Issuu on Google+

Nummer 3 | juni 2013 | ChannelConnect is een uitgave van Channel BV

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Security

26 Thema artikel In 10 stappen naar 3D-Security

42 Reseller aan het woord

70 UC Collaboration

Deltics

KPN


802.11ac

De nieuwe generatie Wi-Fi is gearriveerd!

Draadloze dubbelband gigabit router

Gelijktijdige dubbelband verbindingen voor vertragingsvrij werk en entertainment 5GHz 1300Mbps + 2.4GHz 450Mbps Twee multifunctionele USB aansluitingen voor opslag en delen

TP-LINK Netherlands B.V.

Volledig gigabit bekabelde aansluitingen voor ultrasnelle datatransmissie

Ondersteunt IPv6

www.tp-link.com/nl sales.nl@tp-link.com

Scan for more infor.


Voorwoord | HP van Tilburg

Veiligheid voor alles Als je op een willekeurige bijeenkomst van IT’ers een opmerking wilt plaatsen waarvan je zeker wilt zijn dat die op algemene instemming kan rekenen, zeg dan dat security superbelangrijk is. En als je daar nog een schepje bovenop wilt doen dan raak je de actualiteit door daaraan toe te voegen dat het topic security met de opkomst van cloudcomputing en Bring Your Own alleen nog maar aan relevantie heeft gewonnen. Als je slecht zou willen denken, dan zou je kunnen opperen dat het thema security permanent door de Symantecs en Kaspersky’s van deze wereld op de agenda wordt gezegd. Maar laat die gedachte direct weer varen, want juist dankzij alle bedrijven die van veiligheid hun corebusiness hebben gemaakt, wordt het boevengilde nog enigszins op afstand gehouden. SECURITY is een thema dat, en dan zeg ik het nog eens met de meeste nadruk, STEEDS BELANGRIJKER WORDT. We mogen niet verslappen, want cybercriminaliteit lijkt ondertussen de meest lonende vorm van misdaad te zijn geworden. De afgelopen maanden was een aantal banken – en hun miljoenen klanten – de dupe van criminelen die het netwerk lam legden. Een daad die helaas mogelijk bleek te zijn ondanks dat we ongetwijfeld de CIO’s van die banken niet hoeven te wijzen op het feit dat hun netwerken goed beveiligd moeten zijn. Maar er is nog een grotere zorg dan criminelen. En het spijt me dat nu weer eens te moeten agenderen.... dat zijn de medewerkers van uw bedrijf of de bedrijven die u als ICT-reseller bedient. \ Ik ga hier niet zeggen dat iedereen bewust z’n eigen werkgever saboteert, al gebeurt dat uiteraard ook wel. Nee, in de meeste gevallen worden bedrijfsnetwerken en de daarop bewaarde data louter door onbenulligheid gecompromitteerd. Ik durf hier dan ook te stellen dat onbenulligheid de grootste vijand

is van de ICT-systemen. Juist om deze reden dient security op alle niveaus permanent en zorgvuldig te zijn ingeregeld. Zorg voor goede antivirussoftware op de devices, installeer regelmatig updates, zorg voor de juiste firewalls in de netwerken, zorg voor accurate Mobile Device Management-software en kijk naar oplossingen om met dongles of beter nog biometrische apparatuur te checken of de persoon die zich op uw netwerk meldt ook daadwerkelijk die persoon is. Zoals gezegd heeft zich inmiddels een heuse industrie binnen onze branche ontwikkeld die zich met security bezighoudt. Ik wil dat geen noodzakelijk kwaad meer noemen, maar een noodzakelijk goed dat ons beschermt tegen dingen die we maar liever niet weten. Neem uw taak serieus op dit gebied en neem vandaag nog de extra stappen die nodig zijn om uw klanten, en daarmee uiteindelijk ons allemaal, tegen het echte kwaad te beschermen.

HP van Tilburg Hoofdredacteur ChannelConnect HP@channelbv.nl

Inhoud Voorwoord | Inhoud Kort nieuws Females in IT

3 5 11

Online back-up Security appliances Column | Nancy van Rijn, Ingram Micro Brocade RES Software ESG McAfee 10 stappen naar 3D-Security Citrix Channel in the picture | HP Mobility Event NETGEAR Endpoint security BLOG | Erik Monninkhof, Dupaco McAfee en Copaco Symantec

12 14 17 18 21 22 25 26 31 32 33 34 36 37 38

TERRA Computers Reseller aan het woord | Deltics Insight Keala marktpagina

40 42 44 48

Thema

Bedrijfsnieuws

OKI Channel in the picture | NETGEAR Cupido Awards Schneider Electric Alcadis Alpha international ICTWaarborg Nieuwsbrief Evault Lawaaimakers hangout Column | Bart Pegge, Nederland ICT HP Global Partner Conference Reseller aan het woord | WebLimits

50 52 53 54 56 58 59 60 62 63 66

SpeakUp KPN gnTel Private Mobility VoiceWorks BLOG | Laurens ten Hagen Nieuw in het kanaal ChannelConnect | Nog meer voor en door het kanaal Personalia Column | Danny Burlage

68 70 73 74 77 81 82 87 88 90

UC | Collaboration

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 3


Kort nieuws...

distributed by

Strijdt u nog met aangepaste wapens tegen DDoS attacks?

Nieuw Check Point DDoS Protector Dat DDoS attacks ook gerenommeerde ondernemingen hard kunnen treffen, is de afgelopen tijd eens te meer gebleken. De Check Point DDoS Protector biedt op dynamische wijze bescherming tegen dit soort aanvallen. Wacht niet tot het te laat is. Vraag ons vandaag nog om een volledige risico-analyse.

www.checkpoint.com Email: checkPoint@westconsecurity.nl voor een volledige analyse van de security risico‘s binnen uw bedrijf

4 | Kort nieuws | ChannelConnect 3 | juni 2013


Kort nieuws... GFI Cloud consolideert Security Management van puntoplossingen Al ruim een decennium ontwikkelt en levert GFI Software populaire producten op het snijvlak van beveiliging en beheer voor het MKB. En al even lang vragen honderden Nederlandse resellers distributeur Portland wanneer het beheer van deze producten voor e-mail, web- en endpointbeveiliging, evenals patch, eventlog en netwerk management, samengevoegd zal worden in een centrale console. Portland is dan ook verheugd met de langverwachte komst van GFI Cloud. “Stuk voor stuk worden de GFI producten onder gebracht in deze cloud console”, aldus Rick Hebly, verantwoordelijk voor Cloud Development bij Portland Europe. “GFI MailEssentials, MailSecurity en MailArchiver waren al samengevoegd onder GFI MailEssenials Online. Nu ook FAXmaker als SaaS dienst beschikbaar is en Vipre Antivirus, NetworkServerMonitor en binnenkort LANguard PatchManager en WebMonitor onder GFI Cloud samenkomen, begint de nieuwe strategie van GFI zich echt te ontvouwen.” GFI-partners zijn vanaf heden welkom om de vertrouwde producten als SaaS diensten te leveren en mogen zich daarvoor melden bij Portland: “Het is er eigenlijk alleen maar eenvoudiger op geworden. Niet alleen op technisch gebied. Cross- en Upselling is een verademing, bij wijze van spreken een extra vinkje aantikken, in plaats van een hele software implementatie. Bovendien gaat er nog maar één factuur per klant per jaar door het kanaal heen, ongeacht het aantal gebruikte diensten. Dat scheelt bergen administratieve handelingen voor kleine renewals”. Even leek het er op dat MSP’s die het whitelabel RemoteManagement systeem GFI MAX gebruiken de introductie van GFI Cloud als een bedreiging zouden ervaren, maar dat valt reuze mee volgens Hebly “In tegendeel: klanten kiezen Managed Security Services juist om zich afzijdig te houden van technologie, terwijl vrijwel iedere MSP ook als VAR klanten bedient die beheer en beveiliging liever intern regelen. Daar valt GFI Cloud op zijn plaats. Een geïntegreerd Security en Management platform voor zowel MSP als VAR business, in een eigentijds jasje en exclusief geleverd via GFI Partners, met gegronde kans op kruisbestuiving in het geval de klant wil gaan in- of juist uitbesteden”. Voor meer informatie over producten, tests en NFR licenties kunnen partners contact opnemen met Channel Account Manager Gijs Schuilingh.

Avnet Technology Solutions distributeur Veeam Value added distributeur Avnet TS heeft haar assortiment uitgebreid met de producten van Veeam Software, leverancier van back-up-, replicatie- en virtualisatiebeheeroplossingen voor VMware vSphere en Windows Server Hyper-V. Met de oplossingen van Veeam kan Avnet haar positie in de storage- en virtualisatiemarkt en het MKB-segment versterken.

Volgens Kees Ruiters, Sales Director Benelux bij Avnet TS, groeit de storage- en virtualisatiemarkt nog steeds, waardoor ook de behoefte aan de beschikbaarheid en efficiënt beheer van data toeneemt. ”We zien een groeiende vraag vanuit de markt naar software die deze beschikbaarheid garandeert. Veeam komt met haar oplossingen tegemoet aan deze marktbehoefte. Vanuit onze software-unit zal de focus komend jaar liggen op het aanbieden van value added softwareoplossingen voor onder andere de virtualisatiemarkt. Daarnaast richt Avnet TS zich op vendoren als EMC, F5 Networks, HDS, HP, IBM, Juniper, Microsoft, NetApp en Oracle. Gezien de samenwerkingen tussen Veeam en deze partijen zijn we in staat gezamenlijk op te trekken richting deze markten en mooie combinaties te maken voor het MKB”, aldus Ruiters.

Lodewijk van Klaveren, Manager Channels Benelux bij Veeam Software, verheugt zich over de samenwerking met Avnet. “Avnet heeft de afgelopen jaren een zeer sterke storage community opgebouwd. Daarnaast heeft het bedrijf een sterke positie als het gaat om de distributie van HP-producten. Vanwege de samenwerking tussen Veeam en HP zien we ook op dit gebied mogelijkheden om de krachten te bundelen. Het bedrijf is niet alleen een welkome aanvulling op ons partnerbestand in Nederland, maar ook in België verwachten we veel voor elkaar te kunnen betekenen”, zo besluit Van Klaveren.

Westcon Group breidt distributieovereenkomst met nCircle uit Voortbouwend op de in Duitsland al bestaand distributieovereenkomst hebben value added distributeur Westcon Security en nCircle, leverancier van risico- en compliancymanagement oplossingen, de geografische reikwijdte van hun samenwerking uitgebreid naar de Benelux-landen, Denemarken, Finland, Noorwegen en het Verenigd Koninkrijk. Volgens Federico de la Mora, EMEA-directeur bij nCircle, biedt de nu uitgebreide samenwerking met een gerenommeerde securitydistributiepartner als Westcon Security nCircle enorme groeikansen in Noord-Europa. “Dankzij de combinatie van hun lokale aanwezigheid en kennis van de markt en onze veelbekroonde oplossingen zijn eindgebruikers in die landen nu in staat om aan ook de meest veeleisende vraagstukken op het gebied van risico- en compliancy management het hoofd te bieden”, aldus De la Mora.

“Organisaties zijn vandaag de dag meer dan ooit op zoek naar oplossingen die het risico- en compliancy management van hun bedrijfskritische applicaties op een proactieve manier benaderen”, vult Willem De Haan, Senior Vice President EMEA bij Westcon >>> ChannelConnect 3 | juni 2013 | Kort nieuws | 5


Kort nieuws...

Security Dossier Uitgebreid overzicht securityproducten en -diensten voor de ICT-professional Channel BV is de uitgever van de vakbladen ChannelConnect, Connexie Magazine en eindgebruikersbladen Telecommagazine en ICT Update. In juni 2013 introduceren wij een overzicht van alle fabrikanten van security soft‑ en hardware producten in een gedrukte jaargids en een actuele informatiewebsite. Opname in de printuitgave en online database is volledig kosteloos na goedkeuring van de redactie. Tegen betaling kan een uitgebreid profiel of een advertentie geplaatst worden. ■

Printuitgave verschijnt in juni 2013

Oplage 35.000 stuks: alle abonnees van ChannelConnect, Connexie Magazine, ICT Update en Telecommagazine

Omvang 140 pagina’s: ideale informatiebron en bewaarexemplaar bij uitstek

Uniek naslagwerk en online database op categorie gerubriceerd

Bereik ruim 10.000 ICT-resellers/retailers en ruim 20.000 eindgebruikers bij beslissers in het mkb als ook de enterprisemarkt in Nederland

■ Voor fabrikanten met uitgebreid profiel biedt het een krachtige corporate profilering & onderscheidend vermogen ■ Voor distributeurs een mogelijkheid om hun diverse merken te presenteren

■ Branding, presence en leadgeneratie in print en online Neem voor opname of meer informatie contact op met: Orhan Polat, Laurens Koetsier of Eric Luteijn van Sellair BV op 035 642 3000 of per email sales@sellair.nl Kijk op www.sellair.nl voor meer informatie.

Aankomende edities:

6 | Kort nieuws | ChannelConnect 3 | juni 2013 HET GROOTSTE TELECOMBLAD VAN NEDERLAND

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS


Kort nieuws... >>> aan. “De ongeëvenaarde expertise in het topsegment van de IT-markt maakt nCircle de logische keuze voor grote bedrijven, banken en overheidsinstellingen als het gaat om beveiliging en compliancy”, zo besluit De Haan.

jaar versneld door te trekken. Motorola Solutions is daarbij voor ons een key partner. Ook vanwege het feit dat uit deze award het toenemend vertrouwen vanuit onze resellers blijkt, is hij meer dan welkom”, aldus Visker.

ACI Supplies distributeur van ZyXEL

Eaton introduceert ‘Power Hour’ webinars voor IT Resellers

Netwerkapparatuurleverancier ZyXEL Communications heeft de Maastrichtse distributeur ACI Supplies aangesteld als Beneluxdistributeur voor het volledig portfolio van netwerk en security oplossingen. ACI Supplies is gespecialiseerd in de distributie van oplossingen voor kantoorautomatisering en kantoorvakhandel. Volgens Peter Bos, channel manager bij ZyXEL Benelux, passen de netwerk- en security oplossingen van ZyXEL uitstekend bij ACI Supplies. “ACI Supplies kent een sterke groei in de Benelux en was op zoek naar een nieuw merk dat netwerkoplossingen levert voor de zakelijke en consumentenmarkt. Daarbij is de keuze gevallen op ZyXEL. Voortaan kunnen de resellers van ACI Supplies de vraag van hun klanten invullen met de switches, routers, media servers, wlan apparatuur en unified threat management oplossingen van ZyXEL.“ Norman Duarte, European Marketing Manager bij ACI Supplies, is blij met de overeenkomst met ZyXEL. “De samenwerking met ZyXEL past in onze strategie om ons portfolio te verbreden en een groter marktaandeel op het gebied van hardware distributie te veroveren. ZyXEL heeft verschillende producten met aantrekkelijke dealermarges waarmee we het mkb uitgebreider kunnen bedienen.” Ter introductie profiteren resellers extra van de kersverse distributieovereenkomst. ACI Supplies biedt resellers als promotieactie een gratis Wireless Extender bij een minimale inkoopomzet van 350 euro aan ZyXEL apparatuur.

Ingram Micro wint Motorola Solutions’ Award Tijdens de Motorola Solutions Local Partner Conference, die onlangs in Antwerpen werd gehouden, is Ingram Micro uitgeroepen tot ‘Beste Distributeur Benelux 2012’. Deze prestigieuze prijs is de waardering voor de snelle groei en uitstekende performance van Ingram Micro.

Powermanagementspecialist Eaton organiseert deze maand webinars als online trainingstool voor IT-resellers. Onder de naam ‘PowerHour’ wordt een reeks informatieve presentaties gegeven omtrent actuele thema´s die alle belangrijke aspecten van Eaton´s Power Quality oplossingen behandelen. Daarnaast wordt advies gegeven over hoe relevante verkoopkansen te identificeren en te kwalificeren zijn. De webinars zijn in het Engels en worden geleid door experts François Debray en Mathieu Jager.

Resellers kunnen kiezen uit het volgende aanbod webinars: Understanding the growing needs for power protection, Managing power of IT networks and virtualised environments en Finding and qualifying power quality solutions sales opportunities. Resellers kunnen zich aanmelden op www.eaton.eu/webinar. Deelname is kosteloos. De eerste webinar, Understanding the growing needs for power protection, geeft inzicht in de laatste ontwikkelingen in UPS-technologie en gaat in op onderwerpen als het belang van betrouwbare stroom, effectieve bescherming tegen stroomuitval en data integrity. Elke PowerHour webinar zal twee keer live uitgezonden worden van 10.00 uur tot 11.00 uur Nederlandse tijd. De eerste webinars zullen plaatsvinden op 9 april en 26 april aanstaande. Verdere PowerHour webinars zullen gaan over: Managing power of IT networks and virtualised environments op 24 mei en 28 mei aanstaande, en Finding and qualifying power quality solutions sales opportunities op 7 juni en 11 juni aanstaande. Geïnteresseerde resellers vinden meer informatie en een registratieformulier op www.eaton.eu/webinar

ALSO Nederland lanceert de ALSO app

Arno Visker, Business Development Manager bij Ingram Micro, is erg blij met de waardering. “Ingram Micro investeert fors in DC/ POS. In Europa zijn we marktleider en die kant gaan we nu ook op in Nederland. Deze award is voor ons een belangrijke erkenning van onze inspanningen en ambitie en een stimulans om die lijn dit

Distributeur ALSO Nederland B.V. lanceert de ALSO app, een gratis app waarmee het bedrijf resellers en leveranciers op de hoogte houdt van unieke promoties, campagnes en evenementen waar en wanneer het hun uitkomt. De app is specifiek ontwikkeld voor wederverkopers van IT-producten en is beschikbaar voor Apple en Android. Binnenkort zal de app ook beschikbaar zijn in de Windows store. “De ALSO applicatie is dé >>> ChannelConnect 3 | juni 2013 | Kort nieuws | 7


Kort nieuws...

8 | Kort nieuws | ChannelConnect 3 | juni 2013


Kort nieuws... >>> tool voor het centraliseren van alle informatie omtrent ALSO en ontwikkelingen uit het IT kanaal”, zegt Dominick Joosten, Marketing & E-Business Manager bij ALSO . “ALSO zal deze tool uitsluitend gebruiken voor relevante en unieke promoties, campagnes en events. Zo zijn onze resellers en leveranciers altijd en overal op de hoogte van alle activiteiten die er echt toe doen. Daarnaast zullen wij zeer binnenkort een ALSO mobile webshop hieraan toevoegen. Een webshop die het formaat aanpast aan het device van de gebruiker. Op deze manier komt het bestellen ook gemakkelijk binnen handbereik.”

HP Nederland richt nieuwe sales unit op voor Wireless en Mobility HP Nederland heeft een nieuwe sales unit gevormd om bedrijven en overheden gerichter te helpen bij hun vraag naar mobility, BYOD en Wireless LAN oplossingen. De voornaamste doelstelling is om samen met partners de klanten te helpen met de invulling van hun wireless behoefte en te assisteren met het definiëren van de oplossing, waarbij management, beveiliging en business continuïteit van het netwerk voorop staan. HP helpt gecertificeerde partners daarnaast met het ontwikkelen van diensten door middel van sales- en marketingprogramma’s en met diverse opleidingsprogramma’s. Volgens Ramón Hemelrijk, Business Manager Wireless & Mobility bij HP Nederland, zoeken bedrijven en overheden voortdurend naar manieren om zaken als BYOD en mobility breder door te voeren in hun strategie. Daarbij stuiten zij veelal op beperkingen en risico’s qua beheer en beveiliging. “Met ons end-to-end portfolio en specifieke kennis, kan HP als enige ICT fabrikant - samen met onze partners - een onderscheidende propositie neerleggen, om daarmee de alsmaar toenemende Wireless Networking behoefte van organisaties veilig en betrouwbaar in te kunnen vullen”, aldus Hemelrijk. Het nieuwe sales team bestaat uit experts voor de technische ondersteuning en kennisoverdracht, en sales consultants die met partners proposities zullen uitwerken voor BYOD Networking Solutions. Daarnaast werkt het team nauw samen met de Printing & Personal Systems divisie voor het productportfolio en met het applicatie ontwikkelteam van Enterprise Services. Op vrijdag 19 april organiseerde HP het HP Mobility Event, zie pagina 30 verderop in dit magazine.

Copaco introduceert nieuwe logistieke diensten: ‘Yours’ Vanaf vandaag biedt ICT-distributeur Copaco een drietal nieuwe logistieke diensten onder de verzamelnaam ‘Yours’. Leveranciers en resellers kunnen daarbij gebruik maken van de expertise en schaalgrootte van Copaco op het gebied van inkoop, logistiek en projecten. Zo kunnen partners met YourLogistics hun gehele logistieke proces uitbesteden aan Copaco, zodat de focus op core business kan blijven liggen. Naast het voordeel dat een vaste kostenpost variabel gemaakt wordt, kunnen per saldo veel kosten bespaard worden. Middels online tooling blijft de partner hierbij in control over zijn eigen goederen. Met YourProjects kunnen partners hun value add projecten uitbesteden en met YourStock biedt Copaco partners tijdelijk extra warehouse capaciteit. “Copaco is al jarenlang aanwezig binnen IT distributie en heeft daarbij een efficiënt logistiek proces ingericht. Juist nu kostenbesparing en klanttevredenheid hoog op de agenda staan, willen we onze partners laten profiteren van de schaalvoordelen die we bij Copaco kennen”, aldus CEO Iwan Kuijpers van Copaco.

Citrix technical partner enablement training bij Dupaco Distributeur Dupaco organiseert van 17 tot en met 20 juni a.s. op haar kantoor in Leusden een vierdaagse training voor de installatie en configuratie van Citrix Cloudplatform en Citrix CloudPortal Business Manager. In de training leren cursisten alles wat ze moeten weten over de cloudproducten van Citrix, de installatie en configuratie. Goede kennis van Linux en Citrix XenServer is een vereiste. Voor meer informatie en aanmelding: zie de ICT Agenda op www.channelconnect.nl

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Kort nieuws | 9


Security Intelligence: Kort nieuws...

ontdek dreigingen die u anders over het hoofd zou zien

Door de komst van cloud, mobility, globalisering en social business vervagen de IT-grenzen van een bedrijf steeds meer. Dit biedt meer aanvalspunten dan ooit voor cybercriminelen die bovendien steeds vaker traditionele middelen als firewalls en anti-virus weten te omzeilen. Bedenk daarbij dat de meeste schendingen van de IT-beveiliging sporen nalaten in logbestanden, maar dat deze wegens de overstelpende hoeveelheid gegevens nooit worden opgemerkt.

Real-time inzicht in bedreigingen IBM biedt daarom een Security Intelligence aanpak die helpt verbanden te leggen tussen bekende en onbekende dreigingen. En die real-time inzicht biedt in de beveiliging en compliance: • Gegevensanalyse uit duizenden bronnen, niet alleen traditionele systemen, maar ook virtuele, cloud en mobiele resources. • 360-graden totaalbeeld, dankzij predictive analytics en real-time detectie van afwijkingen. • Monitoren van miljarden gebeurtenissen per dag en het opsporen van die paar incidenten die er het meeste toe doen.

Security integraal benaderen IBM´s security oplossingen zijn verankerd in het IBM Security Framework dat opgebouwd is rond mensen, gegevens, applicaties en infrastructuur. Dit maakt een holistische aanpak van security vraagstukken mogelijk, of het nu om één of meerdere van de volgende security deelgebieden gaat: identity en access management, monitoring (SIEM), databasebeveiliging, applicatie beveiliging, risicomanagement, endpoint management en netwerkbeveiliging.

IBM maakt Security Intelligence mogelijk door beveiligingsinformatie uit gegevenssilo´s te integreren en deze op een eenvoudige manier zichtbaar te maken. Door diepgaande analyse kunnen vervolgens dreigingen en compliance risico’s worden voorspeld, gedetecteerd en verholpen.

Meer informatie Voor meer informatie over IBM´s security portfolio, kunt u contact opnemen met het IBM software team van Copaco Nederland via ibmsoftware@copaco.nl of bel naar 040 2 306 365.

Attacker Types and Techniques 2012 Weten welke IT Security bedreigingen in opkomst zijn? DDoS? Phishing? Spam? Lees alles over het huidge security landschap. Download het IBM X-Force 2012 Trend&Risk report van IBM´s vermaarde onderzoekstak, X-Force. www.Ibm.com/security/x-force

Source: IBM X-Force® Research and Development

Copaco Nederland BV Hoevenweg 21, 5652 AW Eindhoven T 040 - 2 306 306 10 | Kort nieuws | ChannelConnect 3 | juni 2013 Bijsterhuizen 12-19, 6546 AV Nijmegen T 024 - 3 722 800 www.copaco.com www.licentieweb.com info@copaco.nl


Females in iT - Females in iT - Females in iT - Females in iT

Hoe maak je glasvezel sexy? Erg spannend vonden mijn vrienden het niet toen ik in 2004 bij Eurofiber begon als marketing communications manager. ‘Glasvezel? Wat moet je daar nou? Saai!’ was de teneur van de weinig opbeurende reacties die ik van alle kanten mocht ontvangen. Ga er maar aan staan als jouw opdracht is om glasvezel sexy te maken.

Oké, we hebben het gewoon over kabels die onder de grond liggen. Maar waar het om gaat, is wat er boven de grond mee gebeurt. En dat is fantastisch! Er zijn maar weinig mensen die zich realiseren wat we allemaal over glasvezelverbindingen doen. Op kantoor gebruiken we ze bijvoorbeeld voor supersnel internet, videobellen en uitwijk- en back-uptoepassingen. En zeker voor de snel opkomende cloud- en Big Data-toepassingen zijn ze onontbeerlijk. Spannende ontwikkelingen die de manier waarop we samenwerken en zakendoen ingrijpend veranderen. Ook in het dagelijks leven profiteren we volop van de mogelijkheden van glasvezel, zonder dat we daar enig idee van hebben. Zo sluiten gemeenten camera’s en verkeerslichten op glasvezel aan om het verkeer op afstand te sturen en verkeersopstoppingen te voorkomen. Dat scheelt ons een hoop irritatie op de weg. Ook bruggen en sluizen worden snel en efficiënt op afstand bediend, zodat we niet langer dan noodzakelijk hoeven te wachten – of we nu in de auto of op de boot zitten. Dat we in een bushokje tijdens het wachten naar bewegende reclamebeelden kijken: we vinden het de normaalste zaak van de wereld. Net als dat we via onze smartphone online films of het laatste nieuws bekijken, muziek luisteren of contact met onze vrienden houden, waar we ook uithangen. We zijn inmiddels grootverbruikers van glasvezel en dat zal er niet minder op worden. Natuurlijk wordt met het toenemende gebruik ook onze afhankelijkheid van betrouwbare glasvezelverbindingen groter. Want heel veel toepassingen zijn van vitaal belang. Het netwerk vormt de slagader van onze samenleving en van onze economie. Organisaties kunnen het zich gewoonweg niet meer permitteren dat een verbinding ‘eruit ligt’. Dus sorry vrienden, jullie hadden het helemaal mis. Glasvezel is helemaal niet saai. Sterker nog, zonder glasvezel zou jullie leven heel wat minder makkelijk, minder leuk, ja zelfs minder opwindend zijn. Dus hoe sexy wil je het hebben? <<

Clementine Witkamp Corporate Communications Manager Eurofiber Clementine geeft het stokje door aan Wendy Swaab, Inside Sales bij IGEL Technology. Haar verhaal kunt u lezen in de volgende editie van ChannelConnect. In de rubriek ‘Females in IT’ bieden we vrouwelijke managers en directieleden uit de – voornamelijk door mannen gedomineerde IT-wereld – de gelegenheid om hun ervaringen, bijzondere voorvallen of opinies met onze lezers te delen.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Females in iT | 11


Security | Ferry Waterkamp

Veel aandacht voor versleuteling online back-up Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Dat spreekwoord gaat zeker op voor de aanbieders van online back-updiensten. Eén incident kan noodlottig zijn. Betrouwbare versleuteling van opgeslagen gegevens is dan ook een topprioriteit bij de aanbieders van online back-up, zo blijkt uit een rondgang langs Backup-Connect, EVault en Acronis.

