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DATA E INFORMACIÓN COMO SOPORTE DE ÉXITO EN LA GESTIÓN LOCALIZACIÓN Y CIERRE

IGNACIO DURAN - REFINANCIA


Localización

Gestión

Cierre

Definición

Hacer contacto directo con el cliente

Establecer relación duradera para alcanzar negociación

Conseguir el pago de la deuda dentro de los parámetros requeridos

Inquietudes

¿Cómo hago para encontrar más rápido a los clientes?

¿Cómo hago para hacer más productivos a los asesores?

¿Cómo hago para lograr un cierre ágil

Barrer más rápido

• Mejorar modelos de marcación • Controlar duración de llamadas • Reasignar carteras

• Presionar al cliente con fechas • Ofrecer descuentos • Amenazar

¿En donde estarán los clientes que tienen más posibilidad de aparecer?

¿Cuáles son los clientes que tienen más propensión a pagar?

¿Cuál es la solución que mejor se ajusta a la situación del cliente?

Respuestas tradicionales

Nuevas preguntas


Localización

Gestión

Cierre

Información

• Asegurar que los teléfonos y direcciones estén bien − Bases históricas − Completitud − Nueva información

• Entender situación financiera del cliente − Originador − Mercado • Conocer al cliente – captura directa

• Ofrecer soluciones afines a situación del cliente − Estabilidad ingresos − Plazo para solución

Conocimiento

• Probabilidad de localización − Comportamiento originador − Variables buró − Variables demográficas

• Probabilidad de cierre − Variables demográficas − Variables buró − Comportamiento originador: producto, tiempo al día, valor pagado

• Afinidad solución − Comportamiento proceso cobranza − Situación mercado − Variables demográficas


Ignacio Duran_Refinancia