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Sumário 05

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Giro total

Abracy e as Reuniões Regionais da Yamaha “Moto Lançamento” vai para YS250 Fazer 2011

06

Circuito interno 1

08

Abracy 2011

10

Nova gestão

15

Bônus de Localização

18

Pela frente

21 22

Gestão da concessionária

23

Circuito interno 2

25

Tendência de mercado

Entrevista com Shigeo Hayakawa, Presidente da Yamaha

Yamaha XT1200Z Super Ténéré 2012 Crédito: Divulgação Yamaha

06

Um Diretor Executivo para dar sequência à reestruturação Posse para 2011/2012 e assinatura do Bônus de Localização Associado em dia com a Abracy terá dinheiro no caixa Diretores de NYR revelam seus planos para 2011

22

10

Marcelo Chita escreve sobre o bom atendimento

Viagem Yamaha

Dois numa Fazer de São Paulo para a Bahia

23

Entrevista com Fernando Figueiredo, Gerente de Peças e Assessórios Tereza Maria Dias da Silva convida a EDITORIAL vendermos mais motos

27

de NYR 27 Diretores Claudio Hikague e Ricardo Teixeira CRESCIMENTO E UNIÃO ANDAM JUNTOS mundial 30 Rede Os e-mails corporativos sugestão.indd 3

Participamos da Convenção da Yamaha, no início de agosto e, entre os dias 21 e 23 do mesmo mês, do XVIII Congresso Fenabrave. Em ambos os eventos, como poderão apurar os leitores do YNOVAÇÃO, fica claro o cenário que temos pela frente.

Presidente Marcos Medrano de Almada Vice-Presidente Paulo Henrique Coutinho Melo

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Editorial Caros colegas concessionários,

Começamos uma nova etapa na Abracy, e

Q

uero antes de mais nada agradecer a todas as gestões anteriores que ajudaram a edificar esta Associação. Fui Diretor de NYR,Vice-Presidente e agora, Presidente, seguindo em frente com meus propósitos de contribuir com a humildade de quem sabe que está aqui para servir e a atitude de quem sabe que temos muito por fazer em busca de melhor rentabilidade em nossas concessionárias. Vamos dar continuidade com novo vigor nos desafios que temos pela frente de melhorar e fortalecer o negócio Yamaha. Para isso, conto com o apoio do Diretor de cada NYR, que é a pessoa que está onde o concessionário está, que é o elo principal entre a Associação e os Concessionários, para, juntos, melhorarmos o nosso negócio. São homens abnegados que abrem espaço em sua agenda de administração de suas concessionárias para se dedicarem em iniciativas de interesse de todos nós. A Abracy também inicia uma nova fase em que sua gestão está sendo reestruturada para melhor servir, e onde a transparência é a prioridade. Para isso, iniciaremos o envio de balancetes de NYR e da Associação nos e-mails dos titulares. E, como também destaquei em meu discurso de posse, renovamos nosso compromisso de União e Atitude e de darmos continuidade ainda com mais entusiasmo ao diálogo construtivo com os gestores da Yamaha. Colegas da Yamaha, continuem contando conosco e não hesitem nem por um momento nessa atitude. Queremos participar. Colegas concessionários, reiteramos nosso compromisso de empregar todas as iniciativas necessárias em defesa da prosperidade de nosso negócio neste mercado em mutação, que defenderemos com qualidade nos produtos e nos serviços, diferencial Yamaha.

Adão Leite Filho é Presidente da Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha eleito para o Biênio 2011/2012.

Muito obrigado pela confiança!

EXPEDIENTE Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha.

UNIÃO Av. Pedro Bueno, 1.328

agosto e, entre os dias 21 e m ambos os eventos, como ponário que temos pela frente.

apesar das vendas em 007-, nos faz brigar mais ão enxuta e novas ferramenonquistar mais espaço na sta a rentabilidade da rede de

quer preço. Ao contrário, será sas equipes e adequar nossa

Presidente Jabaquara Marcos Medrano de Almada

CEP 04342-001

Vice-Presidente São Paulo/SP Paulo Henrique Coutinho Melo

TEL/FAX: (11)

Diretor Administrativo Financeiro 5034-9656 Paulo Ricardo Kirchner

www.abracy.com.br Diretoria Regional abracy@abracy.com.br PAULO RICARDO KIRCHNER ENOIR BUTZKE (suplente)

REVISTA REDE YAMAHA: direcionada aos concessionários Yamaha. Edição 6. Editor/ Jornalista Responsável: Marcelo Nicolósi – MTb.: 20.959, e-mail, jornalistanet@terra. com.br., Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora - grupoimpressor@terra.com.br 1A / RS Produção Gráfica: Reginaldo Coelho

VAGA

1B / SC

FERNANDO CESAR KURIKI FIORIO

1C / PR

4 Revista Rede Yamaha

RICARDO BERGAMINI

2A / SP1

MARCELO LUIZ MARAUCCI

2B / SP2

MÁRCIO SPADÃO ODAIR PREVEDELLO JUNIOR CARLOS PORTO (suplente) sugestão.indd 4

Gestão 2011/2012. Presidente: Adão Leite Filho; Vice-Presidente, Carlos Porto; e Dir. Adm. Financeiro, Claudio N. Hikague. Diretores de NYR´s: 1A, Enoir Butzke; 1B, Ricardo Teixeira; 1C, Fernando Fiorio; 2A, Roberto Esperancine; 2B, Arlindo F. Pereira; 2C, Asdrubal L. C. de Paula; 2E, José A. Murad; 2F, Cristiano Guimarães; 3A, José Francisco dos S. Filho; 3B, Fernando A. S. Hunka; 3C, Olavo B. Cruz Neto; 3D, Sued S. de Vasconcelos; 4A, Shirley L. O. Leal; 5A, Olavo R. das Neves; e 5B, Claudio N. Hikague. Gerente Administrativo, Simone Ricardi; e Gerente Comercial: Anderson Brasil. Assessoria de Comunicação: Marcelo Nicolósi.

2C / SP3 2D / RJ - ES

MARCELA MARIA AGRIZZI JOSÉ ALBERTO MURAD (suplente)

2E / MG1

CRISTIANO GUIMARÃES

2F / MG2

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Giro total

Abracy nas Reuniões Regionais da Yamaha Adão Leite Filho, Presidente da Abracy, foi convidado pela Yamaha a acompanhar todas as Reuniões Regionais deste ano pelo Brasil. Adão aceitou o convite por entender que são oportunidades especiais para levar a mensagem da Associação e suas importantes novidades a todos os concessionários, além de poder realizar diálogos com gestores da própria fábrica. Em Manaus, o Presidente foi representado pelo Diretor Administrativo Financeiro da Abracy, Claudio Hikague.A cada reunião, a mensagem da Abracy foi também de agradecimento às gestões anteriores pelo trabalho desenvolvido. Também foi destacada a assinatura do bônus de localização, lembrando que, somente na última gestão, foram realizadas aproximadamente 15 reuniões, envolvendo o jurídico da Yamaha, banco Yamaha e comercial até a assinatura da 4ª convenção parcial da marca nas solenidades de posse, quando Ana Beatriz Leão passou a presidência para Adão Leite Filho. Reestruturação - Outra iniciativa de destaque que já está sendo colocada em prática é a reestruturação interna da Abracy, para otimizar o atendimento à rede. A transparência também foi lembrada e a partir de julho, serão enviados balancetes de

NYR e da Associação para os titulares das concessionárias. O Presidente expressou que a descentralização tornará a rede mais eficaz e isso somente se dará com a valorização dos NYRs, e reforça: “por isso, a importância das reuniões; além disso, agora a verba irá diretamente para o NYR”. Adão destacou ainda que a CYA Abracy tem por objetivo proporcionar a possibilidade de o concessionário adquirir produtos e serviços em condições diferenciadas, independente do porte da sua concessionária e que é de fundamental importância apoiá-la. MNP - Destaque também para o MNP - Manual de Normas e Procedimentos, desenvolvido durante cerca de um ano, com a consultoria da Friedman, revisão integral por parte da Abracy e o apoio da Yamaha. A Friedman é uma consultoria com mais de vinte anos de experiência e presença em 25 países. O MNP será distribuído nas reuniões regionais dos NYR´s, gratuitamente. Se o Manual fosse adquirido individualmente pelo Concessionário, cada um teria que desembolsar 8 mil e quinhentos reais. Como serão distribuídos 600 manuais, seriam necessários Cinco Milhões e Cem Mil reais. A negociação via Abracy, que adquiriu os direitos do ma-

nual da rede Yamaha teve o investimento de R$ 150 mil reais, o que viabilizou a distribuição gratuita aos concessionários. O MNP dará importante suporte à padronização da qualidade na gestão e no atendimento das concessionárias, formulado a partir das técnicas comprovadamente eficientes do mercado. Treinamentos - O Presidente da Abracy também lembrou que serão realizados durante o ano importantes treinamentos para a rede, sempre através dos NYR´s, com alinhamento da grade com a Universidade Yamaha. Adão entende que as reuniões foram muito proveitosas. Para ele, alguns anseios dos concessionários são prioritários e urgentes e a oportunidade dos concessionários de cada região entrar em contato direto com gestores da fábrica foi única. A Abracy, segundo ele, continuará o diálogo para que os assuntos evoluam em suas soluções. Ele agradece à Yamaha mais uma vez pelo convite para participar das suas reuniões regionais e que quer sempre abrir diálogo com destaque para a rentabilidade dos negócios.

YS250 Fazer 2011, prêmio “Moto Lançamento” A Yamaha YS250 Fazer 2011 ganhou o prêmio “Moto Lançamento”, entregue pelo site e a revista Sobremotos, durante cerimônia dos “Melhores do Ano 2010”. A entrega do troféu foi em Porto Alegre, na noite de 11 de janeiro. Lançada em abril de 2010, a Fazer recebeu melhorias e componentes, além de uma reformulação estética, preservando as suas qualidades já consolidadas. A Fazer foi a primeira de sua categoria a adotar o sistema de injeção eletrônica de combustível e hoje é um dos principais produtos da Marca.

www.abracy.com.br

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Circuito interno 1

2011 é da Yamaha com a Abracy do bônus de localização. Teremos novos produtos, que devem atender aos anseios dos clientes e admiradores da marca, e que seguramente devem gerar um maior volume de negócios. Rede Yamaha: como a Yamaha analisa o mercado brasileiro com novas marcas e menores margens?

Shigeo Hayakawa está no Grupo Yamaha há 26 anos: “e tive a honra de trabalhar em diversos países, na gestão de negócios, inclusive no Brasil. Foram muitos desafios vencidos, e agora arco com uma nova etapa que é a presidência da Yamaha do Brasil”. Hayakawa concedeu entrevista para esta Revista Rede Yamaha. Rede Yamaha: Como o Sr. analisa o desempenho das vendas da marca em 2010 no Brasil e qual a tendência e estratégias para os próximos doze meses?

Hayakawa: a Yamaha teve no ano de 2010 o grande desafio de superar os efeitos da crise financeira em 2009. Cremos que atingimos as metas de restabelecer o caminho do crescimento, com números consistentes. Mas isso não basta, o ano de 2011 será de novas metas e desafios, com ênfase na parceria entre a fábrica e seus concessionários, centrado no acordo recém celebrado

Hayakawa: as margens já estão no mínimo possível, e isso não se deve apenas à concorrência, mas sim da realidade do país, em razão dos encargos trabalhistas e fiscais. Contudo, mesmo com toda essa pressão, a Yamaha investiu muito nos últimos anos, ampliando a capacidade produtiva, e vem desenvolvendo novos modelos voltados para a necessidade do público do país, o que demonstra que acreditamos no potencial do mercado brasileiro. Rede Yamaha: quais os planos da Yamaha para relacionamento com os concessionários?

