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SOBRE EL TERRENO

No se puede querer lo que no se conoce. Yo quiero que nuestras empleadas quieran nuestras tiendas y para eso necesitan información de negocio.

CELEBRACIONES Y PROMOCIONES El de Martín Martín es “un negocio que va en paralelo con la fiesta. Cuando más fiesta vive el país, más vendemos”, asegura José Antonio Domingo. “Cuando hay un festivo en medio de la semana lo altera todo, pero positivamente. Con motivo de festividades, eventos deportivos y celebraciones varias las ventas se disparan. Los mejores días son aquellos en los que en este país se celebra algo”. Por ello tienen muy presente el calendario a la hora de promocionar determinados productos, realizando una actividad extraordinaria en torno a cualquier motivo que sus clientes se sientan inclinados a celebrar, como Halloween, la festividad de San Valero o un partido de Champions. Y si el calendario no proporciona la excusa para mantener un diálogo con los clientes, se la inventan. El caso es sorprenderles continuamente con nuevas propuestas. Las promociones ideadas en las oficinas de Martín Martín son una herramienta comercial fundamental para las dependientas. Y las hay de todo tipo: concursos de dibujo, sorteos de entradas para el cine o encuentros deportivos, estancias

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en balnearios, descuentos para eventos culturales, etc. La cata de los nuevos productos es también una práctica habitual. Una de las campañas más exitosas realizadas por Martín Martín ha sido Think Pink —“Piensa en Rosa”— realizada junto a Asociación de Mujeres Aragonesas de Cáncer Genital y de Mama (AMAC GEMA). La empresa destinó a esta asociación el 10% de las ventas de productos de color rosa vendidos durante el mes de octubre, ya que el día 17 de ese mes es el día mundial contra el Cáncer, y de todas las “Reliquias de Santa Águeda” —postre con forma de pecho de mujer— vendidas el 5 de febrero, con motivo de esta festividad. José Antonio Domingo se muestra convencido de que la clave para que la promoción de un producto funcione de verdad está en “no buscar la venta instantánea, porque hay gente que nunca dice no, pero si se siente presionado, al día siguiente no vuelve”. Por eso prefieren dar al cliente la oportunidad de probar algún nuevo producto “y ya decidirá el cliente si lo compra y cuándo”.

todos los departamentos de la empresa (compras, financiero, recursos humanos y administración). Trabajar con mujeres, reconoce, tiene muchos inconvenientes (“cuando el niño se pone enfermo la que sale corriendo es la madre”), pero también muchas ventajas: “Son excelentes vendedoras, muy organizadas, comprometidas, responsables y sienten la tienda como propia”.

Un equipo formado y comprometido La tienda la atiende habitualmente una sola persona, con refuerzos en momentos puntuales (por ejemplo, a las 11 y a las 5 de la tarde) para atender a los chicos que salen al recreo o que acaban sus clases en el colegio próximo. Porque a los clientes hay que atenderlos a la velocidad que quieren. Durante nuestra visita a las tiendas Martín Martín no puedo sino notar que José Antonio conoce el nombre y la situación familiar de todas sus dependientas. Para saber sus nombres ayuda mucho, reconoce, que todas vayan perfectamente identi-

Codigo 84 - Octubre 2016 - Congreso  
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