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Sumário 06

Giro total

Todos os presidentes são homenageados Promoção de Crypton é um sucesso Diretores Regionais do próximo biênio

10

Melhor Negócio

12 13

Incidência do ICMS

14

Venda Mais

18

Diretores Regionais

22 24 25 26

Na estrada da Yamaha

Nova XTZ 250 Ténéré.

06

Crédito: Divulgação Yamaha

18

Yamaha é qualidade e baixo custo Base de cálculo do PIS e da COFINS

Carga Tributária

Não recolha impostos além do devido As anotações na vida do vendedor

22 25

Abracy bem mais perto de você

A história de colegas concessionários

Finance and Insurance

O bom relacionamento com os bancos

Lançamento

Família Ténéré na versão de 250 cc

28 30

Gestão

EDITORIAL

Os cinco pontos chaves para o negócio

XX Congresso Fenabrave 28 CRESCIMENTO E UNIÃO Mesa redonda discutiu o mercado Eventos JUNTOS 30 ANDAM Abracy no Salão da Motocicleta 2010 www.abracy.com.br

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Participamos da Convenção da Yamaha, no início de agosto e, entre os dias 21 e 23 do mesmo mês, do XVIII Congresso Fenabrave. Em ambos os eventos, como poderão apurar os leitores do YNOVAÇÃO, fica claro o cenário que temos pela frente. Aumento da concorrência no setor de duas rodas que, apesar das vendas em crescimento – ainda que mais moderado do que em 2007-, nos faz brigar mais

Presidente

Revista Rede Yamaha 3 Marcos Medrano de Almada Vice-Presidente Paulo Henrique Coutinho Melo

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Diretor Administrativo Financeiro


Editorial Caros colegas concessionários,

sobre as estratégias para aumentarmos nossa participação no mercado

J

á devemos nos preparar com entusiasmo para o planejamento do próximo ano. Ao analisarmos as tendências que hoje se apresentam para delinear o que será o ano de 2011, enxergamos um novo mercado, onde haverá maior competição com novos players chegando, e com as atuais marcas investindo consistentemente; maior poder aquisitivo das classes c e d, causando aumento significativo do público consumidor; pressões contra as margens e aumento gradual da disponibilidade de crédito. Se novos players internacionais estão focando investimentos no Brasil é porque estudaram nosso mercado e viram neste País grandes oportunidades. Só isso já basta para concluirmos que vale a pena investir. Mas é preciso investir certo, o que, de acordo com nossa expertise, significa oferecer um produto estratégico para alavancar as vendas e aumentar a participação no mercado de forma sustentável, que seja destaque em tecnologia e criatividade com um custo atraente para o grande consumidor, e que não ignore a importância de proporcionar uma boa margem para os concessionários poderem trabalhar com o justo retorno e confiança nos negócios. Concessionários que estão unidos em torno de esforços conjuntos para: diminuir custos; aumentar eficiência com gestão cada dia mais profissional; e aumentar o volume de vendas. De nosso lado, é com isso que nos comprometemos. E da fábrica, aguardamos com expectativa esse novo produto, com a mesma qualidade de sempre, valor acessível e margem assegurada. Esperamos confiantes por investimentos mais consistentes e respostas mais rápidas aos desafios deste mercado cada dia melhor e mais dinâmico. Conhecemos o mercado brasileiro de longa data. Não permitamos que nenhum aventureiro de última hora lance mão dele agora que é hora de termos recompensados os esforços. É hora de investir para não perdermos o momento da história. Obrigada a todos.

EXPEDIENTE

NIÃO Av. Pedro Bueno, 1.328

osto e, entre os dias 21 e mbos os eventos, como porio que temos pela frente.

pesar das vendas em 07-, nos faz brigar mais enxuta e novas ferramenquistar mais espaço na a rentabilidade da rede de

er preço. Ao contrário, será s equipes e adequar nossa

Presidente Jabaquara Marcos Medrano de Almada

CEP 04342-001

Vice-Presidente São Melo Paulo/SP Paulo Henrique Coutinho

TEL/FAX: (11)

Diretor Administrativo Financeiro Paulo Ricardo Kirchner 5034-9656

www.abracy.com.br Diretoria Regional PAULO RICARDO KIRCHNER abracy@abracy.com.br ENOIR BUTZKE (suplente)

REVISTA REDE YAMAHA - Revista direcionada aos concessionários Yamaha – Julho/Outubro 2010. Responsável: Marcelo Nicolósi. MTb: 20.959, e-mail: jornalistanet@terra.com.br. Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora - grupoimpressor@terra.com.br - P. Gráfica: Reginaldo Coelho.

Editor/Jornalista 1A / RS

VAGA

1B / SC

FERNANDO CESAR KURIKI FIORIO

1C / PR

4 Revista Rede Yamaha

RICARDO BERGAMINI

2A / SP1

MARCELO LUIZ MARAUCCI

2B / SP2

MÁRCIO SPADÃO revistaabracy.indd 4

Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha - Diretoria Gestão 2009/2010: Ana Beatriz Ferreira Leão Neves - Presidente; Adão Leite Filho - Vice-Presidente; Cláudio Norio Hikague - Dir. Adm. Financeiro. Diretorias Regionais e NYR’s: Enoir Butzke - Dir. Regional 1A; Ricardo Teixeira - Dir. Regional 1B; Fernando César Kuriki Fiorio - Dir. Regional 1C; José Alcides Jorio Júnior - Dir. Regional 2A; Asdrúbal L. Coelho de Paula - Dir. Regional 2C; Carlos Porto - Dir. Regional 2D; José Alberto Murad - Dir. Regional 2E; Cristiano Guimarães - Dir. Regional 2F; José Francisco dos Santos Filho - Dir. Regional 3A ; Olavo Bilac Cruz Neto - Dir. Regional 3C; Shirley Luiza O. Leal - Dir. Regional 4A; Adão Leite Filho - Dir. Regional 4B; Olavo Rogério das Neves - Dir. Regional 5A; Cláudio Norio Hikague - Dir. Regional 5B. Simone Ricardi - Gerente Administrativo; Anderson Brasil - Gerente Comercial.

ODAIR PREVEDELLO JUNIOR CARLOS PORTO (suplente) MARCELA MARIA AGRIZZI

2C / SP3 2D / RJ - ES 2E / MG1

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Giro Total

Todos os presidentes com desenhos em nanquim do retrato de todos aqueles que presidiram a associação até hoje. Localizada na sala de reunião, ainda dentro do espírito de comemorações de 30 anos da Abracy, é intenção que a justa homenagem aos presidentes da entidade ao longo de sua fecunda história até os dias atuais, sob a presidência da primeira mulher a ocupar o cargo, Ana Beatriz Leão, se estenda a todos aqueles que colaboraram para o engrandecimento da Abracy sob suas lideranças.

A sede da Abracy em São Paulo sofreu uma pequena reforma com objetivo de torná-la mais segura e funcional. Quem visitá-la, além de tomar conhecimento dos novos equipamentos de segurança, da nova pintura e de outras pequenas melhorias, poderá apreciar a nova galeria de quadros

Promoção de Crypton

com o Banco Yamaha é um sucesso Desde o mês de Julho o Banco Yamaha colocou no ar a Campanha de Vendas envolvendo o modelo Crypton nas versões K e ED . A Campanha, com taxas de juros a partir de 1,76% , permite o anúncio do modelo K em 50 parcelas de 149,99 , o que está impulsionando cada vez mais as ven-

das do modelo. O Banco Yamaha destaca que somente no mês de Julho e Agosto foram recebidas mais de 20 mil propostas de clientes interessados na aquisição da Crypton através da Campanha promovida pelo Banco , o que demonstra a grande aceitação da Campanha de Vendas e o aumento de fluxo de loja trazido por ela. Cabe lembrar que essas iniciativas do Banco Yamaha que são sempre muito bem recebidas e trabalhadas por toda a rede precisam, necessariamente, estar apoiadas por contratos realizados em taxas normais , trazendo um equilíbrio saudável entre operações com spread extremamente reduzidos (campanha) e operações com spread normal (fora de campanha). Outras promoções exclusivas virão, aguardem.

Yamaha surpreende mercado A Yamaha anunciou durante a produção desta edição da Revista Rede Yamaha que nos dias 23 e 24 de outubro iria divulgar uma novidade para surpreender o mercado das duas rodas! A cidade de Mogi das Cruzes, em São Paulo, foi o local escolhido para a apresentação dessas grandes novidades! Por isso, reservou o Paradise Golf & Lake Resort para o evento destinado a Rede de Concessionários Yamaha. Veja a página 25 desta edição.

Conselho Fiscal No dia 14 de julho foi realizada na Abracy a reunião do conselho fiscal com a presença do diretor Cristiano Guimarães, relator da comissão, e do diretor financeiro Claudio Hikague.

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Giro Total

Realizada a apuração da eleição para os Diretores Regionais do próximo biênio No dia 30 de setembro, de acordo com o Estatuto da Abracy, foi realizada a apuração da eleição para Diretores Regionais para a gestão 2010-2012. Veja a tabela com todas as informações. Acompanharam a apuração: Adão Leite Filho, Vice-presidente da Abracy, representando a Pre-

NYR

CANDIDATOS

sidente Ana Beatriz Leão, o Diretor Regional Fernando Fiorio, o Diretor Regional Enoir Butzke, a Gerente Administrativa, Simone Ricardi e Paulo Pellegrini, da Assessoria Jurídica. Além dos diretores presentes conforme estatuto social, também presenciou a apuração o corpo de funcionários da Associação. A nova diretoria tomará posse

TOTAL

QTDE. REC.

% VOTOS REC.

