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AĂąo 1 Vol. 6

tr@scendiendo generando la cultura del ĂŠxito


Nunca olvides disfrutar de la vida


EDITORIAL EDITORIAL “Quien repite los mismos procedimientos, obtiene los mismos resultados”.

Una y otra vez el profesional de seguros insiste en repetir la fórmula del precio como única arma de venta. En un país con altas tasas de criminalidad, de inseguridad creciente y una delincuencia organizada cada vez mas irreverente, ¡cómo pensar en mantener tarifas bajas? No nos quejemos. Los agentes hemos acostumbrado al cliente a esta estrategia. ¿Qué va a suceder en el momento en que los precios de las primas se incrementen de manera general? ¿Crees que tu cliente no va a hacerte a un lado y buscar una mejor opción? Efectivamente pasamos por una crisis económica que nadie quiere reconocer públicamente y que provoca que el consumidor sufra para pagar las primas.

¿No será tiempo de privilegiar opciones de pago sobre precio? 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Contenido EDITORIAL ¿No será tiempo de privilegiar las formas de pago sobre el precio?.

3 IMPACTA LA SINIESTRALIDAD Las cifras no son alentadoras

6 EL CONSUMIDOR HOY La fidelización del cliente es un tema ante los cambios de hoy.

8 BREVES DEL SECTOR Principales noticias sobre seguros

12 TECNOLOGIA Estrategia en las redes sociales

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MERCADOTECNIA Los secretos de los consumidores

18 DEFICIT DE AGENTES La industria se avejenta y los jóvenes no llegan al sector

22 REFLEXION Haz tus sueños realidad. Todo tiene un inicio

24 CONCLUSIONES Publicidad en seguros

26 RENTABILIDAD Haz que tu negocio gane con tecnología

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Impacta la siniestralidad

Los accidentes viales le han costado en indemnizaciones a la industria del seguro alrededor de 20 mil millones de pesos, lo que representa el 12.5 por ciento de los gastos totales de la industria por este concepto informó la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). De acuerdo con un comunicado emitido por la AMIS, este hecho se ha convertido en un problema de salud pública, de altos costos e implicaciones, al representar el 31 por ciento de las causas de muerte al año y pérdidas materiales y monetarias que significan anualmente el 4 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) nacional.

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En el marco de la Semana de la Seguridad Vial, el Consejo Nacional para la Prevención de Accidentes dio a conocer que anualmente en el país 24 mil personas mueren, y 40 mil quedan con discapacidad permanente, tras un siniestro vial, por lo que contar con una póliza de seguro ofrece a los conductores de un auto

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o vehículo la tranquilidad de no tener que desembolsar una fuerte suma de dinero para reparar los daños ya sea a terceras personas, o los bienes públicos. No obstante lo anterior, la AMIS señaló que las aseguradoras sólo cubren actualmente el 26.5 por ciento del parque vehicular nacional que, según datos del INEGI, comprende 30.9 millones de vehículos. Durante el 2009 el sector asegurador pagó en el rubro de responsabilidad civil de bienes, 5 mil 575 millones de pesos, y en el de responsabilidad civil de personas (lesiones) mil 858 millones de pesos.

Sin duda, en México hace falta avanzar en la cultura de la previsión, ya que un gran porcentaje de la sociedad no dispone de pólizas de seguro para cubrir eventualidades. Hay que recordar que los seguros no sólo cubren los daños materiales de los vehículos involucrados o incluso a la infraestructura del lugar en donde ocurrió el accidente, sino los gastos hospitalarios a los ocupantes y, muy importante, a terceras partes involucradas. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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El Consumidor de Hoy La evolución que ha sufrido el concepto del marketing a lo largo de los últimos50 años y, de forma especialmente precipitada, desde principios del siglo XXI, ha venido determinada por un cambio en la mentalidad y en los criterios de compra de los clientes. Ya no basta con producirles bienes, ni con innovar los constantemente, ni con satisfacer necesidades, ni con retenerles.

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Hoy, perseguimos su fidelidad continuada haciéndoles partícipes de las decisiones sobre los bienes que consumen. En otras palabras, aspiramos a “crear valor para el cliente” ofreciéndole beneficios básicos por los que está dispuesto incluso a pagar un mayor precio.

