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Comment mener des actions d’influence ? Qu’il s’agisse d’éviter une décision publique contraignante (réglementation spécifique, décret d’urbanisme, modification d’un plan de circulation), d’orienter la rédaction d’une norme qui va s’imposer à la profession, ou de bénéficier de dispositions financières avantageuses (subventions, modalités financières et fiscales), l’intérêt pour l’entreprise de mener une politique d’influence paraît évident. Elle dispose pour cela de multiples leviers qui vont du simple contact avec un élu local jusqu’aux techniques du lobbying bruxellois, en passant par les associations professionnelles et la presse spécialisée. Dans cette fiche, nous vous indiquons comment parvenir à influer favorablement sur votre environnement.

Surveillance en amont et choix des objectifs Il vous faut avant tout surveiller votre environnement et repérer à l’avance les décisions publiques qui pourraient impacter votre entreprise (voir la fiche sur la veille). Il est en effet essentiel de les repérer le plus tôt possible, si vous souhaitez avoir une action efficace : plus vous agirez en amont, plus fortes seront vos chances de succès. Cette tâche de surveillance sera facilitée si vous possédez une certaine culture juridique ou, tout au moins, si vous connaissez les circuits de décision publique ; car ainsi vous pourrez concentrer votre surveillance sur l’amont de ces circuits de décision. Une fois repérés les projets publics qui peuvent vous concerner, il convient de décider ce que vous souhaitez obtenir par rapport à ces projets et la position que vous allez défendre. Soyez conscient que l’objet de vos actions d’influence ne sera pas systématiquement d’empêcher la concrétisation de ces projets (ce n’est pas toujours possible) : il s’agit aussi de les différer, le temps de vous y préparer, ou d’obtenir des modalités d’application qui en limitent l’impact.

La stratégie d’influence Dans la stratégie d’influence que vous allez ensuite mettre en œuvre, on peut considérer plusieurs composantes : la cible (ou les cibles) de vos actions, les moyens adoptés et les alliances que vous allez contracter. La cible principale sera bien sûr le décisionnaire qui donnera ou non le feu vert au projet (souvent un élu ou une commission d’élus). Mais vous devez également faire valoir vos arguments auprès des autres personnes en charge du dossier : le consultant qui mène l’étude préalable, l’expert ou le technicien dont les avis vont compter, le fonctionnaire qui gère le dossier… Pour vous aider à repérer les décisionnaires et les services concernés, certains répertoires d’administrations peuvent vous aider. Vous pouvez ainsi consulter le Bottin administratif et le Bottin des communes dans les bibliothèques publiques, mais aussi l’Annuaire de l'administration (au niveau local et national) ou l’annuaire EU Whoiswho (au niveau européen) sur internet.

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Annuaire de l’administration (Portail Service-public.fr) Afin d’adapter votre discours à cet interlocuteur que vous aurez repéré, il est nécessaire de mieux le connaître. Les biographies du Whos’who, de la Société Générale de Presse peuvent vous y aider ; sur internet, vous trouverez également des informations biographiques sur l’encyclopédie Wikipedia ou sur le moteur de recherche 123people. Un des moyens privilégiés pour influer sur un projet public consiste à recourir aux réseaux : ils favorisent les contacts, disposent de moyens de communication souvent plus variés qu’une seule entreprise et apportent leur légitimité. Le choix du réseau dépend bien sûr du projet sur lequel on cherche à influer : associations de commerçants, syndicats professionnels ou fédérations, clubs, chambres de commerce ou de métiers, pôles de compétitivité, associations d’anciens élèves… Il peut être opportun d’ailleurs de recourir à plusieurs réseaux pourvu qu’on ne se disperse pas et que leurs actions se complètent. Bien évidemment, les bénéfices que vous tirerez d’un réseau dépendront de votre implication dans ce réseau. En la matière, il ne suffit pas d’arriver en demandeur : il faut aussi apporter de l’information et se comporter comme une ressource pour les autres membres du réseau. Les manifestations professionnelles (séminaires, congrès, foires, salons) fournissent aussi des occasions de faire passer son message : contacts avec de nombreux professionnels, interventions ou questions lors de conférences, ateliers thématiques… La presse permet également de communiquer vos points de vue (interviews, tribunes, rédaction d’articles) soit auprès du grand public (presse locale ou nationale) soit auprès de la profession (presse technique et sectorielle). Enfin, internet offre de nombreux canaux d’expression avec l’avantage d’un coût très faible, d’une large diffusion et d’une grande réactivité : blogs d’entreprises, consultations publiques, forums et listes de diffusion, communautés en ligne, newsletters… Ainsi les réseaux sociaux à usage professionnel (par exemple : Viadeo ou Linkedin) rendent plus aisée la construction de communautés d’intérêt autour d’un même thème, sans que leurs membres aient à se rencontrer physiquement.

