Issuu on Google+

Nummer 2 | april 2013 | ChannelConnect is een uitgave van Channel BV

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Jeffrey Raskeyn

Virtualisatie

Director Indirect Sales Enterprise Group HP Nederland 30 Thema artikel Software-Defined Networking

38 Reseller aan het woord

80 Op de koffie bij..

Cam It Solutions

Jeroen Hagen, channel director Dell Nederland


www.alpha-international.eu

In a world where demand grows faster by the day...

...you need a supplier who knows what tomorrow brings. Resultaat. Dat is waar u als reseller naar streeft. En in een economie die 24 uur per dag, 7 dagen per week draait, zult u vooruit moeten kijken om aan de vraag van uw klanten te blijven voldoen. Bij Alpha International begrijpen we dit als geen ander. Daarom leveren wij u niet alleen een uitgebreid assortiment orginele printing supplies, wij denken ook met u mee, anticiperen op marktontwikkelingen en laten u efficiĂŤnter werken. En omdat wij weten wat morgen brengt, kunt u vandaag al profiteren. Meer weten? Surf naar www.alpha-international.eu.

3M Brother Canon Dell Epson Fellowes HP IBM Imation Infoprint Konica Minolta Kyocera Lexmark Memorex Nashua OKI Olivetti Panasonic Philips Ricoh Sagem Samsung Sandisk Sharp TallyGenicom Targus Toshiba Verbatim Xerox


Voorwoord | HP van Tilburg

Volledig Virtueel Ik ga het hier heel kort dan nog even over de crisis hebben. Wij merken ook dat het stroef gaat, maar er zijn ook zoveel leuke dingen te zien en te melden. Zo wordt de ChannelConnect niet dunner, eerder dikker. Zo zie je dat de vendoren allemaal roepen volop in het kanaal te geloven en dat de cloud daar geen invloed op zal hebben. Ik was deze week bij onze eigen ICT reseller, Advisor in Mijdrecht en Dennis de Jong riep dat vrijwel elke offerte een order werd in Q1. Groeien in deze tijd kan, als je maar de goede dingen doet. En wat doet Advisor dan goed in mijn ogen? Ik denk dat Advisor een juiste integrale visie heeft op de integratie van IT hardware en software en met name ook de rol van telecom hierin. Ze zijn al jaren platinum partner van KPN en dat is voor een IT partij best bijzonder. Advisor is excellent als het gaat om het beheer van breedband verbindingen – met name glasvezel – en is nu al zeer fanatiek bezig met de verkoop van 4G van KPN. Verder zijn ze zeer bedreven in het wegzetten van Microsoft Lync waarmee ze hele duidelijke stappen op UC gebied zetten. Je komt daarmee als reseller ook dichter tegen het primaire proces van een klant te zetten. Dat even ter inspiratie. We hebben het in deze editie over virtualisatie, een ICT megatrend die eigenlijk alleen nog maar groter wordt. Verbindingen worden beter door glasvezel en 4G, de cloud wordt sterker en dus kunnen de 4 schermen waarmee we onze omgeven (smartphone, tablet, notebook en smart TV) gerust wat dommer worden. Heb je als ICT’er ook invloed op de verbindingen van klant, dan kun je het totale spectrum beheersen. Ziehier de rode draad. Virtualisatie maakt de beheersbaarheid en de security van de ICT operatie

groter, waarmee het een onomkeerbare trend is die alleen maar doorzet. Ik denk dat er op het gebied van VDI nog heel veel te doen is voor u allen, zeker nu de tablets en smartphone ontsloten moeten worden. En als ik u dan nog een laatste tip mag geven: let daarbij ook op Mobile Device Management, want ook daarin ligt er een belangrijke taak voor u allen. Met de opkomt van business applicaties op mobile devices wordt security steeds belangrijker. En reken maar dat er slechts weinig bedrijven zijn die al een goede visie op policy op ontwikkeld hebben. Op naar de lente en wat mij betreft het begin van het einde van de crisis met een kleine c. HP van Tilburg Hoofdredacteur ChannelConnect HP@channelbv.nl

Inhoud Voorwoord | Inhoud Kort nieuws

Thema | Virtualisatie

3 5

Omslagartikel | Interview met Jeffrey Raskeyn, HP Nederland Vmware Horizon Citrix Kaspersky Microsoft TU Delft VMware Brocade Veiligheidsrisico’s virtualisatie Citrix Software-Defined Networking Channel in the Picture | Toshiba Novell Column | Females in IT Symantec Keala marktpagina Reseller aan het woord | Cam It Solutions Channel in the picture | HP Crosstalk 2013

10 13 14 17 18 21 22 25 26 29 30 32 33 34 35 36 38 40

Avnet Terra Computers

44 46

Bedrijfsnieuws

BLOG | Erik Monninkhof, Dupaco Global Partner Conference HP Channel in the picture | Insight Brocade survey Lawaaimakers Hangout | Richard Bordes Channel in the picture | Fujitsu Leasyprint Schneider Electric Reseller aan het woord | Datad Copaco

48 49 52 54 56 59 60 61 63 64

Firmtel | Voipro Uitrol 4G Microsoft Lync gnTel Column | Sylvia Roelofs Column | Laurens Bontenbal Op de koffie | Jeroen Hagen, channel director Dell Nederland Nieuw in het kanaal BLOG | Laurens ten Hagen Personalia Column | Danny Burlage

66 69 73 76 77 79 80 82 87 88 90

UC-Collaboration

ChannelConnect 2 | april 2013 | 3


AT U R E S

IE

THE

ED

OG

FE

TURE IN FU

DE SI

4 | Kort nieuws | ChannelConnect 2 | april 2013

R A N TIE

L

GA

O KI

3

JA A R

FRIENDL CO

Y

CLUSIEF IN

E

Kort nieuws...

TECHNO

L


Kort nieuws... Backup-Connect Online Back-up voor Virtuele Machines Online Back-up provider van het eerste uur, Backup-Connect, maakt het nu mogelijk om Virtuele Machines online te back-uppen. Hiermee komt Backup-Connect tegemoet aan de vraag van haar klanten en partners. Met de Virtuele Online Back-up wordt op een zeer efficiënte manier een Image gemaakt van VMware en Hyper-V omgevingen en online verzonden. Dankzij de intelligente In-File Delta technieken wordt een minimum aan data, namelijk alleen de dagelijkse wijzigingen, verzonden over het internet. De data wordt altijd versleuteld en gecomprimeerd verstuurd en opgeslagen in het beveiligde datacenter van Backup-Connect. De back-up kan ook nog als extra back-up lokaal worden opgeslagen. Online Back-up voor Virtuele Machines wordt aangeboden in de zakelijke markt via de ca. 750 Preferred Partners van Backup-Connect.

De Data Security-afdeling van Dupaco heeft deze award te danken aan de succesvolle samenwerking met haar partners en de daaruit gedane verkopen over het afgelopen jaar.

Sven Groot, Sales Manager bij Dupaco, toonde zich verheugd met de onderscheiding: “Onze Data-Security-afdeling heeft het afgelopen jaar op succesvolle wijze gewerkt aan de marktpositie van F-Secure in Nederland. Dat het dan op deze manier wordt afgesloten vinden wij fantastisch. Ook dit jaar hebben wij veel plannen met F-Secure om de positie nòg verder uit te breiden.” Dupaco is sinds 2005 distributeur van F-Secure, waarbij er zeer grote stappen gemaakt zijn op het gebied van sales, marketing en consultancy in het Nederlandse IT-kanaal.

Copaco Nederland distributeur Microsoft SPLA

Westcon Group breidt distributieovereenkomst met nCircle uit Voortbouwend op de in Duitsland al bestaand distributieovereenkomst hebben value added distributeur Westcon Security en nCircle, leverancier van risico- en compliancymanagement oplossingen, de geografische reikwijdte van hun samenwerking uitgebreid naar de Benelux-landen, Denemarken, Finland, Noorwegen en het Verenigd Koninkrijk. Volgens Federico de la Mora, EMEA-directeur bij nCircle, biedt de nu uitgebreide samenwerking met een gerenommeerde securitydistributiepartner als Westcon Security nCircle enorme groeikansen in Noord-Europa. “Dankzij de combinatie van hun lokale aanwezigheid en kennis van de markt en onze veelbekroonde oplossingen zijn eindgebruikers in die landen nu in staat om aan ook de meest veeleisende vraagstukken op het gebied van risico- en compliancy management het hoofd te bieden,” aldus De la Mora. “Organisaties zijn vandaag de dag meer dan ooit op zoek naar oplossingen die het risico- en compliancy management van hun bedrijfskritische applicaties op een proactieve manier benaderen, “ vult Willem De Haan, Senior Vice President EMEA bij Westcon aan. “De ongeëvenaarde expertise in het topsegment van de IT-markt maakt nCircle de logische keuze voor grote bedrijven, banken en overheidsinstellingen als het gaat om beveiliging en compliancy”, zo besluit De Haan.

Dupaco wint F-Secure award Value added distributeur Dupaco uit Leusden, heeft op de F-Secure Regional Partner Conference in de Letse hoofdstad Riga een felbegeerde sales-award in de wacht gesleept. Dupaco werd de trotste bezitter van de ‘Winner of 2012 Regional Sales Challenge’-award.

Distributeur Copaco Nederland heeft het bestaande Microsoft licentieprogramma-aanbod uitgebreid met Microsoft SPLA licenties. Daarmee kunnen de klanten van Copaco beter inspelen op de toenemende vraag naar cloudservices. Het cloud portfolio van Copaco bestaat uit zowel producten voor hosted infrastructuur als uit gebruiksklare cloud services. Met Microsoft Services Provider Licenses hebben resellers de mogelijkheid om hun datacenters of private cloud oplossingen maandelijks te licenseren, zodat de eindklant alleen nog maar voor het feitelijk gebruik van de software betaalt. Hierdoor wordt het voor resellers bijvoorbeeld mogelijk om tijdelijke werkplekken voor een kort lopend project te verkopen. Copaco gaat resellers daarnaast helpen bij het vereenvoudigen van hun rapportageproces en zal hen adviseren over de licensering van het datacenter of de private cloud oplossing die zij verkopen.

Resellers die niet de rol van service provider willen vervullen kunnen SPLA licenties in combinatie met andere cloud services bestellen via het 2tCloud cloud services distributie platform. Omdat het 2tCloud platform alle processen rond het gebruik van diensten automatiseert, heeft de reseller niet de administratieve last rond maandelijkse facturatie en gebruikersrapportage, maar kan men wel een aanbod van flexibele cloud services leveren aan eindklanten. Het Copaco cloud portfolio met de toevoeging van Microsoft SPLA nu uit Virtuele Desktops, Virtual Servers, diverse Hosted Microsoft Services, Office365, IBM Smart Cloud, CA MSP, McAfee SaaS, Symantec Endpoint Protection.cloud, Symantec Backup Exec. cloud en BackupAgent online back-up. ChannelConnect 2 | april 2013 | Kort nieuws | 5


Kort nieuws... TERRA Computers presenteert zich op ICT Vakdag Wortmann AG, in ons land vooral bekend van het merk TERRA Computers, presenteert zich regelmatig aan het resellerkanaal om zowel bestaande banden nauwer aan te halen als nieuwe contacten te leggen. Zo combineerde het bedrijf, dat vanuit Nederland op de route naar de CeBIT in Hannover ligt, een bezoek aan de CeBIT met een informatiedag op de productielocatie in Hüllhorst.

In Nederland zal Wortmann vertegenwoordigd zijn op de door ICTWaarborg georganiseerde ICTVakdag via het Nederlandse verkoopkantoor TERRA Computers B.V uit ‘s-Hertogenbosch. Op 13 mei ontvangt het Nederlandse team u graag op standnummer 52 en in het internetcafé, waar tal van TERRA hardware producten kunnen worden bekeken en geprobeerd. De Nederlandse vestiging heeft net een verhuizing naar een nieuwe locatie achter de rug, waar dealers van harte welkom zijn. Het nieuwe kantoor biedt alle mogelijkheden om uit te breiden. En dat is nodig ook, het dealernetwerk is in de afgelopen twee jaar tijd uitgebreid tot 350 actieve dealers in ons land en blijft gestaag groeien.

CRYPSYS Data Security distribueert Adyton Systems Value Added distributeur CRYPSYS Data Securit heeft de applicatiebeschermende Network Protector firewall producten van Adyton Systems in zijn portfolio opgenomen. Adyton heeft voor CRYPSYS gekozen vanwege de uitgebreide specialistische kennis en een resellernetwerk dat de breedte van de markt kan bedienen. De NETWORK PROTECTOR van Adyton Systems beheert applicaties binnen een netwerk op een inzichtelijke manier en controleert op virussen. Daarnaast biedt het poort-onafhankelijke applicatie controle met volledige validatie whitelisting waardoor het netwerk maximaal beschermd is. Whitelisting blokkeert alles behalve de betrouwbare applicatie. De speciaal gebouwde single-pass engine zorgt voor een hoge performance en lage kosten per Mbps. De oplossing is geschikt en betaalbaar voor organisaties vanaf 100 tot meer dan 10.000 werkplekken.

De Unified Threat Management (UTM) functies kunnen worden geactiveerd om een Next Generation UTM Firewall te maken, inclusief een moderne en volledige UTM feature set die bestaat uit applicatiebeheer, antivirus en malware filter, intrusion prevention en web filter. De innovatieve ergonomische interface zorgt voor 6 | Kort nieuws | ChannelConnect 2 | april 2013

lagere installatie-, operationele- en onderhoudskosten. NETWORK PROTECTOR kan naast firewalls van andere bekende leveranciers worden ingezet. Marco Weeber, Regio Sales Manager Adyton Benelux, wil na de succesvolle introductie van Adyton Systems op de Nederlandse markt eind vorig jaar verder groeien met een specialistische kennisdistributeur. “CRYPSYS Data Security is een perfecte distributiepartner om onze producten verder in de markt te zetten. Ze hebben meer dan twintig jaar ervaring en beschikken over deskundige security-professionals. Daardoor is CRYPSYS uitstekend in staat de beste support te bieden voor resellers en de gebruikers van Adyton Systems-oplossingen”, aldus Weeber. “Als dé security specialist ondersteunen wij ruim zevenhonderd resellers. De NETWORK PROTECTOR van Adyton Systems is een welkome aanvulling op ons security portfolio voor de bovenkant van de markt”, vult Edgar Beck, CEO van CRYPSYS Data Security, aan. “We zullen samen met een aantal resellers eindgebruikers benaderen over de sterke security functies van Adyton NETWORK PROTECTOR. Met de innovatieve technologie van Adyton Systems kunnen resellers de IT-omgeving van hun klanten beter beveiligen en tegelijkertijd een goede marge halen”, zo besluit Beck.

2Channel distributeur van MRM-oplossingen van Fixmo Fixmo, ontwikkelaar van Mobile Risk Management oplossingen heeft 2Channel aangesteld als distributeur voor de Benelux. Met deze samenwerking bieden Fixmo en 2Channel een nieuwe oplossing voor het veilig gebruik van mobiele apparaten in zakelijke omgevingen. Fixmo benadert mobile security op een nieuwe manier, die erkent dat met het moderne mobiele werken risico’s ontstaan en die zich richt op het beveiligen van de devices en de kostbare bedrijfsinformatie beschermt.

Het portfolio bestaat uit twee basis producten; Fixmo Sentinel, dat een krachtige combinatie biedt van mobile device management (MDM), integriteitcontrole, inzicht in compliancy en uitgebreide rapportages waarmee organisaties hun mobiele devices en infrastructuur in een gecontroleerde en veilig status kunnen verkrijgen en behouden. Fixmo SafeZone biedt binnen een 256-bit AES versleutelde ‘secure container’ een veilige werkomgeving die voldoet aan de strenge FIPS 140-2 normen en zakelijke e-mailcommunicatie, internettoegang, documenten en applicaties beschermt voor een compleet veilige BYOD-omgeving. “Met Fixmo ‘kan een werkelijk veilige en volledig beheersbare mobiele werkomgeving worden gecreëerd waar privé en zakelijke


Kort nieuws... apps en data van elkaar zijn gescheiden. Risico’s door het gebruik van BYOD worden hiermee ineens beheersbaar en controleerbaar,” zegt Raymond Kreefft, Managing Director van 2Channel. “MDM is een hot-topic, maar het is maar een deel van de oplossing. Mobile Risk Management van Fixmo biedt de volgende stap.”

GO Connect distributeur hosted Microsoft Lync StartReady Importeur en distributeur van audio-, videoconferentie- en telepresence-oplossingen GO Connect is distributeur geworden van de clouddienst Lync4all van StartReady. Lync4all is een veelzijdige telefonie-oplossing, gebaseerd op Microsoft Lync, de UC-oplossing van Microsoft. Hierbij worden alle moderne communicatiemiddelen in één toegankelijk platform geïntegreerd. Gebruikers kunnen eenvoudig schakelen tussen e-mail, telefonie, voicemail, instant messaging en videoconferentie. Werknemers leggen hierdoor sneller en gerichter contact met collega’s en kunnen ook op afstand beter met elkaar samenwerken. Dit vermindert de reistijd en –kosten en levert een bedrijf een aantoonbare kostenbesparing en productiviteitsverbetering op.

automatiseringsproducten en -diensten. De samenwerking bestaat onder meer uit een uitgebreid opleidings- en certificeringstraject door Trend Micro. Medewerkers van Arrow die verantwoordelijk zijn voor Trend Micro zullen uitvoerig worden opgeleid en gecertificeerd. Hierdoor zijn medewerkers in staat om op vakkundige en professionele wijze de oplossingen van Trend Micro te adviseren aan Nederlandse resellers. Bart van Rheenen, Regional Director Benelux van Arrow: “We hebben al uitgebreide kennis en ervaring met Trend Micro in andere Europese landen en willen deze samenwerking ook in Nederland graag verder uit te bouwen. Wij hebben dezelfde visie op innovatie en kwaliteit in de storage- en virtualisatiemarkt en dat gaat ons helpen samen verder te groeien.”

“Arrow heeft veel technische en commerciële expertise in datacenter-omgevingen en Trend Micro is al jaren marktleider op het vlak van virtualisatie- en cloudbeveiliging,” vult Tonny Roelofs, Country Manager Nederland van Trend Micro, aan. “Door de samenwerking met Arrow kunnen wij onze leidende positie versterken en onze groeiambities in 2013 verder vorm geven.” Tot voor kort was de functionaliteit van Microsoft Lync alleen beschikbaar voor grotere bedrijven. Omdat de Lync4all-dienst wordt gehost in de cloud, is het voor bedrijven vanaf 10 medewerkers nu ook mogelijk om plaats- en tijdonafhankelijk te werken. De installatie brengt daarnaast geen initiële investeringen met zich mee en omdat er gratis contact kan worden gelegd, scheelt dit tevens in de telefoniekosten. Lync4all wordt in twee soorten abonnementen aangeboden: Lync4all Public Cloud, een alles-in-één-pakket voor het MKB, en Lync4all Private Cloud, een op maat ingerichte telefonie-oplossing voor bedrijven vanaf 250 medewerkers. De Lync4all-clouddienst is vanaf vandaag beschikbaar via de resellers van GO Connect. Meer informatie is te vinden op www.lync4all.nl Op 1 en 20 maart a.s. organiseren GO Connect en StartReady gezamenlijk een Lync4all infosessie speciaal voor geïnteresseerde resellers. Deze sessies vinden plaats bij Microsoft Nederland (Schiphol).

Alcadis tekent DKT op voor uitbreiding FttH-portfolio Tijdens de FttH Conference 2013 in Londen hebben distributeur Alcadis en DKT een FttH partnerovereenkomst voor de Benelux ondertekend. Met de toevoeging van de DKTCOMEGA producten versterkt Alcadis haar aanbod om service providers in de Benelux te ontzorgen op het gebied van vaste en mobiele connectiviteit. Het Deens DKT bedient service providers met innovatieve fiber producten via diverse partners in Europa. Door de samenwerking met Alcadis komen de FttH gateways en Termination Units van DKTCOMEGA nu ook beschikbaar in de Benelux. Alle DKTCOMEGA producten zijn ontworpen en ontwikkeld in samenwerking met service providers en zijn daarom toegespitst op de wensen van de markt. De producten zorgen verder voor hogere efficiency en lagere TCO en voldoen daarmee aan de hoogste kwaliteitsnormen in de industrie.

Arrow distribueert Trend Micro ook in Nederland Virtualisatie- en cloudsecurityspecialist Trend Micro heeft een distributieovereenkomst voor Nederland gesloten met Arrow, een belangrijke distributeur van enterprise en mid-range

Het ‘open’ glasvezel concept van DKTComega past uitstekend in het assortiment van Alcadis. “Het open en modulaire concept biedt operators een duidelijke demarcatie tussen FT, NT en >>> ChannelConnect 2 | april 2013 | Kort nieuws | 7


Kort nieuws... >>> routerfunctionaliteit”, zegt Maurice de Graaff, Sales Director bij Alcadis. “De Fiber Termination en Network Termination Unit meten slechts 9 bij 9 cm en kunnen desgewenst in de meterkast of onopvallend in de huiskamer worden geplaatst.”

GO Connect distribueert loadbalancers KEMP Importeur en distributeur van audio-, videoconferentie- en telepresence-oplossingen Go Connect gaat de diverse oplossingen op het gebied van Application Delivery Control & Load Balancing van KEMP in zijn portfolio opnemen. De overeenkomst betreft de hardware, gevirtualiseerde en Multi-Site Load Balancers van KEMP. Met de Load Balancer-oplossingen van KEMP kunnen bedrijfsapplicaties (geografisch) worden gespreiden over meerdere servers, waardoor niet alleen een groter aantal gebruikers ondersteund wordt, maar ook beschikbaarheid en up-time geoptimaliseerd wordt tot 99,999 procent. Specifieke toepassingen van de KEMP Load Balancers zijn terug te vinden in Application Delivery Control van Microsoft Lync Server, Microsoft Exchange Server en Remote Desktop Services. Daarnaast kan de betrouwbaarheid en toegankelijkheid van diverse andere applicaties en bestandssystemen worden geconfigureerd, zelfs tot aan IPv6 Address Load Balancing.

resellers, sales- en marketingactiviteiten en andere value-added services op zich. Steve Wheeler, Channel Sales Director EMEA van RSA, zegt in een toelichting op de overeenkomst altijd open te staan voor nieuwe samenwerkingen die de kanaalstrategie verbetert. “COMPUTERLINKS is een ambitieuze value-added distributeur met een groeiend netwerk van actieve resellers. Onze oplossingen passen goed binnen de activiteiten en doelen van COMPUTERLINKS in de Benelux”.

“De samenwerking met RSA is voor beide bedrijven een uitgelezen kans. Veel van onze kantoren in het buitenland distribueren al geruime tijd het productportfolio van RSA en wij kunnen gebruik maken van de enorme kennis en ervaring op het gebied van sales en support die men daar heeft opgebouwd. Onze lokale medewerkers zijn inmiddels volledig getraind en gecertificeerd door RSA op de diverse productlijnen. Door het internationale karakter van COMPUTERLINKS bieden wij voor resellers één aanspreekpunt in de verschillende landen”, zo vult Kees van Kempen, regional director Benelux bij COMPUTERLINKS, aan. “De oplossingen van RSA zullen zeker een waardevolle aanvulling op ons portfolio zijn.”

ALSO Nederland distributeur Toshiba storage De KEMP Load Balancers zijn verkrijgbaar in diverse capaciteiten met daarbinnen zowel hardwarevarianten als gevirtualiseerde softwarevarianten. Deze zijn geschikt voor VMware, Hyper-V, XenServer en KVM. Tevens zijn de KEMP Load Balancers geografisch inzetbaar voor Multi-Site Load Balancing, bijvoorbeeld tussen co-locaties van Service Providers en binnen internationale organisaties.

Distributeur ALSO Nederland heeft haar assortiment uitgebreid met storage producten van Toshiba. Toshiba is een wereldwijd toonaangevende innovator op het gebied van hoogwaardige technologie en producent van geavanceerde elektronische en elektrische producten.

COMPUTERLINKS nu ook Benelux-distributeur voor RSA Distributeur COMPUTERLINKS, in een aantal landen al distributeur van de beveiligings-, compliance- en risicomanagement oplossingen van EMC-dochter RSA, heeft ook voor de Benelux-landen het distributierecht verworven. De oplossingen van RSA helpen organisaties om IT-beveligingrisico’s te identificeren, te classificeren en te saneren. Tevens verminderen ze het risico van fraude door het voorkomen van cybercrime, identiteit-diefstal en andere bedreigingen gericht op ondernemingen. COMPUTERLINKS neemt naast het verzorgen van efficiënte logistieke leveringen van RSA producten aan partners en klanten, ook de verantwoordelijkheid voor de ondersteuning bij het werven van 8 | Kort nieuws | ChannelConnect 2 | april 2013

Toshiba en ALSO hebben al jaren een succesvolle samenwerking op het gebied van notebooks, vanaf nu zijn ook harde schijven hieraan toegevoegd. Toshiba is een van de drie overgebleven producenten van harddisks. Met de toevoeging van Toshiba storage aan het assortiment van ALSO, kan ALSO haar resellers een nóg breder aanbod in opslagproducten bieden. “Wij zijn heel trots op de toevoeging van Toshiba storage,” meldt Kaj Neeskens, Product Manager bij ALSO. “Het is een bevestiging van het vertrouwen dat we in elkaar hebben en de succesvolle samenwerking in de afgelopen jaren. Met de toevoeging van Toshiba storage is ons assortiment aan harde schijven compleet.” Sander van Veen, Storage Sales Manager Benelux en Zwitserland


Kort nieuws... bij Toshiba: “Toshiba Storage is pas kort actief in Nederland en voor Toshiba NPC is ALSO een zeer gewaardeerde partner en waarmee zeer succesvol is samengewerkt. ALSO is een begrip op het gebied van Storage in de markt, dus lag de keuze voor de hand om via ALSO ook de storagemarkt te gaan bedienen. Ik verheug me op de samenwerking en onze verwachtingen zijn hoog gespannen, aldus Van Veen.

Alpha International start loyaliteitsprogramma ‘Alphinos’ Na maanden van intensieve voorbereiding is onlangs het nieuwe loyaliteitsprogramma van Alpha International ‘Alphinos’ live gegaan. Het eerste loyaliteitsprogramma in de markt dat de pure inkoop van alleen printer supplies beloont. Alpha International is al jaren actief met het verzorgen van acties voor klanten, maar deze acties boden niet de uitgebreide mogelijkheden en flexibiliteit van het nieuwe Alphinos-platform, vertelt Niek von Reth, Marketing & E-commerce manager bij Alpha International. “De kracht van ons nieuwe programma is vooral de eenvoud waarmee iedereen via op maat gesneden omzettargets snel

‘Alphinos’, de officiële munteenheid van het programma, kan verdienen. Dankzij het online platform zijn we in staat om de reseller automatisch te informeren over de resterende looptijd en de status van zijn spaarsaldo. Dat verhoogt de scoringskansen, en daarmee ook de (gevoels)waarde voor ons loyaliteitsprogramma,” aldus Von Reth. De eerste reacties van klanten zijn zeer goed en het aantal aanmeldingen boven verwachting. Maar deelname is dan ook zeer eenvoudig en levert direct iets op. Iedere klant van Alpha International kan zich aanmelden voor kosteloze deelname aan het Alphinos-programma via de website www.alphinos.eu. Bij aanmelding ontvangt de reseller direct al een startsaldo van 125 Alphinos, waarmee al producten uit de cadeaushop besteld kunnen worden. “Wij blijven manieren ontwikkelen om te laten zien, dat we bij Alpha International klantentrouw daadwerkelijk, en op een eigentijdse manier, weten te belonen”, zo besluit Von Reth. <<

Cloud-Connected backup & recovery TM

Voor meer informatie over EVaults partner programma bel (073) 648 14 00 of ga naar www.evault.com ®

ChannelConnect 2 | april 2013 | Kort nieuws | 9


Virtualisatie | Omslagartikel HP | Pim Hilferink

‘Het kanaal is de engine van de Nederlandse IT-industrie’ Enkele weken geleden manifesteerde HP zich nadrukkelijk en met een heldere boodschap aan het partnerkanaal tijdens Crosstalk 2013 in Nieuwegein. Geen spoor meer van de onzekerheden uit het tijdperk Leo Apotheker, de vorige ceo. Het motto We mean business van de huidige topvrouw Meg Whitman, was de rode draad door de diverse presentaties. Het tekende ook de sfeer waarin de gesprekken tussen partners en medewerkers van HP zich afspeelden.

“We zijn duidelijk op de goede weg, we staan weer succesvol in de markt en dat zie je terug in de stijgende koers van het aandeel HP”, vertelt Jeffrey Raskeyn, Director Indirect Sales van de Enterprise Group bij HP Nederland. “Er is een eind gekomen aan de zig-zag koers waarin we onder onze vorige ceo terecht waren gekomen en die zowel in- als extern voor onzekerheid zorgde. We mean business betekent transparantie en eenvoud in het zakendoen met HP.”

Simplicity, Profitability & Innovation Raskeyn: “Zakendoen met HP berust voortaan op een drietal pijlers: Simplicity, Profitability en Innovation. Vrij vertaald betekent dit, dat we met ingang van 1 mei aanstaande geen verborgen dingetjes meer in onze partnercontracten hebben, drempels en plafonds zijn afgeschaft, partners weten vooraf precies welke marge ze op hun HP-business kunnen verwachten. Daarbij investeren we wereldwijd 1,5 miljard dollar in allerlei channelprogramma’s waarmee we onze partners helpen om hun winstgevendheid nog verder te vergroten. En, last-but-not-least, we investeren weer een fors percentage van onze omzet in innovatie, van consumentenproducten 10 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013

tot en met enterprise-oplossingen. We zijn tenslotte groot geworden met uitvindingen en innovaties, daar liggen onze roots. En alle stakeholders in de keten profiteren ervan. Als organisatie hebben we de breedste line-up in de industrie; onze channelpartners hebben de tools en marges die het verkopen van onze producten zo eenvoudig en aantrekkelijk mogelijk maakt; de eindgebruiker die weer volledig op ons kan vertrouwen; en ook de aandeelhouder, die de koers van zijn investering weer omhoog ziet gaan.”

Samenwerking “Het afgelopen jaar hebben we rond 70 procent van onze business via partners gedaan”, zegt Raskeyn, “en dat percentage groeit nog steeds. Zowel de Printing en Personal Systems groep onder leiding van mijn collega channel manager Hjalmar van Veen als mijn eigen Enterprise groep zetten stevig in op het ondersteunen van onze channelpartners in de mid-market. Dat doen we enerzijds door de inzet van systemen, zoals het HP Unison Platform, dat de samenwerking met distributeurs moet stroomlijnen door een vereenvoudigde toegang, online certificeringen, snellere respons op special bid aanvragen en een versnelde afhandeling van MDF-claims.”

Differentiatie Groeien met HP betekent voor channelpartners overigens wel keuzes maken. “Zoals onze country manager Bart Hoogendoorn in zijn keynote stelde: wie orders wil scoren, dient duidelijk maken waarom de klant voor zijn aanbod moet kiezen. Specialisatie is daarbij een must. Of je nu kiest voor operational excellence in de transactiebusiness, of voor value added in verticale markten: je moet herkenbaar zijn voor je klanten. Dan gaat ook ons principe more for more op, en belonen we channelpartners cumulatief voor hun investering in kennis en expertise in onze oplossingen en passen we deal-protection toe op hun nieuwe business,” vervolgt Raskeyn.

‘Vier thema’s’ HP heeft een viertal focusgebieden gedefinieerd waarop het samen met haar partners wil excelleren in de markt. Totaaloplossingen – hardware, software en aanvullende diensten – op het gebied van cloud, security, information optimalisatie (big data) en mobility. “Voor de Enterprise Group betekent dat nog meer focussen op Converged Infrastructure en Software Defined Datacenter. Converged Infrastructure hebben wij 2 jaar geleden al geïntroduceerd en inmiddels horen we ook


Jeffrey Raskeyn, Director Indirect Sales Enterprise Group HP Nederland Foto: Paul Teixeira

andere fabrikanten deze term adopteren. Laat er geen misverstand over bestaan dat er maar één leverancier is die dit kan waar maken en dat is HP. Dat is het verschil tussen converged infrastructure marketing en converged infrastructure innovation”, licht Raskeyn toe. “Met Converged Infrastructure streven we er sinds 2009 naar om de verhouding tussen de kosten voor het ‘aanhouden van het licht’ en ruimte voor nieuwe IT-initiatieven van de huidige 70/30 om te buigen naar het tegenovergestelde, zodat IT kan gaan doen waarvoor het is bedoeld: het ondersteunen van de groei van de business. Dat is ook te zien aan de vele innovaties die we de afgelopen tijd hebben getoond, zoals het nieuwe HP Blade System c7000 Platinum rack, twee nieuwe

StoreVirtual Storage systemen, StoreSystem – midrange storage die exclusief voor verkoop via het kanaal werd ontwikkeld – en Project Moonshot, waarmee we binnenkort de meest energiezuinige servers ter wereld in de markt gaan zetten. Maar ook op het gebied van software, personal systems en printing zitten we niet stil, zoals je elders in dit blad kunt lezen. We hebben alle tools voor de (mobiele) werker van vandaag en morgen – apparatuur, software en dienstverlening, ook gezien vanuit IT-management perspectief – in huis. Allemaal op elkaar afgestemd, eenvoudig te implementeren voor de reseller en met een grote zekerheid voor de eindgebruiker.”

