Réussir sa négociation

Réussir sa négociation

B. Reynaud - Ph. Gaziot

B. Reynaud - Ph. Gaziot

Nous négocions tout, toujours, partout ! La négociation est ainsi un art vital. Ce livre présente les principes et techniques essentiels de la négociation, qu’elle soit conduite aussi bien sur le plan professionnel que personnel.

Il analyse en profondeur les dynamiques permettant à chaque partie de faire valoir ses intérêts et arguments, et d’aboutir à des accords équilibrés et satisfaisants pour les deux parties.

Il propose des outils pratiques pour maîtriser les différentes phases de la négociation, en abordant la stratégie de négociation, la dynamique qui l’anime, le rapport de forces et la nécessaire qualité des relations entre les parties, l’art des concessions, la maîtrise des entretiens avec les différents interlocuteurs, etc.

Synthétique et pédagogique, l’ouvrage est illustré de très nombreux exemples, dont trois sont analysés en profondeur à partir de la riche expérience professionnelle des auteurs. Il est animé de quizz permettant de valider la parfaite compréhension du lecteur.

Vous aurez toutes les clés en main pour faire le grand saut !

Réussir sa négociation

Les principes essentiels pour exceller en négociation

Bertrand Reynaud, diplômé de Neoma Business School. Durant 30 ans, il a exercé diverses responsabilités de Directeur RH dans de grandes entreprises (Total, LVMH Hennessy, la Fnac, AXA, la Poste). Pendant 5 ans, il a été Directeur Général d’Axa Protection Juridique. Depuis 2010, il accompagne les négociations de départ des cadres supérieurs et dirigeants.

Atelier Didier Thimonier

Philippe Gaziot, diplômé de Neoma Business School. Durant 30 ans, il a été Directeur des Ventes puis Directeur Commercial au sein de Thalès, Dassault aviations et Framatome. Puis, il a repris et redressé une société dans le domaine de l’éclairage public. Depuis 15 ans, il enseigne le management de projets et la négociation dans plusieurs écoles supérieures de commerce.

Prix : 6,95 € ISBN 9782896037988

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Les principes essentiels pour exceller en négociation

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Avertissement Les analyses, les idées et les conseils de l’auteur expriment ses opinions personnelles, et n’engagent que lui, à l’exclusion de toute autre personne.

L’auteur et l’éditeur Dans la même collection : • Réussir la construction de sa maison individuelle • Réussir son achat immobilier • Réussir le montage de sa SCI • Réussir sa retraite - 2e édition • Réussir son recrutement • Réussir sa vente en viager - 2e édition • Réussir son investissement en viager - 2e édition • Réussir un crédit immobilier • Réussir ses placements à court terme • Réussir ses placements en assurance vie • Réussir son accompagnement patrimonial • Réussir son contrôle Urssaf • Réussir sa transmission d’entreprise • Réussir sa création d’entreprise • Réussir ses placements en pierre-papier

© Éditions Arnaud Franel 2021 Tous droits réservés ISBN : 9782896037988 Dépot légal : bibliothèque et archives nationales du Québec 2021 Bibliothèque de France 2021 Imprimé en octobre 2021 Arnaud Franel Éditions Inc. 79 de Montmagny - Boucherville (Qc) 4B 4H9 - Canada Inc. Arnaud Franel Éditions France 27-29, rue Raffet - 75016 Paris - Tél : 01 47 79 07 64 - Fax : 01 47 79 07 61 contact@arnaudfranel.com - www.arnaudfranel.com

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SOMMAIRE

SOMMAIRE AVANT-PROPOS________________________________________________ 9 1. UNE STRATÉGIE OPPORTUNISTE____________________________ • L’essentiel_____________________________________________________ • Les écueils____________________________________________________ Ne pas faire d’analyse préalable______________________________ Éviter la confrontation_______________________________________ Être trop rigide______________________________________________ Illustrations_ ___________________________________________________ • En pratique_ ___________________________________________________ •

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2. LA DYNAMIQUE DE NÉGOCIATION___________________________ • L’essentiel_____________________________________________________ Quatre étapes à maîtriser____________________________________ Faire vivre la dynamique_____________________________________ Les écueils____________________________________________________ • Polémiquer_________________________________________________ Rejeter le débat_____________________________________________ Faire preuve d’orgueil_______________________________________ • Illustrations____________________________________________________ • En pratique____________________________________________________ • Quizz des parties 1 et 2_________________________________________

