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MANEJO DE CONFLICTOS EN LA INSTITUCIONES EDUCATIVAS

DESCRIPCIÓN BREVE Esta revista contiene información para iniciar procesos de negociación en los diferentes tipos de organizaciones, le brindará herramientas útiles para establecer las líneas de acción en los procesos de liderazgo para una solución de conflictos adecuadas

Yanixa Miranda Benavides

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Jorge Mejía Campos Yanixa Miranda Benavides


INDICE INTRODUCCIÓN LA NEGOCIACIÓN Y SUS TIPOS EL CONFLICTO EL SINDICATO Y LA NEGOCIACIÓN FASES DE LA NEGOCIACIÓN LA PREPARACIÓN CONDUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA

PÁGINA 3 4 9 11 13 25 26 28 30


INTRODUCCIÓN

La convivencia constituye uno de los aspectos más importantes en las relaciones humanas. Como manifestación natural de estas relaciones pueden surgir desavenencias, desacuerdos, comunicación inadecuada, entre otras. que pueden dar lugar a conflictos interpersonales; por tanto, convivencia y conflicto se presentan en un mismo escenario. Pero no podemos obviar que vivimos en una sociedad donde los conflictos, a veces, se resuelven violentamente y, aunque las situaciones violentas aparezcan de forma aislada, no podemos negar que existan. Los centros educativos no escapan a este fenómeno, la conflictividad escolar se ha convertido en una de las mayores preocupaciones de la sociedad, como muestra la gran

cantidad de artículos aparecidos en la prensa en los últimos tiempos, a pesar de que la mayor parte de las prácticas educativas son favorecedoras de una buena convivencia, y que las relaciones interpersonales que se dan en este ámbito, habitualmente son de cooperación, ayuda, estima, aprecio, etc., casos concretos sobre agresiones o acoso/denigración a compañeros (bullyng), hacen que también sea una de las principales preocupaciones de los docentes, y por tanto éstos sean cada vez más conscientes de la importancia de abordar el tema. El proceso de negociación tratado en esta revista nos va a dar una idea de cómo tratar el asunto y buscar soluciones para una sana convivencia en las instituciones educativas.


LA NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES NEGOCIAR? Pasamos la vida negociando, es decir, llegar acuerdos con otras personas para solucionar nuestros conflictos. Vivir en sociedad, implica que no siempre estamos de acuerdo, cada uno tiene objetivos o intereses diferentes, y aquí entra en juego el proceso negociador. La negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y

avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.


TIPOS PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN

Tipos de Negociación

Superar Conflictos

Intercambio

Cooperación en una actividad u objetivo común

Se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes

Facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas

Consigan resultados que no podrían obtener de forma individual

Situaciones con varios elementos de los anteriores


OTROS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Interpretan normas de Derecho, o bien convenios anteriores. En sí misma, la interpretación es distinta que la negociación. Ahora bien, con frecuencia la Ley, convenio o contrato admiten distintas interpretaciones.

Intercambios de criterios. No es una negociación en el sentido de la palabra, pero hay una relación. Imposición de cierto debate sobre la manera más adecuada de ejecutar la actividad. Ese debate ordinariamente se da entre la persona que tiene que ejecutar la actividad y la que tiene algún tipo de autoridad sobre la primera, o que forma parte del compromiso previo. Se da en los trabajos entre los jefes y empleados.


Entre dos partes o más partes Otros tipos de negociaciones

Extraordinaria o habitual Formales o informales

Conflicto o Disposición a colaborar

Negociación

Situación Anterior

LA NEGOCIACIÓN Y LA SITUACIÓN ANTERIOR ENTRE LAS PARTES

Estrategias, actitudes y métodos


EL CONFLICTO

Un conflicto es una situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser más también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas.

Entonces, ese conflicto puede provocar el intercambio de opiniones entre personas, grupos o instituciones que sostienen intereses contrapuestos. Se pueden presentar porque la parte más fuerte no consigue dominar totalmente a la otra, por la imposición por valores éticos, o por cierta consideración a la otra parte.

Modalidades de conflictos


El desarrollo de un conflicto depende de gran cantidad de variables; entre otras: Las características de las partes enfrentadas (aspiraciones, objetivos, recursos, actitudes frente al conflicto mismo…). La naturaleza del problema que originó el conflicto (extensión, significado, periodicidad...).

El ambiente social donde se desarrolla el conflicto (intereses que se ponen en juego a través del conflicto…). Consecuencias del conflicto para cada parte, a corto y medio plazo.