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Desde esta perspectiva se impone el moderno concepto del marketing relacional, que tiene como objetivo establecer una relación rentable entre el cliente y la empresa. Según Ignacio Gallado, director de la consultoría Tactic, esta vinculación se fundamenta sobre dos ejes: un cliente más exigente y formado y la utilización de nuevos canales para llegar a él. “El cliente de hoy es más selectivo, dispone de mayor información y más medios y, por lo tanto, de mayores criterios de comparación”, asegura Gallardo. “En los últimos años se ha producido una evolución en sus necesidades y quiere que se le ofrezcan productos a la medida de las mismas”. Asimismo, con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra generando la prioridad del valor añadido de los productos sobre la funcionalidad de los mismos Por otro lado, según el director de Tactic, los medios de comunicación tradicionales ya no son suficientes.

“Los anuncios en prensa, televisión o radio todavía mantienen una cierta distancia con el consumidor. Las nuevas tecnologías ponen a nuestra disposición técnicas más efectivas para llegar al cliente que consiguen un contacto directo.

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El objetivo último de la empresa moderna es lograr que sea la propia sociedad quien se encargue de la comunicación y, por lo tanto, pone énfasis en que el cliente hable bien de sus productos”. En definitiva, nos aproximamos a un marketing mucho más afectivo donde el cliente se convierte en prescriptor. Desde este punto de vista, la empresa no puede considerar al cliente de forma individual sino, con miras más amplias, como un ser social que se relaciona con otros de su entorno e influye en sus decisiones. El éxito de esta fórmula radica en que, dada su condición de prescriptor, el cliente se siente partícipe del proyecto y se involucra en él incrementando de esta manera también su índice de fidelización. y/o proceso de captación, según Ignacio

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La estrategia de fidelización En este cambio de orientación, enfocado hacia el cliente, será de vital importancia establecer un plan de acción diseñado a medida para cada compañía y detalladamente estructurado, en el que se definan objetivos, estrategias, acciones y canales de distribución de información. “Debemos tener unas guías que nos indiquen qué hay que hacer y a dónde queremos llegar y dejar muy claros y definidos los pasos a dar en cada momento”.

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“Es imprescindible que los directivos adopten estas medidas como estrategia, no como una acción puntual, y que la transmitan a todas las partes implicadas en el proceso”. La fidelización de un cliente permite a la organización retenerlo, de manera que asegura la rentabilidad de la inversión inicial de captación, desarrollo de productos y captación de servicios. Asimismo, y al margen del incremento de inversión que supondrá iniciar un nuevo cliente. “Es más difícil lograr un nuevo cliente que aumentar la cesta del que ya tienes porque ya le conoces”. Más allá de la simple retención del cliente, el concepto de fidelización es cultura, organización comportamiento y conocimiento, todo ello soportado por las nuevas tecnologías de la información. “Lograr la fidelización es una meta que supone gran dificultad ya que se trata de un proceso que necesita un conocimiento profundo del cliente por parte de la empresa”, asegura Gallardo. Los procesos de fidelización exitosa permitirán a las compañías llevar a cabo con mayor facilidad acciones de venta cruzada a partir de su actual cartera de clientes. Con ello lograrán ampliar la venta aprovechando la información de que disponen sobre ellos.“Además del incremento de los beneficios que pueda suponer para la empresa, la venta cruzada es un factor clave en técnicas de fidelización. 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Breves pdel sector rincipales noticias Advierte un estudio de IBV que 22% de asegurados podrían cambiar de aseguradora por falta de interacción De acuerdo con un estudio realizado en 20 países por IBM Institute for Business Value (IBV), el 22 por ciento de los asegurados cambiarán de aseguradora este año y otro 40 por ciento están considerando hacerlo a consecuencia de que las aseguradoras se enfocan más en desarrollar canales de comercialización para ofrecer sus producto que en interactuar directamente con sus clientes. La firma agregó en su documento que hoy es más difícil mantener y satisfacer a los clientes fundamentalmente por dos cosas: los consumidores aún no confían en la industria aseguradora y, porque las necesidades de éstos cambian constantemente; por lo que ahora los consumidores quieren tanto tener acceso a la información, como ser capaces de interactuar con sus proveedores.