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Calendrier des foires, salons et congrès à Paris (CCIP) En général, vous n’aurez que peu d’influence si vous restez seul pour faire valoir vos intérêts. Se trouver des alliés qui partagent vos intérêts, au moins en partie, vous rendra plus efficace et vous permettra d’avancer de façon plus discrète ; car ce n’est plus vos seuls intérêts que vous défendrez et vous pourrez plus aisément convaincre le décideur que les solutions que vous mettez en avant coïncident avec l’intérêt général. Les premiers alliés auxquels vous pouvez penser sont vos partenaires naturels : vos clients, vos fournisseurs, vos partenaires commerciaux. Selon le cas de figure, vous pourrez ensuite vous appuyer sur différents acteurs : autres entreprises (sur certains dossiers, les entreprises d’un même secteur, normalement concurrentes, peuvent collaborer si elles y ont intérêt), collectivités, institutions, think tanks, associations de consommateurs ou de particuliers)... Enfin, vous pouvez recourir à un cabinet conseils en lobbying et affaires publiques dont c’est le métier et qui est en mesure d’approcher les décideurs politiques, y compris au niveau national ou européen.

L’importance du comportement Pour faire aboutir votre stratégie d’influence, il vous faudra faire preuve de professionnalisme et de persévérance. Le professionnalisme passe par la connaissance du dossier (sur le plan technique et juridique) et des positions des différents acteurs concernés, la préparation de ses rendez-vous et la clarté de ses messages. Avant d’aller défendre votre point de vue auprès d’un élu ou de la personne en charge du dossier, testez vos arguments en interne avec vos collègues qui joueront la partie adverse. Assurez-vous également que les chiffres et données que vous citerez en appui de votre démonstration sont à jour et incontestables.

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L’approche diffère selon que l’on traite avec un élu ou un permanent. Dans le premier cas, il faut tenir compte du fait que le temps de l’homme politique est compté et lui fournir un argumentaire prêt à l’emploi qu’il pourra réutiliser tel quel. Ne vous offusquez pas s’il s’attribue ensuite vos idées et laissez lui le bénéfice du succès. Avec un fonctionnaire, faiteslui plutôt comprendre que vous connaissez ses contraintes et que vous allez apporter votre contribution à son dossier. Dans tous les cas, il convient d’être clair sur sa démarche (ne jamais abuser son interlocuteur ni ne faire pression sur lui) et de valoriser la personne à qui l’on s’adresse.

S’inscrire dans la durée Après un rendez-vous ou une réunion, un certain suivi s’impose. Si l’on a promis de fournir un complément d’information ou de mener une démarche supplémentaire, il faut s’y tenir. Car votre comportement et le respect de vos engagements militent également en votre faveur. Une approche complémentaire qui passe par des canaux différents augmentera vos chances de réussite (évitez cependant de saturer le décideur…). Enfin, si la décision qui est prise vous est favorable, n’hésitez pas à remercier et à exprimer votre reconnaissance. Pour conclure, on gardera en tête que tous les efforts que l’on déploie pour parvenir à influer sur une décision peuvent être mis à mal par une erreur de communication. On soignera donc sa communication (site internet, communiqués de presse, supports de communication) et on contrôlera les informations sortant de l’entreprise (voir la fiche sécurité économique). L’image de l’entreprise se construit sur le long terme et elle peut contribuer à faire passer un message.

Pour aller plus loin : • Les règles d'Or du lobbying (M. Clamen sur Lobbying-europe.com) • Réflexes et atouts du lobbyiste européen (CCIP) • Guide pratique en matière de « Networking », « Lobbying » et d’ «Advocacy » (Emergences) • Dossiers « communication » (NetPME) • Portail IE-Lobbying.info (portail collaboratif)

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Utilisation stratégique de l'information  

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