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EXCLUSIVO: ESTUDO INÉDITO DE CRN BRASIL COM MAIS DE 400 EMPRESAS DO SETOR MOSTRA PERSPECTIVAS SURPREENDENTES PARA OS PRÓXIMOS ANOS

15 de outubro de 2008 - Número 277 www.crn.com.br

Por que o seu talento foi embora

Sinais de Colaboração SINAIS DE COLABORAÇÃO ru m

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o Especial Reseller F

ição d e ª

Canais brasileiros desenham, juntos, soluções colaborativas para as grandes Canais brasileiros desenham soluções colaborativas a cadeia de distribuição de TI e Telecom doresjuntos da cadeia de distribuição de TIpara e Telecom (Da esq. para dir.) GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: casamento que dura há 5 anos e gera um faturamento de R$ 700 milhões anuais

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ESPECIAL

índice

15 de outubro 2008 - Número 277

Foto: Ricardo Benichio

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UM POR TODOS...

Ao completar 5 anos de aliança, o VarejoInfo é um exemplo de como se pode chegar mais longe a partir da colaboração

regional como a SMB e o, além

...E TODOS POR UM Canais presentes no Reseller Forum refletem sobre as dores do setor, baseados em dados que mostram as perspectivas presentes e futuras da cadeia

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colunista 51 | Alternativa perigosa |

Em meio ao recentes episódios do mercado norte-americano, Dagoberto Hajjar alerta os canais para um cenário pessimista, que exigirá esforços redobrados na parte de gestão

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50 | Parceiros e concorrentes |

As integradoras Teletex e Planus poderiam se ver apenas como competidoras, mas encontraram o objetivo comum de conquistar novas geografias

48 | Para voltar a crescer |

B4B recompõe as forças para superar a crise que levou a distribuidora a repensar seu modelo de atuação

20 | Território restrito |

Estudo realizado por CRN Brasil mostra as limitações do canal quanto à capacidade de expandir o alcance geográfico dos negócios

54 | Na sala de aula |

Com investimentos de R$ 2 milhões em modernização tecnológica, a Cultura Inglesa propicia mais interatividade e dinamismo para alunos e professores

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carta ao leitor

Presidente – executivo: Adelson de Sousa – adelson@itmidia.com.br Vice-Presidente – executivo: Miguel Petrilli – mpetrilli@itmidia.com.br Diretor de Recursos e Finanças: João Paulo Colombo – jpaulo@itmidia.com.br Presidente do Conselho Editorial: Stela Lachtermacher – stela@itmidia.com.br

Em águas PROFUNDAS

Foto: Ricardo Benichio

Diretor Executivo: Alberto Leite – aleite@itmidia.com.br

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO EDITORIAL

Posso dizer que, de quatro anos para cá (tempo que tenho de IT Mídia), cada edição do Reseller Forum - já consolidado evento de alianças de TI e Telecom promovido por CRN Brasil - provocou alguma transformação, em diferentes graus, na forma como as revendas enxergam o seu território de negócios e seus vizinhos. Nesse período, os participantes foram atingidos por uma enxurrada de conhecimento em termos de sustentabilidade empresarial, inovação e, em 2008, de um tema que, além de significar um novo salto para as companhias do segmento, estira a bandeira do bem para toda uma comunidade. Afinal, ao doar-se, o indivíduo é recompensado. O pessoal do VarejoInfo, capa desta edição, sabe bem o que isso quer dizer. Para uma era de individualismo, essa pode ser uma mentalidade dura de criar, não acha? Especialmente quando o alvo são as dores que afligem a cadeia de distribuição. É por isso que os canais convidados para a décima edição do Reseller Forum foram induzidos ao exercício de olhar para o coletivo e criar projetos baseados não só no impulso de encontrar culpados, mas na necessidade de cada um fazer a sua parte. Um grande avanço. Infelizmente, nem tudo é um mar de rosas. Os cenários identificados pela pesquisa elaborada com exclusividade por CRN Brasil, junto a cerca de 400 empresas, criaram uma dose de preocupação nos especialistas convocados para analisar esse levantamento. O que eles encontram nesse oceano, contudo, foram mais oportunidades relegadas do que temores. A edição está densa, caro leitor. Depois de um mergulho nas águas profundas do setor, nossa equipe editorial voltou à superfície e tratou de lapidar informações essenciais ao seu negócio, gravadas nas próximas páginas. Aproveite a leitura! Silvia Noara Paladino Editora P.S.: envie comentários para spaladino@itmidia.com.br

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br REPÓR TERES Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br

COMERCIAL

GEREN TE COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br EXECU TI VOS DE CON TAS Bruno Gasciarino • bgasciarino@itmidia.com.br Denise Guzzo • dguzzo@itmidia.com.br Marcos Rogerio • mpereira@itmidia.com.br Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br

MARKETING

COORDENADOR DE MAR KE TING Osmar Luis • osmar@itmidia.com.br ANALISTAS DE MAR KE TING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

PRODU TOR DE ARTE Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

REPRESENTANTES COMERCIAIS

Rio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda. E-mail: sidney_lobato@terra.com.br Tel.: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490 Stodolni Propaganda e Marketing Alexandre Stodolni E-mail: stodolnimark@pop.com.br Tel.: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253 USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com Europa: Huson International Media tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast t.holland@husonmedia.com

ERRATA

ATENDIMENTO AO LEITOR atendimento @itmidia.com.br Tel.: (11) 3823-6700

A Simpress pratica a venda direta, focada em outsourcing de impressão, em empresas que imprimem, no mínimo, 150 mil páginas/mês, e não 50 mil páginas/mês, conforme publicado na reportagem “Dos grandes para os pequenos”, edição 275.

TRABALHE CONOSCO pessoas@itmidia.com.br

O site correto da Proview, mencionada na seção Vitrine da edição 274, é www.proviewbr.com.br

Impressão: Globo Cochrane CRN Bra sil

CONSELHO EDITORIAL

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance Marketing Luís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom Cabral Maurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWan Pedro Luiz Roccato • Diretor da Direct Channel Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Sylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

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“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

A mais impor tan te revis ta dirigida de infor mações, ser viços e negócios para os pro vedores de soluções em TI e Telecom do Brasil. CRN Brasil con tém artigos sob licença da CMP Media LLC. Os artigos publicados são traduzidos e impressos sob per missão da CRN e VAR Business, copy right © 2005 CMP Media LLC. CRN Bra sil é uma publi ca ção quinzenal da IT Mídia S.A. Car tas para a reda ção devem ser enviadas para Praça Profº José Lannes, 40 - 17º Andar - Edifício Berrini 500 – São Pau lo – SP - CEP: 04571-100 Tel.: (11) 3823-6600

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e CRN são marcas registradas de © CMP Media Inc. INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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No Divã do Canal

P E R G U N T E A O S E S P E C I A L I S TA S

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Sentimos que uma fatia significativa do mercado ainda é reticente aos modelos de SaaS e DaaS. Como fazer para quebrar essas barreiras A Add Value Technologies, integradora focada em infra-estrutura de entrega de aplicações, ingressa no mercado de storage por meio de uma parceria firmada com a NetApp. “Nossa intenção é seguir os conceitos elencados pela parceira Citrix, entre eles o de DaaS (desktop as a service), para se diferenciar no mercado”, diz Luiz Machado, sócio e diretor de alianças da empresa, que pretende fechar 2008 com crescimento de 40% se comparado a 2007. A companhia está concluindo o processo de busca por fontes de investimento a fim de se capitalizar para poder bancar tal oferta. “Até

o momento, a empresa trabalha em parceria com grandes integradores e parceiros estratégicos, mas viu na capitalização a oportunidade de fortalecer sua competitividade” explica Machado. Hoje, o carro-chefe da empresa são projetos de virtualização de aplicações de servidores e o outsourcing de profissionais. Machado questiona: “Nos preparamos para as ofertas de SaaS e DaaS, porém, sentimos que uma fatia significativa ainda é reticente a esses modelos. Como fazer para quebrar tais barreiras"?

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Add Value Technologies FUNCIONÁRIOS: 30 FOCO DE ATUAÇÃO: PROJETOS DE ENTREGA E VIRTUALIZAÇÃO DE APLICATIVOS, DE SERVIDORES, E DE DESKTOPS (DAAS) E OUTSOURCING FOCADO EM SOLUÇÕES CITRIX TEMPO DE MERCADO: 5 ANOS PRINCIPAIS FABRICANTES: CITRIX, NETAPP, MICROSOFT, THINPRINT, WYSE E PARCERIAS ESTRATÉGICAS COM BRASOFTWARE E CPM-BRAXIS

O preço do pionerismo

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recisamos entender que o modelo de oferta como serviço não é valor suficiente para todo o mercado. Acredito que o mercado ainda precise de um pouco mais de maturidade. Esta sem dúvida é uma oferta extremamente inovadora e de elevado valor para parte do mercado. Se levarmos isso aos clientes utilizando como proposta de valor apenas o fato de ser um produto (software ou hardware) entregue como serviço, talvez venhamos a limitar a nossa abrangência de mercado, como pequenas empresas e, talvez, parte do mercado de médias empresas. Estamos falando de um processo comercial transacional e muito vulnerável à concorrência, já que o Saas não é um modelo exclusivo. Entendo ser necessário foco na estratégia mercadológica, percebendo assim os valores adicionais necessários ao mercado-alvo, tornando o modelo de entrega como um plus da relação. Sendo assim, você demonstrará ao cliente melhor especificidade na entrega com maior flexibilidade no preço.

Carlos André, presidente da Information Corporation

Renato Machado, diretor da Market Growing

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uando você se diz preparado para ofertar SaaS e DaaS, você deve estar se referindo à parte técnica e ao fato de possuir ofertas nessas áreas. Isto não é suficiente. Quando uma empresa se propõe a investir em uma área tão inovadora quanto SaaS e DaaS, ela também deve levar em consideração o custo do pioneirismo que envolve estratégias de evangelização e de superação do ceticismo e da desconfiança que toda solução inovadora causa nos clientes em potencial. Este trabalho de convencimento faz com que os processos de vendas sejam mais longos, que a taxa de conversão seja pior e que as vendas sejam de valores menores. O lado positivo é que, uma vez quebradas as barreiras, sua empresa cria uma imagem de especialista em um mercado crescente, promissor e ainda com poucos concorrentes. Abraço e boa sorte!

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com.br Você viu no portal PEQUENOS NO MUNDO Não é por ser uma pequena empresa – faturamento máximo de R$ 2,4 milhões ao ano – ou uma micro empresa – até R$ 240 mil anuais – que as companhias brasileiras vão deixar de atuar no mercado externo. Isso na visão do Sebrae, que montou um programa de estímulo à criação de empresas globais, o Programa de Internacionalização das Micro e Pequenas Empresas. No começo do mês, a entidade deu início ao projeto de capacitar 4 mil empresas locais para atuar no mercado externo, no prazo de dois anos. A ação frisa o interesse em fazer com que as companhias encontrem meios para conseguir se sustentar no mercado global e, não somente, fazer exportações isoladas. As medidas, segundo o Sebrae, estão em linha com a nova Política de Desenvolvimento Produtivo (PDP), de maio deste ano, segundo a qual, um dos pilares é incrementar a participação das micro e pequenas empresas no comércio internacional. Como resultado espera-se que o número de empreendimentos desse tipo no mercado externo cresça 10%, alcançando 13 mil empresas exportadoras, em 2010. Atualmente, são 11,792 mil micro e pequenas empresas exportadoras, segundo levantamento realizado pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) em 2006. Resta saber se os episódios atuais do colapso financeiro norte-americano permitirão o avanço rápido desse processo.

enquete No ar

RESULTADO DA ENQUETE

O alvoroço no mercado financeiro dos Estados Unidos:

Nesta quinzena, o Reseller Web quis saber quais os fatores mais predominantes na avaliação de uma empresa, em relação à gestão de pessoas. Vale lembrar que, nessa enquete, não constava a opção remuneração, por ser um quesito básico de gestão de corpo de funcionários. Assim, em primeiro lugar, com 41,67% dos votos, está a opção “desenvolvimento de competências”, seguida por “processos claros e éticos”, com 27,78% das respostas. Na seqüência, a questão de “liderança/ gestão” foi apontada por 26,39% dos votantes e, por fim, com a minoria dos votos (4,17%), ficou a alternativa “benefícios”.

Blogs

Professor Lobão, da FDC, fala sobre a sustentabilidade em pequenas e médias empresas

Responda pelo nosso site (www.resellerweb.com.br) Já afeta os negócios no Brasil; Não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado; Abala os negócios de quem lida com exportações; O mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna

TV Reseller

Em pleno auge do abalo econômico nos Estados Unidos, Pedro Roccato avalia suas possíveis conseqüências

Mauricio Sucasas reflete sobre o papel do fabricante no desenvolvimento do canal

Estreante em canais, a Eaton, fornecedora de no breaks, busca parceiros no Brasil

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços ACOMPANHE O QUE TEMOS NO 2º SEMESTRE DE 2008 Guia de Distribuidores

Será veiculado na CRN de Novembro/2008 www.guiadedistribuidores.com.br

Distribuidor Preferido 2008

O evento de premiação acontecerá na 1ª semana de novembro www.crn.com.br/distribuidorpreferido

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O INÍCIO Pedro Gondim – Nós sempre participávamos de eventos patrocinados por fabricantes, em diversos locais, e Paulo (Miranda) e eu criamos uma amizade e descobrimos que tínhamos problemas em comum em nosso dia-a-dia. E, no Nordeste, ainda há o posicionamento errado por parte de um distribuidor que atua no varejo. Esse mesmo distribuidor também impedia que nós fôssemos vistos pelos fabricantes. Foi então que decidimos nos juntar e nos organizar, para nos aproximar mais dos fornecedores e conseguir mais vantagens. Escolhemos uma empresa de cada estado, pensando que não poderia ter mais de uma companhia no mesmo local, por isso buscamos as melhores e começamos a ligar. Paulo Miranda – Sol Informática, Cecomil, Qualitech, Supriforms, CTIS e Supritudo, além de Infobox e Miranda, foram as oito primeiras empresas a fazer parte do VarejoInfo. Hoje, fazemos cinco anos

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e, nesse tempo, entraram Papel e Cia, Kadri, Mondo, On Line, Digímer, M.M. Santos e Central Informática. Outras duas (Qualitec e Supritudo) saíram do grupo. Atualmente, somos em 13 empresas que abrangem 15 estados, sendo que InfoBox e CTIS atuam em dois estados cada uma. Gondim – Sempre tive facilidade de fazer relacionamento e viajava muito, mesmo em eventos internacionais, e então percebi um ponto até engraçado. Eu estava com um amigo de Goiânia, o Alexandre (Pires, que atuava pela Commcenter), que na época, ainda menino, tinha cento e tantas lojas. E ninguém falava inglês. Eu era o único que me metia a falar aquele inglês bem nordestino, arrastado. Mas o americano nem olhava para mim, só para o Alexandre, e falava: “Você tem 135 lojas? Poxa, meus produtos interessam a você?”. E ele não entendia (risos). Veja como as coisas funcionam nesse mundo. Você ter uma ou duas lojas não é nada no mercado, principalmente lá fora. A partir desse momento, eu senti a necessidade de nos juntarmos. No início, o sentimento maior que tivemos foi o de negociar preços e condições comerciais. Este é o primeiro pensamento de todo mundo. E aí começamos a perceber também a importância das políticas de canais, que o mais importante é ter o preço protegido na ponta e o fabricante proibir que o grande venda no preço que quiser. A maioria dos nossos amigos não sabia nem que existia verba de marketing cooperado, ou política comercial. Hoje, ajudamos diversos fabricantes com o desenvolvimento de seus programas de canais. É o caso de Epson, HP e Sony, por exemplo. Seis empresas do VarejoInfo fazem parte do novo programa de canais da Dell. A forma do distribuidor atender os varejistas mudou. Agora, estamos brigando muito com Apple, para ver se eles liberam as coisas, se os negócios começam a fluir. Hoje, isso tem valido mais do que a intenção inicial de fazer um leilão de preços. Guilherme Caram – Nós somos a empresa caçula do grupo. No ano passado, quando entramos no varejo, já conhecíamos diversos fabricantes, mas, a partir da entrada no VarejoInfo, começamos a ter mais envolvimento nos programas de

Foto: Ricardo Benichio

Eles não dão muita importância a regras, mas preservam seus princípios originais. Mais do que um contrato, valorizam a ética e o compromisso espontâneo de ajudarem uns aos outros. Eles são parceiros de negócios e, também, amigos. Atitudes colaborativas podem ter diferentes motivações. Para o VarejoInfo, congregação de revendas varejistas de informática, elas convergem para a importância que o próprio grupo dá a si mesmo. Juntas, as companhias associadas somam um faturamento anual de R$ 700 milhões, a partir de 65 lojas. E, no momento em que o VarejoInfo completa cinco anos de vida, com um crescimento na ordem dos 50% ao ano, CRN Brasil conversou com alguns dos representantes do grupo, que estiveram reunidos no Reseller Forum 2008, sob um clima de harmonia e descontração, características que parecem ser uma constante no relacionamento entre as empresas associadas. Veja a entrevista exclusiva com Pedro Gondim, diretor da Infobox; Paulo Miranda, diretor-comercial da Miranda; Roberto Ferreira, sócio-diretor da Sol Informática; Fernando Lopes Coelho, vicepresidente de varejo da CTIS, e Guilherme Caram, diretor da On Line Informática.