En Nuevo León alcanzó el robo de autos cifras alarmantes. De visita por Nuevo León, Fernando Solís Soberón, presidente del a Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) dio a conocer que el

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robo de autos en 2011 alcanzó cifras alarmantes: mil millones de pesos tan sólo en el primer semestre del año, cifra que representa el 50 por ciento de lo registrado en 2010 cuyo monto ascendió a los dos mil millones de pesos. Según la fuente el robo de vehículos durante el presente año en Nuevo León se incrementó 1,072 por ciento, al pasar de 1,096 vehículos robados en el periodo 20042005 a 5,923 perpetrados en 20082009 y 8,353 más sustraídos durante 2009-2010

Mueren cada semana alrededor de 600 jóvenes mexicanos por abuso de alcohol De acuerdo con estudios realizados por el Consejo Nacional de Prevención de Accidentes, alrededor de 600 jóvenes mexicanos mueren cada semana por conducir en estado de ebriedad; cifra que dio a conocer el Centro de Experimentación y Seguridad Vial (Cesvi México). Ángel Martínez, director general de Cesvi México mencionó que es importante la creación de una conciencia social para reducir este tipo

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de riesgos a través de la participación activa con personas relacionadas con seguridad vial dentro y fuera del gobierno. Hasta ahora el programa del Alcoholímetro implementado en el Distrito Federal ha tenido una buena respuesta representando un avance contra la conducción en estado de ebriedad y Cesvi México dio el visto bueno hacia la continuidad del mismo y su expansión por cada entidad federativa del país.

www.ciadetalentos.jobs/segurosaxa, el programa Axeleration estará en vigor cada 6 meses; en esta ocasión la convocatoria ya está abierta y se recibirán la curricula de los interesados hasta el 16 de marzo de 2011.

Axeleration: Nuevo esquema para incorporar a jóvenes a la vida laboral La industria aseguradora mexicana es pieza clave en la generación de empleo. Según datos dados a conocer por Axa Seguros, el sector significa un promedio de 20 mil empleos directos y cerca de 80 mil indirectos, equivalente al 2 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) nacional, es decir cerca de 57.7 billones de pesos en sumas aseguradas. De acuerdo con Cristina Hernández, vicepresidenta de Recursos Humanos de AXA Seguros, Axeleration es un programa diseñado para los universitarios que se gradúen a finales de 2012 y que deseen incorporarse a la vida laboral, primero como becarios, a través de diversos proyectos con duración de 18 meses, recibiendo un apoyo económico y tutoría de parte de los directores de la aseguradora AXA. Los interesados pueden visitar

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Las ventajas de las redes sociales ¿Tienes estrategias en redes sociales? Logra que tu empresa sea vista en las redes sociales. Conoce los 12 pasos para tener una exitosa estrategia de redes sociales. Las redes sociales Facebook y Twitter fueron las grandes protagonista de la vida social en 2010, desde las grandes empresas hasta el emprendedor las usaron para darse a conocerse y conocer a sus clientes. Cada que una empresa lanza un producto las redes sociales sirvieron como el canal para que los consumidores lo conozcan de inmediato. El furor de Facebook y Teitter fue tal que hombres de negocios y empresas tuvieron que reaccionar rápido y subir su perfil a estos sitios.

En un mundo conectado y de constante movimiento, revolucionado por plataformas como Twitter y Facebook, el área de los negocios no sólo debe tener presencia en este tipo de medios, sino que debe estar monitoreando constantemente las actitudes del consumidor para presentarle de mejor manera una

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determinada marca. JWT conversó con 18 profesionales en el ámbito de los medios de comunicación social para crear 12 recomendaciones para las marcas. Conoce las 12 recomendaciones para usar las redes sociales. •

1. Para, mira y escucha: evaluar todo el espectro de tu presencia en los medios de comunicación social. Si el tema de las redes sociales no está dentro de tu estrategia general, inicia un proceso de planificación retrospectiva.

2. ¿Tienes dinamismo social?: ¿Es llamativa tu marca para los consumidores? ¿hablan sobre ella? Si no, 3es el momento para que estés en medios de comunicación social.

5. Averigua quién está hablando y qué dicen: si es la marca la que está hablando, descubre cómo transmitir su personalidad y el propósito de querer estar en un medio social. Se coherente.

