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A era da informação revolucionará os modelos de negócios vigentes, enquanto a tecnologia terá a função de organizar a nova sociedade que se forma. Quer saber qual será o papel do canal nesse novo contexto? A resposta está em suas mãos 1ª quinzena de dezembro de 2009 - Número 300 www.crn.com.br

Um salto para

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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

R E VI

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IT Mídia S/A Pça Prof José Lanes, 40 • Edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • São Paulo • SP Fone: 55 11 3823.6600 | Fax: 55 11 3823.6690

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Índice

14 I Você ainda compra CD? I João Antonio Zuffo, cientista e professor da

30 I Um novo caminho para a educação I

USP, aponta as principais tendências para

Quando chegaremos ao equilíbrio entre

2030, tanto no campo da tecnologia, como

a superficialidade e a multiplicidade dos

no dia-a-dia das pessoas

meios virtuais e a profundidade da chamada

18 I A universidade a serviço da ciência, a ciência a serviço dos negócios I A massificação da tecnologia dependerá de um trabalho muito próximo entre a academia e setor privado; ao canal caberá definir novas rotas de vendas

22 I Não importa o que as pessoas querem, mas por que querem I Na era da informação, para vencer, deve-se

instrução formal?

32 I Quem precisa do canal? I O consumidor pode saber cada vez mais o que quer, mas, para o profundo conhecedor do seu cliente e dono de uma proposta real de valor, certamente haverá quem

Em um debate exclusivo, cientistas, pensadores e especialistas em inovação e negócios sentam à mesma mesa para desenhar os cenários de 2030. Saiba o que esperar do mundo dos negócios nas reportagens especiais a seguir

precise de ajuda

40 I Projeto Zomo I Aberta a toda a comunidade, a rede social

enxergar além da oferta; o segredo está nos

criada por CRN Brasil soma mais de 500

anseios do ser humano

membros em menos de um mês de atividade. Saiba o que andam dizendo por lá

10 I Editorial I 82 I Bastidores I

26 I Antes da tecnologia, a cultura I

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Já bastante exploradas como ferramentas

58 I Palavras de líder I

de marketing, as redes sociais são, antes de

Selecionados a dedo, representantes da

tudo, um fenômeno cultural. Saiba como

cadeia de TI e Telecom contam as suas

gerar negócios a partir delas.

expectativas quanto ao futuro de 2030

88 I Notícias do mês I 90 I Prévia CRN 301 I

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Foto: Ricardo Benichio

Carta do Editor

Em que mundo você quer viver em A proposta de elaborar uma edição especial direcionada ao futuro dos negócios, ao contrário de somente resgatar a memória deixada no retrovisor, não poderia ter nascido em momento mais propício. Afinal, estamos só no começo de uma era em que a inteligência intuitiva e o poder criativo do ser humano fazem frente ao decadente raciocínio cartesiano, de bases racional e individualista. E a consequência disso não significa menos do que um impacto sem precedentes no comportamento da sociedade. Do ponto de vista dos negócios, a derrocada econômica só veio a acelerar o processo inovativo nas empresas, trazendo à tona práticas que, se antes pareciam opcionais, agora tomam proporção de medidas urgentes – sustentabilidade, ética e valorização do conhecimento. Para o país que será umas das principais economias mundiais em 2030, chega a ser imprudência ir contra esse movimento. De acordo com o estudo Brasil Sustentável – desenvolvido pela Ernst & Young em parceria com a Fundação Getúlio Vargas –, o Brasil crescerá a uma média de 4% ao ano até 2030, passando de um PIB de R$ 963 bilhões (2007) a R$ 2,4 trilhões. O consumo interno vai triplicar, chegando a R$ 3,3 trilhões no mesmo período. Portanto, é hora de parar para refletir. E neste momento, a edição especial de número 300, que chega agora em suas mãos, constitui uma fonte de informação valiosa para o planejamento estratégico de sua empresa. Partindo da premissa que o futuro do setor de TI e Telecom será modelado pelos próprios representantes dessa comunidade, os conteúdos a seguir antecipam as principais tendências de mercado, o comportamento do consumidor, a revolução tecnológica e os novos modelos de negócios que prevalecerão em 2030. Enfim, qual é o futuro do canal de distribuição? Qual é o seu futuro? Mas antes de avançar para as próximas páginas, é importante que você, caro leitor, tenha em mente a dimensão deste projeto. CRN 300 é resultado de três meses de união e muitos esforços casados por parte de nossa equipe, no sentido de criar meios de captação, consolidação e análise das informações mais relevantes para o setor. Colaboração, aliás, é premissa desta iniciativa. É por isso que CRN Brasil lançou o Projeto Zomo, espaço onde a comunidade de TI e Telecom, livre de hierarquias e limitações, gravou (e continua a gravar) as suas projeções para o futuro. É por isso que o debate ‘Um salto para 2030’ – realizado paralelamente ao lançamento da rede social, em outubro – concentrou renomados pensadores e formadores de opinião, em uma sala do complexo empresarial WTC, em São Paulo. E é só por isso que este projeto atingiu todas as nossas expectativas. Junte-se a nós em www.projetozomo.com.br. Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

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Um Salto para 2030

Grandes mentes,

grande f CRN Brasil – 01 A primeira edição de CRN Brasil nasceu como jornal Computer Reseller News, em 1996.

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CRN Brasil – 11 O tablóide destaca a chegada do Windows 97 no Brasil e ensina a cadeia a montar sua home page.

CRN Brasil - 137 Começa a surgir no mercado uma revolucionária forma de transportar a voz, o VoIP.

CRN Brasil - 180 O mercado aposta em sistemas operacionais abertos, de olho na democratização da informática no País.

CRN Brasil - 201 Depois da saturação no mercado de grandes empresas, chega a vez de voltar a atenção para as pequenas companhias.

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P o r r e d a ç ã o CR N B r a s i l

Em um debate exclusivo, cientistas, pensadores e especialistas em inovação e negócios sentam à mesma mesa para desenhar os cenários de 2030. Saiba o que esperar do mundo dos negócios nas reportagens especiais a seguir Debate ‘Um salto para 2030’, realizado em outubro, em São Paulo: seis dos principais nomes da inovação e dos negócios discutem o mercado de 2030

s,

Muito além dos rumos da TI, o futuro do setor de canais de distribuição está amarrado a uma série de macrotemas que definirão os modelos de negócios daqui a 20 anos. Por isso, com a proposta de fomentar a ruptura de conceitos até então satisfatórios e estimular a criação de empresas mais sustentáveis, CRN Brasil promoveu o debate ‘Um salto para 2030’, protagoniza-

do por ilustres representantes do pensamento inovativo (veja quadro abaixo). Cuidadosamente escolhido, essa grupo de pensadores foi convocado a expor suas ideias em um evento presencial – claro, também disponível na web –, com o objetivo principal de desenhar respostas para questões relacionadas a desenvolvimento tecnológico,

Ricardo Jordão Fundador da BizRevolution e da ArmRebel, empresário, palestrante, consultor e escritor. Possui 20 anos de experiência na indústria de TI, é formado em administração de marketing pela ESPM com extensão em marketing pela Kellogg University (EUA) e autor de mais de 10 mil páginas de artigos sobre a nova Revolução nos Negócios.

Kip Garland Diretor da innovationSEED, consultoria em inovação. Ele é formado em Física e tornou-se um empreendedor e renomado consultor global de inovação. Físico pela California State University, Kip tem mestrado em Estratégia Internacional em Administração de Empresas pela Stockholm School of Economics (Suécia), ESADE (Espanha), FGV (Brasil) e Universidade de Minnesota (EUA).

Gilberto Pavoni Jornalista especializado em negócios digitais, comportamento do consumidor e cybercultura. Formado em Publicidade e Jornalismo, com cursos de especialização em Economia, Negócios e Marketing, é atualmente colaborador das publicações da IT Mídia para reportagens especiais.

Fábio Gandour Cientista-chefe da IBM Brasil. Na coordenação da área de pesquisas da companhia, estuda um novo modelo que pratica o conceito de “ciência como negócio”. É graduado em Medicina pela Universidade de Brasília e PhD em Ciências da Computação.

comportamento humano, responsabilidade sócio-ambiental, educação, consumo e, por consequência, modelos de negócios. A lapidação e amarração desse conteúdo exclusivo resultou nas reportagens especiais que você confere a seguir. E para assistir à discussão na íntegra, em vídeo, acesse: www.projetozomo.com.br.

João Antonio Zuffo Coordenador-geral do LSI (Laboratório de Sistemas Integráveis), departamento de engenharia de sistemas eletrônicos da Escola Politécnica da USP. Possui graduação e doutorado em Engenharia Eletrônica pela Universidade de São Paulo (1968). Recebeu diversos prêmios e homenagens e publicou mais de 200 artigos (nacionais e estrangeiros), além de cerca de 20 livros.

Mediação: Stela Lachtermacher,

presidente do conselho editorial da IT Mídia

e futuro CRN Brasil - 251 A internet já promoveu uma revolução nos negócios, mas agora ela se torna 2.0, modificando ainda mais a maneira de interagir na rede.

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CRN Brasil - 262 O Brasil começa a crescer a níveis nunca antes conquistados e se solidifica no mercado mundial.

CRN Brasil - 274 O mercado acompanha surpreso a investida da Dell no modelo de vendas indiretas.

CRN Brasil - 278 A crise financeira mundial abala o mundo, e o mercado brasileiro vive momentos de tensão.

CRN Brasil - 296 Com a economia mais estável, o Brasil caminha bem, e os canais varejistas se preparam para uma demanda aquecida. Veja mais capas em: www.resellerweb.com.br/capascrn

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Um Salto para 2030

CD VocĂŞ ainda

compra

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Foto: Ricardo Benichio

1ÂŞ quinzena de novembro 2009 n www.crn.com.br

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P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

Para o professor Zuffo, no futuro, o que deve prevalecer são as produções humanas. E o que for feito por máquinas tende a ser gratuito A não ser que você seja um colecionador – sim, há pessoas que já foram tomadas pela nostalgia e colecionam CDs, assim como muitos já fazem com os longplays –, será muito improvável que você compre um no futuro. O motivo dessa mudança de hábito é fácil de entender: a evolução da tecnologia transformou não apenas a capacidade de armazenamento, mas a maneira de compartilhar os dados, deixando para lá o disquinho obsoleto em tão pouco tempo de existência.

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Muito pequeno

Desde o ano de 1960 até os dias atuais, o número de componentes numa pastilha de Silício tem se expandido na ordem de 45% ao ano, ou seja, dobrado a cada dois anos. Esta razão de expansão deverá perdurar até o ano 2020, a partir do qual atingiremos limites quase instransponíveis na redução das dimensões de dispositivos eletrônicos.

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Inteligência inserida

Evolução provável do mercado mundial, tendo em conta a crescente presença de pastilhas, cada vez mais complexas, embutidas em equipamentos e utensílios “inteligentes”. Tal como ocorreu como os motores, as pastilhas de circuito integrado e os próprios microcomputadores tornar-se-ão invisíveis ao usuário externo, seja porque fornecem “inteligência” a utensílios e equipamentos no interior dos quais estão embutidos, seja porque, no futuro, exigir-se-á uma facilidade de uso que tornará dispensáveis conhecimentos de informática e mesmo a consciência de sua existência.

O professor João Antonio Zuffo, coordenador-geral do LSI (Laboratório de Sistemas Integráveis da USP), não nega que, até para ele, um renomado cientista, a impressão é de que o avanço da tecnologia aconteceu rápido demais. “Eu já não acredito, por exemplo, que a TV digital prevalecerá no Brasil. Provavelmente ela terá seu espaço no mercado, mas logo será substituída”, conta. Em sua visão, a forma será modificada, porém, o conteúdo, não.

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O barateamento dos supers

A capacidade de processamento dos supercomputadores tem crescido num fator de mil vezes a cada dez anos, numa razão de crescimento de potência de processamento da ordem de 100% ao ano. O uso do processamento paralelo e do processamento ótico permite superar algumas das limitações tecnológicas atuais, possibilitando a obtenção de elevadíssimos potenciais de processamento e, ao mesmo tempo, reduzindo drasticamente o custo de implementação de supercomputadores.

Apesar de todo o progresso científico, no futuro, o que deve prevalecer e ter valor são as produções humanas, com características humanas. E o que for feito por máquinas, tende a ser gratuito

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A nova era é agora A Era da Informação, a Infoera, provocará crescente desurbanização, pois as tecnologias que a suportam incentivam a descentralização dos seres humanos.

Percentual da população 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10

Crescimento das cidades

Crescimento dos subúrbios Ex-urbia e pequenas cidades

Era Agropecuária

Era Industrial

Era Pós-Industrial

Tempo 2000

2050 Infoera

rdo Benichio

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Um Salto para 2030 5

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As possibilidades

• as micro e nanotecnologias começarão a permear toda a sociedade. Na área médica, devem revolucionar as intervenções cirúrgicas por meio das micro e nano cirurgias; • a análise do código genético permitirá o desenvolvimento de remédios personalizados, e as nanotecnologias viabilizarão aplicações inteligentes desses remédios; • implantes – permanentes ou não – nos olhos para ampliação da capacidade de visão serão possíveis. Da mesma forma, implantes cocleares ampliarão a capacidade auditiva; • os clones eletrônicos poderão ter sua personalidade moldada pelos seus donos;

Uma nova sociedade

Em 2030, nos países desenvolvidos, haverá forte tendência de retorno à natureza e à vida natural. A concentração de riquezas e os conflitos sociais serão intensos nos países subdesenvolvidos. A presença de máquinas nas atividades econômicas será dominante – máquinas estarão presentes em todas as atividades humanas e serão encarregadas de todas as atividades burocráticas. Computando-se a capacidade total de processamento da totalidade dos cérebros humanos, pode-se afirmar que a capacidade de processamento da rede de âmbito mundial promovida pelas máquinas será 50 vezes maior.

• a realidade virtual com suas facilidades hápticas ou táteis possibilitará ao ser humano sentir e tatear objetos distantes e objetos virtuais.

Para ilustrar o pensamento de Zuffo, ele relembra a história dos discos: por volta de 1908, foi lançado o disco de 78 rotações, com oito polegadas – no qual cabia uma única música – ou o de doze polegadas – com três músicas, no máximo. Só em 1950, esses discos, que tiveram 42 anos de vida útil, foram substituídos pelos long plays. Por 30 anos, estes últimos turbinaram o mercado, até que, em 1980, foi lançado o CD. Após 17 anos, os CDs foram substituídos pelos DVDs e, em 2006, mais uma novidade: o Blue Ray. “A vida útil do DVD clássico foi de oito anos e não acredito que o Blu Ray venha dominar o mercado simplesmente porque agora vocês já tem Flash Memory, 256 gigabytes”. O cientista explica que a tendência é que a capacidade de armazenamento atinja limites inimagináveis em 2030, o que provocaria uma série de condições em termos de organização e comunicação nunca antes pensadas. “Por exemplo, poderá haver a implementação de chips em várias partes do corpo humano. A Universidade da Pensilvânia está implantando retinas artificiais para retorno de visão em cegos. Existem no mundo todo cerca de 50 mil implantes. Há também experiências em que se coloca na parte dorsal de um besouro um chip,

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com bateria e duas anteninhas. Assim é possível controlarem esse besouro com se fosse um aero modelo”, conta ele, ao explicar que o estudo está sendo desenvolvido para a área de espionagem. Em outro sentido, a produção de conteúdo também será modificada e será cada vez mais personalizada. E, para Zuffo, a partir de 2030, deverão existir sistemas de inteligência artificial para os sistemas educacionais, personalizados para cada estudante. “A personalização é uma característica do futuro, os produtos serão personalizados”, diz. Para o cientista, apesar de todo o progresso científico, no futuro, o que deve prevalecer e ter valor são as produções humanas, com características humanas. Já o que for feito por máquinas, tende a ser gratuito. Como membro da academia, o professor Zuffo defende uma aproximação entre universidades e empresas privadas no Brasil. As contribuições para ambas as partes traria progresso, não apenas financeiro e tecnológico, mas ajudaria de fato o desenvolvimento da sociedade como um todo. Acompanhe as previsões feitas pelo cientista nos quadros desta reportagem. As informações foram retiradas de seu livro “A sociedade e a economia no novo milênio – os empregos e as empresas no turbulento alvorecer do século XXI, livro I – A tecnologia e a Infossociedade”. Embora faça uma série de levantamentos para o futuro, o professor explica que sempre há possibilidades de erros nas previsões.

Eu já não acredito, por exemplo, que a TV digital prevalecerá no Brasil. Provavelmente ela terá seu espaço no mercado, mas logo será substituída

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Um Salto para 2030 Foto: Ricardo Benichio

P o r Patr i c i a J oaq u i m pjoaquim@itmidia.com.br

UNIVERSIDADE

a serviço da ciência, a ciência a serviço dos

NEGÓCIOS

Fábio Gandour, da IBM: “A ciência como negócio implica a existência de venda. O negócio não acontece se não houver venda”

A massificação da tecnologia dependerá de um trabalho muito próximo entre a academia e o setor privado; ao canal caberá definir novas rotas de vendas 18

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A ciência transformada em negócio lucrativo tem sido o trabalho desenvolvido por Fábio Gandour, cientista-chefe da IBM Brasil. Ou, em outras palavras, fazer com que a tecnologia seja um bem experimentado e vivido por todas as pessoas – no caso, todos os consumidores. No Brasil, o primeiro paradigma a ser quebrado por quem defende esse trabalho é o de diminuir a distância entre a academia e o setor privado. “A academia brasileira foi construída com base no sistema francês, no qual a ciência é uma doutrina, com todos os seus dogmas. Nenhuma crítica a isso, afinal, a doutrina é a responsável pela construção dos fundamentos, do conhecimento universal”, avalia Gandour, que tenta trazer para seu método de trabalho o modelo americano, em que o pós-graduando desenvolve sua dissertação ou tese fortemente vinculado à solução de um problema industrial *. Ao ultrapassar essa barreira – “é um processo lento, mas que já está em andamento no País”, afirma o cientista – é preciso estabelecer um modelo em que a universidade será prestadora de serviço de pesquisa científica, com contratos, prazos e preços estipulados. “Levamos isso a algumas instituições acadêmicas e a alguns institutos especializados em financiar estudos no Brasil e a abordagem tem sido muito boa”. Gandour defende essa aproximação, mas faz uma ressalva: “falta um componente nessa equação, que é alinhar esse esforço à própria necessidade de mercado. Vou à academia, compro o serviço que eu preciso, agrego aos meus pesquisadores e começo a trabalhar pra agora eu entregar uma solução à sociedade, nesse caso representada pelo cliente. Eu preciso encurtar esse ciclo, mas pra eu encurtar esse ciclo, eu preciso aprender, e eu só consigo aprender praticando. É um desafio e tanto”.