Marktkansen De adresseerbare markt voor cloudoplossingen is enorm, maar dat wil zeker niet zeggen dat de markt voor on-premise oplossingen nu is opgedroogd. “Het is wel de hoogste tijd om als reseller positie te kiezen, je af te vragen voor welke oplossing je klant wil betalen”, benadrukt Raskeyn. “HP staat klaar om channelpartners te helpen om samen business bij klanten te ontwikkelen en uit te bouwen. We zijn tenslotte groot geworden door samenwerking met het kanaal, dat in onze optiek de motor van de IT-industrie is. En ons commitment wordt alleen maar sterker, of het nu om traditionele business of de hybride cloud gaat. Dat bedoelen we met We mean business”, zo besluit Raskeyn.<< ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 11


SYMANTEC™ BACKUP EXEC™ 2012 V-RAY EDITION

DE KRACHTIGSTE BACK-UP- & HERSTELOPLOSSING VOOR FYSIEKE EN VIRTUELE OMGEVINGEN! Backup Exec 2012 V-Ray Edition is speciaal ontworpen voor organisaties die volledig of grotendeels zijn gevirtualiseerd. Door geavanceerde virtuele bescherming op hostbasis en geïntegreerde deduplicatie zijn uw klanten verzekerd van efficiënte, probleemloze back-ups en herstel.

Waarom Symantec™ Backup Exec™ 2012 V-Ray Edition? • Het beschermt Hyper-V en gevirtualiseerde applicaties en servers. • Het ondersteunt fysieke servers, virtuele servers en fysieke hosts. • Het bevat geïntegreerde deduplicatie voor efficiënt beheer van back-ups & hersteltaken. • Het biedt offsite bescherming voor Disaster Recovery en Bare Metal Recovery. • Uw klant maakt complete back-up rotaties in slechts drie klikken.

Meer informatie Wilt u meer weten over Symantec oplossingen? Neem dan contact op met onze Symantec specialisten via software@ingrammicro.nl of op tel. (030) 246 40 01, Ext. 4295.

12 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | maart 2013 Ingram Micro B.V. - Structuurbaan 40 - 3439 MB Nieuwegein - Tel. (030) 246 40 00 - Fax (030) 246 50 00 - www.ingrammicro.nl M-014449.09 © 2013. Alle rechten voorbehouden. Ingram Micro en het Ingram Micro logo zijn wettelijk geregistreerd en beschermd. Overige logo’s, merk- en productnamen zijn handelsmerken van de respectievelijke bedrijven. Wijzigingen voorbehouden.


Virtualisatie | VMware | Pim Hilferink

VMware is klaar voor het multi-device tijdperk Virtualisatie- en cloud-infrastructuur specialist VMware benoemde recent drie prioriteiten, waarmee het samen met zijn distributie- en channelpartners wil groeien. Eén van de prioriteiten is het inspelen op het multi-device tijdperk, waarvoor het bedrijf zijn Horizon Suite introduceerde. De andere speerpunten zijn het softwaredefined datacenter en de hybride cloud, maar in dit artikel gaan we in op het nieuwe platform voor de huidige en toekomstige generatie mobiele werknemers. Waaruit bestaat de Horizon Suite, wat betekent het voor eindgebruikers en welke businesskansen liggen er voor de reseller? “Vandaag de dag beschikt de gemiddelde werknemer over meerdere mobiele devices die hij zowel voor privé- als zakelijke doeleinden wil kunnen inzetten”, stelt Ton Hermes, Specialist Systems Engineer End-User computing bij VMware. “En die gebruiker bepaalt in toenemende mate hoe de IT-omgeving van zijn bedrijf eruit moet zien. De vraag of je als IT-afdeling die drang naar het gebruik van apps en clouddiensten nog kunt tegenhouden, is inmiddels een gepasseerd station. De medewerker wil diensten, het is aan IT om voor een beheersbare en veilige oplossing te zorgen.”

Kansen voor partners De winst voor partners is dat iedereen inmiddels nadenkt over het veilig online aanbieden van de tools die de gebruiker nodig heeft om zijn werk te kunnen doen. Hermes: “De VMware Horizon Suite is de ultieme MDM-oplossing en bestaat uit de Horizon Workspace, een oplossing die het mogelijk maakt om data, applicaties en desktops te combineren in één werkomgeving en centraal te beheren. Het tweede onderdeel is Horizon View 5.2, een eenvoudig te gebruiken en te managen VDI-oplossing die met elke HTML5-browser

kan worden benaderd, en als derde onderdeel van de suite hebben we Horizon Mirage 4.0, een verbeterde oplossing voor online en offline productiviteit en ondersteuning van virtuele Windows-omgevingen op Apple computers.” De VMware Horizon Suite biedt channelpartners meerdere invalshoeken voor een gesprek met klanten en prospects. “Veiligheid is bijvoorbeeld een van de grootste zorgen voor een IT-er, de mogelijkheid om van Dropbox over te stappen naar een private-cloud oplossing zal hen aanspreken. Of het feit dat ze het zichzelf met een geïntegreerde, virtuele en centraal gemanagede suite heel wat gemakkelijker kunnen maken in vergelijking met verschillende pinpoint solutions. Bovendien zijn de kosten nog ook nog lager. Dat biedt resellers goede kansen voor het binnenhalen van contracten voor consultancy, implementatie en services. Daar gaan we ze vanzelfsprekend bij ondersteunen”, aldus Hermes.

Toegevoegde waarde distributeur ETC Waar VMware zelf de ondersteuning van de managed partners voor haar rekening

neemt, ligt die taak voor de overige channelpartners bij de distributeurs. Een van de belangrijkste distributeurs van VMware is ETC. Maarten Labadie is als Business Unit Manager Software bij ETC verantwoordelijk voor het VMware portfolio. “ETC biedt toegevoegde waarde door onze business partners optimaal te ondersteunen met een uitgebreid dienstenpakket - van technische verkoopondersteuning bij eindklanten tot en met advisering, opleiding en training. De dienstverlening van ETC richt zich daarbij vooral op het leveren van hoogwaardige kennis en service, waarmee onze resellers hun klanten een compleet pakket aan oplossingen kunnen bieden, die gebaseerd zijn op hardware en software van A-merk leveranciers zoals VMware.” ETC beschikt in Bodegraven over een uniek Solution Center, waar eindgebruikers als gast van hun reseller bijvoorbeeld eigen data met de oplossing van de reseller in een geavanceerde omgeving kunnen testen of tunen. Ook kunnen resellers voor hun klanten demonstraties verzorgen van specifieke producten of toepassingen. “ETC onderstreept ook met dit Solution Center haar leidende positie als value-add ICT-distributeur in Nederland”, aldus Labadie.<< ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 13


Virtualisatie | Citrix | Pim Hilferink

Citrix Nederland: klaar voor verdere groei Sinds begin dit jaar is Peter van Leest als Country Manager eindverantwoordelijk voor de Nederlandse operatie van virtualisatie- en cloudspecialist Citrix. ChannelConnect sprak met hem over zijn nieuwe rol, de marktontwikkelingen en de plannen van Citrix voor het lopende jaar.

“Na het vertrek van mijn voorganger, Rob van der Hoeven, heb ik zijn taken ad-interim waargenomen”, vertelt Van Leest. “Tegelijkertijd zijn we aan de slag gegaan om een belangrijke organisatiewijziging voor te bereiden, namelijk die van de opsplitsing van de Benelux-organisatie in twee aparte landenorganisaties. Citrix Benelux was in de jaren hiervoor zodanig gegroeid, dat we eraan toe waren om met nog meer lokale focus – en dus een toegewijde landenorganisatie – onze verder groei nog efficiënter te ondersteunen. Sinds januari zitten we dus door de opsplitsing letterlijk en figuurlijk ruimer in ons jasje, omdat diverse mensen die voorheen een Benelux-functie hadden, zich nu volledig op de Nederlandse markt kunnen focussen. Al met al een flinke investering in ons groeipotentieel.”

gepaste moment door te zetten naar onze channelpartners. Op dit moment bestaat ons team uit 24 mensen, en we hebben nog een tweetal vacatures openstaan voor networking sales.”

“Aan ons go-to-marketmodel is in principe niets veranderd: we werken nog steeds volledig indirect via onze distributeurs, resellers en system integrators. André Lodewijks was en is verantwoordelijk voor ons channelteam, nieuw is wel dat we aan ons salesteam dat onder leiding staat van Peter van Lingen een aantal extra mensen hebben toegevoegd om daarmee onze capaciteit op het gebied van direct touch te vergroten. Zij creëren vraag bij en leggen en onderhouden contacten met grote(re) eindgebruikers, om die op het

Partnerprogramma

14 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013

Focusgebieden Van Leest vervolgt: “Kijkend naar onze plannen voor het lopende jaar, die vanzelfsprekend afgestemd zijn op wat wij als de belangrijkste trends in de markt zien, richten we onze kernactiviteiten uiteraard op virtualisatie in private en public clouds. Daarnaast is er nu veel aandacht voor mobility met XenMobile, gebaseerd op het recent overgenomen Zenprise. Het derde speerpunt is networking, denk aan load balancing, AD controllers, access, VPN en WAN optimalisatie met het NetScaler portfolio.”

Die speerpunten komen ook terug in de activiteiten die Citrix naar haar channelpartners toe ontplooit. “We ondersteunen hen zo goed mogelijk met een team van inmiddels acht mensen. Ons partnerprogramma wordt daar ook op aangepast in de komende tijd. Enerzijds willen we nog meer investeren in de kwaliteit van onze ondersteuning, aan de andere kant goed performende partners extra belonen met Citrix Advisor Rewards.

Momenteel hebben zo’n 280 actieve partners in Nederland, onderverdeeld in 3 Platinum, 16 Gold en ruim 260 Silver partners. Waar we de komende tijd aan willen werken is om ervoor te zorgen dat onze bestaande partners worden opgelijnd en getrained om ons volledige portfolio te kunnen verkopen. We breiden ons team, verder uit met enkele sales specialisten en investeren extra in de opleiding en certificering van onze partners. Daarnaast willen we onze aanwezigheid in de netwerkmarkt versneld uitbouwen door ons partner eco-systeem uit te breiden met in networking gespecialiseerde resellers,” aldus Van Leest.

Portfolio Virtualisatie is in alle sectoren nog steeds een groeimarkt. “En daar hebben we ook de passende oplossingen bij”, zegt Van Leest. “Zo hebben we voor het mkb ‘VDI-in-box’ als kant en klaar instapmodel, passen onze partners in de mid-market onze oplossingen toe in hun eigen werkplekoplossingen en zie je in de enterprise onze producten terug bij het virtualiseren van apps en desktops bij de ontwikkeling van cloudservices als enabler voor het aanbieden van ‘flexible workstyles’ aan hun gebruikers. Het is aan onze channelpartners om ervoor te zorgen dat de juiste oplossing bij de juiste klant terecht komt”, besluit Van Leest. <<


Peter van Leest Country Manager Citrix

ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 15


Groeit u

met ons mee?

Copaco Nederland biedt u een ENJOY beleving bij een solide totaaloplossing van HP. Met het gehele productportfolio van de HP Enterprise Group spaart u met maandelijkse targets voor bijzondere uitjes en originele cadeaus. Elk halfjaar spaart u automatisch mee voor een plekje naar een onbekende bestemming. Groeit u met ons mee? ENJOY HP! Schrijf u eenmalig in en u ontvangt: - een welkomstcadeau voor uw vertrouwen; - u bent als eerste op de hoogte van de lopende ENJOY HP acties; - u ontvangt een persoonlijke uitnodiging voor ENJOY HP events, trainingen en webinars; - incentive targets voor de lopende acties; - het halfjaar target voor de ENJOY HP bestemming. Houd uw brievenbus in de gaten want u ontvangt regelmatig ENJOY nieuws + iets extraâ&#x20AC;&#x2122;s.

www.copaco.com/enjoyhp

Copaco Nederland BV Hoevenweg 21, 5652 AW Eindhoven T 040 - 2 306 306 Bijsterhuizen 12-19, 6546 AV Nijmegen T 024 - 3 722 800 16 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | maart 2013 www.copaco.com www.licentieweb.com info@copaco.nl


Virtualisatie | Kaspersky | Pim Hilferink

Virtualisatie vraagt om aangepaste beveiligingsmethodiek Vraag bedrijven wat ze momenteel als de grootste gevaren voor hun onderneming zien en dan krijg je als eerste antwoord: de economische instabiliteit. Direct gevolgd door: toenemende cybercriminaliteit. Kassa voor de leveranciers van beveiligingssoftware?

Uit een door B2B International in samenwerking met Kaspersky Lab uitgevoerd onderzoek onder 3.300 bedrijven uit 22 landen wereldwijd komt naar voren dat iets minder dan de helft (42 procent) van de respondenten – binnen hun organisatie beslissers op IT-gebied – denkt dat cybercrime de komende twee jaar zelfs een ernstiger bedreiging gaat vormen dan de economie. “Uit onze statistische gegevens blijkt dat het aantal bedreigingen nog steeds toeneemt”, zegt Martijn van Lom, General Manager Benelux & Nordic bij Kaspersky Lab. “In 2011 ontdekten we gemiddeld 70.000 nieuwe schadelijke programma’s per dag, eind vorig jaar was dat al opgelopen tot 200.000 per dag. Bij mobiele malware voor Android is de toename nog explosiever. En de aard van de bedreigingen wordt steeds serieuzer, de ‘zolderkamer hacker’ heeft plaatsgemaakt voor criminelen, die in moeilijk te traceren samenwerkingsverbanden uit zijn op het stelen van intellectuele of financiële eigendommen.”

Cybercrime en virtualisatie Gevirtualiseerde computersystemen worden steeds meer ingezet voor bedrijfskritische toepassingen zoals ERP-systemen, e-mail en databases. Dat geldt voor een kleine 80 procent van alle services in virtuele omgevingen, zo bleek uit een eigen onderzoek van Kaspersky Lab van medio vorig jaar. “Maar op het punt van beveiliging van virtuele omgevingen laat eenderde van de bedrijven het afweten,” aldus Van Lom. “Ze beveiligen alleen hun fysieke omgeving en lopen daarmee een enorm risico.”

‘Agent-based vs. agentless’ In gevirtualiseerde systemen, die er tenslotte mede op gericht zijn om het gebruik van de IT-infrastructuur te optimaliseren en zo het rendement op de IT-investeringen te maximaliseren, hebben de meeste antimalware oplossingen het grote nadeel dat de anti-virussoftware en definitiedatabase op elk virtueel systeem apart geïnstalleerd moet worden. “En dat strookt niet met het uitgangspunt van virtualisatie op het gebied van kostenreductie”, zegt Van Lom. “Met Kaspersky Security for Virtualization hebben we dat probleem ondervangen. De oplossing biedt gecentraliseerde beveiliging, de virtuele appliance integreert met vShield Endpoint van VMware en biedt anti-malware scanmogelijkheden, waarbij gebruik wordt ghemaakt van één gecentraliseerde anti-malware engine en database voor elke fysieke host.”

worden beheerd. De integratie met VMware vCenter zorgt ervoor dat Kaspersky Security for Virtualization continu wordt geüpdatet met informatie over alle virtuele systemen en parameters”, licht Van Lom toe.

Marktpotentieel

Effectieve bescherming

De agentless-technologie, die tijd (=geld) en moeite bespaart en de foutkans bij implementatie elimineert, spreekt veel IT-beheerders aan, zo blijkt uit het onderzoek. Maar tegelijkertijd blijkt een meerderheid van de respondenten die heeft aangegeven interesse te hebben, nog geen actie te hebben ondernomen. “Dat biedt onze channelpartners – zeker ook in samenhang met de risico’s van het toenemende gebruik van mobiele devices – de gespreksopening waarmee ze hun toegevoegde waarde als deskundig adviseur kunnen laten zien en vervolgens in commercieel resultaat kunnen omzetten”, zo besluit Van Lom. <<

Securitysoftware moet doen waar de naam voor staat: bescherming bieden, zowel tegen bestaande als nieuwe, potentiële bedreigingen. “Dat betekent, dat ook nieuwe virtuele machines moeten worden beschermd. Onze oplossing voor virtuele omgevingen beschermt automatisch tegen problemen en voorkomt foutieve configuraties. Doordat we agentless werken is er bij ons geen sprake van systeembelastende update- en scanprocessen, die de voordelen van virtualisatie deels teniet doen. En via Kaspersky Security Center, de kosteloze centrale beheerconsole, kunnen zowel virtuele, fysieke als mobiele apparaten

Martijn van Lom, General Manager Benelux & Nordic Kaspersky Lab

ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 17


Virtualisatie | Microsoft | Pim Hilferink

Virtualisatie is ook in het mkb cruciaal element

voor continuïteit bedrijfsvoering

Microsoft was met Hyper-V een van de late entrants in de markt voor virtualisatie, maar heeft die achterstand inmiddels meer dan goed gemaakt. Met Isabel Moll-Kranenburg, Product Marketing Manager Datacenter, Private & Hybrid Cloud, en Product Marketing Manager Jeffrey Vermeulen spraken we over de ontwikkelingen, plannen en marktkansen voor resellers.

“We zijn inderdaad later ingestapt in de virtualisatiewereld, maar ik durf gerust te stellen dat we inmiddels minimaal on-par zijn met een pure virtualisatiespecialist als VMware. Op sommige gebieden lopen we zelfs vooruit”, stelt Moll.

“Maar we hadden dan ook een andere aanlooproute. Toen we begonnen met de ontwikkeling van Hyper-V hebben we ons vooral gefocussed op de vraag wat de klant nodig zou kunnen hebben aan features en functionaliteiten als hij geconfronteerd wordt met de limieten van zijn Isabel Moll-Kranenburg, Product Marketing Manager Datacenter, Private & Hybrid Cloud Microsoft fysieke IT-omgeving. Foto: Yvonne Witte Dat heeft ertoe geleid dat we inmiddels een aantal best of breed oplossingen hebben neergezet.” “Zo kent Hyper-V versie 3 een enorme feature boost. Het nieuwe .VHDX-formaat kan maar liefst 64 TB groot worden. De HyperV host kan maximaal met 320 physical logical processors, 4 TB RAM, 2048 vCPU’s, en 1024 VM’s per host uitgerust worden. Een VM mag nu ook maar liefst 64 virtual processors en 1 TB RAM toegewezen krijgen. Hyper-V Replication is een disaster recovery oplossing waarbij een VM iedere 5 minuten

18 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013

synchroniseert richting de DR-locatie. Dit kan ook richting de cloud, waarbij de netwerkinstellingen (IP-adres etc.) gelijk blijven. Powershell versie 3 vereenvoudigt de complexiteit van scripts. De nieuwe versie is uitgebreid met honderden nieuwe cmdlets en ook zaken als DHCP zijn nu vanuit Powershell te beheren. Je kunt Powershell zelfs zo configureren dat deze via de webbrowser is te benaderen. Met Storage Pools kun je alle usb, interne en externe harde schijven in één pool plaatsen. Van daaruit kun je virtuele schijven aanmaken van willekeurige grootte. Met thin provisioning is het zelfs mogelijk meer dan de beschikbare ruimte aan een virtuele disc toe te kennen. Met RAID opties 0,1 en 5 wordt je data sneller c.q. betrouwbaarder opgeslagen”, vertelt Moll enthousiast.

Samenwerking “Door te teamen met andere leveranciers kunnen we de systemen van diverse fabrikanten koppelen, waardoor we kunnen voldoen aan de eis van de eindgebruiker om te kunnen beschikken over de highavailable omgeving die cruciaal is voor de continuïteit van zijn bedrijfsvoering, die in toenemende mate afhankelijk wordt van zijn IT-omgeving”, vult Vermeulen aan. Moll: “Een mooie nieuwe functionaliteit in het kader van High Availability in Server 2012 is Shared Nothing Live Migration. Daarmee kunnen Hyper-V servers virtuele machines uitwisselen, zonder downtime,


zonder SAN, met één netwerkkabel als verbinding. Dit soort features, ik noem het enterprise oplossingen voor het mkb, wordt gedreven door de marktontwikkelingen zoals mobility, big data, cloud, social media en public en private cloud. Availability, schaalbaarheid en capaciteit vragen om een hardware-onafhankelijke benadering, resources moeten kunnen worden gepooled, VM’s, storage en netwerk moeten leiden tot een best effort datacenter. En applicaties moeten cloud-aware zijn en niet meer afhankelijk van de VM.”

Windows Server 2012 Virtualisatie is niet meer weg te denken in de huidige IT-omgevingen. “Vandaar dat Hyper-V ook integraal onderdeel is van Windows Server 2012”, licht Vermeulen toe. “Dat OS leveren we in vier smaken: Foundation, Essentials, Standard en Datacenter. Voor de reseller zijn essentials en standard de interessantste varianten. Essentials is min of meer de opvolger van het Small Business Server portfolio, geschikt voor rond 25 werkplekken, en biedt basisfunctionaliteit, zoals e-mail of connectie met Office 365. De Standard-editie biedt alle functionaliteiten en de mogelijkheid om twee VM’s aan te maken. De Datacenterversie biedt alle functionaliteiten en is niet gelimiteerd qua aantal VM’s.”

Hyper-V “In vergelijking met andere virtualisatieoplossingen is Hyper-V voor veel eindgebruikers een eenvoudiger en goedkoper oplossing”, zegt Moll. “In Windows Server 2012 is al veel voorbereidend werk gestoken, dus de integratie in de bestaande infrastructuur en –managementtools is eenvoudig en vereist geen extra investeringen in het opdoen van kennis en ervaring. Microsoft System Center 2012 bundelt de vroeger uit losse componenten bestaande

beheertools tot één geïntegreerde managementconsole, waarmee configuraties en VM’s gemanaged kunnen worden. Bedrijven, niet alleen grote, maar ook in het mkb, vragen zich momenteel af hoe ze moeten omgaan met apps en wat de cloud voor hen Jeffrey Vermeulen, Product Marketing Manager Microsoft kan betekenen. geconsolideerd en geïntegreerd en naar Ook voor mkb’ers wordt IT een steeds belangrijker stratebehoefte worden ingezet. Voor channelgisch wapen. Windows Server 2012 en partners liggen de mogelijkheden dan Systemcenter 2012 brengen the best of ook bij de grotere datacenters, hosters en both worlds – on premise en in Azure, op het gebied van advies, implementatie, de Microsoft-cloud – bij elkaar, zodat ze maatwerk en de ontwikkeling van apps. sneller kunnen inspelen op de veranderende Vooral dat laatste wordt voor de toekomst marktomstandigheden. Het hybride model heel belangrijk. Ik trek graag een parallel sluit ook aan bij de wens om bestaande met de opkomst van low-cost airlines, investeringen te beschermen.” die de onderkant van de markt hebben opengebroken, waardoor er meer mensen Marktkansen konden gaan vliegen. Dat plaatste de gevesVoor channelpartners is het ‘virtualisatietigde maatschappijen voor de vraag hoe perspectief’ uiterst gunstig. Vermeulen: ze hun kosten konden verlagen, maar ook “Het overgrote deel van de gebruikers doet de toegevoegde waarde van hun aanbod al iets met virtualisatie, maar maken nog konden vergroten. Zo gaat het ook in de gebruik van inmiddels verouderde technoIT: dankzij de apps voor tablets en smartlogie. Zo draaien er nog veel servers op phones hebben steeds meer mensen het Windows Server 2003 en 2008, waarvan gemak en de mogelijkheden van IT ontdekt. de vervanging niet lang meer kan worden Ze willen diezelfde gebruikerservaring ook op hun werk en daar liggen dan ook de uitgesteld. Aan de andere kant zien we ook, dat virtukansen voor de reseller. Behalve op het alisatie leidt tot een ‘krimpende’ behoefte gebied van applicaties bieden virtualisatie en aan hardware. De groei zit daar voornamelijk cloud ook uitstekende mogelijkheden voor in de datacenters, maar daar zit de reseller verdere ontzorging van de klant, bijvoorvaak niet meer tussen.” beeld door mobile device management en andere vormen van dienstverlening. Daar “Die ontwikkeling is onomkeerbaar”, stelt gaat de markt naar toe, daar ben ik van Moll. “Grote datacenters zijn nu eenmaal efficiënter, middelen kunnen worden overtuigd”, zo besluit Moll. << ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 19


20 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | maart 2013


Virtualisatie | TU Delft | Pim Hilferink

‘Applicatie virtualisatie heeft de toekomst’ Het overgrote deel van het Nederlandse serverpark is inmiddels gevirtualiseerd, en sinds enkele jaren zetten leveranciers dan ook in op virtualisatie van de desktop, en meer recent op applicatie virtualisatie. Hoe kijkt een ‘virtualisatie-grootverbruiker’ als de TU Delft aan tegen de huidige en toekomstige ontwikkelingen? Sebastiaan Star, TU Delft

Om daar achter te komen spraken we onlangs af met Sebastiaan Star, Coördinator Technisch Desktop Beheer en Hoofd Applicatie Beheer en Database Ondersteuning bij TU Delft en lid van het consumer-panel tijdens Citrix Synergy, eind vorig jaar in Barcelona. “De TU Delft huisvest zo’n 19.000 studenten, ruim 3.300 wetenschappers en meer dan 2.200 medewerkers in de staf en ondersteunende diensten”, vertelt Star. “En als technische universiteit zijn we het natuurlijk aan onze stand verplicht om op het gebied van technologie, zowel in het onderwijs als in onze eigen infrastructuur, voorop te lopen. Vanuit mijn vakgebied houden we ons bezig met de vraag, hoe de werkplek van studenten en medewerkers er vanuit een centrale optiek uit moet zien. Voor de uitrol en distributie beschikt elke faculteit over een lokale, maar wel centraal aangestuurde werkplekservice.” De TU Delft beschikt over een tweetal eigen datacenters in Delft, waar rond 2.000 servers en 500 TB aan storage in gebruik zijn. Na Europese tenders is de serveromgeving – gebaseerd op HP-apparatuur - volledig gevirtualiseerd met VMware, terwijl de werkplek hardware van Dell afkomstig is. Momenteel maakt de TU Delft gebruik van Windows 7 als OS en Office 2010 als basisapplicatie. De evaluatie van Windows 8 is in volle gang. “Ons desktop-managementteam staat voor de taak om ervoor te zorgen dat onze gebruikers, van student tot hoogleraar, optimaal van ons IT-systeem gebruik kunnen maken, maar tegelijkertijd oog te hebben voor kostenbesparingen en eenvoud van beheer”, zo licht Star toe. “Om die reden

hebben we gekozen voor Citrix als onze primaire virtualisatiepartner. Zij waren als eerste in staat om een flexibele werkomgeving mogelijk te maken waarin studenten met hun eigen apparaten kunnen inloggen, maar waarin ook de data van onderzoekers en stafmedewerkers veilig zijn. Gezien onze omvang en de vele bijzondere eisen die een onderwijsomgeving als de onze stelt zijn we voor resellers en aanbieders van outsourcing een minder interessante partij, we doen voor de meeste onderwerpen meestal rechtstreeks zaken met leveranciers. In voorkomende gevallen kunnen onze eigen engineers terugvallen op de door vendoren naar voren geschoven expertise van externe partijen.”

Eigenwijze visie Desktop virtualisatie (VDI) is voor veel leveranciers momenteel een focusgebied. “Op dat punt houden wij er een wat afwijkende visie op na”, zegt Star. “In onze beleving is VDI niet de ultieme oplossing die de klant zoekt. We zagen enkele jaren geleden al bij de huidige generatie studenten een trend, dat ze de voor hun studie benodigde applicaties op hun eigen devices beschikbaar willen hebben. De volgende generatie, die nu nog in de schoolbanken zit, gaat nog een stap verder. Zijn de huidige gebruikers nog een beetje ‘OS-afhankelijk’, de aankomende generatie is daar niet meer in geïnteresseerd.” De vraag was dan ook welke leverancier zou kunnen helpen om deze uitdaging aan te gaan. “Dat bleek Citrix te zijn, die een jaar of twee geleden op dat punt net wat verder bleek te zijn dan VMware en Microsoft”, vertelt Star. “Met hen hebben we toen een portal voor software ontwikkeld, waarbij

de eis was dat het software-aanbod in de collegezalen en op de mobiele devices van de gebruikers dezelfde look-and-feel moest hebben. Applicatie virtualisatie is voor ons dan ook wezenlijk belangrijker dan desktop-virtualisatie. De desktop hebben de gebruikers tenslotte al bij zich, het draait om de apps. Wat niet wil zeggen dat we geen gebruik maken van VDI, dat is een prima oplossing wanneer een faculteit of ondersteunende afdeling tijdelijk moet opschalen, bijvoorbeeld bij een (tijdelijke) stijging in het aantal afstudeerders.”

Private cloud Een organisatie met de signatuur en de omvang van de TU Delft kan het zich permitteren om kieskeurig te zijn als het gaat om de inzet van de cloud. “We kijken er naar en gebruiken wat we noodzakelijk, wenselijk of nuttig achten”, zegt Star. “Zo gaan we binnenkort on premise of via een self-service portal onze gebruikers bijvoorbeeld de mogelijkheid bieden om Office 365 of Google mail te gebruiken. Op het vlak van security bevinden we ons nu in het stadium dat we voor secure delivery kunnen zorgen en - als dat aan de orde is - een device kunnen wipen. Maar willen nog een stap verder gaan en daarom onderzoeken we diverse mogelijkheden op het gebied van sandboxing, waarbij we een gedifferentieerde benadering kunnen toepassen, afhankelijk van onderwerp en/of functie van de gebruiker. In onze omgeving hebben we het tenslotte vaak over intellectueel eigendom, dat tegen patentdiefstal beschermd moet worden. Zoals ik eerder al aangaf, hebben we als technische universiteit, in samenwerking met onze diverse key-leveranciers, een voortrekkersol te vervullen. Noblesse oblige”, zo besluit Star. << ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 21


Virtualisatie | VMware | Pim Hilferink

‘Duidelijke toegevoegde waarde, daar draait het om’ Sinds begin december 2012 vervult Marc Groetelaars de rol van Country Manager Benelux bij virtualisatiespecialist VMware. We spraken met hem over zijn nieuwe rol, de stand van zaken in de virtualisatiemarkt, focusgebieden en uiteraard het partnerkanaal.

Groetelaars is binnen VMware en de markt geen onbekende. Hij was sinds de opening van de Nederlandse vestiging van VMware actief als Director Partner Organisation en General Business in de regio EMEA-Noord. De ervaring die hij daar opdeed en zijn aandeel in het succes en de groei van VMware, maakten hem de ideale kandidaat om zijn naar Microsoft overgestapte voorganger Willem van Enter op te volgen.

het grootste deel van onze omzet komt binnen via ons partnerkanaal en ik vond het tijd om die nog meer ruimte en verantwoordelijkheden te geven in onze verdere groeiplannen. Dan heb je ook iemand nodig die de kar trekt, die alle partnergerichte activiteiten coördineert en stimuleert. Om die reden is Erik de Geus, voormalig salesmanager, per 1 januari van dit jaar benoemd tot Manager General Business. Dat geeft ons nog meer slagkracht in het kanaal.”

Hoe bevalt het je tot nu toe in je nieuwe rol?

Hoe kijk je tegen de huidige mkb-markt voor virtualisatie aan?

“Nou, dat bevalt heel goed, na veel jaren van reizen voelt mijn nieuwe regionale rol ook een beetje aan als ‘thuiskomen’. Ik heb er echt zin in om nu als eindverantwoordelijke voor de Benelux direct sturing en leiding te kunnen geven aan onze verdere groei, uiteraard in nauwe samenwerking met onze channelpartners. Sinds het vertrek van mijn voorganger, in november vorig jaar, heb ik me – toen nog ad-interim – eerst beziggehouden met een aantal organisatorische zaken, zodat onze organisatie in mijn ogen weer helemaal klaar was voor de volgende groeifase. De belangrijkste verandering is de nieuwe benadering van onze General business activiteiten, naast onze Enterprise business, die zich met onze named accounts bezighoudt. Verreweg 22 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013

“We onderscheiden daar een drietal soorten bedrijven: de onderkant van het mkb, waar van virtualisatie niet of nauwelijks sprake is, een grote middengroep die gemiddeld zo’n 30 procent van de workload heeft gevirtualiseerd, en het ‘grote’ mkb, waar IT voor 80 procent of meer gevirtualiseerd is. Het mkb is voor ons dan ook een belangrijke markt, waar we met onze partners willen gaan groeien. Iedereen denkt na over welke mogelijkheden IT-as-a-Service kan bieden en hoe dat in de bestaande infrastructuur kan worden ingepast. Wij denken dat het hybride model – de combinatie van on-premise en cloud – daar de toekomst heeft.”

Wat betekent dat voor jullie partnerkanaal? “Bij veel partners zie je al een transformatie, waarbij het accent van hun activiteiten steeds meer op dienstverlening – services en solutions – komt te liggen. Als ISP bieden ze hun klanten totale ontzorging op het gebied van hun eigen IT met de flexibele, schaalbare en veilige oplossingen die het vertrouwde VMware-platform mogelijk maakt. Uitdagingen liggen er genoeg, op het gebied van het datacenter, end-user computing en mobiliteit, om er maar een paar te noemen. Vanzelfsprekend ligt daar voor ons de taak om onze partners zo goed mogelijk te ondersteunen bij die veranderingen in de markt en hun eigen businessmodel.”