Co-a

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GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: menos regras , mais cumplicidade e ética

-autores do negócio P O R S I LVIA N OA R A PA L A D I N O SPALADINO@ITMIDIA.COM.BR

Tema central do Reseller Forum 2008, as ações colaborativas foram vislumbradas pelo VarejoInfo há cinco anos. Enquanto alguns ainda questionam a viabilidade do compartilhamento de conhecimento, o grupo mostra como chegou a um faturamento combinado de R$ 700 milhões e 65 lojas em todo o País

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canal aberto | Reseller Forum 2008 canias, principalmente em termos de verbas de marketing. Nossas solicitações eram muito tímidas, e começamos a aprender a lidar com isso. Aprendi a solicitar a verba. A gente sabe que ela existe, mas pensa: “Será que o fabricante vai mesmo mandar?”. Criamos um relacionamento melhor com o fornecedores. A HP é um grande exemplo disso.

OS PRIMEIROS CONTORNOS Miranda – Eu queria recapitular o nosso início dizendo que passamos um mês planejando o VarejoInfo. Tivemos de definir regras e uma delas foi a de não haver conflito regional – e que é o segredo do sucesso do grupo. Não dá para compartilhar estratégias com concorrente. Além disso, para atrair o fabricante e o distribuidor, as empresas tinham de ser idôneas, sem nenhum registro negativo. Tinham de ser empresas éticas, pois se fossem nomes que não estivessem no caminho da legalidade, não conseguiríamos apoio. Indepente da questão que o Pedro comentou do caso do distribuidor do Nordeste, já havia pressão dos grandes magazines e das empresas pontocom, cinco anos atrás, querendo entrar no nosso negócio. Aí veio a idéia de nos associarmos, sem ter de ficar abrindo loja em tudo quanto é estado para ser grande. E passamos a definir algumas regras. No mínimo, a companhia deveria ter cinco anos de vida, para mostrar que é sólida - recentemente, aumentamos esse corte para oito anos -; faturamento mínimo, pois se a distância de receitas é muito grande, fica difícil ter pensamento mais uniforme; e foco em varejo de TI. Com esses critérios, convidamos as outras empresas e, então, fizemos a nossa primeira reunião. Sentimos que ali estavam cabeças, idéias e formas de atuar muito diferentes. A única conclusão tirada desse encontro foi que teríamos o grupo, mais nada! Mas aí começamos a perceber que são tantas idéias, tanta coisa que podemos aproveitar uns dos outros, que o grupo começou a praticar de fato a colaboração. O que um não sabia fazer bem procurava no outro. Gondim – A formatação do acordo não foi definida nessa reunião, mas o fato de nós termos feito amizade e de estarmos juntos já fez com que o grupo começasse a funcionar imediatamente. Já passamos a compartilhar experiências.

MAIS CUMPLICIDADE, MENOS REGRA Roberto Ferreira – Começamos a falar muito nessa questão de regra. Mas aí eu disse: “Se tiver muita regra, esse casamento não dá certo”. O princípio básico que adotamos foi a cumplicidade, mas no bom sentido. Não aquela cumplicidade em termos pejorativos. Nós somos cúmplices e a regra é simples: estamos juntos porque queremos estar juntos. Se

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um dia não tivermos que estar juntos, não estaremos. E vou aproveitar uma deixa de vocês. Nós eramos muito diferentes uns dos outros, com regiões de atuação e administrações distintas. Mas, quanto mais esse gupo avança, ficamos mais parecidos, em termos de ética, de gerência, de envolvimento de mercado e de linhas de produtos. Nós estimulamos as ações uns dos outros. E essa é uma constante, respeitando as regionalidades. É interessante como somos voluntários no processo de ceder. Cada vez que nos reunimos, falamos: “Você vai fazer isso? Faça que vai ser bom”. Nós insistimos em convencer o parceiro a fazer algo que, para algum de nós, já foi sucesso. E se for o contrário, dizemos: “Não faça”. Para isso, no entanto, não pode haver competição entre o grupo. Essa é fórmula básica da equação. Se houver conflito, a fómula se perde. Gondim – A questão de não formalizar o acordo ficou em discussão por muito tempo, mas não existe nada formalizado, só os critérios iniciais para entrar no grupo. Mas chegamos a pensar em contratar um executivo em São Paulo e abrir escritório. Tivemos até candidatos para fazer esse papel, mas preferimos o modelo da confiança, em que há o voluntarismo. Se o Guilherme, por exemplo, tem mais experiência com determinado fabricante ou linha de produtos, ele vai ser incumbido de fazer o trabalho em prol do grupo. Quando foi instituída a MP do Bem, até então, os micros eram montados em nossas lojas. Nós integrávamos as máquinas pois, naquele momento, acreditávamos que era o melhor serviço para o nosso cliente. A Sol, por exemplo, montava – ainda monta – um computador em 30 minutos, enquanto o cliente ficava tomando o melhor café ou melhor o chope de Belém. Então, quando foi determinada a obrigatoriedade de se comprar de uma

indústria para ter benefícios fiscais, fomos fazer um levantamento.

IRONIAS DO NEGÓCIO Gondim - Lembro que fui o incumbido de visitar as fábricas. Cada um dizia uma coisa. O mais engraçado foi o Toinho (Antônio Carlos Mello Lacerda, da Papel & Cia, na Bahia), que tem cinco lojas em Salvador. Disse para ele que iria para lá visitar a fábrica da Login. E ele me falou: “Se você vier aqui, você é meu inimigo. Os caras são meus concorrrentes, eles vendem computadores aqui”. E eu dizia: “Mas eles são fábrica, eu tenho que falar com eles. Faz o seguinte, me ajuda, me pega no aeroporto e me dá uma carona até lá?”. Ele foi. Então, veio o pessoal da Login receber a gente. E o Toinho com o carro ligado, não saía de lá, emburrado. Mas ele começou a gostar da conversa. Hoje, ele é um dos maiores clientes da Login. Eles não só fizeram negócios, como hoje todo dia se ligam para combinar preços de mercado. É o fabricante ajudando o varejista. No caso da Login, eles são loja e fábrica em Ilhéus. O nosso negócio com eles, atualmente, é de 8 mil máquinas/mês, religiosamente, já há um ano e meio. Todos nós compramos dele e colocamos nossas marcas próprias. Com isso, conseguimos nos diferenciar no mercado, pois não estamos vendendo máquina do concorrente, e conseguimos agregar muitos serviços de pré e pós-venda. Se o cliente compra um computador Positivo, vai cair na assistência técnica da empresa, que provavelmente também é de outras fábricas, e aí existe toda uma fila. No nosso caso, as máquinas são atendidas rapidamente. Esse foi um modelo que todos nós implementamos. FERNANDO LOPES COELHO – Quando co-

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meçamos, a CTIS era o único membro do grupo que não integrava máquinas. Baseado na experiência deles, pude conhecer a metodologia com a qual trabalhavam e passei a integrar PCs. Isso antes do advento da MP do Bem. Todo dia eu vou reclamar das margens e pedir verba de marketing ao fornecedor. Isso vai existir a vida inteira. Eu gosto de focar as nossas discussões em estratégia, como de gestão de recursos humanos e indicadores econômicos. Briguei muito com a turma para colocar esses temas na pauta. É onde mais nós ganhamos. Quem ganhou muito com o desenvolvimento das políticas dos fabricantes foram os pequenos, pois eu já tinha política com todos eles. Miranda – Na segunda reunião do grupo, que foi em Fortaleza, o objetivo principal era cada empresa se conhecer. Também fomos conhecer a Cecomil, a empresa do Luciano. A companhia é o maior exemplo de sucesso dentro do VarejoInfo. Na época em que nos reunimos lá, cinco anos atrás, 80% do negócio dele era de papelaria e remanufatura. Hoje, é uma referência do que é tecnologia na região onde atua. A Cecomil passou por uma transformação dentro do grupo e passou de um faturamento de R$ 800 mil ao mês para R$ 8,5 milhões ao mês, com 10 lojas.

OUSADOS E ORGANIZADOS Gondim – “Symantec? Microsoft? Como vou colocar um teclado que custa R$ 200 na minha loja? Você está louco?”. Esse era o pensamento de vários de nós. Mas então falamos: “Estamos decidindo pelo cliente. Vamos permitir que ele compre o mais caro”. Aí o pessoal colocou os produtos na prateleira e começou a vendê-los. Então, veio Microsoft, HP, e começamos a aumentar o mix, a dar treinamento, a nos qualificar. Miranda – Perdemos o medo de investir, de arriscar, de ousar, de colocar linhas mais fortes, pois nós ficamos mais fortes e começamos a ter proteção de preço. A partir do momento em que conquistamos proteção e apoio do fabricante, passamos a ser enxergados pelo mercado, e isso deu um boom enorme de crescimento do grupo. Já vamos fazer a 15ª reunião do VarejoInfo, em São Paulo, o que dá uma média de três reuniões por

ano. Esses encontros passaram a ser o momento mais importante em termos de negócios, pois antes dizíamos que eram as feiras como Condex e Fenasoft. O nosso melhor momento, agora, é quando estamos reunidos, tanto que, nesses cinco anos, nenhuma revenda faltou a nenhum dos encontros. Você pode imaginar a importância que o próprio grupo dá a si mesmo. Gondim – Na nossa terceira reunião, em Recife, eu disse: “Vamos chamar os fornecedores”. Foi a primeira que nos reunimos com eles, incluindo Sony, Microsoft, Symantec, Epson, D-Link, entre outros. Foram oito ou dez fornecedores. Criamos um momento de uma hora para cada um deles, para que eles se apresentassem e, também, nos conhecessem. Iniciamos um relacionamento a partir dali. Mas ficamos feito uns idiotas dedicados a conhecer produto, durante uma hora, e falamos: “Não, está proibido vir para cá para falar de produto. Tem que falar de parceria de negócios, de política comecial”. Passamos a evoluir e, de lá para cá, já foram mais de 100 reuniões com fabricantes e distribuidores. Uma coisa é criar o grupo; outra é conquistar credibilidade no seu mercado.

MAIS EXPERIENTES, MAIS FORTES Ferreira – Tivemos uma empresa que destoou do grupo, por questão ética. Isso machuca, é como arrancar da carne, mas fomos obrigados a convidar a companhia a não participar mais do grupo, para nos preservar. Doeu para todo mundo. Também houve outra empresa que infringiu a premissa básica de não compartilhar do mesmo mercado. É impossível trabalhar dessa forma. E essa foi a mais dolorida de todas. Já passamos por momentos de dificuldades mas eles nos fortaleceram. É na dor que a gente cresce. Miranda - O grupo está crescendo numa velocidade tão grande que vai ser natural expandir para outras regiões. Cadastrar empresas em cada região do Brasil vai acabar criando conflito em breve. Por isso, resolvemos que já alcançamos coisas com as quais nem sonhávamos, então está bom do tamanho que está. Não vamos buscar quantidade, e sim qualidade, e trabalhar para que nós preenchamos os espaços que existem no País ainda.

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canal aberto | Reseller Forum 2008 OS ASSOCIADOS Gondim – Temos ajuda grande dos fabricantes, somos referência. Tivemos opiniões de nossos fornecedores. O Guilherme foi um exemplo disso. Vários parceiros disseram para a nós que a On Line era a nossa cara. E aí fomos pesquisar com outras pessoas, se conheciam a empresa. Coelho – Eu sou o chato do grupo. Como todo aglomerado humano, ou como todo casamento, você tem momentos de prazer e outros de crise. Eu vejo a necessidade de depurarmos um pouco o grupo. Sou bastante realista e acho que o grupo só tem um caminho, que é crescer. Para isso, precisa de empresas fortes. Talvez, como um grupo menor, para termos ações mais pesadas. Ou vai acabar virando reunião de amigos. A questão é business. Acredito, por exemplo, que empresas que não estão nas políticas dos fabricantes devem estar fora do grupo. Acho legal não termos regras, mas a empresa precisa se enquadrar no grupo. É legal ter perfis diferentes - os mais estressados, os mais calmos. No final, isso acaba criando harmonia no grupo, pois as pessoas se complementam. Eu sou o que reclama de tudo, que acha que não está bom. Eu faço, mas faço para o bem do grupo.

HISTÓRIAS PARA CONTAR Ferreira – Nesses cinco anos, aconteceram coisas que foram até divertidas. Cada um tem uma coisa para contar. Lembro-me de um evento que fizemos lá na Sol. Aos sábados, oferecemos pipoca na loja e o Fernando, da CTIS, gostou da idéia. Quando passamos um dia lá em Brasília, estava lá a pipoca sendo distribuída (risos). Por outro lado, vimos que eles vendiam televisores, o que destoava do nosso segmento. Voltamos para a Sol e falamos: “Vamos vender televisão”. E crescemos no mercado com isso. Já tivemos que convencer a CTIS a continuar esse negócio, que ela mesma nos estimulou a ter. A CTIS resgatou aquilo que, um dia, ela nos ensinou. É uma maneira voluntária de estimular o parceiro a crescer. Pedro – A Infobox foi pioneira nessa história de ter loja de informática em shopping, há 15 anos, antes mesmo de São Paulo. E aconteceu uma coisa interessante. A loja do Roberto, a Sol, sempre foi muito boa, uma referência, mas ele tinha uma outra loja, no shopping, que era o patinho feio, totalmente esquecida. Ele dizia que mantinha a unidade porque, se um comprador quisesse um cartucho quando a loja já estava fechada, ele comprava lá. Era um ponto de serviço. Eu disse ao Roberto que ele estava deixando de vender. Hoje, falamos de 580 metros quadrados de loja. Outro caso engraçado é o da empresa do Paulo, que é bem familiar, com três irmãos e três esposas que tornam as discussões também muito familiares. O Paulo é o cara comercial, que quer crescer e, às vezes, tem dificuldade de convencer os irmãos. Hoje, eu já falo com eles antes e eles se rendem. Antes, a Miranda era só loja de rua. Houve um momento em que estavam investindo em novos shoppings em Natal, e o pessoal foi

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n Miranda Computação, de Natal (RN) Há 21 anos no mercado do Rio Grande do Norte, a Miranda possui, hoje, 6 lojas, 160 colaboradores e fatura R$ 7 milhões ao mês, ou R$ 84 milhões ao ano. n Sol Informática, de Belém (PA) A revenda completa 19 anos de mercado com 2 lojas, cerca de 250 colaboradores e faturamento de R$ 90 milhões ao ano. n On Line, de Uberlândia (MG) Presente no interior de Minas Gerais, a On Line vai fazer 15 anos e tem faturamento previsto de R$ 30 milhões para 2008. Hoje, são seis lojas. n CTIS, de Brasília (DF) Com crescimento médio anual na casa dos 33%, nos últimos 5 anos, a CTIS,

oferecer loja para mim. Eu disse que não, que tinha parceiro na cidade, e os caras disseram que já tinham falado com a Miranda. Diziam: “Esses caras são uns idiotas, não querem saber de shopping”. E eu ligava para o Paulo: “Paulo, se você não abrir, o concorrente vai fazer isso”. E nada. Por sorte, teve um evento da Samsung em Trancoso, na época, para as 60 revendas que mais vendiam LCDs do Brasil. Aí veio o Luciano, o irmão mais do contra do Paulo, e o coitado foi bombardeado por mim. “Luciano, você pensa que a vida acaba às seis da noite, é? E depois, onde os caras vão comprar? Existe vida à noite, aos finais de semana. É uma oportunidade boa para vender também!”. E aí ele chegou com a idéia de que abriria uma loja bem pequena, de 32 metros, para faturar setenta e poucos mil por mês. Ele planejou tudo. Eu disse: “Luciano, deixa de loucura. Essa loja tem que

sediada em Brasília, já opera há 25 anos. Hoje, são 260 colaboradores e faturamento de R$ 140 milhões, só no varejo. n InfoBox, de Recife (PE) Antes do VarejoInfo, a companhia faturava R$ 800 mil ao mês. “Hoje, faturamos R$ 5 milhões ao mês”, comemora Gondim. A InfoBox mantém cinco lojas e 160 funcionários. n Cecomil, de Fortaleza (CE) n Central Informática, do Rio de Janeiro (RJ) n Digímer, de Porto Alegre (RS) n Kadri, de Cuiabá (MT) n M.M. Santos, de Santos (SP) n Mondo Tecnologia, de Maceió (AL) n Papel & Cia, de Salvador (BA) n Supriforms, de Teresina (PI) Mais informações sobre o grupo e os associados em www.varejoinfo.com.br.

ter pelo menos 100 metros e faturar, no primeiro mês, 200 mil reais”. E ele, teimoso, disse que não podia. Dito e feito. A loja faturou, no primeiro mês, 200 mil reais.