A título de curiosidade, o PhD de Gandour, conquistado no exterior, nunca foi reconhecido no Brasil, porque seu trabalho não foi finalizado em uma tese, e sim em um produto)

O futuro não se prevê, se constrói Para Fábio Gandour, a vida que teremos em 2030 será determinada por formulações teóricas elaboradas entre 2010 e 2015. Até lá, a teoria caminhará para aplicações práticas. Mas quem deve formulá-las? Em que cabeça estarão essas novas teorias? “Alô, jovens de hoje, matemática, física, química e biologia voltaram a ser matérias importantes. Há uma revalorização dessas áreas do conhecimento básico”, responde Gandour. (acompanhe em www.projetozomo.com.br os desdobramentos feitos pelo cientista sobre cada uma dessas áreas). Uma nova área de conhecimento básico, ainda pouco conhecida, mas extremamente promissora, na opinião do cientista, é a etnografia – um segmento da antropologia que se dedica ao estudo do comportamento de entes que participam de uma certa cultura agrupados em qualquer forma de sociedade, envolvendo detalhada e atenta

observação participante. “Qual será o comportamento dos incluídos digitais no futuro? Não temos a menor ideia, nós não conhecemos essa raça. Sabemos que ela está existindo porque nós estamos fabricando o incluído digital, que é aquele garoto que nunca conviveu com um televisor com um seletor de canais”, reforça Gandour, apontando aí a importância do estudo do comportamento humano para o desenvolvimento dos negócios. Por isso, Gandour é enfático ao afirmar que “o futuro não se prevê, o futuro se constrói”. Para ele, é possível se construir um futuro razoavelmente moldado aos interesses de quem vai viver nesse novo tempo, por isso as discussões que permeiam o Projeto Zomo têm um compromisso além dos leitores da CRN Brasil, e sim um compromisso com os jovens brasileiros, porque são eles que irão viver o 2030.

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Um Salto para 2030 RICARDO JORDÃO, DA BIZ REVOLUTION: Temos de cobrar o governo sim, mas a indústria precisa se movimentar também. Conto nos dedos de uma mão, por exemplo, quantas revendas brasileiras são especialistas em VoIP

Foto: Ricardo Benichio

E O CANAL? Por outro lado, mesmo que haja todos esses esforços, o componente vendas continua a ser primordial nesse processo. E aí é que entra o papel dos canais de TI. “Se não tiver quem venda, não haverá dinheiro para ser investido. Se não formos capazes de encontrar novas rotas de venda, mal teremos novos desenvolvimentos na TI”, reforça Ricardo Jordão, da BizRevolution, ao completar: “temos de cobrar o governo sim, mas a indústria precisa se movimentar também. Conto nos dedos de uma mão, por exemplo, quantas revendas brasileiras são especialistas em VoIP”. “A ciência como negócio implica a existência de venda. O negócio não acontece se não houver venda”, arremata Gandour. Na visão de Jordão, as metas da própria indústria deveriam ser mais bem elaboradas, direcionando os esforços para a inovação do uso da tecnologia e, por consequência, a sua massificação. “Não vejo a iniciativa privada preocupada em melhorar as coisas e criar novas riquezas. Também não os vejo indo à procura das universidades”.

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A iniciativa privada tem de

estabelecer contratos com a academia, com prazos e

preços acertados

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Um Salto para 2030

Não importa

O QUE as pessoas querem, mas POR QUE querem Na era da informação, para vencer, deve-se enxergar além da oferta. O segredo está nos anseios do ser humano

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1ª quinzena de dezembro 2009 n www.crn.com.br

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Foto: Ricardo Benichio

PISTAS DO CONSUMO EM 2030 • classes de renda familiar entre R$ 4 mil e R$ 16 mil serão responsáveis por

P o r H a l ine M a y r a hmayra@itmidia.com.br

Kip Garland: As pessoas não querem produtos, elas querem benefícios, querem soluções

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Em 2030, veremos disponível um montante de R$ 1,893 trilhão, pronto para ser injetado em artigos de consumo pelos brasileiros, segundo um estudo da Ernst & Young. Esse valor corresponde apenas a um novo cenário, ainda inexistente, que se somará aos atuais R$ 1,41 trilhão, que já são disputados pelos fornecedores hoje em dia. Isso significa que um novo universo consumidor, ainda maior que o existente hoje, está começando a nascer e estará em seu auge daqui a 20 anos. Para quem quer seduzir os bolsos detentores de tamanha oportunidade, a pergunta que fica é: como chegar do jeito certo a esse consumidor? Seja ele usuário pessoal ou empresarial, o dinheiro estará disponível para ser empregado das mais diversas formas. Descobrir a razão, a motivação, o interesse que leva as pessoas a consumirem as coisas que consomem surge como a mina de ouro do futuro. Ao contrário do movimento que se vê desde a revolução industrial até hoje – segundo o qual as empresas idealizam e manufaturam seus produtos e depois os colocam à disposição das pessoas e as convencem de que precisam daquilo, com alguma pequena influência da observação de suas reais necessidades –, uma nova forma de pensamento sugere que se perceba essa intenção do indivíduo, de estar em contato com algum produto ou serviço.

47,5% do adicional de consumo que haverá em 2030; • 26,7% do acréscimo de consumo virá com o aumento das despesas com habitação e 12,4% com serviços de utilidade pública; • o aumento da renda e a mobilidade social redefinirão o mercado de alimentos, com altas contribuições de comida industrializada e de alimentação fora de casa; • será muito pequena a participação do mercado de alimentos in natura no crescimento do mercado consumidor; • os mercados de veículos e combustíveis contribuirão com 6,1% do incremento de consumo, participação menor do que a verificada nos últimos 10 anos, de 8,5%. Fonte: Ernst & Young

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Um Salto para 2030 KIP GARLARD E FÁBIO GANDOUR: especialistas em inovação refletem sobre as necessidades de consumo no futuro

Por muito tempo, o ser humano, basicamente,

herdou uma série de circunstâncias.

Ele continua vivendo coisas apenas pela

inércia da situação existente. Então, se meu pai foi pedreiro, eu sou pedreiro; se meu pai foi

marceneiro, eu sou marceneiro Esse é o raciocínio de Kip Garland, líder da InnovationSeed e um dos colaboradores do Projeto Zomo. Especialista em projetos de inovação para empresas, Garland faz uma análise sobre o ponto de partida que as fornecedoras utilizam para desenhar um produto ou solução. “Por muito tempo, o ser humano, basicamente, herdou uma série de circunstâncias. Ele continua vivendo coisas apenas pela inércia da situação existente. Então, se meu pai foi pedreiro, eu sou pedreiro; se meu pai foi marceneiro, eu sou marceneiro. Duzentos anos atrás, aconteceu uma virada sócio-econômica e criou-se o maior fenômeno de mudança de toda a civilização, que se chama capitalismo, e um fenômeno tecnológico, que foi a revolução industrial”, contextualiza o especialista, ao reforçar que, desde então, poucas novas mudanças foram vistas no mundo.

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A partir daí, Garland monta sua linha de pensamento em cima da primeira lei de Newton – um objeto parado se mantém parado até que uma força aja sobre ele. Do modo como configurou-se o capitalismo, lá atrás, pouco se viu de evolução em modelos de negócios e mesmo de consumo. A proposta de Garland é que, se há a iminência da mudança, existe uma razão para que ela ocorra, ou seja, essa razão vem a ser a força que conduzirá tal situação a um novo estado. Resumindo: é preciso focar mais na força que conduz à mudança, do que na mudança em si própria. “As forças são mais importantes do que ficar tentando prever as mudanças. Como o Fábio [Gandour] falou: o futuro você cria”, aponta Garland. O passo seguinte, em sua visão, reside na avaliação do conceito de consumo. Até hoje, manter o consumo significava produzir mais e

Foto: Ricardo Benichio

convencer as pessoas a consumirem mais. “Uma vez eu fiz uma apresentação para o vice-presidente da Souza Cruz, uma excelente empresa. Trabalhamos diversas ideias para não trabalhar com o cigarro, mas com inovação, com prazer, com o verdadeiro negócio do cigarro, que não é o cigarro; é outra coisa que as pessoas procuram quando fumam, não é? O cara adorou. No final da apresentação eu falei: ‘e então, vamos fazer um projeto de inovação?’. Ele respondeu: ‘muito bonito, cara, mas aqui na Souza Cruz nós temos dois objetivos: mais pessoas fumando mais cigarros. É esse o nosso negócio”. Trata-se, segundo Garland, de uma questão de observar o contexto de consumo, especialmente em um cenário daqui a 20 anos, em que temas como a carência por recursos naturais tende a ser intensificada. Como falar em consumir mais, diante de minguantes substratos de produção?

POR QUÊ? QUEM? COMO? O QUÊ? Munido desse pano de fundo, Garland se volta às perguntas que levarão ao sucesso as empresas que detiverem as respostas. E propõe que antes de imaginar ‘o que’ as pessoas desejam, se reflita sobre ‘por que’ desejam. Ele dá o exemplo de uma observação tradicional do consumo, que segue a linha ‘o que’, depois,

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Dicas para desconstruir o velho e construir o novo (Por Kip Garland)

DO AVESSO Para prever o futuro, pegue tudo que está escrito nos jornais, revistas, as palavras dos gurus, e faça o inverso. Pense oposto. Se lá diz que agora é tudo online, pense no offline; diz que vai ser tudo setorizado, pense em tudo distribuído. Isso cria uma visão não-intuitiva do futuro, muito necessária. Você precisa ser diferente, ou você não tem estratégia.

ABAIXO À INDIVIDUALIDADE Um modelo muito interessante para o futuro é o consumo coletivo. Imagine: se, num evento, em vez de cada um ter a sua garrafinha de 500 ml de água, tivéssemos um balde. Os condomínios, por exemplo, eles são comunidades. Imagine um prédio, no futuro, que reúna pessoas na mesma situação, um exemplo: divorciados, com filhos. Se houvesse ambientes para se realizar tarefas triviais de forma coletiva, seria ótimo, como uma cozinha, em que se pudesse cozinhar com outros pais separados. Imagina as indicações disso para o consumo, para a indústria, para a petroquímica?

‘como’, depois ‘quem’ e, só no final, o ‘por que’. “Em 1999 estudamos o futuro com a Brastemp. E eles falavam que o futuro era a internet. Então, o produto deles teria que caber nesse interesse futuro. Eles já tinham projeto de internet na geladeira, de rede sem fio entre fogão e geladeira etc. Depois de pensar no objeto e como seria viabilizado, eles pensaram em quem seria o consumidor disso. Será que a dona de casa vai ficar lá sentada em frente da geladeira, na internet, procurando receita de bolo?”. Após a conclusão de que, apesar da proeminência da internet nos tempos futuros, as donas de casa não teriam tais demandas, os projetos foram suspensos. E comprovam a teoria de Garland, de se pensar antes no que as pessoas vão fazer com aquilo que se propõe, ou seja, o por quê. “Ninguém precisa de internet na geladeira, ninguém precisa que o fogão converse com a geladeira”. Concluído isso, o projeto com a Brastemp tomou um novo rumo, baseado no porquê das coisas e deu origem ao que hoje é o serviço de água da Brastemp. Partiu-se do que as pessoas buscariam no futuro ao beber água. O estudo levou ao reconhecimento da necessidade de pureza do líquido. Esta resposta levou ao desenvolvimento do serviço.

o Benichio

A informacionalização do mundo O especialista em inovação e Christopher Meyer, CEO da Monitor Networks

– que é uma empresa do grupo Monitor e atua como ponte de acesso das empresas a pensadores dos negócios e das ciências, em busca de oportunidades atraentes – já tem disseminado sua teoria da informacionalização do mundo, segundo a qual, a chave do sucesso está em acessar a informação – e geri-la – de um modo que nenhuma outra empresa possa fazer. Cruzar dados, observar o público consumidor e estudar sua trajetória são tarefas que já estão, até certo ponto, incorporadas às atividades de CRM das organizações. Por outro lado, Meyer aponta que, apesar disso, o uso desse arsenal de informações, hoje, ainda é muito amador. Para potencializar esse processo, ele dá a dica dos 3 Cs – em inglês, crunching, capturing e connecting – que se traduzem na percepção de uma onda de mudanças; na captação dos aspectos que a motivaram; e, enfim, conectar tais pontos, gerando um mapa real do que esse mercado precisa. “Que dados você tem que ninguém mais tem e que podem ser usados para detectar informações importantes?”, disse ele, no IBM Fórum 2009, em São Paulo. É disso também que se trata a teoria de Kip Garland: usar as informações – as visíveis e as ocultas também – para criar coisas realmente interessantes para o consumidor do futuro. “As pessoas não querem produtos, elas querem benefícios, querem soluções”.

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Foto: Ricardo Benichio

Um Salto para 2030

Já bastante exploradas como ferramentas de marketing, as redes sociais são, antes de tudo, um fenômeno cultural. E só vai conseguir promover negócios a partir delas a empresa que primeiro criar uma cultura de colaboração e definir uma estratégia de atuação no mundo virtual

Gilberto Pavoni JR.: É preciso ter uma meta, algum incremento para a empresa, ou então não vale de nada

Antes da tecnologia,

a cultura 26

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P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br Twitter, Facebook, Orkut, LinkedIn, MySpace, YouTube, Flickr e Friendster. Certamente você já experimentou, ou pelo menos já ouviu falar, de pelo menos uma dessas plataformas mais famosas de colaboração. E se ainda não o fez, está por fora de um fenômeno cultural que, independente de qualquer juízo de valor, cresce a taxas exponenciais e já mostra diversas aplicações interessantes no mundo dos negócios. “Trata-se de um ferramental todo novo que temos para uma prática antiga do ser humano, que é conversar, se relacionar. Mesmo no caso de empresas, o que se tem lá dentro são pessoas conversando”, disserta Gilberto Pavoni Jr., jornalista especializado em negócios digitais. “Desde que a Stela [Lachtermacher, mediadora do debate ‘Um salto para 2030’] começou a apresentação, há meia hora, 28.650 blogs foram renovados e o Facebook ganhou 19.180 membros. É um fenômeno que pode

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estar certo, pode estar errado, mas que está crescendo”. E como uma empresa pode definir o que é certo ou errado, bom ou ruim? Tudo depende da criação de uma cultura da colaboração dentro da companhia. E a utilização das redes sociais em prol do negócio só pode ser uma decisão certeira se estiver alinhada às metas e à política corporativa. “Se você tem uma boa estratégia de relacionamento, quando vai para a internet, esta será uma boa estratégia de relacionamento muito mais rápida e muito mais abrangente. Se a empresa costuma fazer besteira, ela vai fazer besteira de uma forma muito mais rápida e muito mais abrangente”, ironiza Pavoni, alertando para a repercussão instantânea que uma ação no ambiente de rede provocar. Como usuário assíduo das plataformas de colaboração, consultor e estudioso dessa nova forma de interação entre pessoas, Pavoni

O Brasil é o segundo país do mundo em número de acessos a redes sociais – só perde para a Rússia. Cada internauta brasileiro visita, em média, 1,22 mil páginas de sites do gênero ao mês, gastando em média 6,3 horas na visitação

O número de usuários móveis de redes sociais na América Latina e na África deve chegar a 527 milhões em 2015. As duas regiões, juntas, movimentarão US$ 2,4 bilhões ao fim do período. Fonte: Frost & Sullivan

Fonte: comScore

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Um Salto para 2030 O Twitter atingiu 51,6 milhões de visitantes únicos no mundo, ao final de julho deste ano. O número tem crescido entre 16% e 19% ao mês, desde abril, sendo que a maior taxa de crescimento mundial aconteceu em março (95%, de 9,8 milhões para 19,1 milhões de visitas. Fonte: comScore

32% dos executivos de TI de média e alta gerência trabalham em empresas que proibem o uso das redes sociais. Já 16% dizem que a empresa permite o uso dessas ferramentas apenas para uso profissional. As redes sociais são permitidas para uso pessoal, com limitações, para 18% dos entrevistados. Apenas 16% deles têm liberdade total para acessar esses sites. A plataforma mais acessada é o LinkedIn (36%), seguida por Orkut (21%) e Facebook (17%). Fonte: Robert Half, empresa de recrutamento (pesquisa com executivos de TI)

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lembra que, do ponto de vista de marketing, a utilização das redes sociais já não é segredo, dados os bons resultados que as empresas colhem com essa estratégia. Ele menciona uma empresa de software de Campinas, que está substituindo a intranet por blogs e outras ferramentas. A companhia tem tido bons resultados, na medida em que integra não só os seus funcionários, mas parceiros e clientes. “Mas, de novo, foi construída uma cultura de comunicação e colaboração antes. Não adianta se preocupar com a tecnologia. O legal disso tudo é o que está em volta dela”, alerta. A pergunta agora é: que ganhos a companhia pode ter ao aderir às ferramentas colaborativas, em termos de gestão de pessoas, gestão do conhecimento e, efetivamente, geração de negócios? “Depende do que você vai fazer lá. É preciso ter uma meta, algum incremento para a empresa, senão não vale de nada”, adiciona o jornalista. Além disso, um truque é descobrir exatamente quem são os líderes desse movimento dentro da organização e, a partir deles, estabelecer os grupos que promoverão a evolução da rede. A Tecnisa Construtora e Incorporadora, conforme as apurações de Pavoni, é uma das empresas que melhor utilizam as redes sociais no Brasil. Além de ter vendido um apartamento pelo Twitter, o mais interessante é que, dentro da organização, existe uma pessoa dedicada à função de gerente de redes sociais – “também chamado, carinhosamente, de vagabundo”, brinca o especialista. O dever desse profissional é passar o dia inteiro investigando Orkut, Twitter, You Tube e outras ferramentas em busca de informações que possam interessar à companhia. Em um dia de trabalho, o internauta encontrou uma informa-

ção altamente estratégica de um concorrente da Tecnisa, que faria o lançamento de um grande empreendimento na Lapa (bairro de São Paulo). Em menos de 24 horas, a Tecnisa montou uma ofensiva de propaganda para ofuscar a ação do concorrente – folhetos, anúncio em jornal, marketing direto para os corretores de plantão etc. O objetivo foi alcançado. “E eles só conseguiram isso com o uso do vigia, desse vagabundo que é pago para fazer exatamente isso. A empresa conseguiu uma informação que ninguém tinha no mercado e que normalmente não vazaria. Ela vazou por um mau uso da rede social do concorrente e um bom uso da Tecnisa”, diz Pavoni. A construtora tem 280 funcionários, sendo que apenas 25 deles têm acesso a redes sociais. Esta é a política da companhia, necessária para qualquer organização que decida fazer uso dessas ferramentas. “Qual a medida para essa política? Ninguém sabe”, alerta o jornalista. Ainda que não exista um guia de melhores práticas para utilização das redes, é fato que qualquer ação empreendida no mundo virtual deve conter um embasamento estratégico. Ou, então, a investida pode acabar mal. É o que aconteceu, relata Pavoni, com um bar na Vila Mariana (bairro de São Paulo), que foi criticado por um usuário de blog e, tentando controlar a situação, o departamento jurídico do bar entrou em contato com o dono do espaço, para que retirasse o comentário do ar. O dono do blog, por sua vez, espalhou o caso na internet e, dentro de duas ou três horas, era um dos assuntos mais comentados. “O bar saiu do chopp que era ruim para uma das piores empresas do Brasil, pois estava querendo censurar um blog”.