Hoe pakken jullie dat aan? “Tijdens de recente VMware Partner Exchange hebben we een aantal belangrijke aankondigingen gedaan rondom het Software Defined Datacenter, een virtualisatieoplossing die verder gaat dan de ‘traditionele’ puntverkopen. Ons nieuwe Cloud Credits Purchasing Program stimuleert de samenwerking tussen service en solution providers. Daarbij kunnen solution providers hun omzet verhogen door hun eindklanten ‘VMware Cloud Credits’ te verlenen voor een aanbod


Marc Groetelaars, Country Manager Benelux VMware

van een public cloud service provider. De solution provider stelt zijn inkomsten vooraf veilig en blijft in de rol van adviseur en leverancier van diensten met toegevoegde waarde. Geautoriseerde VMware vCloud service providers profiteren van eindgebruikers die hun Cloud Credits inzetten om over te stappen naar de veilige hybride cloudomgeving van VMware. Intensieve samenwerking, zowel tussen ons en onze partners als onze partners onderling wordt steeds doorslaggevender voor succes.” “Met VMware vSphere met Operations Management – de oplossing die het virtualisatieplatform en de vCenter Operations Management suite samenbrengt – bieden we onze partners een extra kans voor

aanvullende omzet bij bestaande klanten. De nieuwe oplossing biedt klanten in één SKU de managementoplossing die, naast eenvoudiger beheer, inzicht geeft in optimalisatiemogelijkheden, een key-issue voor het maken van de volgende virtualisatiestap. We ondersteunen dat met een tijdelijke Advantage+ Accelerator, die geautoriseerde partners een additionele korting van 5 procent vooraf oplevert. Ook de verkoopinspanningen voor de VMware Horizon Suite – een combinatie van Horizon Workspace, Horizon Mirage en Horizon View die optimaal mobile device management mogelijk maakt – leveren extra Solution Rewards op, naast de extra omzet die uit add-on diensten kan worden gegenereerd.”

Wat zou je als afsluiting tegen onze lezers willen zeggen? “Met de ingezette veranderingen en ondersteuningsprogramma’s gaan we twee keer zo hard groeien. Daarbij focussen we op ontwikkelingen als het software defined datacenter, het managen van heterogene omgevingen en de inzet van BYOD in organisaties. In het veranderende compensatiemodel van channelpartners, de transitie van transactie naar abonnementsmodellen, wordt het behalen van competenties belangrijker dan ooit. De toekomst is aan die partners die met onderscheidende diensten en services hun klanten een duidelijke toegevoegde waarde kunnen bieden. En daar gaan we samen voor!” << ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 23


24 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | maart 2013


Virtualisatie | Brocade | Ferry Waterkamp

Vice-president EMEA Brocade, Alberto Soto:

‘Virtualisatie lost verwachtingen niet in’ De grootste belofte van virtualisatie is kostenbesparing. In de praktijk is daar echter weinig van terechtgekomen, zo is de stellige mening van Alberto Soto, vice-president EMEA bij Brocade. “Inmiddels zijn er meer virtuele dan fysieke machines, maar de realiteit is dat de kosten in het datacenter zijn gestegen.” Pas als de complexiteit in het datacenter afneemt, zullen ook de kosten dalen.

IT-afdelingen hadden de neiging om extreem inefficiënt te werken “Datacenternetwerken zijn vandaag de dag opgebouwd uit drie lagen”, vertelt Soto. “Die ‘drielagenarchitectuur’ heeft de complexiteit van het world wide web, maar dan samengepakt in een datacenter.” Een duidelijk voorbeeld van die complexiteit is volgens Soto de manier waarop in virtuele omgevingen virtuele poorten worden gemapt aan fysieke poorten. “Iemand moet aangeven dat een virtuele server in een fysieke machine contact heeft met een fysieke poort, en dat is een vreselijk complex proces.” Volgens Soto heeft de geschetste complexiteit – en als gevolg daarvan de toegenomen beheerlast – er dan ook voor gezorgd dat virtualisatie vooralsnog niet heeft geleid tot een lagere Total Cost of Ownership. “Het aantal servers is weliswaar afgenomen, maar daarmee realiseer je een besparing op een relatief goedkoop component. Wat bedrijven zich niet realiseren, is dat de kosten voor het duurdere beheerstuk – de hooggekwalificeerde mensen die je iedere maand moet betalen

– juist zijn gestegen. En daar gaat het goed mis. Bedrijven zijn heel erg gericht op de CAPEX, maar verliezen daarbij de OPEX uit het oog.”

Alberto Soto, vice-president EMEA Brocade

Plat netwerk Virtualisatie zal pas tot een lagere TCO leiden als de complexe ‘drielagenarchitectuur’ wordt vervangen door wat Soto noemt een ‘plat, self-healing en selfconfigurable netwerk, zonder hiërarchie, zonder knelpunten’. “De beheerkosten zullen dan nog maar een fractie bedragen.” Bijvoorbeeld het mappen van virtuele poorten aan fysieke poorten is in een plat netwerk self-configurable. Zo’n plat netwerk wordt door Brocade gerealiseerd met behulp van Ethernet Fabrics. Waar in traditionele netwerken switches met elkaar zijn verbonden en Spanning Tree de route van het netwerkverkeer bepaalt, maakt het bij Ethernet Fabrics niet uit hoe een pakketjes van A naar B gaat. Hierdoor ontstaat een flexibel netwerk dat centraal is aan te sturen en waarbinnen de capaciteit beter wordt benut. “IT-afdelingen hadden de neiging om

extreem inefficiënt te werken”, besluit Soto. “Nu budgetten voortdurend onder druk staan, worden ze gedwongen om efficiënter te gaan werken. Ze moeten met minder geld hetzelfde serviceniveau bieden. Daardoor komen oude modellen en de manier waarop werd gewerkt te discussie te staan. Dat is goed voor Brocade. Wij bieden IT-afdelingen met Ethernet Fabrics echt iets nieuws. Onze uitdaging is om iets wat complex is eenvoudig te maken.” << ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 25


Virtualisatie | Ferry Waterkamp

Virtualisatie verweeft security met het netwerk Bedrijven hebben de afgelopen jaren in een verhoogd tempo de gang gemaakt naar virtualisatie en de cloud. “Security werd daarbij vaak als iets lastigs gezien dat later wel zou worden opgelost”, constateert directeur Peter Mesker van SecureLink. Nu de ontwikkelingen sneller gaan dan ooit tevoren, is het tijd voor een inhaalslag. “We hebben een beveiliging nodig die de snelheid en dynamiek van gevirtualiseerde omgevingen kan volgen.”

Peter Mesker, directeur SecureLink

De experts op securitygebied zijn het erover eens dat virtualisatie weinig heeft veranderd aan de security-uitdagingen die we ook al kenden in het pre-VMware-tijdperk. “En of we die uitdagingen nu aanpakken met traditionele gateways en firewalls, of met gevirtualiseerde beveiligingscomponenten, dat maakt qua security niet veel uit”, stelt Arthur van Uden, Country Manager Benelux bij Check Point Software Technologies. “Door virtualisatie zijn er wel nieuwe uitdagingen bij gekomen”, vult Mesker aan. Een voorbeeld van zo’n ‘nieuwe uitdaging’ is de dynamiek van gevirtualiseerde omgevingen. Mesker: “Securitypolicy’s waren altijd vrij statisch, maar gevirtualiseerde omgevingen zijn juist heel dynamisch. Services komen erbij, gaan eraf of worden verplaatst door het datacenter. Dat vraagt om policy’s die de snelheid van gevirtualiseerde omgevingen kunnen volgen.”

Andere form-factor Een andere verandering is dat beveiligingscomponenten niet meer fysiek staan opgesteld tussen fysieke servers. “Dat vraag om een andere form-factor, zoals virtuele firewalls die je kunt plaatsen tussen de virtuele servers op een fysieke server”, zegt Mesker. Op die manier kan bijvoorbeeld ook worden voorkomen dat een aanvaller die is binnengedrongen op een virtuele server onbeperkt toegang heeft tot de 26 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013


Hans van den Boomen, Technical Manager distributeur COMPUTERLINKS

‘Security is nu veel breder dan de firewall tussen jou en het internet’

andere virtuele servers die op hetzelfde apparaat aanwezig zijn. “Zeker in een shared omgeving wil je voorkomen dat een klant een andere klant besmet”, aldus Technical Manager Hans van den Boomen van distributeur COMPUTERLINKS. “Dan moet je zorgen voor een stukje isolatie van de virtuele servers.” Een voorbeeld van een virtuele firewall die samen met de virtuele servers kan worden geconsolideerd op een fysieke server is de Check Point Virtual Edition (VE). Om te voorkomen dat bijvoorbeeld virtuele machines besmet raken met malware biedt Check Point softwareblades die kunnen worden toegevoegd aan de gevirtualiseerde omgeving. “Doordat je het management gecentraliseerd kunt uitvoeren, wordt de kans op fouten kleiner”, aldus Van Uden. Van den Boomen wijst ook op het belang van een product als Trend Micro Deep Security om een antivirusscan te kunnen uitvoeren nog voordat een virus de server bereikt. “Op het moment dat een server wordt opgebouwd zijn de beveiligingen nog niet bijgewerkt en is de server kwetsbaar. Dat vraag om scanning op een lager niveau. “Virtuele securityproducten maken het leven zeker makkelijker”, concludeert Mesker. “Maar ons devies is wel: keep it simple, en dat doen we onder andere door het beheer te automatiseren.” De technisch directeur van de security- en netwerkintegrator SecureLink geeft als voorbeeld dat de aanpassingen die je doet in VMware’s

beheertool vCenter automatisch worden meegenomen in de beheertools van bijvoorbeeld de firewalls en IDS-systemen.

Netwerkplaatje

Continu aandachtspunt Virtualisatie heeft kortom een grote invloed gehad op de beveiliging van bedrijfsnetwerken. “Het is nu veel breder dan de firewall tussen jou en het internet”, besluit Mesker. “Security zit verweven door het hele netwerk. Aan ons de taak om erop te blijven hameren dat security een continu aandachtspunt moet zijn.”<<

Een derde nieuwe uitdaging van virtualisatie is dat het plaatje van het netwerk steeds vager wordt. “Op het moment dat er sprake is van een verregaande virtualisatie, en ook alle clients zijn gevirtualiseerd op een VDI-infrastructuur, Arthur van Uden, Country Manager Benelux worden beheerders blind voor de Check Point Software Technologies verkeersstromen”, zegt Mesker. In de cloud wordt het netwerkplaatje vervolgens nog vager. “Zie je bijvoorbeeld een remote werker op een Regus-locatie als een netwerkgebruiker?” “De grote uitdaging is om het gevisualiseerde plaatje in beeld te hebben”, weet ook Van Uden. “Naarmate er meer op één doos draait moet je goed weten wat je aan het doen bent.” “Daarom is het ook in een gevirtualiseerde omgeving belangrijk om te segmenteren”, vervolgt Mesker. “Je moet een zoningconcept hebben waarin je per zone bepaalt wat er wordt toegestaan. Het uitgangspunt is dat je niemand vertrouwt.” Vervolgens kan worden gekeken wie welke applicatie mag draaien, en over welk protocol.

ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 27


SEE IT. CONTROL IT. PROTECT IT.

Beveiligingsexperts van Kaspersky Lab detecteren, analyseren en reageren dagelijks op 200.000 nieuwe kwaadaardige programma’s. Een verontrustende ontwikkeling, zeker in combinatie met trends zoals Bring Your Own Device (BYOD) en het toenemende aantal besturingssystemen en platformen. Kaspersky Endpoint Security for Business (KESB) is ontworpen om deze IT-realiteit aan te pakken. De oplossing integreert anti-malware, Data Encryptie, Systems Management, IT Policy Enforcement en Mobile Device Management in één beheerplatform. Het eerste beveilgingsplatform waarmee de beheerder eenvoudig zijn gehele omgeving kan zien, beheren en beschermen. Kaspersky Endpoint Security for Business is verkrijgbaar in modulaire en schaalbare bundels: Kaspersky Kaspersky Kaspersky Kaspersky

Endpoint Security for Business, Core Endpoint Security for Business, Select Endpoint Security for Business, Advanced Total Security for Business

Collaboration

Mail

Web

Licence Management

Network Admission (NAC)

Software Installation

Imaging/Provisioning

Patch Management

Vulnerability Scan

Data Protection (Encryption)

Select

Mobile Endpoint Security

Mobile Device Management (MOM)

File Server Security

Core

Application Control

Device Control Anti-Malware + Firewall ■ Endpoint

With Kaspersky, now you can. kaspersky.nl/business 28 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | maart 2013

Web Control

Kaspersky Security Center

Advanced

Total

Elk niveau biedt optimale bescherming en eenvoudig beheer. Welk niveau is geschikt voor uw klant?

■ Management

■ Infrastructure


Virtualisatie | Citrix | Pim Hilferink

Citrix Cloud Platform:

‘multi-gereedschap’ voor cloudbouwers Voor velen staat de merknaam Citrix voor virtualisatie en open-sourceoplossingen. Het bestaan van een Cloud Platforms Group binnen het bedrijf uit Santa Clara, dat zich al een aantal jaren focust op de ontwikkeling van cloud technologie is minder breed bekend. Dankzij een tip van Dupaco directeur Erik Monninkhof, distributeur van Citrix in Nederland, konden we enkele weken geleden een exclusief interview afnemen met Shannon Williams, Global Vice President Market Development en Olivier Maes, Senior Director Market Development in EMEA voor de Cloud Platforms Group van Citrix. “Natuurlijk was virtualisatie ook voor ons de opmaat naar het cloud tijdperk. Sinds een jaar of vijf, zes is er binnen Citrix een cloudteam actief met het ontwikkelen van bouwstenen voor cloudoplossingen, private, public en hybrid. Met de overname in 2011 van Cloud.com kregen we toegang tot het IaaS-platform CloudStack en ontwikkelden dat door naar Cloudstack 3.0. In april 2012 hebben we de code van CloudStack aan de open source Apache Software Foundation ter beschikking gesteld. Daardoor wordt CloudStack niet alleen doorontwikkeld door Citrix, maar ook de innovaties die door gebruikers wereldwijd worden toegevoegd. Het CloudStack project binnen Apache is net gepromoveerd tot Top level project binnen de open-sourcecommunity. Dit

is fantastisch nieuws en bewijst dat de community echt werkt.” Citrix brengt een commerciele versie van Cloudstack op de markt (Cloudplatform) alsmede een kant en klare CloudPortal voor MSP’s die IaaS, SaaS, Workplace en PaaS cloud diensten aan hun klanten willen aanbieden.

Grote markt De cloud-platformoplossingen worden inmiddels overal toegepast, niet alleen door het merendeel van de grootste cloudproviders ter wereld, maar ook de wat kleinere ISP’s die ondernemingen, overheden of het onderwijs bedienen. “Het ontwikkelen van private of hybride clouds is absoluut een gouden kans voor channelpartners, VAR’s die hun huidige aanbod in managed services naar de cloud willen brengen”, stelt Williams. “Dat kan zijn op het gebied van infrastructuur, applicaties, back-up en big data oplossingen. De cloud, waarbij eindgebruikers verwachten dat ze de volledige stack – van infrastructuur tot en met (het remote management en delivery van) applicaties – in door hen gewenste samenstelling kunnen afnemen, betekent

ook dat channelpartners veelvuldiger met elkaar moeten gaan samenwerken als zij niet het volledige portfolio in huis hebben: door het inbrengen van de diverse specialismes ontstaat het aanbod waar de klant van vandaag en morgen om vraagt. “Je ziet nu al veel samenwerkingsverbanden ontstaan tussen IaaS aanbieders en werkplek en SaaS beheerders (Workplace as a Service/ Applicaties), waarbij de flexibiliteit van cloud infrastructuur en de kennis van de specifieke klanten omgeving samen komen. Daarmee ben je als dienstverlener in staat om je klant in het diffuse landschap van de cloud te kunnen adviseren welke cloud-vorm het best bij je klant past”, vult Maes aan.

‘Niet alleen voor de grote jongens’ Open-sourceoplossingen profiteren van de groei van de cloudmarkt, meer nog dan ze al deden bij de opkomst van virtualisatie. “Met name middelgrote en grotere bedrijven zijn inmiddels vertrouwd met open-sourceoplossingen en dragen als onderdeel van het wereldwijde ecosysteem bij aan innovaties die veel sneller en goedkoper kunnen worden ontwikkeld en geïmplementeerd dan bij proprietary software. Maar open source is beslist niet alleen een spel voor de ‘grote jongens’. We zien steeds meer start-ups die zich met Citrix-Ready plug-ins aansluiten op het platform. Innovatie gaat inmiddels verder dan virtualisatie, daar is toch sprake van een zekere stabilisatie. Het gaat niet meer zozeer om welke hypervisors er worden gebruikt, de orchestratie-laag erboven wordt als hub voor innovatie steeds belangrijker. Denk aan onderwerpen als big data, SDN, next-generation storage en application delivery. Open source heeft de beste papieren voor het datacenter van de toekomst, daar ben ik van overtuigd”, zo besluit Williams ons gesprek. << ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 29


Virtualisatie | Software-Defined Networking | Ferry Waterkamp

Software-Defined Networking wordt realiteit Nu steeds meer netwerkfabrikanten, zoals Brocade en Dell, Software-Defined Networking (SDN) ondersteunen of ermee innoveren, leidt dit wereldwijd tot meer SDN-implementaties. IDC voorspelt dat de SDN-markt in 2016 een waarde heeft van twee miljard Amerikaanse dollar per jaar, in vergelijking tot de slechts 168 miljoen dollar in 2012. SDN lost dan ook een acuut probleem op.

De meeste netwerken zijn hiërarchisch opgebouwd met de Ethernet-switches in een soort van boomstructuur verdeeld over drie lagen (core, aggregation en access). Spanning Tree bepaalt via welke switches een datapakketje van A naar B gaat, met een groot risico op vertragingen. Valt een switch uit dan moet de storing eerst worden verholpen voordat het pakketje zijn route kan vervolgen. Ook wordt hiermee de netwerkcapaciteit niet volledig benut. Zeker in de dynamische computeromgevingen van vandaag de dag stuit deze aanpak op een aantal problemen. Een eerste probleem is dat traditionele netwerken slecht overweg kunnen met ‘oost-westverkeer’. Dit type verkeer wordt bijvoorbeeld gegenereerd door applicaties die eerst informatie ophalen uit verschillende databases en servers – en dus verkeer tussen machines genereren – voordat ze via de gebruikelijke ‘noord-zuidroute’ data teruggeven aan het device van de gebruiker. Ook trends als de consumerization van IT, clouddiensten en big data vragen steeds meer bandbreedte en leggen een zware belasting op de netwerken. Zeker als mobiele devices ook nog eens worden gebruikt voor het uploaden van filmpjes naar YouTube en online gamen. 30 | Virtualisatie | ChannelConnect 2 | april 2013

Netwerkintelligentie centraliseren Deze situatie is voor de eigenaren van grote netwerken de aanleiding geweest om de aanzet te geven tot SoftwareDefined Networking (SDN) waarmee een netwerk eenvoudiger is in te richten en te beheren. Het belangrijkste kenmerk van SDN is dat de controlplane en de dataplane volledig van elkaar gescheiden zijn. De data plane forwarding wordt zoals gebruikelijk door een Ethernet-switch verzorgd, maar de control plane bevindt zich buiten de switch, bijvoorbeeld op een server. Alle netwerkintelligentie wordt gecentraliseerd in softwaregebaseerde SDN-controllers. Voor de applicaties en de policy-engines ziet het netwerk er vervolgens uit als één grote, logische switch die via één centraal punt is te beheren. De forwardingtabellen worden geprogrammeerd via bijvoorbeeld de OpenFlow API. OpenFlow is de eerste gestandaardiseerde communicatie-interface tussen de control- en forwarding-lagen in een SDN-architectuur. Het protocol maakt het mogelijk om servers direct switches te laten aansturen, waardoor de intelligentie kan worden weggehaald uit de netwerkapparatuur. De standaardisering van

Partijen zoals Cisco, IBM, HP en Citrix werken eendrachtig aan een open source OpenFlow-controller OpenFlow ligt in de handen van de Open Networking Foundation, een non-profitorganisatie opgericht door Deutsche Telekom, Facebook, Google, Microsoft, Verizon en Yahoo!.

Gevirtualiseerd netwerk Doordat de OpenFlow API door steeds meer netwerkfabrikanten zoals Cisco, Juniper en Brocade wordt ondersteund, ontstaat de mogelijkheid een gevirtualiseerd netwerk aan te bieden op basis van verschillende modellen switches van verschillende leveranciers. Zo maakte Dell in februari bekend OpenFlow beschikbaar te maken voor het Force10 FTOS-besturingssysteem. OpenFlow is met directe ingang verkrijgbaar voor onder andere de Dell Z9000 en S4810 datacenter-switches.


Start-ups hopen een graantje hopen mee te pikken van de beweging richting SoftwareDefined Networking Architectuur Software-Defined Networking

De nieuwe software van Dell is volledig compatibel met op standaarden gebaseerde OpenFlow-controllers zoals de Big Switch Controller van Big Switch Networks. Big Switch is een van de start-ups die een graantje hoopt mee te pikken van de beweging richting Software-Defined Networking. Andere voorbeelden daarvan zijn Embrane, Plexxi en Nicira; deze laatste partij is vorig jaar overgenomen door VMware. Big Switch onthulde eind maart de open-sourcesoftware Switch Light die is gebaseerd op Project Indigo wat deel uitmaakt van Project Floodlight. Switch Light kan worden toegepast op server-hypervisors en standaard siliciumgebaseerde switchingplatformen (white boxes).

Dell heeft OpenFlow beschikbaar gemaakt voor zijn FTOS-besturingsysteem dat is te vinden op de datacenterswitches van het bedrijf.

Om te voorkomen dat nieuwe partijen de SDN-markt naar zich toetrekken, werken gevestigde partijen zoals Cisco, IBM, HP en Citrix eendrachtig aan een open source OpenFlow-controller en hebben hiervoor zelfs een consortium opgericht die de codenaam Daylight draagt. Op het moment van schrijven waren er nog niet erg veel details over bekend. Daylight zal officieel worden geannonceerd tijdens de Open Networking Summit SDN-conferentie die half april plaatsvindt in Santa Clara.<< ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 31


Channel in the picture

Toshiba World 2013 - Amsterdam:

‘Spot on’

Na Barcelona, Rome en Bonn vormde dit keer het Muziekgebouw aan ’t IJ te Amsterdam het decor voor Toshiba World 2013 op 20 maart jongstleden. Dit jaarlijks terugkerende evenement organiseert Toshiba om de Europese partners en pers te informeren over de nieuwe line-up van zijn consumentenelektronica en laptops. Ruim 1000 gasten, waaronder resellers, distributeurs en journalisten, uit 25 verschillende landen kwamen op het evenement af. In diverse workshops en presentaties werd verteld wat 2013 zal brengen op het gebied van onder andere laptops, tablets, camera’s, televisies en blu-ray spelers. De dag begon met een keynote door Alan Thompson, President Toshiba Europe GmbH, en Gerd Holl, General Manager Central Europe Digital Products & Services. Het tweetal vertelde over de strategie van het bedrijf en toonde diverse nieuwe producten en technologieën. Naast workshops over de nieuwe line-up van televisies en laptops presenteerde Toshiba tevens zijn ontwikkelingen op het gebied van cloud tv en Ultra HD. Tussen de bedrijven door werd ook de innerlijke mens zeer goed verzorgd met een uitgebreid assortiment hapjes en drankjes. De informatieve dag werd afgesloten met een rondvaart door de grachten van Amsterdam, die eindigde bij het Scheepvaartmuseum. Daar werden de gasten ontvangen met een heerlijk buffet en live muziek. Al met al een zeer geslaagd evenement, we kijken uit naar de volgende editie. <<

32 | Channel in the picture


Bedrijfsnieuws | Novell | Ferry Waterkamp

Vicepresident Dirk W. Schmidt van Novell:

‘We moeten partners weer aan ons binden’ Na enkele moeilijke jaren waarin het zowel het aantal klanten als het aantal partners zag teruglopen, is Novell naar eigen zeggen weer helemaal klaar voor groei. Nieuwe producten zoals ZENworks Mobile Management, Filr en iPrint moeten daarbij gaan helpen.

Een gebrek aan innovatie is volgens Schmidt de tweede oorzaak voor het lijden. “Als reseller wil je niet weer een nieuwe file- en printserver en weer een nieuw e-mailsysteem verkopen. Veel resellers gingen dan ook op zoek naar iets anders. Nu komen we zelf met producten die relevant zijn voor het kanaal.”

Keerpunt

Zelfs Dirk W. Schmidt, met een dienstverband van ruim zeventien jaar een Novell-man in hart en nieren, kan er niet omheen: “Novell heeft geleden.” Volgens de vicepresident, in EMEA verantwoordelijk voor de verkoopstrategie, bedrijfs- en technische verkoopteams, partnerroutes en marketing, zijn er voor dat ‘lijden’ meerdere oorzaken aan te wijzen. Een eerste oorzaak is de terreinwinst van Microsoft Active Directory op Novells eDirectory, waardoor partners met een focus op Novell-producten steeds verder geïsoleerd raakten en afhaakten. “Nu zijn onze producten ook geschikt voor Active Directory”, verzekert Schmidt. “Alle nieuwe producten zijn cross-platform.”

De overname door de Attachmate Group in april 2011 was voor Novell het keerpunt. Schmidt: “Waar we voorheen veel meer waren gefocust op de waarde die aan de beurswaarde kon worden toegevoegd, draait nu alles om goede producten en om klanttevredenheid. We hebben dan ook een inhaalslag gemaakt en zijn nu veel zichtbaarder voor zowel klanten als partners.” Het brede portfolio is nagenoeg ongewijzigd gebleven, maar heeft wel een heldere indeling gekregen in Collaboration, Endpoint Management en bestands- en netwerkservices. “Er is geen sprake van een strategiewijziging, maar wel van een heroriëntatie van wat we voorheen deden.” “Nu is ons alles eraan gelegen om partners weer aan ons te binden”, vervolgt Schmidt. Dat doet Novell door de partner onder andere ‘relevante producten, werkbare marges en training’ te bieden. Ook heeft Novell geïnvesteerd in een team dat zich specifiek bezighoudt met de partners. “Alle nieuwe business – onder andere op het gebied van mobility en data governance – zal via partners gaan.”

Heroriëntatie van wat we voorheen deden Filr en iPrint Een voorbeeld van een nieuw product met relevantie voor het kanaal is Filr, Novells veilige alternatief voor Dropbox om werknemers mobiel toegang te verschaffen tot zakelijke documenten. “Dit is een evolutie van de file- en printservices die altijd al belangrijk voor ons zijn geweest.” Naar verwachting komt in juli Novell iPrint op de markt waarmee het mogelijk is om vanaf ieder apparaat op elke printer te printen. ZENworks Mobile Management voor het beheer van mobiele apparaten kwam in juli 2012 al op de markt. “Deze nieuwe producten zijn interessant voor zowel onze bestaande partners, als voor nieuwe partners die misschien niet eens willen weten wat GroupWise en ZENworks is”, concludeert Schmidt. “Op die manier creëren we een geheel nieuw ecosysteem. Ik heb er alle vertrouwen in dat we daarmee heel succesvol gaan zijn.” << ChannelConnect 2 | april 2013 | 33


FEMALES IN IT - FEMALES IN IT - FEMALES IN IT - FEMALES IN IT

Just one of the guys De IT-sector, een door mannen gedomineerde sector. Hoe vind je als vrouw je plek tussen hen, kan elke vrouw dat? Hieronder mijn column: Just one of the guys.

Mijn carrière begon ik in een echte vrouwenwereld, de toeristenbranche. Hard werken en veel ‘gezelligheid’, maar ook ‘schoppen naar beneden’ en ‘slijmen naar boven’. Niet mijn ding en ik besloot elders mijn geluk te beproeven. Dat dit de IT werd, was puur toeval, maar het was een goede match. Wat een opluchting, die directe communicatie! Gewoon zeggen waar het op staat, zónder dat je dingen weken later nog eens op slinkse wijze terug krijgt. Maar ook in de mannenwereld is niet alles perfect. Als vrouw moet je oppassen voor de opvatting ‘vrouw staat gelijk aan technische nitwit’. Zo stond ik eens met een nieuwe mannelijke collega op de beurs en een bezoeker stelde hem steeds de vragen, terwijl ik de antwoorden gaf. Pas na vraag vijf viel eindelijk het kwartje... Zeker in de sales zijn vrouwen schaars en moet je je meer bewijzen. Is dat je gelukt, dan word je helemaal geaccepteerd en hebben vrouwelijke charmes vaak de voorkeur boven mannelijke lompheid. En mannen, wij vrouwen zijn echt geïnteresseerd om te weten hoe je weekend is geweest. Het antwoord half opkijkend vanachter je beeldscherm ‘jazeker en jij?’ nodigt nou niet echt uit om je belevenissen te delen. Na jaren bij een hardwareleverancier te hebben gewerkt, vind ik bij Kaspersky Lab de juiste balans; hier zitten vrouwen in elke laag van de organisatie. Bij ons Russische hoofdkantoor werken zelfs relatief meer vrouwen, ook in technische functies. Binnen onze salesafdeling ben ik niet de enige vrouw en zelfs tijdens een Europese Management meeting sta ik er als vrouw niet alleen voor. Dus heb ik nu het beste van twee werelden; ik kan op maandag direct achter mijn pc kruipen of even gezellig beppen met een vrouwelijke collega. De traditionele man-vrouwrelatie zal nooit verdwijnen. Ik denk dat je als vrouw in de IT niet truttig en/of teergevoelig moet zijn, want de mannen weten je dan snel te vinden met hun stereotype opmerkingen. Maar dat betekent niet dat je je vrouwelijkheid hoeft te verliezen. Mannen blijven ‘haantjes’ en willen graag voor je zorgen. Ik word er blij van als zij mij spontaan een drankje aanbieden. Als ze er maar niet vanuit gaan dat ik daarna alle kopjes verzamel en de vaatwasser inruim! << 34 | ChannelConnect 2 | april 2013 | Females in IT

Kirsten Koning, Corporate Sales Manager Benelux Kaspersky Lab Kirsten Koning is Corporate Sales Manager Benelux bij Kaspersky Lab. Zij heeft het stokje doorgegeven aan Clementine Witkamp, Corporate Communications Manager bij Eurofiber. Haar verhaal kunt u lezen in de volgende editie van ChannelConnect magazine.

In de rubriek ‘Females in IT’ bieden we vrouwelijke managers en directieleden uit de – voornamelijk door mannen gedomineerde IT-wereld – de gelegenheid om hun ervaringen, bijzondere voorvallen of opinies met onze lezers te delen.


Virtualisatie | Symantec | Dirkjan van Ittersum

Symantec pakt de uitdagingen van virtualisatie aan Het klinkt zo mooi: virtualisatie zorgt voor kostenbesparingen. Maar het brengt ook zorgen met zich mee. Denk aan beveiliging, back-up en beschikbaarheid. Symantec speelt erop in met een aantal oplossingen.

De laatste jaren wordt virtualisatie steeds meer toegepast. En dat is niet voor niets. “Vroeger had je één applicatie op een server. Zo’n machine werd maar 20 procent van de tijd gebruikt. Door virtualisatie draai je meerdere applicaties op een server en gebruik je ook de overige 80 procent”, legt Wilco Vonk van Symantec uit. Virtualisatie klinkt dus als een ideale oplossing, maar daar hoort een kanttekening bij. “De security is in het geding. Het brengt een extra laag op de server met zich mee. Wie daar toegang toe krijgt, kan overal bij.”

steeds meer data worden geback-upped. Ook hierbij introduceert Symantec enkele slimmigheden. “Tijdens het back-uppen kijken we in de data-stream, waarbij we individuele bestanden kunnen herkennen. Dat maakt bijvoorbeeld dedupliceren makkelijker en levert een besparing op bij opslag. We kunnen hierdoor ook individuele bestanden terugzetten. Denk bijvoorbeeld aan e-mails.”

Symantec is met de producten backup exec en netbackup marktleider in de

Slimmer scannen

markt voor backup-oplossingen voor

Een ander probleem van virtualisatie wordt wel de ‘AV-storm’ genoemd. “Veel systemen gaan op hetzelfde moment antivirusdefinities updaten of het hele systeem scannen. De performance gaat dan flink naar beneden”, zegt Vonk. “Met Symantec Endpoint Protection doen we daar wat aan. Een voorbeeldje: virusdefinities worden niet door elke client tegelijkertijd gedownload. Er wordt een periode ingesteld waarbinnen de client op een willekeurig tijdstip zijn update gaat halen. Ook het scannen doen we slimmer. Scanresultaten worden centraal gedeeld. Als één systeem een bestand al heeft gescand, zal een volgend systeem dat niet nog eens doen. Zo kunnen we een optimale bescherming te bieden in gevirtualiseerde omgevingen zonder al te veel invloed te hebben op de performance.”

virtualisatie. Het bedrijf heeft volgens

Door virtualisatie wordt de ruimte op servers volledig gebruikt. Hierdoor moet

opstarten van een applicatie of de server, of het overhevelen van een taak naar een andere server.”

Via partners Symantec levert zowel aan mkb’ers als aan grootzakelijke bedrijven. “Wij hebben niet voor niets twee back-upoplossingen”, reageert Vonk. “Als je kijkt naar hoge beschikbaarheid: je hoeft geen grote organisatie te zijn om dat belangrijk te vinden. Wij leveren onze producten bijna altijd via partners. Drie jaar geleden zijn we gestopt met onze eigen consultancytak om onze partners niet in de weg te zitten.” <<

Gartner een aandeel van 34 procent.

