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ANÁLISE DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO A Weld Vision, empresa do setor de metalurgia, focada no abastecimento de equipamentos de soldagem, vem trabalhando fortemente para construir uma marca representada pela qualidade de seus equipamentos e a presteza de seu atendimento. Atualmente fornece equipamentos e materiais de solda para todos os estados do país. Mercado da Solda em Joinville Por ser a maior cidade de Santa Catarina e ser um dos principais pólos industriais do sul do Brasil, o mercado da solda em Joinville se destaca nas indústrias concentradas em nossa cidade no ramo da metalurgia como também ser uma cidade próxima ao litoral e ter melhor mão de obra qualificada no ramo da soldagem naval, concentra-se em nossa cidade grandes empresas do ramo que prestam serviços aos principais portos do sul do Brasil, principais fonte de lucro e renda e movimentando o progresso no país, em conseqüência disso resulta em maior procura de equipamentos de solda como também mão de obra qualificada, tendo um mercado cada vez mais amplo e consolidado.

A EMPRESA A Weld Vision Importação e Exportação Ltda, iniciou suas atividades no dia 11 de Abril de 2006, operando no ramo de equipamentos para soldagem. Além dos produtos acabados, a empresa fornece também peças de reposição e peças utilizadas para assistência técnica. Além de fornecer, ela também compra um grande número de materiais utilizados para fazer a montagem, para reposição e para a manutenção de seus equipamentos. (um diferencial para a análise dos concorrentes) Toda a bagagem profissional da sua equipe, nas áreas de administração, comercial, departamento técnico, controle de qualidade e produção, soma-se a presteza e melhoria contínua, o que proporciona aos clientes soluções e garantias em qualquer nível de exigências. Com seu instrumental exclusivo, equipamentos sofisticados e capacitação reconhecida, a empresa se coloca inteiramente a disposição do mercado para aceitar desafios sem limites. A Weld Vison Importação e Exportação Ltda, empresa especializada em produtos de alta tecnologia, no segmento de soldagem. Com revendas em quase todo território nacional, busca atender seus clientes de forma eficaz, garantindo sempre qualidade e segurança nos produtos com a marca Weld Vision. Com um Mix de produtos baseado na responsabilidade e garantia, tem como objetivo ajudar a indústria a crescer. Seus produtos são rigorosamente testados e aprovados por técnicos especializados e engenheiros responsáveis pela qualidade que garantem a marca Weld Vision. Desde EPI´S, máquinas de solda MIG/MAG, TIG/MMA (máscaras de solda automáticas), inversores, equipamentos de corte a plasma, maçaricos, acessórios e suprimentos para toda linha de soldagem. A Weld Vision vem nos últimos anos crescendo e complementando o mercado no segmento de soldagem.


Estrutura organizacional da Weld Vision Imp. e Exp. Ltda. Organograma

Objetivos da empresa São os objetivos da empresa: • Especialização do serviço prestado; • Satisfação e fidelização dos clientes; • Desenvolvimento profissional e pessoal dos colaboradores da empresa; • Melhoria contínua de processos e gestão; • Maior comprometimento da equipe de colaboradores da Weld Vision; • Aumento na atuação no mercado externo; • Redução de custos; • Maximização dos recursos.

Principais Clientes A empresa possui mais de 700 clientes em todo o Brasil, dentre eles os de destaque em Joinville são: PAFER COMERCIAL LTDA BULONFER BRASIL FERRAMENTAS E ACO LTDA KAFER COMERCIO LTDA. COMEQ MAQUINAS E EQUIPAMENTOS MENEGOTO TINTAS MAQUINAS E FERRAMENTAS LTDA


Principais produtos Seus principais produtos são: • Máquinas de solda portáteis; • Máscaras de solda de escurecimento automático; • Consumíveis de solda. Atuação no Mercado A empresa Weld Vision atua, como distribuidora para todas as regiões do Brasil de Máquinas portáteis de solda mig, tig, eletrodo e também de máscaras de escurecimento automático com tonalidade ajustável e fixa. Missão E empresa tem como missão, “construir relacionamentos sólidos com seus clientes, oferecendo-lhes os melhores produtos e garantindo máxima eficiência e presteza na execução de seus serviços”. Visão A empresa tem como visão, “ser referência na distribuição de equipamentos de soldagem de médio porte, abrangendo todo o país e América Latina”. Política de qualidade A Weld Vison busca continuamente o aperfeiçoamento de seus produtos e serviços, procurando atender às necessidades de seus clientes através: • •

da parceria com seus fornecedores; do aperfeiçoamento e desenvolvimento constante dos colaboradores;

da busca por novas tecnologias;

da melhoria dos produtos já desenvolvidos;

do suporte e a assistência técnica permanente;

da manutenção da eficácia do Sistema de Gestão da Qualidade.

ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING (Bibliografia pesquisada e recomendada como complemento: KOTLER, ARMSTRONG - Phiplip Kotler e Gary Armstrong, Introdução ao Marketing - 1997 -4ª edição Editora LTC.)


MICROAMBIENTE A administração de marketing tem como sua principal função atrair clientes e ter uma boa relação com os mesmos, onde depende também de outros departamentos dentro da empresa para que o serviço de marketing tenha eficiência. A Weld Vision na administração de marketing leva em conta, logo após ter elaborado suas estratégias, alguns grupos dentro da empresa que tenha impacto direto nas decisões tomadas nos planos de marketing como: diretor, departamento financeiro, departamento comercial. Atualmente o departamento é deficitário por falta de funcionário qualificado, e a disponibilização de recursos, porém a empresa está preocupada em aumentar a diversidade de seus produtos dentro do ramo da soldagem e fazer com que esses produtos tornem se conhecidos e referência no mercado. Dentro deste conceito, segundo analises e pesquisa bibliográfica pode incluir também outros subníveis que são importantes para a conclusão do microambiente de marketing. Os fornecedores possuem impacto direto nos planos de marketing, pois o mesmo depende das informações da programação de abastecimento de produtos da empresa e também um elo importante no sistema geral de entrega de valor da empresa ao consumidor. A Weld Vision mantém contato direto com seus fornecedores, no exterior em base com sua necessidade de demanda no mercado. A cada seis meses representantes da empresa realizam acompanhamento nos processos de fabricação junto a seu fornecedor principal, como também são realizados testes para se saber o grau de qualidade dos produtos como seus componentes a fim de garantir a qualidade e a eficiência de cada produto que o mercado exige. Atualmente a Weld Vision possui uma logística, com o intuito de averiguar quantos fornecedores a empresa deve manter, qual a quantidade ideal de cada fornecedor deve-se comprar e qual a modalidade de transporte a ser utilizado em cada caso. “Logística é uma operação integrada que cuida desde o suprimento até a distribuição de produtos de forma racionalizada, ou seja, planejar, coordenar e executar o processo, sempre visando a redução de custos e o aumento da competitividade da empresa” (VIANA, 2002).

Segundo Magee (1967, p. 15) “o objetivo de um planejamento de programação ou controle efetivo de estoques é minimizar os atritos nas relações internas e externas e adaptá-las para maior vantagem da empresa.”

Para Magee (1967, p. 17), a importância de se ter uma administração de materiais deve-se a: a) Excelência no atendimento aos clientes; b) Rapidez máxima de entrega de cliente; c) Investimento mínimo de estoque; d) Mínimo risco; e) Operação de fabrica de baixo custo; f) Máxima simplificação dos processos.


Na Weld Vision seus revendedores (atacadistas, varejista, agentes), firmas de distribuição física (transportadoras e manuseios) compreendem a estratégia de logística para a entrega dos produtos aos clientes e é analisado de forma cuidadosa para realizar a entrega no menor tempo possível, visando garantir a qualidade no serviço prestado bem como atender a necessidade do cliente naquele momento. Com o planejamento da entrega, garantimos a confiança de seus clientes num mercado cada vez mais competitivo e exigente, onde a concorrência cada vez mais está atualizando suas estratégias de atendimento, acompanhando sempre os passos da concorrente mais forte. Os profissionais de marketing não devem ter o foco apenas em seus clientes devem também alcançar vantagens estratégicas, criando suas ofertas competitivas na cabeça dos consumidores podendo assim ter destaque diante da grande concorrência. Atualmente a Weld Vision disputa a liderança no ramo da soldagem com fortes concorrentes como: 1. 2. 3.

