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El principal objetivo de una negociación, con mucha frecuencia, consiste en fijar el precio, el valor comercial del objeto o del servicio negociado. La tasación de este precio no es ya solo función de la voluntad del vendedor, ni de un factor externo, como su margen de beneficio: una negociación puede definirse como la búsqueda de un equilibrio entre el valor científico, fijado o estimado de antemano, y el valor de conveniencia, que se prepara en el curso de la discusión. En realidad, es este el último valor lo que se negocia.

Por este motivo la influencia personal del negociador, su talento, su encanto, y su encanto intervienen mucho en la definición del valor final. Por lo menos mientras que la ley de la oferta y la demanda, que debiera fijar con una cierta exactitud el valor aproximado, sea falseada por la estructura del mercado, la especulación, etc.


Cortesía y Exactitud Nunca hay que jugar con la paciencia del otro, incluso cuando le parezca que su posición es tan solida que una pequeña corrección no le vendría mal…A nadie le agrada “estar de plantón”, y con la espera se desarrollan sentimientos desfavorables para el buen termino de una negociación. Mas vale, por tanto, imitar a la liebre que la tortuga, y tener que esperar por haber llegado demasiado pronto. Comidas De Negocios “Firmemos Primero: Comeremos Mas Después”: Es la técnica frontal, el ataque “cabeza cuadrada”. Su éxito descansa sobre el apetito del acompañante y sobre su paciencia. Pero a un negociador que busca un poco de expansión en la comida o a un “fino gourmet” no le gustaría que se le presione, cuando todavía tiene el estomago vacio. “Una Parte para el Hambre y otra parte para El Contrato”: La discusión prosigue desde el principio hasta el final sirviendo los platos de intermedio. No hay mas que un modo de utilizar de forma continuada el tiempo invertido en la comida: el de repetir sin cesar un pequeño numero de argumentos, definir unos objetivos limitados y sugerir unas soluciones sencillas.

“Cada Trago Nos Aproxima”: Mas sutil y en términos generales, es la lenta progresión hacia una “comunidad afectiva” sobre la que descansara la intervención: puede no hablarse de negocios, incluso es recomendable no hacerlo, pero se van conociendo personalmente sentados a la mesa. Se comentan los manjares, se discuten sobre los vinos, se comparan los quesos. Para un negociador hábil las circunstancias son neutras y en la intervención final es cuando hay que tener mas fuerza. Se debe tener mucho cuidado con el tiempo y recursos invertidos en la comida, no es conveniente que el oponente este fuera de combate cuando llegue el momento de hacerle firmar.


El Lugar La elección del restaurante o del lugar al que invitara a su interlocutor es importante. Este “buen gusto” varia, naturalmente, según la personalidad de su invitado. Ganara muchos puntos si aconseja a un acompañante indeciso perplejo. El Comportamiento Muchos negociadores tratan de disimular sus pensamientos, fabricándose un comportamiento artificial. En realidad, no consiguen sino expresar con otro lenguaje, el del cuerpo, las informaciones e intenciones que no juzgan conveniente decir. Mascara O Espontaneidad Para los clásicos, el negociador debe llevar una mascara. Nada de emociones, nada de expresiones, nada que muestre la turbación o la incertidumbre interior. Los modernos, por su parte, prefieren la espontaneidad, sin embargo, la mascara limita en gran manera el poder de comunicación del cuerpo, incluso las propias facultades intelectuales, puesto que exige una atención constante dirigida hacia uno mismo.


LA MIRADA

La voz

Fuerte Clara Mostrarse segura en lo que queremos expresar.

En una negociación el uso de la mirada juega un papel muy importante por que con esta podemos de hacerle saber a nuestro oponente que nos interesa lo que nos dice. La mirada precede a las palabras. En realidad imita al pensamiento al momento de concebir las frases.

Para que nuestro oponente entienda lo que estamos diciendo y no haya malos entendidos. Existe una prueba psicológica que nos dice que el balbuceo , el nerviosismo son causa de malas experiencias en la primera vez que se hablo en público. Pero también en la voz podemos saber el grado de preparación que tiene nuestro oponente al escuchar la preparación acerca de la negociación, y de las palabras técnicas que utiliza cuando se expresa. Los negociadores profesionales saben lo reveladora que puede ser la mirada, por eso intentan a toda costa evitar la suya. Los ojos y la boca actúan de forma sincronizada parece que uno no podría funcionar uno sin la otra. Por eso tenemos que aprender a controlarnos y saber como controlar a los demás.

Simbolismo de los anteojos: Montura Grande estas personas

tienen una visión amplia son personas que les gusta conocer el mundo y todo la nueva tecnología que aparece


estar actualizadas, personas sin complejos y en buena posición social.

¿Donde se ha de realizar la negociación?