Probleem dreigt Een volgende oplossing van Symantec is het verbeteren van de beschikbaarheid van een virtuele server. “Wij voegen awareness toe aan een applicatie”, vertelt Vonk. “Volgens Gartner is het falen van een applicatie verantwoordelijk voor 40 procent van de ongeplande downtime. Je kunt wel wachten totdat gebruikers beginnen te klagen over een applicatie, maar dat is natuurlijk te laat. Wij hebben daar met Applicatie HA (High Availability) een aantal oplossingen voor. De software gebruikt verschillende triggers om te achterhalen of een applicatie gezond is. Als er een probleem dreigt, zijn er meerdere oplossingen. Denk daarbij aan het opnieuw

Wilco Vonk, Senior Technical Account Manager Symantec

ChannelConnect 2 | april 2013 | Virtualisatie | 35


Keala marktpagina | Ruud Alaerds

Groei virtualisatie is structureel

Ruud Alaerds, Directeur Keala Consultancy

Penetratie virtualisatievormen gesegmenteerd naar werknemersklasse

100

Applicatie virtualisatie

80

Desktop virtualisatie Server Virtualisatie

60

Virtualisatie is al lang geen hype meer anno 2013. De groei in de afgelopen jaren is aanzienlijk geweest en is ook nu nog steeds structureel. Zowel mkb als grotere organisaties zetten in steeds grotere mate virtualisatie in op server-, desktop- of applicatie niveau. Het verder uitnutten of ontsluiten van IT-middelen door middel van virtualisatie technologie is dus nog steeds een duidelijke groeimarkt. In de de jaren 2011 en 2012 interviewde Keala 4.100 bedrijven en instellingen, waarbij onder meer naar het gebruik en de inzet van virtualisatie oplossingen is gevraagd. Uit de drie door Keala onderzochte â&#x20AC;&#x2DC;smakenâ&#x20AC;&#x2122; van virtualisatie (server-, desktop en applicatie virtualisatie) is server virtualisatie de meest voorkomende. Dit verschil is het meest duidelijk waarneembaar bij een grotere vestigingsomvang. De overheidssector loopt in relatieve zin duidelijk voorop qua adoptie en verspreiding van virtualisatie oplossingen. De dienstverlenende sectoren zijn in zijn algemeenheid ook frequentere gebruikers van virtualisatie, en dan met name op servergebied.

Spelers VMware is nog steeds de dominante marktpartij, vooral op gebied van server virtualisatie. Voor desktop- en applicatie virtualisatie is er sprake van een meer gelijkmatigere verdeling tussen de grote drie in virtualisatie: Microsoft, VMware en Citrix. Microsoft is in desktop- en applicatie virtualisatie de bovenliggende partij in de Nederlandse zakelijke markt. << 36 | ChannelConnect 2 | april 2013

40

20

0

20 tot 50 werknemers

20 tot 50 werknemers

50 tot 100 werknemers

100 tot 500 werknemers

500 werknemers of meer

Totaal

Penetratie virtualisatievormen gesegmenteerd naar branche

50

Applicatie virtualisatie

40

Desktop virtualisatie Server virtualisatie

30

20

10

0

Construction

Manufacturing

Trade

Transport

Business Services

Banking & Insurance

Government Education

Totaal

Healthcare

Ontwikkeling server virtualisatie 2011-2012 gesegmenteerd naar werknemersklasse

100

2012

80

2011

60

40

20

0

1 tot 20 werknemers

20 tot 50 werknemers

50 tot 100 werknemers

100 tot 500 werknemers

500 werknemers of meer

Totaal


Ontwikkeling server virtualisatie 2011-2012

Keala marktpagina | Ruud Alaerds

gesegmenteerd naar branche

60

Eerst genoemde oplossing in gebruik voor server virtualisatie

2012

50

2011

Virtuozzo

40

Virtualbox

30

Linux

20

Overig

10

VMware

Citrix

0

Manufacturing

Transport

Construction

Business Services Trade

Education

Banking & Insurance

Healthcare

Government

Totaal

Microsoft Eerst genoemde oplossing in gebruik voor applicatie virtualisatie

Ontwikkeling desktop virtualisatie 2011-2012 gesegmenteerd naar branche

30

Symantec

2012

Thinstal

25

Novell

2011 Citrix

20 15

JAVA VM Microsoft

10 Overig

5 0

Manufacturing Transport Construction

Business Services Education Healthcare Trade Banking & Insurance Government Totaal

VMware

Eerst genoemde oplossing in gebruik voor desktop virtualisatie

Ontwikkeling applicatie virtualisatie 2011-2012 gesegmenteerd naar branche

25

2012

20

Virtualbox

2011

Parallels Microsoft

15 Citrix

10

5

Overig

0

Manufacturing

Transport

Construction

Business Services Trade

Education

Banking & Insurance

VMware

Healthcare

Government

Totaal

Ontwikkeling applicatie virtualisatie 2011-2012

Ontwikkeling desktop virtualisatie 2011-2012 gesegmenteerd naar werknemersklasse

60

2012

2012

50

50

2011

40

40

30

30

20

20

10

10

0

gesegmenteerd naar werknemersklasse

60

1 tot 20 werknemers

20 tot 50 werknemers

50 tot 100 werknemers

100 tot 500 werknemers

500 werknemers of meer

Totaal

0

2011

1 tot 20 werknemers

20 tot 50 werknemers

50 tot 100 werknemers

100 tot 500 werknemers

500 werknemers of meer

Totaal

ChannelConnect 2 | april 2013 | 37


Reseller aan het woord | Cam IT Solutions | Mirjam Hulsebos

Cam IT Solutions specialist in private cloud

‘Het is met cloud niet of of, maar en en’ Willem Drijver, oprichter en directeur van Cam IT Solutions, krijgt regelmatig de vraag: welk model gaat winnen, de public of de private cloud? Zijn antwoord: “Het is niet of of, maar en en. De private cloud wordt straks het portaal van waaruit veel publieke clouddiensten worden aangeboden.”

Willem Drijver, oprichter en directeur Cam IT Solutions

38 | Cam IT Solutions | ChannelConnect 2 | april 2013

De cloud is een verwarrend begrip met veel verschijningsvormen: SaaS, PaaS, IaaS. Deze laatste kan dan weer worden onderverdeeld in public en private cloud. “Wij spreken van cloud op het moment dat de plek van waaruit IT-diensten worden aangeboden volledig is losgekoppeld van de plaats waar de gebruiker data en applicaties gebruikt”, zegt Drijver. Het gebruik van pooled hardware door virtualisatie is een ander belangrijk kenmerk van de cloud. Cam IT Solutions richt zich binnen het brede cloudspectrum op het aanbieden van private IaaS-diensten aan Nederlands klanten die een managed service-oplossing zoeken voor hun datacenter. Een markt die volledig anders in elkaar zit dan de Amerikaanse. “In Amerika zijn public cloud-diensten à la Amazon.com erg populair. Dat is voor veel Nederlandse bedrijven nog een stap te ver. Zij willen graag dat hun IT landt in een eigen gebied, met eigen zeggenschap en regie. Dat bieden wij met ons private cloud-concept. Klanten krijgen een eigen afgeschermd deel van ons platform tot hun beschikking. Dat functioneert exact hetzelfde als een on premise cloud, met dit verschil dat klanten niet zelf hoeven te investeren in apparatuur en in licenties


voor onder meer de hypervisor, storage en security, maar dat ze dat alles afnemen tegen een vast bedrag per maand.”

overstap moeten maken naar een cloud provider.”

Co-sourcing

Hij vat het werk van Cam IT Solutions samen als het maken van een halffabrikaat van de producten die fabrikanten leveren. “Wij zijn als het ware de autofabrikant; we maken niet zelf de wielen, stoelen en motor, maar we zetten het wel op een slimme manier in elkaar. Het is vervolgens de klant zelf die de auto bestuurt.” Om de vergelijking naar de autoindustrie door te trekken biedt Cam IT Solutions zijn product aan via een leasemodel. Klanten weten precies welke kosten ze de komende jaren krijgen, ongeacht de hoeveelheid onderhoud die nodig is. Er is één belangrijk onderscheid tussen private cloud en autoleasing: waar je bij een leaseauto vijf jaar in hetzelfde model rijdt, heeft de klant bij de IaaS-diensten van Cam IT Solutions de keus om twee keer per jaar een nieuw model aan te schaffen. Niet alle klanten doen dat. Anders dan bij SaaS is het mogelijk om een of meerdere releases over te slaan. “Organisaties hebben niet altijd de behoefte om te beschikken over de nieuwste functionaliteit. Maar soms zitten er nieuwe dingen in het platform die ineens wel relevant zijn. Zo zien we momenteel veel klanten die op een oudere versie van ons platform zaten en nu overschakelen naar de nieuwste versie omdat ze applicaties via web- en mobiele technologie ter beschikking willen stellen aan gebruikers. Het voordeel van een nieuwere versie van hetzelfde platform is dat ze dezelfde architectuur behouden, ze moderniseren alleen het concept en krijgen de beschikking over nieuwe functionaliteit”, zegt Drijver.

Dit managed services-model heeft een grote impact op de manier waarop klanten hun IT gaan inrichten. Drijver spreekt van co-sourcing. “In het klassieke outsourcingmodel zetten organisaties hun volledige ICT buiten de deur: het datacenter en de applicaties. Dat is velen maar matig bevallen. Ze gooiden met het badwater ook het kind weg. Ze verloren de grip en de afstand tussen business en IT werd alleen maar groter. Daarna haalden velen de applicaties weer terug, maar lieten de infrastructuur in zijn geheel buiten de deur. Daardoor ontstond er al iets meer afstemming met de business, maar optimaal was het nog niet. Daarom zetten wij in op co-sourcing: wij nemen de technische infrastructuur van de klant over, waarvoor diepgaande kennis nodig is. Maar het functionele beheer blijft de klant gewoon zelf doen. De infrastructuurspecialisten die dat werk doen, kunnen op die manier optimaal inspelen op wat applicaties precies nodig hebben. Ze zitten dicht op de business en kunnen zich volledig richten op de behoeften van de interne klant. Alles wat onafhankelijk is van die specifieke klantbehoeften – dus het technische beheer van de infrastructuur – nemen wij van ze over.” Voor de meeste IT-specialisten aan klantzijde is dit een zegen. Zij moeten in hun werk vaak brandjes blussen, waardoor ze te weinig aan de klantvragen toekomen. Dat probleem wordt hiermee weggenomen. De technisch specialisten die het liefst de hele dag willen ‘schroeven’, moeten nadenken of ze nog aan klantzijde willen blijven werken. “Voor hen verdwijnen de krenten uit de pap”, voorspel Drijver. “Als jouw lol zit in het onderzoeken van de nieuwste technologie en in het bouwen van het allerbeste platform, dan is de kans steeds kleiner dat je dat nog kunt doen in dienst van een afnemer van IT. Dan zul je vroeg of laat de

Leasing

Markt is rijp Hij ziet dat de interesse van organisaties voor een private cloud de laatste maanden sterk toeneemt. Dat komt enerzijds doordat CIO’s en IT-managers beter op de hoogte zijn van de voordelen van de private cloud en beter de vertaalslag kunnen maken naar

wat dat betekent voor hun eigen situatie. En anderzijds doordat de technologie in rap tempo volwassen wordt. De aanhoudende recessie doet eveneens een duit in het zakje. “Je ziet dat organisaties door de recessie extra kritisch kijken hoe ze IT kunnen inzetten om hun bedrijfsvoeringskosten te reduceren. Daarom blijft IT buiten schot van de bezuinigingen. Wel zoeken organisaties daarbij zekerheid in de uitgaven. Ze hebben in het verleden teveel IT-projecten gezien die forse budgetoverschrijdingen hadden. De voorspelbare kosten zijn dan ook een belangrijke overweging om naar een private cloud-model te kijken”, constateert Drijver. Op termijn zullen vrijwel alle grotere organisaties migreren naar een private cloud, verwacht hij. “Kleine mkb-ers zullen kiezen voor applicaties uit de public cloud. Die kunnen voor een groot deel uit de voeten met SaaS, en als ze voor bepaalde taken toch infrastructuur nodig hebben, dan zullen ze gebruikmaken van publieke IaaS-diensten zoals Amazon.com of Microsofts Azure. Grote organisaties daarentegen zullen aan de voorkant hun diensten aan gebruikers aanbieden via een eigen private cloud. Hierin zitten generieke IT-diensten zoals security, backup en storage. Aan de achterkant zullen veel van de applicaties uit de public cloud komen. Gebruikers merken daar echter niets van. Die kunnen uit een self service menu kiezen van welke applicaties zij gebruik willen maken en ze hebben er geen idee van waar die applicaties draaien”, zo voorspelt Drijver. Het grote voordeel van deze manier van IT aanbieden is dat gebruikers volledig vrij zijn in de keus van het device. Ze benaderen de apps in hun eigen personal cloud via internet. Drijver besluit: “Heel lang hebben organisaties voorgeschreven hoe mensen hun werk moesten doen. We komen nu in het tijdperk waarin de gebruiker aan het roer staat. Hij of zij kiest zijn eigen apps, die volledig aansluiten bij de manier waarop hij of zij werkt. De cloud maakt die manier van werken mogelijk.” <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | Cam IT Solutions | 39


Channel in the picture

HP Crosstalk 2013 groot succes

HP wist met een nieuwe editie van het speciaal voor channelpartners opgezette event Crosstalk ruim 700 vertegenwoordigers van haar resellers naar het Nieuwegein Business Center te te trekken, waar ze op diverse onderwerpen werden bijgepraat door Europese en Nederlandse topmanagers van HP. Op de beursvloer konden de bezoekers zich uitvoerig laten informeren over de laatste productinnovaties. De nieuwe, gefocuste samenwerkingsstrategie 'We mean business' - gebaseerd op eenvoud, winstgevendheid en innovatie, waarbij cloud, security, information management en mobiliteit speerpunten zijn - kreeg een warm onthaal bij de partners. Verdere hoogtepunten van de dag waren de Nederlandse introductie van 's-werelds snelste business inkjetprinter, de OfďŹ cejet Pro X, en aan het slot van de dag de bekendmaking van de winnaars van de HP Partner of the Year 2013 awards.<<

40 | Channel in the picture


Channel in the picture

Channel in the picture | 41


HÉT MERK VOOR DE RESELLER! TERRA - IT Made in Germany.

609,- €

netto excl. BT W

+ ULTRa LigHT + ULTRa THin

TERRA MOBILE ULTRABOOK 1450 II met Intel® Core™ i5 Processor. Ultrabook™. geïnspireerd door Intel. • Intel® Core™ i5-3317U Processor Core™ i5-3317U Processor (3M Cache, up to 2.60 GHz) Cache, up to 2.60 GHz) • Windows 7 Professional 64-Bit • 35,5 cm (14“) HD (1366x768) Non Glare LED Display • 4 GB DDR3 RAM • 500 GB S-ATA HDD + 64 GB M-SATA SSD • 24 maanden Pick-Up-Return Service • Webcam, Cardreader • 1x USB 3.0, 2x USB 2.0, VGA, HDMI

COMMUniCaTiEf + BLUETOOTH 4.0 + wLan + USB 3.0,2x USB 2.0 + HDMi, Vga + wEBCaM + CaRDREaDER

Artikel-Nr: NL1220195

THIN 19 mm

LIGHT 1,6 kg

BOOT < 7 sec.

DURABLE up to 6 h

SSD

*Onder voorbehoud van veranderingen en onjuistheden. Zolang de voorraad strekt. 2) OEM versie met CD of DVD, gedeeltelijk recovery of BIOS lock. OEM versie, alleen in combinatie met een TERRA computersysteem mogelijk. 3) Kosteloze testversie voor 60 dagen. 4) Zonder medium op harddisk, voorzien van 180 dagen pattern update. Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, en Xeon Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en/of andere landen.


WORTMANN AG raadt Windows 8 aan.

volker Kaps Productmanager PCs

+ KLEin

+ DESign TOwER

+ STiL

+ PERfORManCE

+ KRaCHTig TERRA MINIsERvER met Intel® Xeon® Processor

TERRA PC-Home 5100 met Intel® Core™ i3 Processor

• Intel® Xeon® Processor E3-1225 (6M Cache, 3.10 GHz) • Windows Small Business Server 2011 Standard • 8 GB DDR3 PC1333 ECC • 2x 1000 GB harddisk (Raid 1) • 2x 10/100/100 LAN • 1x PCI-E 2.0 x16, 2-Port S-ATA 6 GB/s onboard, 2-Port S-ATA 3 GB/s onboard • 36 maanden Bring-In Service

• Intel® Core™ i3-3220 Processor (3M Cache, up to 3.3 GHz) • Windows 8 64-Bit • 4 GB DDR3 PC1600 • 2 TB SATA III harddisk • DVD±RW brander SATA • AMD Radeon HD 7570 met 2048 MB • LAN 10/100/1000 • SD/ SDHC-Cardreader • 24 maanden Bring-In Service Artikel-Nr.: NL1001206

Artikel-Nr.: NL1100729

1.299,- €

419,-€

netto excl. BT W

netto excl. BT W

www.terra-computers.nl WORTMANN AG_TERRA Computers B.V. Hambakenwetering 8D-II _ 5213 DC ´s-Hertogenbosch Telefoon: 073 76 76 200_E-Mail: salesnl@wortmann.de

IT. MADE IN GERMANY.


Bedrijfsnieuws | Avnet | Pim Hilferink

Samen sneller groeien dan de markt In oktober vorig jaar nam value added distributeur Avnet haar Duitse branchegenoot Magirus over. Binnen de geïntegreerde organisatie kreeg de Britse Miriam Murphy als Senior Vice President EMEA ook de eindverantwoordelijkheid voor de Benelux-organisatie in haar takenpakket.

We zijn inmiddels bijna een half jaar verder en dus waren we benieuwd naar wat er in die tussentijd allemaal is gebeurd. Een verhelderend gesprek met een sympathieke, goedlachse, maar bovenal ook zakelijke en zelfverzekerde dame: dat is Miriam Murphy ten voeten uit.

Hoe ziet u de rol van Avnet in het kanaal na de overname en integratie van Magirus? Murphy: “De overname van Magirus betekent vooral een complementaire aanvulling van ons portfolio. Dankzij de uitbreiding van ons portfolio kunnen we een compleet aanbod aan hardware, software en diensten aan onze resellers aanbieden. Onze strategie was en is om in alle regio’s waar we actief zijn de leidende value added distributeur te blijven of te worden. De overname van Magirus geeft ons een bredere scope om onze doelstelling, om sneller dan de markt te groeien, dichterbij te brengen. Zo hebben we naast EMC en Cisco nu voor veel landen ook een intensief partnership met VMware (geldt niet voor Nederland, red.) waardoor we ons aanbod kunnen verbreden. Denk aan UCS-oplossingen naast die voor het datacenter die we al boden. Ook het dienstenaanbod wordt versterkt en we gaan flink investeren in 44 | ChannelConnect 2 | april 2013

het uitbreiden van kennis en vaardigheden, zowel in onze eigen organisatie als in die van onze channelpartners. Er komt nog meer focus op certificering en training, waarin Nederland overigens al jarenlang één van onze koplopers is.”

Naast consolidatie van grotere spelers zien we ook een gezonde ontwikkeling bij kleinere, gespecialiseerde distributeurs. Wat verwacht u de komende een, twee jaar op dit gebied? “Wat je ziet, is dat de wereld om ons heen steeds kleiner wordt en de IT-vraagstukken steeds complexer. Op lokaal niveau biedt dat ruimte voor de kleinere value added spelers, maar we zien aan de andere kant de vraag naar grensoverschrijdende oplossingen bij grotere internationaal opererende bedrijven. Consolidatie, zoals wij die met Magirus hebben gerealiseerd, is dan een uitstekende manier om te zorgen voor de schaal en de breedte die dit soort klanten nu eenmaal verlangt. Channelpartners zoeken naar de juiste balans tussen hun schaalgrootte en hun specialisaties, en daarbij bieden wij hen de helpende hand. Echte totaaloplossingen zijn die waarbij de technische en commerciële toegevoegde

waarde van de resellers de klant daadwerkelijk ontzorgt en vooruit helpt in zijn corebusiness. Eén van de speerpunten in onze plannen om sneller dan de markt te willen groeien, is dan ook kennis. Natuurlijk ook van de techniek en mogelijkheden, maar in de gesprekken met de eindgebruiker moeten onze businesspartners zich veel meer als business consultant kunnen opstellen. Het succes van onze resellers, nu en in de toekomst, staat of valt met hun vaardigheden om strategische discussies met de klant te kunnen voeren over zijn problemen en uitdagingen, de mogelijke oplossingen om zijn bedrijf flexibeler te maken waardoor hij sneller kan reageren op vragen uit de markt en zo de gewenste groei mogelijk te maken”, aldus Murphy.

Cloud en e-commerce zorgen voor flinke veranderingen in het distributielandschap. Hoe speelt Avnet in op deze ontwikkelingen? “De cloud is tegelijkertijd eenvoudig en complex”, zegt Murphy, “en onze rol is het om adequaat in te spelen op de marktvraag. Cloud is een onomkeerbare trend, maar de manier waarop deze wordt ingezet verschilt enorm. Naar onze partners toe betekent dat, dat we hen ondersteunen met tools


en businessmodellen voor dienstverlening, afrekenmodellen en educatie. Dat geldt ook voor e-commerce; naast het bieden van de nodige support zien we het ook als onze taak om nieuwe kansen te ontdekken, bijvoorbeeld op het gebied van nieuwe diensten. Daarbij maken we dankbaar gebruik van de kennis en expertise van het door ons overgenomen kennishuis Ascendant, dat is gespecialiseerd in het identificeren en ontwikkelen van software tools, zoals apps voor e-commerce, enterprise portals, collaboration, web content management en het automatiseren van infrastructuren.”

Mobiliteit is één van de belangrijkste drijvende krachten achter de groei van de ICT-markt. We hebben recent de overname van BrightPoint door Ingram Micro gezien en eerder al die van MCC door Tech Data. Wat kunnen we van Avnet verwachten? “Als je zit te wachten op een mogelijke aankondiging dan moet ik je teleurstellen”, vertelt Murphy lachend. “Als medewerker van een beursgenoteerde onderneming kan en mag ik daar niets over zeggen. Maar ik begrijp de vraag wel. Feit is dat binnen

Miriam Murphy, Senior Vice President EMEA Avnet

Avnet de mobility-trend nog niet zo diep geworteld is, maar daar komt verandering in. Zo zetten we strategisch in op het mobilityportfolio van IBM. En met de overname van Magirus hebben we een enorme expertise op het gebied van virtualisatie, storage en security in huis gekregen, allemaal hoekstenen voor een verantwoord Bring Your Own-beleid. De impact daarvan op de IT-systemen en de totale business van de klant kan niet worden overschat. Uiteraard speelt ook hier de ondersteuning van onze channelpartners een cruciale rol.”

Sinds ze de eindverantwoordelijkheid voor de Benelux-regio erbij gekregen heeft, heeft Murphy

in de afgelopen zes maanden al veel partners bezocht. Is Avnet niet op zoek naar een nieuwe country manager? “Zeker niet”, zegt Murphy met grote stelligheid, “ik heb er goed over nagedacht voordat ik ‘ja’ zei, en doe het werk – uiteraard gesteund door mijn team – met veel plezier. I am here to stay”, zo voegt ze er lachend aan toe. “Ik zet me graag in om op allerlei manieren te laten zien wat onze rol is in het kanaal: het leveren van value middels onze partners. Samen kunnen we sneller groeien dan de markt. Accelerate (y)our growth is mijn motto, daar worden we allebei wijzer van”, zo besluit Murphy ons gesprek. <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | 45


Bedrijfsnieuws | TERRA Computers | Pim Hilferink

TERRA Computers: servers in the spotlight De Duitse computerfabrikant en distributeur Wortmann AG brengt onder de merknaam TERRA Computers een breed portfolio op de markt, variërend van laptops, tablets, thin clients, desktops, monitoren, storage oplossingen en servers. ‘Made in Germany’ betekent niet alleen oerdegelijke kwaliteit, maar ook nabijheid van de fabrikant als het gaat om specifieke wensen of support.

de brede en diverse klantengroep in het mkb die we via onze resellers bedienen”, zo licht Klein toe. “In het ene geval is dan een standaardmodel een prima oplossing, in een ander geval is een gepreconfigureerde server, of zelfs een volledig op klantspecificatie samengesteld model de juiste oplossing. Waar het om gaat, is dat ons product ook doet waarvoor het is bedoeld.”

Van klein kantoor….. Wortmann AG assembleert en test in zijn fabriek in het Duitse Hüllhorst onder meer een uitgebreid aanbod servers. Het gaat daarbij om zowel build-to-order als standaardconfiguraties. Martin Klein, verantwoordelijk voor het server- en storage portfolio, gaf ons vanuit de stand van Wortmann AG op de CeBIT nadere tekst en uitleg. Wat direct opvalt bij het bekijken van het server-assortiment, zijn de tientallen modellen en uitvoeringen die het bedrijf levert. “We bieden inderdaad een zeer ruime keuze, maar dat heeft alles te maken met 46 | ChannelConnect 2 | april 2013

Het aanbod begint bij de TERRA miniservers. “Door hun uiterst compacte behuizing en optimale prijs/prestatieverhouding zijn de met een Intel Xeon processor en Intel C206 chipset uitgeruste mini’s voor kleine ondernemingen of afdelingen een veel betere oplossing dan de inzet van een standaard desktop PC als server”, zegt Klein. “We werken al jarenlang samen met chassis-fabrikant Chenbro en met Intel als toeleverancier van onze chips. Dat zorgt ervoor dat we een hoogwaardige, maar tegelijkertijd prijstechnisch interessante oplossing kunnen aanbieden en daarmee uiterst succesvol zijn in het instap-segment.”

….tot datacenter Voor de high-performance servers maakt Wortmann AG uitsluitend gebruik van Intel componenten. “Dat heeft alles te maken met de hoge eisen die aan dit soort servers worden gesteld: optimale prestaties, volledige integratie, redundancy en bewakings- en beheeropties”, doceert Klein. “Ons paradepaard is de TERRA SERVER 700 serie, die gebaseerd is op de Intel Xeon E5-2600 processoren, die tot 16 cores en 768 GB werkgeheugen per server kunnen leveren. Door de inzet van de laatste technologische ontwikkelingen zoals Intel Turbo Boost Technology 2.0, PCIe 3.0, Intel Data Direct I/O technologie en andere verbeteringen levert deze generatie tot wel 80 procent hogere prestaties als de vorige generatie. De nieuwe Intel Efficient Power technologie zorgt tegelijkertijd voor een verhoging van de energie-efficiency met 50 procent.” Ook op het gebied van deployment en beheer zijn de servers uit de 7000-serie state-of-the-art. “Via de update-stick is de server volautomatisch te configureren. Ook kunnen zo updates worden geïnstalleerd.


Bedrijfsnieuws | TERRA Computers | Pim Hilferink

Martin Klein, Wortmann AG

Aan de hand van het serienummer kennen we de exacte configuratie van de machine en wordt deze via onze online databank voorzien van de laatste drivers en andere noodzakelijke updates. De reseller of de eindgebruiker heeft daarbij de keuze om een volledige of selectieve update uit te voeren. De servers zijn volledig redundant uitgevoerd, met onder meer een dubbele koeling en stroomvoorziening en hot-swappable blades, zodat een maximale uptime gegarandeerd is. We kunnen dan ook met een gerust hart een onsite garantie van 60 maanden geven. In Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk is de responsetijd vier uur. Zodra de installed base dat toelaat, zullen we ook in de Benelux-landen onze service verder uitbreiden. Voor onderdelen als netvoedingen, blades en ventilatoren, die in 80 procent van de gevallen de oorzaak van storingen zijn, hebben we een online 24/7 bestelservice, zodat de reseller zijn klant zo snel mogelijk kan helpen. Niet voor niets zien steeds meer resellers TERRA Computers als een uitstekend alternatief voor de bekende merkenâ&#x20AC;?, besluit Klein. <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | 47


BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG

‘Open Source in The White House’ Open Source is voor ons één van de meest belangrijke focus gebieden. Om de ontwikkelingen op dit gebied te volgen mag ik een paar keer per jaar mee praten tijdens de ‘Open Source Thinktank’ van de Black Duck Foundation. In het voorjaar wordt deze traditioneel gehouden in Napa Valley, en mijn liefde voor goede Californische wijn zorgt ervoor dat ik snel ben over te halen om wederom te participeren. Natuurlijk zijn er veel van de tachtig aanwezigen CEO’s of andere C-level deelnemers, zoals ze worden neergezet, van technische afkomst. Zeker als het gaat om de start-up bedrijven die zich presenteren, maar meer en meer komen er echt grote namen naar Napa. Red Hat had, als platinum sponsor, zijn CIO afgevaardigd.

BLOG

Maar wat op mij de meeste indruk heeft gemaakt tijdens deze editie was een presentatie van Leigh Heyman, Director of New Media, Executive Office Of The President, in The White House. En hoewel de titel exact zo op zijn kaartje staat, mogen we aannemen dat het hier gaat om een team member van de president van de Verenigde Staten. Nu past bij mijn gevoel over The White House, en waarschijnlijk bij velen van u, niet direct het woord ‘Open’. Toch blijkt dat een aantal zaken veel beter geregeld te zijn dan ik had verwacht.

2011 ‘We the People’ Bij het aantreden van president Obama in 2009 is uiteraard de hele interne organisatie gewijzigd, en is ook besloten dat alles meer ‘open’ moet. In de eigen systemen maar ook naar de buitenwereld toe. Bovengenoemde spreker is verantwoordelijk voor alle interne systemen en dus ook websites. Niet voor de inhoud overigens, voor alle duidelijkheid. In 2009 is gekozen voor Drupal en de code is hergebruikt voor nieuwe projecten in 2010 en 2011 waardoor veel geld is bespaard. Maar dat was niet wat zijn verhaal zo interessant maakte. De ontwikkeling in 2011 heet We the People en is een website die de burger het recht geeft zelf een initiatief te starten, waar bij een

48 | ChannelConnect 2 | april 2013 | Blog Erik Monninkhof

vooraf gesteld aantal volgers, nu 100.000 in 30 dagen, de regering belooft met een inhoudelijk antwoord of initiatief te komen naar de burgers. Deze zomer wordt een API uitgegeven die organisaties in staat stelt de service van We the People te integreren in de eigen strategieën. Doelstelling is om op korte termijn met een volledig citizen driven-systeem te komen.

Maar nu komt het echte open Niet alleen het gebruik van Open Source, maar het open maken van de source van deze toepassing is wat het geweldig maakt. Het Witte Huis heeft gemeend dat deze toepassing voor iedereen, en ieder land beschikbaar moet zijn, en stimuleert iedereen of ieder land dat het wil, om deze toepassing te gaan gebruiken. Bulgarije heeft dat inmiddels gedaan, maar ook in Nederland zou dit systeem voor een burgerinitiatief niet misstaan. En zonder extreme kosten voor ontwikkeling of implementatie. Voor wie geïnteresseerd is, informatie is te vinden op de volgende websites: petitions.whitehouse.gov, whitehouse.gov/developers, github.com/whitehouse En sorry Nederland, ik hoor dat het sneeuwt, waait en koud is. Ga toch nog even op een terrasje een wijntje drinken voordat de KLM me weer naar huis vliegt. Erik Monninkhof CEO Dupaco Distribution B.V.


Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

Terugblik partnerconferentie HP in Las Vegas

HP gaat volop voor de Cloud Waar anders dan in Las Vegas kan een groot IT-bedrijf als HP meer dan 2.000 partners uit de hele wereld samen krijgen in één hotel? Van 13 tot en met 16 februari waren de ogen van alle bezoekers op de Global Partner Conference gericht op HP. Het bedrijf, dat in 2011 een lastig jaar kende qua topmanagement en strategie, had hier de kans om haar nieuwe visie en de nieuwe ceo Meg Whitman te presenteren.

Het is altijd een genoegen om een aantal Nederlandse partners te treffen op een buitenlandse trip. Onder leiding van Rob Idink, Hjalmar van Veen en Jeffrey Raskeyn waren een twintigtal Nederlandse resellers naar de GPC gekomen om kennis te nemen van al het HP nieuws dat ongetwijfeld zou komen. PSG’s managing director Rob Idink, die toevallig daags daarvoor was uitgeroepen tot ‘commercieel manager van jaar’, zei op de openingsavond het zeer te waarderen dat deze partners meegekomen waren. “Zoals iedereen weet, is HP een echt partnerbedrijf. In deze week ontmoeten we veel internationale mensen hier in Vegas, zowel van HP zelfs als van belangrijke partners. Het is altijd leuk om dan de Nederlandse activiteiten te benchmarken aan wat er internationaal gebeurt. Nederland is op sommige gebieden wat dat betreft echt trendsettend. We mogen ons als HP in Nederland echt rijk rekenen met een groot aantal excellente partners die volop aan de slag zijn met onze producten en diensten. Uiteraard speelt de transitie naar de cloud daar een belangrijke rol in. Dat gaan we deze week zien en beleven.“ Op de eerste dag werden de meegereisde partners, nog nauwelijks bekomen van het diner in het majestueuze Venetian hotel,

direct getrakteerd op een stevige dosis cloudstrategie. Tijdens de keynote van de globale ESSN ceo Dave Donatelli stond alles in het teken van de converged infrastucture propositie van HP. In de gestage opkomst van de private, public en hybrid cloud gaat HP zich met haar producten en diensten steeds meer manifesteren als een supplier van schaalbare IaaS-oplossingen. Donatelli liet terloops licht geagiteerd weten dat het hem opviel dat ook HP’s concurrenten met de term Converged Infrastructure op te proppen waren gekomen. Hij voegde daar relativerend aan toe, dat ook wel weer als een compliment te zien.