Dentre as atividades mais exercidas pelos internautas, 98,2% preferem assistir a vídeos online; 90% deixam comentários em blogs ou sites de notícias; e cerca de 75% têm seu próprio blog. O brasileiro permanece na internet por uma média de 41 horas por semana. O Twitter é a rede social que registrou o maior número de cadastros nos últimos três meses (43,6%), seguido por Facebook (10%) e Linkedln (4,3%). Fonte: In Press Porter Novelli/E.Life (pesquisa realizada em julho de 2009)

84% das empresas de conteúdo para os segmentos de mobilidade e redes sociais estimam obter receitas significativas com publicidade em dispositivos móveis, enquanto que 73% esperam obter receitas expressivas com mídias sociais dentro de cinco anos. Fonte: Accenture

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Um Salto para 2030

Foto: Ricardo Benichio

Quando chegaremos ao equilíbrio entre a superficialidade e a multiplicidade dos meios virtuais e a profundidade da chamada instrução formal?

Fábio Gandour: Cuidado com o médico que você vai procurar em 2030. Ele pode ter sido educado pelos 140 caracteres do Twitter.

Um novo caminho para a

educação Ao lado dos novos papéis do canal de distribuição, das criações tecnológicas que estão por vir e dos modelos de negócios que ainda nem conseguimos vislumbrar claramente, reside uma questão que pode auxiliar em muito tais setores, se encontrar novo e claro rumo: a educação. “Cuidado com o médico que você vai procurar em 2030. Ele pode ter sido educado pelos 140 caracteres do Twitter. Eu não me sinto

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confiante em me entregar a um profissional educado com um conteúdo que lhe chegou na forma ‘control C’, ‘control V’”, estoura Fábio Gandour, cientista-chefe da IBM Brasil. “O responsável pela educação é o pai. Eu tenho dois filhos pequenos, e falo assim para eles – sou seu blogueiro oficial e seu professor é o comentarista do blog. Pode ir à escola ouvir o que o professor fala, o que a internet fala, mas eu sou o seu blogueiro oficial, a responsabi-

lidade é do pai; o professor só é o comentarista”, contrapõe Ricardo Jordão, da BizRevolution. Cientes do já precário modelo de ensino vigente, todos têm dificuldade em imaginar um processo mais próximo do eficiente, no futuro, como reforça Gilberto Pavoni. “Converso com muitos professores no mundo virtual. Eles estão absolutamente preocupados com essa questão. O que muitos defendem é que o professor seja

P o r H a l i n e M ay r a hmayra@itmidia.com.br

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rdo Benichio

Mercado consumidor por ramos de produto

2007 2030

R$ bilhões

942,5

uma plataforma de conhecimento. Ele não vai estar lá na frente dando aula. Ele estará no meio dos alunos e servirá de plataforma para ele”, defende o especialista. Com o senso de colaboração intensificado, em 2030, os conhecimentos agregados pelos alunos nas mais variadas formas – internet, relações pessoais etc – servirão de base para aprofundamentos trazidos pelo professor, que, na visão de Pavoni, se apresentará muito mais como um ‘coach’, como o que vemos no RH das empresas, do que como um tradicional professor. O argumento é endossado pelo pesquisador venezuelano José Luís Cordeiro, diretor do Milennium Project. A empresa divulgou, há um ano, uma pesquisa sobre a educação em 2030. Na apresentação ao mercado brasileiro, o especialista afirmou: “O papel do professor não é ter conhecimento, mas guiar o aluno. O professor será aquele que facilitará o processo de aprendizagem”, segundo publicado pela revista Gestão Universitária, na época. É fato que estamos, hoje, no centro de uma revolução cultural, que extingue barreiras por um lado e, por outro, torna o conhecimento muito mais superficial, dada a multilateralidade da informação. Mas os anseios do indivíduo por encontrar o conhecimento que lhe é necessário ainda guiarão suas escolhas. Tanto que um estudo da Ernst & Young sobre a realidade em 2030 aponta o investimento na categoria educação/saúde como o mais crescente. Até lá, o consumo em tal nicho deve subir 4,4% ao ano, o maior, na comparação com os demais:

o

Total 2007 1.410,6 Total 2030 3.304,3 Variação ao ano 3,8%

676,0

379,2

378,7

296,7

Serviços

283,4

249,1

195,5

Habitação

397,8

376,8 140,2

116,2

Saúde, educação

Alimentos

Bens de consumo não duráveis

119,1

Bens de consumo duráveis

163,7

Outros produtos e serviços

(%) ao ano

4,0%

3,6%

2,9%

4,4%

3,4%

3,8%

3,9%

Fonte: FGV

Nesse contexto, também tendem a subir os níveis de educação escolar da sociedade. Ainda no estudo da Ernst & Young, números da FGV informam que de 2005 a 2030, o número de anos de instrução formal da população economicamente ativa vai subir de 7,5, para 11,3. Uma elevação de 50% - acompanhe no gráfico:

11,3 10,4

Anos de instrução formal População economicamente ativa População total

9,6

8,9 8,2

7,5

7,5 6,2 5,1

6,8

5,6

4,6 2005

2010

2015

2020

2025

2030

Fonte: FGV

No contraponto, o Censo da Educação Superior divulgado pelo Inep (Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira) em novembro, com base nos dados de 2008, mostra outra realidade nos dias atuais. O Brasil concentra 5 milhões de estudantes universitários, porém, abriga um total de 7.387 vagas nãopreenchidas nas universidades federais, metade das vagas criadas no ano de 2008 (14.462). As razões desse desempenho podem ser justificadas por alguns argumentos. Houve, no período de um ano, de 2007 a 2008, a abertura de mui-

tas instituições de ensino que, talvez, não estejam adequadas às regiões geográficas onde estão instaladas ou, ainda, com relação aos cursos criados. A Milennium Project sustenta ainda a importância da evolução tecnológica no sistema educacional mundial. O estudo se refere a questões como internet banda larga massificada e a informatização dos lares e das pessoas. Mas um novo universo de possibilidades surge justamente a partir desta evolução, que passa a ser geradora de toda uma gama de profissionalizações promissoras para 2030.

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Um Salto para 2030

Ricardo Jordão, da BizRevolution: Aqueles que quiserem ser a Apple em 2030 terão que seguir um caminho meio egoísta, fazer o seu negócio, acreditar que se tem uma arte

Quem

precisa do c 32

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O consumidor pode saber cada vez mais o que quer, mas, para o profundo conhecedor do seu cliente e dono de uma proposta real de valor, certamente haverá quem precise de ajuda

P o r S i lv i a N oa r a Pa l a d i n o spaladino@itmidia.com.br

o canal Foto: Ricardo Benichio

Antes de refletir sobre os modelos de negócios que se acomodarão na cadeia de distribuição de TI e Telecom em 2030, é necessário ter em mente os movimentos que já moldam o setor de maneira bastante peculiar. De acordo com um levantamento do Sebrae-SP, o Brasil poderá chegar a 8,8 milhões de micro e pequenas empresas em 2015, o que representaria um avanço de 76% em relação ao número constatado hoje. Ou seja, em sete anos, existirá um pequeno negócio para cada 24 habitantes. Mais da metade dessas companhias estará concentrada no segmento de comércio (55%), seguido por serviços (34%) e indústria (11%). Ao mesmo tempo, o número de fusões e aquisições no Brasil tem batido recordes seguidos. Em 2007, foram concretizados 677 acordos, 43% a mais do que no ano anterior, sendo o mercado de TI o segundo do ranking, com 55 transações, reportou a KPMG. Já nos primeiros meses de 2009, as operações do gênero, combinadas a ofertas públicas de ações e reestruturações societárias, movimentaram R$ 116,7 bilhões – crescimento de 33,4% sobre os R$ 87,5 bilhões em 2008 –, segundo a

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Um Salto para 2030 Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). Mantenha a concentração e, agora, acrescente ao raciocínio os números do universo de canais de distribuição. Dados apurados pela área de inteligência de negócios de CRN Brasil dão conta de que, ao contrário da consolidação apontada por alguns especialistas, existem cerca de 23 mil empresas que revendem tecnologia da informação no País. Até pouco tempo, estimava-se uma quantidade de 20 mil empresas do gênero. Oras, se o movimento de fusões e aquisições compete a em-

92% desse universo não chega a R$ 50 milhões de faturamento. Além disso, quase metade das revendas afirmou não possuir um plano de negócios formal. Ou seja, para que a tendência das fusões e aquisições decole na camada do SMB, no futuro, a premissa básica é o planejamento estratégico. Outra movimentação notada por executivos de distribuição é a constante renovação da base de canais, incluindo empresas de outros setores que começam a inserir tecnologia em sua oferta, como lanhouses e papelarias. Somam-se a isso a capacidade de empreender do brasileiro – ainda que em um am-

Há muito tempo eu acho que os

fabricantes serão revendedores e os revendedores serão fabricantes.

O iPod foi lançado em 2000 e só

pegou em 2002, pois o canal não

deu valor ao produto. Só pegou

quando a Apple foi falar direto com

o cliente, através da Apple Store presas de todos os portes, dizem os pensadores de mercado, e se a crise econômica mundial deflagrou deficiências graves de gestão empresarial, levando à derrocada diversas companhias do setor – sem falar das revendas que sucumbiram ao poderio das grandes redes varejistas –, porque não assistimos ao declínio do número de canais no País? Algumas teorias justificam esse cenário. A primeira delas é que, de acordo com estudo realizado com os leitores de CRN Brasil em 2008, 55% das empresas do canal faturam menos de R$ 1 milhão; 20% delas, entre R$ 1 milhão e 5 milhões; e

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biente desfavorável, empregnado de sistemas educacionais falidos e barreiras tributárias – e as iniciativas público-privadas de estímulo à inovação e aos pequenos negócios. No livro 1 da série “A Sociedade e a Economia no Novo Milênio – Os empregos e as empresas no turbulento alvorecer do século XXI”, de 2003, o autor e professor João Antonio Zuffo aponta os pequenos empreendedores como chave para compensar o desemprego tecnológico que ocorrerá nas organizações de maior porte, em função da implementação de negócios eletrônicos e do aumento

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da eficiência operacional. “É fundamental apoiar, de todas as formas possíveis, as micro e as pequenas empresas e, mais ainda, o trabalho autônomo, não só para consolidar a expansão dos setores mais dinâmicos da nova economia, mas também para minimizar a imensa crise social oriunda das profundas e velozes transformações que fatalmente ocorrerão”, anteviu o cientista. Do lado da indústria, ações como o programa Microsoft SOL, voltado a suportar empresas de base tecnológica em estágio inicial, fomentam novos negócios, criados, sobretudo, por jovens profissionais. Recentemente, a fabricante anunciou o BizSpark One, com o objetivo de selecionar companhias com real potencial de sucesso nacional e internacional, detentoras de soluções de caráter inovador e de crescimento rápido. Diferente do BizSpark inicial, que, dentro do SOL, já auxilia cerca de 1,1 mil startups, o BizSpark One tem a ambição de agregar de três a cinco companhias, até junho de 2010, em função de seu caráter exclusivo de apoio. Osvaldo Barbosa, diretor-geral de serviços online e consumo da Microsoft, estima que, em 2013, o Brasil abrigará 2,3 mil novas empresas de tecnologia, geradoras de até 1 milhão de novos empregos. “E dessas vagas geradas, 53% estarão ligados à área de software”, avalia. Entre os negócios apoiados pela gigante, está a Boo-Box, dedicada a soluções de publicidade idealizada para mídias sociais e que, hoje, veicula 250 milhões de anúncios ao mês. Tem ainda a P3D, empresa incubada pelo Cietec, focada no desenvolvimento de pesquisas educacionais, resultantes na criação de softwares para este mercado. Compreendido que a longevidade de uma empresa depende acima de tudo de sua capacidade de reinvenção e adaptação, é hora de entrar a fundo nos meandros da operação do canal. Eis a questão: sobreviverá o canal de distribuição da forma como é concebido hoje?

Em que posição você quer estar? Assumir deficiências e promover rupturas em um modelo de negócios que até pouco tempo deu certo são hoje atitudes identificadas pontualmente no canal de distribuição. E é por isso que o alerta feito por Ricardo Jordão, colaborador do Projeto Zomo e idealizador da BizRevolution, deve estar na mente de todos os empresários e colaboradores que lideram as empresas do setor: “Eu acredito que as nossas ações causam reações. Você tem que ser a mudança que você quer ver, tem que ser o fórceps”, afirma ele. Na visão de Jordão, não houve, na última década, nenhuma movimentação relevante e inovadora na cadeia

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Um Salto para 2030 – tanto do ponto de vista do canal, quanto do distribuidor e do próprio fabricante, exceto algumas iniciativas isoladas, como o uso de ferramentas colaborativas para se comunicar com seus pares de negócio –, mas essa tradicional relação sofrerá mudanças drásticas. “Há muito tempo eu acho que os fabricantes serão revendedores e os revendedores serão fabricantes. O iPod foi lançado em 2000 e só pegou em 2002, pois o canal não deu valor ao produto. Só pegou quando a Apple foi falar direto com o cliente, através da Apple Store”, recorda o consultor. “Do mesmo jeito que as grandes empresas terceirizaram tudo, quem está agora ali no Word Trade Center [WTC, centro de negócios em São Paulo capital onde companhias líderes de TI estão sediadas], na torre Norte, é só ‘brifeiro’, pois a segurança foi terceirizada, assim como a pesquisa, a fábrica na China. Até o design do iPod foi feito por outra empresa. Então, qualquer um pode ter o mesmo modelo, totalmente open”. Opinião compartilhada por alguns representantes do mercado consultados pela reportagem de CRN Brasil, Jordão defende que, no futuro, os diferentes papéis que estruturam a cadeia atualmente terão limites difíceis de se determinar. “Diferente do revendedor que tem um posto de gasolina aqui na rua, que tem a bandeira da Shell, o revendedor da Microsoft não tem a bandeira da Microsoft, ele tem a

marca da empresa dele. Os canais já esperam que, em algum momento muito próximo, os fabricantes vão cortar as verbas, vão cortar ajuda”. Em nome da competição ou da colaboração, o canal terá de entender muito mais do cliente para se manter vivo. “Atender às necessidades do cliente é uma teoria do marketing de 1960. Agora, é verdade. Quais são os seus clientes? Você os conhece realmente?”. O alerta de Jordão parece repetição de um direcionamento já ditado pela indústria para seus parceiros de negócios, mas a formação de um consumidor cada vez mais crítico e ciente de suas necessidades torna essa premissa mais importante do que nunca. E o consenso de que a oferta de serviços deve basear a proposta de valor das empresas que querem estar no mercado em 2030 é válido tanto para a revenda, quanto para o distribuidor, que tem pela frente o grande desafio de extrair o real valor de sua operação. Por último, o especialista coloca às claras que a expansão do varejo está apenas começando. “Em uma busca que fiz na CRN americana, a palavra Wal-Mart aparece 5633 vezes, e a primeira vez que ela começou a aparecer foi em 2007. Então, o Wal-Mart é um canal nosso sim, e será muito mais”.

POR ONDE COMEÇAR Em 2030, o Brasil será o 8º maior país do mundo em PIB e o 5º maior em consumo (dados Frost &

Eu acredito que as nossas ações

causam reações. Você tem que ser a mudança que você quer ver, tem

que ser o fórceps 36

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Onde estarão os negócios em 2030? OS SEGMENTOS QUE MAIS REPRESENTAM OPORTUNIDADES PARA OS EMPREENDEDORES SÃO: • Educação online • Lojas especializadas para população com mais de 60 anos • Negócios voltados à preocupação com a saúde, como cursos, lojas e atividades e centros de lazer e brinquedos • Responsabilidade social e eco-soluções, com créditos de carbono, comércio justo, reciclagem, construções e brindes ecológicos Fonte: Frost & Sullivan

Sullivan). Antes disso, será o país da Copa do Mundo e também o das Olimpíadas. As indústrias de bebida, fumo, combustíveis e transporte entrarão em decadência, para que habitação, educação, saúde e higiene despontem como principais necessidades do consumidor. “Saem os bares, entram as farmácias. Quem está aqui nessa sala provavelmente nasceu em berço de ouro para um país como o nosso. Mas 100 milhões de brasileiros nunca tomaram uma aspirina”, arrematou Jordão, durante o debate que marcou o início do Projeto Zomo. A segmentação de mercado mais moderna que se tem hoje em marketing sugere a segmentação das pessoas por conhecimento, e não por bolso. “Dinheiro não faz diferença. Neste momento, tem gente estacionando uma Ferrari nesse hotel e o cara anda de camiseta”, reflete o especialista. Assim, uma clara divisão deverá existir no terreno dos negócios em 2030: a de clientes que não precisam de ajuda – e para os quais, portanto, não será necessária a presença do canal – e de clientes que precisam de ajuda (cerca de 20% do mercado), na teoria de Jordão. “O canal continua para quem precisa de ajuda”. A grande questão, retomando o pensamento de Kip Garland (leia também a reportagem da página 22), é encontrar respostas para as novas perguntas que motivam as pessoas. “As velhas perguntas já têm respostas demais. E são as respostas óbvias. As novas perguntas precisam ser descobertas, e o papel do canal é criar experiência, é identificar esses ‘insights’”. E Jordão dá o recado final: “Aqueles que quiserem ser a Apple em 2030 terão que seguir um caminho meio egoísta, fazer o seu negócio, acreditar que se tem uma arte. Eu estudo, eu me preparo, vou criar um negócio aqui e vou pra cima dos caras sendo o fórceps, para o mundo evoluir”.

