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2ª quinzena junho de 2010 - Número 310 www.crn.com.br

CA eleva Brasil à

qualidade de número um

entre os países do Bric e caminha para ser um parceiro em que o canal pode confiar

Eles prezam pela inovação e gostam do canal. Conheça a lista dos fabricantes emergentes de CRN Brasil

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Laércio Albuquerque, da CA: aposta nos MSPs para levar ao mercado a abordagem de gerenciamento de dados na nuvem

Após um ano da nova lei,

mercado avalia os efeitos da substituição tributária

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Índice colunistas 20

20 I Aprender a inovar, fazendo novas perguntas

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Kip Garland, especialista em inovação, aponta que as empresas que almejam continuar a crescer não podem se con-

No CA World 2010, fabricante inaugura a proposta de gerenciamento de dados na nuvem, reposiciona novamente a marca e foca no canal para crescer

tentar em achar novas respostas para a pergunta original, mas também aprender a descobrir as novas questões, mais relevantes ao futuro.

32 I Infeliz, claro! Dagoberto Hajjar expõe uma preocupação pertinente ao que se refere a evolução da

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TI: “Será que telecomunicação será um gargalo fenomenal que atravancará o desenvolvimento das empresas brasileiras?”

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18 18 I Novas tecnologias, mais lucratividade

40 I Um ano de substituição tributária

Utilizadas por grandes estúdios cinemato-

mento quanto às novas regras, mas apontam

gráficos, as mesas digitalizadoras da japonesa Wacom representam um mercado ainda inexplorado no País.

Mercado demonstra um melhor entendi-

Comstor e Westcon passam a operar de forma

LG faz levantamento junto a 1,5 mil  revendas

independente, sendo a primeira focada nas

para detectar como estreitar o relacionamento

linhas Cisco e a segunda em soluções de segu-

com os canais

rança e convergência

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56 I Marcas emergentes para o canal Em busca de diferenciais tecnológicos alinha-

lançam nova versão do OpenScape UC Server,

dos às principais tendências de TI, CRN Brasil

solução de comunicação unificada oferecida

relaciona 18 fabricantes que prometem novas

como serviço e conectada a redes sociais

oportunidades de negócio



reflete sobre a nossa cultura de renovação praticando a evolução por meio da substituição

à sonegação

54 I Relação com uma marca forte

Como Grupo SEN, Siemens e Enterasys

Ao observar a cidade, Sylvia Facciolla

ajustes necessários para um efetivo combate

22 I Dividir para somar

25 I Virtualização como pano de fundo

52 I Nova luz para o centro de São Paulo

12 I Editorial 14 I Reseller Web 22 I Panorama 62 I Vitrine 66 I On the records

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

08.06.10 11:54:00


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PRESIDENTE-EXECUTIVO VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS DIRETOR DE MARKETING PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL FÓRUNS PESQUISAS E CIRCULAÇÃO WEB FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

Adelson de Sousa • adelson@itmidia.com.br Miguel Petrilli • mpetrilli@itmidia.com.br João Paulo Colombo • jpaulo@itmidia.com.br Guilherme Montoro • gmontoro@itmidia.com.br Stela Lachtermacher • stela@itmidia.com.br Marketing – Emerson Moraes • emoraes@itmidia.com.br Analista – Andreia Marchione – amarchione@itmidia.com.br Gerente – Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br Gerente – Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

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Alberto Leite • aleite@itmidia.com.br Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

MARKETING GERENTE DE MARKETING ANALISTAS DE MARKETING COMERCIAL GERENTE COMERCIAL EXECUTIVOS DE CONTAS

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CRN Brasil Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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Carta do Editor

Turbulência De uns tempos para cá, desenvolvi um medo quase incontrolável de voar. Só não cravo minhas mãos nos braços das poltronas ou nas mãos do vizinho porque a briga interna é persistente. Coincidência ou não, nunca havia sentido um avião chacoalhar tanto quanto nos últimos voos em que embarquei. Houve até alerta de emergência, por um problema na aeronave, pouco depois de dada a autorização para o pouso. Comissários começaram a relembrar os passageiros de onde se localizavam as saídas de emergência, o avião seguia mar adentro, em baixa altitude, e alguns não disfarçaram o pânico. Um amigo me perguntou se eu chorei. Não, mas o conflito interno quase escapou pela boca. Bem, não imagino alguém que esteja preparado para morrer de surpresa. O motivo verdadeiro para eu ter compartilhado a paranóia por aqui foi só desabafar; o bom motivo foi contar a você, caro leitor, que maio passou como um mês turbulento para nossa equipe de reportagem. Após as coberturas exclusivas do Cisco Partner Summit e do HP Americas Partner Conference, publicadas na edição passada, eu segui novamente para Las Vegas, nos Estados Unidos, desta vez a convite da CA. A fabricante escolheu um dos maiores hotéis da cidade, o Mandalay Bay, para abrigar seus mais de 7 mil convidados do CA World 2010, realizado na semana do dia 17. A essência da minha pauta era compreender quão envolvida com o canal estaria a cultura da empresa.  À exceção do frio e previsível discurso do CEO Bill McCracken, que por vezes demonstrou – em meu julgamento – um tom arrogante raramente visto em empresas habituadas com a relação entre fabricante e canal, a empresa tem se esforçado para romper qualquer histórico ruim com as vendas indiretas. Vale ponderar que o CA World é um evento direcionado a clientes, apesar de congregar os principais parceiros da marca. De qualquer forma, o que pude notar durante a conferência foi a disponibilidade dos executivos e a disposição dos mesmos em abrir números que mensuram os avanços na área de parcerias.  A CA acredita que, com a recente localização da gestão do programa de canais na América Latina, centralizada no Brasil, a execução da estratégia ganhará mais agilidade e trará outras melhorias no trato com os parceiros. Veja mais na reportagem de capa desta edição, que traz também uma lista de fabricantes emergentes selecionados por CRN Brasil, com base na inovação tecnológica. Por falar nisso, a japonesa Wacom é destaque no ‘Canal Aberto’ da quinzena, ao apontar para um mercado de alto valor, mas ainda “virgem” no País, como disse o principal executivo da empresa no País, contratado para construir as operações locais, à repórter Patricia Joaquim. Já no ‘Promessa Cumprida’, a LG mostrou que, apesar do reconhecimento de marca, peca no trato com o canal.  Com a entrada de junho, o nosso time fixa os pés na redação para produzir a edição especial do Canais Referência 2010. Após três semanas fora e alguns sustos, estou feliz de estar volta.

Foto: Ricardo Benichio

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

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lay Carta ao Leitor 12

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TOP 1 º Oscar Burd

Top 5 para iPhone Especialista no universo móvel lista os cinco melhores aplicativos para o smartphone da Apple

Reseller Web

PCs em

alta em 2010

2 º Barbara Moya

Atitude Ao olhar para a relação fabricante-canal, a especialista cutuca as revendas para que ajam diferente para crescer mais

3 º Vitor Peixoto

Polêmica? Blogueiro focado em tecnologia da automação propõe uma reflexão sobre as regulamentações da internet

4 º Dagoberto Hajjar

Cliente fiel A tecnologia pode ser o aliado que o varejo precisava para reter seus clientes, diz o especialista, com base em pesquisa da Abras

5º Renato Carneiro

O que vale, afinal? O segredo da felicidade está nas coisas simples e, para Carneiro, além disso, a simplificação de aspectos da TI pode ajudar ainda mais no processo da felicidade instantânea

Os embarques globais de PCs crescerão 22%, em 2010, com relação a 2009, segundo um relatório do Gartner revelado no final de maio. Para o ano todo, a previsão é de 376,6 milhões de unidades embarcadas, contra 308,3 milhões referentes ao ano passado. “A demanda por PCs no segmento de consumo continua a se fortalecer, muito embora a economia siga incerta. Os consumidores estão, agora, vendo o PC como uma necessidade, em vez de um item de luxo”, disse Ranjit Atwal, diretor-analista de pesquisa do Gartner, em anúncio à imprensa. “Na economia em baixa, o PC se manteve como o device eletrônico escolhido para investimento pela família em mercados maduros, e não vemos mudança nisso em 2010 ou nos próximos anos”. Os gastos com PCs vão crescer 12% ano a ano, com US$ 354,4 bilhões investidos, segundo o Gartner. Na área de consumo, o crescimento deve alcançar 29,5% este ano e continuará balanceando a recuperação mais lenta esperada pelo mercado de PCs corporativos, que deve subir 13,1%. A companhia também avalia que o crescimento do mercado de netbooks está “mos-

trando sinais de desaceleração, à medida que o mercado amadurece”. “Esse segmento está previsto para alcançar 41,8 milhões de unidades, em 2010, um avanço de 30% sobre 2009. Eles responderão por 18,6% nos embarques de PCs móveis neste ano, mas sua parcela deve declinar depois deste ano, caindo para 13,9% do setor móvel, em 2014”, apontou o relatório. Ao mesmo tempo, o Gartner se mostra otimista quanto ao crescimento do que chama de “media tablets”, como o iPad, com sistemas operacionais com funções restritas sendo um diferenciador das demais opções. A consultoria diz que seu “cenário mais provável” para 2010 seria o embarque de 10 milhões de media tablets, contra apenas 2 milhões de tablet PCs, neste ano. (Por Damon Poeter, CRN EUA) Nota: A corrida por lançamentos cada vez mais inovadores está quente. Confira no Reseller Web a entrada da Dell e da Asus, com suas versões para concorrer no mercado de tablets. Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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HP passa IBM na liderança do mercado de servidores No primeiro trimestre de 2010, a HP tomou a dianteira na liderança no mercado global de servidores, de acordo com a consultoria Gartner que tomou como base o faturamento das companhias com este segmento. As receitas da fabricante alcançaram US$ 3,4 bilhões e passaram a representar 31,5% do total do mercado. Com isto, a IBM caiu da primeira para a segunda colocação - hoje a Big Blue detém 28,4% de market share. No mesmo período de 2009, a HP tinha 28,8% do mercado, enquanto a IBM liderava com 30,7%. O Gartner atribui a queda da IBM ao fato de os clientes terem preferido não comprar neste momento mainframe e a linha Unix, uma vez que a empresa se prepara para lançar a próxima geração mais adiante neste ano. Os cinco fornecedores globais de servidores mais bem-colocados são, respectivamente: HP, IBM, Dell, Fujitsu e Oracle.

Fundo de investimento adquire SonicWall por US$ 717 milhões A Sonicwall aceitou ser adquirida por um grupo de investimentos liderado por Thoma Bravo LLC, em uma transação de US$ 717 milhões. A expectativa é que o acordo seja fechado entre setembro e dezembro. Executivos negam que o movimento seja uma reação a possíveis problemas financeiros. A companhia reportou crescimento sólido ano a ano, com avanço de mais de 17% em receita, no último exercício, e lucro de US$ 4,4 milhões, contra US$ 1,7 milhão no ano anterior. Os porta-vozes da SonicWall acreditam que a aquisição renderá à empresa um ganho significativo de flexibilidade financeira, bem como poder de compra para futuras aquisições. A ideia é acelerar o crescimento e expandir a atuação para contas de nível enterprise. Patrick Sweeney, vice-presidente da unidade de network security da SonicWall, afirmou que a entrada de uma companhia de investimentos não terá impacto negativo no canal, e também que a Bravo provavelmente não reduzirá o programa de canais da companhia. “Se você olhar a história da Thoma Bravo, verá que eles deixam a gestão da empresa adquirida intacta”. Mas os parceiros de venda não estão tão certos assim. Luigi Giovanetti, da Woburn, disse que os próximos movimentos da SonicWall ainda são obscuros. “Como eles vão controlar a distribuição? Eles vão eliminar o canal ou reduzir o time?”, questionou o parceiro.

Corte de

9 MIL

funcionários na HP A HP pretende investir US$ 1 bilhão para construir a “nova geração” de seus negócios de serviços corporativos (Enterprise Services). Os ganhos de automatização e escala previstos pelo movimento acarretarão corte de 9 mil postos de trabalho nos próximos anos. O movimento reflete a integração com a EDS, provedora de serviço comprada há dois anos por US$ 13,9 bilhões. Com a fusão quase completa, a companhia identificou oportunidades de crescimento e ganhos de escala. “Passados 20 meses, estamos focados na integração e incremento de nossa lucratividade”, disse Tom Iannotti, vice-presidente-sênior e diretor-geral da HP Enterprise Services, em comunicado colocado no site da fabricante nesta terça-feira (01/06). Dentre as estratégias desenhadas, a empresa pretende consolidar data centers espalhados pelo mundo. Uma vez completo, a expectativa é que o movimento gere economia anual bruta de aproximadamente US$ 1 bilhão e ganhos líquidos de até US$ 700 milhões, já considerando reinvestimentos. Procurada pelo IT Web, a assessoria de imprensa da HP Brasil informou que enviará um comunicado ao mercado sobre o assunto em breve. (Por IT Web)

RESULTADO DA ENQUETE

Recentemente, a Microsoft tornou pública e oficial sua estratégia para a plataforma BPOS (Business Productivity Online Services), sua oferta de computação em nuvem com foco em empresas de pequeno e médio portes. O Reseller Web quis ouvir dos leitores sua opinião sobre os efeitos desse lançamento. Para a maioria dos respondentes, 50%, a solução “criará boas oportunidades de customização e gerenciamento”. Depois, com 30% dos votos, está a opção “vai ser mais um negócio direto do que via canais”. Em seguida, a resposta que levou 20% dos votos foi “será uma oportunidade para escolher uma ou duas verticais e especializar o atendimento/serviço”.

Sobre a plataforma BPOS, da Microsoft: 20% será uma oportunidade para escolher uma ou duas verticais e especializar o atendimento/serviço

30% vai ser mais um negócio direto do que via canais

50% criará boas oportunidades de customização e gerenciamento

NO AR

Para você, a afirmação: “Os tablets substituirão o computador pessoal” é: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Verdadeira. Mas no longo prazo,

quando seu custo estiver mais baixo;

q Verdadeira. A portabilidade que

oferecem atende às demandas dos dias atuais;

q Falsa. Os tablets não devem

cobrir todas as necessidades de processamento vistas nos PCs

q Falsa. Esses produtos sempre

serão limitados em matéria de aplicativos, na comparação com PCs.