Hayakawa: os concessionários são os nossos melhores parceiros. A experiência de cada concessionário, prestando informações de sua região, permite que haja melhor entendimento das necessidades do público consumidor, e permite que o relacionamento seja mais objetivo, na estipulação de políticas e na solução de problemas. Rede Yamaha: quais os critérios da fábrica para que alguém seja um concessionário da Yamaha? Há planos de expansão da rede?

Hayakawa: um capital suficiente para oferecer equipamentos e estoque de produtos e peças, instalações de acordo com o padrão visual Yamaha, respeitar a legislação em vigor, e identificar

a área de atuação, sem sobreposição. Enfim, aspectos comerciais, físico e jurídico. Rede Yamaha: como o Sr. vê o papel da Abracy para a Yamaha?

Hayakawa: a Abracy é fundamental para o sucesso da Yamaha. São muitos os pontos que a Associação pode colaborar com a marca, desde a preservação da política de estoque mínimo de produtos para atender em regime de pronta entrega, passando pelo fortalecimento da grade de serviços e na venda de peças e acessórios, até a superação das metas de vendas. Rede Yamaha: qual a importância da divulgação de anúncios na mídia para os negócios da Yamaha no Brasil, considerando os investimentos importantes nesse sentido realizados por outras marcas, e quais os planos da fábrica nesse sentido?

Hayakawa: a divulgação é muito importante para a conclusão dos negócios da Yamaha, e deve seguir com ações inteligentes e que expressem a qualidade dos produtos e a melhor forma de criar Kando em nossos clientes. A qualidade e a eficácia dos anúncios é mais importante que a quantidade de aparições. A Yamaha não deve cair no lugar comum de divulgar seus produtos de modo aleatório, pois o nosso consumidor é inteligente e reconhece posições muito enfáticas e pouco práticas. Se dissermos que é possível comprar um modelo Crypton gastando R$ 5,00 por dia, isso é verdadeiro e de fácil comprovação. Por isso, não vamos alterar a orientação de conteúdo. Podemos sim enfatizar a frequencia e a diversidade, mas sem perder o foco no que o cliente precisa ouvir e enxergar.

Ace

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AF_An abr


A YAmAhA tem mAis um item de segurAnçA:

seguro Fácil YAmAhA.

Quando seu cliente compra uma Yamaha, ele leva para casa 40 anos de qualidade comprovada e a maior rede de concessionários. Sem falar no melhor pós-venda. Mas, agora, ele pode levar também mais um item de segurança: o Seguro Fácil Yamaha. Um produto que a Yamaha e as grandes seguradoras do mercado criaram especialmente para assegurar a motocicleta do seu cliente de eventuais acidentes e roubos. Porque, melhor do que pilotar uma motocicleta, é pilotar uma Yamaha com tranquilidade e segurança.

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Circuito interno 1 Rede Yamaha: Como o Sr. vê a relação da idéia de tecnologia avançada com a marca?

Hayakawa: a Yamaha é a marca da qualidade. Isso é admitido por todos que gostam e conhecem motocicleta. A tecnologia que vimos aplicando nas motocicletas, nem sempre estão perceptíveis aos consumidores, ou seja, nem tudo é eletrônica embarcada, ou dispositivos de última geração. Ressalto que há muita tecnologia aplicada ao processo fabril, como a eliminação do chumbo na tinta empregada, ou ainda, na recusa em incluir peças com chumbo tetravalente, muito nocivo ao meio ambiente. A inovação no processo de produção permite que tenhamos mais alternativas qualitativas e quantitativas nas linhas de produção. Quanto aos produtos, a Yamaha foi pioneira em muitos dispositi-

vos aplicados em motocicletas. Destaco o Sistema de Injeção Eletrônico Yamaha a partir de 2005 com o lançamento da YS 250 Fazer, o Active Monocross nas XTZ 125 – monoamortecedor traseiro com sistema de expansão e compressão em um único componente, o Balance Engine, Air Induction System entre outros, todos exclusivos da Yamaha. E há muito mais por vir. Rede Yamaha: qual a importância de uma moto de entrada para os negócios? Hayakawa: o público consumidor brasileiro está muito ligado às motocicletas de baixa cilindrada, quer pelo baixo preço na aquisição, quer pela relação de custo benefício no uso diário, quer pela qualidade e desenvolvimento dos produtos nacionais. Para Yamaha, os modelos Cryp-

ton, YBR 125 Factor e YS 250 Fazer são essenciais para atender à esse público e representam o maior volume de negócios. Sobre esses modelos são aplicados gradualmente os desenvolvimentos tecnológicos testados em modelos de maior cilindrada, e alinhadas em tecnologia a todas as demais motocicletas comercializadas por aqui. Mas esse público consumidor está evoluindo, o que prova o aumento nas vendas dos modelos de maior cilindrada. Assim, temos de manter as atenções nos produtos de entrada, e agregar valor para atender ao exigente mercado brasileiro, e ainda, preparar os produtos mais sofisticados para atender aos desejos dos novos consumidores de motocicletas maiores. Daí as razões de se manter um mix de produtos tão diversificado.

Abracy 2011

Claudio Giusti é o novo Diretor Executivo da Abracy

C

laudio Tivirolli Giusti tem sólida formação acadêmica e larga experiência no setor automotivo e de motos, tendo inclusive atuado na Yamaha e em consultorias a concessionárias. Ele foi contratado pela Abracy para dar sequência ao plano de reestruturação da Associação, definir e dar foco à sua Missão e aproximá-la ainda mais do atendimento e da prestação de serviços coerentes às demandas dos Concessionários. Giusti já deverá ter dado início às suas atividades como Diretor Executivo na Abracy em meados de maio. Trajetória - De forma concisa, a evolução da carreira de Giusti se deu em duas fases: a primeira na área técnica na General Motors do Brasil onde adquiriu conhecimentos em desenvolvimento de

produtos. Contribuiu em projetos para fabricação de componentes de veículos, orientou e auxiliou na certificação de fornecedores e na validação da qualidade das peças. Comandou grupo multifuncional de melhoria contínua de processos e materiais. Na oportunidade da joint venture da GM com a Fiat, coordenou as atividades para a comunização de componentes, manufatura e fornecedores. Participou de projeto para o intercâmbio das melhores práticas de benchmarking no Canadá, o que lhe permitiu aprimorar competências em análise da concorrência e do mercado. Na segunda fase da carreira, desenvolveu atividades na área comercial na General Motors, Yamaha e Toyota e tornou-se hábil em negociação e consultoria de vendas. Na GM atuou junto às

concessionárias do interior de São Paulo e Sul de Minas no incentivo de vendas de veículos, peças e serviços e aprimorou a distribuição regional de veículos, entre outras atividades comerciais, de marketing (bônus, ações de varejo e promoções) e pós-vendas. Na Yamaha concebeu estratégias para posicionamento no mercado de atacado, entre outras atividades. Na Toyota ampliou a visão estratégica ao assumir a área de planejamento de vendas para os países do Mercosul e atuou nas áreas de produção e logística. Definiu planos mensais de vendas de veículos nacionais e importados, com base em informações macro econômicas, tendências de cada segmento do mercado e análise da concorrência. Contribuiu para a expansão dos negócios no Mercosul.

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Nova gestão

Empossada diretoria do Biênio 2011-2012

Olavo Bilac, Arlindo, Francisco, Hayakawa, Adão, Carlos Porto, Fiorio, Cristiano, Ricardo, Rocha, Esperancine, Butzke, Murad, Claudio, Asdrubal, Olavo das Neves e Hunka.

Feito histórico: assinado Bônus de Localização A nova diretoria da Abracy (Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha) foi empossada na noite do último dia 12 de janeiro em solenidade realizada no hotel Mercury em São Paulo-SP.

O

auditório foi completamente tomado por gestores da Yamaha, representantes de entidades, personalidades e concessionários. A mesa da solenidade foi composta por: Jaime Matsui, presidente da Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares); Shigeo Hayakawa, Presidente da Yamaha; Adão Leite Filho, Presidente da Gestão 2011-2012, Ana Beatriz Leão, Presidente da Gestão 2009-2010, Sergio Reze, Presidente da Fenabrave e Mário Rocha, Diretor Comercial da Yamaha.

BÔNUS

Ana Beatriz iniciou seu discurso agradecendo aos presentes e

Hayakawa assina convenção do bônus

Matsui assina o bônus

logo em seguida quebrou o protocolo para chamar representantes da Yamaha e da Abracy para assinarem uma conquista histórica: a assinatura da 4ª Convenção Parcial da Marca, que firma acordo sobre o Bônus de Loca-

lização, feito inédito para o setor brasileiro de duas rodas. Assinaram os documentos: Ana Beatriz, Shigeo Hayakawa, Jaime Matsui, Adão Leite Filho, Mário Rocha, e Carlos Porto, Vice-Presidente da Abracy para a Gestão 2011-2012.

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Nova gestão Na sequência, Ana Beatriz continuou seu discurso enumerando as conquistas de sua gestão, com destaque para o diálogo com a fábrica, o próprio bônus, investimentos em educação continuada para a rede, em tecnologia e infraestrutura para a sede da Abracy, em comunicação, entre outras. Concluiu agradecendo a todos que colaboraram com ela na construção de sua gestão. Na sequência, Shigeo Hayakawa discursou agradecendo a Presidente Ana Beatriz, destacando a importância da Abracy, e tecendo considerações sobre os planos da Yamaha para o Brasil (Quadro 1). Em seguida, Sérgio Reze cumprimentou a Yamaha e a Abracy e considerou que a fábrica japonesa tem tudo para ocupar um lugar de maior destaque no mercado brasileiro. Depois, foram citados e aplaudidos os nomes dos Diretores eleitos para o Biênio 2011/2012 da diretoria Executiva da Abracy: n Adão Leite Filho – Presidente n Carlos Porto – Vice-Presidente n Cláudio Norio Hikague – Diretor Administrativo Financeiro e Diretor do NYR 5B n Enoir Butzke – Diretor do NYR 1A; n Ricardo Teixeira – Diretor do NYR1B; n Fernando César Kuriki Fiorio – Diretor do NYR 1C; n Roberto Esperancine – Diretor do NYR 2A; n José Alcides Jorio Junior – Suplente do NYR 2A; n Arlindo Pereira – Diretor do NYR 2B; n Asdrúbal Lacerda Coelho de Paula – Diretor do NYR 2C; www.abracy.com.br

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Ana Beatriz assina 4ª convenção

Adão assina a convenção

n José Alberto Murad – Diretor do NYR 2E; n Marcela Agrizzi – Suplente do NYR 2E; n Cristiano Guimarães – Diretor do NYR 2F; n José Francisco dos Santos Filho – Diretor do NYR 3A; n Vanderlei Vilas Boas S. Rio – Suplente do NYR 3A; n Fernando Hunka – Diretor do NYR 3B; n Ana Beatriz F. Leão Neves – Suplente do NYR 3B; n Olavo Bilac Cruz Neto – Diretor do NYR 3C; n Shirley Leal – Diretor do NYR 4A; n Olavo Rogério das Neves – Diretor do NYR 5A; n Claudio Norio Hikague – Diretor do NYR 5B

gestão e presentes de agradecimento do corpo de funcionários da Associação, e todos puderam se confraternizar em coquetel comemorativo.