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ZOMO

NÓS Com mais de 500 membros em apenas um mês de atividade, a rede social da comunidade de TI e Telecom do País, mantida por CRN Brasil, congrega representantes de toda a cadeia. Em colaboração, o setor debate o seu próprio futuro – e os fatores que podem garantir um negócio longevo e sustentável

CRIAMOS O FUT P

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Segundo a teoria da relatividade geral de Einstein, um dos maiores pensadores da ciência moderna, viajar para o futuro é um fenômeno justificado pelas leis da física, muito embora as dificuldades tecnológicas – como criar movimentos próximos ao da velocidade da luz – tornem essa experiência uma possibilidade remota. De qualquer forma, tamanho avanço do conhecimento científico, após séculos de domínio da visão mecanicista e cartesiana do mundo, mal podia ser concebido no início do século XX. Iniciativa de CRN Brasil, o Projeto Zomo tem como objetivo promover a reflexão do setor quanto aos saltos da tecnologia, ao comportamento do consumidor e às novas exigências que ditarão as futuras regras do negócio. Zomo é a janela para as oportunidades do mundo de 2030, que já mostra sinais da necessidade de ruptura de conceitos valiosos para a cadeia fornecedora de TI e Telecom. Acima de tudo, Zomo é o futuro criado pelos próprios personagens dessa teia de relacionamentos e negócios. Afinal, onde você estará em 2030? Quem será o comprador de tecnologia e o que o motivará? Como utilizar a TI para a resolução de problemas básicos da sociedade? E ainda, como disseminar e democratizar os seus benefícios? Existirá o canal de vendas e distribuição da forma como é concebido hoje? Será possível utilizar as ferramentas de colaboração para se fazer negócio? Quais marcos regulatórios definirão a sobrevivência de sua empresa? Essas e outras questões cruciais estão abertas no fórum de discussão do Zomo. Na rede, também estão disponíveis artigos, reportagens, vídeos, blogs e outros conteúdos relacionados aos temas propostos. Estão qualificados a participar da troca e da criação de conhecimento todos aqueles que se identificam com a proposta – de empresários a profissionais de back office; de engenheiros a comunicadores; pais, filhos e netos. Ao longo de todo o ano de 2010, CRN Brasil dedicará um espaço exclusivo para as melhores contribuições da comunidade e, assim, manterá ativa a colaboração entre os representantes do setor. A seguir, veja os melhores depoimentos selecionados para esta edição especial, neste que é apenas o início do Projeto Zomo.

EQUIPE ZOMO

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ZOMO Novas tecnologias:

Como serão as cidades digitais do futuro? Eu tenho pena de quem não trabalha com tecnologia. Tenho pena porque não vai sobrar nada a não ser tecnologia nesse mundo. Tudo vai ser engolido. A luz da GE vai ser engolida por uma tecnologia capaz de criar luz digitalmente. A tinta da Suvinil usada para pintar o chão das ruas será substituida por uma luz digital que mostra digitalmente qual o melhor sinal para aparecer no chão das ruas. TUDO vai ser digital. TUDO. Agora, eu penso que a cidade MAIS DIGITAL de todas e MAIS RELEVANTE não será a cidade física. Realmente não será, Felizmente ou infelizmente, não será. Existirá a cidade física que você vê, e existirão milhões de versões personalizadas da cidade física criada virtualmente por cada cidadão que mora em uma cidade. A minha São Paulo digital será muito mais bacana que a São Paulo que eu vejo nas ruas. A minha São Paulo acessível pelo meu iPhone versão 30 - daqui 20 anos - será muito mais interessante do que qualquer coisa física que possa existir. Não tem como competir. A criação de objetos digitais é muito mais rápida que a criação de objetivos físicos. Eu vou viver a realidade da minha São Paulo, e você vai viver a realidade da sua São Paulo. Isso vai ficar cada vez mais claro, e não tem volta. Ricardo Jordão São Paulo, SP

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Desde de criança (hoje tenho 41 anos e estarei com 62 anos em 2030), fui montando uma visão do século XXI, fui influenciado por varias ondas de como o futuro seria, a era de Aquário (tudo seria lindo e maravilhoso), a falta de alimentos (onde a superpopulação traria uma densidade demográfica média mundial equiparada a de Tókio de hoje, quase não daria para andar nas ruas), Armagedon (bombas atômicas para todos os lados), e por ai vai. Mas a que mais me emocionou sem duvida nenhuma foi uma historia em quadrinhos do mágico MANDRAKE (uma reedição em miniatura no mesmo formato do original lançada originalmente em 1937 por Lee Falk), nesta historia, Mandrake havia ido para o século XXI (não me lembro mas acho que na década de 2030, ou seja, 100 anos no futuro). Neste mundo tudo era mágico: as doenças foram erradicadas, a comunicação era realizada por telepatia, existia até uma maquina que materializava “coisas” (qualquer coisa) que as pessoas desejassem. Lá, as pessoas não precisavam trabalhar nem precisavam de dinheiro, não haviam bandidos, enfim as pessoas eram felizes e a paz global (e porque não dizer universal) imperava na visão de Lee Falk. Se você trocar “telepatia” por “mobilidade e realidade virtual”, e trocar “magia” por “tecnologia” verá que muitas coisas se traduzirão em verdades. Como por exemplo, a erradicação de muitas doenças (talvez a cura de muitos tipos de câncer, da AIDS, dentre outras), a mobilidade trará uma noção de quase onipresença ao usuário (a mesma

sensação da telepatia) sendo que a comunicação se dera entre pessoas e objetos, e com a realidade virtual pode se construir (ou materializar) qualquer “coisa virtual” que se deseje. Arrisco aqui alguns palpites, usaremos em 2030 “o serviço” como moeda de base de troca em substituição ao dinheiro gradativamente. Ao contrario do que aconteceu no passado onde a base de troca de mercadorias eram usadas como moeda, o serviço será a bola da vez. Acho também que as empresas de software serão as primeiras a aderir a este conceito. Alias no mundo do software isto já ocorre. Mas no futuro isto será muito mais acentuado, eu poderei querer trocar uma hospedagem e processamento de meu servidor por um serviço e-procurement e trocar este ultimo por um fim de semana de um pacote turístico que precisasse deste serviço, ou ate mesmo vende-lo ou troca-lo por outro serviço que me agrade no mercado livre. Neste novo mercado serão comercializados serviços por mercadoria, serviços por dinheiro, serviços por serviços e até serviços por responsabilidade social. Neste ultimo cito uma grande adesão de militantes que trocaram serviços de processamento para ONGs, entidades sociais. Esta é a cidade que gostaria de ver no futuro, tecnologia (ou magia “do bem”) para todos os lados mas, também um mundo melhor onde as pessoas serão mais felizes!! Leonardo Wascheck Campinas, SP

Por mais que possamos acreditar na tecnologia....essa disseminação vai depender muito ainda da capacitação técnica da maioria da população. Isto para quem já tem recursos para estar conectado, depois será a vez de resolver como a população desprovida de tais benefícios irá se integrar. Hoje já temos muita tecnologia disponível, muita gente com ela disponível e muito pouco uso dela. Para avaliar um futuro digitalizado, antes precisamos digitalizar o presente, transformar o que já está operacional em uso eficiente. Quem já não viu um carro com conexão de celular sem uso por falta de conhecimento do proprietário? Quem já não viu o celular com um monte de recursos sendo utilizado apenas como celular...voz ou no máximo como câmera de fotos? Onde está o 3G? Onde está a internet banda larga? Por mais difundida que seja, ainda existe uma capilaridade baixa, mesmo nos grandes centros, onde existe uma concentração e nenhuma disponibilidade na periferia. Pedro Henriques Guimarães Filho Juiz de Fora, MG

Algo que vejo em grande uso nas cidades digitais do futuro são grandes telões, placas e banners em 3D. Aqueles que andam acompanhando já devem saber que o mercado 3D andou evoluindo mais nos últimos tempos, trazendo oportunidades de visualização 3D sem a necessidade de óculos. Vejo isso como uma boa arma de marketing, fazendo divulgações nas ruas com imagens 3D. E, realmente, a têndencia é o celular, ainda mais agora, com o início da popularização dos smartphones no Brasil. Além de que, com o passar do tempo, praticamente todos os estabelecimentos como restaurantes, shoppings, aeroportos, escolas e empresas terão conexão wi-fi. Filipe Pegollo São Paulo, SP

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ZOMO O Brasil ainda precisa evoluir bastante em termos de sociedade civil e participação cidadã em internet. Quando penso em cidades digitais vejo uma excelente oportunidade para entrarmos cada vez mais em questões envolvendo sustentabilidade. Pensemos em reduções dos níveis de CO2 na atmosfera com os crescentes incrementos da banda larga, o transformar do sonho em realidade para o home office e, é claro, a questão do telepresencial diminuindo substancialmente a poluição ambiental com o reduzir das viagens e queda da circulação de veículos automotores. Pensemos em sistemas inteligentes que controlarão bicicletários, melhorando a qualidade de vida do cidadão e potencializando a redução de custos principalmente quando o assunto é PIB per capta. Daí imaginemos uma série de mudanças no padrão de vida de cada ser humano e mais do que nunca as possibilidades do acesso à informação produzindo verdadeiras populações de gerações Y. É preciso também se pensar em energias alternativas com intuito de minimizar impactos ao meio ambiente e delas tirar proveito de forma mais inteligente. Um caso de sucesso: Promissão, uma pequena cidade paulista com cerca de 35 mil habitantes, já usufrui das vantagens da implantação de projetos de Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC). Uma rede wireless une todos os setores da prefeitura, com o objetivo de aumentar a eficiência dos processos e oferecer serviços públicos de qualidade à população. Outra meta é garantir a inclusão digital de todos os cidadãos. Por isso, a administração oferece sinal gratuito de internet, que já cobre mais da metade do território e disponibiliza telecentros comunitários.

Nova era do consumo:

O seu negócio está preparado para a geração Y? Afinal, qual o diferencial desses novos consumidores? O consumidor estará mais focado no usar do que no ter. A velocidade com que as tecnologias se equiparam entre os concorrentes acabam, já nos dias de hoje, comoditizando os produtos. O que significa que seu apelo de “exclusividade” passa a ser muito pequeno. Cada vez mais o que será consumido serão os serviços. Vejam um exemplo na Suécia. O sujeito não precisa ter um carro. Ele contrata um serviço e, saindo do seu escritório, por exemplo, ele pega o carro que está parado na sua porta. Quando ele chega a algum destino, deixa o carro lá e outro cliente, que precise do serviço e esteja próximo do local, vai até o carro e pega o mesmo para se locomover. Talvez o conceito de ter fique presente naquilo que é realmente exclusivo, quase artesanal. Ao mesmo tempo, talvez vejamos essa geração pagando mais por coisas com que hoje não nos preocupamos. Ex.: água, energia, moradia. Talvez sobre pouco para gastar com outras coisas. Maurício Rangel Itu, São Paulo

Elisandro Lima Salvador, BA

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Creio que quando a geração Y chegar ao poder efetivamente (presidência, diretoria, donos de negócio, governo etc), paralelamente à evolução da banda larga de verdade (aquela em que teremos vídeo em tempo real sem falhas), é que poderemos usar todo o potencial da internet para os negócios. Hoje já temos todas as “sementes” do que será usado naturalmente. Recentemente, participei de um encontro de parceiros na Microsoft, aqui em SP, gastei 4 horas no trânsito e fiquei me perguntando a razão de não termos usado web conferência. Mas no presente algumas empresas já saíram ou sairão na frente: SaaS (computação em nuvem) + web conferência + e-business + VoIP + atendimento online + Web TV e por aí vai. A quebra de paradigma e o ciclo de adoção de novas tecnologias estão se acelerando rapidamente!

A primeira coisa é descobrir como lidar com 4 diferentes gerações dentro de uma mesma sala de reuniões. Você só vai aprender a lidar com o cliente da geração Y quando aprender a lidar com o funcionário da geração Y. O funcionário Y não tá afim de trabalhar de segunda a sexta das 8 as 6 no mesmo bat local com as metas bat boring pessoas. Ele quer liberdade, ele quer ação, ele quer autenticidade, agilidade. O diretor financeiro de cabelo branco da empresa USA twitter? Se o funcionário Y pudesse decidir o formato da reunião de staff, te garanto que ele escolheria o Twitter como plataforma para a reunião. Ele convidaria clientes usuários do Twitter para assistir a presentation boring de marketing do diretor de marketing. Ele convidaria usuários da Orkut para opinar sobre a nova versão do produto. Você está preparado para aguentar tamanha avalanche de feedbacks em tempo real sem ficar melindrado com as porradas???? O que tem de Y na gestão atual da sua empresa? Se não tem nada, não se preocupe, você não vai precisar de preocupar com os clientes da geração Y, eles vão comprar em outro lugar. Tchau vovô! Ricardo Jordão São Paulo, SP

Filipe Pegollo São Paulo, SP

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Nova era do consumo:

Como gerar receitacom as redes sociais?

Casos como o da Dell não são o melhor exemplo de uso de redes sociais uma vez que eles usam métodos de “força bruta” extra Twitter para atrair os seguidores, isto é, alto investimento em marketing. Estamos aqui neste momento numa rede social e cadê os 75 mil usuários? Neste cenário vejo duas variáveis essenciais: 1- interoperabilidade de redes sociais (ficar se cadastrando em cada uma delas ou aceitar que poucas dominem o mundo não é interessante) e 2- pequenas empresas pipocando cases de sucesso. Neste momento as redes sociais serão ferramentas de negócio! Lembrem-se de que, no Brasil, quem domina no momento com larga vantagem é o Orkut com viés essencialmente de lazer mas com o Google enchendo os cofres com publicidade. Beetoven Santos São Paulo,SP

Absolutamente sim. A tendência é que a cada dia o uso cresça mais. Algo interessante a reparar é que, nas redes sociais ou na internet, não há diferença entre empresas grandes e pequenas, pois se uma empresa, mesmo que pequena, trabalhar bem sua imagens pela web e suas redes sociais, poderá facilmente alcançar altos níveis. Isso nos abre um leque maravilhoso de oportunidades. Algo que sinto falta é de uma rede social específica para empresas e profissionais, como o exemplo do linkedin. Vamos ver quais serão as próximas novidades para negócios, que não demorarão a vir. Filipe Pegollo São Paulo, SP

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Com certeza, como todos apontaram aqui. Como usar estas ferramentas é a grande questão, e muda de acordo com as características de cada vertical de mercado. Pode ser para monitorar e identificar microtendências, obter informações para desenvolver novos produtos ou aperfeiçoar os existentes. Pode ser um canal de atendimento, como Vander falou, ou de promoção como a Dell, bem lembrada por Gilberto. Ou ainda como um canal de diálogo com o consumidor ou prosumer de forma aberta e transparente, uma vez que a transparência é um do grandes valores do mercado hoje. Um dos ponto-chave é a encontrabilidade, que equivaleria nos 4 Ps do Marketing ao Ponto. Você precisa estar lá para ser encontrado, e se você não estiver, alguém pode criar uma comunidade sobre a sua marca e povoar esse espaço. E depois, como você vai fazer para se inserir em um espaço que é “sobre” a sua marca, mas não é “da” sua marca? Creio que as empresas não podem se ausentar desses espaços. Outro ponto é a conversação. As pessoas vão falar da sua marca, bem ou mal, ou melhor, bem e mal. Fica a seu critério participar ou não do diálogo, mas é um erro mortal ignorar o que os consumidores falam.

Eu acredito que o ser humano vai precisar se reinventar para usar as redes sociais. O que eu vejo é um bando de mascarado B2B levando suas máscaras para as redes sociais. O twitter da Symantec, IBM, Microsoft etc são BOOORRIINNNGGGGGGG BORING BORING BORING! A minha geração vai desconfiar de perfis de empresas que só tem elogios e cases de sucesso. Todo mundo é perneta. Todo mundo tem ponto fraco, SEJA HUMANO para atuar por aqui. Jogue fora as palavras díficeis tiradas do dicionário do embromation e fale como HOMEM. Seja objetivo, assertivo, honesto, transparente, direto. Se você buscar por ‘notebook da hp” no Twitter você vai ver a turma descendo o pau no produto. A turma da HP tá preparada para responder com HUMANIDADE aos comentários dos clientes ou vai usar máscara para se defender? Quando do lançamento do Windows 7, a Microsoft criou um agregador de mídia social no site deles para todos acompanharem os comentários sobre o Windows 7 nas redes sociais. Legal, bacana, o detalhe é que eles só divulgando comentários bacanas sobre o Windows 7. Não tem nenhum comentário metendo o pau no Windows 7. Que tipo de rede social é essa? Isso se chama Censura Social. O que eu vejo é o velho e sacal manual de utilização de marcas corporativas ganhando um capítulo BORING sobre a utilização das redes sociais pelos funcionários. Que viagem! Na era do 2.0, eu vejo a turma da tecnologia mais prá 0.2. ARREBENTA!! SEJA HUMANO!!!!

Felipe Agne Montenegro, RS

Essa é a sua última chance. Ricardo Jordão São Paulo, SP

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Sociedade e economia em 2030: Sustentabilidade é problema de quem?