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Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Interconnecting Cisco Network Devices Part 2 14 a 18 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo, SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Curso GeneXus X 14 a 25 de junho | São Paulo - SP e Rio de Janeiro - RJ Info: (11) 5505-0200 e (21) 2205-3448 | http:// www.heuristica.com.br

Cisco Wide-Area Application Services 14 a 18 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Implementing Cisco IOS Network Security 14 a 18 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Scotwork Brasil promove treinamento sobre técnicas de negociação 14 a 17 de junho | Rua Fernandes Borges, 120, São Paulo - SP Info: http://www.scotwork.com

Implementing Cisco Unified Communications Manager Part 1 14 a 18 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Certificação Oficial Commvault Módulo CVLT Administration 16 a 18 de junho | Rua Bacaetava, 396, Morumbi, São Paulo, SP Info: http://www.afina-la.com/index.php/br/ Formacao

Certificação Técnica Oficial - Módulo CVLT Administration 16 a 18 de junho | Rua Bacaetava, 396, Morumbi, São Paulo, SP Info: http://www.afina-la.com/index.php/br/ Formacao

Certificação Técnica Commvault Módulo CVLT Administration 16 a 18 de junho | Rua Bacaetava, 396, Morumbi, São Paulo, SP Info: http://www.afina-la.com/index.php/br/ Formacao

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Road Show Ação na Estrada 17 de junho | Local: Hotel Mercure Eixo, Brasília (DF) Info: http://www.acao.com.br/acaonaestrada

Implementing Cisco Unified Wireless Networking Essentials 21 a 25 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Implementing Cisco Unified Communications Manager Part 2 21 a 25 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Securing Networks with ASA Advanced 21 a 25 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Interconnecting Cisco Network Devices Part 1

Pink Elephant oferece últimas turmas do curso ITIL Service Manager V2 28 de junho a 20 de agosto | São Paulo e Porto Alegre Info: (11) 5501-1240 | http://www. pinkelephant.com

Interconnecting Cisco Network Devices Part 2 - Multirede RJ 28 de junho a 2 de julho | Av. das Américas, 500 Bloco 19 - Salas 203/204, Rio de Janeiro - RJ Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Implementing CiscoWorks LMS

28 de junho a 2 de julho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

TV

Reseller

21 a 25 de junho | Av. das Americas, 500 Bloco 19 - Salas 203/204, Rio de Janeiro - RJ Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Designing for Cisco Internetwork Solutions 21 a 25 de junho | Rua Dr. Eduardo de Souza Aranha, 387 8º/9º andar, São Paulo - SP Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Interconnecting Cisco Network Devices Part 1 21 a 25 de junho | Av. das Americas, 500 Bloco 19 - Salas 203/204, Rio de Janeiro - RJ Info: http://www.multirede.com.br/main. php?secao_id=1

Road Show - Embarcadero Delphi 2010 22 de junho | Auditório da Unieuro 916 norte, Brasília (DF) Info: http://blogdablue.com.br/?p=51

Circuito de Negócios Infodistribuidora 23 de junho | Hotel Deville Porto Alegre Aeroporto Info: http://www.infodistribuidora.com.br

6° Fórum DN Automação ES

Eset quer mais parceiros no Brasil Empresa de segurança está com programa de canais pronto e à procura de empresas interessadas em representar a marca

Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/ webcasts/index.asp?video=1247

Software AG reata com o canal Depois de atuar diretamente por cerca de dois anos, fornecedora se abre aos parceiros e quer que venda indireta seja uma parcela importante de seu faturamento http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1246

Patrocínio:

23 de junho | Hotel Bristol Century Plaza, Vitória, Espírito Santo Info: http://www.forumdn.com.br/Forum. php?EventoId=7

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Blog do Zomo Por Ailton Vasconcelos

Acredite, ninguém faz nada sozinho! Ao longo do tempo, fica cada vez mais claro que o que é bom, é você com a sua experiência em vendas, dividir o aprendizado e poder ensinar e aprender com quem está chegando à empresa, e até mesmo com os mais antigos e preparados, isso é o que realmente faz a diferença. Você quer mais, quer chegar mais longe em sua profissão? Pratique a atividade de “COACH”, que é a mesma coisa que ser um técnico/treinador. Um técnico de futebol, por exemplo, geralmente possui experiência para o elenco e, principalmente, estimula os mais novos a fazerem o que ele deseja. Faça a mesma coisa, de-

monstre como deve ser feito, em seguida o menos experiente irá segui-lo e, quem sabe, toda a equipe consiga cumprir a meta anual. Há diversas maneiras de “passar a bola”, mas eu escolhi duas que são infalíveis: • Quando simplesmente lhe pedem – dessa forma é mais fácil, pois alguém se aproximou de você ou lhe enviou um e-mail e lhe pediu a ajuda necessária. E aí você vai lá e mostra o caminho mais adequado para o colega de trabalho. • E a outra, é quando você toma a iniciativa e vai logo ao ponto, deixando as coisas mais claras para quem está com dificuldades de aprendizado.

Muitas vezes, a experiência de um profissional pode ser a chave para quem está no processo de aprendizado, ou para quem, mesmo com certo tempo de casa, possua resistência de entender algo sobre um produto ou um lançamento. É aí que entra a figura do profissional que sabe verdadeiramente dividir e passar a bola. Quando estamos em posição de vantagem, perante aos demais do time: muitos anos na profissão, ou liderando equipes por muitos anos, sabemos quão importante é passar a bola bem passada, ou seja, passar a mensagem muito bem explicada, principalmente, se é desenvolvido por parte da sua empresa, produtos

Veja os conteúdos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!! ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

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Canal Aberto Canal Aberto Wilson Barbosa, da Wacom: “A nossa política permite que a margem mínima seja de 30%, a nossa filosofia é que o canal tem de ter lucratividade”

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Utilizadas por grandes estúdios cinematográficos, as mesas digitalizadoras da japonesa Wacom representam um mercado ainda inexplorado no País. E é na venda indireta que a companhia deposita a meta de crescer 40% em 2010 e conquistar o corporativo

Novas tecnologias,

mais lucratividade A Wacom, empresa japonesa fundada em 1983, está no Brasil desde outubro do ano passado. Wilson Barbosa, principal executivo da empresa no País, entrou há nove meses para iniciar a operação brasileira e acertar a distribuição dos produtos da companhia, que há dez anos são comercializados por distribuidores locais. Frente a desafios como integrar os canais da marca aos parceiros de Adobe, Corel e Autodesk, cujos softwares complementam a oferta de seus produtos, o executivo conversou com CRN Brasil e contou porque o mercado brasileiro ainda é imaturo em soluções como a Cintiq, tablet da Wacon, que ajudou a produzir o filme Avatar.

CRN Brasil – Qual o faturamento da companhia no Brasil e quantos clientes possui? Barbosa – Faz tempo que atuamos aqui e por isso

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é impossível dizer um número correto de usuários dos nossos produtos e do volume de negócios. Infelizmente não divulgamos números locais. Globalmente, faturamos US$ 500 milhões ao ano.

CRN Brasil - Quais são os principais produtos vendidos no País? Barbosa – Temos três linhas de produtos. A Bamboo, que é comercializada no varejo e é um sucesso de vendas. Os usuários são, geralmente, pessoas que querem dar efeitos em fotos, retoques e até acrescentar desenhos às imagens. Especificamente para o mercado corporativo, temos duas linhas de tablets profissionais: Intuos4 e Cintiq. São voltadas para uso profissional, por exemplo, para grandes agências de propaganda. Elas permitem que, quando o usuário pressiona a caneta, o software

reconheça a dimensão do traço. Coisas que, com o mouse, você não consegue fazer. O mouse não é o assessório ideal.

CRN Brasil - Qual a margem que o canal tem com a venda de produtos da marca? Barbosa – A nossa política permite que a margem mínima seja de 30%, a nossa filosofia é que o canal tem de ter lucratividade. Nosso produto não briga por preço e sim por qualidade.

CRN Brasil – Quantos e quais distribuidores trabalham com a marca no País? Quantos canais ativos? Barbosa – Trabalhamos totalmente pelo canal, por meio da Cadritech e da Tallard. Esta última, firmamos contrato há apenas dez meses. São

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Foto: Ricardo Benichio

cerca de 100 parceiros no Brasil – 40 são canais de varejo, isto é, grandes varejistas, e 60 revendas corporativas.

CRN Brasil – Vocês planejam incluir um novo distribuidor? Há intenção de aumentar o número de revendas? Barbosa – Não. Faz parte da nossa estratégia cobrir o varejo e o mercado corporativo e, com as duas companhias, estamos dentro do planejado. Em relação a revendas, esperamos crescimento de 50% na base indireta, é um trabalho que está no começo e o País é grande. Ainda estamos muito focados na região Sudeste.

CRN Brasil – A empresa mantém alianças com outros fabricantes para composição de soluções? Barbosa – Existe parceira global com as fabricantes de software Adobe, Corel e Autodesk. Muitas vezes, a preparação, a pesquisa, o desenvolvimento e até o lançamento de nossos produtos são feitos com essas empresas. Sendo assim, nossa meta é passar aos canais dessas companhias no Brasil a mensagem de que eles possuem com a Wacom uma oportunidade de venda agregada, com boa margem. Esses canais vendem o software, mas não o tablet.

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CRN Brasil – Quais são as ações para trazer esses canais para perto de vocês? Barbosa – A primeira ação é capacitação técnica e comercial. Temos feito treinamentos presenciais, mas também temos usado as ferramentas online para que os novos canais possam tomar conhecimento dos nossos produtos. O programa de marketing foi desenvolvido levando em conta a necessidade de cada parceiro, não temos um programa de canal uniforme. Com as principais revendas, trabalhamos de maneira individual, compreendendo as necessidades e características de cada. Inclusive, nossos distribuidores estão preparados para dar esse suporte.

CRN Brasil – Quanto das vendas da Wacom acontecem no varejo e no corporativo? Barbosa – Nós temos uma estimativa de que,

hoje, 55 % das vendas provêm do varejo e 45 % do corporativo. O crescimento no mercado varejista é mais latente. O objetivo é que, no corporativo, o avanço ocorra no mesmo ritmo, mas isso ainda não aconteceu. Aí está o nosso grande desafio.

CRN Brasil – Quem são os clientes do mercado corporativo? Barbosa - A linha Cintiq possui um monitor LCD em que o usuário desenha na própria tela. Os maiores estúdios cinematográficos utilizam nosso produto. O filme Avatar foi feito em nossos tablets Cintiq, além de desenhos como Bob Esponja. No Brasil, ainda não se usa esse tipo de tecnologia, é um mercado virgem.

CRN Brasil – As revendas brasileiras já enxergam os produtos da companhia como um componente lucrativo em suas soluções? Há essa percepção? Barbosa – Sim. Mas sabemos que o mercado está começando a ver valor em nossos produtos, querendo ou não é tudo novo até para o canal. Os parceiros estão percebendo que, diante de tanta competitividade, eles precisam abrir o leque de opções, para ter mais liquidez e lucratividade. Não adianta brigar por produtos maduros. As revendas que estão abrindo os olhos para novas oportunidades estão tendo resultados acima do esperado.

Devido ao fraco crescimento do mercado europeu e à tímida recuperação da economia dos Estados Unidos, o Brasil é muito atraente. Por isso, estamos traduzindo os produtos para o português. A empresa está investindo muito, por meio dos distribuidores, em campanhas de marketing e dando apoio à logística. Hoje, este último item é muito importante, porque os custos caíram quando interviemos. Há tablets de R$ 350 a R$ 11 mil. Temos uma empresa que foca no cliente. Fazemos a pré-venda até o atendimento com garantia e, se for preciso, há reparo ou troca dos produtos. Temos uma equipe no Brasil terceirizada que faz todo esse trabalho. O índice de troca por defeito é baixíssimo, de 0,25%.

CRN Brasil – Onde os produtos são produzidos? Há intenção de fabricação em território nacional? Barbosa – A tecnologia é desenhada no Japão e a manufatura, na China. Não há nada planejado para o Brasil. Mas toda empresa sonha com esse futuro.

CRN Brasil – Quais são os principais concorrentes da companhia? Qual o principal diferencial em relação a eles?

Barbosa – Exceto o varejo, o revendedor dos tablets são canais que têm contato com profissionais liberais, pequenos e micro empresários da área gráfica, estudantes de designr gráfico, agências de propaganda, escritórios de arquitetura etc. Hoje, ainda estamos com foco em micro e pequenas empresas, mas nosso objetivo é ir para médias e grandes, como as montadoras de automóveis e escritórios de engenharia.

Barbosa – Nós temos a Genius, que atua com vários produtos e também com mesa digitalizadora, e a Trust. Ao longo dos anos, a Wacom deixou para o público uma imagem de possuir produtos de alta qualidade, mesmo que, para isso, ela não tenha o menor preço. Nossos produtos são um sonho de consumo para a área de designr gráfico e a nossa intenção é que esse sonho seja uma realidade. O grande diferencial é que fugimos do produto comum: desktops, softwares, equipamentos de rede etc. O que nós oferecemos é um produto inovador e uma maneira nova do usuário interagir com o PC.

CRN Brasil – Quais são os próximos passos da estratégia no Brasil?

CRN Brasil – Quanto vocês planejam crescer em 2010?

Barbosa – A decisão da companhia de investir no mercado brasileiro não partiu apenas de nossa matriz norte-americana, mas do Japão.

Barbosa – A nossa meta é crescer 40% e estamos alcançando nossos objetivos trimestre a trimestre.

CRN Brasil – Qual o perfil dessa revenda?

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

APRENDER A INOVAR, FAZENDO NOVAS PERGUNTAS As empresas nascem com a missão de responder a uma determinada pergunta. Ela pode ser muito simples: "como me alimentar?", ou mais complexa: “como cuidar de minha saúde?”, “como fazer cálculos complexos?”. E, com o tempo, as empresas vão se aperfeiçoando na arte de encontrar as melhores respostas para a mesma pergunta, chegando, até mesmo, a desenvolver respostas mais inovadoras para a velha pergunta. No entanto, se as empresas almejam continuar a crescer e prosperar, elas não podem se contentar em achar novas respostas para a pergunta original, mas também aprender a descobrir as novas questões, mais relevantes ao futuro. A Brasmotor foi fundada em 1945, pelo boliviano Miguel Etchenique Flores. Ele começou importando automóveis Chrysler para o Brasil e , em 1949, expandiu as atividades com a inclusão de veículos Volkswagen. Em 1955, a Volks decidiu montar sua própria fábrica no País e a Brasmotor, que já tinha 10 anos de experiência em encontrar novas respostas para a pergunta "como importar e distribuir carros?", teve, então, que encontrar uma nova pergunta que pudesse mantê-la relevante. E, em vez de se prender ao conceito automóvel, aproveitou a oportunidade para se fazer uma pergunta mais profunda: “Quais as maiores dificuldades das atividades que as pessoas precisam realizar em suas vidas e que carecem de soluções adequadas? “ A partir dessa simples pergunta, destacou-se uma, entre as muitas respostas que surgiram - refrigerador. Apesar de, do ponto de vista “produto”, um refrigerador e um automóvel não terem quase nada em comum, do ponto de vista “job to be done” (ou seja, os problemas fundamentais que as pessoas estão tentando resolver em suas vidas), eles têm algo importante em comum: ambos “automatizam nossas rotinas, com design e tecnologia”.

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ASSIM NASCEU A BRASTEMP A partir deste início, a Brastemp passou a dar cada vez mais

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e melhores respostas à pergunta: “como melhor automatizar as rotinas, com tecnologia e design?”, incluindo fogões, máquinas de lavar e aparelhos de ar condicionado em sua linha de produtos. Até que, em 2000, depois de décadas de grande sucesso, a Brastemp decidiu que era hora de reaprender a inovar. Encontrar novas perguntas certas a serem respondidas para o futuro é uma tarefa muito difícil. Eu fiz parte da equipe responsável por aprender a melhor forma de eles mesmos descobrirem essas novas questões. Durante a consultoria, aprendemos a usar lentes para identificar e tentar quebrar as ortodoxias que limitam uma empresa organizada a olhar o mercado por tipo de produto ou setor da indústria. Fomos muito além dos conceitos da “gestão” da inovação, procurando ver como poderíamos criar um “stretch” (ir além) na visão de futuro, que permitisse superar as limitações analíticas do planejamento estratégico tradicional, que usa dados do passado para fazer projeções futuras. Uma das “novas questões” de maior poder para o futuro, que a equipe descobriu, tem a ver com o "bem-estar" da casa. A partir desta nova poderosa pergunta: "como nossos lares podem ser não apenas os promotores de nosso conforto, mas também os promotores de nosso bem-estar geral?”, muitas novas oportunidades surgiram. E hoje, esta empresa que já vendeu carros e vende refrigeradores, tem o maior serviço de purificação doméstica de água do continente. Fazer novas perguntas é algo difícil, mas os resultados podem conduzir à verdadeira inovação. Qualquer esforço para inovar de forma verdadeira deve ir além das práticas de “gestão da inovação" tão decantadas por professores e consultores. Aprender a inovar é descobrir as novas questões poderosas mais importantes para seu futuro. Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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Foto: Ricardo Benichio

Nelson Scarpin não responde mais como diretor-executivo da área de Office da Xerox. Desde meados de maio, o executivo ocupa a direção-geral de vendas da Semp Toshiba. No lugar de Scarpin, assume Villy Fine, nascido na extinta União Soviética, ingressou na companhia em 2003, em Israel, e tem 20 anos de experiência em negócios e canais.

Marketing, vendas e canais A Kaspersky anuncia a contratação de três profissionais. Gladys Menezes assume como gerente de marketing para a unidade brasileira; Carlos Baleeiro, como gerente de contas; e Mauricio Mota é contratado para gerenciar a área de canais.