3. Elige lo que comunicas: ten en cuenta la vinculación con las fuentes existentes: se capaz de captar la atención de los consumidores mediante alguna conversación o tema en curso donde tu marca pueda unirse.

6. Cuida a tus seguidores: pregúntate ¿qué obtendrán los consumidores al ver, interactuar, contribuir o distribuir determinada campaña? Asegúrate de retribuir con un obsequio a tus seguidores.

4. Define el perfil de tus

seguidores: la emoción inicial de acumulación de decenas de miles de millones de amigos o visitas ha terminado. Un ejército de amigos, fans y seguidores no tiene sentido si no estás llegando al público adecuado o deseado.

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7. Responde en momentos difíciles: Supongamos lo peor, imagina que tu marca en algún momento enfrentará la peor vergüenza o situación. Ten un plan de gestión de crisis para tratar los peores escenarios a través de cada plataforma. 8. Potencia a tus defensores: para ser más eficaz y para alcanzar una masa crítica, debes estar dispuesto a esforzarte más allá de un modelo de comunicaciones centralizado. 9. Deja que los fans opinen: no siempre defiendas tu marca permite que la gente hable. Es imposible responder a todos los comentarios negativos.

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10. Enfrenta los problemas: en lugar de simplemente responder a los tweets o comentarios negativos, aborda dentro de la empresa las cuestiones que están impulsando las denuncias.

11. Longevidad de combustible: prepárate para la longevidad en el ámbito de los medios de comunicación social, mantente al tanto de los temas de actualidad.

12. No tienes que ser social para crecer: considera la forma en que puedes aumentar el posicionamiento de tu marca a través de medios que no son inherentemente sociales

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A&A Corporación Profesional

soluciones practicas es el nombre del negocio.

Joaquín Arrieta 87 Col. Arcos Sur C.P. 44150 Guadalajara, Jalisco, México (33) 3630 3722 (33) 3630 3162


Project Darwin: 7 secretos de los consumidores La Canadian Tire Corporación quiso descubrir los principales secretos de los hombres y cómo explotarlos para el beneficio de sus marcas. Conoce los resultados. Para las marcas, el mercado masculino ha sido mucho más complicado de cautivar si se compara con las mujeres. Quizás por intereses o por forma de vida, son mucho menos influenciables, se quedan con lo primero, lo tradicional y no arriesgan tanto como las mujeres. Tal vez, por lo mismo, las marcas se han enfocado mucho más en el género femenino, por su poder y decisión adquisitiva y como una forma de llegar a los esquivos hombres. Precisamente, a través de una investigación efectuada por la Canadian Tire Corporación, denominada "Project Darwin", se puso la meta de averiguar los secretos que escondía el marketing masculino, entrevistando a clientes en más de 500 locales repartidos en Canadá.

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¿Cuáles son exactamente los secretos de los hombres? La investigación reveló los siguientes siete puntos: Secreto 1: ¿Qué harían los hombres si tuvieran dos horas extras en la semana para lo que quisieran? Respuesta: Dormir. Las marcas por lo general creen que uno de los principales motores de los hombres es la alimentación, el hambre, pero están privados de muchas otras cosas, como el sueño. Secreto 2: ¿Qué porcentaje de hombres se siente orgulloso de lo que hacen en su trabajo? Respuesta: 71%. El trabajo por sí sólo no es lo suficientemente fácil para impulsar la satisfacción de vida. El hombre busca en otros lugares sus momentos ideales. Secreto 3: ¿Qué porcentaje de hombres afirma que sus esposas son una molestia? Respuesta: 23% de los hombres se quejan de sus mujeres, mientras que 48% de las mujeres admitieron regañar a sus maridos 2011 A&A Corp – Todos los derechos reservados

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Ello demuestra que los hombres tienden a ignorar los momentos negativos, pero no del todo. Además, la investigación reveló que uno de cada cuatro hombres encuestado quisiera encontrar a alguien más. Oportunidad: Dado que los hombres son reacios a quejarse, muchas veces no demuestran sus reales deseos a través de las compras. Lo que ellos adquieren, no precisamente es lo que quieren. Secreto 4: ¿Cuál es el porcentaje de hombres que dicen que sus esposas deciden lo que van a comprar? Respuesta: 19 por ciento. Oportunidad: La mujer no es siempre la que toma las decisiones de compra, en general se trata de una decisión repartida; no compartida.