ESAB SOLDAGEM E CORTE BAMBOZZI STAR WELD

Diante da necessidade de garantir o seu posicionamento diante dos fortes concorrentes, a Weld Vision, com base nos 4 P’S, analisa e baseia-se seu público alvo identificando potenciais clientes através de apresentações direta de seus produtos para clientes do ramo da soldagem, buscando sempre atender suas necessidade e se destacando no mercado no seu diferencial de prestação de serviço. É preciso identificar e atingir o público alvo, por isso, a análise do público alvo é de extrema importância, pois é para ele que vai vender o produto ou serviço Segundo RICHARD, o público é qualquer grupo que tenha interesse direto ou indireto e que cause impacto na capacidade da empresa e atingir suas metas. Produto: Buscar atender seus clientes no ramo da soldagem oferecendo produtos de qualidade que atendam as necessidades de seus clientes como também no seu diferencial de prestação de serviço pós-venda. Preço: Tornando seus produtos mais baratos sem perder o foco na qualidade a fim de tornar a marca e seus produtos mais competitivos e proporcionando a seus clientes uma opção à mais no mercado de adquirir um produto igual da concorrência porem oferecendo um diferencial em seus serviços pós-venda. Ponto de venda: Realiza e mantém parcerias com seus clientes (atacadistas, varejista, agentes) como opções de compra, crédito, se comprometendo com suas revendas a não realizar travessia de vendas com clientes finais orientando os mesmos a realizarem sua compra dependendo de sua localidade com o ponto de venda mais próximo, valorizando seus representantes. Promoção: informando seus clientes das novidades no mercado da Soldagem utilizando ferramentas para a divulgação da marca como propaganda visual, e-mail Marketing, folder’s, Outdoor, Internet e principalmente contato pessoal

MACROAMBIENTE


Dentre vários de todos os estados do Brasil onde a Weld Vision atua, a cidade de Joinville que se destaca pela qualidade de vida é o quarto melhor índice de desenvolvimento humano do Estado e por ter como sede importantes empresas da economia nacional, que garantem a força industrial, além de atrair a mão – de – obra qualificada, o que garante um mercado com bom poder aquisitivo e potencial de negócios. A cidade de Joinville é berço de empresas que são lideres em processos e produtos de conhecimento mundial. AMBIENTE DEMOGRÁFICO (MERCADO) Conforme Kotler (1997, 4º edição) demografia é o estudo da população geral em toda sua proporção, densidade, localização, idade, sexo, raça, ocupação e outros dados estatísticos. Esse mesmo autor diz que “O primeiro ambiente de interesse dos homens de marketing é a população, pois são as pessoas que fazem o mercado. O ambiente demográfico é importante para o profissional de marketing porque envolve as pessoas e as pessoas são o mercado alvo. Uma população crescente significa satisfações a mais a serem atendidas, e traz grandes oportunidades para um negócio, com isso é de extrema importância à atenção do profissional de marketing neste assunto. Para análise demográfica de mercado, o profissional de marketing através de levantamentos de dados e pesquisa poderá descobrir como se comporta o consumidor, qual a sua cultura, faixa etária dos seus possíveis consumidores de uma determinada região onde a empresa pretende atuar.

TÁSSIA VAI COMPLEMENTAR COM PLANILHAS

AMBIENTE ECONOMICO Diante desses fatos, o estudo da economia da cidade, dos gastos e consumo e das principais categorias de produtos e serviços, complementa a busca das necessidades para se atuar em um mercado competitivo. O ambiente econômico consiste em fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gasto do consumidor. Com isso o profissional de marketing deve estar sempre atento nas necessidades e hábitos de consumo de seus clientes para elaborar suas estratégias de marketing. (Philip Kotler) Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. Para Pinheiro (2006, p.12), o comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro (2006) ressalta que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas preparem estratégias e estudem bem as características dos seus consumidores. Fonte de pesquisa: ( Teoria comportamento do consumidor site: http://www.artigonal.com , Adaptado dos livros: RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001. PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.)

A cidade de Joinville está classifica como uma das melhores cidades com oportunidade de negócios, isso se dá por conta da grande influência industrial que a cidade possui, gerando


empregos e renda. Nos quadros abaixo podemos observar o nível de crescimento econômico que classifica a cidade de Joinville como cidade empreendedora e o

TASSIA VAI COMPLEMENTAR ESSA PARTE COM PLANILHAS.