Adão Leite Filho, presidente empossado, concluiu os discursos, destacando a importância da Abracy prestigiar os Diretores Regionais (Quadro 2).Concluindo as solenidades, a ex-presidente Ana Beatriz recebeu das mãos de Adão placa e troféu da Abracy em homenagem à sua

PRESIDENTE ELEITO POR ACLAMAÇÃO

No próprio dia 12 de janeiro, pela manhã e tarde, foi realizada no mesmo hotel reunião da Gestão 2009- 2010, com a presença de Ana Beatriz, Adão Leite, Cláudio Norio Hikague, Enoir Butzke, Ricardo Teixeira, Fernando César Kuriki Fiorio,Fernando Hunka, Arlindo Fernandes Pereira, Roberto Esperancine, Asdrubal de Paula, Carlos Porto, José Alberto Murad, Cristiano Guimarães, José Francisco dos Santos Filho, Olavo Bilac C. Neto, Olavo Neves, Simone Ricardi – Gerente Administrativa e Anderson Brasil – Gerente Comercial. Shirley Leal justificou sua ausência por meio de carta. A reunião iniciou com a Presidente Ana Beatriz Leão agradecendo à diretoria pelos dois anos de confiança depositada em sua gestão. Após o agradecimento apresentou um balanço da gestão e relembrou os projetos iniciados e finalizados em sua gestão: Revista Rede Yamaha 11

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Nova gestão 1) Reformulação do site da Abracy; 2) Contratação do Escritório de Advocacia Lopes da Silva para analisar os processos de Ética; 3) Elaboração da 4ª Convenção Parcial de Marca para viabilizar o Projeto Bônus de Localização; 4) Definição das Bases para o desenvolvimento do Bônus de Localização; 5) Criação do Sistema B.I (Inteligência de Negócios); 6) Investimento na aquisição de um novo Servidor de Dados; 7) Criação da Revista Rede Yamaha; 8) Informativo diário de licitações para todas as concessionárias ativas em todo o Brasil; 9) Reestruturação e Retomada da CYA Abracy; 10) Realização de Treinamento com o Grupo Friedman que contou com três turmas com presença de 128 concessionárias; 11) Treinamento de Vendas e F&I com a F&I Brasil nos NYR´s: 2A, 3B e 4A que contou com 240 pessoas treinadas; 12) Elaboração e Confecção do Manual de Normas e Procedimentos; 13) Reforma da Sede da Abracy; 14) Melhora no Relacionamento com a Fábrica consolidando forte abertura a dialogo; 15) Consolidação no Relacionamento com a FENABRAVE; 16) Participação no Congresso FENABRAVE de 2009 e 2010.

Em seguida salientou os projetos em andamento que a nova gestão assume como a distribuição do Manual de Normas e Procedimentos para toda a rede Yamaha e a operacionalização do Bônus de Localização em toda a rede.

Rocha assina a convenção

Porto assina bônus

FORMALIZAÇÃO DE POSSE

proposta de estrutura para Reunião de NYR. Entre outros temas também foi apresentado para a Diretoria Executiva o resultado do trabalho que a Comissão de Ética da gestão anterior em conjunto com o Departamento Jurídico da Yamaha e o escritório Lopes da Silva desenvolveram durante o ano de 2009 e 2010. Com muitas reuniões os resultados demonstram que a Comissão de Ética teve êxito e com o apoio do Diretor Comercial da Yamaha, Mario Rocha, muitas concessionárias começaram a respeitar a 3ª Convenção Parcial da Marca,

A Presidente Ana Beatriz Ferreira Leão Neves nomeou e empossou cada um dos dezesseis Diretores eleitos para a Gestão 2011-2012.

ELEIÇÃO DO PRESIDENTE

Na sequência, Adão Leite Filho foi eleito Presidente da ABRACY por aclamação e aplaudido por todos. Eleito por unanimidade, Adão Leite Filho foi cumprimentado pela Presidente Ana Beatriz que lhe transferiu o cargo. Adão convidou Cláudio Norio Hikague para acumular o cargo de Diretor Administrativo Financeiro, e Carlos Porto para assumir o cargo de Vice-Presidente.

REUNIÃO DO DIA 13

No dia 13 pela manhã foi realizada nova reunião onde o Presidente Adão Leite Filho agradeceu a presença de todos os diretores. Com a Assinatura da 4ª Convenção do Bônus de Localização que ocorreu no dia 12 de janeiro na cerimônia de Posse da nova Diretoria Executiva Biênio 2011/2012, Adão fez um resumo para os novos diretores sobre o projeto Bônus de Localização, e em seguida apresentou

Reze prestigiou a posse

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Nova gestão fazendo com que o número de processos na ética decrescesse significativos 96,27%. E, também foram definidas as comissões de trabalho para a nova gestão. n CONSELHO FISCAL Relator: Olavo Neves (Dir. NYR 5A) Membro: Olavo Bilac (Dir. NYR 3C), Enoir Butzke (Dir. NYR 1A) n COMISSÃO DE ÉTICA Relator: Fernando Fiorio (Dir. NYR 1C) Membro: Asdrúbal de Paula (Dir. NYR 2C), Cristiano Guimarães (Dir. NYR 2F) n COMISSÃO DE RECURSO

DE ÉTICA Relator: Adão Leite Filho (Presidente) Membro: Ricardo Teixeira (Dir. NYR 1B), Fernando Hunka (Dir. NYR 3B) n COMUNICAÇÃO Relator: José Francisco S. Filho (Dir. NYR 3A) Membro: José Alberto Murad (Dir. NYR 2E), Arlindo Pereira (Dir. NYR 2B) n PÓS-VENDAS Relatora: Shirley Leal (Dir. NYR 4A) Membro: José Alberto Murad (Dir. NYR 2E), Roberto Esperancine (Dir. NYR 2A) n CONSÓRCIO Relator: Cláudio Hikague (Dir. Financeiro e Dir. NYR 5B)

Membro: Fernando Hunka (Dir. NYR 3B), Carlos Porto (Vice-Presidente) n COMERCIALIZAÇÃO Relator: Carlos Porto (Vice-Presidente) Membro: Enoir Butzke (Dir. NYR 1A), Fernando Fiorio (Dir. NYR 1C), Arlindo Pereira (Dir. NYR 2B), Cláudio Hikague (Dir. Financeiro, e Dir. NYR 5B) www.abracy.com.br

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n Discurso do Presidente da Yamaha no Brasil, Shigeo Hayakawa

“ESTE ANO TRANSMITIREMOS A GRANDEZA DA MARCA YAMAHA” “Boa noite senhoras e senhores, Agradeço aos concessionários que estiveram na diretoria da Abracy nessa gestão, pois passaram conosco momentos de grandes conquistas e pudemos reverter às dificuldades decorrentes de uma grande crise financeira mundial. Este resultado positivo trouxe o aumento da credibilidade e importância da operação Yamaha Brasil junto a matriz. Senhora Ana, graças aos seus esforços o relacionamento da Marca com a Associação esta mais sólido e forte. Um importante avanço comercial é a assinatura do Bônus de Localização, um incentivo ao concessionário e um benefício gerado ao consumidor que poderá escolher onde adquirir sua motocicleta e realizar a sua manutenção, melhorando o nível de atendimento aos clientes da Marca. No decorrer dos últimos anos a Abracy vem realizando um importante trabalho solidificando a nossa parceria, e com isso, estreitamos ainda mais o nosso relacionamento. A nova diretoria assume hoje a responsabilidade em manter essa comunicação entre a rede e a fábrica, visando sempre o aprimoramento dos serviços prestados por nós aos nossos consumidores. Contudo, em 2011 temos que continuar a busca por melhores resultados, perseguindo a meta do Negócio Lucrativo em Qualquer Ambiente Econômico. Devemos continuar buscando a melhoria contínua da produtividade e investir cada vez mais em ações, que tragam aumento nas vendas. Este ano transmitiremos ao público brasileiro a grandeza da Marca Yamaha. Para tanto estamos trabalhando em diversas frentes, que muito em breve serão anunciadas. Conto com o apoio, investimento e forte trabalho dos senhores para a melhoria dos resultados. Ainda temos obstáculos a serem vencidos, mas confio plenamente na grande capacidade da Abracy e de toda a Rede de Concessionários. Seguramente, agindo de forma unida, atingiremos as nossas metas retomando o nosso crescimento onde o papel da Associação é de fundamental importância, para desenvolver e agregar valores positivos aos negócios. Muito Obrigado!”

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Nova gestão n

Discurso do Presidente da Abracy, Adão Leite Filho.

“DIRETORES DE NYR´S LEVAM A ABRACY ONDE O CONCESSIONÁRIO ESTÁ” “Prezados colegas da ABRACY, Prezados colegas concessionários, Prezados representantes da Yamaha, a todos os presentes, meus cumprimentos. Prezada presidente Ana Beatriz Leão Neves, quero expressar de público a honra e a satisfação que sinto por ter tido sua confiança como vice-presidente na gestão que agora se encerra com tanta expressividade. Sou testemunha de sua dedicação. Faço os votos dos melhores resultados e do habitual sucesso em seus próximos desafios. Desafios e responsabilidades são palavras que ajudam a expressar meus sentimos hoje. Recebo esta presidência com a humildade de quem sabe que está aqui para servir e a atitude de quem sabe que temos muito por fazer. Estamos aqui para servir a cada concessionário em sua busca de melhor rentabilidade em suas concessionárias. Estamos aqui para servir aos diretores de núcleos regionais da Abracy, os chamados NYR’s, em suas iniciativas para atender às demandas únicas das suas respectivas regiões. Quero aqui me ater um pouco mais. São os diretores regionais que levam a Abracy onde o concessionário está. Portanto, os diretores podem e devem contar desde já com a consolidação do apoio da Abracy para o atendimento de suas necessidades. Sejam elas de ordem de apoio gerencial, ou seja, em investimentos dentro das possibilidades da Associação. Neste país de amplitude continental com diferentes regiões de diferentes características. A atuação efetiva do diretor regional é de fundamental importância para a condução representativa e eficaz da Abracy. E estamos aqui – enfim - para darmos continuidade com novo vigor nos desafios que temos pela frente de melhorar e fortalecer o negócio Yamaha, entendemos que temos uma aliada decisiva nesta batalha: a Yamaha Motor do Brasil. Por isso, renovamos nosso compromisso de união e atitude, e de darmos continuidade

ainda com mais entusiasmo no diálogo construtivo com os gestores da Yamaha. Ao presidente da Yamaha Motor do Brasil, Sr. Hayakawa, quero expressar o mais sincero desejo de colaborar para crescermos juntos. Para a área de engenharia, reiteramos nossa avaliação de que o mercado receberá de braços abertos um novo produto de entrada, com a mesma qualidade Yamaha de sempre, valor competitivo, e margem assegurada. Contem com nosso apoio com informações e sugestões para a viabilidade desse passo estratégico. Também, ao departamento comercial, quero trazer palavras amigas. Dispomo-nos a atuar em conjunto na busca de soluções e no apoio às ações comerciais, e contribuir com informações úteis de mercado e da rede por meio da nossa comissão de comercialização. Para o departamento de DSC e peças, colocamo-nos a disposição, e reiteramos nossas metas de trabalharmos em conjunto para que a rede atue ainda mais e melhor no pós venda e de fortalecermos nosso elo por meio da nossa comissão de pós-venda. Ao consórcio Yamaha, nossos votos de juntos enfrentarmos o desafio de propagar ainda mais o consórcio em todo o Brasil com o apoio de nossa comissão de Consórcio. Ao banco Yamaha, afirmamos que trabalharemos para a continuidade de nossa parceria com a mesma disposição de desenvolvermos novos projetos de fortalecimento da rede. Colegas da Yamaha continuem contando conosco e não hesitem nem por um momento nessa atitude. Colegas concessionários reiteramos nosso compromisso de intensificar ainda mais a comunicação com transparência, os investimentos necessários em treinamentos, informação e tecnologia. E ainda o emprego de todas as iniciativas necessárias em defesa da prosperidade de nosso negócio neste novo mercado. Muito obrigado a todos”.