Meg Whitman, ceo HP

Na afloop gaf de Nederlandse ESSN Channel Sales Manager Jeffrey Raskeyn nog een kleine toelichting op de cloudstrategie van HP in Nederland: “Wat Donatelli hier net presenteerde is, in Nederland op dit moment al volop gaande. Wij hebben in Nederland een aantal cloudpartners, zoals Simac, Eshgro en Centric, die op basis van hardware in warehouses die op onze balancesheet staat, aan de slag gaan. >>> ChannelConnect 2 | april 2013 | 49


Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

>>> Zij verkopen ‘schaalbare capaciteit’ van HP die loopt van servercapaciteit tot en met werkplekken.” Op de vraag of hij dan niet bang is dat HP daarmee niet een onzichtbaar merk wordt op het moment dat cloud een commodity aan het worden is, antwoordt hij resoluut: “Nee, absoluut niet, omdat HP een duidelijke technologische voorsprong heeft op haar klanten. Het draait juist vanwege de kritische schaalgrootte ook in de cloud om de technologie waarop reken- en storagecapaciteit wordt gerund. De Gen8 serverlijn die hier deze week getoond wordt, is wat dat betreft het ultieme voorbeeld van een grote stap vooruit die wij op dit gebied zetten.“ De PSG divisie, die in combinatie met de acquisitie van Autonomy door de voormalige ceo Leo Apotheker in de virtuele etalage werd gezet, om daar later door opvolger Meg Whitman weer uit gehaald te worden, was de volgende dag aan de beurt. De 50 | ChannelConnect 2 | april 2013

PSG-divisie is weer volop in de core van het bedrijf gehaald. HP toonde op het hoofdpodium dan ook met veel trots de nieuwe Folio Ultrabook. HP’s eerste ultrabook gericht op de zakelijke markt. De strijd met de andere vendoren kan nu ook op het gebied van ‘fashion’ volop worden aangegaan. Ook werd de all-inone workstation de Z1 (zie kader) getoond aan het grote publiek. En zo was de geest van Steve Jobs toch even licht te voelen. HP lijkt zich echter volop te concentreren op de wensen van de zakelijke markt. Met een korte aanwezigheid van Jon Roskill van Microsoft op het podium werd de vriendschap met deze softwaregigant nog eens bevestigd. Sterker nog: de band met Microsoft wint aan belang, zeker nu HP’s eigen webOS-besturingssysteem inmiddels aan de opensource-gemeenschap is overgedragen. Op de laatste dag waren de ogen en oren van alle aanwezigen vol spanning gericht

op de eerste grote publieke presentatie van Meg Whitman. Zij straalde veel zelfvertrouwen uit en merkte op, dat zij de aangewezen persoon is om HP verder te helpen omdat zij uitstekend in staat is om de klanten te begrijpen. Daar heeft ze in haar tijd als ceo bij de online marktplaats e-Bay de nodige ervaring mee opgedaan. De algemene indruk van de aanwezigen was dat Whitman inderdaad wel eens de juiste keuze kon zijn, met name omdat ze in staat is om heel neutraal naar de materie te kijken, zonder al te technisch te worden. “Dat is wat niet alleen HP, maar de hele IT-industrie nodig heeft”, merkte Wim Uiterdijk van SCC tijdens een tussenstop in Atlanta op de terugreis op. Om daar aan toe te voegen: “Wij zijn bij SCC ook volop bezig met de opzet en eerste roll-out van onze cloudpropositie. Daarover heb ik in deze dagen weer veel inspiratie opgedaan. Het gaat er uiteindelijk altijd om wat de klant wil.“<<


Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

HIGHLIGHTS AANKONDIGINGEN WPC HP LAS VEGAS

ServiceONE Dit serviceprogramma stelt gekwalificeerde partners in staat om de dienstverlening van HP en henzelf te bundelen, waarbij ze toegang hebben tot HP supporttools, expertise en training om zo ontwerp-, beheer- en ondersteuningsdiensten te kunnen ontwikkelen voor HP storage-oplossingen, inclusief die van 3Par en LeftHand. In Nederland zal het programma vanaf dit voorjaar voor een selecte groep beschikbaar komen, later in het jaar zal een grotere groep partners er gebruik van kunnen maken.

HP Z1 all-in-one workstation Op de WPC introduceerde HP het eerste all-in-one workstation ter wereld met een beeldscherm van 27-inch. Een opvallend ontwerpsnufje van het nieuwe HP Z1 werkstation is het openklappend display, zodat onderdelen snel en zonder gereedschap kunnen worden verwisseld of geüpgraded. De HP Z1 is verder uitgerust met een Intel Xeon processor en NVIDIA Quadro graphics, die meer dan 1 miljard kleuren ondersteunt.

Interchange Computerfabrikant HP stelt zijn Converged Infrastructure resellers bonussen van gemiddeld 50.000 dollar in het vooruitzicht als ze serieuze softwareprospects aanbrengen. Samenwerking met en tussen partners was het ‘buzzword’ tijdens de Global Partner Conference. HP introduceerde een nieuwe sociale samenwerkingstool, Interchange genaamd.

ChannelConnect 2 | april 2013 | 51


Channel in the picture

‘Insight geeft groot visitekaartje af’ Op 14 maart organiseerde Insight in de Amsterdamse Passenger Terminal de Insight Technology Show. Frank Hoekstra, recent benoemd tot Insight Vice President Benelux, was vorig jaar mei toen hij begon als Country Manager Nederland al een groot pleitbezorger voor dit evenement.

Hij ontdekte, dat Insight het ‘best bewaarde geheim van Nederland’ was. Zowel leveranciers als klanten kenden Insight als partner in het specifieke segment waarin ze zelf actief zijn, maar beseften niet hoe breed het aanbod in Hardware, Software en Services van Insight is. De Insight Technology Show, die in Groot-Brittanie al elf keer werd gehouden en daar uitgroeide tot het grootste IT-event van het land, zou, zoals Hoekstra het uitdrukt, “een heel groot visitekaartje moeten worden naar onze leveranciers, klanten en onze Teammates, zoals medewerkers bij Insight heten.” Een speciaal team was acht maanden bezig met de organisatie van de show. Leveranciers kregen niet alleen gelegenheid op een eigen stand met bezoekers te spreken en services en diensten te demonstreren, maar ze konden ook een groot aantal inhoudelijke sessies organiseren. Grote indruk maakte de keynote van Bill Gallop, bij Insight verantwoordelijk voor het Mobility Team. 52 | Channel in the picture

Hij schetste de uitdagingen bij het beheren van het grote aantal mobiele devices waarop medewerkers van bedrijven werken en die allemaal op een veilige manier moeten worden opgenomen in het bedrijfsnetwerk. Daarnaast waren er uitgebreide debatten en verzorgden verschillende aanbieders briefings. De dag werd afgesloten door de Nederlandse astronaut Andre Kuipers. Hoekstra: “Ik wilde geen keynote van een researchbureau of marktonderzoeker, maar een opvallend geluid laten horen door een ander gezicht van IT te laten zien.” Kuipers schetste in zijn verhaal het belang van IT bij de ruimtevaart, waarbij het allergrootste deel van alle processen vanaf het vluchtleidingscentrum op aarde wordt aangestuurd. Insight kijkt terug op een geslaagd evenement: “Meer dan 60 leveranciers namen deel aan de show en we mochten bijna 1000 bezoekers ontvangen.” Ondanks die drukte had Hoekstra ook tijd om, samen met zijn Europese collega’s van Insight, uitgebreid contact te hebben met de directieleden van vendoren en klanten.<<


Channel in the picture

Channel in the picture | 53


Bedrijfsnieuws | Brocade | Eric van Gend

Prehistorische CIO’s dreigen uit te sterven nu een nieuw tijdperk zich aandient Stel u eens voor om vandaag de dag te leven met de technologie van de jaren tachtig. Voor veel mensen een behoorlijk angstaanjagende gedachte. Er waren nog geen sms-berichten, mobiel internet, smartphones en tablets. Zaken die nu vanzelfsprekend zijn. Technologische innovaties hebben niet alleen ons persoonlijk leven, maar ook de manier waarop ondernemingen werken, radicaal veranderd. Brocade heeft een grootschalig onderzoek uitgevoerd onder CIO’s, hieronder leest u de resultaten.* Technologie werd in de vroege jaren negentig gekenmerkt door pijnlijk trage internettoegang: kantoormedewerkers waren bijna volledig gebonden aan hun bureaus. Ondernemingsbrede IT-systemen werden gevoed door één speciale lokale server, en netwerken verkeerden nog in het beginstadium. Servers waren ‘fysiek’ en boden ruimte aan e-mail, salarissysteem, crm enz. en de daarbij behorende gegevensopslag. Vaak werden deze servers gebruikt voor één toepassing en waren alleen toegankelijk voor een handvol mensen binnen het bedrijf. De lokale verbindingen voor Ethernet en directe opslag hoefden niet grootschalig te zijn, dus elke toepassing had zijn eigen server- en opslagpad – een eigen stack – per toepassing. Voor de behoeften van toen was dit uiterst doelmatig; het leverde directe toegang tot gegevens en informatie zodra die nodig waren. Voor de CIO en de IT-afdeling was het ook toen een uitdaging om te voldoen aan de behoeften van de gebruiker, maar dat is onvergelijkbaar met de situatie van nu. Mobiliteit en cloud hebben alles veranderd en de rol van de CIO moet daarin mee veranderen. Zeker onder de huidige economische omstandigheden wordt de CIO belast met het bewaken van een IT-strategie. Deze IT-strategie moet enerzijds tegemoetkomen aan de behoeften van de onderneming, en anderzijds ervoor zorgen, dat de organisatie innovaties kan doorvoeren die de behoeften van al haar belanghebbenden vervullen. Met inschakeling van de cloud proberen ze om aan beide vereisten te voldoen en dat vereist een nieuwe aanpak. 54 | ChannelConnect 2 | april 2013


Bedrijfsnieuws | Brocade | Eric van Gend

Bij het benaderen van toepassingen, informatie en communicatiesystemen is het netwerk niet zomaar een ‘apparaat’ zoals een tablet of laptop. Het is de voorziening die alle zakelijke communicatie, activiteiten en transacties mogelijk maakt. Als dit netwerk niet op de juiste manier wordt beheerd en ontwikkeld, kunnen de consequenties daarvan aanzienlijk zijn of ook financieel nadelig uitpakken. De rol van de CIO bij het verzekeren van toegang tot toepassingen en diensten wordt operationeel gezien steeds strategischer en crucialer voor de groei van een organisatie. Tot nu toe hebben CIO’s hun IT-middelen altijd actief beheerd. Traditioneel waren ze de IT-specialisten die verstand hebben van de ‘bouten en moeren’ en die het gelukkigst zijn als zij actief kunnen zijn bij de dagelijkse bedrijfsvoering. Nu op cloud gebaseerde en mobiele technologie de hoofdmoot wordt, verandert dat. Volgens een recent onderzoek* zorgen invoering van de cloud en democratisering van IT (weg van controle door de IT-afdeling) ervoor, dat de rol van de CIO steeds meer adviserend en bemiddelend wordt. De hands-on-CIO is uit. Wanneer het juiste IT-fundament – het netwerk – beschikbaar is, kunnen CIO’s een meer strategische rol gaan vervullen en zich richten op een operationele positie, en zo ook in de toekomst relevant blijven. Maar hoe kunnen CIO’s uitblinken onder deze nieuwe omstandigheden? Bijna de helft van de CIO’s verwacht dat de transformatie naar de cloud en de trend dat businessunits hun eigen inkoopprocessen voor IT gaan beheren, betekenen dat zij veel minder tijd kwijt hoeven te besteden aan het draaiend houden van het ‘ijzer’. Daar staat tegenover, dat driekwart van hen vreest dat de cloud-SLA’s niet voldoen aan de minimale eisen. En meer dan de helft maakt zich zorgen dat ze niet meer in staat zijn om datavolumes en bandbreedteeisen te voorspellen, en zo het netwerk niet effectief kunnen beheren. Dat zou kunnen leiden tot significante downtime en traag

reagerende applicaties, met alle gevolgen voor de productiviteit en slagvaardigheid van de onderneming en hogere IT-kosten van dien.

Dit is op zich al een belangrijke uitdaging voor CIO’s die bovendien illustreert hoe gebruikers steeds meer invloed krijgen op de CIO-functie.

Slechts één vijfde van de ondervraagde CIO’s ziet de rol zoals die vandaag de dag meestal wordt gedefinieerd, uiteindelijk verdwijnen, maar niet binnen de komende 10 jaar. Ze denken dat hun rol eerder een bredere scope zal krijgen, waarbij een derde verwacht meer betrokken te raken bij strategische discussies. De interne controle op aankoop en inzet van bedrijfsmiddelen is een belangrijk aandachtspunt. CIO’s zijn zich ervan bewust dat clouddiensten door businessunits worden ingezet zonder tussenkomst van IT en dat deze trend blijvend is. Hoewel de cloud nu nog hoofdzakelijk wordt gebruikt door de IT-afdeling zelf, noemde de helft van de CIO’s het onmogelijk om het ondernemingsnetwerk nog effectief te beheren.

Tegelijkertijd groeit het bedrijfsbelang om waardevolle informatie te halen uit steeds sterker gefragmenteerde databronnen, verspreid over eigen IT-middelen en die van derden. Meer dan de helft van de CIO’s geeft aan dat het verkrijgen van strategische informatie een probleem is dat door virtualisatie nog verder wordt bemoeilijkt.

Volgens het onderzoek zal daardoor de rol van de CIO veranderen en worden rond 2020 het opstellen en handhaven van gebruikerspolicies en het bemiddelen tussen businessunits en serviceproviders de belangrijkste verantwoordelijkheden voor de CIO. Tweederde van de respondenten verwacht dat, naarmate technologie operationeel gezien steeds wezenlijker wordt, de rollen van COO en CIO zullen samengaan en uiteindelijk zullen worden overgenomen door de CFO . In het kader van de toenemende acceptatie van Bring Your Own Device (BYOD) en mobiliteit worden beleidsontwikkeling en -handhaving een steeds nadrukkelijker element bij het beheren van risico’s en het afdwingen van regels ten aanzien van veiligheid en toegangsbeheer van apparatuur. CIO’s zien deze trend als een stap naar toenemende hot-desking en de behoefte aan investeringen in campusnetwerken. Daarmee wordt toegang tot essentiële diensten verzekerd, ongeacht of die intern of extern worden geleverd.

De manier waarop cloud-gebaseerde diensten en moderne gebruikers interactief werken met informatie en toepassingen blijkt een belangrijke katalysator voor verandering te zijn. Centraal in deze veranderingen staat de CIO. IT vormt het hart van het lange termijn succes van een onderneming. Hands-on-CIO’s zijn een uitstervend ras en wie zichzelf niet overbodig wil maken moet snel veranderen om voor het bedrijf van waarde te blijven. Anders worden ze links en rechts ingehaald door aanstormende generatie enthousiaste, technisch onderlegde IT-professionals die erop gebrand zijn om veranderingen door te voeren en de business vooruit te helpen met innovaties die de transformatie van het bedrijf vergemakkelijken en hun eigen carrière bevordert. Slimme CIO’s hebben deze trend onderkend, hebben zich aangepast en zijn een meer strategische rol gaan vervullen. Zij worden de vertrouwde adviseurs en experts op het gebied van innovatie, waarbij ze een meer operationele rol vervullen naarmate de cloud breder wordt geaccepteerd. Voor IT-beheer breekt snel een nieuw tijdperk aan, waarin het beheren van innovatie en verandering centraal staan. Door echte adviseurs en strategische denkers te worden, kunnen CIO’s zich ervan verzekeren dat de functie nog vele generaties zal kunnen overleven.<< De auteur is Sales Manager Ethernet Fabrics EMEA North bij Brocade * Brocade CIO Survey, Januari 2013

ChannelConnect 2 | april 2013 | 55


Lawaaimakers Hangout...| door Richard Bordes

Deze rubriek is powered by TELEVERSAL

Dave Spijker & Peter Schmidt van XRC services

‘Binnen één seconde bereikbaar, ook voor onze partners’ Elke uitgave neemt Lawaaimaker Richard Bordes contact op met een telecommer of IT’er om de stand van zaken door te nemen. Dat kan in real life maar ook via een van de vele moderne communicatiemogelijkheden die de veranderende wereld hem biedt. Deze keer maakt hij gebruik van de SecOne-oplossing van XRC Services en heeft hij Dave Spijker en Peter Schmidt in beeld.

Ik ken jullie al langere tijd, en beiden hebben jullie een brede achtergrond in verschillende telecomorganisaties. Mooi om jullie nu samen op het scherm te zien, maar hoe is dat zo gekomen? Het is een combinatie die ik niet een-twee-drie had voorzien. Peter neemt direct het woord: “Ik was echt op zoek naar een functie die verbindend kan zijn en echt iets toevoegt aan het Nederlandse partnerkanaal. En dat ook nog eens aangevuld met leuke mensen. Door een specifieke klantcase kwam ik zo in contact met Dave van XRC en stelde hem de vraag of hij kon helpen met een netwerkvraag. Daarop kwam Dave al direct terug met een wedervraag of ik kon helpen met het uitbreiden van de dienstverlening naar andere branches dan de retail. Want XRC services is de marktleider op oplossingen voor de retailsector. Dan bedoelen wij op het vlak van de infrastructuur intern en extern tot en met de kassa, de pin, de telefoon en de gehele ICT in de winkel. Wij nemen de hele automatisering over. Zo hoeft een winkelier bij een storing aan zijn pinautomaat niet iedereen te bellen en zelf uit te zoeken waar die storing zit. Dat is onze verantwoordelijkheid en wij regelen dat voor onze klanten van A tot Z. Dan kan hij gewoon verkopen en zich met de corebusiness bezighouden.” Ja Dave, want volgens mij hebben wij elkaar jaren geleden getroffen in een bedrijfsverzamelkantoor in Best waar je net met dit idee aan de slag was gegaan. Nu kom ik veel van 56 | Lawaaimakers Hangout

dit soort initiatieven tegen. En laten we wel zijn… de meeste mislukken. Waarom ben jij wel geslaagd? Dave lacht… “Ja, volgens mij geloofde jij destijds ook niet echt in mijn verhaal. Het verschil zit ’m in het totale concept.” Dat klinkt mooi, maar dat zeggen de meesten en die zijn nooit van de grond gekomen. Waar heb jij nu het grote verschil gemaakt? “Gewoon heel hard werken voor je klant en je daadwerkelijk aan afspraken houden. En dat op basis van een echt totaalpakket. Geen losse stukjes doen en leveren maar serieus van begin tot eind ontzorgen. One-stop-shopping voor de retail. Van de DSL-verbinding, die wij in één dag kunnen leveren, tot aan de kassa, de pin, de Gigaset-telefoons, de routers, switches en zelfs de muziek en narrowcasting in de winkels. Of dat nu een grote keten is of een lokale middenstander. Alleen dan kun je echt over ontzorgen spreken. In de retail doen wij dat allemaal zelf en rechtstreeks. Peter is bij ons aan boord gekomen om met partners succesvol te worden in andere segmenten.”

Denk daarbij aan de traditionele resellers, maar ook distributeurs van telecomapparatuur waarvoor wij het ‘verbindingenvraagstuk’ invullen. Daarnaast natuurlijk ook ICT-bedrijven die geen kennis hebben van telecomzaken, en de partijen die beveiliging verkopen. Die laatsten komen vanuit een andere kant bij de klant binnen maar lopen ook tegen ICT-vragen aan die wij voor hen kunnen invullen.” Peter Schmidt valt Dave bij: “Ik heb voor XRC gekozen omdat de ervaringen die met het retailconcept zijn opgedaan heel eenvoudig zijn te vertalen naar branches zoals de zorg, bibliotheken, hotels en sportscholen. Ook daar staat een kassa, is automatisering, pin en alles wat je ook in een winkel vindt. Je moet het alleen anders noemen. Je ziet dat ICT-bedrijven in Nederland behoefte hebben aan een partner om dit soort zaken in te vullen. En dan vooral een partij die ze kunnen vertrouwen en waar zij hun eigen expertise kunnen blijven inzetten en verkopen. Daarbij helpen wij ze ook met het vermarkten van de propositie. Dat doen wij samen met Televersal die zo hun relaties kunnen helpen succesvol te zijn en in charge te blijven.”

Wat zijn voor jullie nu typische partners om mee samen te werken? Want veel resellers menen het allemaal zelf wel te weten en te kunnen. “Het is gebleken dat echte telecomgerelateerde organisaties succesvol zijn in de samenwerking met XRC services.

Dat is natuurlijk wat veel partijen die met partners samenwerken claimen. Dan blijkt echter altijd weer de praktijk en de eigen direct sales weerbarstiger. Dus gaat men toch om de partner heen de klant benaderen. “Wat je ziet is dat onze gemiddelde partner maar één onderdeel van de totale oplossing


Lawaaimakers Hangout

‘Samen bieden wij veel meer’

kan aanbieden. Wij bieden echter samen veel meer. Ons volledig ingeregelde propositie geeft hen de mogelijkheid om hun eigen verkopen te versnellen. Onze verkopers gaan met hen mee om samen de deal voor hen af te sluiten. Doordat wij ook nog eens op wholesale-basis infrastructuur kunnen aanbieden is er altijd een besparing voor de klant te genereren. Echter wij regelen dat onze partner daar maandelijks commissie voor ontvangt. Een vaste omzet die de waarde van je bedrijf verhoogt.” Jullie hebben het steeds over de oplossing voor de klant en allerlei hardwarezaken bij diezelfde klant op locatie zoals toestellen, routers en switches. Maar wij kunnen natuurlijk er niet meer omheen dat ‘de cloud’ een heel belangrijk aspect is in de automatisering van vandaag de dag. Hoe ver zijn jullie daarmee? “Uiteraard zijn onze oplossingen volledig in de cloud gezet en kan de klant gewoon een factuur per maand krijgen voor alles wat hij bij ons afneemt. Of dat nu voor zijn telefonie of IT is. Op-, en ook afschalen kan natuurlijk ook zodat er echte vrijheid is om zonder investeringen van alles gebruik te maken. Men weet precies per maand wat de kosten zijn.” Wat mij erg aansprak vanwege mijn eigen social-media-achtergrond is jullie Social Collaboration-platform. Is dat het systeem waarmee wij nu deze videocall doen? Wat is het precies?

Dave pakt meteen het beeld: “Ik heb dit bedacht en het heet SecOne. Dat staat voor Connected in One Second. Het is een eigen platform waarin bestaande communicatieen social-mediaplatformen voor organisaties zijn samengebracht. De gedachte is dat je in een vooraf gedefinieerde besloten gebruiksgroep binnen één seconde in contact moet komen met mensen. Binnen die groep kun je onder andere LinkedIn, Yammer, Twitter, Facebook, Dropbox en Microsoft Lync veilig gebruiken met je relaties. Zo kun je eenvoudig en snel je documentatie of bijvoorbeeld videobeelden delen. Het wordt nu bijvoorbeeld gebruikt door dienstverleners die personeel detacheren bij de Rabobank. Zo kunnen zij informatie met hen delen. Maar ook organisaties met monteurs langs de weg kunnen hier werkbonnen en informatie delen. Voor hen zit er ook de mogelijkheid tot een voertuigvolgsysteem in. Waar wij erg trots op zijn is dat er een grote overheidsinstantie, die we helaas niet mogen benoemen, in binnen- en buitenland dit platform in een geheime variant gebruikt om vertrouwelijke informatie beveiligd uit te wisselen. Deze portal is ook het platform waarop onze partners met ons in contact kunnen treden. In SecOne kunnen zij hun bestellingen plaatsen, informatie vinden, maar ook offertes maken voorzien van hun eigen logo, projecten volgen en nog veel meer. Oh ja, en natuurlijk ook via een app’je op je telefoon. Zo zijn ook wij voor onze partners binnen één seconde bereikbaar.”<<

Reactie Hessel Swartjes

(Manager Sales en Consultancy Televersal)

“XRC is een partij met een hele duidelijke visie naar de eindgebruiker toe. Dat geldt zowel voor hun directe aanbod richting de retail en overige segmenten, maar ook voor hun inzet via het partnerkanaal. Alles draait om het thema ‘ontzorgen van de eindgebruiker’. De hele organisatie van XRC is opgebouwd rond dit thema. Door dit niet alleen te roepen, maar ook echt te doen, zie je dat XRC zich blijft ontwikkelen als een partij die substantieel blijft groeien, iedere maand weer. Partnership met XRC betekent voor ons dan ook dat wij worden uitgenodigd steeds weer mee te denken in nieuwe oplossingen richting de eindgebruikers. Een rol die ons prima past. Op deze manier blijven beide bedrijven innoveren en ontwikkelen we creatieve antwoorden op de altijd veranderende klantvraag. Ik ben ervan overtuigd dat XRC op deze wijze haar leidende positie in onder andere retail kan blijven voortzetten en het nieuwe partnerkanaal kan blijven voorzien van winstgevende proposities.”

Lawaaimakers Hangout | 57


Ik zei nee tegen de status quo en ja tegen een eenvoudigere all-in-one UC en Mobility oplossing. OP JACHT NAAR DE COMMUNICATIE OPLOSSINGEN VAN MORGEN? ShoreTel presenteert ‘Brilliantly simple’ oplossingen

Waarom ShoreTel?

ShoreTel staat bekend om klanttevredenheid en de laagste total cost of ownership, en biedt briljant eenvoudige zakelijke Unified - Communications en Mobility oplossingen, waaronder zakelijke telefoonsystemen, applicaties en mobiele UC-oplossingen.

eenvoudig onboarding proces hulp bij demonstraties

Alles draait om eenvoud - ShoreTel’s oplossingen verwijderen de barrières en complexiteit die andere oplossingen in de markt kenmerken, of een organisatie nu een oud telefoonsysteem wil vervangen, nieuwe vestigingen wil toevoegen, wil upgraden naar Unified Communications, of het contact center wil moderniseren.

technische verkoopondersteuning lead generatie programma

Champion Partner Program ShoreTel is de enige IP-telefoonsysteem fabrikant in de industrie die alleen zaken doet via het kanaal. ShoreTel’s innovatieve Champion Partner Program is ontwikkeld om partners te helpen succesvol te zijn, of ze nu ShoreTel producten verkopen, ondersteuning bieden voor infrastructuur, of beide.

offerte tools TCO tools

Meer informatie Neem voor meer informatie over ShoreTel producten contact op met onze Unified Communications specialisten via uc@ingrammicro.nl of op tel. (030) 246 40 00.

Ingram Micro B.V. - Structuurbaan 40 - 3439 MB Nieuwegein - Tel. (030) 246 40 00 - Fax (030) 246 50 00 - www.ingrammicro.nl M-013290.08 © 2012. Alle rechten voorbehouden. Ingram Micro en het Ingram Micro logo zijn wettelijk geregistreerd en beschermd. Overige logo’s, merk- en productnamen zijn handelsmerken van de respectievelijke bedrijven. Wijzigingen voorbehouden.


Channel in the picture

Fujitsu Partner Event - Het Nieuwe Geluid Op 12 maart organiseerde computerfabrikant Fujitsu in het kantoor in Maarssen een goed bezochte bijeenkomst voor haar channelpartners. Het programma stond in het teken van â&#x20AC;&#x2DC;Het Nieuwe Geluidâ&#x20AC;&#x2122;, waarmee de fabrikant het vorig jaar ingezette beleid van nauwe, en vooral ook op persoonlijke contacten gebaseerde, samenwerking met partners symboliseert. In diverse presentaties werden de aanwezigen bijgepraat over het omvangrijke productportfolio, van tablet tot high-end datacenter oplossingen. Een van de hoogtepunten van de dag was de introductie van vShape, de flexibele en schaalbare oplossingen die Fujitsu in samenwerking met NetApp, VMware en Brocade heeft gebouwd. Met een nieuwe categorie channelpartners, Select Circle Partners, wil Fujitsu zich mengen in de strijd om grotere IT-projecten. Maar ook de ondersteuning van de bestaande Select en Select Expert partners wordt niet vergeten, Fujitsu blijft onverminderd investeren in kennisoverdracht, co-marketing, tools en marketingbundels voor resellers. Tijdens en na afloop van het event was er voor de aanwezige partners natuurlijk ook gelegenheid om onderling en met de medewerkers van Fujitsu van gedachten te wisselen. <<

Channel in the picture | 59


Bedrijfsnieuws | Leasyprint

Resellers herkennen toegevoegde waarde van Leasyprint Op maandag 4 maart en woensdag 6 maart organiseerde Leasyprint in samenwerking met HP in Amstelveen een evenement voor resellers. Onder het motte “Extra omzet, extra marge, zonder al teveel inspanning” werden zij tijdens de bijeenkomst geïnformeerd over de mogelijkheden van Managed Print Services. Afgaande op de reacties van de resellers bleek het evenement een schot in de roos.

Ontzorgen Veel eindgebruikers hebben geen idee hoeveel printers en multifunctionals binnen het bedrijf in gebruik zijn. En op de vraag hoeveel afdrukken er worden gemaakt of wat de kosten van afdrukken zijn, moeten velen het antwoord schuldig blijven. Maar als de printer het niet doet of als de toner niet op tijd vervangen wordt, wordt de onmisbaarheid van de afdrukapparatuur pas duidelijk. Managed Print Services (MPS) is de dienst die de perfecte werking van de printers en multifunctionals moet ondersteunen. MPS wordt meestal in een contractvorm aangeboden, waarbij de hardware in huur worden aangeboden, inclusief de benodigde reparatiediensten. De afdrukken worden op basis van verbruik afgerekend, waarbij alle verbruiksmiddelen zijn inbegrepen. Automatisering van MPS diensten is essentieel om de dienst winstgevend te laten zijn. Pas dan is de ontzorging van de klant ook een zorgeloze – en winstgevende - dienst voor de reseller.

“Leasyprint is het ideale programma voor HP resellers die niet zelf een MPS infrastructuur willen opzetten”, aldus Ad Tersteeg, MPS Business Development Manager van HP Nederland B.V. “De software en de diensten van Leasyprint helpen resellers om meer marge te maken en de tevredenheid van hun klanten te verhogen. Daarom werken wij graag met Leasyprint samen. Zij hebben kennis van HP oplossingen rondom beveiliging en document management”, stelt Tersteeg.

Extra marge De basis voor samenwerking is een overeenkomst tussen Leasyprint en de reseller. Daarin wordt ondermeer het klanteigendom en de hardware-marge voor de reseller vastgelegd. Leasyprint wordt eigenaar van de contracten draagt zorg voor de uitvoering ervan. Toners worden automatisch besteld en binnen 48 uur geleverd, facturen zijn conform de verwachting van de klant en een dashboard geeft inzicht in het printgedrag

60 | ChannelConnect 2 | april 2013

HP Printing Partner of the Year Dat de dienstverlening van Leasyprint aansluit bij de strategie van HP, bleek tijdens Crosstalk 2013, het partner evenement van HP dat onlangs in Nieuwegein plaatsvond. Leasyprint werd daar genomineerd voor de Printing Partner of the Year 2013 award. “Het was voor ons een zeer aangename verrassing”, aldus Hans Aldenkamp, general manager van Leasyprint. “Voor en tijdens Crosstalk kregen wij veel positieve reacties van resellers op de nominatie. Deze nominatie is een sterke stimulans voor ons team.” << Voor meer informatie: www.leasyprint.nl

Tools Veel IT-resellers willen wel MPS diensten aanbieden, maar hebben daarbij de hulp van de leverancier nodig. HP kan die hulp bieden in de vorm van tools om het verkoopproces te vereenvoudigen. Leasyprint werkt samen met de leverancier en de reseller om het traject van prospect naar contract succesvol te laten verlopen. Dankzij de softwaretools die Leasyprint heeft ontwikkeld en de Extended Salesforce die Leasyprint IT-dienstverleners biedt, wordt het nu wel heel eenvoudig om MPS contracten te verkopen. HP heeft de toegevoegde waarde van Leasyprint onderkend en stimuleert de samenwerking tussen IT-resellers en Leasyprint.

bij de klant. Daarnaast ontvangt de reseller maandelijks extra marge over de afdrukken. De ondersteuning bij de verkoop door Leasyprint is kosteloos voor de reseller, waarbij gekozen kan worden om het hele verkooptraject over te dragen aan Leasyprint, maar ook andere vormen van samenwerking zijn bespreekbaar.

Zo’n oproep trekt aandacht. En zorgt voor blijvend vrolijke gezichten.


Bedrijfsnieuws | Schneider Electric | Pim Hilferink

Maximale up-time en besparing op energie- en beheerkosten Virtualisatie en cloud hebben een enorme invloed op de ontwikkelingen binnen de ICT-markt. We kunnen steeds meer, maar worden tegelijkertijd ook steeds afhankelijker van de 24/7 beschikbaarheid van onze verbindingen en diensten. Een stabiel platform is daarvoor onontbeerlijk.

Data Center Infrastructure Management

Paul Bron, Vice President IT Business Schneider Electric

“Met de ontwikkelingen binnen het datacenter op het gebied van consolidatie en virtualisatie - van servers en desktops tot en met applicaties – is er steeds meer vermogen per rack nodig”, zegt Paul Bron, Vice President IT Business bij Schneider Electric. “Koeling en het kunnen waarborgen van de continuïteit houden daarbij niet altijd gelijke tred. In de klassieke ruimte is sprake van een concentratie per rack, maar bij het flexibel maken van de infrastructuur met gevirtualiseerde systemen, waarbij de load wisselt door de hele ruimte, is het zaak om ervoor te zorgen dat koeling, beveiliging en management daarbij aansluiten.”

