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Simulaci贸n comercial

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Mireia Gallardo Jim茅nez

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Simulación comercial

Contenido Introducción .................................................................................................................................. 4 Ubicación ....................................................................................................................................... 4 Merchandising............................................................................................................................... 5 Merchandising visual..................................................................................................................... 5 Merchandising de gestión ............................................................................................................. 5 Organización de departamentos ................................................................................................... 6 Merchandising estratégico ............................................................................................................ 6 De la presentación a la fidelización ............................................................................................... 7 Comportamiento del Consumidor ................................................................................................ 7 Surtido ........................................................................................................................................... 7 Clasificación ................................................................................................................................... 8 Cualidades del surtido ................................................................................................................... 8 Momento Cero .............................................................................................................................. 8 El lineal en la tienda un TOQUE PERSONAL .............................................................................. 9 El Facing de un producto ........................................................................................................... 9 Zonas y niveles del lineal ........................................................................................................... 9 Implantación de los productos en el lineal ............................................................................. 10 Disposición de los productos en el lineal ................................................................................ 12 El lineal Virtual ........................................................................................................................ 13 Implantación ........................................................................................................................... 13 La Exposición ........................................................................................................................... 14 La Fusión.................................................................................................................................. 14 Cuadrante de las actividades anuales ..................................................................................... 14 La publicidad en el punto de venta ......................................................................................... 15 Catálogo ...................................................................................................................................... 18 Folleto.......................................................................................................................................... 19 Promociones............................................................................................................................ 19 Definición de los objetivos de la promoción ............................................................................... 20

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Simulación comercial Elección del tipo de promoción a llevar a cabo .......................................................................... 20 Elección de los canales de comunicación.................................................................................... 21 Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción...................................... 21 Puesta en marcha de la promoción ............................................................................................ 21 Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales ....................................................... 22 Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate ........................................................... 22 El escaparate ............................................................................................................................... 23 Escaparate virtual ........................................................................................................................ 24 Planificación del escaparate ........................................................................................................ 25 Percepción y memoria selectiva ................................................................................................. 25 Proceso de diseño ....................................................................................................................... 26 FASES DEL PROCESO DE DISEÑO ................................................................................................. 26 Maqueta ...................................................................................................................................... 29 Montaje de un escaparate .......................................................................................................... 29 Proceso de montaje. Planificación .............................................................................................. 29 Ejecución del montaje ................................................................................................................. 30 Control......................................................................................................................................... 30 Herramientas y materiales .......................................................................................................... 30 Materiales ................................................................................................................................... 30 Accesorios del escaparate ........................................................................................................... 31 Seguridad e higiene en el punto de venta .................................................................................. 31 La importancia de analizar las acciones de merchandising en el punto de venta ...................... 32 Índice de rotación........................................................................................................................ 33 Índice lineal ................................................................................................................................. 33 Rentabilidad del lineal ................................................................................................................. 33 Coeficiente de rentabilidad ......................................................................................................... 33 BDP .............................................................................................................................................. 33 Anexos ......................................................................................................................................... 34 Bibliografía .................................................................................................................................. 35

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Introducción Nuestro establecimiento está enfocado a la moda, nos encargamos de ayudar a las personas a elegir sus conjuntos y complementos más apropiados para cada momento. Un toque personal no únicamente se encarga de seleccionar la ropa, va más allá y se centra en conocer a la persona, sus gustos y su personalidad. La filosofía de nuestro establecimiento será la de hacer que el cliente se sienta el rey y que todo este centrado en él. Como titulo hemos elegido “Un toque personal”, ya que pretendíamos hacer de este lugar algo diferente a los demás, que tuviera algo que lo hiciera especial y que a la hora de tratar a las personas se sientan únicas e inigualables. Como logotipo hemos elegido una imagen visual bastante discreta puesto que lo que pretendemos hacer se mantendrá en total discreción a la hora de tratar con los clientes y asemejarnos a aquello que necesitan para el lugar y el momento adecuado. Para otorgar de prestigio a este comercio se ha pedido la colaboración de firmas como Chanel, Dior, Gucci.

Ubicación Es una tienda que comenzó en el año 2009 y que poco a poco va ampliando su territorio, comenzó en Málaga, más tarde Madrid y como novedad Barcelona. Pero este establecimiento no se quedará ahí y tiene pensado salir de España e incluso fuera de Europa. “Con trabajo y esfuerzo todo se consigue”. Mireia Gallardo Jiménez

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Merchandising El mernchandising es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y a la prestación apropiada de las mercancías.

