrádavel.

CRN Brasil – Qual a função de Estela Bernardes

CRN Brasil – Você pode adiantar quais são as regiões que estão no alvo do recrutamento? Nunes – Algumas delas são interior paulista como um todo, Serra Gaúcha (RS), Londrina (PR), São Paulo exceto capital (como Guarulhos e Baixada Santista) e Belém (PA). Também contratamos gente para trabalhar com o canal em Manaus (AM) e Recife (PE). Estamos tentando capilarizar a nossa atuação o máximo possível.

23

lay Canal Aberto 23

7/17/09 6:14:45 PM


Panorama Distribuição

dança das cadeiras Cerca de dois meses após a saída de Paulo Renato Fernandes do comando de canais na América Latina, a Symantec confirma o desligamento de Felipe Podolano, diretor de canais no Brasil há dois anos. A fabricante afirmou que a saída do executivo acontece em comum acordo, que a estratégia não foi alterada e ainda que não há relação entre as trocas dos dois profissionais. A liderança de vendas indiretas no País já tem novo dono: Marcos Tabajara, que vem da distribuidora Afina, onde respondia como country manager desde agosto do ano passado.

Dança da distribuição

Nelson Blanco assume o comando do grupo Star, no lugar de Ricardo Collazo, que ingressou na Nagem para comandar as vendas da distribuidora. Vindo da Lexmark, onde atuava como líder de alianças, Collazo tem como meta pessoal alavancar o crescimento do grupo. Uma média de 20% é o avanço que ele espera para a empresa em 2009. Ele desempenhará o papel de diretor-geral da Star Outsourcing e de diretor-comercial da Star BKS.

Oracle: agora é oficial

Já como presidente interino da subsidiária brasileira, após a saída de Silvio Genesini (que se tornou CEO do Grupo Estado), Cyro Diehl assume o posto em definitivo. Diehl respondia pela vicepresidência de vendas indiretas da empresa na América Latina. Agora, Adriano Chemin, vice-presidente de canais no Brasil, passa a acumular a posição deixada em aberto.

Para aumentar a fatia do bolo

Marcelo Menezes assume como diretor de automação comercial da Urmet Daruma. Com oito anos de casa, ele tem como missão ampliar o market share da companhia, mantendo o bom relacionamento e rentabilidade dos canais de venda. A participação de mercado da empresa, segundo informa a Urmet Daruma, está hoje em 32%.

Novo executivo de alianças

Cesar Sassoon começa a liderar a nova área de alianças da Sonda Procwork, cujo objetivo é centralizar o atendimento ao parceiro. Há mais de quatro anos atuando na Plaut, o gerente de alianças tem entre seus feitos a condução de iniciativas com empresas como AstraZeneca, Camargo Corrêa, Braskem, Johnson & Johnson, Suzano, Petrocoque e Grupo Santos Brasil, entre outras.

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r H a l i n e M ay r a HMAYRA@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Mais mudanças na Symantec

Telecom

No topo da pirâmide H3C estreia programa de canais no Brasil; a marca já corresponde a 50% do faturamento total da 3Com na China A marca H3C, adquirida em sua totalidade pela 3Com em 2006, estreia seu programa de canais no Brasil com cinco integradores parceiros, todos com abrangência na América Latina. Segundo Alessio Marasca Junior, diretor de canais para o Brasil, alguns parceiros tradicionais 3Com estão sendo chamados para migrar para o programa H3C. Isso porque o objetivo da companhia é alcançar grandes corporações. Para tanto, a ideia é utilizar o ponto forte da marca originária da China - a competitividade em custo - para concorrer em soluções de comunicação e networking para data centers. Alguns parceiros já estão capacitados e, inclusive, com produtos da marca começando a ser instalados.

Em visita ao Brasil, o vice-presidente e administrador geral da 3Com para a América Latina, Robert Ruiz, reconhece a modificação no cenário de investimentos em TI e afirma que, apesar da manutenção das vendas, os ciclos de venda se tornaram mais longos. “Nosso foco tem sido assegurar o crédito para que o parceiro possa continuar fazendo negócio”, diz. Em termos de cobertura de mercado, a H3C atinge o que o executivo chama de topo da pirâmide. Ao lado delas, as marcas 3Com e TippingPoint completam a gama de oferta de redes e segurança para empresas pequenas, médias e grandes. Ainda incipiente no Brasil, a H3C já corresponde a 50% do faturamento total da 3Com na China.

Robert Ruiz, da 3Com: Nosso foco tem sido assegurar o crédito para que o parceiro possa continuar fazendo negócio

A fornecedora de outsourcing de impressão Alldora nomeia Oestes Marques Costa Junior como presidente da operação no Brasil. O executivo já atuava como diretor-comercial da empresa há cinco anos e assume com a missão de manter a média de 35% de crescimento anual. Com sua promoção, os fundadores da integradora, Marcelo Hamsi Filosof e José Roberto Camargo, passam a compor o conselho.

24

lay Panorama 24

Foto: Divulgação

Alto escalão

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 5:35:41 PM


ndedor

P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

Braço logístico Depois de anos relacionando-se diretamente com suas revendas, a Bematech decidiu inserir um formato diferenciado de distribuição, em que o parceiro desempenha um papel de facilitador logístico. A eleita é a Logística Tech, pertencente à distribuidora CDC Brasil e especializada na área. O vice-presidente executivo da empresa, Carlos Costa Pinto, conta que a decisão surgiu do interesse da companhia em tornar mais fácil o acesso das revendas à marca, em especial, as de pequeno e médio portes. “Foi uma medida que possibilitou uma melhor gestão desses parceiros e, do outro lado, uma dedicação maior da Bematech à criação de novas tecnologias e ao desenvolvimento da venda de soluções completas”, explica. Já com produtos em estoque, a Logística Tech passou por treinamentos e está habili-

tada a atender aos cerca de 1,7 mil canais da fabricante. Ela também reúne outras 6 mil empresas de revenda, pelas quais Costa Pinto, obviamente, nutre interesse. Além dos trâmites envolvendo produtos, a nova parceira também vai oferecer ao canal facilidades de crédito, com uma capacidade maior que a viabilizada pela Bematech. “Criamos uma célula de trabalho de cinco pessoas que ficarão na Logística Tech, trabalhando ações para o canal”, diz o executivo. Ele lembra que as condições de preços seguem as mesmas com a inserção da nova parceira. Ao mesmo tempo em que a Logística Tech assume parte do relacionamento com essas revendas, algumas, cerca de 300, foram selecionadas pela fabricante para manter a relação direta. O objetivo é focar na venda de soluções completas de automação de forma mais precisa.

Carlos Costa Pinto, da Bematech: Criamos uma célula de trabalho de cinco pessoas que ficarão na Logística Tech, trabalhando ações para o canal

Foto: Divulgação

Bematech fecha acordo com a Logística Tech, empresa da CDC Brasil, para suporte financeiro, de pré e pós-venda ao canal

25

lay Panorama 25

7/17/09 5:35:55 PM


Panorama

ambém

Distribuição

altos & baixos Em ascensão Uma pesquisa da DisplaySearch mostra a previsão total de vendas de 32,7 milhões de netbooks em 2009, contra 16,4 milhões de unidade vendidas no ano anterior – crescimento de 99%. Só na América Latina, a penetração dessas máquinas deve exceder os 26%. Já as vendas de notebooks convencionais devem ficar estáveis.

É só o começo Nos próximos 5 anos, a América Latina deve somar 150 milhões de smartphones, sendo 48 milhões deles vendidos apenas em 2014, diz a Pyramid Research. A região tem crescimento acima da média, embora seja um mercado ainda incipiente. Em 2009, a previsão é de 7 milhões de smartphones vendidos - 5,4% do mercado de handsets.

Efeitos da crise O índice de emprego na indústria apresentou a oitava queda consecutiva em maio, com recuo de 0,5% frente ao mês anterior, na série com ajuste sazonal. Segundo o IBGE, o indicador acumula queda de 4,7% no ano e de 1,1% nos últimos 12 meses. Em relação a maio/2008, os caíram 6,7%, 5,6% no ano e 1,5% nos últimos doze meses.

Poderia ser pior O volume total de PCs embarcados em 2009 deve ser de 274 milhões de unidades, queda de 6% sobre o ano anterior. O Gartner espera aquecimento na produção de computadores no quarto trimestre e recuperação de cerca de 10% em 2010. O declínio mais acentuado foi amenizado, em grande parte, graças ao advento dos netbooks.

26

lay Panorama 26

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

P o r H a l i n e M ay r a HMAYRA@itmidia.com.br

Fator multiplicador Cimcorp refina mapeamento de canais por verticais e inicia plano de internacionalização, a partir de acordo com a Telefônica A Cimcorp já fatura R$ 18 milhões, de seus R$ 170 milhões por meio de parceiros de negócios espalhados pelo Brasil. Neste ano, o radar da companhia continua ligado para a detecção de canais bem-estruturados que possam representar a empresa em localidades não atendidas. Mauro Molino, diretor de canais, conta que, depois de consolidar aliados no Norte e Nordeste, agora, ele refina a busca por parceiros especialistas em verticais como agronegócios, indústria de alimentos e farmacêutica, principalmente no interior de São Paulo. “Nessas localidades há muita carência por serviços mais complexos de TI. Levamos um discurso diferente e temos obtido bons resultados”, afirma ele. Os canais, alimentados constantemente pela Cimcorp com reuniões presenciais e treinamentos, também estão aptos a oferecer a nova modalidade da casa: a infraestrutura como serviço. “A crise tem chegado aos poucos ao País e vivemos um momento de redução de investimentos. Medidas como essa passam a ser bem-vistas pelas empresas”, comenta Tadeu Fucci, presidente da integradora. Com base nesse argumento, os executivos revelam que até mesmo o governo começa a se abrir à adoção de soluções como serviço. “Havia uma resistência muito grande, mas nesta semana tivemos uma reunião com profissionais do governo que devem gerar negócio”, diz Molino. A habilidade de levar tais tipos de

serviços complexos é imediatamente repassada aos parceiros da marca, de forma a manter atualizados e alinhados todos os profissionais que representam a empresa em seus estados. Ruptura de fronteiras No plano internacional, um acordo fechado com a Telefônica no ano passado representou o primeiro passo da Cimcorp rumo à globalização dos negócios. A operadora, que presta alguns serviços na área de tecnologia, abriu a contratação de empresas para prestarem tais serviços - como virtualização e consolidação - nos lugares em que opera. A Cimcorp ganhou o contrato e já inicia o trabalho nos Estados Unidos. O acordo se estende também no Chile, Colômbia e Argentina. Tadeu Fucci, presidente da integradora, aguarda, agora, o surgimento de contratos nessas localidades, para que a empresa possa instalar bases locais e dar continuidade à internacionalização. “Ainda não existe um horizonte definido. Estamos fomentando esses mercados, inclusive em conjunto com a Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos)”, diz ele, ainda sem uma previsão em números da representatividade dos negócios internacionais na operação geral. Nos mesmos moldes da Telefônica, a Cimcorp também esticou sua presença para a África do Sul, com a empresa local Uconn, também para contratos de gestão de TI.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 5:35:58 PM


ndedor

P o r H a l i n e M ay r a HMAYRA@itmidia.com.br

Outsourcing para as médias Xerox revela o pacote de serviços e software XPS, voltado a médias companhias; a meta é reduzir custos do cliente em até 30% A primeira ação de Nelson Scarpin em seu retorno à porte em preparação para fechar o contrato. Mas, em Xerox é a implementação de uma nova estratégia de aces- agosto, um novo treinamento será dado a outros 15 so às médias empresas. Trata-se do XPS (Xerox Printing canais, selecionados pela equipe de Scarpin. “E há o Services). Com uma intenção diferenciada do outsour- interesse de expandir ainda mais essa rede”. cing convencional, a modalidade está atrelada a um apliA concepção desse modelo decorreu de diversas cativo na web - hosteado em Rochester, EUA - que capta pesquisas realizadas pela companhia, nas quais detectodas as informações de comportamento de consumo da tou-se que, das corporações usuárias da marca, 90% empresa usuária e faz toda a gestão do documento. não sabiam o custo de geração de um documento. As “O canal vende a licença desse software - por máqui- informações foram cruzadas a partir de dados obtidos na - à empresa e assume a prestação de serviços que decor- em 100 mil chamadas técnicas. rerem dos alertas gerados pelo aplicativo”, explica Scarpin. Frente a essa e similares informações, a fabricanAviso CA ARCserve Backup 26.6 x 15.2 cm (em caixa) No momento, somente a Planus está habilitada te desenvolveu o XPS, que é negociado exclusivamenpara vender o serviço - e já tem três clientes de médio te pelo canal e abrange atendimento a empresas com

parques de impressão nutridos por fabricantes concorrentes. “A questão é o serviço de gestão do documento. Futuramente, quando for o momento de troca de máquinas é que entra o posicionamento das nossas impressoras”, defende Scarpin. A meta é conseguir os mesmos resultados já observados nas grandes corporações, que já desfrutam de serviços desse tipo e observam reduções de 25% a 30% nos custos com gestão de documentos. Além do XPS, Scarpin revela que o programa nacional de canais da Xerox sofrerá mudanças no terceiro trimestre. “O novo modelo se baseará na recompensa pelo investimento na marca”, resume.

Nova versão. Mais benefícios. Suporte otimizado para virtualização Eliminação de dados duplicados Solução integrada de SRM Modelo simplificado de licenças

EM TEMPOS DIFÍCEIS, O IMPORTANTE PARA SEUS CLIENTES É MANTER A CONTINUIDADE EMPRESARIAL. CONHEÇA O CA XOSOFT R12.5

Mais informações: ca.com/br/partners ou ligue para 55 11 5503 6278

lay Panorama 27

27

7/17/09 5:35:59 PM


Untitled-2 2

6/4/09 12:15:54 PM


Untitled-2 3

6/4/09 12:16:19 PM


Seja bem-vindo à Evo lução do e-Commerce:

www.movedist ribuicao.com.br

evolução É com esse conceito de buscar constantemente o aprimoramento e a excelência de seus serviços, que nasce o novo e-commerce da MOVE. Totalmente antenado com as evoluções tecnológicas do mercado de TI, este novo canal surge para fornecer as soluções adequadas às necessidades das revendas. Além da qualidade de seus parceiros tecnológicos, o processo de compra se torna muito mais ágil, com formas de pagamento diferenciadas e com uma logística rápida e eficiente para todo o território nacional. Segurança e conforto para você e seus clientes.

Seja uma revenda cadastrada MOVE e ainda participe de promoções e condições de pagamento exclusivas.

• Loja Virtual • Central de Atendimento • Promoções e Lançamentos • Compras Inteligentes • Atendimento Personalizado

Matriz SP (11) Filial RJ (22)

2644 4629

5564 9200

| Filial SC (48)

3269 2131


Gestão

MEDIDAS DE PROTEÇÃO, DISTORÇÃO DE INFORMAÇÕES, DÚVIDAS, PREJUÍZOS E, ENFIM, ESCLARECIMENTOS SOBRE O NOVO DESAFIO IMPOSTO À CADEIA DE TECNOLOGIA – NÃO BASTASSEM OS ABALOS JÁ COSTUMEIROS DECORRENTES DA CRISE FINANCEIRA GLOBAL

Infestada de dúvidas, questionamentos e contrariedades, a Substituição Tributária (ST) para o pagamento de ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) na cadeia de eletroeletrônicos em São Paulo é uma realidade incontestável e que já vem causando perda de margem de 2,5% a 6% aos players do setor. A opinião do mercado está dividida entre os que acreditam na medida como um fator que onera a cadeia justamente em tempos de crise, e outros que defendem a ST como um elemento de cooperação contra a sonegação fiscal. O ponto convergente entre esses públicos, porém, é a maneira como ela foi implementada e a falta de tempo para adaptação dos departamentos financeiros e dos sistemas de gestão às novas regras.

ATENÇÃO Opiniões à parte, é preciso estar atento – em especial as revendas – e obter as informações corretas para não sofrer prejuízo no longo prazo, no caso de uma fiscalização. O alerta é do presidente da integradora DMI e líder da Abrat (Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação), Carlos Gurgel. “Muitos de nossos associados não estão preocupados com o tema e isso é serio. O maior problema é o desconhecimento dos empresários”, afirma. Isso porque o canal paulista pode

CRISE, Depois da

P O R H A L I N E M AY R A

a substituição 34

lay No Gestao 34

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/17/09 5:55:22 PM


ção tributária 35

lay No Gestao 35

7/17/09 5:57:56 PM


Gestão Enganam-se também as empresas que recolhem impostos pelo Simples Nacional. “Não há distinção. As empresas que estão no Simples terão de pagar ICMS sobre a substituição tributária. Rafael Fuso, da Neumann, Salusse, Marangoni Advogados

comprar mais barato de uma distribuidora de fora do estado, sem saber que, nesse caso, ele se torna o substituto tributário, devendo ele próprio recolher os tributos devidos. Não fazendo isso, a empresa pode criar problemas para o futuro. Gurgel também indica como ponto dramático a aparição de conflitos nos negócios interestaduais. “Para estados que não estão no regime de substituição tributária, na hora da venda, é preciso fazer a diferenciação dos impostos, o que demanda conhecimento absoluto das regras vigentes”.

Empresas do Simples Nacional Enganam-se também as empresas que recolhem impostos pelo Simples Nacional, segundo o advogado tributarista Rafael Fuso, da Neumann, Salusse, Marangoni Advogados. “Não há distinção. As empresas que estão no Simples terão de pagar ICMS sobre a substituição tributária. E as empresas do Simples que estiverem em São Paulo e na qualidade de substituto tributário terão de recolher o ICMS - ST em guia separada, não tendo direito a crédito de ICMS como já acontecia anteriormente”.

O que fazer? A despeito do cenário confuso propiciado pela nova norma, os empresários da cadeia devem se unir em busca de soluções favoráveis a todos – ou menos desfavoráveis. E o processo começa pelo tratamento interno da informação. “O canal deve buscar assessoria contábil e fiscal, sem dúvida. Com o tempo, publicações começam a gerar interpretações do novo modelo e podemos cometer erros seguindo-as”, orienta Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct Channel. “Depois, é preciso buscar orientação dos parceiros para ver como serão disseminadas as informações e como serão administrados os ônus”. Gurgel, da DMI, conta que passou por duas situações complicadas envolvendo pedidos em carteira, colocados antes da mudança no recolhimento. “Depois de muitas buscas por solução, chegamos a um acordo em que dividimos a perda com a distribuidora Westcon e não repassamos nada ao cliente”, conta o executivo. Ao todo, a baixa nas margens tem sido entre 6% e 8%, segundo ele.

36

lay No Gestao 36

Para Roccato, aos fabricantes e distribuidores cabe a circulação de informação para todos os elos. “Deve ser feita uma recomposição de custos da cadeia e isso demanda estudo sobre o que cabe a cada um no processo produtivo. A informação e a união são fundamentais nisso”, alerta. “Vi casos de um caminhão ficar parado no posto alfandegário interestadual por pura falta de informação. Uma mercadoria nessa situação atrasa tudo e é custo para toda a cadeia”. O resultado de tal união para disseminação de informações tende também a um consenso sobre o principal efeito da ST, o ônus. A exemplo do caso Westcon e DMI, Roccato aposta no compartilhamento da perda dentro da cadeia. “Vai haver tentativa de repasse ao consumidor, mas o mercado não está comprador e não vai suportar uma elevação de preços”, pontua. O advogado Rafael Fuso lembra a relevância da organização do setor frente a questões como essa, apontando a liminar que concedeu a empresas com HP, Lenovo, Epson e EMC – e consequentemente a seus distribuidores e revendas –, entre outras, o período de 90 dias para adaptação de seus sistemas ao novo formato de recolhimento do imposto. “A Abinee [Associação Brasileira da Indústria Eletroeletrônica] tem sua representatividade junto à indústria. Distribuidores e revendas devem perseguir a mesma união”, sugere.

