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ESPAÇO QUALIDADE 6

Negociação por cooperação Negócios ganhos em todas as frentes

por Pedro Sanches Silva

Se imaginarmos um mercado em que as regras de negociação têm um só sentido, teremos, inevitavelmente, o resumo de uma posição em negociação: a posição do rico e do pobre. Se imaginarmos um mercado onde as regras são definidas apenas por uma das partes, temos aquilo que se chama em modelos sociais e políticos de tirania. Se nos colocarmos num mercado em que qualquer negociação é feita com base em pressupostos falsos, mirabolantes, imaginários ou até, frequentemente, cómicos, claramente que estaremos a caminhar para o fracasso. E este é, inegavelmente, um tema de crucial importância para muitas, se não para todas, as organizações.

tégico, falta de competências de gestão, tão importantes e pertinentes nos dias de hoje e para o futuro.

O meu avô materno sempre dizia que a palavra é o bem mais gratuito que pode custar a vida. Ao longo destas últimas décadas, temos verificado uma constante deterioração do compromisso, da postura, da seriedade e da abertura negocial. Numa clara tendência para o enriquecimento individual, único, de uma só das partes na negociação, todos os pressupostos são colocados como formas e processos de prejudicar a outra parte, de cegar as evidências, de criar barreiras para soluções simples, rápidas, eficazes e eficientes.

A simplicidade, porque é tão mais fácil negociar com os pressupostos reais, pois de uma forma mais rápida e profissional alcanço imediatamente a prestação do serviço ou a entrega do produto. Se formos simples, directos, verdadeiros, seguramente conseguiremos resultados fantásticos. A simplicidade vê-se, também, na honestidade com que se fazem os negócios e se desenrolam as negociações. Não apenas na utilização de pressupostos verdadeiros, mas mais até na utilização de informação verdadeira, de princípios verdadeiros e, acima de tudo, do cumprimento dos acordos. Quantas vezes não se entram nas negociações com receios reais, mas absurdos, que uma, ou as duas, das partes não irá cumprir? Quantas vezes não estamos numa negociação com a certeza que estamos a ser enganados? Quantas vezes não se fazem negócios com pessoas que não merecem qualquer credibilidade, pelo simples aspecto de se tratar de um indivíduo que não é reconhecidamente honesto? A rapidez porque, se não criarmos um número inacreditável de itens numa longa e infindável lista, que fazem com que muitos negócios simplesmente não se fazem, muitos negócios perecem de podres. Numa economia que se exige e se rege pela capacidade de resposta, pela prontidão com que se tomam decisões, tornam-se inexplicáveis muitas decisões em muitos negócios. Compreendo os receios da falta de experiência, em indivíduos que não a têm, de facto. Aceito delongas e ponderações em negócios de carácter anual de fornecimentos. Concordo que existem alguns negócios onde se exigem prudências quanto a muitos dos pressupostos que são colocados na arena negocial. Só não aceito que o modelo seja solene e miraculosamente copiado para muitos negócios de carácter diário, ou compras regulares. Para tudo e para todos. Denota falta de organização, falta de pensamento estra-

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A eficácia, porque são demasiadas pessoas envolvidas nos processos; porque os processos são mal definidos ou inexistentes, mas possuem esse nome; porque as pessoas envolvidas, por muitas e incompreensíveis razões, identificam-se com os pressupostos e julgam saber alguma coisa do que estão a fazer, quando, grande parte das vezes, apenas cumprem com as exigências do chefe, ou do dono da própria empresa. A eficácia como “o fazer”, fazer acontecer, mostrar serviço, mostrar que de facto é válido para a organização e que os seus esforços, as suas iniciativas, são válidos para a melhoria do seu desempenho e, consequentemente, da própria empresa. Interessa ter compradores motivados para a compra, mas, acima de tudo, para a resolução de problemas da organização. A eficiência, porque não basta fazer, mas sim fazer bem. Se “depressa e bem, não existe quem”, sou apologista que “depressa e bem, vai-se conhecendo quem”. Uma organização apostada no desenvolvimento de competências, apostada na mudança organizacional, na melhoria dos seus recursos de gestão, tem como principais objectivos a melhoria dos resultados e eles só surgem com eficácia e eficiência, com rapidez e simplicidade. As tendências da negociação estarão, na minha opinião, assentes nestes quatro pressupostos. Como costumo dizer, “as empresas correm sérios riscos de se darem bem” se definirem com rigor e numa tabela prática de negociação cada um dos princípios aqui expostos. Tal como o meu avô, como muitos outros avós, encontramos nos modelos clássicos os princípios básicos, elementares e mais eficazes de conseguir negócios altamente rentáveis, assentes em princípios de igualdade, honestidade, respeito, de verdadeira cooperação e parceria.

Negociação por cooperação: negócios ganhos em todas as frentes  
Negociação por cooperação: negócios ganhos em todas as frentes  

Autor: Pedro Sanches Silva; Revista: oelectricista nº38

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