Merchandising visual Nuestro establecimiento siempre seguirá un modelo de colocación el cual estará dividido en:  Identificación y localización de las zonas calientes y las zonas frías.  El punto de acceso al establecimiento, el cual estará dotado de un recibidor de bienvenida.  Identificación de cada uno de los pasillos  Una correcta distribución de los pasillos.  Prestar atención a los Itinerarios, la duración de compra o permanencia en el establecimiento, la velocidad de su marcha.  Otra de las cosas más importantes será la elección de un local, ya que su apariencia en el exterior deberá atraer a la gente y adaptar el local a los clientes para hacer que se sientan cómodos facilitando la compra y el uso de nuestros servicios.

Merchandising de gestión Como podemos observar este establecimiento se dividirá en dos zonas: Fría y caliente.  Zona Fría. Será aquella más cercana a la zona de probador, y de estancia del personal a la hora de elaborar los conjuntos.  Zona caliente. Se cataloga como tol ya que será la que está más concurrida, en concreto hablamos de los escaparates, puntos de ofertas, y los lineales situados más cerca del mostrador y la entrada o salida del establecimiento. Nuestro principal objetivo será crear un menos número de puntos fríos evitando aquellos lugares desordenados, oscuros, arrinconados o con un mal personal. Por

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Simulación comercial ello estará dotado de una agradable luz, un buen orden y decoración para hacer que el cliente recorra el establecimiento por completo.

Probador.

Museo Lineal

Caja L

L

L

Lineal

L L

Zona atención personal.

Lineal

Escaparate Organización de departamentos

Escaparat e

Nuestro establecimiento tiene una disposición pensada para que el cliente visualice nuestros productos colaboradores, y aquellos conjuntos realizados para numerosos eventos que nuestras antiguas clientas han usado. Por ello tenemos una zona de museo con ejemplos de lo que podría ser el resultado y para que evento en concreto se empleará cada cosa. Nuestros pasillos serán amplios sin llegar a producir el agobio ni la presión, el espacio será grande y no estará plagado de ropas y complementos ya que también trabajamos en mayor parte por encargo.

Merchandising estratégico  Las puertas de entrada y salida están situadas de tal manera que tengan la necesidad de acudir de derecha a izquierda observando el lineal.  Los productos estarán dispuestos estratégicamente para que formen una cadena de necesidad.  Todo el establecimiento estará señalizado y a su entrada dispondrá un plano.  Nuestro museo es de las cosas más llamativas y estará al fondo del comercio, por lo que al entrar es inevitable poder pasar por el resto de lineales antes de llegar al destino.

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De la presentación a la fidelización Nuestro establecimiento estará vinculado a potenciar la presentación visual ofreciendo el producto adecuado, en el lugar adecuado, en cantidad adecuada con un precio adecuado y con una forma de tratar a la clientela totalmente adecuada a los requisitos de aquellas personas que las requieran. A la hora de gestionar el merchandising nuestro establecimiento dispone de una de las últimas tecnologías que nos facilitaran el trabajo y hará más cómoda la estancia a los consumidores. Por último estaremos en continuo movimiento para hacer de este comercio un sitio el cual llame la atención de los clientes y haciendo de este lugar algo divertido y placentero para nuestros sentidos.

Comportamiento del Consumidor Tras muchos años se ha llegado a la conclusión de que los consumidores son conscientes de de su gran poder y de la gran variedad de alternativas que nos ofrece el mercado, por ello hay que conocer sus necesidades y sus motivaciones para llegar a captar su fidelizacion como clientes. Por ello hay que tener en cuenta mucho de los aspectos como serán la organización y la distribución del punto de venta, la selección de productos, la política de precios, la ambientación y la animación. Por lo que habrá que adaptar el comercio a sus gustos ya que será él, el que tenga la decisión de compra. Cuando el consumidor entra en el establecimiento recibirá una serie de estímulos que condicionan su conducta.

Surtido Como venimos haciendo os presentamos el conjunto de referencias que el establecimiento nos ofrecerá para satisfacer las necesidades o deseo de nuestros clientes para llegar a obtener beneficio. Las dimensiones de un local vistas en clase se dividirán en:

 Amplitud; el número de secciones.  Anchura; el número de familias de cada sección. Mireia Gallardo Jiménez

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Simulación comercial  La profundidad; el número de referencias de cada familia.  La homogeneidad; que cubra todas las necesidades del cliente.  Por último nombraremos la Esenciabilidad.

Clasificación      

Grupo: Moda Departamentos: Tienda de ropa y asesoramiento. Secciones: Museo, ropa y atención personal. Categorías: Personal shopper. Familias: Moda, complementos, ayuda personal. Referencias: Dior, Chanel, Gucci.

Cualidades del surtido  Coherencia: Equilibrio entre el número de referencias y el número de familias: ofertas de productos complementarios.  Rentabilidad: Rotación, de prestigio y vinculados.  Equilibrio; Entre la novedad y la estabilidad. La gestión del surtido estará gestionada según el prestigio, la notoriedad, la cantidad de ventas por referencias, margen de ventas, la rotación, la rentabilidad, el método ABC y la Larga Cola.