Enquanto isso não acontece... Varejo, revendas e principalmente os atacadistas se movem como podem para driblar as perdas resultantes da mudança abrupta. Fala-se em um desempenho em média 20% abaixo do esperado para o mês de junho entre os distribuidores, sem contar os dias parados sem poder faturar pedidos. Uma das medidas tem sido a abertura de bases operacionais fora do estado de São Paulo, no caso dos distribuidores. “De fato, o atacadista pode criar uma empresa fora do estado para atender as unidades fora da ST, desde que tenha condições de importar por Santa Catarina, Paraná ou Espírito Santo”, diz Fuso. Marco Antonio Chiquie, diretor-geral da Agis, reforça a necessidade da revenda estar atenta às aparentes vantagens de comprar de fora do estado. “A

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 5:53:00 PM


Relação com outros estados A partir de 1º de agosto de 2009, entra em vigor o acordo firmado entre os governos de Minas Gerais e São Paulo com relação à implementação do regime de substituição tributária para recolhimento do ICMS. Entre outros segmentos, o de eletroeletrônicos faz parte do acordo. Com isso, nas relações comerciais entre os estados, quem recolhe o tributo é o estado que vende para o outro. O fabricante, distribuidor ou importador que vende ao estado parceiro retém o imposto, segundo o Rafael Fuso, da NSM Advogados. Caso o estado comprador da mercadoria for renegociá-la com empresas de estados que não aderiram à ST, tal unidade federativa deve receber o ressarcimento pelo imposto pago. Ao longo dos meses, novos acordos são esperados pelos especialistas em prol de facilitar as relações interestaduais.

Para quem é do Simples Nacional O Comitê Gestor do Simples Nacional introduziu a Resolução 61, em 13 julho, que altera a Resolução 51 CGSN, de 22-12-2008, “modificando a forma de cálculo do ICMS devido pela microempresa ou a empresa de pequeno porte optante pelo Simples Nacional na condição de substituto tributário”, segundo o portal Coad, que divulga informações na área de tributos, contábil, jurídica e trabalhista, com base no Diário Oficial da União. A alíquota “a ser aplicada para dedução do valor obtido para cálculo do imposto deixa de ser de 7%, passando a ser aplicada a alíquota interna ou interestadual”. O período de vigência da regra começa em 1º de agosto.

revenda inteligente vê que vai ser o substituto tributário e paga o imposto à vista. Muitos revendedores, porém, estão mal informados. É importante notar que, com a ST, a fiscalização vai procurar o erro na revenda”, alerta ele. Chiquie, cujo público-alvo predominante é de pequenas revendas, informa que cerca de 80% de seus clientes tomaram essa decisão de comprar de fora de São Paulo, na tentativa vã de obter preços melhores. “Houve picos de compra em maio, com forte baixa em junho”, relata. Na Agis, o mês de junho ficou 20% a 30% abaixo da meta, julho deve deixar 10% do objetivo para trás, com retomada de crescimento apenas em agosto. Além da substituição tributária, a distribuidora está em meio à remodelagem de seu sistema de gestão, com a adoção do sistema Datasul (Totvs). “Já buscávamos um novo ERP há mais de um ano e optamos por este justamente por ser de um fornecedor brasileiro, que entende a complexidade do sistema tributário local”. O empresário lembra que sabia que a fabricante estava envolvida com questões de substituição tributária em outros estados e, quando o governo paulista deu indícios, em fevereiro, de que poderia adotá-la, deu início ao projeto. “Esse tipo de imposição joga fora todo o planejamento tecnológico e sistemático que as empresas fazem para se manterem competitivas”, protesta.

Confusão de produtos Não bastassem todos os desconfortos gerados, há, ainda, alguns imbróglios com relação aos produtos que entram na ST. Alguns distribuidores e integradores levantaram o questionamento, por exemplo, quanto a switches. Há controvérsias no que as portarias baixadas pela Secretaria da Fazenda apresentam. Apesar de confuso, porém, o advogado da Abinee (Associação Brasileira da Indústria Eletroeletrônica), Denis Chequer Tangher, ensina o modo correto para se avaliar esses documentos. É preciso, segundo ele, analisar tanto a coluna que mostra o número de identificação da categoria de produto como as descrições postadas na coluna seguinte. “Para o produto constar na ST, ele deve estar presente em ambas as colunas, elas são cumulativas”, explica. A orientação, segundo ele, consta em uma decisão normativa, que é uma interpretação da Secretaria da Fazenda para a portaria. O documento está em www.pfe.fazenda.sp.gov.br.

37

lay No Gestao 37

7/17/09 5:53:54 PM


Opinião

Luiz Augusto Lobão Mendes Foto: Magdalena Gutierrez

Recentemente ganhei de um amigo um livro com um título bastante original: O Princípio da Cenoura – Adrian Gostick e Chester Elton. Particularmente acredito que uma boa gestão por resultados está baseada no desenvolvimento de uma cultura que trabalha muito bem com consequências. O que me chamou a atenção neste livro foi a discussão de como gerir a cenoura e principalmente as questões ainda relacionadas à “cenourofobia” nas empresas, que ainda diante da evidência inquestionável de que o reconhecimento e a recompensa funcionam, encontram desculpas e justificativas para não implementá-los. Mas o que é uma cenoura? Para um líder de sucesso, é uma ferramenta impulsionadora. Na gestão, uma cenoura é o que é utilizado para inspirar e motivar um empregado. De fato, está no topo da lista de coisas que os empregados afirmam que gostariam de receber dos seus empregadores. Quando os colaboradores sabem que os seus pontos fortes e potenciais serão elogiados e reconhecidos, é mais provável que venham a gerar valor. Mas cuidado, não confunda a cenoura com bônus e gratificações em dinheiro somente. Esta é uma confusão constante quando se trata de montar um programa de reconhecimento e recompensa. Na realidade, o dinheiro não é uma recompensa tão poderosa como muitos pensam. De fato, um terço das pessoas a quem se atribui um prêmio em dinheiro utiliza-o para pagar contas. Um quinto não terá, em poucos meses, idéia de onde gastou o dinheiro, ou sequer quanto recebeu.

O poder do reconhecimento e da recompensa Os empregados apenas dão algo à empresa quando ela lhes oferecer algo em contrapartida (por exemplo, em troca de uma compensação, os empregados disponibilizam apenas o tempo e esforço exigido pelo seu contrato – por vezes, menos, mas nunca mais). Quando nada mais é oferecido pela empresa, nada mais é dado pelos empregadores. Se o empregador retira qualquer benefício que seja do empregado, este faz uma redução correspondente nas suas contribuições. Gestores eficazes criam bases para o sucesso dos empregados no trabalho e na vida pessoal e estão sempre atentos a como estabelecer esse equilíbrio. Antes de começar a criar uma cultura da cenoura, deve-se ponderar até onde terá de ir para chegar lá. O primeiro passo é o entendimento dos fatores básicos: satisfação e envolvimento. À primeira vista, talvez pense que não há diferença, no entanto existe. Um empregado satisfeito está contente com a retribuição atual, com os benefícios e o ambiente de trabalho – tão feliz que poderá sentir-se relutante em alterar o status quo através de iniciativas e conquistas. Na realidade, uma força de trabalho empenhada representa uma empresa repleta de pessoas que estão dispostas a fazer de tudo o que for necessário para ajudar a companhia a ter sucesso, incluindo a liderança de mercado, a inovação e o serviço ao cliente. Não é difícil identificar quais empregados estão empenhados. Criar uma cultura que celebra é a principal responsabilidade de um líder. E para começar, crie um programa baseado em quatro pilares: reconhecimento no dia-a-dia – inclua nas suas atribuições de líder os tapinhas nas costas, os almoços em equipe, os certificados de mérito, as palmas nas reuniões e as mensagens de agradecimento (esse tipo de reconhecimento tem custo baixo, mas é muito significativo); o reconhecimento do desempenho extraordinário é outra forma bastante útil para quando seus empregados vão um passo além do esperado – esses prêmios são uma forma estruturada de recompensar desempenhos significativos –; reconhecimento da carreira, que é o mais estruturado e fácil de se implementar, contudo, na prática, é o menos utilizado; e para finalizar, desenvolva eventos de celebração, eles reforçam o seu agradecimento a todas as pessoas da equipe.

38

lay Opiniao Lobao 38

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: lobao@fdc.org.br julho 2009 n www.crn.com.br

7/16/09 12:26:57 PM


Untitled-4 1

7/21/09 9:51:14 AM


No Mundo

VaR 500 2009: O que é preciso para vencer P or JennIFer boSaVaGe , channelWeb

Se somadas as receitas das empresas indicadas no levantamento VAR 500 deste ano, o total atinge pouco menos que US$ 600 bilhões. Esse número exorbitante inclui consultorias de TI, revendedores de soluções, revendas tradicionais e unidades de serviços de grandes players O valor supera em quase US$ 220 bilhões o número do ano passado, principalmente por conta da inclusão desses braços de serviços de fabricantes, como a IBM Global Services, classificada em primeiro lugar na pesquisa. Até então, o VAR 500 posicionava essas organizações em uma lista separada de 25 empresas, em 2007, e de 40 companhias, no ano passado. Já em 2009, os fabricantes foram reintegrados à lista, reconhecendo seus valores como fornecedores de solução. A IBM, por exemplo, assim como outros fabricantes da lista, não vende apenas produtos da marca, mas sim oferece aos seus clientes equipamentos e serviços necessários para o desenho de projetos com considerações holísticas quanto a servidores, storage, desempenho de aplicação e maleabilidade. A IBM Global Services recuperou o primeiro lugar que havia conseguido na lista geral de 2006; neste ano, aparece no topo do ranking com uma receita de US$ 57,3 bilhões. Embora seja cada vez mais difícil apurar um crescimento tão alto, as empresas de serviços de tecnologia registram um avanço de 3,6%. Incrivelmente, a Congnizant – segunda colocada, com US$ 28,2 bilhões – teve um crescimento de 31,8%. Durante uma conference call em fevereiro, o CEO da Cognizant, Francisco D’Souza, disse que, em uma economia fraca, os clientes querem parceiros que ofereçam serviços inovadores. “A Cognizant tem demonstrado continuamente sua habilidde em trazer novos

Foto: Snapvillage

40

lay No Mundo_var 40

serviços à sua base de clientes”, diz o executivo. “Isso é particularmente importante nesse momento, quando os clientes estão reagindo às pressões do cenário econômico e à procura de maneiras de reduzir os custos e melhorar a produtividade”. O valor da lista dos VARs cresceu, apesar da recessão econômica: as receitas totais subiram 58% em 2009. No ano passado, o aumento foi de 24,3% sobre 2007. A receita total de US$ 597,59 bilhões é maior do que o PIB da Polônia (US$ 553 bilhões) ou da República Checa, Ucrânia e Hungria juntos (US$ 553 bilhões). Com essa quantia, você poderia também construir mil estádios do Citi Fields (se você fosse um fã do time de baseball Mets) ou 398 novos Yankee Stadiums (se você fosse um torcedor do New York Yankees). Obviamente, os maiores integradores de sistemas e consultorias contribuem muito para esse número. O chamado “clube do bilhão de dólares” tem 89 membros e coopera com US$ 484,8 bilhões para o resultado final da lista – ou 77% do seu total. Neste ano, 92 canais fornecedores de solução se juntaram à lista, pouco menos do que os 113 do ano passado, e contabilizaram US$ 25,1 bilhões em receita. Mais 21 recém-chegados se juntaram à ‘25 To Watch List’, trazendo um adicional de US$ 546 milhões. As fusões e aquisições deram espaço na lista aos recém-chegados e, em 2009, como nos anos anteriores,

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 6:06:02 PM


apareceu um grande número de empresas importantes integradas. Há um ano, a HP anunciou a compra da EDS, que ficou em primeiro lugar no VAR500 2008, com US$ 13,9 bilhões. O acordo catapultou a receita das empresas em conjunto para US$ 22,4 bilhões, levando a companhia para o quinto lugar na lista deste ano. Com o acréscimo dos fabricantes à lista, as primeiras 100 empresas classificadas, não surpreendentemente, tiveram um faturamento muito maior em 2008 do que em 2007. Entretanto, a tendência se estende por quase todos os níveis de canais. Mas como os revendedores de solução estão indo tão bem em uma economia tão fraca? VARs e seus fabricantes parceiros devem trabalhar em conjunto para apresentar soluções de nível executivo, o que leva a um caminho mais preciso e ao fechamento de oportunidades, diz John Convery, vice-presidente executivo de relações com fabricantes e de marketing da 3MD/Denali, que ficou no 263.º lugar na classificação do VAR500.

“Em uma economia em baixa, os clientes olham para a Denali Advanced Integration em busca de valor e de soluções que reduzem custos” diz. “Eles olham para Denali devido à nossa expertise, como uma opção de terceirização ao invés de contratar internamente. Os clientes levam engenheiros certificados a assumirem projetos, o que significa um recurso de consultoria geral para essas empresas”. Entretanto, os VARs não estão totalmente imunes aos altos e baixos da economia. Os canais classificados nas posições em torno e acima do número 400 tiveram uma receita média menor do que no ano passado, e a revenda classificada em último lugar em 2009 teve a receita menor do que a empresa que ocupou a mesma colocação em 2008. Além disso, as companhias posicionadas na faixa de 300 a 400 tiveram um percentual médio de crescimento de receita muito menor do que os grandes VARs. O desaquecimento da economia aparentemente impactou mais os integrantes da base da lista do que aqueles com grandes projetos.

mEtodologia O VAR 500 é a lista definitiva dos maiores fornecedores de solução de TI, integradores de sistemas, consultorias e empresas serviços de TI com sede na América do Norte. A pesquisa foi aplicada em fevereiro de 2009 e as companhias foram avaliadas pelo faturamento global bruto do ano fiscal de 2008, gerado pela venda de bens de TI (hardware e software), licença de software, serviços profissionais e serviços gerenciados. A equipe editorial de CRN EUA analisou o desempenho financeiro de centenas de empresas. Companhias públicas e privadas foram convidadas a participar.

41

lay No Mundo_var 41

7/17/09 6:06:25 PM


No Mundo

5 dicas das empresas

do VAR 500 2009 Os parceiros que constituem a lista do VAR500 são bastante diversificados, porém, compartilham alguns fatores em comum. Aqui vão cinco fatos interessantes tirados da pesquisa exclusiva

1 2

3 42

lay No Mundo_var 42

1. Empresas públicas x empresas privadas Aproximadamente dois quintos da lista é composta por empresas públicas, e a média de receita dessas companhias ultrapassam não só a média de faturamento das organizações privadas, mas também a média geral. Essas empresas têm uma receita média de US$ 2,6 bilhões, enquanto os VARs privados registram US$ 340 milhões. O faturamento médio para a lista como um todo foi de US$ 1,2 bilhão.

2. A tecnologia dos VARs que mais crescem A taxa de crescimento média entre as empresas do VAR500 é de 11,6%. Algumas tiveram um avanço maior, como a HP Services (que inclui a EDS), que cresceu 34,5%. Entre os VARs que mais cresceram em 2008, as cinco tecnologias de ponta vendidas incluem: soluções de comunicação unificadas, software de virtualização, soluções de armazenamento para grandes empresas (SAN, NAS, disco), consolidação de data center e software de gerenciamento de segurança para enterprise. As três principais tecnologias que estão crescendo em importância são software de virtualização, software de gerenciamento de dados e hardware de VoIP. O software de gerenciamento de dados está cada vez mais se tornando uma missão crítica aos clientes dos integradores, diz Stephen Blythe, CEO da Blytheco (508º lugar). “Todas as empresas, de alguma forma, possuem um software de ERP ou CRM atualmente. A chave para o sucesso contínuo é fornecer a essas companhias serviços de alta qualidade e soluções pertinentes a seus negócios, com ROI significativo. Se não conseguirmos provar o retorno sobre investimento, eles vão continuar a utilizar seus aplicativos atuais,” diz Blythe. Ele acrescenta que as condições da economia atual aumentaram o valor das soluções de ERP como uma maneira de reduzir os custos, em função do aumento da produtividade.

3. Os maiores mercados verticais Os principais VARs atendem a diversas verticais, servindo comércio, governo, mercado médio e grandes empresas. A Dell Services é um exemplo de fornecedor de solução com uma grande diversidade de clientes. Mas não importa o que aconteça, o cliente está sempre focado em conseguir o melhor custo. “Os serviços que podem simplificar as operações de TI e maximizar o retorno de investimento estão crescendo em importância nessa época de fraca economia”, diz Tim Griffin, vice-presidente da Dell Global SMB Services. Os mercados verticais nos quais as empresas do VAR 500 em sua maioria trabalham são governo federal, serviços financeiros, saúde, governos estaduais e municipais, educação e indústria.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 6:06:39 PM


4 5

4. Os donos do dinheiro Claramente, algumas tecnologias geram mais faturamento do que outras. Os VARs que vendem software de gerenciamento de dados, por exemplo, relatam que sua receita média é de US$ 350 milhões. E esse não foi o maior valor: os parceiros focados em Linux tiveram a maior receita média: US$ 452,6 milhões. Os VARs com a terceira maior média de receita vendem virtualização (US$ 322 milhões), depois storage para o enterprise (US$ 313,3 milhões) e ainda servidores midrange (US$ 305 milhões).

5. Perspectivas de tecnologias Perguntamos aos maiores VARs qual mercado de tecnologia eles consideraram mais crucial ao sucesso. Em ordem de importância, eles disseram: backup e soluções de recuperação da dados, equipamento de rede (hubs, switches e roteadores), storage para grandes empresas e servidores e segurança básica.

43

lay No Mundo_var 43

7/17/09 6:06:48 PM


No Mundo

procura-se bons profissionais procu para as empresas do VaR500 P o r an Dr e W r h IcKe Y, channelWeb

Em um contrasenso, a queda na economia não atrapalhou o crescimento de forma geral. Ao invés disso, para uma boa parte das empresas do VAR 500, aconteceu exatamente o oposto, demonstrando que esses parceiros formam um grupo resistente e não esperam baterem à porta duas vezes para aproveitar uma oportunidade

44

“Vemos a oportunidade que surge a partir da situação atual de mercado para aumentar o market share”, diz Bob Cagnazzi, CEO da BlueWater Communications, de Hauppauge, Nova York. E mesmo com as adversidades, alguns fornecedores de solução ainda estão contratando profissionais, trazendo os talentos necessários, não apenas para ajudar no crescimento atual, mas também para facilitar o futuro boom quando o mercado der uma reviravolta. “Estamos contratando agora, porque ainda estamos crescendo”, diz Cagnazzi, da BlueWater, uma empresa de dois anos e meio e que, no primeiro semestre de 2009, apura um crescimento de 30% comparado ao ano passado. O executivo diz que o número atual de empregados da BlueWater é 85 e já tem 10 novas vagas em aberto. E uma vez que a economia em queda fez com que os talentos ficassem disponíveis, a companhia está bem seletiva. Cagnazzi diz que a contratação é uma tarefa rigorosa, um processo que consome muito tempo e que leva ao topo os melhores candidatos. A BlueWater, que conseguiu o 345º lugar no VAR500, está contratando em todas as frentes para fortalecer a sua equipe de marketing, focando em representantes de vendas e engenheiros para desenvolver sua presença regional. É uma tendência em que Cagnazzi vê continuidade. “Temos dois anos e meio de idade e estamos gerando lucro e renda desde nossos primeiros cinco meses de negócio. Estamos financeiramente muito bem”. De 2007 a 2008, a BlueWater aumentou sua receita em 81%, de US$ 39 milhões para quase US$71 milhões. Cagnazzi atribui o rápido crescimento à habilidade da empresa de tirar proveito das tendências, mas um pouquinho de sorte não faz mal a ninguém. “Nunca descarte a sorte” disse o executivo. “Temos sorte de estarmos em algumas áreas que viram crescimento. Em alguns casos, estamos no lugar certo na hora certa”.