Conflicto

Identificar las causas y analizarlas

Buscar soluciones


Puntos que se deben abarcar en vista a una negociación ❖ Información precisa de las propuestas y reivindicaciones a negociar ❖ Repercusiones presentes y futuras de las soluciones que se discuten ❖ Grado de poder de los interlocutores ❖ Coste del acuerdo y del desacuerdo, sus límites máximos y mínimos ❖ Objetivos finales, traducidos en compromisos a alcanzar ❖ Estrategia y tácticas de la negociación

EL SINDICATO Y LA NEGOCIACIÓN

Los Sindicatos nacieron como organizaciones de cooperación entre los trabajadores, y eso principalmente como un medio de defensa frente a los empleadores. Tienen presencia en las empresas mediante los miembros de los comités de empresa o delegados de personal. El objetivo principal de todo sindicato es la mejora de las condiciones de vida de los trabajadores. El Estado va creando progresivamente el Derecho del Trabajo, el aseguramiento obligatorio y ciertos servicios sociales.


Para el Sindicato, existen varios grandes tipos de negociación: ✓ Según el ámbito o escala de negociación. - a escala de empresa - a escala sectorial - a escala territorial ✓ Según la relación con la Ley o el Convenio. - de aplicación e interpretación de la Ley - para la firma de un Convenio, o de un acuerdo de desarrollo o complemento del mismo - para la aplicación o interpretación del Convenio - para objetivos no contemplados en la Ley o el Convenio ✓ Según el tipo de temas a negociar. - cuestiones colectivas (para todos los trabajadores en el ámbito considerado, o para un colectivo amplio de los mismos) - cuestiones individuales o de grupos reducidos.

✓ Antes se ha dicho que la negociación puede ser bilateral o multilateral. -En las relaciones laborales aparentemente domina la negociación bilateral, si bien a veces cada parte está representada por un grupo. Sin embargo, es frecuente que en alguna de las dos partes, o bien en ambas, haya importantes diferencias internas. En la parte patronal, a menudo existe una diferencia notable de intereses y objetivos entre los propietarios de la empresa y los directivos.


FASES • Preparación y Planificación • Presentación e inicio de la discusión • Las propuestas e intercambio • El acuerdo y cierre

LA NEGOCIACIÓN

La negociación forma parte vital de los procesos organizacionales, el manejo de conflictos y sus resoluciones determinarán el éxito de una organización. Sabemos que el conflicto y los desacuerdos están presentes en los diferentes espacios de la relación del ser humano, al ser individuos únicos, diversos van a ocurrir posiciones diferentes ante diferentes temas, además la visión y formación en valores presenta una amplia gama de percepciones, podemos encasillar valores éticos mínimos sin embargo su aplicación y percepción es diferente en cada persona, lo que genere un ambiente propenso a conflicto. No obstante, el rol de la negociación entra a tomar un papel importante de la organización, de ahí la importancia de establecer mecanismos dentro de los equipos de trabajo para generar del conflicto oportunidades para el crecimiento.

El rol de liderazgo y administración es importante debido a que este buscara las pautas de negoción y conciliación entre las partes involucradas y buscar los mejores resultados para las partes y la empresa.


Descripción de las fases

1. Describir el problema Conocer la situación e involucrados, así el contexto donde ocurre 2. Recoger información Entre mayor información se posea dará una visión 3. Determinar los objetivos y límites Plantea un criterio para establecer la evaluación general del acuerdo. Se plantea bajo tres premisas 4. Formular estrategia general: Se basa la estrategia en la posición que se posee. 5. Elegir equipo negociador Se establecen funciones se recomienda:

Portavoz: trato directo con las partes

Sintetizador: resume la información disponible

El observador: observa y registra el transcurso de la negociación

Premisas

Fase I. Preparación y planificación

La posición más favorable La posición intermedia viable El límite o punto de ruptura


Fase II. Presentación e inicio de la discusión

Primeros momentos Conocer la realidad de la parte implica Brindar una posición sobre la realidad percibida Definir compromisos y posibles soluciones Comportamiento constructivo No interrumpir Evita la discusión destructiva y demagógica Mantener la calma

Durante este proceso es importante manejar la información necesaria, conocer las diferentes áreas del conflicto y su contexto, saber escuchar las partes, manteniendo una posición neutral y objetiva, no obstante, esto se adquiere a través de la experiencia y de la escogencia adecuada. Una posición que procure el dialogo y mecanismos de comunicación

asertivos por medio de la utilización de diferentes estrategias para la resolución de conflictos, es importante reconocer que cada parte buscará un beneficio ante la negociación la firmeza y capacidad de iniciar la discusión de la negociación marcara la pauta de misma ante los involucrados, ya sea de respeto o de irrespeto


Fase III. Las propuestas y el intercambio

Las propuestas se recomiendan

No interrumpir la exposición

Analizar cada propuesta

Tomar en cuenta los problemas de comunicación

Intercambio: busca establecer una posición general y establecer cuáles son los puntos a los cuales se le realizaran modificaciones.