Essa é fácil. Por exigência social. O que vemos hoje, em algumas empresas, será a regra, pois estamos falando de dar ou não um “tiro no pé”. Que nesse caso não é bem no pé e sim na cabeça. Hoje já vemos consumidores preocupado com o que consomem. Naturalmente, que as ações de regulamentação surgirão até mesmo para responderem às exigências da sociedade. Eu acredito que as coisas sempre aconteçam de fora para dentro. Maurício Rangel Moreira R. Lara Itu, SP

Não só a responsabilidade sócio-ambiental, bem como a responsabilidade nas mais diversas areas técnicas, educacionais e do mercado de comodities tem e deve ser desenvolvida através de uma exigencia social de todos nós. Não podemos, como no caso da saúde e segurança pública, esperar que os marcos regulatórios venham corrigir ou direcionar os processos e projetos nesse sentido, visto já termos a experiência de que esperar que os líderes de um ou mais governos tomem uma ação sempre acaba em atraso técnico/ social para um país/ estado/sociedade. Vander Serra de Abreu Santos, São Paulo

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A integração de todas as pontas da sociedade é essencial para que

o movimento de massificação da TI realmente ocorra A sustentabilidade é uma responsabilidade de todos nós. É evidente que as empresas possuem parcela significativa nesta questão, à medida que representam um dos principais fatores de contribuição para o aumento de poluentes no planeta. Neste sentido, a tecnologia deve servir como aliada ao processo de sustentabilidade, por meio de ferramentas que reduzem cada vez mais o consumo de energia e de um conjunto de equipamentos de medição, além de softwares que gerem análises no apoio à decisão. Tal processo compreende etapas de monitoramento, análise e ajustes de falhas, chanceladas pela vigência de acordos internacionais como o de Kyoto ou a Conferência do Clima nas Nações Unidas. No que tange ao uso dos softwares corporativos, as organizações, que hoje já os utilizam no aprimoramento dos processos de produção, financeiro e administrativo, usarão uma solução deste tipo para apoiá-las nos seus programas verdes. Luiz Amancio (Infor Brasil) São Paulo

Sociedade e economia em 2030:

empresa, Estado e academia juntos pela evolução tecnológica e sua massificação? Falar de massificação da tecnologia em um país - e em um mundo - com uma disparidade social tão grande é um desafio. Por mais que iniciativas governamentais, como vistas no Rio de Janeiro, estimulem o fornecimento de rede wireless em favelas, por exemplo, temos que lembrar que a parte pobre do Brasil não se resume a isso. Diria, inclusive, que conjuntos habitacionais do tipo na região Sudeste do País são apenas uma pequena indicação do que ocorre realmentem em em locais mais afastados da mídia. Com certeza a integração de todas as pontas da sociedade é essencial para que o movimento de massificação da TI realmente ocorra. Por exemplo: está em pauta atualmente a criação de uma “Bolsa-celular”, que funcionará mais ou menos como o visto atualmente com o “BolsaFamília”. Famílias cadastradas nesse programa social receberão um celular pré-pago com R$ 7 em créditos. A ideia é estimular o uso do produto e elevar a receita das operadoras. Ideia - ainda no papel - interessante do ponto de vista da massificação, mas perigosa sob a ótica da realidade na qual vivemos, que não passa, na verdade, de um “Bolsa-voto”. Adriele Marchesini São Paulo

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ZOMO Nova era do consumo:

O canal de distribuição vai existir em 2030? Hoje vivemos uma expectativa enorme quanto ao futuro dos Canais (Revendas de TI). A tendência nos leva a crer que os os grandes magazines e os grandes fabricantes formaram grandes parcerias com grandes revendas e grandes distribuidores, com a expectativa de um atendimento “exclusivo” de todo o mercado corporativo e até mesmo ao mercado de varejo. Minha preocupação hoje ou em 2030 será a seguinte: Quem dara a todo este mercado o tratamento, atendimento e a prestação de serviços que nós revendores disponibilizamos hoje???? Somos milhares de revendas e profissionais, que surgimos para suprir esta necessidade. Hoje, os grandes fabricantes, distribuidores e revendedores, estão se unindo para abocanhar esta grande fatia de mercado atendido pelos pequenos e médios, e tenho quase certeza que este modelo de atendimento no Brasil será um modismo para no máximo os próximos 5 cinco anos e com certeza ao passar de todo este período de adapatação essas empresas voltarão a abrir espaço para o surgimento do atendimento dos pequenos e médios devido ao grande número de chamados e investimento que terão de usufrir de imediato. pergunto??? o Brasil ou estas empresas (considerando nossa cultura) estão ou estarão preparadas para absorver este impacto? Acredito que os consumidores de TI em 2030 não serão apenas as empresas, serão também os consumidores finais (pessoa física), pois, terão um enorme conhecimento em comprar as pessoas de 2009. Quanto ao canal de distribuição, com certeza terá de haver ajustes como hoje já esta acontecendo. Os modelos terão de ser aprimorados e as parcerias terão de ser um negócio no mínimo lucrativo para os dois lados. O impacto hoje já existente com a união dos grandes, terá um influencia enorme nos pequemos, fazendo que os médios se unam para que possam acompanhar o crescimento e o atendimento deste mercado promissor.

Acredito que depende muito do que o distribuidor faz. Aqueles que simplesmente fazem a intermediação da venda tendem a morrer. Eu mesmo fiz a aquisição de um serviço de uma multinacional gigantesca sem nenhuma ajuda do distribuidor, mas tive que colocar o pedido por ele. Ou seja, o cara não fez nada e ainda tive que pagar a margem de duas empresas (fornecedor e distribuidor). Mas ainda temos muito espaço para os provedores de solução. Aqueles que compõem a solução que o cliente busca agregando diversos fornecedores diferentes. Diogo Toshio Tamura Campinas, SP

Marcio Justino São Paulo, SP

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O ponto de convergência entre as empresas e os clientes continuará a ser o produto. “Quem é o responsável por fazer a correção e me dar à segurança do serviço de energia? Só me importo quando ela falha!”. Tenho visto que as empresas que respondem mais rápido aos clientes, com a eficiência da área de tecnologia, dos processos e pessoas, com a melhor percepção da ambição dos clientes têm mais capacidade de se adaptar aos novos mercados. Continuaremos a construir sistemas para gerar informação da necessidade, da produção, da operação e da entrega dos produtos. Sistemas para gerar conhecimento sobre consumo demográfico. São poucas empresas no mundo que podem empenhar boa parte do seu faturamento liquido em pesquisa e desenvolvimento para criar novos produtos. O que esta mudando é o crescente banco de dados capaz de gerar informação sobre o cliente. Neste ponto concordo que o integrador poderá competir em igualdade com o fabricante. Pelo menos se começar a desenvolver esta competência antes da convergência dos meios de comunicação. Imagino a Microsoft comprando a Apple, Symantec e Red Hat. A IBM comprando a Google. A Oracle comprando a TOTVS e Sênior. A VIVO comprando a TIM. Assim como aconteceu com a Garoto e Nestlé, Brasil Telecom e OI. O integrador que responder mais rápido e com maior eficiência ao cliente terá do mesmo modo participação no mercado que o fabricante. O distribuidor terá que procurar ou criar o seu espaço no novo mundo quanto o fabricante se conectar diretamente ao integrador. Márcio Noronha Florianópolis, Santa Catarina

Imagino a Microsoft comprando a Apple, Symantec e Red Hat. A

IBM comprando o Google. A Oracle comprando a Totvs e Senior. A Vivo comprando a TIM.

Há alguns pontos para se destacar para o canal que deseja estar vivo nos próximos 20 anos. Entre eles, a questão da oferta de uma solução completa, entregando todos os componentes e agregando serviços. Outro ponto é a engenharia tributária do canal, com a questão do lucro real versus simples. O canal deve entender e se posicionar corretamente na escolha de lucro real para sobreviver, ao contrário do que temos percebido em companhias que estão caminhando no simples. Clemilson Correia São Paulo, SP

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ZOMO Para analisar e prever o mercado do futuro, precisamos agora

criar a base legal e ética dele. O rádio e a televisão sofreram limitações quando se tornaram poderemos demais.

De acordo com o site SRZD, já temos 24 % dos lares brasileiros conectados à internet. Com o avanço da popularização dos computadores pessoais e a progressiva redução dos custos dos equipamentos, mais e mais pessoas terão acesso. As lan houses já alcançam as populações de renda mais baixa, facilitando e possibilitando o acesso, abrindo uma enorme janela para o mundo. Como um grande mosaico, a cada ano mais e mais peças vão se encaixando e possibilitando aos brasileiros o acesso ao conhecimento e à informação.

Hoje o e-commerce vai muito bem, obrigado. Este tipo de comércio traz mecanismos que vem facilitar muito a vida do consumidor. Segurança, praticidade, comodidade, enfim uma gama de adjetivos que não seria possível elencá-los aqui. Porém algumas perguntas têm de ser respondidadas: Como satisfazer a crescente demanda por urgência, imediatismo e velocidade (inclusive na entrega) do nosso cliente? De que adianta vender se não temos capacidade logística de entregar? Como manter os nossos estoques o mais baixo possível potencializando assim o nosso poder de giro? Daqui a 20 anos a nossa estrutura logística (física e lógica) deverá estar montada e estruturada de tal maneira que consigamos escoar a nossa produção de uma maneira desburocratizada e otimizada.

Sem dúvida nenhuma o que ajudou a popularizar a Internet e transformá-la em um organismo vivo dentro de nosso mundo foi a sua neutralidade, sua habilidade de aceitar ou de pelo dar a oportunidade de todo escrever e postar o que quer, na hora que quer. Aliás, este é o grande propulsor da informática nestas duas últimas décadas: a popularização do PC levou para dentro da casa de jovens criativos a possibilidade de expressar suas opiniões e idéias e, ao mesmo tempo, compartilhá-las livremente na rede. Tudo isso seria ainda mais fantástico se pudéssemos definir com clareza o que é certo ou errado na Internet. Qual o limite entre a liberdade de expressão e a falta de ética? Quem tem 30 anos ou menos vive e se alimenta diariamente deste mundo livre e sem limites. Entretanto, como separar o que fazemos na rede em nossa vida particular e o que podemos fazer em nossa vida profissional? O que quero dizer é: o que impede alguém enquanto usuário de utilizar suas habilidades para usar mal a rede de assumir a Gerência de TI de uma grande empresa e começar a divulgar informações confidenciais desta? Como ele separa o que pode ou não pode fazer? É aí que a Internet fica perigosa. É justamente na falta de uma regulamentação, de um limite, de uma vigilância que os principais problemas ligados a segurança da informação começaram a brotar. Olhar para o futuro, para o mercado de TI, para as revendas de Software e Hardware e não levar em consideração a capacidade de processamento que um micro terá daqui a 10 anos e o poder que um usuário qualificado terá em causar problemas de um simples celular ou tablet é negligenciar a própria base do mercado daqui há alguns anos. A informática tornou-se o pulmão de qualquer empresa, e não há sindicatos de classe, regras, padronizações, normatizações para o uso, código penal para quem a utiliza de forma errada. Simplesmente nada! Para analisar e prever o mercado do futuro, precisamos agora criar a base legal e ética dele. É simples: sabemos que roubar é errado. Todos sabem disso. Alguns roubam e nem se importam. Alguém roubaria um carro, uma casa, uma moto? Mais todos baixamos músicas e filmes da Internet, certo? Isso não deixa de ser uma apropriação indevida. Mais não nos incomodados com isso, porque são arquivos. Não pegamos arquivos na mão, então não temos como medir qual o real impacto de nossa conduta. Esta dúvida está na cabeça dos jovens de hoje, que serão os analistas, programadores, gerentes e diretores no mercado de TI daqui a algum tempo. O rádio e a televisão sofreram limitações quando se tornaram poderesos demais. Infelizmente, haverá a necessidade de se estabelecer estes limites também agora.

José Carlos Castello Branco São Paulo (SP)

Vitor Peixoto São Paulo (SP)

Berenice Lima Rio de Janeiro (RJ)

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Precisando

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GERAR NEGÓCIOS Conheça nossa Estratégia de Crescimento para Canais e ganhe visibilidade e relacionamento junto a compradores de TI e Telecom.

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GERAÇÃO DE NEGÓCIOS to para Ca n e n m

“ Cinco TI, desde o seu início, trabalha de maneira diferente e arrojada dentro do mercado do TI, se destacando através da sua linha de comunicação, pelo atendimento e pela maneira de enxergar as possibilidades de marketing.

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A IT Mídia, empresa de comunicações líder em seu mercado, que há 12 anos se relaciona com o Canal de Distribuição através da CRN Brasil e Reseller Forum, também possui um sólido relacionamento com CIOs, Diretores e Gerentes de TI e Telecom de médias e grandes empresas, através de sua unidade de TI Corporativo.

Com esses conceitos, o que a Cinco TI necessitava era um parceiro forte em comunicação, com grande visibilidade dentro do mercado, para divulgar a nossa marca e as nossas linhas de produtos. Nosso objetivo é ser reconhecida como uma das maiores e melhores empresas do ramo. O Programa de Crescimento Estratégico para Canais da InformationWeek, formulado pela IT Mídia, encaixou muito bem dentro da proposta, não só por fortalecer a nossa marca, mas também para mostrar ao mercado o nosso jeito diferente de negociar.

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Os resultados apareceram. A campanha publicitária “A gente vende diferente” gerou repercussão entre clientes, fabricantes e parceiros da empresa, o que proporcionou proximidade e novos negócios. Afinal, na Cinco TI, vender diferente não é discurso, é filosofia.”.

GERAÇÃO

Essa unidade há vários anos por meio da InformationWeek Brasil tem ajudado fabricantes a atingirem seus objetivos de negócios e há alguns meses, desenvolveu um conjunto de Estratégias de Crescimento para Revendas, VARs e Integradores, o PECC.

Guilherme Gadret – Diretor Comercial da 5TI

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Geração de ne GERAÇÃO DE NEGÓC

O objetivo do PECC é auxiliar os Canais, independente do tamanho, a ganhar visibilidade e gerar negócios em diversos setores da economia, com um trabalho focado no decisor pela compra de produtos e serviços de TI e Telecom.

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VISIBILIDADE mento VISIBILIDADE relacionamento ração de negócios O PECC já tem ajudado vários canais no Brasil, confira alguns depoimentos desses executivos que aderiram ao programa: “Alguns dos temas que fazem parte do objetivo do Programa de Canais da IT Mídia despertaram rapidamente o interesse da PCTEC : Geração de Negócios, visibilidade, relacionamento e estratégia de crescimento. Oferecendo serviços de terceirização de infraestrutura para ambientes de TI, a PCTEC precisava de uma ação que não estivesse limitada apenas a anúncios em revista. A realização dos eventos e as demais ações conjuntas com a equipe de negócios da IT Mídia trouxeram exatamente o que estávamos buscando: Uma ação direcionada e dentro da nossa realidade de investimento. A credibilidade da IT Mídia, a necessidade de estar cada vez mais próximos aos decisores das áreas de TI e a possibilidade de exploração de nossa marca reforçaram a adesão da PCTEC ao programa”.

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“A LG | IT foi uma das primeiras empresas a aderir ao Plano de Canais com foco em vendas corporativas, através de anúncios na Revista InformationWeek, ações de marketing direto utilizando a publicação e patrocínio de eventos. Essas ações contribuíram para o crescimento e consolidação da marca LG | IT no mercado corporativo. Acredito na importância da construção de uma marca sólida aliada a uma política de qualidade e entrega de serviços diferenciados para a consolidação da empresa, em um mercado tão competitivo como o nosso”.

RELACIONAMENTO

ÃO DE NEGÓCIOS Ricardo Gaspar – Diretor Executivo da LG | IT

Roberto César Alves Costa – Diretor Comercial da PCTEC

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RELACIONAMENTO

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Conheça os benefícios do PECC: • VISIBILIDADE A MARCAS E SOLUÇÕES DE CANAIS

VISIBILIDADE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS RELACIONAMENTO

• CREDIBILIDADE JUNTO A MERCADOS COMPRADORES DOS PRINCIPAIS SETORES DO BRASIL ( GOVERNO, TELECOMUNICAÇÕES, BANCOS, INDÚSTRIAS, COMÉRCIOS, SERVIÇOS E SAÚDE) • REDUZIR OS CICLOS DE VENDA • AUMENTAR A CAPACIDADE DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS JUNTO A NOVOS MERCADOS • USO DA VERBA DE MARKETING COM MAIOR PERFORMANCE E MÉTRICAS • GERAR RELACIONAMENTO ENTRE AS PESSOAS E EMPRESAS DO CANAL E COMPRADORES • PROGRAMAR COM MAIS ASSERTIVIDADE, ATIVIDADES COMO PUBLICIDADE, EVENTOS E WEB MARKETING

Temos certeza que podemos ajudar sua empresa a se destacar nesse mercado e abrir novos negócios. Conheça a equipe comercial, comprometidos em trazer resultados para Canais do PECC:

Rodrigo Gonçalves, Executivo de Contas

Osmar Luis, Gerente Comercial

Jonathas Nishimori, Executivo de Contas

CONHEÇA ALGUMAS EMPRESAS QUE JÁ FAZEM PARTE DO PROGRAMA DE CANAIS:

ENTRE EM CONTATO E SAIBA COMO PARTICIPAR: comercialti@itmidia.com.br (11) 3823-6625

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Visão de líder

Isso caminha com coerência para um mundo cloud computing, onde hardwares e softwares entram em segundo plano e os serviços ganham cada vez mais relevância. Na minha percepção, trata-se de um novo cenário para o canal, onde os players presentes terão passado por um processo de depuração e revisão de seus negócios.

Aldo Teixeira, da Aldo 58

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Foto: Magdalena Gutierrez

PENSAR EM 2030 É IMAGINAR QUE AS CRIANÇAS DE HOJE É QUE FARÃO A DIFERENÇA QUANDO CHEGARMOS LÁ. E O QUE VEMOS NESSAS CRIANÇAS HOJE? ENFIM, UMA SÉRIE DE IMPACTOS BASTANTE DIFERENTES DE QUANDO NÓS, DA ATUAL GERAÇÃO, ÉRAMOS CRIANÇAS. É INEGÁVEL QUE ESTAREMOS TRATANDO COM UMA PESSOA QUE TERÁ POSSUÍDO UM UNIVERSO DE INFORMAÇÕES E EXPERIÊNCIAS MUITO MAIOR DO QUE O NOSSO. ESPERO QUE TODO ESSE CONTEÚDO GLOBALIZADO POSSA CONSTRUIR EMPRESÁRIOS MAIS PREPARADOS NOS ASPECTOS TÉCNICO E HUMANO.

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A TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO, QUE UM DIA FOI TRATADA COMO UMA VISÃO OU NECESSIDADE DE FUTURO, ATUALMENTE REPRESENTA UM DIFERENCIAL DO PRESENTE E UM INVESTIMENTO DE FUTURO. Sendo assim, a TI

não é mais um artefato de software ou hardware, que gera um diferencial de competitividade, mas um conjunto de componentes que auxiliam a estruturação da informação, a gestão de processos, o relacionamento de pessoas e empresas e a disseminação do conhecimento. Para isso, conta com um agente viabilizador, a internet, que conecta pessoas e empresas ao redor de uma grande base de conhecimento. Cada vez mais, a TI exerce um papel fundamental no crescimento dos negócios e seu futuro depende da criação de componentes que realmente facilitem a gestão das empresas pelo auxílio e confiança de uso. Quando se fala em facilidade, entra em cena o uso de terminais e interfaces simples, além do processamento remoto e compartilhado. Este é, sem dúvida, um dos caminhos que a tecnologia está trilhando. Não mais interessa onde uma informação é gerada ou processada, o importante é o resultado que ela adiciona a um contexto. Assim, o conceito de cloud computing irá prevalecer. As novas perspectivas não alteram os modelos de venda dos softwares, que serão sempre comercializados por aluguel, por uso, por usuário ou até embutidos em algum serviço. Quem gera receita com serviço deseja embutir o software em seus serviços, e quem gera receita com software quer adicionar serviços ao redor de seu software. Ou seja, o software será tarifado de acordo com o fornecedor e o cliente.