Cagnazzi afirma que a BlueWater tem uma sólida trajetória no governo federal e no setor de educação, e que a aquisição de uma empresa de consolidação e vitualização pela BlueWater, em 2008, tem ampliado sua presença em data centers, o que o executivo diz que tem sido um “sucesso fenomenal”. Mas a BlueWater não está dormindo no ponto. Ao invés disso, está planejando um caminho agressivo para um futuro crescimento, o que pede talentos mais especializados. “Em nossa percepção, ainda somos bebês nessa indústria”, diz Cagnazzi. “Há muito mais que precisamos fazer, muito mais que podemos fazer e muito mais que planejamos fazer para crescer nosso negócio”.

dobRando o FatuRamEnto nos pRÓximos dois anos Assim como a BlueWater, a Trace|3 é uma empresa jovem que tem o crescimento no seu DNA. Em seus seis anos, a Trace|3 passou de zero a US$ 100 milhões de faturamento, um número que a companhia planeja dobrar em 2011. De 2006 a 2008, a Trace|3 cresceu de US$ 23 milhões para US$ 100 milhões em vendas. Apenas recentemente, a Trace|3, localizada na cidade de Irvine, Califórnia, fechou acordo com três novos representantes de vendas e já tem mais alguns em andamento, o que fará com que seu pessoal, que era de 60 pessoas, passe a ser de 85 em três anos. Em 2011, a companhia planeja contratar pelo menos mais 11 representantes e de 12 a 14 engenheiros de sistema. “Nossa estratégia é contratar pessoas altamente qualificadas”, diz o CEO da Trace|3, Hayes Drumwright. “Somos tão bons quanto as pessoas que cotratamos”. A filosofia de Drumwright é a de que os VARs que pagam de 30% a 40% a mais do que a média do mercado conseguem um desempenho 100% a 200% melhor das pessoas que contratam. No futuro, a Trace|3 não irá parar de contratar, uma vez que a empresa teve seu mês mais bem suce-

julho 2009 n www.crn.com.br

lay Panora lay No Mundo_var 44

7/17/09 6:07:28 PM


GXefiXdX Distribuição

Telecom

Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

dido em abril de 2009, uma época em que seus pacote e auxilia no crescimento. O sucesso tem a World Wide cresceu sua receita quase 5%, de lutavam sido tão grande que “o desafio do crescimento US$ 2,5 bilhões para US$ 2,6 bilhões. P concorrentes or Halin e M acontra y r aum colapso em HMayra@itMidia.coM.br vendas e faturamento. “Operar em um merca- contínuo é encontrar o próximo Riverbend”, O CEO da World Wide Technology, Jim do lento não é uma dificuldade para nós”, diz para estar à frente da curva. Kavanaugh, disse que sua empresa superou a Drumwright. Para os próximos três anos, a Trace|3 pla- crise, sem demissões e com aumento da equiA Trace|3, que ficou com o 284º lugar no neja estimular o crescimento angariando novos pe durante o ano. Ele espera que até o final do VAR500, viu seu faturamento decolar de 2007 clientes. Em 2009, a empresa planeja focar for- ano a companhia contrate de 100 a 120 pessoas Com a expectativa de fechar 15%em denovas vendas canais, ABC71– sai busca parceiros para 2008, tendo 41% de aumento, de US$2010 71 mi- com temente contas,por trazendo 100 novos 85% em a 90% desses de novos funcionários serão para compor sua própria rede lhões para mais de US$ 100 milhões. Drumwri- clientes que fazem US$ 40 mil cada nos negó- para departamento de vendas, desenvolvimento ght disse que está de acordo com o planejamento cios. Ao longo de 2010, Drumwright afirma de negócios ou engenheiros de serviços profisde software ças da empresa. os dessas níveis de mais 2 originais em vias de fechar o processo. Como se trata deDesenvolvedora três anos da empresa e focapara nosafabricantes que a“São metaquatro é ter 20 100 contas sionais focados“Até em otecnologias chave, comode dequase uma ‘terárea de importantes, manufatura como e forteRiverbed, parceira de daotimização aliança, quegerando demandam diversos ano, queremos ter algo tornocomunicações de ceirização” da etapasede vendas das fermais de US$ 500 tipos mil adeUS$ fim 700do mil com a banco deem dados, unificadas, SAP no País, a ABC71 decidiu, gradaticanais”, detalha o executivo. 10 a 12”, diz Jayme, que dá, agora, prioridaramentas, Jayme reforça que sua intende WAN, e Palo Alto, de segurança de redes. Trace|3. E em 2011, a expectativa é que 5 dessas gurança e wireless. vamente, dedicar-sedois cadaou veztrês mais à sua que são O mais100 rudimentar é o canal de3inde cada. às capitais e, a partir de 2010,disso, pretende é de ter parceiros “Vendemos produtos originais façam US$ milhões Além a Worldção Wide Technology viu rentáveis, “que expertise e colocarno os processos de vendicação regiões. o canal possa municiviver desse programa”, muito focados ROI,” disse. “Não há um de negócios; depois há a camada se aprofundar nas demais um forte crescimento nos governos damercado e implementação nas mãos de canais. de empresas que indicam e vendem o O interesse em ter uma rede de canais algo que “só faz sentido com retorno onde esses tipos de produtos não Fugindo da crise pais, estaduais e federal. A empresa também Assim, inaugura o seuparte programa de fazemos indi- projeto; os que como indicam, fazem o equivalentes de venda está na pauta desde 2008, quando financeiro”. vendem. A maior do que é para depois Assim as empresas mais está contratando no segmento de comércio, cadores e parceiros de negócios. pré-venda e a venda. Por fim, no último a empresa decidiu dedicar os recursos deste Sendo economizar dinheiro”. novas, jogadores já estabelecidos como a World apesar das vendas terem caído um assim, pouco.os“Ointeressados poEmDrumwright fase inicial diz de que prospecção, o nívelda de parceria, estão os queInc., fazem to-parceiro ano para tal fim. “Chegou o momento de dedem acessar o link www.abc71.com. o alinhamento Wide Technology um de solução dinheiro está vindo forma bem vagarosa, programa remunera com 10% a 45% os das as etapas anteriores e ainda prestam priorizar o desenvolvimento de software, br/parceiros. O público-alvo vai desde Trace|3 com os maiores fabricantes e a habili- de St. Louis e 52º lugar no VAR500, estão ex- entretanto, estamos vendo oportunidades. Teparceiros, acordo com o grau de en- às suporte cliente. é a nossa expertise”, o executivo, consultorias revendas dade de de direcionar os consumidores tecno- ao perimentando um crescimento que e trazer novos mosconta caminhado razoavelmente bemano mer- que desejam volvimento nos projetos, segundo explica Hoje, ainda com divulgação parcial que imagina fechar 2010 com 15% das venaumentar o portfólio e até companhias logias inovadoras e emergentes está à parte do talentos vai facilitar no futuro. De 2007 a 2008, cado e estamos contratando”. Jayme Rezende, diretor de novas alian- da ideia, a ABC71 já conta com 5 canais e das feitas por canais. montadas para serem canais ABC71.

Competências divididas

28

lay Panorama 28 lay No Mundo_var 45

)±hl`eq\eX[\XYi`c)''0nNNN%:IE%:FD%9I

45

4/28/09 4:01:59 PM 7/20/09 1:21:26 PM


No Mundo

As revelações do VAR 500 2009 Por Scott Campbell , ChannelWeb

Cada uma das mais de 90 empresas que chegaram ao VAR 500 neste ano tem sua própria história. Contaremos a seguir a trajetória de três deles, cada uma com um modelo único de negócio e maneiras de se diferenciarem da concorrência. A Bluewolf, VAR situado em Nova York e com escritórios em São Francisco e Londres, entra na lista pela primeira vez, em 494º lugar, depois de somar US$ 29 milhões em 2008, frente aos US$24 milhões do ano anterior. O sucesso da Bluewolf é devido em partes a um plano de crescimento controlado que não prevê capital de risco ou investimento externo, diz Eric Berridge, co-fundador e diretor da empresa. A Bluewolf, fundada em 2000, oferece consultoria em gerenciamento focada em aplicações de processos de negócios. Sua proposta, de acordo com Berridge, é criar serviços e soluções que fazem uma ponte em processos diferenciados dentro de uma organização. “Tudo, desde como as organizações geram leads até como elas tomam conta de seus clientes”, diz o executivo. “Trabalhamos com as empresas para refinar esses processos e implementar as tecnologias da Web 2.0. A Bluewolf foca em serviços financeiros de grandes empresas, além dos mercados verticais de mídia/telecomunicações e tecnologia/indústria. Em um projeto, a Bluewolf ajudou a Time Warner Cable a identificar os clientes em potencial que comprariam voz, dados e serviços de cabo do gigante das telecomunicações. O VAR criou uma aplicação customizada, chamada Starting Point, que incorporou sistema da Salesforce.com e o Google Maps, para ajudar a determinar quando a Time Warner deve ir atrás de uma pista, com base na localização do cliente versus os recursos da Time Warner. As empresas de sucesso sabem que tudo depende dos negócios e das pessoas que estão nos bastidores. A Bluewolf tem políticas únicas de emprego que a ajudaram a alcançar o sucesso e a atrair grandes talentos, diz Berridge. “Não buscamos férias. Não nos importamos com isso. Se alguém quiser seis meses de férias, nos preocupamos apenas com os resultados e eles são responsáveis por seus trabalhos e pelo relacionamento com os clientes. Além disso, não nos importamos se trabalhamos 10 dias por semana ou 2 dias por semana. Tentamos criar uma cultura de consciência da equipe”, explica o executivo. A Bluewolf teve seu melhor faturamento no primeiro trimestre, mas Berridge ainda está cauteloso em relação a

46

lay No Mundo_var 46

2009 por conta das questões macroeconômicas. “Estamos atentos ao fato de que todos os nossos clientes têm um cuidado extra em relação a onde vão gastar seu dinheiro. Seus gastos são duplamente examinados”. Além disso, o VAR foca em projetos pequenos que podem durar apenas 10 semanas, o que auxilia a empresa a ser mais ágil e a trabalhar relacionamentos mais longos com projetos maiores. “Os clientes nos contratam para conseguir um projeto dentro de um período de 30 a 60 dias. Estamos trabalhando com a Dow Jones há quatro anos. O maior projeto foi de US$ 200 mil. Não é muito dinheiro por projeto, mas no mundo da Web 2.0 e no mundo do SaaS, percebemos que os clientes constantemente necessitam de melhorias em seus processos nessa área”.

Bons clienteS fazem bons vizinhos A Anexinet (416º lugar) pegou uma rota mais direta no VAR500. Em abril passado, uniu-se a outro VAR, a Virtus Partners, o que resultou em uma empresa com o dobro de seu tamanho original. As empresas unificadas têm habilidades complementares e não têm clientes em comum, o que ajudou a proporcionar oportunidades de cross-selling, diz Diego Calderin, presidente da companhia. “Foi uma maneira da Anexinet entrar rapidamente na virtualização e foi uma entrada tranquila na base de clientes de cada um” diz Calderin. “A Virtus tem um relacionamento mais próximo com a HP e a VMware. Na questão de serviços, acrescentamos a Oracle e a Metastorm”. A Anexinet desenvolveu o que chama de modelo de “centro de desenvolvimento de aproximação” que está provado ser um sucesso. Quando o VAR ganha um projeto, ele abre um escritório satélite “do outro lado da rua” de seus clientes, Calderin diz. “E fazemos isso com nosso dinheiro. Isso fez com que déssemos um passo à frente em relação aos nossos concorrentes”. Em muitos casos, a economia desafiadora frequentemente permite à Anexinet escolher entre muitos espaços para escritórios, diz Calderin. “Conseguimos uma sublocação muito rapidamente. Nos movemos como uma uni-

dade do seriado de TV Mash e podemos usá-la como uma prancha para procuramos clientes por perto” diz.

Unificando Onshore e Offshore Para a Achievo Corp. (199º lugar), a chave do sucesso tem uma combinação de desenvolvimento de software offshore, na China, a partir de gerentes de projeto locais, e de colaboradores que estão nos EUA e na Europa. “Ao invés de ter que lidar com vistos H1B (visto de trabalho nos Estados Unidos) e pessoas que precisam pegar um avião, contratamos pessoas locais para trabalhos de front-end, gerentes de projetos, arquiteto e assim por diante. Isso ajuda o gerenciamento dos projetos”, diz Douglas Louie, diretor de marketing global da companhia. A China tem taxas de emprego menores do que a Índia (sem mencionar os EUA), então, a Achievo é capaz de oferecer muita competitividade e manter comunicação constante com os clientes localmente, diz Louie. O desenvolvimento de software customizado contabiliza aproximadamente 85% do faturamento da Achievo, com cerca de 20% vindo de serviços de TI, diz Louie. “Temos alguns clientes que podem ter três ou quatro pessoas trabalhando em algo. Há uma vantagem de custo de 4 para 1 em trabalhar na China”, diz Louie. “Podemos ter quatro vezes mais engenheiros, o que leva a maior produtividade e economia imediata de custo. Nesse ambiente da economia, os clientes podem fazer mais com menos”. Alguns clientes da Achievo fazeram movimentos de corte de custo no outono passado, quando a economia despencou. Agora que a poeira baixou, estão descobrindo que têm poucas pessoas – e demandas reprimidas. “Eles ou cortam o budget ou reduzem os empregados. Conosco, eles descobrem que conseguem quatro vezes mais pessoas. Empresas pequenas e star-ups privadas também estão procurando esticar o dinheiro e sua questão é time-to-market”, diz. “Podemos ter uma aplicação rodando em uma empresa em quatro semanas depois de assinar o contrato. É incrivelmente flexível para eles”. Para conferir a lista VAR500 2009, acesse: http:// www.crn.com/it-channel/217700450.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/20/09 4:45:47 PM


0

9

B us

i

ne

ol

0

ho

2

ss Sc

crn busInEss scHool

OS MElHORES CONCEITOS E PRÁTICAS DE GESTÃO, MARKETING E VENDAS APlICADOS À SUA EMPRESA

MÓDUlO 7

ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O l

© 2009, ADVANCE Marketing Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/98. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia, por escrito da ADVANCE Marketing, pode ser reproduzida ou transmitida sejam quais forem os meios usados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação ou quaisquer outros.

lay Business School 47

7/16/09 12:16:46 PM


Introdução Empresas que cumprirem o processo de formação e concluírem o planejamento poderão apresentar propostas a um fundo de investimentos

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com

as empresas que participaram de todo o processo de formação e concluíram o

a Advance Marketing, empresa de treinamento e consultoria em gestão, vendas

seu planejamento de negócios, com base no conteúdo apresentado, terão a

e marketing. O objetivo é prover às empresas do

oportunidade de apresentar suas propostas a um fundo de investimentos, na

canal de distribuição de TI e Telecom um conteúdo

busca por aporte de capital.

aprofundado sobre gestão de negócios, elaborado

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os

por especialistas renomados no assunto e composto

participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço

de apresentação teórica, caso de sucesso e material

www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o download do

prático de apoio, de forma a contribuir para a

material prático, além de informações sobre cada fase do projeto, acesso aos

profissionalização da companhia.

módulos já publicados e indicações de leituras complementares.

Desenvolvido em 12 módulos, o projeto segue de

A Advance Marketing se disponibiliza a ajudá-lo a analisar os exercícios

janeiro a dezembro de 2009, publicado sempre na

propostos. O contato para informações sobre condições é:

primeira edição do mês de CRN Brasil. Ao final do ano,

advance@advancemarketing.com.br.

O projeto envolve os seguintes temas: Módulo 1 – Empreendedorismo em sete passos Módulo 2 – Planejamento Estratégico Módulo 3 – Planejamento de Recursos Humanos Módulo 4 – Planejamento de Marketing Módulo 5 – Planejamento e Controles Financeiros Módulo 6 – Planejamento e Gestão de Vendas Módulo 7 – Organização Empresarial Módulo 8 – Sete passos do Gerenciamento de Projetos Módulo 9 – Sete passos para a Tranquilidade Jurídica Módulo 10 – Fusão, Aquisição e Alianças Estratégicas Módulo 11 – Planejamento de canais Módulo 12 – Plano de Negócios e busca de capital para crescimento

M Ó DULO 7 Organização empresarial

Passo 1 – Ciclo de vida das organizações Passo 2 – Eficiência no organograma Passo 3 – Balanced Scorecard para comunicação de objetivos Passo 4 – Como montar um plano de negócios eficiente Passo 5 – Abrindo uma nova empresa Passo 6 – Quanto tempo levará e quanto custará Passo 7 – Dificuldades mais comuns e algumas dicas

lay Business School 48

7/16/09 12:16:50 PM


Organização empresarial Por Dagoberto Hajjar

Possuir um negócio próprio é um grande desafio, em virtude das constantes e cada vez mais aceleradas mudanças e da necessidade de oferecer produtos e serviços cada vez mais competitivos. Você se lembra quando ouvia de seu avô, cheio de orgulho, “trabalhei 20 anos nesta empresa, no mesmo departamento e na mesma função”. Isto deixou de ser a realidade na maioria das empresas. A estabilidade foi substituída por competitividade, dinamismo e conhecimento. A própria evolução acelerada da tecnologia está contribuindo para isto. O empresário está cercado. De um lado, empresas internacionais que passam a operar na economia globalizada oferecendo seus produtos em vários países. De outro lado, empresas que saíram de incubadoras com bons produtos, bom conhecimento do mercado, boas táticas de gestão, marketing e vendas e muita metodologia para atacar seus concorrentes. Como disse Darwin: “Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas sim aquele que responder melhor as mudanças”. Esta é a chave para a sobrevivência do empresário – responder rápido às mudanças. Significa trazer para dentro da empresa, o mais rápido possível, conhecimento e práticas de áreas vitais para a abertura, estabilização e crescimento de seu negócio. Significa buscar e utilizar metodologias para transformar sucessos eventuais em uma sucessão consistente de conquistas. Significa estar à frente dos seus concorrentes. Significa vencer! Vamos dividir este fascículo em “Estruturando uma empresa já estabelecida”, “Desenvolvendo um plano de negócios” e “Abrindo uma nova empresa”.

lay Business School 49

7/16/09 12:16:59 PM


ESTRUTURANDO UMA EMPRESA EM 7 PASSOS: Pa s s o 1 – Ci c l o d e v i d a das organizações

Pa s s o 2 – E f i c i ê n c i a no organograma

O ciclo de vida das organizações é uma teoria elaborada por Ichak Adizes, que inicia comparando as empresas a organismos vivos, mostrando que ambos apresentam padrões previsíveis de comportamento em seu crescimento e desenvolvimento. E que também enfrentam problemas específicos de transição ao avançarem pelos diversos estágios de seu ciclo de vida. O sucesso ou fracasso de qualquer organização depende da sua capacidade de enfrentar os desafios apresentados por esse crescimento, e de efetuar transições saudáveis de um estágio de desenvolvimento para o outro. Quando as empresas nascem elas são rápidas, ágeis e contam com grande flexibilidade em seus processos e decisões. À medida que crescem e envelhecem, passam a criar mais-e-mais controles diminuindo a flexibilidade inicial que, via de regra, foi seu grande diferencial de entrada no mercado. O papel do dirigente é balancear flexibilidade e controle. Fazer com que a empresa tenha grande agilidade e controles suficientes para apoiar as decisões e evitar grandes perdas. O ponto de balanço entre flexibilidade e controle é chamado de fase da plenitude da organização. As fases de flexibilidade são: namoro, infância, troca-troca, adolescência e plenitude. A estabilidade é a primeira fase do envelhecimento, cuja grande característica é o aumento gradativo de controles, onde teremos a aristocracia, burocracia incipiente, burocracia e finalmente, se nada for feito, a morte da empresa.

A estrutura organizacional deve ser definida em função das áreas-chave da empresa. O organograma apresenta, ao mesmo tempo, a divisão do trabalho e as relações de poder no âmbito de uma organização. Em termos funcionais, é muito importante que um dos sócios assuma a presidência; este é um aspecto muito positivo e que afeta a percepção do cliente, além de ser um ponto focal entre os vários departamentos. Muitas empresas de desenvolvimento de software colocam grande ênfase nas áreas de desenvolvimento e esquecem das áreas de vendas e marketing – que são vitais para o crescimento do seu negócio. Quando a empresa tem um porte menor as áreas de vendas e marketing podem ficar sob a mesma diretoria para garantir total sincronização entre as equipes. O mesmo acontecendo para as áreas administrativa e financeira. Procure acumular funções de áreas que terão relacionamento entre si, assim sua gestão será facilitada. Neste caso, acumule funções em nível de diretoria e tenha as funções separadas num nível inferior que poderá ser de gerência ou de supervisão.

