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1ª quinzena de Novembro de 2008 - Número 279 www.crn.com.br

Nelson scarpin, da hp: No Brasil, ainda existe uma demanda reprimida e, para alcançar maiores margens, o canal deve avaliar a oportunidade que bate à sua porta

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índice

1ª quinzena de Novembro 2008 - Número 279

PARRUDOS E ATRAENTES

14 14 | Notebooks rumo à soberania |

LG aposta sem receio na duplicação de sua fábrica de Taubaté (SP), de olho, primeiro no varejo, e, em breve, no corporativo

Foto: Ricardo Benichio

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Com crescimento esperado de 140%, mesmo diante da crise, o mercado de notebooks revelase como oportunidade para o canal que souber alargar suas margens com a venda do produto 40

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colunista 23 | Aula sobre finanças |

Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, aponta a dinâmica financeira em momentos de crise e ensina como planejar para manter o capital de giro

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40 | Olho vivo nos acontecimentos |

Frente à crise, Gralha Azul adia planos de fábrica de PCs, mas garante que distribuição não vai sofrer efeitos

16 | Em busca do Break Even |

Mude assegura que vai fechar 2008 com equilíbrio entre custos e receitas. Para 2009, vendas de notebooks, servidores e impressoras estão nos planos

44 | Segurança para o conhecimento |

Com a ajuda da integradora EZ-Security, a Universidade Metodista de São Paulo investiu R$ 100 mil a fim de assegurar a liberdade de seus alunos na navegação da web e ainda assim se manter protegida

42 | Redes de oportunidades e riscos |

Para os canais, as plataformas sociais na internet ainda são vistas com desconfianças para uso efetivo como ferramenta de negócios

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carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br

Em que marcha VOCÊ ESTÁ?

Foto: Ricardo Benichio

Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

Quando o primeiro netbook estourou no mercado brasileiro, há pouco mais de um ano, a idéia de um mininotebook que cabe na bolsa e no bolso de mais gente parecia só mais uma onda tecnológica passageira, de pouca relevância. A pioneira no segmento foi a taiwanesa Asus, com o EeePC. Em pouco tempo, o equipamento se tornou uma alternativa interessante em um mercado que, segundo a IDC, deve apurar um crescimento de mais de 90% em 2009, nada mau para um momento de tropeços da economia global. Rapidamente, notebooks similares de empresas nacionais e mundiais saíram de fábrica e formaram um novo nicho de negócios. Positivo, HP, Lenovo e Syntax pegaram carona na idéia e criaram seus modelos. A LG também se aproxima do setor ao anunciar os planos de produção das primeiras máquinas. Quem diria. Tal movimento é uma mostra de que o segmento de notebooks tem sido guiado em quinta marcha pela indústria de TI, atenta à demanda promissora dos mercados emergentes. Um prato cheio para quem quer ganhar dinheiro com esse negócio, se não fossem as margens tão enxutas. A garantia de lucro representa um desafio dos grandes para o canal que comercializa essas máquinas, mas o desafio da repórter Patricia Joaquim foi mostrar à revenda que é possível, sim, tirar significativos proveitos desses esforços, desde que reconhecido o público-alvo e as possibilidades de agregar serviços e outros produtos à venda. Nelson Scarpin, executivo da HP e capa desta edição, arrisca até que é possível aumentar em 20% o valor da margem com notebooks. Mais informações na reportagem de capa. Nesta quinzena, você encontra ainda a análise de especialistas e canais norte-americanos em relação à expansão da Cisco a outros segmentos de mercado, complementares ao seu foco original de negócios. Em matéria produzida por lá, a CRN apurou que a fabricante líder do mundo de networking tem perdido market share para concorrentes como Juniper, que recentemente construiu os alicerces de ataque ao setor corporativo de redes. O cenário é balanceado, contudo, por opiniões de quem enxerga na Cisco a melhor oportunidade para uma oferta de soluções ao cliente. A rede social Peabirus e seus participantes, a cautela da distribuidora regional Gralha Azul diante da crise e a ambição da Mude de retomar o desempenho de outrora são outros destaques da edição que está em suas mãos, caro leitor. Ótima leitura! Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTAS DE MAR KE TING Ana Luisa Luna Freire • afreire@itmidia.com.br Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda. E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ATENDIMENTO AO LEITOR atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

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Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

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“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

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Como um ISV de porte médio deve vender a idéia de um produto já testado e consagrado no mercado a uma gigante do setor Com mais de mil clientes ativos na vertical de petróleo, a Intercamp Sistemas, situada em Campinas (SP), tem como principal oferta aos seus clientes o Posto Facil®, um ERP desenvolvido para postos de combustíveis. “Nos últimos 16 anos, presenciei a abertura do mercado de distribuição do petróleo no País. Na década de 90, as distribuidoras tentaram implementar softwares de gestão importados da matriz, mas esbarraram nas peculiaridades do sistema tributário e da legislação no Brasil”, recorda Leonardo Wascheck, diretor da Intercamp. Segundo ele, na época, a companhia não estava preparada para atender a essa demanda e não era percebida pelos gigantes do setor. “Hoje, tenho pro-

duto, estrutura e maturidade para atender a esses clientes e a demanda gira em torno de 300 postos próprios, em média, para cada distribuidora. Sinto que posso ofertar um produto mais atraente, contudo, não sei como ser percebido e lembrado para, pelo menos, participar de processos licitatórios ou de apresentações. Já tentei por meio de indicações de clientes bandeirados de algumas distribuidoras e o mais perto que cheguei foi do gerente da região. Empresa de porte médio de TI, assim como a minha, têm alguma chance de ‘sonhar’ com um cliente deste porte? O que estou fazendo de errado?”

RAIO X

Intercamp Sistemas Nº DE FUNCIONÁRIOS: 35 FATURAMENTO: NÃO DIVULGADO PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 30% FOCO DE ATUAÇÃO: VAREJO NA VERTICAL DE PETRÓLEO TEMPO DE MERCADO: 17 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: MICROSOFT, COMPANYTEC, URMET DARUMA, EPSON, BEMATECH, SWEDA E ELGIN

Comunicação estratégica

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xistem várias formas de ser percebido por grandes empresas. A Intercamp pode usar a ajuda de órgãos governamentais para entrar em contato com essas companhias, tais como o ITS (Instituto de Tecnologia de Software) ou Câmaras de Comércio. Basta agendar visitas com essas entidades e pedir ajuda na intermediação. Outra forma é fazer uma campanha de marketing direto falando com os diretores dos clientes-alvo. Para isso, será necessária a ajuda de uma companhia especializada, como agências. À campanha é possível associar um programa de relações públicas, para atingir os veículos lidos por esses profissionais. E, por fim, um evento social, patrocinado pela empresa, convidando esse público. O ideal seria combinar todas essas ações em um amplo plano de marketing.

Evandro Paes dos Reis, consultor da Fuqua School of Business, Duke University

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im, empresas de TI de menor porte podem atender a grandes clientes, desde que estejam preparadas para tal. Várias companhias com esse perfil têm sucesso nessa empreitada, graças a seu expertise técnico, a qualidade de atendimento e a posicionamento no mercado. Algumas dicas podem ajudar. A primeira, e talvez mais valiosa, é que você tenha um bom planejamento estratégico. O plano de negócios aumenta em 60% as chances de sucesso de qualquer empresa, além de aumentar significativamente os resultados financeiros. Lembre-se de que, tão importante quanto estar preparado para atender a um mercado, é fazer com que o setor perceba a sua proposta de valor e a sua competência de entrega. No limite, tudo se trata de percepção de valor que os clientes terão de sua empresa. Eventos, revistas especializadas e internet são bons ca-

minhos para divulgar e posicionar a sua marca, além de casos de sucesso. Outra dica é você fazer um bom planejamento de vendas, focando uma pessoa ou parte da equipe no desenvolvimento desse segmento. Um caminho rápido para se chegar aos executivos das empresas é contratar um profissional que já tenha esses relacionamentos. Outro caminho que alguns ISVs têm buscado e, se bem feito, traz excelentes resultados, é desenvolver um bom plano de canais, com parceiros que já têm relações consolidadas com os clientes potenciais. Finalmente, lembre-se de que toda iniciativa nova representa um risco. Avalie muito bem todos os fatores, esteja certo da viabilidade do projeto e, principalmente, de que você está preparado para seguir adiante. Boa sorte!

Gustavo De Martini, consultor da Advance Marketing

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com.br Você viu no portal DE OLHOS BEM ABERTOS Na última semana de outubro, a Polícia Federal eclodiu mais uma operação, dessa vez, para deflagrar fraudes em compras públicas de tecnologia, em especial, projetos do Incra e dos Correios, a Operação Déjà Vu – que ocorreu quase concomitantemente com a Operação Parasitas, que detectou fraudes nas licitações para compras de materiais hospitalares. Com investigações correntes desde janeiro de 2007, as atividades geraram 43 mandados de busca e apreensão, mais 19 de prisão temporária, os quais foram cumpridos em cerca de 24 horas. Até o fechamento desta edição, a operação corria em segredo de justiça e os materiais colhidos nas empresas e órgãos investigados estavam em processo de análise, assim como os depoimentos das pessoas presas em caráter temporário, de acordo com Cláudio Piris Martins, delegado coordenador da Operação. Fontes da própria Polícia Federal de Sorocaba (DF) informaram, segundo dados dos processos, algumas empresas presentes na lista de organizações a serem consultadas pela PF: Cobra Tecnologia, Lan Professional e Tech Consultoria. Outra fonte informou que a integradora de Curitiba (PR) Redisul também havia sido consultada. A redação do Reseller Web procurou todas as empresas. Lan e Redisul contaram que a PF apenas buscou informações e que nada havia sido levado ou solicitado além disso. Já a Cobra assegura que não foi procurada pelo órgão e os executivos da Tech Consultoria não foram encontrados. Acompanhe a cobertura no Reseller Web.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

O abalo financeiro da crise global vai prejudicar o fechamento do ano?

A pergunta “Instalada a crise, o que priorizar agora?” recebeu como escolha de 42,86% dos votantes a resposta "estar ao lado do cliente e manter sua confiança mesmo em tempos de crise”. Em seguida, 26,19% pensam que "manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda” é a melhor saída. Com 16,67% dos votos, está a opção "rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente”. Os outros 9,52% que acreditam que atacar as "verticais de negócios que vivem um bom momento” é a melhor opção. Por fim, apenas 4,76% dos leitores acham que o melhor é "queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas”.

Blogs

Renato Carneiro é otimista ao falar sobre suas expectativas para os negócios em 2009

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) Não, mas o primeiro trimestre de 2009 sofrerá as conseqüências Sim, as metas de crescimento para o ano foram revistas Não, somente porque a empresa aderiu a planos para reter o cliente Sim, mas o bom desempenho do restante do ano vai equalizar os resultados

TV Reseller

Colocar os conceitos de mercado de cabeça para baixo é a meta de Ricardo Jordão, outro estreante do Reseller Web.

Pesquisa revela que revendas que não se especializarem, vão sumir do mapa. Confira entrevista com a Marco Consultora.

O agronegócio como fonte de negócios para os canais é tema de entrevista com Oscar Burd, da Fórum Access.

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informações e serviços ACOMPANHE O QUE TEMOS NO 2º SEMESTRE DE 2008 Guia de Distribuidores

Será veiculado nesta CRN de Novembro/2008 www.guiadedistribuidores.com.br

Distribuidor Preferido 2008

O evento de premiação acontecerá na 2ª semana de novembro www.crn.com.br/distribuidorpreferido

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canal aberto Ainda imune à furiosa oscilação do dólar, a LG Electronics está pronta para colaborar com as projeções que colocam os notebooks à frente dos desktops no Brasil, ainda neste Natal. Os recentes investimentos anunciados vão dobrar a capacidade de produção da fábrica de Taubaté (SP), até o começo do ano que vem, e já elevaram a linha de produção local de dois para seis modelos. Além disso, a marca quer estar entre as cinco maiores fabricantes de laptops do País, em 2010, e revela, timidamente, a intenção de entrar no espaço corporativo. Celso Previdelli, diretor-comercial da área de informática, e Fernando Fraga, gerente de notebooks, contam os planos em entrevista exclusiva. CRN BRASIL – QUAIS SÃO AS INTENÇÕES DA LG AO AMPLIAR A CAPACIDADE PRODUTIVA DA PLANTA DE TAUBATÉ? CELSO PREVIDELLI – Eram dois modelos e saltamos para seis, entre suas variações. Com isso, a linha toda pega a faixa de produtos entre R$ 1.999 e R$ 3.199. Acima disso, continuam os importados. Com esse quadro, o que estamos tentando fazer com o consumidor local é que ele veja na linha LG o modelo certo para sua necessidade, porque reunimos características que abrangem as mais variadas demandas. CRN – QUE DEMANDAS FORAM DETECTADAS PARA DEFINIR AS NOVAS LINHAS? PREVIDELLI – Buscamos o consumidor inteligente, que valoriza o dinheiro investido, até aquele que prioriza estilo, sofisticação etc. O que não faz parte do nosso alvo é o usuário orientado totalmente a preço. Visto isso, observamos a evolução do laptop: no começo do ano, ocupava 30% do mercado nacional e, até o Natal, chegará à metade do volume vendido aqui. Nos Estados Unidos, a proporção se estabilizou em 60% de notebooks. Os 40% restantes [de desktops] estão quase totalmente no mercado corporativo. E vemos isso como um movimento global: mais cedo ou mais tarde, chegaremos a

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FERNANDO FRAGA E CELSO PREVIDELLI, DA LG: pé firme no território do varejo; corporativo no horizonte próximo

LG Electronics conta como pretende triplicar a produção local e atrair os consumidores domésticos, além de buscar o mercado empresarial no futuro próximo

NOTEBOO H A L I N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

a caminho da soberania esses mesmos padrões de consumo. Para o Natal, o segundo objeto de desejo do brasileiro é o notebook (o primeiro é a TV LCD). CRN – MAS, NO BRASIL, JÁ EXISTE UMA MASSA DE CONSUMIDORES QUE PROCURAM PRODUTOS MAIS SOFISTICADOS, QUE SABEM O QUE QUEREM? PREVIDELLI – Há uma parcela muito pequena. O consumidor procura, primeiro de tudo, mobilidade. Já a configuração é algo em que ele não é tão ligado. A decisão de compra ocorre na loja e ele precisa muito da orientação do vendedor.