“Als bedrijfsgevoelige data op straat komen te liggen, kan dat voor een onderneming het einde betekenen”, stelt Hilco de Roo, General Manager Backup Benelux bij Backup-Connect. “Wat er ook gebeurt, data die in de cloud zijn opgeslagen mogen nooit toegankelijk zijn voor derden. Zelfs niet onder de meest extreme omstandigheden, zoals een inbraak in het datacenter.”

Versleuteling Een vraag die dan ook veelvuldig wordt gesteld door eindgebruikers en de resellers van back-upproviders, is hoe het is gesteld met de leesbaarheid van de data, en hoe de back-upspecialist de versleuteling heeft geregeld. De Roo: “Dit zijn vaak ook een soort controlevragen, om even te kijken of het bedrijf dat erachter zit begrijpt hoe het werkt.” Backup-Connect maakt gebruik van 3DES/ AES 256-bit versleuteling. “Deze versleuteling wordt bijvoorbeeld ook gebruikt voor de Wikileaks-documenten en recent bleek nog dat zelfs de FBI deze encryptie niet wist te kraken”, legt De Roo uit. “De gegevens worden lokaal bij de klant versleuteld, gecomprimeerd en versleuteld over SSL naar Backup-Connect gestuurd. Omdat wij niet over de sleutel beschikken, kunnen wij nooit ofte nimmer bij de data. Onze ISO 27001-certificering is het bewijs dat wij de zaken goed geregeld hebben; alles wat wij roepen, moet ook echt waar zijn.” 12 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

End-to-end

Wet- en regelgeving

Ook back-upspecialist EVault signaleert Acronis biedt bij zijn oplossingen voor dat er bij klanten veel aandacht is voor de back-up en herstel de mogelijkheid om manier waarop gegevens zijn versleuteld. gegevens niet alleen lokaal op te slaan, maar “We krijgen daar regelmatig vragen over ook in de cloud van Acronis. “Veel klanten en hebben daar een mooi document voor zijn bezorgd over waar onze datacenters opgesteld”, vertelt Aad Dekkers, Marketing en dus hun data staan”, constateert Joerg Director EMEA bij EVault. Knippschild, Director Sales Engineering EVault zet voor het beschermen van data in EMEA bij Acronis. Om binnen Europa te op wat het noemt end-to-end encryption. kunnen voldoen aan de Europese wet- en De eerste stap is het versleutelen van regelgeving, maakt Acronis gebruik van data nog voordat de gegevens de servers een datacenter in het Franse Straatsburg. verlaten. Dat gebeurt met naar keuze 256-bit AES, 128-bit AES, 112-bit Aad Dekkers, Marketing Director EMEA 3DES of 128-bit Blowfish encryptie. bij EVault Als de data worden verzonden wordt nog een keer 128-bit AES-encryptie toegepast en worden de gegevens gecomprimeerd en gededupliceerd. “Zo zorgen we ervoor dat de data goed over de lijn gaan”, aldus Dekkers. In de datacenters worden de data nogmaals ‘at rest’ versleuteld. “En alleen de klant heeft toegang tot de encryptiesleutel. Dat is het mooie, dat je als klant iets ergens anders neerzet maar wel zelf de controle behoudt.” Evenals Backup-Connect beschikt ook EVault over de benodigde certificeringen om in de praktijk te kunnen bewijzen dat de aanpak gedegen is. “Daar komt bij dat we al zestien jaar actief zijn”, aldus Dekkers. “Onze opzet en architectuur hebben zich inmiddels bewezen.”


‘De gebruiker behoudt de volledige controle’

Hilco de Roo, General Manager Backup Benelux bij Backup-Connect

Joerg Knippschild, Director Sales Engineering EMEA bij Acronis

Maar evenals Dekkers en De Roo constateert Knippschild dat de meeste vragen toch gaan over de toegankelijkheid van data. “Hoe veilig zijn mijn data, en wie heeft er toegang toe? Het antwoord is eenvoudig: alleen de gebruiker. Wij bieden slechts de storage. De klant bepaalt zelf zijn back-upplannen en doet zelf het beheer en kan zelf zaken regelen zoals capaciteitsplanning en -verandering of het dynamisch veranderen van de back-uplocatie. Wij hebben zelf geen enkele toegang tot de klantdata.” Evenals Backup-Connect en EVault maakt Acronis gebruik van AES-encryptie, zowel op klantlocatie als tijdens het transport van de data naar de gecertificeerde datacenters van Acronis. “De gebruiker behoudt de volledige controle.” <<

Cloud-Connected backup & recovery TM

Voor meer informatie over EVaults partner programma bel (073) 648 14 00 of ga naar www.evault.com ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | ®

13


Security | Ferry Waterkamp

Security-appliances voor hoge prestaties en optimale beveiliging

‘Zelf installeren firewall al snel te complex’ De markt voor Next-Generation Firewalls wordt gedomineerd door appliances. Maar wat zijn de ontwikkelingen als we kijken naar deze kant-en-klare apparaten voor netwerkbeveiliging? We vroegen het aan Dell SonicWALL en NETGEAR.

Dell SonicWALL “Tachtig procent van onze business komt uit appliances”, zo schetst Luc Eeckelaert, bij Dell SonicWALL Regional Director voor de Benelux en Nordics. Volgens Eeckelaert is dit een logisch gevolg van de vraag uit de markt naar hoge prestaties en optimale beveiliging. Het besturingssysteem dat Dell SonicWALL gebruikt, is een eigen ontwikkeling waardoor het niet blootstaat aan dreigingen die zijn gericht op ‘publieke besturingssystemen’.

Arend Karssies, Territory Account Manager Benelux bij NETGEAR

14 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

“Door dit eigen besturingssysteem optimaal af te stemmen op de hardware, zijn hoge prestaties gegarandeerd.” Dell SonicWALL levert ook producten in de vorm van virtuele appliances of zelf te installeren software, maar dan gaat het om beheersoftware of software voor e-mailsecurity waarbij geen sprake is van een directe verbinding met het internet. Omdat het zelf installeren van een firewall al snel te complex wordt, wordt deze keuze voor de firewallproducten niet geboden, zo begrijpen we van Eeckelaert. “Als je zelf een firewall gaat installeren, word je al snel geconfronteerd met verschillende leveranciers, waaronder een leverancier voor de hardware, een voor de virtualisatie en een voor de netwerkkaarten. Daarnaast heb je nog te maken met verschillende besturingssystemen en uiteenlopende drivers.” “Onze firewalls zijn alweer de Next-Generation van de Next-Generation”, zegt Eeckelaert met een lach. In maart van dit jaar werd het portfolio aan de bovenkant uitgebreid met de SuperMassive 9000-serie die bestaat uit de

9200, 9400 en 9600. Deze 1U-apparaten zijn bedoeld voor datacenteromgevingen en bieden in vergelijking met voorgaande modellen betere prestaties, meer Ethernetpoorten en meer features zoals een volledige implementatie van de IPv6-stack, de intelligentie om het gebruik van applicaties aan banden te leggen, een krachtigere engine voor het genereren van rapportages en meer mogelijkheden om actuele dreigingen realtime af te slaan.

Barracuda NG Firewall Barracuda Networks kondigde eind april een nieuwe versie aan van zijn NG Firewall die als appliance en als virtueel apparaat beschikbaar is. De toevoegingen in ‘Release 5.4’ bestaan uit SSL-inspectie en granulaire detectie van standaarden user-defined applicaties. Verder is Deep Application Context Analysis toegevoegd zodat applicaties en intenties van gebruikers continu geëvalueerd kunnen worden.

Op het moment van schrijven stond Dell SonicWALL op het punt om de mid-range modellen uit de Network Security Appliance (NSA) Series te vervangen. “Hiermee


Palo Alto virtualiseert firewall Netwerkbeveiligingsleverancier Palo Alto Networks beleefde in december 2012 naar eigen zeggen de grootste productlancering in zijn geschiedenis. Het bedrijf lanceerde vier nieuwe producten waaronder de mid-range PA-3000 firewallappliances en de M-100 beheerappliance. Opvallender was de aankondiging van de VM-Series waarmee Palo Alto voor het eerst een gevirtualiseerde versie van zijn Next Generation Firewall presenteerde. De VM-Series voorziet volgens de leverancier in veilig gebruik van datacenterapplicaties tussen

hosts, ongeacht de poort of het protocol. Palo Alto’s PAN-OS 5.0 besturingssysteem voegt belangrijke beheermogelijkheden toe aan de gevirtualiseerde datacenteroplossingen. Voorbeelden zijn het verbinden van gebruiker- en applicatiegebaseerde policy’s aan virtual machine- of servergebruik via cloud automation- of orkestratietools. Verder maakt de nieuwe dynamic objects-feature het mogelijk om beveiligingspolicy’s virtuele machines te laten volgen, zelfs wanneer live migratietechnologieën deze virtual machines verplaatsen tussen hosts.

‘In het verleden zag je dat extra features ten koste gingen van de cpu-cycles’

krijgen klanten tegen dezelfde kostprijs tweehonderd procent meer prestaties”, licht Eeckelaert toe. “In het verleden zag je dat extra features ten koste gingen van de cpu-cycles. Daarom bouwen wij de extra horsepower in die nodig is om in de toekomst nog meer features te kunnen toevoegen zonder een upgrade van de hardware.”

NETGEAR Bij NETGEAR treffen we in het securityportfolio alleen maar appliances aan. “Voor ons staat voorop dat security betrouwbaar, betaalbaar en beheersbaar moet zijn voor het mkb. Dat is in onze visie alleen goed te realiseren met security-appliances”, stelt Arend Karssies, Territory Account Manager Benelux bij NETGEAR. “Daarmee kun je kosten consolideren zonder concessies te doen op het gebied van prestaties en veiligheid. Ook de kleinste appliance moet een volledige beveiliging bieden.” Bij NETGEAR zijn de security-appliances onder te verdelen in twee categorieën: UTM en STM. De UTM-apparaten bieden een firewall en VPN met daar bovenop zaken als antivirus, antispam, contentfiltering en applicatiecontrole. De STM-apparaten zijn bedoeld om achter een firewall te plaatsen en bieden dus alleen de extra beveiligingsvoorziening. Een extra beveiligingsmaatregel – zoals antivirus of applicatiecontrole – is te activeren door een vinkje te plaatsen.

“Maar hoe meer je aanvinkt, hoe meer de prestaties onder druk komen te staan”, onderkent Karssies. “De prestaties die je als gebruiker kunt verwachten, publiceren wij open en transparant op onze website prosecure.netgear.com.” Een gepatenteerde technologie als Stream Scanning zorgt er vervolgens voor dat de prestaties optimaal blijven. Een ontwikkeling die we breed in de markt en dus ook bij NETGEAR zien, is de toevoeging van applicatiecontrole aan security-appliances. Met deze beveiligingsmaatregel is het mogelijk om binnen organisaties het gebruik van

applicaties zoals Facebook onder controle te krijgen. Een andere innovatie is de integratie met het ReadyNAS-portfolio van NETGEAR waardoor het mogelijk is om de logfiles – die normaal gesproken op flash worden opgeslagen – weg te schrijven naar een ander medium zodat ze ook bij een reboot van de securityappliance beschikbaar blijven. Binnen het UTM-gamma biedt NETGEAR sinds kort ook de zogenaamde S-modellen die beschikken over twee modules voor de toevoeging van een modem en een Wireless N-netwerkoplossing.<<

Luc Eeckelaert, bij Dell SonicWALL Regional Director voor de Benelux en Nordics

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 15


Wat typeert een perfecte productleverancier?

Een leverancier die sneller groeit dan de markt waarin hij specialiseert? Een leverancier die interessante nieuwe inkomsten aanbiedt in markten met een hoog groeipotentieel? Een leverancier met een grote portefeuille van oplossingen voor beveiliging en opslag voor kruisverkoop? Een leverancier die alleen met officiĂŤle distributeurs werkt? Een leverancier waarop meer dan 150.000 organisaties wereldwijd vertrouwen?

Dat is Barracuda Networks. We ondersteunen onze partners met alle middelen waar u op rekent en bieden een end-to-end-portefeuille van oplossingen voor veiligheid, applicatielevering en gegevensbescherming. Elk element levert verkoopvolume, doorlopende inkomsten uit abonnementen, zakelijke groei en goede winstmarges.

Als dit u als muziek in de oren klinkt, bent u welkom bij Barracuda.

Join us

+31 858 880 473

barracuda.com

14-15 May 2013 | Celtic Manor Resort, UK | content.barracuda.com/EMEA13 16-17 Mai 2013 | Hilton Munich Park, Deutschland | content.barracuda.com/EMEADE


Column Column Column Column Column Column

Security blanket Vanmorgen werd ik langzaam wakker met een intens gevoel van veiligheid. Mijn frisgewassen dekbed omsloot mij en een vriendelijk lentezonnetje scheen door het raam. Vogels floten, geen vuiltje aan de lucht. Tot ik een berichtje kreeg van een vriend. In Leiden had iemand gedreigd met een schietpartij op een school. Uit voorzorg waren alle scholen gesloten. We hebben net de Boston Marathon gehad en nu weer zo’n idioot! Kunnen mensen elkaar niet gewoon met rust laten? Is leven en laten leven soms een achterhaald concept? Maar ze zijn er, mensen die u en mij op scherp willen zetten. Die niet willen dat we rustig ademhalen. En niet alleen in het tastbare leven, ook in het virtuele. De laatste weken gaan banken en andere organisaties gebukt onder DDoS-aanvallen, het lijkt of geen enkele de dans ontspringt. En op kleinere schaal heeft iedereen ermee te maken. Ik wil graag overal en altijd bij mijn documenten kunnen, maar in de cloud, hoe veilig is dat? Het laatste wat je wilt, is dat jouw tekstbestandje met wachtwoorden op straat komt te liggen.

En dan is er het andere uiterste. Veiligheid ten koste van functionaliteit. De HR-medewerker die wil werven via Facebook, maar er zelf niet op mag. Een marketeer die zijn laatste actie wil tweeten maar goedkeuring moet vragen aan de directeur voordat hij van IT toestemming krijgt. Ik bedoel maar, je kunt ook de netwerkkabel eruit trekken, dan is alles veilig. Gelukkig bestaan ze wel. Oplossingen die niet alles dichttimmeren, maar waar je toch van op aan kunt. Die een gezonde balans vinden tussen veiligheid en betutteling. Die meer ingenieuze bescherming gaat ons de komende decennia helpen om alles te halen uit nieuwe technologieën. Doe mij zo’n security blanket, dan kan ik ook weer rustig slapen.<<

Nancy van Rijn Project Manager e-Marketing & Copywriter Ingram Micro B.V.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Column Nancy van Rijn | 17


Security | Eric van Gend*

Investeer slim en ga voor het optimale bedrijfsnetwerk

Door het gigantische volume aan nieuwe data dat wordt rondgestuurd, hebben veel ondernemingen bij het beheren van hun netwerken een enorme uitdaging. Hoe hanteren, bewaren en transporteren we die gigantische hoeveelheden data, migreren we naar IPv6 en gaan we om met de toename van het aantal gebruikers? En dat alles tegelijkertijd! Het wordt zelfs nog uitdagender als u zich realiseert dat de meeste netwerken draaien op verouderde apparatuur en niet voldoende zijn ingericht voor de eisen die eraan gesteld gaan worden.

Het goede nieuws is dat ondernemingen niet opnieuw het wiel, of in dit geval het netwerk, hoeven uit te vinden. Een koerswijziging is het enige wat nodig is. Aangezien IT-managers worden gedwongen steeds meer te doen met minder, staat er druk op het maximaliseren van het rendement op investeringen en het verlagen van kosten. Dit zou beschouwd moeten worden als een kans om de netwerkinfrastructuur te verbeteren en tegelijkertijd slimme, toekomstgerichte investeringen te doen. Hieronder vindt u vier terreinen die kansen bieden voor netwerkmanagers:

Migratie naar IPv6 Nu de IPv4-adressen uitgeput raken, dienen ondernemingen het voortouw te nemen in de migratie naar de IPv6-technologie. De meeste ondernemingen zien vaak over het hoofd dat IPv6 diverse extra voordelen biedt die te maken hebben met betere beveiliging, samenwerking en beheersbaarheid. Hierdoor 18 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

wordt de netwerkinfrastructuur flexibeler. Dit biedt de kans het netwerk trapsgewijs IPv6-klaar te maken door de technologie samen met leveranciers op te waarderen of te vervangen via een geplande benadering. Daarin worden IPv4- en IPv6-omgevingen naadloos ondersteund zonder de functionaliteit van het netwerk te schaden. En wie weet, wellicht kunnen ondernemingen dit ook aangrijpen als een kans om ongebruikte en nog niet toegewezen blokken IPv4-adressen te verkopen zolang daar nog vraag naar is. De opbrengst daarvan is echter marginaal nu IPv4-adressen slechts ongeveer 10 Amerikaanse dollar per adres kosten.

Tijdig tackelen van Software Defined Networking De opkomst van Software Defined Networking (SDN) zal netwerken volledig veranderen en omvormen tot een platform voor innovatie en zal een belangrijke component van het virtualisatieproces

worden. Volgens analysebureau Gartner is het beheren van de operationele kosten de voornaamste drijfveer voor de toename van de SDN-acceptatie bij ondernemingen. Een ander analysebureau, IDC, meent dat de wereldwijde SDN-markt in 2016 2 miljard dollar per jaar waard zal zijn, tegen slechts 168 miljoen dollar vandaag de dag. SDN vereist echter een belangrijke verschuiving in de denkwijze van netwerkmanagers. Veel ondernemingen blijven onzeker over waar het bij SDN werkelijk om gaat en zij wachten af wat er gaat gebeuren als het elders echt wordt ingezet. Advies aan ondernemingen is om zich toe te leggen op het bestuderen van de technologie en te bekijken hoe deze hun netwerken eerder vroeger dan later kan be誰nvloeden. Indien gebruikt met Ethernet Fabrics, heeft SDN de potentie de intelligentie in het netwerk te ontsluiten voor het leveren van nieuwe diensten en krachtige analysemiddelen. Zij


zijn belangrijk voor het snel en nauwkeurig leveren van toepassingen en diensten, zoals dat wordt gevraagd door de hedendaagse gebruikers.

Enterprise-WAN â&#x20AC;&#x201C; wees voorbereid op een revolutie Het enterprise-WAN heeft in 15 jaar tijd een innovatiecyclus doorlopen. Hoewel ondernemingen hun WAN-kosten hebben verlaagd en het beheer hebben verbeterd, kan er nog veel meer worden gedaan. Met de opkomst van cloudcomputing maakt het enterprise-WAN zich op voor een revolutie, waarbij WAN-virtualisatie de consolidatie aanstuurt en de netwerkprestaties en -betrouwbaarheid drastisch verbetert. Het WAN moet beschouwd worden als een strategisch onderdeel van cloudcomputing. Netwerkmanagers moeten, als ze dat al niet gedaan hebben, hun netwerken voorbereiden op en gereedmaken voor een stap voorwaarts.

Beheren van de kosten van mobiele data met de inzet van enterprise-WLANâ&#x20AC;&#x2122;s Door de uitbreiding van mobiele apparatuur en de toenemende trend van Bring You Own Device (BYOD) worden duizenden nieuwe apparaten toegevoegd aan het netwerk. De netwerkmanagers staan onder druk om de kosten van mobiele data te beheersen, maar moeten tegelijk de onderneming veilig draaiende houden. Volgens Gartner zal in 2015 80% van de WLAN-installaties niet meer in staat zijn hun belasting te beheren en zullen er ingrijpende aanpassingen van het ontwerp nodig zijn. Op dit moment kampt zoâ&#x20AC;&#x2122;n 20% met deze overbelasting. Ondernemingen moeten op deze toename van dataverkeer en de doorlopend stijgende kosten reageren met een convergerende netwerktoegang. Daarnaast moeten ze de capaciteit van het bedrade netwerk inzetten via verbeterde Wifi-mogelijkheden. Het is

van wezenlijk belang rekening te houden met toekomstige netwerkbehoeften, en die zullen afkomstig zijn van mobiele apparaten.

Conclusie Ondernemingen moeten zich concentreren op het investeren op deze vier terreinen, waarbij ze zich voortdurend moeten afvragen welke componenten essentieel zijn voor hun bedrijfsvoering. We zitten gevangen in een innovatiecyclus. Ondernemingen dienen hand in hand samen te werken met leveranciers die verstand hebben van netwerken en de veranderende technologie en in staat zijn het netwerk zodanig om te vormen dat tegemoet komt aan de huidige en toekomstige eisen van het bedrijf. Het gaat dan weliswaar niet om het opnieuw uitvinden van het wiel maar wel om te zorgen voor het juiste profiel voor optimale grip op ieder terrein.<< Eric van Gend is Sales Manager Ethernet Fabrics EMEA North bij Brocade

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 19


THE BEST

Next Generation Firewall *

THE SECURITY USED BY

100%

Š 2013 Check Point Software Technologies Ltd. All rights reserved.

OF THE FORTUNE 100

according to independent research

*

w w w. c h e c k p o i n t . c o m

20 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013


Security | Pim Hilferink

RES Software: ‘dirigent van de IT-organisatie’ De Nederlandse softwareontwikkelaar RES Software levert geautomatiseerde en veilige oplossingen voor het beheer van Microsoft Windows omgevingen. Of het nu gaat om lokaal geïnstalleerde applicaties, of dat deze via server based computing, applicatie- of desktop virtualisatie of streaming technologie worden aangeboden, de software van RES Software zorgt voor een sterk verhoogde medewerkerproductiviteit, sterk vereenvoudigd IT-management en lagere TCO.

RES Workspace Manager Wilfred Noordam, Senior Channel Manager Benelux & DACH RES Software

“Wij houden ons bezig met het leveren van dynamische, context-aware desktops, die ervoor zorgen dat IT-beheerders moeiteloos in de pas kunnen blijven lopen met de sterk veranderende behoeften van de gebruikers”, vertelt Jasper van Westen, Senior Product Manager bij RES Software. “In traditioneel opgezette omgevingen is dat vaak een lastige opgave. Gebruikers hebben een bepaalde applicatie nodig en moeten daarvoor terugvallen op de helpdesk, die vervolgens voor een handmatige -tijdrovende en dus kostbare- oplossing moet zorgen. Met RES Workspace Manager in combinatie met RES Automation Manager is dat verleden tijd. Door te werken met dynamische, context-aware desktops kan IT de gebruiker, gebaseerd op diens rol in de organisatie, de tijd en plaats waar deze zich bevindt en het apparaat waarmee op een bepaald moment wordt gewerkt, te allen tijde voorzien van de gewenste toegang tot data, applicaties, printers en andere apparaten die nodig zijn om optimaal te kunnen presteren.”

Veiligheid Van Westen: “Als het om security gaat, zijn veel organisaties geneigd om de achterkant goed dicht te timmeren, maar laten daarbij de voordeur openstaan. RES Workspace Manager biedt via context-awareness dé oplossing voor ongeoorloofde software of informatie, waarbij er tevens oog is voor de balans tussen veiligheidseisen aan de ene kant en de gebruikersverwachtingen anderzijds. ‘Adaptive security’ noemen we dat, waarbij IT bepaalde acties kan toestaan of beperken, zoals het gebruik van bepaalde applicaties, website-bezoek, bestanden en mappen, het read-only maken van drives, het gebruik van verwisselbare

opslagmedia of bepaalde netwerkverbindingen. Deze restricties kunnen, afhankelijk van de omstandigheden, verzwaard of juist ook opgeheven worden. De IT-afdeling zorgt, grotendeels geautomatiseerd, voor het workflow-management, onafhankelijk van platforms of het gebruikte gereedschap en is complementair aan de geïnstalleerde security appliances.”

Sales tools en support Met RES Workspace Manager, RES Automation Manager, de Service Orchestration module en de RES Virtual Desktop Extender biedt RES Software IT-beheer alle middelen om een veilige, flexibele, beheersbare en betaalbare omgeving te creëren waarin medewerkers productief kunnen zijn. ‘Maar hoe verkoop je het?’, is de vraag die Wilfred Noordam, Senior Channel Manager Benelux & DACH bij RES Software, vaak door resellers wordt gesteld. “Het antwoord luidt: door te starten met de inzet van onze RES Baseline Desktop Analyzer, een cloud oplossing die de bestaande IT-omgeving snel in kaart brengt en analyseert. Op basis van de uitkomst moet je vervolgens in kleine stappen gaan bouwen aan de nieuwe omgeving bij de klant. Uiteindelijk leidt dat ertoe, dat alle onderdelen van het systeem onder één dashboard te beheren zijn, dat daarmee de ‘dirigent van de IT-organisatie’ wordt. Dat past in principe op iedere organisatie, maar in het bijzonder in de gezondheidszorg en gemeenten, die met onze oplossing de zekerheid hebben dat ze volledig voldoen aan de eisen van compliancy”, besluit Noordam. <<

RES Software wordt in Nederland gedistribueerd door Dupaco Distribution ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 21


Security | Ferry Waterkamp

‘Krachtiger dan een geschreven handtekening’ Steeds meer communicatie met de overheid vindt plaats via Digipoort, het ‘elektronische postkantoor’ van de overheid. Na accountantskantoren moeten vanaf 1 januari 2014 bijvoorbeeld ook 100.000 mkb’ers hun btw-aangifte digitaal doen en dus ook digitaal ondertekenen. Werk aan de winkel voor ESG de electronische signatuur – dat door de Nederlandse overheid is gecertificeerd voor de uitgifte van gekwalificeerde, elektronische certificaten – en de door ESG opgeleide Local Registration Authorities.

ESG is in Nederland met een marktaandeel van ongeveer 25 procent de grootste Certificate Service Provider na KPN. “Toch hebben we een product en een naam die niet bij iedereen bekend is”, weet ook directeur Will Kamminga. De oorsprong van ESG de electronische signatuur (zoals het bedrijf voluit heet) ligt bij het Duitse T-Systems, dat in eigen land optreedt als een certificatendienstverlener. “In Duitsland bestaat al geruime tijd de verplichting om btw-teruggave digitaal aan te vragen met een rechtsgeldige digitale identiteit”, vertelt Kamminga. “Omstreeks 2005 besloot T-Systems om de processen rondom het plaatsen van een elektronische handtekening onder te brengen in een aparte onderneming, ESG. Dat werd een groot succes.” Zo’n groot succes zelfs dat al snel het besluit werd genomen om de activiteiten uit te breiden naar Nederland.