Observa-se através de dados estatísticos, o grande crescimento econômico da cidade de Joinville, pois trata de uma cidade de grande desenvolvimento econômico e população com potencial de consumo, dos principais produtos da indústria. Através dos indicadores econômicos da cidade de Joinville a Weld Vison pode melhorar o posicionamento da marca diante das características e necessidades da cidade de Joinville, buscando melhorar o direcionamento dos seus produtos dentro da cidade.

AMBIENTE NATURAL ????????? é sustentável ( Tassia não tenho uma posição do assunto pois se trata de uma empresa de importação – Não fabrica o produto por tanto não existe um interesse sobre ambiente sustentável ) © Texto elaborado por Profª. Dra. Léa Elisa Silingowschi Calil - Advogada, Dra. em Filosofia do Direito e Professora de Direito do Trabalho no Centro Universitário FIEO - UniFIEO e membro da AIDTSS - Associação Iberoamericana de Direito do Trabalho e Seguridade Social. Autora do Livro "História do Direito do Trabalho da Mulher".

Esta idéia de meio ambiente como sinônimo de natureza é apenas um dos aspectos do Meio Ambiente, hoje definido como meio ambiente natural. O chamado meio ambiente natural, ou físico, engloba ar, água, solo, subsolo, flora e fauna. Ao lado do meio ambiente natural, temos o meio ambiente construído, ou artificial, aquele produzido pela ação do homem ao transformar a natureza

AMBIENTE TECNOLÓGICO Segundo Cobra (1991, p.50) a tecnologia é uma das maneiras pelas quais uma empresa consegue construir barreiras à entrada em seu negocio. A microinformática, a eletrônica, a telecomunicação, entre outras atividades ditas de ponta dependem em larga escala do acesso a tecnologia de ponta e da aplicação de recursos à pesquisa tecnológica. Em meio a mudanças constantes em tecnologia, produtos de hoje podem tornar-se produtos de ontem e a empresa torna-se vulnerável a essas transformações. A empresa deve focar a necessidades do cliente final em conjunto com a qualidade e diferencial de seus produtos. Novas tecnologias são sinônimos de novos mercados e oportunidades, mas o retorno financeiro da adoção de inovações nem sempre é tão rápido quanto o esperado. As empresas devem perceber a importância da análise da concorrência, pois, se bem aplicada pode servir como uma grande ferramenta de ataque ou de defesa, tornando a empresa mais competitiva. A Weld Vision investe em tecnologia para obter a máxima qualidade de seus produtos no ramo da soldagem. São realizados testes com os mais diferentes tipos de materiais-metais para o conhecimento e obter o melhor resultado na liga desses materiais, proporcionando qualidade e segurança a quem utiliza seus produtos. Portal Weld Vision


Conta também com um portal para atendimento direto e diferenciado à seus clientes com catálogo de produtos, informações técnicas e serviços de assistência técnica. Possui um banco de dados para clientes cadastrados com informação mais detalhadas sobre cada produto como também a facilidade de gerar pedidos via on-line e receber em tempo real o orçamento do pedido e formas de pagamento. O cliente também pode tirar dúvidas sobre os equipamentos ou serviços prestados pela empresa através de um formulário gerado no site direcionado ao SAC ( Serviço de Atendimento ao Consumidor )

AMBIENTE POLÍTICO Outro passo importante para a empresa começar a vender de forma expressiva é o certificado de aprovação - CA, expedido pelo Ministério do trabalho, órgão nacional competente em matéria de segurança e saúde no trabalho do Ministério do Trabalho e Emprego. (206.0019 /I3), que é regulamenta o nosso tipo de produto. O ambiente político é composto por leis, agências governamentais e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em uma sociedade. Garantir cumprimento dessas leis torna a empresa comprometida com os aspectos relacionados com a segurança e qualidade agregando valor aos produtos. Leis e normas no ramo da soldagem ( Precisa melhorar forma de texto veja o que pode fazer) Fonte: Miller – Soldagem Brasil ( Artigo retirado do documento na internet: CRITÉRIOS PARA SE ADQUIRIR EQUIPAMENTOS PARA SOLDAGEM AO ARCO ELÉTRICO www.millerwelds.com )