CRN – E VOCÊ VÊ ESSE QUADRO SE MODIFICANDO AO LONGO DO TEMPO? PREVIDELLI – Sem dúvida. Hoje, ainda estamos no consumidor da primeira compra, ele não conhece o que ele está comprando e o que precisa. Veja: o vendedor pergunta a ele que atividades vai realizar com o computador e ele só sabe dizer que vai ver fotos, DVD, usar a internet, ver vídeos no YouTube. Mas o software necessário, ele só vai aprender ao começar a usar. Com isso, o vendedor oferece uma máquina básica e, em pouquíssimo tempo, o usuário vai se decepcio-

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Foto: Ricardo Benichio

onta ende ução r os ores m de cado al no ximo

considerarmos o mercado entre R$ 1.999 e R$ 3.199. Se analisar o mercado todo, temos 2%. Para 2010, falamos em estar entre os cinco maiores fornecedores de notebooks no Brasil. Hoje, estamos abaixo do décimo no geral e, se considerar a faixa em que vendemos, estamos em terceiro. Vamos estimular a demanda entre aqueles que buscam mais sofisticação.

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nar com o desempenho, pensando em uma nova compra. Fernando Fraga – Quando ele precisar de manutenção, para incrementar a capacidade, verá que a marca é importante, assim como a confiabilidade do produto. CRN – Como vocês atuam na força de vendas para estimular que seja feita uma melhor compra pelo consumidor? Previdelli – O segredo é como fazer a informação chegar mais rápido aos canais. No canal de distribuição, é um pouco mais fácil, porque é bem concentrado, em função do auxílio dos distribuidores, e a revenda é bem treinada. No varejo, já é mais pulverizado, então tentamos regionalizar os treinamentos e aplicar muita informação de produto, abordagem de vendas, cursos conjuntos com fornecedores de processadores e sistemas operacionais. Não é tarefa fácil, porque muitos dos consumidores, mesmo entendendo a linguagem, têm orçamento limitado.

CRN – Como inserir a marca nesse contexto de consumidores que têm orçamento reduzido, se a linha da LG é mais robusta? Previdelli – A marca já é conhecida. Na faixa de preços que usamos este ano, tivemos market share de 8%, se

CRN – Os notebookss são vendidos somente no varejo? E quais as intenções no corporativo? Previdelli – Temos vendas por varejo e também pelo canal voltado ao SMB. Para o volume que estamos trabalhando hoje, ainda não se justifica um investimento em atender a grandes empresas. Vamos aumentar a bola de neve, até o ponto em que se justifica apostar no pós-venda, necessário para atender a grande empresa. Hoje, trabalhamos com 70% dos notebooks no varejo e 30% no SMB. CRN - A LG pensa em ter netbooks? Previdelli – Estamos lançando, ainda sem fabricação local, um netbook. A produção no País está prevista para o primeiro trimestre de 2009, porque precisamos de um período de adaptação para sentir a demanda. Fraga – Nosso netbook não é um browser portátil. Ele vem com processador Aton, da Intel, e tem 160 GB de disco, o que é seu diferencial. A tela é de 10 polegadas, tem 1,1 quilo e 1 GB de memória. Vem com Windows XP home, wirelles, rede ethernet e bluetooh. A previsão é de que esteja disponível no Natal. CRN – Qual o volume produzido hoje em Taubaté e a expectativa futura? Previdelli – Estamos produzindo em torno de 10 mil peças, mas a capacidade chega a 15 mil até o fim do ano. Em 2009, deve continuar crescendo, chegando a 30 mil ainda no primeiro semestre. Para aumentar a linha manufaturada aqui, contratamos 60 novos funcionários. CRN – Vocês estão investindo em um momento em que todos estão segurando. Como a crise tem afetado os negócios?

Previdelli – Bem, o investimento já estava feito. A linha não foi comprada agora e a importação de máquinas foi feita faz tempo. Não vemos fundamentos no mercado brasileiro que justifique uma crise com a mesma intensidade dos mercados em que ela nasceu. Vemos o Banco Central com dinheiro em caixa, o consumidor comprando e o emprego subindo. A nossa avaliação e esperança é de que o ‘after shock’ passe logo, então não tiramos o pé. Estamos recebendo pedidos dos nossos parceiros, o consumidor está comprando como antes. CRN –Vocês aumentaram os preços, tiveram de negociar com o fornecedor? Previdelli – O fornecedor somos praticamente nós mesmos, porque recebemos da matriz, na Coréia. Estamos acompanhando a variação do dólar e até agora não transferimos nenhum aumento de custo de insumo ao consumidor. Temos um patamar até onde isso é possível e, se ele for rompido por alguns dias, teremos de repassar parcialmente o preço. Mas ainda achamos prematuro qualquer projeção de futuro. CRN – Pode haver uma retração nas compras do varejista? Previdelli – Cada produto tem um impacto maior ou menor, mais rápido ou mais lento. Se pensar num fabricante nacional de desktop, que tem uma grande parcela do custo baseada em dólar, ele é o que vai primeiro ter de repassar para o varejista. Nós ainda não vemos isso chegar no preço de ponta. Isso pode acontecer se o dólar continuar instável até o Natal. Mas se, nos próximos 20 dias, estabilizar, não haverá impacto. Com relação à demanda, há os que antecipam as compras e também os que estão reduzindo, porque acham que o consumo vai cair. CRN – Quais são os planos para o canal? Previdelli – Temos programas bem estabelecidos. Nosso negócio é também com a revenda, não somente com o distribuidor. No ano que vem, haverá novidades, mas ainda estamos em processo de estruturação. No momento adequado, vejo com muito bons olhos a idéia de atuar mais diretamente com o apoio à revenda.

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mercado

Em busca do break even Silvia

Noara

Paladino

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Após turbulências, Mude espera equilíbrio financeiro para 2008 e tem Marcelo Naoki Ikeda de volta à operação como diretor-geral

Francisco Gandin, da Mude: nova aliança com Intelbrás para networking

Foto: Ricardo Benichio

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Mesmo com a atual crise financeira e os abalos sofridos em função da eclosão da Operação Persona, no final do ano passado, a Mude deve atingir o ponto de break even, com equilíbrio financeiro da operação, ao final deste ano. É o que diz Francisco Gandin, diretor-comercial da distribuidora. Atualmente, a companhia trabalha com um grupo de 3 mil revendas ativas (que compraram da companhia no ano passado). “De janeiro a abril deste ano, a Mude praticamente não operou, ou operou de uma forma muito passiva. Por isso, estamos voltando a vender para esses canais”, explica Gandin. Para voltar à velha forma, a distribuidora conta com o desempenho da área de segurança, suportada pelas alianças com McAfee e CheckPoint. “Dobramos os resultados com a McAfee nos último doze meses e a idéia é voltar a ter um crescimento expressivo também com a CheckPoint”, planeja o executivo. A divisão detém 60% dos negócios da Mude. “Temos também outros acordos em negociação, mas que devem ficar para o ano que vem e envolver outras áreas”, detalha o executivo. Notebooks, servidores e impressoras para empresas estão no alvo. “Mas isso ainda está em estudo, pois entrar nessa área requer um investimento alto, com reformulação de parte da companhia”, analisa Gandin. Além disso, a Mude reforçou o portfólio de networking, no final de outubro, ao definir a distribuição da marca Intelbrás no País. Para Gandin, a aliança

deve evoluir de forma que todo o portfólio da fornecedora seja adicionado ao leque de ofertas da Mude. E isso inclui as linhas de telefonia, segurança física – com sistemas de CFTV (circuito fechado de televisão) – e PCs da marca. “Com o pacote completo de soluções, fica mais fácil para a revenda conseguir vender tecnologia ao seu cliente”, explica Gandin, dizendo que, com esse modelo de oferta, a distribuidora consegue ter mais flexibilidade para faturar direto do cliente final. A expectativa é pelo menos dobrar os resultados da área de networking – que conta ainda com a aliança com a TP-Link, mais voltada ao varejo – neste ano. “A revenda que vai trabalhar Intelbrás é a aquela que já vendia Linksys, Cisco e outros concorrentes”, explica o diretor, em relação ao perfil de canais que devem se associar à distribuidora para compra de produtos da nova marca. “A APC também tem ajudado, pois tem uma capilaridade muito grande”.

De volta ao comando Marcelo Naoki Ikeda, que havia sido afastado das operações em função das investigações da Polícia Federal, atua, hoje, como diretor-geral da Mude. Sobre o andamento da Operação Persona, Gandin diz apenas que, até agora, não existe nada comprovado contra a Mude e que, por isso, as atividade seguem normalmente. “O que existe apenas é a fiscalização tributária, o que sempre aconteceu”.

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mercado DANÇA DAS CADEIRAS A IBM Brasil promove Fábio Gandour a cientista-chefe da subsidiária brasileira, com a responsabilidade de implementar um novo modelo de pesquisa, dentro do conceito de “ciência como negócio”. Ao mesmo tempo, José Carlos Duarte é indicado para o novo cargo de CTO (Chief Technologist Officer). Sua principal missão é ser o embaixador de inovação e tecnologia da IBM no País. Tais mudanças fazem parte da estratégia de alavancar o crescimento dos negócios da empresa por meio da disseminação da tecnologia e da pesquisa científica.

Foto: Ricardo Benichio

PELO DESENVOLVIMENTO

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MISSÃO DEFINIDA Márcio Vidal assume como diretor-comercial para canais de distribuição e varejo da Xerox do Brasil. Respondendo a Yoram Levanon, diretorexecutivo das unidades de produção de alto volume e de produtos para escritório (PSG e Office), o executivo tem como principal prerrogativa consolidar o programa de parceiros da companhia. Vidal soma 20 anos em vendas e marketing e passagem por LG e Lexmark.

MAIS RESPONSABILIDADE Marcelo Medeiros sobe à presidência da Lenovo na América do Sul, enquanto Tomaz Oliveira responde, agora, por presidente da unidade brasileira. O executivo retorna ao Brasil, depois de um período de seis anos na subsidiária norte-americana da fabricante de PCs. Os presidentes das operações na Argentina, Bolívia, Chile, Colômbia, Equador, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela passam a se reportar a Medeiros.

NOVA FUNÇÃO A fornecedora de placas-mãe e de vídeo Biostar contrata Cassiano Machado como gerente de canais no Brasil. A contratação é parte do plano da empresa de montar uma estrutura para atender a canais e distribuidores, a fim de aumentar seu alcance nas empresas brasileiras. Machado já foi responsável pelo suporte técnico da Asus no Brasil e atuou por Intel, Itautec-Philco, Megaware, Mondeo Import & Export e Telesp. É formado em sistemas de informação e tem 22 anos de experiência em TI.

NO VAREJO Em fase de reestruturação, a Mobimax, que atua tanto na área de informática, como no mercado automotivo, divide as operações. Para a primeira unidade, contrata o ex-executivo da distribuidora Greenmax Paulo Pinheiro, que assume como gerente-comercial e tem em suas atribuições fortalecer o trabalho com grandes e pequenos varejistas, além de revendas de menor porte. Sua unidade responde por 60% dos negócios da companhia.

