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“Cómo dejar de ser un esclavo de su negocio y lograr finalmente la libertad que deseas” Si quieres ser exitoso en tu negocio es muy importante aprender lo más profundamente posible cómo hacerlo. Pero es aún más importante conocer porqué muchos de los negocios fracasan. Debes saber cómo trepar la montaña del éxito, pero, a la vez, debes saber cómo hacer para evitar caer. Y, si quieres asegurarte de lograrlo, quizá el aprendizaje que te elegiría sería es cómo no fallar en el intento de construir tu negocio. Hay un concepto básico con el cual quisiera comenzar este reporte con algo que me parece fundamental que comprendas. Trataré de enseñarte consejos para que

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS estructures, dirijas y organices tu negocio de manera que no cometas errores fatales. Uno de esos conceptos fundamentales es el siguiente. Existe una gran diferencia entre ser dueño de un negocio que generar la propia fuente de empleo. Muchas personas piensan que son los dueños de su negocio porque son los “dueños”, pero, en realidad, ello no podría estar más alejado de la realidad. No son dueños de su propio negocio. Lo que sí tienen es la posibilidad de no tener que dar cuentas a nadie; no tienen un jefe, ya que si no van al trabajar no sucede nada; pero no sucede nada en TODOS los sentidos. Su negocio funciona gracias al aporte constante de trabajo sostenido. En este caso, la triste verdad es que en este caso, sólo ERES DUEÑO DE UN TRABAJO Este es el primer test que nos dice si tu eres dueño de un negocio o de un trabajo: ¿Qué pasaría si te ausentas dos semanas de tu puesto durante dos semanas ¡Ahora mismo!? ¿Continuaría funcionando tu negocio o comenzaría a generarse un caos? ¿Volverías a encontrar las cosas tan bien (si no mejoran) como las dejaste (por ejemplo: los clientes continúan siendo entrenados, prospectos que son entrevistados y vendidos, etc, etc.) ¿O volverías a tu oficina y encontrarías un completo caos y desastre? Si puedes contestar a estas preguntas con absoluta honestidad y tu respuesta es que cuándo vuelves supones que encontrarás las cosas tan bien cómo las dejaste, pues en este caso, te invito a que hagas la siguiente prueba: Planea un viaje fuera de la ciudad y vete. Esta es la manera de comprobar cuán bien funcionan las cosas cuando no estas “en casa”. Pero si eres como el 99,9 % de los colegas que están leyendo este Informe en este momento, entonces sabes que, sin ninguna sombra de duda, que realmente lo que tienes es un trabajo… no tienes un negocio. LA DIFERENCIA ENTRE TENER UN TRABAJO Y SER DUEÑO DE UN NEGOCIO Para ilustrar este punto y entenderlo mejor, pediré prestada una ejemplo de Robert Kiyosaky’s de su famoso libro “Padre rico, padre pobre”. Si no lo has leído aún, pues ponlo en la lista de tus próximas lecturas. En su libro, Robert comparte un concepto que llama “El cuadrante del dinero en caja” con el cual intenta demostrar las diferentes fases por las que atraviesa el dueño de un pequeño negocio. Y lo demuestra en términos de ganancia en salud en la medida que vamos avanzando de un cuadrante al siguiente (más libertad, mejor calidad de vida, etc.) El cuadrante tiene 4 letras y son las siguientes: Empleado. Sería el caso de los monitores, los vendedores, los administrativos, o cualquier persona que trabaje en cualquier gimnasio.