IEC: International Electrotechnical Commission NEMA: National Electrical Manufactures Associatio As Normas IEC e NEMA, aplicáveis á Equipamentos e Acessórios para soldagem ao Arco Elétrico, são voltadas para o interesse público e objetivam eliminar mal entendidos entre fabricantes e usuários de maneira a ajudar a selecionar e obter o produto apropriado para um uso particular e atender as expectativas da aplicação. Tais Normas, consideram a performance e construção dos equipamentos, com base em princípios corretos de Engenharia, Pesquisa, Registros, Testes, Experiências no Campo e abrangem tanto critérios de instalação como os de fabricação, obtidos junto aos fabricantes e usuários. Esperamos em breve ver estas normas sendo exigidas na fabricação de equipamentos e acessórios para soldagem no Brasil. Ainda não há Norma NBR para esta finalidade. AMBIENTE SOCIO CULTURAL : COMO É VISTO NA SOCIEDADE, SE POSSUI PROJETOS, AGREGAR A PRATICA DA EMPRESA COM A TEORIA (Tassia por ser uma empresa recente não existe ainda tão impacto cultural ou visão gerada na sociedade) Notícias - ACHEI ESSA MATÉRIA NA INTERNET E TB VI QUE EXISTEM EQUIPAMENTOS PARA SOLDA QUE NÃO AGRIDE O MEIO AMBIENTE. Doações de empresas contribuem para a qualidade do ensino do SENAI


Florianópolis, 18.03.2010 - Duas empresas catarinenses doaram equipamentos e aplicativos às unidades do SENAI em Indaial e Joinville, que vão contribuir com a qualidade do ensino oferecido pelas escolas. A Metalúrgica Fey, de Indaial, doou 25 licenças de uso do software Inventor 2010, da Autodesk, que serão usados nos cursos técnicos, de aprendizagem de qualificação profissional. Em Joinville, a empresa Weld Vision doou 11 equipamentos de solda e corte a plasma. Ex-aluno do SENAI, o proprietário da empresa, Ivo Pruner, disse que a intenção é retribuir a formação adquirida no curso gratuito de mecânica geral. Segundo ele, o curso foi a base para sua atuação como empresário . ANÁLISE DOS CONCORRENTES KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000 Cap. 8. Segundo Kother, (p. 241) “Atualmente a concorrência não apenas é abundante, como está crescendo de maneira mais intensa a cada dia. Muitas empresas globais estão instalando unidades de produção em países de baixo custo e trazendo produtos mais baratos para o mercado”. Não basta conhecer cliente: “Devido à competitividade dos mercados, já não basta compreender os clientes”. “As empresas devem prestar muita atenção aos seus concorrentes”. Monitorar o mercado: “Uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes (...) a miopia em relação aos concorrentes potenciais teve como resultado o fechamento de algumas empresas”. Hoje a Weld Vision está entre as principais empresas no segmento da soldagem, reconhecida em se tratando de qualidade e comprometimento com o cliente, porém ainda não detém de uma grande fatia do mercado. Atualmente a empresa não conta com uma equipe especializada em ações e estratégias de marketing. Diante do seu posicionamento no mercado, a Weld Vision percebe a necessidade de criar um departamento especializado para alcançar o objetivo de se tornar uma marca concorrente em potencial. É necessário identificar quais as melhores qualidades dos seus produtos, quais as necessidades dos clientes, onde o concorrente deixa a desejar, analisar objetivos, forças, fraquezas, e os padrões de reação dos seus concorrentes para formular estratégias e ganhar mais mercado. Segundo Kotler (1998, p. 209) pode-se distinguir quatro níveis de concorrência: 1. De Marca 2. Industrial 3. De Forma 4. Genérica O autor caracteriza as concorrências da seguinte forma: A Concorrência de Marca ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços similares aos mesmos consumidores a preços também similares. Ex: a Fiat com o Palio, e a Chevrolet com o Corsa, são empresas que fabricam carros populares, com preços similares, a clientes similares, mas não são concorrentes por exemplo a Ferrari com a Fiat, apesar de venderem o mesmo produto, carros, não são concorrentes pois os preços não são similares, nem os clientes. A Concorrência Industrial ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que fabricam o mesmo produto ou classe de produtos. Nesse caso a Fiat se veria concorrendo com todos os outros fabricantes de automóveis.