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Trajeto ADAPTADO Distribuidora CDI reestrutura operação com vistas a obter a maior parte de seu faturamento com a venda de PCs; operação de distribuição perde corpo, mas continua A distribuidora CDI Brasil está em processo de reestruturação de negócios. Hoje, a empresa obtêm cerca de 70% de sua receita da venda de PCs produzidos por ela mesma, enquanto os demais 30%, advêm da distribuição de produtos acabados. O gerente de operações da companhia, Antonio Augusto João, lembra que a migração gradual para a fabricação de PCs vem desde a época da MP do Bem, em meados de 2005. “A partir da lei, houve uma grande expansão nas vendas de PCs no varejo, o que não havia antes. Percebemos, então, que a venda de partes e peças para revendas não seria mais tão atrativa, já que elas começariam a perder mercado para o varejo”, reflete. Então, a empresa focou na distribuição de equipamentos, com uma pequena produção paralela de máquinas. Hoje, porém, o negócio cresceu e a CDI produz entre 9 mil e 11 mil desktops ao mês, na fábrica de Ilhéus (BA). Segundo Augusto, entre 30% e 40% da produção estão ligados a parcerias OEM, entre elas, a marca Ezpac, para quem a CDI também atua como distribuidora. “O volume restante segue para o varejo online, para grandes

revendas corporativas e para lojas varejistas”, afirma o executivo. Até hoje, os parceiros online são Shoptime, Magazine Luiza, Submarino, Americanas.com, Gbarbosa, Leolar, Casa & Vídeo, Extra. com e Gimba. Os notebooks entraram no mercado neste trimestre, quando a empresa pretende vender 6 mil unidades. As estimativas para o último trimestre do ano estão em torno de outras 10 mil máquinas vendidas, conforme transcorrerem os desdobramentos da crise financeira global. O trabalho de distribuição, segundo Augusto, hoje, envolve as marcas Kingston, Biostar, Transcend e Western Digital. Essas. À medida que reestruturou seus negócios, a CDI reduziu o número de revendas parceiras de 3 mil, para cerca de 900. Consultados pela redação de CRN Brasil, os fabricantes com quem a distribuidora mantinha acordo de vendas afirmam que os contratos de distribuição foram rompidos. São eles: AMD, Intel e Lexmark. A assessoria de imprensa da AMD informa, ainda, que a fabricante mantém, hoje, uma parceria de fornecimento de processadores para o trabalho de integração desempenhado pela CDI.

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mercado Farol de Mercado

em alta Fenômeno iPhone

No quarto trimestre fiscal, a Apple vendeu 6,9 milhões de iPhones, em comparação com 1,1 milhão registrado há um ano, o que a eleva à posição de terceira maior fabricante de celulares em termos de receita, atrás de Nokia e Samsung, segundo Steve Jobs. As vendas do desejado aparelho somaram US$ 4,6 bilhões, 3% de aumento ano a ano. A companhia teve lucro de US$ 1,14 bilhão e as vendas subiram 27%, puxadas por iPhones e Macs.

Notebooks brasileiros

A LG Electronics vai ampliar a capacidade de produção local de notebooks. A companhia quer fechar o ano com 15 mil laptops por mês em sua fábrica em Taubaté (SP). Para isso, contratou 60 novos funcionários. O portfólio da fabricante recebe upgrades nos notebooks da série E e da série R, cuja produção começou no Brasil em julho; e será agregado pelos modelos importados P300, S510 e R410.

Mais investimentos

Intel, Parks e Asus comunicam a fabricação no Brasil de equipamentos de infra-estrutura de telecom indoor em tecnologia WiMAX 802.16e. Com a iniciativa, as empresas buscam reduzir os custos das máquinas, para impulsionar a adoção de redes WiMAX no País. A produção terá lugar nas instalações da Parks em Cachoeirinha, região metropolitana de Porto Alegre (RS).

em baixa Demissão

O Yahoo teve queda de 64% no lucro líquido do terceiro trimestre de 2008, que ficou em US$ 54,3 milhões, frente aos US$ 151,2 milhões do mesmo período de 2007. A receita, do período, ficou estável na comparação anual, aumentando 1%, e atingindo US$ 1,78 bilhão. Em medida de redução de custos, a empresa deve demitir 10% de sua força de trabalho – hoje, em 15 mil funcionários no mundo -, durante o último trimestre.

Dilema na Symantec

Durante a conferência Partner Engage, da Symantec, realizada em outubro, nos Estados Unidos, o COO Enrique Salem afirmou que a companhia está em processo de avaliar se a indicação de um novo líder de canais mundial – Julie Parrish deixou a função em outubro – é a melhor ação a ser tomada. Se a Symantec optar por não preencher a posição, a fabricante poderá diluir a responsabilidade de Julie entre os demais executivos de canais.

Corte no orçamento

O ministro da Ciência e Tecnologia, Sergio Rezende, não descarta a possibilidade de cortes no orçamento de 2009 para o setor, que gira em torno de R$ 6 bilhões. A medida pode ser tomada como consequência da crise financeira. O ministro afirmou que o orçamento enviado ao Congresso Nacional representa um aumento de 20% em relação a 2008. Para ele, o desafio não está em conseguir verbas, mas na mobilização ágil dos recursos.

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m i o t e c h

Oportunidades localizadas De mãos dadas com a distribuidora Movix, a taiwanesa Mio Tech aposta no mercado brasileiro de GPS e trabalha para fomentar a demanda do usuário local O mercado brasileiro de GPS deve quase dobrar, saltando de 140 mil unidades, em 2008, para até 270 mil, no final de 2009, segundo estimativas de Carlos Roberto Borges, diretor da Movix, distribuidora especializada no ramo. Diante disso, o executivo e sua principal marca, a taiwanesa Mio Technology, trabalham no fomento de novas parcerias para estimular o mercado. A Movix obtêm cerca de 70% de sua receita com os produtos Mio, aos quais adiciona serviços de conteúdo diferenciado, mapas abrangentes e interface amigável. “Recebemos o produto e tropicalizamos sua configuração de acordo com a demanda local”, explica Borges. Com mais de dois terços de seus negócios voltados ao varejo, a Movix prepara para o mês de novembro a incorporação de um novo serviço, para o qual está em vias de fechar parcerias para fornecimento de informações do trânsito. Na visão dos executivos, o serviço deve conquistar uma maior gama de usuários, em especial em São Paulo, onde essas informações são valiosas. De 2006 para cá, a Movix negociou cerca de 200 mil aparelhos. Com o olhar de fora, baseada em Taiwan, Winnie Chen, líder da empresa para a América Latina,

afirma que a intenção é alcançar a liderança no Brasil. O maior alvo atual da Mio, hoje, é o BRIC. “Já somos líderes na Rússia e na China. O Brasil está no centro da estratégia”, afirma ela. E, dependendo do comportamento dos negócios daqui pra frente, Winnie olha com bons olhos a produção de aparelhos localmente. Mas a idéia depende também dos incentivos fiscais oferecidos, já que as questões tributárias brasileiras aparecem como barreira para os interessados em fabricar aqui. O estudo, porém, é para o longo prazo. “Por isso, temos trabalhado para que o GPS deixe de ser um mito tecnológico. Para isso, começamos no varejo especializado em tecnologia, depois alcançamos as grandes redes e os pequenos varejistas e também caminhamos para as autoshops”, define Borges. Empresas com esses perfis estão na rota da companhia, para tornarem-se parceiros de vendas. Da mesma forma, empresas dedicadas ao desenvolvimento de software são bem-vindas. Desde 2002, a Movix atua em parceria com a canadense Destinator, que desenvolve a interface dos aparelhos, e tem 311 cidades mapeadas pela Digibase.

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Uns choram, outros vendem lenço Com o dobro de capacidade instalada, fábrica da Pauta Connect salta de 6 mil, para 10 mil PCs ao mês; as vendas para canais triplicaram em um mês e negócios com varejistas foram acelerados Com dois anos e meio de vida, a marca Pauta Connect, da distribuidora Pauta, está presente em 600 revendas e diversos varejistas da região Sul do País, totalizando 1,5 mil pontos de venda. Agora, a empresa começa a vender seus desktops nos principais varejos online do País, de olho no Natal. Na lista de novos parceiros estão o Comprafácil, Submarino e Americanas.com. “Esse é o segmento que mais cresce no Brasil e também o mais barato de entrar, já que cada simples pedido é replicado para diversas regiões do País”, explica Tiago Marcell, gerente-comercial da Pauta Connect. Depois de uma entrega emergencial para a Americanas.com - em função da crise nos Estados Unidos -, a fabricante já tem em sua linha de produção um pedido de 2 mil PCs para a loja, só para suprir a demanda do Natal. Segundo Marcell, a companhia estava com dificuldades para repor seu estoque de desktops de marcas internacionais e, com isso, a Pauta Connect fechou um pedido inicial de 3 mil máquinas para a rede. “Aproveitamos essa oportunidade, porque tínhamos estoque e meios para manter a produção local”, conta Marcell. E, depois de consolidadas as relações com as pontocom, o ataque se direcionará às lojas físicas do varejo, confirma Marcell. Para dar conta do planejamento de vendas, de fevereiro a agosto, a Pauta Connect remodelou a unidade fabril, com a compra de um novo galpão. Com a área construída triplicada e capacidade instalada duplicada, a marca deve acompanhar um crescimento de 110% neste ano. “Também contratamos um novo gerente industrial, que veio da linha branca da Cônsul, Joel Medeiros, para otimizar o nosso processo industrial”. Todas as medidas devem levar a fabricante a elevar o volume de produção de 6 mil, para 10 mil PCs ao mês, até o fim do ano.

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Planos para a fabricação de notebooks não estão no mapa, uma vez que, há seis meses, a empresa iniciou a produção de laptops em OEM para a Itautec, numa média de 1,5 mil máquinas mensais. Crise para todos? Para resolver - ou minimizar - o problema dos insumos importados, o executivo diz que a Pauta Connect manejou acordos emergenciais com fornecedores brasileiros. Entre eles, estão a Terra da Amazônia, que começou a fornecer placas para a empresa, e a Braview, que entrou com memórias. Além delas, a fabricante contou com a parceria com a própria distribuidora Pauta, que tem fornecido partes e peças, e também com o Aldo Componentes, do Paraná, de quem tem comprado gravadores de DVD, HDs, entre outros. “Alguns distribuidores estão com bastante estoque”. E não é só no varejo que a Pauta Connect tem ganhado com a crise. “De 10 de setembro a 10 de outubro, as vendas em distribuição [a marca também é vendida por 600 revendas da Pauta Distribuidora] triplicaram. As revendas compraram muito, para fazer estoque e honrar seus pedidos”, revela Marcell. Mesmo como aparente ganho nesse momento de crise, a marca tem atuado com cautela. “Assim como todo o mercado, estamos trabalhando para atender os pedidos já colocados, sem fazer muito estoque, porque não sabemos como o dólar vai ficar”, afirma o gerente. “Também não estamos fechando nenhum outro parceiro novo. Mesmo que tivéssemos condições de produzir mais máquinas, não aceitaria, porque os fornecedores locais de matéria-prima podem não ter fôlego para produzir todas as pecas necessárias”, salienta Marcell.

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Para canais e clientes Treinamentos técnicos em data security e um novo curso gratuito de vendas complementam as iniciativas de capacitação na Websense

Foto: Divulgação

A Websense aproveitou o lançamento da versão 7 de sua suíte de segurança com foco em fuga de dados para incrementar sua oferta de capacitações aos canais e, agora, também aos profissionais dos clientes. "Percebemos que o especialista em TI quer enriquecer sua carreira e uma capacitação formal, feita por um fornecedor respeitado, tem muito valor", avalia Marcos Prado, gerente de desenvolvimento de canais para América do Sul e Caribe.