Promoção na D-Link Já líder da área de serviços da fabricante para o Brasil, Wagner Moita é promovido a diretor da unidade para a América Latina. Ele atua na D-Link desde 2005, possui 28 anos de experiência no mercado de TI e passou por Dismac, HP, Brasil Telecom e Cyclades (atual Avocent).

Nos bastidores A Itautec nomeia Ricardo Bloj como vice-presidente de processos fabris e gestão de suprimentos. Bloj tem em seu currículo atuação por empresas como Quanta do Brasil, Solectron Corporation e IBM Brasil.

Reforço para vendas e produto Na Softcorp, Tiago Sonsin assume como gerente de soluções Microsoft, após um ano e meio como gerente de vendas para São Paulo. Em paralelo, a integradora contrata Benjamin Wilk para ocupar o cargo de gerente de vendas no território paulista. A companhia também recruta Carol Figueiredo como gerente de produtos de serviços.

Expansão internacional A Stefanini IT Solutions informa a abertura de uma nova filial na União Europeia, a da Bélgica. Situada na cidade de Antuérpia, a operação ficará a cargo de Christopher Neu, recém-contratado, que também comandará os negócios da Holanda, Luxemburgo, França e Alemanha. Há cerca de 20 anos no mercado de ITO e BPO, o executivo deverá ajudar a consultoria a elevar a participação da região no faturamento.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

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Tecnologia

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras Da Xerox para a Semp Toshiba

Telecom

Dividir para somar A partir de agora, Comstor e Westcon passam a operar de forma independente, sendo a primeira focada nas linhas Cisco e a segunda em soluções de segurança e convergência; o controle de ambas e as importações, porém, seguem realizados pelo Westcon Group Brasil, entidade jurídica oficial Há quase um ano, em setembro de 2009, chegava ao Brasil a divisão da Westcon chamada Comstor, dedicada exclusivamente à marca Cisco. Conforme o negócio se desenvolveu e ganhou peso dentro da operação da distribuidora norte-americana, a corporação tomou a decisão – apoiada pela Cisco – de distinguir de forma oficial os negócios da Westcon e da Comstor, com vistas a otimizar a força de trabalho e garantir melhor atendimento ao mercado. Assim, em todo o mundo, a partir de agora, cada distribuidora passa a ser uma marca de distribuição dentro do Grupo Westcon. Confira, a seguir, trechos da entrevista exclusiva que Otávio Lazarini Barbosa, diretor-geral da Westcon para a América Latina, deu a CRN Brasil, explicando os detalhes da reorganização. Os motivadores da mudança Foco e compartilhamento de boas práticas globais. As pessoas dedicadas às divisões Comstor e Westcon terão um menor número de fabricantes para cobrir e, com isso, poderão se especializar mais nos assuntos de cada grupo de fabricantes. A Westcon Group é dividida dessa maneira em várias regiões, com bons resultados. Compartilharemos entre as Westcons e as Comstors as ferramentas e programas bem-sucedidos desenvolvidos em outras regiões. Antes, nossos engenheiros de sistemas tinham de estudar um portfólio de quase 20 empresas e acabava se tornando

um generalista. Agora, tendemos a formar mais especialistas em determinadas linhas. Queremos nos tornar especialistas em serviços para data centers/redes. A marca Hoje, no Brasil, existe apenas uma entidade jurídica. Então, os processos de faturamento e as equipes que suportam a operação, como financeiro, administrativo, jurídico etc continuarão as mesmas e trabalhando para ambas as marcas. O time ligado a vendas, porém, cria uma independência. Foram eleitos gerentes-gerais para as duas marcas, por exemplo, isso dá o contorno de empresas distintas. A divisão Comstor é liderada por Humberto Menezes; a divisão Westcon é liderada por Zenos Strazzeri, com duas subdivisões internas - Westcon Security e Westcon Convergence -, e o Westcon Group Brasil é liderado por mim. Contratações Esperamos crescer agressivamente com esse novo foco nas linhas. Então, estamos contratando pessoal para vendas e suporte a vendas, além da infraestrutura comum da empresa. Creio que 70% das contratações serão feitas nas áreas de vendas. No Brasil, temos 130 profissionais e devemos chegar a 150. Relacionamento com os canais Esperamos cada vez mais estimular

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vendas consultivas, ajudando os canais a posicionar a arquitetura de redes correta aos seus clientes finais, levando a oferta financeira adequada a cada situação. Educação e marketing terão um papel fundamental também para ajudar na habilitação dos canais e no posicionamento das arquiteturas de rede. Vamos acelerar a qualificação. Lançaremos promoções para que a revenda se certifique. Será um investimento pesado. Investimos US$ 100 mil na estratégia, mas o investimento maior será feito nos descontos, que chegarão a 90% do valor da certificação. Também acabamos de montar o Comstor Academy, com currículo diferente. Antes tínhamos muito foco no pré venda, agora o alvo é o pós-venda. No primeiro ano, queremos certificar dois engenheiros de 300 revendas. Estamos em pro-

cesso com 20. As certificações estão em linha com a divisão elencada pela Cisco: borderless network, virtualização e colaboração. Importação A Westcon Brasil, como entidade jurídica, continua fazendo a importação. Eu vou abrir meu tempo para ir para outras economias. Comstor será sinônimo de Cisco? A Comstor é centrada em Cisco, mas temos alguns portfólios agregados a essa oferta, como as soluções de gerenciamento de energia da Emerson Network Power, e as ferramentas de gerenciamento de eventos da RSA. Estamos em busca, também, de mais ferramentas em torno do data center, como storage e virtualização.

Aceitação dos fabricantes A decisão de dividir as operações foi aprovada pelos fabricantes. Todos eles, em uníssono, aprovam o foco adicional que será dado a suas linhas daqui para frente. Já vimos distribuidores dedicando pessoas ou grupos de trabalho para fabricantes. Fomos além: estamos dedicando uma estrutura comercial completa, começando com um gerente-geral. Portfólio Tandberg Ainda não estamos vendendo os produtos da Tandberg. A integração, segundo a Cisco, deve vir nos próximos seis a nove meses. Como em toda aquisição, a Cisco mantém, inicialmente, a estrutura de negócios da empresa adquirida, para, aos poucos, definir os melhores caminhos.

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Panorama Distribuição

O Brasil se destaca mundialmente por suas práticas de atração e retenção de profissionais. A informação é de um estudo da Ernst & Young, realizado com 340 gestores de multinacionais. A pesquisa destacou que a força de trabalho no País é jovem, e que eles enxergam a expatriação como um passo fundamental no desenvolvimento da carreira.

IBM perde liderança

No primeiro trimestre de 2010, a fabricante passou de primeira para segunda colocada no mercado global de servidores, perdendo para a HP. Segundo o Gartner, as receitas da HP alcançaram US$ 3,4 bilhões (31,5% do total do setor), contra 28,4% de market share da IBM. Os cinco fornecedores globais mais bem-colocados são, respectivamente: HP, IBM, Dell, Fujitsu e Oracle.

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Estratégia

Revendedor

Virtualização

como pano de fundo

Com Grupo SEN, Siemens e Enterasys lançam nova versão do OpenScape UC Server, solução de comunicação unificada oferecida como serviço e conectada a redes sociais

Tadeu Viana, do Grupo SEN: É importante lembrar que esta solução é negociada com a base de canais diretos do grupo em seu modelo oficial, como serviço

TI em bancos

A companhia pretende investir US$ 1 bilhão para construir a “nova geração” de seus negócios de serviços corporativos, mas, em função dos ganhos de automatização e escala previstos, cortará 9 mil postos de trabalho nos próximos anos. Com o movimento, a HP espera economizar cerca de US$ 1 bilhão e ter ganhos líquidos de até US$ 700 milhões.

Automação Comercial

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

As instituições financeiras nacionais gastaram R$ 19,4 bilhões em TI em 2009, segundo a Febraban, 6% a mais que no ano anterior. Do total, R$ 5,1 bilhões destinaram-se a hardware, R$ 4,1 bilhões a telecom, R$ 3,5 bilhões a software de terceiros, R$ 1,7 bilhões a software in house, R$ 2,6 bilhões a infraestrutura e R$ 2 bilhões à categoria “outros”.

Empregos em risco na HP

Varejo

Com foco determinado na área de comunicações unificadas, o grupo SEN, formado por Siemens Enterprise Communications e Enterasys, anuncia o lançamento de sua versão 2010 do OpenScape UC Server. Segundo a direção da empresa, os novos atributos estão especialmente focados no conceito da virtualização. “A solução roda em equipamentos não-proprietários, são vendidas como serviço e garantem fácil integração com plataformas de mídias sociais”, explica João Fabio Valentim, vice-presidente de soluções e serviços do grupo. A ferramenta também tem como base a comunicação com os mais diversos aplicativos de negócios, de forma a evitar barreiras na comunicação, e traz como apelo o fato de não exigir grandes investimentos em hardware, pelo caráter virtualizado e por ser adaptável a qualquer tipo de equipamento. “No caso da nova versão, o legado pode ser adaptado, por meio de gateways, para fazer a conversão SIP nas portas”, explica Valentim.

A adoção, feita por usuário, sai por cerca de R$ 300 a R$ 700, ao mês, mas, no caso de adoção inicial somente da funcionalidade de voz, pode sair por menos de R$ 100, diz o executivo. Também na nova versão, já estão presentes os switches de infraestrutura da Enterasys, que suportam os servidores, além da infraestrutura wireless. “Mas se esta infraestrutura já existir no cliente, não há problemas”, complementa Valentim. A nova solução já está disponível aos parceiros da fornecedora, segundo Tadeu Viana, vice-presidente de canais da SEN. “Já há alguns projetos iniciados, mas não entregues. É importante lembrar que esta solução é negociada com a base de canais diretos do grupo em seu modelo oficial, como serviço”, diz o líder de vendas indiretas. Entre os usuários da solução, ele cita Melita, Cosan, Gerdau, Petrobrás e Prodesp. Contando com a versão anterior, o número de usuários no Brasil chega a 90 mil, sendo que 80% dizem respeito a médias e grandes empresas.

Foto: Luis Machado

Um país de talentos

Tecnologia

Foto: Divulgação

altos & baixos

Telecom

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ndedor

Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

Daqui pra frente...

Com crescimento esperado de pelo menos 50% para 2010, Network1 reformula comitê executivo e desenha um plano de internacionalização

Após um período de inconstância no comando das operações, a Network1 chega a uma nova configuração de seu quadro diretivo, com o sócio Rafael Paloni ocupando a cadeira de presidente. A recente contratação de executivos de peso e a recolocação de atuais colaboradores completaram a reestruturação empreendida pela companhia, que há cerca de dois anos vem desenvolvendo uma cultura de governança corporativa, a fim de preparar a empresa para um novo ciclo de crescimento. A Network1 deposita as expectativas em um grupo de oito representantes no comitê executivo, entre vice-presidentes e diretores. As mais recentes contratações passam por Luis Lourenço (ex-Ingram Micro), recrutado em abril como líder da área de suporte operacional e administrativo, na função COO, e Ricardo Zovaro (ex-Anixter), que assume a diretoriaexecutiva da recém-criada divisão de valor agregado. A frente de varejo e SMB fica a cargo do

Rafael Paloni, da Network1: sócio da distribuidora desde 2005, o executivo foi nomeado presidente da operação, com a meta de elevar a receita em 50% neste ano

também sócio Walter Uzum, enquanto Cristiano Coppi foi promovido a CFO. A nova organização, porém, ainda carece de algumas definições. “Ainda não temos todos os detalhes, mas a ideia é que os gestores tenham mais autonomia”, diz o jovem presidente, que, aos 29 anos, assume um plano de crescimento de pelo menos 50% para 2010. “O primeiro trimestre está alinhado à meta, já crescemos mais de 50%”, conta o executivo. Cerca de 30% dos negócios da Network1 está atrelado ao corporativo, nas contas do presidente, a partir de bandeiras como 3Com, Alcatel-Lucent, Avaya e D-Link. Apesar de ressaltar a frente de networking, Paloni diz que a receita está pulverizada entre os 25 fabricantes representados pela distribuidora, sem dar mais detalhes. “Vamos consolidar o que temos de marcas primeiro, mas há planos de acrescentar novos acordos às unidades de valor e de volume”, vislumbra o executivo, que enxerga um gargalo no portfólio de software. O foco, porém, está em aprimorar o trabalho com os atuais aliados. Com três centros de distribuição no País – Goiânia (GO), Itajaí (SC) e São Paulo (SP) –, a distribuidora contabilizou 8 mil revendas ativas no primeiro trimestre do ano, com uma média de 10 mil pedidos ao mês. Como VAD, a companhia atende a cerca de 200 canais. Após o crescimento de 40% em receita no ano passado, com destaque para a frente de varejo, as próximas iniciativas estão associadas à reformulação do portal da Network1 e ao ainda incipiente plano de internacialização. Paloni afirma que esta é uma direção já definida pela companhia e que mais detalhes devem ser anunciados em breve.

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Panorama Distribuição

Telecom

Tecnologia

Com

Varejo

Automação Comercial

Estratégia

Revendedor

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

exclusividade para as Américas

Cisco escolhe Tech Data para comercialização do portfólio Scientific Atlanta e desenvolvimento do canal de vídeo da fabricante

Foto: Divulgação

Renato Lovisi, da Tech Data: Questões como subsídio a certificações e treinamentos estão aparecendo como as primeiras ações relevantes que podemos levar aos parceiros

A Cisco decidiu aumentar o foco na distribuição de suas soluções de vídeo ligadas à marca Scientific Atlanta, adquirida em 2006. Para tanto, a fabricante elegeu a Tech Data como distribuidor exclusivo da linha para a região das Américas. Antes trabalhadas de maneira mais intensa por provedores de internet e operadoras, as famílias de produtos devem ganhar espaço entre os canais integradores certificados pela Cisco. Segundo Renato Lovisi, diretor da área de Cisco na Tech Data Brasil, a ideia é aproximar as relações com os canais da área de vídeo e também promover o portfólio junto aos parceiros Cisco que não têm foco nesse mercado. “Vamos fazer ainda um trabalho de captação

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de canais, mas a meta não é superlotar a base”, explica o executivo. Lovisi conta que está em processo de conversar com os canais que já trabalham o portfólio, para entender de que forma a distribuidora pode auxiliá-los a incrementar os negócios com a marca, cuja unidade foi batizada de Cisco Service Provider Video Technology Group (SPVTG). Um dos nichos no radar da Tech Data são as concessionárias de televisão. “Existe uma carência de atendimento nesse mercado”, aponta Lovisi, que vê a ascensão da TV digital e eventos como a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016 como propulsores de negócios. Ao lado do diretor, o especialista em SPVTG

Marcos Corregiari, há cerca de três meses na empresa, está em busca de conhecer o mercado e levantar ações para fomento de negócios. “Questões como subsídio a certificações e treinamentos estão aparecendo como as primeiras ações relevantes que podemos levar aos parceiros”, diz Lovisi. A Tech Data Brasil já fez seu primeiro pedido de produtos e, em paralelo, estuda junto aos canais o perfil de seus projetos que envolvem vídeo, para identificar a melhor forma de manter o mercado abastecido. Hoje, os canais que trabalham o portfólio SPVTG no Brasil, segundo Lovisi, são Vídeo Systems, Brasvideo, Sonda Telsinc, Added e 2S.