Bron: “De behoeft aan storage groeit nog steeds exponentieel. Binnen een IT-omgeving loop je daarbij de kans op een disbalans in de vermogensverdeling. Om deze en andere mogelijke knelpunten in kaart te brengen bieden we StruxureWare for Data Centers, een soort overkoepelende laag van de fysieke infrasructuur, die end-toend inzicht geeft in het energieverbruik. In combinatie met een DCIM-analyse levert dat niet alleen inzicht in mogelijke besparingen op, maar zorgt tevens voor de automatisch verplaatsing van dynamische loads naar de juiste server, waarbij rekening wordt gehouden met de beschikbare ruimte, stroomvoorziening en koeling. Daarnaast is een periodieke persoonlijke (her-)beoordeling van de ruimte door de reseller, die daarvoor één van onze professionals kan inschakelen, aan te bevelen. We trainen met name onze IT-resellers erop om bij de inrichting van de serverruimte verder te kijken dan de plaatsing van de serverapparatuur in het rack. Ze moeten zich – in hun eigen belang – ook bemoeien met zaken als schaalbare koeling en UPS per rack en het belang van DCIM aan hun klanten duidelijk maken”, aldus Bron. “Resellers die hun klanten met het juiste advies en de goede oplossing ontzorgen groeien uit tot trusted advisor en zorgen daarmee voor een grotere klanttevredenheid en een langetermijnrelatie, die voor zowel de klant als de resellers voordelig uitpakt.”

“Bij centralisatie blijft de rol van de communicatieruimtes vaak onderbelicht”, vertelt Bron verder. “Downtime is eigenlijk niet meer acceptabel, en dan is het bij het verschuiven van de kritische massa enorm belangrijk om goede en slimme SLA’s te hebben. En intelligent bouwen is natuurlijk ook belangrijk, bijvoorbeeld door het opzetten van een twin-datacenter voor uitwijk. Als alternatief zijn er ook de IaaS-partijen, die uitwijkmogelijkheden aanbieden, waarbij alleen de werkelijk gebruikte capaciteit moet worden betaald. Organisaties die hiermee rekening houden en daarnaast onze fysieke en softwarematige oplossingen inzetten zijn daarmee verzekerd van een maximale up-time én een flinke besparing op hun energierekening”, aldus Bron. De intelligente en energiezuinige IT-ruimte, of die nu groot of klein is, wordt in de toekomst steeds belangrijker. “De klant wil een zo laag mogelijke milieubelasting en TCO, maar ook een gemaximaliseerde beschikbaarheid. Bij fabrikanten van servers, storage en andere netwerkapparatuur zien we dat steeds meer terug in de ontwikkeling van energie-zuiniger apparatuur. In combinatie met de hard- en softwareoplossingen van Schneider Electric kan de IT-reseller het eindresultaat, zowel op het gebied van performance als kosten, voor zijn klant optimaliseren. Voor wie daar meer over wil weten: een afspraak met een van onze accountmanagers is zo gemaakt”, zo besluit Bron. <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | 61


Komt u ook naar de

ICTVakdag 2013? HET EVENEMENT VOOR DE ICT-BRANCHE

MAANDAG 13 MEI 2013 - 11:00 TOT 17:00 U wilt op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen in uw vakgebied? U wilt gratis belangwekkende lezingen over uw vakgebied bijwonen? U wilt de belangrijkste ondernemers en beslissers uit de branche ontmoeten? Dan mag u de ICTVakdag 2013 gewoon niet missen. Want voor wie de ICTVakdag bezoekt, zijn alle kansen waarvoor anders een apart mogelijkheid moeten worden gecreëerd op één dag binnen handbereik. Ontmoet ICTWaarborg en 100 exposanten maandag 13 mei op de ICTVakdag in de Jaarbeurs in Utrecht. Danielle Evers, Organisatie ICTVakdag

Nu aanmelden

ictvakdag.nl/aanmelden

De ICTVakdag 2013 wordt mogelijk gemaakt door ICTWaarborg in samenwerking met: 4Dealers, 4PSA, Almedo.nl, Alpha International BV, Atera, Autotask, AVM GmbH, Barracuda Networks, BMx Computers, Com’ europe, Company2Wear, Complies BV, Compricon Nederland BV, CompTech World Huizen B.V., Computermuseum, Cooler Master Europe BV, Copaco Nederland BV, Cyber Clean Benelux, DCC Nederland B.V., De Wert accountants & belastingadviseurs, Despec Benelux+France, devolo AG, Dexxon data media and storage b.v., DSD Europe, Eutronix, Fallbrook ICT Distributors BV, FirmTel & Cie, Flanderijn en van Eck, Floxxium, G DATA Software Netherlands BV, Gembird Europe, HP, ICTWaarborg, In Win Development, Ingram Micro, ITT Software, Kingston Technology, KPN, Kroll Ontrack Netherlands, LaCie Benelux, Lenovo, LG Electronics, Logitech, Microsoft Nederland, Mindtime Backup B.V., MMD Monitors & Displays Nederland BV, MSI, Netgear, Nieuwenborg Solit Distribution, No Time To Waste, Norman Data Defense Systems BV, OFB Software BV, Panda Security, Paralda BV, PC Basic B.V., Politie Amsterdam, Q8 Liberty Card Nederland, Qmotion, Qwerty BV, Radik B.V., Real Solutions Haarlem, RealPC, Rijnmond IT-Services BV, Rijnmond Supplies, Routit, ScanCircle, Secondlife-inkjets BV, Spigraph Netherlands BV, Stellar Data Recovery B.V., Tech Data Nederland B.V., TERRA Computers B.V., Trend Micro, Twindis, Ultra-X B.V., Visoté, Warbout Distributie, Wave Computers Nederland, We Are Hosting You, Xeptor IT Distribution, XS2Work, Yanec en ZyXEL

62 | Datad | ChannelConnect 2 | maart 2013


Reseller aan het woord | Datad | Dirkjan van Ittersum

‘Goed is goed genoeg’ Datad levert cloudoplossingen voor bedrijven met 50 tot 2500 werkplekken. Het bedrijf legt de lat hoog. ‘We willen dat de eindgebruikers ons beoordelen met een 8-plus’, zegt Sales Manager Rody van Egmond.

Datad heeft een prikkelende site met de vraag ‘Kan het ook anders?’ groot op de homepage. Wat doen jullie anders? “De markt is veranderd: IT is niet alleen meer van de IT-afdeling. Als leverancier moeten wij daarop inspelen. Onze gesprekspartner is – naast de IT-manager – een directielid of eindgebruiker. Bij dit alles is de business leidend. Hierdoor zijn we anders gaan kijken naar de vraag van de klant. We moeten een IT-oplossing leveren die bijdraagt aan de business en beheersbaar is voor de IT-afdeling. Waarbij steeds vaker goed ook goed genoeg is.”

‘Help mijn baas heeft een iPad!’ is een andere opvallende zin op jullie site. Is dat een probleem? “Ja, deze apparaten komen ongecontroleerd organisaties binnen. IT-afdelingen moeten ervoor zorgen dat het werkt. Security speelt hierin een rol. Opvallend is dat bedrijven nauwelijks bereid zijn geld uit te geven aan een betere beveiliging van de data. We hebben onderzocht waar IT-managers wakker van liggen. Security scoort hoog, maar als je vraagt of ze er iets aan gaan doen, is het antwoord ‘nee’. Het levert geen functionaliteit op. Bovendien is het altijd goed gegaan, dus krijgen ze het er wat betreft financiën niet door bij de directie.”

Welke rol speelt virtualisatie bij dit soort ontwikkelingen? “Virtualisatie is bijna per definitie onderdeel van oplossingen die we vandaag de dag

aan klanten aanbieden. Trends als Bring Your Own en Het Nieuwe Werken vereisen een moderne infrastructuur. Het draait dus niet langer om virtualisatie, maar om de kwestie of de infrastructuur van een organisatie flexibel genoeg is om de vraag van de business te kunnen invullen. En willen organisaties dit zelf doen of gaan ze het als dienst afnemen?”

Applicaties worden ook virtueel? “In veel gevallen is dat al zo, omdat bedrijven gebruikmaken van Citrix- en Terminalserveromgevingen. Applicatievirtualisatie is hier vanzelfsprekend. Daarnaast verschuift de vraag vanuit gebruikers van laptop naar ‘app-top’. Door een app aan te bieden, krijgen zij eenvoudig toegang tot legacy backoffice-systemen. Een van de redenen om hier in te investeren.”

Hoe ziet de toekomst van Datad eruit? “We zijn net gefuseerd met ITON. Dat zorgt voor schaalvergroting. Samen vormen we een kennisleverancier met 130 IT-specialisten. De focus ligt op het helpen van bedrijven met het bouwen van hun eigen private cloud of het begeleiden naar een van onze clouddiensten.”

Wat betekent de fusie voor de naam Datad? “Datad bestaat al 33 jaar en heeft een goede naamsbekendheid. Iets waar we zorgvuldig mee omgaan. Zolang het briefpapier nog niet op is, blijven we gewoon Datad heten.” <<

Rody van Egmond, Sales Manager Datad

ChannelConnect 2 | april 2013 | Datad | 63


Bedrijfsnieuws | Copaco | Door Copaco Nederland

Distributeur Copaco aan het woord over virtualisatie Met de opkomst van virtualisatie- en cloud technologieën zien we een aantal grote veranderingen, die het IT landschap veranderen. Bij Copaco merken we ook in onze dienstverlening dat traditionele business modellen veranderen, zowel in productaanbod alsook de wijze waarop oplossingen verkrijgbaar zijn; er is een duidelijke verschuiving zichtbaar in investeringsmodellen; van een model waarbij de eindgebruiker eerder zelf investeerde in de hardware, naar zogenaamde pay-per-use oplossingen. Ook als distributeur spelen we hierop in om onze klanten optimaal te kunnen blijven bedienen.

Ontwikkelingen gaan door Inmiddels hebben IT omgevingen bij organisaties een leidende positie ingenomen binnen de bedrijfprocessen van organisaties, daar waar de infrastructuur vroeger ‘slechts’ ter ondersteuning diende. De eindgebruiker eist nu 24/7 beschikbaarheid, ook in kleine organisaties. Daarnaast wordt het steeds eenvoudiger om bijvoorbeeld werkplekken te virtualiseren.

Productassortiment Virtualiseren? Copaco’s oplossingen bestaan onder andere uit: • Servers • Storage • Networking • Software • Security • 2tCloud • Consultancy • Trainingen en workshops • Engineering

Wilt u meer informatie over de mogelijkheden die Copaco u kan bieden met virtualiseren? Neemt u dan vrijblijvend contact op met het Enterprise Solutions team van Copaco (ESG) 040 – 2 306 425 of per e-mail: esg@copaco.nl. Voor een overzicht van onze trainingen en workshops kijkt u op www.copaco.com

64 | ChannelConnect 2 | april 2013

Daar waar voorheen heel specifieke applicatiekennis nodig was, is de werkwijze tegenwoordig veel universeler. Door die vereenvoudiging nemen de kosten sterk af, en zien we de vraag naar virtualisatie oplossingen sterk toenemen. Er zijn op dit moment veel nieuwe fabrikanten die de markt betreden met innovatieve producten voor virtualisatie, Het huidige speelveld zou er over een jaar of twee wel eens heel anders uit kunnen zien dan vandaag de dag. Partijen die nu nog klein en onbekend zijn kunnen over een aantal jaar zomaar de markt bepalen. Wij zien als gevolg van deze ontwikkelingen dat resellers zich op dit moment in een hectische fase bevinden. Veranderingen in de zakelijke markt vragen om nieuwe oplossingen omdat traditionele concepten niet meer voldoen aan de eisen van de klant.

Kansen voor de reseller Virtualisatie blijkt vaak veel complexer dan gedacht. We merken ook bij onze resellers dat beschikbaarheid belangrijker wordt, omdat functionaliteiten geconsolideerd worden op veel minder hardware. Gevolgen die we zien, zijn bijvoorbeeld dat servers groter worden, centralisatie van opslag in een SAN, en ook aan het netwerk worden andere eisen gesteld. Backup dient op een andere manier plaats te vinden en security wordt belangrijker. Beheer van zo’n omgeving moet pro-actief gebeuren, de klant gaat nadenken over

uitwijkmogelijkheden ‘voor het geval dat’. Kortom, we zien dat er veel meer aspecten zijn, waar gebruikers over na dienen te denken. We merken dat door deze complexiteit een klant steeds vaker naar een ‘trusted advisor’ zoekt. We hebben ook opgemerkt dat resellers die deze rol kunnen invullen, een intensievere relatie krijgen met hun klant, en hiermee een sterkere positie kunnen innemen ten opzichte van hun concurrenten. Onze gedachte is dat resellers zich in de toekomst meer kunnen onderscheiden door hun kennis en expertise. Daarnaast zorgen nieuwe productcombinaties ook voor onderscheidend vermogen; wij denken dat een reseller, die in staat is een brede range aan oplossingen te kunnen bieden en gebruik maakt van nieuwe innovatieve producten, het mogelijk zal maken oplossingen efficiënter en economischer te kunnen realiseren.

‘Het enablen van de partner, daar gaat het om’ Copaco probeert haar partners te helpen mee te groeien met deze veranderende markt. Door onze positie in het kanaal, als schakel tussen resellers en vendoren, hebben wij zicht op de trends en ontwikkelingen in de markt. Door jarenlange ervaring en expertise proberen wij hierdoor onze klanten te adviseren bij de virtualisatie vraagstukken die vandaag de dag spelen. Wij nemen onze rol als kennisdistributeur serieus, en dus stellen wij graag onze


Bedrijfsnieuws | Copaco | Door Copaco Nederland

kennis en expertise beschikbaar aan partners. Copaco kan hierin op verschillende manieren ondersteuning bieden in de vorm van consultancy, trainingen, events of workshops. Hiermee kunnen wij resellers helpen het beste advies aan hun (potentiële) klant te geven.

Virtualisatie mogelijkheden en cloud services voor ieder vraagstuk Wat wellicht nog niet iedereen weet, is dat Copaco op dit moment als distributeur een breed assortiment aanbiedt op het gebied van virtualisatie en cloud services, welke een toegevoegde waarde kunnen zijn voor resellers. Inmiddels zijn er drie oplossingsconcepten waarmee een reseller aan de slag kan: Kant en klare virtualisatie- en cloudoplossingen van vendoren, waarmee op basis van building blocks grote oplossingen gerealiseerd kunnen worden. Voor kleinere omgevingen is het mogelijk, door de vendor gecertificeerde, klantspecifieke oplossingen aan te bieden. 2tCloud is een universeel Cloud Services Platform met een uniek channelmodel en biedt de reseller de mogelijkheid om onder haar eigen naam cloud-diensten aan te bieden aan de eindgebruiker. Zo zijn er al mogelijkheden voor het MKB vanaf twee users. Build Your Own Als distributeur bieden wij een groot scala aan componenten waarmee een reseller virtualisatie en cloud-oplossingen kan samenstellen.

Door het aanbieden van deze verschillende mogelijkheden of een combinatie hiervan, kunnen we de reseller een compleet portfolio bieden.

Reseller ondersteuning Copaco’s dienstverlening staat geheel in het teken van het optimaal ondersteunen en ontzorgen van onze klanten. Oplossingsgerichtheid staat hierin centraal, en met de specialistische kennis en diversiteit aan alternatieven in het portfolio kunnen we voor bijna ieder (virtualisatie) vraagstuk een passende oplossing bieden. Consultants, productspecialisten en engineers kunnen resellers adviseren over een passende oplossing voor hun virtualisatie vraagstuk; dit advies wordt gericht op de juiste productcombinaties en waar nodig kunnen onze technische mensen ondersteunen in het advies naar de eindklant. Zo is het ook mogelijk dat u samen met onze consultants uw klant bezoekt, waar hij u kan helpen bij het inventariseren van virtualisatie vraagstukken. Consultants kunnen daarnaast ondersteunen in het samenstellen en presenteren van de oplossing. Productspecialisten helpen bij het samenstellen van de componentlijsten, het maken van offertes, zorgen voor de correcte prijzen en bewaken de beschikbaarheid van producten. Wanneer een partner zelf niet de resources beschikbaar heeft, heeft u eventueel de mogelijkheid om bij Copaco engineers en projectmanagers in te huren, die de implementatie van het project geheel of gedeeltelijk uit handen kunnen nemen. Deze engineers beschikken over de juiste kennis, ervaring en certificeringen op diverse kennisgebieden.

Tenslotte bieden wij resellers uitgebreide mogelijkheden voor het volgen van trainingen en workshops, zowel vendorof product specifiek, maar ook algemeen. Het niveau van de trainingen varieert van algemene basis IT-trainingen tot geavanceerde, product specifieke trainingen, voor zowel sales, pre-sales en engineers. Daarnaast horen ook maatwerk trainingen en -workshops, voor zowel resellers als eindgebruiker, tot de mogelijkheden. Kortom, in haar rol als toegevoegde waarde distributeur stelt Copaco continu haar kennis en haar contacten in de vendororganisaties ter beschikking aan de reseller, en kan hierdoor in virtualisatietrajecten fungeren als klankbord en de realisatie van een project ondersteunen. Hiermee is Copaco door haar spilfunctie in staat partners én oplossingen bij elkaar te brengen. <<

Copaco N.V. is distributeur in de Benelux en Frankrijk van Informatie en Communicatie Technologie (ICT). De onderneming levert met circa 350 medewerkers computers, printers, netwerken, data storage, mobiele telefonie, software, industriële en consumenten elektronica. Daarnaast wordt een breed portfolio aan diensten aangeboden op het gebied van servers, storage, mobility, logistic fulfillment en cloud services.

ChannelConnect 2 | april 2013 | 65


UC Collaboration | FirmTel | Voipro | Pim Hilferink

De sim wordt slim Hosted voice aanbieder Voipro en mobiele operator FirmTel slaan de handen ineen. Gezamenlijk introduceren ze een vast-mobiel oplossing die integreert met de ICT-toolbox van de moderne onderneming. Exclusief geleverd en ondersteund via hun netwerk van ICT-partners.

Flexibele zekerheid Het is een feit dat het mobiele werken in organisatie sterk toeneemt. Recente schattingen van IDC stellen dat ruim 50 procent van het Europese bedrijfsleven al enige vorm van een mobiele workforce faciliteert. Mobiel werken verbetert de productiviteit en vergroot de klanttevredenheid doordat medewerkers sneller kunnen inspelen op klantvragen en informatie – ongeacht locatie – beter kunnen delen.

Rob Kurver, Voipro

Aan tafel zitten oprichters Rob Kurver van Voipro en Cees Quirijns van FirmTel. Voipro kennen we sinds 2005 als voortrekker van cloud-communicatiediensten. FirmTel slaat als eerste en enige Nederlandse MVNO de brug tussen mobiele telecom en het IT-domein. Beide ondernemingen leveren unieke oplossingen aan het midden- en kleinbedrijf. Niet direct, maar via ICT-partners.

Quirijns: “Mobiele communicatie is vandaag de dag echter nog onvolwassen. Functionaliteit die we al sinds jaar en dag kennen uit de vaste telecom, is niet of slechts mondjesmaat mobiel beschikbaar. Dankzij de samenwerking met Voipro kunnen we daar verandering in brengen door telefooncentralefunctionaliteit toe te voegen aan onze mobiele aansluitingen. Vaste toestellen worden daarmee overbodig, terwijl de bereikbaarheid van de organisatie gegarandeerd blijft. De flexibiliteit van mobiel met de zekerheid van vast dus.”

66 | UC Collaboration | ChannelConnect 2 | april 2013

Dat klinkt als een ware Fixed Mobile Convergence (FMC) oplossing. Kurver: “Inderdaad, maar de combinatie FirmTel/Voipro gaat veel verder dan dat. Daar waar FMC slechts vaste en mobiele telefonie aan elkaar knoopt, geloven wij dat daarbovenop meerdere integratiepaden ondersteund moeten worden. Denk daarbij bijvoorbeeld aan koppelingen met Microsoft Lync en WebRTC. Het is juist die integratie met IT-toepassingen waar wij samen met onze partners hét verschil maken voor organisaties.”

Integrale beheersbaarheid Ook Quirijns wil liever niet de FMC-sticker opgeplakt krijgen: “FMC is een puntoplossing. Hartstikke goed dat mobiele en vaste telefonie in deze gedachtegang samensmeLTEn, maar organisaties die écht mobiel willen werken, hebben veel meer uitdagingen dan alleen het aansluiten van hun sim-kaarten op een telefooncentrale. Ik noem het uitrollen, beveiligen en ondersteunen van mobiele apparaten en applicaties. Of het beheren van mobiele toegang tot netwerkbronnen binnen de organisatie. Effectieve zakelijke mobiliteit vereist integratie tussen een veelvoud aan, al dan niet bestaande, softwareoplossingen die binnen organisaties worden gebruikt.


Die vereiste openheid en integratiemogelijkheden bieden we in de combinatie Voipro/ FirmTel.” Kurver vult aan: “Bedenk daarbij dat wij niet direct leveren aan organisaties, maar uitsluitend opereren via onze ICT-partners. Een zeer bewuste keuze. Onze partners zijn als geen ander in staat om een totaaloplossing voor organisaties neer te zetten die naadloos integreert met hun bestaande ICT-infrastructuur. En zeker zo belangrijk: de beheerdiensten om die infrastructuur ook in de lucht te houden.”

leveranciers of door van het spreekwoordelijke kastje naar de muur gestuurd te worden. Onze partners realiseren dit daadwerkelijk door een medewerker bijvoorbeeld van een laptop, tablet en ook smartphone te voorzien waarop toegang tot netwerkbronnen is ingesteld en de juiste software is geïnstalleerd. Daarbovenop worden de gewenste mobiele abonnementen en rechten toegekend, alsook het bereikbaarheidsscenario ingeregeld. Allemaal op afstand en met één van onze partners als centraal aanspreekpunt voor de organisatie.”

Wel de lusten, niet de lasten

Slimme SIM

Een interessante en heldere visie, maar wellicht ook één met een complexe uitwerking? Kurver: “Nee hoor, absoluut niet zelfs. Het uitgangspunt van de samenwerking tussen FirmTel en Voipro is juist om organisaties en hun eindgebruikers zoveel mogelijk af te schermen van de achterliggende technische complexiteit en ervoor te zorgen dat zij profiteren van de lusten van het mobiele werken, zonder geconfronteerd te worden met de lasten. Onze partners vervullen daarbij zoals gezegd een essentiële rol.”

Kurver legt verder uit hoe dat werkt: “De sim-kaarten van FirmTel integreren met reeds bestaande Mobile Device Managementen IT-systeembeheertoepassingen. De hosted voice oplossingen van Voipro connecteren onder meer met Unified Communicationstoepassingen en bestaande telefooncentrales. Nu de koppeling is gelegd tussen FirmTel en Voipro, wordt een volledige beheersoplossing geboden voor de gehele communicatiebehoefte van een organisatie, als integraal onderdeel en onder leiding van IT, zodat de mobiliteitswens van organisaties eindelijk adequaat is ingevuld.”

Dat klinkt fraai, maar vraagt wel om een praktisch voorbeeld. Quirijns: “Het begint allemaal bij het centraal stellen van medewerkers. Onze voorbeeldeindgebruiker heeft een rol binnen de organisatie, waarin hij moet kunnen beschikken over bepaalde apparatuur, software, communicatiefaciliteiten en toegang tot netwerkbronnen om zijn werk goed te kunnen doen. Idealiter is zo’n medewerker met één druk op de knop in staat om dat te doen en wordt hij effectief ondersteund in geval van problemen, zonder noemenswaardig oponthoud door individuele

Dat is een nieuw en helder geluid, nu telecomaanbieders de focus juist lijken te leggen op het leveren van platte spraaken dataconnectiviteit. Quirijns: “Inderdaad. Daarom worden ze ook wel eens oneerbiedig dumb pipes genoemd. Juist door de integratie te bewerkstelligen met hosted voice, UC, mobile device

management, systeembeheersoftware en andere relevante toepassingen, maken we van die domme pijp een slimme sim.” Portland Europe is door FirmTel en Voipro aangesteld als distributeur en geïnteresseerden kunnen daar terecht voor meer informatie. Algemeen directeur Kim van Brugge van Portland: “Voor ons is het bijzonder interessant om de oplossingen van FirmTel en Voipro naar de markt te brengen, omdat deze het beste van twee werelden combineren. Daarnaast bieden wij ICT-dienstverleners een portfolio van clouden ICT-beheerdiensten die hier uitstekend op aansluiten, waardoor ze hun klanten een totaaloplossing kunnen aanbieden waarmee ze zich kunnen onderscheiden in de markt.” <<

Cees Quirijns, FirmTel

ChannelConnect 2 | april 2013 | UC Collaboration | 67


D E

N I E U W E

B L A C K B E R R Y Z 1 0

68 | UC Collaboration | ChannelConnect 2 | maart 2013


UC Collaboration | Uitrol 4G | Marco Mekenkamp

De uitrol van 4G in Nederland Voor de komende 17 jaar zijn de frequenties voor mobiele telecommunicatie in handen van vijf partijen: KPN, T-Mobile, Vodafone, Tele2 en ZUM, de combinatie van Ziggo en UPC. Op welke manier gaan zij LTE uitrollen in Nederland?

Bezitters van de iPhone 5 hebben pech als ze op het KPN-netwerk zitten

Net als bij de veiling van de 2,6 GHz-frequenties in 2010 waren ook bij de meeste recente veiling de frequenties ontkoppeld van de technologie. Dat betekent dus dat voor elke frequentie LTE toegepast kan worden. Welke frequentie een operator gaat gebruiken is ook afhankelijk van wat fabrikanten van mobiele toestellen gaan implementeren. Omdat LTE op zoveel frequentiebanden mogelijk is, zullen fabrikanten naar verwachting niet meteen alle banden in hun toestellen implementeren. Er is eigenlijk dezelfde situatie als in het begin van het gsm-tijdperk toen de eerste toestellen alleen de 900 MHz- of de 1800 MHz-band ondersteunden. Later kwamen de dual-band toestellen, al snel gevolgd door triple-band-toestellen. We zien nu dat bijvoorbeeld de iPhone5 uitsluitend LTE op de 1800 MHz-band ondersteunt. Bezitters van een dergelijk toestel hebben pech als ze op het KPN-netwerk zitten.

4G-netwerk. Onder zakelijke gebruikers is dat zelfs meer dan 70 procent. Video en live zijn de toepassingen van vandaag. Naast bellen en sms’en natuurlijk.” KPN verwacht ook dat de behoefte aan data enorm zal toenemen. Op dit moment gebruikt een gemiddelde klant 15 MB data per dag, maar men denkt dat dit in 2020 zal zijn gestegen naar 1 GB per dag. Ter indicatie: 1 GB is ongeveer twee uur streaming video.

KPN begint op 800 MHz KPN was de eerste die bekendmaakte hoe LTE bij deze operator in Nederland uitgerold gaat worden. Sinds 4 februari zijn abonnementen met 4G-toestellen (Samsung, Nokia en Huawei) beschikbaar bij KPN en Hi en is het 4G-netwerk al actief in Amsterdam en het noorden van de Randstad. KPN heeft ervoor gekozen om de uitrol te beginnen op de 800 MHz-frequentie. Op die manier kan KPN al in 2014 een landelijk dekkend LTE-netwerk hebben liggen en gaan de 1,8 en 2,6 GHz-frequenties later ingezet worden om meer capaciteit te creëren op plekken

waar dat nodig is. Om in een dik jaar heel Nederland dekkend te krijgen moeten circa 4.000 locaties worden bezocht om nieuwe apparatuur te installeren. Dagelijks zullen er zo’n 250 mensen bezig zijn om de LTE-plannen van KPN tot een goed einde te brengen. “We doen iets wat door velen als onmogelijk werd beschouwd”, zo stelt Eric Kuisch, directeur Netwerk bij KPN. “Wij zorgen ervoor dat Nederland in de tweede helft van volgend jaar al over een landelijk dekkend 4G-netwerk beschikt. En dan bedoelen we ook écht landelijk: van de grote steden tot de kleine dorpen. Dat doen wij in één vloeiende beweging over Nederland, te starten vanuit Amsterdam en de noordelijke Randstad naar de rest van Nederland. Overal waar je nu al met KPN kunt bellen, zorgen wij voor supersnel mobiel Internet.”

Hoge verwachtingen De verwachtingen rond het gebruik van 4G zijn bij KPN hoog gespannen. Eric-Jan Doorenbosch, directielid Consumentenmarkt Mobiel: “Wij verwachten dat zowel het aantal toestellen als het aantal klanten dat voor de 4G-bundels en die toestellen kiezen, zal toenemen. De voordelen zijn groot te noemen: tot wel tien keer sneller internet, zonder haperingen video’s en films downloaden en streamen, en razendsnel grote bestanden zoals presentaties en foto’s versturen en ontvangen. Uit eigen onderzoek blijkt dat meer dan 50 procent van de Nederlanders uitziet naar het goede bereik en de landelijke dekking van het

T-Mobile voor de iPhone T-Mobile, die van de drie operators met een eigen netwerk het minste uitgaf aan de frequenties, zal in augustus gaan starten met de bouw van het 4G-netwerk. Naar verwachting zullen de eerste mensen aan het einde van dit jaar gebruik kunnen maken van 4G, om te beginnen in Amsterdam. Daarna zullen andere steden volgen om eind 2014 een landelijk dekkend 4G-netwerk te hebben. Dat T-Mobile later dan KPN begint met de aanleg heeft alles te maken met de verkregen frequenties. KPN rolt LTE uit op de 800 MHz-band die vrij is. T-Mobile echter gaat 4G uitrollen op de 1.800 MHz-band en die is op dit moment nog in gebruik bij de verschillende operators. T-Mobile heeft voor deze band gekozen “omdat de meeste smartphones – zowel nu in omloop als in de toekomst verwacht – geschikt zijn voor 1.800”, aldus T-Mobile in een blog. “Dit betekent dat alle smartphones, inclusief de iPhone 5, werken op ons nieuwe 4G-netwerk. >>>

ChannelConnect 2 | april 2013 | UC Collaboration | 69


UC Collaboration | FirmTel | Voipro | Pim Hilferink

WE WERE MADE TO MOVE AROUND 70 | UC Collaboration | ChannelConnect 2 | maart 2013


Onder toeziend oog van Joost Farwerck (Managing Director KPN Nederland) en Eelco Blok (ceo KPN) zetten minister Kamp en burgemeester Van der Laan 4G aan in Amsterdam.

>>> Dankzij onze grote hoeveelheid 900 band-vergunningen, kunnen wij onze dekking binnenshuis en in landelijke gebieden verder verbeteren. Deze combinatie van hoge en lage frequenties is ideaal om voor goed bereik en kwaliteit van netwerk te zorgen. Het netwerk van T-Mobile is nu al ingericht op de 1.800band. We hebben veel masten en antennes op de juiste plekken staan die we relatief eenvoudig kunnen aanpassen om 4G mogelijk te maken.”

snelheid te bieden zullen na de zomer grote delen van Nederland 4G dekking van Vodafone hebben. “Door slim te investeren in het netwerk, kunnen onze klanten nu direct al op hun huidige smartphone profiteren van de hoogste internet snelheden op het 3G-netwerk in Nederland”, stelt Rob Shuter, ceo Vodafone Nederland. “Wij laten onze netwerkinvesteringen synchroon lopen met de mogelijkheden van de smartphones van onze klanten.”

Vodafone

“Tele2 heeft in andere landen aan networksharing gedaan en wij houden deze optie voor Nederland open”, zo meldt het bedrijf. “We richten ons puur op 4G en zullen onze frequenties dus niet voor andere technieken inzetten. Met de hoeveelheid beschikbaar hoog en laag spectrum en door het feit dat wij kunnen starten met lege frequenties, kunnen wij in heel Nederland 4G-diensten met hoge snelheden én kwaliteit gaan garanderen. Het belangrijkste aspect is de hoogstaande kwaliteit van de dienstverlening. Daarom zal er een overgangsfase zijn waarbij wij zowel op ons 4G netwerk opereren en tegelijkertijd ook nog gebruik maken van de mvno-afspraken. De lengte van deze overgangsfase is nu nog niet in te schatten.” Tele2 voerde op zijn Zweedse LTE-netwerk

Telecomoperator Vodafone gaat de uitrol van 4G synchroon laten lopen met de mogelijkheden van smartphones. De 4G-technologie is op dit moment alleen te gebruiken op een zeer beperkt deel van de huidige smartphones, stelt Vodafone. Daarom investeert het bedrijf naar eigen zeggen niet alleen in de uitrol van 4G, maar ook in het sneller maken van het 3G-netwerk. “Op deze manier kunnen alle smartphones direct profiteren van hogere snelheden”, zo laat Vodafone weten. “Deze hogere 3G snelheden zijn nu reeds beschikbaar in Amsterdam, Den Haag, Rotterdam, Utrecht en grote delen buiten de randstad.” Het aantal smartphones en tablets dat werkt op 4G zal de komende maanden flink toenemen. Om deze 4G-toestellen optimale

Tele2

eind vorig jaar als eerste Europese operator een live test uit van voice over LTE (VoLTE). Uit die proef bleek dat het ip-gebaseerde LTE-netwerk veel betere spraakkwaliteit levert dan 2G- en 3G-netwerken.