Com o Websense Data Security Suíte como carro-chefe, a Websense também expande a gama de treinamentos em e-mail e segurança em geral. O canal interessado em obter os treinamentos para seus profissionais ou de seus clientes deve procurar os centros autorizados Compugraf, CTT e Westcon, que darão os cursos e, em seguida, o parceiro busca a certificação oficial. No caso de segurança de dados, somente a Westcon oferece os treinamentos, por ora. Com uma turma em curso, formada por 12 técnicos, a empresa espera abrir mais um grupo focado em data security até o fim do ano, a fim de formar de 5 a 10 parceiros fortes nessa área no Brasil. Em uma ação ainda inédita no País, Prado conta também que a empresa começa a oferecer treinamento na metodologia de vendas Spin Selling, para produtos mais complexos. "Esse método estrutura a abordagem ao cliente, ou seja, ouvir mais do que falar, além de quatro passos que o ajudam a convencer o usuário a comprar valor agregado", resume. Sem custo para o canal, o curso é feito pela web (www.partners.websense.com) e já está disponível. Marcos Prado, da Websense: Percebemos que o especialista em TI quer enriquecer sua carreira e uma capacitação formal, feita por um fornecedor respeitado, tem muito valor

Dinâmica financeira em momentos de crise Quando, no ciclo financeiro, as saídas de caixa ocorrem antes das entradas de caixa, a operação da empresa cria uma necessidade de aplicação permanente de fundos, que se evidencia no balanço por uma diferença positiva entre o valor das contas cíclicas do ativo e das contas cíclicas do passivo. Chama-se Necessidade de Capital de Giro. Ao expandirem suas atividades, as empresas aumentam a necessidade de capital de giro. Primeiramente, são as aplicações de recursos em estoques que se elevam. Em seguida, há um crescimento das aplicações em créditos concedidos aos clientes, motivados pela mera elevação de receitas. Parte dessas aplicações são financiadas pelos fornecedores; o restante exigirá financiamentos adicionais. Em razão da escassez de fontes de financiamento de longo prazo, as empresas de menor porte acabam por financiar as aplicações operacionais de natureza quase permanente com fontes de curto prazo. Outro conceito importante é o Saldo de Tesouraria, que é a diferença entre o ativo e o passivo erráticos, que são as contas circulantes diretamente ligadas à operação e cujos valores se alteram de forma aleatória. Uma importante função da diretoria financeira de uma empresa é acompanhar a evolução do Saldo de Tesouraria, a fim de evitar que permaneça constantemente negativo e crescente. A maioria das empresas que opera com um Saldo de Tesouraria crescentemente negativo apresenta uma dependência excessiva de empréstimos a curto prazo, que poderá levá-las, até mesmo, ao estado de insolvência. Essas empresas enfrentam dificuldades para resgatar seus empréstimos a curto prazo, quando os bancos, por qualquer motivo, se recusam a renová-los. Esse problema torna-se crítico em períodos de recessão econômica, quando uma diminuição substancial das vendas provoca um aumento, também substancial, da sua Necessidade de Capital de Giro. Havendo um agravamento da crise, haverá resistência à renovação dos empréstimos, o que muitas vezes pode levar a um movimento de “queima” de estoques, com margens eventualmente negativas e o afrouxamento das restrições de crédito, com reflexos diretos na inadimplência. Tudo será feito para cumprir uma Necessidade de Capital de Giro. É uma dinâmica perversa. A fim de evitar o “efeito tesoura”, as empresas devem planejar a evolução do Saldo de Tesouraria, devendo o autofinanciamento ser suficiente para financiar, pelo menos, os aumentos de sua necessidade de capital de giro. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral. E-mail: lobao@fdc.org.br 1ª quinzena de Novembro 2008 • www.crn.com.br

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mercado n e t a p p

Para enfrentar a crise Fornecedora já alongou o crédito aos parceiros, mas espera retomar ritmo no último trimestre do ano calendário Mesmo sentindo o efeito da lentidão no fechamento de projetos, em função da alta de preços causada pela crise, a NetApp está confiante de que, até o fim do ano, o dólar se estabilize em R$ 1,9 e as compras retomem o ritmo normal. "Falamos com alguns economistas e, para o final deste exercício, a expectativa é de que a moeda baixe para R$ 1,9, ou algo assim. Também

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acho que depois das eleições de 4 de novembro [nos Estados Unidos], tudo siga de forma mais tranqüila", aposta Matt Gharegozlou, diretorgeral da NetApp para a América Latina e Caribe. Ele lembra que as ações da empresa chegaram a cair bastante, mas já estão retomando suas cotações, com o passar dos dias e com as medidas adotadas

pelos bancos centrais de todo o mundo. De qualquer forma, ele avalia que as soluções, no Brasil, estão cerca de 30% mais caras hoje. "Por isso, precisamos ajudar os parceiros, estimular que comprem e continuem vendendo", afirma, ressaltando a questão do crédito dificultado. Decontos, alongamento de dívidas e análises pontuais são

as medidas adotadas até agora. “Já estendemos o crédito aos canais, porque não há como bancarem essa diferença", reconhece o diretor. Mesmo com o cenário atual, Gharegozlou aposta que o último trimestre do ano, quando, tradicionalmente, as empresas terminam de comprometer seus orçamentos, vai ficar aquecido.

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negócios

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negócios “A cada trimestre o mercado de notebooks tem um novo fabricante no Brasil. Afinal, um segmento que cresceu quase 160% no ano atrai a todos”, reflete Luciano Crippa, analista de PCs da IDC. Por isso, a chegada das multinacionais que já comercializam o produto lá fora é uma questão de tempo. “A expectativa é que elas cheguem até o meio do próximo ano”, prevê o especialista. E ele revela que já existe a informação de que uma nova fábrica mundial de desktops e notebooks deve começar a operar no País em 2009. Por aqui, os fabricantes locais também enxergam a oportunidade com a expansão da demanda, até mesmo aqueles que, até hoje, estiveram de fora do universo de TI. Para os players que já atuam no segmento, sobretudo com desktops, o roteiro está traçado: buscam um parceiro na China, importam as peças e montam a máquina em território nacional. O cenário atual, no entanto, é de consolidação. “Daqui a algum tempo, esperamos que empresas menos estruturadas comecem a desaparecer. É um movimento natural”, reflete Crippa. “Hoje, temos mais de 30 players de PCs aqui. Em cinco ou seis anos, esse número deve cair pela metade”, avalia o consultor. Na visão do analista, o futuro é claro: ou acontece um movimento de fusão e aquisição, para que os pequenos se fortaleçam e possam brigar com os grandes, ou a empresa quebra, porque não tem um fluxo de caixa sustentável para manter preços agressivos. As previsões da IDC dão conta que, a partir do último semestre de 2010, no Brasil, o mercado de laptops será maior que o de desktops. Proporção que já acontece em nível mundial. O último relatório da consultoria, fechado antes do estouro da crise financeira, afirma que o segmento continua a dobrar de tamanho no País. “Obviamente que frente ao atual cenário macroeconômico o crescimento deve ficar, em 2009, perto de 95%”. Segundo Crippa, a consultoria está em processo de revisão dos números, pois acredita que a crise vai impactar o mercado brasileiro com a falta de disponibilidade de crédito e o aumento dos preços em função do dólar. “Os desktops devem sofrer ainda mais, porque a margem é baixa,

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menor que a de notebooks. Quando isso acontece, o fabricante consegue absorver ou repassar apenas uma pequena parte da perda, em relação aos laptops, para o usuário final e para o canal. No PC de mesa, não há essa flexibilidade”. O mercado tem reajustado os preços dos produtos dolarizados. No caso dos desktops, o reajuste tem sido entre 10% e 15%. “Já nos laptops, acredito que não tenha chegado a 10%, exceto o lançamento de novas linhas de produtos, por terem configurações mais avançadas em termos tecnológicos. Em outubro, os fabricantes fizeram lançamentos para o Natal, o que coincidiu com a crise”, avalia Crippa. E se faltar crédito? A falta de disponibilidade de tal recurso é o que, de fato, tem amedrontado o mercado. No caso de notebooks, a história de terror é a mesma. Afinal, hoje, quem tem adquirido os equipamentos móveis ou atualizado a base instalada, por meio de financiamento, terá redução do poder de consumo. “Por isso, esperamos que o mercado não cresça tanto quanto se projetava, mas continuará com taxas extremamente satisfatórias”, afirma o analista. A última projeção da IDC apontava que o segmento de laptops chegasse a algo em torno de 162% este ano, sobre 2007. Pelos cálculos de Crippa, 2008 deve fechar com um crescimento acima de 140%.

Fincando bandeira Ainda assim, a redução dos horizontes não indica qualquer desânimo para o mercado, aliás, ele continua atrativo e cada vez mais inflado com produtos de fabricantes que apostam do segmento. A LG, por exemplo, produzia no País, até o penúltimo trimestre deste ano, dois modelos de equipamentos do gênero – agora, são seis modelos. A capacidade produtiva da fábrica da LG no País deve saltar de 15 mil ao mês para 30 mil, até o primeiro trimestre de 2009 (veja mais no Canal Aberto da edição, na pág. 14 ). Já a Samsung não revela ainda quando chegará ao Brasil com sua linha de notebooks. Mas ela voltou, em outubro, ao mercado dos Estados Unidos, em um nicho que havia sido abandonado

na década de 90. Os lançamentos contemplam uma série de laptops, desde modelos low-end e ultraportáteis, até versões mais pesadas, para gamers, soluções gráficas e, também, para o enterprise. É uma questão de tempo para que essas máquinas cheguem por aqui. Quem compra? “O mercado se expande para todos os lados”, diz Crippa, da IDC. As classes A e B continuam a adquirir máquinas desse tipo, como forma de obter um computador pessoal, enquanto as classes C e D buscam ter em casa uma máquina de uso familiar. Dentro das corporações, o mercado de mobilidade ainda é de nicho e nem todas as empresas estão preparadas para tal uso, de acordo com Crippa. “As pequenas e médias devem continuar a comprar desktops, pelo menos por certo tempo”. Cabe ao canal corporativo identificar companhias que podem obter, com a mobilidade, eficiência em seus processos e consequentemente, maiores lucros. Para isso, é preciso fazer o dever de casa de estar sempre muito próximo ao negócio dos clientes e oferecer, mais que produtos, projetos que signifiquem ganhos reais. “Percebemos que o mercado empresarial dá atenção a design, funcionalidades e portabilidade, além de valorizar segurança. O cliente quer saber qual pacote de funcionalidades de segurança o fornecedor tem embarcado no produto, e até a proteção do próprio equipamento”, aponta Nelson Scarpin, diretor de produto e marketing do grupo de sistemas pessoais (PSG) para o segmento corporativo da HP. Ele lembra que, por vezes, o cliente até aceita pagar um pouco mais por produtos melhores. “A expectativa é que o canal, no momento da venda, consiga dizer que o valor percebido estará no dia-a-dia. Existem coisas das quais o cliente vai sentir falta se não comprar a máquina correta”, complementa Scarpin. “Na área de consumo, temos grande foco em entretenimento digital e criamos recursos interessantes para os usuários”, revela Valéria Molina, diretora de produto e marketing para o mercado consumidor da HP, também na área de TSG.

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negócios Entre a variedade de máquinas não há grandes surpresas em termos de tecnologia. O fato é que preço e qualidade estarão sempre atrelados, isto é, máquinas mais caras são melhores e possuem designs mais atraentes. “O que já vem acontecendo é a chamada memória sólida, que substitui o HD. Ela é mais leve, ágil e consome menos energia. Alguns equipamentos já têm esse componente. Acredito que, em alguns anos, esse tipo de armazenamento ganhe bastante espaço”, comenta Crippa, da IDC. Em resumo, há diferentes públicos. Alguns preferem máquinas que são sinônimos de tecnologia – leves, clean, bonitas –; outros não se importam em carregar quilos a mais em troca de equipamentos parrudos. De novo: é preciso conhecer o cliente.

Aumente suas margens Em média, a margem com o produto varia de 3% a 6% para o canal. Para engordar seus lucros, a recomendação é oferecer suporte, sobretudo quando se está fechando contrato com uma pequena ou média empresa. Depois, organizar um mix de produtos interessante para o comprador que, certamente, vai ajudar na expansão dos seus ganhos. Acessórios como bateria extra, teclado à parte, suporte para deixar o notebook mais alto, mouse, entre outros, compõem um cesta lucrativa para a revenda. Para o parceiro alcançar margens maiores, Scarpin aponta que, com o crescimento do mercado, o canal deve avaliar a oportunidade que bate à sua porta. De acordo com o executivo, no Brasil, ainda existe uma demanda reprimida. “Nós temos um roadmap muito grande para aumentar a participação de venda. Certamente, qualquer que seja o parâmetro de margem trabalhada pela revenda, com algum serviço ou qualquer outro opcional à venda, facilmente ele consegue alavancar em 20% o valor da margem”, garante o executivo. A HP espera acompanhar o crescimento do mercado de notebooks em 2009. Para isso, conta com a ajuda de 10 distribuidores que possuem de 2,5 mil a 3 mil revendas ativas ao mês.