Momento Cero El momento cero sucede cuando el consumidor está enfrente de los anaqueles o góndolas del establecimiento y decidirá cuál es el producto que desea comprar y el segundo momento sucede cuando el producto va a ser comprado y se siente satisfecho o no con él. Gracias al uso de internet, los consumidores investigan todo lo que pueden acerca de los productos que desean comprar antes de ir a las tiendas a adquirirlos. Los clientes Navegan, indagan, exploran, sueñan y se apropian de la información para sentirse seguros de la compra que realizarán.

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El lineal en la tienda un TOQUE PERSONAL Nuestra tienda dedicada al asesoramiento personal de nuestros clientes y a la venta de un surtido de productos de lo más selectos y exclusivos. Para ellos necesitaremos el lineal que a continuación pasaremos a explicar. El lineal es la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas, y comprende tanto la superficie de exposición del mobiliario como el escaparate y los expositores del producto. Las principales funciones son:  Presentar nuestros artículos para ser vendidos  Atraer personal  Provocar la compra de los productos.  Fidelidad al cliente

Para la implantación del lineal tendremos en cuenta los siguientes principios de reparto: Nos veremos en la obligación de reducir la superficie de otro producto para introducir un nuevo producto en el lineal, dependiendo siempre del mobiliario elegido.  Tipos de lineal:

-

Lineal al suelo: el elemento se encontrará a ras de suelo.

-

Lineal desarrollado: Longitud de exposición total del producto.

El Facing de un producto Entenderemos como facing cada una de las caras de exposición del producto, o el número de exposiciones del producto. Se le suele asignar una medida de 20 cm para que el cliente la pueda percibir correctamente.

Zonas y niveles del lineal Tras colocar los productos en una góndola se pueden diferenciar distintos niveles, según su colocación podrán ser vistos o no por los clientes.

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Simulación comercial  Nivel de los ojos: nivel de percepción, situado a una altura de 1,20 a 1.70 m.  Nivel de las manos: Se sitúa entre unos 80 y 120 cm, le resulta más cómodo al

cliente coger los productos del lineal  Nivel del suelo: Hasta los 80 cm de altura, implica un pequeño esfuerzo para el cliente.

Implantación de los productos en el lineal En nuestro establecimiento es de gran importancia cada uno de los puntos que veremos a continuación:

 Asignación

del lineal a los productos mediante el método de reaprovisionamiento: Este método tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto.

 Determinación del lineal mínimo: se debe asignar a la misma referencia y este

se calcula teniendo en cuenta los siguientes factores: -

El tamaño del producto, un producto más grande requiere de mayor espacio en el lineal. La percepción del cliente, la cual obliga como mínimo un lineal de 20 a 25 cm. El número de unidades que contiene los envases de presentación del producto. La rotación de los productos, estas deberán tener un lineal mínimo mayor. El stock de seguridad los productos, se deben presentar en el lineal mas de los que se espera vender.

 Lineal óptimo:  Reparto según las ventas: = Ventas de la referencia X el lineal desarrollado de la familia Ventas totales de la familia

 Reparto según el beneficio bruto: = Beneficio de la referencia X lineal desarrollado de la familia Beneficio total de la familia

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Simulación comercial Aquí tenemos la determinación del lineal óptimo para saber el espacio que tendrán nuestros productos.

Referencias Bolsos Zapatos Sombreros Anillos Pañuelos V. Totales familia

Ventas Ref 90 30 15 50 25 140

A continuación os enseñamos el cálculo de estas referencias según las ventas.

Lineal desarrollado de 7m 90∗7

Bolsos:

140

Zapatos:

30∗7 140

Sombreros: Anillos:

= 4.5Cm

50∗7 140

Pañuelos:

= 1.5Cm

15∗7 140

= 0.75Cm

= 2.5Cm

25∗7 140

= 1.25Cm

Esto simplemente es un ejemplo de alguno de nuestros artículos.

Aquí podemos ver el ejemplo de algunos de nuestros artículos teniendo en cuenta el margen de beneficio

Precio de Referencias coste Bolsos

100,00 €

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% Bº 70% 70,00 €

precio sin IVA 170,00 €

IVA 21% PVP 35,70 € 205,70 € Página 11


Simulación comercial Camisas

50,00 €

35,00 €

85,00 €

17,85 € 102,85 €

Pantalones

35,00 €

24,50 €

59,50 €

12,50 €

Zapatos

60,00 €

42,00 €

102,00 €

21,42 € 123,42 €

Jersey

60,00 €

42,00 €

102,00 €

21,42 € 123,42 €

Chaquetas

90,00 €

63,00 €

153,00 €

32,13 € 185,13 €

Sombreros

25,00 €

17,50 €

42,50 €

8,93 €

51,43 €

Collares

20,00 €

14,00 €

34,00 €

7,14 €

41,14 €

Pulseras

20,00 €

14,00 €

34,00 €

7,14 €

41,14 €

Anillos

15,00 €

10,50 €

25,50 €

5,36 €

30,86 €

72,00 €

Disposición de los productos en el lineal En nuestro establecimiento se ha decidido que las unidades deben estar colocadas según estas normas básicas:

 Presentación vertical: Es aquella en la que se colocan el mismo tipo de productos de distintos niveles del lineal formando una línea. Sus principales ventajas son: -

Facilita la comparación de precios. Aporta una mayor visibilidad. Posibilita la localización La presentación de los productos parece más ordenada. Se pueden colocar distintas referencias. Permite colocar unos a continuación de otros, productos complementarios. Proporciona sensación de abundancia. Para nuestro establecimiento esta presentación nos daría un mayor número de beneficios por lo que será la elegida.

 Presentación horizontal: Es aquella en la que se coloca un tipo de producto en un nivel a lo largo de toda la góndola. - Menor pérdida de espacio. - El número de facing es mayor que en la presentación vertical.

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El lineal Virtual El lineal virtual de nuestro establecimiento UN TOQUE PERSONAL, se realizará mediantehttp://untoquepersonal.wordpress.com/, donde podremos encontrar un gran surtido además de todas las novedades que nuestra tienda pueda ofreceros.

Implantación La implantación consiste en una presentación de productos mediante una secuencia ordenada y repetitiva de todas las referencias que forman una categoría de productos, en función de un número determinado de facing. El análisis y la valoración de los parámetros de la IMPLANTACIÓN: IMPLANTACIÓN: permite óptimo en relación a los:

un

desarrollo

 Niveles -

Nivel Medio- Superior Nivel Medio- Inferior Nivel Inferior

 Tipos - Implantación Vertical - Implantación Mixta - Implantación Horizontal  Formas - Implantación Malla; no habrá puntos fríos. - Implantación Cruzada; los productos se complementan. Se dice que no alcanzará el 100% del total de productos presentados en el lineal y no superará el 80% del lineal desarrollado. El 20% restante se reservará para la exposición, ya que esto producirá un aumento de las ventas. Por ello, se pretenderá que a la hora de valorar el parámetro de implantación este sea ÓPTIMO. Mireia Gallardo Jiménez

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La Exposición La exposición es la presentación de un conjunto de productos complementarios procedentes de distintas categorías, con el fin de lograr una presentación escénica en el espacio del escaparate o en una interexposición en el lineal desarrollado, formando una categoría multicruzada de productos relacionado en función de múltiples criterios. Nos encontramos dos tipos de exposición:  Escénica; productos complementarios de distintas categorías.  Atmosférica. Se creará un clima sensorial para estimular a la menta del comprador.

La Fusión La fusión consiste en la división del espacio disponible para la presentación de una determinada categoría de productos, mediante niveles de implantación y zonas de exposición, partiendo de la idea de que la composición escénica conforma una presentación más vendedora, a través de la variedad de productos presentada en la implantación con la puesta en escena de los productos que forman dicha categoría.

Cuadrante de las actividades anuales Estaciones

Meses

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Colores

Referencias

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Simulación comercial Abril, mayo, junio.

Primavera

julio, agosto, septiembre.

Verano

octubre, noviembre, diciembre enero, febrero, marzo

Otoño

Invierno

Verde, amarillo.

Decorado floral

Rojo, amarillo

Decorado de playa, piscina.

Naranja, marrón

Decorado con hojas caídas.

Azul, blanco

Decorado con nieve.

La publicidad en el punto de venta La publicidad en el punto de venta es una denominación aceptada por el mercado para referirse a los mensajes creados para ser emplazados en los comercios a los que acude el público a comprar. Es un tipo de comunicación abundante utilizado por los anunciantes. En nuestro establecimiento emplearemos este tipo de técnicas:  Anuncios publicitarios  Publicidad directa: -Catálogos -Folletos  Publicidad en el lugar de venta. -

Informar

-

Asesorar

-

Persuadir

-

Inducir a la compra

Se caracteriza:

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Llamar la atención, despertando su interés

-

Ofrecer credibilidad al consumidor

El tipo de publicidad será:  Selectiva: Una determinada zona del establecimiento. Esto será en la zona de venta del surtido presentada en los lineales.  Generalizada: Se anuncian los productos que ofrece, dirigido a todos los posibles clientes. Y será en el resto del espacio menos en la zona de lineales.  De prestigio: Notoriedad de la marca.

El impacto visual: Carteles; es la clave en una estrategia de marca, es una técnica de la información que permite llegar a gran cantidad de público sin necesidad de invertir grandes recursos. Sus posibilidades comunicativas dependen en gran medida de su calidad técnica y estética y de su adecuada ubicación.