CÉDULA VOTO P R S/R

NYR 1A

Enoir Butzke

11

11

100

23

11

12

NYR 1B

Ricardo Teixeira Nulos ou Brancos

6 1

7

85.7 14.3

13

7

6

NYR 1C

Fernando C. Kuriki Fiorio

7

7

100

14

7

7

NYR 2A:

Roberto Antônio Esperancine Suplente: José Alcides Jório Júnior

6 3

7

66.7 33.3

9

9

0

NYR 2B

Arlindo Fernandes Pereira

9

9

100

21

9

12

NYR 2C

Asdrúbal de Paula

7

9

100

13

7

6

NYR 2D

Carlos F. da Silva Porto

7

7

100

17

7

10

NYR 2E

José Alberto Murad Suplente: Marcela Maria Agrizzi

10 6

16

62.5 37.5

20

16

4

NYR 2F

Cristiano Guimarães

7

7

100

13

7

6

NYR 3A:

José Francisco Suplente: Vanderlei Vilas Boas S. Rios

10 5

15

66.7 33.3

16

15

1

NYR 3B

Fernando A. Santiago Hunka Suplente: Ana Beatriz Leão Neves

13 8

21

61.9 38.1

25

21

4

NYR 3C

Olavo Bilac

6

6

100

24

6

18

NYR 3D

Sem candidato

0

0

0

NYR 4A

Shirley Leal

6

6

100

12

6

6

NYR 4B

Adão Leite Filho

6

6

100

16

6

10

NYR 5A

Olavo Rogério das Neves

10

10

100

17

10

7

Claudio Hikague

7

7

100

17

7

10

EDITORIAL NYR 5B

Total de cédulas enviadas

287

Total de cédulas válidas-Correios

145

CRESCIMENTO E UNIÃO ANDAM JUNTOS Total de cédula nulo ou branco

1

Total de cédulas válidas-presencial

5

Total de envelopes recusados

9

8 Revista Rede Yamaha

Participamos da Convenção da Yamaha, no início de agosto e, entre os dias 21 e 23 do mesmo mês, do XVIII Congresso Fenabrave. Em ambos os eventos, como poderão apurar os leitores do YNOVAÇÃO, fica claro o cenário que temos pela frente. revistaabracy.indd Aumento da concorrência no setor 8de duas rodas que, apesar das vendas em

crescimento – ainda que mais moderado do que em 2007-, nos faz brigar mais pelas fatias do mesmo bolo. Para isso, agilidade, gestão enxuta e novas ferramen-

em janeiro em data e local a ser definido. A atual gestão da Abracy agradece a todos que prestigiaram as eleições, sejam como candidatos, sejam como eleitores, e deseja que o Biênio 2010/2012, que, segundo o Estatuto é de setembro de 2010 a setembro de 2012, seja pleno de realizações.

0

P =8 Quantidade Postada R 287 =8Quantidade 151Recebida 136 S/R = Quantidade sem Receber

136

9

4

151

142

132

1) Fiorio confere as cédulas 2) Butzke atento à contagem 3) Adão Leite Filho rompe o lacre da urna 4) Simone Ricardi e Adão Leite Filho 5) Paulo Pellegrini

Ace

Presidente Marcos Medrano de Almada Vice-Presidente Paulo Henrique Coutinho Melo Diretor Administrativo Financeiro Paulo Ricardo Kirchner

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AF_An abr


A YAmAhA tem mAis um item de segurAnçA:

seguro Fácil YAmAhA.

Quando seu cliente compra uma Yamaha, ele leva para casa 40 anos de qualidade comprovada e a maior rede de concessionários. Sem falar no melhor pós-venda. Mas, agora, ele pode levar também mais um item de segurança: o Seguro Fácil Yamaha. Um produto que a Yamaha e as grandes seguradoras do mercado criaram especialmente para assegurar a motocicleta do seu cliente de eventuais acidentes e roubos. Porque, melhor do que pilotar uma motocicleta, é pilotar uma Yamaha com tranquilidade e segurança.

Acesse www.yamaha-motor.com.br e saiba mais sobre o seguro Fácil Yamaha. www.abracy.com.br

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Melhor Negócio

A prova definitiva: Yamaha é qualidade e baixo custo

MAHA 2010: MELHOR NEGÓCIO EM MOTOS E PEÇAS VIROU ITEM DE SÉRIE. YAMAHA. ELEITA PELA REVISTA MOTOCICLISMO COMO O MELHOR NEGÓCIO DO ANO EM 5 CATEGORIAS.

LANDER XTZ250

MELHOR NEGÓCIO 2009 E 2010 CATEGORIA TRAIL ATÉ R$ 17.000,00

ED

2009 E 2010

CM

IDO NO USTRIAL NAUS

AMAZÔNIA

IDO NO USTRIAL NAUS

AMAZÔNIA

XTZ 125X de Ouro 260 da MoA Edição menor custo entre as peFAZER YS250 MELHOR NEGÓCIO CATEGORIA TRAIL MELHOR NEGÓCIO 2009 E 2010 ATÉ R$ 10.000,00 Magazine traz tociclismo ças de reposição compaCATEGORIA CITY ATÉ R$ 17.000,00 a imperdível reportagem Melhor rando com concorrência: Negócio 2010 com avaliação de “isso mostra que a marca 132 modelos de diversas marcas. dos diapasões preocupouPelo quinto ano consecutivo, a -se em baixar o custo de publicação traz ao leitor a parmanutenção de suas motir da página 65, o resultado de tocicletas...” – destaca a puuma longa, complexa e criterioblicação. sa pesquisa que faz uma qualificação do mercado nacional de Melhor em preço, custo motocicletas onde fichas técnidas peças de reposição cas e números de desempenho e seguro – Na categoria dão lugar a planilhas financeiras Trail até R$ 17 mil, mais e contas com objetivo de apreuma generosa dobradinha 950 MIDNIGHT STAR sentar aqueles modelos que, denda Yamaha! A Lander XTZ mento de andar, XVS tanto que foi CUSTOM a MELHOR NEGÓCIO CATEGORIA 1000 tro de sua categoria, destacam-se 250 foi eleita o MELHOR NEGÓCIO primeira colocadaATÉna opinião dos na ponta do lápis e são garantia 2010 e o segundo lugar ficou com jornalistas”. de bons negócios em reportagem a XTZ 250 X. A XTZ 250 chegou ao com cunho jornalístico e indepenbicampeonato na avaliação pela Baixo custo de manutenção dente. Não foi uma matéria paga “relação custo/benefício imbatí– Quando o assunto foi City até CRYPTON T115 ED ou publicidade! E a Yamaha deu vel”, palavras da própria revista. R$ 10 mil, a Yamaha foi além, foi “BOA COMPRA” 2010 CATEGORIA SCOOTER/CUB R$ 6.000,00 um show de ATÉqualidade e arrasou Foi a melhor em preço, custo das o MELHOR NEGÓCIO 2010 com com alguns falsos mitos, como a peças de reposição e seguro. A a Yamaha Factor YBR 125 ED. Aí, de que vende peças caras. Motociclismo Magazine conclui são só elogios da revista: “a factor A YAMAHA TEM ALTA QUALIDADE, MELHOR CUSTO-BENEFÍCIO E PEÇAS MUITO MAIS BARATAS. sobre ela: “uma vitória incontestánão deu chance às rivais...”. Foram QUEM COMPARA COMPROVA: A YAMAHA É O MELHOR NEGÓCIO. A cesta de peças mais baravel e, na nossa opinião, mais que considerados o preço atrativo, os ta da categoria – PROPOSTA Na categoria merecida”. A X na bela versão suequipamentos de série, mas o que SOLICITE UMA ESPECIAL PARA A COMPRA DE SUA PRÓXIMA YAMAHA. ACESSE AGORA WWW.YAMAHA-MOTOR.COM.BR/MELHORNEGOCIO2010 Scooter/CUB até R$ 6 mil, A Yapermotard ficou com a segunda decidiu mesmo,foi o baixo custo maha Crypton 115 ED foi classificolocação, fazendo a Yamaha abde manutenção. (11) 2431-6500 cada como BOA COMPRA, destasoluta em motos Trail. cando que a pequena tem a cesta Mais uma vez, baixo custo de (11) 2431-6500 SOMOS TODOS PEDESTRES. de peças mais barata da categoria, Menor desvalorização após um peças – Para Trail até R$ 10 mil, é bem equipada, conta com o suano – Para as Custom até mil cm3, teve dobradinha (11) da2431-6500 Yamaha: o porte de 550 concessionárias, e a rainha da estrada9/20/10 é a2:12Yamaha melhor negócio foi a XTZ 125 X e PM entre todas as concorrentes, foi a XVS 950 Midnight Star. A reportaa segunda colocada foi a XTZ 125 que recebeu nota média mais alta gem começa falando que “a bela E. O destaque para a X foi mais dos jornalistas especializados. custom da Yamaha não teve muita uma vez o baixo custo da cesta de dificuldade para ser eleita “o MEpeças e apesar de ter ficado em Preço das peças dos mais baLHOR NEGÓCIO 2010. Mais uma segundo lugar pelos critérios de ratos – Na categoria City até R$ vez, cesta de peças é a mais barata avaliação, a E foi a preferida dos 6 mil, a Yamaha Factor YBR 125 K e a desvalorização após um ano é jornalistas. também recebeu o selo de BOA a menor da categoria. COMPRA, com o argumento de E quando não levou a priMenor custo, qualidade imbaque o valor pedido por uma das meira colocação, a Yamaha, muitível – Na categoria City até R$ 550 concessionárias da marca tas vezes, deixou de vencer por 17 mil, a Yamaha emplacou mais para levar uma destas para casa pouco. Está provado que Yamaha um MELHOR NEGÓCIO 2010 pelos é satisfatório e o preço das peças é qualidade com custo baixo de rigorosos critérios da revista com pesquisadas é dos mais baratos manutenção por um órgão de ima Fazer YS 250, repetindo a pere, além disso, “conquista no moprensa imparcial e criterioso. formance do ano passado, com o