Secreto 5: ¿Qué porcentaje de hombres no tiene suficiente tiempo para sí mismos? Respuesta: 40 por ciento. Oportunidad: Las marcas pueden ayudar a los hombres a descubrirse a sí mismos.

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Secreto 6: ¿Qué porcentaje se siente solo y aislado? Respuesta: 37%, es decir, cuatro de cada 10. Oportunidad: Identificar cómo las marcas pueden ayudar a mejorar las conexiones que tienen los hombres con sus cercanos. Secreto 7: ¿Qué porcentaje de los hombres se siente satisfecho con el servicio de sus marcas? Respuesta: 26 por ciento. Oportunidad: Descubrir cómo la experiencia de marca contribuye a la satisfacción de los hombres.

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Déficit de agentes Usuarios de

Imposible crecer

“Imposible” para el sector ir más allá de 1.8% en el PIB, si no aumenta el número de agentes “Imposible” para el sector ir más allá de 1.8% en el PIB, si no aumenta el número de agentes Conferencista en el programa de LAMP –el evento de General Agents and Managers Association (GAMA) celebrado aquí del 19 al 24 de marzo de 2011-, el mexicano Francisco Alatorre y Fierro consideró “imposible” que las primas del sector asegurador puedan ir más allá de representar 1.8 por ciento en el Producto Interno Bruto “si no se incrementa el número actual de agentes”. En este contexto y dada la importancia del papel de los promotores de agentes en el crecimiento de la industria aseguradora, el desafío que estos hombres y mujeres enfrentan para atraer a más personas para que se incorporen a la fuerza productora es grande y por su

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trascendencia tendría que establecerse una certificación oficial para la actividad promotora. El fundador de Aarco Agente de Seguros y de Fianzas, S.A., de C.V., dijo que en la actualidad hay 30 mil intermediarios inscritos en la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, y que 10 mil de ellos trabajan con credencial provisional. De éstos, explicó, 9 mil se irán del medio, lo que se traduce en que el número de agentes crece 3 por ciento anual y su edad promedio sube cada día que pasa. Ante sus colegas procedentes de distintas compañías y mercados, recalcó que la principal actividad del promotor consiste en reclutar. Advirtió no obstante que los resultados en cantidad y calidad pueden ser superados si las compañías de seguros establecen un sistema de selección de nuevos promotores, incluyendo una certificación que estimule la preparación de los aspirantes. El problema del “envejecimiento” de la población de agentes resultó lugar común en las conferencias plenarias y simultáneas de LAMP 2011 y que es un tema que también preocupa a los promotores de Estados Unidos, por el alto costo que implican el reclutamiento, la selección y el desarrollo de agentes, sólo para que al término de cuatro años permanezca sólo 5 por ciento de los que ingresaron. De acuerdo con Eileen McDonnell, de Penn Mutual Life Insurance, el costo para cumplir con todo el proceso que requiere un agente desde su entrada hasta su consolidación es de 250 mil dólares y se necesita de, en promedio, 10 años de su trabajo exitoso en la industria sólo para recuperar la inversión que se hace en él.

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Conquista tus

sueños.

Todo lo que necesitas es una idea Cayeron unas gotas de lluvia en lo alto de una montaña. El río quedaba cuesta abajo. Las gotas deseaban llegar a él. Pero no había ningún camino. Iniciaron su recorrido y a lo largo de este, encontraron los caminos hasta llegar al río.

Tus sueños, no son diferentes a una gota de lluvia en la montaña. Para nadie nos es desconocido que la lluvia encuentra caminos en la montaña para llegar a tierra. Aunque no asfaltados.

existan

caminos

Observé con curiosidad la foto de unos semáforos humanos. Ahora conocemos los automáticos con las luces roja, amarilla y verde. Pero antes, eran parecidos a los señalamientos de las calles. Esta reflexión llegó a mi mente, cuando visitaba una exposición de fotografías de dos siglos de vida en México. En un tubo, se hallaban en lo alto tres señalamientos: alto, cambio, siga. Había una persona que manualmente los cambiaba. ¿Y de donde nacen estos semáforos? Porque surgió el coche. Y se hizo necesario encontrar una forma de controlar el tráfico.