REFERÊNCIA E ATITUDE Ferreira – Usando nossa referência, já se formou um outro grupo nos moldes do Varejo Info, chamado CooperInfo (Cooperativa de Informática), que tem representantes regionais e não são concorrentes. Esse grupo é uma conseqüência do nosso sucesso. Gondim – O benefícios precisam ser conquistados. Está tudo em suas mãos, mas, se ficar calado, nada acontece. As pessoas reclamam, por exemplo, da atuação das associações de classe, mas somos julgados por nossas ações. É uma questão de atitude.

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mercado | Reseller Forum 2008

Passos mais largos Por

Silvia

Noara

Paladino

spaladino@itmidia.com.br

Ainda presos a seus territórios limitados de atuação, os canais brasileiros poderiam explorar melhor as oportunidades de negócios a partir do alcance geográfico – e apoiados por atitudes colaborativas Embora o mercado internacional já tenha despertado a atenção de empresas mais consolidadas do canal brasileiro de TI – Politec, M13 e Promon Logicalis, por exemplo, têm indicado a atuação global como um dos pilares da expansão de suas operações –, a realidade é que o setor, em geral, ainda não se arrisca nessa seara. Para 56% das revendas brasileiras, o alcance a outros territórios é um caminho ainda descartado em seus planos de crescimento. Outras 14% garantem que pensam no assunto para os próximos anos, enquanto apenas 5% desse universo enxerga a oportunidade de ampliar as fronteiras dos negócios por meio de parcerias. Isso de acordo com uma pesquisa exclusiva realizada por CRN Brasil com 328 canais de todo o País. O levantamento também consultou 43 fabricantes e 33 distribuidores com presença em solo nacional.

“Os distribuidores brasileiros começam a olhar para o mercado latino-americano e identificar empresas nesses países. E as revendas não têm interesse nesse tipo de negociação, pois existe muito potencial a ser explorado dentro do próprio Brasil”, analisa Dagoberto Hajjar, presidente da Advance marketing, que falou ao público do Reseller Forum 2008, realizado de 17 a 20 de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia) – veja a cobertura do evento na pág. 30. Ainda na opinião do consultor, se a economia está favorável, os clientes começam a demandar não só infra-estrutura, mas toda a parte de sistemas transacionais. “Mas as revendas ainda estão explorando relativamente mal esse potencial”, considera o especialista. E, dentro da tendência de limitar o alcance geográfico, o canal acaba preso não só às opor-

Presença da cadeia de distribuição de TI e Telecom no mercado nacional Nº filiais 1a2 3a4 5 a 10 acima de 10

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Fabricante 63% 18% 8% 11%

Distribuidor 85% 4% 4% 7%

Revenda 85% 9% 4% 2%

tunidades vislumbradas no mercado brasileiro, mas à própria atuação regional. Tal fato pode ser ilustrado por outro dado apurado pela pesquisa: em média, 85% dos canais do País vendem apenas para uma ou duas localidades. “A chave está na expansão para outras cidades, mesmo que se associando a revendas multimarcas”, avisa Hajjar. O mapeamento realizado por CRN Brasil constatou ainda que 42% das empresas entrevistadas têm sede em São Paulo e que há um movimento intenso de migração da base de companhias do canal à capital paulista. “A revenda começa a mudar a sede para cá porque o pólo de decisão de compra está cada vez mais centrado nessa região”. Atrás de São Paulo, e para surpresa do mercado, o Rio Grande do Sul aparece como a segunda localidade que mais hospeda canais no País, com 11% da rede consultada, à frente de capitais como Rio de Janeiro (RJ) e Belo Horizonte (MG). “Temos acompanhado um interesse maior pelo mercado gaúcho, há alguns anos, por conta do crescimento de contas e revendedores no estado”, comenta Pedro Roccato, diretor da Direct Channel. “E quando falamos em abertura de novos mercados, temos de considerar também que o próprio fabricante e o distribuidor têm fomen-

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tando players centrados em São Paulo a buscar novos territórios”, complementa. O movimento da cadeia de fornecimento de TI em direção ao maior centro comercial do País atingiu, recentemente, a Riomidia, especializada em soluções de impressão, imagem e armazenamento de dados, tradicionalmente baseada no Rio de Janeiro. A distribuidora é um exemplo dessa tendência, ao anunciar que todo o atendimento feito às suas revendas, inclusive as cariocas, será realizado, agora, a partir de São Paulo. A filial paulistana, inaugurada no final do ano passado, responde por 50% do faturamento da companhia. “A Riomidia optou por São Paulo pelo perfil da equipe, mais direcionada ao canal. A meta é que os negócios com

as revendas sejam responsáveis por 60% do faturamento da empresa”, explica Maurício Campos, diretor-executivo. A distribuidora conta, atualmente, com mil revendas ativas em todo o Brasil e São Paulo concentra 20% deste total. Quando o assunto é a conquista de novos negócios por meio da expansão regional, para os especialistas, não há dúvidas: olhar para as formas de colaboração é a rota mais inteligente. “As empresas, dentro de seus planejamentos, devem entender quais são os mercados e os segmentos em que pretendem atuar e enxergar companhias complementares. Isso tanto para expansão geográfica quanto para reforçar o portfólio”, recomenda Sylvia Facciolla, diretora da Alfaiataria de

A chave está na expansão para outras cidades, mesmo que se associando a revendas multimarcas Negócios. “Uma coisa que se prega é mostrar ao fabricante e ao distribuidor que eles são peçaschave nesse movimento. São os grandes santos casamenteiros”, finaliza a consultora.

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mercado DANÇA DAS CADEIRAS Na diretoria de canais da Sun há pouco mais de um ano, Marcos Café desliga-se da companhia para ingressar na NetApp, na posição de country manager da subsidiária brasileira. Até então, a fornecedora de soluções de armazenamento e gerenciamento de dados mantinha Matt Gharegozlou, diretor-geral para América Latina e Caribe, na função.

JOB ROTATION Após 10 anos como executivo da área de canais da Cisco no Brasil, Marco Sena assume a diretoria da unidade de comércio, que contempla todas as contas não inseridas nos grupos de enterprise (voltado aos 100 maiores clientes corporativos) e setor público (100 principais contas do governo). A mudança faz parte de política de rotação de cargos da fabricante. Eduardo Almeida, que atuava como diretor de enterprise, é indicado para dirigir a estratégia de vendas indiretas.

Foto: Divulgação

COMANDO NACIONAL

I N G R A M

M I C R O

Crédito ALTERNATIVO Com o cartão IM Card, os canais associados à Ingram Micro podem parcelar suas compras em 12 vezes

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SÓ PARA CANAIS A Certisign indica Regina Tupinambá para a nova diretoria de canais, a fim de aumentar a participação das vendas indiretas nos negócios da companhia. A executiva atua como diretora-comercial da empresa desde 1999, no Rio de Janeiro. Na nova função, que inclui ainda a gestão do relacionamento da empresa com os clientes de governo, passa a atuar a partir da sede da companhia, em São Paulo. Regina é graduada em Publicidade e Propaganda pela PUC-RJ e atuou nas principais agências de publicidades do País.

EXECUTIVOS LOCAIS Alexandre Mori ingressa na Axis como gerente-geral no Brasil, respondendo a Alessandra Faria, líder da fabricante na América do Sul. O executivo atuou na Ericsson e na Siemens. Ainda no quadro de colaboradores do País, Marcelo Ponte assume a área de marketing no mercado sul-americano, enquanto Sérgio Fukushima é promovido a gerente-técnico para a região e Patrícia Alves a gerente-administrativa em São Paulo.

PRESIDÊNCIA A Nortel Brasil oficializa Carlos Brito como presidente, substituindo Juan Chico, que foi promovido ao posto de vice-presidente global para SMB da LG-Nortel. Brito chega com o desafio de comandar o crescimento da empresa nos segmentos corporativo, de serviços e aplicações. O executivo ocupava o cargo de diretor-executivo da Alcatel-Lucent e acumula 24 anos de experiência nas indústrias de TI e Telecom.

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Ingram Micro traz ao seu canal de distribuição o IM Card, um cartão de crédito pelo qual o parceiro pode fazer compras parceladas em até 12 vezes. Esta foi a medida encontrada para suprir uma necessidade que as soluções convencionais não cobriam, uma vez que alienam os bens do canal, em processos de financiamento, explicou Marcelo Facini, tesoureiro da distribuidora, lembrando que a ferramenta é operada pela SupplierCard, que trabalha com o banco Ourinvest. “Os canais terão 50% a mais de limite, em relação ao que já têm junto à Ingram, no crédito convencional, de 28 dias”, diz o executivo. O limite, segundo ele, tende a subir, conforme o histórico de compras dos canais vai se desenvolvendo. Com a medida, a idéia também é fortalecer o poder de atendimento do parceiro, uma vez que ele também poderá facilitar o pagamento de seus clientes. Inicialmente, 600 canais foram selecionados para receber o cartão e o cadastro já foi iniciado, no dia 1º de outubro, durante o Partner IM, evento que a distribuidora realizou em São Paulo. Além do cadastro, o parceiro passará pela devida aprovação de crédito para se habilitar no programa. Milhagens e prêmios pela loteria federal também estão atrelados ao cartão. “Assim como campanhas junto a fabricantes, que estão em desenho”, complementa Facini. Para as compras divididas em 1 a 5 vezes, os juros são de 1,95% ao mês. E para 6 a 12 parcelas, a taxa é de 2,15% ao mês.

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mercado Farol de Mercado

em alta

s a m s u n g

IBM

De olho no SMB, a IBM anuncia que vai produzir no Brasil sua linha de storage Midrange DS 4000. Com a nacionalização da produção, a companhia quer estimular o uso de sistemas de armazenamento pelas empresas de pequeno e médio portes, já que os custos serão reduzidos. A manufatura vai acontecer na fábrica parceira Flextronics, em Sorocaba (SP) e teve investimentos de US$ 2 milhões. Ao longo do processo, a unidade deve gerar cerca de 100 novos empregos.

Lenovo

Na mesma linha, a fabricante anuncia seus primeiros servidores para empresas de pequeno e médio porte que serão vendidos fora de seu mercado nacional, a China. A iniciativa representa concorrência com HP, Dell e IBM. A venda dos equipamentos será expandida

em baixa Crise financeira

O plano de ajuda às instituições financeiras norte-americanas foi aprovado na noite de 1º de outubro, no entanto, a notícia não convenceu os investidores e a Bovespa abriu o dia seguinte em queda. Às 12h10 (de Brasília), o Ibovespa cedia 5,65, aos 46.983 pontos. O dólar comercial atingiu R$ 2,0010, em alta de 4,33%. O mercado parece temer que a medida tenha chegado tarde demais a ponto de salvar a economia dos Estados Unidos.

Perda

O CEO da Enterasys Networks, Michael Fabiaschi, faleceu, repentinamente, na noite de 22 de setembro, em sua casa, em Rye, New Hampshire (EUA). O executivo tinha 53 anos e a empresa não informou a causa do óbito. Mark Stone, presidente do conselho da empresa, ocupa o cargo interinamente. Fabiaschi, com 25 anos de experiência na indústria de TI, estava na Enterasys desde abril de 2006. Foi vice-presidente sênior da CA e presidente e CEO da Aprisma.

Conflitos internos

A Unisys informou que o CEO Joseph McGrath deixará a companhia até o final do ano. A direção da empresa tem sido alvo de ataques há meses, por parte de investidores externos, especialmente a MMI Investiments LP, que detém 9% do capital. McGrath continuará no cargo até que um substituto seja nomeado. A integradora afirma que um comitê foi formado para buscar o executivo adequado ao cargo.

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Resgate do canal Samsung tranfere produção de monitores para Campinas, a fim de acomodar a fabricação de eletrônicos de consumo na planta de Manaus Sob nova liderança, a Samsung Brasil define novas metas de negócios, mais agressivas, que devem originar revisões em toda a cadeia de vendas, inclusive no canal. “Para alcançar os números, devemos rever alguns pontos da estratégia”, explicou Antonio Frias, gerente da área de OEM e integração da fabricante, a CRN Brasil. Desde julho, o coreano Doo You ocupa a presidência da filial brasileira, no lugar de Park Lee, e comanda as mudanças, que já entraram em prática desde a contratação de Ronaldo Miranda, em outubro de 2007, a exemplo da reestruturação interna baseada em modelos de vendas, e não mais em linha de produtos. Na área de Frias, as novidades incluem uma potencialização na produção OEM de monitores. “Estamos nos aproximando dos principais fabricantes de PCs, para nos tornarmos fornecedores da maioria deles”, conta o executivo. Além disso, a Samsung retoma o relacionamento com VARs. “Havíamos parado com esse modelo, mas resgatamos o fomento de parcerias com esse tipo de revenda. A idéia é compor um grupo de 10 alianças do gênero”, estima o executivo. Pedro Kipper, atual gerente-comercial da companhia, diz também

que a Samsung segue rumo a uma diminuição no número de distribuidores, que já chegou a 21 e, hoje, está em 13 empresas, com a idéia de otimizar a relação com as empresas de maior aderência à estratégia da companhia.

Fabricação Ao mesmo tempo, a Samsung comunica que a sua fábrica de Manaus (AM) ficará dedicada à produção de eletrônicos de consumo, devido à explosão da demanda por produtos de áudio e vídeo, em especial os televisores com tela de cristal líquido (LCD). Para tanto, a fabricação de monitores será migrada para Campinas (SP). “Vamos crescer 300% em unidades vendidas de TVs de LCD”, diz o diretor da divisão de eletrônicos de consumo, Eduardo Mello. “A indústria estava projetando no início do ano que iria fechar 2008 com 1,2 milhão de unidades negociadas, mas já estamos trabalhando com estimativa de 2,5 milhões”, afirmou. “A venda do LCD estimula também a demanda de outros produtos, como sistema de home theater, aparelho de DVD de alta definição, senão ainda do ‘blu-ray’ (padrão de DVD de nova geração)”, comenta Mello. (Com informações da Gazeta Mercantil)

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Foto: Divulgação

Internacionalização

Levar micro e pequenas empresas ao exterior é o objetivo do Sebrae, a partir Programa de Internacionalização das Micro e Pequenas Empresas. A entidade quer capacitar 4 mil companhias locais para atuar no mercado internacional, em dois anos. Como resultado, espera-se um aumento de 10% no número de empreendimentos brasileiros lá fora, ou 13 mil empresas exportadoras, em 2010.


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mercado d e l l

Em construção Dell estuda modelo de venda para ganhar capilaridade no País, considerando a possibilidade de acordos de distribuição A versão brasileira do Partner Portal, site da Dell dedicado a canais, já está pronta, com conteúdo traduzido e localizado, avisa Marçal Araújo, gerente de canais da fabricante no País. “Já temos cerca de seis a oito parceiros testando o portal”, conta o executivo, lembrando que o espaço permitirá o acesso da rede de vendas indireitas a treinamentos e cotações, entre outras ferramentas, e o cadastramento de revendas. O lançamento do portal de parceiros da Dell foi prometido no início de outubro, quando a fabricante anunciou o seu primeiro programa de canais no Brasil, que mantém o grupo de 64 revendas associadas. De acordo com a fabricante, até o fechamento desta edição, o site ainda passava por alguns ajustes e a previsão é de que entre no ar a partir da segunda quinzena de outubro. No momento em que se esforça para aprimorar a política recém-lançada, a gigante de PCs esteve em contato com alguns dos principais VARs e integradores do País, presentes no Reseller Forum 2008, em setembro, como um novo elemento que, aos poucos, começa a fazer parte do grupo e atrair a curiosidade dos players já tradicionais do segmento. “Essas empresas trazem um posicionamento que é normal para o mercado, mas que, para a Dell, é novidade”, diz o gerente de canais. “Começamos com processos muito simples e estamos melhorando o programa. Segundo Araújo, o credenciamento de novos parceiros no Partner Direct ainda não está nos planos da subsidiária brasileira, no entanto, a companhia não escapou da principal pergunta feita pelos canais participantes do evento: afinal, quando o programa de alianças da Dell chega ao Sul e ao Sudeste do País? “Por enquanto, só as oportunidades de negócios estão com os parceiros nessas regiões”,

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limita-se a dizer o executivo, lembrando que, nessas localidades, as vendas indiretas estão concentradas no setor público. Além das empresas mencionadas na edição 274 de CRN Brasil, o PartnerDirect abraça os seguintes canais: Ação Informática (BA), Allen (PE e RJ), Amazon Informática (PA), Capital Login (PE), Cecomil (CE), Cities (GO), Compushop (BA), Compwire (PR), CPD (DF), Data Graphics (DF), Datageo (BA), Eagle Vision (RR), Empresa Mineira de Computadores (MG), Fourtec (RO), Goldnet (SP), ITQ Solutions (SP), J.G. Representações (GO), Lan Professional (SP), Macro Informática (MT), Miranda (RN), Perfil Computacional (RS), Portotec (RO), Prodata (GO), Shap Informática (MA), SimplifyIT (BA), Sunset Informática (SP), Supriforms (PI), Transaction Line (SP), UNI5 (RS), Unitech (RJ), American Network Computers (SP), Eldorado Informatica (AC), Getronics (SP), Headcom (SP), HighTech (DF), ITE (MG), LTA-RH (RS), Markway (RJ), Medidata (SP), Tamandaré Informática (RJ), STI (SE) e Totvs (SP). Avaliação de rota “Como estamos ainda entendendo o modelo indireto, a distribuição não é uma situação absolutamente descartada”, foi o que afirmou Araújo, na época da estréia do programa de canais no País. Pouco mais de um mês depois, o executivo mantém o suspense em torno da questão, considerando, agora, a produção local da linha de notebooks e desktops Vostro, desenhados para mercados emergentes, com foco no SMB e que não será comercializada pela internet. “Estamos construindo um plano para isso. Ainda precisamos entender como fazer venda de volume. E, com isso, podemos migrar totalmente o modelo, ou cumprir o projetado”, comenta o gerente de canais.