NO TRÂNSITO

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Incidência do ICMS

Tendência do Supremo Tribunal Federal sobre a incidência do ICMS na base de cálculo do pis e da cofins O Supremo Tribunal Federal, em meados do mês de setembro retomou o julgamento do Recurso Extraordinário de nº 240.785-2, que estava pendente de apreciação desde o ano de 1999, sendo que, pela maioria dos membros daquela Corte Máxima, vem sinalizando no sentido de que, o valor do ICMS não pode integrar a base de cálculo do PIS e da COFINS, contribuições sociais incidentes sobre o faturamento das empresas. A matéria está sendo apreciada pelo STF porque, o conceito de faturamento tem sede constitucional, não podendo portanto vir a ser violado por legislação ou ato normativo infraconstitucional. Ao longo do tempo, questões de igual natureza derivaram para o Superior Tribunal de Justiça, que firmou entendimento diverso da recente tendência do Egrégio Supremo Tribunal Federal, resultando daí, a surpresa de boa parte dos Procuradores da Fazenda. Esse julgamento contudo, encontra-se suspenso em decorrência do pedido de vista do Ministro Gilmar Mendes, quando já haviam sido proferidos seis (06) votos favoráveis aos contribuintes, de um total de onze (11) votos. Com isso, a questão está praticamente definida por maioria, sedimentando o entendimento firmado pelo relator do caso, Ministro Marco Aurélio de que o ICMS é uma receita dos Estados e nesta condição, não pode integrar o faturamento da empresa. O valor do tributo estadual não poderia compor a base de cálculo do PIS e da COFINS, que incide sobre a receita da pessoa jurídica e não da parcela originariamente destinada aos cofres públicos, que tem

ingresso meramente contábil na empresa. Embora seja temerário tecer um juízo de valor a respeito de um julgamento que ainda não terminou, e de acórdão ainda inexistente, vale registrar que o fato gerador dessas exações é mensal, razão pela qual, a se sair vitoriosa a tese adotada pelo STF, aqueles contribuintes que não buscarem no Judiciário interromper o prazo prescricional de cinco (05) anos, terão menos tributos a reaver. No caso específico do segmento automotivo, os concessionários, desde maio de 2000 tomam como base de cálculo para recolhimento dessas contribuições o preço do produto mais o IPI, conforme parágrafo primeiro do artigo 3º da IN-SRF nº 054/2000. Ou seja, excluindo da base de cálculo o ICMS. Em novembro de 2002, com a implantação do sistema monofá-

sico a alíquota do PIS e da COFINS foi reduzida a zero para os veículos automotores (automóveis, caminhões/chassi, tratores e máquinas agrícolas) e parte das peças. Assim, as concessionárias, poderão pleitear judicialmente apenas os valores que foram indevidamente cobrados nas peças NÃO MONOFÁSICAS, no período a ser apurado a partir da propositura da ação, retroagindo os últimos 05 anos. Já, com relação às peças MONOFÁSICAS, no período apurado entre novembro/2001 a outubro/2002. Importante salientar, contudo que, essa situação não se aplica ao Fabricante, que poderá ingressar em juízo e pleitear a exclusão do ICMS da base de cálculo do PIS e da COFINS que recolheu e vem recolhendo nas operações com veículos e peças. E como esse valor recolhido pelo fabricante compõe o custo da Nota Fiscal de compra do concessionário, se a Montadora eventualmente ingressar em juízo pleiteando a devolução do excesso de tributo, entendemos que cada Associação de Marca terá legitimidade para pleitear boa parte desse resultado visto que, é certo que o Fabricante repassou integralmente esse custo para o concessionário. Diante dos precedentes aqui noticiados, e uma vez considerando os elevados patamares da carga tributária brasileira, o questionamento judicial visando afastar exigências tributárias indevidas, por certo, pode vir a representar uma redução imediata de impostos, possibilitando às empresas a recuperação de valores exigidos indevidamente ao longo dos últimos cinco anos.

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Carga Tributária

Não recolha impostos

além do que é devido Que o Brasil tem uma das mais altas cargas tributárias do mundo não é mais novidade. Este é um assunto muito comentado entre as classes empresariais e de contabilidade que seguem indignados com o fato de terem que recolher tantos impostos, contribuições, taxas e etc.

O

governo insiste em dizer que isso não é uma verdade e tenta mostrar com números que o total dos tributos que recaem sobre as empresas não é tão alta como dizem. O fato é que a arrecadação vinda dos tributos, principalmente dos federais, vem aumentando a cada ano, batendo recordes de recolhimento e a Receita Federal do Brasil não pensa em desacelerar esse processo, aliás, muito pelo contrário, ela vem buscando arrecadar cada vez mais, não através de aumento ou de criação de novos tributos, mas de uma fiscalização mais efetiva e eficiente. Prova disso é o SPED – Sistema Público de Escrituração Digital que através da Nota Fiscal Eletrônica - NF-e das escriturações contábil e fiscal digital, fecha ainda mais o cerco daqueles empresários que ainda não perceberam como é inadequado e grande o risco em se tentar tirar vantagem tributária nas operações fiscais. Entretanto, o mais incrível em tudo isso é que mesmo com tantas reclamações e críticas ao governo no que diz respeito a alta carga tributária, muitos empresários recolhem alguns tributos mesmo quando não estão obrigados. É isso mesmo, pagam impostos sem precisar! Com o aumento da concorwww.abracy.com.br

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rência no mercado de motocicletas pelo surgimento de novas marcas na última década, cada Real é importante na determinação da margem de lucro operacional da empresa, portanto, quanto mais se puder economizar com o recolhimento dos tributos, melhor para a empresa. O que muitos empresários não sabem, é que é possível economizar consideravelmente se deixarem de recolher indevidamente tributos como o PIS e a COFINS, principalmente sobre as peças comercializadas na atividade de concessionária de veículos. A Lei 10.485 de 03 de julho de 2002 estabeleceu uma relação de produtos cujo cálculo e recolhimento do PIS e da COFINS devem ser efetuados pelo seu fabricante ou importador, chamando esta forma de tributação de regime Monofásico. Nessa modalidade de apuração, os valores do PIS e da COFINS,

tanto os devidos pelo fabricante ou importador quanto os devidos pela concessionária de veículos são calculados e recolhidos no momento da venda para a concessionária, tendo portanto, seus valores embutidos no preço do produto, com isso, estes produtos ficam livres da tributação no momento de sua venda pela concessionária e deve exclui-los das receitas de vendas no momento da determinação da base de cálculo do PIS e da COFINS. Não observar essa Lei implica em recolher duas vezes os mesmos tributos, uma no momento da compra, pois eles já estão no custo da mercadoria e outra no momento da venda. Realizar e manter um bom planejamento tributário faz toda diferença e os softwares ADICION e FISCO da MicroWork estão adequados à legislação e oferecem recursos que auxiliam na correta apuração dos tributos federais, estaduais e municipais, proporcionando economia e segurança tributária para sua empresa. Não recolha tributos além dos devidos, consulte seu contador e sua empresa de software para informações sobre como começar a economizar já!

Marcelo Ap. Pantano

Marcelo Ap. Pantano Consultor Contábil MicroWork Softwares

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Vendas Mais

O poder das anotações

na vida do vendedor Este artigo faz parte do livro “Como Vender Consórcio e Ganhar Muito Dinheiro”.

E

César Frazão

ssa ferramenta é o método mais eficaz para se aumentar os ganhos e lucros na venda e consórcios. Costumo dizer que funciona como uma verdadeira radiografia, que mostra exatamente o ponto onde está o problema. O método é extremamente simples: você precisa analisar apenas os seus dados e, baseando-se apenas em algumas informações, definir quantos clientes precisa visitar para fazer x vendas de consórcio em determinado período. Um vendedor com habilidades normais, mas que seja capaz de raciocinar em suas informações e torna-se um campeão de vendas. Com suas anotações você poderá identificar qual o seu ponto fraco, onde está errando quando não consegue fechar uma venda de consórcio. O raciocínio é simples, imagine a situação na Tabela 1. Se você mantém o registro das suas vendas no período de 12 meses, terá por exemplo os dados do Quadro 1.

que se trata de um valor simbólico, mas isso serve como grande força de motivação, pois pela lei das médias, mesmo o vendedor não vendendo em uma visita e ouvindo o não ele estará ganhando. Seu desafio será, portanto, aumentar seu valor por visita e, por conseqüência, seus ganhos! O interessante é que através deste raciocínio, mesmo não vendendo pela lei das médias, você está ganhando (simbolicamente), isso ajudará a diminuir sua ansiedade quando não vende. Analisando seus dados, você poderá saber no que deve melhorar. Geralmente são três as causas das poucas vendas:

Se você dividir o valor da comissão pela quantidade de visita (R$ 30.000,00 / 1.380 visitas), terá o valor que ganha em cada visita (nesse caso, R$ 21,76). É necessário que você perceba que esse valor por visita inclui até mesmo aquelas em que não conseguiu vender nenhuma cota de consórcio. Claro

Quadro 1

Veja Quadro 2. Veja um modelo de tabela (Tabela 2) que poderá ser utilizado caso você realmente queira impulsionar suas vendas!

Tabela 1 Data

Visitas

Entrevistas

Houve Venda

Não Houve Venda

Pendentes

Valor

Seg.

5

3

1

1

1

500,00

Ter.

7

4

2

2

0

850,00

Qua.

9

3

2

0

1

920,00

Qui.

4

4

1

2

1

310,00

Visitas 1380 Entrevistas 730 Negócios Fechados

1º - Baixo nº de visitas 2º - Baixo nº de entrevistas 3º - Alto nº de pendentes (clientes que irão estudar...)

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Comissões 30.000

Sex.

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Resumo

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Venda Mais Passe, então, do planejamento para a ação. Dê um passo a mais, fazendo o máximo de ligações ou visitas que puder. Lembre-se que uma visita ou uma ligação a mais por dia pode significar 365 cotas de consórcio a mais por ano! Atenção! Nesse capítulo, tratamos de duas coisas essenciais para um vendedor: metas e planos. Se sua meta é vender X cotas de consórcio em determinado período de tempo, você deve prestar atenção se seu plano está funcionando. E, se você for um vendedor em busca do sucesso, poucas coisas são mais importantes para você do que aprender como alcançá-lo. Se, ao observar suas anotações, você perceber que tem que mudar, mude! Pondere, avalie sempre seus registros e nunca se desfaça deles, pois são neles que você encontrará seus enganos e seus acertos para tornar-se, a cada dia, um profissional melhor. Og Mandino, em seu livro, O Maior Vendedor do Mundo – Editora Record, ensina: “o fracasso jamais o surpreenderá se sua decisão de vender for realmente forte”. Então, esforce-se que, com organização, persistência e correção, seu sucesso está garantido! Os clientes estão lá fora e querem comprar. Você só precisa encontrá-los e contar sua história honestamente. Vamos lá! Pra cima! Força! Uh! Uh! Boas Vendas e Sucesso!