Wind mee ESG kende in Nederland echter een moeizame start en werd in 2006 door Kamminga en een compagnon overgenomen van T-Systems. “Toen we in 2008 van start gingen met de verkoop van digitale certificaten hadden we direct de wind mee”, herinnert Kamminga zich. “Vanaf dat moment moesten digitale facturen worden ondertekend met geavanceerde 22 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

‘Certificaten bieden nog veel meer mogelijkheden’ certificaten die in opdracht van de Staat der Nederlanden zijn uitgegeven. Wij gaven die certificaten uit, maar we hadden ook de software in huis om automatisch te ondertekenen, én de Nederlandse partners die voor ons verkochten.” Andere gunstige ontwikkelingen voor ESG waren het debacle rondom DigiNotar in 2011 – waardoor de door DigiNotar uitgegeven certificaten moesten worden vervangen – en de versnelde invoering van Digipoort. Zo kondigde de Belastingdienst in 2011 aan dat alle accountantskantoren vanaf 1 januari 2013 digitaal aangifte moesten doen. Dat betekent dat ruim 16.000 intermediairs de beschikking moeten hebben over een certificaat. Vanaf 1 januari 2014 moeten bovendien zo’n 100.000 mkb’ers digitaal btw- en loonaangifte doen. En daar komt in 2015 mogelijk de verplichte eID-kaart voor 9 miljoen Nederlanders nog bovenop. “Opgelegde business”, zo constateert Kamminga met een knipoog.

Niet te hacken Die ‘business’ wordt momenteel verdeeld onder vier Certificate Service Providers die PKIoverheid-certificaten (zie kader) mogen uitgeven: “Wij bevinden ons echter in een unieke positie omdat wij op een unieke manier certificaten uitleveren”, verzekert Kamminga. Volgens de directeur is het uitgifteproces een stuk eenvoudiger dan bij de concurrentie; het invullen van slechts één aanvraagformulier volstaat. “Bij ons wordt bovendien helemaal niets opgeslagen; daardoor zijn wij ook niet te hacken. En als je bij ons inbreekt, vind je helemaal niets.” De registratie van een certificaataanvrager wordt gedaan door de circa 25 Local Registration Authorities (LRA’s) die ESG verspreid door het land heeft aangesteld. Deze LRA’s gaan bij de aanvrager op bezoek om de identiteit vast te stellen en de papieren te laten ondertekenen. De formulieren gaan vervolgens in een verzegelde verpakking naar ESG waar de inhoud wordt gecontroleerd. Daarna kan de daadwerkelijke productie van het certificaat beginnen door een Terminal Server-verbinding op te starten met het Trust Center. Dit Trust Center – dat zich op Nederlands grondgebied bevindt en onder constant toezicht van de overheid staat – beschikt over het ‘rootcertificaat’ en verzorgt de daadwerkelijke versleuteling.


Will Kamminga, directeur ESG

In het geval van Digipoort wordt het certificaat op een cd gebrand en versleuteld met een wachtwoord dat de klant zelf heeft gekozen. Ook wordt er nog een brief met pincode gegenereerd die aangetekend wordt verstuurd. De cd gaat per koerier naar de klant. “Zo hebben we gescheiden kanalen”, aldus Kamminga. In het geval van handtekeningencertificaten ontvangt de klant van de LRA een smartcard waarop al een sleutelpaar is geplaatst en de klant zelf de pincode mag verzinnen. Na ontvangst van de formulieren produceert ESG het certificaat dat versleuteld naar de klant wordt gemaild. Bij de installatie voert de klant de zelfgekozen pincode in. Pas dan staat het certificaat op de smartcard. “Hiermee zet je een handtekening die rechtsgeldig is en meer kracht heeft dan een geschreven handtekening.”

Innovatie “Maar certificaten bieden nog veel meer mogelijkheden”, vindt Kamminga. Als voorbeeld geeft Kamminga de ‘Digitale Conciërge’, een product dat ESG al enige tijd in het portfolio heeft om bijvoorbeeld digitale of fysieke toegang met een smartcard te openen. Na het presenteren van de smartcard, waarmee de identiteit wordt bewezen, wordt via het Trust Center een pincode gegenereerd waarmee de echte sleutel kan worden vrijgegeven. “Maar daar

kunnen we bijvoorbeeld nog biometrie aan toevoegen, zodat de pincode wordt gegenereerd door de scan van de vingerafdruk.” Deze aanpak wordt door ESG in de markt gezet samen met QPaZz en Be Anywhere. In deze keten zorgt ESG voor de identificatie van de gebruiker (wie bent u?), QPaZz door middel van biometrie voor de authenticatie (zeker weten?) en Be Anywhere voor de autorisatie voor veilige toegang tot toepassingen in de cloud. Volgens Kamminga zal de combinatie van certificaat en biometrie ook van pas komen bij een uitgifte van de door minister Plasterk gewenste eID-kaart. Het aanbieden van de vinger volstaat dan om de kaart strikt persoonlijk te maken. “Maar dit verhaal gaat nog verder”, zegt Kamminga enthousiast. “We zijn nu aan het kijken of het mogelijk is om certificaten in de Trusted Platform Module van tabletcomputer te plaatsen. Dan wordt het sleutelpaar in de TPM gegenereerd. Op die manier krijg je een smartcard met een aanraakscherm.”

PKIoverheid Public Key Infrastructure voor de overheid, kortweg PKIoverheid, maakt betrouwbare digitale communicatie mogelijk. Met behulp van PKI-certificaten is de informatie die personen en organisaties over het internet sturen, beveiligd op een hoog niveau van betrouwbaarheid. PKIoverheid-certificaten worden onder beheer van Logius uitgegeven door Certificate Service Providers en gebruikt bij: • het zetten van een rechtsgeldige elektronische handtekening; • het beveiligen van websites; • het op afstand authenticeren van personen of services (zoals Digipoort, Verzuimloket DUO, Kadaster Klic-online en meer...); • het versleutelen van berichten of communicatie tussen netwerken.

“We willen niet alleen maar een uitgever van certificaten zijn”, concludeert Kamminga. “We moeten zelf markt creëren en daarvoor moeten we innovatief zijn.” <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 23


Next-Gen Firewalls. Born for carriers. Bred for your enterprise.

Introducing the Dell SonicWALL SuperMassive 9000 Series. Every day your network is asked to do more. Carry more traffic. Ward off more sophisticated threats. Meet the challenge with the new Dell™ SonicWALL™ SuperMassive™ 9000 Series, a Next-Generation Firewall that examines every packet without compromising network performance. The SuperMassive platform was engineered to address the security and high performance demands of carriers and service providers. The new Dell SonicWALL SuperMassive 9000 Series offers that same high level of protection and performance to the enterprise in an elegant one-rack unit (1U) appliance that saves space, power, and cooling costs. sonicwall.com/SuperMassive9000

Copyright 2013 Dell Inc. All rights reserved. Dell SonicWALL is a trademark of Dell Inc. and all other Dell SonicWALL product and service names and slogans are trademarks of Dell Inc.

24 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013


Security | Marco Mekenkamp

McAfee: cybercriminelen storten zich op mobiele apparaten Ongeautoriseerde drive-by downloads en bedreigingen via near field communication (nfc) zijn maar een paar voorbeelden van nieuwe technieken die hackers gebruiken om digitale identiteiten te stelen, financiële fraude te plegen en de privacy op mobiele apparaten te schenden. Dit jaar zullen de cybercriminelen veel actiever worden op onze mobieltjes, zo waarschuwt McAfee. Nu we ons digitale leven steeds meer leven via smartphones en tablets, worden deze mobiele platformen ook voor cybercriminelen steeds aantrekkelijker. Volgens marktonderzoeksbureau IDC halen mobiele apparaten de pc in als toegangsmiddel tot internet: in de komende vier jaar zal het aantal mensen dat via de pc online gaat met 15 miljoen krimpen, terwijl het aantal mobiele internetters met 91 miljoen toeneemt. Nu de mobiele technologie een steeds verleidelijker platform wordt voor illegale praktijken, zal ook de complexiteit en de omvang van dreigingen gericht op consumenten toenemen. McAfee Labs heeft, met behulp van zijn uitgebreide Global Threat Intelligence-netwerk (GTI), de mobiele beveiliging van gegevens over de afgelopen drie kwartalen geanalyseerd. “Ondanks de groeiende bewustwording van de consument voor wat betreft de gevaren op mobiele platformen, is er nog steeds een aanzienlijk gebrek aan kennis over hoe en wanneer apparaten besmet raken en hoe groot de schade kan zijn”, zegt Nico van Buitenen, algemeen directeur Benelux voor McAfee. “Cybercriminelen gaan steeds resoluter en verfijnder te werk, de hacks worden destructiever, veelzijdiger en minder zichtbaar. Dit betekent dat de consument waakzamer moet zijn en zich moet beveiligen.”

Ernstige bedreigingen Volgens McAfee zijn vooral apps risicovol: cybercriminelen gaan tot het uiterste om

geïnfecteerde apps toe te voegen aan vertrouwde bronnen zoals Google Play, en de gevaren van die apps worden steeds complexer. McAfee Labs stelde zelfs vast dat 75 procent van de door malware geïnfecteerde apps, gedownload door gebruikers van McAfee Mobile Security – die volgens het bedrijf over het algemeen voorzichtiger zijn dan de gemiddelde consument – afkomstig was van Google Play. De gemiddelde consument heeft een kans van maar liefst één op zes om een risicovolle app te downloaden. Bijna 25 procent van de apps met malware bevat ook verdachte url’s en 40 procent misdraagt zich op meer dan één manier. De gevaren van een ‘foute’ app zijn aanzienlijk. Kwaadwilligen kunnen bijvoorbeeld toegangscodes tot bankgegevens, e-mail, mobiele accounts, et cetera stelen en dit combineren met locatiegegevens, zodat een gedetailleerd plaatje ontstaat van wie de gebruiker precies is. Ook behoort het plegen van fraude, zoals een sms-zwendel die gebruikers ongewild op kosten jagen, tot de mogelijkheden. Een toestel kan ook deel gaan uitmaken van een crimineel botnet, waardoor cybercriminelen op afstand de controle over de telefoon kan overnemen. En dan zijn er ook nog de drive-by downloads. De eerste mobiele drive-by downloads staken de kop op in 2012 en in 2013 wordt een toename verwacht. Zo’n drive-by download zorgt ervoor dat er, zonder dat de gebruiker het weet, een app wordt gedownload. Zodra de app wordt

gestart, hebben de criminelen toegang tot het apparaat.

Near field communication McAfee verwacht dat criminelen zich in 2013 gaan storten op nfc dat wordt toegepast bij mobiele betalingen met zogenaamde digital wallets. Deze vorm van oplichting maakt gebruik van wormen – computerprogramma’s die zichzelf vermenigvuldigen – die alleen de nabijheid van andere telefoons met nfc nodig hebben om zich voort te planten (bump & infect). Op deze manier kan malware zeer snel en massaal verspreid worden, bijvoorbeeld in een volle trein of een pretpark. Zodra de geïnfecteerde telefoon wordt gebruikt om met de digitale portemonnee een betaling te verrichten (tap & pay) worden de gegevens binnengehaald en gebruikt om de rekening te plunderen. Dergelijke malware vertrouwt puur op de kwetsbaarheden van moderne technologie om zich te verspreiden. Zolang de mobiele evolutie voortduurt, zullen criminelen op zoek blijven naar manieren om inkomsten te genereren uit mobiele apparaten. In 2012 heeft ongeveer 16 procent van de door McAfee gedetecteerde malware-families getracht apparaten te abonneren op premium sms-berichten. In 2013 zal het waarschijnlijk vaker voorkomen dat mobiele gebruikers pas bij het raadplegen van hun telefoonrekening ontdekken dat ze premium apps hebben ‘gekocht’. << ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 25


Security | Arthur van Uden*

In 10 stappen naar 3D-Security Het zijn turbulente tijden in de wereld van IT-beveiliging. Bedrijven, overheden en particulieren hebben te maken met allerlei soorten bedreigingen die op ongekend grote schaal worden verspreid. De meest in het oog springende incidenten halen de media, maar ze vormen slechts het topje van de ijsberg.

Dagelijks worden duizenden nieuwe malware-attacks uitgevoerd, die steeds geraffineerder van opzet zijn en daarom des te gevaarlijker. Cybercriminelen kiezen hun doelwitten steeds gerichter en verpakken hun malware in bedrieglijk goed geïmiteerde ‘legitieme’ berichten of sites. Omdat het bedreigingslandschap zo verandert, moet ook de IT-beveiliging op de schop. De traditionele aanpak, waarbij voor verschillende beveiligingsvraagstukken verschillende oplossingen werden aangeschaft en aan elkaar geknoopt, is absoluut niet meer van deze tijd. De veiligheid kan niet worden gegarandeerd, het systeem is nauwelijks meer te managen en maakt het onmogelijk om de TCO te verlagen en tegelijkertijd nog te voldoen aan de eisen van maximale beschikbaarheid vanuit de business. De opkomst van cloud, mobility en het groeiende gebruik van apps en collaboration tools leiden ertoe dat organisaties worstelen om adequate beveiliging te garanderen over alle lagen van het netwerk en te blijven voldoen aan de eisen van compliancy. De toenemende mobiliteit maakt de beveiliging bovendien gecompliceerder en vergroot het risico op dataverlies.

3D-Security als oplossing Veiligheid kent drie dimensies die de aandacht verdienen. In de eerste plaats gaat het om het met daadkracht doorvoeren van een betere beveiliging. Daarvoor moeten organisatie een holistische benadering van het begrip security ontwikkelen, en 26 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

zich ervan bewust worden waar mogelijke bedreigingen op de loer kunnen liggen. Ten tweede moeten ze een duidelijk veiligheidsbeleid ontwikkelen, dat past bij de eisen van de business en voldoet aan de regels voor compliancy. Last, but not least, moeten organisaties hun medewerkers informeren en ervan doordringen, dat iedereen een cruciale rol speelt in het handhaven van de bedrijfssecurity.

Arthur van Uden, Check Point Software

Technologies

Onderstaand de tien stappen waarmee organisaties beleid kunnen ontwikkelen, bedreigingen kunnen adresseren, grip kunnen krijgen op het veiligheidsniveau, de TCO kunnen verlagen en de individuele gebruiker actief kunnen betrekken bij het veiligheidsbeleid.

Beleid

1

De eerste stap naar een op de organisatie aangepast IT-veiligheidsbeleid is een evaluatie van de bestaande situatie. Wanneer is die voor het laatst onderzocht, is die aangepast op het gebruik van smartphones en andere mobiele apparatuur, wordt er rekening gehouden met het gebruik van social media enzovoort. En weet je zeker dat het beleid ook is gecommuniceerd naar alle medewerkers en hebben ze begrepen waar het om draait? Een effectief veiligheidsbeleid is gebaseerd op kennis van de organisatie: welke data worden waar en wanneer door wie benaderd

of bewerkt en met welk apparaat? Wat gebeurt er als data in verkeerde handen vallen? De IT-manager moet weten welke veiligheidseisen de organisatie stelt, welke mogelijke gaten er in de beveiliging zitten, zodat de risicogebieden precies in kaart gebracht kunnen worden. Eenmaal gedefinieerd moet het veiligheidsbeleid helder en duidelijk worden gecommuniceerd naar iedereen: geen technologisch verhaal, maar een aantal heldere instructies, bijvoorbeeld over het zakelijk gebruik van laptops (alleen met data-encryptie), het kopiëren of wegschrijven van data naar externe opslagmedia (alleen versleuteld),


of het gebruik van sociale media voor het werk dat wordt gemonitored en gelogd, et cetera. Medewerkers vormen een cruciale schakel in de beveiligingsketen; hackers richten zich in toenemende mate op specifieke kwetsbaarheden en naïeve of gefrustreerde medewerkers. Duidelijke richtlijnen zijn een must.

Technologie

2

De ontwikkeling van nieuwe technologieën en business tools evolueert permanent, en daarmee ook het bedreigingslandschap. Een typisch voorbeeld is dataverlies. Dat kan ontstaan door verlies of diefstal van een apparaat, aanvallen van hackers, een besmette app of collaboratie-site, of het versturen van e-mails naar verkeerde adressen. De IT-organisatie moet er rekening mee houden dat bedreigingen voor de netwerkveiligheid zowel van buiten als van binnen de organisatie kunnen komen. Hou hiermee rekening bij het inventariseren van de status quo zoals onder punt 1 beschreven. In de meeste gevallen betekent dit, dat er extra maatregelen nodig zijn om de gaten in de bestaande infrastructuur te dichten. Voorbeelden daarvan zijn DLP om het uitgaande e-mailverkeer te monitoren; gebruikers- en applicatiebeheer-oplossingen waarmee op gebruikersniveau het web- en social-mediaverkeer kan worden beheerd; of Intrusion Prevention om de risico’s van

aanvallen door hackers te minimaliseren en APT’s teniet te doen, enzovoorts.

Consolidatie zonder compromissen

3

Grip houden op het in complexiteit toenemende veiligheidsbeleid is een zorg voor iedere organisatie. Het securitylandschap wordt steeds ingewikkelder omdat het veiligheidsniveau steeds verder moet worden opgevoerd in reactie op de meest recente dreigingen. Zo worden er steeds meer beveiligingslagen aan de infrastructuur toegevoegd en steeds meer point-oplossingen voor specifieke bescherming. Het is geen uitzondering meer dat organisaties tien of meer verschillende systemen, vendors en platforms moeten zien te managen. Dat wordt alleen maar moeilijker, en is bovendien inefficiënt en kostbaar. Maar voor een afdoende bescherming zijn wel IPS, firewalls, VPN, antivirus, antispam, network access control, et cetera. nodig, zowel op netwerk- als op end-point niveau. Dat vraagt om een geïntegreerde aanpak die voorziet in de beschermingsbehoeften van nu, maar die ook kan meegroeien met toekomstige eisen. Voorbeeld van zo’n oplossing is de Software Blade architectuur van Check Point, een suite van ruim dertig onafhankelijke en flexibele beveiligingsmodules, die apart of in voorgeconfigureerde bundels kunnen worden aangeschaft en op bestaande gateways en appliances kan

worden uitgerold. Zo kan het gewenste beschermingsniveau worden bereikt dat via één console kan worden beheerd: consolidatie zonder compromissen.

Grensafbakening

4

Het toenemende gebruik van privé of door het bedrijf verstrekte mobiele apparaten is een uitdaging voor elke IT-afdeling. Al die verschillende modellen en platforms moeten zodanig worden ondersteund, dat de bedrijfsgegevens te allen tijde veilig zijn en de medewerkers beveiligde toegang tot het bedrijfsnetwerk krijgen. Na inventarisatie van de volledige IT-infrastructuur en de aangesloten apparatuur kan het beveiligingsbeleid worden ontwikkeld. Dat kan zijn in de vorm van centraal gemanagede beveiliging per apparaat (bij voorbeeld door het gebruik van Check Point’s Mobile Access Software Blade en client software), of door gebruikers een gepersonaliseerde virtuele werkplek ter beschikking te stellen (zoals Check Point GO) die veilig werken op ieder apparaat mogelijk maakt en geen data achterlaat op het fysieke apparaat.

Databeveiliging

5

Bedrijfsinformatie moet altijd worden beveiligd, ongeacht waar die zich bevindt. En hoewel data op servers achter de firewall als relatief veilig kan worden beschouwd, is diezelfde >>> ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 27


Security | Arthur van Uden*

>>> data toch maar een paar muisklikken verwijderd van verzending via e-mail, opslag op een usb-stick of export naar een smartphone of tablet. Tegen al dit soort eventualiteiten is een meerlaagse beveiliging noodzakelijk. Een Data Leak Prevention (DLP) oplossing vermindert het risico van onbedoeld dataverlies via e-mail. Endpoint dataencryptie oplossingen zorgen voor het

automatisch versleutelen van data op losse opslagmedia, zodat die ook bij eventueel verlies of diefstal niet toegankelijk is door onbevoegden. Zo kunnen ook laptops en smartphones – via volledige disk-encryptie – overal en altijd worden beschermd.

Informatie en vertrouwen Zoals hiervoor al gesteld zijn medewerkers net zo

6

belangrijk in de security-keten als de geïmplementeerd IT-oplossingen. Veel organisaties maken zich niet zo druk om de rol van de medewerkers bij de IT-beveiliging. In tegendeel, veel IT-afdelingen denken dat ze medewerkers moeten beschermen tegen hun eigen fouten. Onbedoelde veiligheidslekken zorgen nu eenmaal vaak voor malware-infecties en dataverlies. Het intensief betrekken van alle medewerkers bij security is noodzakelijk om het beveiligingsniveau te optimaliseren. Goed geïnformeerde en getrainde medewerkers die weten wat er van hen op veiligheidsgebied wordt verwacht, zijn ontzettend belangrijk voor het minimaliseren van risico’s. Maar zorg er voor dat het veiligheidsbeleid zo transparant mogelijk is en medewerkers niet onnodig belemmert bij het werken met de laatste applicaties. Laat medewerkers zien wat de gevolgen van ogenschijnlijk onschuldige acties zijn door ze een spiegel voor te houden en te wijzen op hun eigen rol in het beveiligingsproces.

Clouduitdagingen

7

Organisaties migreren steeds meer infrastructuur en applicaties naar de cloud en het aanbod aan clouddiensten neemt in snel tempo toe. De cloud kent zo zijn eigen security-uitdagingen, waarbij dataverlies en een verminderde grip op het beheer, datamobiliteit en -eigendom, het voldoen aan wet- en regelgeving, betrouwbaarheid en beschikbaarheid belangrijke issues zijn. Gebruikers van public clouddiensten weten meestal niet met wie ze deze omgeving delen en dat leidt tot vragen op het gebied van kwetsbaarheden. Er zijn speciale veiligheidsmaatregelen nodig om dit soort externe netwerken te beschermen – of het nu gaat om public, private of hybride clouds – tegen bedreigingen van binnenuit en van buitenaf. Oplossingen zoals Check Point’s Security Gateway Virtual Edition bieden de bescherming en beheermogelijkheden van gevirtualiseerde omgevingen die vergelijkbaar is met die voor conventionele netwerken. 28 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013


Overzicht

8

Met het toenemend aantal bedreigingen neemt ook de complexiteit van de beveiliging en het beheer ervan toe. Veel IT-managers beschouwen dat, samen met het afdwingen van beleidsregels, als hun grootste uitdaging. De complexiteit leidt er vaak toe dat aanwijzingen voor een dreigend veiligheidsincident over het hoofd worden gezien. Netwerken en securitysystemen zoals IPS, firewalls en antivirusprogramma’s leveren dagelijks omvangrijke logbestanden, genereren vals-positieve signalen en zorgen ervoor dat IT-management door de bomen het bos niet meer ziet. Er gaat zoveel tijd verloren aan het analyseren van al die log-gegevens, dat in diezelfde tijd echte bedreigingen het systeem kunnen binnensluipen. Een Security Information and Event Management (SIEM) systeem kan dit soort problemen oplossen door het verzamelen, correleren en in context plaatsen van logbestanden en incidenten te automatiseren. Daarmee worden de netwerkactiviteiten in het juiste perspectief geplaatst en wordt ruis verwijderd.

Het juiste platform

9

Een goede beveiligingsoplossing stelt de IT-afdeling in staat om de organisatie vanuit een centrale console een effectieve en op beleidsregels gebaseerde veilige werkomgeving te bieden die niet continu onderhoud behoeft. De infrastructuur moet worden vereenvoudigd en gerationaliseerd, waardoor op kosten en mankracht kan worden bespaard.

Dat kan op twee manieren: de eerste is het uitrollen van een security gateway oplossing, waarin functies als firewall, IPS, VPN, endpoint security, URL-filtering en dergelijke in één hardwareplatform zijn gebundeld. Deze gateways bieden goede prestaties en sterk vereenvoudigd beheer, met name voor kleinere en middelgrote organisaties. De tweede is het implementeren van een uitbreidbare architectuur zoals Software Blades van Check Point, die op maat kunnen worden ingezet op bestaande gateways en appliances. Maar hoe bepaal je welke gateway de juiste keuze is voor de vereisten van nu, maar die ook kan meegroeien met de toekomstige bedrijfsomstandigheden. Factoren daarbij zijn onder andere de omvang van het netwerk, eisen op het gebied van throughput en beveiligingsfunctionaliteiten, groeiverwachtingen en beschikbare budgetten. Daarbij geven brochure-specificaties voor gateways vaak een vertekend beeld, omdat er bijvoorbeeld firewall-throughput gegevens worden vergeleken die onder ideale omstandigheden in het lab zijn gemeten, maar die in werkelijkheid heel anders uit kunnen vallen. Daarom heeft Check Point de SecurityPower benchmark ontwikkeld, waarmee klanten security appliances kunnen selecteren op basis van hun werkelijke vermogen. Alle metingen worden verricht op basis van een realistische beveiligingspolicy met 100 firewallregels, het loggen van alle sessies, Network Address Translation, een strikt IPS-protectie profiel en up-to-date antivirus. Elke appliance krijgt zo een specifieke SecurityPower Capacity-rating, die de werkelijke prestaties aangeeft.

Een Appliance Selection Tool ondersteunt klanten verder bij kiezen van het juiste platform, dat de complexiteit vermindert en tot lagere kosten leidt.

10

Voorkom verrassingen

Bij de evolutie van de verdedigingsmechanismen tegen veiligheidsinbreuken, nu en in de toekomst, moet security een centraal onderdeel van de totale IT-infrastructuur zijn, niet een aantal ‘add-on’s’. Het veiligheidsbeleid moet volledig aansluiten op de eisen van de business, zodat die zonder grote risico’s of interrupties voortgang heeft. Resellers hebben een belangrijke rol te vervullen als het gaat om het informeren en adviseren over nieuwe ontwikkelingen op het gebied van oplossingen voor opkomende behoeften, nieuwe inzichten om het veiligheidsniveau te verhogen en de TCO en beheerlast te verminderen.

Samengevat: goed geïnformeerde, veiligheidsbewuste medewerkers in combinatie met een solide veiligheidssysteem en een helder veiligheidsbeleid vormen de beste verdediging tegen allerlei bedreigingen. Deze 3D-benadering van security biedt een helder inzicht in de mogelijke bedreigingen voor de business, maar ook de mogelijkheid om er tegen op te treden en ze onschadelijk te maken, nu en in de toekomst. <<

*Arthur van Uden is Country Manager Benelux bij Check Point Software Technologies ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 29


Confidence in a connected world.

Stap over naar Symantec en bespaar tot

TROJAANSE PAARDEN

45%

45% korting op het nieuwste op het gebied van endpointbescherming Stop meer bedreigingen met een hogere nauwkeurigheid dan met elke andere beveiligingsoplossing. Met een enorme besparing tot 45% op Symantecâ&#x201E;˘ Endpoint Protection is zekerheid nog nooit zo betaalbaar geweest. Bovendien heeft Symantec het heel eenvoudig gemaakt om Endpoint Protection met uw bestaande configuratie te integreren. U ontvangt er een gebruiksvriendelijke tool bij die uw huidige software automatisch verwijdert. Aarzel niet. Stap vandaag nog over.