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Competitividade

m c a f e e

Diretrizes iniciais Processo de incorporação da Secure Computing às operações da McAfee pode levar até dois anos, a partir da conclusão do acordo, e gerar novas oportunidades de negócios aos parceiros das marcas A aquisição da Secure Computing pela McAfee, anunciada em setembro, deve expandir as ofertas da companhia e incrementar de forma significativa as oportunidades para os parceiros de negócios, acreditam os canais norte-americanos. Definido em US$ 465 milhões, o acordo será concluído no final do quarto trimestre, quando tem início o processo de integração das operações. A combinação das companhias vai resultar em uma das maiores concorrentes da indústria de segurança de redes. Quando finalizada, a McAfee terá absorvido 22 mil clientes e mais de 2 mil canais à sua base de 125 mil contas e mais de 20 mil parceiros em todo o mundo. Atri Chatterjee, vice-presidente de marketing da Secure Computing, afirmou que o processo de integração das companhias deve levar, no mínimo, de um a dois anos. Já o CEO da McAfee, Dave DeWalt, disse em comunicado que a fusão vai gerar uma receita anual projetada de US$ 500 milhões, aproximadamente, de sua unidade de segurança de redes. Para ambas as companhias, o casamento entre as soluções voltadas à proteção de desktops e da ponta de rede da McAfee e as tecnologias de gateway e firewall da Secure Computing significam um avanço racional. Executivos da

McAfee comentam que os produtos da empresa adquirida preenchem gargalos cruciais da linha de produtos da fornecedora. O novo portfólio vai fortalecer a oferta de soluções de prevenção de intrusos, firewall, segurança de web e e-mails, proteção de dados e acesso a redes, bem como de detecção de spam, filtro, criptografia, entre outros. Adicionalmente, as companhias também possuem serviços de cloud computing complementares. Na opinião de Jim Hindy, gerente da Entre BTG, canal da McAfee nos Estados Unidos, trata-se de um dos movimentos mais inteligentes que a fornecedora já realizou em muito tempo. O executivo especula que as margens caiam ao passo em que os produtos se tornam mais comoditizados, no entanto, aposta que as vantagens superem os pontos negativos. Já Jim Freeman, principal executivo da Attain Technologies, acrescenta que a combinação dos programas, liderados por um novo executivo de canais, ajudaria a McAfee a adotar uma filosofia de relacionamento mais intimista com os parceiros. Em sua opinião, a companhia poderá observar o trabalho realizado pela Secure Computing e, assim, desenvolver um trabalho mais direcionado aos VARs.

sistêmica

A emergência do conhecimento como principal fator produtivo coloca o pensamento econômico à beira de uma mudança de paradigma. A “nova economia baseada no saber”, segundo William Halal (na coletânea The Infinite Resource), é marcada pelo predomínio da liderança do conhecimento e da visão sobre os outros fatores de produção, levando à criação de organizações que aprendem e gerenciam o saber. Estamos diante de um cenário de rara complexidade, com fenômenos econômicos, sociais e novas plataformas tecnológicas que provocam uma completa reestruturação do ambiente de negócios. O novo contexto pressiona as empresas a transformarem o modelo de negócios em processos mais ágeis, flexíveis, integrados, automatizados e interdependentes entre os parceiros. Ao interagir com profissionais qualificados, geograficamente distantes, a um custo menor, a organização conta com a diversidade das contribuições para alavancar seu processo interno de inovação e em rede com outras empresas, obtendo vantagens em relação a seus concorrentes. Também neste cenário a colaboração é o novo princípio competitivo e uma revolução silenciosa, capaz de alterar a estrutura de empresas, da economia e da sociedade. Construir redes de reciprocidade, que criam riqueza monetária, fortalece o setor. O desenvolvimento dinâmico é fundamentado no empreendedorismo e na não dependência das políticas governamentais. O sucesso e o esforço são individuais. O desenvolvimento sistêmico não está mais baseado no funcionamento dos mercados e do empreendedorismo individual, mas também nos esforços coletivos. A coopetição explora um jeito novo de olhar para o negócio e alavancar saudáveis relacionamentos, procurando cenários vencedores de uma estratégia e ampliando a participação de cada uma das organizações, sem tomar a participação do parceiro. São negócios colaborativos, em que organizações estão compartilhando informações e processos para aumentar a velocidade e a eficiência em modelos de negócio. Um estudo constatou que as organizações longevas tinham características em comum e apresentam comportamento similar ao dos seres vivos: organismos com forte noção de comunidade e identidade coletiva. Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral. E-mail: lobao@fdc.org.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Opinião

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mercado s u n

O que vem depois Ao comprar a MySQL AB, em janeiro deste ano, a Sun viu no banco de dados aberto uma entidade que guarda semelhanças culturais com a própria Sun e, mais do que isso, uma fonte de novos clientes para ambas as companhias. “Temos a chance de abrir portas dos dois lados. O único nicho comum que atendemos é a área de telecomunicações. Há muitos mercados a serem desbravados pelas duas”, disse o finlandês Kaj Arnö, vice-presidente do grupo que administra o MySQL, durante a abertura do Sun Tech Days, em São Paulo, em 29 de setembro. Ele contou que, antes da compra, o número médio de downloads do MySQL era de 50 mil ao dia; hoje, está em torno de 70 mil. Assim como a melhoria no desempenho de downloads do banco após a compra, a Sun também deseja aumentar o alcance de suas soluções de hardware por intermédio da união. “Tratamos de reconhecer os clientes e os canais que atuavam com MySQL no Brasil para dar continuidade ao trabalho desempenhado até então” afirma Rodolfo Fontoura, presidente da Sun no Brasil, lembrando que tem sido um trabalho contínuo. “Achávamos que nosso maior usuário era o governo, mas grande parte das empresas privadas estão usando, mesmo que sem saber disso”. Nesse sentido, ele observa que o grau de maturidade dos usuários brasileiros é exatamente esse: o de empresas que começaram a baixar o MySQL e a criar uma estrutura própria em torno dele. “Só que esse modelo não dá escala, daí o investimento em treinamento, consultoria e suporte em português que estamos criando”, diz Fontoura. Hoje, a Sun tem, no Brasil, três profissionais de vendas, dois de suporte e dois de con-

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Foto: Divulgação

Sun Brasil começa a detectar os parceiros MySQL no País e planeja o início da capacitação aos canais na tecnologia ainda neste ano

Rodolfo Fontoura, da Sun : é importante que o parceiro veja o MySQL como algo adicional ao seu negócio

sultoria, que atuam também em outras áreas da fabricante.

O papel do canal Mais inclinada aos canais, com a política reestruturada há um ano, a Sun coloca os parceiros em posição de destaque na disseminação do MySQL. “Começamos a inserir os canais de MySQL em nossa estrutura de vendas indiretas, que foi dividida, no ano passado, em servidores, linha Sparc, software e serviços. A idéia é trazê-los sem subverter a ordem de seu trabalho, que é diferente dos canais convencionais da Sun”, afirma Fontoura. Presentes há anos na comunidade brasileira, os canais de MySQL começam a ser

mapeados pela empresa, que já detectou seis deles no País, entre eles Afina (na unidade da Espanha), EAC Software e HTI Consultoria e Tecnologia. Recentemente mais dedicada a se aproximar de canais de software - área onde tem mais carência de alianças –, a Sun, no futuro próximo, espera utilizar o trabalho dos parceiros de banco de dados para fomentar negócios com demais produtos da marca, em um intercâmbio de negócios. “Pretendemos dar início ao processo de capacitação dos canais em MySQL ainda neste ano e é importante que o parceiro veja isso como algo adicional ao seu negócios. Essa iniciativa vai ser boa para os parceiros que querem crescer”, afirma Fontoura.

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Agentes da TRANSFORMAÇÃO POR HALINE MAYRA , PATRICIA JOAQUIM E SILVIA NOARA PALADINO EDITORIALCANAL@ITMIDIA.COM.BR

Na décima edição do Reseller Forum, números colhidos por CRN Brasil com toda a cadeia de TI e Telecom mostram como – realmente – pensam as empresas do segmento. Avaliado por especialistas em gestão e tecnologia, que tocaram nas principais feridas do setor, o cenário serviu como estímulo à criação de soluções colaborativas por revendas e integradores de todo o País anos

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Sempre funcionando como um catalisador de tendências nos meandros da cadeia de distribuição de TI e Telecom nacional, o Reseller Forum 2008, realizado de 17 a 21 de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia), coloriu sua décima edição com um conteúdo valioso e exclusivo para as empresas que desejam se manter no seleto time de organizações que se consolidarão no mercado, mesmo à revelia de fenômenos como a crise econômica americana e o movimento incessante de fusões e aquisições. Por um período de quatro meses, CRN Brasil desenvolveu um levantamento profundo sobre as percepções dos diferentes elos da cadeia em torno de temas que vão de macroeconomia a gestão empresarial. A pesquisa ouviu 404 empresas, entre fabricantes (43), distribuidores (33) e revendas (328) – divididas entre canais corporativos, prestadores de serviço e consultorias, revendas de varejo, VARs, integradores de sistemas, integradores de PCs e ISVs. Do grupo entrevistado, observou-se que 55% dos canais brasileiros faturam menos de R$ 1 milhão e, no geral, 92% das companhias faturam abaixo dos R$ 50 milhões. Ao analisar os dados, Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da Advance Marketing e um dos keynote speakers do Reseller Forum 2008 – ao lado de Luis Augusto Lobão Mendes, da Fundação Dom Cabral; Pedro Roccato, da Direct Channel; e Sylvia Facciolla, da Alfaiataria de Negócios –, fez a leitura de que tal comportamento reflete o movimento de crescimento da base da pirâmide do canal, que está cada vez mais larga. “De um lado, existe grande capilaridade, mas, do outro, há uma dificuldade muito grande de se fazer seleção, recrutamento e gerenciamento dessas revendas, seja por sua localidade, pelo porte ou pela forma como estão estruturadas”, comenta o especialista, que acrescenta: “O grande desafio é montar planos de canais que tenham visilibilidade de toda a hierarquia, com planos de benefícios para todas essa camadas”. Ele sugere que, diante disso, os fabricantes devem olhar para seus programas pensando na diversidade de perfis de atuação de seus parceiros.

NÚMEROS DE FUNCIONÁRIOS MUITAS REVENDAS PEQUENAS, POUCAS REVENDAS GRANDES

Fotos: Glener Shibata Memories

Nº de funcionários Até 5 De 6 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 199 De 200 a 499 De 500 à 999 Acima de 1 mil

Fabricante 0% 9% 7% 14% 12% 12% 23% 7% 16%

Distribuidor 3% 12% 9% 30% 15% 21% 6% 3% 0%

Revenda 25% 19% 23% 14% 6% 5% 4% 1% 2%

O número limitado de colaboradores mantidos pelas revendas (gráfico nesta página), conjugado com o processo de consolidação vivido pelas organizações do topo, leva ao raciocínio de que quem está no meio dessa escala deve ficar atento. Na visão Luis Lobão, professor da FDC, a preparação das empresas para as transformações do mercado é vital. “As companhias vão se estruturar para, quem sabe, serem compradas, ou começarão a encolher e perder mercado”. A avalanche de empresas de pequeno porte não pode confundir seus gestores quanto à necessidade de crescimento financeiro. Por menores que sejam, a evolução é fundamental. O professor Lobão estima que uma empresa deve crescer em média 3 vezes o PIB do segmento em que atua, para se manter competitiva. “Crescimento é imperativo”, determina ele, ao apontar para uma parte da pesquisa, segundo a qual 10% dos canais observaram queda entre 5% e 50% no faturamento no final de 2006. E, das companhias que obtiveram baixa nos negócios naquele ano, 50% acreditam que verão decréscimo nos negócios também em 2008, ou não crescerão mais de 5%. “Essas organizações tendem a desaparecer no mercado”, diz o professor. “Empresas que crescem menos de 2,5 a 3 vezes o PIB de seu mercado estão andando de lado”, sentencia Lobão. E, assim, as organizações têm fortes chances de se tornarem um interessante alvo de aquisição por empresas maiores. “Ainda que essa seja uma boa alternativa, é preciso estar atento ao fenômeno do ‘nanismo’, que acomete empresas de faturamento pouco evolutivo ao longo dos anos e que podem desaparecer em breve”.

COLABORAR É PRECISO Nesse ninho de possíveis conflitos, Sylvia Facciolla, diretora da Alfaiataria de Negócios, traz a colaboração como apaziguadora de situações como a do crescimento engessado. “Todos dependem de todos. Existe a necessidade da indústria trabalhar de forma mais colaborativa, a fim de manter o eixo de sua cadeia, ajudando os elos a se reorganizarem”. Hajjar corrobora a afirmação, mas pondera: “Ao mesmo tempo, a revenda não pode fi-

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DINÂMICA: Desenvolvimento e retenção de talentos, relacionamento entre canais e fabricantes, diminução das margens e oferta de soluções completas aos clientes, por meio de alianças com empresas complementares, foram alguns dos principais temas discutidos pelos congressistas, com o apoio de fornecedores e distribuidores que estiveram presentes no evento

car sentada esperando que o fornecedor faça tudo. A mesa está repleta de cartas e oportunidades, e o próprio canal tem que se ajudar”. A tendência é uma boa aposta, mas ainda não é totalmente real. Na pesquisa, viu-se que 43% dos canais respondentes realizam serviços de terceirização, correspondentes a uma média de 24% do faturamento. Pouco, para o potencial. A adoção de processos colaborativos aparece, de novo, com papel de peso para empresas que operam em um determinado nicho e que gostariam de abrir seus horizontes em busca de mais receita. “Não é preciso adquirir uma companhia para ampliar o seu portfólio. Você pode se associar. Além do mais, esse poderia ser o primeiro estágio para, num segundo momento, criar organizações unificadas”, avalia Sylvia, ao sugerir que os canais, em seus planejamentos, entendam em quais mercados pretendem atuar e de que forma empresas de software ou equipamentos completares podem agregar. “E se todos ganharem dinheiro, por que não partir para unificação dessas estruturas?”, reflete a consultora. Um exemplo colaboração bem sucedida é lembrado por Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct Channel: a Varejo Info – grupo de empresas de tecnologia para o varejo, criado em 2003 (veja o Canal Aberto desta edição, na pág. 14). “No início, eram 8 empresas;

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hoje são 13. O faturamento era de R$ 150 milhões no passado; hoje é de R$ 700 milhões. Eles criaram oportunidades que não existiam. E só existiram graças à troca de experiências”, pontua o especialista em canais, reforçando que o intercâmbio de vivências é o maior fruto que uma aliança pode trazer, na busca por um portfólio de valor. Toda relação colaborativa, no entanto, exige um ingrediente tão difícil de ser conquis-

tado, quanto essencial: a confiança. Um predicado ainda pouco presente no canal de distribuição, em geral, segundo indica a pesquisa. Para se ter uma idéia, 72% dos canais brasileiros obtêm menos de 20% de seu faturamento a partir de comissões, geradas pela atividade de faturamento direto pelo distribuidor. Na visão de Lobão, o índice reflete a desconfiança existente na cultura dessas empresas. “Com esse comportamento, não

O QUE AS EMPRESAS ESTÃO OFERECENDO? O MERCADO TEM DOIS GRANDES FOCOS: A VENDA DE SOLUÇÃO (PACOTE COMPLETO COM HARDWARE, SOFTWARE E SERVIÇOS) E A VENDA APENAS DE HARDWARE Revenda de solução (hw+sw+srv) Venda Hardware Revenda Software Venda Software próprio (ISV) Venda Consultoria especializada Fornecimento Serviços de Terceirização (outsourcing e body shopping) Desenvolvimento Sofware customizado Infra de telefonia Infra cabeamento Treinamento

% de empresas que fornecem o produto ou serviço Forn. 56% 65% 33% 33% 35% 28%

Distr. 67% 73% 45% 15% 24% 12%

Rev. 90% 78% 59% 24% 59% 43%

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15% 21% 18% 30%

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se criam oportunidades de negócios onde todos podem se tornar competitivos. A idéia de compartilhar estruturas é mesmo o custo. Trata-se da primeira forma de começar um projeto colaborativo”, destaca o especialista. Sob um outro ponto de vista, Pedro Roccato mostra que pode-se perceber uma profunda evolução na mentalidade do canal nos últimos anos. “Vemos que houve uma evolução tremenda nesse processo de ganho de confiança. Nas edições passadas do Reseller Forum, as pessoas tomavam cuidado para que o vizinho não visse o que elas estavam anotando”, recorda o consultor. “Mas é preciso reforçar que, se não houver confiança no distribuidor e no fabricante, a colaboração não vai acontecer”. Segundo ele, em tempos de margens decadentes, o faturamento direto, ou seja, com comissionamento ao canal, aparece como uma medida

perfeita no sentido de compatibilizar a melhor proposta para o cliente final, com desoneração da própria cadeia.