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Bônus de Localização

Associar-se é dinheiro no caixa A assina­tura da 4ª Convenção, referente ao Bônus de Localização, ocorreu no dia 12 de janeiro na cerimônia de Posse da nova Diretoria Executiva Biênio 2011/2012.

A

Abracy e a Yamaha são as primeiras entidades de duas rodas a firmar um acordo de Bônus de Localização, que incentiva a comercialização de produtos pelos Concessionários nos limites de suas próprias áreas operacionais, a fim de evitar conflitos éticos, bem como visando o desenvolvimento do mercado de atuação de cada um, alterando o enfoque da punição para o da premiação. Bônus é dinheiro na conta do Concessionário. A assinatura da 4ª Convenção, referente ao Bônus de Localização, ocorreu no dia 12 de janeiro na cerimônia de Posse da nova Diretoria Executiva Biênio 2011/2012. Seguem algumas perguntas e respostas sobre o tema: Quanto representa o Bônus de Localização para um concessionário que venda 100 motos/ mês? A estimativa a ser confirmada é de cerca de 36 mil reais/ano. Como o bônus foi construído? Foram realizadas aproximadamente 15 reuniões somente na última gestão, envolvendo o jurídico da Yamaha, banco Yamaha e Comercial até a assinatura da 4ª convenção parcial da marca nas solenidades de posse da nova gestão da Abracy. Isso só foi possível graças ao esforço de todas as Gestões anteriores. O que é o Bônus de Localização? É um valor devido ao Concessionário em virtude da venda e emplacamento de motocicletas em sua própria área operacional, ou, se comercializados em área operacional de outro destinado ao Concessionário da área operaciowww.abracy.com.br

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nal onde as motocicletas tenham sido emplacadas. Lembrando que somente dez por cento dos emplacamentos por mês em outra área são admitidos para que se receba o bônus, e o bônus referente a esses dez por cento irá pra o titular da área. Qual o valor do Bônus? As motocicletas adquiridas pelos Concessionários que tenham sido comercializadas e emplacadas em sua própria Área Operacional ou em Área Livre, serão objeto de pagamento de um Bônus de Localização, correspondente a 0,5% (meio por cento) do valor da motocicleta, conforme tabela de preço público sugerido vigente na data do respectivo faturamento pela Yamaha ao Concessionário. Quem tem direito ao Bônus? Para efeito de pagamento dos valores dos Bônus De Localização, ao Concessionário Beneficiário ou ao Concessionário Vendedor, serão consideradas as seguintes condições, relativas ao emplacamento do mês base de apuração: 1. cumprimento integral da cota de motocicletas, que deverá corresponder ao mix de produtos pactuado; 2. emplacamento de 90% (noventa por cento) dos veículos dentro de sua área operacional; 3. envio das informações diárias de venda varejo, conforme definido pela Yamaha através de circulares; 4. e adimplência junto a todas as empresas do grupo Yamaha e à Abracy, no que diz respeito exclusivamente à contribuição associativa mensal.

Devo à Abracy, e agora? A Abracy apresentou a solução sem ônus para você. Foi aprovado em acordo com os estatutos o congelamento do saldo dos inadimplentes que passaram a pagar a Associação a partir de dez de abril e assim já estão aptos a receber o Bônus a partir de julho, como os adimplentes. É justo com os adimplentes que sempre pagaram a Associação em dia? A fidelidade não foi esquecida pela Abracy. Está congelado o saldo do passivo por CNPJ e serão bonificados pela Abracy após 01 ano de implantação do Bônus os concessionários ativos que sempre contribuíram com os pagamentos em dia até a data do início do Bônus que é julho-11. Claro que para receber o Bônus todos deverão continuar em dia. Será decidido em janeiro de 2012 de que forma será feito o repasse para os concessionários que sempre contribuíram. Como o concessionário controlará os emplacamentos? Através do sistema de Negócios Inteligentes – BI (do inglês, Business Inteligency) disponível no site da Abracy para todos os concessionários. – O sistema de inteligência de negócios foi concebido pela Abracy para disponibilizar informações online sobre emplacamentos, share, invasão de área, etc. – O sistema e o Bônus também viabilizam outros projetos que são do interesse da rentabilidade do Concessionário e das operações da Fábrica. Aguardem mais novidades. Revista Rede Yamaha 15

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Job: 00235 -- Empresa: Fabra -- Arquivo: An-Abracy-420x280_pag001.pdf

Registro: 21680 -- Data: 17:43:48 11/04/2011

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Pela frente

Abracy quer consolidar relação com Diretores Regionais Eles são o elo entre a Associação e o Concessionário

“Agradeço a todas as gestões anteriores pelo belo trabalho desenvolvido. Vamos colocar em prática a recente e grande conquista que é o bônus de localização, a reestruturação interna da Abracy - para otimizar seus serviços - o apoio aos Diretores de NYR - elo entre a Associação e os Concessionários - o suporte às reuniões regionais dos NYR´s, a transparência com o envio de balancetes de NYR e da Associação nos e-mails dos titulares, o incremento da CYA Abracy - que tem por objetivo proporcionar a possibilidade do concessionário adquirir produtos e serviços em condições diferenciadas - a distribuição do MNP - Manual de Normas e Procedimentos - desenvolvido durante cerca de um ano, com a consultoria da Friedman, revisão integral por parte da Abracy e o apoio da Yamaha - os importantes treinamentos para a rede, sempre através dos NYR´s, com alinhamento da grade com a Universidade Yamaha, e, sobretudo, vamos estar presentes sempre que chamados pelos Diretores de NYR e Concessionários para estabelecer diálogo com a Fábrica e atitude em prol dos negócios Yamaha”. Adão Leite Filho Presidente da Abracy

“Reanimar a rede do RS, que se encontra completamente desmobilizada. Os proprietários estão muito preocupados, não estão conseguindo visualizar o bom futuro para o negócio, e estão transmitindo isto para sua equipe de colaboradores. Portanto precisamos urgente reverter este quadro. A partir disto, faremos então a segunda etapa que é composta de reuniões com mais frequência, onde iremos estabelecer e ou melhorar:1) Parcerias com financeiras; 2) Treinamentos para as equipes; 3) Market Share de todas as áreas operacionais”. Enoir Butzke - 1A-RS

“Promover duas reuniões (semestre) para avaliarmos o nosso negócio. As dificuldades encontradas e as soluções devem ser amplamente discutidas e, se necessário, devemos tomar providências para possíveis soluções juntos, mostrando que unidos seremos mais forte para a solução de eventuais demandas”. Ricardo Teixeira - 1B-SC

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Pela frente

“Meu foco no último biênio estava diretamente relacionado aos assuntos de maior relevância em âmbito nacional, que refletia diretamente em nossa região, porém para este novo biênio que assumo, estarei dando prioridade aos assuntos regionais, no fortalecimento da rede do Paraná, através de ações específicas e diretas, com o objetivo de a curto prazo refletir no negócio Yamaha e através de reuniões regionais, espero contar com o intelecto e esforços dos nossos associados, afim de juntos obtermos maiores resultados”. Fernando Fiorio - 1C-PR “Concentrar o esforço no incremento das vendas e sua qualidade, visando melhor rentabilidade dos concessionários e valorização do negócio Yamaha.” Roberto Esperancine 2A-SP1 “Trabalho na recuperação de mercado e rentabilidade de nossos negócios, parceria com a fábrica em mídia regional, treinamentos de vendas, pós-vendas, etc. E mais, unir os concessionários à Abracy e fábrica, fazer reuniões com a presença da fábrica, tornar nossa região mais competitiva contra as outras marcas. Desenvolvi um questionário que vai ser dirigido a todos proprietários das concessionárias, para saber deles o que eles esperam da Abracy, o que eles precisam de imediato para ajudar a alavancar as suas vendas, o que eles pensam da Abracy e da Yamaha, que produtos eles esperam que a fábrica lance, enfim vai ser um trabalho voltado a recuperação de mercado, rentabilidade, novos produtos e de uma parceria constante entre a região, a fábrica e a Abracy, será um ano que teremos que sobreviver com o mix que temos, ano de muito trabalho, dedicação e de muita união e aonde lutarei muito para conseguir os 15 dias para pagamento à vista de nosso faturamento, faturamento de peças para 30 ou 45 dias sem juros e etc”. Arlindo Pereira - 2B-SP2 www.abracy.com.br

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“Vamos estabelecer uma espécie de programa de excelência, de melhorias, baseado em fatos reais. Verificaremos os casos de sucesso, as melhores práticas de cada concessionária, nas vendas, peças, oficinas, gestão, em cada setor, respeitando os portes, e divulgaremos essas receitas para todos”. Asdrúbal Lacerda Coelho de Paula - 2C-SP3 “Trabalhar alinhado com a presidência e diretores para atender as demandas nacionais através de diálogo construtivo com a fábrica, além de esclarecer as vantagens do Bônus de Localização”. Carlos Porto - Vice-Presidente

“Ser importante ponto de apoio na intermediação entre os anseios dos concessionários, unindo-os para dar voz forte no diálogo com a fábrica”. José Alberto Murad - 2E-MG 1

“Fazer reuniões trimestrais para discutirmos os seguintes assuntos: Formas para diminuir nossos custos operacionais; rentabilidade do negocio Yamaha; Recuperação de mercado; Manter-se vivo até 2013; mídia regional; Pleitear junto a Yamaha faturamento de peças com 30/60/90 dias para pagamento sem juros; Trocar informações gerais sobre o negócio Yamaha; Fazer treinamento sobre o BI; Dificuldades financeiras da rede região 2F; Garantias hipotecárias por parte da Yamaha; Continuar no negócio Yamaha; esclarecer dúvidas sobre o bônus de localização; Elaborar um dossiê da atual situação da Rede Yamaha região 2F; Ser a voz dos concessionários do NYR 2F em seus pleitos junto a Yamaha; Vários outros.” Cristiano Guimarães - 2F-MG2

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Pela frente “Queremos fazer uma gestão de esforços concentrados juntos com a Yamaha, Rede de Concessionários e Abracy, para juntos resolver os nossos assuntos mais emergenciais, tais como: Cotas de Motocicletas, Rentabilidade, Financiamento dos nossos estoques e a consumidor; Implantação do Bônus de Localização; Reuniões regionais periódicas com diretoria da Yamaha. Além destes itens queremos também uma rede mais atuante, no âmbito associativo para preparamos futuras lideranças, e dar continuidade aos projetos já existentes”.