Quadro 2

O PROBLEMA

A SOLUÇÃO

O número de visitas está baixo?

Precisa gastar mais solas de sapato...

Está visitando muito e entrevistando pouco?

Precisa trabalhar com hora marcada, melhor roteiro e dar tiro certo.

Está entrevistando uma boa quantidade de compradores, mas com poucas vendas?

Não está convencendo e deve melhorar na apresentação do consórcio e em seu poder de convencimento.

Você tem um número de pendências muito alto?

Isso indica que está com problema de fechamento e os clientes estão te enrolando.

Tabela 2 DATA

VISITA

ENTREVISTA

HOUVE VENDA

SEM VENDA

PENDENTE

VALOR

Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado

n

César Frazão: é palestrante e escritor especializado em técnicas de vendas e motivação de vendedores. Autor de 12 DVDs e 8 livros de vendas, entre eles: Como Formar Treinar e Dirigir Equipes de Vendas, eleito o melhor livro de vendas do Brasil e Como Vender Consórcio e Ganhar Muito Dinheiro, com mais de 5 mil exemplares vendidos.

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Diretores Regionais

História de razão e emoção

pela Yamaha NYR 4B - MT-MS

A

A Revista Rede Yamaha continua a divulgar, gradativamente, o perfil dos diretores regionais da Abracy. O objetivo é fazê-los mais conhecidos aos associados e otimizar a interação entre todos que vivem do negócio Yamaha e atuam na associação, demonstrando sua experiência e dedicação aos negócios e sua crença nos bons resultados de atuar com união e atitude.

dão Leite Filho, Vice-Presidente da Abracy, é pai de dois filhos e tem vocação inequívoca para gerir e empreender. É empresário dos setores de confecções, pescaria, esporte e, principalmente, motocicletas. De 1995 a 2000 atuava em revenda de carros novos e usados. Também trabalhava como representante, em Tangará da Serra-MT, de concessionária de motos com matriz em Cuiabá. Em 2001 recebeu convite da Yamaha para ser concessionário em Campo Novo do Parecis: “como o mercado de duas rodas estava em crescimento, aceitei o desafio”. O negócio prosperou: “desde então, abrimos novas concessionárias, uma delas na cidade de Tangará da Serra onde hoje fica localizada nossa matriz”. A área de atuação das concessionárias Yamaha sob a direção de Adão compreende quinze municípios que equivalem a uma extensão territorial equivalente a cerca de 30% da área do Estado de Santa Catarina: “temos pontos de venda em cidades a 400 quilômetros de distância da matriz”.

Associação – Como concessio-

nário, Adão tinha o hábito de trocar experiências com os colegas: “acredito que em virtude dessa atividade, meu amigo João Gilberto Marcato, na época Vice Presidente da Abracy, me convidou para ser candidato a Diretor da região 4B”. Adão mais uma vez não recusou o desafio: “e na primeira reunião que participei fiquei muito impressionado com a importância do trabalho que a associação desenvolvia para a rede de concessionários”. A partir de então, seu relacionamento com a Abracy se iniciou de corpo e alma, baseado na certeza de que através dela iniciativas em favor dos negócios Yamaha tomam força e favorecem a todos os concessionários de todo o Brasil.

Novidade – Para Adão, na primei-

ra gestão que participou era tudo novidade: “recebi a incumbência de ser integrante da comissão de Pós venda junto com o colega relator Fernando Fiorio”. Depois de um período, passou a auxiliar Fiorio - que estava com o tempo tomado pela abertura de mais uma concessionária - na responsabilidade de relator: “assumi o apoio, e comecei a dar andamento aos trabalhos nos quais ele estava envolvido”. Após estas mudanças, o então Presidente Marcos Almada o convidou para ser integrante da comissão de recursos, onde trabalhou até o final daquele biênio (2008-2009).

Mercado – Adão Leite Filho rela-

ta que o mercado em 2001, quando iniciou como concessionário, era bem menor: “os números eram bem modestos e o produto que tínhamos para vender era a

YBR 125 somente, pois boa parte do mix era defasada tecnologicamente diante da concorrente de maior market share”. Por isso, ele conta que foram épocas difíceis: “porém gratificantes”. Ele acrescenta bem humorado que tinham que explicar para cada cliente em potencial que a YBR não tinha motor de dois tempos: “hoje os clientes mal lembram que Yamaha já foi dois tempos”. Trabalharam muito: “e nos apaixonamos pela marca dos diapasões, e ainda fizemos grandes amigos ao longo destes anos na rede e na montadora”.

Atual gestão – Agora, em seu segundo mandato pela Abracy, Adão se considera mais experiente e maduro com relação à rede: “iniciei esta nova gestão como Presidente da Comissão de Ética, e acredito que a Presidente deva ter me atribuído este cargo em virtude de minha experiência anterior com a Comissão de Recursos”. Ele afirma que quando lhe foi proposta essa nova responsabilidade, sabia que seria um grande desafio: “esta área é pivô de muita discórdia entre concessionários , Abracy e Yamaha, apesar de ter sido objeto de convenção pelas três partes”. Mas como era um grande desafio e a Abracy necessitava ele aceitou: “a partir dai dei foco nos trabalhos junto ao Jurídico da Yamaha e em especial às Dras. Luciana e Tatiana, para apararmos as arestas e conseguirmos que as partes ficassem satisfeitas”.

Vice-Presidência – O convite

para ser Vice Presidente aconteceu em setembro de 2009: “o amigo e

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Diretores Regionais colega Marcelo era o Vice-Presidente, mas em virtude de ter vendido sua concessionária no interior de São Paulo deixou a função, e a Presidente Ana Beatriz me convidou para sucedê-lo, sendo que novamente não corri do desafio”. Para ele, a maior conquista desta atual Gestão esta sendo a profissionalização dos trabalhos que envolvem a Associação, incluindo os treinamentos em ferramentas de gestão que auxiliam o dia a dia do concessionário. Adão destaca que o maior desafio atual da Associação é manter este ritmo de evolução: “pois uma gestão após a outra vem realizando trabalhos positivos e consistentes”. Ele analisa ainda que a maior prioridade da próxima gestão seja fazer o NYR acontecer em sua plenitude, oferecendo apoio aos diretores para que os possam ser ainda mais atuantes em suas regiões, respondendo assim de forma eficaz às necessidades dos concessionários onde eles estão.

portanto o panorama econômico para o nosso setor para o próximo ano é muito positivo”. Mas ele também faz ressalvas que exigem cautela e trabalho atencioso: “teremos também novos concorrentes chineses e indianos e players atuais brigando arduamente por mais participação de mercado, fato que certamente irá apertar nossas margens, e por isso é necessário buscar mais alternativas de receita dentro de nossas próprias concessionárias, enxugar custos e aumentar o volume de venda”. Diante deste cenário, Adão acredita que a Abracy deverá ter um papel muito importante: “oferecer mais treinamentos nas áreas de vendas, F&I e gestão da concessionária, apoio a treinamento de pós vendas, e também dar feedback consistente para a montadora sobre as tendências do mercado, e as necessidades de mudanças tecnológicas, funcionais e estéticas em seus produtos”.

Diálogo – Adão Leite Filho relata

tro anos que está na Abracy, Adão afirma que percebeu que nas Regiões em que os Diretores são muito atuantes os concessionários são ativos junto à Associação: “e participativos e estas Regiões, na sua maioria, possuem expressivo market share, sendo que o inverso também é real, por isso penso que mais um grande desafio da próxima gestão será tornar os Diretores de NYRs mais presentes nas suas regiões”. Para isso, Adão afirma que a Abracy deverá oferecer recursos financeiros, administrativos e logísticos para os Diretores: “desta forma poderemos nos comunicar eficientemente com a rede, levando informações relevantes e recebendo feedback relevante para transmitirmos para a montadora e parceiros de nossos negócios”. Quando questionado se vale a pena continuar a ser um concessionário Yamaha, Adão Leite Filho disse: “esta resposta vou responder como empresário e investidor

que a atual gestão tem buscado através do diálogo demonstrar para a montadora quais são as reais necessidades da rede: “mas através de uma linguagem que a montadora entenda, e não fique aparentando que somos um sindicato que estamos atrás de reivindicações”. Segundo ele, a atual Diretoria da Abracy conseguiu estabelecer esse diálogo, onde há empresários concessionários de um lado e gestores da Montadora do outro: “esta linguagem tem possibilitado uma maior participação da Diretoria que contribui com sugestões de ações para a rede de concessionários Yamaha”.

2011– Desperta em Adão as

melhores expectativas possíveis: “o crédito para o setor de motocicleta deverá estar totalmente restabelecido, a economia do País deverá crescer por volta de 4 a 5%, a classe C continuará crescendo, e www.abracy.com.br

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e não como um apaixonado por moto”. E responde: “o negócio Yamaha é rentável e será muito mais nos próximos anos SIM, pois a YAMAHA é uma marca Mundial e no Brasil está demonstrando com seus lançamentos fortes intenções de ter grande participação de mercado”. Adão conclui deixando uma mensagem para os concessionários: “o mercado de motos no Brasil por muitos anos será uma grande oportunidade, porém ele terá mais concorrência, e para conseguirmos realizar lucros satisfatórios deveremos investir em treinamento e em gestão profissional, pois não mais haverá espaço para gestão amadora da concessionária”.