Fase IV. Cierre y el acuerdo. Punto de finalización de la negociación Fines y objetivos: Estos se encuentran ligados debido a que los objetivos son la realización concreta de los fines que se pueden definir en los deseos principales

Técnicas: Técnica de resumen: beneficios por los que muestra mayor interés Técnica de balance: presenta ventajas y desventajas Técnica de presunción: asumir que la otra parte está interesada en el acuerdo Técnica de incentivo: beneficios extra Técnica de alternativa: posibilidades de solución

dos


Factores con influencia en la negociaciรณn

Factores personales Influye sentimiento de conflicto y desarrollo de la negociaciรณn. Ademรกs, como las caracterรญsticas propias del negociador.

Factores de rol:Durante se rol recibe influencias o presiones de las partes involucradas

Factores de situaciรณn: Condiciones y sociales que rodean la negociaciรณn

Factores interactivos: Los procesos de negociaciรณn se ven influenciados por diferentes decisiones.

Estrategias de negociaciรณn: son el conjunto de procedimientos orientados a la consecuciรณn de objetivos, para ello se utilizan las tรกcticas que son las diferentes formas de ejecutar la estrategia

Tipos de estrategias

Estrategia integrativa: Soluciรณn aceptable para todos (ganarganar)

Estrategia competitiva: Obtener el mรกximo de beneficio en solo una de las partes (ganarperder) (perderganar)

Estrategia de flexibilidad:

Estrategia de pasividad:

Reducir los intereses u demandas obteniendo grandes concesiones (perder-ganar)

Las perdidas serรกn proporcionales para ambas partes (perderperder)


Métodos de negociación

Negociación por posiciones: cada parte expone su posición y buscan acuerdos posibles buscando las mejores soluciones se divide en:

Si conviene que seas el primero en hacer concesiones -o no hay inconveniente en ello-, concede algo de poco valor.

Negociones competitivas:

No hagas concesiones gratuitas. Pide siempre algo a cambio

El objetivo es la victoria Se desconfía del otro

Negociaciones colaborativas (yo gano, tú ganas)

Se insiste en la posición Se contrarrestan argumentos Se amenaza No se muestra el límite inferior Se exigen ganancias para llegar al acuerdo Se intentan sacar los mayores beneficios

Los participantes tienen una relación amistosa; se establecen en términos de colaboración El objetivo es el acuerdo Se confía en el otro Se insiste en el acuerdo Se informa. Se ofrece

Concesiones

Se muestra el límite inferior

Estudia el punto de vista de tu oponente.

Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte.

Hacer concesiones poco a poco, luego de analizar y comprender la otra parte

Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo

Redúcelas a medida que te acerques a tu objetivo

Principios Separar las problema

personas

del

Centrarse en los intereses Generar gran alternativas

cantidad

Insistir en criterios objetivos

de


Aspectos negativos Se dedica la mayor parte del trabajo a comprender las partes y no a satisfacer las necesidades de las partes Se da una resolución mecánica ante la posición de las partes sin establecer una verdadera posición Discutir posiciones pone en peligro una relación existente Cuando se discuten posiciones, los negociadores tienden a encerrarse en ellas

Negociación por principios

➢ Centrarse en los intereses, no en las posturas. ➢ Debe basarse en criterios objetivos. Características

Centrarse en los intereses, no en las posiciones El objetivo es un eficiente y amigable

resultado

Separa a las personas de los problemas Se es amable con la gente e inflexible con el problema Se procede independientemente de la confianza que se genere con la otra parte. Generar alternativas beneficio mutuo Desarrollar opciones donde escoger Debe basarse objetivos