José Francisco dos Santos Filho - 3A-BA

“Aproximar o concessionário da Associação; temos percebido que em muitos casos a rede se mantém distante da Associação, dificultando a troca de informações, o amadurecimento e a profissionalização da rede. Temos que encontrar uma maneira de tornar a participação dos concessionários mais efetiva e constante. Valorizar o negócio Yamaha. Temos de iniciar um trabalho de valorizar o negócio Yamaha, buscando conscientizar a rede, que nosso negócio pode e deve ser rentável, fazendo reuniões, mostrando ações comerciais que tiveram bons resultados em outras praças, amadurecendo a gestão e capacitando as equipes. Aproximar Mercado x Yamaha. Temos que ter participação efetiva em levar para nossa parceira Yamaha, informações de mercado, quanto a tendências, ações comerciais do concorrente, o que nosso cliente deseja, e quais os anseios do mercado com relações ao nosso mix de produtos, vivemos em um país continental, e que revela diferentes costumes e hábitos de consumo, quanto mais focado nos costumes de cada região tivermos nosso mix, melhor vamos usufruir destes hábitos. Acho que são pontos que deverão ser focados, entre outros que devemos receber como solicitação da nossa rede” .

Fernando A. Santiago Hunka - 3B-PE-AL-SE

“Promover diálogo produtivo para defesa dos interesses e das demandas dos concessionários junto à fábrica, promover reuniões para estabelecimento de soluções e metas para desenvolvimento do Negócio Yamaha no NYR, contribuir para a consolidação da qualidade na gestão das concessionárias”.

Olavo Bilac Cruz Neto - 3C-PB-CE-RN

“Fui convidado pelo Presidente Adão Leite a participar da reunião nos dias 01 e 02 de abril, até então tinha impressão que Abracy pouco fazia em prol das concessionárias. Participei dos dois dias de reunião onde pude conhecer o esforço que diretores e presidente dedicam na procura de soluções para dúvidas e problemas do nosso dia a dia junto das concessionárias. Abracy, como Associação,

é local onde nossas dificuldades e necessidades são discutidas e ordenadas claramente de maneira eficiente para serem apresentadas e ou sugeridas aos dirigentes da Yamaha, sempre procurando melhorar o desempenho tanto da Concessionária como da fabricante Yamaha Brasil. Baseado nestes princípios,como diretor da Região 3D, por meio de conversas e pesquisas junto aos associados da nossa 3D saberemos encaminhar nossas dificuldades e sugestões, as quais juntamente com as outras Regionais, encontraremos soluções profícuas ao nosso negócio Yamaha”. Sued Santos de Vasconcelos - 3D-MA-PI “A rede esta cortando todos os custos, e com perspectivas muito baixas em termos de rentabilidade no negócio Yamaha, sugerimos uma pesquisa anônima entre concessionários para identificar pontos críticos junto a Yamaha, pois muitos já investimos nesta marca. Há necessidade de melhor preparo para atuação dos representantes da fábrica junto aos concessionários, para que atuem não somente com cobranças, mas com incentivos ou troca de informações úteis. A Abracy tem um desafio grande em colocar empreendedorismo e processos na sua rede, ou seja deixar de ser lojistas e passar a ser verdadeiros concessionários, com informações de todo seu negócio, criar um balancete onde pode medir índices para que seja avaliado os custos do concessionário por porte e regiões. Para a Abracy, sugerimos criar um portal, onde os concessionários possam ter acesso a produtos ou eventos que trazem fluxo de loja, e rentabilidade para o negócio, pois hoje a informação e a comunicação são ferramentas importantes para o negócio. Enfim a reunião em Brasília foi muito produtiva no papel, vamos ver na prática, e com uma velocidade que acreditamos que a Yamaha precisa desenvolver”. Shirley Luiza Leal - 4A – GO-DF “Fortalecer a atuação da Abracy junto aos concessionários reforçando as importantes conquistas em prol da Rede. Ajudar no processo de implantação do Bônus de Localização que agregará mais valor às Concessionárias. Ponderar fortemente a rentabilidade dos Concessionários, bem como trabalhar na construção de uma relação cada vez mais estreita entre a Rede de Concessionários e a Yamaha Motor”. Olavo das Neves - 5A-AP-PA-TO. “Informar e cumprir as etapas para a implantação do Bônus de Localização, esclarecer sobre o aproveitamento de seus benefícios e o cumprimento das obrigações e educar nossos concessionários sobre como operar com a grande conquista da Abracy para a rede. E mais, trabalhar pela melhoria do relacionamento entre a indústria e os concessionários e aproximar os homens de campo da Yamaha à linha de frente dos concessionários”. Cláudio Hikague - 5B-AC-AM-PR-RO

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Gestão da concessionária

Correr para não sair do lugar

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stivemos em janeiro nos EUA participando da National Retail Federation, que é a Federação do Varejo Norte-Americano. Lá ouvimos muitas coisas relevantes, tais como: Os problemas do mercado global, as principais tendências do varejo internacional, os hábitos de consumo de uma forma geral etc. No terceiro dia ouvimos, em um dos vários fóruns de que participamos, que precisávamos correr muito se quiséssemos ficar no mesmo lugar. Essa frase nos chamou particularmente atenção. Não dá mais para ficarmos parados achando que estamos na mesma. Na realidade se paramos de investir fortemente em treinamento e desenvolvimento de nosso capital humano é como sair de um trem e aguardarmos na estação. Aparentemente estamos na mesma, mas em relação ao trem ficamos cada vez mais distantes e quando acharmos que está na hora de voltar poderá ser tarde demais. Albert Einstein já dizia que “é no mínimo uma demonstração de loucura, fazer sempre as mesmas coisas, da mesma forma e ainda assim querer resultados diferentes”. Precisamos agir e agir urgentemente. Entender que a melhor estratégia de negócios ainda continua sendo a busca pela excelência no atendimento. E recomendamos foco no tradicional conceito de que o cliente deve ser atendido por uma equipe muito bem preparada e tratado da melhor forma possível. Esse desafio, contudo, ficou mais difícil nos dias de hoje diante da tecnologia e da mudança de perfil do consumidor, que é cada vez mais exigente e complexo, cada vez mais bem informado e conectado antes, durante e após a compra. www.abracy.com.br

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Matéria do Bom Dia Brasil de 8 de fevereiro de 2011, apontou mais uma vez o que 76% dos consumidores querem. Desconto é bom e todo mundo gosta. Pechinchar, todo mundo pechincha, mas é o bom atendimento que seduz quem está disposto a gastar. Ele quer mesmo é ser bem atendido. Um desconto ajuda, mas se o atendimento for ruim e se ele não for bem tratado pelo vendedor, vai embora e desiste da compra. Pesquisa do Instituto de Estudos e Marketing Industrial com 3,3 mil consumidores de todo o país apontou que atender bem é fundamental. Uma loja com vendedores despreparados sempre sairá perdendo. Todo mundo sabe que a insatisfação do cliente se espalha como rastilho de pólvora entre familiares, colegas e amigos, chegando a atingir o dobro de clientes satisfeitos. Neste cenário competitivo, todas as empresas precisam preparar seus funcionários para prestar um atendimento de qualidade em todos os detalhes. O mercado de concessionárias de motocicleta mudou e está mudando muito rapidamente nos últimos anos. No cenário anterior tínhamos poucos jogadores dividindo um mercado que atualmente é compartilhado por uma gama bem maior de empresas. As concessionárias se deparam com mudanças ocorridas na sociedade, demandando novas técnicas e formas de atendimento. A porta do treinamento é a melhor saída, ou melhor, entrada. Infelizmente ainda existem pessoas que acham que investir em treinamento é um desperdício, pois quando o funcionário está preparado ele vai embora. Essa reclamação é legítima, porém levamos as pessoas à reflexão. E se deixarmos de investir tudo o que precisamos em

um colaborador e ele ficar? Que tipo de resultado ele nos trará? Nos últimos anos o Grupo Friedman prestou consultoria para algumas concessionárias Yamaha a respeito de como aumentar a produtividade em suas lojas, dos pontos de vista operacional e pessoal. Dispõe de soluções de sucesso já comprovadas pela Abracy voltados à qualidade do atendimento e gestão de lojas. Elas estão focados em gerar mais vendas e lucros. Recentemente disponibilizamos um manual de normas e procedimentos para ajudar na padronização das operações. Desta forma será mais fácil administrar melhor as concessionárias. É importantíssimo que entendamos as transformações do mercado e sua velocidade para que tenhamos fôlego para acompanhar. Muitas pessoas afirmam que no passado era mais fácil vender, o que não é necessariamente verdadeiro. O fato é que hoje o cliente é muito mais bem informado, conectado, relacionado. Fazemos uma provocação em nossos treinamentos dizendo que, em muitas ocasiões, colocamos um vendedor modelo 1981 para atender um consumidor modelo 2011. Quando ocorre esse tipo de confronto o primeiro sempre sairá perdendo e com ele nossas empresas.

Marcelo Chita

Marcelo Chita, possui vivência na elaboração e execução de palestras, seminários, consultorias e treinamentos de capacitação e orientação sobre produtos, técnicas comportamentais, telemarketing, vendas, negociação, supervisão, gerência, qualidade, entre outros, para profissionais em todo o Brasil e no exterior. Hoje divide seu tempo entre as consultorias prestadas a importantes empresas e redes de lojas e as atividades de palestrante dos seminários oferecidos pelo Grupo Friedman. É formado em Comunicação Social com habilitação em Propaganda e Marketing pela ESPM, Escola Superior de Propaganda e Marketing.

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Viagem Yamaha

A Fazer “aguenta o pau”

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arcos Oliveira Rocha trabalha em escritório de contabilidade e sua esposa, Lucia Alves Nunes é contadora. Ambos experimentaram a resistência e fibra de valente de uma Yamaha. Rocha conta que tinha o sonho de fazer uma viagem de moto para casa dos seus pais que moram na Chapada Diamantina-BA. Detalhe importante: a partir de Guarulhos-SP, onde ele reside. Para compartilhar do desafio, convidou sua esposa: “pois bem, ela topou e não tive como voltar atrás, encaramos a aventura”. Mas antes, não descuidaram da segurança: “primeiramente compramos equipamentos, capacete e roupas novas, fiz a troca do pneu traseiro por um de medida mais grossa, 150, e troquei o óleo”. Partiram no dia 15 de novembro de 2009, às cinco horas da manhã: “pegamos a rodovia BR 381 (Fernão Dias) e encontramos uma companheira de viagem indesejável, uma forte tempestade logo em Mairiporã no início do trajeto, o coração começou a bater forte e sinceramente pensei em voltar para casa, mas como o homem tem jeito machão eu confiei em mim e principalmente na moto, que seria a fer-

ramenta mais importante para que meu sonho se tornasse realidade, então, continuamos”. Trajeto dos aventureiros no primeiro dia: no domingo, 15 de novembro de 2009, partiram de Guarulhos-SP até Belo Horizonte-MG pela BR 381, Rodovia Fernão Dias; esquerda para a Rodovia BR 040 sentido Sete Lagoas-MG; Rodovia BR-135, Curvelo-MG, Corinto-MG, Engenheiro Navarro-MG e Montes Claros-MG, com chegada às 20 horas, onde se hospedaram. Trajeto do segundo dia: na segunda-feira, 16 de novembro de 2009, partiram as 4 horas da madrugada e dirigiram-se à BR 122, sentido Janauba-MG, Porteirinha-MG, Espinosa-MG, na divisa de MG com BA. “Já estava mais seguro em chegar ao meu destino e a moto estava indo muito bem”. Passaram por Guanambi-BA, Caitité-BA, “neste trecho até Brumado-BA a estra-

da estava muito ruim e mesmo assim a moto, a cada momento, me surpreendeu”. Depois, Rodovia BA 142 até a Cidade Mucuge-BA, “meu destino, Chapada Diamantina-BA”. Resumindo, percorreram uma distância de 1.774 km, com saída de Guarulhos-SP às cinco horas da manhã e parada as oito da noite em Montes Claros-MG. No dia seguinte, saíram as quatro da manhã e chegaram ao destino três horas da tarde, “sendo que de quatro em quatro horas parávamos para abastecer e verificar óleo, pneu, beber água e comer”. Rocha viajou com sua moto Fazer Ano 2009/2009, vermelha, com injeção eletrônica: “comportou-se perfeitamente bem, o nível do óleo (Yamalube) não abaixou, sendo que ele era verificado a cada 500 quilômetros de percurso”. Ele se surpreendeu: “não esperava isso da moto, por ser uma 250cc. Mesmo com a minha esposa na garupa a moto não trepidava, andei em uma velocidade nos limites permitidos nos trechos de segurança”.

