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Crescere insieme con l’export Siglata la convenzione tra Trentino Export ed Assiconsult International Insurance Broker, rappresentante unico in Italia di Icba, principale operatore mondiale di brokeraggio assicurativo del credito.

Nel quadro

di un sempre maggiore coinvolgimento nei processi di internazionalizzazione di tutti gli attori economici del nostro territorio e per offrire alle aziende associate al consorzio di Palazzo Stella, servizi sempre più personalizzati ed a 360°, Trentino Export ha siglato un accordo di collaborazione con Assiconsult International Insurance Broker; società con 60 collaboratori, tre sedi (Bolzano, Milano ed Innsbruck) e 50 milioni di euro di premi intermediati all'anno, tra i primi 15 broker in Italia per dimensione, nonché uno dei pochi specializzati nel ramo del credito.

mette alle aziende di finanziarsi a costi praticamente nulli, ma a scapito di chi fornisce il prodotto. I nostri clienti sono quindi sempre più alla ricerca di condizioni di pagamento favorevoli, che permettano di incrementare la loro liquidità aziendale. Questo fenomeno aumenta ulteriormente il nostro rischio per cui è fondamentale tenere sotto controllo tutti i parametri legati al cliente: il mercato, il prodotto, i clienti e l’accesso al canale bancario. La scelta dei clienti e dei paesi su cui costruire lo sviluppo aziendale diventano le discriminanti per il successo e il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Chiediamo a Danilo Potenza, responsabile della filiale di Milano e del ramo credito di Assiconsult: l'export; rischio o opportunità? In questo momento di crisi, le aziende italiane si stanno sempre più concentrando verso l’export. Non solo verso i tradizionali partner commerciali, ma sempre più ampliando i propri orizzonti: dall’Est Europa al Sudamerica fino ai mercati asiatici. Aprirsi a nuovi mercati, consolidando quelli stranieri già esistenti, permetterà infatti di anticipare la ripresa e, in una certa misura, importarla anche in Italia.

Quali strumenti per l’azienda esportatrice? Quante volte succede che si perdano commesse importanti o non si riescano ad acquisire nuovi clienti non perché il nostro prodotto non sia competitivo ma solo perché il competitor estero offre termini di pagamento più lunghi? Poter offrire condizioni di pagamento più favorevoli, senza garanzie collaterali, è possibile solo con strumenti di copertura adeguati. Purtroppo il mercato italiano dell’assicurazione del credito è da sempre poco innovativo, molto tradizionale e poco competitivo.

Quali sono i maggiori rischi che si corrono? Ad esempio: possiamo affermare che fuori dall’Italia il rischio del credito sia molto più basso? Analizzando i dati relativi all’andamento delle insolvenze si rimarrebbe probabilmente stupiti: qui di seguito alcune famose aziende tedesche dichiarate insolventi solo nel 2012: Q-Cells Erneuerbare Energien, Schlecker Drogerie, Petroplus Deutschland Raffinerie. Se la gestione dell’insolvenza non è nulla di nuovo per le aziende esportatrici, ben diversa è la gestione del credito in presenza di restrizioni sulla liquidità. Se l’accesso al credito è ridotto, principale fonte alternativa è il credito di fornitura, che per-

Come si può allora competere ad armi pari? La conoscenza degli strumenti esistenti sui mercati stranieri è essenziale. È necessario individuare le esigenze specifiche dell’azienda, capire di quali strumenti necessita e ricercarli sul mercato nazionale ed anche estero, ove l’assicurazione del credito è da sempre molto più utilizzata rispetto all’Italia. L’obiettivo è offrire alle aziende strumenti capaci di contrastare e superare una concorrenza sempre più agguerrita. Questa è la mission di Assiconsult, rappresentante unico in Italia di Icba, principale operatore mondiale di brokeraggio assicurativo del credito (www. icba-online.com). (gz)

TRENTINOINDUSTRIALE.COM | NOV 2012

Trentino Industriale | novembre 2012  

Il bimestrale di Confindustria Trento.

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