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

Para ser o número um

Kasperky derruba preço de antivírus e reforça trabalho de marketing com canais para cravar a marca no mercado varejista A marca russa de segurança digital Kaspersky quer dobrar o número de varejos que comercializam suas soluções ao consumidor doméstico, mercado-alvo da vez no Brasil e na América Latina. A estratégia é anunciada pelo novo diretor de consumo para América Latina e Caribe, Al Ochoa, ex-Symantec, que chega à empresa com a missão de disseminar o portfólio na esfera doméstica, acompanhando o desempenho já em curso no setor corporativo. Junto com Claudio Martinelli, gerente da área para o Brasil, Ochoa quer fazer da Kaspersky a primeira opção ao consumidor final. Uma

das primeiras medidas para acelerar esse resultado foi baixar o preço da licença anual para um usuário do Kaspersky Antivírus 2010 de R$ 99,95, para R$ 59,95. “Quero que o cliente entre na loja e não veja mais nenhuma outra marca”, afirma o executivo. Entre os atuais 500 canais de varejo no Brasil, Martinelli elenca desde pequenas lojas até grandes varejistas, e diz que, a partir de agora, além da captação de novos parceiros, vai trabalhar em projetos de marketing para impulsionar suas vendas. “Estamos oferecendo kits de boasvindas para revendas, com cartazes, faixas de

gôndola, wobbler, cubos, adesivos, displays de balcão e ‘take ones”, para que o pequeno varejista possa trabalhar a identidade da marca em sua loja”, conta ele, que já distribuiu 500 kits, até agora. Os distribuidores brasileiros, Esy World e Network1, são os responsáveis pelo abastecimento também do canal de varejo, segundo Ochoa, que reforça o interesse em novos especialistas de consumo. “Este é um chamado para que eles se aproximem de nós para fazer bons negócios, não somente negócios”.

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Negócios

Por Gilberto Pavoni Junior spaladino@itmidia.com.br

MARCAS

EMERGENTES

PARA O CANAL

Em busca de diferenciais tecnológicos alinhados às principais tendências de TI, CRN Brasil relaciona 18 fabricantes que prometem novas oportunidades de negócio para o parceiro A CRN nunca se pautou por dizer o óbvio. Então, iremos descartar toda a explanação sobre a atual rapidez dos ciclos de tecnologia e a importância do posicionamento inovador, que, a essas alturas, devem ser bem compreendidas pelos leitores. Vamos ao que interessa. Nas mudanças radicais de mercado que vivemos, por que é que os canais não se antecipam às tendências e saem à procura de novas marcas para trabalhar? Fornecedores tradicionais costumam ser reativos ao mercado, correndo atrás das inovações e, quando não conseguem, compram uma start up.

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É uma política consagrada e, na verdade, não há nada de mal nisso. Mas, por que não se antecipar e descobrir onde estão as tecnologias que irão chacoalhar o mercado nos próximos anos? Para aplacar essas dúvidas, a reportagem de CRN Brasil elaborou uma lista das marcas emergentes no mercado de tecnologia. Usamos todo o conhecimento acumulado sobre os paradigmas que cercam o setor de TI, além de nosso foco extremo na importância do canal como fomentador dessa cadeia produtiva. Confira a relação e corra para seu próximo parceiro.

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1ARUBA NETWORKS

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8TENEROS

Site: www.arubanetworks.com Ano de fundação: 2002 Principal produto: soluções de wireless LAN para mobilidade empresarial; Diferencial: pacote completo para adoção de mobilidade, com escalabilidade, segurança e foco no usuário; Clientes-alvo: empresas que precisam de grandes coberturas sem fio e têm muitos funcionários que trabalham em mobilidade; Atuais parcerias no Brasil: há cerca de 40, entre elas: MCP Informática, ISH informática, First Tech, Telesul, Synergy, Symmetry e Morphus; Parceiro de venda ideal: revendas, integradores e distribuidores que trabalham com soluções de networking e mobilidade.

NETGEAR

Site: www.netgearpower.com.br Ano de fundação: 1996 Principal produto: a empresa tem uma linha completa, mas as soluções de business networking têm se destacado no mercado; Diferencial: confiança na tecnologia, lançamentos constantes e preço acessível têm conquistado clientes no mundo todo; Clientes-alvo: empresas de qualquer tamanho que precisem de soluções de conectividade; Parceiro de venda ideal: revendas autorizadas, canais especializados em networking, lojas online e varejo.

2X SOFTWARE

Site: www.2x.com Ano de fundação: 2004 Principal produto: thin client e application server voltados a cloud computing; Diferencial: unir conceitos consolidados de virtualização com a nova onda da computação em nuvem; Clientes-alvo: empresas de todo porte que queiram centralizar o processamento e o gerenciamento da TI, enxugando custos da área; Atuais parcerias no Brasil: não há; Parceiro de venda ideal: qualquer canal que tenha clientes procurando corte de custos e que não temam a cloud computing.

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FAST SOFT

Site: www.fastsoft.com Ano de fundação: 2006 Principal produto: soluções para acelerar o uso da web; Diferencial: a tecnologia da empresa dá ganhos de velocidade que chegam a 500%, em alguns casos; Clientes-alvo: empresas com operações de e-business, loja virtual ou grande uso da web para troca de dados; Atuais parcerias no Brasil: distribuída com exclusividade pela Allier, que conta com 10 revendas; Parceiro de venda ideal: canais com clientes que usam largamente a web ou que queiram aumentar o portfólio de soluções para e-business.

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F5 NETWORKS

Site: www.f5networks.com.br Ano de fundação: 1996 Principal produto: linha completa para Application Delivery Networking; Diferencial: gerenciamento facilitado da distribuição de cargas dos aplicativos e controles para menor consumo da infraestrutura; Clientes-alvo: empresas com grandes estruturas de TI; Atuais parcerias no Brasil: cerca de 50. Em setembro, o programa de canais foi reformulado; Parceiro de venda ideal: canais voltados ao mercado corporativo.

Site: www.ruckuswireless.com Ano de fundação: 2004 Principal produto: sistemas para wireless LAN e triple-play em telecomunicações; Diferencial: a ampla gama de produtos e o foco na convergência de mídias baseada em redes sem fio; Clientes-alvo: grandes e médias empresas com necessidade de mobilidade, operadoras de telecom e possíveis players futuros de convergência, IPTV etc; Atuais parcerias no Brasil: cerca de 10; Parceiro de venda ideal: canais com foco em médias empresas e que queiram aumentar o portfólio com uma marca típica da convergência digital. Site: www.riverbed.com/br/ Ano de fundação: 2002 Principal produto: soluções de aceleração de rede WAN; Diferencial: combinação sob uma única marca de aceleração de protocolos, redução de carga e otimização das aplicações que trafegam na rede; Clientes-alvo: empresas que utilizam WAN e querem agilizar o tráfego de dados com uma solução completa; Atuais parcerias no Brasil: cerca de 10 revendas, mas com expansão prevista; Parceiro de venda ideal: canais que possam investir em capacitação para ter soluções de WAN e trabalhar nesse mercado de alto valor agregado. Site: www.teneros.com Ano de fundação: 2003 Principal produto: solução para recuperação de dados em ambiente Microsoft Exchange e outros produtos para continuidade dos negócios; Diferencial: traz maior confiabilidade, tem instalação mais rápida e preço mais competitivo que os cluster usados normalmente; Clientes-alvo: médias e grandes empresas que usam a plataforma Exchange como ferramenta de troca de informações estratégicas; Atuais parcerias no Brasil: cerca de 10; Parceiro de venda ideal: integradores e revendas com foco em médias e grandes corporações.

9IOSAFE

Site: www.iosafe.com Ano de fundação: 2004 Principal produto: IoSafe Solo, HD externo com sistemas de segurança; Diferencial: solução de segurança e disaster recovery com proteção radical contra fogo e água, sem que o revestimento comprometa o resfriamento; Clientes-alvo: pequenas e médias empresas que precisam de storage seguro para documentos, imagens e vídeo; Atuais parcerias no Brasil: vendas pela representação regional www.iosafe. com.br Parceiro de venda ideal: canais que trabalham com produtos para segurança de dados, com clientes potenciais em empresas que geram demanda por storage.

10ACUMATICA

Site: www.acumatica.com Ano de fundação: 2006 Principal produto: suíte integrada de gerenciamento de software e ERP web-based; Diferencial: foco em integrar o ERP e os softwares corporativos com a plataforma web, sem que isso pareça oportunismo de late adopter; Clientes-alvo: pequenas e médias empresas que entraram na onda do ERP já na consolidação da web; Atuais parcerias no Brasil: não há; Parceiro de venda ideal: integradores voltados ao mundo dos sistemas de gestão e com foco em pequenas e médias empresas.

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Negócios

11Adaptive Planning

Site: www.adaptiveplanning.com Ano de fundação: 2003 Principal produto: soluções “on-demand” para orçamento, planejamento e reporting; Diferencial: oferta de um dos principais módulos de gerenciamento para as empresas no formato de SaaS (software como serviço); Clientes-alvo: empresas que já passaram a fase do ERP e estão interessadas em diminuir custos na gestão financeira; Atuais parcerias no Brasil: ODE Peopleware; Parceiro de venda ideal: integradores familiarizados com os sistemas de gestão e com clientes que queiram apostar em SaaS.

12Alloy Software

Site: www.zmanda.com Ano de fundação: 2005 Principal produto: Zmanda Recovery Manager para MySQL e Zmanda Cloud Backup; Diferencial: soluções de backup específicas para a nova aquisição da Oracle e para o emergente mercado de cloud computing do Amazon S3; Clientes-alvo: pequenas e médias empresas que adotam tais soluções de banco de dados e cloud; Atuais parcerias no Brasil: alguns desenvolvedores Linux trabalham com o produto; Parceiro de venda ideal: canais que tenham afinidade com cloud e software livre e com clientes no SMB.

Site: www.alloy-software.com Ano de fundação: 2002 Principal produto: Alloy Navigator, uma solução de gerenciamento da TI baseada nos princípios do ITIL. Há outros softwares de controle de infraestrutura de TI. Diferencial: adequar naturalmente a complexidade da governança do ITIL em uma solução de controle da TI. Clientes-alvo: grandes e médias empresas que são pressionadas de alguma forma para ter governança de nível mundial em TI; Atuais parcerias no Brasil: AGTech e Targetware; Parceiro de venda ideal: integradores e revendas de valor agregado que possuem intimidade com ITIL.

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Site: www.eucalyptus.com Ano de fundação: 2006 Principal produto: Eucalyptus Enterprise; Diferencial: software open source para criação de nuvem nas empresas, facilidade de integração com soluções Amazon e VMware; Clientes-alvo: pequenas, médias e grandes empresas que queiram contruir suas nuvens em soluções open-source; Atuais parcerias no Brasil: não há; Parceiro de venda ideal: canais e desenvolvedores com foco em cloud computing.

Aster Data Systems

Site: www.asterdata.com Ano de fundação: 2005 Principal produto: Aster nCluster, um banco de dados analítico em SQL; Diferencial: grande poder de escalabilidade e capaz de rodar em cluster de servidores comuns; Clientes-alvo: grandes empresas com data warehouse e data centers; Atuais parcerias no Brasil: não há; Parceiro de venda ideal: provedores de soluções com foco em banco de dados de grande porte.

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Atalasoft

Site: www.atalasoft.com Ano de fundação: 2000 Principal produto: Vizit SP, solução de visualização de documentos para SharePoint e o DotImage; Diferencial: adiciona facilidades para o SharePoint lidar com imagens e possui amplo kit de ferramentas para desenvolvedores .NET; Clientes-alvo: empresas que começam a usar plataformas de troca de informações e colaboração baseadas no SharePoint; Atuais parcerias no Brasil: Iteris e alguns desenvolvedores .NET; Parceiro de venda ideal: provedores de soluções de colaboração.

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15Zmanda

GloStream

Site: www.glostream.com Ano de fundação: 2005 Principal produto: gloEMR, registros médicos eletrônicos; Diferencial: adota o padrão Microsoft Office e, nos Estados Unidos, tem feito um bom trabalho com VARs; Clientes-alvo: empresas do setor de saúde que precisam de maior controle de dados clínicos e processos internos; Atuais parcerias no Brasil: não há; Parceiro de venda ideal: canais com atuação no segmento de saúde.

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Eucalyptus Systems

18Akorri Networks

Site: www.akorri.com Ano de fundação: 2005 Principal produto: BalancePoint, para gerenciamento de infraestrutura virtualizada; Diferencial: analisa através de várias camadas da virtualização e silos da estrutura para medir e melhorar o funcionamento do sistema; Clientes-alvo: médias e grandes empresas que precisam de maior controle na virtualização. Atuais parcerias no Brasil: Syrix e Mainline (parceria global); Parceiro de venda ideal: canais que trabalham com soluções para operações críticas e virtualização.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

INFELIZ, CLARO! Perguntaram ao Dalai Lama: “Mestre, o senhor é feliz?”. Resposta “Sou feliz, sou muito, viemos para este mundo para sermos felizes, muito felizes”. Volta o discípulo “Mestre, para que possamos ter o mínimo de felicidade como o senhor, vos suplicamos, diga-nos qual sua operadora de celular”. A internet está lotada de piadas sobre operadoras de celular. Acredito que todas baseadas em fatos reais. Eis a minha: estou fazendo um roadshow por várias cidades para falar de tendências de mercado e tecnologia. Em especial, como a mobilidade vai mudar a vida das pessoas e das empresas. Durante duas horas, falo com meu iPhone em punho mostrando aplicativos e soluções. Um dia desses, no meio da apresentação e com o Secretário da Ciência e Tecnologia sentado à minha frente, ligo o iPhone, clico nele e sai uma voz – direto para meu microfone de lapela – “Claro informa: celular programado para não realizar este tipo de operação”. Gargalhada geral na plateia e eu, desesperado, pedi um coffee-break de 5 minutos. Liguei para a Claro e descobri que eu havia usado demais o celular, portanto, “para minha segurança”, eles haviam bloqueado a linha. Pedi, pelo amor de Deus, para desbloquearem e salvarem minha apresentação. O atendente disse que “para minha segurança” ele mandaria um boleto por email para que eu pagasse a conta parcial do telefone e com isso, depois de dois dias, o celular voltaria ao ar. Tentei explicar que meu celular não é pré-pago, mas pós-pago, o que não fez a menor diferença. Ainda estou sem telefone, é CLARO.... O que realmente me preocupa é saber que a maioria das tendências de mercado, com ganhos fantásticos para empresas e consumidores, passa por telecomunicações. Será que telecomunicação será um gargalo fenomenal que atravancará o desenvolvimento das empresas brasileiras? Basta uma pequena viagem aos Estados Unidos ou alguns países da Europa para ver a maravilha que é quando temos ban-

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da realmente larga e celulares em que podemos usar voz, dados e imagem com qualidade e custo honestos. Voz já deveria ser de graça e as operadoras deveriam ser remuneradas por serviços mais sofisticados. Haja vista o fantástico Magic Jack. A interconectividade permite que TI e Telecom representem um enorme valor agregado para os negócios. O executivo passa a carregar seu escritório “no bolso”, com acesso a todos os sistemas via celular. O promotor de vendas registra dados de estoque, campanhas e preços dos concorrentes, permitindo que o fornecedor tome decisões baseadas em informações online. As empresas de segurança usam o celular para checar se os guardas estão fazendo as rondas nos lugares e horários corretos. Corretores de seguros usam para fazer simulações ou tirar fotos do veículo. O governo terá, no celular, um grande aliado para seus fiscais. E há milhares de aplicações móveis que serão lançadas nos próximos 12 meses. A banda realmente larga trará o nirvana chamado “nuvem”, aplicativos maravilhosos disponíveis a custos atrativos e sem preocupação com infraestrutura ou instalação. A pequena e média empresa estarão integradas digitalmente à sua cadeia de valor, reduzindo drasticamente a ineficiência e os custos d a cadeia. As empresas poderão trabalhar de maneira colaborativa aumentando a competitividade. Estes ganhos só acontecem quando um grande número de empresas está interligado digitalmente e em alta velocidade. E voltamos a olhar nossas telecomunicações com deficiência em infraestrutura, modelo de negócios arcaicos, formas de comercialização ultrapassadas e atendimento. Ah...o atendimento.... Acho que ainda por muitos anos teremos as empresas de Telecom como as grandes vilãs e focos de reclamação. Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil dagoberto.hajjar@growbiz.com.br