Después, la gran cantidad de calles creadas abrió la oportunidad a los comerciantes de vender sus productos.

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En cualquier ciudad, podemos ver el día de hoy calles asfaltadas, coches circulando, semáforos automáticos y comercios distribuidos a lo largo de las calles. Pero todo lo originó la creación del auto. Y este desencadenó la creatividad. El coche originó el problema de cómo circular cómodamente. Y se crearon las calles. El aumento de circulación originó la pregunta ¿Cómo controlo el tráfico? Y surgieron los semáforos manuales ¿Cómo puedo tomar ventaja de las calles y gente moviéndose en sus coches? Y los comerciantes entraron en acción. Y el ciclo de mejora es de nunca acabar. Lo que quiero explicarte: todo comenzó con una idea. Y esa idea en acción, generó desafíos no contemplados por sus creadores. Y la respuesta creativa a estos retos, originó obras que beneficiaron a todos.

Hay personas que cuando sueñan, se detienen al concentrarse en las imposibilidades de sus sueños.

Y nunca inician. Recuerda como nacieron los primeros coches o los semáforos rudimentarios.

Estas ideas fueron mejorándose en el camino. Pero tuvieron un inicio. Por eso, todo lo que necesitas, es comenzar de alguna forma. Así, como la gota de lluvia encontró su camino y el auto abrió brecha para más ideas, hallarás la manera de alcanzar tus sueños. Los desafíos que encuentres son oportunidades disfrazadas que te permitirán lograr mayores éxitos. Así que… ¡adelante! Todo lo que necesitas es comenzar. Hasta la próxima.

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Conclusiones sobre publicidad en seguros. En España se realizó un interesante encuentro entre expertos en mercadeo y seguros. Las conclusiones de este intercambio son muy interesantes y salvadas las distancias, no difiere mucho de nuestra realidad. Los días 1 de noviembre y 10 diciembre, el pasado día 29 de noviembre se reunieron un grupo de profesionales del sector asegurador, en su mayoría relacionados con el marketing, y los que no lo estaban directamente ocupan diferentes posiciones en el ámbito comercial, por lo tanto destinatarios y beneficiarios de la publicidad aseguradora. El motivo: Analizar y debatir los resultados del estudio que unos días antes había dado a conocer la empresa TNS, denominado “Puntos de contacto de las marcas con los consumidores”, y según el cual el sector asegurador se colocaba en primera posición como publicidad molesta.

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Al conocer este dato, y a través del Grupo que administro en LinkedIn (Marketing Asegurador) convoqué el almuerzo y respondieron rápidamente 15 profesionales, entre los que contamos con la presencia de Antoni López y Mariola Alfonso de TNS que acudieron con un resumen del estudio para facilitarnos más información de la que suponía el simple titular de días antes. Para comenzar el debate Antoni de TNS nos amplió el sentido del titular comentando que en el estudio no se analizaba solamente la publicidad en TV, eso hubiera sido solo un aspecto de la comunicación de las marcas con el consumidor, y que en él se contaba con la experiencia

de contacto con todos los soportes publicitarios, incluidos en los planes de comunicación, lo cual nos produjo una cierta tranquilidad profesional, ya que la impresión de los asistentes era que la publicidad de seguros en TV no era especialmente molesta, en relación con sectores como banca o telefonía:

Pero lo cierto es que a pesar de esa matización, el debate permitió sacar conclusiones interesantes al hilo del titular, ya que el estudio fue realizado en siete países europeos y por lo tanto ofrecía un espectro suficientemente interesante, poniendo en relación lo que ocurre en España con su entorno.

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Así hemos podido conocer, por el resumen entregado en el almuerzo, que el grado de confianza más alto de los consumidores con las marcas lo valoran los consumidores en las muestras de producto, seguido de la recomendación de amigos no on-line y de las recomendaciones on-line; relegando a la Tv por detrás de los periódicos, por ejemplo. Esta tendencia es exactamente igual a la media en España.

En lado de la molestia de los diferentes contactos de las marcas en primer lugar se sitúa el marketing telefónico, seguido de la Tv, los pop-ups en Internet, los e-mails y muy de cerca los SMS.