en

para múltiples criterios


Criterios para elegir el tipo de negociación más apropiado

1) Percepción de viabilidad. Las estrategias pasivas y de viabilidad son siempre posibles, 2) Confianza: determinantes en las estrategias de negociación es la confianza que las distintas partes tengan entre sí. En situaciones de alta confianza, es más probable empleo de estrategias integrativas o de flexibilidad 3) Nivel de aspiración: Cuando el nivel de aspiración es bajo, suele emplearse la estrategia de flexibilidad, haciendo fácilmente concesiones. 4) Negociación simple y a corto plazo, o negociación compleja y a largo. Se entiende por negociación simple aquella en la que la discusión gira sobre una única variable. Por negociación compleja, aquella en que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables. 5) Necesidad de llegar a un acuerdo 6) Distribución del poder. Posición dominante. Si existe una posición dominante de una parte respecto a la otra, eso la permitirá elegir un planteamiento negociador competitivo. Si existiese una situación equilibrada en fuerzas, es probable que ambas partes utilicen estrategias similares de integración o flexibilidad. 7) Compromiso con el acuerdo alcanzado: Los acuerdos alcanzados en una negociación competitiva, suelen resultar menos respetados que los alcanzados a través de otros métodos.


Capacidades de negociación

Aspiraremos a un tipo de negociador versátil, es decir, capaz de manejarse en tipos de negociación distintos, y de emplear estrategias e incluso estilos, también diferentes.

Capacidad de escucha, un buen negociador debe tener cierta sinceridad consigo mismo y con la otra parte. Amabilidad y firmeza, un requisito para entablar un verdadero diálogo es la amabilidad y el respeto. Hay que dar ambos, y también exigirlos. Tenacidad es necesario ser muy constante, y saber perseguir los objetivos, si bien tratando de renovar los argumentos. Firmeza y espíritu constructivo, se trata de perseguir los objetivos propios, pero si es posible al mismo tiempo satisfacer los ajenos Principios, y a la vez comprensión de los intereses en juego, estamos hablando de negociadores con principios morales y sociales. Capacidad de observación, esa capacidad debe alimentarse con la observación.


ESTILOS DE NEGOCIACION

Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de los negociadores. 1) Estilo impositivo y estilo agresivo El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo, pierde él”. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y entusiasta. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensión, y solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas de juego. Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones;

es explicitó, preciso y directo. Dedica el tiempo que sea necesario para negociar. No muestra cansancio. Habla más que escucha, e intimida con el lenguaje verbal y los gestos. El estilo agresivo va todavía más allá que el impositivo, porque trata de prevalecer en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solución viable. El diálogo sincero parece imposible, y la tensión se extrema debido a una alimentación mutua de la intransigencia.

2) Estilo cooperador El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes. Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible comunicación a la disputa. No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y

encontrar soluciones. Busca la armonía y los puntos en común. Cede en forma generosa; confía en la palabra del otro; se abstiene de manipular; escucha más que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea necesario para la negociación.


3) Estilo argumentativo Da mucha importancia a los razonamientos. En un caso, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, y utiliza el engaĂąo. La fuerza de estos negociadores deriva de su sinceridad. Su forma de actuar es tal que impone la necesidad de razonar y examinar la legalidad de las distintas posturas. Poco a poco, la sinceridad y solidez de este tipo de personas van dominando el ambiente de negociaciĂłn. Por una parte, el rigor de sus argumentaciones va

erosionando las posiciones del participante; pero al mismo tiempo la honestidad y receptividad del negociador va provocando respeto por parte de sus antagonistas.

4) Formalista Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El ritmo suele ser lento, y estar precedido de muchos preparativos. A veces se emplea la interrupciĂłn deliberadamente, pretextando por ejemplo que ciertas normas no estĂĄn claras. El negociador es minucioso y perfeccionista, cauteloso y distante. Prefiere registrar las cosas por escrito. No se implica emocionalmente, y exige con rotundidad el cumplimiento del acuerdo.


5) Estilo diplomático El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios obtenidos sean interesantes para ambas. El negociador es prudente, paciente, analítico y equilibrado. Se muestra firme si es necesario. Tiene gran capacidad de diálogo, le gusta negociar con cordialidad; es discreto en la información que maneja, y no se compromete con lo que no puede cumplir.


LA PREPARACIÓN

Punto de arranque

Objetivo

Punto de Ruptura

• Un proceso negociador comienza cuando cada una de las partes hace conocer a la otra su idea sobre el valor óptimo de la variable negociada.

• Es la pretensión real que la parte entiende que debe conseguir en la negociación.

•Es el límite que toda parte debe plantearse en la negociación.

Primero: Conócete a ti mismo. Usted es un participante en cada negociación que ingresa. Si puede ser honesto acerca de usted y su posición, puede evitar muchos obstáculos a los negociadores novatos. Antes de comenzar los preparativos para una negociación específica,

Segundo: Conoce a tu oponente. No es suficiente saber de dónde vienes, también debes saber todo lo que puedas sobre tu oponente.