Passando o bastão Literalmente no meio de uma cadeia recheada de demandas distintas e percepções desalinhadas, aparece o distribuidor. Está nas mãos dessa figura o desafio de criar alternativas para fidelizar o canal, entregar valor e, consequentemente, engordar as margens de lucro. O estudo da CRN Brasil mostra que, para 41% das revendas brasileiras, a expectativa sobre a variação de margem de lucro, para os próximos três anos, é otimista. A maior parte dos revendedores abordados acredita que as margens vão aumentar. Ao mesmo tempo, 44% do universo de fabricantes pesquisados mostra uma visão mais conservadora, de que as margens

tendem a se estabilizar nos patamares atuais. Para complementar o cenário, aparentemente conflitante, 40% dos distribuidores acham que as margens vão diminuir. “Parece que existe um conflito aqui, mas está certo. O fabricante consegue enxergar a cadeia como um todo, já o distribuidor, que vende commodity, fica em uma situação complicada, com a queda de margem”, explica Hajjar, da Advance Marketing. Enquanto isso, o terceiro elo da cadeia, o de revendedores, tem como trunfo a possibilidade de venda de soluções, agregando serviços, para manter as margens mais saudáveis. Para Sylvia Facciolla, a posição evidenciada pelos fabricantes também tem relação com o fato de a indústria ter práticas já muito bem estabelecidas. Em sua opinião, contudo, o distribuidor tem o maior potencial para se transformar em um grande eixo, como um elo interme-

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reseller forum 2008 diário entre fornecedor e canal. “Mas o distribuidor, hoje, está um pouco sem alternativas. Ele precisa criar iniciativas para fidelizar o seu canal e oferecer serviços que garantam a ele maiores margens”. Na mesma linha, Roccato defende que o distribuidor é o elo privilegiado da cadeia, pois tem uma visão holística do segmento, já que se relaciona com revenda e fabricante. “O que percebemos é o os distribuidores não fazem uso da informação que possuem. Eles não conseguem tornar os dados relevantes para auxílio na tomada de decisão”, opina o especialista.

POR DIVERSOS ÂNGULOS Tornar-se uma empresa de caráter global, com operação mundial, presença expandida e diversas fontes locais de lucro também pode se uma alternativa para conquistar mais margem e melhor fluxo de crescimento. Mas a possibilidade ainda não está firmemente presente no baú de idéias do canal. Especialmente quando nota-se que grande parte do universo de revendas brasileiras ainda tem faturamento concentrado nas vendas de hardware. De acordo com a pesquisa, 56% das empresas locais ainda não pensam em tornar-se globais. Por outro lado, 14% delas garantem que pensam no assunto, para os próximos anos. Entre elas, porém, apenas 5% enxergam em parcerias a chance de expandir as fronteiras de seus negócios.

Na avaliação de Hajjar, da Advance Marketing, “as revendas ainda estão explorando relativamente mal esse potencial” e, em vez de afastar as fronteiras, tendem a limitar sua área de operação. Para se ter uma idéia, em média, 85% dos canais locais vendem apenas para uma ou duas localidades do País. “A chave está na expansão para outras cidades, mesmo que associando-se a revendas multimarcas”, pondera o executivo. Nesse ritmo, o estudo comprova que 42% das empresas entrevistadas têm sede em São Paulo e há um movimento intenso de migração da base de companhias do canal a caminho da capital paulista (leia mais na página 20).

FALANDO EM MERCADO GLOBAL... Os recentes acontecimentos que têm deixado a indústria de cabelos em pé não ficou de fora da panorâmica de CRN Brasil. Em linhas gerais, as revendas brasileiras enxergam a recessão norte-americana como oportunidade, mas cabe a elas mesmas desenvolvê-la. É fato que os grandes déficits dos Estados Unidos e a estagnação dos mercados norte-americano, europeu e japonês não têm sido compensados pelo crescimento dos países emergentes. E esse é o maior obstáculo para a expansão da economia mundial, na opinião de fabricantes, distribuidores e revendas brasileiras que participaram da pesquisa.

PRINCIPAIS FATORES DE COMPETITIVIDADE EM SMB Principais fatores de competitividade em SMB Conhecimento e entendimento das reais necessidades do cliente Melhor preço Qualidade da tecnologia Melhor definição dos papéis da revenda, do fabricante e do distribuidor na cadeia Oferta de serviços Política de preços adequada Formatação de ofertas customizadas Capilaridade Viabilização de financiamento Programas de geração de demanda

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RELACIONAMENTO E NEGÓCIOS: Momentos de reuniões com os patrocinadores IBM, AOC, Lan Professional, Samsung, Nortel, Dell, Officer, Avaya, Consulado do Canadá, FDC e Newmann, Salusse, Marangoni Advogados. Também estiveram presentes no evento Pauta, WDC, Eaton, Siemens, Local X, F-Secure e Aymoré.

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“Quando se olha para o mercado norteamericano, existe hoje muita especulação, mas ninguém consegue, nesse momento, ter clareza sobre o que pode acontecer com a economia mundial. Temos de aguardar um pouco e estar muito bem preparados, com análises de cenários para tomar ação o mais rápido possível”, ressalta Hajjar. “A lei da seleção natural diz que sobrevive aquele que se adapta mais rápido às mudanças”, arremata. Apesar das incertezas, o fato de o canal brasileiro aguardar um crescimento de 25% a 50%, em geral, nos próximos dois anos, dá a entender que os impulsionadores têm mais força do que os obstáculos. Ou seja, existem mais oportunidades do que ameaças, a partir, principalmente, da vitalidade das economias emergentes e das revoluções tecnológicas, apontaram os respondentes.

“Criamos muito jogo de cintura para superar obstáculos, mas é preciso ter um plano, inteligência de marketing e uma estrutura de vendas muito bem preparada”, avisa Hajjar. “Sobre a recessão americana, fabricantes e distribuidores têm uma visão mais conservadora, enquanto a revenda enxerga uma grande jogada de oportunidades”. E para as empresas que entendem que o plano de negócios deve ser engessado, Sylvia, da Alfaiataria de Negócios, argumenta: “O planejamento tem que ser orgânico e, aí, cabe aos executivos estarem muito atentos ao mercado. A dinâmica de planejamento é sempre criativa e ativa”. O fato é que, dentro do BRIC, o Brasil está muito bem posicionado, como lembra Hajjar. As multinacionais de TI e telecom olham para o País como uma oportunidade e a economia brasileira tem dado sinais constantes e coerentes de crescimento. “Es-

tamos conseguindo mostrar resultados e receber a atenção de multinacionais. E é responsabilidade unicamente nossa tirar proveito disso, e não ficarmos sentados esperando as oportunidades”.

DE PROBLEMAS A SOLUÇÕES Dos projetos de colaboração desenvolvidos pelos congressistas do Reseller Forum 2008, quatro foram destacados como finalistas. Representantes da indústria e distribuidores presentes no evento contribuíram com as discussões entre os grupos. O VENCEDOR - A falta de representatividade da comunidade de revendas de TI no Brasil levou um dos grupos de trabalho formado no evento a criar a iniciativa batizada de Clube do Canal. O objetivo da entidade é estimular a colaboração entre as revendas a fim de, juntas, obterem

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reseller forum 2008 musculatura para representar o setor em negociações de interesse geral com fabricantes, distribuidores, governo e instituições de ensino. Para os representantes do Clube do Canal, fomentar iniciativas para formação e qualificação de mão-de-obra é primordial para o desenvolvimento de suas empresas. Por isso, a criação de um programa de capacitação de pessoas, bem como a disponilibilização de um banco de talentos entre os associados, está nos planos do grupo. “Na prática, cada empresa insere no banco seu técnico especialista, para que ele possa ser usado pelos associados, mediante remuneração, é claro. Assim, o colaborador não fica obsoleto e nem o canal paga a remuneração do funcionário que não está participando de projeto algum”, explica Ruy Ottobuss, gerente-geral da

Teletex. A intenção é preservar a mão-de-obra qualificada da revenda. Porém, investimentos na capacitação de novos profissionais fazem parte do escopo do projeto. Outros problemas estão na pauta do grupo, como a frágil relação com a indústria e os distribuidores, as diminuições das margens e o próprio enfraquecimento do setor. O intuito do clube é, se não sanar tais quesitos, minimizá-los. O Clube do Canal conseguiu apoio durante o próprio Reseller Forum 2008. A IT Mídia deve promover e estimular o encontro dos empresários do canal; a Neumman, Salusse, Marangoni Advogados e Associados prestará consultoria jurídica e ficará responsável pela elaboração do estatuto, dos modelos de contrato, estudos e parceiros jurídicos; Pedro Roccato, Dagoberto

Hajjar e Sylvia Facciolla devem embasar e direcionar, por meio da expertise dos especialistas, as diretrizes da entidade. As ações têm como premissa o ambiente colaborativo entre os elos da cadeia, tema amplamente discutido no Reseller Forum 2008. O Clube do Canal é formado pelos executivos Rogério Fernandes, Marco Miura, Reinaldo Martins Delgado, Roberto Marzoa, Paulo Volpi, Marcos Souza, Valdemar Baldin, Tuffy Nader Neto, Reges Bronzatti, Dangelo Fred Bassani Machado, Ruy Otto Buss e Massuo Uemura. OUTRAS IDÉIAS – Imbuídos no espírito de cooperação, o grupo Colméia aclamava a idéia de que “sozinhos vamos mais rápidos, mas juntos vamos mais longe, com sustentabilidade”. Por

REUNIÃO DE NEGÓCIOS (AO LADO) E GOLFE (ACIMA): momentos de lazer e relacionamento são os outros dois pilares do evento

vento, vemos o sério dia, já rojeto. empo. ilhoso daram. esses esas”.

COLABORAÇÃO NA PRÁTICA: com a proposta de levar os representantes do canal brasileiro a refletirem sobre os gargalos do setor, a dinâmica desenvolvida no Reseller Forum levou os 10 grupos a construirem projetos colaborativos para a melhoria da cadeia de distribuição de TI e Telecom. Quatro equipes foram finalistas e, na votação, o Clube do Canal foi o grande campeão.

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conta de portfólios limitados e custos fixos que geram receitas variáveis e que dependem de vendas pontuais, o grupo sugeriu, por meio de um consórcio de empresas especialistas com ofertas complementares, a oferta ao mercado de soluções completas em termos de TI a custos mais competitivos. O objetivo seria promover a sobrevivência com lucros de suas empresas. Já o time Conexão buscou, como forma de alavancar os negócios das revendas, a estratégia que contempla o modelo P2P. Para garantir o sucesso do plano, o grupo propõe a organização de um comitê de inteligência de mercado e um conselho consultivo formado pelos elos da cadeia. A idéia é obter análise de novas oportunidades e negócios,

bem como obter formas de captação e aprovação de novas parcerias. Por último, o projeto do grupo Fênix foi baseado na questão que amedronta não apenas a indústria de TI, mas todas as companhias que necessitam de um profissional: como atrair, formar, desenvolver e reter talentos na área de TI. A solução proposta foi a criação de um programa colaborativo de formação de especialistas. O modelo contempla o mapeamento das necessidades dos canais e, depois, a própria formação do profissional. Em uma segunda fase, será realizado o recrutamento e a contratação do colaborador, bem como a elaboração de um plano de carreira que engloba a reciclagem contínua.

DIA E NOITE: além da programação de lazer do evento, com campeonatos de futebol e golf, o evento propiciou aos convidados três shows especiais: Luiza Possi, Toquinho e a DJ Sônia Abreu

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reseller forum 2008 VELHOS CONHECIDOS Participantes de longa data do Reseller Forum, representantes da cadeia de distribuição comentam as transformações observadas no setor, em um paralelo com os 10 anos do principal evento de alianças de TI e Telecom do País

Há dez anos, a função de cada elo da cadeia era muito clara, mas havia pouco interface entre elas. A evolução do segmento é justamente a aproximação entre esses três elementos. Parte do mercado já percebeu os benefícios da colaboração, mas ainda existe uma cultura de feudo, com a proteção do seu cliente. Para o distribuidor, especificamente, o desafio é ajudar a revenda com suporte, apoio à gestão, geração de leads e desenvolvimento de estratégias de negócios em conjunto. Hoje, a Lan realiza um trabalho personalizado com cerca de 100 revendas, que são aquelas que fazem diferença no nosso negócio. Cada canal tem um meta de comum acordo. Mas, no começo, não era assim. As maiores preocupações, antes, estavam ligadas à parte de logística, por exemplo. ADRIANO BARCELLOS, DIRETORGERAL DA LAN PROFESSIONAL, DE SÃO PAULO (SP) n 8 edições de Reseller Forum

Podemos notar que as empresas que participam do evento acabaram formando uma comunidade ainda discreta, mas que conseguiu identificar parcerias para buscar a troca de informações. O setor evoluiu bastante, mas, agora, tende a caminhar a passos mais largos. Um dos desafios que a cadeia de distribuição de TI precisa superar, hoje, é o modelo de faturamento direto. Enquanto as grandes companhias trabalham com a modalidade de compra e venda, as médias empresas têm enfrentado muita dificuldade de crescer. Esse modelo precisa de algumas correções. Embora o fabricante esteja mais aberto e mostre maior comprometimento com o canal, o momento é de mudança, pois eles precisam se aproximar mais da revenda. E isso depende muito do distribuidor. CÁSSIO LANG, DIRETOR DA SAFESYSTEM, DE CURITIBA (PR) n 10 edições de Reseller Forum

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Do primeiro evento que eu vim, até hoje, tudo mudou. Antes, os patrocinadores vinham aqui e nos falavam sobre os novos lançamentos. Hoje, produto é apenas conseqüência. O foco é o desenvolvimento do mercado de canais. Discutimos negócios. Muitas revendas ainda caminham com um pouco mais de lentidão, sustentando seus negócios com a venda de caixinhas. E, nesses casos, não há culpados. Somos uma cadeia em que todos têm as suas responsabilidades. Nos eventos da CRN, toda a cadeia está presente. O fabricante vem com outra postura também; não quer ficar vendendo apenas produto. E quem ensinou isso para o nosso mercado foi a IT Midia, porque ela percebeu, antes de todo mundo, que o desenvolvimento se daria por meio da venda de soluções. Hoje, estamos discutindo colaboração entre todos os elos da cadeia, inclusive entre as próprias revendas. A rede de parceiros que a Planus possui foi toda conquistada no Reseller Forum. FLÁVIO BASSI, DIRETOR DA PLANUS, DE SÃO PAULO (SP) n 7 edições de Reseller Forum