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Estratégia Láercio Albuquerque, da CA: “Com as soluções que adquirimos, conseguimos atender um leque muito grande de empresas, de todos os portes, mas ainda não tenho como fazer isso hoje”

De parceiro para parceiro Por Silvia Noara Paladino spaladino@itmidia.com.br

No CA World 2010, fabricante inaugura a proposta de gerenciamento de dados na nuvem, reposiciona novamente a marca e mostra que, aos poucos, abre um espaço de prestígio ao canal em seu plano de crescimento 36

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Foto: Divulgação

A relevância do canal para os negócios da CA poderia ser medida pelo tom do discurso do alto escalão da companhia durante o CA World 2010. O foco nos benefícios da tecnologia para o CIO prevaleceu sobre o papel das vendas indiretas na estratégia da fabricante. Esta, porém, seria uma análise superficial, já que a empresa parece viver os seus melhores dias junto aos parceiros comerciais – no Brasil, mais de 50% das vendas já acontecem pelo canal – e, mais do que isso, a fase mais harmoniosa em seus últimos cinco anos. “Existe um legado”, pontuou Luciano Barcellos, diretor de tecnologia e sócio da Nexa, parceira CA sediada no Espírito Santo, sobre o passado de conflito com os canais. “Mas isso não chega a nos atrapalhar, pois as contas nomeadas não são tantas assim. Além disso, o mercado cresceu muito, existe bastante espaço para alavancar negócio e vemos uma intenção da empresa em diminuir o modelo de venda direta”, afirmou o executivo. No ano fiscal de 2010, encerrado em 31 de março, a CA reportou receitas de US$ 4,4 bilhões, um avanço de 3% na comparação com o ano anterior. A fabricante acredita em um divisor de águas, a partir do qual reforça o seu comprometimento com a entrega de serviços mais flexíveis para gerenciar o ambiente de TI do cliente. Nesta direção, transformou a marca para CA Technologies, a segunda mudança desde 2006, quando passou de Computer Associates a simplesmente CA. No decorrer do encontro global, que reuniu mais de 7 mil clien-

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tes, parceiros, jornalistas e analistas no colossal Mandalay Bay Resort, em Las Vegas (Estados Unidos), a CA pregou a sua qualidade de fornecedora que viabilizará a adoção da cloud computing nas empresas, por meio do portfólio expandido pelas recentes aquisições. Nesta linha, revelou o Cloud-Connected Management Suite, conjunto de soluções baseado nas tecnologias incorporadas, e o Cloud Commons, website colaborativo voltado à troca de experiências e melhores práticas no setor. “Você pode acreditar ou não, mas o impacto da nuvem é real. E é preciso olhar como gerenciar toda a cadeia de suprimentos da informação, a fim de prover gerenciamento, governança e segurança em torno do ambiente de TI do cliente”, disse Kenneth Arredondo, vice-presidente e gerente-geral da fabricante na América Latina, responsável por 5% da receita global da CA. “Na região, essas soluções representam novas oportunidades, pois são empresas que ainda não têm presença local”. O executivo faz referência a empresas como 3Tera, que permitirá à CA ajudar o cliente na criação de seu ambiente em nuvem, e Oblicore, fornecedora de soluções de gerenciamento de serviços, ambas adquiridas no início deste ano, além da NetQoS, voltada a gerenciamento de redes e software de entrega de serviços. O curso dessa mensagem corre para as economias emergentes, principalmente o Brasil, o que centraliza nas mãos de Laércio Albuquerque, diretor-geral da subsidiária local, a responsabilidade de fazer juz aos investimentos da corporação no País. “A CA é independente de hardware, de sistema operacional, de banco de dados, pois trabalha com todos os fornecedores”, destacou o executivo, sobre o que acredita ser um diferencial competitivo da companhia. “O cliente tem a liberdade de escolher a infraestrutura que quiser, pois eu vou entregar a ele a capacidade de gerenciar tudo isso, o que a maioria dos fornecedores não faz”.

A América Latina é uma das economias contempladas pela recém-criada divisão de mercados emergentes, detentores de 10% de participação nas vendas totais da empresa. O grupo é composto ainda por Austrália e Ásia Pacífico, África, Oriente Médio e Leste Europeu. E a promoção do País ao patamar de número um entre os emergentes tem fundamento. No último ano fiscal, a CA Brasil cresceu acima de 50% em vendas, o maior avanço da história da operação regional. “O Japão é a segunda maior economia do mundo. Se olharmos para o BRIC, Índia está crescendo, Rússia e China também. Mas é na América Latina, primeiramente no Brasil, que estão as maiores oportunidades para nós”, decretou Arredondo. “Eu viajo quase toda a semana para a região e o meu trabalho é ter certeza de que a operação local brilhe. Os investimentos feitos na América Latina são proporcionalmente maiores do que nos outros países”, confirmou o executivo.

O papel dos MSPS Armada com um novo porfólio e uma carga adicional de atenção aos mercados potenciais, cabe agora à CA entregar o que propõe ao mercado. “Com as soluções que adquirimos, conseguimos atender um leque muito grande de empresas, de todos os portes, mas ainda não tenho como fazer isso hoje”, reconheceu Albuquerque. O quanto desse gargalo será preenchido pelo canal, porém, ainda não está claro. A CA Brasil prevê uma ampliação da força comercial na ordem de 15%, pelo menos, a partir da contratação de recursos para vendas, pré-vendas e suporte, segundo o diretor-geral, mas ele afirma que os esforços direcionados à atuação direta caminham paralelamente ao desenvolvimento do canal, principalmente a parceiros de valor agregado. “As últimas compras foram muito fortes para o mundo dos provedores de serviços gerenciados (MSPs). São os parceiros que vão fornecer o serviço e gerenciar tudo isso”, visualiza o Albuquerque.

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Estratégias

No Brasil, a CA anuncia melhorias em seu programa de canais de valor. Veja os destaques:

• A companhia acrescenta mais rigor à relação com o canal, tanto em termos de cobrança, quanto de retorno ao parceiro.

• Somando os incentivos de rebate e fundo de marketing cooperado, o canal pode agora ter até 8% de retorno – antes, 7%. • Ao contrário do que acontece em rebate, o canal não precisa cumprir uma cota para receber o benefício de marketing conjunto. • A CA prepara ainda o lançamento do Partner Relationship Management (PRM), baseado na ferramenta da Salesforce.com, onde os parceiros poderão monitorar seus negócios com a marca. • A companhia criou um sistema de registro de negócios para os canais de valor, no qual o parceiro será remunerado pelo desenvolvimento da oportunidade. O percentual ainda não está fechado e o lançamento deve acontecer em agosto. • Aumento da equipe de 5 para 11 pessoas, neste ano, a fim de promover a cultura de planejamento conjunto com o canal

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Os primeiros passos da estratégia são dados pela recémcriada unidade de cloud computing, sob liderança do brasileiro Eduardo Schvinger na América Latina. E é a partir dos MSPs – o alvo são parceiros com US$ 50 milhões a US$ 2 bilhões de faturamento – que a CA espera cobrir as médias empresas. “Esta é a maior fatia do mercado e nós ainda não estamos conseguindo atingi-la”, disse o executivo. De acordo com o diretor, serão contratadas, inicialmente, 15 pessoas para a nova área, na região, e que a comercialização do Cloud-Connected Management Suite no mercado brasileiro ainda não está formatada. “No caso do 3Tera, poderemos trabalhar com os MSPs de uma maneira mais interessante, que é o pagamento pelo uso”, ressaltou Schvinger. Ele confirmou que já existem testes em andamento em clientes, mas não revelou detalhes. No que diz respeito aos parceiros de valor agregado, como são classificados os MSPs, o diretor Sandro Camargo, responsável pelo trabalho com os canais do gênero, reiterou o foco em atuar com provedores de serviços que embarquem a solução CA em suas ofertas. Esse modelo de negócio representa, hoje, cerca de 40% da operação da área de valor e deve ultrapassar a casa dos 60%. “Temos feito um trabalho intenso nos últimos dois anos para introduzir os novos produtos. Eles serão vendidos tanto pelo canal, quanto pela força direta, mas a tendência é elevar a participação das vendas indiretas”, afirmou o executivo, destacando que já existe uma agenda de treinamento nas linhas Oblicore, NetQoS e 3Tera. Com faturamento registrado de R$ 20 milhões em 2009 (75% só em serviços) e expectativa de chegar aos R$ 30 milhões neste ano, a Nexa tem na CA o seu principal parceiro na frente de outsourcing. A empresa atende a grandes clientes no País e em mercados internacionais como Hungria, Suíça e Estados Unidos. E segundo Dany Wendel, diretor de outsourcing e também sócio da Nexa, 30% dos negócios da área acontecem, hoje, no modelo de software como serviço. “Essas são novas tecnologias para nós parceiros também. O que percebemos é que elas vão possibilitar principalmente flexibilidade no desenvolvimento de novos produtos e entrega de serviços”, avaliou Wendel. É uma quebra de paradigma. Estamos conversando com nossos clientes de infraestrutura para começar a abrir a visão deles, mostrar que existe uma maneira diferente de tratar os dados”. Focada em gerenciamento de infraestrutura de TI, a Vectra, presente no Nordeste brasileiro, a partir de Recife (PE), também tem na prestação de serviço o seu principal negócio (mais de 90% do faturamento). Como MSP da

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CA, a companhia vislumbra a inclusão da linha NetQoS na oferta, segundo Daniel dos Anjos Gomes, gerente técnico do canal. “Hoje, o governo representa 80% das vendas da empresa, mas a ideia é expandir para o enterprise”, comentou ele, ao mencionar a criação de um NOC (centro de operações de redes) na capital pernambucana, além dos quatro já instalados dentro de clientes do setor público, com vistas ao corporativo. Camargo também tem observado o movimento dos parceiros tradicionais de licenciamento no sentido de criar unidade de negócios para atender a essa demanda. “O modelo de licença vai continuar existindo, mas o software como serviço vai tomar um pouco desse espaço. E há parceiros que não têm perfil para desenvolver esse modelo”, ponderou ele.

Onde a CA é 100% canal Tornar-se uma empresa amigável para se fazer negócios tem sido um desafio constante para o time de vendas indiretas da CA nos últimos anos. Mas, deixando um passado de conflito com o canal para trás, a fabricante acredita ter restaurado a relação de confiança com os parceiros e trabalha para recuperar as revendas perdidas para fornecedores rivais, em especial a Symantec. “Eu quero meus parceiros de volta. Eles estão retornando para nós e esse é apenas o começo”, declarou Adam Famularo, vice-presidente sênior da unidade de Recovery Management and Data Modeling da CA. Há mais de 10 anos na fabricante, ele reconhece que, embora a divisão trabalhe em um modelo 100% canal, as vendas indiretas Kenneth Arredondo, da CA: Se olharmos para o BRIC, Índia está crescendo, Rússia e China também. Mas é na América Latina, primeiramente no Brasil, que estão as maiores oportunidades para nós

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Compromisso de ambos os lados

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Adam Famularo, da CA: “Eu quero meus parceiros de volta. Eles estão retornando para nós e esse é apenas o começo”

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representam uma porção “muito pequena” dos negócios globais da empresa. “A CA é uma empresa de US$ 4 bilhões, enquanto a unidade representa um negócio de US$ 200 milhões”. Nas contas do executivo, 80% da receita apurada pela unidade sob sua liderança provém do SMB, identificado por um vasto universo de empresas que possuem menos de 1 mil funcionários. E a ideia é endereçar a oferta a companhias de portes ainda menores, a partir da atualização e do reposicionamento dos produtos que compõem a família ARCserve, suíte de proteção e gerenciamento de dados, para a versão ARCserve r15. “Globalmente, temos 12 mil parceiros nesse segmento e queremos mais”, comenta Famularo. Em meio ao discurso conceitual e complexo em torno da cloud computing, a divisão comandada por Famularo teve participação coadjuvante no CA World 2010. No entanto, paralelamente à conferência, Daniela Costa reunia seus principais parceiros

da região para dividir as conquistas da unidade. “Hoje, eu tenho um apoio muito grande da companhia, o Laércio (Albuquerque) defende o nosso trabalho com o canal”, comentou a diretora de canais de volume. Segundo ela, a CA possui cerca de 500 parceiros de ARCserve e, neste ano, o objetivo é recrutar 100 novos canais. A meta é que todos eles sejam treinados na nova versão da família, incluindo o D2D, novo produto de backup e restauração disk-to-disk que promete proteção e recuperação rápida de dados. “Com a nova versão, existe uma oportunidade maior de prestação de serviços de consultoria e manutenção”, indicou a diretora.

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Gestão LUIS CARLOS MASSOCO, ADVOGADO: “Para que tudo isso funcione, o ideal seria que o Brasil todo usasse o mesmo sistema, mas isso envolve o componente político de guerra fiscal”

Um ano de

SUBSTITUIÇÃO

tributária Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br@itmidia.com.br

Mercado demonstra um melhor entendimento quanto às novas regras e distribuidores dizem ter neutralizado os impactos das mudanças no negócio, mas apontam ajustes necessários para um efetivo combate à sonegação

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Neste mês de junho, o regime de substituição tributária (ST) – que, por meio do Decreto 54.338/2009, prevê a retenção antecipada de ICMS para produtos eletrônicos no Estado de São Paulo – completa um ano em vigor no País. “A substituição tributária é um modelo que transfere para o início da cadeia o recolhimento do imposto. Esse é o grande diferencial”, explica Luis Carlos Massoco, advogado especialista em direito do consumidor e empresarial. Assim, o fabricante, distribuidor, importador ou varejista fica responsável por recolher o imposto no primeiro ato de compra e venda. “Não tem escolha. A revenda e o atacadista já recebem o produto com o imposto embutido”. Já aplicado há alguns anos em segmentos como o de bebidas, cigarros e o petrolífero, o modelo tributário implica cálculos complexos e mudou a rotina dos distribuidores de produtos eletrônicos. “Ele provocou mudanças sistêmicas porque altera toda a dinâmica tributária. Antes, a preocupação era desta-

car o imposto, mas quem pagava era o próximo da fila. Agora, o Estado atribui uma margem de lucro hipotética que é altamente discutível. O governo imagina a margem de 37%, o que não é verdade. Ou seja, o tributo é arrecadado antecipadamente, sobre uma base de cálculo presumida e não pelo preço efetivo de venda”, esclarece Massoco. Segundo o advogado, tem sido muito difícil para as empresas se adaptarem à entrada da ST, que encareceu cerca de 25% da operação na ponta, pois, além das distribuidoras terem de investir em sistemas, elas tiveram de estudar a tributação, sem contar que há alíquotas diferentes para cada estado. Assim, se houver uma alíquota maior ou menor de um estado para outro, na fronteira será arrecadada a diferença. O maior desafio, de acordo com Massoco, é a compreensão do regime por parte de toda a cadeia. “Muitas vezes, a revenda não consegue perceber a complexidade desse ato e há muito problema fiscal sendo gerado por erro, o que causa alguma penali-

dade do fisco em função da arrecadação incorreta. O desafio é alinhar os três níveis (fabricante, distribuidor e revenda) para ter uma arrecadação correta”. E as empresas levam alguma vantagem com isso? O advogado é claro: nenhuma. “Na verdade, o único beneficiado é o fisco, porque transferindo a ponta ele só fiscaliza o fabricante. O intermediário e o usuário final não têm vantagem nenhuma. O argumento do Estado é que, como a sonegação ficou difícil, haverá um equilíbrio de mercado, pois todos terão de emitir nota. Para que tudo isso funcione, o ideal seria que o Brasil todo usasse o mesmo sistema, mas isso envolve o componente político de guerra fiscal”, frisa.