NYR 1A-RS

Associados – Ao longo dos qua-

Butzke, Liamar, Marina e Maurício

E

noir Butzke é o Diretor do Núcleo Yamaha Regional (NYR) 1A-RS da Abracy, e conta que se tornar concessionário da Yamaha foi a realização de um desejo que surgiu naturalmente com o passar dos anos: “depois de ter trabalhado em uma Concessionária Yamaha em 1982, fui proprietário de uma oficina de motocicletas com venda de peças e acessórios”. Iniciou sua vida de concessionário no ano de 2000, abrindo a concessionária Moto Sport na cidade de Erechim-RS em conjunto com sua sócia Ana Dias: “em virtude de o ramo de duas rodas no Brasil ter evoluído muito e o nosso início ter coincidido com o lançamento dos motores quatro tempos pela Yamaha, bem como com outros diversos lançamentos  na Revista Rede Yamaha 19

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Diretores Regionais seqüência,  não tivemos muita dificuldade em prosperar”. Logo em 2001 deram sequência aos negócios e adquiriram a concessionária da cidade de Passo Fundo: “foi uma atitude ousada na época, pois  assim como eu,  minha sócia  Ana morava em Erechim, e  Passo Fundo era uma cidade com quase o dobro da população  e  distante oitenta quilômetros”. Apesar disso, hoje ele está certo de que foi a melhor decisão que poderiam ter tomado: “pois depois  de conseguir gerir duas concessionárias, percebemos que era possível nos responsabilizar por diversas”. E ele fala com a propriedade de quem hoje integra a gestão de oito concessionárias: “mais um PV completo,  somando um total de nove lojas”. Mais tarde, no ano de 2006, juntou-se  à «família» Moto Sport seu irmão Luiz Butzke, que é sócio e gestor das concessionárias gaúchas de Carazinho, Três Passos  e Frederico Westphalen. Butzke é formado há 24 anos em administracão, casado com Liamar Butzke, bancária, e pai de Marina, de 19 anos, e Maurício, de 16 anos, ambos estudantes.

Núcleo Regional – “Iniciei as

atividades na diretoria de NYR da Abracy através do meu colega Kirshner, que me indicou como seu Vice-Diretor”. Mais tarde foi indicado para ser Diretor, e aos poucos ficou cada vez mais envolvido com o  associativismo: “é a alternativa capaz de conseguir atender os anseios dos concessionários junto  à montadora, encurtando alguns caminhos que seriam muito mais difíceis de serem alcançados sem se estar associado e, percebo também que a Abracy nos últimos anos vem conseguindo formar uma parceria firme com a Yamaha”. Os maiores desafios das Concessionárias do NYR 1A-RS, assim como de todas as da Região Sul, segundo Butzke, é retomar a lucratividade: “desde o segundo semes-

tre de 2008,  praticamente todas as concessionárias  da Região Sul estão com resultados negativos”, lamenta. Para conseguir reagir a isso, o Diretor acredita que os concessionários terão que rever suas gestões, adaptá-las a esta nova realidade e, aos poucos, voltar a investir no seu mercado: “teremos que aumentar o volume de motocicletas vendidas bem como o market share das nossas áreas operacionais”. Ele ressalta que há ainda mais a ser feito: “teremos que ter muito foco na concessionária, cuidando de todos os detalhes, pois todos nós  teremos que ter um volume de vendas que atenda as  nossas necessidades,  bem como as necessidades da fábrica”.  Mas o relacionamento de Butzke com motos é antigo, sempre teve moto: “o modelo que mais gosto é a XT-660, e neste momento estou aguardando o faturamento de uma 0km através do Consórcio Yamaha”. Pilotando a sua XT, ele fez o que classifica como a melhor viagem de sua vida: “fui até Isla Margarita, na Venezuela, atravessando a Floresta Amazônica, junto com meus amigos Concessionários Delmar Kraemer, Laércio Koelzer e Paulo Kishner”.

NYR 5A-PA - AP - TO

Kellen, Joaquim, Kelly e Olavo

O

lavo Rogério Bastos das Neves é diretor do NYR 5APA - AP - TO, e conta com bom humor e satisfação que foi meio por acaso que se tornou concessionário da Yamaha: “na época, 2002, 2003 já atuávamos como distribuidores de bebida, e certo dia fomos procurados pelo Sr. Júlio, na ocasião representante comercial da Yamaha Motor, que se mostrou impressionado com o trabalho agressivo de distribuição apresentado por nós e nos propôs o negócio; cheguei a brincar com ele explicando que bebida e direção não se misturam (risos), mas depois de conhecermos a fundo a proposta resolvemos aceitar o desafio de representar esta grande marca. Hoje reconhecemos que foi um bom negócio”. Neves iniciou suas atividades como concessionário em maio de 2003: “no início ficamos muito apreensivos, pois a idéia de quatro negócios em um era algo que assustava. Como conciliar venda de motocicletas, balcão de peças, serviços e consórcio (risos)? Essa não era mesmo nossa praia!” Passado alguns anos, puderam consolidar a empresa em uma estrutura própria e que: “nos enche de orgulho, não apenas pela estrutura física em si, mas principalmente pelo corpo de profissionais que estão no dia-a-dia conosco, dividindo a responsabilidade de representar com seriedade a Yamaha Motor”. Olavo continua relatando sua história de relacionamento com motos com uma observação apaixonante: “é impressionante como a paixão por motocicletas invadiu o seio de nossa família e de nossos colaboradores, um sentimento que aflora a alma e que nos motiva a buscar sempre o melhor para nossa Yamaha”. Mas ele faz algumas observações: “bem verdade que não foi fácil chegar até aqui, pois foram muitas as cabeçadas, porém posso dizer que valeu muito o aprendi-

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Diretores Regionais zado e hoje estamos bem satisfeitos com o negócio, que apesar de alguns percalços, tem apresentado ótimas perspectivas”. Olavo Neves nasceu em Belém-PA, reside atualmente em Santarém-PA, “cidade que me acolheu e que me fez honrado ao me conceder o título de Cidadão Santareno”, e atualmente preside a Associação Comercial e Empresarial de Santarém e a Câmara de Associações Comerciais e Empresariais do Oeste do Pará. É casado com Kellen, Bacharel em Direito e Pós-Graduada em Ciências Penais, com quem tem dois filhos, a Kelly de 13 anos e o Joaquim de 9 anos. Neves é formado em Administração e Pós-Graduado em Gestão Empresarial, exercendo suas atividades como Professor Universitário nas Faculdades Integradas do Tapajós e como Diretor Executivo junto as empresas: BR NORTE (Distribuidora Coca-Cola e Femsa em Castanhal-PA), Arati (Distribuidora Coca-Cola e Femsa em Itaituba-PA) e Tapajós Motocenter (Concessionárias Yamaha em Santarém-PA, Monte Alegre-PA e Oriximiná-PA). Atualmente são proprietários de três concessionárias Yamaha localizadas em: Santarém-PA (Matriz), cidade conhecida como a “Pérola do Tapajós” é uma cidade de cerca de 300 mil habitantes localizada no Oeste do Pará, na confluência dos rios Amazonas e Tapajós, este último que ficou famoso no mundo todo por banhar nossa linda praia de Alter do Chão. Monte Alegre-PA (filial), cidade de cerca de 66 mil habitantes localizada no Oeste do Pará à margem esquerda do Rio Amazonas, distante cerca de dez horas de barco de Santarém-PA. Oriximiná-PA (filial), cidade de cerca de 52 mil habitantes localizada no Oeste do Pará às margens do Rio Trombetas, distante cerca de 12 horas de barco de Santarém-PA. www.abracy.com.br

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Ele explica que as distâncias entre os municípios em que atuam são calculadas a partir da relação horas/barco.

Diretor – Quando indagado so-

bre porque decidiu ser diretor regional, Olavo diz bem humorado que: “a `culpa´ foi do Cláudio Hikagui (risos), Diretor do NYR 5B, pois foi ele quem, de fato, após várias investidas acabou me convencendo a apresentar meu nome para os nossos pares da 5A, e a partir daí tive a felicidade de encontrar o apoio necessário junto a todos os concessionários para iniciar nosso trabalho”. Para ele, o associativismo é uma forma muito inteligente de agir em prol da coletividade, pois – justifica - é através desta ferramenta que a sociedade organizada, envolta em objetivos comuns, pode desenvolver ações de forma a conceber conquistas tão necessárias. Ele acredita que sem o associativismo os negócios ficam fragilizados, pois perdem visibilidade e principalmente, força: “por outro lado digo sempre que o associativismo, principalmente o voluntariado, é uma experiência ímpar que deveria ser obrigatória para todos os empresários deste País, pois o crescimento proporcionado como Ser Humano é fantástico”.

Regional – A questão logística

é um dos maiores desafios a serem vencidos na Região, segundo Olavo: “veja que nem mesmo a Yamaha Motor conseguiu ainda implantar o sistema de Motofix para nós, pois a dificuldade em encontrar corajosos parceiros logísticos não é tarefa fácil”. Ele ressalta que a região tem especificidades nada comuns para o resto do Brasil, e, apenas para exemplificar, conta que têm várias concessionárias para as quais o único meio de acesso é através de pequenas embarcações, que levam cargas e passageiros em viagens que podem durar vá-

rios dias. Olavo conta um caso bastante curioso que ocorre com seu amigo Luis que é Concessionário em Macapá-AP. Ele – detalha recebe suas motocicletas depois de uma verdadeira maratona: “inicialmente faz coleta de suas motocicletas no Distrito Industrial em Manaus-AM, de onde, através de frete rodoviário, segue até o porto de Manaus-AM para embarcá-las no porão de navios, e, a partir daí, sua mercadoria segue até Santarém-PA, onde, ao chegar, é transbordada para outro navio, agora com destino ao porto fluvial de Macapá-AP, e, de lá, incorre em novo frete, novamente rodoviário, até a sede de sua empresa. Só em pensar dá até um mal estar (risos)”. Olavo reafirma então que atua em uma região que necessita de olhar diferenciado por parte da Yamaha Motor, “pois do contrário é inviável sua manutenção”.