Laércio Cosentino, da TOTVS

Foto: Ricardo Benichio

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Visão de líder

Foto: Divulgação

INFELIZMENTE, NÃO POSSUO BOLA DE CRISTAL. MAS, AO PREVER O QUE IRÁ ACONTECER DENTRO DE 20 ANOS, ACHO QUE O FUTURO SERÁ MUITO PROMISSOR PARA O MERCADO DE TI EM 2030, QUANDO O BRASIL DESEMPENHARÁ UM PAPEL ESSENCIAL.

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Embora considere que existam muitas possibilidades, precisamos ser práticos e, independente de alterações geopolíticas mais profundas, o mercado de TI será muito mais diversificado e inovador. A tecnologia estará mais integrada a nossa vida diária. E isto significa cada vez mais oportunidades para o fornecedor bem posicionado e seus canais. O Brasil tem o maior território de terra ainda não cultivada, a maior floresta e mais de 12% das águas limpas do planeta. Os provedores de TI no Brasil serão players importantes no desenvolvimento e incubação de soluções inovadoras, que funcionam com base em tecnologia, mas que ajudarão no desenvolvimento de novos usos de tecnologia verde e sustentabilidade. Até 2030, possivelmente iremos observar estágios muito preliminares de computação quântica, usando supercondutores feitos com nanotubos de carbono, capazes de calcular bilhões de vezes mais rápido que os computadores à base de silício. De forma muito parecida com o que ocorreu com a computação no início dos anos 80, a computação quântica começará a estabelecer os fundamentos para uma nova era de computação, que semeará uma transformação acelerada em 2050 e além, até 2090. Mas precisamos continuar com o pé no chão. Embora a tecnologia verde, os carros elétricos e os veículos de combustíveis alternativos terão evoluído diversas gerações e estarão mais disseminados e acessíveis, não estaremos dirigindo carros que flutuam no ar em 2030. Ainda não, por enquanto. Como um todo, vejo a evolução das nossas formas de chegar ao mercado, acompanhando o crescimento do ecossistema e da estrutura de parceiros da SAP ao longo dos próximos 20 anos, envolvendo novos tipos de empresas e elementos ou pessoas com capacidade de influenciar. Tudo irá evoluir e promover uma rede maior de interação de parceiros, ampliando nossos modelos atuais de indicações e de extensão dos participantes nos negócios. Nosso mundo de TI poderá ficar assim em 2030: • Os consultores de TI e revendedores de valor agregado (VARs) se tornarão cada vez mais especializados; • Os serviços de TI serão prestados por uma

variedade cada vez maior de participantes do ecossistema — provedoras de internet (ISP), empresas de telecomunicações, serviços de cabo, provedores de celulares e outros que ainda desconhecemos; • Uso maciço de serviços remotos; • Integração mais profunda de ferramentas e aplicações de negócios nos dispositivos de comunicação móvel, a partir de telefones, tablets e vestuários para vários estilos de vida; • Mobilização inovadora de tecnologias para energia hidráulica, solar e eólica para operação dos centros de dados e informações; • Os próximos Bill Gates e Steve Jobs virão de países que não são ocidentais; • As interfaces atuais de usuários se parecerão às pinturas nas cavernas na medida em que o desenvolvimento de aplicações e interfaces gráficas de usuários (GUI) alavanquem tecnologias de 3-D, jogos e hologramas; • O uso da internet crescerá exponencialmente a partir do 1,5 bilhão de usuários atual; • A inovação radical da internet será proveniente dos países emergentes; • As redes de tecnologia para meios sociais serão componentes incorporados comumente nas aplicações de negócios online e no próprio local das instalações. De muitas maneiras, o software como serviço (SaaS) será uma opção comum para as empresas de grande e pequeno portes. Embora 2030 possa parecer ainda muito distante, na realidade, não é tanto assim. Independente das vastas mudanças tecnológicas, industriais e ambientais que veremos, os princípios básicos dos negócios e a integridade nas parcerias continuarão os mesmos.

Pat Hume, da SAP

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Foto: Luis Machado

Visão de líder

OS MARCOS REGULATÓRIOS SÃO ESSENCIAIS PARA O DESENVOLVIMENTO DE DETERMINADOS SEGMENTOS ESTRATÉGICOS DA SOCIEDADE QUE PRESTAM SERVIÇOS DE UTILIDADE PÚBLICA E QUE FOMENTAM O BOM ANDAMENTO DA ECONOMIA NACIONAL.

Mesmo sendo colocada em prática há pouco tempo, a sustentabilidade já começa a ser reconhecida pelas empresas, sociedade civil e pelo próprio governo como uma conquista na busca pela excelência nos serviços realizados. Esse conceito só tende a crescer com o passar do tempo. Digo isso porque questões que envolvem sustentabilidade e governança corporativa são temas que ainda precisam ser melhor decifrados por grande parte do empresariado contemporâneo. Porém, esses valores, cuja essência tem como base a ética, serão fundamentais para que as empresas obtenham o devido reconhecimento perante sua área de atuação, ou mesmo junto aos seus clientes, fornecedores, funcionários, colaboradores e familiares.

Foto: Ricardo Benichio

Fábio Gaia, da Officer

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EU ACREDITO QUE O PAPEL DO DISTRIBUIDOR E DA REVENDA DE PRODUTO, NESSES PRÓXIMOS ANOS, VAI ACABAR DESAPARECENDO. ESTUDOS DA IDC E DO GARTNER APONTAM PARA QUE O PROVEDOR DE SERVIÇOS OU O INTEGRADOR SEJA O PRINCIPAL PONTO DE CONTATO COM O USUÁRIO. Acho que o mercado

corporativo, no futuro, vai deixar de comprar tecnologia, produto e canal de comunicação, para comprar solução, serviço e funcionalidade. E o integrador mostra que tem mais experiência para personalizar cada um desses serviços, se o cliente precisa mais de voz, de imagem, de capacidade de processamento ou de armazenamento. Cada um tem uma necessidade e a tendência é que os clientes comprem esses serviços por demanda, o que significa ter um menu de opções em que será desenhado o perfil do usuário em termos de necessidades e como cobrar por isso, tendo mobilidade para expadir ou diminuir determinados pedaços da solução por meio de um centro de

gerenciamento. Hoje, já se vende serviço sob demanda, mas apenas em partes, como serviços de impressão, de gerenciamento. Aqui estou falando de solução ponta a ponta, o que já teremos nos próximos 5 a 10 anos. Para isso, é preciso entender o negócio do usuário lá na ponta e levar a ferramenta como diferencial competitivo. E aí teremos a figura dos integradores atuais, que devem se adaptar ao novo momento, e a figura da operadora, que já há alguns anos tenta fazer o papel de integrador. Algumas compraram operação para vender esses serviços, outras têm parcerias com integradoras. O que eu percebo, porém, é que a operadora, embora seja um player forte, não tem em seu DNA esse serviço de integração. Com a evolução das tecnologias e do modelo de serivço, talvez elas se preparem melhor para chegar ao usuário final. Os fabricantes, nessa transição, vão começar a prestar alguns serviços pontuais, mas não os vejo, assim como não vejo os distribuidores atuais, fornecendo isso de ponta a ponta.

Paulo Pichini, da Getronics

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Visão de líder COMO O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO SERÁ PARA SER RELEVANTE EM 2030?

Foto: Alexandre Machado

Imagino o futuro um cenário em constante transformação, com empresas e segmentos de negócios aparecendo e sumindo em um ciclo muito rápido. Para TI, isso resultará em um grande desafio, já que os sistemas precisarão adaptar-se constantemente e em tempo muito rápido. Neste cenário, o canal especializado será muito mais valioso do que hoje, ele será um verdadeiro diferencial competitivo para qualquer empresa. E esse canal? Com grande necessidade de especialização, com poucas ferramentas prontas (elas serão cada vez mais desenvolvidas caso a caso) e com o grande valor de seu negócio no capital intelectual, o que ele demandará de um distribuidor? Imagino um distribuidor atendendo um número muito menor de canais que o atual, com grande interação com o parceiro e o usuário final, levando até a ponta conhecimento, em forma de consultoria, treinamento, mão de obra especializada e tudo mais que for preciso para que o canal possa ser relevante neste novo cenário.

Alejandra Molina, da TechData Brasil COMO O BRASIL ESTARÁ POSICIONADO EM 2030? O Brasil está em uma nova era, graças ao encontro da estabilidade, e pode se tornar uma das maiores economias na metade deste século. Neste contexto, acredito que existem poucos fatores responsáveis por contornar o panorama de 2030. Tecnologia é um deles e, em grande parte, será responsável também por uma grande evolução. Haverá mais mudanças tecnológicas nos próximos 25 anos do que houve no último século. A velocidade com que a tecnologia se desenvolve está se acelerando e esse universo tecnológico estará consolidado, completamente maduro e disponível, por custos bem baixos e em todos os países do mundo até 2030. A infraestrutura, começando hoje e se expandindo durante os próximos 20 anos, será baseada na nanotecnologia e não mais exigirá necessariamente servidores e hardware – apenas um browser para acesso seguro a todas as suas informações. Nós estamos entrando em um período incrível e, na medida em que as tecnologias avançadas se expandirem, eu estou confiante de que o Brasil será um partipante e contribuinte líder nesse processo. A América Latina está em uma grande posição hoje, e o Brasil foi uma das últimas economias a serem afetadas pela crise global. Durante o declínio, a economia encolheu para apenas dois quartos e tem sido uma das primeiras a sair da crise novamente. Muitas coisas boas parecem estar acontecendo ao Brasil hoje.

Clifton J. Ashley, do Google Foto: Leandro Fonseca

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O IMPULSO MAIS PODEROSO QUE PODERÁ GERAR MUDANÇAS NA TI NOS PRÓXIMOS 20 ANOS É A COMUNIDADE GLOBAL DE CRIADORES E USUÁRIOS DE TI. A Intel

vende chips projetados na Índia; a Microsoft realiza muitas de suas pesquisas na China; cada centro de talento técnico, incluindo o Brasil, encontra-se em um momento de oportunidades crescentes para efetuar contribuições influentes. As barreiras à entrada no mercado foram diminuídas pelos serviços na nuvem, tais como a computação e o armazenamento dos serviços web da Amazon ou a plataforma com capacidade para criação de aplicativos corporativos da Salesforce.com. Os talentos inovadores de São Paulo ou do

Rio de Janeiro não precisam mais investir recursos insuficientes para duplicar estruturas básicas que já foram construídas em Palo Alto ou em Cingapura. Eles podem focar sua energia em novas contribuições, acelerando o ritmo de mudança. Os usuários querem mais poder para aprender, colaborar e se divertir. As pessoas querem utilizar esse poder em mais lugares - e o farão ao acessarem seus recursos nas estruturas da nuvem, ao invés de carregar tudo fisicamente com constante risco de perdê-los. A difícil tarefa entre hoje e 2030 será decidirmos o que queremos porque haverá poucos limites em relação ao que podemos ter.

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Peter Coffee, da Salesforce.com

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Visão de líder O CONSUMIDOR DO FUTURO VAI DEMANDAR IMPORTANTES MUDANCAS EM TODA A CADEIA – FABRICANTE, DISTRIBUIDOR E REVENDEDOR. Os negó-

cios como um todo se fortalecerão exclusivamente por serviços e credibilidade. Produto, logística e disponibilidade será “commodity”, então, nosso negócio vai cada vez mais ser focado no servico, na informação, no valor somado aos produtos. Gente mais competente, mais focada, mais comprometida.

Fany Robles Lupion, da CNT Brasil

Foto: Divulgação

AS EMPRESAS SERÃO MEDIDAS NO FUTURO NÃO APENAS PELA QUALIDADE DE SEUS PRODUTOS E ITENS, COMO DESIGN E UTILIDADE, MAS TAMBÉM PELO IMPACTO QUE CAUSAM NO MEIO AMBIENTE E PELOS BENEFÍCIOS QUE TRAZEM AOS SEUS USUÁRIOS. O conceito de susten-

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tabilidade está ganhando importância entre os consumidores de todas as classes sociais, que entenderão que nossos recursos naturais são finitos e que o futuro do planeta depende de pequenas iniciativas individuais. Sustentabilidade não significa, no entanto, que abriremos mão de inovação, conforto e conectividade. Tecnologias do futuro irão reforçar ainda mais a capacidade de criar informações pessoais rapidamente, acessá-las e protegê-las. Haverá inteligência e conectividade em qualquer dispositivo. Também será responsabilidade das empresas desenvolverem tecnologias que permitam coisas hoje inimagináveis. Acreditamos que computadores poderão, por exemplo, monitorar o meio-ambiente ao nosso redor e fornecer informações que são importantes para o nosso bem-estar físico e mental.

Oscar Clarke, Intel

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Foto: Ricardo Benichio Foto: Magdalena Gutierrez

CONECTADOS E ATUANTES É O QUE DEVEREMOS SER DAQUI PARA FRENTE. NOSSAS OPINIÕES E PREFERÊNCIAS, ATÉ MESMO AS MANIAS, ESTARÃO CADA VEZ MAIS EXPOSTAS. Am-

EU QUERIA AGRADECER A OPORTUNIDADE QUE IT MÍDIA ESTÁ DANDO PARA QUE POSSAMOS, APÓS ESSE PROCESSO QUE VIVEMOS DESDE SETEMBRO DE 2008 – e

que provocou todo esse reset da economia – fazer com que o mercado pense de maneira diferente. Colocar esse time todo para que possamos discutir 2030 faz com que exercitemos músculos que tínhamos simplemente esquecido ou deixado de lado, e dos quais vamos precisar nos próximos 20 anos. Eu estou de volta à operação com canal, no ecossistema Microsoft, depois de 10 anos. E começo a perceber que muito pouca coisa mudou. Temos uma oportunidade enorme agora de olhar tudo isso, em 2030, e entender que somos relevantes dentro desse ecossistema, que somos relevantes para os nossos clientes, e que eles digam: esse canal é um canal que funciona, que participa das decisões estratégicas que eu tomo para a minha empresa.

biguamente, essa nova sociedade, apesar de extremamente individualizada, se move em blocos, em ondas juntadas por suas afinidades. Este é o papel fundamental das redes sociais: não importa onde você esteja, você vai encontrar seu bloco e, surpreendentemente, gente muito parecida com você. A chave para atuarmos nesse mercado será a percepção. Aquele que se utilizar melhor dessa exposição, monitorar e antecipar o movimento dos blocos sairá muito à frente. A monitoração das redes sociais será fundamental para identificarmos esses blocos e suas preferências. O que hoje é feito em cruzamento de milhares de pesquisas, a partir da consolidação das redes sociais, será possível em segundos. Produtos e serviços deverão servir às novas “tribos” e serem feitos, colaborativa e especialmente, para elas. A comunicação é instantânea, bem como as decisões. Nada perecido com o que temos hoje.

Foto: Ricardo Benichio

Luis Banhara, da Microsoft

EM 2030, AS REDES SOCIAIS TERÃO UMA FORÇA INCRÍVEL, ALTERANDO OS PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA, TANTO DAS PESSOAS QUANTO DAS EMPRESAS.

Foto: Divulgação

Flávio Augusto Bassi, da Planus

Grande parte dos negócios serão realizados através de novas tecnologias e substituirão o tradicional e-commerce. O modelo tradicional de empresa será impactado pelas conferências/reuniões via telepresença. A holografia deverá ser disseminada e utilizada muito mais para os negócios do que para o entretenimento. Além disso, creio que as senhas de acesso a dados serão substituídas por soluções de biometria (íris, face, impressão digital etc)

Enio Issa, da Ação Informática 67

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Visão de líder Foto: Ricardo Benichio

NINGUÉM DEVERÁ DISCUTIR MAIS SOBRE CIDADES DIGITAIS NO FUTURO, POIS OS SERVIÇOS DE COMUNICAÇÃO EM BREVE SERÃO NATURALMENTE CONVERGENTES, DISPONÍVEIS, MÓVEIS E DE ALTO DESEMPENHO. ACHO QUE O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO VAI EXISTIR SEMPRE PORQUE O MERCADO CONTINUARÁ CRESCENDO EM RITMO ACELERADO (EM 2030 JÁ VAMOS ESTAR PRÓXIMOS DE SER A SEXTA POTÊNCIA ECONÔMICA DO MUNDO, CERTO?). O QUE VAI MUDAR, E O QUE JÁ VEM ACONTECENDO HÁ MUITO TEMPO, É O PAPEL DE CADA UM.

Por exemplo: hoje o VAR usa um distribuidor para fazer logística de importação de produtos. Se o fabricante começar a importar o produto (transferência da matriz para o Brasil) e vender em reais para o canal, o distribuidor morre? Não. Ele só vai ter que achar um espaço novo para vender (como, por exemplo, ter estoque no Brasil para não esperar o fabricante trazer os produtos). O mesmo caso se aplica à TI como serviços, afinal, já temos alguns distribuidores alugando software para o canal oferecer para seus clientes como serviços. Ah, então porque esse distribuidor não aluga diretamente para o usuário final? Hoje a resposta é simples. Ele teria que investir numa estrutura e ter um tamanho que certamente não faria o negócio dele chegar em 2030. São nesses atalhos que acredito. Tudo o que passamos hoje são atalhos para o modelo de 2030 e, quando chegarmos lá, estaremos trabalhando, já de forma diferente, nos atalhos para 2050.

Tal qual a energia elétrica, ninguém pergunta de onde vem, quem produz e quais tecnologias estão por trás. Simplesmente as pessoas usam os serviços e os pagam sob demanda (não acredito em gratuidades). Tudo deverá ser móvel, ubíquo. Acredito em nuvens de computação que irão disponibilizar armazenamento e processamento virtual. Acho possível, resolvendo questões de segurança, que datacenters e organizações aluguem tempo de processamento e espaço para armazenamento. É só ver o que a Google já está fazendo hoje. As grandes nuvens, públicas ou privadas, farão parte do ecossistema das cidades digitais. Oportunidades? Operadoras deverão disponibilizar conexões convergentes; datacenters, os meios e serviços; já os integradores, a construção das nuvens, manutenção e gerenciamento. Imenso impacto social.

Humberto Menezes, da Westcon

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Renato Carneiro, da 2S 68

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Visão de líder

2030 ESTÁ A UM PISCAR DE OLHOS. ATÉ LÁ, EVOLUIREMOS EM UM RITMO CADA VEZ MAIS ACELERADO. GRANDES INVENÇÕES, QUE NO PASSADO ERAM INOVADORAS POR DÉCADAS, HOJE SE TORNAM OBSOLETAS EM POUCOS ANOS OU MESES. A TECNOLOGIA RUMA AO ENCONTRO DA POPULARIZAÇÃO.