Ziggo en UPC Dan tot slot de speler die tijdens de laatste veiling geen frequenties wist te bemachtigen maar daar wel bij de 2,6 GHz-veiling 2x20 MHz kocht: ZUM, de combinatie van kabelaars Ziggo en UPC. Ook hier is er nog weinig duidelijk over hoe de uitrol eruit gaat zien. “Ziggo en UPC hebben voldoende mogelijkheden om mobiliteit te bieden”, zo laat de combinatie weten. “Via een samenwerking tussen beide partijen is in 2010 spectrum verkregen in de 2.6 GHz-band. We gaan echter geen traditioneel netwerk bouwen zoals de mobiele providers doen. Wel kan er natuurlijk mobiele toegang aangeboden worden (zoals nu ook al het geval is) via mvno-constructies.” Ziggo voegt daar nog aan toe: “Daarnaast kunnen we via de modem-routers van onze klanten een groot wifi-netwerk laten ontstaan, waarop Ziggo-klanten kunnen internetten en later misschien bellen. Als de huidige proef in Groningen een succes is kunnen we in veel steden een dekkend netwerk gaan bieden.” <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | UC Collaboration | 71


Life companion

5â&#x20AC;? Full HD Super AMOLED scherm: voor de beste beeldervaring 1.9GHz Quad Core processor: voor ongekende snelheden Dual Camera: zie twee kanten van hetzelfde beeld Smart Pause: pauzeert video als je wegkijkt

facebook.com/SamsungMobileNL


UC Collaboration | Lync 2013 | Harm-Jan van Tiel

Wat is er nieuw in Lync 2013 Met de komst van Lync 2013 is er veel veranderd aan zowel server- als cliëntzijde. Harm-Jan van Tiel, senior support engineer bij Wortell, zet hieronder de belangrijkste nieuwe functies aan clientzijde uiteen. In het kader kijken we kort naar de Lync Server 2013.

Een belangrijke nieuwe functie binnen Lync is de beschikbaarheid van een snelmenu. Vanuit dit menu kan men eenvoudig met een druk op de knop een chat-, voice- of videogesprek starten, of het visitekaartje van de contactpersoon bekijken. Het menu wordt zichtbaar zodra de muiscursor op de foto van de contactpersoon wordt geplaatst.

Chatrooms Een andere nieuwe functie in Lync 2013 is het gebruik van chatrooms, ook wel ‘Persistent Chat’ genoemd. Dit zijn chatrooms waar doorlopende gesprekken kunnen worden gevoerd. De volledige chatgeschiedenis blijft terug te lezen. Chatrooms kunnen naar wens worden aangemaakt voor bijvoorbeeld de verschillende afdelingen en expertisegroepen binnen een bedrijf. Of natuurlijk een ‘off topic’ chatroom waar collega’s gezellig kunnen bijpraten. Chatrooms kunnen door de beheerder of gebruikers worden aangemaakt. De gebruikers hebben daar wel de juiste rechten voor nodig. De chatrooms kunnen eenvoudig via de Lync-client worden aangemaakt.

Het aanmaken van een nieuwe chatroom vanuit de Lync 2013-client.

Ego-filter

Preview-vensters

Een leuke toevoeging is het Ego-filter. De naam geeft eigenlijk al aan wat de functie inhoudt. Het Ego-filter zoekt in alle chatrooms waar iemand toegang toe heeft naar zijn naam. Zodra die naam wordt genoemd door iemand anders dan de gebruiker zelf, dan zal daarvan een melding verschijnen in het Ego-filter. Op een vergelijkbare manier kan Lync de onderwerpen die de interesse van de gebruiker hebben eruit lichten.

Ook nieuw zijn de preview-vensters. Zodra de muiscursor boven een button hangt, krijgt men een preview te zien van de acties die onder deze button vallen. Deze acties kunnen ook direct worden gekozen vanuit het preview-venster. Erg handig als een gebruiker bijvoorbeeld een videosessie wilt opstarten en eerst even wilt bekijken of hij er wel goed bij zit.

Tabbed conversations Waar voorheen een applicatie moest worden geïnstalleerd om tabbed conversations te gebruiken, is het nu een standaard feature geworden. Ook is het mogelijk om eerdere conversaties te heropenen zodra men inlogt in Lync. Zo kan een gebruiker verder waar hij gebleven bent. Beide features moeten wel worden aangezet in de instellingen van de Lync-client.

Het preview-venster laat direct zien welke acties bij een button horen.

Verbeterde vergaderfuncties PowerPoint-presentaties kunnen in Lync 2013 deel uitmaken van een chat of vergadering. De presentaties zijn eenvoudig toe te voegen vanuit de presentatiebutton. Eenmaal toegevoegd zal de presentatie in de chat of vergadering verschijnen. Tevens is het mogelijk om in Onenote shared notes te maken waar elke deelnemer van de presentatie of vergadering zijn of haar notities in kan plaatsen. Daarnaast is het mogelijk om voice, video en chat aan de vergadering of presentatie toe te voegen. Ook nieuw is de mogelijkheid om een lopend voicegesprek samen te voegen met een vergadering. De presentator heeft diverse mogelijkheden om de vergadering te managen. Zo is het mogelijk om aanwezigen te dempen of om een eventuele videofeed te blokkeren. Lync 2013 kent verschillende weergaven. In de galerieweergave worden de foto’s (of videofeed) van de deelnemers weergegeven. De presentatieweergave geeft de presentatie weer en de sprekersweergave geeft alleen de actieve spreker weer. In de compacte weergave zullen alleen de chat en de foto’s van de deelnemers te zien zijn. >>>

ChannelConnect 2 | april 2013 | UC Collaboration | 73


distributed by

CHECK POINT 2013 SECURITY REPORT 900 BEDRIJVEN 120,000 UREN MONOTORING VAN DATA VERKEER

47 % 54 % 63 % 75 %

GEBR UIKT ANONYMIZERS

ERVAAR T DATA LOSS

GEINFECTEERD DOOR BOTS

BEZOCHT ONVEILIGE WEBSITES

LEES HET VOLLEDIGE RAPPORT Email:marketing@westconsecurity.nl voor een volledige analyse van de security risico‘s binnen uw bedrijf 74 | UC Collaboration | ChannelConnect 2 | maart 2013

www.checkpoint.com


De verbeterde vergaderfuncties en chatrooms zorgen voor betere communicatie en teamwork

Lync Server 2013 De vernieuwingen zijn in Lync 2013 niet alleen aan clientzijde te vinden. Het vernieuwde platform biedt ook belangrijke verbeteringen voor de beheerder. Slechts enkele voorbeelden hiervan zijn:

>>> Afhankelijk van het type vergadering kan de gebruiker de gewenste weergave selecteren. Deze weergave is persoonlijk voor elke deelnemer.

Virtualisatie: Lync 2013 is te gebruiken binnen een Virtual Desktop Infrastructure (VDI). Hiervoor dient een invoegtoepassing te worden geïnstalleerd op de client waarmee u uw VDI-omgeving verbindt. De volwaardige Lync 2013-client zal vervolgens op uw VDI-omgeving worden geïnstalleerd. •

Skype-federatie. Het is nu mogelijk te federeren met Skype-gebruikers waarmee de gebruiker de mogelijkheid krijgt om met honderden miljoenen gebruikers te communiceren via Lync. Hierbij is het vooralsnog alleen mogelijk gebruik te maken van IM en peer-to-peer calls (geen video). •

IPv6. Lync 2013 biedt volledige ondersteuning voor IPv6.

PowerPoint-presentaties kunnen deel uitmaken van een chat of vergadering.

Hybride implementatie. In een hybride implementatie is het mogelijk om Lync Online en Lync On-Premise te gebruiken met een shared namespace (dezelfde domeinnaam). Gebruikers kunnen op basis van gebruikersbehoefte worden verspreid over beide omgevingen. Indien gebruikers alleen IM/presence en peer-to-peertelefoontjes plegen, kan het zinvol zijn deze gebruikers in Lync Online te plaatsen. Het plegen van Lync-telefonie naar PSTN is alleen mogelijk voor On-Premise-gebruikers. •

High Availability en Disaster Recovery. Nieuwe HA- en DR-features vormen een belangrijke verbetering ten opzichte van Lync 2010. Voor de front end is nu bijvoorbeeld ‘pool pairing’ mogelijk. Hiermee plaatst u twee pools in verschillende geografische sites, bijvoorbeeld datacenter A en datacenter B. In geval van uitval van datacenter A kan een administrator terugvallen op datacenter B om downtime te minimaliseren. Voor de back end is het mogelijk gebruik te maken van SQL-mirroring. Hierbij wordt de back end-database opgeslagen in twee kopieën op twee verschillende servers.

Videoverbeteringen

De Lync 2013-client detecteert het gezicht van een gebruiker en zal dit gezicht gecentreerd houden binnen het frame, ook als die persoon beweegt. Als een tweede persoon ernaast plaatsneemt, zal de client de videofeed verbreden en de tweede persoon automatisch bijschalen. Tevens is het mogelijk om meerdere videofeeds gelijktijdig te bekijken, de zogenaamde galerieweergave die we zojuist al aanhaalden.

Lync Web App. Lync Web App bevat nu alle features die nodig zijn om deel te nemen aan video- en audioconferenties. Hierdoor kunnen gebruikers, ook als zij niet beschikken over een volwaardige Lync-client, toch deelnemen aan video- en audioconferenties. •

Unified contact store. Met de unified contact store wordt alle contactinformatie opgeslagen in Microsoft Exchange Server 2013. Hierbij kan de gebruiker zijn contactpersonen beheren vanuit Lync, Outlook of Outlook Web App. Als een contact bijvoorbeeld aan de favorieten wordt toegevoegd in Outlook, dan zal dit ook binnen Lync het geval zijn.

Als er een tweede persoon plaatsneemt voor de camera, zal de client de videofeed verbreden en de tweede persoon automatisch bijschalen.

Conclusie Lync 2013 biedt vele voordelen boven Lync 2010, waardoor het een aanvulling zou kunnen zijn voor ieder bedrijf. Zeker bij bedrijven waarbij medewerkers vaak onderweg zijn kunnen de verbeterde vergaderfuncties en chatrooms zorgen voor betere communicatie en teamwork. <<

ChannelConnect 2 | april 2013 | UC Collaboration | 75


UC Collaboration | gnTel | HP van Tilburg

gnTel flexibele business operator Business operator gnTel heeft begin maart een eigen vast/mobiel-oplossing geïntroduceerd. We spraken met Bart Haaksman, sales director van gnTel, over de stand van zaken.

Bovengenoemde innovatie is helemaal in lijn met de positie als ‘boutique telecomoperator’, zoals directeur John Ouderling gnTel ooit typeerde. “Dat is inderdaad de kern van ons bedrijf”, zegt Haaksman. “We zijn een kennisbedrijf en durven elke technische competitie met iedere IP-speler aan. Ons Bart Haaksman, sales director gnTel platform is zeer uitgebreid en rijk aan mogelijkheden. Maar nog In het ruime aanbod van IP-spelers begint belangrijker is dat we samen met partners in specifieke situaties pasklare oplossingen zich langzaam een duidelijke kopgroep af te tekenen, waartoe ook gnTel behoort. Het kunnen implementeren. Met name daar bedrijf was één van de eerste die serieus waar telefonie een integraal onderdeel is inzette op IP-telefonie en is inmiddels van bedrijfskritische processen. Daar uitgegroeid tot een complete telco die zich hebben we al veel langdurige relaties aan volledig op het mkb focust. gnTel onderovergehouden.” scheidt zich in deze markt met name in flexibiliteit en het vermogen om in oplosTelecom- en IT-partners singen te denken. gnTel werkt samen met zowel telecom- als IT-resellers. Haaksman: “De vraag naar gnTel Flex Mobile hosted dienstverlening groeit gestaag en Voorbeeld van zo’n innovatieve oplossing daarom is er binnen onze partnerorganiis de onlangs geïntroduceerde vast/mobielsatie de nodige uitbreidingsruimte. Ons oplossing. Haaksman: “Met de gnTel aanbod is geschikt voor resellers die hun FlexMobile App en een FlexSmartphone dienstenpakket willen verbreden. Enerzijds account maken we het mogelijk smartphones om daarmee hun klanten aan zich te eenvoudig onderdeel te maken van onze blijven binden, anderzijds om de teruglozakelijke telefonieoplossing. Om verkort pende omzet in hardware te compenseren. en voordelig onderling te kunnen bellen, is Momenteel hebben we 75 partners, en dat aantal willen we dit jaar uitbreiden naar 125.” de gnTel app ‘FlexMobile’ nodig. Met deze speciale App kan ieder bestaand mobiel abonnement direct gekoppeld worden met Branded en white label de hosted VoIP-oplossing van gnTel. Het partners is dus niet meer noodzakelijk om eerst het Binnen het partnermodel onderscheidt mobiele abonnement uit te zitten of af te gnTel branded en white label partners. “De kopen om gebruik te kunnen maken van branded partner verkoopt de gnTel-diensten deze oplossing.” tegen vastgestelde tarieven”, legt Haaksman uit. “De eindgebruiker heeft daarbij een 76 | UC Collaboration | ChannelConnect 2 | april 2013

contract- en betalingsrelatie met gnTel. De branded partner krijgt voor zijn inspanningen bij installatie, ook van toestellen op locatie, en eerstelijnssupport een maandelijkse commissie.” De white label partner verkoopt de diensten van gnTel onder eigen merk- of bedrijfsnaam en bepaalt zelf de eindgebruiker-tarieven. “Een adminstratieve uitkomst is de facturatiemodule in het partnerportal, waarmee de reseller factuurregels direct naar zijn eigen boekhouding kan exporteren. Dat spaart veel tijd en verkleint de kans op fouten”, vervolgt Haaksman. Daarnaast levert, installeert en configureert de white label partner ook apparatuur en diensten en is eerste aanspreekpunt bij vragen of problemen. White label partners opereren feitelijk als telecom-operator en moeten aan een aantal wetten en regels voldoen. Hierbij biedt gnTel de nodige ondersteuning. “De white label-constructie is met name interessant voor partners die behalve VoIP ook andere clouddiensten, zoals SaaS, back-up en recovery aan hun portfolio willen toevoegen”, licht Haaksman toe. “Investeringen vooraf zijn niet nodig, wel moeten potentiële partners deelnemen aan onze gratis trainingen. Na certificering kunnen ze feitelijk direct aan de slag met ons portfolio. Zo willen we met onderscheidende kwaliteit en interessante commissies, samen met onze co-leveranciers en partners, verder bouwen aan een ecosysteem waarvan alle betrokkenen optimaal kunnen profiteren: eindgebruikers, partners en wijzelf”, zo besluit Haaksman. <<


Column Column Column Column Column Column

Wat mag perfectie kosten? We leven in een complexe wereld. Een wereld die bol staat van onverwachte gebeurtenissen. Zelf houd ik wel van een verrassing op zijn tijd, maar ik geef toe, ook ik zit niet te wachten op een auto die het niet doet of een niet-voorspelde sneeuwbui die een file veroorzaakt. De mens heeft blijkbaar de neiging te streven naar perfectie. Naar een wereld zonder files, zonder ongelukken, zonder criminaliteit, zonder noem alles maar op dat gezien wordt als verstoring. Als je er zo over denkt, hebben we in de loop der tijd enorme stappen gemaakt. Auto’s zijn zoveel beter geworden dat een Wegenwacht-lidmaatschap nauwelijks meer nodig is. We stappen met een gerust hart in een vliegtuig of in een lift die ons brengt naar de hoogste etage van het Empire State Building. In de bouw zijn procedures en systemen ontwikkeld, die nauwgezet voorschrijven aan welke kwaliteitseisen producten en processen moeten voldoen. De samenstelling van cement en mortel is tot op twee cijfers achter de komma vastgelegd. Er is een bloeiende kwaliteitsindustrie ontstaan met als onderliggende boodschap: gaat u maar rustig slapen want alles is vastgelegd in ons kwaliteitshandboek.

Toch gaat er weleens iets fout, soms met catastrofale gevolgen, soms gelukkig nauwelijks merkbaar. Hoe dat komt? Het antwoord is eenvoudig te geven. Het gezegde luidt niet voor niets: fouten maken, is menselijk. Hoewel dat voor velen maar moeilijk te accepteren is. Want als iets fout gaat, gaan we onmiddellijk op zoek naar de schuldige. Ik denk wel eens, nog even en er is geen chirurg meer die nog durft te opereren. Geen minister die nog verantwoordelijkheid durft te nemen. De plaats van rechters wordt ingenomen door genadeloze media en een publieke opinie die Barbertje maar al te graag ziet hangen. Waar wil ze heen, zult u zich intussen misschien afvragen. Ze schrijft toch altijd over ICT en wat haar daar zoal bezighoudt. Dat klopt. Het beeld dat ik hier schets, gaat ook op voor ICT. Met de kanttekening dat de ontwikkelingen zo razendsnel gaan, dat als je wacht tot de perfectie bereikt is, de trein bij wijze van spreken al lang en breed vertrokken is. Vandaar dat bijvoorbeeld in de softwaresector de updates elkaar soms razendsnel opvolgen. Zijn die producten dan te snel op de markt gebracht. Ik denk van niet. Want juist in de praktijk kun je van fouten leren. Of beter nog, van onvolkomenheden leren. Er zijn inmiddels zoveel verschillende toestellen en apparaten, zoveel verschillende toepassingen die met elkaar samenwerken, dat lang niet alles vooraf valt uit te proberen. Geen systeem valt honderd procent perfect te ontwerpen. Denk alleen al aan veiligheid. Hackers en andere cybercriminelen hebben er een dagtaak van gemaakt om elk slot, op elke deur te testen en zo nodig er een digitale koevoet tussen te zetten. Dat is helaas de praktijk. Een praktijk die we niet mogen accepteren, maar waarvoor we ook onze kop niet in het zand mogen steken. Uit de hoek van bijvoorbeeld accountants hoor ik de laatste tijd geluiden, dat men ICT-systemen (waaronder software) vóóraf door middel van audits wil gaan testen. Er wordt een markt van angst gecreëerd, waarbij de vraag naar honderd procent zekerheid wordt aangewakkerd. Ik vraag me af of hiermee incidenten en andere ongelukken worden voorkomen. Ik denk het eigenlijk niet. Je moet zo ongelooflijk veel tijd en geld investeren om die laatste paar procent veilig te maken. En menselijke fouten kun je er echt niet mee voorkomen. Wat werkt, is de markt. Als er fouten zitten in software en er financiële schade ontstaat bij klanten dan koopt de klant niet meer. Dát is pas de echte afstraffing als je geen goede software maakt. << Sylvia Roelofs, Directeur Nederland ICT

ChannelConnect 2 | april 2013 | Column Sylvia Roelofs | 77


De Social Enterprise Society is: dé plek die partners met elkaar verbindt dé plek waar u gemeenschappelijke kennis opbouwt en deelt dé plek waar u samen meer business doet dé marktplaats van en voor kennisaanbieders

Social Enterprise Society

SES

The Essential Lync

Sluit u nu aan bij de Social Enterprise Society! De community die partners en resellers met elkaar verbindt Microsoft Lync is de snelst groeiende all-round communicatieoplossing van dit moment. Rondom Microsoft Lync is de Social Enterprise Society opgericht. Dé community die partners in staat stelt bij te blijven, expert te zijn rondom Microsoft Lync-oplossingen en connecties met leveranciers en klanten op te bouwen. Word nu lid! Wilt u onderdeel uitmaken van deze Lync expertgroep? Schrijf u dan nu in als lid van de Social Enterprise voor maar €395,- per jaar. Hiermee bespaart u meer dan € 500,-. Officieel gaat het lidmaatschap in per 1 september 2013 en loopt t/m 1 september 2014. Wanneer u zich nú inschrijft, gaat uw lidmaatschap direct in! Dit betekent dat u toegang heeft tot maar liefst drie evenementen (Lync Summer Fair 2013 én 2014, Lync Day 2013).

Doelstellingen • Slimmer samenwerken • Lead & Prospect generatie • BV Nederland helpen slimmer te communiceren • Meet & Greet voor gebruikers en resellers van Microsoft Lync

Als lid van de SES heeft u toegang tot: • De online community SESLync.nl / Facebook / Twitter • De SES Sponsor- en ledenbijeenkomsten (2x per jaar) • De Lync Summer Fair bij Inn Style in Maarssen (t.w.v. € 290,-) • De Lync Day in de Jaarbeurs Utrecht (t.w.v. € 290,-) • Een jaarabonnement op Telecommagazine (t.w.v. € 85,-)

www.SESLync.nl

Voordelen van het SES-lidmaatschap • Op de hoogte blijven van alle ontwikkelen rondom Microsoft Lync • Delen van expertise rondom complete Microsoft Lync-oplossingen • Connecties leggen met leveranciers • Mogelijkheid om klanten goede aanbiedingen te doen • Sneller schakelen door maximaal gebruik te maken van bestaande kennis • Actief met andere specialisten drempels wegnemen en kansen benutten • Onderdeel uitmaken van de Lync expertgroep • Vindbaar worden voor klanten

Bezoekers (online & tijdens evenementen) • Resellers (die Lync oplossingen verkopen) • Partners (die Lync complimentaire oplossingen op de markt brengen) • Telecombedrijven • System Integrators • Independent Software Vendors (software-producenten) • Original Equipment Manufactures (hardware-fabrikanten) • Distributeurs (hard- en software) • Consultancy bureaus • Beslissers bij organisaties die Lync overwegen aan te schaffen • Beslissers bij organisaties die reeds in Lync hebben geïnvesteerd

SESLync

SESLync


COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Altijd maar druk, druk, druk Op de vraag ‘Hoe is het?’ volgt meestal één van de volgende twee antwoorden: ‘goed’ of ‘druk.’ Vaak ook nog gecombineerd. En meestal niet waar.

Het zijn sociaal gewenste antwoorden op een obligate vraag. Veel mensen die voor het eerst naar de Verenigde Staten zijn geweest, zijn licht verontwaardigd over de begroeting daar: Hey, how are you? En vervolgens lijkt niemand geïnteresseerd in het antwoord. Maar wij doen het hier geen eurocent beter. En als mensen naar eer en geweten antwoorden, ‘het gaat even niet zo lekker’ of ‘het is lekker rustig op het moment’, dan voelen de meesten gelijk de druk om uitleg te geven. En de ontvangende partij weet er geen raad mee. Als je niet heel druk bent, doe je klaarblijkelijk iets niet goed. Iemand vertelde me pas een aardige anekdote: ‘Zet iemand in een groot bedrijf aan een bureau. De eerste dag kijkt hij wat onwennig om zich heen. In de loop van de dag schudt hij wat handen en leert de mensen om hem heen kennen. Op dag twee komen de eerste e-mails en telefoontjes binnen. Een week later heeft deze persoon een aardig gevulde agenda. Drie weken later heeft hij het druk. Heel druk. En waarmee? Niemand die het precies kan duiden. Is het belangrijk? Als je zo druk bent, dan moet dat toch wel?’ Het deed mij denken aan een sessie bij een andere grote firma jaren geleden: een zaal vol met enorm drukke partner accountmanagers, eigenlijk geen tijd voor de meeting. Na wat discussie vraag ik ze wat het effect op de omzet van hun werkgever zou zijn als zij de volgende dag collectief ontslagen zouden worden. Het antwoord laat zich raden. Schoorvoetend kwamen zij ook zelf tot de conclusie dat de gevolgen voor de omzet minimaal zouden zijn, maar de kosten aardig teruggebracht zouden worden.

Het was en is niet mijn bedoeling om de mooie en belangrijke rol van partner accountmanagers uit te roeien. Waar het me om gaat, is dat veel van de dingen die we doen, doen omdat we denken dat het zo hoort. Of omdat we denken dat anderen die belangrijk vinden. We nemen gedrag over van collega’s zonder kritisch te kijken naar het nut en het resultaat. Slechts heel af en toe vragen we ons oprecht af of we wel de goede dingen doen. Iedereen is druk, moet van alles. Dat geldt voor partner accountmanagers, maar ook verkopers, marketeers en schrijvers van columns. Maar als je morgen op vakantie gaat of, in een iets minder positief scenario ziek wordt, blijkt de wereld gewoon door te hobbelen. Het past in dezelfde categorie als de aloude teleurstelling bij het terug kijken in de agenda. Als je na een week de afweging maakt welke afspraken, ontmoetingen en activiteiten nu echt een verschil hebben gemaakt. Ze zijn vaak op één hand te tellen. De kern van de zaak is natuurlijk of je een verschil maakt , echt waarde toevoegt. Welke meerwaarde breng je jezelf, je collega’s, de onderneming, partners en klanten? Er lopen teveel mensen rond die heel druk zijn, er oprecht van overtuigd zijn dat ze relevant werk doen, maar waar partners en klanten onder aan de streep niets aan hebben. Het zou goed zijn, al was het maar voor een dag, heel bewust om te gaan met alle werkzaamheden, deadlines en verplichtingen. Moet het echt, moet het nu? En dan gelijk alle aannames eruit. Niet denken dat iemand iets van je verwacht, maar controleren of het echt zo is. Dus, als de volgende keer iemand vraagt hoe het gaat, eerlijk antwoord geven. Gaat het goed? Alleen met de goede dingen bezig? Klanten blij? Goed geantwoord. << Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt samen met zijn collega’s van Cross Impact het management van technologiebedrijven in complexe strategische, organisatorische en operationele uitdagingen. Voor vragen en opmerkingen: bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect 2 | april 2013 | Column Laurens Bontenbal | 79


Op de koffie bij...| door Paul Teixeira Jeroen Hagen, channel director Dell Nederland

“Wij delen de markt niet op in direct of indirect” Eenmaal een nummer elf en eenmaal een nummertje 14. Uit de koffieautomaat bij Dell Nederland komt na het intoetsen van die cijfercombinaties een gewone zwarte koffie en een koffie compleet (melk en suiker) tevoorschijn. Dell’s channel director Nederland Jeroen Hagen (52 jaar) wijst nog op de kwaliteit van de koffie van zijn werkgever: “Het is voor verbetering vatbaar. Mocht je het willen, dan hebben wij ook nog een echte koffiebar op de benedenverdieping.” Wij wagen het er op. Je hebt nogal wat ervaring opgedaan in IT-land, Jeroen. Van managementfuncties bij Hewlett-Packard tot Samsung, Philips en nu dan Dell. “Sinds januari 2012 zit ik inderdaad bij Dell. Al ben ik eerst binnengekomen op een andere functie, channel director Northern Europe, dan die ik nu bekleed. Na de channel-organisatie in Scandinavië verder hebben helpen op te zetten, ben ik nu verantwoordelijk voor onze partners in Nederland. Wat het verschil is met bijvoorbeeld een Hewlett-Packard? Bij Dell maken wij geen onderscheid in het type business, bijvoorbeeld gemeten naar de omvang van de deal, dat onze partners mogen doen. Wij hebben de markt niet opgedeeld in een stuk dat onze partners mogen bedienen en een stuk waar wij het alleenrecht op hebben. Resellers registreren hun deal of de Request for Proposal die zij hebben ingediend bij een organisatie in ons systeem en als er een keer een mogelijk conflict is, bijvoorbeeld omdat onze eigen sales al met dezelfde klant bezig was, dan kijken wij samen met de reseller naar een oplossing. En het komt ook voor dat de eindklant zelf een voorkeur aangeeft.”

Daarmee komen wij direct al op het model waar Dell van oudsher om bekend staat: het rechtstreeks aan eindklanten verkopen. Wringt dat nog steeds? “Dat was misschien heel lang geleden zo. Ergens medio jaren 90. Tegenwoordig hebben wij al sinds jaar en dag een goed partner programma waarin onze resellers niet alleen prima marges kunnen realiseren, maar ook de nodige ondersteuning krijgen. Dus het wringt absoluut niet.”

Je hebt dus een relaxte baan bij Dell Nederland? “Verre van dat. Er valt genoeg te doen. Niet alleen in dagelijkse business, maar ook in het goed kunnen uitleggen aan onze resellers wat wij allemaal te bieden hebben. Je praat tegenwoordig over een heel breed portfolio, mede ingegeven door een grote reeks van acquisities die Dell heeft gepleegd. En dan praat je over zaken als software en complete storageoplossingen voor grote 80 | Op de koffie


Op de koffie

organisaties. Daar ligt de uitdaging. Wist je bijvoorbeeld dat wij door het marktonderzoeksbureau IDC in het vierde kwartaal van 2012 gekwalificeerd zijn als de marktleider op het gebied van x86 netwerkservers? Nee? Dat bedoel ik.”

Laten wij het eens over dat portfolio hebben. Wat zijn de gaten in het productenaanbod van Dell? “Op dit moment zie ik geen echte grote gaten. Ja, we hebben geen smartphones. Maar daar werken wij weer voor samen met gespecialiseerde leveranciers. Als je het mij een jaar of anderhalf tot twee zou hebben gevraagd, dan had ik vermoedelijk op het beperktere aanbod Dell-tabletcomputers gewezen. Maar dat is inmiddels niet meer het geval. Wij bieden tablets aan voor zowel consumenten als zakelijke gebruikers.”

foto: Paul Teixeira

Wat voor type manager ben jij eigenlijk, Jeroen? “Ik werk graag voor een organisatie waarin de nodige dynamiek in zit. Waar je met een team samenwerkt om het bedrijf succesvol of succesvoller te maken. Ik pas niet graag op een bestaande winkel. Ik werk er liever aan om de bestaande winkel flink uit te breiden. En dat kan prima bij Dell.”

Hoe zit het met de privé-situatie? “Ik ben al 27 jaar gelukkig getrouwd met dezelfde vrouw en heb vier kinderen. De oudste, 26 jaar, gaat binnenkort zelfs trouwen. En de jongste zit nog op de middelbare school. Of daar iemand bij zit die de IT in wil gaan? Nee, dat niet. De oudste zit in de entertainment-sector en de andere drie hebben ook ambities die buiten de IT-sector zitten. Echt veel tijd voor allerlei hobby’s heb ik niet. Ik loop wel geregeld hard op het strand met mijn hond. Dat werkt voor mij ontspannend. Maar ik ben daar ook weer niet fanatiek in. Al moet ik wel bekennen dat ik in september dit jaar samen met andere Dell-medewerkers mee ga doen aan de Dam-tot-Dam-loop. Op welke plaats ik wil eindigen? Er lopen zoveel mensen mee dat ik mij daar geen illusies over maak. Ik heb mij tot doel gesteld om de finish te halen met een glimlach op het gezicht.” << Op de koffie | 81


Nieuw in het kanaal Betaalbare AOC i2369Vm beeldscherm IPS-monitoren liggen niet langer alleen binnen het bereik van professionele gebruikers en kapitaalkrachtige liefhebbers. Deze beeldschermtechnologie, die bekend staat om de levendige kleuren en grote, stabiele kijkhoek, wordt steeds betaalbaarder. AOC bewijst opnieuw dat uitstekende beeldkwaliteit en hoogwaardige apparatuur kunnen samengaan zonder duur te zijn. De i2369Vm heeft een helderheid van 250 cd/m², een standaardcontrast van 1000:1 (dynamisch contrast: 50.000.000:1) en een responstijd van 5 milliseconden voor de ultieme IPS-kijkervaring. Dankzij de IPS-technologie is de kleurgetrouwheid stabiel tot een kijkhoek van 178° verticaal en horizontaal.

Krachtige aansluitingen, ook voor Android AOC heeft de i2369Vm uitgerust met een groot aantal ingangen, zodat meerdere signaalbronnen tegelijk kunnen worden aangesloten via VGA of de twee HDCP-compatibele HDMI-poorten. Dit wordt aangevuld met een DisplayPort en een MHL-aansluiting, waarmee Android-gebruikers hun compatibele gadgets rechtstreeks kunnen aansluiten op de monitor en zo de inhoud van hun smartphone of tablet kunnen weergeven op het grote Full HD-scherm van 58,4 cm (23 inch). Het aangesloten mobiele apparaat wordt tegelijkertijd opgeladen. De i2369Vm is geschikt voor een VESA-wandbevestiging van 75 mm. De i2369Vm is verkrijgbaar voor een adviesprijs van 169 euro (inclusief btw).

Nieuwe firewall voor MKB bij Barracuda Security- en storagespecialist Barracuda Networks komt met de Barracuda Firewall op de markt. Volgens de leverancier is dit de eerste firewall met een geavanceerde functiereeks die in de behoeften van kleine en middelgrote bedrijven voorziet. Tot dusver waren geavanceerde firewalls complex, kostbaar en speciaal gericht op grote ondernemingen die over een speciaal team voor ICT-beveiliging beschikten. De Barracuda Firewall is daarentegen speciaal ontwikkeld om kleine en middelgrote bedrijven een gebruiksvriendelijke en betaalbare oplossing met uiterst geavanceerde beveiligingsmogelijkheden te bieden. De belangrijkste functies van de Barracuda Firewall zijn: 82 | Nieuw in het kanaal

De kracht van de cloud – De Barracuda Firewall doet een beroep op de kracht van de cloud voor centraal beheer en contentfiltering. Daarmee kunnen gebruikers profiteren van de flexibiliteit van onbeperkte ICT-bronnen. Geavanceerde mogelijkheden – De Barracuda Firewall biedt Layer 7 applicatiecontrole. Dit resulteert in fijnmazige applicatiedetectie, optimaal toezicht op de activiteiten van gebruikers en een intelligent beheer van het gegevensverkeer. Gebruikseenvoud – Dankzij centraal beheer vanuit de cloud en de eenvoudige doch krachtige bedieningsmogelijkheden zijn voor de installatie, configuratie en het beheer van de Barracuda Firewall geen speciale training of personeel vereist.