Tercero: Conoce el terreno. Si ya ha realizado un análisis FODA, ha empezado a pensar en algunos de los factores ambientales que rodean la negociación.


CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Tácticas de Negociación El Engaño

Imágenes Falsas

Las Tácticas Posicionales de Presión

La Guerra Psicológica

Distribución de Papeles (El Bueno y El Malo)

La Carta Guardada

La Amenaza

La Mala Fama

La Negativa Condicionada a Negociar

"No negociable"

El Enlace

El Frente Ruso

El Caos

Si Pero

Encadenamiento

El Pequeño Extra

Arriba y Abajo


Tipos de Cierre

EL CIERRE

Cierre por concesión

Supone terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión, para así conseguir el acuerdo.

Cierre con resumen

Consiste en terminar la fase de intercambio haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento

Cierre con descanso

Se hace después de la última oferta, y se ofrece tiempo para considerar las ventajas y las alternativas del desacuerdo

Cierre con ultimatum

Es más duro que los anteriores, y muy arriesgado porque consiste en plantear a la otra parte una alternativa radical: o se aceptan ciertas condiciones o se da por terminada la negociación, y en su caso se prevén ciertas consecuencias negativas.

Cierre disyuntivo

Consiste en presentar a la oposición la elección de dos soluciones, ambas dentro de vuestros límites


ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS

En la fase de la preparación ♦ Preparar siempre las negociaciones. Si no se ha tenido tiempo suficiente para obtener la información lo más completa posible del oponente, es preferible aplazarla a otro momento. ♦ Debes conocer perfectamente tus objetivos, y los límites hasta donde puedes llegar en tus concesiones. Asimismo, debes prever qué puede pasar si no se llega a un acuerdo, y tener previstas otras alternativas. ♦ Es necesario concretar siempre una estrategia, y en base a ella exponer los argumentos de forma persuasiva.

En la fase de desarrollo ♦ Es necesario dominar todas las técnicas de la comunicación, escucha y observación, ya que el proceso de negociación está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los distintos argumentos. ♦ No confiar ni subestimar a sus oponentes. A veces pueden demostrar

aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia utilizada por expertos negociadores. ♦ Trata de crear un clima de noconfrontación respetando las posturas de la otra parte. ♦ Tener paciencia y no mostrar nunca impresión por querer terminar el proceso cuanto antes.


En la fase de las conclusiones y acuerdo ♦ Tratar de ser lo más flexible posible, sin perder nunca de vista nuestros límites de negociación

♦ Reflejar los acuerdos por escrito y comprometerse a cumplirlos


Referencias http://www.storyboardthat.com/es/articles/b/negociaci%C3%B3nplanificaci%C3%B3n-gu%C3%ADa Escuela Julián Besteiro (2001). Estrategia y Técnicas de Negociación. Acción formativa n°68. Unión General de Trabajadores. Octubre,2001


RÚBRICA DE CALIFICACIÓN GRUPAL 4 puntos

3 puntos

2 punto

1 punto

Excelente

Bueno

Deben mejorar

Insuficiente

Todos los estudiantes participan con entusiasmo.

Al menos ¾ de los estudiantes participan activamente

Al menos la mitad de los estudiantes presentan ideas propias

Sólo una o dos No lo personas realizan participan activamente

Responsabilidad Todos La mayor parte La compartida comparten por de los responsabilidad igual la miembros del es compartida responsabilidad grupo por ½ de los sobre la tarea. comparten la integrantes del responsabilidad grupo. en la tarea.

La No lo responsabilidad realizan recae en una sola persona.

16 100 Participación grupal

0 puntos

Calidad de la interacción

Habilidades de liderazgo y saber escuchar; conciencia de los puntos de vista y opiniones de los demás.

Los estudiantes Alguna habilidad Muy poca No lo muestran estar para interactuar; interacción: realizan conocedores se escucha con conversación en la atención; alguna muy breve; interacción; se evidencia de algunos conducen discusión o estudiantes animadas planteamiento de están discusiones alternativas. distraídos o centradas en la desinteresados tarea.

Dentro del grupo

Cada estudiante tiene un rol definido; desempeño efectivo de roles

Cada estudiante tiene un rol asignado, pero no está claramente definido o no es consistente

Hay roles No hay ningún No lo asignados a los esfuerzo de realizan estudiantes, pero asignar roles a no se adhieren los miembros consistentemente del grupo. a ellos.

3 puntos

2 punto

1 punto

Bueno

Deben mejorar

Insuficiente

Total de puntos 4 puntos 16 Excelente

0 puntos

La negociación forma parte vital de los procesos organizacionales  

Revista Educativa

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