Cartel informativo es aquel que está hecho para comunicarnos eventos, reuniones, viajes… Este tipo de carteles se puede presentar sólo para lo cual se recomienda letras Mireia Gallardo Jiménez

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Simulación comercial grandes sobre fondo de color con contraste. Los textos deberán proporcionar sólo la información indispensable. -

Forma: rectangulares

-

Materiales: de plástico, para que sean más duraderos y resistentes.

-

Colores: que vayan acorde con la decoración del establecimiento.

Cartel oferta que serán para promocionar determinadas referencias y captar la atención del público objetivo que transite por el establecimiento.

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Catálogo

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Folleto

Promociones El principal objetivo de las promociones es incrementar las ventas en nuestro comercio en un corto plazo y esto formará parte de la estrategia de comunicación de marketing. En el momento que lancemos una nueva promoción se intentará crear una serie de efectos psicológicos en los consumidores para incitar a comprar a los consumidores.

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Simulación comercial En este caso en un Toque Personal hemos pensado presentar en los distintos displeys en algún un determinado número de referencias con ofertas, que nos servirá como gancho para llamar la atención a los consumidores y que de esta manera aumenten las ventas.

Definición de los objetivos de la promoción En primer lugar nos centraremos en el objetivo principal que será llevar a cabo la estrategia de promoción más concretamente crear notoriedad en nuestro establecimiento y de esta manera conseguir un mayor número de consumidores. Hay que tener en cuenta que al ser un comercio nuevo hay que realizar una estrategia de penetración introducir los productos con unos precios bajos. Pero con el tiempo esto no será suficiente por lo que incluiremos una estrategia de descremación y únicamente las ofertas se realizaran en épocas determinadas y a clientes fieles para así premiar sus constantes compras.

Elección del tipo de promoción a llevar a cabo Con respecto a los tipos de estrategias comerciales serán tipo pull, es decir, dirigidas al consumidor. Por tanto, la clasificación de promociones de distribuidores dirigidas a los consumidores será:  Promociones de apertura: con apertura comunicativa.  Descuento: Serán incentivos que se les entrega a los consumidores para poder acceder a numerosas ofertas.  Puntos y sellos: Según las compras que realice el consumidor obtendrá una serie de puntos o sellos que se podrán canjear por ofertas o incluso regalos que nuestro propio comercio oferta a los clientes.

Legislación Independientemente del tipo de promoción hay una normativa que regula las acciones promocionales: Ley 7/1996, de ordenación del comercio minorista. La Ley 1/2010 que mejorará la ley anterior. Mireia Gallardo Jiménez

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Simulación comercial Elección de los canales de comunicación. Son medios que darán a conocer nuestras promociones:

Carteles Folletos Comunicación de promociones

Punto de venta

E-mail

Web, blogs…

Realización de estudio previo a la puesta en marcha de la promoción Antes de la puesta en marcha tenemos que hacer un estudio en el que se verifique los resultados positivos de nuestra promoción. Pero tenemos que tener cuidado con el análisis del coste que nos supone la promoción por ello vamos a calcular el umbral de rentabilidad de la promoción. Así, el punto crítico determinará el número de unidades a partir del cual será rentable llevar a cabo la promoción. La campaña promocional de apertura supone; 2000 € El volumen de ventas que se prevé en el primer cuatrimestre es de 3.500 unidades Sabemos que el margen que aporta es de; 6€ 2000 x 6= punto crítico x 5,20- 3.500 A partir de 25583 unidades nos sale rentable llevar a cabo la promoción.

Puesta en marcha de la promoción

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Simulación comercial Una vez que los resultados obtenidos sean positivos, se pondrá en marcha la promoción. Se llevará a cabo un seguimiento y reporting durante el desarrollo y avance de la campaña promocional. Haciendo un repaso a todo lo realizado para ver posibles fallos y a si no tener que realizar un informe final.

Ratios de control y eficacia de las acciones promocionales Una vez las promociones se ponen en marcha hay que medir los efectos ya que suponen un coste para la empresa y deben alcanzar los objetivos que previamente se han planificado. Las medidas de eficacia de una promoción valoran el grado de cumplimiento de los objetivos planteados, que normalmente se traducen en incremento en las ventas. El ROI, es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calculará como porcentaje. La formula según una promoción de marketing: ROI promoción= (ingresos procedentes promociones – gastos promocionales)/ gastos promocionales X 100  La elasticidad de la promoción mide el grado en el que se incrementará la demanda de un producto ante reducciones en su precio. Se deberá tener en cuenta a la hora de planificar y servirá para controlar resultados.  La tasa de conversión, es el porcentaje de consumidores no habituales que compran durante la promoción y que continúan haciéndolo cuando esta termina.