De Barracuda Firewall is beschikbaar in vier modellen met een doorvoersnelheid tot 5 Gbps en met maximaal 8 gigabit koperen poorten. Er gelden geen beperkingen ten aanzien van het aantal gebruikers of IP-adressen. Prijzen starten vanaf 1.499 euro, zonder extra tarieven per functie of onverwachte kosten. Daarnaast zijn er desktopmodellen beschikbaar die ondersteuning bieden voor draadloze 802.11n-netwerken. Alle modellen bieden ondersteuning voor fail-over naar 3G-verbindingen via de optionele Barracuda Networks 3G USB Modem M10. Net als alle andere producten van Barracuda kunnen de verschillende Barracuda Firewalls centraal worden beheerd met het even krachtige als intuïtieve Barracuda Cloud Control-portaal. Het gebruik van dit portaal is gratis.

Vijf nieuwe installatieprojectoren van Epson voor het bedrijfsleven en het onderwijs Met de vijf nieuwe 3LCD installatieprojectoren van Epson kunnen bedrijven, scholen en universiteiten veel eenvoudiger scherpere en helderdere beelden projecteren. Deze modellen bieden helderheidsniveaus tot 5200 lumen en zijn uitgerust met tal van gebruiksvriendelijke functies die zijn ontworpen om de installatie en het dagelijks gebruik zo eenvoudig mogelijk te maken.

De nieuwe serie bestaat uit de volgende modellen en resoluties: de Epson EB-4950WU en EB-4850WU bieden een Full HD WUXGA-schermresolutie,


Nieuw in het kanaal de Epson EB-4750W een WXGA-schermresolutie, en de Epson EB-4650 en EB-4550 een XGA-schermresolutie. Dankzij de 3LCD-technologie van Epson, die resulteert in een gelijke White en Colour Light Output (CLO), worden beelden scherp en helder geprojecteerd, worden levendige kleuren waarheidsgetrouw gereproduceerd en kan content bij variërende lichtomstandigheden worden weergegeven. Daarnaast ondersteunen alle modellen een hoge contrastverhouding van 5000:1 voor rijke, diepe zwarttinten. De Epson EB-4950WU, EB-4850WU, EB-4750W, EB-4650 en EB-4550 zijn vanaf juni 2013 verkrijgbaar, prijzen zijn nog niet bekend.

Failproof recovery met nieuwe EVault 7 back-upapparatuur Seagate-dochter EVault heeft met de Evault 7-serie nieuwe back-up apparatuur op de markt gebracht die in staat zijn om de steeds omvangrijker wordende data hoeveelheden efficiënter te kunnen schalen, beveiligen en herstellen. Volgens de fabrikant is dit de enige mid-marketoplossing met snelle en eenvoudige recovery bij storingen, omdat de apparatuur is gekoppeld met de EVault Cloud. De EVault 7 modellen verbruiken in vergelijking met andere oplossingen dertig procent minder stroom en zijn voorzien van alle software die nodig is om data op te slaan en te beveiligen.

De nieuwe Evault 7 Express Recovery Appliance De EVault-apparatuur bevat back-up- en recovery-applicaties die gebruikers de voordelen bieden van de cloud: flexibele en off-site databeveiliging. Tegelijkertijd houden gebruikers on-site controle over hun data en werkzaamheden. De nieuwe generatie EVault 7-apparatuur is specifiek gebouwd met voorgeconfigureerde hardware, storage en software die is ontworpen voor eenvoudige en efficiënte, hybride databeveiliging. Klanten kunnen kiezen voor EVault Plug-n-Protect – een toonaangevend, alles-in-één apparaat met aan te passen cloudreplicatie – of voor EVault Express Recovery Appliance dat een lokale cache toevoegt aan cloudback-ups voor snellere datarecovery. Bij beide apparaten profiteren klanten van hoogwaardige supportdiensten van EVault. Daar hebben zij één contactpunt voor software, hardware en storage. EVault biedt een speciale introductieprijs voor het 6TB-model van de EVault Plug-n-Protect. Tot en met 29 maart 2013 hanteert Evault de speciale listprijs van 15.900 euro, inclusief support en onderhoud. Voor meer informatie: www.EVault.com

HP ElitePad 900 nu verkrijgbaar in Nederland De ElitePad 900, de zakelijke tablet van HP, is vanaf nu verkrijgbaar in Nederland. De dunne lichtgewicht tablet-computer is voorzien van een strak aluminium design, communiceert via Wifi en Bluetooth, heeft standaard een microSD-slot. 3G is optioneel. De ElitePad 900 draait op Windows 8 Pro; HP heeft daarnaast software toegevoegd voor zakelijke gebruikers zoals data-encryptie en een Access Manager die de veiligheidsstandaard van de tablet op het hoogste niveau houdt. De accessoires zoals SmartJacket en dockingstation maken de ElitePad 900 bij uitstek geschikt voor zakelijk gebruik. De ElitePad 900 is verkrijgbaar via de distributeurs van HP computers; de adviesprijs is 599 euro.

Drie nieuwe multifunctionals bij OKI Printingspecialist OKI heeft zijn portfolio LED-afdruksystemen voor het midden-en kleinbedrijf uitgebreid met drie nieuwe instapkleurenmultifunctionals. Daarmee beschikt OKI nu over een volledige line-up aan A4 kleuren MFP’s die voor elk type organisatie in het MKB een passende oplossing biedt. De nieuwe modellen, de 3-in-1 MC332dn, de 4-in-1 MC342dn en de MC342dnw, zijn compact, betaalbaar en hebben dezelfde functionaliteiten als apparaten uit de professionele zakelijke MFP-lijn van OKI. Zo zijn de verbruiksmaterialen voor beide lijnen identiek. Optimale productiviteit en kwaliteit zijn vanzelfsprekend, de machines nemen weinig ruimte in beslag en zijn uiterst betaalbaar. Met name >>> Nieuw in het kanaal | 83


Nieuw in het kanaal >>> voor kleine en middelgrote ondernemingen, thuiskantoren en start-ups zijn dit doorslaggevende criteria. Volgens OKI's country manager Nederland Erwin Bader is de introductie van de nieuwe instapmodellen een logische stap. "Hiermee brengen we de hoge OKI-kwaliteit in het kleuren-MFP-segment nu ook binnen bereik van klanten met kleinere afdrukvolumes en een beperkter budget.” De nieuwe OKI MC342 is tevens verkrijgbaar in een waarmee

NFC, Bluetooth 4.0, optioneel 3G/4G, een vingerafdruklezer en full-disk encryptie. Verder wordt software meegeleverd voor het digitaliseren van documenten met behulp van de ingebouwde camera met 8.1 megapixels en is er ondersteuning voor Virtual Desktop Infrastructure. De op Android Ice Cream Sandwich draaiende Stylistic M702 heeft een adviesprijs van 999 euro.

iiYama introduceert een nieuwe 27” LCD monitor met hoge resolutie draadloos geprint kan worden. Bader: “De draadloze transmissietechnologie is inmiddels niet meer weg te denken uit ons leven, steeds meer klanten vragen erom. Met onze nieuwe MC342dnw zetten we op instap-niveau - naast kwaliteit en functionaliteit ook een nieuwe standaard op het gebied van connectiviteit.” Daarnaast beschikken alle MFP's van OKI over de geavanceerde, energiebesparende ‘Auto-Off’-modus, waarin het energieverbruik nog maar 0,5 watt bedraagt. De unieke 3 jaar 'bring-in' standaardgarantie die OKI op alle LED-apparatuur verleent geldt uiteraard ook voor de nieuwe modellen. Deze zijn leverbaar via de geautoriseerde OKI-dealers, de adviesprijzen starten bij 309 euro exclusief btw.

De nieuwe ProLite XB2776QS is voorzien van uitstekende features, waaronder een natuurlijke kleur-consistente beeldweergave, een hoog contrast, een snelle reactietijd (5ms) en een 2560x1440 resolutie. Het koppelen van deze monitor aan andere apparatuur is eenvoudig door de grote diversiteit aan signaal ingangen: HDMI, DisplayPort, DVI and VGA. Het eenvoudige en mooie ontwerp van de ProLite XB2776QS is ergonomisch verantwoord uitgerust met in hoogte verstelbare en roteerbare voet. Daarnaast beschikt deze monitor over een pivot-functie, die het mogelijk maakt om het scherm te draaien naar portrait mode.

Fujitsu presenteert stof- en waterdichte tablet Stylistic M702 De Japanse fabrikant Fujitsu heeft tijdens het Mobile World Congress in Barcelona de Stylistic M702 ten doop gehouden, de Android-variant van de Q702 die op Windows draait. Bijzonder aan de M702 is dat deze tablet stof- en waterdicht is, terwijl het 10-inch aanraakscherm is voorzien van een krasvaste laag. Fujitsu mikt met de Stylistic M702 op zakelijke gebruikersversie. De tablet M702 weegt 590 gram en heeft een versterkte kunststof behuizing. De schermresolutie is 1280x800 pixels. De tablet draait op de Nvidia Tegra 3-quadcore processor, heeft 1 GB werkgeheugen en aan flashopslag van 32 GB. Andere features zijn GPS, 84 | Nieuw in het kanaal

ProLite XB2776QS is vanaf heden beschikbaar voor een advies verkoopprijs vanaf 579 euro incl. btw.


Nieuw in het kanaal

Plantronics breidt headsetlijn met Smart Sensor-technologie uit Door de integratie van Smart Sensor technologie zijn de headsets van Plantronics uitermate geschikt voor IT-afdelingen die hun productiviteit en samenwerkingsmogelijkheden willen verbeteren en innovatie willen bevorderen. De nieuwe veelzijdige Blackwire 500 Series usb-headset - die draadgebonden is - bevat Smart Sensor technologie. Hierdoor kunnen gebruikers automatisch verbinding maken met pc softphones zoals Lync of Skype. Het beantwoorden van een gesprek wordt net zo eenvoudig als het opzetten van een headset – het is niet nodig extra knoppen in te drukken of andere handelingen te verrichten. De Voyager Legend UC en Blackwire 700 Series headsets voorzien professionals van nauwkeurige informatie over de aanwezigheidsstatus. Daarnaast beschikken gebruikers over flexibiliteit als ze aan een conference call deelnemen of in het kantoor rondlopen. De Smart Sensor-technologie weet wanneer de headset wordt gedragen. Als dat het geval is, wordt automatisch de audio – zowel voor gesprekken als voor media zoals iTunes of Spotify – van de mobiele telefoon of pc naar de headset geleid. De Blackwire 500 serie biedt uitstekende geluidskwaliteit met zijn eersteklas wide-band audio en helpt gebruikers intuïtief pc-gesprekken te beheren dankzij de Smart Sensor-technologie. De zachte kunstleren oorkussens en de lichtgewicht metalen hoofdband zorgen voor een goede pasvorm en comfort gedurende de hele dag. De Blackwire 500 serie is per direct beschikbaar en bestaat uit twee modellen: een standaard versie en een versie die geoptimaliseerd is voor het gebruik met Microsoft Lync en hebben een adviesprijs vanaf 89 euro.

Trend Micro introduceert Mobile Security 3.0 Virtualisatie- en cloudbeveiligingsspecialist Trend Micro heeft op het Mobile World Congress in Barcelona Mobile Security 3.0 gepresenteerd. Met deze app kunnen gebruikers van Androidsmartphones en -tablets zichzelf zeer effectief beveiligen tegen virussen, datadiefstal, phishing en privacy scanning. Daarnaast is de beveiliging van Facebook-informatie verder uitgebreid. Aanbieders van mobiele applicaties en besturingssystemen zouden veel meer moeten doen om gebruikers te verzekeren dat data privé blijft en met zorg wordt behandeld. Op basis van de Mobile Threat and Security Roundup 2012 voorspelt Trend Micro een aanzienlijke stijging in kwaadaardige malware in 2013. Adware en applicaties die data stelen zullen in 2013 respectievelijk de tweede en derde vorm van kwaadaardige apps zijn. Trend Micro Mobile Security 3.0 beschikt over de Trend Micro Privacy Scanner, speciaal ontwikkeld voor het gebruik van Facebook en biedt een extra beschermingslaag voor persoonlijke informatie. De Trend Micro Privacy Scanner analyseert de Facebook-instellingen van de gebruiker en adviseert op basis daarvan over wijzigingen om de persoonlijke informatie van de gebruiker te beschermen. Daarnaast beschikt de nieuwe versie over een snellere malware-scanner en is het dankzij Tre n d M i c ro Mobile Backup and Restore mogelijk om van alle data een back-up te maken in de beveiligde cloud van Trend Micro. <<

Nieuw in het kanaal | 85


Tech Data is verhuisd Per 2 april hoofdkantoor in Bodegraven www.techdata.nl

NIEUW

Tech D a

088 13 Welkom bij Tech Data Nederland in Bodegraven

ta tel.

!

nr.

3 40 0

0

Tech Data Nederland is per 2 april verhuisd van de Computerweg 22 te Utrecht naar het huidige ETC/SDG pand aan de Tolnasingel 2 te Bodegraven. Het karakteristieke- en ruime pand langs de A12 biedt vele mogelijkheden om aan de groei en ontwikkeling van de Tech Data bedrijven tegemoet te komen. Naast het feit dat het pand op een goede zichtlocatie ligt, zal Tech Data Nederland met dit pand beschikken over meer kwalitatieve ruimte voor de activiteiten die uitgevoerd worden voor alle business partners en fabrikanten die de Tech Data bedrijven vertegenwoordigen.

NIEUWE TELEFOONNUMMERS: Tech Data algemeen TD Maverick TD Azlan Licensedesk After Sales Department (ASM)

088 133 40 00 088 133 42 56 088 133 42 22 088 133 42 40 088 133 40 05

Tech Data Nederland B.V. Tolnasingel 2 NL - 2411 PV Bodegraven

Tel. +31 (0)88 133 40 00 Fax. +31 (0)88 133 40 50

Postbus 14 NL - 2410 AA Bodegraven

www.techdata.nl info@techdata.nl

The Difference in Distribution


BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG

7-Stappenplan

voor Social Media Veel ondernemers begrijpen dat ze ‘iets’ met social media moeten, maar vaak weten ze niet zo goed wat en hoe. In 7 stappen leg ik uit hoe u social media voor uw bedrijf kunt inzetten.

5. Integratie en koppeling van social media met uw website

Voordat u aan het ontwikkelen van uw social media strategie begint, is het verstandig om op een rij te zetten wat u er mee wilt bereiken. Voorbeelden zijn: • Vergroten van doelgroep • Verbeteren van imago • Verhogen van de omzet • Verbeteren van de communicatie met relaties • Verbeteren van de vindbaarheid van website

Omdat uw website nog steeds uw belangrijkste visitekaartje is, is het verstandig deze te koppelen en te integreren. Aan de ene kant moet het voor website bezoekers makkelijk worden gemaakt om u ook via social media te volgen. Aan de andere kant moet het ook mogelijk zijn om pagina’s makkelijk te kunnen delen via social media door op de website ‘share’-knoppen toe te voegen.

2. Monitor uw online imago

6. Unieke, actuele en contextuele content

BLOG

1. Formuleer duidelijke doelstellingen

Controleer op internet wat er gezegd of geschreven wordt over uw organisatie. Gebruik verschillende social media, zoals blogs, fora, Twitter, Google Alerts, TrustCloud of Klout om uit te zoeken wat uw online imago is.

3. Wat doet de concurrentie? Zijn uw concurrenten actief op social media? Zo ja, welke middelen gebruiken zij en hebben zij dezelfde doelgroep? Door hen te observeren, desnoods te volgen, kunt u kennis opdoen en weet u waar uw kansen liggen.

4. Welke middelen zet ik in? De keuze welke social media (Twitter, Facebook, Pinterest, LinkedIn, blog, etc.) u gaat inzetten hangt af van uw doelstellingen, doelgroep en budget. Social media profielen die alleen toegankelijk zijn voor leden zijn interessant voor gesloten communities zoals resellers, waar speciale acties of prijsinformatie kan worden gecommuniceerd. Welke content gaat u waar publiceren?

Zorg voor unieke en actuele content die past bij de doelgroep. Maak geen kopie van uw website, maar zorg dat uw relaties, contacten of volgers een reden hebben om uw social media te bezoeken. Geef bijvoorbeeld achtergrondinformatie over uw organisatie of een bepaald project. Of geef tips over uw vakgebied. Bezoekers keren alleen terug als u regelmatig actuele content plaatst.

7. Monitoren en evalueren van de social media activiteiten Om te controleren of de doelstellingen behaald worden of behaald zijn, zult u regelmatig de effecten moeten meten. Bijvoorbeeld hoeveel bezoekers zijn er via social media op de website terecht gekomen. Door dit bij te houden, kunt u eventuele aanpassingen aanbrengen en uw strategie verfijnen. @tenhagen

ChannelConnect 2 | april 2013 | Blog Laurens ten Hagen | 87


Personalia Jordy Kool Nieuwe functie:

Martijn van Weede Nieuwe functie:

Jacco Brand Nieuwe functie:

Marc Groetelaars Nieuwe functie:

CEO Infotheek

Channel manager Nederland Fortinet

Senior channel manager Akamai Technologies Benelux

Regional Director Benelux VMware

Sales Manager Northern Europe Juniper Networks

Channel Alliances & Commercial Sales Manager

Dir.Partner Org./Gen.Business Northern EMEA VMware

Netwerk-securityspecialist Fortinet heeft Martijn van Weede aangesteld als channel manager voor de Nederlandse markt. In deze functie is hij verantwoordelijk voor de samenwerking van Fortinet met partners en distributeurs. Daar naast ondersteunt hij de channel partners bij hun lopende en nieuwe salestrajecten.

Akamai Technologies Benelux, aanbieder van een snel en veilig cloudplatform voor content delivery, heeft Jacco Brand aangetrokken in de positie van senior channel manager. Brand komt over van Symantec, waar hij Channel Alliances & Commercial Sales manager was. Daarvoor werkte bij bij A-Line Technologies.

Virtualisatie- en infrastructuurspecialist VMware heeft Marc Groetelaars benoemd tot Regional Director voor de Benelux. In deze rol is hij verantwoordelijk voor het commerciële succes van de regio, met focus op strategische planning, business development en alle sales-, services-, channel- en marketingactiviteiten voor de Benelux.

Vorige functie: COO Infotheek

IT-hardware- en dienstverlener Infotheek heeft Jordy Kool benoemd tot nieuwe Chief Executive Officer als opvolger van Duco van Leenen. Kool was hiervoor COO bij de Leidse leverancier. Kool begon in 2009 als Commercieel Directeur bij Infotheek. Na anderhalf jaar was hij als Chief Operations Officer verantwoordelijk voor alle Sales, Marketing, Finance en Services activiteiten van de Infotheek Groep, zowel nationaal als internationaal.

Vorige functie:

Ward Bauwens

Vorige functie:

Vorige functie:

Ward Bauwens Geboorteplaats- en jaar: Antwerpen, 1977 Nieuwe functie: Country Manager Benelux Seagate Vorige functie: Country Manager Benelux LaCie Zowel in je nieuwe als je vorige functie staat ‘storage’ in diverse hoedanigheden centraal. Hoe is deze voorliefde voor opslagmedia eigenlijk ontstaan? Het is een heel dynamische markt met sterke groei en veel vraag. Seagate vierde onlangs de verkoop van de 2 miljardste schijf. Het duurde 29 jaar voor het eerste miljard werd gehaald, en slechts 4 jaar voor het volgende miljard. Dat zegt alles. Ook het toepassingsgebied is sterk verbreed, denk aan storage voor TV, tablets, smartphones en de petabytes aan data die lokaal opgeslagen worden. LaCie heeft als baseline ‘made for ideas’, Seagate ‘we turn on ideas’ : ideeën, creativiteit, daar draait het om. Storage is een vitaal onderdeel van het leven geworden, en LaCie en Seagate leveren die storage bovendien in fraaie designs en zorgen voor eenvoud in gebruik.

Je bent van de dochter (LaCie) naar de moeder (Seagate) overgestapt. Hoe is dat gegaan en wat zijn de belangrijkste verschillen met je vorige baan? 88 | Personalia | ChannelConnect 2 | april 2013


Personalia Dirk Olivier Nieuwe functie:

Ronald van den Blink Nieuwe functie:

Lodewijk van Klaveren Nieuwe functie:

Coen Bos Nieuwe functie:

Managing director Zycko

Manager Partner Connectivity Ingram Micro

Manager Channels Benelux Veeam Software

Country Manager EMC Nederland

A61 ConsultancySoftware Ingram Micro

Channel account manager Veeam SoftwareMagic

Senior Sales Director Applications Oracle

Distributeur Ingram Micro heeft Ronald van den Blink aangesteld als Manager Partner Connectivity. In die functie is hij verantwoordelijk voor de begeleiding en implementatie van integratie projecten voor elektronische koppelingen (XML en EDIFACT).

Veeam Software heeft Lodewijk van Klaveren benoemd tot Manager Channels Benelux. Van Klaveren startte in 2010 bij Veeam Software in de functie van Channel Account Manager Benelux. In zijn nieuwe functie is Van Klaveren verantwoordelijk voor alle channelgerelateerde activiteiten in de Benelux.

Storage en informatieleverancier EMC heeft Coen Bos benoemd tot Country Manager Nederland als opvolger van Hans Middelburg, die onlangs vertrok. Bos komt over van Oracle, waar hij Senior Sales Director Applications was. In zijn nieuwe functie wordt Bos verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten van EMC in Nederland.

Vorige functie:

Managing Director Isolectra

Dirk Olivier is benoemd als managing director van Zycko Benelux, distributeur van onder andere networking performance, storage en server consolidatie en HD-videooplossingen. Olivier is als MD onder meer verantwoordelijk voor het versterken van de marktpositie en het uitbreiden van de diensten in de Benelux.

Vorige functie:

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

Vorige functie:

Vorige functie:

Op ChannelConnect Personalia deelt u uw carrièrestap met de rest van Nederland. Heeft u een nieuwe functie? Mail uw gegevens, inclusief foto, dan naar redactie@channelconnect.nl

Aanvankelijk heb ik even getwijfeld of ik eenzelfde dynamiek en collegialiteit bij Seagate zou vinden als bij LaCie. 400 mensen tegenover 50.000 is toch een wezenlijk verschil. Maar het is reuze meegevallen, ik heb heel geëngageerde en hulpvaardige collega’s, er is geen overbodige bureaucratie en ik heb de nodige autonomie. Wel een belangrijk verschil is dat ik nu vanuit mijn home-office werk, maar de wekelijkse Webex en internationale reizen en meetings maken dat goed. En je vermijdt de ochtendfile natuurlijk :)

Wat zijn voor de korte termijn je focus en belangrijkste plannen, wat mogen channelpartners van je verwachten? Seagate is nu vooral bekend van de interne harde schijven, en bij techies. Mijn doel is om Seagate ook als retail brand bekend maken bij het brede publiek. Daarbij bieden we channelpartners een sterke line-up van producten in een markt die bovendien ook de komende jaren nog sterk zal blijven groeien. Een product als Wireless plus - storage voor je tablet – biedt enorme kansen, zeker als je weet dat vandaag 1 op de 3 huishoudens in Nederland een iPad heeft en het fenomeen ‘multi-device’ ook steeds meer ingeburgerd raakt. Vanuit de Benelux-vestiging ondersteunt het Amerikaanse Seagate het kanaal op allerlei gebied.

Tot slot iets over jezelf: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik breng veel tijd door met mijn gezin: mijn vrouw en onze twee dochters, we maken graag mooie reizen samen. Op het moment dat u dit stukje leest zijn we net weer terug van een vakantie in de Marokkaanse Sahara! Daarvoor heb ik ook mijn 8-ste marathon achter de rug. Na Parijs, Berlijn, e.d. heb ik deze keer gekozen voor een strandmarathon, van Scheveningen naar Zandvliet. << ChannelConnect 2 | april 2013 | Personalia | 89


COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Van virtualisatie naar cloud Virtualisatie is het thema deze maand. Wat een suf onderwerp eigenlijk. Virtualisatie was iets wat ons jaren geleden bezighield. In de periode dat we nog veertig procent marge konden maken op de verkoop van VMware-licenties. Naast dat VMware toen nog echt veel beter was dan alternatieve virtualisatietechnologieën, konden we er ook nog eens veel geld mee verdienen. In de periode dat servers nog zo duur waren dat het virtualiseren van een serverpark voor klanten tot enorme besparingen kon leiden. Deze zaken zijn inmiddels achterhaald. Virtualisatie is gemeengoed geworden. Niet gevirtualiseerde servers zijn nauwelijks meer te vinden. Daarnaast wordt de virtualisatiesoftware gratis weggegeven. Nu praten we niet meer over virtualisatie, maar over de private cloud. Naast virtualisatie wordt daarbij veel aandacht besteed aan het zo optimaal mogelijk beheren van de infrastructuur. Een omgeving bieden die altijd up-to-date is en naar wens kan worden geschaald indien noodzakelijk. Een omgeving waarin problemen al worden opgelost voordat ze zich voordoen en taken in sterke mate zijn geautomatiseerd.

Hoewel de private cloud een mooie belofte brengt, is de investering voor het inrichten van de ICT-omgeving gebaseerd op een private cloud voor veel organisaties onbetaalbaar en leveren de beoogde voordelen daardoor geen rendement op. Hostingbedrijven lossen dit probleem op. Aanbieders van private en shared hosting bieden vanaf enkele tientjes tot honderden euro’s per maand virtuele servers aan. Zonder probleem is het mogelijk meer en minder capaciteit af te nemen. Met de nieuwste software is het nu ook mogelijk capaciteit uit de public cloud naar wens bij te schakelen. Met enkele klikken wordt een server in de cloud aangemaakt. Enkele momenten later is er een compleet datacentrum beschikbaar. Beveiliging en technisch beheer van het besturingssysteem wordt compleet geregeld. Is het toch beter om één of meerdere systemen lokaal te hebben staan? Geen probleem. Lokale Windows Azure-servers zijn binnen een handomdraai op vooraf geconfigureerde hardware beschikbaar. Deze lokale besturingssystemen worden automatisch onderhouden door de cloudprovider. En voilà, ook kleine bedrijven kunnen nu profiteren van de cloud. Van virtualisatie. Van de beloften die nieuwe technologie ons brengt. <<

COLOFON ISSN: 1875-1946 ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect is onderdeel van Channel BV, uitgever van o.a. Connexie Magazine, ICT Update en Telecommagazine. ChannelConnect verschijnt tien keer per jaar. Abonnementsprijs: 125 euro per jaar plus het distribiteursoverzicht, indien geen controlled distributie. ADRES Channel BV Communicatieweg 1 3641 SG Mijdrecht Telefoon: +31(0)20 347 26 70 www.channelconnect.nl redactie@channelbv.nl ALG. DIRECTEUR/ UITGEVER Fred Schuit HOOFDREDACTEUR HP van Tilburg REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (Redactiechef) Ferry Waterkamp Sjoerd van der Helm Marco Mekenkamp Paul Teixeira Eric Luteijn Mirjam Hulsebos Ruud Alaerds Danny Burlage Sylvia Roelofs Laurens Bontenbal Dirkjan van Ittersum Laurens ten Hagen Angela van Dongen (Eindredactie) VORMGEVING & DTP Angela van Dongen Annette van de Sluis TRAFFIC Tessa Weitjens WEBREDACTEUR Pim Hilferink Sjoerd van der Helm SALES & MARKETING DIRECTOR Martin Snel MARKETING MANAGER Meike Peekstok EVENT MANAGER Kimberley John ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Sellair BV Eric.Luteijn@sellair.nl Laurens.Koetsier@sellair.nl +31(0)35 642 3000 DRUK Verweij Printing CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Danny Burlage (danny.burlage@wortell.nl) is Chief Technology Officer bij Wortell

90 | Column Danny Burlage | Colofon

Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: eric@channelbv.nl of 035-642 3000.


Vragen: • Hoe geef ik draadloze apparatuur toegang tot het netwerk en hoe houd ik dat onder controle? • Hoe ben ik er zeker van dat gasten geen toegang hebben tot mijn lokale infrastructuur? • Hoe ga ik om met de gevaren van virussen, spam en mallware die deze draadloze devices mee kunnen brengen? • Hoe beheer ik eenvoudig de access points, wachtwoorden en gebruikers? • Hoe zorg ik ervoor dat het draadloze netwerk schaalbaar en geschikt is voor alle mogelijke toepassingen en gebruikers? • Wie helpt mij met het bepalen van de locatie van de access points? • Wie maakt een enterprise netwerk betaalbaar voor iedereen? • Hoe worden de Access Points voorzien van spanning?

Hét antwoord: NETGEAR Wireless!

Maak nu een afspraak voor een vrijblijvende wireless site survey. Bel 0182 587 000 of mail naar wireless@netgear.nl

Betrouwbaar. Betaalbaar. Simpel. NETGEAR Netherlands bv I Noordelijk Halfrond 22 I 2801 DE Gouda I Nederland I T: +31 (0)182 587 000 I E: info@netgear.nl


Onoverwinnelijke stroombeveiliging wint nu ook de slag om de energiekosten.

Alleen een APC Back-UPS levert onovertroffen stroombeveiliging en echte energiebesparingen. Nu ook kosten besparen met uw Back-UPS

U vertrouwt al jaren op een APC Back-UPS™ om uw bedrijf te beschermen tegen kostbare uitvaltijd als gevolg van problemen met de stroomvoorziening. De vernieuwde uitvoering van de Back-UPS doet echter meer. Het zeer efficiënte ontwerp betekent een aanzienlijke verlaging van het energieverbruik en u bespaart dus geld zodra u de unit aansluit. Alleen met een APC Back-UPS kunt u uw elektronische apparatuur beschermen en uw energiegebruik verlagen!

Unieke, energiebesparende voorzieningen

Stroombesparende stopcontacten zorgen ervoor dat de stroomtoevoer naar ongebruikte apparatuur automatisch wordt afgesloten, bijvoorbeeld wanneer de apparatuur wordt uitgeschakeld of in de slaapstand gaat. Automatische spanningsregeling (AVR) compenseert spanningsdalingen en spanningspieken zonder dat de accu wordt aangesproken. De AVRbypass zorgt ervoor dat de transformator alleen wordt ingeschakeld wanneer dit nodig is en automatisch weer wordt uitgeschakeld als de stroomtoevoer stabiel is. Daarnaast betekent het zeer efficiënte ontwerp dat het stroomverbruik lager is wanneer de stroomvoorziening goed functioneert en dat de verbruikstijd langer is wanneer de stroom uitvalt. Deze combinatie van energiebesparende voorzieningen voorkomt nutteloos energieverbruik, wat een besparing van €25-€31 per jaar oplevert. Via het geïntegreerde LCD-scherm kunt u altijd actuele diagnostische gegevens aflezen, zodat het beheer van de vernieuwde Back-UPS zeer gebruiksvriendelijk is.

Gegarandeerde bescherming van al uw zakelijke apparatuur

De bekroonde Back-UPS biedt betrouwbare stroombeveiliging voor diverse toepassingen, variërend van desktops en notebooks tot bekabelde en draadloze netwerken, en externe opslag. De nieuwe APC Back-UPS levert de vertrouwde bescherming die ervoor zorgt dat u altijd beschikt over een betrouwbare stroomvoorziening en optimaal beschermd bent tegen onverwachte piekspanningen. Daarnaast voorkomt de unit dat de aangesloten apparatuur energie verspilt door lekstroom zo veel mogelijk tegen te gaan.

Maximale toegang tot uw elektronische apparatuur met minimaal energieverbruik!

U kunt kiezen voor een Back-UPS die beschikt over de voorzieningen en gebruikstijd die het beste aansluiten bij uw behoeften. Veel modellen zijn uitgerust met energiebesparende functies die de kosten omlaag brengen.

De high-end Back-UPS Pro Serie

De high-end Back-UPS Pro units zijn uitgerust met kostenbesparende en energie-efficiënte voorzieningen. Stroombesparende stopcontacten zorgen ervoor dat de stroomtoevoer naar ongebruikte apparatuur automatisch wordt afgesloten, bijvoorbeeld wanneer de apparatuur wordt uitgeschakeld of in de slaapstand gaat. Het voordeel is dat er zo geen overbodige energie wordt verspild. (boven ziet u een afbeelding van de BR550GI.)

De energiezuinige ES 700G

De ES 700G beschikt over innovatieve, stroombesparende stopcontacten die ervoor zorgen dat de stroomtoevoer naar apparatuur automatisch wordt afgesloten wanneer wordt vastgesteld dat de aangesloten computer in de slaapstand staat. Het voordeel is dat er zo geen overbodige energie wordt verspild. • 8 stopcontacten • 405 watt/700 VA • Maximale bedrijfstijd van 70 minuten • Bescherming van coaxkabels en telefoon/netwerk

De ES 550G biedt veel toegevoegde waarde De ES 550G heeft een zeer efficiënt ontwerp dat bij normaal gebruik minder stroom verbruikt dan ieder andere noodstroomvoorziening met accu in dit segment. U bespaart dus elke dag geld op uw elektriciteitsrekening. • 8 stopcontacten • 330 watt/550 VA • Maximale bedrijfstijd van 43 minuten • Bescherming van telefoon

Download binnen 30 dagen GRATIS uw white paper(s) en maak kans op een iPad mini! Ga naar www.apc.com/promo Code 32896p • Bel 0800 0203244

©2012 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, Back-UPS, and Legendary Reliability are trademarks owned by Schneider Electric Industries SAS or its affiliated companies. All other trademarks are property of their respective owners. www.apc.com • 998-2510_NL_C


ChannelConnect 2