MALWARE

VIRUSSEN W RM WO R EN N

Bedreigingen leggen het bedrijfsleven stil. Wij leggen bedreigingen stil. Ontdek hoe u kunt overstappen en besparen: www.ruiljesoftware.nl

30 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013


Security | Pim Hilferink

Citrix koestert serieuze partners Begin deze maand presenteerde cloud-enabler Citrix haar wereldwijde nieuwe partnerprogramma’s aan het kanaal. Met de programma’s Citrix Solution Advisor en Citrix SaaS Advisor beoogt de leverancier het zakendoen te vereenvoudigen, partners te belonen naar rato van hun inspanningen en hen te helpen zich te profileren en te differentiëren in de markt. André Lodewijks, Citrix

ChannelConnect sprak met André Lodewijks, Channel Manager Netherlands bij Citrix, over het hoe en waarom van de nieuwe partnerbenadering. “De reden voor de nieuwe opzet is eigenlijk heel eenvoudig”, zegt Lodewijks. “Ons oude programma liep al enige jaren, kende een aantal regionale verschillen en sloot niet meer geheel aan bij ons huidige portfolio, dat in de afgelopen periode zowel verbreed als verdiept is. Denk bijvoorbeeld aan de uitbreiding van ons netwerkportfolio, de toevoeging van onze mobility-oplossing XenMobile (acquisitie Zenprise) en Sharefile (datasharing).”

Grotere inzet, hogere beloning “Het nieuwe partnerprogramma is ontwikkeld met als doel om een profijtelijke vendor voor onze partners te zijn, hen

te helpen om zich te onderscheiden in de markt en de productiviteit en het gemak van zakendoen met Citrix te vergroten”, vervolgt Lodewijks. “De spelregels en voorwaarden gelden nu wereldwijd. De onderverdeling in Platinum, Gold en Silver is gehandhaafd, maar in lijn met de ontwikkeling van de markt, die steeds hogere eisen stelt aan de kwalificaties van met name Gold- en Platinum-partners, hebben we onze certificeringseisen voor sales en technisch personeel enigszins aangescherpt. Daar staat tegenover, dat we hogere inspanningen van partners ook gedifferentieerd belonen; we kijken scherper dan voorheen naar het investeringsniveau van de partner. Naarmate deze meer met en voor Citrix doet, des te hoger wordt zijn beloning daarvoor. Nieuw zijn de up-front rebates die

partners kunnen claimen bij dealregistratie van de verkoop van cloudnetworkingoplossingen. Aan de achterkant hebben we een aantal zaken vereenvoudigd, waardoor de samenwerking tussen ons en onze partners gemakkelijker en efficiënter wordt.”

Gewenningsperiode Het nieuwe programma is per 1 mei van kracht geworden. “Maar we geven onze partners tot het eerstvolgende beoordelingsmoment voor hun partnerstatus, 31 januari 2014, de gelegenheid om aan de nieuwe voorwaarden voor hun niveau te voldoen, of zich te kwalificeren voor een verhoging van die status. Daarvoor stellen we onze Gold en Platinum partners trainingvouchers ter beschikking”, zegt Lodewijks geruststellend. <<

Citrix Solution Advisor (CSA)-programma Uitgebreid met nieuwe eisen, voordelen, incentives en een vereenvoudigd engagement-model. Dit programma helpt partners om het verkoop- en implementatieproces nog verder te verbeteren. Belangrijke elementen binnen dit programma zijn: • Citrix Opportunity Registration – dealregistratie van cloudnetworkingproducten; gesloten orders leveren aanzienlijke kortingen op. • Differentiated Advisor Rewards per niveau – maakt voorspellen van ROI van training en certificering van medewerkers eenvoudig; gericht op versterking en uitbreiding van partnership met Citrix. • Published Advancement Guidelines – richtlijnen voor instap als Silver Solution Advisor zijn versoepeld, de formele voorwaarden voor Gold of Platinum Solution Advisor status aangescherpt. Criteria transparanter dankzij heldere eisen, verwachtingen en beloningen. • Refreshed Certification Requirements – Certificeringseisen voor alle niveaus aangepast om te voldoen aan klantwensen op het gebied van specifieke vaardigheden en competenties.

Trainingvouchers voor Gold en Platinum Solution Advisors om te kunnen voldoen aan nieuwe certificeringseisen.

Citrix SaaS Advisor (CSSA)-programma Wordt in de komende maanden uitgerold. Dit programma breidt het huidige cloudchannelportfolio uit voor Citrix-partners met een nieuw partnerprogramma voor hun SaaS-producten. Citrix SaaS-applicaties kunnen daarbij afzonderlijk worden aangeboden of als onderdeel van een grotere oplossing. Belangrijke elementen van dit programma zijn: • SaaS resell en referral rewards programma’s voor collaboration, ondersteuning en data sharing met Citrix GoToMeeting-, Podio-, GoToAssist- en ShareFile-producten. • Extra investeringen in Citrix SaaS Advisors met marketingmateriaal, referentiemateriaal en best practices. • Uitgebreide API-ondersteuning voor geïntegreerde GoTo-diensten in partnersystemen, cloudmarktplaatsen en SaaS-aggregators. ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 31


Channel in the picture

HP Mobility Event 2013 HP’s Mobility Event op 19 april werd een inspirerend evenement met circa 300 aanwezigen, 4 keynotes en tal van breakout sessies. Paula Boersma, Area Category Manager Personal Systems HP Nederland praatte de presentaties van Pete Cunningham (Canalys), Rob Idink (HP), Michiel van Vlimmeren (HP) en Hans Bos (Microsoft) aan elkaar. De break out sessies omvatten de thema’s BYOD, Apps, Devices en Strategie, waarin HP uit de doeken deed hoe zij haar brede portfolio aan mobiele pc’s, e-printoplossingen, netwerk-en wireless propositie, software en applicatie ontwikkeling inzetten om organisaties te helpen met een succesvolle mobility implementatie. Doel van HP is om samen met partners klanten te helpen het uiterste uit mobility te halen om te komen tot een competetiever en succesvoller organisatie. Winnaar van de ‘Win een app’ context was Jos van der Heijden van deMCA Gemini Groep. Zijn idee was het ontwikkelen van een app die patienten betrouwbare informatie geeft over hun aandoening, ook na het gesprek met de arts. Zodat zij niet aangewezen zijn op het zelf Googlen van informatie die niet in alle gevallen betrouwbaar is. <<<

32 | Channel in the picture | ChannelConnect 3 | juni 2013


Security | Pim Hilferink

Veilige netwerken zijn een must Het begrip security is een verzamelnaam van vele begrippen, uiteenlopend van fysieke beveiligingsmaatregelen tot en met de bescherming van virtuele netwerken en data in de cloud. Draadloze netwerken vormen een steeds belangrijker onderdeel van onze ICT-infrastructuur: in de huidige drie- of zelfs vierschermenmaatschappij willen we tenslotte altijd en overal online kunnen zijn.

ProSecure UTM

“De vraag naar veilige netwerkverbindingen blijft groeien, zeker ook naar veilige Wifi-verbindingen”, meldt Arend Karssies, bij netwerkspecialist NETGEAR verantwoordelijk voor de zakelijke markt. “Daarbij staan zaken als betrouwbaarheid, veiligheid en betaalbaarheid bovenaan de shortlist van de meeste klanten, waarbij wij ons met name richten op de onderwijsmarkt, zorginstellingen en het mkb. Wifi kan worden geleverd via bestaande internetverbindingen of een gescheiden vaste lijn. Om het geheel veilig te laten functioneren, is het toegangsbeheer van

wordt gescand en ongewenste zaken als ongewenste internetcontent, spam, virussen en besmette e-mailbijlagen worden geblokkeerd.”

Upsell-kansen Maar de eindgebruiker vraagt zijn reseller niet om UTM, hij vraagt om een draadloos netwerk. Hoe verkoop je dan toch de veiligere versie? “Wij trainen de verkopers van onze resellers in alle facetten van onze oplossingen, zodat ze precies kunnen uitleggen wat de voordelen van zo’n UTM zijn”, vertelt Karssies. “In een goed advies-

‘Een UTM als aanvulling op je bestaande netwerk is eigenlijk een must’ de externe apparaten via access points het belangrijkst. Als eigenaar van bijvoorbeeld een hotelnetwerk heb je geen invloed op de apparatuur waarmee gasten op het netwerk komen, waardoor er besmettingsgevaar kan ontstaan. Met een gatewaybeveiliging zoals onze UTM-appliances, (bijvoorbeeld onze ProSecure UTM-S series: all-in-one next-generation firewalls met ingebouwde antivirus, antispam, webfiltering, IPS en SSL VPN), behoort dit soort bedreigingen tot het verleden. Al het inkomende verkeer

gesprek, waarin draadloze toegang meestal als ‘deuropener’ fungeert, zijn de extra beschermings- en filterfuncties van een UTM, die ook nog eens voor een minimale netwerkbelasting zorgen, steeds gemakkelijker mee te verkopen.” En dat is een welkome ontwikkeling in de markt, waarin de economische situatie nog niet bepaald uitnodigt tot investeren. Karssies: “Netwerken gaan tegenwoordig best lang – zo’n jaar of vijf, zes – mee dus is

Arend Karssies, NETGEAR

totale vervanging niet zo vaak aan de orde. Maar niemand kan om het sterk veranderende securitylandschap heen, waar de bedreigingen steeds geraffineerder en gerichter worden. Een UTM als aanvulling op je bestaande netwerk is dan ook eigenlijk een must, en daarbij kan de reseller extra licentieomzet genereren. En als je dan toch in gesprek bent, ligt het voor de hand dat je ook de integratie met een systeem voor de opslag van logbestanden voor controle op je veiligheidssituatie, zoals onze ReadyNASsystemen, meeneemt.” “Weten waar je een oplossing voor verkoopt, daarin ligt het geheim van je verkoopsucces”, zo besluit Karssies. << ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 33


Security | Pim Hilferink

Endpoint security:

cruciale schakel in beveiligingsketen Waar je in een nog niet zo ver verleden met antivirus software op de server, antimalware op de endpoints en wat netwerkfilters een heel eind kwam, is het landschap door ontwikkelingen als virtualisatie, cloud en mobility inmiddels drastisch veranderd.

Medewerkers doen hun werk meer en meer met tablets, smartphones en andere mobiele apparaten. Daarbij worden naast de bedrijfsapplicaties vaak ook sociale media gebruikt. De mobiliteit en flexibiliteit die dat biedt, bevordert de productiviteit, maar vormt tegelijkertijd een flinke uitdaging voor de IT-afdeling. Die moet er voor zorgen dat de integriteit van bedrijfsgegevens gewaarborgd blijft, en dat de permanente koppeling met internet en het bedrijfsnetwerk kwaadwillenden geen opgelegde kansen biedt om in te breken.

Van hagel naar scherp

Jan van Haver, Country Manager Benelux G Data

34 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

“De afgelopen tijd hebben we een enorme verschuiving gezien in de manier waarop hackers hun aanvallen uitvoeren”, zegt Tonny Roelofs, Country Manager Nederland bij Trend Micro. “Waar ze vroeger vooral met hagel schoten in de

hoop daarbij ergens succes te hebben, worden aanvallen in het mobiele landschap van vandaag zorgvuldig voorbereid en zeer gericht op bepaalde organisaties en/of individuen losgelaten. Dat vraagt om een op maat gemaakte beveiligingsaanpak. Het gebruik van meerdere apparaten (‘device hopping’), Cloud en datacenter integratie en gerichte cyber-aanvallen, waarbij gebruik wordt gemaakt van sociale media, nietWindows malware en dergelijke geven de systeembeheerder van vandaag de nodige kopzorgen. Daarbij is wel duidelijk, dat je je netwerk, inclusief mobiele endpoints, alleen afdoende kunt beveiligen als je ook alle andere lagen in het netwerk in je security strategie opneemt met een samenhangende oplossing, die bij voorkeur vanuit één console kan worden gemanaged. Wij noemen dat een smart protection strategy voor beveiliging die gelaagd, onderling samenhangend, real-time en transparant moet zijn.”

Gemakzucht grote vijand Een organisatie mag dan over nog zo’n samenhangende veiligheidsstrategie beschikken, de manier waarop mensen ermee omgaan, is uiteindelijk bepalend voor het succes. “In dat verband zijn we enkele maanden geleden tot de alarmerende conclusie gekomen, dat minder dan eenvijfde van de medewerkers in het mkb die een mobiel toestel met (toegang tot) bedrijfsgegevens kwijtraken, dat direct


melden aan IT-beheer”, stelt Martijn van Lom, General Manager Benelux en Nordic bij Kaspersky Lab. “Vaak gaat er langer dan een dag overheen voordat er actie kan worden ondernomen. Als je weet dat een beetje cybercrimineel maar een paar minuten nodig heeft om de viercijferige wachtwoordbescherming te omzeilen die op de meeste smartphones word toegepast, dan loop je als bedrijf een behoorlijk risico. Zeker als je daarbij meeneemt, dat slechts een eenderde van de ondervraagde Nederlands IT-managers aangeeft gebruik te maken van data-encryptie op de mobiele toestellen van hun medewerkers, valt er nog een wereld te winnen voor de beveiligingsindustrie.”

Rol voor resellers “Ondanks de economische problematiek van de afgelopen jaren, waarvan het eind overigens nog niet in zicht is, zitten we als security leveranciers in de B2B-markt in de luxe positie, dat gebruikers hun licenties nu eenmaal periodiek moeten vernieuwen. Dat kun je nu eenmaal niet risicoloos voor je uit schuiven, zoals andere IT-investeringen”, zegt Jan van Haver, Country Manager Benelux bij G Data. “Maar daarbij vind ik het ook onze taak om eindgebruikerorganisaties te informeren en voor te lichten over de jongste ontwikkelingen op security gebied, waarbij naast het aloude Windows ook het bij tablets en smartphones veelgebruikte Android-platform steeds vaker doelwit wordt van cybercriminelen. Mensen weten vaak niet meer waar ze wel en niet op moeten letten en wat wel en niet veilig is. Bij het informeren over en het bewustmaken van de risico’s hebben resellers een zeer belangrijke rol te vervullen, die hen tegelijkertijd ook businesskansen oplevert. Daarbij bied je als vendor de nodige ondersteuning in de vorm van technische informatie, whitepapers, malware rapportage enzovoorts.”

Totaaloplossing: suite of dienst Dat de securityproblematiek van vandaag en morgen om een geïntegreerde aanpak vraagt is voor geen van de vendoren nog een punt van discussie. “De veranderende businessvraag, waarbij 24/7 mobiele connectivity een belangrijke rol speelt, vraagt daar gewoon om”, stelt Roelofs. “En als je er als organisatie niet zelf bovenop zit, dan weten jouw gebruikers wel onveilige alternatieven te vinden.”

Bij het aanbieden van securityoplossingen hebben resellers verschillende mogelijkheden: traditionele licentieverkoop of een XSP-dienst, waarbij de securityoplossing tegen een maandelijkse fee wordt geleverd, al dan niet in combinatie met het beheer ervan. “Binnen onze klantenkring zien we, naast het doorlopen van de traditionele business, een toenemende vraag naar oplossingen in gevirtualiseerde omgevingen“, vertelt Roelofs. “In combinatie met de noodzaak om gerichte aanvallen ook gericht te bestrijden betekent dat, dat behoefte aan kennis van Martijn van Lom, General Manager Benelux en Nordic Kaspersky Lab bijvoorbeeld VMware toeneemt om ook in die omgevingen de juiste oplossingen te kunnen bieden. Dat is het geteste updates gefaseerd uitrollen zonder werkterrein van kennispartijen, waarbij we risisco voor systeemcrashes.” steeds meer VMware partijen als nieuwe Security is van iedereen Trend partner begroeten, mede gedragen door de gezamenlijke marktbenadering Afrondend kan worden gesteld dat de Trend/VMware.” diverse vendoren afdoende oplossingen bieden waarmee resellers de integriteit Kaspersky Lab gaat de strijd aan met van netwerken en data bij eindgebruikers Kaspersky Endpoint Security for Business. kunnen waarborgen. Maar de effectiviteit Van Lom: “Met ruim 200.000 nieuwe van welke oplossing dan ook staat of valt kwaadaardige programma’s per dag kun met het aanleren een bevorderen van het je gewoonweg niet zonder diepgaande veiligheidsbesef bij àlle eindgebruikers. bescherming. Daarvoor hebben we Security is geen exclusieve aangelegenheid Kaspersky Endpoint Security for Business voor IT, maar een zaak die iedereen aangaat ontwikkeld. Met dit enkelvoudige, geïntedie op welke manier dan ook, voor korte of langere tijd, gebruik maakt van het bedrijfsgreerde platform kan IT-management alle componenten en endpoints in het netwerk netwerk. Die boodschap kunnen resellers in de gaten houden en beschermen, van er niet hard genoeg in hameren.<< de traditionele desktop pc, een virtuele machine elders tot een smartphone die door Tonny Roelofs, Country Manager een medewerker ergens in het buitenland Nederland Trend Micro wordt gebruikt.” “In de zakelijke markt focussen wij op een multi-layer approach tegen alle denkbare aanvalsscenario’s”, legt Van Haver uit. De G Data Business Generation 12 beschermt beschermt zowel vaste als mobiele devices in het netwerk met de nieuwste technologieën. Dankzij de geïntegreerde MobileManagement-module, kunnen beheerders de security-status van de aan het netwerk gekoppelde smartphones en tablets te allen tijde in de gaten houden en ingrijpen indien nodig. Met de zojuist gelanceeerde PatchManagement-module kunnen systeembeheerders alle software in het netwerk altijd up-to-date te houden en ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 35


BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG

Cloud Management Platforms: Cloudstack vs Openstack De tijd dat iedereen over de Cloud sprak en niemand wist waarover het ging, is gelukkig voorbij. Steeds vaker worden private, public of hybrid cloudoplossingen ingezet en Cloud Management Platform (CMP) oplossingen bepalen in grote mate hoe en met welk product deze oplossingen worden gebouwd.

Een stukje historie Amazon EC2 is duidelijk de grootste speler in de IaaS-markt, maar ook een ongrijpbare partij voor de traditionele spelers in de IT. Enkele jaren geleden betraden ook andere partijen, zoals CA en VMware de markt, naast opensourceleveranciers die een eigen IaaS-oplossing mogelijk willen maken. De twee belangrijkste open-sourceoplossingen zijn Openstack en Cloudstack.

Cloudstack

BLOG

Cloud.com werd in 2012 overgenomen door Citrix, dat de naam veranderde in Cloudstack, en het vervolgens overdroeg aan de Apache Software Foundation. De eigen distributie van Cloudstack van Citrix is Cloudportal. Daarmee maakt Citrix een duidelijk statement in de richting van open source, wat nog eens wordt onderstreept door de recente overdracht van XenServer en de Hypervisor bij Cloudportal over te dragen aan de onafhankelijke Linux Foundation. Citrix levert verder Cloudportal manager, dat niet alleen op Cloudportal, maar ook op andere IaaS-clouds kan functioneren. Het zou mij niet verbazen als er op termijn ook op grote schaal Openstack-support wordt ingebouwd.

Openstack Openstack is een initiatief van een groep founding partners, waaronder Rackspace en NASA, dat drie jaar geleden is gestart om tegenwicht te bieden aan Amazon. Naast een kleine groep platinum en gold members dragen ongeveer zevenduizend individuele participanten financieel en met code bij, waaronder ook Red Hat, SUSE, HP en Dell. Doel is om gezamenlijk een CMP te ontwikkelen waarmee op platformen zoals Compute en Storage een schaalbare IaaS-oplossing kan

36 | ChannelConnect 3 | juni 2013 | Blog Erik Monninkhof

worden gebouwd. De eerste releases – Essex en Folsom – hebben nog niet geleid tot werkelijke implementaties, maar de door SUSE en Red Hat afgelopen april aangekondigde Grizzly release wordt wel als serieuze implementatie release gezien. De kracht van Openstack zit hem in de enorme steun vanuit de betrokken marktpartijen. Maar er zijn ook valkuilen. Tijdens de Open Source Thinktank vorige maand is ook de business case Openstack in een commerciële markt besproken. Buiten ceo’s van open-sourcebedrijven, waren ook Openstack-boardmembers aanwezig. De samenstelling van de board vormt één van de zorgen. Besluiten worden momenteel genomen door vierentwintig leden, naar evenredigheid gerecruteerd uit de drie geledingen van de participanten. Het creëren van een product met een vierentwintigkoppig bestuur wordt gezien als een toekomstig leiderschapsprobleem. Zolang het project nog in de technische fase verkeert valt het nog wel mee, maar als we over een jaar of twee in de commerciële fase komen, wordt de besluitvorming significant anders. Ook zijn er zorgen over de continuïteit als een platinum sponsor afhaakt. Wat zal de invloed zijn op de andere partijen, en kan dit een sneeuwbaleffect creëren? En er kunnen conflicts of interest ontstaan als nieuwe onderdelen worden ingebracht, die met name voordelig blijken te zijn voor de distributie (Openstack-versie) van een concurrerende participant. Maar dankzij de massale steun is Openstack te groot en te belangrijk geworden om te mislukken. Of het ook de uiteindelijke marktleider wordt, is nog een open vraag. << Erik Monninkhof CEO Dupaco Distribution B.V.


Security | Pim Hilferink

McAfee en Copaco: samen voor de business Sinds 1 januari 2012 is Copaco Nederland officieel distributeur van de security oplossingen van Intel-dochter McAfee. Een gesprek met Radboud Beumer, Regional Director Northern & Eastern Europe Channel & Commercial Sales bij McAfee, Martijn Smit, teamleider Software Solutions en Patrick Voss, Productmanager bij Copaco over de gezamenlijke aanpak van de distributie en verkoop van security-oplossingen.

(vlnr) Patrick Voss, Productmanager Copaco Radboud Beumer, Regional Director Northern & Eastern Europe Channel & Commercial Sales McAfee en Martijn Smit, teamleider Software Solutions Copaco

“Wij zijn de samenwerking met Copaco met name aangegaan vanwege hun diepgaande specialisatie en focus op het midden- en kleinbedrijf”, vertelt Beumer. “Ze beschikken over het relatienetwerk en de security- en businesskennis die nodig zijn om succesvol te zijn bij MKB-resellers. Dus zijn we met elkaar op zoek gegaan naar het antwoord op de vraag wat we samen extra zouden kunnen doen om onze gezamenlijke business naar een hoger plan te tillen.”

Meerwaarde voor resellers Smit: “Wat we momenteel zien in de markt is dat resellers naarstig op zoek zijn naar marge. Die zit onder andere in het leveren van ‘product-plus’, waarbij de reseller meerwaarde toevoegt in de vorm van bijvoorbeeld implementatie- en/of onderhoudsdiensten. Daarnaast doen we actief aan co-marketingacties, waarbij we resellers ondersteunen om nieuwe klanten te vinden en meer omzet en marge te behalen door bijvoorbeeld cross-selling. Grotere prospects bewerken we samen met McAfee in de vorm van direct-touch, waarna een positief contact voor fulfilment wordt overgedragen aan een reseller.”

Groei In het afgelopen jaar heeft het MKB-programma bij Copaco McAfee geen windeieren gelegd. “We hebben ervaren, dat de mensen bij Copaco sterk zijn in het opvolgen van acties en leads, waardoor we een groei van rond 25 procent hebben weten te bereiken”, vertelt Beumer. “We hebben een regionaal goede dekking weten te realiseren en gaan dat nu verder verdiepen. Door de markt te segmenteren en te verticaliseren gaan we nog gerichter schieten en onze scoringskansen vergroten.” “Vanuit Copaco zien we een aantal security speerpunten”, vult Vos aan. “Dat is end-point security, dat we veel ruimer zien dan alleen anti-virus oplossingen, en McAfee’s laatste introducties McAfee One-Time Password en McAfee Cloud Single Sign-On.” Beumer: “Die laatste twee zijn onze nieuwste oplossingen voor identiteits- en toegangsmanagement, oorspronkelijk uit de stal van Intel, waarmee we beveiliging van enterprise-niveau naar de cloud brengen. One-Time Password is een schaalbare multifactor authenticatieoplossing die een éénmalig wachtwoord naar een mobiel

apparaat of PC verstuurt; Single Sign-On zorgt voor enkelvoudige log-in functionaliteit voor honderden cloud applicaties en is beschikbaar in zowel een on-premise als een SaaS-versie.”

Rol en kansen voor de reseller Smit: “Klanten komen vaak bij hun reseller met een vraag naar een deeloplossing als het om security gaat. Ze overzien het steeds complexer wordende bedreigingslandschap niet meer . Daarin kan de reseller zichzelf onderscheiden door in kaart te brengen wat er precies beveiligd moet worden en welke vorm van security en risicomanagement je daarvoor kunt inzetten in de ‘always connected’ wereld van vandaag. Niet alleen grote, maar ook kleine bedrijven willen of kunnen niet langer zonder professionele hulp bij het oplossen van hun beveiligingsvraagstukken. Security is echt een business-issue geworden. McAfee begrijpt dat en ondersteunt resellers met de McAfee Profitability Stack, het partnerprogramma waarmee extra kortingen tot wel 25 procent behaald kunnen worden. Over zoeken naar meer marge gesproken....” <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 37


Security | Pim Hilferink

‘Cybercrimineel zoekt weg van de minste weerstand’ Uit de jongste editie van Symantec’s Internet Security Threat Report (ISTR) komen een aantal opvallende conclusies naar voren. In vergelijking met het jaar ervoor steeg het aantal doelgerichte aanvallen met 42 procent, en in bijna eenderde van de gevallen waren kleinere mkb bedrijven het doelwit.

“Je zou zeggen dat daar niet zoveel te halen valt”, stelt Erik van Veen, Senior manager technical sales and services bij Symantec, “maar schijn bedriegt. Kleine bedrijven met minder dan 250 medewerkers zijn aantrekkelijke doelwitten, omdat ze meestal niet genoeg veiligheids- en infrastructuurmaatregelen hebben getroffen om doorgewinterde cybercriminelen buiten de deur te houden. Naast de eventuele buit die ze daar kunnen binnenhalen, worden de websites of blogs van deze bedrijven gecompromitteerd en vervolgens gebruikt voor massale cyber-aanvallen of wateringhole aanvallen. Bij een vervolgbezoek van de site of het blog door het beoogde slachtoffer wordt er onmerkbaar een aanval op de computer geïnstalleerd. Op die manier kan de cybercrimineel gebruik maken van de zwakke beveiliging van het ene bedrijf om zo de securitymaatregelen van een beter beveiligd bedrijf te omzeilen. Ze zoeken gewoon de weg van de minste weerstand!”, zegt Van Veen. 38 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

Wat doe je ertegen? “Honderd procent bescherming tegen aanvallen bestaat eenvoudig niet, het gaat er vooral om dat je een escalatieprocedure hebt voor wanneer er echt iets mis gaat”, meent Van Veen. “En dat betekent vooral: samenwerken. Overheid, telco’s, banken, security vendors en andere betrokken partijen zullen de handen ineen moeten slaan en elkaar, al was het maar omdat je met een nationaal cybercrime-team van een man of twintig weinig kunt uitrichten. We hebben elkaar nodig om meer dan het topje van de ijsberg aan het licht te brengen.”