Em cada uma das fases a empresa terá diferentes metas:  Estágio do ciclo Principal meta Infância

Ter dinheiro em caixa para sobrevivência

Troca-Troca

Vender, vender e vender

Adolescente

Delegação e cobrança por resultados

Plenitude

Lucro – equilíbrio entre controle e flexibilidade

Estabilidade em diante

Manter status-quo e retorno sobre o investimento

  Se você identificar e entender em que fase de maturidade empresarial está o seu cliente, então, você poderá oferecer os produtos e serviços mais adequados. Se o seu cliente estiver nas fases de flexibilidade, então, seus argumentos de vendas deverão ser diferentes do que quando o cliente estiver nas fases de envelhecimento. 1. Faça uma análise e verifique em que fase do ciclo de vida sua empresa se encontra 2. Faça o mesmo exercício avaliando os seus principais clientes

Vamos falar rapidamente sobre o papel de cada uma das áreas dentro da estrutura organizacional:   Áreas Principais funções   Vendas e Comercial

Venda e venda consultiva, relacionamento com os clientes, negociação, conhecimento das ofertas da empresa, feedback das informações do mercado para marketing

Marketing

Plano de marketing, relacionamento com o mercado, estabelecimento de estratégias para fidelização de clientes

Administrativo

Atividades burocráticas, suporte às demais áreas, planejamento do negócio

Financeiro

Planejamento e controle financeiro, relacionamento com bancos e investidores

Recursos Humanos

Recrutamento, planejamento do desenvolvimento profissional e de atividades motivacionais

Operações

Planejamento e acompanhamento do ciclo de produção

Sua empresa está com o organograma otimizado para atender as demandas do mercado? Todos conhecem o seu papel dentro da estrutura organizacional? Se a resposta for negativa para as duas perguntas acima, está na hora de repensar o  organograma e apresentá-lo a todos os envolvidos. É importante que as pessoas conheçam seus papeis dentro da estrutura organizacional, e, os papeis que desempenham cada um dos demais colaboradores.

Pa s s o 3 – B a l a n c e d S c o r e c a r d pa r a comunicação de objetivos A metodologia do Balanced Scorecard foi elaborada pelos profs. Kaplan e Norton no início da década de 90 para cobrir as necessidades de planejamento e comunicação dentro das empresas, permitindo que houvesse sinergia entre todas as áreas da empresa e se obtendo níveis de eficiência e resultados satisfatórios. Até a década de 90 os dirigentes das indústrias e das empresas tomavam suas decisões baseadas apenas em indicadores financeiros. A metodologia do Balanced Scorecard trouxe uma nova forma de gestão preocupando-se com objetivos de curto e de longo prazo. A visão e missão da empresa são olhadas através de quatro perspectivas: 4 A financeira onde olhamos indicadores como faturamento e rentabilidade 4 A de clientes onde olhamos indicadores como satisfação dos clientes e índice de recompra 4 Processos internos onde observamos o fluxo das informações e de que maneira podemos ser mais eficientes 4 Aprendizado e crescimento onde analisamos a necessidade de capacitação, treinamento e retenção de talentos. O Plano Estratégico de sua empresa deverá responder a 4 perguntas – uma para cada uma das perspectivas: 4 Finanças: Para sermos bem-sucedidos financeiramente, como deveríamos ser vistos pelos nossos acionistas? 4 Clientes: Para alcançarmos nossa visão, como deveríamos ser vistos pelos nossos clientes? 4 Aprendizado e Crescimento: Para alcançarmos nossa visão, como sustentaremos nossa capacidade de mudar e melhorar? 4 Processos internos: Para satisfazermos nossos acionistas e clientes, em que processos de negócio devemos alcançar a excelência? Vamos falar agora sobre os vários indicadores que existem para medir seu sucesso em cada uma das 4 perspectivas do Balanced Scorecard. A escolha adequada dos indicadores vai depender da fase do ciclo de vida onde se encontra sua empresa, e também da estratégia da sua empresa e da situação do mercado. 4 Perspectiva financeira, se a sua empresa estiver na infância irá olhar o indicador de faturamento. Quando a empresa atingir a adolescência, passará a olhar o indicador de lucratividade, e, quando  atingir a fase da aristocracia, passará a olhar o retorno sobre o investimento. 4 Perspectiva de cliente você poderá usar os indicadores que analisam satisfação, retenção, participação de mercado ou participação no cliente. 4 Processos internos você poderá medir qualidade, tempo de resposta, custos e, lançamento de novos produtos.

lay Business School 50

7/16/09 12:16:59 PM


Passo 4 – Como montar um plano de negócios eficiente

Pa s s o 5 – A b r i n d o u m a n o va e m p r e s a

Não existe uma estrutura rígida em termos de sequência, pois cada projeto tem suas próprias características. Normalmente o plano de negócios apresenta: 1. Capa – porta de entrada de seu plano, contendo data, endereço e nomes dos responsáveis pelo plano. 2. Sumário – é o índice de seu plano e onde você deverá colocar, título, subtítulo e respectivas páginas dos tópicos do plano de negócios. 3. Sumário Executivo - é uma síntese de todo o plano e tem como objetivo dar uma ideia ao leitor sobre o assunto em questão. É a parte mais importante do plano de negócios e deve responder às seguintes questões: O quê ou qual? Onde? Por quê? Quanto? Como? Quando? 4. Descrição da Empresa - faça um breve histórico de como a empresa surgiu e a importância do seu projeto. Mostre sua visão para os próximos 3 ou 5 anos, descreva a qualificação e experiência dos profissionais envolvidos, detalhe os seus diferenciais e principais competências. 5. Descrição dos Produtos e Serviços – o ponto mais importante é a descrição de todos os benefícios que os clientes obterão ao adquirir os seus produtos ou serviços. As características geralmente podem ser colocadas em anexo. 6. Análise de Mercado e Concorrência – fundamental e crítica para o sucesso de seu projeto. Você deverá apresentar o mercado que pretende atingir, analisar o seu tamanho, avaliar as características do segmento em que pretende atuar, analisar quem são os concorrentes, o perfil dos compradores, apontar quem são os fornecedores, etc. 7. Análise Estratégica - um bom planejamento das estratégias, com o detalhamento claro do que será feito, garante o bom desempenho e em consequência maiores chances de retorno para a empresa e a satisfação dos clientes e investidores. Nesta análise você deverá contemplar os 4 P’s: Produto, Preço, Ponto ou distribuição e Promoção ou comunicação. 8. Plano Financeiro - é uma das partes mais importantes de seu plano. Procure caprichar nesta área, o sucesso de seu projeto dependerá de quanto tempo você levou preparando este planejamento. Você deverá acrescentar, investimentos necessários, despesas com vendas e pessoal, gastos com marketing, deverá efetuar uma análise da rentabilidade do negócio, etc 9. Cronograma – deve conter todas as tarefas principais ou críticas, os prazos, responsáveis e a sequência em que as ações serão executadas. Faça uma planilha, acrescentando todos os meses do ano e procure alocar as ações de forma que nenhum mês fique sobrecarregado.  10. Conclusão - em um plano de negócios a conclusão é na verdade o detalhamento da oferta ou proposta que você está fazendo para os seus investidores ou superiores, onde você deverá ressaltar, os pontos mais atraentes e vantajosos de seu negócio. 11. Anexos - não deixe de acrescentar ao final do seu plano os documentos que utilizou para fundamentá-lo. O objetivo é complementar e ilustrar o seu material. Acrescente gráficos, diagramas, imagens, características técnicas dos produtos, etc Sucesso do Plano de Negócios - Para transformar o seu plano de negócios em um instrumento eficaz de gerenciamento, você deverá comunicá-lo para toda a empresa, todos devem saber de sua existência, conhecer o seu conteúdo e especialmente tomar conhecimento da sua responsabilidade para o cumprimento dos resultados. Outro ponto fundamental é o acompanhamento periódico para saber se o resultado previsto no plano está sendo realizado ou se haverá necessidade de reajustes.

Quando da abertura de sua empresa alguns passos serão necessários. Uma dica é que durante o processo a documentação e os procedimentos sejam acompanhados por um profissional experiente e especializado no assunto. Conviver com a carga tributária e a confusa legislação fiscal exige paciência, informação e um bom planejamento. Simule junto a seu contador alguns cenários para o recolhimento dos impostos e veja qual a melhor situação para o enquadramento de sua empresa.   Contrato Social O contrato social é o documento que permitirá que sua empresa seja registrada e que estabelecerá as normas de relacionamento entre os sócios e entre a sociedade e terceiros (credores, fornecedores, bancos), regendo a empresa desde o seu início. Solicite o auxílio de um profissional, preferencialmente um advogado, para a constituição deste contrato e para a definição da natureza jurídica e ramo de atividade que melhor enquadre sua empresa ao tipo de negócio que pretende estabelecer.   Registro de sua empresa O registro da empresa  é um procedimento que varia de acordo com a região e com o tipo de negócio a ser aberto. Alguns estados contam com uma estrutura que centraliza os órgãos responsáveis pelo registro, cadastramento e legalização das empresas. A recomendação é que você conte com a assessoria de um contador e repasse toda esta atividade para ele. O custo que você terá com o contador será menor do que a dor de cabeça burocrática que irá enfrentar. Dica: Antes do registro da empresa, aconselhamos que você faça uma pesquisa junto ao INPI – Instituto Nacional de Propriedade Intelectual, com relação ao nome que escolheu para a sua empresa, com o objetivo de saber se já não existe o registro por parte de outra entidade. Se não houver, trate imediatamente de iniciar o processo, que demora em média 2 anos. Imagine se, daqui 5 anos, quando sua empresa já estiver conhecida no mercado, chegar uma notificação comunicando que você não poderá mais utilizar a marca ou logotipo porque outra empresa já o fez?  Este é um investimento necessário e que deve ser contemplado em seu planejamento. Contrate uma empresa de assessoria de marcas e patentes para auxiliá-lo nesta tarefa.

4 Aprendizado e crescimento poderá avaliar capacitação, satisfação e retenção dos colaboradores. Agora é sua vez: escreva quais são os principais objetivos do presidente da empresa, de preferência segmentados nas 4 perspectivas do Balanced Scorecard. Depois, cada diretor deverá determinar seus objetivos, também usando as 4 perspectivas, e assegurando que seus objetivos contribuem para os objetivos do presidente. Da mesma forma você deverá fazer para os gerentes e demais níveis da empresa. Desta forma todos os colaboradores terão os objetivos estabelecidos de maneira clara, orientados ao sucesso da Missão e Visão da empresa, e, cobrindo as 4 perspectivas importantes para o crescimento empresarial. Dica: Os indicadores que sua empresa escolher para acompanhar devem estar alinhados com os objetivos estratégicos definidos em seu planejamento. Cuidado para não criar muitos indicadores e engessar seu negócio com tantos controles.    PLANO DE NEGÓCIOS O plano de negócios é um documento onde você organizará todas as ideias que tem em mente em relação ao seu projeto. Analisará os fatores externos que poderão impactar em seu sucesso, seja em termos de oportunidades, seja em termos de riscos. Alinhará as suas competências, direcionando seus esforços naquelas atividades ou conhecimentos que domina muito bem e que eventualmente serão o seu grande diferencial. E estabelecerá os recursos necessários para iniciar e manter o seu projeto. Para uma nova empresa o Plano de Negócios servirá para verificar se a oportunidade identificada possui todas as características para transformar-se em um negócio ou se é apenas uma ideia, sem maiores consequências. Está análise economizará muito tempo, esforço e especialmente dará um panorama realista da situação, evitando expectativas irreais, frustrações e especialmente prejuízos. Para uma empresa já estabelecida o Plano de Negócios servirá para a análise de novos projetos. Proporcionará a visão do conjunto, de todas as etapas necessárias, com prazos e responsáveis para que as ações aconteçam de maneira organizada e eficiente. Durante o planejamento você irá analisar o panorama geral do mercado, suas tendências, a concorrência que irá enfrentar e ainda permitirá que você simule vários cenários, desde os mais pessimistas, realistas até os mais otimistas.

lay Business School 51

7/16/09 12:16:59 PM


Pa s s o 6 – Q u a n t o t e m p o l e va r á e q u a n t o c u s ta r á Para tornar o sonho realidade você levará cerca de 2 a 3 meses, mas cuidado se tiver programado reformas, elas sempre atrasam e prejudicam seu cronograma. Invista tempo na realização de cotações para não perder dinheiro. Dica: Faça um cronograma detalhando todos os passos necessários para esta abertura, acrescentando atividades, responsáveis, prazos e logicamente, os recursos necessários.   Quanto custará Para a abertura de uma empresa, desde o seu registro até o início efetivo de sua operação, os valores serão compatíveis com o porte, a localização, necessidades de infraestrutura, número de pessoas envolvidas no processo (contadores, advogados,etc), tempo entre o início e funcionamento efetivo, etc.   Para que você tenha uma noção dos valores envolvidos, segundo pesquisa realizada em São Paulo – Capital:   Área útil ou porte

Capital inicial

Média de gastos mensais

37m2 e 5 pessoas

R$ 101,000.00

R$ 18,000.00

70m2 e 10 pessoas

R$ 195,000.00

R$ 39,000.00

150m2 e 20 pessoas

R$ 377,000.00

R$ 89,000.00

Importante lembrar que estes números são valores aproximados e que sua composição foi elaborada sobre algumas variáveis, tais como aluguel, condomínio, salários, serviços de terceiros, despesas com infraestrutura, etc.

Passo 7 – Dificuldad es mais comuns e algumas dicas Dificuldade

Dica

Falta de habilidade gerencial e conhecimentos de gestão, marketing e vendas.

Componha sua equipe com pessoas que tenham grande experiência e conhecimentos.

Conhecimento por parte de todos os sócios é restrito a apenas uma área, dificultando a gestão e a visão das necessidades do empreendimento.

Contemple em seu planejamento a capacitação de todas as pessoas pertencentes às áreas chave da empresa ou contrate profissionais que complementem os conhecimentos de sua equipe.

Falta de foco por parte do empreendedor. A cada oportunidade identificada, há modificação da estratégia, em geral sem qualquer planejamento ou estudo de viabilidade.

Faça o planejamento, por escrito, contemplando os objetivos, metas e estratégias da empresa e acompanhe o seu desenvolvimento e cumprimento. O ideal é que a empresa faça o seu planejamento estratégico e que este documento seja o mapa norteador da empresa.

Descontrole do fluxo de caixa e/ou subestimação dos gastos fixos no início do negócio.

Mais uma vez reforçamos o planejamento estratégico, onde serão contempladas, de maneira realista, as necessidades de investimentos e recursos para que a empresa possa desenvolver suas atividades.

Falta de informações sobre os clientes dificultando a estruturação das vendas, que poderá ficar sem rumo ou trabalhando sobre projeções irrealistas.

Crie um banco de dados onde todas as informações relativas aos clientes possam ser armazenadas e que consultas e atualizações possam ser realizadas. Faça com que o procedimento de atualização dos dados seja uma obrigação por parte de todos aqueles que se relacionam com o seu público.

O tema é extenso e repleto de detalhes, porém procuramos abordar os principais pontos de forma a apresentar algumas metodologias cujo objetivo é garantir a longevidade e saúde do negócio bem como prepará-lo para às novas exigências do mercado.

lay Business School 52

Caso de sucesso Organização, a arma para o sucesso Aos 43 anos, o empreendedor Marcelo Gallo já viu muitas empresas falirem - inclusive a sua -  mas, por meio de planejamento, execução e foco, pode conquistar um negócio de sucesso “Eu já tive uma empresa que faliu”, admite Marcelo Gallo, diretor-comercial e de alianças e sócio da Acom Sistemas Corporativos, empresa que espera crescer 35% em 2009 e que, no ano passado, faturou R$ 6 milhões. O executivo é sócio de outra companhia que fechou 2008 com faturamento de R$ 35 milhões. Mas a trajetória de sucesso veio após muito aprendizado e muitas perdas no passado. Gallo é o típico empreendedor que enxerga negócio em tudo quanto é lugar, mas pecava no que a maioria dos visionários erram: planejamento. Enxergam a oportunidade, ganham dinheiro, mas não possuem foco e muito menos planejamento para manter suas companhias sustentáveis. “Eu levava a minha empresa no dia-a-dia com muita força e garra, mas não tinha direção e foco. E admito o quão era difícil entender a importância do plano estratégico e ter estruturada a organização da empresa”, conta Gallo. De 1988 a 2004 o executivo tocou simultaneamente quatro empresas, com CNPJs diferentes e sócios distintos. Cada organização tinha um nicho para atuação: software, telecomunicações, infraestrutura e manutenção. “Abria-se um monte de negócios novos visando às oportunidades do mercado e, quando começava a trabalhar, deixava o foco do negócio da atividade para cuidar de coisas secundárias. Naturalmente nos perdíamos no meio do processo”, recorda o executivo. Há quatro anos, Gallo resolveu voltar-se a apenas uma das corporações. Ficou com a companhia de software de CRM e ERP. Para então poder organizar sua empresa e, de fato, colher os frutos de tanta dedicação, o executivo passou a perseguir o próprio amadurecimento, com estudo e a contratação de uma consultoria a fim de ajudá-lo na gestão administrativa e no planejamento estratégico. “Acabei acordando para uma realidade que eu não conhecia”, conta Gallo, ao afirmar que o primeiro passo foi a própria organização mental. Com isso, descobriu que para manter a empresa de software precisaria de um sócio com expertise em tecnologia. Em 2005, enquanto palestrava sobre os benefícios de sua solução de CRM, em Curitiba (PR), conheceu seu atual sócio, Carlos Drechmer, que na época era dono da Acom Sistemas, fornecedora de ERP, há dez anos no mercado. A partir de então, cada um dos executivos se incumbiu de estudar os mercados promissores, analisar as competências e as características de cada empresa, bem como avaliar o capital humano existente. A evolução da parceria de negócios culminou na fusão das companhias em 2007. “Após este processo, ficou claro que eu ficaria com a parte comercial, e ele assumiria as questões técnicas”, afirma.    Com o nome de Acom Sistemas, o primeiro passo foi a criação de um planejamento estratégico, em que Gallo alerta “é fácil fazê-lo, mas precisa de perseverança para cumprilo. Esta é a parte mais difícil, que exige muita dedicação”. A nova companhia nasceu já com um plano de venda e de marketing e com todos as premissas financeiras acertadas. O resultado foi animador, a empresa esperava crescer 30% e atingiu o crescimento de 117%; de 40 colaboradores, chegou ao final de 2008 com 70 funcionários. “Foi muito bom, porque experimentamos de verdade os benefícios da organização empresarial. A palavra foco é fácil falar e difícil de executar. E tudo isso sem nenhuma desavença operacional e gerencial, o que permitiu à empresa crescer”. Para 2009, mesmo diante da crise, a Acom tem um planejamento audacioso de crescer 60%. A companhia iniciou também um trabalho com canais e hoje conta com quatro parceiros certificados e treinados, já em operação. Aos 43 anos, Gallo afirma: “Sou uma pessoa inconformada com a quantidade de oportunidade que existe no Brasil. Isso fez com que eu não tivesse foco. Eu tenho visão para os negócios, mas precisava de gente que operasse. Eu tinha muitas ideias, mas as executava mal”.  Hoje, após os tombos e colhendo os frutos do planejamento, o executivo admite: “Ainda estou aprendendo a arte de delegar”.

7/16/09 12:17:03 PM


Sobre os Autores Dagoberto Hajjar

Sistemas de Informação e Telecomunicações.

negócio”, “Planos de Negócios que dão

Trabalhou 10 anos no Citibank em diversas

Atuou

Telecom,

certo”, “Empreendedorismo na Prática”,

funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no

Dualtec, CTBC e em diversas empresas de

“Empreendedorismo, transformando idéias

Banco ABN-AMRO, e, 10 anos na Microsoft

VoIP. Certificado PMP pelo PMI. Mestre em

em negócios”, “Planejando incubadoras

exercendo, entre outros, as atividades de Diretor

Economia pela FGV/SP e professor da PUC/SP.

de

na

Procomp,

Brasil

empresas”

e

“Empreendedorismo

Corporativo”, tendo sido, este último, finalista

de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Atualmente, é Diretor Presidente da

Dr. Henrique França

do prêmio Jabuti 2004. Detalhes em www.