A Concorrência de Forma ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que fabricam produtos que prestam o mesmo serviço. Nesse caso a Fiat não se veria mais como concorrente apenas de outras empresas de automóveis, mas também de motocicletas, bicicletas, caminhões. E por fim a Concorrência Genérica que ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que concorrem pelos mesmos dólares do consumidor, ou seja, por tudo que ele pode gastar como grandes bens de consumo duráveis, novas residências, entre outras. Para entendermos um pouco mais sobre suas principais concorrentes como também a posição da Weld Vision no mercado na área da soldagem, acompanhe as 3 das principais concorrentes no mercado de soldagem: 1. ESAB SOLDAGEM E CORTE Com operação em um grande número de países, a ESAB é Líder Mundial na fabricação de equipamentos e consumíveis para soldagem e corte. A marca é sinônimo de conhecimento de classe mundial. 2. BAMBOZZI Fabricante da primeira máquina de solda da América Latina em 1945, a Bambozzi Soldas detém hoje 60% do mercado, o que lhe garante a liderança no Brasil no segmento de soldagem elétrica. 3. STAR WELD Empresa que dispõe de uma linha de equipamentos para soldas e cortes nos mais variados processos, tais como MMA, MIG/MAG, TIG e CORTE PLASMA. São equipamentos de primeira linha que proporciona uma soldagem e corte com maior eficiência e qualidade. PRECISA DESTACAR MAIS 3 CONCORRENTES QUE NÃO SÃO SOMENTE ESPACIALIZADAS AO RAMO DE SOLDA ( Não existe concorrência que não se trata no ramo da solda ) ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Os consumidores adquirem produtos de empresas que entregam maior valor. O Pacote de Valor ao Cliente compreende uma combinação de coisas e experiências que cria, no cliente, uma percepção total do valor recebido. Segundo Albrecht (1995):"Se você se limitar a fazer o bem básico, seu cliente irá considerá-lo ruim, a menos, é claro que nenhum concorrente chegue mais alto na hierarquia. Se você fizer bem o básico e o esperado, seu cliente irá considerá-lo medíocre, isto é, apenas satisfatório, mas sem nada de especial. Se você fizer bem o básico, o esperado e o desejado, o cliente começará a favorecê-lo se você fizer tudo isso melhor que os concorrentes.E se você surpreender o cliente com o inesperado, terá um lugar especial em seu coração. Você terá a oportunidade de uma posição competitiva destacada." Para Kotler e Keller (2006), uma vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra. Os mesmos autores afirmam, é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. O conhecimento das variáveis de influência sobre o comportamento de compra é importante para que os empresários qualifiquem seus produtos e serviços, considerando efetivamente os desejos e as necessidades do consumidor e orientando suas ofertas para o mercado (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000). Nesse sentido, a análise de comportamento do consumidor tem como objetivo específico identificar as variáveis que influenciam a decisão de compra.


Kotler (1998), adaptou os conceitos teóricos apresentando um modelo que demonstra os fatores psicodinâmicos internos externos que atuam sobre o consumidor.

Fonte: Kotler (1998, p.163). Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes, Richard (2001), destaca que deve-se ter as seguintes características: • Credibilidade- Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços; • Acessibilidade- Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços; • Confiabilidade- Você deve realizar o que promete, no tempo prometido; • Excelência- Os clientes acreditam que eles próprios sejam importantes e excelentes, e querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44). Para tanto, é fundamental que as organizações conheçam os atributos que os consumidores consideram importantes no momento de decidir a compra. Só assim se podem agregar características e benefícios que serão percebidos e valorizados pelos consumidores. Ainda nesse sentido, o autor salienta que se deve avaliar a importância quantitativa dos atributos diferentes, bem como os desempenhos da empresa e dos concorrentes em relação aos diferentes valores atribuídos pelos consumidores. De acordo com os autores, a Weld Vision segue sua estratégia no mercado para atender bem seus clientes, tendo assim uma boa visão por parte de seus clientes, que tem se mostrados satisfeitos com seus produtos e qualidade dos serviços prestados. Dessa maneira a organização torna-se mais competitiva à medida que ela consegue focar melhor o seu negócio. Fonte de pesquisa: (Teoria comportamento do consumidor site: http://www.artigonal.com , Adaptado dos livros: RICHARD, Gerson. Excelência no atendimento a clientes: mantendo seus clientes por toda a vida. Rio de Janeiro: Editora Qualymark , 2001.PINHEIRO, Roberto Meireles; CASTRO, Guilherme Caldas e outros. Comportamento do consumidor e pesquisa de mercado. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.)


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