Voorkomen is beter dan genezen Het vinden en herkennen van virussen vormde ooit de kern van Symantec. Van Veen: “Door de enorme toename van het aantal dagelijkse aanvallen is de methodiek van opsporing in de afgelopen tijd veranderd van het plaatsen van verdachte bestanden op een black list in het opbouwen van een

white list, waarin aan de hand van reputatiechecks vertrouwde bestanden en apps worden opgenomen.” Uit het ISTR bleek ook een verschuiving van de aandacht van cybercriminelen van de overheid naar de productiebranche, waarbij kleinere schakels in de supply chain worden misbruikt om toegang te krijgen tot hoger in de keten geplaatste bedrijven. “Denk aan een onbemand pompstation, ergens in een weiland, waar een server staat waar zelden iemand naar omkijkt. Die systemen zijn zwaar onderbeveiligd, terwijl ze minimaal kwetsbaar gemaakt zouden moeten worden”, stelt Van Veen. Critical system protection noemt Symantec dat en zet daar met gespecialiseerde partners versterkt op in, wat overigens ook geldt voor de cloud. Van Veen: “Natuurlijk blijven onze standaard producten belangrijk voor ons en onze resellers, maar daarnaast adresseren we met partners die zich willen


Erik van Veen, Senior manager technical sales and services bij Symantec

specialiseren de bijzondere risico’s zoals die in de supply chains of de cloud. Security kent vele aspecten, Dat geldt evenzeer in proces- en productieomgevingen als in de cloud. Organisaties willen weten hoe veilig, hun cloudprovider zijn, het gaat om reputatie. Vaak hebben onze klanten meerdere cloud leveranciers , met onze control compliance suite kan er op centraal niveau bewijsmateriaal over het veiligheidsniveau worden verzameld van de ingezette cloud providers, zodat aangetoond kan worden door onze klanten dat hun informatie in de cloud of niet adequaat is beschermd.”

Geïntegreerde oplossing Voor de breedte van de markt zijn, zoals eerder gezegd, de consumentenproducten onder het Norton-label, en de business oplossingen van Symantec nog steeds zeer

belangrijk. “Maar met de point-oplossingen uit het verleden kom je er vandaag de dag niet meer”, stelt Van Veen. “Neem alleen al de ontwikkelingen op het vlak van mobility. Om er als bedrijf zeker van te zijn dat je medewerkers met veilige apps werken, die voldoen aan certificerings-, authenticatie- en antivirus-eisen, heb je een geïntegreerde aanpak en oplossing nodig, dat is zeker.”

Eenvoudiger zakendoen Goed nieuws voor de ruim 1.200 resellende partners in Nederland is de aankondiging van Van Veen dat Symantec in het kader van een hervorming van de bedrijfsstructuur ook de manier van zakendoen met partners sterk wil vereenvoudigen. “In de afgelopen jaren is er voor onze merken Norton en Symantec een groot aantal verschillende partnercontracten opgesteld, die in de praktijk uiteindelijk zowel voor onze channelpartners

als onze eigen organisatie soms tot de nodige onduidelijkheden hebben geleid. We werken momenteel dan ook hard aan het terugbrengen van het aantal contractsvormen – en het daaraan gekoppelde partnerprogramma–- naar een compact en overzichtelijk geheel. Kern daarvan is om de ease of doing business terug te brengen in onze relatie met onze partners, zodat ze hun aandacht kunnen focussen op waar het allemaal om draait: het realiseren van winstgevende verkoop van onze producten en oplossingen. Binnenkort hopen we onze nieuwe benadering in detail bekend te kunnen maken”, zo besluit Van Veen. <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 39


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

TERRA Computers rolt partnerprogramma verder uit

TERRA partnerprogramma

Kwaliteitsproducten en hoogwaardige service zijn de pijlers onder het succes van de Duitse fabrikant en distributeur van TERRA Computers, Wortmann AG. Begonnen in 1995 met 40 partners is het netwerk in Europa inmiddels uitgegroeid tot ruim 600 servicepartners.

samen meer bereiken De drempel om TERRA partner te worden is bijzonder laag. Resellers die kansen zien in de meerwaarde van het brede assortiment van TERRA en de maatwerkmogelijkheden starten als kopende klant. Na een aantal succesvolle verkopen, waaruit commerciële en ondersteunende vaardigheden blijken, kan de reseller TERRA partner worden. Doel van het partnerprogramma is onder meer om in samenwerking de efficiency te verhogen en gezamenlijke doelstellingen te realiseren, know-how op te bouwen en te vertalen in meerwaarde voor uw klant en deze aan u te binden door een stabiel en kwalitatief hoogwaardig productportfolio. Als TERRA partner differentieert u zich duidelijk van uw concurrenten, waardoor hogere omzetten en marges zijn te behalen. Voorwaarden voor de TERRA partnerstatus zijn: • actieve verkoop van TERRA producten en services • kunnen optreden als on-site servicepartner voor pc’s en/of servers • realisatie van overeengekomen omzettargets • deelname aan technische en commerciële trainingen • het gebruik van het TERRA-logo op de eigen website met een link naar de website van TERRA/ Wortmann AG • positieve credit check

40 | ChannelConnect 3 | juni 2013

Ook in Nederland werkt TERRA vanuit haar nieuwe hoofdkantoor in Den Bosch gestaag aan het transformeren van ‘kopende resellers’ tot servicepartners. Leonard Timmer, salesmanager: “Gebaseerd op onze ervaringen in Duitsland hebben we inmiddels ook hier de beschikking over een volwaardig partnerprogramma, dat zowel de technische als commerciële aspecten omvat. Dat betekent dat onze gekwalificeerde partners zelf verantwoordelijk zijn voor de service naar hun klanten, vanzelfsprekend met de volle ondersteuning van TERRA. We onderscheiden ons daarbij van de concurrentie door snelheid en een verregaande vorm van coulance. Om in de termen van onze directeur Siegbert Wortmann te spreken: ‘We hebben liever tevreden klanten dan gelijk’.” “Het partnership met TERRA is voor ons bijzonder interessant”, vertelt Lisette Langeveldt, directeur van Hato Computers uit Amerongen. “We delen dezelfde filosofie, namelijk dat we onze eindgebruikers op maat willen bedienen en de zorgen voor hun computersystemen uit handen willen nemen. Ons bedrijf bestaat al 23 jaar en is groot geworden door klein te blijven. Naast particulieren bedienen we een breed scala aan mkb-bedrijven in de regio, waarmee we allemaal persoonlijk contact onderhouden. Daardoor weten we precies wat er speelt. Binnen het partnerschap met TERRA kunnen we zelf reparaties uitvoeren, waarvoor TERRA ons de benodigde reserveonderdelen beschikbaar stelt, naast een vergoeding voor de door ons bestede reparatietijd. Op die manier kunnen we de klant – en die staat zowel bij ons als bij

TERRA voorop – zo snel mogelijk weer uit de brand helpen.” Een servicebezoek biedt daarnaast vaak ook weer commerciële kansen. Timmer: “Een snel verholpen storing betekent doorgaans een opgeluchte klant. In het persoonlijke contact met de servicetechnicus van de reseller komen vaak aanvullende vragen of wensen aan de orde, die voor aanvullende omzet kunnen zorgen.” “Dat klopt helemaal”, beaamt Langeveldt. “Waar het uiteindelijk om draait, is het opbouwen van een lange-termijnrelatie door het geven van eerlijk en deskundig advies, het leveren van betrouwbare apparatuur, adequate service en persoonlijk contact. Door snel te leveren, niet alleen als het gaat om spares, maar ook om built-toorder systemen, kunnen we samen de verwachtingen bij de klant vaak overtreffen. Daarmee hebben we in de loop der jaren een ijzersterke binding met onze klanten opgebouwd, van verloop is nauwelijks sprake. En daar zijn we trots op. Persoonlijk contact speelt ook een belangrijke rol in de contacten die we met TERRA onderhouden. Bureaucratie, waar je als kleinere speler bij veel grote distributeurs en merken tegenaan loopt, komt in het woordenboek van TERRA niet voor, wel König Kunde, en dat bewijzen ze niet alleen naar ons, de reseller, toe maar uiteindelijk ook naar onze klanten. En die helpen ons als ambassadeurs van het merk TERRA aan nieuwe klanten en een gestaag groeiende omzet, ook onder de huidige minder gunstige economische omstandigheden”, aldus Langeveldt.<<


Lisette Langeveldt, directeur Hato Computers en Leonard Timmer, salesmanager Wortmann AG

Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

PARTNER

.V.

er B o B e D t rojec

mp

leco e T & T IC

erne

int e d g i d o Ben

n:

nge i n e i z r o t vo

VoIP d e t s o H aas) i ( g n i t os Cloud h ter n e c a t a ezel v s a l Twin-d g SL en D k j i l e Zak twerk e n s f j i r ed Veilig b nect n o c r e t n es: I Eén adr “Uw partner voor hosting, breedband en datacenter services.” ChannelConnect 3 | juni 2013 | 41


Reseller aan het woord | Deltics | Dirkjan van Ittersum

Deltics groeit tegen de stroom in Het Hengelose IT-bedrijf Deltics levert IT-infrastructuren voor bedrijfskritische IT- processen. Het bedrijf legt grote nadruk op service en wil graag ‘ontzorgen’. Dagelijks zijn zestig gedreven medewerkers hiermee bezig, vertelt Commercieel Directeur Rob Bultman. Met succes, want het bedrijf zoekt naarstig naar nieuwe collega’s.

Veel bedrijven hebben last van de economische tegenwind. Deltics niet? “Wij prijzen ons gelukkig dat we daar weinig last van hebben. Wat ons het meest ervan weerhoudt om sneller te groeien, is het vinden van goede mensen. We proberen het op alle mogelijke manieren. Vaak via werving- en selectiebureaus. Managers en projectleiders gaan nog wel, maar vooral IT-architecten en consultants zijn lastig te vinden.” Helpt de nabijheid van de Universiteit Twente en Saxion Hogeschool niet? “Toen wij ooit startten met het bedrijf was dat de reden om Hengelo als vestigingsplaats te kiezen, maar dat valt toch tegen. Misschien dat veel studenten direct na de studie liever naar het westen trekken. We proberen het met stageplekken, maar het is niet makkelijk om mensen vast te houden. Er zijn wel mensen die na een paar jaar in het westen een gezinnetje willen beginnen en terugkeren naar deze regio. Op die manier vinden we vaak geschikte mensen.” Jullie leggen sterk de nadruk op ‘ontzorgen’. Vanwaar die term? “Dat zit in onze genen. Toen wij in 1984 startten wilden we al alles van A tot Z regelen voor onze klanten. Niet alleen het implementeren van systemen, maar ook het ontwerp en de nazorg. Wij begonnen ooit als Betagraphics, een bedrijf dat vooral actief

was op het gebied van CAD en Document Management Systemen. In de loop der jaren werden de computersystemen voor deze toepassingen steeds complexer. Wij ontwikkelden veel kennis op het gebied van de bijbehorende infrastructuur. Zoveel zelfs, dat op een gegeven moment negentig procent van de omzet daaruit voortkwam. We hebben toen besloten die tak los te koppelen van Betagraphics.” Zo ontstond dus Deltics. Wat is het speerpunt van het bedrijf? “Wij houden ons bezig met bedrijfskritische IT-oplossingen. Die zijn tegenwoordig integraal onderdeel van de bedrijfsprocessen. Neem een gemeente als voorbeeld: als de systemen eruit liggen, ontvangt de burger geen nieuw paspoort. En als in een ziekenhuis de IT stokt, kan een patiënt geen bestraling krijgen. Dat mag dus niet gebeuren. Wij zorgen ervoor dat systemen blijven werken. Daarbij komen veel aspecten kijken: netwerk, storage, back-up, virtualisatie, et cetera. Wij ontwerpen en implementeren zulke systemen en zorgen voor het onderhoud en beheer van de omgeving.” Welke rol speelt beveiliging daarbij? “Een hele belangrijke. Steeds meer bedrijven plaatsen hun spullen in externe datacenters. Dat moet goed beveiligd worden. Maar ook de netwerken van bedrijven zelf. Hoe voorkom je dat iemand daar op inlogt en

42 | Reseller aan het woord | ChannelConnect 3 | juni 2013

data weghaalt? Tegenwoordig willen veel bedrijven graag een draadloos netwerk, maar ze komen er later pas achter dat dit ook risico’s met zich meebrengt. Wij ontwerpen hier passende oplossingen voor.” Welke oplossingen zijn dat? “Bij alles wat we maken, kiezen we voor producten van A-merkleveranciers. Wij maken een ontwerp voor de klant en kiezen daar de beste producten bij voor die specifieke klant. Die producten knopen we aan elkaar. Vergelijk het maar met legoblokjes: wij bepalen welke blokjes en hoe ze worden gebruikt. Om een indruk te geven: bij netwerken kiezen we vaak voor HP en Brocade, bij storage voor NetApp en HP en bij virtualisatie voor VMware.” Azlan, en dan met name het voormalige ETC, is een belangrijke distributeur voor Deltics? “We hebben een lange en trouwe samenwerking. Het is een bedrijf dat flexibel kan meedenken. De kennis van producten is er hoog. Het is erg fijn dat we daarop kunnen terugvallen. Als je zo lang samenwerkt, is wel duidelijk dat een bedrijf een meerwaarde biedt.” Wordt de beveiliging van smartphones en tablets ook belangrijker? “Dat is een hot issue. Een praktijkvoorbeeld: voor een dokter is een tablet erg


De directie van Deltcis Rob Bultman (links) en Eric van Otten

‘We hebben zelfs klanten op Aruba en in Suriname’

handig om aan het bed patiëntgegevens in te kijken, maar die informatie mag niet op straat komen te liggen. We kiezen voor oplossingen die data versleutelen. Zo kan een derde ze niet inzien. We verwachten dat de tablet in de toekomst een nog belangrijkere rol gaat spelen. Een dokter wil in zijn eigen ziekenhuis de patiëntgegevens inzien, maar ook op een nevenvestiging. En zelfs op vakantie, bijvoorbeeld als er sprake is van een spoedgeval waarbij hij zijn oordeel moet geven. Het is nog een jong gebied, maar het staat hoog op de agenda. Het veilig aanbieden van bedrijfsinformatie en applicaties is een groeimarkt. Onder meer Symantec en AirWatch hebben interessante oplossingen hiervoor.”

In welke sectoren zijn jullie actief? “Wij opereren in vijf marktsegmenten. De zorgsector (meer dan alleen ziekenhuizen, ook verzorgingshuizen) en de lokale overheid kwamen al voorbij. Daarnaast zitten we in de sectoren productie, educatie en public utility. In de laatste categorie vallen bedrijven als Essent, Ziggo en Liander. We werken vanuit ons kantoor in Hengelo door het hele land, maar ook in Duitsland en België. We hebben zelfs klanten op Aruba en in Suriname.” Welke rol speelt verantwoord ondernemen bij Deltics? “Dat thema is zeker belangrijk voor ons. We sponsoren liefdadigheidsacties en het verenigingsleven waar dat kan. Zo zijn we onder meer sponsor van de Roparun, een

estafetteloop om geld op te halen voor kankerpatiënten. Daarnaast gaan we bewust om met ons stroomverbruik, maar ook bij onze klanten. Een mooi voorbeeld is een klant – helaas mogen we de naam niet noemen – waarvoor wij een serverpark bestaande uit 1800 machines hebben vervangen. Dat was een forse investering, maar die werd in het eerste jaar al terugverdiend door de besparing op energiekosten, goed voor 500.000 euro. Het bedrijf maakte gebruik van verouderde technieken. In plaats van apparatuur bijplaatsen, zoals gevraagd, hebben wij toen een voorstel, inclusief businesscase, uitgewerkt om helemaal opnieuw te beginnen. Met een resultaat waar de klant en wij trots op zijn.”<<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Reseller aan het woord | 43


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

‘Inzicht in Insight’, blik achter de schermen bij een super ICT-reseller Onlangs presenteerde ICT-reseller Insight in de Passengers Terminal Amsterdam in samenwerking met een groot aantal leveranciers de laatste ontwikkelingen op het gebied van hard- en software en dienstverlening. Een geslaagd event van hoog niveau en een visitekaartje voor de branche, waar vele honderden B2B-klanten op af kwamen.

Voor de redactie van ChannelConnect een reden om eens verder te praten met Frank Hoekstra, Vice President Benelux bij Insight, over de achtergronden van de groei, wat je moet doen om succesvol te worden en te blijven. “Ik ben aan boord gehaald om Insight Benelux te begeleiden in de groeifase die volgt op de integratie van Inmac in de Insight organisatie na de overname in februari 2012. Insight Benelux kende de tien jaar daarvoor een succesvolle groei in de markt voor licentieverkoop en software-asset management. Met de overname van hardware leverancier Inmac werd het portfolio in lijn gebracht met dat van Insight in de rest van de wereld en wisten we als totaalleverancier wereldwijd een jaaromzet van rond 5,5 miljard dollar te realiseren. Bijzonder prettig voor de klant, maar initieel zeker ook een pittige uitdaging voor de organisatie”, vertelt Hoekstra. “Want het is één ding om jouw portfolio op papier te integreren, maar de praktijk ligt vaak toch net even anders. Succes staat of valt met de motivatie en betrokkenheid van de medewerkers. En dat is nu net één van de onderscheidende kwaliteiten van ons bedrijf.”

5 E’s en 1 P Hoekstra zegt over zijn keuze om voor Insight, dat in Nederland vanuit vestigingen in Apeldoorn en Amsterdam opereert, aan de slag te gaan: “Doorslaggevend was voor 44 | ChannelConnect 3 | juni 2013

mij de ruimte om te ondernemen, eigen verantwoordelijkheden te kunnen nemen en keuzes te kunnen maken. Natuurlijk speelden ook andere argumenten, zoals schaalgrootte, naamsbekendheid, klantenkring en breedte van het portfolio een rol, maar voor alleen zetbaas spelen – zonder mogelijkheden om in te kunnen spelen op lokale situaties, of dat nu de organisatie zelf of de klantenkring betreft – ben ik niet geschikt.” Het onderscheid met andere organisaties zit hem volgens Hoekstra in de mensen en de cultuur. “Ik heb eerder voor Amerikaanse bedrijven gewerkt en ben wel wat gewend op het gebied van managementculturen. Insight heeft zijn de waarden en normen gesymboliseerd in ‘5E’s en 1 P’ en mijn eerste gedachte was ‘daar heb je weer zo’n rijtje’. Maar ik was al snel onder de indruk van de werkelijke impact op de mensen en het bedrijf. Binnen Insight kennen we geen medewerkers, maar alleen ‘teammates’, dat zit in het DNA van de organisatie en daarop worden nieuwkomers ook serieus beoordeeld. Respect, waarden en normen – naar binnen en naar buiten – zijn belangrijke pijlers onder ons succes. De vijf E’s staan voor Ethics, gaan voor lange-termijn commitments, het zijn van ‘trusted advisor’ voor jouw klanten; Energy, wat je er zelf in stopt krijg je ook weer terug van je klant; Energisers, het meetrekken van de klant in de gewenste richting; Edge, het op tijd

(durven) nemen van beslissingen op elk niveau; en Execute, het vlekkeloos uitvoeren van beleid en taken. De P tenslotte staat voor Passion, het enthousiasme en de betrokkenheid zie nodig zijn om van de ‘E’s een succes te maken.” Zijn eigen ‘P’ ontleent hij aan het enthousiasme van zijn team, de initiatieven die worden ontwikkeld en op hun beurt weer bijdragen aan het versterken van elkaars enthousiasme. “Niet voor niets is bij ons voor managers de ‘teammate satisfaction rate’ de belangrijkste KPI”, vertelt Hoekstra. Het empowerment van lokale teammates geeft ook Hoekstra de ruimte om te zijn wat hij graag wil: de ondernemer die samen met zijn team niet alleen het internationale beleid uitvoert, maar ook de ruimte heeft voor eigen initiatieven. “Zo hebben we in Nederland een cloud- en hostingtak ontwikkeld, die inmiddels als voorbeeld voor andere vestigingen dient en de komende tijd wereldwijd wordt opgeschaald.”

Verkoopstrategie Veel hard- en software is inmiddels commodity geworden en daarop moet je als leverancier op de juiste manier inspelen. “Voor de transactionele business betekent dat een webshop, de meest efficiënte manier om grotere volumes van low-margin producten in de markt te zetten”, zegt Hoekstra. “Maar tegelijkertijd moet je je klanten ook met kennis helpen. Dat doen


we met onze ‘smart portal’, waarin we de kennis uit de hoofden van onze teammates aan onze klanten ter beschikking stellen, zodat ze zelf de antwoorden op minder ingewikkelde vragen kunnen vinden. Onze persoonlijke inzet kan daardoor liggen op onze adviesrol bij complexere vraagstukken, zoals software asset management en compliancy. Daarop is ook ons salesmodel gebaseerd. We richten ons uitsluitend op het B2B-segment, waarbij we organisaties tot 200 seats via ons portal bedienen. Op de klanten in de mid-market, van 200 tot 2.500 seats, zitten onze telefonische accountteams, aangevuld met specialisten

wanneer dat nodig is. Organisaties met meer dan 2.500 seats hebben een dedicated enterprise accountmanager, die wordt bijgestaan door de binnendienst en specialisten. Voor grote internationale klanten hebben we een overkoepelend global account management, waardoor we op elk niveau de kortst mogelijke lijnen kunnen bieden, wat zeer belangrijk is voor dit soort accounts”, licht Hoekstra toe.

Marktontwikkelingen De al enige tijd aanhoudende krimp in de markt voor veel hardware gaat ook niet aan Insight voorbij. “Dus moet je op zoek naar compensatie, en die hebben we gevonden

in de combinatie van onze bloedgroepen: hardware-plus”, zegt Hoekstra. “Klanten letten steeds scherper op de kosten en dat biedt kansen om klanten te helpen bij het slimmer en goedkoper inrichten van hun IT, onder andere door software asset management, of het bieden van cloudalternatieven. We constateren dat merken ondergeschikt worden aan de oplossing. Ik zie dat overigens ook als compliment voor onze organisatie, en een bewijs van vertrouwen van onze klanten dat we hen voorzien van de juiste tools waarmee zij optimaal hun eigen business kunnen ondersteunen”, zo besluit Hoekstra. <<

Frank Hoekstra, Vice President Benelux Insight

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 45


HÉT MERK VOOR DE RESELLER! TERRA - IT Made in Europe.

609,- €

netto excl. BT W

+ Ultra light + Ultra thin

TERRA MOBILE ULTRABOOK 1450 II met Intel® Core™ i5 Processor. Ultrabook™. geïnspireerd door Intel. • Intel® Core™ i5-3317U Processor Core™ i5-3317U Processor (3M Cache, up to 2.60 GHz) Cache, up to 2.60 GHz) • Windows 7 Professional 64-Bit • 35,5 cm (14“) HD (1366x768) Non Glare LED Display • 4 GB DDR3 RAM • 500 GB S-ATA HDD + 64 GB M-SATA SSD • 24 maanden Pick-Up-Return Service • Webcam, Cardreader • 1x USB 3.0, 2x USB 2.0, VGA, HDMI

CommuniCatief + Bluetooth 4.0 + wlan + usB 3.0,2x usB 2.0 + hDmi, VGa + weBCam + CarDreaDer

Artikel-Nr: NL1220195

THIN 19 mm

LIGHT 1,6 kg

BOOT < 7 sec.

DURABLE up to 6 h

SSD

*Onder voorbehoud van veranderingen en onjuistheden. Zolang de voorraad strekt. 2) OEM versie met CD of DVD, gedeeltelijk recovery of BIOS lock. OEM versie, alleen in combinatie met een TERRA computersysteem mogelijk. 3) Kosteloze testversie voor 60 dagen. 4) Zonder medium op harddisk, voorzien van 180 dagen pattern update. Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, en Xeon Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en/of andere landen.


WORTMANN AG raadt Windows 8 aan.

volker Kaps Productmanager PCs

+ klein

+ Design Tower

+ stil

+ Performance

+ krachtig TERRA MINIsERvER met Intel® Xeon® Processor

TERRA PC-HOME 6100 met Intel® Core™ i5 Processor

• Intel® Xeon® Processor E3-1225 (6M Cache, 3.10 GHz) • Windows Small Business Server 2011 Standard • 8 GB DDR3 PC1333 ECC • 2x 1000 GB harddisk (Raid 1) • 2x 10/100/100 LAN • 1x PCI-E 2.0 x16, 2-Port S-ATA 6 GB/s onboard, 2-Port S-ATA 3 GB/s onboard • 36 maanden Bring-In Service

• Intel® Core™ i5-3470 Processor (6M Cache, up to 3.60 GHz) • Windows 8 64-Bit • 4 GB DDR3 PC1600 • 1.5 TB SATA-3 • DVD±RW brander SATA • NVIDIA GeForce GTX 650 met 1024 MB • LAN 10/100/1000 • SD/ SDHC-Cardreader • 24 maanden Bring-In Service Artikel-Nr.: NL1001199

Artikel-Nr.: NL1100729

1.299,- €

529,-€

netto excl. BT W

netto excl. BT W

www.terra-computers.nl WORTMANN AG_TERRA Computers B.V. Hambakenwetering 8D-II _ 5213 DC´s-Hertogenbosch Telefoon: 073 76 76 200_E-Mail: salesnl@wortmann.de

IT. MADE IN GERMANY.


Keala marktpagina | Ruud Alaerds

IT-security vanzelfsprekend of niet? Met ruim 4.000 interviews in de afgelopen twee jaar kan wel worden gesteld dat bijgaande overzichten een zeer nauwkeurig en betrouwbaar beeld geven van de IT-securityvoorzieningen. Wat opvalt is dat antivirus en antispam gemeengoed zijn geworden. Identiteitsgedreven beveiligingsvoorzieningen zijn dat (nog) niet. Verder hebben vooral grotere, internationaal actieve en multisite organisaties eerder remote access-beveiliging dan andere.

Maar zoals al vaak is aangehaald in artikelen over IT-security ligt de oplossing voor beveiliging slechts ten dele bij de ingezette middelen. In dat kader is een eind vorig jaar uitgevoerd onderzoek naar IT-risk management wel relevant. Dit onderzoek, uitgevoerd door Keala in opdracht van securityspecialist McAfee, gaf maar al te duidelijk weer waar het bij IT-security echt om draait. En dat is de mens. Zo bleek dat naast de IT-afdeling eigenlijk bijzonder weinig andere afdelingen en disciplines zich meer dan bewust zijn van de IT-risico’s in hun organisatie.

Maatregelen blijven achter Twee derde van de grote organisaties in Nederland heeft het bestrijden van IT-risico’s tot prioriteit verklaard en ziet de strategie die zij volgt op IT-security in lijn met de organisatiestrategie. Toch maakt meer dan de helft van de grote organisaties in Nederland geen inschatting van de schade die men oploopt bij een inbreuk op haar IT-security. Sterker nog, een derde van de organisaties die IT-risico tot prioriteit heeft verklaard en van mening is dat men IT-security in lijn heeft gebracht met de organisatiestrategie, heeft geen enkele schade-inschatting gemaakt.