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DUEÑO DE LA EMPRESA

EMPLEADO

INVERSOR

DUEÑO DEL TRABAJO

La segunda letra es la T de dueño del trabajo. Sería el primer paso “natural” y es cuando nos decidimos dejar de trabajar para otro y fundamos nuestra propia empresa. Luego, el siguiente paso es convertirse en dueño del negocio, lo cual supone una gran diferencia cualitativa y que se traduce en grados de salud mayores. El último cuadrante es el del I de Inversor, que es donde pones a tu dinero a hacer más dinero. Una vez comprendido cada cuadrante (para lo cual te invito a que lo repases debido a la importancia que tiene para comprender todo lo que tenemos para decirte) pasaremos a profundizar más en el cuadrante del Dueño del trabajo. EL CUADRANTE DEL DUEÑO DEL TRABAJO En un comienzo ser el dueño del trabajo es vivido como una liberación. Se genera un gran sensación de libertad y satisfacción que viene de trabajar para sí mismo y de hacerlo a tu manera. Hacer tu propia base de clientes, compartir la pasión por el ejercicio, la salud y el fitness, así como la sensación gratificante de ayudar a otros mejorando sus vidas. Esta es la razón de “porqué hacemos lo que hacemos.” Si todo continúa dentro de lo esperable, vas consiguiendo nuevos clientes, tus contactos aumentan, incurres en algunas nuevas inversiones… “y el negocio crece” hasta que llegas a un punto en que … TE DAS CUENTA QUE HAS CAÍDO EN UNA TRAMPA Inevitablemente todo buen profesional del fitness encuentra su techo en cuanto al crecimiento ya que sólo puedes atender a un número limitado de clientes durante un máximo número de horas al día. Pero, sin embargo, el número de clientes continúa creciendo, con nuevas tareas y responsabilidades para llevar adelante tu negocio. Más clases que hay que dar, más llamadas que hay que responder, más correo que hay que responder; citas, diseño de programas, y una serie de tareas que engrosan

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS una lista que se transforma en interminable y que te alejan de aquella tarea original para la cual te has formado y que, dicho sea de paso, es dar clases a tus clientes. Es justamente en este momento cuando los problemas comienzan a aparecer en toda su crudeza. Porque la formación que has recibido es fundamentalmente técnica (anatomía, fisiología, etc) pero no has recibid una formación específica para gerenciar tu negocio. He presenciado casos muy dramáticos que hacen que este planteamiento no se apara nada una broma. El estrés comienza a crecer, no hay pausas, y la pila de tarea comienza a acumularse más rápido de lo que tu puedes resolver. Entonces, una o dos cosas pasarán: 1. Comienzas a cometer errores, aparecen desconformidades de los clientes y tu negocio da muestras de llegar al límite de posibilidades. O 2. Sobrellevas este nivel de exigencia estoicamente en base a un nivel de sacrificio y de número de horas incompatible para la salud, pero el colmo es que….. 50, 60 o incluso 80 horas por semana no son suficientes para realizar un trabajo acorde con las circunstancias. Pero la cosa no termina ahí, y la espirar hacia abajo continúa. Cada vez trabajas más, cada vez más exhausto, pueden aparecer los primeros síntomas en tu salud, lo cual no es de extrañar ya que tanto trabajo repercute en tu cuerpo, tus nervios, tu familia y, en general, en toda tu calidad de vida… estas trabajando cerca de 80 horas a la semana… la mitad del domingo se cubre de una “nube negra” con tan sólo pensar en lo que te espera en la semana que comienza… LOS QUE ANTES FUE UNA FUENTE DE PLACER, AHORA COMIENZA A PERSEGUIRTE… En estos casos lo que se suele hacer es buscar ayuda. Alguien que se ocupe de dar algunas de las clases que no puedes atender… lo cual supone hacer una tarea para la cual no fuiste preparado. No tienes idea dónde conseguir buenos profesionales, cómo entrenarlos y, menos aún, como liderarlos. En este momento crítico se necesita mucha honestidad y valentía para admitir que esto no es lo que esperábamos, que esto no es nada divertido y nos hemos metido en un viaje del cual muchas veces nos quisiéramos “bajar”. Entre otras cosas porque, por un lado, es muy difícil admitir que necesitamos ayuda y, por el otro, es difícil delegar aquella tarea que trabajosamente fuimos edificando con tanto esfuerzo; tenemos que delegar las clases y a los clientes que” seguramente nadie los atenderá como tú lo haces” ¿Puedes reconocer algo de esto en tu historia? Día tras día, semana tras semana vamos sosteniendo esta situación; llega el punto en que resulta difícil dejar de pensar en trabajo; comienza a ser difícil descansar de manera reparadora; posiblemente te despiertes de manera frecuente a horas muy