O Reseller Forum ajudou a quebrar barreiras de relacionamento entre os canais. Antes havia um clima de desconfiança, os concorrentes tinham medo de contar como funcionavam seus negócios. Antes, não conversávamos. Como estou no mercado e acompanho a evolução dele, vejo que a nossa comunidade está bem mais madura. Antigamente era uma ladainha, um choro só. As revendas reclamavam de tudo, dos fabricantes e dos distribuidores, sem ver que, mais do que tecnologia, tínhamos de discutir negócios, gestão e oportunidades. Falo com propriedade disso, porque pouco entendo de tecnologia - eu entendo é de negócios – e, há três anos, quando eu falava isso, era um choque! A Microcity acredita, desde sempre, que para se ter sucesso, é preciso cuidar dos seus talentos. O cara tem de ter orgulho de trabalhar em sua empresa e saber que há oportunidade de crescimento. Isso faz com que o funcionário não fique antenado nas ofertas de outros, e eu sei que são assediados, mas não vão. E não é por dinheiro que ficam, falamos de coisas mais abstratas. Porque são pessoas que comungam com os valores da empresa que ficam. LUIS CARLOS NASSIF, PRESIDENTE DA MICROCITY n 6 edições de Reseller Forum

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reseller forum 2008 No ano passado, adquirimos uma assistência técnica da Samsung no Rio Grande do Sul, e o Reseller Forum vem discutindo bastante a questão das fusões e aquisições. Existem algumas dificuldades em juntar diferentes estruturas. Além disso, graças ao evento, fizemos muitos negócios e estreitamos relacionamento com fabricantes e distribuidores, ao mesmo tempo em que criamos alianças com outros canais. Nesses últimos anos, criou-se também mais transparência nas relações entre fabricantes, distribuidores e canais, embora o parceiro nem sempre concorde com as regras definidas pelo setor, como é o caso das contas atendidas diretamente pelo fornecedor. Embora isso incomode, os processo, em geral, estão mais claros. Isso porque o mercado percebeu que a atuação do canal é fundamental. FERNANDO ARANDA CORDEIRO, DIRETOR DA GOLD LINE, DE PORTO ALEGRE (RS) n 10 edições de Reseller Forum

Há 10 anos, as empresas do canal brasileiro eram mais voltadas para elas mesmas e havia um cenário onde falar de colaboração era praticamente impossível. A composição do evento acompanhava esse modelo e evoluiu, mudando bastante ao longo da década, inclusive tornando o encontro mais colaborativo. Hoje, o Reseller Forum é quase uma formação profissional completa na área de planejamento de negócios. Esse novo formato, junto com a abertura das empresas a expor mais seus pontos fracos e fortes, está gerando uma nova inteligência para todos crescerem juntos. Hoje, trocamos informações e agimos de forma totalmente transparente, tanto no evento, como fora daqui, nas relações reais com o mercado. Outro ponto que cresceu demais foi a questão dos serviços: nós nos profissionalizamos muito na área em 10 anos e, agora, estamos a caminho de consolidar o SaaS, que é a evolução do serviço. Neste contexto todo, o papel do fabricante ainda deixa a desejar. Cada vez mais, precisaremos nos unir para crescer, cada um no espaço que lhe cabe. MÁRCIO QUAIATO PEREZ, DIRETORCOMERCIAL DA FULL SERVICE, DE SÃO PAULO n 8 edições de Reseller Forum

No primeiro ano em que estive presente no Reseller Forum, em 1999, percebemos claramente que a cadeia não se sentia confortável em compartilhar melhores práticas. Hoje, as pessoas têm uma visão diferente. De lá para cá, formamos várias parcerias de negócios, no modelo do P2P, e muitas delas foram realmente mantidas. Vejo que o mercado caminha para a maturidade. Ele ainda não atingiu o nível que esperamos, mas ele evoluiu. A abordagem do parte do fabricante, por exemplo, é muito diferente do que era no passado. MARCOS SILVA, DIRETOR DA ADDED, DE SÃO PAULO (SP) n 7 edições de Reseller Forum

Para mim, a década atual pode ser resumida como uma fase de amadurecimento do mercado brasileiro de TI, para chegar aos próximos 10 anos com o caráter da consolidação. Hoje, ainda vemos um mercado um pouco imediatista, com planos de negócios apertados e pouco longevos. No futuro próximo, as boas condições econômicas e políticas vão permitir melhores condições para os canais se desenvolverem de verdade. Outro ponto positivo da década atual é, de fato, a colaboração. Já se fala até em receita colaborativa, mas, na prática, ainda há muita gente olhando somente para o próprio umbigo. Em linhas gerais, os últimos 10 anos renderam muitos frutos ao canal, que reivindicou e batalhou por melhores condições de trabalho. Antigamente, por exemplo, não havia nem mesmo a figura do gerente de canais no fabricante. RONEI MACHADO, DIRETOR-COMERCIAL DA ALSAR, DE BRASÍLIA (DF) n 7 edições de Reseller Forum

A comunidade foi desenvolvida pela IT Mídia. O relacionamento que tenho com outros canais, dos mais distantes aos mais próximos, em todo o Brasil, foi iniciado aqui, nas edições do Reseller Forum. Esses parceiros atendem meus clientes em outras regiões e o mesmo faço para eles. Depois disso resolvemos pagamento e outros detalhes, pois são relações de amizade, confiança e respeito que iniciamos aqui. Hoje, sabemos que o caminho do sucesso tem de contemplar a colaboração. Em nosso meio, ainda há empresários com pensamento retrógrado. Mas uma empresa não vai conseguir fazer tudo sozinha. Ela terá de contar com parceiros a fim de melhor atender seu cliente, afinal, ninguém consegue ser especialista em tudo. A evolução é visível. Antes, ninguém fornecia qualquer informação de sua empresa. Era um grande teatro. RENATO CARNEIRO, SÓCIO-DIRETOR DA 2S, DE SÃO PAULO (SP) n 10 edições de Reseller Forum

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tecnologias que as médias

precisam P o r

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e u a

conhecer Virtualização, deduplicação, aplicativos de negócios, comunicações unificadas e videoconferência são algumas das ofertas que garantem aos canais boas oportunidades de negócios no segmento Vamos Falar sobre pressão Diariamente, os típicos diretores de TI das empresas de médio porte se defrontam com uma infinidade de desafios: são os hackers, que ficam cada vez mais habilidosos; as equipes de trabalho, que se tornam mais dispersas; a globalização, que se tornou uma realidade; e as tendências econômicas e ambientais, que estão forçando as companhias de todos os tipos a “pensarem verde”. Em resumo, eles enfrentam os mesmos problemas que seus colegas que trabalham em grandes companhias, e estão atrás de so-

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luções de TI criativas, a fim de ajudá-los a solucionar tais barreiras. Desse modo, a Everything Channel realizou, em setembro, em Dallas (Estados Unidos), o Midsize Enterprise Summit, uma reunião de representantes de empresas do setor. Na ocasião, a CRN se dedicou a identificar as 12 tecnologias vitais que os parceiros fornecedores de soluções devem apresentar aos seus clientes do mercado de médio porte, assim como alguns dos principais fabricantes que podem ajudá-los nessa realização.

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VIRTUALIZAÇÃO n Cinco principais fabricantes: Citrix Systems, Microsoft, Sun Microsystems, Symantec e VMware A virtualização de servidores está se tornando uma das áreas com mais rápido crescimento para os canais de soluções, à medida que seus clientes do mercado médio tentam reduzir o número de servidores e obter mais rendimento dos equipamentos que eles optaram em manter. Menos de 10% de todos os servidores já foram virtualizados, o que representa uma ampla oportunidade para as revendas de valor atenderem ao segmento. E a melhor parte disso é que uma infra-estrutura virtualizada é apenas o começo. Embora os clientes de médio porte, inicialmente, adotem a virtualização para consolidar os equipamentos físicos e diminuir os recursos que são exigidos para executá-los, essa condição permite que essas empresas tirem proveito de soluções mais abrangentes. Os servidores virtuais de baixo custo podem dar início à eliminação da necessidade de dispositivos de servidores específicos para aplicativos e, assim, facilitar a implementação inicial de SANs (Storage Area Network), para clientes que ainda não dispõem de sistema de armazenamento em rede.

COMUNICAÇÕES UNIFICADAS n Cinco principais fabricantes: Avaya, Cisco Systems, Microsoft, Mitel Networks e ShoreTel A tecnologia de VoIP (voz sobre IP) tem despertado muita atenção, nos últimos anos, mas os canais fornecedores de solução mais experientes e que se dedicam ao mercado de médio porte já estão dando um passo à frente: a migração de seus clientes para as comunicações unificadas. A idéia é cumprir a promessa da VoIP — com redes integradas de voz e dados — e desenvolver, a partir desse ponto, a junção do tráfego de voz sobre IP com outros modos de comunicação. Para os clientes do segmento, a habilidade de acessar e-mail, vídeo, mensagem instantânea, correio de voz e outros recursos, por meio de uma única interface com o usuário, significa que os funcion��rios das companhias se tornarão mais acessíveis e terão melhores condições de colaborarem entre si, contribuindo para uma organização mais ágil e pró-ativa. “A tecnologia está um pouco à frente da adoção por parte dos usuários, mas quando você mostra às pessoas que é possível manter a continuidade de presença, a capacidade de se comunicar de inúmeras formas com qualquer um de seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores, e assim por diante, aparentemente, é isso que desperta a atenção deles”, comentou Dave Casey, presidente da Westron Communications, VAR sediado em Dallas.

VIDEOCONFERÊNCIA n Cinco principais fabricantes: Cisco Systems, LifeSize Communications, Polycom, Sony e Tandberg Você conhece aquela famosa frase: “Só acredito, vendo”? Considere a videoconferência uma daquelas raras tecnologias com um fator crucial, que realmente pode ajudar sua companhia. Isso pode explicar porque os VARs afirmam que terão o maior crescimento quando se referem a clientes com um total de 1.000 a 4.999 funcionários, de acordo com o estudo Everything Channel State of Technology. Os canais que responderam ao estudo declararam que, em média, 19% dos clientes adotaram a videoconferência por IP, e que cerca de 5% optaram pela videoconferência em HD (High-Definition, ou alta definição). Enquanto isso, na média, mais de 28% dos clientes estão planejando adotar a videoconferência por IP, ainda neste ano, ao passo que mais de 7% pretende aderir à utilização de videoconferência em HD. “Da perspectiva dos clientes do mercado de médio porte, isso é importante, porque, atualmente, o custo das viagens continua aumentando. A produtividade dos funcionários cresce com o uso da videoconferência, por causa da sua capacidade de comunicar”, comentou Kenneth Dominguez, da Ocean Computer Group, de Nova Jersey.

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no mundo GERENCIAMENTO DE REDE n Cinco principais fabricantes: Entuity, NetQoS, NetScout Systems, SolarWinds e Uplogix Com tecnologias como VoIP (voz sobre IP), vídeo e comunicações sem fio ganhando tanta força, não é de surpreender que o gerenciamento de rede tenha se tornado um dos importantes focos dos clientes do midmarket, que procuram aperfeiçoar sua infra-estrutura e o tráfego que a percorre. Seja por meio de ferramentas de gerenciamento tradicionais ou de sistemas de monitoramento mais avançados, as companhias do setor, que possuem equipes menores de TI, podem ficar tranqüilas com as soluções de gerenciamento de rede, pois possibilitam a elaboração de relatórios e as auxiliam na solução de problemas relativos ao desempenho das redes, no momento em que eles surgem ou, até mesmo, antes disso. Neste mercado, a adoção de sistemas de gerenciamento de redes está aumentando, disse Jeff Wolach, vice-presidente e diretor de tecnologia do Sinnott Wolach Technology de Palm Beach Gardens, na Flórida. “Essa alternativa se parece com a medicina preventiva”, ele acrescentou.

SEGURANÇA MÓVEL n Cinco principais fabricantes: Columbitech, Credant Technologies, McAfee, Research In Motion e Trend Micro Quer se trate de utilizar dispositivos móveis de criptografia, de autenticação ou aqueles que podem apagar dados de um telefone inteligente que tenha sido perdido ou roubado, a segurança móvel está se tornando cada vez mais importante no mercado de médio porte. À medida que as empresas da área se direcionam para as soluções de mobilidade, com telefones inteligentes e aplicativos móveis, os dados sigilosos estão se tornando cada vez mais portáteis. E, com isso, a segurança entra em questão. Proteger dados, dispositivos e aplicativos da possibilidade de serem comprometidos, onde quer que eles estejam, torna-se imperativo, especialmente no segmento de médio porte, no qual muitos usuários e executivos não sabem exatamente que tipo de informações são enviadas a eles, durante viagens. “Muitas informações são tão particulares quanto uma carta”, observou Steve Beauregard, presidente da Regard Solutions, de Santa Monica, Califórnia.

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PREVENÇÃO CONTRA PERDA DE DADOS n Cinco principais fabricantes: CA, IronPort Systems, McAfee, Trend Micro e Tumbleweed Communications Enquanto as falhas na segurança de dados continuam a ser manchete quase que todas as semanas, a prevenção contra perda de dados (DLP, na sigla em inglês), representará um papel cada vez mais importante no setor das médias empresas, segundo os canais norte-americanos. Lee Rudick, diretor de serviços profissionais na Incentra Solutions, sediada em Boulder, Colorado, relatou: “Embora as pessoas estejam freqüentemente lendo sobre o que acontece em outras organizações, elas também estão sujeitas a essas preocupações sobre a segurança. A imprensa faz questão de divulgar amplamente o fato de que isso acontece para todo mundo”. E os parceiros dizem que não é coincidência o fato do mercado médio estar, a cada dia mais, adotando soluções de DLP para atender a regulamentações e proteger a propriedade intelectual e outros dados sigilosos internos. De acordo com o estudo Everything Channel’s Recent State of Technology, os canais voltados a soluções identificaram a perda de dados como a maior ameaça à segurança para os clientes do setor, para os próximos 12 a 18 meses.

SEGURANÇA DE PERÍMETRO n Cinco principais fabricantes: Fortinet, SonicWall, Sophos, Symantec e WatchGuard Technologies Os produtos para segurança de perímetro continuam se fortalecendo no mercado de médio porte. Segundo o estudo acima mencionado, os provedores de soluções identificaram a tecnologia como a mais importante na área segurança, quando de trata de clientes do setor. Uma razão para isso é que as médias empresas ainda estão muito acostumados às soluções de segurança tradicionais, ao mesmo tempo em que são cautelosas quanto à adoção de tecnologias mais abrangentes. Algumas delas não são suficientemente sofisticadas para compreender que a segurança é mais do que apenas instalar um firewall e um sistema de IDS, analisou John Menezes, presidente e diretor-executivo na Cyberklix, de Mississauga, Ontário. “Protegidas externamente e desprotegidas internamente — essa situação era típica nas companhias, há seis ou sete anos”, disse ele. Contudo, o canal considera que a segurança de perímetro está evoluindo, à medida que mais companhias de médio porte implementam um firewall como parte de um dispositivo de UTM do tipo all-inone (com vários recursos integrados), que também fornece programas antivírus, antispam, antimalware e sistemas de detecção de intrusos.

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no mundo RESFRIAMENTO DE DATA CENTERS n Cinco principais fabricantes: American Power Conversion, Hewlett-Packard, IBM, Liebert e Raritan Isso já foi dito antes, mas vale a pena repetir: o resfriamento dos data centers é fundamental. Ao passo em que os diretores de TI assumem maior controle das centrais de dados, a partir do uso de gerenciadores de instalações, ter ventoinhas para resfriar esses ambientes, em companhias de médio porte, já não é mais suficiente. A tolerância a falhas é um trabalho que deve ser ininterrupto, e com servidores blade reduzindo o calor nos data centers e o conceito de “TI verde” praticamente sendo adotado por todos os diretores de tecnologia, é ainda mais importante que o resfriamento seja oferecido pelos VARs aos clientes — e ambos os lados estão percebendo os benefícios resultantes. “A boa notícia para os VARs é que existem lucros que podem ser obtidos. Os sistemas de resfriamento de data centers não se transformaram em commodities”, destacou Rick Tashman, consultor de infraestrutura crítica da Syscom Technologies, de Marietta, na Georgia. “Para o cliente, uma unidade de resfriamento consome menos eletricidade e proporciona um método mais eficiente. Isso reduz as contas a serem pagas pelas instalações”.

DEDUPLICAÇÃO n Cinco principais fabricantes: Data Domain, FalconStor Software, NetApp, Sepaton e Symantec A deduplicação de dados, nos últimos anos, tem se tornado um dos segmentos com mais rápido crescimento no mercado de sistemas de armazenamento. Sua popularidade entre os usuários finais e seus provedores de soluções é resultante do modo como a deduplicação ajuda a resolver um dos mais graves problemas na indústria de armazenamento: como lidar com o gigantesco crescimento do volume de dados corporativos, sem precisar investir em maior capacidade de armazenamento ou em pessoas para gerenciá-lo. A deduplicação remove a informação em duplicata à medida que é realizado o back-up ou o arquivamento dos dados. Isso pode ser feito no nível dos arquivos, onde os arquivos duplicados são substituídos por um marcador que aponta para uma cópia do arquivo; ou no nível dos subarquivos, onde os bytes duplicados são removidos e substituídos por indicadores, resultando em uma significativa redução das exigências quanto à capacidade de armazenamento. Os VARs afirmam que a deduplicação é uma tecnologia que tem de ser oferecida, uma vez que, atualmente, mais clientes estão cientes de sua importância na grande diminuição da quantidade de dados a serem armazenados.