Aventura - Mas não foi tudo: “ainda fomos para Salvador e Lençóis, mais 800 quilômetros. A volta para São Paulo foi tranquila”.

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“A Yamaha quer ser a número um na preferência dos consumidores” Rede Yamaha: faça um breve balanço do setor em 2010.

Fernando Figueiredo iniciou suas atividades na Yamaha Motor do Brasil em abril de 2009, assumindo a posição de Gerente de Peças e Acessórios a partir de Outubro de 2010. Técnico em Eletrônica, Engenheiro Mecânico (FEI), pósgraduado em Engenharia Automobilística (FEI), pósgraduado em Administração de Empresas (FIA-USP) e com MBA em Gestão de Negócios (FIA-USP), desde o início de sua carreira tem atuado na área de Peças e Acessórios junto à maioria das montadoras instaladas no país, como também no mercado de Aftermarket. Com 17 anos de experiência no setor automotivo em empresas como TRW Automotive e Ford Motor Company (Divisão Visteon Automotive), ele afirma que espera contribuir com o crescimento da Yamaha no mercado de duas rodas, trazendo know-how e boas práticas já utilizadas pelo setor de quatro rodas. Figueiredo deu entrevista para esta Revista Rede Yamaha: www.abracy.com.br

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Figueiredo: os resultados de vendas, tanto de motocicletas quanto de peças de reposição e acessórios, demonstraram a recuperação do setor em comparação com o ano de 2009, momento em que o segmento enfrentava os reflexos da crise econômica mundial. Segundo balanço divulgado pela Abraciclo - Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares - ao longo do ano de 2010 foram produzidas 1.830.575 motocicletas, contra 1.539.473 do ano anterior apresentando aumento de 19%. As vendas no atacado também apresentaram resultados positivos, fechando 2010 com 1.818.049 unidades, ante 1.579.197 de 2009. Estes resultados demonstram que estamos no caminho certo. Especificamente falando da área de peças da Yamaha, atingimos uma nova marca histórica em vendas e crescemos 11% em relação a 2009, o que demonstra que nossa rede acredita cada vez mais que o Pós-Venda é essencial para o nosso negócio. Rede Yamaha: quais foram as principais ações realizadas pelo Depto. de Peças em 2010?

Figueiredo: um dos principais objetivos do Departamento de Peças da Yamaha é de agir na transformação da imagem de nossa marca nos quesitos de reparação e manutenção. Além de termos a marca que mais causa emoção e paixão nos seus consumidores, também quere-

mos ser a marca com o custo de manutenção mais acessível e justo, pois sabemos que este é um fator determinante para a escolha ou recompra de nossas motocicletas. O esforço desempenhado nos últimos anos em pesquisas de mercado, negociação com fornecedores e revisão de nossos preços já tem surtido efeito. O resultado pode ser notado através das mídias especializadas publicadas ao longo de 2010, como por exemplo, na edição no. 152 da Revista Motociclismo Magazine, onde a Yamaha fez parte do “Melhor Negócio 2010”. Foram avaliadas dezesseis categorias e oito quesitos, como preço, desvalorização, rede, garantia, equipamentos, manutenção, nota da redação e seguro. Cinco modelos Yamaha (YBR 125 ED, XTZ 125 X, Fazer YS 250, Lander XTZ 250 e XVS 950 Midnight Star) foram considerados o “Melhor Negócio 2010”, mas duas Yamahas (Factor YBR 125 K e Crypton 115 ED) se destacaram como “Boa Compra”, por oferecer os melhores preços de peças originais e baixo custo de manutenção, além de cinco modelos em segundo lugar. A Yamaha, mais uma vez, foi consagrada como grande vencedora. Em 2010 também intensificamos o incentivo aos concessionários e aos seus colaboradores através de campanhas regionais de curta duração, com foco nas vendas de peças genuínas, óleo Yamalube e acessórios. Em 2010 foram realizadas oito Campanhas regionais, que resultaram no aumento de vendas e na satisfação dos colaboradores da rede em trabalhar com o pósRevista Rede Yamaha 23

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Um dos grandes desafios da Yamaha é garantir que os clientes voltem para as concessionárias após o período de garantia da motocicleta para a realização das revisões periódicas.

-venda. Além disso, pela primeira vez na área de peças, entre Outubro e Dezembro de 2010 esteve no ar a Campanha Nacional “Bota pra Rodar com Yamalube”, que distribuiu mais de dois mil prêmios e dez motocicletas Crypton para as equipes de pós-venda das concessionárias da rede. Com foco nas vendas do Yamalube para o consumidor final, incentivamos as equipes a aumentar os seus canais de distribuição, já que quanto mais vendessem, mais chances teriam de ganhar os prêmios. Também temos investido muito na área de acessórios, pois acreditamos que este tipo de produto agrega valor e cria paixão pela marca, resultando em aumento das vendas e fidelidade dos clientes. No ano passado lançamos o site oficial de acessórios originais Yamaha e participamos de diversos eventos do setor, com vitrines para a exposição dos produtos. Isso tem gerado muitas notícias na mídia e aumentado o fluxo de clientes nas concessionárias da rede. Iniciamos com sucesso em algumas regiões o frete CIF. Este projeto visa tornar o processo de entrega de peças mais rápido e eficiente, resultando em satisfação da rede e, principalmente, dos nossos clientes, os quais não precisarão esperar tanto tempo pela peça de reposição para fazer o reparo de sua motocicleta. Enfim, temos diversos projetos em andamento que visam melhorar nossos serviços e satisfazer a nossa rede, pois sabemos que isto garantirá um excelente atendimento ao nosso cliente. Rede Yamaha: quais são os principais projetos da área de peças e acessórios da Yamaha para 2011?

Figueiredo: a Yamaha quer ser a número um na preferência dos consumidores e sabemos que, para que isso seja concre-

tizado, todas as áreas precisam trabalhar em harmonia - e a contribuição do setor de Peças é essencial. Em 2011 continuaremos a desenvolver os projetos que tiveram sucesso em 2010, como as Campanhas de Incentivo Regionais e a migração de 100% da rede para o frete CIF. Intensificaremos a divulgação dos nossos produtos, através de materiais promocionais e anúncios na mídia especializada. Buscaremos, também, parcerias com nossos fornecedores para o investimento em propaganda e promoções de massa dos nossos produtos. Um dos grandes desafios da Yamaha é garantir que os clientes voltem para as concessionárias após o período de garantia da motocicleta para a realização das revisões periódicas. Para tanto, criaremos o programa “Revisão de Vantagens Yamaha”, que propõe fidelizar nossos clientes através de incentivos nas compras de peças e óleo nas concessionárias. Em conjunto com a Universidade Yamaha, desenvolveremos um programa de treinamento específico para a área de peças. Inicialmente, realizaremos um treinamento presencial para os gestores de Peças, onde serão abordados assuntos comerciais, como conhecimento do produto, ações de vendas, precificação de peças e atendimento ao cliente. Em paralelo, desenvolveremos um treinamento para a equipe de peças, onde abordaremos assuntos operacionais da área, como envio e acompanhamento de pedidos pelo portal de peças, catálogos e codificações, armazenagem de peças e pedidos de peças controladas. Na área de acessórios, renovaremos nossa coleção de vestuário e lançaremos diversos produtos bolt on (em tradução livre, acessórios que montam nas motocicletas). Para a

Yamaha, os acessórios não são apenas mais uma linha de produtos à venda; mais do que isso, são os responsáveis por transmitir a nossa imagem e criar paixão entre nossos consumidores. Enfim, são diversos projetos que buscam atingir nosso principal objetivo, já destacado acima: ser a número um na preferência dos clientes. Rede Yamaha: o que mais gostaria de dizer aos concessionários sobre 2011?

Figueiredo: os concessionários devem continuar acreditando no setor de pós-venda. Hoje, este setor destaca-se como um dos fatores de diferenciação mais fortes do mercado, motivo pelo qual deve ser encarado com seriedade, porque cada vez mais o serviço é um elemento de fidelização dos clientes. O departamento de peças e acessórios das concessionárias contribui na fidelização dos clientes quando presta um atendimento ágil e eficiente. Um bom conhecimento sobre o negócio de peças e acessórios e um bom sistema de gestão são vitais para prover o melhor serviço. Para garantir este nível de excelência no atendimento aos clientes, a Yamaha está desenvolvendo diversos projetos focados na melhoria dos processos internos, visando garantir rapidez nas atividades que envolvem a fábrica e a rede. Na área comercial, novos projetos focados na divulgação dos produtos resultarão no aumento do fluxo de clientes nas concessionárias, por isso contamos com a rede na participação dos treinamentos e nas campanhas regionais realizadas pelo Departamento de Peças. Caro concessionário, seu time precisa estar preparado, pois mais do que nunca os clientes conhecedores de seus direitos estão exigindo qualidade, agilidade e eficiência no atendimento.

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Tendência de mercado

Vamos vender mais motos?