COMO OS DISTRIBUIDORES FICARAM NESSA HISTÓRIA A implantação do regime de substituição tributária mexeu com o dia a dia dos players de distribuição, pois tiveram de dedicar funcionários apenas ao

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Gestão regime, investir em sistemas e ainda treinar toda a equipe de vendas. Alguns sentiram mais, outros menos. Carlos Tirich, diretor-comercial do Grupo Alcateia, conta que, quando aconteceu a mudança em São Paulo, em junho passado, e no Rio de Janeiro, em outubro, a primeira dificuldade foi entender as regras. Isso acabou fazendo com que a empresa registrasse menos negócios durante um mês, até conseguir trabalhar adequadamente no sistema. “Depois desse período, o mercado já se adequou e, principalmente nos últimos seis meses, já não interfere no rendimento do distribuidor”, acredita Tirich. “Temos facilidade porque temos dois centros

gime, o de São Paulo é o mais rígido “Alguns estados que aplicaram a norma já o fizeram considerando que o distribuidor é o substituto. Ou seja, você entra sem substituição tributária e a coloca se for vender no estado. Se for vender fora, usa o modelo de crédito e débito, como acontece no Rio Grande do Sul. Isso é uma tendência de todos os estados, menos São Paulo, porque é o maior arrecadador e é onde o setor de serviços tem muita relevância”, diz Tirich. Apesar de toda a mudança, o diretor é otimista em relação ao novo regime. Segundo ele, isso força a cadeia a trabalhar legalmente porque o imposto está pago. Quando se vende para a revenda, o tributo já foi cobrado na indústria, por exemplo, e daí não tem mais o que sonegar. “A substituição tributá-

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CARLOS TIRICH, DA ALCATEIA: “Hoje, as revendas já estão bem informadas e o mercado, se não chegou ao nível normal de competitividade, está muito perto disso”

logísticos, um no Rio e outro em São Paulo, e conforme a vantagem competitiva de venda por determinada região, faturamos por um estado ou pelo outro. Mas o passado foi conturbado”, comenta. A falta de informação sobre o novo regime também afetou os canais. Tirich comenta que, quando a substituição tributária passou a vigorar, as revendas faziam cotação em São Paulo e no Paraná (estado que não tem esse modelo de tributação) e não sabiam o que era substituição tributária. “Depois de três meses implementada, achavam que São Paulo era caro, mas aí perceberam que há mais impostos. Hoje, as revendas já estão bem informadas e o mercado, se não chegou ao nível normal de competitividade, está muito perto disso”, ressalta. O executivo aponta que, entre os estados que adotaram o re-

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ria é uma boa iniciativa que vem melhorar o mercado, mas talvez tivesse de acontecer de outro modo. Em médio prazo, deve trazer bons resultados”. Na SND, a substituição tributária não era uma novidade já que, desde 1998, as mídias de software vendidas pela empresa estavam baseadas nesse modelo. Mesmo assim, a inclusão para todos os produtos exigiu adaptações. José Machado Bublitz, diretor executivo da distribuidora, calcula que a empresa teve acréscimo entre 15% e 20% nas despesas, principalmente por conta de pessoas dedicadas ao novo regime. Hoje, há funcionários das áreas de TI e contábil dedicados tempo integral à substituição tributária. Bublitz afirma que, aos olhos do tributarista, o regime é um avanço em termos de arrecadação, mas gera vários “efeitos colaterais”. Segundo ele, são três as principais dificuldades trazidas pela ST. Uma delas é que

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Gestão

Foto: Guilherme Meneses

ALDO TEIXEIRA, DA ALDO: “Adequar-se ao lucro real ainda é a forma legal de se ter todos os incentivos e benefícios fiscais que a lei de informática brasileira propõe”

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a empresa precisa olhar todos os estados em que atua. Outro ponto é o crédito gerado, que acaba não retornando para a empresa por causa da burocracia. A terceira dificuldade é que, na venda corporativa, o impacto é maior, pois as margens não são equivalentes ao IVA (Imposto sobre o Valor Acrescentado) estabelecido. “Para a distribuidora que atende todo o Brasil, é insano acompanhar a legislação de todos os estados. No Mato Grosso, por exemplo, há diferenciação de IVA de acordo com o tipo de empresa, é muito complicado”, ressalta o executivo. “O ideal seria ter um IVA único para todo o País, nem que fosse dividido por regiões”. Para ele, o pior de todos os efeitos é que a empresa tem de recolher em dobro. “Hoje, 45% das nossas vendas são para São Paulo. Ou seja, dos 100% que recolho de ST, 55% preciso pedir de volta para o governo, porque a venda de São Paulo para outros estados paga em SP na entrada e se vende para outro que tem convenio é débito-crédito normal. O que foi recolhido em SP vira crédito que, para conseguir reavê-lo, é preciso pedir ao governo. É muito complicado. Para se ter uma ideia, tem uma portaria, que é um livro, só sobre isso”. Um fator que também contribuiu para dificultar o entendimento das empresas às novas regras foi o aviso em cima da hora. Segundo o diretor-executivo da SND, os distribuidores souberam da ST um mês antes de sua entrada. “A indústria e o varejo sabiam que isso aconteceria, mas, por não sermos organizados ou não termos representatividade no governo, naquela época, só soubemos quando a lei saiu. Isso foi uma grande lição para o canal distribuição, pois, a partir disso, formamos a Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de Tecnologia da Informação), que trouxe todos para a mesma mesa, com as mesmas ideias e ideais”, comenta Bublitz, que é um dos vice-presidentes da entidade. Marcos Coimbra, diretor presidente da All Nations e também vice-presidente da Abradisti, afirma que o regime de substituição tributária encarece os produtos de informática para o consumidor. Entre os motivos que levam a isso estão “o aumento das despesas operacionais em função da implementação da ST, as margens estipuladas pela legislação em vigor – que estão acima do que é praticado pelo mercado em vários produtos – e o ICMS da cadeia que

é pago antecipadamente pelo distribuidor, gerando custo financeiro”, enumera. Coimbra concorda que o início foi complicado, principalmente porque as secretarias de fazenda dos estados não conheciam o assunto com profundidade. “Mas a All Nations fez uma forçatarefa e nos adaptamos rapidamente. Ao contrário de muitas empresas que passam por essa mudança, não paramos de faturar durante a implementação da ST”, diz. Segundo ele, se todos os estados tivessem protocolos entre si, o sistema poderia ser uma grande ferramenta de combate à sonegação. “Ainda estamos longe disso. Apesar dos maiores estados já estarem operando com ST, nem todos assinaram protocolos comuns”, diz.

FORA DA REGRA, MAS DE OLHO NELA O Paraná não tem substituição tributária e não aderiu ao convênio dos estados, ou seja, recebe e vende sem ST para qualquer local do Brasil. Mesmo assim, com a vigência da ST em outros estados, a Aldo teve de fazer um esforço extra para ajustar os sistemas e a área contábil. Também investiu no site, com simuladores de ST para que o cliente que faz o pedido pela internet saiba se determinado produto tem tributação e quanto recolherá no destino, além do treinamento da equipe de vendas. “Quando vejo que outros estados querem antecipar recursos e dizem que um notebook deve ter margens x, y ou z, dependendo da linha, entendendo que aquilo é regra de mercado e que o varejista tem toda a margem embutida no preço de venda, se acaba recolhendo imposto maior do que é praticado na ponta, descaracterizando o fundamento do ICMS, que é imposto de circulação não cumulativa”, diz Aldo Pereira Teixeira, presidente da Aldo. “Há estados mais racionais e outros mais gananciosos em arrecadar”, completa. O presidente da distribuidora ressalta uma questão da qual as empresas não podem se esquecer, a do lucro real. “As empresas que estão no lucro real são as mais competitivas no mercado de informática. Mais uma vez se evidencia que o governo está preocupado em arrecadar mais. Adequar-se ao lucro real ainda é a forma legal de se ter todos os incentivos e benefícios fiscais que a lei de informática brasileira propõe”, aconselha.

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Alianças Por Joseph F. Kovar, Steven Burke, CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

Qual o papel da VMware na aliança Cisco-EMC

Uma análise sobre a posição atual da marca de virtualização pertencente à EMC - aliada da Cisco - e que também é parceira HP

EMC e Cisco estão montando o perfil de sua VCE (Virtual Computing Environment), coalizão que combinará storage, servidores, redes e recursos de virtualização em uma oferta integrada, um movimento que está levando muitos canais a questionar o valor da VMware como uma entidade independente. As medidas para introduzir a VCE como uma entidade formal com um executivo de alto nível no comando levantam questionamentos sobre como a aliança vai impactar as relações da especialista em tecnologia de virtualização VMware com empresas como HP e IBM, grandes rivais de EMC e Cisco. As parceiras EMC, Cisco e VMware lançaram em novembro último a VCE e os pacotes de infraestrutura Vblock, uma série de soluções pré-configuradas, pré-testadas baseadas em EMC Symmetrix ou Clariion, Cisco Unified Computing System (UCS) com switches de rede, e servidor e plataforma de virtualização VMware vSphere. Também em novembro, as duas lançaram a Acadia, joint venture de infraestrutura de nuvem voltada a telcos e grandes corporações. A Acadia deve ser usada para entregar a arquitetura Vblock na nuvem e tem tido investimentos não só da VMware, mas também da Intel, sobre a qual

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roda sua arquitetura (em Intel Xeon). Já em fevereiro, a EMC apontou um alto executivo de canais, Pete Koliopoulos, para liderar programas de canais ligados à coalizão Vblock. A VCE, quando foi lançada no EMC World 2009, constituía, na verdade, uma versão compacta para o que, naquela época, era tido como um grupo inicial de três parceiros: VMware, Cisco e EMC. Porém, há alguns meses, a VCE se tornou conhecida por seu nome formal, Virtual Computing Environment, uma mudança que ajudou a tirar a ênfase do papel da VMware. Essa ausência de ênfase era necessária, porque, apesar de a VMware pertencer à EMC, ainda opera como uma empresa independente. Assim sendo, a VMware está ligada a quase todos os maiores fabricantes de servidores, incluindo HP, IBM e Dell. Ao mesmo tempo, porém, HP e IBM são arqui-rivais da EMC em storage e da Cisco em servidores.

A EMC corre riscos com a relação HP-VMware? A HP, entre os canais, é considerada como um dos maiores canais VMWare, seguida por empresas como IBM. Contudo, qualquer movimento que torne a relação entre EMC e VMware

visivelmente mais próxima do que antes espalharia receio quanto à parceria VMware e HP e com outros fabricantes, segundo os canais. Parceiros HP que têm montado soluções em nuvens privadas e públicas sobre a infraestrutura convergente HP estão céticos sobre se a relação HP-VMware pode continuar da forma como se apresenta hoje. “Eu não vejo como a aliança vai continuar funcionando. Primeiro, a VMware é EMC e a EMC e a Cisco estão juntas. Para a HP, é como dormir com o inimigo”, disse o CEO de um canal parceiro HP e VMware. Executivos ligados à coalizão VCE não retornaram aos pedidos de entrevista sobre a questão. Qualquer desenvolvimento conjunto entre VMware com EMC e Cisco que dê aos servidores Cisco e aos equipamentos de storage da EMC melhor performance VMware do que em hardware HP pode matar potencialmente a relação da VMware com a HP, apontou o CEO. “Não é o caso exatamente agora, mas se eles começam a investir para o VMware rodar melhor em Cisco e EMC mais do que em outras plataformas, isso seria um grande problema pra HP”. O programa HP Virtualization Elite suporta não só VMware, como Citrix e Microsoft, disse a fonte. “Todos os maiores fabricantes e hardware

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Ilustração: Glow Images

vão ter de fazer suas apostas e trabalhar de perto com Microsoft e Citrix também por conta da VMware pertencer à EMC”, complementou. Isso pode estar começando a acontecer. HP e Microsoft, em janeiro, lançaram um acordo de três anos de investimento de US$ 250 milhões na simplificação dos ambientes tecnológicos para negócios de todos os tamanhos, com uma ênfase especial em computação em nuvem e virtualização. Ao mesmo tempo em que a aliança era vista sob a intenção de tornar mais fácil a ambas a oferta de soluções completas de hardware e software, também sinalizava o início de uma ruptura entre HP e VMware. Parceiros estão incertos de que EMC e VMware estão dispostas a arriscar relações com outras empresas. Bob Venero, presidente e CEO da Future Tech Enterprise, disse que duvida que a EMC e a VMware vão fazer qualquer coisa que coloque em risco as vendas astronômicas da solução de virtualização da VMware motivadas pela HP. “A quantidade de infraestrutura de servidores HP por aí supera de longe qualquer número de projeto da Cisco hoje, e provavelmente vai superar no futuro”. A porcentagem de receita que a VMware obtém da relação com a Cisco é minúscula perto dos ganhos com a HP, observou Mark Gonzalez, presidente

da Nth Generation, parceiro HP. Por essa razão, ele acha que os parceiros deveriam fazer algumas perguntas à VMware. “Por que há tantos anúncios de joint ventures entre Cisco e VMware se seu market share era tão baixo? Não estão preocupados com o que isso pode trazer para as relações com HP, IBM e Dell? Parece que o risco/taxa de recompensa não está aí”, disse ele. A VMware não tinha outra escolha a não ser trabalhar com a HP ou arriscar perder grande parte de seu market share, disse Dhruv Gulati, vice-presidente da Lilien Systems, canal HP. Isso é especialmente verdadeiro, à medida que a VMware passa de uma empresa que impulsionou o crescimento do mercado de virtualização, para apenas mais uma gigante, afirmou ele. “Há cerca de três ou quatro anos, a VMware era isso. Mas agora o mercado está amadurecendo. Ela não é mais a dona da bola”. Esse papel vai continuar a mudar, ao passo que empresas como HP conseguem trabalhar cada vez mais com parceiros alternativos, como Microsoft, e cada vez mais desenvolver sua própria tecnologia que virtualiza a infraestrutura de TI dos clientes, disse Gulati. Ele citou como exemplo o HP Virtual Connect, que virtualiza parte da infraestrutura de rede, assim como todas as outras tecnologias que virtualizam aplicações.

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No Mundo Por Chad Berndtson, da CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

ERA DO VÍDEO: A COMPRA da

Tandberg pela Cisco É BOA para os canais No momento em que sobe ao patamar de líder do mercado de videoconferência, Cisco terá trabalho para integrar os canais da Tandberg, ao mesmo tempo em que tenta manter os seus próprios parceiros felizes A consolidação de mercados promissores em rede não é nenhuma novidade, mas a Cisco comprando a Tandberg por US$ 3,3 bilhões é o tipo de negociação que pode reestruturar todo o segmento. Com uma aquisição única e inteligente, a Cisco agora vai ter o controle, segundo especialistas, da maior participação de mercado em videoconferência. A tecnologia vai ser adicionada dentro do seu já excepcional portfólio em vídeo e ajudar a preencher algumas lacunas, além de expandir as oportunidades para os seus vários parceiros. Isso é positivo? Depende para quem você pergunta. Canais devotos de Cisco e vídeo veem a comunicação unificada (UC) como uma ótima oportunidade. Eles também se questionam se a venda de Tandberg por vários dos VARs da Cisco significará que as boas margens em videoconferência serão coisa do passado. A Cisco é conhecida por várias características, mas largas margens não é uma delas. Isso significa que as

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margens vão desaparecer ou que os canais de vídeoconferência vão precisar apenas reajustar a sua estratégia de atuação?