Advance Marketing.

É formado pela Pontifícia Universidade

josedornelas.com.

Católica de São Paulo (PUC/SP), com

Soraia Barbi

especialização em finanças na Fundação

Ruy Moura

Soraia tem mais 20 anos de experiência na

Getúlio Vargas (EASP/FGV); com curso de

Possui

área de eficiência em processos empresariais,

Mestrado (LL.M) pela Boston University, EUA.

empresarial, dos quais 12

tendo atuado por vários anos como principal

Atou como consultor jurídico de empresas de

como consultor em planejamento estratégico,

executiva de uma empresa de desenvolvimento

diversos setores, incluído software, financeiro

engenharia financeira, operações de fusões &

de sistemas e serviços pela internet, acumulando

e comercial e autor de artigos publicados em

aquisições. Foi também diretor de diversas

grande conhecimento em gestão empresarial

jornais no Brasil e Revistas especializadas

empresas nacionais e multinacionais nas áreas

e gerenciamento de projetos. Nos últimos 4

no exterior como Journal of Science &

de comércio exterior, infra-estrutura, energia

anos tem atuado como consultora sênior da

Technology Law, 1998 (“Legal Aspects of

e tecnologia da informação. Anteriormente,

ADVANCE Marketing.

Internet Securities Transactions”).

trabalhou no governo federal, em diversos

mais de 27

anos de experiência anos atuando

cargos de direção e assessoramento na área

É formada em administração (FAAP) com pós-

Prof. Dr. José Dornelas

econômica. Administrador com Pós-graduação

É um dos maiores especialistas nacionais

em Engenharia Econômica pela Universidade

Fernando C. Barbi

em empreendedorismo e plano de negócios,

do DF - Brasília. Atualmente, é Diretor da

Fernando é Gerente de Projetos especializado

autor de 6 best-sellers pela editora Campus:

Acquisitions Consultoria Empresarial Ltda.

em TI com 18 anos de experiência nas áreas de

“Como conseguir investimentos para o seu

(http://www.acquisitions.com.br)

graduação em marketing (ESPM).

S o b r e a A d va n c e M a r k e t i n g A ADVANCE Marketing é uma empresa

Oferecemos ao mercado treinamento e

de treinamento e consultoria em gestão,

consultoria nas áreas de:

vendas e marketing. Nossa missão é maximizar a performance das empresas

• Plano estratégico e plano de gestão empresarial

através de consultoria em áreas vitais,

• Empreendedorismo e Plano de Negócios

desta forma, fortalecendo e tornando o

• Planejamento de marketing e canal

canal de vendas e distribuição melhor

• Atividades de marketing e geração de demanda

preparado para competir. Para isso,

• Planejamento de recursos humanos, motivação e remuneração

contamos com uma grande rede de

• Vendas - capacitação da equipe de vendas utilizando metodologias como Solution Selling, Target

profissionais e escritórios em São

Account Selling, SPIN Selling, Value Selling e Strategic Selling

Paulo, Miami, Califórnia, México,

• Tele-vendas – eficiência máxima em atendimento e vendas por telefone

Argentina e Nova Zelândia. Fazem

• Liderança e Coaching – treinamento de liderança para gestores

parte do nosso portfolio de clientes empresas como Microsoft, Oracle,

Adicionalmente, oferecemos serviços nas áreas:

IBM, Intel, Progress, Avaya, Cisco,

• Pesquisas de mercado

Symantec, Serasa, Bematech e mais de

• Atividades de marketing e geração de demanda

500 outras companhias.

• Geração e acompanhamento de oportunidades

ADVANCE Marketing Ltda. R. Afonso Bras 473 – 1 andar 04511-011 Vila Nova Conceição São Paulo / SP – Brasil Telefone: +55-11-3044-0867 Email: advance@advancemarketing.com.br Web-site: www.advancemarketing.com.br

lay Business School 53

7/16/09 12:17:04 PM


i

ol

ho

B us

ne

ss Sc

crn busInEss scHool

Os melhores conceitos e práticas de gestão, marketing e vendas aplicados à sua empresa

lay Business School 54

7/16/09 12:17:24 PM


Soluções completas e integradas para sua revenda.

O switch empilhável (stackable) gigabit DGS-3100-24, foi projetado para as médias e grandes empresas que buscam recursos cada vez maiores.

Os programas Volume License oferecem uma maneira simples, flexível e acessível para aquisição de produtos Microsoft.

RV042 Roteador para compartilhar Internet com 2 portas WAN para balanceamento de link e VPN.

A plataforma de gerenciamento da 3Com IMC, proporciona a flexibilidade e escalabilidade necessária em redes corporativas.

Proteção rápida e contínua contra vírus, spyware, cavalos de tróia, bots e muito mais.

Os servidores HP apresentam desempenho confiável com tecnologia e características apropriadas por um custo competitivo.

Em parceria com os principais fabricantes de TI, oferecemos um grande porftolio de produtos e soluções para seus clientes. Consulte-nos.


Lista Tríplice CONFIRA MAIS UMA VEZ QUEM SÃO OS FABRICANTES FINALISTAS EM CADA CATEGORIA DA PREMIAÇÃO CAMPEÕES DO CANAL 2009:

Finalistas do

CAMPEÕES DO

CANAL 2009

A primeira fase da pesquisa Campeões do Canal foi encerrada. Os

Os critérios foram submetidos à média ponderada, sendo que menção de

principais executivos de 251 dos mais importantes canais de distribuição do

marca obteve 30% de peso e performance, 70%.

País escolheram espontaneamente três fabricantes e esses foram avaliados

A segunda fase está ocorrendo por meio de votação online. Se você

por notas de 1 a 5 (de ruim a excelente) pela sua performance no mercado.

já é assinante da CRN Brasil, receberá automaticamente uma cédula

Esse resultado foi analisado por dois pontos de vista:

eletrônica individual por e-mail.

a. Menção de marca: fabricantes mais citados.

Quem já é assinante da CRN Brasil e não receber o e-mail, deverá enviar

b. Performance: cada fabricante foi avaliado por oito critérios, onde cada

uma mensagem para pesquisas@itmidia.com.br, com

um tem um peso estipulado pelo próprio mercado dentro da pesquisa.

o título “Participação Campeões do Canal”.

56

lay_lista 56

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/20/09 4:58:01 PM


COMPUTADORES DESKTOP

HP

DELL

LENOVO

NOTEBOOK

POSITIVO

HP

DELL

SERVIDOR

IBM

HP

DELL

AMP

PANDUIT

SYSTIMAX

HUB / SWITCH

3COM

CISCO

D-LINK

PLACA DE REDE

D-LINK

3COM

ENCORE

ROTEADOR

CISCO

D-LINK

3COM

REDES CABEAMENTO ESTRUTURADO

TELECOM PABX / PBX

ALCATEL-LUCENT

AASTRA

CISCO

SOLUÇÃO DE VOIP/TELEFONIA IP

CISCO

AASTRA

NORTEL

WIRELESS

D-LINK

CISCO

3COM

PERIFÉRICOS ACESSÓRIOS (mochilas, pastas, mouse pad...) ACESSÓRIOS MULTIMÍDIA CÂMERA FOTOGRÁFICA ESTABILIZADOR IMPRESSORA JATO DE TINTA

TARGUS

CLONE

MAXPRINT

KINGSTON

MICROSOFT

CLONE

SONY

SAMSUNG

CASSIO

SMS

APC

MICROSOL

HP

EPSON

LEXMARK

IMPRESSORA A LASER

SAMSUNG

HP

XEROX

IMPRESSORA TÉRMICA

ZEBRA

BEMATECH

DIEBOLD

MONITOR

SAMSUNG

LG

AOC

HP

SAMSUNG

EPSON

PROJETOR

EPSON

SONY

BENQ

NOBREAK

SMS

NHS

TS SHARA

MULTIFUNCIONAL

SEGURANÇA ANTIVÍRUS

MCAFEE

TREND MICRO

F-SECURE

ANTISPAM

CISCO

F-SECURE

TREND MICRO

MCAFEE

CHECK POINT

CISCO

SYMANTEC

IRON PORT

WEBSENSE

DETECÇÃO DE INTRUSO FILTRO DE CONTEÚDO FIREWALL MONITORAMENTO REMOTO SUÍTE UTM

CISCO

MCAFEE

WATCHGUARD

MICROSOFT

F-SECURE

CISCO

CHECK POINT

MCAFEE

TREND MICRO

STORAGE DISPOSITIVO DE BACKUP

HP

IBM

SYMANTEC

DISCO RÍGIDO

IBM

HP

SAMSUNG

SYMANTEC

CA

HP

VMWARE

HP

IBM

ORACLE

MICROSOFT

IBM

SOFTWARE DE BACKUP VIRTUALIZAÇÃO

SOFTWARES BANCO DE DADOS ERP FERRAMENTA DE DESENVOLVIMENTO OTIMIZAÇÃO DE APLICATIVOS SISTEMA OPERACIONAL

SAP

ORACLE

MICROSOFT

MICROSOFT

IBM

ORACLE

CITRIX

IBM

MICROSOFT

MICROSOFT

RED HAT

LINUX

SOFTWARE DE ARMAZENAMENTO

CA

IBM

VMWARE

SOFTWARE DE DESIGN GRÁFICO

ADOBE

COREL

MICROSOFT

HP

IBM

SAMSUNG

MAURICIO SUCASAS - IBM

MARÇAL ARAÚJO DELL

VLADIMIR BRANDÃO F-SECURE

CATEGORIAS ESPECIAIS MELHOR FABRICANTE DO ANO MELHOR EXECUTIVO DA INDÚSTRIA DO CANAL

*Errata: Na edição 290 da CRN foram publicados erroneamente como finalistas de Melhor Executivo as empresas Microsoft e HP.

57

lay_lista 57

7/20/09 4:58:40 PM


Opinião

Dagoberto Hajjar Foto: Magdalena Gutierrez

Na semana do dia 13 de julho, ocorreu um evento na FIESP onde várias entidades e representantes de classes, empresários e governo discutiram a implementação da Nota Fiscal Eletrônica (NFe) e do SPED Contábil e Fiscal. O impacto nas empresas brasileiras será impressionante e a maioria dos empresários ainda não tinha essa visibilidade. Eu mesmo não tinha dado a devida importância. Nem todos os segmentos de mercado serão obrigados a aderir, mas a própria cadeia de fornecimento exigirá que seus fornecedores estejam automatizados. Então, com o tempo, todos estarão na “malha”. Podemos dizer que o imposto de renda pela Internet foi um dos precursores desse movimento. O governo passou a ter acesso instantâneo aos dados podendo fazer validações e cruzamentos, diminuindo assim “erros” dos contribuintes e aumentando a arrecadação. Outro precursor foi o SPB (Sistema de Pagamentos Brasileiro) onde os bancos foram interligados permitindo que o governo fizesse controle instantâneo de todas as transações financeiras. Agora chegou a vez de controlar as notas fiscais, contabilidade e pagamento de impostos. Tudo será validado e cruzado instantaneamente. Não haverá espaço para “erros” dos contribuintes, “caixa 2” ou qualquer outro artifício. A multa será aplicada instantaneamente. Já imaginou a vida sem os tais “artifícios” e “criatividades” fiscais, contábeis e tributárias? Está na hora de repensar a forma de atuação e modelo de negócios, buscando eficiências em todas as áreas da empresa e nos elos da cadeia de valor. Está na hora de montar um planejamento estratégico para aumentar suas vendas e lucro, e ainda evitar encontros desagradáveis com o governo.

O governo vai exigir planejamento As empresas de TI olham para a NFe e o SPED como uma excelente oportunidade de venda de tecnologia mas pouco perceberam o lado de que serão extremamente vigiadas e, muitas, não estão prontas para isso. Acham que contabilidade é coisa para o contador, mandam para ele todas as notas, recibos e comprovantes e deixam que ele registre e aloque ao plano de contas. Algumas sequer olham o balanço no final do ano. Meu tio Jacob é presidente de uma indústria de porte médio. Conservador, o tio Jacob gerenciava sua empresa como “nos velhos tempos”. Há 6 meses, eles foram chamados pela Receita Federal para dar explicações de algumas “inconsistências”. Assim que ele saiu de lá, me ligou para contar: “Sobrinho, no começo eu fiquei muito assustado. Depois, eu queria mais era contratar o pessoal de lá para prestar consultoria para minha empresa. A quantidade de informações e detalhes é uma coisa impressionante. Definitivamente, o sonho de consumo de qualquer empresário como eu. Pena que eles têm as informações e eu não. Nem tivemos chance. Pagamos e pronto. E a mordida foi grande...”. Tio Jacob demitiu o seu “contador” e contratou um profissional especializado em engenharia fiscal, tributária e contábil. Decidiu que, se o governo vai cruzar as notas ficais com os arquivos tributários e contábeis, então, ele teria de fazer esse cruzamento antes do governo. E, claro, ter certeza de que suas informações estão consistentes. Eliminou todas as “criatividades” e “zonas cinzentas”. Tio Jacob passou a olhar com muita cautela a parte financeira da empresa. E mais importante, decidiu refazer o planejamento estratégico da companhia buscando otimizações de custos e formas de aumentar as vendas – para compensar a eliminação da “criatividade”. Hoje ele dorme tranquilo. Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance Marketing dago@advancemarketing.com.br

58

lay Opiniao Dagoberto 58

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 11:35:12 AM


Ă rea Vote em Mim

59

lay informe 59

7/20/09 11:24:24 AM


No Mundo

Os fabricantes

emergentes 2009 de POR STEVEN BURKE , DO CHANNELWEB

Levantamento da CRN EUA mostra que soluções inovadoras e programas de canais amigáveis são os fortes dos fabricantes emergentes, dentro das categorias de software, storage, segurança, networking, VoIP e virtualização Em 20 anos fazendo backup de dados para seus clientes de pequeno e médio portes, Robert Henriksen passou muitas noites sem dormir. “Tenho uma série de casos de falhas na recuperação de dados com produtos mais tradicionais”, disse o presidente e proprietário da Houston Technology Consulting. Segundo ele, 30% de seu tempo esteve voltado a resolver problemas com histórias como essas. Tudo isso mudou quando Henriksen deu uma forte guinada para o backup online e tomou a decisão de se aliar à e-Folder, fabricante emergentes sediada em Atlanta. A companhia, fornecedora de soluções de backup online e serviços de arquivamento de e-mail, tem conquistado os canais por sua tecnologia inovadora e por seu programa de canais. Desde que começou a atuar em conjunto com a e-Folder, o executivo diz que triplicou seus rendimentos e conseguiu incrementar o seu negócio com receitas recorrentes, além de deixar os seus clientes muito mais satisfeitos. Uma solução de backup para um escritório com 5 a 10 pessoas custa US$ 2,5 mil com tecnologias tradicionais, segundo Henriksen. Agora, a empresa paga uma taxa mensal e sabe que seus dados estão em segurança e podem ser facilmente recuperados. “Estou feliz e hoje

60

lay No Mundo_emer 60

durmo muito melhor. Trata-se de uma solução melhor para o meu cliente e para mim”. A eFolder está entre os 140 players listados pela pesquisa CRN Emerging Vendors deste ano. Parceiros afirmam que têm aumentado as vendas e o lucro a partir desses novos fornecedores, em plena crise econômica. Isso é porque tais fabricantes têm mostrado soluções mais inovadoras por um melhor preço. Os canais dizem que os fabricantes emergentes – em software, storage, segurança, networking, VoIP e virtualização – estão entregando um maior retorno sobre investimento (ROI) para eles e para seus clientes. Afirmam ainda que essas empresas são mais amigáveis com o canal – como a eFolder, muitas delas mantêm um modelo de vendas 100% indireto – e provêm melhores serviços e suporte técnico. Não bastasse isso, estão preparados para envolver desenvolvedores a fim de promover mudanças de produtos que beneficiam os clientes. Henriksen conta que solicitou diversas mudanças para o time de desenvolvedores da eFolder e que recebeu um novo produto em questão de dois meses. Em 20 anos fazendo negócio com dúzias de fabricantes, o executivo diz que nunca havia se aliado antes a uma empresa tão comprometida com o canal.

a Uma razão para tal dedicação aos parceiros é que a eFolder foi fundada por dois profissionais do canal e contruída desde o início como uma empresa baseada em vendas indiretas. “Nós viemos do canal”, diz Bill Gross, co-fundador da fabricante. “Nós sabemos com o canal quer ser tratado e como ele deve ser tratado”. E a Folder tem sentido os resultados desse comprometimento. A empresa continua a mostrar um crescimento em vendas de dois dígitos e sua receita recorrente com storage respondeu por 25% dos números em 2008. Kevin Hoffman, CTO da eFolder, afirma que as soluções de backup online da marca estão sendo adotadas por clientes que buscam reduzir custos e incrementar o seu fluxo de caixa. “Ao invés de fazer grandes investimentos em software e contratos de manutenção, nosso modelo de uso é de mês a mês. Isso ajuda especialmente a companhias menores. Tempos difíceis favorecem o modelo de negócios de software como serviço”, opina o executivo. Henriksen está feliz com os produtos e serviços de eFolder. “Eu não preciso me preocupar com conflito de canais. Eles me ajudam a ter sucesso e com isso têm sucesso também. É uma situação de ganha-ganha”.

Para saber detalhes sobre os fabricantes emergentes 2009, acesse www.crn.com/extra.

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/16/09 10:21:41 AM


A seguir, veja a lista completa dos fabricantes emergentes 2009: Nome da empresa

Local

Setor de tecnologia

Parceria ideal

2X Software

Irving, TX

Software

Serviços Gerenciados

A10 Networks

San Jose, CA

Networking

Soluções para o enterprise

Acumatica Adaptive Planning

Reston, VA

Software

Soluções para o midmarket

Mountain View, CA

Software

Soluções para o midmarket

Advanced EMedia, Inc.

Aliso Viejo, CA

Software

Soluções para o small business

Agito Networks

Santa Clara, CA

Networking

Soluções para o enterprise

AllenPort

Princeton, NJ

Virtualização

Serviços Gerenciados

Alloy Software

Nutley, NJ

Software

Consultoria de processos de negócios

Anoto, Inc.

Westborough, MA

Hardware

Soluções para o midmarket

AppAssure

Reston, VA

Storage

Soluções para o midmarket

AppRiver

Gulf Breeze, FL

Segurança

Serviços Gerenciados

Arcmail Technology, Inc.

Shreveport, LA

Storage

Soluções para o small business

Arista Networks

Menlo Park, CA

Networking

Soluções para o enterprise

Art of Defence

Regensburg, Germany

Segurança

Soluções para o enterprise

Aruba Networks

Sunnyvale, CA

Networking

Outros

Aster Data Systems

San Carlos, CA

Software

Soluções para o enterprise

Atalasoft, Inc.

Easthampton, MA

Software

Soluções para o midmarket

Autotask Corp.

East Greenbush, NY

Software

Consultoria de processos de negócios

Aveksa, Inc.

Waltham, MA

Segurança

Soluções para o enterprise

Avocado Segurança

Fairfax, VA

Segurança

Soluções para o midmarket

Awareness Technologies

Marina del Rey, CA

Software

Soluções para o midmarket

Axcient

Mountain View, CA

Storage

Soluções para o small business

Bamboo Solutions Corporation

Reston, VA

Software

Soluções para o midmarket

Nome da empresa

Local

Setor de tecnologia

Parceria ideal

Barracuda Networks Inc.

Campbell, CA

Segurança

Outros

Bitrix Inc.

Alexandria, VA

Software

Soluções para o midmarket

BLADE Network Technologies

Santa Clara, CA

Networking

Soluções para o enterprise

BorgSolutions, Inc.