Notebooks: a visão antropológica de um cientista Ao chegar para a entrevista realizada na sede da IBM, na capital paulista, Fábio Gandour, cientista-chefe da subsidiária brasileira, diferentemente de sua equipe, que está trabalhando em laptops Lenovo, usa uma máquina Itautec. De pronto, Gandour explica que, como cientista, está testando o equipamento, assim como notebooks da Apple, ele admite. “Estou experimentando essas máquinas a pedido da nossa TI. Mas a minha experimentação não é de caráter comercial, e sim técnico, a fim de analisar como elas se comportam”, diz. Sanada, em parte, a curiosidade da repórter, Gandour explica os fatores antropológicos que levam as pessoas a serem cada vez mais adeptas às novidades tecnológicas, como os laptops (ver artigo da página 32). CRN Brasil - Qual é a sua visão sobre o uso de notebooks, além dos fatores comerciais? Fábio Gandour - O notebook ou qualquer outro engenho que tenha um dispositivo de entrada e saída e um display serve de porta de acesso aos mundos virtuais. Na realidade, isso, de alguma forma, já acontece hoje. O seu processo de navegação na internet te engana – e você gosta, porque entra na internet atrás de coisas reais, como um ingresso para um show. Mas a própria noção de html vai te desviando para circunstâncias absolutamente virtualizadas, em que não existe átomo, só bits, e você se satisfaz, principalmente se entrar na internet em busca de informação. Você queria assistir ao show, mas está satisfeito por ter obtido todas as informações em bits sobre o evento ou o músico (que são átomos). CRN Brasil - Mas hoje essas máquinas são o próprio objeto de desejo, não? Gandour - Sim, claro! O que pode existir é uma maior segmentação para melhor atender ao usuário. Há um modelo ultraportátil que os executivos aqui na IBM estão usando, é um sucesso! Ideal para executivo, mas pra mim não serve, eu quero tela grande, teclado full, máquina parruda, tanto faz o peso. Da mesma forma que o fabricante encontrou esses nichos,

ele vai segmentar cada vez mais para atender a todos os consumidores. Hoje, os modens 3G que trafegam na rede celular facilitam a vida das pessoas. Mas, no final, essas máquinas serão portas de entrada para os mundos virtuais. CRN Brasil - Quais os motivos que levam as pessoas a quererem explorar mundos virtuais? Gandour - Por uma razão de sobrevivência da espécie, o mundo vai ter de se virtualizar mais. Nesse caso, não significa virtualizar servidores, e sim substituir átomos por bits. O número de átomos do planeta é finito e definível. A população do planeta está aumentando e o consumo de átomos por habitantes também. É uma afirmação um tanto quanto etérea, mas, veja bem, os átomos se agregam em formas diferentes, o número de átomos é fixo e a população consome cada vez mais. Projetando no futuro, se os índices de crescimento populacional continuarem os mesmos, e as taxas de aumento de consumo de átomos por habitantes também, nós vamos chegar a uma condição que vai faltar átomo. É uma maneira antropológica e um tanto filosófica de dizer que vai haver escassez de materiais, mas na base do material, não estou falando de escassez de petróleo, é de átomo mesmo. Para contornar isso, podemos substituir átomos por bits. Diga-se de passagem, bits também gastam partes dos átomos, os elétrons, mas a virtualização dos átomos por bits leva a uma economia interessante. Uma pessoa, por exemplo, que ama botas e as compra, usa também em seu avatar no Second Live. O fato de usar virtualmente botas que refletem sua preferência, de certa forma, satisfaz o desejo dela de comprar uma outra feita de átomos. Isso é um aspecto psicológico da antropologia. Porque o ser humano tem oxigênio na posição alfa do DNA que o faz querer cada vez mais. Ele tem uma BMW, quer uma Ferrari e por aí vai. A virtualizaçao do mundo vai satisfazer parte desse atavismo humano de querer o maior, o mais. Feliz de quem consegue tirar esse oxigênio do DNA!

Foto: Ricardo Benichio

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negócios

A indústria de ponta cabeça? P o r

K e v i n

L e d g i s t e r

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Há alguns anos, eu escrevi um artigo sugerindo que a IBM licenciasse o Mac OS X e criasse pacotes de Macs da IBM para serem vendidos somente no mercado corporativo. Acredito que a IBM está perto dessa realidade em conceito, se não em detalhe. Uns dois anos atrás, a IBM investiu US$ 3 bilhões no desenvolvimento de um facilitador avançado para a fabricação de chips em Fishkill (NY), para fazer sua premiada linha de PowerPC chips. A capacidade dessa planta excedeu as necessidades dos computadores Apple G5 e as próprias ofertas de servidores IBM. De fato, o plano da IBM, como revelado em recentes movimentações indica que a IBM tem a intenção de tornar o PowerPC a próxima plataforma de mercado de massa. Enquanto todos esperavam que o chip do PowerPC 970 se tornasse o processador G5 para a Apple, ninguém suspeitou que a IBM também estava trabalhando duro para convencer a Sony e a Microsoft a compor o coração de sua próxima geração de consoles de games, descobrindo a oferta da Intel. Embora a Intel possa não reagir a isso produzindo chips para brinquedos, essa não é uma vitória significativa. Milhares de desenvolvedores terão de aderir a consoles baseados no PowerPC, em vez de Intel. Alguns deles, incluindo a Microsoft, o farão nos computadores Apple G5, como, aparentemente, a Microsoft está fazendo, porém com um kernel NT modificado em vez do Mac OS X. Mas e a respeito de laptops e desktops? Há uma oportunidade além dos servidores high-end, brinquedos e Macs para a IBM? Os sinais dizem que sim. Um memorando interno da IBM, que vazou, revelou que há uma significativa iniciativa para encorajar o time da IBM a considerar rodar alternativas Open Source para seu sistema operacional e softwares de escritório. Alguns interpretam isso como uma outra rebatida de bola na batalha atual entre Microsoft e IBM. A IBM há muito desdenha o controle que a Microsoft deteve sobre o mercado de sistemas operacionais, desde que o Windows se tornou uma flecha fatal no coração do sistema operacional interno da IBM, OS/2. Mas o memorando

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não menciona a Microsoft de maneira nenhuma. A IBM, nos últimos 10 anos, se aproximou mais abertamente do mercado. Eles vão vender e dar suporte ao que o mercado demanda. Mas o que aconteceria se a IBM, uma enorme organização, conseguisse, com sucesso, desmamar seus usuários do Windows e dos outros produtos Microsoft e usasse alternativas Linux? O que aconteceria se a IBM lançasse computadores baseados em seu próprio chip PowerPC, que pudesse rodar Linux e todas as mesmas aplicações? A IBM, de uma vez só, poderia eliminar as custosas licenças Microsoft e aumentar a demanda por seus chips PowerPC como plataforma alternativa à Intel. Ao mesmo tempo, a IBM pode investir alguns milhões de seu caixa em versões aprimoradas do Linux, para rodar seus próprios sistemas. Eles já têm versões do Lotus Dominos/Notes que rodam em desktops e servidores Linux e poderiam fazer o mesmo com o SmartSuite, a ferramenta própria deles de produtividade. Apesar de computadores baseados no PowerPC poderem ser uma jogada arriscada, é uma tacada em que a IBM deve se esforçar. O que antes era um custo para comprar sistemas operacionais e processadores, se torna uma receita recorrente para os pacotes IBM, assim como qualquer plano licenciado. Ou, e se a IBM chegasse a um acordo com a Apple para fornecer sistemas IBM rodando Mac OS X? Certamente, o Mac OS X é mais fácil de usar que o Linux e já tem acesso a milhares de softwares comercialmente disponíveis e aplicativos abertos. Tal combinação permite à IBM entrar na arena com um sistema operacional refinado e incrementar o investimento em tecnologia e infra-estrutura de produção de PCs. Como parte do acordo, a IBM coloca um ícone do iTunes em cada desktop e a Apple oferece uma

versão OS X do Lotus SmartSuite na Apple Store. A IBM licenciaria outras tecnologias como FireWire e iLife para entregar com todo sistema e prover soluções poderosas e únicas que Microsoft e Intel combinadas não conseguiriam. O suporte da IBM para a plataforma PowerPC de desktop dará a ela credibilidade no mercado e também vai prover incentivo de receita para os maiores vendors de software para suportar a plataforma. Imagine a IBM oferecendo um PC de 64 bits que concorre em preço com ofertas de 32 bits que rodam os softwares mais atuais, e ainda livre de vírus e rendendo uma experiência mais produtiva no processo. Esqueça a fabricação de chips, a IBM está fabricando dinheiro! Eu comparo essa movimentação a uma pequena cidade que passa de uma loja de ferramentas, para duas. Apesar da primeira loja poder perder algumas vendas no início, a presença de duas lojas mantêm os habitantes na cidade, em vez de comprarem em outros municípios, aumentando a venda para ambos. A Apple continua a brigar com os números de market share e uma parceria dessas poderia fazer da plataforma PowerPC o próximo grande acontecimento no mercado de desktops, capturando participação de dois dígitos. Usar um IBM no trabalho e um Apple em casa, que ainda trabalham juntos. Já ouvimos argumento parecido antes? *Kevin Ledgister é analista de uma empresa de tecnologia em Wisconsin e analista freelancer freqüente da indústria de computação, quando o assunto são tecnologias e produtos Apple. Artigo publicado no portal MacDiscussion.com, no endereço: w w w.mac dis c us sion.c om/ar t icle _ sho w. php3?article_id_var=251

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À medida que a Cisco Systems continua a diversificar sua linha de produtos e a fazer uma transição entre ser somente uma fabricante de roteadores e switches para se tornar uma provedora de soluções, ela abre as portas para outras companhias reivindicarem parte do seu espaço já conquistado. Ao mesmo tempo em que a Cisco é considera líder no setor de redes pelos VARs (revendas de valor agregado), essas empresas também observam outros concorrentes se destacarem, como a HP, com a divisão ProCurve Networking, e a Juniper Networks, que representam as duas mais notáveis ameaças à supremacia da fabricante. Um estudo recente, feito pela UBS Investment Research, nos Estados Unidos, descobriu que a Cisco está perdendo parte de sua influência nos parceiros de venda de soluções, provavelmente, devido à maior dedicação a segmentos como VoIP, segurança, wireless, web 2.0, entre outros. E isso acontece no momento em que há flutuações e incertezas em torno dos in-

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o c s i C a d o ã s cados, , n a p x e s r o e v m i o m t C novos lterna os, em icantes a ais baix fabr custos m dar dos com ram no ra venda de ng ent ceiros de networki par ções de solu

vestimentos em networking, fazendo com que os VARs estejam atentos a outros fabricantes com produtos de menor custo. “Se eu fosse a Cisco, eu teria, definitivamente, procurado saber o que está acontecendo”, comentou Jamie Vost, vice-presidente de vendas na Novanis Enterprise Solutions, situada em Springfield, Illinois. O estudo da UBS revelou que os VARs já percebem o aumento da concorrência na área de redes LANs corporativas e que os parceiros vão recorrer a fabricantes alternativos para atender às necessidades de seus clientes, em função, principalmente, dos menores custos e dos maiores retornos de investimento. Neste sentido, a ProCurve e a Juniper, que apresentam funcionalidades de produto muito similares às da Cisco, estariam afetando a visibilidade da gigante de redes no canal. Outro estudo realizado recentemente, pela Goldman Sachs, também demonstrou que a participação da Cisco no segmento de roteadores corporativos teve redução de 84% para 82%, enquanto na área de switches a queda foi de 71,7%

para 71,4%. Apesar disso, a fabricante tem aumentado o seu market share em praticamente quase todas as demais categorias em que atua. Enquanto os VARs detectam outros fabricantes na luta pelo título de companhia n° 2 no mercado de networking, o levantamento da UBS descobriu que a demanda corporativa por equipamentos da Cisco está diminuindo, abrindo as portas para que as ProCurves e Junipers da vida conquistem o seu espaço. Ainda de acordo com a pesquisa, as revendas consultadas esperam um crescimento de somente 4% nas vendas de equipamentos Cisco, nos próximos 12 meses. Isso representa aproximadamente a metade do percentual registrado no estudo de março deste ano e 1,8% a menos do

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que o número apurado em 2007. Na Europa, a expectativa dos VARs é de um aumento de 1,6% nas vendas de linhas da marca. Além disso, 58% deles acreditam que o número de pedidos será menor, enquanto, em março, essa expectativa era de apenas 33% dos parceiros entrevistados. Frank Kobuszewski, vice-presidente do grupo de soluções de tecnologia da CXtec, estabelecida em Siracusa, Nova York, concordou que os fabricantes de menor porte e que oferecem menores custos têm entrado com mais frequência no radar dos VARs, mas ele afirmou que a grande base instalada da Cisco ainda poderá manter a concorrência à distância, em um futuro imediato. A Cisco ainda tem “uma significativa base instalada no segmento de switches”, declarou Kobuszewski, acrescentando que cerca de 50% das vendas de hardware na CXtec são desses produtos. Contudo, segundo ele, fabricantes como ProCurve, Nortel Networks, 3Com e Juniper estão progredindo na área de networking, enquanto a Cisco se expande para incorporar outras tecnologias. “Todas essas companhias fabricam switches muito bons. Mas, no fim das contas, switch é switch”. Don Gulling, presidente da Verteks Consulting, situada em Ocala, Flórida, e também uma grande parceira da 3Com, concorda com Kobuszewski. Segundo ele, a atual situação econômica é apropriada para que marcas menores, conscientes de seu valor, se infiltrem no segmento de redes, ao mesmo tempo em que criam oportunidades para que VARs de menor porte abordem clientes maiores, que, anteriormente, ignoravam esses canais.

“Notamos que esses clientes começam a nos dar oportunidade”, declarou Gulling. “Os clientes estão reavaliando suas relações com os fabricantes e dando outra chance às companhias de TI de menor porte. Neste momento, eles estão ansiosos por ouvir, e os VARs precisam ficar atentos a essa oportunidade”. Kobuszewski disse que, apesar de mais fabricantes tentarem enfraquecer a participação de mercado da Cisco, ele ainda não observa os produtos dessas companhias conquistarem maiores margens de lucro. Mas, enquanto os clientes procuram pelos melhores preços, pelo maior desempenho possível, os VARs buscam outras alternativas. “Quanto mais alternativas tivermos para demonstrar aos clientes que eles têm opções, em melhores condições estaremos”, disse Kobuszewski. E para a Cisco manter seu domínio, é preciso não somente que ela se dedique às tecnologias avançadas que já começou a oferecer, mas também que mantenha viva sua mensagem original, que é de atuar nos setores de roteadores e switches, avaliou Kobuszewski.