Hoe goed is men zich bewust van IT-risico's? 60

Zeer goed bewust van risico's Goed bewust van risico's Enigszins bewust van risico's Bewust van risico's Niet bewust van risico's

50 40 30 20 10 0

Medewerkers in het algemeen

Afdelingshoofden

48 | ChannelConnect 3 | juni 2013

Financieel management

Algemeen management

ITmanagement

ITmedewerkers

Binnen de twee derde van de organisaties waar men het bestrijden van IT-risico’s wel tot topprioriteit heeft verklaard, heeft één op de vijf geen actieplan wanneer er een inbreuk is op de integriteit van de IT-systemen. Perceptie en wensen ten aanzien van IT-security zijn er dus duidelijk wel bij grote organisaties in Nederland, maar de maatregelen blijven daarbij toch achter. Dit leidt tot het vermoeden dat er eerst een serieus veiligheidsincident moet plaatsvinden voordat men ook daadwerkelijk tot actie overgaat. Prioriteit leidt dus wat IT-security betreft niet automatisch tot maatregelen.<<


Mate waarin het volgende type beveiliging gebruikt wordt

Keala marktpagina | Ruud Alaerds

100

80

60

40

20

0 Hoofdkantoor van een organisatie met ĂŠĂŠn vestiging

Hoofdkantoor Organisatie heeft van een meerdere vestigingen Organisatie organisatie met met hoofdkantoor heeft meerdere vestigingen meerdere vestigingen in buitenland met hoofdkantoor in Nederland

Remote Access security

Identity & access management

Totaal

Anti-Virus/SPAM

Mate waarin het volgende type beveiliging gebruikt wordt gesegmenteerd naar aantal werknemers 100

80

60

40

20

0

<5

5 tot 10

10 tot 20

Remote Access security

50 tot 100 250 tot 500 1.000 > 20 tot 50 100 tot 250 500 tot 1.000

Identity & access management

Totaal

Anti-Virus/SPAM

Mate waarin het volgende type beveiliging gebruikt wordt gesegmenteerd naar branche 100

80

60

40

20

0

Manufacturing Transport Construction

Remote Access security

Business Services Education Healthcare Trade Banking & Insurance Government Totaal

Identity & access management

Ruud Alaerds, Directeur Keala Consultancy

Anti-Virus/SPAM

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 49


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

Breder partnerkanaal en compleet aanbod

OKI wil omzet verdubbelen Erwin Bader, countrymanager OKI

‘Een demo in de showroom is niet langer doorslaggevend’ 50 | ChannelConnect 3 | juni 2013

Onder leiding van countrymanager Erwin Bader is printerfabrikant OKI in Nederland een nieuwe koers gaan varen. Zakendoen op basis van gelijkwaardigheid en het aanbod van een compleet portfolio van producten en diensten lijkt een schot in de roos. Vorig jaar wist de fabrikant zijn actieve resellerbestand met een tiental procent te vergroten en daarmee de omzet en aantallen een positieve impuls te geven.

“En die lijn gaan we dit jaar versterkt doorzetten”, zegt Bader. “Daarbij willen we graag uitbreiden in het ICT-resellerkanaal, waar we nog minder sterk vertegenwoordigd zijn dan in de markt voor kantoorautomatisering. We krijgen veel waardering voor onze persoonlijke benadering van potentiële nieuwe dealers, voor wie ease of doing business een verademing is in vergelijking tot de vaak wat complexere benadering van andere vendoren. Ook onze marges zijn structureel beter. LED’s talk OKI noemen we dat, met een knipoog naar de unieke technologie waarop onze printers en mfp’s zijn gebaseerd.”


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

Zien is geloven De tijd dat brede zichtbaarheid in showrooms allesbepalend was voor succes ligt volgens Bader inmiddels achter ons. “Er zijn zoveel andere manieren om je voorafgaand aan de keuze voor een bepaald merk of model te oriënteren, dat een demo in de showroom niet langer doorslaggevend is. Daarom doen wij in samenwerking met onze resellers veel proefplaatsingen, waarbij een klant onze producten in zijn eigen omgeving kan uitproberen. In veruit de meeste gevallen zien we die machines niet meer terug. Zien is geloven!”

Compleet portfolio OKI richt zich met haar producten en diensten vooral op het midden- en kleinbedrijf. “Dat is de markt waarin onze resellers actief zijn en waarvoor wij inmiddels ook een volledig portfolio hebben opgebouwd”, licht Bader toe. “We zien met name de vraag naar betaalbare A4-mfp oplossingen toenemen. Op die groeimarkt kunnen we prima inspelen met onze line-up die, in A4 mono- en kleur van 25 tot 40 pagina’s per minuut, tegemoet komt aan ook de meest veeleisende mkb- en afdelingsgebruiker.”

Partnerondersteuning Als onderdeel van de face-to-facebenadering van het resellerkanaal zet OKI ook in haar marketingcommunicatie vooral in op het ondersteunen van lokale partnerinitiatieven. “Die hebben het hoogste rendement, omdat ze veel doelgerichter kunnen zijn dan generieke reclamecampagnes. De basis voor die acties is onze promo-jaarkalender voor distributeurs en resellers. Daarnaast zetten we een mix van online en offline communicatiemiddelen in om onze naamsbekendheid te vergroten”, zegt Bader. “Daarbij willen we ook onze presentie in het online kanaal vergroten, dat een steeds belangrijker rol speelt als het gaat om transactionele business. We realiseren ons dat dat bij sommige partners gevoelig ligt, maar niemand kan de groei van het e-commercekanaal negeren. De klant bepaalt tenslotte waar hij wil kopen en wat voor hem de grootste toegevoegde waarde heeft: het uitgebreide assortiment en de vaak scherpere prijs van een e-tailer of de toegevoegde waarde van persoonlijk

advies op maat en de mogelijkheden voor betaling naar gebruik en managed printservices die onze brick & mortar-resellers kunnen bieden.”

Breed inzetbaar Bij veel andere merken zijn tikkentellercontracten en managed printservices vooral gericht op het vervangen van decentrale printers door een centrale A3-mfp, die moet zorgen voor een lage TCO. “Dat zien wij anders”, zegt Bader, “want in het mkb heeft lang niet iedereen behoefte aan een centrale A3-oplossing – die we uiteraard ook kunnen leveren – en kan een gedecentraliseerde oplossing met onze A4-machines ook zorgen voor een optimale gebruikerservaring. Deze oplossingen bieden een optimale prijs-prestatieverhouding, ook bij kleinere afdrukvolumes.”

Managed printservices OKI stapt relatief laat in in de markt voor managed printservices, maar dat heeft een reden. “Als je in deze markt succesvol wilt zijn moet je wel een compleet aanbod hebben”, stelt Bader. “En met de nieuwe multifunctionals die we eind deze maand met een tweedaagse showcase zullen introduceren, hebben we de optimale line-up voor onze doelmarkt in huis. Daar lichten we ook de details toe van onze mogelijkheden voor mps, van paginacontracten, (remote) printermanagement en documentmanagementsoftware. Bij de ontwikkeling daarvan hebben we dankbaar gebruik gemaakt van de ervaringen van onze collega’s in Duitsland en Engeland. Daarvoor werven we momenteel een gespecialiseerde accountmanager die onze resellers van A tot Z gaat begeleiden en ondersteunen om deze dienstverlening succesvol te verkopen. Ik ben ervan overtuigd dat we met onze persoonlijke benadering, een compleet en kwalitatief hoogwaardig portfolio en een uitstekende prijs-prestatieverhouding meer resellers en eindgebruikers aan ons zullen weten te binden en daarmee onze omzet in de komende drie jaar significant laten groeien. Daarmee leveren we onze bijdrage aan de OKI-doelstelling om haar omzet wereldwijd te verdubbelen. Dat is onze ambitie”, zo besluit Bader.<<

4 Modellen: MC760dn, MC760dnfax, MC770dnfax, MC780dfnfax • LED-Technologie voor scannen en afdrukken • Bewezen OKI platformtechnologie voor de hoogste betrouwbaarheid en afdrukkwaliteit • Krachtig “Smart Extendable Platform” (sXP) • Printsnelheid 28/34/40 ppm in kleur (MC760/MC770/MC780) • Printsnelheid 28/36/40 ppm in mono (MC760/MC770/MC780) • Scansnelheid tot 40 ppm • Flexibele en veelzijdige papierverwerking met een standaard 530 vel papierlade • en optioneel tot vijf papierladen met een maximale capaciteit van 3.160 vel • Interne finisher op de MC780dfnfax • Ingebouwde nietmachine op alle modellen • 100 vel RADF en duplexeenheid voor comportabel kopiëren, scannen, printen en faxen • 1 GB netwerkkaart en 160 GB SE hardeschijf met uitgebreide beveiligingsopties • Hoge tonercapaciteit tot 15.000 monoen 11.500 kleurenafdrukken • 3 jaar on-site garantie ChannelConnect 3 | juni 2013 | 51


Channel in the picture

NETGEAR Cupido awards In de sfeervolle ambiance van Hotel New York op de Kop van Zuid in Rotterdam reikte newerkleverancier NETGEAR voor het vijfde jaar alweer de in de branche inmiddels welbekende Cupido Awards uit. De fabrikant onderstreept daarmee de bijzondere waardering voor een aantal partners die zich in het afgelopen jaar op bijzondere wijze hebben gemanifesteerd. Tussen de diverse menu-gangen door werden de awards toegelicht en uitgereikt door het duo Arend Karssies en Lander Smeekens, respectievelijk verantwoordelijk voor de value- en volumebusiness. Distributeur ETC wist zowel de Cupido voor Distributor of the Year in de categorie Value, als de award de Support Partner of the Year in de wacht te slepen. Winnaar van de Cupido voor Distributor of the Year in de categorie Volume werd Actebis. Televersal mocht de award voor NETGEAT-team of the Year mee naar huis nemen. Flexcom werd uitgeroepen tot New Business Partner of the Year. Coolblue, dat onlangs ook al een Thuiswinkel-award in de wacht sleepte, zag zijn inspanningen ook bij NETGEAR beloond in de vorm van de Cupido voor e-commerce Partner of the Year. Wireless Partner of the Year werd Winsys, de Cupido voor Storage Partner of the Year ging dit jaar naar Datamex. Media Markt/Saturn werd uitgeroepen tot Retail Partner of the Year en als Online Business Partner of the Year. De Cupido voor best Online Business Partner werd door Misco in de wacht gesleept. De avond werd muzikaal omlijst door een swingend vrouwelijk jazztrio, dat voor een perfecte achtergrond zorgde bij de diverse netwerkgesprekken die de aanwezigen na afloop van het formele gedeelte nog enige uren in Rotterdam vasthielden. <<<

52 | Channel in the picture | ChannelConnect 3 | juni 2013


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

Energie- en gebouwbeheer: onmisbaar voor een veilige ICT-infrastructuur Als we het hebben over security in de wereld van ICT gaat de aandacht meestal uit naar de soft- en hardwareoplossingen die moeten voorkomen dat computersystemen worden gecompromitteerd. Maar onderliggend aan die systemen zijn energievoorzieningen en andere beveiligingsmiddelen van datacenters die een ononderbroken businesscontinuïteit moeten garanderen.

“Uptime en uptimegaranties spelen een belangrijke rol bij de keuze voor het ene of het andere datacenter”, vertelt Paul Bron, VP IT Business bij Schneider Electric. “En om die te kunnen bieden, zijn talloze betrouwbare componenten en een intelligente managementstructuur vereist. Als erkend specialist op het gebied van betrouwbare (nood)energievoorzieningen en -managementsoftware kregen we vanuit de markt steeds vaker de vraag of we ook konden voorzien in camera- en monitorsystemen en andere toegangsbeveiligingsoplossingen voor de gebouwen en rackruimtes in het datacenter.”

Paul Bron, VP IT Business Schneider Electric

Van dom naar slim In de wereld van hacks en andere vormen van cybercrime zijn niet alleen de apparaten met pc-achtige functies het doelwit. Steeds meer apparaten die voorheen geen deel uitmaakten van computernetwerken worden voorzien van een IP-adres, waardoor ze wel in een netwerk kunnen worden opgenomen, met als voordeel dat ze ook via dat netwerk gemonitord en op afstand beheerd kunnen worden. Bron: “Maar dat betekent ook extra kwetsbaarheden, waardoor de relevantie van security op elk niveau toeneemt. Het is dan ook beslist noodzaak om ook op dat punt de zaak met firewall-achtige oplossingen dicht te timmeren.” Schneider Electric biedt professionele en betrouwbare oplossingen voor energie- en gebouwmanagement onder de vlag van EcoStruxure, een architectuur voor energiemanagement die zich richt zich op vijf disciplines: energiebeheer, serverruimtebeheer (APC by Schneider Electric), proces- en machinebeheer, gebouwbeheer en beveiligingsmanagement; daarvoor biedt Pelco by Schneider Electric geavanceerde technologie voor

‘De relevantie van security neemt op elk niveau toe’ toegangscontrole en met name videobewaking. Uiteindelijk doel is om de energieefficiency te optimaliseren, de kosten van onverwachte downtime te minimaliseren, uitgebreide risico-analyses te kunnen uitvoeren en alles vanuit één centrale console te kunnen controleren en besturen.

Integratie Bron: “Voor gebouwbeheer, SmartStruxure, en beveiligingsoplossingen zijn al onze systemen open en gebaseerd op standaarden, wat het mogelijk maakt om alle gebouwgebonden processen in één netwerk te integreren en vanuit één softwareconsole te beheren. Dit betekent een snellere responstijd bij incidenten en een verlaging van de uitgaven voor training, onderhoud, administratie en operationele kosten. En wanneer diverse systemen samenwerken, kunnen ze grote hoeveelheden financiële en gebouwgerelateerde data verzamelen en delen. Deze intelligentie stelt organisaties in staat om realtime beslissingen te nemen die de totale bedrijfsprestatie verbeteren.”<< ChannelConnect 3 | juni 2013 | 53


Bedrijfsnieuws | Ferry Waterkamp

GGzE bouwt aan WLAN met honderd access points GGzE, dat met 2300 werknemers geestelijke gezondheidszorg biedt in Eindhoven en de Kempen, startte ongeveer drie jaar geleden met de uitrol van een draadloos netwerk. “Inmiddels zijn zo’n zeventig access points opgehangen en is ook een groot deel van de werknemers aangesloten op het draadloze netwerk.”

Hoofdvestiging Landgoed De Grote Beek

Het oorspronkelijke doel was om cliënten op de hoofdvestiging Landgoed De Grote Beek en de nevenvestigingen in het Eindhovense Catharina Ziekenhuis en de Grijze Generaal te voorzien van een draadloze verbinding met het internet. Niet zomaar alle cliënten krijgen toegang. Toegang tot de internetfaciliteiten worden door de cliënt via de zorg aangevraagd. Door de behandelaar wordt beoordeeld of een cliënt toegang kan krijgen. Binnen sommige afdelingen is er soms nog uitgebreider overleg over mogelijke vastlegging van internetbezoek van cliënten die deze toegang gekregen hebben. Dit is dan in het kader van verantwoording en eventueel onderzoek. Al snel kwam vanuit de werknemers de vraag om ook van het draadloze netwerk gebruik te mogen maken. “Toen zijn we per aanvraag ook de werknemers gaan aansluiten op het draadloze netwerk”, vertelt Dijkstra. Deze werknemers hebben wat Dijkstra noemt een ‘normale verbinding’ met het bedrijfsnetwerk dat is opgedeeld in virtuele LAN’s. Via een draadloze verbinding komen zij in hetzelfde VLAN terecht als wanneer gebruik wordt gemaakt van een vaste verbinding. Ook wordt van dezelfde beveiligingsmechanismen gebruik gemaakt. Cliënten en ‘gasten’, zoals onderhoudsmonteurs die tijdelijk netwerktoegang nodig 54 | ChannelConnect 3 | juni 2013

‘Aan de hele installatie hebben we nauwelijks werk gehad’


hebben, maken gebruik van aparte Wireless LAN’s. Zij kunnen via de servicedesk een toegangscode aanvragen die gedurende een bepaalde periode geldig is. “Daar hebben wij bijna geen beheer aan”, benadrukt Dijkstra.

Smart Wi-Fi van Ruckus Wireless Voor het Wireless LAN maakt GGzE gebruik van de draadloze netwerkproducten van Ruckus Wireless. Concreet gaat het om de Ruckus ZoneFlex-access points die worden aangestuurd door een Ruckus ZoneDirector. “De ZoneDirector is een heel intelligent apparaat dat precies weet waar clients zich bevinden en zorgt voor een naadloze roaming tussen de access points”, vertelt shopmanager Jasper van Oosterum van de Wifishop dat de draadloze netwerkproducten levert aan GGzE. “Na een korte testpilot was al snel duidelijk dat er binnen GGzE voldoende technische kennis aanwezig was om de installatie van de ZoneDirector en access points zelf te doen”, vervolgt Van Oosterum. Volgens Dijkstra liep GGzE in de eerste fase van het project wel tegen dekkingsproblemen aan. “Sommige gebouwen zijn zeer stevig gebouwd; bijvoorbeeld stalen deuren belemmeren het signaal. Dan blijkt in de praktijk dat je voor een gebouw vijf access points nodig hebt in plaats van de geplande twee.” Om deze problemen voortaan voor te zijn, voerde Wifishop-installatiepartner Ict-Factory een site survey uit om in kaart te brengen waar de access points moeten

komen te hangen om een optimale dekking te realiseren. “Op basis van die kennis doen we de installatie nu volledig zelf”, aldus Dijkstra. Om diefstal of vandalisme te voorkomen, worden de access point boven het plafond geïnstalleerd, zodat ze aan het zicht worden onttrokken.

Honderd access points Op het moment van schrijven waren er door de afdeling huisvesting van GGzE inmiddels 67 draadloze toegangspunten opgehangen. “En er staan nu weer zes of zeven access points volledig voorgeconfigureerd klaar voor installatie”, vertelt Dijkstra. Ambitie is om tegen het einde van dit jaar het WLAN volledig uitgerold te hebben; alle gebouwen op het Landgoed De Grote Beek moeten dan zijn voorzien van wireless dekking. In dekking buiten op het landgoed wordt niet voorzien. Na afronding van de installatie van het draadloze netwerk zal het WLAN ongeveer honderd access points tellen, zo is de inschatting van Dijkstra. Dat uiteindelijke aantal kan worden aangestuurd met de ZoneDirector die GGzE nu al in gebruik heeft. “De gebruikte versie van de ZoneDirector is schaalbaar tot ver boven de honderd access points”, zo verzekert Van Oosterum. Hoewel het project dus nog niet helemaal is afgerond, is Dijkstra al zeer tevreden over het functioneren van het draadloze netwerken en de producten van Ruckus Wireless. “Aan de hele installatie hebben we eigenlijk nauwelijks werk gehad. Ook levert het bijna geen beheerlast op.” <<

Ruckus prijst partners Ruckus Wireless, wereldwijd leverancier van hoogwaardige Wifi-apparatuur, heeft in maart de winnaars bekendgemaakt van de Channel Awards 2012 in de Benelux. Met deze awards beloont Ruckus Wireless partners voor de goede prestaties die ze het afgelopen jaar hebben geleverd op het gebied van omzet, toekomstperspectief, toewijding en motivatie. De winnaars vielen in vijf categorieën. Wifishop kwam als winnaar uit de bus in de belangrijkste categorie, die van Performer of the Year in de Benelux. Wifishop heeft deze onderscheiding te danken aan het hoge aantal Wifi-projecten dat deze online winkel met producten van Ruckus Wireless binnenhaalt. Behalve GGzE voorzag Wifishop de Vara en het Eindhovense poppodium de Effenaar van een geavanceerd Wifi-netwerk. Wifishop maakt hierbij gebruik van de diensten van distributeur Alcadis, die werd uitgeroepen tot beste distributeur in de Benelux.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 55


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

Alpha International biedt resellers kant-en-klare webshop Als een van de grootste distributeurs van printing supplies in Europa werkt Alpha International niet alleen voortdurend aan het actueel houden en uitbreiden van haar assortiment, het ondersteunt ook haar resellers op allerlei manieren om hen te helpen bij het vereenvoudigen van hun verkoopproces.

Op het gebied van printing supplies, waar het gaat om vele duizenden stock keeping units, is het vinden van het juiste product en artikelnummer vaak een tijdrovend karweitje. “Om onze resellers daarbij te helpen deelden wij tot nu toe al de product-content van onze webshop met hen, zodat ze die in hun eigen website konden integreren”, vertelt Niek von Reth, Marketing en E-commerce manager bij Alpha International. “Tenslotte zitten wij dicht bij de bron en krijgen van de diverse vendoren informatie over nieuwe printers en de daarbij behorende supplies heet van de naald aangeleverd. Ook verwijzen we van oude producten naar nieuwe, zodat de klant niet wordt geconfronteerd met een ‘pagina niet gevonden’ melding, maar wordt doorgeleid naar het juiste artikelnummer. Dat voorkomt gemiste omzet, zowel voor ons als voor de reseller.”

Dagelijkse refresh Om de actuele productinformatie met de reseller te delen verstuurt Alpha dagelijks een productfeed in de vorm van XMl-bestanden, zodat de reseller de informatie op zijn eigen website of webshop kan synchroniseren met die van de distributeur. Dat scheelt de reseller enorm veel tijd en voorkomt verkeerde bestellingen. “Maar in de oude situatie moest de reseller nog wel zelf met zijn webdeveloper aan de 56 | ChannelConnect 3 | juni 2013

slag voor de integratie van onze informatie in zijn eigen systeem”, zegt Von Reth. “Op zich geen probleem, maar in overleg met klanten merkten we dat een aantal van onze resellers behoefte hadden aan meer dan alleen deze productfeed, omdat ze of een verouderde en niet meer optimaal functionerende webshop hebben, of omdat zij nog geen webshop operationeel hebben vanwege het feit dat ze aanhikken tegen het kostenplaatje en de hoeveelheid werk die dat met zich mee zou brengen.”

Volledig ingerichte webshop In samenwerking met Quick Office ontwikkelde Alpha International daarom een volledig ingerichte en naar eigen wens uitbreidbare webshop, die gebruik maakt van zowel de productgegevens van de webshop van Alpha International, als ook de gebruiksvriendelijke navigatiestructuur voor het vinden van de juist cartridge. Von Reth: “Tegen een uiterst scherpe prijs stellen we onze resellers in staat om hun dienstverlening naar hun eindklanten uit te breiden of te optimaliseren met de inzet van onze kanten-klare webshop. Dat vergt een eenmalige opstartinvestering van 990 euro, waarvoor onder meer de webshop wordt aangepast aan de huisstijl van de reseller. Vervolgens blijft hij voor een maandelijkse fee van 199 euro volledig up-to-date, waarbij de

dagelijkse product content refresh volledig geautomatiseerd verloopt. Daarnaast biedt deze webshop een groot aantal extra functionaliteiten en online marketingtools.” Een van die extra functionaliteiten is bijvoorbeeld de Fast Check-out betalingsmodule (onder andere iDEAl, MasterCard, Mister Cash), die normaliter rond 45 euro per maand kost. “Het content management systeem (CMS) is viertalig (Nederlands, Duits, Engels en Frans) en sluit aan op de product content die we ook in deze vier talen beschikbaar hebben. Met de uitgebreide prijs-managementmodule kan eenvoudig en snel de juiste prijs per klant worden bepaald, waarbij er meerdere opties zijn, zoals het inrichten van actieprijzen, kredietbewaking, automatisch facturering, of het opstellen van offertes, die vervolgens via de CRM-module naar de klant kunnen worden verzonden”, vult Von Reth aan. “Maar met diezelfde module kun je ook het verdere klant- en relatiemanagement verzorgen, zoals het versturen van een periodieke nieuwsbrief of een actiemailing. Met het toevoegen van eigen afbeeldingen of aanvullende producten kun je er via de eveneens ingebouwde zoek-optimalisatiefunctie (SEO) voor zorgen dat je hoger scoort bij zoekmachines, en dus eerder online wordt gevonden.”


Demo webshop Alpha International

Automatische orderverwerking Om het cirkeltje rond te maken worden orders die de reseller via zijn webshop binnenkrijgt via een directe koppeling met het ordersysteem van Alpha International automatisch doorgestuurd. Vervolgens wordt de order rechtstreeks naar de eindgebruiker verzonden uit naam van de betreffende reseller. “We hebben op basis van demosessies al enkele resellers enthousiast weten te maken voor een pilot met onze webshop”, vertelt Von Reth, “en binnenkort volgt nog een laatste pilot waarmee we het systeem optimaal op het dagelijks gebruik willen finetunen, daarna gaan we het concept breed uitrollen. We verwachten dit jaar rond de twintig resellers te kunnen aansluiten, vooralsnog alleen in Nederland en België. Met dit all-in-one aanbod verwachten we dat we de drempel voor resellers om de online verkoop een impuls te geven fors lager hebben gemaakt. Daarmee kunnen ze hun bestaande klanten een extra reden bieden om zaken te blijven doen, en daarnaast hun bereik uitbreiden naar nieuwe klanten die al gewend zijn om hun printersupplies online te bestellen”, zo besluit Von Reth. <<

Niek von Reth, Marketing en E-commerce manager Alpha International

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 57


ICTWaarborg Leden&van ICTWaarborg kunnen zich kosteloos abonneren op Connectivity Nieuwsbrief. (Connected home office) | Pim Hilferink ChannelConnect en de wekelijkse e-mail nieuwsbrief. Stuur voor aanmelding een e-mail met uw (bedrijfs)NAW-gegevens naar eric@channelbv.nl

Nederland moet veiliger online Wie online gaat moet beseffen dat hij een potentiële gegadigde is voor malware, virusaanvallen en dergelijke. Het antwoord daarop is natuurlijk beveiliging. Daar kun je een heel technisch verhaal van maken, maar waar het in eerste instantie om gaat is de bewustwording dat je je in ieder geval online veilig moet gedragen. Als brancheorganisatie ICTWaarborg hebben we het initiatief genomen om wat dat betreft bij de basis te beginnen: de jeugd. Vorig jaar lieten we onderzoeken hoe het is gesteld met de online veiligheid in Nederland en de resultaten bleken zonder meer verontrustend: ruim 80% van de jongeren onder de 20 jaar zijn online volkomen onveilig bezig. Ze gebruiken hetzelfde wachtwoord voor al hun accounts, maken zich geen zorgen over hun privacy en maken slechts zelden een back-up. Er zijn weliswaar tal van voorlichtingssites die zich bezighouden met de online veiligheid, maar volgens ons ontbrak het aan een duidelijke tool waarmee vooral jongeren in begrijpelijke taal op een simpele manier hun kennis kunnen toetsen en bijstellen. Vandaar dat in samenwerking met het ROC ID College in Woerden het platform NederlandVeiligOnline.nl werd ontwikkeld om computerend Nederland bewust te maken van de online gevaren. Consumenten worden steeds vaker zelf verantwoordelijk gehouden voor hun gedrag. Dit zien we bijvoorbeeld terug in een uitzendingen van het Vara-programma Kassa waarin de Rabobank als eerste bank aangaf compensatie te weigeren bij phishing. Dat sluit aan bij de praktijk hoe door veel mensen met wachtwoorden en gegevens wordt omgegaan. Men laat pc’s aan staan terwijl er nog is ingelogd op verschillende sites, wachtwoorden slingeren op briefjes rond en worden nooit gewijzigd en er bestaat amper wantrouwen tegen onbekende mails en pop-ups op programma’s die zich op de pc willen nestelen. Het is duidelijk dat, als het om digitale beveiliging gaat, het besef soms ver is te zoeken. En eigenlijk nog het meest verbazend: de jongeren – waarbij je toch de meeste digitale kennis zou verwachten – zijn zich het minst bewust van hun onveilig gedrag. Vele malen minder dan ouderen, zo bleek in ieder geval uit het onderzoek.

Garantie is een belofte, waarborg is een zekerheid Met ICTWaarborg haakt u in op wat de klant wil: zekerheid. En daar ontbreekt het vaak nog aan. Garantie is een belofte, waarborg is een zekerheid. Bedrijven kunnen wel garanties geven, maar helaas niet de zekerheid dat die beloften ook worden nagekomen als zij bijvoorbeeld noodgedwongen de deuren moeten sluiten. Een waarborg kan alleen door een derde worden gegeven, die er voor instaat dat verantwoordelijkheden worden overgenomen en gedane beloften worden nagekomen. Die ‘herverzekering’ biedt ICTWaarborg de bij haar aangesloten bedrijven.