Moto – Com o advento da Ya-

maha em sua vida, Olavo confessa que se tornou um apaixonado por duas rodas: “sou trilheiro de final de semana e adepto do meio OFF ROAD com minha TTR-230, sendo essa uma verdadeira terapia para descarregar o stress do dia a dia. Recentemente adquiri uma XJN para uso urbano e confesso que estou maravilhado com o seu desempenho. Show de tecnologia!” Como Diretor da ABRACY 5A, ele quer aproveitar este espaço para agradecer: “o apoio e a confiança em mim depositada por todos os concessionários de nossa Região. Estes que são verdadeiros guerreiros e apaixonados pela marca que representam. Quero dizer que sou muito honrado em representá-los e, mais que tudo, de estar tendo a oportunidade de compartilhar de valiosas experiências com cada um deles”. Revista Rede Yamaha 21

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Na Estrada

Na Estrada

No Amazonas ou em Mato Grosso,

o negócio é Yamaha! José dos Santos da Silva Azevedo está com 77 anos, nasceu em 23 de julho de 1933 em Albergaria-a-Velha em Portugal. Residente em Manaus desde 1934, é pai de Antonio Maria dos Santos Silva Azevedo, Diretor Comercial da Importadora Tvlar, de José Maria, seu sócio, de Manuel, assessor da diretoria, de Rosa Maria, assessora de diretoria, irmão de Maria da Conceição Azevedo Amazonas, sócia e casado com Zuila Maria, também sua sócia.

A

zevedo, empresário e pecuarista vivido e empreendedor, trabalhou com assistência técnica de aparelhos elétricos e eletrônicos na firma Antonio M. Henriques & Cia. de 1950 a 1958, foi professor na área de eletricidade e rádio no Senac-AM, de 1958 a 1963, e exerceu a chefia do Setor de Assistência Técnica da Empresa S. Monteiro, de 1959 a 1962. Em 6 de fevereiro de 1964, fundou a firma

J. Santos Azevedo, com a Razão Social Importadora Tvlar Ltda. especializada na assistência técnica em aparelhos elétricos e eletrônicos, bem como revenda de componentes e desde agosto de 1983, é Sócio Diretor da Yamaha Motor da Amazônia Ltda. Além de tudo, foi ainda Presidente do Clube de Diretores Lojistas – CDL de 1981 a 1985, presidente da Associação dos Pecuaristas do Amazonas e atualmente é Diretor Presidente da Empresa Importadora TvLar Ltda, que é sucessora de J. Santos Azevedo. Desde 1962 dedica-se à criação de gado zebu. Azevedo participa ainda ativamente das atividades sociais e institucionais da Região como Conselheiro do SESC e SENAC; membro do Conselho Superior da Câmara dos Diretores Lojistas de Manaus; membro do Rotary Clube de Manaus; membro do Conselho Deliberativo do Sebrae; presidente do Sindicato do Comércio Varejistas do Estado do Amazonas; vice-presidente da Federação da Agricultura do Estado do Amazonas; vice-presidente da Federação do Comércio do Estado do Amazonas; presidente da Assembléia do Conselho Geral da Associação Comercial do Amazonas; e Cônsul Honorário de Portugal em Manaus. A Tvlar Yamaha, concessionária - Aventura Moto e Náutica

LTDA atende desde abril de 1988. Azevedo conta que, com o Advento da Zona Franca de Manaus e o início das importações sem grande escala, se tornou o primeiro importador de produtos Yamaha e o único de toda a Amazônia: “começamos com a linha marítima (motores de polpa) e  com o começo da produção fabril da Yamaha em Manaus, em 1985, passamos a revender toda a linha de motocicletas nos firmando como líder regional de vendas, o que prevalece até os dias atuais”.   O dinâmico e empreendedor Azevedo decidiu ter uma concessionária da Yamaha como consequência do fato de que já revendia a linha marítima da empresa: “e conhecíamos o valor da Marca e a qualidade dos seus produtos, foi uma questão de tempo e oportunidade pra começarmos a trabalhar com a linha de motocicletas, estamos vendendo motocicletas há  25 anos, sendo que com a Yamaha já temos mais de 40 anos”.   Otimista, afirma que suas expectativas para o futuro são as melhores possíveis, já que em função do aquecimento da economia os resultados estão cada vez melhores: “contamos também com as eleições que a exemplo da Copa do Mundo acabam motivando os jovens a compra”. Para ele, “tere-

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Na Estrada mos um ano de recuperação sem dúvida, principalmente motivada pela oferta de crédito que anda cada vez melhor neste mercado”. A respeito da Abracy, ele afirma que é importante porque estabelece uma ponte entre os fabricantes, os revendedores e o mercado consumidor, sobre as necessidades e as inovações deste seguimento.  

Inesquecível

José dos Santos da Silva Azevedo relata uma história emocionante sobre o orgulho que tem de representar um país: “em 1983 fui assinar um acordo de Joint Venture na sede da Yamaha em Hamamatsu, no Japão, e emocionei-me ao ver tremulando ao lado da bandeira do Japão, a bandeira do Brasil, ambas hasteadas no lugar mais alto da fábrica. Naquele momento percebi a real importância do que estávamos fazendo ali. Havíamos deixado de representar a nossa empresa em Manaus, para representar os interesses de toda uma Nação. Aquele dia foi inesquecível pelo grau de importância que a Amazônia e o Brasil estavam recebendo naquele País”.  Azevedo relata que Manaus é capital do estado do Amazonas e o principal centro financeiro, corporativo e econômico da região norte do Brasil. Situa-se na confluência dos rios Negro e Solimões. É a cidade mais populosa da Amazônia, de acordo com as estatísticas do IBGE, sendo uma das cidades brasileiras mais conhecidas mundialmente, principalmente pelo seu potencial turístico e de ecoturismo, sendo o décimo maior destino de turistas no Brasil. Manaus pertence à mesorregião do Centro Amazonense e a microrregião homônima. É localizada no extremo norte do país, a 3.490 quilômetros da capital federal, Brasília. Hoje comemora 341 Anos de existência e será sede da Copa do Mundo em 2014. www.abracy.com.br

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Maria Odete de Oliveira Ávila nasceu em Palmeira das Missões-RS e reside em Cuiabá há 17 anos. Empresária, casada com Célio Carlos Santos Ferreira, bancário, é mãe de Célio Carlos Ávila Ferreira, estudante de Direito. Ela é diretora das concessionárias da Yamaha Atração Comércio de Motos, com matriz em Várzea Grande MT, inaugurada em novembro de 2007 e filiais em Coxipó e Cuiabá-MT.

M

aria Odete relata que Várzea Grande é um município do estado de Mato Grosso que forma uma conurbação com a capital do estado, Cuiabá, sendo as duas cidades separadas apenas pelo rio que empresta o seu nome à capital, o Rio Cuiabá (as duas somam mais de 850 mil habitantes). A sua população é quase que totalmente da área urbana, com aproximadamente 250 mil habitantes.  A matriz da Atração iniciou sua atividades em 10 de novembro de 2007 em Várzea Grande. Sobre Cuiabá, ela destaca que é a capital do estado  de Mato Grosso. Segundo a estimativa realizada para 2009 pelo IBGE, a população de Cuiabá é de  600 mil  habitantes.  Já a sua região metropolitana possui 850 mil  habitantes: “em outubro de 2008 inauguramos a filial 3 em Cuiabá”. Maria Odete explica porque decidiu ter concessionária de motos: “confiamos  na possibilidade de obter sucesso neste empreendimento, que nos foi oferecido num momento em que o mercado era bastante favorável, mas a decisão foi principalmente por acreditar na força do nome Yamaha e na qualidade dos seus produtos”.

Os sócios Célio Carlos e Maria Odete

Ela tem trabalhado este ano com muito forte perspectiva de um período de grandes oportunidades, “principalmente nesta cidade onde atuamos, que foi contemplada com a condição de uma das sedes da Copa do Mundo de 2014, sinalizando um período de crescimento econômico bastante expressivo, principalmente pela realização de muitas obras, que vão criar muitos empregos e movimentar bastante recursos”. Ela vê a Abracy como uma instituição representativa que busca a integração entre os concessionários,  procurando descobrir  e oferecer soluções através da sua força corporativa, a cada um dos seus associados, utilizando-se de parcerias com fornecedores, instituições financeiras, etc.

Vista parcial do interior da Atração Motos

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Finance and Insurance

A importância de

bom relacionamento com os bancos

O

Vanessa Bergamini

crédito é uma variável macroeconômica e um dos principais motores da economia, juntamente com outros dois propulsores fundamentais que são o emprego e confiança. Quanto mais emprego é gerado na economia, maior o índice de confiança dos bancos para conceder crédito a médio e longo prazo. Logo, o consumidor empregado, tem uma maior confiança para comprar bens de uso duráveis com maior valor agregado, como é o caso das motocicletas. Esse fator ficou evidente com a crise financeira mundial ocorrida em setembro de 2008, quando pudemos verificar na prática a dependência do mercado de motos em relação ao crédito. Em nosso caso, a retração de crédito por parte dos bancos provocou quedas significativas no volume das vendas financiadas. Hoje, esse número já alcançou os patamares pré-crise, o que demonstra uma recuperação dos índices de aprovações de crédito

dos bancos. Diante do alto grau de dependência em relação às Instituições Financeiras, recomendamos aos concessionários o máximo de cuidado com a saúde da carteira de financiamento. Daí a importância de manter um bom relacionamento com os bancos, para acompanhar as informações com relação aos índices de inadimplência, os índices de aprovações de crédito, a qualidade do preenchimento das propostas de financiamento e o percentual de contratos pagos x contratos aprovados com cada banco. Vale ainda ressaltar que quanto maior a pulverização da carteira de financiamento, menor o risco para o negócio em longo prazo, além de manter uma boa parceria com todas as Instituições Financeiras. Com base nessas informações o concessionário terá a oportunidade de desenvolver uma ferramenta estratégica para o negócio, fazendo do crédito um diferencial competitivo em relação ao seu concorrente. Isso é possível e requer trabalho e dedicação. Daí a recomendação de um F&I (Finance and Insurance) - que além de explorar oportunidades de negócio geradas a partir da venda da motocicleta, passa também a trabalhar todas as informações da carteira de financiamento, com foco em obter maior confiabilidade dos bancos em relação à concessionária e aumentar os índices de aprovações de crédito, e não apenas buscar maiores retornos financeiro e menores taxas. O pa-

pel do gestor de F&I agrega também a função de analisar e filtrar as propostas de financiamento, checando as informações contidas dos clientes antes de enviá-las ao banco, e mediante a isso ofertar o plano de financiamento mais adequado a necessidade de cada cliente. São essas diferenças que o profissional deve explorar. O gestor da concessionária deve acompanhar toda a operação de perto, para que tenha melhores argumentos em uma negociação pontual com cada banco e até mesmo cobrá-los quando necessário. As informações geradas pelo F&I ajudarão o gestor a melhor direcionar suas negociações e obter condições de financiamentos diferenciadas ou melhores do que a do concorrente. Sendo assim, eu resumiria a operação de crédito em duas palavras: Credibilidade, para construir e manter uma relação de confiança com cada parceiro financeiro e Gestão sobre o crédito para obter uma carteira saudável e pulverizada. As melhorias com certeza refletirão na carteira como um todo.