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SOFTWARE COMO SERVIÇO n Cinco principais fabricantes: Microsoft, NetSuite, Sage Software, Salesforce.com e SAP O SaaS (software-as-a-service, ou software como serviço) está colocando poderosos aplicativos ao alcance de companhias que, antes, nem mesmo podiam sonhar em adquiri-los ou implementá-los. O SaaS surgiu como uma das tecnologias de maior destaque, nos últimos anos, mas que gerou uma confusão no mercado, quanto ao que ela pode e o que não pode realizar. Um aspecto que está definido é que a atual situação econômica incentiva a adoção do modelo, à medida que mais companhias procuram evitar grandes investimentos de capital em data centers. “Os preços flexíveis proporcionados pelo SaaS são muito atrativos para as companhias, e mesmo quando a economia se recuperar, é muito provável que as pessoas continuem a utilizá-lo”, salientou Adam Smith, diretor de marketing na Phase 2 International, estabelecida em Honolulu, Havaí.

APLICATIVOS DE NEGÓCIOS n Cinco principais fabricantes: Epicor Software, Microsoft, Oracle, Sage Software e SAP Hoje em dia, todas as grandes corporações, praticamente, já adquiriram e instalaram sistemas de ERP e CRM, de modo que os fabricantes de aplicativos, como Oracle e SAP, começam a se dedicar a companhias de médio porte, a fim de descobrir novos clientes. E elas estão, cada vez mais, solicitando ajuda aos canais. Considere o seguinte: um estudo da Everything Channel revelou que cerca de 43% das companhias de médio porte estão fazendo das suítes de software de negócios uma prioridade dos investimentos. Todos os fabricantes, mas especialmente aqueles cujo ponto forte tem sido vender para grandes companhias, precisam da experiência no mercado médio, por parte dos parceiros de negócios, e agora estão, intensivamente, recrutando canais.

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na rota da distribuição

Armadilhas do P O R PAT R I C I A J OAQ U I M PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR

VAREJO Do suntuoso escritório localizado na Torre Sul do complexo empresarial WTC, em São Paulo, de cerca de 400 metros quadrados, para um pequeno escritório de quase 100 metros quadrados; da comemoração da explosão das vendas de notebooks no final do ano passado à solicitação de recuperação judicial, em maio deste ano. Nos últimos meses, essa foi a rota que a distribuidora B4B – especializada no varejo – percorreu. Mas Agnaldo Batista, presidente da companhia, é enfático ao afirmar: “Vamos fazer a liquidez dos débitos com todos os fornecedores. Assim que o plano for aprovado e apreciado pelos credores, nos próximos dias, vamos pagar 100% do que devemos”. Com 11 anos de atuação, a companhia se consolidou no mercado distribuindo produtos de fabricantes que não eram líderes. “Existe uma premissa de que empresas que faturam menos de US$ 7 bilhões mundialmente não conseguem fazer o marketing global. Escolhemos essas corporações de renome mundial e nos tornamos a extensão delas no País”, explica Batista. Ao longo do tempo, a B4B teve aumento do portfólio e focou as atividades na geração de demanda para os produtos trazidos do exterior, além da construção das marcas comercializadas. A distribuidora também mantinha a preocupação com o suporte ao seu canal varejista. “Com isso, mostramos ao mercado, tanto para clientes como para os próprios fabricantes, que somos uma empresa absolutamente responsável com as marcas”, conta.

AGNALDO BATISTA, DA B4B: Novas linhas de produtos e novos fabricantes contemplam os planos de reestruturação da companhia

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A CRISE Foto: Ricardo Benichio

Especialista no atendimento ao canal varejista, a B4B relata como foi acometida por uma crise causada, sobretudo - e surpreendentemente - pela explosão da demanda de notebooks, no final do ano passado, e quais os rumos que tem tomado a fim de se reerguer

Para explicar como a distribuidora despencou em uma crise, mesmo com tanta experiência no mercado, Batista aponta as peculiaridades da atuação no varejo. Para obter sucesso no segmento, o executivo explica que é preciso, essencialmente, quatro quesitos que sustentem a opera-

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Em destaque NÚMERO DE COLABORADORES: 15 CANAIS ATIVOS: 100 clientes varejistas FATURAMENTO: não revelado LINHAS DE PRODUTOS: Belkin (Wireless), Creative (Caixas de Som e acessórios), Optodigital (Mídias), CCE, Microboard, Mirax (Notebooks) PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: queda de 60% nos resultados de 2008, em relação ao ano passado

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ção: RMA local; política de controle de definição de preços na ponta; oferta de uma estrutura de rotação de estoque; e política de proteção de preço. “Mas, infelizmente, o nosso modelo não contempla fabricantes que nos suportem dessa maneira. Eles não podem te apoiar 100%”, diz o executivo. A obsolescência gerada pela rápida inovação tecnológica também desfavorece uma operação para o varejo. “Dessa forma, a gestão do estoque é um problema, bem como o controle do preço, que além de tudo, sofre com as alterações de câmbio”, relata o executivo, que aponta como outro dificultador de negócios as margens pequenas relativas à venda de produtos de tecnologia. Há cerca de cinco anos, a B4B, visando esses gargalos, procurou fabricantes locais e, por conta da MP do Bem, iniciou a venda de notebooks. “Aproximadamente 50% das vendas varejistas são feitas por meio de promoções. O varejo vive disso. A guerra de preços e a veloz evolução fizeram com que uma máquina com determinada configuração, vendida hoje, caia para menos da metade do preço em seis meses. Isso criou para nós, em relação a estoque, perdas gigantescas”, analisa. Embora no planejamento do executivo já estivesse prevista a guerra de preços, um segundo item viria ratificar a crise: a garantia que a B4B assume com os clientes. “Os varejistas acumulam produtos e nos devolvem em até seis meses. Mas, a essa altura, a mercadoria não tem mais o mesmo valor”, diz. Segundo Batista, na categoria de notebooks, de maio de 2007 a maio último, 3% a 4% das vendas voltaram para a distribuidora. “Com laptops tínhamos uma rentabilidade que variava de 6% a 7%”. No início do ano, houve outro golpe: a inadimplên-

cia na carteira de recebíveis de até 45 dias. “Cerca de 35% do que tínhamos para receber não chegou”, diz. Além disso, um dos pilares da companhia, a comercialização de câmaras digitais, ficou prejudicada. “A Sony, por conta de problemas com as lentes das máquinas, deixou de fornecer o equipamento de 13 de dezembro até 28 abril deste ano. As vendas desses produtos representavam 22% do nosso negócio”.

A VOLTA POR CIMA “O estopim foi a greve da Receita Federal. A miscelânea de sucessivos problemas culminou na crise”, revela. A partir de então, a companhia iniciou um processo de reorganização, acertando novos prazos com fabricantes e bancos, além de corte de colaboradores. “Não tivemos outra saída, reduzimos em 60% as posições de trabalho”, lamenta o executivo. O corte de negócios de rentabilidade menor também foi feito. “Por exemplo, os notebooks agora só são vendidos com faturamento direto”, conta. A medida garante margens maiores e queda do risco com estoque. A companhia deixou de distribuir memória, MP3 e MP4. “Fizemos um tratamento de choque nas despesas. Mudamos até de sede. E estamos fechando um armazém, em Vitória (ES)”. Hoje, a distribuidora foca os negócios em dois principais fabricantes: Belkin e Creative. E eliminou produtos que tenham obsolescência veloz. Entre os equipamentos que serão comercializados estão devices wireless, roteadores, HDs externos, acessórios, iPods, caixas de som, mochilas etc. A B4B rompeu contrato com a Targus e deve trazer, em 2009, uma nova fabricante de mochilas para o País. Outra novidade para o próximo ano é a uma categoria de GPS. Em paralelo, duas novas unidades de negócios foram criadas: retail agency, para o desenvolvimento de marcas e ações em pontos de venda; e eventos. “Nós já executávamos essas operações dentro da estrutura de distribuição, mas agora ganha a forma de negócios independentes”. “Em 2008 vamos ter um retrocesso se comparado ao ano anterior. Acredito que haverá uma queda de 60% do faturamento. Mas o que registramos esse ano será saudável”, afirma Batista. “A administração de uma crise é dolorosa. Ser 100% transparente com clientes, fornecedores e colaboradores é essencial”.

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Para valer

A parceria entre NetaApp e Afina, já existente na América Latina desde o ano passado, ganha formato de negócios no Brasil. Na distribuidora, que reúne 170 canais ativos, houve uma pré-seleção de 50 parceiros com perfil para comercializar os produtos da marca. As companhias esperam, juntas, recrutar cinco parceiros a cada trimestre, com uma média de 10 novos contratos corporativos, por período.

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Em busca do Nordeste

Depois de nomear Aldo e Opção como parceiros regionais de distribuição, a Point of View, fabricante de placas, insere a Nagem em sua estratégia local. A distribuidora foi a escolhida com o intuito de consolidar a presença da marca no Nordeste brasileiro, com prioridade a produtos high end.

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Aliança encorpada

O portfólio de impressoras e multifuncionais da HP agora está disponível na Agis. A aliança foi firmada em agosto último e, até então, a distribuidora só comercializada suprimentos da marca. A fabricante deve conquistar uma participação de 15% no faturamento da empresa, no próximo ano, com a duplicação da receita em negócios com impressão.

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RUY OTTOBUSS, DA TELETEX, E FLAVIO BASSI, DA PLANUS: a parceria, que é baseada na confiança, não necessita de contratos

Antes de tudo,

PARCEIROS

Com o mesmo perfil de atuação de mercado, as integradoras Teletex, sediada em Curitiba (PR) e Planus, de São Paulo (SP), se unem para ganhar o Brasil POR PATRICIA JOAQUIM PJOAQUIM@ITMIDIA.COM.BR Duas empresas que realizam exatamente o mesmo trabalho e não possuem sequer serviços que se complementam, teoricamente, são concorrentes. Na prática, porém, a Teletex e a Planus, ambas fornecedoras de soluções de infra-estrutura de TI, mantêm uma parceria de negócios de longa data. As companhias atuavam como revendedoras dos produtos da Compaq e, por conta de eventos e reuniões promovidos pela fabricante, seus gestores já haviam se encontra-

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do em algumas ocasiões. Mas foi no Reseller Forum de 1999 que os empresários Flavio Augusto Bassi, diretor de serviços da Planus, e Ruy Ottobuss, gerente-geral da Teletex, puderam estreitar os contatos profissionais, a fim de identificar em quais pontos poderiam colaborar para o desenvolvimento de suas companhias. “Notamos que tínhamos similaridades nos processos”, conta Bassi. O que os executivos conseguiram desenvolver, nesses anos de relacionamento,

foi mais do que um termo de parceria. Ética e respeito são premissas tão arraigadas na aliança entre Teletex e Planus que nenhum trabalho realizado em conjunto necessita de contrato. “O que existe é um acordo tácito de respeito em termos de clientes. Eu respeito os contratos da Planus da mesma forma que eles nos respeitam. Não há o temor do cliente ser tomado. Isso é fruto de anos de relação baseada em confiança”, enfatiza Ottobuss.

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Opinião colaboração entre pares Os empresários tiveram a perspicácia de notar que o que fazia deles concorrentes era também o que possibilitava às empresas estenderem suas atuações pelo Brasil, sem gastar com infra-estrutura. O acordo baseia-se em atender a clientes localizados fora do alcance físico do parceiro. Enquanto a Planus está presente em São Paulo (SP) e no Rio de Janeiro (RJ), a Teletex atua em Curitiba (PR), Londrina (PR), Joinville (SC), Florianópolis (SC) e Porto Alegre (RS). Atualmente, as companhias mantêm, juntas, cerca de 10 clientes. Entre eles, Phillip Morris, Weg e uma grande instituição financeira com sede em Curitiba – e que os executivos preferem manter em sigilo. “O mais bacana é que atendíamos esse banco por São Paulo, e a Teletex nos suportava no Sul. Então, o cliente decidiu assinar todos os contratos de prestação de serviço pela sede, no Paraná”, conta Bassi. Diante dessa mudança, a Planus poderia ter perdido a conta, porém, o contrato passou às mãos da Teletex, com subcontratação da Planus. “Quando você fala isso em outros setores, as pessoas se assustam, pois acham que existe rivalidade, ‘roubo de cliente’. Mas não, todos nós ganhamos”. O contrato com a instituição envolve suporte a servidores, incluindo hardware, software, backup e storage. Neste negócio, a Planus cuida da operação de São Paulo e no Rio de Janeiro, enquanto a Teletex atende ao cliente no Sul do País. De acordo com Bassi, as relações devem ser transparentes também com o cliente. Para ele, tem de ficar claro que, apesar de existir apenas um contrato, mais de uma empresa vai atendê-lo. “A empresa quer que simplifiquemos sua vida, quer assinar apenas um contrato. Mas os processos são sempre transparentes e nossos clientes sabem que existe subcontratação e que é outra empresa que os atende em regiões diferentes”, esclarece. Ottobuss atribui tanta afinidade ao fato de, desde o início, as duas empresas - que estão no mercado há mais de 20 anos - terem sido revendas treinadas a prestar serviços de pré e pós-vendas. “A Compaq deixa sob total responsabilidade do canal o suporte. Isso

está no DNA de nossas empresas”, conta o executivo. Ele lembra, contudo, que a parceria se dá somente quando existe necessidade de atendimento regional, ou seja, as empresas ainda não fazem prospecção de clientes em conjunto. Na Planus, cerca de 10% do faturamento total vem de fora de São Paulo e do Rio de Janeiro, demanda que é atendida por meio de alianças. Bassi acrescenta que, embora haja concentração de negócios em território paulista, começam a existir oportunidades em outras regiões brasileiras, locais em que a integradora deve estar presente a partir da atuação de parceiros. Além disso, a companhia deve entrar também em outras plataformas, como Unix, usando a expertise de outros canais. “Não vamos montar infra-estrutura alguma. Faremos a oferta e fecharemos parcerias com as revendas especialistas”, define o executivo. Quando questionado sobre a dificuldade dos canais em se unirem em acordos desse tipo, Bassi credita a desconfiança dos parceiros a uma espécie de trauma, por conta de más experiências do passado, sobretudo em relação aos fabricantes. “Por exemplo, há três anos, tivemos um sério problema com a HP. Eles estavam acostumados a vender serviço e, por vezes, atravessavam as revendas da área. Tivemos de brigar muito e, hoje, o relacionamento entre HP e canal de serviço – que era o calcanhar de Aquiles da fabricante – é excelente. O mercado está mais maduro”, analisa. “Os empresários têm a mentalidade de proteção do cliente, que o concorrente vai roubá-lo. É o famoso gato escaldado”. O executivo conta que a Planus já chegou a contratar concorrente direto porque não tinha analista para desenvolver o projeto, que se tornou parceiro na ocasião. “Quando se tem uma empresa com credibilidade no mercado, o cliente não vai embora, ele quer sua companhia atrelada à dele”. Tanto a Planus quanto a Teletex devem fechar 2008 com faturamento um pouco acima dos R$ 100 milhões. Hoje, na empresa curitibana, 5% a 10% da receita é proveniente dos parceiros. “Mas esses contratos são de serviços. Isso é receita recorrente, é dinheiro que vem todo mês!”, alerta Ottobuss para os que podem achar pouco.