UM NOVO MUNDO EM VÍDEO? Parceiros especializados em redes e infraestrutura têm ouvido várias pessoas dizerem que vídeo é um admirável mundo novo: muito foi discutido na década passada e agora, finalmente, uma oportunidade explosiva de crescimento aparece, graças ao papel do vídeo na comunicação unificada, ao custo acessível e à interoperabilidade das soluções, além da expansão de oportunidades de serviços relacionados. A promessa é válida mesmo com a comoditização na revenda de hardware de vídeo e end points. O mercado está, sem dúvidas, se aquecendo. O Gartner espera que o setor de serviços de vídeo bata, sozinho, US$ 3,9 bilhões em 2013, com uma taxa média de crescimento anual de 24%, de 2008 a 2013. A venda de hardware de telepresença, mesmo com o termo não tendo uma

definição clara, também está em alta, com US$ 567 milhões em 2009 e projeção de movimentar US$ 2,7 bilhões até 2015, de acordo com a ABI Research. E os benefícios da teleconferência voltaram a ter atenção da imprensa após a erupção vulcânica na Islândia e as cinzas vulcânicas que atrapalharam o transporte aéreo e causaram inúmeros atrasos. A Cisco se vê no papel de incentivadora desse mercado. O CEO da Cisco, John Chambers, e seus executivos vêm exaltando as virtudes do vídeo, que – de acordo com a própria Cisco – verá crescimento em todos os setores, desde câmeras de vídeo para consumidores finais até soluções de telepresença para reuniões de conselho de empresas, além dos serviços e das necessidades de infraestrutura para todos os setores que estão entre essas duas áreas. “Os serviços tornam o setor bem sucedido e a infraestrutura de rede torna as organizações prontas para vídeo,” disse David Hsieh, vice-presidente de marketing para tecnologias emergen-

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tes da Cisco. “Esta é uma das razões pelas quais vídeo está entre as três prioridades de tecnologia da Cisco, junto com virtualização de data center e colaboração. Nós temos 40 a 50 projetos diferentes de engenharia acontecendo ao mesmo tempo com vídeo”.

PRONTA PARA ATENDER QUALQUER CLIENTE Graças à aquisição da Tandberg e outras compras, a Cisco agora pode atender quase qualquer tipo de cliente interessado em vídeo, desde o consumidor final, com uma câmera Flip, até o CIO que vislumbra uma estratégia corporativa de telepresença. A empresa também enxerga uma maneira de conectar sistemas de vídeo de fabricantes diferentes. O protocolo de interoperabilidade de telepresença da Cisco (TIP, da sigla em inglês) – para qual a empresa lançou uma nova estratégia chamada TIP Open Source, logo após a compra da Tandberg – é parte da iniciativa de buscar in-

investem muita energia em interoperabilidade. Nós estamos combinando dois grandes fornecedores para aumentar o nível do mercado como um todo”. McLeod disse que todas as partes do portfólio de vídeo da Cisco – dos produtos high end para os mais básicos – tiveram crescimento no ano passado. De acordo com ele, a empresa conseguiu 150 novos parceiros especializados em vídeo desde janeiro de 2009, incluindo de telepresença, vigilância para vídeo e a suíte de mídia digital. Segundo McLeod, contudo, a Cisco quer que seus canais vejam o vídeo não como apenas uma revenda simples de produtos, mas a parte mais essencial da estratégia de colaboração e UC. “Você está iniciando discussões com clientes e oferecendo novos orçamentos para chegar a uma oferta mais complexa,” ele explicou. “Os parceiros precisam apostar nos seus pontos fortes e buscar o que eles vendem que pode ter a adição de vídeo. Nós queremos ajudá-los e dar conselhos para eles definirem

As duas empresas têm um foco forte e investem muita energia em interoperabilidade. Nós estamos combinando dois grandes

fornecedores para aumentar o nível do mercado como um todo

teroperabilidade entre diferentes sistemas usando tecnologia Cisco. No entanto, há a Tandberg no meio do caminho. Os produtos da Tandberg vão se tornar parte do grupo de telepresença da Cisco, que será chefiado pelo antigo CEO da Tandberg e atual vice-presidente da gigante de redes, Frederik Halvorsen. De acordo com a fabricante, o acordo é muito produtivo para os dois lados e pode se tornar uma das compras mais importantes da empresa nesses últimos anos. “Tandberg e Cisco são muito mais complementares do que competidoras”, disse Richard McLeod, diretor mundial de canais da Cisco, em entrevista anterior à conclusão da aquisição. “As duas empresas têm um foco forte e

os próximos passos da estratégia de comunicação unificada”.

OTIMISMO CAUTELOSO PARA OS CANAIS ESPECIALIZADOS EM VÍDEO A percepção sobre como será o futuro para os canais combinados de Cisco e Tandberg é de otimismo cauteloso. “É algo positivo para o mercado,” disse Ira Weinstein, analista da Wainhouse Research. “Para a média de revendedores da Tandberg, o desafio vai ser chegar aos executivos principais das companhias. Mas o nome da Cisco e a sua reputação abrem portas”. Kari Yent, vice-presidente de alianças estratégicas da Force 3, revenda de Maryland,

Estados Unidos, disse que, na conferência de parceiros da Tandberg, havia um interesse muito grande dos canais sobre o que aconteceria no futuro. “Eu não diria que me preocupo tanto com esse assunto, mas quero mais detalhes. Preciso das informações para estruturar melhor a nossa estratégia de colaboração”, disse Yent. “A solução de telepresença da Cisco é muito alto padrão e, com a Tandberg, nós temos um portfólio muito extenso. Nós fomos e somos um parceiro Tandberg. No passado, já houve alguma competição entre a Cisco e a Tandberg, mas agora estou ansiosa para ver a união”. Os parceiros da Cisco e Tandberg entrevistados para essa reportagem tiveram opiniões variadas, mas há consenso em alguns aspectos: VARs e integradores que já vendem produtos tanto da Cisco quanto da Tandberg terão um período mais tranquilo de transição se comparado com os outros. A margem de lucro para o equipamento de teleconferência da Tandberg, já um ponto fraco para muitos parceiros, vai ser ainda menor no futuro. Ainda assim, estão todos empolgados. “Nós fomos parceiros da Tandberg por vários anos, então estamos muito empolgados”, contou Rus Healy, CTO do Annese & Associates, canal de Nova York. “Havia uma lacuna muito grande na oferta de vídeoconferência da Cisco. Nós achamos que eles têm a mensagem correta, mas estratégia fraca. Agora, com a compra, eles conseguiram começar no topo e descer até o desktop em telepresença. A Cisco foi muito competente ao criar conscientização de mercado”. “Não acredito que vai ser uma união traumática. Em longo prazo, vai melhorar a nossa posição”, disse Brian Trampler, gerente da Intercall, desenvolvedora de software para vídeoconferência e colaboração, mas também um parceiro Cisco Gold. “Trabalhando com a Tandberg, entendemos a proposta de valor deles e conseguimos entregar rapidamente para os clientes. Com a agressividade da Cisco em vendas, eu acredito que eles vão ficar relutantes em nos impedir de continuar trabalhando em conjunto”.

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No Mundo Aposta em serviços Para alguns canais, o problema não está em ver a margem de hardware de vídeo evaporando, mas o risco dos parceiros não entenderem que vídeo é um setor de venda de serviços. “Nós não temos uma caixa para vender, e eu sei que, algumas vezes, o modelo de vendas da Cisco é de tentar vender uma caixa: eles trabalham com parceiros e deixam as margens no limite mínimo”, disse Bin Guan, CTO da York Telecom, de Nova Jersey. “Então, há muita gente tentando vender caixas, mas muitos clientes ainda não entendem como usar o sistema”. O argumento de Guan é compartilhado por vários VARs de vídeo: não culpe a Cisco e a estratégia de magras margens se você, canal, não conseguiu converter a sua estratégia de vídeo para serviços. “Há muito dinheiro com serviços em vídeo e isso vai continuar como uma fonte saudável de receita para os parceiros”, disse Healy, da Annese. “As margens vão começar a diminuir e será problemático para os parceiros que não desenvolveram um bom modelo de serviços”, acrescenta. Além da integração básica, Healy e Guan citaram videoconferência hospedada, integração avançada com comunicação unificada, infraestrutura de data center e outros modelos, como gerenciamento e manutenção, entre serviços possíveis de serem vendidos para uma boa estratégia no setor de vídeo. Além disso, os parceiros oferecem valor agregado ao entregar, de maneira verdadeiramente integrada e segura, serviços de vídeo e vários end points de vídeo. O Skype, por exemplo, é uma força poderosa no mundo dos consumidores finais, mas, para várias empresas, comunicação por vídeo para os funcionários e Skype são coisas incompatíveis. “Várias empresas, especialmente as do tamanho que trabalhamos, não dão crédito a algo como o Skype”, disse Dane Martin, consultor da Dimension Data. “Eles dizem: ‘Está na nuvem, nós não temos controle sobre isso. Nós somos uma organização gigantesca e não queremos delegar nesse nível’. Para os nossos clientes, o objetivo é ter uma experiência consistente com suporte. Quanto maior a empresa, maior a quantidade de processos e controles que eles têm e, também, maior a demanda por segurança”, disse. Haverá oportunidades? Sim. Mas mais oportunidades também significam mais pressão nas margens, o que está gerando muitas dúvidas em alguns canais. “O desafio é que a linha de produtos da Tandberg vai estar disponível para os parceiros autorizados da Cisco”, disse Weinstein, da Wainhouse. “Por enquanto, a competição não está sendo de todos contra todos. Mas, tradicionalmente, videoconferência significa altas margens e oportunidade de serviços. Os canais da Cisco estão acostumados com margens baixas. Se eu sou um parceiro ATP da Cisco, vejo a compra

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como mais competição para mim. Se eu sou um parceiro Tandberg, em vez de enfrentar apenas outros três canais Tandberg na concorrência, eu posso ter que enfrentar mais canais da Cisco também. Tudo vai depender como a Cisco vai racionalizar o canal que, agora, é combinado”. A Cisco não deu detalhes sobre como vai qualificar os VARs existentes da Tandberg que não vendem produtos Cisco. Não há como ter certeza sobre o que vai acontecer no futuro até que haja um plano de integração definido, garantem alguns canais. “Você vai estar bem como revendedor Tandberg? Ah, por favor. Isso é o que a Cisco quer que você acredite”, disse um revendedor de vídeoconferência de longa data, que pediu para não ser identificado. “A menos que você venda serviços e que você domine os seus concorrentes diretos – e maioria de nós não trabalha assim – você vai competir pelas sobras”. Muitos fãs da Cisco refutam esse discurso dizendo que são palavras de competidores da empresa. No entanto, mesmo aqueles que gostam dos esforços da Cisco na integração dos canais reconhecem que há dificuldades em potencial após esta aquisição. “A pressão nas margens no mundo da Cisco é algo muito concreto”, disse Gia McNutt, CEO da Special Order Systems, canal californiano. “Se não fosse por alguns programas da empresa, não seria possível viver vendendo Cisco – só se você for um dos maiores parceiros”, acrescentou. Outros acreditam que a máquina bem azeitada de canal da Cisco vai fornecer uma dose de disciplina que os parceiros Tandberg não encontram há muito tempo. “A Tandberg não gerencia seus canais de maneira satisfatória faz tempo”, garante Healy, da Annesem, que acrescentou: “Acho que alguns parceiros estão se sentindo prejudicados porque a Tandberg permitia que eles atuassem ignorando as regras da empresa. Por exemplo, eles aceitavam pedidos de parceiros que por anos não atendiam os requerimentos do canal da companhia”. No geral, especialistas no mercado de canais acreditam que a Cisco terá trabalho para integrar os canais da Tandberg ao mesmo tempo em que tenta manter os seus próprios parceiros felizes, além de se apresentar para o mercado como uma nova potência fim a fim em vídeo. O sucesso ou o fracasso nisso, no entanto, não será determinado em um futuro próximo. “O que quero saber não é o roadmap de um ano, mas os planos para daqui dois a três anos”, disse Trampler, da Intercall. Ele arrematou: “Eles divulgam os comunicados de imprensa e você vê as linhas gerais do acordo definidas, mas como a Cisco vai gerenciar a fusão de todas as linhas de produtos ao mesmo tempo em que se mantém forte para os parceiros de vídeo daqui dois ou três anos? Isso eu vou ficar assistindo atentamente”.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

NOVA LUZ PARA O CENTRO DE SÃO PAULO Os registros do centro de São Paulo reforçam uma realidade que não está à altura da importância da cidade. As imagens revelam um estado de decadência, de abandono, de deterioração, que não condizem com o papel que este município desempenha no cenário econômico nacional e internacional. O fenômeno do esvaziamento dos centros das grandes cidades, entretanto, não é apenas brasileiro. Ao redor do mundo, grandes vazios urbanos acabam se formando a partir da migração dos setores produtivos para novas regiões. A antiga dinâmica econômica local cede espaço para os novos modelos, que, motivados, pelo espírito da “modernidade” buscam novas geografias para se estabelecer. Com a migração dos agentes econômicos, avança o esvaziamento da população e, por fim, a ausência da zeladoria pública. Foi assim em Londres, foi assim em Buenos Aires, em Nova York, foi assim em tantas outras importantes capitais ao redor do mundo. Foi assim em São Paulo. A partir da década de 70, o processo de esvaziamento do centro se acelerou. Os bancos migraram para a Avenida Paulista, o comércio sofisticado fechou suas portas, restaurantes deram lugar a bares e botecos, a elegante população que circulava pela nobre região deu espaço à mendicância e à prostituição. A cidade se transformou. Mas por detrás do conceito de esvaziamento e todos os fatores que o cercam, existe um traço cultural forte, que nos caracteriza e que impulsiona a deterioração de nossas cidades: a pré-disposição ao descarte. Temos a cultura da renovação, praticamos a evolução através da substituição. E praticamos o descarte em todas as escalas. Somos os campeões na geração de lixo eletrônico entre os BRICS, somos campeões no abandono do nosso patrimônio histórico, material e cultural. Desrespeitamos os nossos centros, menosprezamos

erostrud euismoat velesat. et, quat feu facs nit alit diam dit autat.

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a nossa cultura, ignoramos o nosso patrimônio. E o centro de São Paulo, em especial a região da Nova Luz, é a resultante dessa atitude. No imaginário do cidadão paulistano, o centro resume-se a um cenário de miséria e de ilegalidade: comércio livre de drogas, prostituição masculina e feminina, comércio irregular de produtos eletrônicos e acessórios automotivos, edificações apodrecidas e subutilizadas. Dificilmente o espaço central é associado aos elementos culturais existentes, parques e bibliotecas maravilhosos. Como resgatar, então, a dignidade deste espaço e fazer dele um lugar que mereça a sua história? Vamos destruí-lo para reconstruí-lo novamente? Este é o desafio enfrentado pela municipalidade. Tem-se em vista o desenvolvimento de um projeto que definirá as diretrizes para a região, a ser detalhado por um consórcio privado, de empresas idôneas e experientes. Pretende-se, com ele, oferecer à cidade uma solução urbanística que tenha aspectos mercadológicos garantidos, que seja financeiramente viável e socialmente compatível com as necessidades de uma cidade cuja característica básica é a heterogeneidade. Este projeto vem apoiado por uma lei de incentivos fiscais que garante isenção às empresas estabelecidas na região da “cracolândia”. Como acredito no potencial de transformação do ser humano, acredito na transformação do nosso centro a partir da sua retomada pelos cidadãos. Devolver ao centro da cidade de São Paulo vida econômica é, portanto, uma interessante estratégia para sua revitalização. Novos negócios atrairão novos moradores! Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios. Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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Promessa Cumprida

Por Chris Lopes editorialcanal @itmidia.com.br

Relação com UMA MARCA F LG faz levantamento junto a 1,5 mil revendas para compreender como estender aos canais a reputação conquistada junto aos clientes O design diferenciado chama a atenção. A tecnologia e a qualidade dos produtos da marca, também. O clube de benefícios é outro ponto que só recebe elogios. O que falta, então? Proximidade, esta foi a principal queixa em relação à LG. As revendas querem um relacionamento mais estreito com a marca. Justamente para aprimorar a relação com os canais, a fabricante fez um mapeamento junto a 1,5 mil revendas no

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Brasil com o intuito de saber o que elas esperam da empresa e o que pode ser melhorado. “Neste momento, estamos em processo de entender as expectativas para oferecer um pacote atrativo às revendas e, a partir daí, desenhar uma nova estratégia”, explica Cinthia Araujo, gerente-geral de distribuição e revenda. Cinthia revela que a LG sempre teve o primeiro nível, a distribuição, como principal foco, deixando para eles a

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Foto: Ricardo Benichio

PONTOS POSITIVOS, OUTROS NEM TANTO

responsabilidade do relacionamento com o revendedor. “Mas a segunda camada, a das revendas, é muito importante para a estratégia de crescimento da empresa, principalmente para o portfólio de soluções, que é onde nós cresceremos nos próximos anos”, afirma ela. “Nosso objetivo é ter produtos cada vez melhores e fazer um trabalho forte para garantir que o cliente na ponta queira a marca LG, o que facilita para o vendedor. Estamos dando um passo muito importante para cobrir o relacionamento com o revendedor, o que já era um objetivo. E com o portfólio de soluções, não só produtos, essa proximidade é fundamental para o crescimento”, acrescenta.