n

Vanessa Bergamini é formada em Comunicação e Marketing com MBA em Gestão Estratégica de Mercado pela Faculdade Getulio Vargas, trabalha na Yamaha desde 2004, na área comercial e negócios, onde agregou diversas funções ao longo do tempo. Atualmente é analista de negócios e entre suas principais responsabilidades está o relacionamento com os Agentes Financeiros

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Lançamento

Vitórias nos maiores

rallies do Mundo Aptidão para aventuras e viagens são algumas das qualidades herdadas da família Ténéré nessa versão de 250 cc

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m vários países a Yamaha, em sintonia com as necessidades particulares de cada mercado, desenvolve versões de produtos com características locais. Apoiada nessa filosofia global a Yamaha do Brasil criou a nova XTZ 250 Ténéré. Um veículo para ser utilizado no transporte diário, em viagens ou lazer, que oferece autonomia, conforto, economia e qualidade preservando algumas características trail, porém com maior aptidão a grandes aventuras no asfalto. Um modelo para ser utilizado em deslocamentos urbanos e rodovias. Para a sua concepção foram aplicados os mesmos conceitos das Yamaha Ténéré 660 e Super Ténéré 1200, mas em uma motocicleta de menores proporções e com um comportamento dinâmico mais voltado ao asfalto. A XTZ 250 Ténéré, vista de frente se destaca o bloco ótico com dois multirefletores e lente em policarbonato que abriga duas parábolas com lâmpadas alógenas de 55 Watts. Ambas alojadas em uma semi-carenagem com pára-brisa que oferece proteção do vento, insetos, chuva, linhas de pipa e etc. Esse conjunto frontal integrado ao tanque de combustível e o pára-lamas baixo são responsáveis por um menor consumo de combustível e velocidade final ligeiramente superior as suas irmãs da mesma categoria. O chassi do tipo semi-berço duplo em aço encaixa um tanque www.abracy.com.br

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de combustível, com capacidade para 16 litros e reserva de 4,5 litros – suficientes, por exemplo, para percorrer a distância Rio/São Paulo sem a necessidade de abastecimento. Sua tampa do tipo abastecimento rápido conta com dreno no bocal eliminando o excesso. A XTZ 250 Ténéré tem autonomia sem igual entre os produtos do mesmo segmento, apresentando características únicas em um mesmo produto, tais como; conforto, proteção aerodinâmica, altura do guidão mais elevado com amortizadores, assento em degrau, alças para a garupa, comandos nos punhos e painel de instrumentos completo, exaltando sua aptidão para viagens. Seu propulsor como na linha XTZ 250 X e XTZ 250 Lander e tam-

bém na YS 250 Fazer a tecnologia e know-how utilizados são semelhantes, e igualmente reconhecidos, aos modelos de ultima geração da Yamaha como nas Yamaha YZF-R1 e YZ 450F que fazem uso do pistão forjado e cilindro com revestimento cerâmico com maior resistência e melhor dissipação do calor. A nova Ténéré foi apresentada aos Concessionários pela Yamaha em Convenção Nacional realizada em Mogi das Cruzes, 23 e 24 de outubro, com a presença da Presidente da Abracy, Ana Beatriz Leão, do Vice-Presidente, Adão Leite Filho, do Diretor Administrativo Financeiro, Cláudio Hikague, de Diretores de NYRs, Concessionários, Diretoria e representantes da Yamaha. Revista Rede Yamaha 25

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Gestão

Os cinco pontos chaves

para o negócio Yamaha

Q

uando o assunto é rentabilidade o titular de uma concessionária deseja efetivamente saber se o seu negócio está em condições de oferecer riqueza, alegria, conforto, esperança e prosperidade para ele e seus sucessores. Com certeza é uma questão profundamente emocional cuja resposta está na frieza e racionalidade dos números e indicadores financeiros como lucro bruto, lucro líquido, retorno sobre investimento, taxa de absorção de pós-vendas e giro de capital. Como conciliar então a expectativa de perenidade dos nossos negócios com a rigidez dos controles financeiros? Abaixo relacionamos os cinco principais pontos para o concessionário alcançar rentabilidade nos seus negócios.

1) Expectativa de remuneração do capital pelo titular A primeira coisa que um titular de concessionária precisa ter claro em sua mente é sua expectativa de remuneração pelo seu negócio. Isto deve ser dividido em duas partes: primeiro temos que identificar claramente quanto queremos que o nosso negócio ofereça de retorno, afinal ele em algum momento fez um investimento e como qualquer investidor precisa saber a rentabilidade desta operação. Considerando que o titular vai trabalhar na operação, a segunda decisão que ele deve tomar será a definição de quanto deve ser a remuneração pelo trabalho que terá a frente do negócio. É fundamental ter uma idéia clara

de quanto ele quer de pró-labore para começar a compor sua estratégia de rentabilidade. A expectativa clara de rentabilidade é fundamental para que o titular defina os níveis de controle e acompanhamento do seu negócio e principalmente faça melhores avaliações mercadológicas posicionando-se de forma adequada no mercado.

2) Estratégia e previsão de vendas A partir do momento que temos em mente nossas expectativas de retorno do negócio, é preciso iniciar uma tarefa fundamental de planejamento que é a previsão de vendas tanto em quantidades como em valores. A partir de dados históricos, perspectivas de lançamentos e informações de mercado, o proprietário deve ter em suas mãos o quanto planeja vender em termos de motos novas, usadas, peças e oficina. É fundamental que ele saiba tudo isso de forma mais detalhada possível, por exemplo, quais os modelos que terão maiores demandas, em que período do ano e em que faixa de preço. É comum ouvirmos respostas do tipo: é impossível fazer isso porque depende da taxa

do banco, da aprovação de fichas de crédito, das cores de motos disponíveis além de outras variáveis. Sim, existem variáveis, mas elas não podem ser empecilhos para termos uma previsão. Com uma previsão bem elaborada poderemos ter pequenos desvios, porém sem previsão estaremos pilotando no escuro. A previsão de vendas levará o concessionário a criar estratégias comerciais perenes e mais consistentes na busca dos seus objetivos.

3) Gerenciar despesas é investir em mix de produtos e produtividade Este tema parece ser contraditório porque quando normalmente discutimos sobre despesas a crença mais comum é que as despesas estão altas e a ação decorrente desta crença são os cortes, muitas vezes com critérios questionáveis, dentro da concessionária. É claro que existem despesas que podem ser eliminadas, pois não agregam valor ao processo, entretanto existem outras que devem ser transformadas em investimentos, pois trarão um equilíbrio fundamental no caixa da organização. Existe uma categoria de despesas chamadas fixas que invariavelmente aparecerão em nossa conta corrente, independente dos volumes das nossas vendas. Estas despesas são representadas por salários, encargos, infraestrutura, administrativo, aluguel, IPTU, água, luz, telefone. Estas despesas em média são responsáveis por 50% da margem, ou seja, metade da margem já esta comprometida

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Gestão com o pagamento das despesas fixas. Além, é claro, do controle destas despesas, que possui um limite de atuação, existem duas alternativas que podem ajudar de forma importante o concessionário. – Vender melhor o mix de produtos: Quanto melhor a venda do mix de produtos pela concessionária (motos novas, usadas, F&I, peças, serviços, acessórios, consórcio) maior será a contribuição destes itens para amortizar as despesas fixas. A grande vantagem destes itens é que normalmente apesar de apresentarem valores baixos, possuem margens interessantes que permitem uma boa política de rateio de despesas. – Aumentar a produtividade da equipe: Será que sua equipe esta fazendo o melhor que ela pode fazer? Será que você como gestor também esta fazendo o melhor? Todos nós podemos melhorar nossa performance, o que é preciso é acreditar nesta possibilidade e saber como melhorar. Fazendo uma análise fria e evitando identificar responsáveis que estão fora do seu limite de atuação, respondam friamente estas perguntas. Será que o volume de vendas da nossa equipe é o melhor que ela pode fazer? Será que a assistência técnica pode melhorar em termos de eficiência e produtividade? Será que tenho oportunidades para vender mais e melhor todo mix de produtos? Será que eu sei como fazer isso acontecer? Normalmente as respostas estão dentro das nossas concessionárias. O aumento de produtividade das nossas equipes impacta diretamente na redução dos nossos custos fixos, pois começaremos a fazer mais resultados com o mesmo time de colaboradores. Isto envolve processos, treinamentos, liderança e tempo, porém é a forma mais eficiente para reduzir as despesas fixas de uma concessionária. www.abracy.com.br

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4) Taxa de absorção, um ideal a ser perseguido A taxa de absorção é uma medida da capacidade do concessionário de continuar operando e pagando as despesas durante os períodos de quedas nas vendas de motos. Uma taxa de absorção de 100% significa que o lucro bruto resultante da venda de peças de reposição e do departamento de serviços é igual a 100% das totais da concessionária, menos as variáveis de vendas. Ou de uma maneira simples: se não vender nenhuma moto durante o mês qual será a capacidade da concessionária de pagar suas contas. De acordo com a Associação Nacional de Concessionárias de Automóveis Americana (NADA), a Concessionária típica nos Estados Unidos tem uma taxa média de absorção de 61%. Normalmente o que acompanhamos é uma oscilação maior nas vendas de motos e um equilíbrio maior nas vendas de peças e oficina. Por esta menor sazonalidade torna-se uma melhor garantia para pagamento das despesas totais da concessionária. Uma concessionária com uma taxa de absorção que se aproxima dos 100% pode ser muito competitiva e fazer um negócio mais lucrativo na venda de motocicletas. Mesmo em épocas de recessão, quando as vendas de veículos diminuem rapidamente, uma concessionária com uma taxa de absorção de 100% pode esperar um bom lucro. Há muitas formas de melhorar a sua taxa de absorção, por exemplo, controle das despesas e aumento das vendas. Faça uma análise e verifique em sua concessionária qual o percentual que o lucro bruto do setor de peças e oficina cobre das suas despesas totais. É um bom exercício.