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Nuestro país se comporta de nuevo como la media, si bien es de destacar que la Tv no produce la misma reacción en Inglaterra. Como es lógico faltaba por conocer el aspecto molestia en relación con la intensidad y curiosamente no existe una relación directa entre ambas, de manera que la intensidad de la publicidad de seguros se sitúa en la media alta, mientras que es valorada como la más molesta seguida de banca y Servicios tecnológicos. Con ese resumen de la situación tan clara pudimos intercambiar opiniones y comentarios al respecto que voy a resumir de forma breve

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y casi en titulares para no extenderme demasiado. Uno de las primeras aportaciones se hizo en relación con la vigencia de Taylor y la falta de conciencia hacia el hecho que comunica toda la organización, y no solo la publicidad. Por otro lado se incidió bastante en una realidad de nuestro sector que se refiere al hecho de vender más producto que marca, lo que incide directamente en la poca valoración que otorga el consumidor al sector asegurador.

Parece que una de las soluciones a todo lo anterior sería trabajar en al comunicación con el consumidor más desde el lado emocional y ligándola a valores que puedan ser atribuidos a las marcas. A lo que se insistió en que además de faltar el enganche emocional, cuando introducimos valores en la comunicación estos son aburridos y de poco interés para el consumidor: tamaño, solvencia, seriedad, etc.. Por último hubo unanimidad a la hora de concluir que somos poco transgresores, trasmitiendo de forma dispersa tanto marca como producto sin estrategia de afiliación, sin conversación con los consumidores.

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Haz que tu negocio gane con la tecnología Por Arturo Trueba Los sistemas de comunicación móvil y los programas de administración pueden ayudar a tu empresa a agilizar procesos, dar más seguimiento a los clientes y, al final, vender más. Si lo que necesitas es encontrar la herramienta ideal para incrementar tus ventas, usa la tecnología. Ya sea como una solución para manejar tus inventarios, acercarte a tus clientes o agilizar tu proceso productivo, los resultados pueden sorprenderte.

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La buena noticia es que no siempre hace falta hacer una gran inversión. El primer paso es aprovechar mejor las aplicaciones con la que ya cuentas. Por ejemplo, para que una empresa llegue a más clientes es indudable que es necesario estar en Internet. Pero, ¿cuál es la mejor manera de utilizar la red? Javier Cordero, vicepresidente de Ventas de Aplicaciones LAD de Oracle, señala que las compañías de hoy creen muchas veces que la diferenciación está sólo en tener

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la información del negocio en la Web. Pero también hace falta utilizar esta plataforma de una manera más dinámica. ¿Cómo? Por ejemplo, permitiendo a los vendedores y clientes tomar decisiones en línea.

Además, para vender más utilizando tecnología debes seguir las tendencias. Y lo de hoy es la movilidad. Según la firma consultora IDC, México es el país latinoamericano donde mayor número de empleados utilizan este tipo de soluciones para cumplir sus labores diarias. Así que no lo dudes y maximiza el tiempo de tu fuerza de ventas con un concepto de anywhere office.

La razón es simple: de acuerdo con el estudio Mobilizing the Enterprise, de la consultora, el 30% de los empleados invierten entre un 11 y un 49% de su tiempo laboral fuera de las instalaciones de la compañía, en visitas a sus clientes o en oficinas alternas a la empresa, como el hogar, los hoteles y los aeropuertos. Por su parte, Javier Flores, CRM Solution principal para SAP Latinoamérica, indica que hacia el 2012 existirán en el país más de 500,000 usuarios para aplicaciones móviles.

Es una realidad. Hoy los usuarios demandan no sólo mayor ancho de banda para navegar, sino que ésta les

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habilite más aplicaciones de negocios de forma remota, como la planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés), el manejo de las relaciones con los clientes (CRM) o la administración de la cadena de suministros (SCM).

Pierde el miedo y haz que tu negocio crezca. Te presentamos cuatro casos que gracias a la tecnología ya consiguieron crecimientos de hasta un 45% en su departamento de ventas, redujeron sus costos, se acercaron a sus clientes y maximizaron su tiempo. Todo lo que necesitas es hacer inversiones inteligentes que te permitan operar bajo altos estándares de desempeño y que ofrezcan resultados concretos y medibles.

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Muy pronto …

Una nueva forma de vender … espéralo


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Trascendiendo No. 6  
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