Quando a HP ganha espaço No entanto, Vost, da Novanis, afirmou ter visto, pela primeira vez, como a concorrência, com baixos custos, pode mudar o jogo. A Novanis faz negócios com a Cisco e a ProCurve. Segundo Vost, nos seis anos em que a Novanis tem atuado como parceira da marca, ele verificou que a divisão de networking da HP, sediada em Palo Alto, na Califórnia, roubou alguma parte da participação de

mercado da Cisco, mas, ao mesmo tempo, trouxe grandes lucros. “O que tenho observado, nesses últimos 12 a 18 meses, é que a ProCurve está decolando”. Vost acrescenta que algumas grandes contas, incluindo importantes universidades, começaram a substituir seus equipamentos Cisco por produtos da ProCurve. E isso não está acontecendo somente com equipamentos de extremidade de redes, mas também com os do núcleo. Vost disse que parte dessa dinâmica se origina da garantia de duração da maioria dos equipamentos da ProCurve, o que, em momentos de crise econômica, pode representar uma alternativa atrativa ao programa de manutenção SmartNet, da Cisco. Acrescente a isso a generosa margem de lucros normalmente oferecida pelos fabricantes alternativos. A ProCurve também se tornou mais agressiva com os programas de parceria e com as campanhas de marketing e de descontos, o que a ajudou a se tornar mais conectada com os VARs e, também, mais flexível. “Isso se parece com uma perfeita tempestade, e creio que a ProCurve está prestes a explodir”, ressaltou Vost. Voltando três a quatro anos atrás, Vost disse que seu empreendimento era dividido do seguinte modo: 90% para a Cisco e 10% para a ProCurve. Ano após ano, as vendas da ProCurve têm aumentado, enquanto as da Cisco, diminuído. O executivo prevê que, em um ou dois anos, as duas companhias, Cisco e ProCurve, terão uma participação igual em seu negócio, 50% e 50%. Para Vost, os equipamentos da ProCurve se tornaram mais fáceis de vender, à medida que sua base de clientes procura por alternativas de custo mais baixo.

Em seu estudo, a UBS mencionou a ProCurve como a “principal ameaça de longo prazo” e também a maior concorrente no segmento de switches de redes locais da Cisco. Um total de 70% dos respondentes afirmaram que a HP seria mais bem-sucedida em sua parceria com a Cisco, se atendesse a outras áreas de produtos de networking, como no caso da recente aquisição, pela ProCurve, da Colubris, fabricante de soluções de rede sem fios. Cerca de 60% dos VARs que participaram da pesquisa afirmaram que a ProCurve e outras empresas que produzem alternativas de baixo custo estão conquistando os parceiros da Cisco. “A ProCurve é a verdadeira ameaça de longo prazo para a Cisco”, comentou o vice-presidente sênior do Yankee Group, Zeus Kerravala. “Muitas companhias querem ter uma alternativa. Com a ProCurve, se obtém muito da funcionalidade do switch da Cisco, mas não todos os recursos”. Os respondentes do estudo 2008 Channel Champions, realizado por CRN EUA, também detectaram que a ProCurve pode gerar maior lucro. No segmento de redes para o SMB (companhias de pequeno e médio porte), a ProCurve superou a Cisco em aspectos financeiros, tendo se classificado em primeiro lugar quanto a margens de lucro por produto, spif e descontos, juntamente com suas de taxas de serviços. Kerravala explicou que, apesar do crescimento da ProCurve, a Cisco ainda continuará com suas operações, e também afirmou que a fabricante sempre terá uma vantagem, com base em seu equipamento de alta qualidade e em seu expansivo conjunto de recursos. As empresas que adquirem produtos da Cisco e os

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no mundo VARs que os vendem sabem que os preços da Cisco são altos, mas também sabem que obterão grandes lucros, ele acrescentou. “O switch da Cisco fará mais que o da ProCurve”, confirmou Kerravala. “A razão pela qual as pessoas continuam a comprar da Cisco é que elas vão dispor de uma grande base instalada de engenheiros certificados, disponíveis para atendê-las. O custo de optar pelo produto de um fabricante alternativo, do ponto de vista das operações, é que essa alternativa é mais cara. Mas sempre vão existir os VARs que preferem uma saída à Cisco, especialmente no segmento de centrais de dados”. E embora a Cisco se recuse a discutir diretamente sobre a concorrência, isso não é estranho para os competidores. A Cisco é rápida em definir que, para os VARs venderem produtos e soluções pontuais, uma margem de lucro elevada e rápida pode ser obtida, mas as revendas podem aumentar seu valor geral com a abordagem baseada em soluções, da Cisco. “Aderimos a uma concorrência boa e saudável”, destacou Wendy Bahr, vice-presidente de canais da Cisco nos Estados Unidos e no Canadá. Independentemente disso, segundo Bahr, a fabricante não permite que o cenário competitivo influencie suas tomadas de decisão. A Cisco chegou onde está, ela afirmou, ouvindo seus parceiros e clientes, e também lançando uma alternativa de soluções completas, em vez de uma série de produtos pontuais. “Os clientes querem soluções sólidas, completas e prontas para uso”, ela relatou, acrescentando que a abordagem da solução dá aos VARs a oportunidade de conseguirem maior rendimento por meio de serviços relacionados a tecnologias da Cisco, algo que outros fabricantes não oferecem. “A condição do mercado está em um estado de fluxo”, disse Bahr. “Mesmo que a situação macro-econômica seja preocupante, neste momento, o que os clientes e os parceiros querem obter é uma solução para uma questão corporativa fundamental”. E, de acordo com a VP, parceiros e clientes têm dito muitas coisas. Ela afirmou que os canais ainda identificam grande lucratividade e se focam na visão de longo prazo dos investimentos da Cisco. “Falamos sobre todos os elementos relacionados à lucratividade das parcerias e sobre atender a necessidades utilizando soluções robustas”, avaliou Bahr. “Nem sempre um único e menos dispendioso componente pode resolver esse problema”. Bahr também advertiu os VARs de que confiar em preços menores como uma estratégia de negócios, geralmente, termina como uma simplificação. “Utilizar o preço como a estratégia principal nunca é bom. Se você optar por esse caminho, qual é o valor dessa proposição?” Juntamente com a ProCurve, os VARs também começam a considerar a Juniper como uma alternativa viável. Em janeiro deste ano, a Juniper divulgou uma nova linha de switches corporativos Ethernet, a EX Series, como a primeira já lançada pela fabricante.

E a Juniper... Os VARs que responderam ao estudo da UBS observaram o impulso da Juniper no segmento. O estudo da UBS revelou que os switches EX Series estão

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conquistando a aceitação dos VARs, o que representou uma reviravolta em relação ao estudo anterior. Atualmente, as revendas estão otimistas quanto ao potencial da fabricante, em comparação com a Cisco, embora essa seja a percepção mais nos Estados Unidos do que na Europa. Em termos gerais, a UBS revelou que dois terços dos respondentes pensam que o novo switch da Juniper vai melhorar a posição da companhia, como uma provável segunda colocada em relação à Cisco, ao passo que 59% esperam uma grande adoção, pelo canal, da linha EX. Mike Banic, vice-presidente de marketing de produtos da Juniper para o grupo de plataformas corporativas de Ethernet, comentou que a força de crescimento da companhia no canal vem de seu reconhecimento de que menos dispositivos devem ser necessários e de que as redes têm de ser gerenciadas mais facilmente. Este aspecto, associado com o desenvolvimento sistemático da linha EX, colocou a companhia no alcance do radar dos VARs. “A principal preocupação deles está em vender mais e em diminuir seus custos por dólar obtido como rendimento”, afirmou Banic, a respeito dos parceiros de venda soluções. Os VARs também estão encontrando oportunidades para grandes negócios, mas ainda precisam executar projetos em menos tempo e por menores custos; outro fator que torna atrativos os fabricantes alternativos. Até esse momento, segundo Banic, a linha EX foi implementada em 100 clientes, e no segundo trimestre de 2008, rendeu US$ 10 milhões, um sinal de que o canal está ganhando destaque.

Kobuszewski disse que ainda é cedo demais para afirmar em que setor a Juniper atuará no mercado de redes LAN. Ele comentou que a sincronia da companhia pode estar certa, mas a Juniper ainda é “retardatária nesse jogo”. Apesar da avaliação feita pela UBS, Kerravala disse que a Juniper pode ser considerada mais como uma ameça no sentido de domínio do canal pela Cisco do que uma ameaça real. “A Juniper não tem os produtos necessários, nem no setor corporativo”, ele acrescentou. “O que importa é a variedade de produtos. E a Juniper não tem muitos dos componentes requeridos para concorrer no segmento de LANs”. São as soluções completas da Cisco, de acordo com Bahr, que mantêm o canal da marca fortalecido e focado. “Não nos dedicamos a um ponto ou a uma tecnologia em particular, estamos mais preocupados com a solução em si”. Com essa visão de solução, segundo ela, a Cisco continuará um passo à frente dos concorrentes e manterá as relações no canal. Todavia, Gulling, da Verteks, disse que os VARs devem estar preparados para aproveitar as oportunidades surgidas com os fabricantes de menor porte e que oferecem menores custos. Ele começou defendendo a interoperabilidade da Cisco com os fabricantes menores como um principal ponto de venda. “Cada vez mais, as pessoas que antes somente optavam pelos produtos da Cisco têm menos dinheiro”, ele acrescentou. “E os fabricantes menores, como a 3Com, terão muitas oportunidades onde a Cisco sempre dominou”, ele concluiu.

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na rota da distribuição

CHARLES SENS, DA GRALHA AZUL: Planos de fábrica de PCs adiados temporariamente

Apesar de manter boas projeções de sucesso para 2008, a distribuidora Gralha Azul suspendeu alguns planos, em função da instabilidade financeira global, e aguarda uma onda de calmaria para acelerar planos de montagem de PCs

Olho vivo nos ACONTECIMENTOS P O R H A L I N E M AY R A HMAYRA@ITMIDIA.COM.BR

O clima de crise e as evidências já presentes em solo brasileiro, nas contas de empresas e pessoas físicas, ainda não são suficientes para abalar as perspectivas de crescimento da ainda jovem Gralha Azul. Mesmo assim, os planos de expansão, previstos para novembro, serão rolados para o início de 2009. “Mantivemos a previsão de faturamento para 2008 em R$ 50 milhões, em função das perspectivas de compras do governo, que está com verbas liberadas, e do sentimento geral do mercado, que é de manutenção de compras e vendas”, avalia Charles Sens, diretor da companhia. Aos quatro anos de vida, a Gralha Azul* começou em Londrina (PR) e, hoje, também está presente em Curitiba (PR), com um total de mil metros quadrados disponíveis para estoque entre as duas unidades. Derivada da operação do canal Microsens, que atua há 20 anos em governo e

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no corporativo, a Gralha Azul teve como estímulo para começar a operar a necessidade de maior volume negociado pelo grupo. “Vimos que, para crescer, precisaríamos de mais quantidade de negócios e a distribuição. Estava terminando o curso de administração, com ênfase em empreendedorismo, e aceitei o desafio”, conta Sens. Mesmo ainda entrante no mercado, a empresa já adotou mecanismos para se proteger contra os efeitos da alta do dólar e da desconfiança em relação ao crédito. As cerca de 1 mil revendas ativas e que têm crédito junto à distribuidora tiveram o prazo médio de pagamento reduzido de 56, para 35 dias, no máximo. A troca de fornecedores, mesmo que temporária, também foi uma medida bem vista pela distribuidora, a fim de manter o ritmo de vendas. O espaço das placas ECS foi ocupado, em parte, por fornecedores locais,

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Em destaque NÚMERO DE COLABORADORES: 59 CANAIS ATIVOS: 1,1 mil FATURAMENTO 2007: R$ 19,6 milhões PROJEÇÃO PARA 2008: R$ 50 milhões LINHAS DE PRODUTOS: ECS, AMD, Samsung, Microsoft, HP, PC Ware, Kingston, NHS e AOC

os S

Foto: Milton Doria

para guns eira para PCs

na verdade, distribuidores com estoque a dólar antigo. Da mesma forma, os notebooks importados com freqüência da Acer devem estar em seu último lote. Na terceira semana de outubro, a distribuidora havia encomendado um lote com 200 máquinas, para pagamento em 20 de novembro. “Vai haver desaceleração, mas as pessoas, as empresas e o governo não vão deixar de comprar”, aposta Sens, sem receio de ter de arcar com um dólar mais alto ou de manter as máquinas paradas. “Deve-se ser ágil na hora de registrar a DI [declaração de importação], para evitar dor de cabeça com preços”, aconselha. Ainda que confiante na demanda, ele avisa que vai pulverizar a compra de laptops, aderindo a negócios com grandes distribuidores locais, como Officer, Tech Data, Alcatéia e Aldo. “Muito de nossos revendedores atendem ao governo e, nesse setor, há muita verba liberada para ser gasta até o fim do ano”, alerta o executivo, que faz um balanço: “As revendas que querem brigar com os magazines estão sofrendo. Quem focou no corporativo ou no governo, ou ainda em máquinas diferenciadas para games, se saiu melhor”. Cerca de 20% das revendas ligadas à distribuidora encontram-se em problemas financeiros, tendo de negociar títulos, afirma Sens. Até meados de outubro – quando a entrevista foi realizada – o diretor mantinha a previsão de crescimento para o ano e para o mês. Mas, mesmo assim, já observava uma mudança de comportamento. “Em setembro, faturamos R$ 800 mil na primeira semana. A primeira de outubro ficou em R$ 500 mil. Não se sabe o que vai acontecer daqui pra frente”.