Pedro Rondon, da B2Br 70

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Foto: Divulgação

Bilhões de pessoas viverão cada vez mais em cidades e a TI “pay per use” será totalmente acessível. Sem fronteiras para o desenvolvimento tecnológico, teremos condições de produzir mais alimentos e melhores condições de vida. Infelizmente, ainda estaremos colhendo os frutos de anos de degradação ambiental. E mais uma vez a tecnologia será fundamental para superar esse desafio. Robôs, inteligência artificial e meios alternativos de energia que hoje estão restritos a Hollywood poderão se tornar corriqueiros e disponíveis. O Brasil, como recentemente o presidente Obama afirmou, terá um papel de destaque neste novo cenário mundial. Temos mão de obra com uma característica única: a capacidade de se adequar e desenvolver soluções criativas para as mais variadas questões. O que é vital para se trabalhar com TI. Mas isso só irá ocorrer com muito trabalho e dedicação nestes próximos e agitados anos.

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Foto: Ricardo Benichio

ACORDO COM O SOM DOLBY DA MINHA MÚSICA – NEW AGE – PREFERIDA. À MEDIDA QUE FICO MAIS TEMPO SEM LEVANTAR, O SOM AUMENTA GRADUALMENTE E A TRANSPARÊNCIA DAS JANELAS DE VIDRO EX LIPS PERMITEM UMA MAIOR – E GRADUAL – ENTRADA DOS RAIOS SOLARES. LEVANTO ANTES QUE A CAMA INICIE O PROCESSO DE VIBRAÇÕES GRADUAIS – ISSO ME IRRITA. TOMO MEU BANHO COM A TEMPERATURA IDEAL, AJUSTADA POR MIM HÁ ALGUNS MESES. DEGUSTO O CAFÉ DA MANHÃ QUE ESCOLHI NO MENU VIRTUAL AO LEVANTAR DA CAMA. ME TROCO E PEGO O ELEVADOR LEVITACIONAL: ADORO A SENSAÇÃO DE FLUTUAR DO 1234º ANDAR ATÉ O TÉRREO.

O meu carro, amarelo, está à minha espera. A porta abre-se automaticamente através do reconhecimento aural. Falo o meu destino e ouço o amigável “Destino Programado. Tempo estimado de percurso em 7 minutos”. O meu carro flutua, usando o Magnetron Extra Versão 8. Apesar do meu destino ser distante, o tempo pode ser curto graças ao Monitoramento Central de Rotas. Eles direcionam os nossos veículos/naves de acordo com o tráfego em cada um dos 970 níveis existentes. Uso novamente o elevador levitacional e sento na minha mesa. É maravilhoso contemplar o distante horizonte azul, a partir do 2123º andar deste prédio. Vejo a minha agenda holográfica e mando um beijo para a minha esposa pela Trix Conference. É! Mais um belo dia se inicia!!!

Oscar Burd, da FórumAccess

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12/3/09 11:20:55 AM


Visão de líder

LEMBRO COM SAUDADE DO QUANTO FIQUEI PASMO AO VER UM APARELHO DE FAX PELA PRIMEIRA VEZ. HAVIA FUNDADO A EMPRESA HÁ POUCO TEMPO E, PARA FAZER COMPRAS, TINHA QUE ESPERAR A CÓPIA DA LISTA DE PREÇOS, OU FICAR PENDURADO NO TELEFONE.

Imagino que minha surpresa foi algo como quem viu uma TV pela primeira vez. De lá para cá, tudo aconteceu muito rápido que nem deu tempo de perceber o quanto nossos hábitos e costumes se alteram em função da facilidade de comunicação. A sociedade interage cada vez mais, as pessoas estão conectadas a tudo e a todos. São milhares de gadgets que ocupam espaço em nossas vidas, incorporados ao dia a dia, até modificando nosso vocabulário. É comum ouvir “aqui tem wi-fi, vou dar uma twitada”. O futuro vai chegar e passar e, quando nós nos dermos conta, tanta coisa nova terá acontecido e sido incorporada ao dia a dia, que nem vai dar tempo de parar para pensar como seria nossa vida sem essas inovações. Quem sabe vou ouvir de algum neto: “Vô, você ainda não trocou seu neurochip para versão 7? É por isso que está lento demais”.

POR MAIS DISTANTE QUE NOS PAREÇA O ANO DE 2030, UMA CERTEZA TEMOS: OS PRÓXIMOS 20 ANOS VÃO PASSAR MUITO MAIS RAPIDAMENTE DO QUE OS 20 ANOS ANTERIORES, DEVIDO A TODA INTEGRAÇÃO, CONECTIVIDADE, FLUXO DE INFORMAÇÃO E TECNOLOGIAS DISPONÍVEIS QUE FAZEM COM QUE QUALQUER MUDANÇA E INOVAÇÃO CHEGUE MUITO MAIS RAPIDAMENTE A NOSSAS VIDAS, SEJA NO ASPECTO PESSOAL OU EMPRESARIAL. E DURANTE ESTE PERÍODO, MUITAS COISAS NOVAS VIRÃO, ALGUMAS QUE NEM SABEMOS QUE VAMOS PRECISAR (OU TALVEZ, NEM PRECISARÍAMOS DELAS... SE AS MESMAS NÃO EXISTISSEM!). Foto: Divulgação

Guilheme Caram, da On Line Informática

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Neste sentido, tudo que nos cerca vai de alguma forma mudar ou se transformar: estamos cada vez mais exigentes, mais dinâmi-

cos, precisamos de mais em menos – em menos tempo, com menor custo, com menor impacto ambiental. Olhamos e valorizamos as ofertas com outros olhos, com uma visão mais consciente de que nossas decisões podem impactar o futuro, podem significar construirmos um mundo melhor – ou pelo menos não destruirmos (mais) o planeta que nossos filhos, netos e bisnetos vão habitar. Trabalhando com tecnologia é inevitável pensarmos como esta vai impactar nossa vida, a forma como interagimos com o ambiente e como somos mais eficientes. Que novo “gadget” vai surgir? Como podemos estar ainda mais conectados, com mais facilidade, novos formatos, novos produtos e mais segurança? Do ponto de vista de software, a busca será na capacidade de uma interação mais amigável e de mais inteligência na análise das informações que nos tragam mais elementos para a tomada de decisão. As mesmas preocupações dos indíviduos vão permear as decisões empresarias: se queremos garantir um mundo mais equilibrado, com foco em sustentabilidade, oferecer produtos que facilitem esse gerenciamento e melhore a tomada de decisões; as decisões

terão que ser tomadas mais rapidamente, com maior precisão, com menor possibilidade de erros – então, como fornecer a melhor solução de Business Intelligence para, com uma complexidade muito maior de varíaveis, levar a um melhor direcionamento? Empresas, parceiros e canais também vão interagir de formas diferentes, cada um com suas necessidades únicas, cada um com uma solução “on demand” que se encaixe na sua melhor oferta e no seu cenário competitivo. O espaço físico vai cada vez importar menos, todos estarão mais remotos, tendo suas informações e softwares disponíveis a todo momento, em qualquer lugar, mas sem lugar fixo. Os paradigmas de propriedade física vão perder força, levando soluções de SaaS, cloud computing e de gestão empresarial claramente a um outro nível de adesão. Ao mesmo tempo em que todos nós buscaremos eficiência e padronização, também caberá às empresas se adaptarem à nova realidade e oferecerem o único, o inovador, o que faça sentido para cada um, no final tão único e tão especial.

Foto: Magdalena Gutierrez

Cristina Palmaka, da SAP Brasil

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11/11/09 7:32:02 PM


Visão de líder O CANAL SEGUE EXISTINDO SEM DÚVIDA! COMO SERÁ SUA CARA? PRIMEIRO, NÃO HAVERÁ ESCRITÓRIOS FÍSICOS, MAS ESTRUTURAS COMPARTILHADAS COM OUTRAS EMPRESAS PARA REUNIÕES PRESENCIAIS. INTERAÇÕES PRESENCIAIS SEGUIRÃO SOMANDO UM TIPO DE VALOR ÀS RELAÇÕES QUE UMA VIDEOCONFERÊNCIA NÃO SUBSTITUIRÁ COMPLETAMENTE.

Inovações com ou sem base tecnológica seguirão ditando o ritmo e os rumos dessa transformação. As redes sociais aplicadas ao ambiente corporativo e de negócios intensificarão a colaboração, ao mesmo tempo em que reduzirão ainda mais a necessidade de deslocamentos. Buscando tirar vantagem da chegada da geração Y ao mercado, as empresas serão cada vez mais semelhantes a comunidades virtuais e o canal não ficará de fora desse movimento. Ao contrário, tem a necessidade e a responsabilidade de liderá-lo. Conceitos como imagem, competência e marca serão fortalecidos. Ou seja, a personalidade

jurídica, numa versão virtual, seguirá existindo. Por conseguinte, permanece a figura do empreendedor, disposto a assumir riscos ao perseguir suas idéias e capaz de reunir e cultivar equipes extraordinárias. Afinal, serviço é o nome do jogo desde hoje, ou de ontem. E serviços excepcionais são realizados por pessoas inteligentes e competentes organizadas em times. A relevância do canal seguirá sendo cultivada na relação com seu cliente. Conquistada a confiança ou o coração do cliente, sempre haverá espaço para seus serviços. Um bom exemplo é o Starbucks, uma empresa enorme e ineficiente, mas que alcançou um sucesso extraordinário buscando uma relação emocional com o seu público. Eles até servem café com orgulho, mas não é isso o que vendem. MODELOS DE TRABALHO Nossa cultura (brasileira) é rica, maravilhosa e privilegiada

em diversos aspectos em relação a outras tidas como desenvolvidas. Entretanto, não fomos educados a empreender. Embora isso esteja mudando, inclusive pela influência da rede mundial, o nosso povo foi tristemente educado a obedecer e esperar que alguém (com poder) lhe diga o que fazer ou resolva seus problemas e satisfaça suas necessidades. Há inúmeros exemplos disso em nossa sociedade. Do coronelismo à legislação trabalhista, tratamos o cidadão como um idiota incapaz e por isso costumamos assumir (ou usurpar) sua tutela. Isso presta-se muito bem a uma estratégia de dominação, não de libertação, emancipação. Curiosamente, essa situação contribuiu para que a crise econômica aqui fosse mais amena e rápida. Alguém conhece outro país onde um empregado pede para ser demitido porque está em dificuldades financeiras? Eu, não. Mas isso é outro assunto.

Em resumo, fomos formados para obedecer se não tiver um jeitinho de dar a volta. Algo do Macunaíma, de Mario de Andrade. Parece irremediável? Não é. Esse é um grande desafio social aqui em terras tupiniquins, como é em vários outros cantos do mundo. Esse tipo de pensamento não produz atitudes adequadas em um ambiente de trabalho flexível, calcado em responsabilidade, compromisso e auto-disciplina. Alguns adaptam-se rapidamente, muitos não chegam lá. O cenário tradicional já não existe por aqui (na Vertax) há muitos anos e, hoje, com muito sucesso. Estimulamos a flexibilidade em busca de conciliar felicidade e auto-realização com alta produtividade, criatividade e colaboração. O resultado é um ambiente de trabalho agradável, positivo e, ao mesmo tempo, com um time comprometido, criativo e responsável. Decepções são inevitáveis, mas os resultados são compensadores, especialmente pela perspectiva da sustentabilidade, em seus aspectos econômico e social. Gente é um animal fascinate, não é mesmo!?

Francisco Tony, da Vertax Fot o: Div ulgação

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12/3/09 11:07:42 AM


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12/1/09 2:12:26 PM


Foto: Luis Machado

Visão de líder

A INTERNET VEM MUDANDO A FORMA COM QUE PESSOAS E EMPRESAS INTERAGEM. PASSOU DE UMA PRESENÇA ESTÁTICA PARA UMA FERRAMENTA DE RELACIONAMENTO INTEGRADA ÀS ESTRATÉGIAS DE CRM DAS EMPRESAS.

A web 2.0 e as redes sociais atestam a qualidade e o nível de

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serviço das empresas e seus respectivos produtos. São consumidores trocando informações e fatos que serão definitivos no processo de compra de bens ou contratações de serviços. Para a Alcateia, as redes sociais são mais que uma tendência, são parte de uma estratégia mais abrangente de como posicionaremos nossa marca num futuro muito próximo.

O dilema atual é que, para remunerar essa prestação de serviço, o distribuidor se vale do markup da compra e venda dos produtos que distribui, gerando, muitas vezes, desalinhamento com a estratégia de preços dos fabricantes. E quanto mais essa margem cai, o que é a tendência, o distribuidor é pressionado a uma redução interna de custos, comprometendo o atendimento ao revendedor e, consequentemente, sendo questionado pelo seu valor na cadeia. No futuro, esse serviço será prestado pelo distribuidor e ele

será recompensado com tal, não interferindo na estratégia de go to market dos fabricantes e podendo ser contratado dentro de um portfólio on demand. Na outra ponta, há a revenda, que tem crescido significativamente em serviços atrelados ao produto, principalmente no SMB, onde dificilmente o fabricante consegue entregar a solução completa. Esta mudança tem de uma certa maneira desonerado o distribuidor de um apoio técnico especializado ao canal e se focando mais em serviços básicos de distribuição. A cadeia de distribuição de TI ainda é um bebê, ainda está gatinhando, portanto, não vejo mesmo para 2030 espaço para mudanças estruturais profundas e sim cada vez mais um aprimoramento do modelo já existente.

Silvan Alves, da OTG

Foto: Divulgação

O CANAL DE DISTRIBUIÇÃO VAI EXISTIR EM 2030? SEM DÚVIDA QUE SIM. APESAR DE VÁRIOS PROGNÓSTICOS APONTAREM O CONTRÁRIO, O DISTRIBUIDOR VAI CONTINUAR TENDO UM PAPEL RELEVANTE NA CADEIA, PORÉM, EM UM FORMATO DIFERENTE. A PRÓPRIA DEFINIÇÃO DE DISTRIBUIDOR DEVE MIGRAR PARA UM GRANDE PRESTADOR DE SERVIÇOS (LOGÍSTICA, CRÉDITO, RMA ETC) AOS FABRICANTES. PARA O DISTRIBUIDOR DEIXAR DE EXISTIR, OS FABRICANTES TERIAM QUE CRESCER MUITO SUA CAPILARIDADE DIRETA E A INTERNET, QUE PENSAVA-SE SER A SOLUÇÃO, SE TORNOU MUITO MAIS UMA FERRAMENTA DE APOIO DO QUE A SOLUÇÃO DEFINITIVA.

Carlos Tirich, do Grupo Alcateia

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12/2/09 4:29:33 PM


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12/1/09 2:54:33 PM


Visão de líder

PENSAR E ESTAR À FRENTE DO NOSSO TEMPO É UMA OBRIGAÇÃO QUE TODOS OS LÍDERES DE NEGÓCIO TÊM COM SEUS CLIENTES E ASSOCIADOS. QUANDO NÃO TOMAMOS A LIDERANÇA DO NOSSO FUTURO, ALGUÉM O FARÁ, E NÃO NECESSARIAMENTE DA MANEIRA COMO GOSTARÍAMOS. POR ISSO TEMOS TRABALHADO MUITO COM OS FABRICANTES QUE ESTÃO ESCREVENDO HOJE O FUTURO DE 2030 E DEFININDO ESSE NOVO MODELO DE COLABORAÇÃO, QUE A INGRAM MICRO AJUDARÁ A TRANSFERIR A TODOS OS CANAIS QUE EFETIVAMENTE LEVARÃO O BENEFÍCIO AOS CLIENTES FINAIS.

Também é importante destacar que as soluções de negócio que nós conhecemos hoje certamente serão diferentes em 2030, porém, há dois valores fundamentais que não devem mudar muito. O primeiro deles é eficiência na distribuição dessas soluções. E nós como distribuidores temos esse objetivo e essa característica de ajudar os fabricantes a escrever hoje como essas soluções chegarão ao mercado em 2030. O segundo refere-se ao fato de que o canal que aposta no aumento de valor agregado ao seu cliente final, obviamente, terá uma vantagem competitiva no mercado. Hoje, vemos cada vez mais os clientes solicitando soluções de negócio ao invés de comprar várias commodities específicas. Vale a pena destacar a importância crescente das redes sociais. Hoje talvez não consigamos ainda entender o potencial dessas redes, mas, como empresa, temos de estar atentos ao que os usuários estão usando. Eu diria que o papel da empresa nesse momento é o de ouvir o que os jovens estão dizendo sobre as companhias e as soluções. Esse é um trabalho de inteligência de mercado que certamente será muito importante em 2030. Afinal, os jovens que utilizam essas redes, em 2030, serão grandes consumidores, e muitas vezes decisores nas empresas naquele ano.

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Foto: Ricardo Benichio

Marcelo Medeiros, da Ingram Micro

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Foto: Ricardo Benichio

Visão de líder

EM 2030, NA MINHA OPINIÃO, O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR VAI MUDAR. SE VOCÊ OLHAR PARA ESTE CONSUMIDOR, ELE HOJE MESMO ESTÁ MAIS EXIGENTE QUE HÁ 10 ANOS. NÓS SOMOS MUITO MAIS IMPACIENTES COM OS SERVIÇOS E OS FORNECEDORES DO QUE NO PASSADO. Daqui a 30 anos, o consumidor terá em mãos exatamente o que ele quer, quando ele quer e como ele quer. Por isso, as tecnologias que estão surgindo hoje como software as a service (SaaS) e cloud computing têm um papel fundamental nisso. Mais e mais, em escala, as empresas vão conseguir entender melhor seu consumidor e vão poder posicionar seu produto frente ao que o seu cliente precisa. Outra tendência que eu enxergo claramente é que existem dois tipos de ativos: os que se valorizam e os que se depreciam. A tendência é que os consumidores comprem aqueles que se valorizam. Por exemplo, eu vou comprar uma casa em que o terreno e a própria construção se valorizam. Mas um carro, a tecnologia e um computador são ativos que se depreciam, por isso a tendência é alugá-los. Assim como é o modelo de cloud computing e de software como serviço.