5) Analisar a rentabilidade na formação dos preços O fato dos concessionários seguirem a recomendação dos preços sugeridos pelo fabricante reforça a iniciativa do conhecimento de como é composta a sua margem e de que forma se pode analisar a sua rentabilidade dentro da formação de preços. Para isso é importante o domínio de conceitos financeiros como mark-up, margem, lucro bruto e líquido. Além disso, os impactos da tributação, juros, custos fixos e variáveis também devem estar contemplados na formação de preços e o concessionário precisa ter uma avaliação crítica destes itens. Eventualmente pode-se estar praticando uma margem que o titular acha razoável, porém esta mesma margem apenas cobre custos fixos e variáveis. Por outro lado uma alternativa melhor de taxa de juros poderá impactar na melhoria da rentabilidade do preço. Ou seja, conhecendo-se a composição dos preços podemos gerenciá-lo de forma estratégica. No início do artigo comentávamos da busca de prosperidade e perpetuidade do negócio e sua profunda relação com indicadores financeiros. Este desejo de crescimento e evolução dos negócios pressupõe necessariamente o conhecimento e gerenciamento dos indicadores financeiros. Isso pode significar estudar e aprender coisas novas. Muitas vezes o fato de não entendermos finanças pode nos levar a deixar esta parte da análise para outro profissional, sem nos envolvermos a fundo nos detalhes que compõem a parte financeira de uma empresa. Para assumir uma responsabilidade maior é preciso conhecimento e aprendizado.

...crédito um diferencial competitivo em relação ao seu concorrente”.

Hideki Oshiro é consultor da Megadealer Best Management - www.megadealer.com.br

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Congresso

Abracy representou os Concessionários Yamaha no

XX Congresso Fenabrave

Perfil do novo mercado de motos e como atuar nele foram temas de destaque.

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iretores da Abracy prestigiaram o XX Congresso Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) realizado de 9 a 11 de setembro no Transamérica Expo Center em São Paulo-SP, o maior evento do setor de distribuição de veículos da América Latina. Adão Leite Filho, Vice-Presidente da Abracy, representando a Presidente Ana Beatriz Leão, participou de um dos destaques do Congresso no setor de motocicletas, a Mesa Redonda sobre “Prioridades 2011”, realizada no sábado, 11 de setembro, que contou com a mediação do jornalista Ricardo Boechat e também com as presenças de Marcos Morais da Assodafra (Associação dos Concessionários Dafra), Antônio Figueiredo Netto da Assohonda (Concessionários

Honda), Lidacir Rigon da Assuzuki (Suzuki), Rodrigo Francesco di Bisceglie da Assokawa (Kawasaki). O Vice-Presidente da Abracy destacou no evento que o mercado brasileiro de motos tem sofrido transformações significativas. De acordo com ele, com o início em setembro de 2008 da crise de crédito americana, o mesmo problema atingiu de imediato o setor de motocicleta no Brasil: “nosso setor vem atravessando, desde então, por uma grande dificuldade na área de crédito, mas está se recuperando gradativamente, e nesta mudança que ocorreu em nosso mercado, muitos colegas nossos concessionários não conseguiram manter seus negócios e tiveram que vender suas concessionárias”. Ele ponderou que isso não foi diferente com os fabricantes: “pudemos acompanhar algumas

redes de marcas novas que praticamente desapareceram, e outras marcas que até o presente momento ainda estão comercializando motocicletas 2008 e 2009”. Leite Filho avalia que tudo isso é muito recente: “ e não podemos esquecer, pois devemos tirar algumas lições deste fato que vivenciamos em nosso setor”. Durante os diálogos, Leite Filho citou as palavras proferidas em uma das palestras do Congresso pelo Presidente da NADA, Edward Tonkin, que os concessionários que sobreviveram à crise americana foram os que: estavam mais capitalizados; trabalhavam bem com veículos usados; e obtinham bom resultado com pós venda. O Vice-Presidente da Abracy acrescentou que para a realidade brasileira, a facilidade do consórcio foi fator importante na recuperação: “todos sofremos com a recente crise, mas o sofrimento foi muito menor para os concessionários que tinham uma boa carteira de consórcio. Isso se deve ao fato de que as entregas de motocicletas por esta modalidade não sofreram impacto”. Leite Filho destacou ainda que em 2010, fruto dessas transformações, os preços das motos zero quilômetro caíram em média 5%, segundo a Molicar. Esta queda de preço – analisou - “resultou em decréscimo de margem para o concessionário, e todos nós podemos sentir este reflexo até hoje em nossos resultados”. Ele avalia que esta pressão deverá ficar um pouco menor neste segundo semestre, mas acredi-

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Congresso ta que há uma tendência para os próximos anos de redução ainda maior das margens. Colabora com isso – argumenta – o fato de que além da disputa por market share dos atuais players, também haverá a chegada no mercado brasileiro de novas marcas que deverão pressionar ainda mais as margens: “deveremos então nos preparar para isso, para trabalharmos com margens menores”. Como sobreviver neste novo mercado? Para Adão Leite Filho, será absolutamente necessário: – Diminuir custos; – Ter maior eficiência; – Aumentar o volume de vendas; – E criar novas fontes de receitas. Diante deste cenário, ele ressalta que transformar o F&I em um setor de receita nas concessionárias vai ser muito importante: “também destaco que para esta nova realidade do mercado, as associações de marca terão um papel fundamental”. Isso se dará estreitando o relacionamento, a transparência e a comunicação direta com seus concessionários associados e oferecendo os melhores cursos de gestão e venda e as mais importantes informações estratégicas, além de dialogar com a Fábrica com respeito, porém com determinação: “deveremos dar continuidade ao diálogo transparente com a Fábrica, em busca de ações conjuntas, em parceira, pela busca da qualidade de produtos e serviços, levando consistente feedback sobre as expectativas dos clientes, quanto à demanda por inovações tecnológicas e por novas características em produtos e serviços”. Estiveram prestigiando o evento ainda pela Abracy: Claudio Hikague, Diretor Administrativo Financeiro, Fernando Fiorio, Diretor Regional 1C, Carlos Porto, Diretor www.abracy.com.br

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Regional 2D, Simone Ricardi, Gerente Administrativa e Anderson Brasil, Gerente Comercial. Registra-se a presença pela Yamaha do Diretor Comercial, Mário Rocha, com quem os representantes da Abracy travaram diálogo constante. Os Diretores acompanharam todo o Congresso e importantes palestras sobre o mercado americano e brasileiro de veículos e especificamente sobre o mercado de motos. De forma geral, acredita-se em um mercado mais disputado, com margens menores, onde se deve procurar novas fontes de renda dentro das concessionárias e se desenvolver uma gestão cada vez mais profissional. No panorama geral para 2011, existem tendências favoráveis, como a continuidade da mobilidade social positiva das classes C e D, a melhora gradual do índice de emprego e da disponibilidade de crédito e uma inflação sob controle, além da estabilidade da economia, isso tudo desde que não haja maiores surpresas na conjuntura econômica nacional e internacional. O balanço geral do Congresso foi de que se confirmou como grande encontro de agentes do mercado de veículos para o debate de temas relevantes. Fica a sugestão de que os palestrantes e debatedores considerem também os setores específicos em suas oratórias, como é o caso do setor de duas rodas, para que aqueles inseridos nesse mercado não fiquem com o foco de interesse restrito aos debates setorizados.

Flagras de Diretores e funcionários da Abracy, Diretores da Yamaha, colaboradores e Concessionários

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Evento

Salão da Motocicleta 2010

supera expectativas de negócios, expositores e público O 2º Salão da Motocicleta, que se realizou no período de 05 a 10 de outubro de 2010, no Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo, superou as expectativas, segundo os organizadores. Flagras de Diretores e representantes da Yamaha e da Abracy e de concessionários

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volume de negócios chegou a R$ 50 milhões, valor 150% acima do realizado no evento de 2008. A quantidade de visitantes foi de cerca de 150 mil pessoas, sendo que 33 mil delas foram ao evento para fazer negócios, enquanto no 1º Salão o número total chegou a 100 mil e o público de negócios foi de 30 mil. Em 2010, expuseram seu mix de produtos 309 marcas, entre montadoras, fabricantes de motopeças, acessórios e lojistas, distribuídos numa área de 58 mil m². A participação de empresas cresceu 50% em comparação com a edição anterior. Entre os expositores, destaque para a Yamaha, que também propiciou aos clientes e visitantes um emocionante test drive. “Os números registrados comprovam a grandiosidade do evento, uma vez que a indústria de motos vive um de seus melhores momentos no Brasil e o mercado nacional já é o terceiro maior do mundo”, afirma Alberto Pellegrini, diretor da Megacycle. A previsão, segundo a organização, é que a produção de motocicletas ultrapasse a marca de 1,5 milhão de unidades em 2010. Para a realização do evento foram investidos R$ 20 milhões, distribuídos entre a Fittipaldi, Megacycle, Anfamoto (Associação Nacional dos Fabricantes e Atacadistas de Motopeças) e expositores.

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