Montura Mediana Estas personas resultan menos atentas que la anterior. Un psicólogo diría que tiene tendencias nacistas menos acentuadas.

Montura Pequeña

v Lugar Propio v Lugar del Oponente v Lugar Neutral

son anteojos de intelectual, personas finas nerviosos y frágiles un poco al viejo estilo, personas introvertidas.

El lugar se elige deacuerdo a lo que estamos buscando en la negociación.

Sobre todo nada de anteojos negros en una negociación por que se asocia con una mirada propensa a la hipocresía.

Si es impresionar al oponente y lograr a toda costa un si podría ser en nuestras oficinas para poder uillizar toda la tecnología que tenemos.

En el lugar del oponente cuando queremos aplazar la negociación excusándonos de alguna forma. Y en lugar neutral cuando queremos ganar-ganar.


3. LA RUPTURA, EL RETROCESO,EL FALSO ABANDONO

EL RECHAZO He aquí algunos procedimientos que permiten suspender una negociación, conservando la iniciativa de la reanudación: 1. La Selección mediante resolución formal 2. La Selección por disgregación 3. La Selección por incompetencia parcial 4. La Selección por falta de documentación 5. La Selección por obstrucción

LA SORPRESA Su interlocutor esta haciendo lo mismo: piensa en su plan de ataque, tratando de calcular con anticipación sus acciones y reacciones. Por consiguiente, todo cuanto perturbe sus previsiones, perturba igualmente su plan de ataque. De ahí la utilidad de sorprenderle. 1. El cambio de líder

2. El cambio de estrategia

En toda negociación de cualquier envergadura ,existen unos objetivos principales y otros secundarios. Estos son por regla general mas fáciles de alcanzar y numerosos negociadores prefieren allanar el terreno quitándose las dificultades mínimas, para poder dedicarse después a os problemas verdaderos.

LA AUSENCIA La no comparecencia de una parte o la totalidad de una delegación de negociadores es un incidente notable

HECHO CONSUMADO Es una técnica peligrosa una variante del ultimátum que mas que inducir., obliga a comprometerse. Por tanto es preciso servirse de ella con prudencia.

EL DOBLE JUEGO Aquí hemos llegado al limite de la negociación real y de una política global en la que la negociación no interviene sino en parte como instrumento táctico

LA NEGOCIACION PARALELA Existe otra manera de concebir la intervención indirecta consiste en actuar sobre oponente por medio de un elemento exterior.


LAS ACTITUDES QUE ES PRECISO EVITAR Algunas actitudes - es decir, algunos gestos que tienen una finalidad evidente o supuesta -han de evitarse totalmente. - Los que evidencian el fastidio, el decaimiento, la ausencia.

- En general, todos los gestos “mecánicos”, los que se realizan “sin darse uno cuenta”: “jugar” con un bolígrafo, un clip, un trozo de papel, hacer garabatos. UN TRUCO DE KENNEDY

Distancia de un brazo. AURA

ANBICION Y CINISMO

-Las actividades que traicionan de forma clara y sin recato, la irritación, la confusión o la cólera: la crispación de los dedos, el hablar entre dientes, el desplazamiento de la silla. Kennedy empleaba un truco, sencillo y eficaz, citando había agotado los argumentos o tenía frente a sí a un objetor decidido, o sencillamente más competente: en medida en que lo permitían las circunstancias, acercaba su alta figura hacia el adversario hasta la

Es lo que nosotros estamos rodeados de un segundo vestido, que refuerza al primero á algunos centímetros del cuerpo. Nada puede tocarlo sin provocar unas reacciones agresivas de defensa: el “aura” es, por tanto, una “envoltura” con la que nos protegemos en nuestras relaciones sociales.


LA INFILTRACIÓN Es la técnica denominada “de infiltración” y consiste en introducir en el juego del adversario unos elementos que uno domina, y ello sin que él se dé cuenta. Se puede considerar como una variedad de infiltración la utilización de una masa de informaciones tan grande que el oponente no sepa dominarla; efectivamente es muy raro que se lean la totalidad de los artículos de un contrato de venta o de seguros.

LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO

EL “SPRINT”

Sería absurdo y totalmente ilusorio considerar las técnicas de negociación sin tratar también de la idea del tiempo que se emplea.

La negocia Ción con negociación efi

“sprint” se muestra eficaz cuan

X ando se evoca evocado a una situación de competencia. EL “FINISH” Son los” últimos cinco minutos” . Todos saben que es en el momento de dejar a un amigo cuándo se encuentran más cosas para decirle. Yuna especie de “liberación” final. Existen igualmente unos medios para estimular la decisión:

En todos los casos y cualquiera que sea la técnica elegida: -No aprieta demasiado en los plazos; la precipitación es mala concejera.

1. Negociando de sobremesa, después de una comida a la que no se atribuye ninguna “Importancia”. 2. Aparentando desinterés.


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