 La tasa de recuperación, son tasas de control de la eficacia promocional específica de determinadas acciones promocionales. Se divide en Tasas de rescate, tasas de promoción y tasas de desplazamiento.

Elementos exteriores del punto de venta. El escaparate La fachada será la cara del establecimiento que es el elemento más visible, por lo que el escaparate es lo más importante de un establecimiento. Dentro de esta podemos diferenciar tres partes muy claras:

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Simulación comercial  Rotulo: es el elemento exterior que permite la identificación y la localización del establecimiento. Se deberá ver a una distancia de 100 m.  Logo: es el elemento gráfico que ayuda a identificar y reconocer una marca o empresa.  Entrada: es el paso físico que permite el acceso al establecimiento. Para que una entrada sea atractiva y facilite el acceso al máximo hay que seguir estas recomendaciones.  Las puertas han de estar siempre abiertas o con facilidad de que estas se abran.  Deben de ser transparentes, laterales que nos permitan ver el interior y que también sean anchas.  Debemos eliminar los elementos que puedan dificultar el paso.

El escaparate El escaparate es el espacio situado en la fachada del establecimiento destinado a exhibir una muestra de productos y servicios que se comercializan en el interior Funciones  Servir de elemento publicitario en el lugar de venta. Que nos permita atraer a posibles compradores y que funcionará como recordatorio de otros mensajes transitorios.  Atraer a posibles compradores por su estímulo visual.  Retener al cliente.  Aumentar la fidelidad de la clientela.  Hacer frente a la competencia.  Contribuir a crear una imagen propia. Es decir no solo se trata de un lugar destinado a la presentación de los productos, si no que se percibe como elemento publicitario que responde a AIDA A- Atención I- Interés D- Deseo A- Acción Como podemos observar nuestro escaparate responde a los siguientes elementos publicitarios:

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Tipos de escaparate  Cerrados: se diseñan con un fondo que impiden ver el interior de la tienda. Tienen como ventaja un mayor contraste e impacto visual. Requieren mayor destreza en la presentación.  Abiertos: Se realizan en aquellos establecimientos cuya animación interna e interiorismo se crean para seducir al viandante. En referencia a nuestro comercio el escaparte será de moda y responderá con toda la certeza a lo que las indicaciones nos exponen ya que al estar situado en un lugar céntrico donde el paso de los viandantes es muy denso hay que estar en constante cambio, y estará dividido en:  Venden moda  Venden artículo

Escaparate virtual Hace referencia al espacio web donde la empresa muestra una representación gráfica de su catálogo de productos y servicios. Con respecto a nuestro comercio, en facebook tendremos un espacio donde se irá actualizando una foto con los distintos escaparates que vamos a emplear durante el año.

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Planificación del escaparate Debemos contemplar los diferentes aspectos como son la planificación del escaparate:           

Estudiar el surtido. Análisis del punto de venta. Objetivos del punto de venta. Saber el espacio disponible del escaparate Valorar el flujo de peatones. Tiempo de exposición de los productos. Tipo de escaparate. Mensaje a transmitir. Atrezo y productos. Seleccionar personal para el montaje. Calcular el coste.

Percepción y memoria selectiva La percepción que nuestros clientes tienen del escaparate depende de si este se encuentra en movimiento o parado:  Su percepción es dinámica cuando camina por la acera y la vista que tiene del escaparate es lateral, por lo que fija su atención en la pared lateral del fondo.  Su percepción es estática cuando se para y mira el escaparate de frente. Otro factor importante es el impacto visual, las zonas estratégicas, hacia las que nuestros ojos van dirigidos y este será diferente según la zona donde se pongan los elementos.  En sentido horizontal tenemos: la zona baja, zona media y la zona alta  En sentido vertical tenemos: la zona central, zona de la izquierda y la zona de la derecha.

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Proceso de diseño Al proyectar un escaparate, debemos de tener en cuenta diferentes aspectos:  La duración: deberá estar fijada con anterioridad a su montaje y debe ser tenida en cuenta a la hora de diseñarlo.  El coste la aprobación del presupuesto depende de que pueda llevase a cabo.  Dejar claro lo que queremos trasmitir, la parte creativa.

FASES DEL PROCESO DE DISEÑO Los condicionantes del diseño son todos aquellos aspectos que afectan al mismo y que deben considerarse antes de realizarlo.  Condicionantes Físicos Los condicionantes físicos hacen referencia a las dimensiones, la estructura y el equipamiento del escaparate, y a las dimensiones, el peso y la naturaleza de los productos. -

Imagen de Marca La imagen de la marca y la imagen del producto concreto que se va a exponer condicionaran el mensaje del diseño, ya que debe existir coherencia entre ambos.

-

Finalidad del escaparate Cómo puede influir el tipo de escaparate que estamos diseñando en el propio diseño. Serán los de rebajas.