Austin, TX

Software

Soluções para o midmarket

Box.net

Palo Alto, CA

Software

Serviços Gerenciados

Breach Segurança

Carlsbad, CA

Segurança

Soluções para o enterprise

Canonical

London, UK

Software

Soluções para o enterprise

Compellent Technologies, Inc.

Eden Prairie, MN

Storage

Soluções para o midmarket

COMPLETExRM, Inc.

Salt Lake City, UT

Software

Consultoria de processos de negócios

61

lay No Mundo_emer 61

7/16/09 10:21:43 AM


No Mundo Nome da empresa

Local

Setor de tecnologia

Parceria ideal

Congruity Technologies Inc.

Boulder, CO

Segurança

Outros

ContentKeeper Technologies

Braddon, Australia

Software

Outros

CoSoSys

Cluj-Napoca, Romania

Segurança

Soluções para o midmarket

Credant Technologies

Addison, TX

Segurança

Soluções para o enterprise

CTERA Networks

Petach Tikva, Israel

Storage

Serviços Gerenciados

Cyber-Ark Software

Newton, MA

Segurança

Soluções para o enterprise

CyberPatrol

Enola, PA

Segurança

Soluções para o small business

Cymphonix Corporation

Sandy, UT

Segurança

Soluções para o midmarket

Data Deposit Box

Toronto, ON

Storage

Soluções para o small business

Data Robotics

Santa Clara, CA

Storage

Soluções para o small business

DiCentral Corporation

Houston, TX

Software

Outros

DigistreamSaaS

Colleyville, TX

Virtualização

Soluções para o small business

DotNetNuke

San Mateo, CA

Software

Soluções para o midmarket

eFolder

Atlanta, GA

Storage

Serviços Gerenciados

Ensconce Data Technology, Inc.

Portsmouth, NH

Segurança

Soluções para o enterprise

Espion International

Baton Rouge, LA

Segurança

Serviços Gerenciados

eTelemetry, Inc.

Annapolis, MD

Networking

Soluções para o midmarket

ExaGrid Systems, Inc.

Westborough, MA

Storage

Soluções para o midmarket

FastScale Technology

Santa Clara, CA

Software

Soluções para o midmarket

FireScope, Inc.

Huntington Beach, CA

Software

Outros

Framework IT, llc.

Zionsville, IN

Storage

Serviços Gerenciados

gateProtect AG Gecad Technologies S.A.

Hamburg, Germany

Segurança

Soluções para o midmarket

Bucharest, Romania

Software

Soluções para o enterprise

Gideon Technologies

Alpharetta, GA

Segurança

Soluções para o enterprise

Gigamon

Milpitas, CA

Hardware

Soluções para o enterprise

Gizmox

Kfar Saba, Israel

Software

Outros

Gomez, Inc.

Lexington, MA

Software

Serviços Gerenciados

GroundWork Open Source

San Francisco, CA

Software

Soluções para o enterprise

Huddle.net

London, UK

Software

Soluções para o enterprise

Imprivata, Inc.

Lexington, MA

Segurança

Soluções para o midmarket

Intelestream, Inc.

Chicago, IL

Software

Soluções para o small business

Interprise Software Solutions, Inc.

North Mankato, MN

Software

Soluções para o midmarket

iStarUSA

City of Industry, CA

Hardware

Soluções para o midmarket

Kace Katharion

Mountain VIew, CA

Hardware

Soluções para o midmarket

Los Angeles, CA

Segurança

Soluções para o midmarket

Kerio Technologies, Inc.

San Jose, CA

Software

Soluções para o small business

62

lay No Mundo_emer 62

julho 2009 n www.crn.com.br

7/16/09 10:22:19 AM


Acesse www.starbks.com.br ou ligue para nós. Matriz (SP, RJ, ES, MG): Av. Emb. Macedo Soares, 10.735 - Galpão 15 - Vl. Anastácio - São Paulo-SP - CEP: 05095-035 - Tel (11)2193-0900 - Fax (11)3833-0002 Paraná e Santa Catarina: Rua Dr. Pedrosa, 257 10º andar - Sala 701 e 704 - CEP 80420-120 - Centro - Curitiba-PR - Tel (41)2111-2450 - Fax (41)2111-2460 Distrito Federal e Centro-Oeste: SIA Trecho 04 Lote 1.180 Galpão 04 - Cep: 71.200-040 - Brasília - DF - Tel (61) 2191-3600 - Fax (61) 2191-3603


No Mundo Nome da empresa

Local

Setor de tecnologia

Parceria ideal

Leostream Corporation

Waltham, MA

Virtualização

N/A

Librato, Inc.

Santa Clara, CA

Software

Soluções para o enterprise

Lightspeed Systems

Bakersfield, CA

Segurança

Outros

Likewise

Seattle, WA

Software

Soluções para o enterprise

Marketo

San Mateo, CA

Software

Outros

Mezeo Software

Houston, TX

Storage

Serviços Gerenciados

Mimosa Systems

Santa Clara, CA

Storage

Soluções para o midmarket

MiniFrame Ltd.

Netanya, Israel

Virtualização

Soluções para o midmarket

MuleSource

San Francisco, CA

Software

Soluções para o midmarket

MX Logic

Englewood, CO

Segurança

Soluções para o midmarket

MXI Segurança

Santa Ana, CA

Segurança

Soluções para o enterprise

myDIALS

Lafayette, DC

Software

Consultoria de processos de negócios

NComputing, Inc.

Redwood City, CA

Virtualização

Outros

Network Automation

Los Angeles, CA

Software

Soluções para o midmarket

NewServers

Fort Lauderdale, FL

Networking

Soluções para o enterprise

NextGen Commerce Services

Montreal, PQ

Software

Outros

Objectworld Communications Corp.

Ottawa, ON

VoIP

Soluções para o midmarket

Ounce Labs

Waltham, MA

Segurança

Soluções para o enterprise

PacketTrap Networks

San Francisco, CA

Software

Soluções para o midmarket

Palo Alto Networks

Sunnyvale, CA

Segurança

Soluções para o enterprise

Pano Logic

Menlo Park, CA

Virtualização

Soluções para o midmarket

Pentaho

Orlando, FL

Software

Soluções para o enterprise

Persystent Technologies

Tampa, FL

Software

Serviços Gerenciados

PGP Corporation

Menlo Park, CA

Segurança

Outros

PHD Virtual

Mount Arlington, NJ

Virtualização

Soluções para o enterprise

Pillar Data Systems

San Jose, CA

Storage

Soluções para o enterprise

Pranah Storage Technologies

Saint Paul, MN

Storage

Soluções para o small business

Precise Software Solutions

Redwood Shores, CA

Software

Soluções para o midmarket

Purewire, Inc.

Atlanta, GA

Segurança

Outros

Rebit

longmont, CO

Storage

Soluções para o small business

RELDATA

Parsippany, NJ

Storage

Soluções para o midmarket

RHUB Communications

San Jose, CA

Networking

Soluções para o midmarket

ROBOBAK

Atlanta, GA

Software

Soluções para o enterprise

Ruckus Wireless

Sunnyvale, CA

Networking

Soluções para o enterprise

SafeEvault

Richardson, TX

Storage

Soluções para o small business Provider

Seanodes

Cambridge, MA

Storage

Outros

64

lay No Mundo_emer 64

julho 2009 n www.crn.com.br

7/16/09 10:22:48 AM


No Mundo Nome da empresa

Local

Setor de tecnologia

Parceria ideal

SECNAP Network Segurança Corp.

Boca Raton, FL

Segurança

Soluções para o midmarket

Secure Passage

Overland Park, KS

Segurança

Soluções para o enterprise

Sendio, Inc.

Irvine, CA

Segurança

Soluções para o midmarket

SIP Print

Thousand Oaks, CA

VoIP

Soluções para o small business Provider

Smartfish Technologies

Englewood, NJ

Hardware

Soluções para o enterprise

Software Labs Inc.

Roseville, CA

Software

Soluções para o midmarket

SpamTitan

Dangan, Ireland

Segurança

Soluções para o small business Provider

Sphere Networks

Dubai, UAE

Software

Soluções para o midmarket

Splunk, Inc.

San Francisco, CA

Software

Soluções para o enterprise

StarWind Software Inc.

Burlington, MA

Software

Soluções para o midmarket

StorageCraft Technology Corporation

Draper, UT

Software

Soluções para o midmarket

StorMagic Inc

Eden Prairie, MN

Virtualização

Soluções para o midmarket

Storwize

Los Gatos, CA

Storage

Outros

Sychron

Austin, TX

Virtualização

Soluções para o enterprise

SyferLock Technology Corp.

Southport, CT

Segurança

Outros

Synaptris, Inc

San Jose, CA

Software

Soluções para o midmarket

TADASoft

Livingston, UK

Storage

Soluções para o enterprise

Talari Networks

Cupertino, CA

Networking

Soluções para o enterprise

Talend

Los Altos, CA

Software

Consultoria de processos de negócios

The Neat Company

Philadelphia, PA

Hardware

Soluções para o small business

TimeSight Systems

Mt. Laurel, NJ

Storage

Outros

Topline Systems, Inc.

Boston, MA

Software

Soluções para o enterprise

Tufin Technologies

Ramat Gan, Israel

Segurança

Soluções para o enterprise

Tugboat Enterprises, LTD

Redwood City, CA

Storage

Outros

Turning Technologies

Youngstown, OH

Hardware

Outros

U4EA Technologies Inc.

Fremont, CA

Networking

Soluções para o small business Provider

Ubiqube Solutions

Grenoble, France

Segurança

Serviços Gerenciados

Vembu Technologies Inc

Chennai, India

Software

Serviços Gerenciados

Vidyo, Inc.

Hackensack, NJ

Networking

Soluções para o enterprise

VSS Monitoring, Inc.

Burlingame, CA

Networking

Soluções para o enterprise

Vyatta

Belmont, CA

Networking

Soluções para o midmarket

WhipTail Technologies

Summit, NJ

Storage

Soluções para o enterprise

Wireless Mundi

Tres Cantos, Spain

Networking

Outros

xTuple

Norfolk, VA

Software

Consultoria de processos de negócios

Zimbra

Sunnyvale, CA

Software

Soluções para o midmarket

Zyrion Inc.

Sunnyvale, CA

Software

Soluções para o enterprise

66

lay No Mundo_emer 66

julho 2009 n www.crn.com.br

7/16/09 10:23:12 AM


ESSES PRÊMIOS COMPROVAM: CISCO É NA WESTCON. Westcon: eleita pela Cisco Melhor Distribuidor do Ano no Brasil e Novo Distribuidor Global do Ano. Em pouco mais de 1 ano distribuindo os produtos Cisco no Brasil, implantamos uma nova maneira de fazer negócios. Criamos uma equipe de profissionais dedicados exclusivamente às soluções Cisco. Colocamos à disposição de nossos clientes todo o suporte necessário no pré e pós-venda para torná-los lucrativos e competitivos. Capacitamos centenas de revendedores através de treinamentos online e presenciais. Graças ao nosso pioneirismo e ao foco no desenvolvimento das revendas, o mercado já sabe que Cisco é na Westcon. Por isso, conquistamos esses 2 prêmios tão importantes. Agradecemos a todos os nossos parceiros e à Cisco pela confiança em nosso trabalho.

Authorized Distributor

Westcon - São Paulo R. Alexandre Dumas, 1.711 3º andar - Edificio Birmann 11 São Paulo - SP (11) 5186-4333 vendas@westcon.com.br

Untitled-2 1

Westcon - Rio de Janeiro R. Victor Civita, 66 Bloco 1 - 2º andar Rio de Janeiro - RJ (21) 3535-9300 vendas@westcon.com.br

w w w.westcon.com.br webstore.westcon.com.br

7/16/09 9:49:46 AM


Empresas de sistemas de gestão empresarial especializadas em nichos de mercado apostam na estruturação de suas próprias redes de canais para garantir a sobrevivência em período de consolidação

Foto: Snapvillage

Tendências

Por Vinicius Cherobino editorialcanal@itmidia.com.br

Dança da

consolidação 68

lay tendencias 68

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 5:07:57 PM


JIMENEZ ASSOCIADOS

o lay tendencias 69

Avaliada em R$ 700 milhões, a compra da Datasul pela Totvs direcionou todos os olhares para as empresas de ERP no Brasil. A força do movimento de consolidação é inegável mesmo antes da megafusão, já que essas duas fornecedoras já tinham comprado nada menos do que 14 companhias. Atualmente, de acordo com números da IDC divulgados pela ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), existem 500 companhias nacionais de ERP atuando no País. O número é muito alto, o que indica que a consolidação do setor só tende a crescer. “É um movimento irreversível, especialmente agora que as empresas de ERP estão buscando o mercado de pequenas e médias”, afirma Renato Machado, presidente da consultoria Marketing Growing. Segundo ele, as companhias do setor só vão sobreviver apostando em especialização em nichos de mercado e com a entrega via canais também especializados. E se essas empresas já têm uma forte atuação em seus nichos, a estratégia de canais ainda está nascendo. A reportagem da CRN ouviu cinco empresas de ERP especializadas que estão construindo suas redes de canais. Entre os objetivos principais, está aumentar a capilaridade para atendimento de clientes e diminuir o tempo do ciclo de vendas. O interesse não é à toa. De acordo com Machado, a adoção dessa estratégia com sucesso gera alta de pelo menos 30% de faturamento em um prazo de 9 a 18 me-

ses. “Canais são a melhor oportunidade para uma empresa especializada crescer organicamente. Eles são mais baratos do que abrir escritórios próprios e mais lucrativos por atingir clientes que não seriam alcançados”, complementa. Acompanhe, a seguir, a experiência na construção ou reestruturação da estratégia de canais das empresas de gestão de recursos empresariais Ksys, N&L, Softdata e Tron, além da especialista em recursos humanos (e partidária da venda direta) LG Sistemas.

Ksys – Framework para conquistar canais Na decisão entre abrir escritórios próprios em outras cidades ou encontrar parceiros solidificados nestas regiões, a Ksys - empresa fundada em Blumenau em 2008 - optou pela segunda alternativa. A criação da rede de parceiros está começando agora. O início de 2009, conta Cioney Giovanella, diretor da Ksys, foi dedicado à criação de um modelo capaz de trazer de maneira clara os critérios da parceria, definindo temas delicados como margens de lucro, suporte, iniciativas de marketing e a evolução do acordo com o passar do tempo. “Com o framework consolidado, é mais simples replicar e encontrar novos canais. Descobrimos que plano estratégico e garantias de investimentos para o canal são diferenciais”, diz. A empresa especializada em ERP via web para o setor varejo quer terminar o ano de 2009 com quatro parceiros, dois deles em São Paulo (capital e interior), além de Belo Horizonte (MG) e Curitiba (PR). “São regiões estratégicas, que possuem 67% dos clientes que podemos conquistar”, relata Giovanella. Com os canais, a Ksys espera diminuir o tempo do ciclo de venda em novos clientes e ganhar espaço nos clientes já conquistados pelos parceiros. A nova estratégia de vendas indiretas vai gerar resultados em números. Sem os canais, a empresa espera faturar R$ 1 milhão em 2009, o que significa dobrar a receita do ano passado. A entrada dos parceiros pode, estima Giovanella, fazer esse número saltar em até R$ 400 mil.

SaaS F-Secure. Seu cliente sempre protegido. Sua empresa sempre lucrando. Além de inovar no desenvolvimento das melhores soluções para os seus clientes, a F-Secure inova também na forma de fazer negócios para você ter sempre a maior lucratividade. A F-Secure apresenta o verdadeiro SaaS: Software as a Service. Esqueça as Licenças, CDs e Caixas. O SaaS F-Secure não ocupa espaço nem no caixa dos seus clientes, pois eles terão uma redução de custos imediata.

Saiba mais sobre as vantagens de oferecer o SaaS F-Secure: • Adequação imediata ao Fluxo de Caixa dos seus clientes; • Flexibilidade; • Preços competitivos; • Gerenciamento completo de todas as soluções de segurança F-Secure, para seu cliente ficar tranquilo para conduzir as atividades de sua empresa; • Vínculos duradouros, agregando serviços de qualidade; • Tornar-se o principal parceiro de soluções de segurança para o seu cliente; • Blindar seu cliente somando Soluções SaaS F-Secure com seus serviços de valor agregado. Ou seja, você terá no portfólio um exclusivo conjunto de serviços, que só a sua empresa pode oferecer. SaaS F-Secure é o seu novo diferencial competitivo.

Solicite hoje mesmo uma visita comercial e conheça esta nova opção do melhor suporte em proteção: 69 fs1@f-secure.com.br • (11) 2108 3300 • www.f-secure.com.br

FR-026_09-Anúncio CRN 9x31-P6.pmd

1

17/7/2009, 10:57 7/17/09 5:08:14 PM


Tendências N&L – Ganhar projeção nacional via parceiros

Tron – Um canal por estado até 2010

Com mais de 28 anos de existência, a N&L se viu diante de um grande desafio: passar a ganhar mercado além da sua região natal em Caxias, Rio Grande do Sul. “A empresa tem uma capacidade pequena de crescimento vegetativo. Como queremos ser um fornecedor nacional, precisamos crescer e a forma para conseguir isso é via parceiros”, conta Marcelo Lisboa, gerente comercial da N&L. A empresa, que já tem um parceiro no Rio Grande do Sul, quer conquistar mais outros sete canais até 2010. Segundo Lisboa, a N&L já fechou acordo com uma revenda em Brasília e negocia com outro canal do Mato Grosso, mas ainda procura parceiros que atuem no estado do Paraná, Rio de Janeiro, interior de São Paulo, Recife ou Salvador. Como a estratégia de vendas indiretas ainda é incipiente, relata Lisboa, ela ainda não tem uma participação relevante no faturamento. Mas, para 2010, a expectativa da N&L é contar com 30% a 40% da sua receita vinculada aos canais. Concomitantemente ao crescimento dos parceiros, a empresa que saltar dos atuais 80 funcionários para 100 colaboradores até o final deste ano. A N&L, que tem clientes como Lojas Marisa, Converplast e GVB, acredita que a nova política de canais vai dar a robustez necessária não só para ganhar projeção nacional, como para também suportar a onda de consolidação. “O nosso maior desafio é encontrar parceiros com a estrutura comercial consolidada e ofertas complementares para conseguirmos crescer de maneira sustentada”, completa.

Saltar de 10 para 15 parceiros até o final de 2009, com especial atenção para as regiões Sul e Sudeste. A meta da Tron, empresa goiana especializada sistema de gestão contábil, se justifica pelo modelo de vendas adotado pela companhia. “Todo o nosso faturamento é feito via canal de distribuição”, conta Reilly Rangel, fundador e diretor da Tron. Segundo ele, a estratégia de canais é fundamental para a sobrevivência não só da Tron como de todas as companhias que atuam em mercado de nicho. “Os parceiros, especialmente os integradores de soluções, são importantes para os negócios. Eles ajudam, também, ao agregar a sua marca ao nosso produto, já que isso dá segurança ao comprador e favorece a entrada em estados onde o fornecedor é desconhecido”, defende. Rangel acredita que a dobradinha fornecedor de nicho e canal permite uma rápida implementação das ferramentas, além de reduzir o custo total de propriedade das soluções para os clientes. “Especialmente para os clientes em pequenas e médias empresas, isso é um grande diferencial”, acredita. Com os novos canais, a Tron espera crescer em 30%, mas não revela os números. Garantindo que a crise financeira não atingiu a empresa, Rangel coloca um novo objetivo agressivo para a Tron em 2010. “Queremos ter, nesse prazo, no mínimo um canal por estado brasileiro”, define.

SoftDATA – Canais garantem 60% do faturamento A Softdata, empresa com sede em Joinvile, Santa Catarina, acredita que a especialização no segmento industrial e a força da rede de canais são suficientes para escapar da onda de compras e fusões no segmento de gestão de recursos empresariais no Brasil. Hoje, os seis canais da Softdata representam 60% do faturamento da companhia, espalhados por vários estados das regiões Sul e Sudeste. “O papel dos canais é estratégico. Não só para fechar negócios, como também para servir de referência aos nossos clientes nesses estados”, conta Francisco Barbosa, diretor da empresa. Barbosa destaca que o maior desafio nessas parcerias está em preparar os canais de maneira adequada e investir continuamente no “networking”. Só assim, afirma o executivo, é possível aumentar a capilaridade de atuação da Softdata e melhorar o relacionamento com os clientes. Questionado sobre a crise financeira, Barbosa afirma que “este ano está mais difícil do que 2008”, sem dar mais detalhes. Ainda assim, garante o executivo, eles continuam trabalhando para garantir o crescimento entre 15% e 20% no ano, sem revelar os números. A Softdata possui clientes como Hellermann Tyton, Omnilife e TAF.