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS tempranas. Cuidado. Esta es una señal de agotamiento que nos avisa que nos estamos “quemando” Por supuesto que aquél placer por el trabajo, aquella pasión por el trato con los clientes, se va perdiendo porque te encuentras demasiado cansado y estresado. Esta situación pasa factura y ello se expresa de diferentes maneras: -

Tus clientes comienzan a desmotivarse porque ya no puedes mantener la calidad del servicio por agotamiento. Abandonas amigos y familia porque das el 100 % al trabajo y no te quedan energías Comienzas a descuidarte a ti mismo. Para colmo te sientes culpable de toda esta situación hasta que llega el momento en te das cuenta que debes hacer un balance que te permita compatibilizar tu vida personal con tu trabajo.

QUIZÁ NO SEA TU CULPA, PERO SÍ ES TU RESPONSABILIDAD RESOLVER ESTOS PROBLEMAS Estoy convencido en base a mi experiencia personal, laboral y profesional que todo esto tiene una solución. Puedes tener el negocio que deseas si haces un balance y haces una serie de cambios que hagan nuevamente tu tarea divertida, interesante y un verdadero desafío. Pero ello requiere un trabajo muy comprometido de tu parte, dedicación y una cuota de paciencia para que los cambios se produzcan. Y ello no depende de nadie más que tu. Depende de que tomes una decisión personal que haga que tus sueños se vuelvan realidad. ¿POR DÓNDE COMENZAMOS ESTE CAMBIO? El primer paso indispensable es el reconocimiento del lugar y en el momento en el que te encuentras. Se necesita ser valiente para reconocer lo que no funciona, lo que nos molesta, lo que no nos gusta de nosotros y de nuestro negocio. Sin este paso es muy difícil aspirar a un cambio. El segundo paso es tomar aliento y pensar en positivo. Pensar en el potencial que podemos desarrollar en nosotros y que sólo a nosotros nos corresponde reparar haciendo una verdadera “reingeniería” que nos posicione como dueños de un negocio en vez de dueños de un trabajo. Ello sin duda que requerirá de nuestro esfuerzo pero de una cosa estamos seguros: “las mismas conductas te llevarán a los mismos resultados”. Por lo tanto: busca un tipo de funcionamiento para tu Gimnasio que funcione realmente como debe funcionar un negocio. Hablemos ahora de cuáles son los requerimientos básicos para implementar los primeros cambios, ya que existen una serie de áreas que necesitarán de toda nuestra atención

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS 6 ÁREAS O FOCOS PARA LA REINGENIERÍA DE TU NEGOCIO

1. Re-creación de la estructura de la empresa Los problemas SIEMPRE comienzan con la estructura de la empresa. Quizá suene algo simplista, pero lo cierto es que la mayoría de las empresas no poseen la estructura que mejora se adapta a sus características. Y debes tener una estructura que te beneficie tanto a ti como a tu equipo de trabajo. Cada uno de ellos debe saber qué lugar ocupa en dicha estructura, cómo contribuye en el “producto” final de la empresa y qué es lo que se espera de su rol. Una estructura debería ser muy gráfica, muy visual; debería poder imprimirse y pegarse en la pared de tu oficina de manera que todos puedan verla y entenderla.

Gerente Jefe de Entrenadores

Entrenador 1

Entrenador 2

Entrenador 3

Entrenador 4

Asistente de Administración ORGANIZACIÓN SIMPLE DE UN GIMNASIO CON 6 EMPLEADOS

2. Describe los cargos de cada miembro de su equipo. Luego de tener diseñada la estructura de tu empresa, necesitas ESCRIBIR los cargos de cada posición de esa estructura. Y esto es muy importante. Es un documento de “control” desde el cual podrás entrenar, orientar y liderar a cada miembro de tu equipo. Y, lo fundamental en todo esto: lo debes hacer correctamente. Muchos gerentes lo hacen de manera muy defectuosa, por lo cual se pierde gran parte de su utilidad. Recuerda que una descripción de cargo debe incluir como mínimo: -

Nombre del cargo Las principales funciones y responsabilidades

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Una lista de las tareas El entrenamiento requerido para realizar correctamente la función con éxito. A quién reporta Quién se encarga de la selección de este cargo.