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hegamos a 2011 com uma nova Presidente no país, que mesmo tendo sido eleita pelo incentivo do ex Presidente Luís Inácio Lula da Silva, não parece, pelo seu comportamento no primeiro mês, que vai seguir o estilo do seu antecessor nem adotar totalmente o seu modelo econômico. Assumindo o Governo com três grandes desafios: negociação com o Congresso, Inflação e Política Fiscal, Dilma ainda não deixou claro qual será a sua opção definitiva na condução da economia brasileira. Avaliações dos agentes econômicos indicam que no primeiro momento, serão adotadas algumas medidas fiscais e um ligeiro aperto na política monetária (não mais do que 1,5% de aumento no Selic), além das medidas macroprudenciais já adotadas. A primeira avaliação é de que serão insuficientes para trazer a inflação para o centro da meta (IPCA = 4,5%). Até porque, o retorno do IPCA para este nível iria significar uma freada econômica mais forte do que o novo governo estaria disposto a aceitar. Neste contexto, estamos esperando para 2011, um crescimento do PIB que não deverá superar 4,5%, o varejo crescendo perto de 7% e a massa salarial dos trabalhadores evoluindo 6,3%, cenário ainda muito positivo para o país. O risco deste cenário passa ser a inflação, que está acelerando com o aumento de preço das commodities (alimentos, petróleo e metais), mas também, e com menor possibilidade de reversão, por causa da evolução dos salários e dos preços de serviços em geral. Este ano irá apresentar como veremos adiante, uma menor expansão do crédito dificultando o crescimento dos bens que necessitem de financiamento em particular aqueles que são afetados pela exigência de uma parcela de entrada, como ocorre no mercado de motocicletas. www.abracy.com.br

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O mercado de motos apresentou uma melhora importante no ano de 2010, com crescimento de 12,2%1, consequência do desempenho da economia brasileira naquele ano. O forte crescimento do Brasil em 2010 será, em parte, o responsável pelo mais fraco desempenho do segmento de motos em 2011. As medidas que ainda terão que ser adotadas ao longo do ano para conter a aceleração da inflação e a deterioração fiscal irão contribuir para que as vendas de motocicletas cresçam na faixa entre 5 a 5,5%. A elevação do nível do IPCA em 2010 (5,9%) e a expectativa de que avance para um patamar mínimo de 6,0%, bem acima da meta de 4,5% ao ano, já fez com que o Banco Central iniciasse um processo de elevação de taxas de juros. O movimento mínimo previsto é de uma elevação de 1,50 pontos percentuais que elevaria a taxa Selic para 12,75%. Este novo patamar de juros, em que pese na nossa visão ser insuficiente para trazer de volta a inflação para o centro da meta, somado às medidas macroprudenciais adotadas no inicio de dezembro do ano passado serão responsáveis pela redução do crescimento de vendas no varejo em geral e em especial no segmento de motos, ao longo de 2011. Vejam que estamos falando em redução de crescimento e não em queda de vendas. Além da inflação, colaborou para a adoção das medidas no final do ano passado, a forte expansão do crédito com ampliação de prazos e o receio de uma onda mais forte de inadimplência. Entre as decisões tomadas naquele momento podemos citar: elevação de compulsório, elevação do custo de financiamento e limitação para a negociação, por parte dos bancos, para a negociação das carteiras de crédito. As medidas visam reduzir a liquidez buscando diminuir o risco de bo-

lhas nesta área. A obrigatoriedade de um pagamento inicial, a título de “entrada”, para pessoas físicas, em prazos de financiamento superiores a 24 meses, comprova a preocupação com o aumento de possibilidade de calote. Naquele momento os dados do Banco Central apontavam para uma inadimplência superior a 10% para os financiamentos com prazos entre 5 a 10 anos, enquanto para prazos de até 2 anos este indicador não passava de 1,5%. Estas medidas já implicaram em elevação nas taxas de juros nos financiamento que não contemplavam uma entrada no momento da compra. No caso de motos, a exigência da entrada ou uma elevação forte da prestação seja por menores prazos de financiamentos ou maiores taxas de juros deverá refletir de maneira mais intensa que nos demais mercados do setor automotivo. No Brasil, quase 90% ( 89,0% em 2010) do total de motos comercializadas são as de menor tamanho e preço (não superiores a 150 cilindradas), compatíveis com a renda do nosso consumidor, que em geral ainda é baixa. Quando ocorreu a crise financeira, em setembro de 2008, os agentes adotaram uma postura conservadora na concessão de crédito, motor do crescimento das vendas no segmento de motos. De acordo com a ANEF – Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras, em dezembro de 2010, em uma frota de 14,7 milhões de unidades, 9,6 milhões estava financiada. Em outras palavras 65,3% do mercado é dependente do sistema de crédito. Além da restrição quantitativa do crédito, a aprovação do financiamento foi dificultada pela ampliação das exigências e na maioria dos financiamentos passou a ser exigida uma parcela de entrada dificultando ainda mais a aquisição do produto. Somente a partir do mês de outubro de 2009, o mercado co-

Tereza MF Dias

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Tendência de mercado Crescimento de vendas no mercado Interno e Projeção para 2011

Taxas mensais de juros para pessoas físicas

32,7 25,2 14,6

12,7

11,9 5,5 16,4

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Fonte: Fenabrave / Elaboração e Projeções MB Associados

1

A nossa projeção publicada nesta revista em fevereiro de 2010 era de um crescimento de 11,9%.

2

Em 2009 a venda de motos no mercado interno caiu 16,4% em volume.

3

Segundo o Centro de Políticas Sociais da Fundação Getúlio Vargas.

meçou a dar algum sinal de recuperação, principalmente quando a Caixa Econômica Federal e o Banco do Brasil iniciaram o processo de normalização dos financiamentos com até 90% de parcelamento do valor da moto, refletindo em boa medida a recuperação que já ocorria na economia como um todo. A partir de então, os demais agentes do sistema começaram a normalizar os financiamentos, ainda que em menor velocidade. A reversão do final do ano não foi, contudo, suficiente para reverter a queda de volume acumulada até então2. Em 2010, o mercado se recuperou com crescimento de pouco mais de 12% totalizando vendas no mercado interno de 1,8 milhões de unidades. A Região Nordeste seguiu sendo, como nos últimos anos, a mais importante para o segmento e representou 35,7% do total negociado no ano seguida de perto da Região Sudeste que ficou com 32,8 do mercado. Em que pese o forte crescimento do mercado no Nordeste (no mês de janeiro/11 as vendas para a Região foram de 40% do total das motos vendidas), a sustentação do movimento em tal velocidade poderá ser comprometida nos próximos anos pelo crescimento de renda em velocidade menor que a atual. Para uma avaliação mais profunda do varejo, as tendências regionais devem ser acompanhadas de perto. Na verdade, todas as regiões irão crescer ao longo dos próximos anos, mas a MB Associados acredita que a região sudeste

Fonte: ANEFAC. Elaboração: MB Associados

e São Paulo em particular deverá se diferenciar de maneira positiva em relação ao Brasil. A região nordeste, que tem apresentado um crescimento acima da média do Brasil nos últimos anos não deverá conseguir manter o ritmo em função de que: i) é pouco provável que as transferências governamentais continuem a crescer, em termos reais, na velocidade do passado recente; ii) a política de elevação real do salário mínimo terá que ser moderada pela deterioração que causa na situação da Previdência Social e iii) não se desenvolveu na região nenhum polo novo de crescimento que possa compensar a redução relativa do gasto público, visto que os polos tradicionais já maturaram e, exceção feita ao complexo econômico em tono de Suape, em Pernambuco, nada novo apareceu. Já o crescimento da região sudeste será apoiado por movimentos mais fortes, a exemplo da exploração do pré sal, dos gastos na preparação das disputas esportivas (Copa e Olimpíada) além da expansão de investimentos em áreas de elevada produtividade no agronegócio, na indústria e, especialmente no setor de serviços. Além disso, setores como o de biotecnologia, saúde, serviços financeiros, e a economia criativa irão receber volume substancial de investimentos. Finalmente, acreditamos ser São Paulo o epi-

centro destes movimentos, pois é o Estado que possui uma rede de estradas consideradas boas e tem grande destaque no suporte à pesquisa concentrando inúmeros institutos científicos e muitos parques tecnológicos, além da indústria da aeronáutica. Outro movimento que tem que ser acompanhado é o potencial de crescimento do consumo da chamada “nova Classe C”, no Brasil. Esta classe percebe uma renda mensal entre R$ 1.115 e R$ 4.8073 e é atualmente a classe mais numerosa do país abrangendo pouco menos de 54% da população do país. Um contingente potencial de consumidores importantes. Finalmente, vale considerar o tamanho da frota de motocicletas existentes no Brasil, equivalente a pouco mais de 10% da população, que em conjunto com a sua utilização atual - moto taxi, moto boy, delivery, etc, cria um potencial de mercado bastante amplo. Em resumo, o segmento de motos deverá seguir crescendo de forma importante nos próximos anos, mesmo que em 2011 o aumento de vendas de motos cresça em uma velocidade menor. Tereza Maria Fernandez Dias da Silva é diretora da MB Associados

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Diretores de NYR

Na linha de frente:

paixão à primeira vista C

láudio Norio Hikague é Administrador de Empresas, com especialização em Comércio Exterior, paulistano de nascimento, mas já se considera rondoniense, “pois moro há 19 anos em Porto Velho, onde constituí família em 1996 com minha esposa Milene, que é contadora e meus três filhos, Thaíse, com 14 anos, Amanda, com sete anos e Claudio Davi, com 3 anos”. Hikague, Diretor do Núcleo Regional 5B da Abracy, é concessionário da Yamaha desde 2004: “foi quando montamos nossa primeira concessionária Yamaha em Porto Velho, a Bingool Motos e Náutica”. Ele conta como tudo começou: “recebemos a visita do Sr. Airton, Gerente Nacional de Vendas da Yamaha na época e mesmo sem saber o cargo que ele ocupava, recusamos o convite inicial, pois nunca havíamos atuado no setor”. Logo após tiveram outro encontro em Porto Velho: “ele voltou a falar com entusiasmo no negócio, e, pessoalmente, passei a me interessar, confesso que em grande parte pela influência e simpatia do Sr. Airton, e também do Sr. Ricardo Semmler (Coordenador da Região Norte) e Sr. Jorge Rogério (Chimia), Representante da Região 5B”. Cláudio conta que os sócios tinham dúvidas: “quando comuniquei aos demais sócios minha intenção, a reação foi de cautela em virtude da falta de mão de obra e gerência para esse tipo de empreendimento na Região”. Mas ele não hesiwww.abracy.com.br

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tou: “imediatamente afirmei que pessoalmente assumiria o novo empreendimento, com dedicação total e exclusiva. Foi paixão à primeira vista. Não sai mais da linha de frente”. Com o sucesso da Bingool em Porto Velho, o grupo decidiu investir em Manaus - AM e assim nasceu a Aventura Moto e Náutica no ano de 2006: “praça de dificuldades enormes e custos inacreditáveis, pois está isolada por terra do restante do Brasil (ligação somente com Boa Vista por parte terrestre)” comenta Hikague, mas ressalta: “é também uma terra de oportunidades únicas, pois o Pólo Industrial, onde inclusive são fabricadas as motocicletas e motores de popa da Yamaha, não pára de crescer”. Ancorado por vocação e apelo turístico natural da Amazônia, o Estado – avalia ele - tem tudo para estar entre as cinco maiores capitais do Brasil. Com muito trabalho e dedicação de uma equipe treinada e fiel à marca, Hikague relata alguns tabus que quebraram nas praças onde atuaram: “saímos de participação zero em Porto Velho e atingimos picos de até 28%, mantendo hoje uma média de share de 16%. Na praça de Manaus, com apoio da indústria, saímos de 3% para média atual de 18% a 20%, praça multi-assistida e que conta com outros dois concessionários da marca (TV Lar e Braga Motos)”.

Abracy – Hikague tem uma vocação associativista, integrando

associações e cooperativas: “após diversas investidas por parte da Abracy, principalmente na gestão do Sr. Almada, acabei decidindo que seria hora de nos juntarmos e colaborar pelo fortalecimento do negócio Yamaha”. Ele destaca a importância da Associação: “sozinho sempre seremos mais um. Em conjunto, teremos vantagens, inclusive de ordem financeira, onde a escala traz redução de preços e mais consideração na negociação com instituições financeiras e indústria. O papel da Associação é fundamental, fazendo o elo entre concessionários x indústria”. Ele acrescenta ainda que a troca de idéias com outros diretores sobre boas práticas utilizadas em outras regiões possibilita um vasto conhecimento de mercado.