-

Restricciones presupuestarias

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Simulación comercial El coste del escaparate normalmente, no podrá exceder el límite de un determinado presupuesto fijado previamente. -

Condicionantes legales La protección de los derechos de los consumidores se materializa.

 El diseño del escaparate hace referencia a la elección de su composición, color e iluminación. - Composición Es la agrupación ordenada de distintos elementos que proporcionan una imagen de conjunto armónica. Los tipos básicos de composición La Composiciones son simétricas cuando a los dos lados de un eje imaginario, existe el mismo peso visual. Es una composición sencilla, formal y equilibrada, aunque puede parecer algo fría. El peso visual es la capacidad de un objeto para resaltar visualmente sobre los demás y depende de su ubicación, su volumen y su color con relación a los demás objetos de su entorno. Composiciones asimétricas cuando al dividir una composición en dos partes a ambos lados, los elementos no tienen las mismas dimensiones, color o peso. Este tipo de composición refleja dinamismo. También tenemos las formas geométricas como triángulos, círculos, óvalo, cuadrado, rectángulo, rombo, formas irregulares, discontinuas. Las formas compositivas son las líneas o formas geométricas que forman parte de un diseño.

-

Líneas: su utilización permite crear una dirección determinada que guíe la vista del espectador dentro de la composición. Formas geométricas.

En nuestro comercio podemos decir que casi siempre emplearemos líneas verticales para dar equilibrio, seguridad e igualdad. También usaremos mezcla de horizontales para dar una sensación de placidez y por último una de las líneas más empleadas en nuestro comercio serán las ondas puesto que son suaves y mostraran la sensibilidad de nuestros productos.

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Simulación comercial Con respecto a las formas geométricas el rectángulo siempre deberá aparecer ya que es símbolo de elegancia y las demás dependerán del momento de montaje de este escaparate.

Color La importancia del color en el diseño en general y en el del escaparate en particular, se debe fundamentalmente a que: -

Produce sensaciones que pueden influir en el comportamiento de compra de los clientes. Tiene mucho poder de atracción o rechazo, dependiendo del uso que se le dé. Da Sensación de movimiento.

Iluminación  Luz directa se concentra sobre un objeto para destacarlo. 20 % de dispersión, por lo que proporciona contraste, pero modifica los colores y elimina la sensación de volumen.  Luz indirecta no se concentra sobre ningún objeto. El volumen y los colores del objeto se perciben adecuadamente.

Reglas de oro del escaparate  Menos es más: el viandante debe de tener, en pocos segundos, una idea clara de lo que encontrará dentro de la tienda. Cuanto menos enseñemos en este, menos verá el espectador.  Unidad: la exposición del producto debe de realizarse formando grupos armónicos según el color, los materiales, marcas, familias, tamaños… Esta armonía tiene que transmitir un mensaje.  Visibilidad: la colocación de elementos a distintas alturas y la creación de espacios separando grupos de artículos, logran modular la visibilidad de los elementos del escaparate. Mireia Gallardo Jiménez

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Simulación comercial  Limpieza y mantenimiento: La limpieza y el mantenimiento son indispensables, ya que el escaparate es la tarjeta de presentación de un establecimiento. Siempre debe de estar como recién montado.  Originalidad: El posicionamiento en la mente del consumidor de forma diferente, original, ayudará a conseguir una imagen corporativa clara

Boceto

Maqueta

Montaje de un escaparate Proceso de montaje. Planificación Ahora vamos a estudiar como materializar el proyecto. El montaje de este deberá realizarse lo más rápidamente posible, ya que permanecerá tapado por ello no deberá tardar más de dos días. Cronograma

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Ejecución

Control final

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El cronograma nos ayudará a organizar un proceso de planificación incluso controlar y evaluar el proceso. En él aparecerá especificadas las tareas a realizar, los puntos clave del proceso de montaje y los tiempos asignados a cada tarea.

Ejecución del montaje Estas son las siete fases o etapas a seguir:

      

Retirar el escaparate anterior Trasladar elementos del nuevo escaparate. Verificar el funcionamiento de las luces. Acondicionar paredes y suelos. Montar accesorios y productos. Verificar el resultado de la composición. Ajustar la iluminación y comprobación final

Control Finalizadas las siete fases del proceso de ejecución, nos queda únicamente verificar que el resultado es el esperado y que se mantiene en perfecto estado durante el tiempo previsto. Este control debe continuar durante el tiempo en que esté vigente el escaparate. Debemos cuidar que el escaparate continúe limpio y libro de insectos y revisar que no se hayan movido sus elementos.