Tanto la Estructura de la empresa como la descripción de los cargos deben reflejar lo más fielmente posible la realidad de la empresa. No son, por lo tanto, elementos estáticos sino dinámicos. Dichos cambios deben ser planificados, registrados y comunicados al resto del equipo. Esto no puede ser olvidado no omitido. La idea es que este esfuerzo de organización preste utilidades concretas, por lo cual, por lo menos en su comienzo, no es extraño que se modifiquen cada mes, o cada tres meses hasta que la empresa se estabilice. Una vez que se llega a este punto el repaso puede llegar a se anual. 3. Crea un Sistema de captación de los mejores trabajadores…y automatícelo. Uno de los problemas que más escuchamos dentro de los dueños de gimnasios es la gran dificultad para conseguir buenos candidatos. “Es difícil encontrar gente que realmente valga la pena” se escucha por ahí. Si. En todos lados encontramos personas que no dan la talla; esto es cierto. Pero también es cierto que existen toneladas de personas, de buenos trabajadores, que están buscando contribuir con una buena empresa. Lo que se necesita es un sistema que permita captarlos y reclutarlos para tu empresa, de manera que en todo momento puedas tener “lo mejor de lo mejor” en abundancia para tener opciones. No tener estas opciones te colocará en una posición de desventaja, ya que te obligará a contar en tu empresa con personas que debería ser despedida de inmediato pero que lamentablemente no puedes hacer porque sencillamente…no tienes a nadie que lo reemplace. Esta es una de las razones por las cuales siempre debes contar con este sistema sólido de captación de buenos trabajadores. No tenerlo es quedar a expensas de las circunstancias siempre variables, lo cual hará que pierdas el control de la situación. Claro que si nos conformamos con ser reactivos y no preactivos; si lo que queremos es mantener lo que tenemos y no nos proponemos crecer e ir por más… pues me arreglo con lo que tengo. Pero, ¿qué sucedería si mediante un trabajo intenso en marketing logras un volumen de socios superior al 30 % o 40 %. Debes estar preparado para ello y anticiparte a los acontecimientos. Debes estar preparado para el crecimiento. 4. Selecciona adecuadamente a tu equipo. El 99 % de los problemas (y de las soluciones) comienzan ya desde el principio. En general lo que se estila es la recomendación: “un conocido”, un amigo, el amigo del amigo, etc. En la medida que los cargos no están descriptos no se establecen los requerimientos necesarios para desarrollar las tareas y funciones de un gimnasio con éxito. Lo primero es consultar las descripciones de cargo y hacer una primera “precalificación” de los candidatos de acuerdo a, los currículums. Claro, esto no es suficiente ya que habrá que entrevistarlos. Esta primera entrevista comienza siendo telefónica, la cual presta grandes utilidades y nos permite conocer al candidato. Podemos preguntar porqué esta interesado por el cargo y alguna