Sanjay Agarwal, da ValueNET

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12/2/09 4:36:30 PM


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12/3/09 2:03:50 PM


Bastidores

liga da

justi justiCaa EQUIPE CRN BRASIL

Quando olho para 2030 vejo um mundo melhor do que esse. Porque? As pessoas não vão fumar, não vão jogar lixo nas ruas, talvez andem em carros elétricos, talvez voltem a pensar no casamento como algo bom, como um dia algumas pessoas acreditaram. E é só por este pensamento que estamos aqui... podendo escrever. Do contrário seríamos apenas um sonho, uma idéia. A tecnologia com certeza irá ajudar, oferecendo inúmeras soluções para concretizar sonhos e criar possibilidades. Imagino um futuro muito conectado, fazendo com que pessoas que não se veem, se procurem. Pessoas que vivem longe, podendo viver cada vez mais próximas. Conhecimento compartilhado a custo zero. Vida emanando a cada segundo em todos os cantos do mundo, igualando as nações no mundo virtual. Este é o futuro que vejo. ALBERTO LEITE

Aqui não tem Superman, Homem Aranha, Batman ou qualquer outro ser humano dotado de superpoderes, mas, de alguma forma, cada um se compromete em ser herói da causa que escolheu para si. É por isso que o Projeto Zomo foi incorporado ao dia a dia de quem faz esta publicação. A seguir, a equipe de CRN Brasil também dá o seu parecer sobre o futuro de 2030.

Competição “multimeiosmultiplataforma” extrema em 2030: quem será o seu competidor? GUILHERME MONTORO

Cinco minutos são uma eternidade. Ao som de sua banda preferida, qualquer criança digitalmente inserida nos tempos de hoje é capaz de, em apenas 5 minutos, escrever 5 scrapbooks, 6 tweets, encontrar todo o conteúdo para o trabalho de história, teclar com 7 colegas no Messenger, enquanto baixa os últimos episódios de Glee, comendo pipoca com a TV ligada. Redes sociais, reality shows, webisodes feitos em casa, comunicadores, enfim, todos estes gadgets e formatos são evidência de que a tecnologia serve apenas como catalisador para um único clamor do ser humano: conhecer a si mesmo através do outro! Descobrimos nossas paranóias, nossos medos, nosso poder de virar a mesa. A fome por esta descoberta é grande e a busca pelo auto conhecimento é no final das contas a única coisa que interessa. Já abrimos a caixa de pandora e dela sairá muita coisa, mas as verdadeiras respostas virão e 5 minutos deixarão de ser uma eternidade, pois enfim não mais correremos contra o tempo. MARCO TOLEDO

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12/2/09 7:18:49 PM


É intrigante pensar nas nossas vidas em 2030. Mas ao mesmo tempo é instigante. Penso que mudanças em todas as esferas da sociedade acontecerão, porém, essas mudanças acontecerão naturalmente ao longo dos anos. Na esfera política e regulatória, algumas mudanças já percebemos desde então, quando vemos que as leis se renovam. Crimes de outras naturezas, marcos regulatórios de coisas que ainda não se pensou irão surgir. O pouco que alguém leigo nesta área consegue pensar é que quando vemos esses crimes na web ou mesmo as mudanças na sociedade em relação à instituição familiar. Na esfera do consumo tecnológico, será importante pensar como serão as relações interpessoais da geração Z , a partir disso podemos pensar como, porque e o quê essa geração irá consumir. Observando hoje algumas tendências a respeito da minha geração, a Y, vejo que o apego ao materialismo, ou seja, pela obtenção das coisas, de produtos, serviços, um notebook e um celular high tech, a cultura do ter ainda prevalece. No entanto, olhando as tendências e os conceitos sobre o free e sobre o conceito do “ser”, penso que a cultura de consumo será diferente. Portanto, é necessário que as indústrias, o comércio e os serviços se reinventem de forma que toda e qualquer instituição privada analise desde já o comportamento da sociedade e do consumidor nos próximos anos e essa reinvenção talvez beire a linha do consumo de experiências e não mais simplesmente a compra e venda de produtos de forma tradicional. GABY LOAYZA

Quanto exploraremos a tecnologia? Estaremos preparados para absorver e utilizar tudo que teremos a nossa disposição daqui a 20 anos? Informações cada vez mais rápidas, maior interação, inovação e dinamismo ditarão as tendências de nosso futuro. EDUARDO GUIMARÃES

Acredito que o futuro da tecnologia dependerá principalmente das pessoas que enxergam oportunidades, empreendem, investem o tempo de seus neurônios sobre possibilidades que podem se tornar concretas e, disto, criar soluções, produtos e serviços que apontem realmente, mais um passo para o futuro. Eu tenho aplicado tecnologia em toda a minha vida, acompanhado a evolução e influência nos esportes, com a sua utilização. Olhando para 2009, as crianças surfam, jogam boliche, boxe, tênis em suas salas de estar. Na minha época, o grande lance era pedalar o velotrol, mas, hoje, temos o velotrol elétrico, entre outras invenções tecnológicas. Se o nosso objetivo com o ZOMO é trazer discussão, tendências e projeções, eu deixo o meu recado: - No mercado de distribuição, teremos o canal mais preparado e qualificado nas tecnologias para ofertar aos consumidores? - Distribuidores explorarão os recursos online de maneira ainda mais eficaz e inusitada? - Fabricantes investirão mais os esforços/recursos para apoiar e desenvolver o canal? - Varejo: Além da onda e-commerce que já domina o mundo, com suas atratividades, irão em busca de outras formas de chegar às nossas casas? WILSON GALLUZZI

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12/2/09 7:21:18 PM


Bastidores

Teremos um novo ritmo tecnológico, certamente não dá para prever onde estaremos nos próximos vinte anos, mas algo é certo, o tocar da inovação tecnológica junto aos fartos e harmoniosos negócios permearão a sustentabilidade das empresas. MARCOS ROGÉRIO PEREIRA

Em 2030, seremos a consequência das rupturas deflagradas no início deste milênio. E a principal delas, ao meu ver, é a reaproximação do ser humano com as suas origens, o que provocará uma revisão das reais necessidades de consumo, do significado do trabalho trabalhar para que, para quem e por quem? e da preocupação com a saúde do corpo e da mente. Por isso acredito no fenômeno da desurbanização, que será propiciado pelas crescentes facilidades tecnológicas e como aversão aos caos das grandes metrópoles.

Convergência, colaboração e dinamismo. Acredito que sejam esses os três principais pontos que irão ditar as tendências do mercado tecnológico. Cada vez mais teremos produtos e acessórios convergindo diversas funções e ações, com um conteúdo colaborativo e dinâmico.

Com a TI cada vez mais voltada à resolução de problemas e à prestação de serviços básicos para a sociedade, educação e massificação da tecnologia são os grandes desafios do futuro. Sem esses dois pilares, caminharemos para um agravamento muito perigoso das diferenças sociais. E é por isso que os empreendedores serão os heróis de 2030, pensando na geração de riquezas não só para si mesmos, mas para toda a comunidade. E, quando chegarmos lá, sustentabilidade será obrigação, não diferencial competitivo.

MARCELO NUCCI

Eu acredito em um mundo mais justo, mais ético e mais verde. Esta é minha motivação. SILVIA NOARA PALADINO

A nova preocupação com o meioambiente e a fase minguante de recursos naturais estão alargando as fronteiras da individualidade. Difícil pensarmos somente na realização de nossos desejos, sem avaliar os impactos de nossas escolhas nos outros e no mundo. Em 2030, isso vai estar ainda mais vivo em nossas ações. E vejo esse cenário aparentemente crítico abrindo espaço para uma nova mentalidade, mais coletiva do que individualista, mais de alianças do que de competição, mais da colaboração do que do esforço solitário e ineficiente. Diante dessa nova dinâmica de pensamento, a coisa física fica enfraquecida e o ato de usar algo terá maior peso do que a posse de algo. Está aí a nuvem que não me deixa mentir. Vejo tudo convergindo para um equilíbrio feliz, que faz parte da busca íntima de todos nós. Ponderação, desapego e fraternidade são, ao certo, prerrogativas a serem praticadas para alcançarmos esse estágio. HALINE MAYRA

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A evolução tecnológica, o compartilhamento do conhecimento promovido por ela, a acessibilidade das informações de forma gratuita e a disponibilidade de inúmeros serviços de forma colaborativa me levam a acreditar que mataremos, em breve, o principal pilar do capitalismo: a propriedade. Para os próximos 20 anos, a ciência deve evoluir a fim de nos trazer uma vida mais confortável. Da nossa parte, caberá usá-la a nosso favor. E quando falo “nosso” imagino sociedade, iniciativa privada e governo trabalhando juntos para sanar os abismos sócio-econômicos e culturais criados pelos dois sistemas sociais que vigoraram até agora – um em bem menor escala que o outro. A tecnologia será a base para a resolução de problemas na esfera da saúde, do meio-ambiente, e da própria organização da sociedade. Nossos papéis em 2030 podem ainda não estar definidos, mas o início de sua construção para um mundo melhor deve ser imediata. O meu, eu desenho pensando única e exclusivamente na felicidade e no bem estar do ser humano! PATRICIA JOAQUIM

12/3/09 12:08:50 PM


O dinamismo e velocidade dos acontecimentos - principalmente quando se trabalha com Web, onde a necessidade de uma informação ágil é fundamental - fazem com que às vezes tenhamos de "apagar pequenos incêndios" para trazer sempre a mais precisa informação na velocidade que o leitor deseja. Mais qualquer dificuldade é totalmente superada quando constatamos que este árduo trabalho, transforma-se em referência de Conteúdo e Informação para todo o mercado. Nos dá um enorme orgulho fazer parte desta historia, e com que todo o trabalho valha à pena.

2030 é daqui a pouco! Lembro de uma música do Gil, que costumava tocar como um hit lá pelos meados dos anos 80 e citava o ano 2000, como se fosse de lá a uma eternidade! Será que ele achava isso mesmo ou ele queria deixar todos intrigados e pensativos? Naquela década, quem parasse para pensar e quisesse registrar seus pensamentos compartilhando suas ideias, mandaria uma carta de próprio punho pelo correio e esperaria por uma resposta que demoria, quem sabe, até o ano de 2000 para chegar! Em 2009, dividimos ideias, opiniões, emoções, fotos e experiências em uma velocidade incrível e para o mundo inteiro saber, sem fronteiras! E como será em 2030? Até que ponto os avanços tecnológicos serão rápidos o suficiente para mudar radicalmente nossa forma de viver, comunicar, trabalhar, interagir em relação ao que vivemos hoje? E nós, vamos aceitar bem essas novidades? Ou vamos voltar um pouco no tempo e voltar a escrever cartinhas, assim como já voltamos a usar sacolas de papelão nos supermercados? Muitos dizem que tudo é cíclico. Você acredita nisso? Para mim, 2030 é depois de amanhã!

Fotos: Ricardo Benichio

ANA LUÍSA LUNA

ANDERSON GARCIA

Continuar trabalhando com seriedade, mas com muita descontração. É isso que espero em 2030. Bom, mas será o fim do trabalho ou, pelo menos, do trabalho como o conhecemos, as palavras "emprego" e "carreira" deixam de fazer sentido em um mundo em que as pessoas não só ganham dinheiro: elas fazem o que gostam. FRANCISCO YUKIO PORRINO

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É complicado falar de 2030, ainda mais quando revemos alguns filmes antigos que abordavam a alta tecnologia no ano 2000 e hoje damos boas risadas de tudo isso. Porém algumas coisas são previstas, como a convergência digital e a criação de regulamentos mais eficientes na esfera sócio-ambiental. Acredito que muito aparelhos deixarão de ser produzidos, como desktops, câmeras fotográfica e vídeo, aparelhos de DVD, pendrives, celulares, rádios, GPS, pedômetro, termômetro, MP3, MP4, MP5,.... MP2030! Apenas um único aparelho compacto, personalizado e com grande capacidade de memória suprirá todas as nossas necessidades tecnológicas. Esse dispositivo reduzirá o uso dos recursos naturais em sua produção, o volume de lixo tecnológico e, conseqüentemente, os diversos problemas ambientais. GABRIELA VICARI

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As notícias mais quentes do mês

MAIS MUDANÇA NA INGRAM

Foto: Divulgação

dança das cadeiras

Desde 1º de dezembro de 2009, Luis Lourenço não responde mais como diretor de vendas e produtos da distribuidora Ingram Micro. Ainda sem um substituto para o cargo, a empresa informa apenas que Roberto Gero, gerente sênior do centro de soluções da Ingram Micro Brasil, assume a posição de forma provisória.

Pela automação comercial, Officer adquire a BP Solutions SAP muda diretoria de EPG e estuda ecossistema de alianças para inovação e criação de melhores práticas Por meio da holding Ideiasnet, a Officer anunciou a aquisição da BP Solutions, voltada à distribuição de produtos de automação comercial. Os valores da transação não foram divulgados, mas a Officer garantiu à reportagem do Reseller Web que nenhuma mudança brusca em termos de organização acontecerá nos primeiros 12 a 18 meses de incorporação da companhia. Fábio Gaia, presidente da distribuidora, afirma que tanto a operação no mercado, quanto o quadro de colaboradores da BP serão mantidos. “Queremos dar mais agilidade e condições para que eles continuem desempenhando o trabalho específico que fazem”, diz Gaia. A aquisição da empresa especialista em automação comercial está presente dos planos da Officer desde o início do ano, com aprovação no fim do primeiro semestre, junto à Ideiasnet, controladora da marca.

DA DISTRIBUIÇÃO PARA A INDÚSTRIA Paulo Roberto Ferreira, que desde fevereiro ocupava a presidência da Network1, atua, agora, como diretorgeral da Polycom no Brasil. Ao assumir a estratégia local da fabricante de soluções de telepresença, Ferreira tem no alvo o equilíbrio das ações com revendas e distribuidores. Ferreira também tem em seu passado profissional Netscape, Bay Networks e Anixter. A Network1 ainda não informa quem o substituirá na liderança da companhia.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

As características de atuação focada, a operação tradicional no mercado e os valores similares aos da Officer, foram, segundo Gaia, cruciais para a consolidação do negócio. “Todas as próximas aquisições que planejamos terão empresas com esse mesmo compromisso com a carteira de clientes, fornecedores, funcionários e acionistas”, afirma o presidente da Officer, prevendo para “um prazo não muito distante” novos anúncios no universo da consolidação do mercado. A recente reorganização hierárquica empreendida na empresa tem justamente a função de tornar a distribuidora um grupo estruturado para abrigar a chegada de novas especialidades e empresas, rumo ao crescimento. E, até o final de 2012, a ambição da Officer é dobrar de tamanho. No que tange ao portfólio, Gaia já avalia a entrada de novas marcas no leque de ofertas

da recém-adquirida, de forma a torná-la mais robusta. “Algumas marcas da Officer, inclusive, já serão disponibilizadas para negócios via BP, como monitores e servidores Microsoft e algumas linhas de networking”. Mas não há, pelo menos por ora, a intenção de mesclar os portfólios, até pela especificidade do trabalho da BP Solutions. Por outro lado, outros recursos serão compartilhados. Os eventos Officer Canal e Officer Real Time serão estendidos aos canais e fabricantes da BP Solutions, informa Gaia. De forma a atingir o mercado que, segundo o executivo, será um grande alvo da nova aliança, o SMB, há planos de contratação de novos profissionais para a BP – que hoje mantém 63 colaboradores. “Nesse universo de 5 milhões de empresas, há sempre oportunidade para a adição de soluções de automação de diversas naturezas”, alerta ele.

Aporte de milhões Novamente no noticiário de dezembro, a Ideiasnet colocou as startups do Recife em sua mira de investimentos. A holding assinará contrato com o C.E.S.A.R (Centro de Estudos e Sistemas Avançados do Recife) Participações para contribuir com R$ 2 milhões para o Fundo de Capital Semente da cidade pernambucana. O objetivo da iniciativa é apoiar empresas inovadoras com grande potencial de crescimento. O

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lay Distribuidor Preferido 88

movimento mira a concentração de empresas de base tecnológica do Porto Digital. A previsão é que o fundo comece a operar no primeiro trimestre de 2010 com uma quantia de R$ 20 milhões. A Ideiasnet se comprometeu aplica 10% do valor desejado e, com isso, ingressa no mercado nordestino. Até o momento, o fundo levantou R$ 13,4 milhões. Treze investidores assumiram 15%

do investimento e a FINEP (Financiadora de Estudos e Projetos) aplicou 40%. Segundo o C.E.S.A.R Participações, ainda falta 28% dos recursos desejados, um montante de aproximadamente R$ 5,6 milhões. De uma forma geral, estima-se que a região receba cerca de R$ 8 bilhões em investimentos nos próximos cinco anos, alavancando a economia para expansão das empresas da região.

www.anovati.com.br

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Prévia CRN 301

A décima primeira edição do estudo Distribuidor Preferido, promovido por CRN Brasil, já tem seus vencedores. Em noite de premiação na sede da IT Mídia, em São Paulo, no dia 26 de novembro, 12 empresas foram contempladas com troféus, com destaque para Officer e CNT Brasil, que repetiram a conquista empreendida em 2008 e arremataram a maioria dos prêmios, respectivamente, nas categorias de volume e de valor. A COBERTURA COMPLETA DO ESTUDO SERÁ PUBLICADA NA EDIÇÃO 301 DE CRN BRASIL, EM JANEIRO. ATÉ LÁ, CONFIRA A LISTA DE VENCEDORES.

DISTRIBUIDOR DE VOLUME Mix de Produtos

Treinamento/Certificação

Transparência de Faturamento

Política Comercial

Logística

Crédito

Política de RMA

Política de Mkt Cooperado

Atendimento

Site

Alcance Geográfico/Capilaridade

Captação de Canais

OFFICER

TECH DATA OFFICER

OFFICER OFFICER

OFFICER OFFICER

ALDO

OFFICER

OFFICER

TECH DATA AGIS

DISTRIBUIDOR DE VALOR AGREGADO Mix de Produtos

Site

Política de Mkt Cooperado

Logística

Transparência de Faturamento

Captação de Canais

Atendimento/Suporte

Política de RMA

Política de Geração de Leads

Treinamento/Certificação

Alcance Geográfico e Capilaridade

Acompanhamento de Projetos

Crédito

Política Comercial

INGRAM MICRO NETWORK 1 CNT BRASIL CNT BRASIL CNT BRASIL

NETWORK 1

CNT BRASIL

CNT BRASIL CNT BRASIL

WESTCON WESTCON

INGRAM MICRO

INGRAM MICRO

CNT BRASIL

CATEGORIAS ESPECIAIS Profissional de Marketing

Melhor Executivo

Executivo de Vendas

Distribuidor de Volume Destaque

Executivo Revelação

Distribuidor de Valor Agregado Destaque

DANIELA DE PAOLI - OFFICER CARLOS TIRICH - ALCATEIA FABIAN TEIXEIRA - LOCAL X

90

lay Distribuidor Preferido 90

FABIO GAIA - OFFICER OFFICER

CNT BRASIL

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CRN Brasil - Ed. 300  

INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 1ª Quinzena - Dezembro de 2009 - Ed. 300. UM SALTO PARA 2030: A era da inf...