PLANOS SUSPENSOS TEMPORARIAMENTE Com PPB (Processo Produtivo Básico), a Gralha Azul já tem experiência na fabricação de desktops e

até uma capacidade de montar 40 PCs ao dia. Com uma fatia tímida do faturamento, de 5% a 10%, o negócio estava prestes a tomar maiores proporções, quando a crise se deflagrou. “Estávamos a poucos passos de começar a fechar a importação de insumos, o que não chegou a ocorrer. Passamos as idéias da marca Trend para o começo de 2009”, comemora Sens. A intenção da empresa é competir com marcas como LG e HP, ou seja, produtos com maior valor agregado e para um público pouco direcionado por preço. “Vamos esperar baixar a poeira. A instabilidade deve acabar até o começo de 2009. Até lá, o dólar vai se estabilizar e, então, vamos retomar os planos”, garante. À espera da virada de calendário, estão diversos fornecedores. Para memórias, a marca Patriot já está engatilhada, assim como processadores Intel, placas de vídeo ECS, placas-mãe Dígitron, drives óticos ECS e gabinetes Silverstone. “Os modelos já foram homologados e prontos para serem importados”. Com a situação estabilizada, os planos devem ter início em Londrina, com margem à expansão para São Paulo. Por aqui, a Gralha Azul está em contato com a Celéstica. “Com essa parceria, o projeto mudou de foco e nossa capacidade, que é de 5 mil peças ao mês, queremos elevar a 30 mil a 50 mil máquinas”. Questionado sobre a intensa concorrência que tem tomado conta do País no mercado de desktops e notebooks e que deve estimular uma consolidação do setor, em breve (veja matéria da pág. 24), Sens reforça que ainda há parte do varejo carente de atendimento. “Há muitos magazines nessa situação. É neles que vamos trabalhar, com foco no público A e B”. A chegada a São Paulo deve se dar cerca de dois meses após o piloto do projeto em Londrina.

O nome Gralha Azul, segundo Charles Sens, vem das aves responsáveis pela disseminação do conhecido Pinheiro do Paraná, árvore estampada na bandeira do estado. “A gralha azul é o pássaro que colhe o pinhão, depois enterra-o no solo e acaba por manter o plantio do pinheiro de forma perene”, conta o executivo.

High

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lights

Evolution

A fabricante SonicWall anuncia um up-grade na relação com a Commlogik. A empresa passa de integradora para distribuidora oficial da marca. De acordo com a Commlogik, a extensão da parceria se dá, sobretudo, por que os produtos de segurança da companhia atendem desde o small business até o enterprise. A fornecedora conta também com a IngramMicro e a Network1 no time de distribuição.

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Em transição

A Anixter anuncia o desligamento de Paulo Roberto Ferreira, diretor-geral para Brasil e Cone Sul. Segundo o executivo, "foi uma decisão pessoal" e, agora, vai tocar projetos particulares. Para assumir o posto, a companhia escolheu Raul Valenziano, que hoje ocupa a posição de vicepresidente de marketing para CALA (Caribe e América Latina). Valenziano assumirá a função em dezembro.

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Já conhecido

Silvio Roberto Barbosa Pereira é o novo gerente de negócios da Sharpener no Brasil. O executivo coordena o portfólio e o relacionamento com clientes e traça como principal objetivo a expansão da oferta para além do universo dos suprimentos. Pereira tem sete anos no mercado de telecom e outros onze em TI, período em que atuou pela Teeleap.

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Foto: Ricardo Benichio

P2P RODRIGO MESQUITA, DO PEABIRUS: Colocaremos uma série de ferramentas para quem quer vender e ser eficiente

Redes de

OPORTUNIDADES E RISCOS POR GILBERTO PAVONI EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

As plataformas sociais na Internet são a onda do momento na Web 2.0, mas, seu uso efetivo como ferramenta de negócio ainda gera desconfiança no mercado de canais de TI 42

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Quem está no mercado de TI sabe o que foi o Bug do Ano 2000 e a Bolha Pontocom. Esses profissionais são, geralmente, calejados quanto a deslumbramentos. Talvez por isso, o entusiasmo com as possibilidades das redes sociais não colem nesse setor como colam com quem trabalha com empresas de Internet. Mas, isso não quer dizer que plataformas como o Peabirus, Orkut e outras estejam fora de suas estratégias. A gerente de marketing da Halógica, Valéria Marques Lopes, vê com entusiasmo esse meio. Ela coordena uma comunidade da empresa dentro da rede social Peabirus. Nas discussões do grupo, há um pouco de

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ITIL e alguma propaganda dos serviços da empresa. “É um meio bom para divulgação da marca e relacionamento, mas ainda não é maduro para gerar vendas”, aponta. Essa opinião não é muito diferente do estigma que cercava o e-commerce em 2000. “De uma forma geral, os modelos de negócios na chamada Web 2.0 estão em formação”, aponta o professor de estratégia e desenvolvimento organizacional da Fundação Dom Cabral, Luis Lobão. Para ele, as redes sociais se apresentam com possibilidades quase infinitas de negócios, ao mesmo tempo em que carregam um mundaréu de perguntas que só se dissolvem na prática.

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Opinião rus, por exemplo, criado desde o início para impulsionar a colaboração em arranjos produtivos setoriais, prepara uma série de novidades até o final de 2008 que incluem sistemas de e-commerce, catálogos distribuídos entre parceiros e financiamentos. Uma mão na roda para quem deseja mais do que networking em redes sociais. “Colocaremos uma série de ferramentas para quem quer vender e ser eficiente”, adianta o fundador do site, Rodrigo Lara Mesquita. Para especialistas nessa onda da Web 2.0, essa ajuda é essencial. Porém, a principal atitude deve vir da empresa. “Para gerar negócios em uma plataforma assim, as empresas precisam mostrar que todos os envolvidos – fabricantes, canais, usuários e clientes – terão algum tipo de benefício”, ensina Lobão. Foto: Paulo Marcio

Para o diretor-comercial da Unisys Brasil, John Kinney, redes desse tipo devem ser usadas mais para fins táticos do que estratégicos. A fabricante também tem uma comunidade oficial no Peabirus. “Depois dessa experiência, notamos que uma rede social é social e não comercial”, diz Kinney. Há um certo receio em meio a tanto entusiasmo sobre o tema. A capacidade de sucesso parece tão grande quanto o risco de prejuízo com o vazamento de informações estratégicas ou a falta de aptidão em lidar com esse novo tipo de relacionamento. Para estimular o pioneirismo de quem acredita que essa é uma plataforma de qualidade para os negócios, esses sites promovem inovações constantes. O Peabi-

LUIS LOBÃO, DA FDC: Para gerar negócios em uma plataforma assim, as empresas precisam mostrar que todos os envolvidos terão algum tipo de benefício

Há dois meses eu disse que a crise iria ser séria. Disseram que eu estava louco. Já estou acostumado com isso. Agora, vou arriscar mais uma previsão para o mercado brasileiro de TI: “A crise vai virar uma piada”. E eu acho que essa é a melhor coisa que pode acontecer para o Brasil. Acabamos de fazer uma pesquisa em que entrevistamos cerca de 1,5 mil executivos de empresas que vendem produtos e serviços de TI. Cerca de 30% deles estão apático, sabem que a crise vai afetá-los, mas não estão fazendo coisa alguma para se precaver. De outro lado, mais 30% estão histéricos, agitados como “baratas tontas”, tentando se proteger ou ganhar algum dinheiro com a crise. Os histéricos agitam, agitam, agitam, mas não saem do lugar. Apatia e histeria fazem parte da primeira etapa de um processo de mudança. A segunda etapa, no Brasil, é transformar tudo em piada. Daqui a pouco teremos “toneladas” de piadas sobre a crise. É extremamente positivo, isso desmistifica o “monstro”. Aí vamos para a terceira e mais importante etapa: enfrentar o monstro que já está desmistificado. Vamos transformar a crise em oportunidade! Lanço aqui uma campanha: entre no website da ADVANCE e registre “como você pretende transformar a crise em oportunidade e fazer sua empresa crescer”. As 3 melhores respostas ganharão consultoria da ADVANCE para fazer o planejamento estratégico da empresa. Ah, adicionalmente, as 3 melhores piadas sobre a crise ganharão um curso de Empreendedorismo. Não estou louco não. Estou ajudando as empresas de TI a enfrentarem a crise com o bom humor típico do Brasil. Trabalhei por vários anos em empresas multinacionais. Nós adorávamos crise. Era sempre a desculpa para o não cumprimento das metas. O pessoal de vendas entende isso muito bem. Em fevereiro de 1999, tivemos a desvalorização do dólar – prato cheio para renegociar as metas do ano. Só que o “tiro saiu pela culatra”. A matriz nos EUA nos disse apenas “desvalorização? Que pena. Isso quer dizer que vocês terão de trabalhar duas vezes ou terem soluções criativas para o problema”. Conseguimos não somente superar a crise, mas estruturar uma operação que deu excelentes resultados para os anos seguintes. Crise “is beautifull”. É na crise que a gente consegue que nossos colaboradores se integrem em torno de um ideal único e legítimo: o sucesso. Minha recomendação: Transforme a crise em piada e depois transforme-a em oportunidade de negócios. Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Marketing. E-mail: dago@advancemarketing.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

A crise vai VIRAR PIADA

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Foto: Ricardo Benichio

no cliente

Universidade Metodista investe em solução para controle da infraestrutura de rede sem interferir no acesso acadêmico à web 2.0

DAVI BETTS, DA METODISTA: O importante é ter clareza de regras e responsabilidades de cada um

SEGURANÇA

PARA O CONHECIMENTO P O R G I L B E R T O PAVO N I EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

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J U N I O R

Um dos dilemas atuais envolvendo o gerenciamento de infra-estrutura de TI tem nas instituições de ensino um exemplo claro. Em plena época de ascensão das redes sociais, das trocas de arquivos e dos conteúdos gerados por usuários, os alunos que se preparam para um mercado de trabalho cada vez mais dinâmico e competitivo não podem deixar de acessar sites desse tipo. E dá-lhe Youtube, Orkut, Twitter e demais endereços famosos da chamada web 2.0. No entanto, esse acesso também é reconhecido pela quase completa falta de segurança para as redes corporativas. Para não bloquear o acesso – e conviver com o efeito colateral de prejudicar o conhecimento dos alunos – nem liberar tudo desordenadamente, correndo o risco evidente de ataques maliciosos, a Universidade Metodista de São Paulo decidiu por um caminho mais adequado à realidade. Uma espécie de acesso seguro. Para isso, investiu R$ 100 mil na modernização da infra-estrutura. A solução McAfee Total Protection for Endpoint foi adquirida para proteger e controlar os cerca de 2,3 mil computadores e pontos de rede. “Queríamos uma

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no cliente solução que abrangesse todos os computadores da instituição: administrativos, acadêmicos e servidores”, explica Davi Betts, diretor de tecnologia da informação da universidade. O ano letivo de 2008 iniciou com essa nova camada de segurança única. Até o exercício anterior, os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância e de pós-gradução conviviam com uma diversidade de anti-vírus nem sempre atualizados. Somente os computadores da rede administrativa eram atualizados regularmente. Já as máquinas utilizadas pelos alunos ficavam expostas pela falta de uma ferramenta que controlasse de forma simples de dinâmica a complexidade do parque instalado. Um convite aos ataques, que realmente aconteciam com certa freqüência, chegando a paralisar algumas aulas. Para se ter uma idéia, somente no primeiro trimestre de 2008, já com a nova segurança adotada, foram detectadas cerca de 882 mil ameaças na rede da universidade. O risco maior era comprometer a privacidade de alunos e professores como informações pessoais, cadastros, notas e histórico escolar.

Atualização garantida A solução da McAfee apresentou algumas vantagens em relação às outras quatro que concorreram na escolha da Metodista. A instalação do ar-

Radiografia do Projeto Cliente: Universidade Metodista de São Paulo Problema: falta de padronização e controle na segurança da rede administrativa e acadêmica. Solução: aquisição do Total Protection for Endpoint, da McAfee, e adoção de política interna. Integrador: EZ-Security Investimento: R$ 100 mil Resultado: controle das atualizações das máquinas, gerenciamento centralizado e bloqueio de 882 mil ataques no trimestre.