Tevreden klanten Ook al doet u nog zo uw best, het kan gebeuren dat een klant niet tevreden is en u er samen niet meer uitkomt. Dan gebeurt het vaak dat de klant op verjaardagen zijn ervaringen rondvertelt, uw naam te grabbel gooit op verschillende fora op het internet of zijn rechtsbijstand inschakelt. In zulke gevallen is het moeilijk om u te verdedigen, met als gevolg dat – wie er ook gelijk heeft – u schade lijdt. Wanneer u laat zien dat u aangesloten bent bij ICTWaarborg bestaat er een redelijke kans dat de klant eerst bij ICTWaarborg aan de bel trekt, want ICTWaarborg biedt de klant gratis bemiddeling. Mocht bemiddeling niet het gewenste gevolg hebben, of de klant daar niet voor voelen, dan kan hij naar de onafhankelijke geschillencommissie.

Vandaar dat we als ICTWaarborg menen we dat vooral scholen nadrukkelijker aandacht mogen besteden aan de onveilige kanten van de digitale wereld waaraan jongeren deelnemen. Want juist die groep loopt het meeste risico omdat jongeren dagelijks online zijn met een smartphone, een tablet of een computer. Vandaar dat we het initiatief hebben genomen om tot het platform NederlandVeiligOnline.nl te komen. Daar hoeft het wat ons betreft zeker niet bij te blijven, want vanuit de branche willen we verder ook best de helpende hand bieden door bijvoorbeeld voorlichting te geven op scholen en andere initiatieven te ondersteunen. <<

ICTWaarborg Danielle Evers 088-7730072 info@ictwaarborg.nl

58 58 | ChannelConnect Connectivity | ChannelConnect 3 | juni 2013 | 1ICTWaarborg | februari 2013 Nieuwsbrief


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

EVault stimuleert verkoop channel-partners

met gratis e-kluis Eind vorig jaar bood EVault als eerste in de branche gratis 100 GB back-upcapaciteit aan bedrijven in de Verenigde Staten en Canada. Een succes, want EVault breidt dit aanbod nu uit naar de andere kant van de Atlantische oceaan. Over het waarom een gesprek met Aad Dekkers, marketingdirecteur EMEA bij EVault.

Aad Dekkers, EVault

EVault, onderdeel van Seagate, levert geïntegreerde on-site en online backupoplossingen en gegevensbescherming. De back-up- en recoveryspecialist levert zijn technologie direct aan organisaties of via een netwerk van kanaalpartners. Aad Dekkers: “De meeste mkb-ondernemingen in Nederland beschikken over een backupoplossing, maar bijna alles is binnen de muren van het bedrijf opgeslagen. De transitie naar de cloud verloopt in ons land moeizaam. De grootste zorg die je hoort bij ondernemers is beveiliging en soms ook kosten. Terwijl je in de cloud niet te maken hebt met grote, initiële investeringen in servers en je je organisatie niet hoeft te belasten met het continu updaten van applicaties.”

Onbeperkt Eind vorig jaar lanceerde EVault een aanbieding in Noord-Amerika; de Free Cloud Backup van 100 GB. Een bijzonder aanbod met een beperkte looptijd. Toen EVault in maart dit jaar nog een keer de gratis 100 GB aanbood, nu zonder beperkte looptijd, lanceerde het bedrijf dezelfde dienst in Europa. Hiermee hoopt EVault meerdere vliegen in één klap te slaan. Dekkers: “EVault

introduceert zijn Free Cloud Backup, zodat vooral de kleinere mkb-ondernemingen hun Windows-serverdata gratis kunnen beschermen. Tegelijkertijd laten we zien dat veel van de vooroordelen over cloud-opslag ingehaald zijn door de tijd. En natuurlijk, dit is een mooie aanvulling op de propositie voor onze kanaalpartners en resellers. Het is laagdrempelig, want het enige wat bedrijven hoeven te doen, is zich registreren.” Volgens Aad Dekkers zitten veel bedrijven, ook in het mkb-segment, in een transitieperiode. “Binnen nu en een paar jaar moeten veel organisaties hun back-upservers vervangen. We zitten midden in een crisis, waardoor zo’n investering er behoorlijk in kan hakken. Sommige bedrijven hebben het budget eenvoudigweg niet. Daarom kijken ze om zich heen om te zien of ze hun IT efficiënter kunnen inrichten of kosten kunnen besparen.”

Gratis Met de EVault Free Cloud Back-up beschikken mkb-ondernemingen over maximaal 100 GB gratis cloud back-up. Hiermee kunnen ze hun Windows-serverdata beschermen in de EVault-cloud zonder

dat het ze iets kost. Deze gratis dienst beschermt documenten en mappen met tot dagelijks drie back-up retenties en wordt geleverd met de online ondersteuning van het EVault-team van back-up- en recoveryexperts. De dienst biedt optimale beveiliging via een Windows File Server. EVault host de back-up in een top-tier datacenter binnen de grenzen van Europa. Dekkers: “Buiten dat dit een prachtig aanbod is voor onze eindgebruikers, is het voor onze partners en resellers een prachtige kans om meer leads te genereren. Voor kleinere mkb-ondernemingen is dit de kans om kennis te maken met onze transparante, geautomatiseerde back-ups en te profiteren van optimale gemoedsrust. Iedereen die geautoriseerd is, kan verloren bestanden terughalen. Zonder tussenkomst van de helpdesk. Daarnaast kunnen medewerkers zoeken naar bestanden en deze delen via e-mail op hun smartphone, tablet en laptop. Als het gaat om centraal beheerde, hoogwaardige back-up, ken ik geen gratis dienst die dit niveau evenaart.”<<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 59


Lawaaimakers hangout

Deze rubriek is powereD by TeLeVersAL

Patrick Spijkers van Clavus Telecom & Datanetwerken

‘Het hebben van een eigen centrale blijft voordelen houden’ Elke uitgave neemt Lawaaimaker Richard Bordes contact op met een telecommer of IT’er om de stand van zaken door te nemen. Dat kan in real life maar ook via een van de vele moderne communicatiemogelijkheden die de veranderende wereld hem biedt. Deze keer maakt hij gebruik van Google Hangout en heeft hij Patrick Spijkers van Clavus Telecom & Datanetwerken in beeld.

Om maar met de deur in huis te vallen, jullie hebben nog echt ‘Telecom’ in jullie naam staan. Maar als ik op de website kijk zie ik meer dan alleen telefonieoplossingen. Hoe zie je jezelf? Telecommer of ICT’er ? Patrick steekt direct van wal: “Heel simpel, als je vandaag de dag in de telecom zit, kun je niet meer zonder ICT. Dus eigenlijk ben je beide. Als je bij de klant tegenwoordig een IP-centrale plaatst, kom je ook in het netwerk van de klant terecht. Je kunt dus gewoon niet meer een telecommer zijn zonder datanetwerkkennis.” Uit je antwoord proef ik dat je meer telecommer bent dan IT’er. Hoe ben jij ooit deze wereld ingerold? “Zoals bij velen is mijn telefoniecarrière gestart bij KPN. Een bedrijf waar ik functies heb bekleed op vele gebieden zoals sales, planning en uitvoering. Maar ik heb altijd gedacht: wat ze hier kunnen dat kan ik zelf ook. Precies tien jaar geleden ben ik voor mijzelf begonnen. Toen nog alleen, en op het gebied van traditionele telefooncentrales. In de loop der tijd verschoof dat steeds meer naar IP-gebaseerde centrales. Daar zijn ook steeds meer mensen bijgekomen. Zelf ben ik graag buiten en aan het verkopen, maar ik mag mij ook nog wel eens met de techniek bemoeien.” Dan heb je met de overgang naar IP voor spraak wel veel zien veranderen in deze markt. Kom jij überhaupt nog van die traditionele bakbeesten tegen? “Tachting procent van de huidige centrales is inderdaad een IP-gebaseerd systeem. De twintig procent die overblijft, zijn echt oude systemen die nog niet vervangen zijn. Soms komen wij ook nog tegen dat de bestaande kabels in het pand van de klant gewoonweg nog niet geschikt zijn voor VoIP. Dan is de afweging om óf die bekabeling te vervangen, óf wellicht voor een gecombineerd systeem te kiezen met een stukje IP gekoppeld aan een 60 | Lawaaimakers hangout | ChannelConnect 3 | juni 2013

bestaande centrale. Ik denk dat het nog zo’n tien jaar duurt voordat wij echt helemaal over zijn. Dan zal er hoogstens nog vier à vijf procent op verouderde apparatuur draaien.” Toen jij tien jaar geleden begon, kwam ook VoIP opzetten. Dat werd destijds door de telecomsector met veel wantrouwen bekeken en de meesten dachten niet dat het de ISDN-centrale zou kunnen verdringen. Waarom is dat volgens jou toch wel gebeurd? “De bandbreedtes die de telecomoperators nu aanbieden, zijn daar duidelijk een factor in. Het gaat niet alleen veel sneller en goedkoper, maar is ook bijna overal beschikbaar gekomen. Steeds meer bedrijven en woonwijken worden verglaasd waardoor je eenvoudig kan overstappen. Ik zeg altijd tegen mijn klanten: ‘De weg naar binnen moet goed geregeld zijn’. Met een simpele ADSL waar ook nog eens over geïnternet moet worden gaat het niet lukken. Vanzelfsprekend moet je dan nog steeds rekening houden met zaken zoals Class of Service en Quality of Service. Bij iedere klant zijn de eisen en wensen anders dus moet je dat ook per situatie inschatten en bepalen.” Zoals tien jaar geleden VoIP de belofte was, zo is volgens mij nu cloudtelefonie dat. Is het volgens jou mogelijk dat in 2023 ook tachtig procent van de communicatieoplossingen in hosted varianten wordt afgenomen? “Dat denk ik niet. Als je naar de hosted oplossingen kijkt dan hangen daar wel een paar nadelen aan. Zo zijn ze in verhouding nog steeds duurder dan het aanschaffen en laten draaien van een eigen IP-centrale. Daarnaast heeft het fysieke beperkingen. De cloudaanbieders bepalen namelijk met welke operator je naar buiten wordt gebeld. Even tussendoor switchen naar een goedkopere aanbieder kan niet als je in de cloud hangt. Dat voordeel heb je met een eigen centrale wel. Waar wij wel steeds meer tegenaan


Lawaaimakers hangout ‘Voice en video worden echt verweven in de communicatie’ lopen, zijn koppelingen tussen een IP-centrale van Siemens of Avaya met andere clouddiensten die de klant afneemt. Bijvoorbeeld met CRM- of administratiepakketten.” Dan krijg je wel twee soorten samenwerking. Tussen jouw organisatie en de datapartij, maar ook tussen de het communicatieplatform en het softwarepakket. Hoe waarborg jij een naadloze werking? “Laat ik vooropstellen dat dat laatste niet zomaar gaat. Daar is nog steeds veel engineering voor nodig om het te laten werken. Gelukkig krijgen wij daarvoor veel en goede ondersteuning van onze distributeur Televersal. Zij helpen ons dan echt verder en hebben hierover veel parate kennis in huis. Samenwerken met de dataleverancier doen wij altijd door vooraf goede afspraken te maken. Natuurlijk hebben wij de monteurs in dienst die gecertificeerd zijn en de kennis hebben om te sparren met IT-firma’s. Wij zijn ook zelf een samenwerking aangegaan met een partij waarmee wij samenwerken op mobiele communicatie. Dat moet ook wel want dat is een essentieel onderdeel geworden van elk modern bedrijf. Die samenwerking met PHC uit Eindhoven is voor iedereen gunstig. Niet alleen voor ons omdat wij nu een groep grotere en nieuwe klanten aanboren. Maar ook voor onze bestaande relaties die nu al hun telefonievraagstukken in onze handen kunnen leggen.” Wat is volgens jou over drie jaar gemeengoed geworden bij jouw klanten? “Voice en video worden echt verweven in de communicatie. Het wordt steeds makkelijker om iemand in beeld te krijgen. Kijk maar naar dit systeem van Google dat wij nu gebruiken of een FaceTime van Apple. Wij zien ook dat bijvoorbeeld Avaya en Siemens hier ook druk mee bezig zijn. Zelfs deurbelsystemen zijn met een camera uitgerust. Laatst hebben wij dat nog bij een klant van ons geïnstalleerd. Hij kan nu centraal zien wie er bij een van zijn vier vestigingen voor de deur staat. Je ziet ook dat de abonnementsstructuren van de operators veranderen. De klant wil eigenlijk gewoon gratis bellen. Dat kan natuurlijk niet want iemand zal die kabels in de grond moeten betalen. Daarom zie je nu wel flat-fee abonnementen op mobiel komen voor bijvoorbeeld spraak en sms. Dat model zal straks ook voor de vaste verbindingen komen en de welbekende tik laten verdwijnen. Wij zullen gewoon op onze eigen en persoonlijk manier onze klanten blijven adviseren en helpen. Dat wij dat tot nu toe goed doen, blijkt wel uit het feit dat onze klanten ons al jaren trouw zijn.” <<

Reactie Hessel Swartjes

(Manager Sales en Consultancy Televersal) “De relatie tussen Clavus Telecom en Televersal is al jaren geleden ontstaan. Zo is het ook heel gebruikelijk om met Patrick te spreken over de ontwikkelingen in de markt nu en in de nabije toekomst. Dat deden wij enkele jaren geleden al over het SIP-protocol en doen dat nu over de komende ontwikkelingen. Patrick spreekt over de verwevenheid van voice en video. Wij merken dat steeds meer vendoren op verschillende vlakken actief worden om toch de totale end-to-end ervaring naar de eindklant te kunnen bieden. Voice, Data, Video, Security, alles uit dezelfde stal. Uiteraard gaan wij samen met Clavus Telecom mee om hieromheen unieke proposities naar de markt te kunnen brengen en te zorgen dat we onze leidende positie in technologie- en marktkennis handhaven en verstevigen. Nadenken over flat-fees en andere verdienmodellen is daar een belangrijke voorwaarde voor. Ik ben ervan overtuigd dat de filosofie die Clavus Telecom op dit moment hanteert prima past bij de ontwikkelingen in de markt en de technologie. En dat betekent succes.”

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Lawaaimakers hangout | 61


Column Column Column Column Column Column

no free ride Niet kunnen betalen met iDeal. Online-winkelend Nederland werd recent stevig met de neus op de feiten gedrukt. De afhankelijkheid van ICT werd plots heel voelbaar. Hetzelfde gebeurt als DigiD een dag niet beschikbaar is of als een graafmachine per ongeluk een telecomkabel kapot trekt, zodat je thuis verstoken bent van internet.

We kunnen er niet omheen. Afhankelijkheid van ICT maakt de samenleving op tal van punten kwetsbaar. Als de website van de overheid even niet beschikbaar is, iemands identiteit digitaal wordt gestolen of jouw pinpas wordt geskimd. Daar hoeven we geen hype van te maken, dat is de realiteit. Realiteit is ook dat we daar iets aan kunnen doen, door ons beter bewust te zijn van de manier waarop ICT zowel zakelijk als privé een cruciale rol speelt. Op welke manier is een onderneming nu afhankelijk van informatie van buiten? Bestellingen via een website, betaling van klanten via iDeal, elektronische communicatie met de Belastingdienst. En wat doe je als dat even niet beschikbaar is. Wat is jouw plan B? Wie is er eigenlijk in de organisatie verantwoordelijk voor dat plan? Zouden gebruikers zich in gesprekken over veiligheid niet veel meer op dit soort vragen moeten richten? Het mooie is dat het hier bewuster mee omgaan, niet eens geld hoeft te kosten. Toch stopt het niet bij bewustwording. Een groot deel van de beveiliging maakt onderdeel uit van het complexe informatiesysteem. Investeren in beveiliging is daarom nodig. Dat begint met een goede firewall en antivirus software. Die overigens alleen afdoende werkt als de software dagelijks, liefst automatisch, wordt geüpdate. Je zou de mensen de kost moeten geven die dat vergeten. Ook bij bedrijven. Bij die investeringen wringt nu juist de schoen. Ik hoor met enige regelmaat over aanbestedingen of opdrachten aan de markt waar bedrijven en overheden wel willen investeren in beveiliging maar hiervoor een zo laag bedrag hebben gereserveerd, dat ze geen of onvoldoende kwaliteit inkopen. Het is zoiets als het willen beveiligen van jouw pand met inbraaksensoren en camera’s maar net genoeg geld hebben gereserveerd dat je een camera kunt richten op de voordeur. Of willen investeren in een omheining maar in het budget alleen ruimte laten voor een hek van anderhalve meter hoog.

62 | ChannelConnect 3 | juni 2013 | Column Bart Pegge

Linksom of rechtsom, ook beveiliging kost geld. Informatiebeveiliging is complexe materie. Een bankovervaller is soms nog herkenbaar door zijn masker. Cybercriminelen kunnen opereren van waar ook ter wereld en vermommen zich goed. Om daar een antwoord op te vinden, is specialistische kennis nodig. Door de snelle ontwikkeling de methoden die criminelen gebruiken, is dat een continu proces. Het is een securitywedloop waarbij beveiligers moeten wedijveren met georganiseerde criminaliteit. Die specialistische kennis vraagt om investeringen in R&D. Het vraagt om permanente monitoring van dreigingen, virussen en wat er al niet rondwaart in cyberspace. Juist door de snelle ontwikkeling en de hoge afhankelijkheid van kennis is het noodzaak dat bedrijven, overheden en ICT-industrie samenwerken en de handen ineenslaan om beveiliging te verbeteren. Maar, en dat wordt nog wel eens vergeten, het is geen free lunch. Aan kwaliteit hangt een prijskaartje. Het kan een commerciële of ideële overweging zijn van een bedrijf om antivirussoftware gratis uit te brengen. Maar ook de kennis die daarin is geïnvesteerd, heeft een prijs. Datzelfde geldt voor de uitwisseling van kennis tussen bedrijven en de overheid. Mag van bedrijven verwacht worden dat ze hun specialistische kennis ‘gratis’ delen met het Nationaal Cyber Security Centrum? Maar wat als die kennis juist ook het product is waarop die onderneming is gebouwd? Worden de kluizen van De Nederlandsche Bank ook gratis geleverd? <<

Bart Pegge, beleidsadviseur cyber security, Nederland ICT


Door een misverstand is in de vorige editie een terugblik op een eerdere editie van het HP WPC geplaatst. Hieronder vindt u de juiste tekst over de HP WPC 2013. Onze excuses voor deze fout.

Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

‘HP heeft het kanaal meer te bieden dan ooit’

In aanwezigheid van bijna drieduizend partners vanuit de hele wereld presenteerde HP zich dit voorjaar tijdens de Global Partner Conference weer als ‘totally fit for the future’. Die wedergeboorte werd gevierd in The Venetian in Las Vegas, waar ICT vooral wordt ingezet om de duizenden gokkasten 24 uur per dag gaande te houden. In deze entourage liet HP zien met de aanstelling van Meg Whitman als CEO in ieder geval een goede keuze gemaakt te hebben.

Het is een lastige opgave om het beste jongetje van de klas te zijn. Je loopt het risico arrogant te worden of erger nog: blind voor je eigen fouten en de trukendoos van je concurrentie. HP liep onder leiding van Leo Apotheker nog geen 24 maanden geleden in beide valkuilen. HP zette met de aanschaf van het Big Data-bedrijf Autonomy haar PSG-divisie in de etalage, waarmee de twijfels direct in deze oersterke machines leken te sluipen. Rob Idink, directeur van de inmiddels met printers geïntegreerde divisie PPS zegt in Las Vegas over die periode:

“Dat was niet bepaald de fijnste periode van de zeventien jaar dat ik nu bij HP werk, om maar een understatement te gebruiken. Vertrouwen komt te voet en verdwijnt te paard. Je wilt niet weten wat er dan op zo’n moment allemaal gebeurt. Maar goed, we laten hier vandaag in Vegas op de show zien dat we volop investeren in prachtige apparaten. Ik ben ontzettend trots op de stijlvolle Folio-lijn en de zeer intelligente tabletlijn, waar de zakelijke markt volledige mee uit de voeten kan. HP laat zien weer volop te geloven in personal devices en uiteraard ben ik daar heel blij mee.”

Hardware doet er weer toe Misschien was de grootste eye-opener van de HP Global Partner Conference (GPC) wel, dat het bon-ton is om te zeggen dat hardware er weer toe doet. Dat was ook wel heel duidelijk de opinie van de meegereisde delegatie Nederlandse businesspartners. Een aantal jaren geleden leek het bijna not done om te zeggen dat er in de IT nog geld te verdienen zou zijn aan hardware. Het ultieme bewijs dat dat complete onzin is, werd de afgelopen jaren wel bewezen door Apple en Samsung. Maar HP heeft ingezien dat het wel degelijk belangrijk is om op alle fronten te spelen, dus ook op personal devices. Die speelden op de gehele show dan ook een belangrijke rol. Met name op het gebied van printertechnologie neemt HP z’n marktleiderschap weer volledig op zich met de introductie van de Officejet Pro X-serie. Op het podium werd live gedemonstreerd hoe snel deze machine printjes uit kan spugen. Twice the speed at half the price is de slogan die dit nieuwe vlaggenschip meekrijgt. Toch werd tijdens de GPC ook de significante rol van HP als softwareleverancier belicht, waarbij de nadruk ligt op beheersoftware. Ook de financial services van HP werden gepositioneerd als strategisch zeer relevant. >>>

Meg Whitman, ceo HP

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 63


Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

Bill Vegthe coo HP

‘Het kanaal zit heel diep in het DNA van HP’ >>> Power play Maar HP is vooral het bedrijf dat zich positioneert als speler die op alle fronten in de IT mee kan doen. Het gevaar dat je dan in alle segmenten niet per se de beste bent is ondertussen ruimschoots onderkend. Meg Whitman presenteerde zich op het podium als de ultieme strateeg. Misschien werkt het juist wel in het voordeel van HP dat zij geen doorgewinterde IT’er is. In een sprankelende presentatie van bijna een uur liet ze zien niet vies te zijn van een staaltje power play. De concurrentie werd meerdere malen – overigens met met veel respect – de grond in geboord. De ambitie is heel duidelijk om in alle segmenten van de IT de beste te willen zijn. Daarbij ligt HP’s kracht natuurlijk met name nog in de reken- en processingkracht die wordt geleverd voor de netwerken van de grote enterprises in de wereld. Met de introductie van de term Converged Infrastructure is HP ook al een aantal jaren volledig klaar van de cloud. Begrippen zoals public, private en hybride cloud werden dan ook gretig op de 64 | ChannelConnect 3 | juni 2013

schermen geprojecteerd. “Je ziet eigenlijk dat de concurrentie onze terminologie is gaan overnemen”, zegt het hoofd van de Enterprise Group Nederland, Jeffrey Raskeyn, na afloop van een van de gigantische plenaire sessies. “De term Converged Infrastructure is ondertussen gemeengoed geworden in de markt. We pakken dat maar op als een compliment. Ook ons Cloud Agile-programma, waarmee we samen met resellers hybride cloudoplossingen leveren, wordt al driftig gekopieerd. Maar juist dat motiveert ons enorm om the next step te zetten. Meer dan ooit neemt HP het voortouw als het gaat om innovatie in the networking business. Er waait echt een hele frisse wind in dit concern waarbij de can do-mentaliteit van Meg Whitman op elk niveau terug te vinden is. Dat betekent uiteraard dat de lat hoog ligt, maar als je daarin mee wilt zijn er zo ontzettend veel kansen. HP heeft het kanaal meer te bieden dan ooit en juist onze integrale aanwezigheid in de markt maakt dat we snel kunnen schakelen. De grootste verandering van afgelopen periode is wel dat

onze organisatie simpeler en overzichtelijker is geworden. Zo hebben we nog maar twee divisies in plaats van vier of vijf. Ik ben in Nederland verantwoordelijk voor de Enterprise Group, en collega Rob Idink voor de PPS Group. Daarom is het ook zo leuk om samen hier een paar dagen de host van de tientallen Nederlandse businesspartners te zijn. Het kanaal zit heel diep in het DNA van HP. Partners van HP zijn van strategisch belang om maximaal in te spelen op volgende big shifts in de IT.”

Simpeler en doeltreffender Het vernieuwde partnerprogramma van HP nam een prominente rol in tijdens de conferentie. Raskeyn: “Het is echt een big shift. In de kern in het simpeler en doeltreffender. We gaan niet meer werken met ingewikkelde plafonds. Partners kunnen direct geld gaan verdienen aan de verkoop van HP’s producten en diensten. En het programma wordt integraal gebundeld. We zijn het beste partnerbedrijf in de ICT-wereld! En dat zullen we blijven.” <<


Bedrijfsnieuws | Global Partner Conference HP | Hans Peter van Tilburg

HP investeert in channelprogramma’s Een van de highlights tijdens de GPC was de aankondiging dat HP dit jaar maar liefst 1,5 miljard dollar gaat investeren in verschillende initiatieven en programma’s om het werken met HP voor partners nog efficiënter en winstgevender te maken. Zo wordt het compensatiemodel binnen het HP PartnerOneprogramma, dat channelpartners voorziet van tools voor sales en marketing voor leadgeneratie, het stimuleren van de vraagzijde en het maximaliseren van de omzet bij bestaande klanten, vereenvoudigd. Inkomsten uit kortingen en bonussen worden zo voor resellers voorspelbaarder. Daarnaast worden de kortingen voor specialisaties verhoogd en krijgen partners zes (was drie) maanden om een toegekend MDF te besteden. Voor het verkopen van HP Autonomy-producten en diensten heeft HP een nieuwe, vereenvoudigde channelmarketingstrategie ontwikkeld. Het nieuwe HP Autonomy-partnerprogramma is gebaseerd op het PartnerOne-model en wordt daar in de loop van het jaar volledig in geïntegreerd. Dat geldt ook voor het HP Vertica Analytics-platform.

Meer kansen in de cloud Cloudcomputing en dienstverlening biedt channelpartners de mogelijkheid om nieuwe klanten te verwerven en hun inkomsten te vergroten. HP biedt Converged Cloud-oplossingen, waarbij het partnerprogramma resellers, serviceproviders en ISV’s ondersteunt. Het nieuwe HP CloudSystem Ready-programma helpt HP AllianceOne-partners om hun applicaties sneller via de cloud te kunnen aanbieden. Al deze initiatieven worden ondersteund door HP Financial Services; het HP CloudSystemfinancieringsprogramma komt ook beschikbaar voor channelpartners en hun klanten.

PPS Services Specialization Met de uitbreiding van het HP PPS Services Specializationprogramma wil HP meer Premier-partners betrekken bij de verkoop en uitvoering van onderhoudsdiensten voor printers en pc’s. HP biedt hen de tools om de HP dienstverlening te verkopen, maar partners kunnen zich ook kwalificeren om deze diensten zelf uit te voeren, en zo de band met hun klanten verder versterken. Ook de PPS Services Specialization sluit naadloos aan op het HP PartnerOne-programma. Het HP Verified Online Supplies Reseller Program ten slotte is erop gericht om eindgebruikers ervan te verzekeren dat geautoriseerde HP-partners uitsluitend originele HP-supplies verkopen.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 65


Reseller aan het woord | WebLimits | Mirjam Hulsebos

WebLimits balanceert tussen gebruikerservaring en veiligheid

‘Medewerkers mogen zo min mogelijk last hebben van security’ Informatiebeveiliging is in veel organisaties nog altijd een ondergeschoven kindje. Bedrijven denken dat security veel rompslomp met zich meebrengt, zowel tijdens de implementatie als met de dagelijkse inlogprocedures. Een foute gedachte, vindt Martijn van Grol van WebLimits. “Je kunt dit onderwerp niet langer negeren. IT-beveiliging is geen wens maar noodzaak.”