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS pregunta sobre su currículum antes de citarlo a la entrevista presencial. Ya esta primera entrevista telefónica nos puede decir si nuestro interlocutor puede reunir las habilidades de comunicación básicas o no. ¿Por qué insistimos en unas “habilidades personales de comunicación básicas? Porque en el área de servicios son fundamentales. Si no sentimos que esta persona tiene la calidez y el cuidado para este tipo de trabajo, pues, luego estas habilidades serán más difíciles de ser enseñadas. Las herramientas técnicas son más fáciles de enseñar; las humanas y de comunicación no lo son tanto. Bien, luego de esta pre-calificación pasaríamos a la entrevista personal, la cual debemos estructurar con anticipación, con una lista de preguntas dirigidas especialmente a investigar los factores de éxito de cada cargo a seleccionar. Otro aspecto que no debemos en la selección de las personas es en qué medida el candidato “encaja” con el resto de los integrantes del equipo y de la empresa en general. Por así decirlo, quien trabaja en un equipo y en una empresa necesariamente debe compartir gran parte de los valores y de dicha “cultura” Otro aspecto en la selección es investigar es el potencial de desarrollo del candidato. Cómo este podría desarrollarse y crecer en la empresa. Qué capacidad de desarrollo le estamos ofreciendo y cómo esto se refleja en las políticas de remuneración de los colaboradores. Dentro de nuestro “Sistema Multiplicador” damos mucha importancia a la remuneración variable, o sea, por rendimiento. ¿Qué significa esto? Pues significa que se premia más a quien aporta más. Para ello se establecen una serie de comisiones e incentivos que deberían contestar al candidato la siguiente pregunta ¿qué tienes para mí? No tener una perspectiva de crecimiento y desarrollo suele ser una de las razones de desmotivación en este mundo del fitness (y en la mayoría de las empresas) Una vez hecha la entrevista debemos ser cautos: No nos dejemos seducir por la primera impresión y meditemos esta decisión que sin dudas marcará un punto importante en la empresa. Aún frente a un buen candidato aconsejamos siempre prudencia y en un espacio para la reflexión. Y, ante la duda, no contratar. 5. Ten un sistema de entrenamiento de su equipo de trabajo. Una vez contratado el nuevo miembro del equipo tienes la responsabilidad de entrenarlo en las particularidades de los procedimientos de tu empresa. En muchas organizaciones no existe un plan formal de entrenamiento al nuevo miembro del equipo. Luego se quejan de que el rendimiento no es el esperado. Nuestra opinión es que si no asumes la responsabilidad de entrenar a tu equipo no puedes luego sentirte frustrado porque no llegue a los parámetros de rendimiento exigidos para el cargo. Claro, entiendo; tu estas muy ocupado. Seguramente tienes carradas de cosas para hacer. Lamentablemente no entrenar a tus trabajadores no es una opción. Entrénalos en las tareas y responsabilidades que requiere el cargo y luego lidera tu equipo hacia los objetivos de la empresa. No olvidemos que este proceso formativo no sólo tiene una finalidad instrumental que nos puede resolver aspectos concretos de la operativa del gimnasio; es, además, un fuerte motor de la motivación del equipo de trabajo. Es una herramienta que aplicada formal y sistemáticamente “hace equipos” comprometidos y exitosos. No hay milagros; todo es trabajo oportuno (e inteligente)

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SISTEMA MULTIPLICADOR PARA PROFESIONALES DEL FITNESS No nos cansaremos de remarcar la importancia de estos aspectos y cuán profundamente determinará el éxito de TODAS y cada una de las acciones de Marketing de la empresa. Por último, no te olvides de un aspecto fundamental: todo este proceso de crecimiento y compromiso con la tarea no tiene por qué ser aburrido: El trabajo debe ser divertido 6. Construye un Sistema de Procedimientos específicos para tu empresa. Sin anular la creatividad y sin obviar las características personales de los integrantes de su equipo, es fundamental que tu Gimnasio tenga una manera de hacer las cosas que lo caracterice y que, a la vez, lo diferencie de otras propuestas del mercado. Es importante, además, que esa manera de hacer las cosas sea compartida por todos, de manera que los clientes puedan apreciar el estilo, puedan disfrutar de experiencias similares frente a situaciones similares. Ello además, asegura cierta coherencia de trato con los clientes, más allá del personal de turno. Para ello es que “Multiplicador” dispone de herramientas, sistemas, y determinados protocolos que permiten gestionar con mayor eficacia a tu equipo. Cada miembro del equipo debería tener al menos una evaluación de desempeño. En la misma podrás observar la medida de rendimiento y la necesidad de formación de tu equipo de trabajo.

RECUERDA: EL DESARROLLO DE TUS HABILIDADES COMO EMPRESARIO DEL FITNESS REQUIERE DE TODO TU COMPROMISO. Bien. Hemos cubierto una serie de temas muy extensos hasta ahora. Espero que ello te haya aportado una medida de la importancia de lo que significa tener un sistema de trabajo. Si te ha gustado este Informe, te invitamos a participar a nuestro próximo seminario Gratuito por internet, donde trataremos estos y otros temas con más detalles. Visita nuestra web y observa los detalles de seminarios gratuitos:

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