Gestão 2010-2011 – Hika-

gue analisa a Gestão passada como muito produtiva, “e fundamental para o futuro de nossos negócios”. Para ele, o relacionamento com a fábrica é um dos maiores marcos a serem destacados: “tivemos intensos diálogos a fim de melhorar o negócio Yamaha, e, com certeza teremos maiores vendas nos próximos cinco anos, entretanto nossas margens de lucro tendem a cair na mesma proporção, apertadas Revista Rede Yamaha 27

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Diretores de NYR Norte do Brasil – Hikague

por concorrentes que deverão estar prontos em dois ou três anos para o mercado, inclusive com produtos de alta tecnologia e preços acessíveis”. Ele questiona então: qual o milagre? E ele mesmo tem a resposta: “eles não têm o compromisso da Yamaha de sempre oferecer o melhor para seus clientes: tecnologia de produtos, design e - o fundamental - pós-venda”. Hikague dá a receita para o pulo do gato: “quem não cuidar da sua concessionária, dedicando espaço e profissionais qualificados neste setor, certamente terá sérias dificuldades num futuro muito próximo”. O Diretor ressalta um de muitos exemplos do diálogo promissor com a fábrica: “tive a honra de participar de uma reunião em que foi discutida a necessidade de novos produtos, foi cobrada inclusive uma velocidade similar a de nosso principal concorrente”. A reunião foi presenciada pelos Srs. Shigueo Hayakawa, Presidente da Yamaha, Mário Rocha, Diretor Comercial e Hilario Kobayashi, Engenheiro de Produtos, quando foram apresentadas tendências atuais e dados estatísticos de mercado: “fomos muito bem recepcionados e tive a certeza que em breve estaremos firmes e no caminho rumo ao aumento de nossa participação de mercado, pois houve consistência de in-

formações e o diálogo foi muito produtivo”. De acordo com ele, todos da Yamaha já tinham ciência da situação atual e de uma maneira muito segura e convicta, deixando a impressão de que as providências já estavam em andamento: “houve uma troca de idéias muito produtiva e concordância sobre diversos temas interessantes para o nosso negócio”. Ele parabeniza na pessoa do Fábio a equipe da Abracy pela confecção dos materiais: “que foram conferidos detalhadamente pelo nosso Vice-Presidente na época, Sr. Adão, pelo Gerente Comercial da Abracy, Sr. Anderson e por mim, a fim de que pudéssemos levar informações objetivas, seguras e consistentes”. Hikague deixa um agradecimento especial à Presidenta da gestão anteior, Ana Beatriz, que: “delegou com sabedoria, e, principalmente, pela confiança demonstrada à minha pessoa, pois o cargo de Diretor Financeiro traz muitas responsabilidades a todos os envolvidos com ele”. Ele destaca ainda que um diretor regional da Abracy deve observar as maiores carências de sua região e atuar com foco nestas demandas: “o foco principal de nosso mandato foi treinamento, e acredito que este deva ser continuado nestes próximos anos. Em minha visão este é o diferencial que pode nos destacar dos demais”.

relata que, como estão no Norte do Brasil, a logística encontra muitas dificuldades próprias: “as distâncias a serem percorridas chegam a ser motivo de piada, temos destinos que somente podem ser acessados via fluvial ou aérea, o que leva tempo demasiado e tem custo elevadíssimo quando é preciso se deslocar para participar de reuniões”. Mas ele comemora: “mesmo com as dificuldades naturais a que somos submetidos, nossa regional tem adesão de 100% dos concessionários (única no Brasil), unida e com muita vontade de trabalhar, são todos guerreiros e apaixonados pela marca”. De acordo com ele, com uma pequena quantidade de concessionários e consequente arrecadação baixa: “temos sempre que recorrer a reuniões cooperadas com a indústria, quando regionais, e agradeço o apoio do Consórcio Yamaha Motor nas pessoas do Sr. Roberto Longo e Daniel Oliveira, que as viabilizam com alto nível de interação e satisfação”. Ele dá um exemplo de sincronia perfeita: o resultado composto de reuniões com alta adesão e sucesso de vendas absoluto: “a região Norte (5A e 5B) respondem por mais de 30% da venda nacional de consórcio”. Sempre apaixonado e convicto da viabilidade dos negócios da Yamaha, ele avisa: “muitas novidades relevantes ao nosso negócio estão por vir, e com certeza vamos revolucionar o setor com algumas iniciativas criadas pelo mandato passado e que estão em fase conclusiva, devendo entrar em prática já em 2011”. Ele conclama: “vamos nos manter firmes e unidos que com certeza chegaremos ao nosso objetivo”.

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Diretores de NYR

“Uma Fábrica só é forte quando a

rede que a representa também é forte”

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icardo Teixeira, diretor do NYR 1B, é dedicado aos negócios e à aventura, mas tem a moto Yamaha a unir as duas paixões. Administrador,  é casado com Marisa e tem dois filhos, Leonardo (contador) e Juliana, formanda em Direito . O Leonardo trabalha em uma empresa privada no setor Financeiro. A Esposa gerencia a Auto Escola Geração. Todos nascidos e criados em Florianópolis, portanto, todos “manézinhos”. Teixeira iniciou-se no negócio Yamaha em 2005, inaugurando sua primeira concessionária em novembro no Município da Palhoça (Grande Florianópolis). Ele conta que na época, ele, praticante de Enduro e o sócio Sandro Boeira, praticante de Motocross, eram proprietários de uma loja de veículos multimarcas e cinco auto-escolas na região: “sempre fomos muito ligados em motocicletas e ao sermos procurados pelo representante da Yamaha, avaliamos ser uma grande oportunidade  de entrar www.abracy.com.br

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no mercado de motos já com uma concessão da marca, reconhecido pela qualidade”. Atualmente, eles são proprietários de três concessões da Yamaha, em Palhoça, São José e Florianópolis, todas na região Metropolitana de Florianópolis, com cerca de um milhão de habitantes: “temos uma participação boa no mercado das 250cc até 1.000cc, mas encontramos dificuldades nas motos de baixa cilindrada”. Portanto, neste início de ano estão fazendo um trabalho específico para motos de baixa cilindrada com a ajuda da Yamaha: “tentaremos reverter esta posição”. Abracy – Teixeira conta que em todos os seguimentos nos quais trabalhou sempre se integrou a associações e, ou sindicatos: “sempre somos mais fortes quando estamos unidos”. Para ele, a Abracy é parte fundamental no elo entre as Concessões e a Fábrica, diminuindo a distância entre quem Fabrica e quem vende. NYR 1B-SC – Teixeira planeja para 2011 no NYR, do qual é Di-

retor, promover duas reuniões, uma por semestre: “para avaliarmos o nosso negócio, pois as dificuldades encontradas e as soluções devem ser amplamente discutidas e, se necessário, tomaremos providências para possíveis soluções juntos, mostrando que unidos seremos mais forte para enfrentar eventuais demandas.” Para Teixeira, o grande desafio é trazer para a Abracy todas as Concessões, “tentar ser cem por cento”, mas ele ressalta que as concessionárias do NYR têm uma relação muito boa entre si. Teixeira conclui com uma conclamação: “uma Fábrica só é forte quando a rede que a representa também é forte, para isso precisamos fortalecer a Abracy”. Moto – Feliz proprietário de uma WR 250, Teixeira é endurista, trilheiro, há mais de 15 anos, “desde que sobrou um dinheirinho para gastar neste esporte que é bem caro”. Pelo segundo ano consecutivo, participou do enduro da Independência (MG), com duração de quatro dias. Participa também dos Enduros de Regularidade de Santa Catarina.

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Rede mundial

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E-mails Corporativos

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uito difícil imaginar o número de informações que pode ser enviada e recebida pelos diversos usuários. Para nos ajudar a conhecer mais esse universo, o site Pingdom nos dá algumas informações sobre o ano de 2010: 107 trilhões – Número de e-mails enviados em 2010 294 bilhões – Média de e-mails enviados por dia 1.88 bilhão – Quantidade de pessoas que enviaram e-mails em 2010 480 milhões – Número de novos usuários que enviarão e-mails se comparado com 2010 89.1% – A quantidade de e-mails que eram SPAM 262 bilhões – Número de SPAMs enviados por dia. 2.9 bilhões – Número de contas de e-mails em todo o mundo 25% – Percentual de contas de e-mails que são de uso corporativo – empresas.

Na Yamaha, esses números, guardadas as devidas proporções, não ficam muito diferentes. Milhares de e-mails são enviados e recebidos pelos colaboradores e a grande maioria tem como destino ou origem a rede de concessionários da marca. Desde dezembro de 2009 a Yamaha implementou o e-mail corporativo, através do qual buscou-se o avanço nos processos e serviços para garantir o recebimento de comunicados enviados, bem como melhoria na manutenção e controle da lista de correio eletrônico. Cada concessionária recebeu 9 contas : Titular, Universidade, Vendas, Náutica, Consórcio, Peças, Serviços, Banco, Financeiro. Passado mais de 1 ano da implantação e do enorme índice de utilização do e-mail corporativo, está no momento de relembramos alguns pontos importantíssimos desta ferramenta, sendo que a não observação dos mesmos pode tornar o sistema ineficiente : Os departamentos da Yamaha utilizam TODOS os endereços citados acima, portanto é importantíssimo que todas as caixas de entrada sejam abertas diariamente. O responsável pelo acesso diário da conta de e-mail deve sempre retransmitir o assunto aos envolvidos. Diversas circulares enviadas para o Titular tem como principal interessada a área de vendas. Estas, portanto, devem ser retransmitidas à equipe de vendas.

Os colaboradores da Yamaha não possuem autorização para se comunicarem com concessionários através de e-mails de provedores variados como yahoo, gmail, hotmail, terra, uol pois reprepresentam riscos com relação ao recebimento de nossas mensagens por pessoas não autorizadas. Portanto, quando colaboradores da Yamaha lhe solicitarem o seu endereço de e-mail: diga apenas em qual das caixas anteriormente citadas que deseja receber a mensagem. Todas as mensagens enviadas aos e-mails corporativos são consideradas como mensagens recebidas e lidas, portanto, as informações contidas nas mesmas são consideradas como de conhecimento das áreas envolvidas. Lembramos a todos que o Manual de Web Mail Yamaha foi enviado a toda rede pela Universidade Yamaha e ele apresenta toda orientação de uso assim como dicas importantíssimas para facilitar o acesso e o uso de todos os recursos da ferramenta. Caso sua concessionária não tenha recebido favor solicitar uma cópia. Lembramos, ainda, que caso necessite de Suporte ao usuário, no caso de dúvidas sobre como acessar, alterar ou configurar os recursos do webmail entre em contato com o serviço de suporte ao usuário como segue abaixo:

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Você consegue imaginar a quantidade de e.mails que circula em um ano pela Internet?

Masterdom Telefone: (11) 5071-3480 e-mail: yamaha.concessionaria@ masterdom.inf.br Expediente: Segunda a Sexta-Feira Horário: das 8h30 às 18h Fonte: Yamaha.

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