70

lay tendencias 70

LG Sistemas – Modelo híbrido é um desafio E não são só empresas de ERP que estão buscando canais. A LG Sistemas, especializada em recursos humanos, foi fundada em 1985 e conta com clientes como AmBev, Santander e Telefônica. Com 280 funcionários e faturamento estimado de R$ 35 milhões em 2009, alta de 15% ante o ano anterior, a estratégia de atuação com vendas diretas e filiais tem funcionado para a empresa. “Não temos uma política de canais estruturada”, resume Adriano Moura, gerente nacional de vendas da LG Sistemas. A compa-

nhia possui escritórios em seis localidades no País –Belo Horizonte, Curitiba, Pernambuco, Rio de Janeiro e São Paulo, além da sede em Goiânia. Mas a atuação exclusivamente direta já tem data para acabar: final de 2009. Ao buscar o modelo híbrido, a LG Sistemas começa com a escolha de dois canais, em Porto Alegre e no Triângulo Mineiro, para testar a estratégia. Dependendo dos resultados, os parceiros vão crescer. “Teremos um gasto menor para chegar a áreas que não atingimos. Se der certo, esperamos ter 30 parceiros até 2011”, conta Moura. Entre as vantagens do modelo híbrido, Adriano Moura cita o menor custo para atender a uma região, a capacidade de crescer em áreas que os concorrentes eram fortes e atender mais clientes com investimento menor. “A operação direta é, em média, três vezes mais cara do que o canal. O retorno, no entanto, é menor com parceiros. É preciso equilíbrio para sair ganhando”, defende. O gerente afirma que a empresa está procurando parceiros com perfil semelhante ao da própria LG Sistemas - especializada em RH e focada em grandes contas. É fundamental conhecer também o histórico dos profissionais que estão por trás dos canais. “Será um desafio construir essa rede. Vamos sair da nossa zona de conforto”, completa.

Ranking de ERP no Brasil Após comprar a Datasul, a Totvs passou a 40% do mercado nacional de ERP (24% que detinha sozinha e outros 16% da Datasul). Os números são do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas. No Brasil, o novo grupo é seguido pela SAP, que possui 23% de participação de mercado. A terceira e quarta colocação no segmento de gestão de recursos empresariais está, respectivamente, com Oracle (17%) e a Infor (7%). O restante está dividido entre as outras empresas do setor.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/20/09 5:10:44 PM


Há exatamente um ano, o grupo Totvs anunciava a compra da concorrente Datasul. Nada mais, nada menos do que duas das principais e mais bem sucedidas empresas brasileiras de TI confirmavam sua fusão e, na ocasião, respondiam, juntas, por 40% do mercado de ERP do País. Em 22 de julho de 2008, as companhias publicavam seus comunicados na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e, então, o mercado e a imprensa se encarregavam de criar o alvoroço em torno do acontecimento. Voltando um pouco mais no tempo, a Totvs é o resultado da fusão entre Microsiga, RM Sistemas e Logocenter, concretizada em 2006. Desde então, a companhia vinha fazendo aquisições menores, de empresas de nicho na área de ERP. Já a Datasul, fundada em 1978 por Miguel Abuhab, abriu capital também em 2006 e, no mesmo ritmo da Totvs, comprava empresas focadas em segmentos de mercado, como a Próxima, especializada em TI para agronegócios, e a Informerge, voltada à saúde.

Pulso 72

lay_promessa cumprida_final.indd72 72

Fotos: Ricardo Benichio

Promessa Cumprida

firme

julho 2009 n www.crn.com.br

na g 17.07.09 18:29:49


Incentivo à UNIÃO de canais, posicionamento das franquias em regiões estratégicas e foco em marketing foram as principais medidas adotadas pelo grupo Totvs desde sua fusão com a Datasul, há um ano Laércio Cosentino: “A Totvs tem comando, tem objetivos e sabe aonde quer chegar. Muitos canais que vinham das empresas adquiridas não tinham regras, havia uma permissividade maior, e nós tivemos rigidez”

Diante desse cenário, cabe até ao mais leigo dos leitores vislumbrar um verdadeiro emaranhado de produtos no portfólio que nascia a partir da incorporação da Datasul. Mas, Laércio Cosentino, presidente do Grupo Totvs, já dizia, na primeira coletiva de imprensa sobre o anúncio, que desejava o mesmo crescimento obtido por sua empresa aos seus parceiros. E revelava o caminho para isso: fusão. A recomendação do líder, desde o início, foi exatamente a que já estava em processo com os parceiros das marcas Microsiga, RM Sistemas e Logocenter. “Propusemos que, da mesma maneira como somos empreendedores e conseguimos crescer, nossos parceiros também poderiam. Queríamos que todos se tornassem grandes empresas. E isso aconteceu muito mais cedo do que esperávamos”, explica Cosentino, ao afirmar que, em nove meses, 95% dos canais das três companhias haviam se unido e se tornado franquias Totvs.

a gestão P o r

lay_promessa cumprida_final.indd73 73

P a t r i c i a

J o a q u i m

73

17.07.09 18:29:52


Promessa Cumprida Com a chegada da Datasul, outro processo foi aberto para estimular fusões entre as franquias. “Estamos aproximando canais e já demos o desenho de como queremos esse parceiro, para que consigamos, dentro de seis meses a um ano, complementar esse desafio”, prevê Consentino. O executivo é muito claro quando se trata do modelo adotado em relação aos canais. Reafirma que não tem interesse em manter um VAR na rede e que a exclusividade é condição cinequanon no escopo de suas vendas. “Uma revenda não está dentro do nosso conceito, porque não teríamos empreendedores, no máximo conquistaríamos intraempreendedores”, explica. Ele sustenta o plano de ter parceiros regionais que empreendam por meio de franquias, tocando as operações com a marca Totvs. Basicamente, foram eleitas algumas regiões em que a empresa atuaria diretamente - parte da grande São Paulo (SP), parte do Rio de Janeiro (RJ), Recife (PE), Belo Horizonte (MG), Buenos Aires (Argentina), Cidade do México (México) e Lisboa (Portugal). “Atuamos diretamente mesmo. São franquias, mas somos nós os proprietários delas”, afirma Cosentino. O execu-

tivo esclarece as reclamações de algumas fontes ouvidas pela reportagem de CRN Brasil – que preferiram não ter seus nomes revelados – de que esta seria uma estratégia secreta da companhia. “Isso acontece desde o início. Faz parte do planejamento que algumas unidades sejam nossas, para que possamos aprender e repassar o aprendizado. Sentimos na carne os problemas, os resolvemos e depois disseminamos aos canais a solução”. Por fim, para que não houvesse concorrência entre os parceiros, a ordem foi que se unissem. Mas há quem diga que a Totvs foi dura demais na decisão de incentivar a fusão entre os antigos canais, pois nem sempre havia afinidade entre os sócios das empresas envolvidas. Mais uma vez, Cosentino não foge à crítica e responde: “A Totvs tem comando, tem objetivos e sabe aonde quer chegar. Muitos canais que vinham das empresas adquiridas não tinham regras, havia uma permissividade maior, e nós tivemos rigidez. É uma rigidez em relação a território e a exclusividade das franquias nessas regiões, e isso às vezes dói”. Além de concentrar esforços para que não haja concorrência entre as franquias, a companhia tem definido para cada franqueado metas de crescimento. “Há objetivos e obrigações para ambas as partes em um contrato nosso com um parceiro”, esclarece. O não cumprimento do acordo pode, sim, levar ao descredenciamento dos canais. Mas Cosentino faz um alerta: “Quem não conseguir se unir pode continuar vendendo. O que não queremos é canal que não tenha receita, que dependem de poucos projetos. O que eu garanto é que respeitamos todos os contratos assinados”.

Quem não se unir pode continuar vendendo. O que não queremos é canal que não tenha receita 74

lay_promessa cumprida_final.indd74 74

Unificação de sucesso Há quem comemore a rigidez do Grupo Totvs. A franquia de Mato Grosso é fruto da fusão de uma unidade que comercializavaMicrosigaeLogocenter com um canal da RM Sistemas responsável pela região, em fevereiro de 2008. "Avaliamos as companhias e fizemos uma composição acionária que fosse positiva para todo mundo", revela Flávio Cândido da Silva, diretor de serviços da Totvs Mato Grosso. “Antes da unificação, embora alinhados com a estratégia da Totvs, competíamos por uma parte importante do mercado", lembra Silva, ao dizer que a fusão entre os canais era uma questão coerente devido aos movimentos tomados pelo grupo. Com a fusão, os 30 funcionários da unidade que representava Microsiga e Logocenter mudaram-se para o prédio da RM Sistemas de Cuiabá, onde estavam alocados outros 35 profissionais. As equipes já foram unificadas e os projetos são realizados em conjuntos. Hoje, são 70 colaboradores focados muito mais nas vendas. “A redução se deu na infraestruturaenosprocessosadministrativos”, conta Silva. “Quando fizemos a fusão, nossa expectativa era atender nossos clientes com mais sinergia, com mais produtos. Antes, o mercado escolhia a marca que queria e nem sempre conseguia achar a melhor solução. Com a nossa experiência, podemos ofertar o que há de melhor para nossos clientes”, afirma Silva, que comemora também a aquisição da Datasul. De acordo com o executivo, a Totvs Mato Grosso já iniciou a venda de soluções Próxima (empresa adquirida pela Datasul)quetemfoconaagroindústria. “Todos os movimentos do grupo fortaleceram os canais, que ficaram bem mais rentáveis. Nossa margem melhorou muito”, afirma.

julho 2009 n www.crn.com.br

17.07.09 18:30:18


São Paulo

Campinas

Porto Alegre

Rio de Janeiro

Salvador

Brasília

Belo Horizonte

02/07/09

06/08/09

20/08/09

27/08/09

03/09/09

24/09/09

09/10/09

esy ROAD

O futuro da TI e dos seus negócios passa por este evento. Para mostrar o que existe de mais avançado no mundo da segurança e gerenciamento da informação, a Esy World e a Kaspersky criaram uma grande oportunidade para você ficar por dentro das novidades do mercado e potencializar as suas vendas: o Esy Road Kaspersky. Participe! Aqui tecnologia e parceria com a revenda vão na mesma direção.

REALIZAÇÃO:

PATROCÍNIO:

A participação é gratuita. Acesse www.esy.com.br e inscreva-se. Informações: esyroad@esy.com.br ou (xx11) 3337.6463

Saiba mais sobre segurança: www.resellerweb.com.br

AF-AnEsyRoad_266x310.indd 1

7/15/09 1:58:23 PM


Promessa Cumprida Planejado X Realizado Fusão entre os canais da Microsiga, Logocenter e RM Sistemas

95% concluída

Fusão entre os canais Totvs e Datasul

A expectativa é que dentro de seis meses a um ano os canais tenham se aproximado

Franquias mais fortes após as fusões

Oscanaisentrevistadosafirmaramconquistarmargensmaiores a partir da fusão

Análise dos contratos para validar a continuidade das parcerias

O Grupo Totvs tem sido rigoroso e descredenciado os parceiros que não cumprem as metas

Fortalecimento da marca

O grupo tem investido em propaganda e marketing a fim de assegurar a disseminação da companhia

NA PRÁTICA, A DIFÍCIL ARTE DE INTEGRAR

76

lay_promessa cumprida_final.indd76 76

Superou as expectativas

95 90 85 80 75 70 65 60

Atingiu as expectativas

conseguido contato com a Totvs, mas apenas pelo telefone e que, até a presente data (06/07/2009), não havia sido tomada nenhuma providência de fato. O Grupo Totvs afirma que, com o encerramento do contrato com a RM Campinas, a unidade Totvs Campinas passou a dar suporte a todos os clientes da região, entre eles a maternidade. O primeiro contato foi realizado em abril com o objetivo de informar que o suporte e o help-desk estavam à disposição do hospital. Desde então, diversos outros contatos foram feitos para que a nova proposta com as condições comerciais fosse aprovada. Como o cliente não deu retorno, o atendimento passou a ser pelo help-desk, já que o orçamento para o atendimento com visitas não foi autorizado pela instituição. A companhia afirma ainda que a Totvs Campinas continua em contato com a presidência e a diretoria da maternidade, e que já agendou uma nova reunião para alinhar as negociações e definir os novos fluxos de trabalho em parceria.

Ficou abaixo das expectativas

Recentemente, em março deste ano, o Grupo Totvs descredenciou a RM Campinas, que alega ter rompido, com o fim do contrato, diversos projetos de clientes. Entre as empresas impactadas está a Maternidade de Campinas, anteriormente atendida pela franquia descartada em um projeto de implementação de uma solução de folha de pagamento e de recursos humanos. De acordo com Ana Elvira, responsável pelo departamento pessoal da instituição, após receberem um e-mail informando o descredenciamento do canal, tentaram contatar a Totvs, mas não houve sucesso na tentativa de resolver o problema. Um dos pontos listados refere-se à cobrança de suporte, ponto que já havia sido acertado com o representante. Constituída pelas empresas Guaicurus, Ginfor, Sogem e Terena, a RM Campinas atuou durante 21 anos como representante comercial da RM Sistemas. A medida obrigou o canal, que contava 70 colaboradores, a encerrar suas atividades. No entanto, Marcelo Monteiro, vice-presidente de atendimento e relacionamento da Totvs, em entrevista ao IT Web, negou que tenha havido problemas no trato da base de usuários dos softwares. O executivo afirmou que o atendimento aos clientes foi direcionado para outras franquias da região e para a unidade da fabricante na capital paulista. O VP contou que o comunicado à base de usuários ocorreu após a finalização do contrato entre Totvs e RM Campinas, mas não detalhou o que levou à descontinuidade da parceria, citando apenas que alguns clientes da franquia estariam descontentes com o atendimento. “A cada renovação é feita uma avaliação. Achou-se, por comum acordo, não dar prosseguimento”. Procurada este mês pela reportagem de CRN Brasil, Ana Elvira, da Maternidade de Campinas, disse que já havia

100

55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

À VENDA? Cosentino dá o tom de que a companhia continuará incentivando as fusões das franquias. Antes da junção entre Totvs e Datasul, as companhias possuíam 174 e 73 canais, respectivamente. Hoje, o número total de parceiros é 238, incluindo as revendas que estão localizadas em outros países. Outra fonte do mercado, que preferiu manter anonimato, disse: “Laércio foi duro com o canal. Duro, mas justo. A redução dos canais e as fusões fizeram com que as empresas resultantes desse processo ficassem maiores e mais fortes”. Além disso, o grande foco da companhia está no marketing, concentrando esforços na propagação e divulgação da marca Totvs. Quando questionado sobre os boatos de uma possível venda da companhia para uma grande concorrente multinacional, Cosentino desconversa: “Não estou sabendo de nada”.

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

17.07.09 18:30:39


Untitled-3 55

6/4/09 2:47:01 PM


No Cliente

Preparado para o REDAÇÃO CRN BRASIL

Foto: Snapvillage

FUTURO

Com cerca de 3 mil funcionários, a Celesc modernizou em oito meses a sua TI, a partir da adoção de uma plataforma de servidores IBM e ERP SAP

78

lay No Cliente 78

Concentrada em melhorar seu ambiente de TI e integrar todas as informações contábeis, financeiras e de recursos humanos, a Celesc (Centrais Elétricas de Santa Catarina) mergulhou em um projeto a fim de substituir um sistema legado por uma plataforma de servidores IBM e software ERP SAP. “Nosso sistema tinha aproximadamente 15 anos de uso, ele não estava mais adequado à realidade do negócio. Por isso, tínhamos dificuldade de manutenção e, sobretudo, percalços no momento de adequá-lo às novas regras de negócio, de boas práticas de mercado”, afirma Maurílio Santos Junior, responsável pelo departamento de TI e pela divisão de suporte da Celesc. A companhia é uma sociedade de economia mista, controladora de empresas concessionárias

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/17/09 6:48:16 PM


Untitled-1 49

6/22/09 3:06:38 PM


No Cliente

É muito comum 'colocar o carro na frente dos bois': querer comprar a infra antes do ERP. Mas é ele quem demanda e determina a infraestrutura.

Radiografia do projeto Cliente: Celesc (Centrais Elétricas de Santa Catarina) Canal: Power Solutions Problema: antigo sistema legado de cerca de 15 anos Solução: plataforma de servidores IBM (IBM Power 6) e software ERP SAP Investimento: R$ 10 milhões (o valor inclui apenas a infraestutura física, não o projeto como um todo) BENEFÍCIOS: modernização da TI

80

lay No Cliente 80

de serviços de geração e distribuição de energia elétrica que liga Santa Catarina de Norte a Sul, interligando os sistemas regionais e levando energia elétrica a todo o estado. Hoje, sua atuação corresponde a quase 92% do território catarinense. A partir do projeto, vencido por meio de licitação e que contou com o trabalho da integradora Power Solutions e da distribuidora Ação Informática, a empresa garantiu um ambiente de tecnologia interconectado, com processos e ferramentas inteligentes que proporcionaram a otimização e o melhor gerenciamento do volume de informações em circulação nos sistemas internos. Para suportar o ERP SAP, a companhia adquiriu a plataforma IBM Power 6. De acordo com Santos Júnior, a Celesc já possuia cultura de usar as soluções IBM. “Temos confiança na adoção da tecnologia IBM, por isso optamos por ela”, conta. Por outro lado, Andre Matias, da Power Solutions, explica o quão importante, em um projeto deste porte, é fazer o dimensionamento da infraestrutura que suporte o sistema de ERP. “É muito comum ‘colocar o carros na frente dos bois’: querer comprar a infra antes do ERP. Mas é ele quem demanda e determina a infraestrutura. E estudamos muito isso junto com a Celesc”, diz Matias. De acordo com o executivo, foram gastos seis meses no pré-projeto e, no total, oito colaboradores na Power Solutions atuaram neste trabalho. Matias atribui o sucesso do projeto ao treinamento formal dado, em conjunto, por IBM e SAP. “Nós avaliamos quais os módulos que seriam utilizados e usamos métricas matemáticas para saber o quanto era preciso

de memória e processadores. Tudo foi bem estudado”, afirma Matias. A implementação durou oito meses e durante o processo rodaram três ambientes: o de desenvolvimento, o de homologação e, por fim, o ambiente de produção. “Existem vários problemas quando se implementa um projeto dessa natureza, mas como tudo foi realizado por empresas maduras, os problemas foram contornados e todos os prazos honrados”, conta Santos Júnior, ao afirmar que toda a implementação ocorreu sob a responsabilidade do consórcio Nova Energia. Além disso, a nova solução permitiu unificar os aplicativos, o que garantiu a agilidade na tomada de decisões dentro da empresa. O resultado foi o ganho de produtividade nos sistemas utilizados por mais de três mil funcionários da companhia e a maior eficiência na geração e distribuição de energia, através de uma infraestrutura tecnológica com alta disponibilidade. Criada em dezembro de 1955, a Celesc tem a qualidade dos seus serviços reconhecida nacional e internacionalmente. É a segunda maior arrecadadora de ICMS de Santa Catarina e a sexta maior prestadora de serviço público de distribuição de energia elétrica do Brasil. A subsidiária de distribuição é responsável pela prestação dos serviços de energia elétrica para uma carteira formada por mais de 2 milhões de clientes e, no total, a companhia comercializa mais de 1 bilhão de kWh mensalmente, com faturamento bruto anual na casa dos R$ 4,2 bilhões. A subsidiária administra a operação de 12 PCHs, que formam o parque de geração própria, com potência de 80,9 MW.

julho 2009 n www.crn.com.br

7/17/09 6:48:54 PM


Untitled-2 2

7/20/09 5:15:02 PM


Untitled-2 3

7/20/09 5:15:17 PM


Negócios à Parte Para Bruno Coelho, gerente de marketing da distribuidora Agis, as boas ações dos super-heróis são inspiração para um mundo melhor

POR REDAÇÃO CRN BRASIL EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Imagen: Shuterstock

A leitura sempre foi considerada uma ponte que transporta o ser humano para outra realidade, em que é fácil viver a história contada, apegar-se aos personagens e sentir, na pele, as emoções relatadas. Com as histórias em quadrinhos (HQs),

84

lay Negocios a Parte 84

graças à sua publicação sucessiva, o envolvimento é ainda maior. Que o diga Bruno Coelho, 29 anos, gerente de marketing da distribuidora Agis, colecionador e amante das HQ’s. O executivo tem um acervo de cerca de seis mil revistas.