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3. LA RELATION DANS LE RAPPORT DE FORCES________________ • L’essentiel_____________________________________________________ Travailler la relation__________________________________________ Maîtriser le rapport de forces_________________________________ • Les écueils____________________________________________________ • Illustrations____________________________________________________ La relation__________________________________________________ Le rapport de forces________________________________________ • En pratique____________________________________________________

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4. NI VAINCRE, NI CONVAINCRE… MAIS EXPLORER_____________ • L’essentiel_____________________________________________________ Contrôler les trois territoires d’informations____________________ Recueillir l’information_______________________________________ Les écueils____________________________________________________ • Dériver vers l’affrontement des volontés_______________________ Se livrer sans rien explorer___________________________________ • Illustrations____________________________________________________ • En pratique____________________________________________________ • Quizz des parties 3 et 4_________________________________________

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5. RÉSISTER À LA PRESSION DU TEMPS________________________ • L’essentiel_____________________________________________________ Respecter le temps de maturation____________________________ Conserver la dynamique_____________________________________ Savoir jouer sur les échéances_______________________________ • Les écueils____________________________________________________ Céder à la pression du temps________________________________ S’enliser___________________________________________________ • Illustrations____________________________________________________ • En pratique____________________________________________________

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6. ARRIVER À L’ACCORD : L’ART DES CONCESSIONS____________ • L’essentiel_____________________________________________________ Partager le gâteau ou… l’agrandir ? __________________________ Réfléchir sur les intérêts au-delà des positions _________________ La créativité________________________________________________ • Les écueils____________________________________________________ Entrer dans une guerre de positions___________________________ Manquer d’idées____________________________________________ • Illustrations____________________________________________________ • En pratique____________________________________________________

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SOMMAIRE

7. RÉUSSIR UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION__________________ 61 • L’essentiel_____________________________________________________ 61 Solliciter___________________________________________________ 61 Faire preuve d’assertion_____________________________________ 64 Rester silencieux____________________________________________ 66 Se contrôler _______________________________________________ 67 • Les écueils____________________________________________________ 68 S’adonner au café du commerce_____________________________ 68 Réagir trop vite_____________________________________________ 69 Illustrations_ ___________________________________________________ 69 • En pratique_ ___________________________________________________ 72 • Quizz des parties 5 à 7__________________________________________74 • 8. TROIS EXEMPLES___________________________________________ • Négociation d’un licenciement avant un départ en retraite__________ • Vente complexe d’avions militaires_______________________________ • Indemnisation en dommages corporels __________________________ • Quizz_________________________________________________________

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9. RÉPONSES DES QUIZZ______________________________________ • Quizz des parties 1 & 2_________________________________________ • Quizz des parties 3 & 4_________________________________________ • Quizz des parties 5 à 7_________________________________________ • Quizz de la partie 8____________________________________________

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10. OUTILS PRATIQUES________________________________________ • Cartographie des acteurs_______________________________________ • Livre de bord__________________________________________________ • Tableau des concessions_______________________________________

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BIBLIOGRAPHIE_______________________________________________ 94 OUVRAGES DE BERTRAND REYNAUD__________________________ 95 INDEX_________________________________________________________ 96

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AVANT-PROPOS

AVANT-PROPOS Tout a été dit et écrit sur la négociation : peut-être pas…

Les co-auteurs du présent ouvrage ont tous deux une expérience professionnelle d’une trentaine d’années en entreprise, en tant que DRH pour l’un, de Directeur commercial pour l’autre. Au cours de cette vie en entreprise, ils ont pu constater que la littérature existante ne suffit pas et que la culture de la négociation au sens large est encore trop peu développée.

Affirmer sans écouter, partir en négociation « la fleur au fusil », ne pas s’attacher à la qualité de la relation avec ses interlocuteurs, s’accrocher à sa prétention initiale, céder trop vite, réagir impulsivement, chercher la revanche ou à avoir raison plutôt que l’accord… Trop d’erreurs sont régulièrement commises qui compromettent, voire condamnent, les chances de succès.

Or, améliorer nos compétences en négociation est nécessaire : nous négocions tout, tout le temps, partout ! Sur les plans personnel, familial, professionnel, juridique, commercial, sociétal.