Estou com medo. Muito medo. Estou perto dos cinqüenta e já vi muitas crises no Brasil e no mundo. Recentemente, assisti o Congresso americano rejeitar o plano de ajuda ao mercado financeiro. Os economistas, até ontem, comparavam essa crise ao fatídico “11 de Setembro”, com uma única diferença: na primeira crise, o cenário se estabeleceu em questão de dias. Agora, ele está se arrastando por meses. Liguei para presidentes de algumas multinacionais e o discurso foi muito parecido entre todos eles: “Estamos ativando nosso plano B”. O plano B quer dizer que receberam instruções de suas matrizes para congelarem os gastos e as despesas. As prioridades são salários e impostos. Segundo esses presidentes, a decisão sobre a diminuição da produção é certa e, nos próximos dias, será discutido, apenas, de quanto será essa queda. E o reflexo para a indústria brasileira de TI será devastador. Comparo com o que aconteceu em 2000. Tivemos um excelente ano de 1999 vendendo vários projetos de “bug do milênio”, ERPs e tecnologia para empresas .com. O resultado foi uma grande ressaca no ano seguinte. A falta de investimentos fez com que o número de revendas caísse de 24 mil para 20 mil. O plano B do mercado consumidor fará com que todas as previsões de consolidação de mercado sejam antecipadas. A pesquisa feita por CRN Brasil - tema desta edição - mostra que 75% das revendas têm faturamento inferior a R$ 5 milhões/ano e 25% delas têm menos de 5 funcionários. Estas empresas não têm como enfrentar um período de “ressaca” ou “recesso”. Para agravar o cenário, 50% das revendas não possuem plano de negócios. Nem Plano A, nem B, nem C. A redução do número de revendas provocará a diminuição da capilaridade do canal de vendas e distribuição. Fabricantes e distribuidores terão menos rotas para chegar ao mercado. Talvez uma alternativa seja o incentivo de representantes de vendas. Uma proliferação de micro-empresas. Um novo “exército de garotas AVON” visitando os clientes com aumento substancial do modelo de faturamento direto do distribuidor ao cliente, com comissionamento aos representantes. Esta não é a melhor alternativa para o Brasil. Eles funcionam para a venda de commodities, mas não atendem às necessidades de venda de “inteligência de TI”. Contudo, é um plano B. E, neste momento, melhor do que nada. Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Marketing. E-mail: dago@advancemarketing.com.br

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Foto: Magdalena Gutierrez

Está na hora do “Plano B”

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Foto: Ricardo Benichio

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P O R TA EDITORIA T I A N A V A Z LCANAL @ITMIDIA .COM.BR

TECNOLO NA SALA D GIA E

WALDIR LORENZE T DA CULT TI JR., UR INGLESA A : Sempre es tamos moderniz an nossas in do st e os próxim alações recursos os qu vamos tro e ca os servido r são res

AULA

Interatividade e modernização dodinamismo trazidos por lou a investir R$ 2 m parque tecnológico levara sas digitais e m a Cultura Ingle ilhões em tecnol sa ogia 52

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no cliente Em julho do ano passado, os alunos e professores dos cursos de inglês das escolas da Unidade Cultura Inglesa de São Paulo, Campinas, Santos e São José dos Campos começaram a estudar com uma novidade tecnológica nas salas de aulas. Ao invés de tradicionais lousas brancas, projetores e micros usados pelos professores como apoio para demonstrações, aberturas de arquivos e acesso à internet, eles passaram a contar com quadros interativos da fabricante Promithian, com uso de recursos multimídia e conexão direta à rede interna e externa. Pelo notebook, comandos, escritas e aberturas de páginas web feitas pelos professores são reproduzidas, agora, diretamente nas lousas, por meio de projetores, com mais rapidez. Além da implementação do sistema, a Cultura investiu o total de R$ 2 milhões na modernização das soluções de tecnologia das escolas paulistas, incluindo instalação de 280 lousas digitais, troca de projetores, switches e rede de PCs. Apenas na aquisição, envolvendo quase 190 equipamentos, entre notebooks e desktops da marca HP, fornecidos pela integradora Full Service, a rede de ensino investiu por volta de R$ 120 mil, com o objetivo também de melhorar os recursos de informática usados por professores de turmas empresariais e-learning e, ainda, de modernizar o parque utilizado nos multimídias centers das unidades da Cultura – espaços em que os alunos têm contato com a língua inglesa assistindo filmes,

Radiografia do Projeto Cliente: Cultura Inglesa Necessidade: modernização das salas de aulas para professores e alunos Solução: aquisição e instalação de lousas digitais, projetores, switches e PCs Integrador: Full Service Investimento: R$ 2 milhões Resultado: criação de maior interatividade e dinamismo nas aulas

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conversando pela internet com estudantes estrangeiros e ouvindo música. “As lousas e as melhorias foram tão bem aceitas por alunos e professores que outras Culturas fora do estado querem adotar uma solução semelhante. Sempre estamos modernizando nossas instalações e os próximos recursos que vamos trocar são os servidores”, afirma Waldir Lorenzetti Jr., gerente de tecnologia da informação da Cultura Inglesa de São Paulo. A Divertire, parceira responsável pelo fornecimento e pela instalação das lousas digitais, também treinou cerca de 450 pro-

a tecnologia funcione, sem precisar saber por que não funciona, por isso requer mais cuidado e, principalmente, eficiência”, comenta Márcio Quaiato Perez, diretor-comercial e de marketing da Full Service. Outro desafio aos canais que participaram do projeto de modernização tecnológica das 19 unidades da Cultura Inglesa foi o fato de cada uma estar localizada em um canto do estado de São Paulo, além de contar com professores e, por conseqüência, visões diferentes de uso e importância da tecnologia. “É como se fossem 19 clientes com expectativas, necessidades de ade-

As lousas e as melhorias foram tão bem aceitas por alunos e professores que outras Culturas fora do estado querem adotar solução semelhante fessores no uso da tecnologia. Inicialmente, os equipamentos foram instalados em algumas salas de aulas e, depois de aprovados por todos, expandidos para as 19 unidades da escola de idiomas. Desktops da HP, modelos dx 7400, com chassi menor do que os convencionais, foram equipados com processadores Intel Pentium Dual Core E2160. Sem poder falhar nem demorar demais, os computadores foram instalados no meio do ano eletivo de 2007, o que exigiu disponibilidade e rapidez por parte da Full Service, que presta também às escolas o serviço de manutenção e suporte técnico terceirizado. “Como os professores usam a tecnologia, mas não são especialistas, montar um ambiente de rede aqui é bem diferente do fazer isso em uma corporação. Tudo que o usuário quer é que

quação e problemas diferentes”, diz Perez, da Full Service. A integradora também ofereceu o serviço de pré e pós-vendas, com treinamento e adequação das unidades de ensino, para evitar qualquer tipo de erro. “Nossa área de tecnologia é composta por cinco pessoas que fazem atendimento de primeiro e segundo nível, mas temos a cultura de terceirizar outros serviços. A Full Service é responsável, além da manutenção, pelos atendimentos de terceiro nível dos casos de informática, por exemplo, cuidando da segurança, suporte e back-up das máquinas”, explica o gerente de tecnologia, que diz também ter terceirizado uma empresa para cuidar da parte de sonorização e projetores. Tudo para manter a tecnologia sempre presente de forma eficiente no ensino dos alunos da Cultura.

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negócios à parte

Disposição de Fotos: J. V. Corrêa

ferro F r e d L i n a r d i editorialcanal@itmidia.com.br

Paulo Escobar, da Pauta Distribuidora, pedala, nada e corre muito para fazer bonito nas competições de triatlo 56

lay_Negocios a Parte 56

São oito horas da manhã e mais de mil homens com roupas de neoprene estão a postos diante do mar. Quando a competição começa, todos nadam em uma só direção, com força para atravessar quilômetros e voltar à areia para enfrentar as provas seguintes. No meio de tantos competidores está Paulo Escobar, que escolheu praticar o triatlo enquanto não está na distribuidora Pauta, onde atua como diretor-comercial. A primeira pergunta que Escobar fez a si mesmo, há quatro anos, enquanto assistia a competição Ironman, o mais importante e mais exigente circuito de triatlo, foi “o que motiva esses loucos a correrem 240 quilômetros durante um dia?”. O percurso previa 3,8 quilômetros de natação, 180 quilômetros de bicicleta e 42 quilômetros de corrida. Como o executivo já praticava esses esportes isoladamente, decidiu descobrir essa tal motivação e, assim, entrou num grupo de treinamento especial para poder participar do torneio.

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negócios à parte Apesar de serem sempre compostos pelas três provas, numa mesma seqüência, os torneios variam de acordo com o tamanho do trajeto e o número de participantes. Além do Ironman, existe a meio Iron, com 122 quilômetros de percurso; o Short, com a metade dessa distância; e o Olímpico, com 70 quilômetros. “Quando eu cruzo a linha de chegada, não consigo entender o que sinto. Não sei se eu choro, se ainda é algo da minha motivação. É uma sensação muito maluca mesmo”, reflete o executivo. Aos 48 anos de idade e quatro de triatlo, Escobar descobriu que a prática requer a superação das dificuldades. E se elas não são poucas – tão pouco simples –, dá para imaginar a força de vontade embutida nisso tudo. A motivação que o empresário encontrou para competir está na estratégia de cada etapa das competições. “Tem que pesar a prova toda antes dela começar, até o último minuto do circuito. Quando vou nadar, já penso na forma correta de utilizar as pernas, pois, em seguida, vem o ciclismo e, depois, a corrida”, explica. “Se houver um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda na prova”. Ou seja, a cabeça não pára de funcionar. Além disso, o caminho de bicicleta, por exemplo, envolve subidas, descidas e terrenos que podem furar os pneus e exigir mais do atleta, causando câimbras ou

çou o quarto lugar em nível mundial na sua faixa etária. Ele é o único atleta a ter esse título sem nunca ter competido como profissional anteriormente. “Mas a posição que pegamos acaba não sendo tão importante quanto a conclusão das provas. Uma das coisas mais interessantes é que, durante a corrida, todos os atletas ficam motivando um ao outro, para que todos cheguem ao final”. Depois disso, fica a satisfação de superar e, claro, algumas dores no corpo. “No dia seguinte, parece que estivemos em uma luta de box. As dores nas pernas, na panturrilha e nas coxas refletem as câimbras que tivemos no dia anterior”, conclui Escobar, ressaltando que o sentimento de competir é muito maior.

Agenda de atleta Já que não existem, na realidade, homens feitos de ferro, para disputar as corridas, é preciso muito preparo físico, energia e fé naquilo que se propõe a fazer. Além do esforço, a saúde para encarar as mudanças de temperatura que acontecem ao longo da prova é fundamental. Em uma competição que leva de quatro a sete horas, tudo precisa ser levado a sério. Às segundas-feiras, antes de ir trabalhar, ele pedala durante uma hora. Depois do trabalho, onde fica até

Paulo Escobar, da Pauta: Tem que pensar a prova toda antes dela começar, até o último minuto do circuito. Se houver um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda na prova

outras limitações. De qualquer forma, cada atleta precisa se virar sozinho, trocando os acessórios da bicicleta e esperando as dores passarem. O medo maior, no entanto, é de ser considerado inapto para prosseguir, pois, durante o percurso, estão os paramédicos. Em caso de problemas mais graves, eles entram em ação e dizem se o participante pode ou não continuar. Os prêmios vêem como conseqüência. Escobar compete como amador e, em pouco tempo de prática, já alcan-

cerca de sete a oito horas da noite, Escobar pula na piscina e nada quatro quilômetros. Às terças-feiras, mais bicicleta pela manhã, musculação ao meio-dia e corrida à noite. A seqüência continua durante a semana toda. No final de semana, aos sábados, faz o treino de triatlo completo, com uma duração menor. O negócio é ter disciplina e estratégia na mente. “Participei do Ironman 2007 e me lembro de uma senhora americana competindo conosco. Ela tinha 71 anos de idade”.

Fotos: Divulgação

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página dos números Demanda aquecida Quase 30 milhões de PCs devem ser vendidos na América Latina até o fim do ano, nas contas da Intel, com base em dados divulgados pela IDC. A fabricante de chips avalia que o mercado deve consumir 29,4 milhões de unidades, no período, o que seria um volume 29% superior ao observado no ano passado. Somente nos seis primeiros meses, 12,8 milhões de PCs foram vendidos na região, um crescimento de 25% sobre os 10,2 milhões de máquinas comercializadas entre janeiro e julho de 2007. Hoje ainda na casa dos 30%,a participação dos notebooks no mercado regional de PCs deve chegar a 63%, até 2010, uma vez que as condições econômicas se mantenham. Ainda de acordo com a fabricante, 2008 deve ser encerrado com um salto de 35% nas vendas de notebooks. Entre os compradores de PCs, os consumidores despontam como maiores usuários, com 56,6% do total. Em seguida, o setor corporativo consome 36,1%, seguido por governo e educação, com 7,3%. (8,9 milhões de unidades) Para a Intel, o desafio dos próximos anos será o crescimento da oferta de banda larga na mesma velocidade em Fonte: Intel/IDC que mercado de PCs cresce.

Mercado de PCs da AL no primeiro semestre

30% notebooks (3,8 milhões de unidades)

70% desktops

Mais um ponto para a AL

Total de computadores vendidos

12,8 milhões

Participação das vendas de hardware nos investimentos totais em TI (em 2006)

Ainda no contexto de América Latina, a IDC identificou a região como um dos mercados de crescimento mais rápido em gastos de TI. Apesar de responder por apenas 3% do mercado global em 2006 (em torno de US$ 1,16 trilhão), a consultoria prevê uma expansão para 13% em 2007, em comparação aos Estados Unidos, por exemplo, que ficou com 7%. No entanto, países como Índia e Turquia aumentam os gastos em TI na média de 25% ao ano. De acordo com o levantamento, os mercados do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), juntos, gastaram mais de US$ 86 bilhões em TI, em 2006. O Brasil está em 12º lugar no ranking de maiores investimentos em tecnologia do mundo. Embora a venda de hardware responda pela maior parte dos investimentos em TI na América Latina (52%), no Brasil, o mercado de serviço já está mais desenvolvido, chegando a 41% dos gastos com tecnologia, em 2006. Neste quesito, o mercado brasileiro está em um nível próximo ao dos Estados Unidos, por exemplo. A queda nos preços, as mudanças em hábitos de consumo relacionados 75% à vida digital e a facilidades de financiamento são fatores que impulsionam o China consumo de tecnologia no mercado latino-americano.

61% Índia

52%

30%

Participação da AL nos gastos globais com TI

30%

América Estados Europa Latina Unidos

3%

2006

13% 2007

Fonte: IDC

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market place

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On the record alberto leite

O ser bem-sucedido O que é ser bem-sucedido? No filme Superman II, o personagem principal, interpretado pelo saudoso Christopher Reeve, decide não ser mais o homem com super poderes em razão de seu amor pela jornalista Lois Lane, tornando-se um ser comum. Numa cena no bar, vestindo o famoso suéter clarinho, bebendo uma cervejinha, podíamos ver um homem bemsucedido, mesmo sem poder voar, desviar de balas e tudo mais. O que o tornava bem-sucedido? A sua capacidade de realizar o que estava programado. Vejo todos os dias, em entrevistas e conversas, pessoas dizerem que querem ser bem sucedidas no futuro. Ótimo. Quando? Como? O que vai ser? Quem estará ao seu lado? Quanto ganhará pra isso? Enfim, perguntas que deveriam permear esse desejo sublime de ser bem sucedido.

fissional, espiritual e de saúde. O plano contempla ação, estratégias e uma foto. Uma fotografia de cada item que desejo. Elas ficam guardadas até que os sonhos sejam concretizados. Tem dado certo. Digamos que, com isso, sinto-me um homem bem-sucedido. Se eu imaginar que quero ter uma Ferrari em 6 meses, precisarei vender meu apartamento, meu carro, todos os meus apetrechos de música e, ainda por cima, entrarei numa dívida monstruosa. Ainda assim, será um plano, e com certeza conseguirei o meu objetivo. Mas ainda prefiro deixar esse desejo guardado para um dia. Já disse, algumas vezes, que como nunca consegui explicar para minha mãe o que faço, ela imagina que sou traficante de drogas, mas isso tudo porque saio de casa para trabalhar com revistas, e ela não lê nenhuma delas, e por isso existe desconfiança. Um dia desses, ela me con-

Uma coisa importante para o ser bem-sucedido é saber contar história. Senão, passa a ser mais um superman de suéter clarinho no bar A melhor analogia que faço é a da serra de Santos. Você vai até a praia e, quando chega na bifurcação da serra, pára o carro e imagina que está numa praia e como seria bom se estivesse numa praia. O guarda te pára e pergunta se está tudo bem e você diz que sim, que está pensando em como vai ser bom ir até a praia. O guarda diz que está tudo bem, porém, você já está no caminho, e que precisa ir adiante, ou seja, e aí? O que falta? Falta saber que praia vai, quantos dias vai ficar, se tem dinheiro, combustível para ficar lá, se o tempo estará bom, se encontrará amigos, enfim, coisas simples para se chegar lá. Por que não fazer o mesmo com a sua vida? Com seus sonhos? Desde os 28 anos de idade, todos os anos, faço um planinho anual, que está diretamente ligado a um plano maior, e que inclui itens como vida pessoal, social, pro-

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fessou que, mesmo não sabendo de nada, me considera um homem bem-sucedido. Por quê? Porque consegui demonstrar. A demonstração do bem-sucedido vem sempre em forma de capital, seja ele intelectual ou financeiro. Lembrando o filme 300, quando o personagem principal, vendo que a batalha estava por ser terminada, manda um de seus soldados voltar para poder contar o que tinham feito na guerra. Penso que uma coisa importante para o bem-sucedido é saber contar a história. Senão, passa a ser mais um superman de suéter clarinho no bar. Alberto Leite é diretor-executivo da IT Mídia S.A. aleite@itmidia.com.br

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