Herramientas y materiales Las herramientas serán los elementos de los que dependerá el montaje de nuestro escaparate como por ejemplo; martillo, tenaza, tijeras, cepillo, pistoda de pegamento, niveñ, aspirador, punzón, grapadora…

Materiales  Elementos de fijación, se empelaran para sujetar algunos elementos de la composición.  Materiales o elementos gráficos, para incorporar texto o imágenes. Entre ellos destacan los vinilos y los carteles.

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Accesorios del escaparate Los accesorios que se utilizarán podrán ser muy variados, por ello habrá elementos decorativos, expositores, maniquíes... El maniquí es un armazón en forma de cuerpo humano completo o parte de este que se utiliza para exhibir ropa. La iluminación Hay que iluminar correctamente. Por ello la decisión a tomar afectan al número y la colocación de las fuentes de luz, la intensidad lumínica y la amplitud del haz de luz. Factores a tener en cuenta:  Luces adyacentes.  Luz natural.  Focos o farolas.

Seguridad e higiene en el punto de venta Las normas básicas de seguridad son un conjunto de medidas destinadas a proteger la salud de los empleados y los clientes para prevenir accidentes y promover el cuidado del comercio. Son un conjunto de prácticas de sentido común y que la herramienta clave será la actitud responsable de todos.

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Simulación comercial En primer lugar en nuestro establecimiento podemos encontrar una señal en la que nos indica que nuestro establecimiento dispone de un extintor, por caso de incendio. Otra de las señales que nos encontraremos es la de Salida en caso de emergencia esta siempre debe estar señalizada. La señal peligro únicamente se pondrá en casos puntuales puesto que no será necesario señalizar nada con tanta insistencia. Las señales de suelo deslizante si deberán de estar muy a mano ya que cada vez que nuestro suelo este algo mojado deberá de ponerse, para así evitar caídas. La señal de prohibido fumar deberá estar muy presente debido a que la normativa no permite fumar dentro de ningún establecimiento. Por último hablaremos de la señal de prohibido el paso que se encontrará en nuestro pequeño almacén. Para más información consultaremos aquí http://www.ideaspropiaseditorial.com/documentos_web/documentos/978-84-96585-812.pdf

La importancia de analizar las acciones de merchandising en el punto de venta En todo comercio es de esencial importancia el análisis de las acciones de merchandising por ello deberemos utilizar una serie de programas informáticos que nos gestionen analicen y ayuden a una correcta posición del lineal y que nos lo pueda rentabilizar con una exactitud clara. El (BB) Beneficio bruto Se define como la renta generada por una referencia durante un periodo de tiempo. Es la cifra resultante de deducir de las ventas netas el coste de las mismas. Este tipo de beneficio se calcula multiplicando el margen bruto por las unidades vendidas. A continuación mostramos la fórmula BB=(PV-PC)*Q En este caso nosotros hemos buscado distintos programas y el que nos ha resultado más rentable es APOLLO. Ref.

PVP

Bolsos

800 € 790 €

Pañuelos Sombreros TOTAL

30€ 45€

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Pv

28 € 43 €

Pc 600 € 20 € 38€

Ud Vend 50 45 40 145

BB

Ventas

9500 € 504 € 200 € 10204

47500€ 22680 € 8000 € 78180 € Página 32


Simulación comercial €

Índice de rotación El índice de rotación es el número de veces que el stock medio rota o se vende en un determinado periodo de tiempo. Este índice nos indicará el número de veces que en el periodo de tiempo estudiado recuperamos la inversión realizada. Por tanto, contra mayor sea el movimiento de la mercancía, mayor será la rentabilidad del punto de venta.

Índice lineal El índice lineal se utiliza para analizar si una referencia del surtido tiene asignada una longitud del lineal a sus cifras de ventas o no a su beneficio bruto.

Rentabilidad del lineal La rentabilidad del lineal nos indica la relación que existe entre el beneficio bruto y el lineal ocupado por las referencias, familias etc

Coeficiente de rentabilidad El coeficiente de rentabilidad es el porcentaje que aporta cada referencia a la rentabilidad global.

BDP El beneficio directo del producto, variables para calcularlo:  Precio de Venta Neto.  Coste Total de Compras.  Margen Bruto.  Ajustes comerciales.  Margen bruto ajustado.  Costes directos.

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Anexos Según la base de datos realizada en los últimos meses os voy a adjuntar varias consultas que realice: Para ver el listado de clientes tenemos la siguiente muestra

Una selección de productos inferiores a 50 € para este periodo de crisis, que hemos consultado en nuestra base de datos

Por último os muestro el listado de proveedores con el que nuestro establecimiento cuenta

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Bibliografía  Apuntes de la profesora, Eugenia Écija.  Libro de clase, Animación en el punto de venta.  Manual Merchandising, Ricardo Palomares.  Libro MPV, Ricardo Palomares.  Imágenes de Google.  Acces  Excel  Tratamiento de imágenes en photoshop

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Comercio simulado  

Marketing en el punto de venta

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