Quelques principes simples et accessibles peuvent permettre à chacun de changer ses attitudes et de réussir ses négociations, en formant un accord satisfaisant pour les deux parties et, si possible, en préservant une relation de qualité.

Le présent ouvrage vous livre les clés du succès d’une négociation équilibrée en toutes circonstances.

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UNE STRATÉGIE OPPORTUNISTE Une négociation réussie s’appuie sur une stratégie préalablement définie et mise en œuvre avec souplesse. Elle suppose une analyse approfondie du contexte, des acteurs, des argumentaires, des alternatives…

• L’essentiel

Une stratégie de négociation se définit en répondant à sept questions essentielles : ❶ Quels sont vos objectifs ? Définissez précisément ce que vous voulez et ce que vous ne voulez pas. Assurez-vous que vos objectifs soient à la fois ambitieux et réalistes.

La définition précise de vos objectifs permet d’orienter la négociation dans le sens de vos intérêts. ❷ Quels sont les éléments principaux du contexte et du climat ? Dimensions juridiques et économiques, évolution historique des paramètres de la négociation, événements récents influant sur la situation en cause, etc. : identifiez ceux qui vont en permettre la meilleure compréhension et conditionner vos tactiques de négociation. ❸ Quels sont les acteurs influents de ma négociation ? Et comment les mobiliser ? Identifiez ceux susceptibles d’intervenir dans votre négociation, par exemple vos managers, les responsables des ressources humaines, les syndicats, les personnes influentes chez vos prospects ou clients, les dirigeants, les associations de quartier, les fonctionnaires au sein d’une administration, etc.

Distinguez les acteurs formels, qui interviennent officiellement et directement dans le processus, de ceux informels. Ces derniers ne participent pas directement aux échanges mais peuvent jouer de leur pouvoir

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UNE STRATÉGIE OPPORTUNISTE

d’influence pour orienter efficacement la négociation et aider à lever d’éventuelles difficultés relationnelles entre les négociateurs.

De même, repérez les acteurs qui vous sont favorables de ceux probablement ou certainement hostiles. Définissez un plan d’entretiens et un discours adapté à chacun. ❹ Quelles sont vos alternatives à la négociation ? Procès, mobilisation d’acteurs, actions hostiles diverses… l’existence d’alternatives définit votre puissance dans la négociation. Même (et surtout…) si on ne les met pas en œuvre.

Les Américains ont développé le concept de BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) : que se passe-t-il en l’absence d’accord ?

Il se définit comme votre capacité d’action, voire de nuisance, si la négociation n’aboutit pas.

Identifiez votre ou vos alternative(s), travaillez-les, préparez-les comme si vous deviez réellement les mettre en œuvre et faites tout pour les améliorer. Sélectionnez la meilleure d’entre elles : il s’agit alors de votre BATNA. ❺ Dans quel état d’esprit vous inscrivez-vous ? Évitez le mode plaintif et/ ou revendicatif. Placez-vous au contraire d’égal à égal avec vos interlocuteurs. Soyez constructif, positif, pro-actif et créatif. Tentez de garder l’initiative.

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❻ Quels sont vos argumentaires et éléments de discours ? Ils se travaillent et se préparent avec soin : sur quels éléments fondamentaux vais-je fonder mon analyse de la situation et afficher mes prétentions ?

Quels propos vais-je tenir en face de chaque acteur ?

Vos argumentaires doivent être les plus incontestables possibles. Ils se nourrissent des faits, des forces et faiblesses des deux parties, de votre perception et éventuelles émotions, et de l’analyse propre que vous en déduisez. Le recours aux principes et valeurs qui transcendent les faits et sur lesquels les individus ou les organisations fondent leurs discours, peut être très utile et percutant. ❼ Quels sont les intérêts en jeu pour chaque partie ? Pour Ury, Fisher et Patton, dans leur ouvrage de référence « Comment réussir une

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négociation » (Seuil) les intérêts déterminent fondamentalement la négociation : « Ce ne sont pas les divergences de position qui fondent une négociation. En revanche, les besoins, les craintes, les désirs, les soucis divergents des parties en présence en constituent la matière même. » Enfin, toute stratégie doit rester opportuniste, c’est-à-dire attentive et adaptable à la réalité concrète du terrain, aux évolutions attendues ou non, aux aspérités sur lesquelles accrocher une action ou une demande. « Nous devons être, lui dis-je, tout souplesse et disponibilité, orientés dans une certaine direction qu’on nous donne, mais prêts autour de cet axe à varier mille fois en tous sens. » Saint-Germain ou la négociation - F. Walder (Folio)