Superou as expectativas

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Atingiu as expectativas

A FORTE

100

50 45 40 35

Ficou abaixo das expectativas

VICTOR DOS SANTOS FERNANDES, DA NEXAR: Eles (a LG) não se importam com os clientes, os trata como um número. Por isso os clientes nos pedem auxílio, mesmo assim é demorado

Victor dos Santos Fernandes, proprietário da Nexar, aponta que falta um contato mais próximo com a LG e cita que a revenda tem uma parceria muito estreita com um fabricante concorrente, e que gostaria que, com a LG, competisse da mesma maneira. “Sinto falta de um trabalho mais de perto, com parcerias para anúncio, por exemplo, o que eles fazem no varejo”, diz. Antes mesmo dos resultados da pesquisa apontarem qual o melhor caminho a seguir, a LG colocou em campo, no final de abril, uma equipe de consultores para visitar revendas em todo o Brasil. “Nas visitas, observamos que as revendas realmente sentem falta da presença da pessoa na ponta. Hoje, temos uma equipe focada nas 100 revendas de maior relevância para a LG, em termos de volume, faturamento”, diz Cinthia. Segundo ela, quando o trabalho junto a essas revendas estiver concluído, a ideia é ampliá-lo para outros canais. Outra queixa dos entrevistados se refere à assistência técnica. “Eles (a LG) não se importam com os clientes, os tratam como um número. Por isso os clientes nos pedem auxílio, mesmo assim é demorado. A facilidade que tenho é de trocar, até sete dias depois da compra, direto no distribuidor”, comenta Fernandes. De acordo com Paulo Correia, gerente de compras da New Face, a principal alegação das autorizadas é que se o fabricante não envia as peças para o reparo, não há como cumprir prazo. “Mas isso também acontece com outras marcas. Como chegamos junto aos fabricantes, eles costumam intervir e resolver. Mas o índice de RMA é muito pequeno, são casos isolados”, aponta. Ao ser questionada se existe alguma ação visando melhorar o prazo de entrega de peças de reposição, Cinthia confirma o dado: “Temos um dos menores índices de RMA de mercado, principalmente em notebooks, as revendas preferem trabalhar com os nossos”, diz a executiva, sem apontar uma solução. Se a empresa ainda não tem uma proximidade satisfatória com os canais, há uma ferramenta que é muito elogiada por eles. Tratase do Clube LG, um programa de benefícios do qual participam 24 mil revendas em todo o País. Ele funciona como um programa de fidelidade em que as revendas acumulam pontos, que podem ser trocados por prêmios. “O clube é muito bom. Como eventualmente temos algumas perdas, tudo o que compro é pontuado e revertido em dinheiro ou em prêmios. Isso existe há bastante tempo e funciona muito bem”, garante Fernandes. Na New Face, o benefício se tornou ação de vendas graças aos produtos resgatados. “Os notes e monitores colhidos vão para estoque e o valor é revertido em benefício dos funcionários. A cada três meses se faz uma espécie de ‘lucratividade’ e, dependendo do

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Promessa Cumprida Planejado X Realizado valor acumulado no período, é revertido em premiação para os colaboradores”, exemplifica Correia. O clube, que está para completar 10 anos, tem como participantes 100% da rede de distribuição e 24 mil revendas cadastradas. Para comemorar uma década de existência, a empresa está reformulando o programa. “Traremos novas vantagens para o revendedor. O clube tem foco em premiação, resgata produtos, serviços, mas teremos um pacote de benefícios mais focado na relação comercial. O que as revendas esperam não é só a premiação”, diz Cinthia. Além do programa, os entrevistados ressaltam que a qualidade e o design dos produtos fazem com que a marca seja reconhecida e bem aceita pelos clientes. O preço, segundo eles, é compatível com os produtos e, mesmo sendo mais caro que a concorrência, o cliente reconhece o custo-benefício por conta do desenho e da tecnologia embutidos. “O design é magnífico. Com a nova série E50, a LG voltou a revolucionar. Fiz uma compra na semana passada dos novos produtos dessa série e tudo já foi vendido. Ainda bem que, se tem estoque no distribuidor, a reposição é rápida”, diz Correia. O gerente de compras da New Face diz que o obstáculo em termos de preço é com as TVs de LED e LCD. “Temos dificuldades de compra desses produtos, o que não acontece em monitores. Sempre que precisamos comprar em volume, conseguimos uma negociação agressiva, temos feito boas parcerias. Mas gostaríamos até de trabalhar um pouco mais com a fabricante”, diz.

Aposta em notebooks no varejo A investida da LG em notebooks no mercado nacional começou há três anos, quando aumentou a produção dos equipamentos no País. Hoje,

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lay Promessa cumprida 56

Aproximação com o canal

A LG está fazendo um levantamento com os parceiros para tentar se aproximar das revendas

Presença da LG na revenda

Por enquanto, apenas os 100 maiores canais têm o apoio de consultores da empresa

Assistência técnica

A companhia alega baixíssimo nível de reclamação, enquanto os canais reclamam de mais atenção neste quesito

Programa de benefícios

O Clube LG tem cadastradas 24 mil revendas em todo o País

Entrada no mercado de notebooks

Hoje, 15 modelos são produzidos no Brasil e o foco principal de venda é o varejo brasileiro

Expansão regional

A companhia espera crescer, a médio prazo, em todo o território nacional

15 modelos são produzidos aqui e o foco principal de venda é o varejo brasileiro. “Atualmente, a distribuição responde por 15%, enquanto que 85% são para o varejo”, ressalta Fernando Pereira, gerente geral de vendas do canal varejo informática. A ideia da empresa é crescer independentemente de um ou outro cliente e a médio prazo marcar presença em todo o território nacional, de Norte a Sul do País. Para isso, conta com parcerias com as grandes redes de varejo e também com importantes redes locais, participando de oportunidades de mídia no varejo para divulgar os produtos. Mesmo não sendo uma marca tradicional em notes, Pereira afirma que a importância e credibilidade que a LG tem em outros segmentos de produtos ajudaram-na a se firmar no mercado de notebooks, tanto é verdade que nos últimos anos a empresa dobrou a produção e o número de vendas desses produtos. Outra vantagem é a capilaridade. “O fabricante tradicional não chega a todos os lugares”, aponta o executivo. Sem contar que, na cabeça do consumidor, mesmo antes de fabricar computadores a LG já os fazia. Explica-se: a empresa fabrica monitores e muitos consumidores, quando questionados qual o computador

que usam, respondem LG. E a fabricante levou até prêmios como a empresa mais lembrada no segmento de computadores. “Isso é válido porque aproveita uma marca notória para o público. E o cliente percebe a transferência de tecnologia de um produto para outro”, aponta. Em relação aos canais, a estratégia é se aproximar dos pequenos e médios por meio de um programa estruturado. “Eles terão apoio e proximidade da LG e confiança de trabalhar com produtos da marca, até porque em notebooks nem sempre o produto irá para canais que têm muito conflito. Procuramos estabelecer uma relação mais saudável, tenho produtos em determinada rede que não tem em outros locais. É um foco muito importante o canal de revendas, e uma grande estratégia para a empresa”, ressalta. O executivo afirma que o principal desafio é continuar crescendo e aponta que tem até um ‘problema bom ‘, que é o de ter muitos pedidos. “Até hoje ninguém reclamou de ter produto em estoque, temos problema bom de pedir mais. O desafio é atender a todos. Alguns parceiros estão crescendo muito com nossa linha. A grande dificuldade seria continuar crescendo ordenadamente atendendo a todos, mantendo o foco”, finaliza.

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No Cliente

GABRIEL FILHO, DO GRUPO MORENA ROSA: “Nosso vendedor precisa tatear as peças de roupa com uma mão, com a outra ele pode manusear o smartphone”

Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

Ao alcance

de uma mão

Foto: Divulgação

Com os novos iPAQs, os representantes das grifes do Grupo Morena Rosa ganham mais eficiência e podem ser atendidos de forma padrão pela equipe de TI da companhia A antiga profissão de caixeiro viajante fazia com que o profissional levasse a toda parte os artigos produzidos em determinado local. A imagem de um homem bem vestido e alinhado vem à mente, juntamente com sua maleta cheia de artefatos. Com a modernização, a tal mala pode muito bem virar um simples, mas poderoso, smartphone. O vendedor chega até o cliente e mostra todas as peças, modelos e

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lay No Cliente 58

cores em uma tela de celular. E mais, o representante pode até, automaticamente, tirar o pedido do cliente. É assim que o Grupo Morena Rosa, empresa do segmento de confecções que produz cerca de 200 mil peças ao mês, trabalha. Por meio de smartphones, os representantes da companhia levam as quatro marcas trabalhadas – Morena Rosa, Maria Valentina, Zinco e

Joy – para todo o País. Desde sua fundação, no início dos anos 90, na cidade de Cianorte, no Paraná, a empresa atua dessa maneira. O Grupo lança seis coleções por ano e, de acordo com Silas Gabriel Filho, gerente de TI do Grupo Morena Rosa, a cada 45 dias há um novo lançamento. “O uso de equipamentos móveis sempre foi premissa para a demonstração dos produtos, pela simplicidade do device.

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No Cliente Com um notebook não seria tão simples, pois é preciso uma mesa, um apoio, e não dá para manipular as peças de roupa no mesmo momento”, explica Gabriel Filho. Mas o gargalo da operação móvel estava justamente na manutenção dos aparelhos e do sistema. “Cada colaborador possuía um equipamento diferente, não era nada padronizado. Às vezes, o smartphone dava problema e não conhecíamos suas funcionalidades, aí não conseguíamos resolver a questão. Eu não podia dar o suporte que eles necessitavam”, recorda o gerente de TI. Foi então que a equipe de tecnologia do Grupo Morena Rosa identificou a necessidade de padronizar os equipamentos de toda a força de vendas. A empresa já era atendida pela Wealth Systems, desenvolvedora de software, que indicou a MGI como consultora do projeto. Assim, juntas, as empresas conseguiram identificar os produtos e serviços que mais se adequaram às necessidades do cliente. Foram adquiridos 70 smartphones HP iPAQ 610. “O contato dos nossos representantes com a base para a busca de informações é contínuo. Por esse motivo, o smartphone é uma ferramenta essencial na comunicação para a realização das vendas”, explica Gabriel Filho. Hoje, são duas equipes de representantes atendendo as

60

lay No Cliente 60

quatro grifes, sendo cada grupo responsável por duas marcas. As grifes têm em média 400 itens, portanto, o representante sai a campo com 800 produtos cadastrados em seu PDA. Anualmente, são apresentados em torno de 4,8 mil produtos nos catálogos do Grupo Morena Rosa. Nos dispositivos, o representante tem à disposição a carteira de clientes, suas informações financeiras, pesquisas de marketing e de satisfação, agenda para planejamento de visitas, além do acesso ao catálogo de fotos e à tabela de pedidos. “Todas as informações são passadas para o sistema que conversa com o ERP dentro da companhia, agilizando ainda mais o trabalho”, conta Gabriel Filho. De acordo com Roberto Lechuga, gerente de marketing da MGI, a premissa para o trabalho foi identificar a real necessidade do cliente. “Eles não precisavam de um equipamento muito robusto, mas que atendesse à necessidade de suas operações, que incluía a inserção de dados financeiros. Pensamos também no ciclo de vida do projeto”. Entre os benefícios pontuados por Lechuga está o seguro dos aparelhos e a extensão da garantia. “Atualmente, o representante está totalmente coberto. E, neste tipo de projeto, isso é primordial. Por exemplo, 60% do preço do device é a tela e um celular cai facilmente das mãos das pessoas”. O executivo ressalta que este é o maior diferencial da revenda de hardware quando comparada às operadoras de telecom. “Quando o cliente coloca na ponta do lápis, ele percebe os benefícios de se comprar de um canal especializado”.

Radiografia do projeto Cliente: Grupo Morena Rosa Canais: MGI e Wealth Systems Investimento: R$ 100 mil Problema: Os vendedores da empresa possuíam PDAs diferentes que dificultavam o suporte aos colaboradores em campo Benefícios: aquisição de 70 smartphones HP iPAQ 610, de forma a possuir um parque padronizado.

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On the Record Alberto Leite

Já dizia Cazuza em sua maravilhosa canção "Brasil" a frase: qual o seu negócio? Referia-se ao Brasil, mas refiro-me a você, amigo leitor. O exercício é difícil pois envolve questões pessoais, mas como sou muito pessoal nas coisas que faço proponho o desafio. Tudo começa com um bom exercício moral denominado missão de vida. Qual a sua? Um dia desses li sobre o magnífico Clint Eastwood, que chegava aos 80 anos de idade íntegro e cheio de projetos. O íntegro da frase não dizia respeito a estar inteiro, mas estar íntegro, respeitoso aos seus próprios projetos de vida. Pergunto de novo: qual o seu? Tenho uma listinha de coisas que faço todos os anos, como se fosse um Plano de Negócios, mais ou menos como um orçamento anual. Tenho paralelo a tudo isso um plano estratégico de vida, aquele que direciona as coisas, que faz com que você case ou não case, estude ou não estude, amplie seu portfólio de experiências ou não, tenha filhos ou viva eternamente criando plantas. Este plano é aquele que responde a pergunta acima: qual a sua missão aqui? Mas peraí Alberto, e o lado espontâneo das coisas, onde fica? Fica no dia a dia, a forma como curte, como vive cada momento. Eu não colocaria a minha missão de vida nas mãos do tempo, ele pode arruiná-las. Viver a lá Zeca Pagodinho, no modelo "deixa a vida me levar", é para quem não consegue estabelecer marcos mínimos de vida. Não proponho uma planilha de acompanhamento da vida, mas o mínimo, aquele que vai direcionar as macro ações. Ao mesmo tempo vem a pergunta profissional: qual o seu negócio?

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lay On the Records 66

O que sua empresa faz que contribui para o mundo? O que você faz que o torna único? Não tem essa resposta? Busque-a neuroticamente. Questione a sua missão no chuveiro, na corrida matinal, na academia, dormindo, vendo filmes, questione este pequeno grande ponto da sua vida a cada segundo. Há alguns anos iniciei uma busca interminável pelo golfe. Comecei jogando anualmente, depois semestralmente, bimestralmente e atualmente jogo a cada 45 dias. Um dia jogarei semanalmente, mas este dia ainda está longe, bem longe. O golfe, além de ser impressionantemente desafiador para qualquer pessoa, traz uma grande sabedoria sobre planos de vida e estratégicos de empresa: o Drive Range. O Drive é aquele movimento inicial, feito com tacos de madeira, maiores, e que alcançam muitas jardas. O swing para este movimento é completo e lança a bola a uma distância fenomenal. Uma ligeira mudança de ângulo promovida nesta tacada faz com que a bola chegue muitos metros distante do alvo. Assim como na vida pessoal e profissional, uma pequena escolha hoje muda tudo lá na frente. O mais importante é escolher bem o local onde deseja mandar sua bolinha, mirar, treinar o swing e bater com muita emoção, sentindo a cada segundo o movimento de lançamento, que chamamos todos os dias de viver. A falta de um desses componentes faz com que a sua vida fique sem sentido, longe do lugar desejado, cheia de obstáculos, ou pior, precisará de um guia pra dizer pra onde ir. Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Drive Range

2ª quinzena de junho 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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CRN Brasil - Ed. 310  

INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 2ª Quinzena de Junho 2010 - Ed. 310. CA ELEVA BRASIL À QUALIDADE DE NÚME...

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