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quivo executável do anti-vírus contemplava desde o sistema operacional Windows 95 até a versão mais recente, o Vista. Todas as versões do Windows Server e ferramentas da marca, como o Exchange, também eram contempladas. O gerenciamento era facilitado e, apesar da infra-estrutura distinta entre a rede acadêmica e administrativa, o executável dos arquivos de segurança podia ser centralizado. Devido ao cliente do anti-vírus ser otimizado em cada versão de sistema operacional, a a troca de computadores foi desnecessária. E com o gerenciamento

Liberdade de conhecimento Após garantir a segurança, o desafio maior para a gestão da infra-estrutura de TI da Metodista estava em permitir o acesso ao mundo da web 2.0 sem jogar por terra a proteção conseguida. Isso não foi muito complicado, de acordo com Betts. A instituição adotou regras diferentes para situações e ambientes distintos. Quase todos os sites de conteúdo gerado por usuários, redes sociais e demais sites no estilo web 2.0 são liberados para pesquisa, trabalhos e usos acadêmicos.

Até o exercício anterior, os 23,5 mil alunos de cursos presenciais, à distância e de pós-graduação conviviam com uma diversidade de anti-vírus nem sempre atualizados centralizado, não foi preciso um funcionário dedicado em tempo integral para administração do sistema. O Total Protection for Endpoint tem se tornado uma estrela dentro do portfólio da McAfee a ponto de a empresa chegar a divulgar, em comunicado ao mercado, que a solução foi decisiva para o faturamento de US$ 370 milhões, apurado no primeiro trimestre fiscal da companhia, encerrado em 31 de março. Para o diretor comercial da EZ-Security, responsável pela implementação e manutenção do projeto na Metodista, Alexandre Guaraldo, muito desse sucesso está na facilidade de configuração do produto e na garantia da marca. “É mais fácil contar com parceiros locais para instalação, treinamento e atendimento”, comenta.

Somente o Orkut é bloqueado por um pedido dos próprios diretórios estudantis, já que o uso indiscriminado estava atrapalhando os alunos que precisavam das máquinas para realizar os trabalhos escolares. “O importante é ter clareza das regras e das responsabilidades de cada um e os desdobramentos e riscos assumidos”, ensina Betts. Quando há alguma atividade acadêmica que utilize o Orkut ou o YouTube, por exemplo, o docente solicita a liberação prévia no laboratório ou sala multimídia para os dias e horários em que será usado um desses recursos, por ele ou pelos alunos. “É uma convivência com regras e responsabilidades, mas sempre há uma tensão entre liberdade total e segurança absoluta”, aponta Betts.

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negócios à parte MARIO WAGNER OKUNO, DA MOBIMAX: É bom poder viver o passado dentro da atualidade

POR FRED LINARDI EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

No entusiasmo por carros antigos, Mario Wagner Okuno, da Mobimax, mostra que cada item da coleção tem algo especial

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Foto: Ricardo Benichio

De carona

nas histórias Na garagem de Mario Wagner Okuno há um BMW modelo 325. As formas, a potência e o motor do automóvel justificam o fato de a fabricante alemã ser uma das marcas mais famosas, respeitadas e desejadas do mundo. Mas, para o diretor-geral da Mobimax, ela não importa muito agora. Logo ao lado, há um veículo coberto com um pano, no formato de uma pequena moto. É uma Vespa italiana. E ela representa uma das histórias mais interessantes

já acontecidas com o executivo, desde que ele começou a colecionar carros antigos. Entre a equipe italiana que desenhou o primeiro modelo de uma Vespa, estava o avô da esposa de Okuno. Há dois anos, na comemoração do 60º aniversário da motocicleta, a montadora Piaggio lançou o modelo retrô. Na nova moto, o farol é instalado no paralama, o selim do passageiro e do piloto ficam separados e a cor é o cinza original, típica da

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Vespa. A diferença está no motor modernizado e nos freios ABS. A série limitada foi de apenas 999 motos, sendo que nenhuma delas foi alocada para a América Latina. Apesar disso, Okudo conseguiu a número três. “O importador oficial da Vespa dos Estados Unidos ficou com as duas primeiras e vendeu a terceira para mim”, comemora o executivo, que explica o segredo de um achado desses. “São conexões que fazemos pelo mundo e isso vai gerando uma rede de conhecidos”. De fato, Okuno possui muitos contatos que facilitam a busca por carros, peças e novidades em geral. Ele viveu e estudou nos Estados Unidos antes de iniciar sua carreira no Vale do Silício. Ainda estudante, já nutria a paixão por modelos Volkswagen, incluindo o clássico Fusca. Nesta época, diante de tantas opções de automóveis com as quais se deparou, optou por um “Fusquinha”, o primeiro entre outros que ele viria a ter. No entanto, o empresário foi transferido para a França, onde comprou sua primeira rara antiguidade, um BMW modelo Z1. De cor verde e feito artesanalmente na Alemanha, aquele era o carro mais novo em termos de uso que existia na França. Tinha onze anos de idade, mas apenas 500 quilômetros rodados. As mudanças de países acabaram levando o diretorgeral da distribuidora a se desfazer do antigo carro alemão. Por outro lado, a vida profissional lhe trouxe conhecimentos de importação e, principalmente, sobre os carros e pessoas que trabalham nesse mercado. Ainda em Paris, Okuda tinha uma concessionária e fez amigos e contatos em outros países europeus. Foi graças a um conhecido na Bélgica, por exemplo, que conseguiu um teto de época para seu Karmann Ghia amarelo, de 1965, e que hoje faz parte de sua coleção, que começou, definitivamente, há quase 10 anos, quando ele voltou a morar no Brasil. De volta ao território brasileiro, Okuda conta qual foi o primeiro carro a procurar: um Fusca. “Eu queria um que já estivesse restaurado, então fiz uma busca na Califórnia, pois lá é onde tem os carros mais bem-tratados e com menos ferrugem. Achei um ano 56 e, depois de uns seis meses, consegui trazê-lo para cá”, relembra o empresário. O Fusca cinza, que vai dos parafusos ao feltro – todos originais alemães – é um dos xodós da coleção, que conta ainda com um Fusca conversível, de 1973.

Engana-se quem acha que antiguidades como essas podem ser confundidas com velharia. Também pode estar enganado quem pensa que, diante do trânsito caótico de São Paulo, alguém com tanto apreço por carros não vá colocá-los para rodar. “Com a Vespa, só saio em finais de semana, exatamente pelo cuidado. Mas estou colocando no Karmann Guia um motor com dupla carburação, freios de disco, manta silenciosa para evitar o barulho dentro do carro e até GPS. Depois que estiver pronto, vou passar a usá-lo no dia-a-dia”. E ele se diverte: “Quando saio com o Fusca, acabo fazendo amigos no trânsito, pois as pessoas se aproximam dele quando eu estaciono”. Na verdade, a saúde dos carros antigos, assim como qualquer outro, depende de que sejam colocados em uso freqüentemente, para evitar o envelhecimento da gasolina ou o travamento do motor. Os cuidados, no entanto, são grandes. O empresário evita lavá-los e eles não saem em dia de chuva. É preciso tirar a poeira manualmente ou fazer como ele faz com a Vespa, que fica coberta mesmo dentro da garagem. Tirando a BMW 325 e a Vespa, os outros veículos costumam ficar num lugar chamado “Carina”, uma espécie de marina para carros. De propriedade de um amigo de Okuda, lá existem cerca de 40 antiguidades de outros colegas. Uma equipe de profissionais fica no local para dar partida no carro, ligar as baterias e preparar a máquina em dias de passeio. A mistura do antigo e moderno reflete o perfil de Okuda. “Eu gosto dessa variação, como uma casa moderna com móveis antigos. Gosto das histórias que os carros antigos têm para nos contar”, diz o empresário, lembrando que tudo o que existe de moderno hoje começou no básico, inclusive os acessórios atuais para carros. “É bom poder viver o passado dentro da atualidade”. Okuda tem colecionado várias histórias com cada um de seus carros, desde as gerações passadas da família italiana de sua esposa. Um passado que se encontra com um presente de avanço tecnológico e muita pressa. E para continuar a contar história, o colecionador revela um de seus próximos desejos: um Karmann Ghia conversível. Ele já pesquisa as possibilidades de comprá-lo, além de outros tantos Fuscas que o passado há de trazer.

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página dos números EXPLOSÃO DO TRÁFEGO IP Até 2012, a América Latina deve ultrapassar a marca de 32 bilhões de gigabytes, ou 32 exabytes de tráfego IP gerado mensalmente, uma taxa anual composta (CAGR) de 61%, segundo estimativas da Cisco. Mundialmente, o tráfego deve chegar a 44 exabytes por mês, contra menos de 4 utilizados em 2007. Para efeito de comparação, 2 exabytes representam todo o volume de informação gerado no ano de 1999 e cinco exabytes, a quantidade de palavras já faladas pela raça humana. No que diz respeito ao tráfego de dados móveis, a perspectiva é de que ele dobrará a cada ano, partindo de zero ao mês, em 2006, para 271 petabytes (um milhão de gigabytes) em cinco anos. O desenvolvimento do vídeo online deve ser um grande impulsionador do movimento tanto local, quanto global. Na América Latina, o crescimento, vinculado à IPTV e ao vídeo sob demanda (VoD), será de mais de 68%. No mundo, a previsão é de que esses itens, somados ao vídeo peer-to-peer e ao vídeo pela internet, sejam responsáveis por 90% do consumo IP até 2012.

2 exabytes

representam todo o volume de informação gerado no ano de 1999

5 exabytes

representam a quantidade de palavras já faladas pela raça humana.

Só a América Latina irá produzir, até 2012,

32de exabytes tráfego IP por mês.

SaaS cada vez mais popular As receitas globais provenientes de ofertas de software como serviço (SaaS, na sigla em inglês para software as a service) no mercado corporativo estão previstas para aumentar 27% em relação a 2007. Se continuarem neste ritmo de crescimento, devem dobrar de tamanho até 2012, segundo estimativas do Gartner.

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Bla Bla Bla Bla Bla Bla Bla Bla

crescimento de 100% sobre 2008 crescimento de 27% sobre 2007

2007

2008

13% 2007

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On the record alberto leite

Gremlins, esposas e cunhados Nos anos 80, alguns filmes me chamaram a atenção. Um deles, chamado originalmente de Gremlins e que sobreviveu à criatividade terrível de nossos tradutores de títulos de filme, foi um dos melhores. Ele tratava de uma espécie de animalzinho, carinhosamente chamado de mogwai, que apesar de ser uma criatura linda, inofensiva e de fácil adaptação, não poderia, em hipótese alguma, passar por três experiências: ter contato com água, luz forte e comer após a meia-noite. Qualquer uma das atividades acima transformaria o lindo animalzinho em um monstro endiabrado e sinistro, multiplicado sempre por dois e que com certeza atacaria os humanos mais próximos, inclusive seus antigos donos. Guardem a história acima. Podemos partir para a segunda parte do raciocínio que trago agora.

cursos para suas esposas. Temos de reconhecer aqui que estamos falando de um mercado predominantemente masculino, habitado hoje por muitas mulheres, o que faz com que haja adversidade nos modelos de negócios. Nada contra mulheres na área financeira, muito pelo contrario, mas a relação homem-mulher acaba interferindo na gestão e o que vi pelos quatro cantos do Brasil são muitas revendas com problemas pessoais influenciando os empresariais. Carinhosamente chamarei essas revendas de Gremlins. São revendas lindas, com modelos de negócios muitas vezes ajustados ao tamanho de suas regiões ou de seus clientes, possuem um DNA acertado, pessoas felizes e tudo mais. Porém, marido e mulher brigam e se dividem, multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes

Marido e mulher brigam e se dividem, multiplicando-se em monstros perigosos para os clientes e para a sociedade Segundo fontes informais, já tivemos no Brasil mais de 30 mil revendas de informática e canais de serviço de tecnologia, espalhados pelos quatro cantos do País. Hoje, não passam de 20 mil, numa visão extremamente positiva. A incapacidade de se adaptar a situações de crise ou mudanças no cenário fez com que muitos de nossos amigos morressem pelo caminho. Porém, um fator é tão crucial quanto a economia: a influência dos problemas pessoais na gestão. A maioria dos revendedores que conheço (e nesses muitos anos conheci muitos, talvez mais de mil), formaram sua empresa a partir de uma oportunidade, e não de um processo de planejamento. Cresceram mesmo diante da adversidade. Criaram negócios inteligentes, alguns baseados numa visão, outros baseados no vento, que os levava para onde a brisa estava mais calma. Muitos, na ânsia de fazer sua parte bem feita (parte técnica), terceirizaram as atividades financeiras e de re-

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e para a sociedade. Procuram os mesmos clientes com ofertas cada vez mais baixas, reduzindo margens e atrapalhando as operações, inclusive de seus competidores. O ecossistema não agüenta. De repente, então, me lembro dos cunhados. Personagens quase lendários na vida de qualquer ser humano. Cunhados só servem para duas coisas: comprar carro junto, reclamar da quantidade de cavalos que o motor possui e pedir emprego. Neste caso, os cunhados aparecem como incentivadores da formação das novas empresas, jogando água no pobre casalzinho feliz que tinha uma linda revenda ou dando comida depois da meia-noite, mas sempre com o intuito de transformar o que era bonito num desastre. Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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