• Les écueils Ne pas faire d’analyse préalable Beaucoup de négociations débutent sans que les acteurs aient suffisamment réfléchi à leur stratégie. Les échanges peuvent alors facilement tourner court et aboutir à la rupture. De plus, la partie qui a élaboré sa stratégie se trouve bien sûr en position de force face à celle qui arrive « la fleur au fusil », comme cela s’observe souvent.

Une autre conséquence possible d’une préparation insuffisante est une fixation de ses demandes à un niveau trop bas. Votre interlocuteur accepte spontanément et sans hésiter votre offre ? Cela traduit probablement une ambition insuffisante de votre part, basée sur une analyse trop rapide ou erronée.

Éviter la confrontation Négocier revient à entrer en confrontation avec une ou des parties. Certains la redoutent, par crainte, manque d’envie ou de savoir-faire. Ils préfèrent la fuite ou l’évitement, ce qui apporte rarement une solution.

La confrontation n’est pas synonyme de conflit.

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UNE STRATÉGIE OPPORTUNISTE

Être trop rigide Le manque de souplesse, d’adaptabilité, de capacité à saisir des opportunités compromet la possibilité d’atteindre un accord satisfaisant.

S’accrocher sans discernement ni souplesse à une stratégie initiale devient un carcan.

Une telle rigidité risque également d’entraîner une mauvaise évaluation de la situation ainsi que de celle de l’autre partie, et de leur évolution respective. Or l’analyse régulière et actualisée de la situation est une condition de réussite. C’est tout l’intérêt de savoir être opportuniste.

• Illustrations Le sujet

Premiers éléments d’analyse stratégique d’une des parties

L’intérêt d’une des parties

Divorce d’un couple marié depuis 22 ans

L’épouse. Mariée depuis 25 ans en séparation de biens, 3 enfants. Elle a arrêté de travailler pendant 15 ans pour élever les enfants et soutenir son mari.

Ce dernier a quitté le domicile conjugal, qui lui appartient pourtant au titre d’un héritage.

Il souhaite une garde alternée des enfants.

Épouse : reconnaissance du soutien qu’elle a apporté à la carrière de son mari ainsi que son rôle déterminant dans l’éducation des enfants.

Maintien d’un niveau de vie adapté.

Conflit de voisinage entre une famille et la locataire d’un studio mitoyen à son appartement.

Une locataire vient d’occuper le studio mitoyen à la chambre de ce couple. Elle fait régulièrement de la guitare la nuit. La cloison est si fine que cela réveille le voisinage en permanence. Contacté, le propriétaire du studio refuse tout dialogue.

Le couple envisage de vendre à court terme leur appartement et redoute l’impact de la situation sur la vente.

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Le sujet

Premiers éléments d’analyse stratégique d’une des parties

L’intérêt d’une des parties

Harmonisation des accords collectifs après la fusion de deux sociétés.

Deux sociétés fusionnent.

La direction souhaite harmoniser les statuts sociaux respectifs.

En cas d’absence d’accord, la loi définit que ceux-ci « tombent » au bout de 15 mois. Alors, la seule loi s’appliquerait, dont les dispositions sont très en-deçà des statuts conventionnels existants.

Les syndicats.

Chacune des sections doit se positionner l’une par rapport à l’autre dans le cadre de la fusion.

Vendeur qui veut s’emparer d’un contrat attribué depuis 10 ans à un concurrent direct.

Le prospect semble satisfait de son fournisseur actuel et ne cherche pas à en changer.

Cependant, l’offre du vendeur présente des caractéristiques techniques innovantes, dont il sait qu’elles répondent à l’axe stratégique de son prospect.

Le vendeur.

Démontrer son professionnalisme vis-à-vis de sa nouvelle direction.

À noter : la partie 8 du présent ouvrage développe trois exemples qui illustrent d’une manière complète et pratique la définition et la mise en œuvre d’une stratégie globale. Nous vous invitons à en prendre connaissance dès maintenant et à y retourner régulièrement.

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