Aos nove anos, seu tio o apresentou às HQ’s, e uma das primeiras revistas que leu foi a Heróis da TV, número 100, que, segundo o executivo, é um marco para os aficionados. Desde então, com o hábito da leitura, Coelho passou a colecionar os gibis.

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/16/09 10:31:39 AM


anu Genius.indd 25

3/23/09 5:34:17 PM


Negócios à Parte Todo mês, o executivo adquire por volta de oito exemplares e ir à banca de jornal é quase que um ato religioso para ele. De forma que as histórias têm o poder de distraí-lo e assim tornarem sua criatividade ainda mais aguçada. “Eu não sei até que ponto os heróis influenciam as pessoas de forma racional, mas, intuitivamente, eu sei que há muita influência”, reflete Coelho, ao afirmar que as atitudes positivas dos super-heróis o contaminam. “Ninguém quer ser o vilão da história. E sem dúvidas eu me identifico um pouco com a personalidade de cada um dos protagonistas das HQs”, revela. Entre seus personagens favoritos estão Homem-Aranha, Batman, Wolverine e os quadrinhos

sobre a Liga da Justiça e os X-Man. Com muita propriedade, o executivo conta a personalidade de cada um deles e diz que, embora algumas pessoas o considerem um bitolado, ele sempre é consultado após o lançamento de algum filme que é proveniente das HQs. “Eu não conheço muitas pessoas que compartilham do meu hobby, mas sempre que sai um filme as pessoas querem saber minha opinião. Por exemplo, eu achei o filme do Wolverine fraco porque não foi fiel aos quadrinhos”, conta. O executivo diz que houve um tempo em que diminuiu a assiduidade na compra dos gibis, e quando anunciaram a morte do Super-Homem, ele não pensou duas vezes em voltar à coleção. “Pensei: caramba, o Super-Homem morreu! Foi

um marco para as histórias em quadrinhos, e aí voltei ao hobby com força total”. Entre outras raridades, a coleção de Coelho conta com os gibis do famoso autor britânico de histórias em quadrinhos, Alan Moore. Para ele, o autor representa um marco nas HQs e o enredo “Watchmen” é o mais brilhante deles. “É uma crítica à sociedade. Mostra o quanto o ser humano é corruptível e que não se corromper é uma provação para todos os dias”, diz. Coelho admite ser um “nerd sociável” e que o bom caráter dos super-heróis é algo inspirador. “Eu acredito na leitura das HQs pelo positivismo que traz às pessoas. Nos gibis, os heróis sempre ganham, é como o mundo deveria ser”, filosofa.

Lembro-me bem de que uma das primeiras revistas que li foi Heróis da TV, número 100, um verdadeiro marco para os aficionados HEROIS DA TV 2ª SÉRIE - N° 100 Publicado em: outubro de 1987 Editora: Abril Licenciador: Marvel Comics Categoria: Revista Periódica Gênero: Super-heróis Status: Fora de circulação Número de páginas: 164 Formato: 13,5 x 19cm / Colorido/Preto e branco/Lombada quadrada

BRUNO COELHO, DA AGIS: “Nos gibis, os heróis sempre ganham. É como o mundo deveria ser”

Fotos: Diego Correia

86

lay Negocios a Parte 86

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/16/09 10:34:13 AM


Untitled-1 27

3/20/09 5:20:21 PM


Vitrine

Casa do hoje

E DO FUTURO Sem chaves, interruptores ou fios, o conceito de casa digital promete revolucionar a vida das pessoas A casa digital já existe. Mas não fique esperando robozinhos domésticos que fazem o jantar, papel de parede eletrônico que muda as imagens a cada minuto ou um computador que fala com você e atua como secretária. Isso ainda é coisa de fi lme futurista ou desenho animado. O que já é realidade, no entanto, são as televisões LED Full HD de 42 polegadas e uma polegada de espessura. Ou a fechadura que abre e fecha a porta analisando a sua impressão digital (e pode ser configurada para que reconheça a utilização do dedão como um ‘botão de pânico’). Ou persianas programáveis eletronicamente que podem subir lentamente pela manhã para garantir um despertar suave. Ou a banheira que pode ser programada para esquentar por telefone celular (e com ajuste da temperatura). Ou, ainda, o apartamento que tem aspiração de pó automática. E, em pouco tempo, chega o videogame controlado exclusivamente por movimentos do jogador. Todas essas opções citadas no parágrafo anterior já estão disponíveis no mercado brasileiro. Com interesse - e uma boa quantidade de dinheiro - qualquer pessoa pode instalar ou adquirir essas novidades futurísticas. Resta saber quanto tempo mais vai levar para que um robô simpático como o R2D2 (personagem do antológico Guerra nas Estrelas) possa preparar um jantar gourmet.

1 Mordomo digital

A BANHEIRA DO FUTURO PODE SER PROGRAMADA REMOTAMENTE PELO CELULAR OU POR DISPLAYS TOUCHSCREEN ESPALHADOS PELA CASA DIGITAL. E A FUNÇÃO AUTOLIMPANTE GARANTE NENHUMA PREOCUPAÇÃO APÓS O USO. PREÇO: R$ 30 MIL ONDE ENCONTRAR: IHOUSE.COM.BR

2 Nada de chaves!

A FECHADURA BIOMÉTRICA ABRE A PORTA LENDO AS SUAS DIGITAIS E PODE SER PROGRAMADA PARA FUNÇÕES DIFERENTES PARA CADA DEDO: O INDICADOR PODE SER O “BOTÃO DE PÂNICO”, QUE ACIONA A SEGURANÇA DURANTE UMA TENTATIVA DE ASSALTO, POR EXEMPLO. PREÇO: R$ 3,9 MIL ONDE ENCONTRAR: IHOUSE.COM.BR

3 Nova febre

AINDA QUE O POSTO DE TELEVISÃO MAIS FINO DO MUNDO SEJA DISPUTADÍSSIMO, A SAMSUNG UN40B6000 SE DESTACA TAMBÉM PELAS FUNCIONALIDADES. COM MENOS DE UMA POLEGADA DE ESPESSURA, PODE SER USADA COMO MONITOR, TEM ENTRADA USB, É FULL HD E TEM DECO DIFICADOR DIGITAL EMBUTIDO. PREÇO: R$ 7 MIL ONDE ENCONTRAR: SAMSUNG.COM/BR

4 Sem controles

A MICROSOFT DIVULGOU UMA INFINIDADE DE VÍDEOS COM O PROTÓTIPO DO ACESSÓRIO PROJECT NATAL – QUE PROMETE AOS GAMERS ELIMINAR OS JOYSTICKS AO PERMITIR O CONTROLE DOS JOGOS COM O PRÓPRIO CORPO. AINDA NÃO HÁ DATA DE LANÇAMENTO ONDE ENCONTRAR: XBOX.COM/EN-US/LIVE/PROJECTNATAL /

5 Faça-se a luz AS

PERSIANAS E LUZES AUTOMATIZADAS PODEM SER PROGRAMADAS CONFORME O GOSTO DO

PROPRIETÁRIO DA CASA PARA GARANTIR UMA ILUMINAÇÃO PERSONALIZADA. INDICADO PARA UM DESPERTAR SUAVE OU CRIAR UM CLIMA ROMÂNTICO.

PREÇO: R$ 5 MIL ONDE ENCONTRAR: IHOUSE.COM.BR

6 Garantia de banho quente ALÉM

DA BANHEIRA, HÁ O CHUVEIRO INTELIGENTE.

POSSUI

AUXÍLIO DE VOZ E ILUMINAÇÃO DE

EMERGÊNCIA E ARMAZENA ATÉ TRÊS MEMÓRIAS SOBRE AS SUAS PREFERÊNCIAS NA HORA DO BANHO, COMO TEMPERATURA E FLUXO DA ÁGUA. PREÇO: R$ 7 MIL ONDE ENCONTRAR: IHOUSE.COM.BR

88

lay Vitrine 88

julho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

7/16/09 10:47:24 AM


1

2 3 4 5 6

89

lay Vitrine 89

7/16/09 10:48:27 AM


marketplace

lay MarketPlace 90

7/20/09 4:56:16 PM


lay MarketPlace 91

7/20/09 1:18:00 PM


market place dXib\kgcXZ\ chEga dE caBos Encore a qualidade que todos conhecem. FĂĄcil conexĂŁo e melhor garantia do mercado.

importadora oFicial dos produtos da EncorE no Brasil

w w w. w i n p l u s t E c . c o m

lay MarketPlace 92 68

7/20/09 AM 6/22/09 11:28:05 2:54:53 PM


lay MarketPlace 93

7/20/09 11:28:24 AM


JIMENEZ ASSOCIADOS

marketplace

Promessa em época de campanha, todos fazem. Mas só a F-Secure oferece segurança o ano inteiro.

Cabeamento Horizontal

Data Center

Link Óptico

Backbone

Gerenciamento de Rede

Telefonia / RF

KLINT e FURUKAWA juntas provendo tecnologia no estado da arte e alta disponibilidade de soluções para seus projetos de redes de comunicação.

ITMAX

SOLUÇÃO DATA CENTER FURUKAWA.

SEGURANÇA E CONFIABILIDADE ONDE VOCÊ MAIS PRECISA.

Você tem motivos de sobra para eleger a F-Secure no Campeões do Canal CRN. Relembre alguns deles: • Programa e Política de Canais Estruturados. • A melhor margem de lucro do mercado (50% para parceiros Diamond). • Programas de treinamento e certificação para revendas. • Planejamento e acompanhamento de negócios. • Melhor empresa em Qualidade de Produto no Campeões do Canal 2008. • Soluções completas de segurança corporativa premiadas em todo o mundo. • Líder mundial em proteção para dispositivos móveis e provedores de acesso (ISP). Acesse www.crn.com.br/campeoesdocanal/ e vote na F-Secure nas 4 categorias: Melhor Antivírus • Melhor Anti-Spam Melhor Monitoramento Remoto • Melhor Executivo de Canais

Para receber informações sobre boas práticas em projetos de Data Center (em conformidade com a norma TIA/EIA 942),

envie e-mail para: datacenter@klint.com.br

Solicite hoje mesmo uma visita comercial para demonstração de nossas soluções: fs1@f-secure.com.br • (11) 2108 3300 • www.f-secure.com.br

lay MarketPlace 94

Fone: (11) 4972-9300 klint@klint.com.br www.klint.com.br

7/20/09 11:33:14 AM


lay MarketPlace 95

7/20/09 11:54:37 AM


Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

Abrat (Gestão | Pág. 34 a 36) (11) 3129-5158

Ksys (Tendências | Pág. 68 a 70) (47) 3334-2860

ALCATÉIA 55 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

Bematech (Panorama | Pág. 25) (41) 3299-5800

Lenovo (Gestão | Pág. 34 a 36) 0800 701 4817

Celesc No Cliente | Pág. 78 a 80) (48) 3231-5129

LG Sistemas (Tendências | Pág. 68 a 70) www.lg.com.br/contato

Cimcorp (Panorama | Pág. 26) www.cimcorp.com.br/

Marketing Growing (Tendências | Pág. 68 a 70) (47) 3028 0509

Direct Channel (Gestão | Pág. 34 a 36) (11) 3294-9400

N&L (Tendências | Pág. 68 a 70) www.nlsolucoes.com.br

BEMATECH, 17 0800 70 300 73 www.cdcbrasil.com.br

DMI (Gestão | Pág. 34 a 36) (11) 3527-1300

Neumann, Salusse, Marangoni Advogados (Gestão | Pág. 34 a 36) (11) 3146-2400

BENQ 37 0800 891 4733 br.benq.com

Power Solutions (No Cliente | Pág. 78 a 80) (48) 3234-5500

CA, 27 0800 12 15 02 www.ca.com/br/partners

SAP (No Cliente | Pág. 78 a 80) (11) 5643-2694

CANAL TECH, 91

nesta edição:

EMC (Gestão | Pág. 34 a 36) brazil.emc.com/ Epson (Gestão | Pág. 34 a 36) 11 4196-6133 Grupo Totvs (Promessa Cumprida | Pág. 72 a 76 - No Cliente | Pág. 78 a 80) (11) 2099-7100 H3C (Panorama | Pág. 24) 0800-120 001 HP (Gestão | Pág. 34 a 36) (11) 5502-5653 IBM (Canal Aberto | Pág. 22 e 23 - No Cliente | Pág. 78 a 80) (11) 2132-5455

Softdata (Tendências | Pág. 68 a 70) (47) 3028-6440 Tron (Tendências | Pág. 68 a 70) (62) 4002-9090

nesta edição: ALDO 04, 05, 28 e 29 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br BELKIN, 95 0800 888 8018 www.belkin.com/br/

(12) 3939-4958 www.canaltech.com.br CLONE, 59 (11) 2141-6000 www.clone.com.br

Westcon (Gestão | Pág. 34 a 36) (21) 3535-9300

CNT BRASIL, 43 e 71 (11) 3549-3155 www.cntbrasil.com.br

Xerox (Panorama | Pág. 27) 0800 991 234

CIT TECNOLOGIA, 93

O melhor da última edição

(11) 2142 0700 http://www.cit.com.br/ DISTRICOMP, 41 (51) 2103-3550 www.districomp.com.br EPSON, 15 (11) 3956-6868 www.epson.com.br ESY WORLD, 75 (11) 3337-6463 www.esy.com.br F-SECURE, 59, 69, 94 (11) 2108-3300 www.f-secure.com.br FUTURECOM, 97 www.futurecom2009.com.br GENIUS, 85 e 87 www.geniusnet.com GIGASET, 45 www.gigaset.com.br GRUPO MOVE, 32 e 33 (11) 5564-9200 www.movedistribuicao.com.br

ERRATA: Houve um erro de impressão na edição 290, pág. 40 – empresa BenQ. O telefone da distribuidora Mazer é (51) 2101-2100

KLINT , 94 (11) 4972-9300 www.klint.com.br

SUPER TALENT, 3ª capa www.supertalent.com

LOCAL X, 65 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

TECH DATA, 39 (11) 4166-1300 www.techdata.com.br

NAGEM, 10 e 11 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

TECLINK, 94 (27) 3041-0800 www.teclinkonline.com.br

NETWORK-1, 30, 31, 77 e 79 (11) 3049-0310 www.network1.com.br

TRANSITION NETWORKS, 25 (11) 8244-7630 www.transition.com

NOVATEC, 92 (11) 5641-1498 www.novateccorp.com

VAREJO INFO, 81 www.varejoinfo.com.br

SAMSUNG, 2ª capa e 03 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br SEMINARIUM, 91 (11) 3089-4746 www.semunarium.com.br

HP, 13 www.hp.com.br/toner

SEMP TOSHIBA, 4ª capa, 08 e 09 0800 162 900 www.semptoshiba.com.br

KINGSTON, 59 0800 888 5464 www.kingston.com/Brasil/

STAR BKS, 63 (11) 2193-0900 www.starbks.com.br

VS COMPANY, 93 www.vscom.com.br WESTCON, 67 (21) 3535-9300 www.westcon.com.br WINPLUSTEC, 92 (47) 3461-3168 www.winplustec.com

Nas próximas edições, a equipe de CRN Brasil irá escolher, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita será publicada neste espaço. Seja o melhor e boa sorte! Agência: AnimaLamps Título: O Nosso Negócio é o Brasil Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Thalita Granero de Melo Arte-final: Maurício Von Putkammer Morais Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

lay Lista de Empresas 96

7/21/09 9:43:17 AM


marketplace

lay MarketPlace 96

7/20/09 5:05:05 PM


On the Records Alberto Leite Foto: Ricardo Benichio

Tecnologias que moldam o mundo Desde 2002, um grupo de cientistas de todo o mundo realiza o que chamam de Horizon Report. Bem lembrado pelo magnífico Ethevaldo Siqueira em sua coluna no jornal O Estado de S. Paulo, no dia 07 de junho de 2009, o estudo revela as seis tecnologias que moldam o mundo. O estudo deste ano, feito de forma colaborativa e disponível completamente de forma gratuita na internet, recebeu a colaboração de executivos, faculdades e cientistas de todo o mundo. Foram colocadas em estudo mais de 80 tecnologias, sendo que 8 delas foram destacadas e amplamente discutidas. As primeiras duas tecnologias discutidas (mobilidade e cloud computing) já são encontradas em muitas instituições de ensino e já são ou serão colocadas em prática por organizações nos próximos meses. Geo-everything and Personal web, as duas tecnologias seguintes, também já podem ser vistas, principalmente em setores como entretenimento, comércio e no mundo dos negócios. As duas últimas (semantic-aware applications e smart objects) não são comuns nem em organizações educacionais, nem empresariais, mas o estudo atento de cada uma delas comprova sua provável aderência ao mundo em que vivemos e a criação de um novo. Abaixo coloco poucas palavras sobre cada uma delas e seu tempo de adoção: Mobiles – em tradução literal, mobilidade. Tempo de adoção: um ano ou menos. Todas as tecnologias e possibilidades (fotos, vídeos, jogos, telefonia, internet, gravação de áudio, dados, compra e venda, filmes, música, colaboração) reunidas a partir de um único dispositivo, sem contar toda a infra estrutura de rede disponível para o transporte de todos os dados. Cloud Computing – tecnologia em nuvem. Tempo de adoção: um ano ou menos. Com a evolução das tecnologias em data centers, processadores, storage e volume de dados por pessoa, somados aos fatores culturais como segurança de dados, back up, facilidade de uso em qualquer local do mundo, disponibilidade a qualquer hora, fez com que a nuvem nos levasse rapidamente para uma tempestade de dados cruzando os céus. Impossível imaginar um mundo hoje em dia sem essa facilidade. Geo-everything – Geo-tudo. Tempo de adoção: dois ou três anos. Tudo nesta Terra pode ser encontrado a partir de duas coordenadas. Pensando nisso, estão sendo utilizados cruzamentos de dados que podem ser utilizados para inúmeros fins. Desde GPS até evoluções cartográficas, passando por comunicação e localização de objetos, tudo o que diz respeito a essas classes de discussão concentram-se no que grupo definiu como Geo-everything. The Personal Web – Web Pessoal. Tempo de adoção: dois ou três anos. Quinze anos após a criação das primeiras páginas foram suficientes para que evoluíssem para um modelo onde cada usuário consegue, através de gravações, tags, formatos de disponibilidade de dados, webmarks, conseguir criar sua própria web, completamente pessoal. Sites de preferência, palavras chave, blogs de interesse, musicas, fotos, vídeos, emails. Semantic-Aware Applications – Aplicações Semânticas. Tempo de adoção: quatro ou cinco anos. Com a quantidade de conteúdo disponível na web e os inúmeros mecanismos de busca, a combinação de dados e a forma como são guardados pode significar o sucesso de várias operações, criando assim um mundo completamente baseado em relações semânticas. Smart Objects – Objetos inteligentes. Tempo de adoção: quatro ou cinco anos. Objetos inteligentes são o link entre o mundo virtual e o real. Tais objetos podem sinalizar em tempo real sua localidade, se foram ou não utilizados, status de uso, energia, etc., Todo o estudo está disponível na web gratuitamente. Basta ir lá e olhar. Vale a pena. Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia S.A aleite@itmidia.com.br

98

lay On the Records 98

julho 2009 n www.crn.com.br

7/20/09 5:23:37 PM


Untitled-1 1

22.07.09 11:20:42


CRN Brasil - Ed. 291