Hij komt ze nog altijd tegen: organisaties die medewerkers domweg geen internet aanbieden uit angst voor securityrisico’s. Of die websites zoals Facebook afschermen. “Dat is echt niet meer van deze tijd, daar nemen medewerkers geen genoegen meer mee”, weet Van Grol. En het is ook helemaal niet nodig. “Security heeft het imago dat het complex en onbeheersbaar is. Dat is het ook, aan de achterkant. Maar dat is ons vak, daar hebben de organisatie en de gebruikers geen last van.” Van Grol weet waar hij over praat. In 2002 rolde hij min of meer toevallig de internetsecurity in toen hij samen met een vriend een bedrijf begon in webfiltering. “We zagen dat veel organisaties een oplossing zochten om het privé surfgedrag van medewerkers te reguleren. We begonnen met de oplossing van één vendor.” Dat kon toen nog. De markt is in elf jaar tijd behoorlijk veranderd. WebLimits veranderde mee. “Met twee man beginnen met één oplossing, dat kan vandaag de dag eigenlijk niet meer. Klanten vragen om een advies. Logisch ook, want de verschillende onderdelen zoals identity management, web, e-mail & datasecurity,

antivirus, firewall grijpen op elkaar in. Je moet die breedte kunnen overzien, en tegelijkertijd specialistische kennis hebben.” Vandaar ook dat Van Grol vanaf 2006 zijn kaarten zette op groei van de organisatie. De klanten van het eerste uur bleven WebLimits trouw en met een breder portfolio kon de organisatie ook klanten bedienen die keken naar andere oplossingen. Een goede selectie van vendors is key geweest in het succes, denkt Van Grol. “Onze focus heeft altijd gelegen op kwaliteit. En dan niet alleen kwaliteit van de security, maar ook van het beheer. We kiezen producten uit die eenvoudig te beheren zijn en goed te integreren zijn met andere oplossingen. Bovendien vinden we het belangrijk dat de vendor R&D hoog op zijn agenda heeft staan.”

Best-of-breed WebLimits ziet de vraag naar consolidatie groeien. “Dat is voor bepaalde klanten interessant, maar veel sectoren vragen om een hoogwaardige aanpak met gecombineerde point solutions. Denk bijvoorbeeld aan financiële dienstverleners,

66 | Reseller aan het woord | ChannelConnect 3 | juni 2013

zorginstellingen, grotere gemeentes en bedrijven die single point of failure hoog in het vaandel hebben staan. Het is onze taak om point solutions dusdanig te integreren dat het voor de supportafdeling van de klant geen extra werk met zich meebrengt. Bovendien moeten al die point solutions voor de medewerkers niet betekenen dat ze te maken krijgen met omslachtige inlogprocedures.” Die combinatie van hoge veiligheid, laag beheer en weinig impact op gebruikers is complex, maar wel degelijk te vinden. “Het is continu zoeken naar een optimum. Natuurlijk is dat lastig, maar het is ook wat ons vak zo boeiend maakt”, vindt Van Grol. Hij geeft een voorbeeld. “De tijd dat het sexy was om een token aan je sleutelbos te hebben, is al lang voorbij. Waarom regel je de authenticatie niet via de smartphone? Het zijn van die kleine dingen waar werkgevers vaak weinig bij stilstaan maar die het voor werknemers een stuk prettiger maken.”

Dataclassificatie Authenticatie via de cloud is één van de


onderwerpen die vaak terugkomen in consultancygesprekken, en dat in de regel snel wordt afgekaart omdat de voordelen evident zijn. Veel meer tijd gaat zitten in een onderwerp als datasecurity. Van Grol: “Sinds een paar jaar zijn er oplossingen voor Data Leakage Prevention (DLP). Daarmee voorkom je lekkage van vertrouwelijke informatie. Dit kan met opzet of per abuis gebeuren. Wie mailt er altijd aan de juiste persoon en wat staat er allemaal in Dropbox? Dat vraagt een heel nieuw soort consultancy. Plotseling praten we met ondernemers over hun kroonjuwelen. Welke informatie mag absoluut niet op straat komen te liggen? Hoe beweegt die gevoelige informatie zich binnen de organisatie en met welke partners wordt die informatie gedeeld? Het blijkt dat veel organisaties daar nauwelijks zicht op hebben. In die gevallen monitoren wij gedurende een maand wat er gebeurt met gevoelige data, zodat we weten waar de risico’s liggen en die goed kunnen afdekken.”

Wat dat betreft, verschilt zijn vak niet veel met dat van verzekeraar. “Security kun je zien als een verzekering tegen risico’s. Hoewel wij nooit kunnen garanderen dat er niets gebeurt, kunnen wij wel een goede risico-inventarisatie maken en samen met de klant bepalen welke risico’s op welke manier kunnen worden beperkt en hoeveel dat mag kosten.” Hij ziet dat steeds meer klanten zich dat realiseren en ook met deze insteek het gesprek met WebLimits in gaan. “De vraag naar consultancy en kennisoverdracht neemt toe. Er is meer betrokkenheid bij het onderwerp. Vroeger zeiden opdrachtgevers eerder: ‘regel het maar’. Nu willen ze weten hoe we iets regelen en op welke manier dat aansluit bij wet- en regelgeving.” De wetgeving is een stuk strenger geworden, maar op bepaalde punten voor Van Grol nog niet streng genoeg. “In de UK is het bijvoorbeeld verplicht om datalekken te melden. Dat betekent reputatieschade als er gevoelige data weglekt, waardoor organisaties veel zorgvuldiger hiermee

omgaan. Terecht. Klanten van opdrachtgevers hebben er recht op dat hun gegevens goed zijn beschermd.”

Toekomst WebLimits houdt de komende jaren nog werk genoeg nu organisaties langzaam de overstap maken naar de cloud en hun medewerkers via mobiele devices op afstand toegang willen geven tot applicaties en data. “Het nieuwe werken en alles wat daarbij komt kijken brengt veel uitdagingen met zich mee, en ook veel vragen. Vallen mijn gegevens onder de Patriot Act nu ik de cloud in ga? Welke (privacy)risico’s loop ik als ik Bring Your Own Device introduceer? Er doen veel broodje aap-verhalen de ronde. Aan ons de taak die te ontkrachten en organisaties te vertellen hoe het nu écht zit in hun specifieke situatie. Wij hebben als securityspecialist steeds meer gelegenheid onze meerwaarde te tonen.” <<

Martijn van Grol, WebLimits

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Reseller aan het woord | 67


Security | SpeakUp

SpeakUp maakt van beveiliging een menselijk proces Het nieuwe werken, Bring Your Own Device en clouddiensten maken het locatieonafhankelijk werken mogelijk en maken de inzet van telecommunicatie steeds dynamischer. Deze dynamische verschuiving zorgt ook direct voor extra aandachtspunten op het gebied van security. SpeakUp maakt van een technisch beveiligingsproces weer een menselijk proces.

“De bewustwording van gebruikers moet centraal staan”, aldus SpeakUp security-officer Jasper van der Neut. “Security is een proces, en dan vooral een menselijk proces in plaats van een technisch proces. De praktijk wijst uit dat technische maatregelen die tegen het menselijk proces ingaan heel snel omzeild worden door gebruikers.” Gebruikers die zich bewust zijn van security zullen ook zonder technische maatregelen beter omgaan met informatieveiligheid. Technische maatregelen zorgen hierin voor een extra stok achter de deur.

Helder, Flexibel en Betrouwbaar Ook op het vlak van security komen de kernwaarden van SpeakUp Helder, Flexibel en Betrouwbaar weer terug. De kernwaarden van SpeakUp ondersteunen de securitypolicy en omgekeerd: “Maatregelen die niet helder zijn, zullen niet werken; betrouwbaar zijn en blijven, dwingt je om na te denken over het proces en mogelijke dreigingen.” Om deze reden heeft SpeakUp zichzelf ook laten certificeren voor ISO 27001:informatieveiligheid. “ISO 27001 gaat over de beheerprocessen met betrekking tot informatieveiligheid. ISO 27001 alleen zegt niet zoveel over de veiligheid van een systeem echter de daaruit voortvloeiende technische en vooral menselijke beheerprocessen gecombineerd met de kernwaarden van SpeakUp zorgen daarentegen voor optimale veiligheid”, aldus Van der Neut.

te verkleinen heeft SpeakUp verschillende maatregelen getroffen zoals een belplafond en 24/7-monitoring op verdacht belverkeer. Daarnaast is security voornamelijk mensenwerk en is het belangrijk om alle aspecten van veiligheid goed door te nemen met alle betrokkenen. Hierin speelt bewustwording een grote rol. Wanneer gebruikers bewust zijn van mogelijke gevolgen zijn ze sneller geneigd om regels te respecteren dan wanneer bijvoorbeeld bepaalde Apps of handelingen worden geblokkeerd. Zonder bewustwording bij de gebruiker wordt vaak gekozen om de blokkade te omzeilen om vervolgens mogelijk een nog groter veiligheidslek te creëren. Alle partijen moeten betrokken worden bij security. Het gaat dus om meer dan een ICT-afdeling, een leverancier en wat regeltjes in een firewall, het vloeit helemaal door tot de gebruikers zelf.

Alle partijen moeten betrokken worden bij security

Samen werken aan veiligheid SpeakUp faciliteert samen met haar partners communicatiediensten vanuit de cloud of via telefooncentrales op locatie. Het is in alle gevallen cruciaal om vooraf duidelijk te hebben welke partij verantwoordelijk is voor welk gedeelte van de infrastructuur. Om risico’s 68 | Security | ChannelConnect 3 | juni 2013

Een van de meest voorkomende problemen zijn slechte beheerinstellingen in centrales. Om dit soort problemen voor te zijn geeft SpeakUp trainingen op het gebied van techniek en security. “Tijdens deze trainingen gaan we in op het veilig inrichten van een telefonieomgeving maar ook behandelen we vragen zoals; wie welke rechten moet hebben om instellingen aan te passen? En vanaf waar?”, zegt Van der Neut. Aan de hand van deze vragen zijn extra lagen in te richten, die de security aanzienlijk verhogen. “Zo klinkt bijvoorbeeld een wachtwoord van tien tekens met verplicht hoofdletters en leestekens veilig, maar als dit betekent dat het te ingewikkeld


wordt voor gebruikers dan wordt deze vaak opgeschreven op briefjes en doe je inherent je eigen beveiliging te kort.” Het SpeakUp-netwerk is een hybrid cloud-oplossing volledig gehost vanuit meerdere datacenters in Nederland. Dit betekent dat altijd bekend is waar de data zich bevinden en dat deze altijd op de juiste wijze is beveiligd. Bij populaire clouddiensten zoals Google Drive en Dropbox komen gegevens ergens op Amerikaanse servers te staan wat de compliance van de onderneming in gevaar kan brengen. Van der Neut: “Als businessmodellen op Google Drive komen te staan, kun je de inhoud net zo goed van de hoogste toren schreeuwen maar als mijn bestelling voor vier taarten op straat komt te liggen, is dat natuurlijk niet erg.” Nu is het belangrijk om ook het laatste stukje van de communicatieketen, de werkplekken en netwerken op locatie te beveiligen. Een keten is altijd zo sterk als de zwakste schakel. Daarom is de juiste voorlichting richting SpeakUp-partners cruciaal. Deze partners kunnen dan in samenwerking met hun klanten, nog voor de implementatie, potentiële probleemsituaties analyseren en verhelpen. Zo kan altijd veilig gebruik gemaakt worden van het SpeakUp-netwerk waar ook ter wereld.

Mobile Device Management SpeakUp biedt in haar dienstverlening dus al een aantal borgingen op het gebied van beveiliging, maar met trends als BYOD is de voorkant van de devices minstens zo belangrijk. Daarom kunnen Mobile Device Management (MDM) en Mobile Application Management (MAM) voor eindgebruikers belangrijke voordelen bieden op het gebied van informatiebeveiliging, bijvoorbeeld door op afstand het device te kunnen blokkeren of wissen en daarmee dataverlies te voorkomen. Het is belangrijk om hier met de juiste stakeholders naar te kijken om ervoor te zorgen dat deze oplossingen veiligheid bieden met een minimale negatieve impact op efficiency en flexibiliteit.

De oplossing Security is volgens SpeakUp niet iets waar een technische oplossing aan ten grondslag hoort te liggen. Het is een bewustwording van de betrokken partijen over hoe, wat en waar zij dingen uitvoeren. Als de bewustwording en de acceptatie bij de gebruikers aanwezig is, dan kan het menselijke proces vertaald worden naar eentjes en nulletjes voor een ondersteunende technische oplossing. <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Security | 69


UC Collaboration | Paul Teixeira

KPN ÉÉN voorziet in eenvoud en schaalbaarheid Het Nederlandse ICT-concern KPN introduceert in juni 2013 een nieuw gebundeld dienstenpakket voor de zakelijke markt. Onder de naam ‘KPN ÉÉN’ zijn zowel internettoegang (vast en mobiel), telefonie (mobiel en vast via gehoste Voice over IP) en aanvullende diensten, zoals Mobile Device Management en Office 365, verenigd. KPN ÉÉN is schaalbaar: de klant kan – in overleg met een KPN Business Partner – de onderliggende diensten en het aantal gebruikers afstemmen op de actuele behoefte. ChannelConnect sprak zowel KPN als twee Business Partners over het kersverse KPN ÉÉN.

Een veelheid aan onmisbare diensten en producten op ICT-gebied in één overzichtelijke oplossing op het gebied van totaalcommunicatie waarin internetdiensten en vaste en mobiele telefonie zijn geïntegreerd met een ‘pay per use’-model plus een heldere alles-in-één factuur. KPN ÉÉN claimt in de ICT-behoeften van het Midden- en Kleinbedrijf te kunnen voorzien. Een belangrijke onderbouwing van die claim is, los van het aantal en het soort diensten, de schaalbaarheid. Hierdoor kan een bedrijf bij pieken of uitbreiding van het aantal werknemers eenvoudig extra gebruikers en diensten toevoegen. Het omgekeerde is uiteraard ook mogelijk: met hetzelfde gemak is het aantal gebruikers en diensten weer terug te schroeven. Groot voordeel hierbij is dat de klant betaalt voor wat hij echt afneemt én dat alle afgenomen diensten en producten op één heldere factuur te vinden zijn. Met name bij het Midden- en Kleinbedrijf zijn eenvoud en schaalbaarheid van belang als het gaat om ICT-oplossingen, weet René Schenk, directeur Business Partner Organisatie KPN.

‘Complexiteit verminderen’ Volgens KPN groeit bij het bedrijfsleven de behoefte aan beheersbaarheid en eenvoud als het gaat om ICT-oplossingen. Enerzijds heeft ICT een nagenoeg onmisbare positie ingenomen (het is tegenwoordig ‘slagader’ van bedrijven; zonder ICT staat alles stil), anderzijds groeit de complexiteit van de ICT. Dat laatste wordt nog eens extra in de hand gewerkt door de sterke verandering van de manier van werken en communiceren. Het Nieuwe Werken is daar een goed voorbeeld van. “Wij bieden met KPN ÉÉN de complexiteit het hoofd”, zegt Danny Sanders, director Mobile Business Market KPN, desgevraagd. “Je ziet dat de wereld van mobiele en vaste data en telefonie samen komen. Dat geldt ook voor de IT en de telecommunicatie. Wij spelen daar op in door een integrale aanpak in één propositie aan te bieden. Met daarbij ook een afrekenmodel dat uitblinkt door transparantie; de klant betaalt per werknemer en afgenomen diensten. Onze belofte houdt verder in dat wij eenvoud

70 | UC Collaboration | ChannelConnect 3 | juni 2013

bieden: met één contract, één factuur, één prijsplan, één aanspreekpunt en één helpdesk.” Verder biedt KPN ÉÉN zijn afnemers één online beheerportal, één adresboek, één telefoonnummer (voor zowel vaste als mobiele telefonie) en één voicemail. In de eerste instantie zal KPN ÉÉN beschikbaar komen voor het Middenen Kleinbedrijf. In een later stadium volgt ook de grootzakelijke markt. Begin juni wordt het officiële startschot gegeven voor de verkoop van KPN ÉÉN. Het initiële aanbod zal uit zowel vaste als mobiele internettoegang en telefonie bestaan. De telefonie is gebaseerd op het hosted Voice over IP-model wat het onder andere. mogelijk maakt dat het vaste telefoonnummer ook binnen komt op de mobiele telefoon. In de loop van de zomer komen daar onder andere Microsoft Office 365 met Microsoft Lync (Unified Communications), pinbetalingen en een Mobile Device Management-oplossing bij. Na de zomer wordt het dienstenaanbod nog eens uitgebreid met alarmfunctionaliteit


voor de fysieke beveiliging van het bedrijfspand en een IP VPN oplossing. De verkoop verloopt met name via de circa 800 Business Partners van KPN, stelt René Schenk. “Zij zijn als geen ander in staat om klanten niet alleen van advies te voorzien, maar ook om bijvoorbeeld maatwerk aan te bieden.”

“Slagvaardig en proactief” Volgens KPN-topman René Schenk is men bij het samenstellen van KPN ÉÉN vooraf goed te rade gegaan bij de Business Partners. “Wij zijn al anderhalf jaar geleden in gesprek gegaan met onze Business Partners om te inventariseren naar de manier waarop wij de werelden van IT en telecommunicatie met elkaar zouden kunnen verenigen.” Die aanpak heeft kennelijk vruchten afgeworpen: het enthousiasme voor KPN ÉÉN onder de Business Partners is groot. Wij spraken twee KPN Business Partners van het hoogste niveau (Platina). Voor Willem Ellemeet, directeur Wilroff Systemhouse, is het nieuwe dienstenpakket de vervulling van een wat langer gekoesterde wens. “Je zou

het kunnen omschrijven als: lang gewacht, toch gekomen. Het is een slagvaardige en proactieve zet van KPN waarbij er pijnpunten bij klanten worden opgelost. Klanten zoeken eenvoud, kostenreductie en voorspelbaarheid. KPN ÉÉN biedt dat; het maakt het leven voor directeuren-grootaandeelhouders in het MKB makkelijker.” Andor Hendriks, directeur van Platina Business Partner BSU Data & Telecom, valt hem bij. “Ik merk dat klanten hebben gewacht totdat KPN met iets dergelijks zou komen. Zij willen namelijk geen houtje touwtje-oplossing van een onbekende partij, zij geven de voorkeur aan een gedegen aanbieder met een bewezen staat van dienst.” De komende maanden zal het Nederlandse MKB niet om het KPN ÉÉN heen kunnen. Danny Sanders: “Wij komen in tal van media, van online tot radio, met een grootscheepse campagne, die in juni start.. Verder zorgen wij voor veel kennisoverdracht naar onze Business Partners toe en bieden wij hen de nodige ondersteunende middelen, zoals content voor nieuwsbrieven en het geven van input voor events.” Die hulp valt bij voorbaat al in goede aarde, aldus

Business Partner Andor Hendriks. Hij zal met name gebruik gaan maken van de ondersteuning voor zijn regionaal getinte marketinguitingen. “KPN heeft daarvoor bijvoorbeeld trade sales-medewerkers die de landelijke campagnes naar regionaal niveau vertalen.” Is er nog een brandende wens bij de Business Partners? Willem Ellemeet kan maar één ding bedenken: “Wij willen in een hoog tempo meters maken, dus wat ons betreft, gaan wij samen met KPN nog meer snelheid maken om de complete markt binnen te halen!” <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | UC Collaboration | 71


UC Collaboration | Auteur

Life companion

5â&#x20AC;? Full HD Super AMOLED scherm: voor de beste beeldervaring 1.9GHz Quad Core processor: voor ongekende snelheden Dual Camera: zie twee kanten van hetzelfde beeld Smart Pause: pauzeert video als je wegkijkt Airview: preview content zonder het scherm aan te raken ChatON: nieuwe video messaging met screenshare Group Play: stream je muziek naar je vrienden

facebook.com/SamsungMobileNL

72 | UC Collaboration | ChannelConnect 3 | juni 2013


UC Collaboration | HP van Tilburg

‘Virtualiseer de telefooncentrale’ met gnTel FlexPBX Hosted VoIP heeft inmiddels een vaste plaats verworven in de markt en het partnerkanaal. Veelal aangeprezen onder het motto ‘af te nemen per werkplek’ en ‘betaal alleen voor diensten die je werkelijk gebruikt’. Op zich een aantrekkelijk concept dat past binnen het nieuwe, gedistribueerde werken. Wij zien dat hosted VoIP op deze manier nu wordt afgenomen door bedrijven met zo’n 10 tot 15 werkplekken. Met name omdat dit model van aanbieden past bij deze bedrijfsomvang. Bij grotere aantallen medewerkers lopen de kosten fors op. Concurreren met een PBX wordt dan al snel lastig. Dit terwijl de vraag naar hosted VoIP juist steeds meer komt van grotere organisaties. “In een markt die steeds meer verschuift van een tradionele PBX naar een ‘soft-PBX’ wint deze laatste, mede door de veel lagere investering, steeds meer terrein. Hoewel het al snel lijkt of een soft-PBX alleen maar voordelen kent, kleven er ook nadelen aan. Als leverancier/installateur heb je kennis nodig van servers, het hosten ervan, installeren en configureren van de soft-PBX en niet te vergeten het beveiligen van de soft-PBX. Daarnaast kost het ook vaak de nodige uren. En dan heeft de klant nog niet eens een redundante oplossing”, zegt Bart Haaksman, Sales Director van gnTel. “Dit in combinatie met de lage investeringsbereidheid op het moment, vraagt om een nieuwe en innovatieve manier van aanbieden van telefoniediensten. Bandbreedte en kwalitatief goede internetverbindingen vormen al lang geen belemmering meer voor hosted VoIP en nu is met FlexPBX van gnTel ook deze investeringsdrempel geslecht!”

FlexPBX is de redundant uitgevoerde, online telefooncentrale van gnTel. “Het concept is eigenlijk heel eenvoudig”, aldus Bart Haaksman. “Zeker grotere organisties zijn bekend met het concept PBX. Hierbij is er vaak een beperking aan het aantal externe telefoonlijnen aan de ene kant en het aantal toestelpoorten aan de andere kant. Daarnaast moet er voor een beetje extra functionaliteit al gauw weer extra licenties worden aangeschaft. FlexPBX van gnTel kent daarentegen alleen een beperking op het aantal simultane externe gesprekken.” FlexPBX kan worden afgenomen op basis van 8, 12, 16, 20 of 30 simultane, externe gesprekken. Het aantal ‘toestel-poorten’ is onbeperkt. Daarnaast zijn functionaliteiten als: open en gesloten tijden, huntgroepen, voicemail, wachtrijen, IVR’s keuzemenu’s, Free Seating, etc. inbegrepen. En dat alles op basis van een vast bedrag per maand afhankelijk van het aantal simultane externe gesprekken. “Om de investeringsdrempel helemaal weg te nemen, rekenen wij geen eenmalige kosten”, zegt Bart Haaksman. “Uiteraard heeft de partner instellingen te doen, maar in overleg met de klant kan de partner dat als eenmalige kosten in rekening brengen of in de vorm van een maandelijkse fee. Naast de doorlopende commissie die de partner van gnTel ontvangt op het verkeer en de abonnementskosten, kan de partner

zelf maandelijks een service-fee in rekening brengen.” “Om het helemaal makkelijk te maken, kan gnTel dit voor de partner meefactureren en incasseren. Al met al een innavotief concept met een grote marktpotentie en gezond verdienmodel.” << Bart Haaksman is Sales Director bij gnTel

FMC gnTel biedt vast-mobiel integratie Met de gnTel FlexMobile App en een FlexSmartphone account maakt gnTel het mogelijk smartphones eenvoudig onderdeel te maken van de zakelijke telefonieoplossing. Daarmee kunnen smartphones eenvoudig en snel worden gekoppeld aan de vaste telefonieoplossingen van gnTel. Om verkort en voordelig onderling te kunnen bellen, is de gnTel App ‘FlexMobile’ nodig. Met de speciale App kan ieder bestaand mobiel abonnement direct gekoppeld worden met de Hosted VoIP oplossing van gnTel. Het is dus niet meer noodzakelijk om eerst het mobiele abonnement uit te zitten of af te kopen om gebruik te kunnen maken van deze oplossing.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | UC Collaboration | 73


UC Collaboration | Marco Mekenkamp

Vast-mobielintegratie is helemaal niet zo ingewikkeld

Victor la Bree, ceo Private Mobility foto: Marco Mekenkamp

74 | UC Collaboration | ChannelConnect 3 | juni 2013

â&#x20AC;&#x2DC;Vaak zijn er bij een aanbesteding consultants ingeschakeld die helaas maar een beperkt zicht hebben op de mogelijkhedenâ&#x20AC;&#x2122;


De integratie van vaste en mobiele telefonie kan veel simpeler dan menig bedrijf zich realiseert. Dat is althans de mening van Victor la Bree van Private Mobility uit Almere. Hij stelt dat het niet nodig is om in de mobiele omgeving allerhande faciliteiten te bouwen die in de vaste omgeving reeds aanwezig zijn. Het is beter om de mobiele omgeving gewoon te koppelen en te integreren.

Het is wellicht wat zwaar gezegd dat het Victor la Bree, de ceo van Private Mobility, een doorn in het oog is dat bedrijven die Fixed Mobile Convergence (fmc) in hun omgeving willen doorvoeren niet op de hoogte zijn van de werkelijke mogelijkheden die er op de markt zijn. “Als je kijkt naar de grote operators, dan zie je dat die een vorm van vast-mobielintegratie aanbieden, waarbij het uitsluitend gaat om een kostenvoordeel dat te behalen is omdat alle verkeer bij de zelfde operator blijft, terwijl er geen sprake is van daadwerkelijke integratie van functionaliteiten”, zo stelt hij vast. “Er zijn wel partijen die meer bieden maar daarbij zie je vaak dat men verplicht is om dure isdn- of siptrunkdiensten ook bij die aanbieder af te moeten nemen. Terwijl het dus ook heel goed mogelijk is om vast en mobiel te integreren zonder dat mobiel en vast bij één aanbieder zijn ondergebracht. Het is onze visie dat een bedrijf vaak alles op het gebied van optimale bereikbaarheid en vaste telefonie al in huis heeft maar dat de integratie met mobiel er nog niet is. Het is helemaal niet nodig om aan de mobiele kant allerlei functionaliteiten te eisen terwijl die er op de pbx al lang zijn… alleen nog niet via mobiel. Dus moet je dát realiseren en het niet ingewikkeld maken.”

Verbazingwekkend Hoewel Private Mobility werkt met white label-partners pakt men bij de grote aanbestedingen zelf nog wel eens de draad op. “Het is soms verbazingwekkend wat je in zo’n aanbesteding leest. Vaak zijn er consultants hiervoor ingeschakeld die helaas maar een beperkt zicht hebben op de mogelijkheden. Je ziet bijvoorbeeld dat er niet gestreefd wordt naar een volledige

integratie van vaste en mobiele telefonie – die twee blijven gescheiden naast elkaar functioneren – maar dat er wel als eis gesteld wordt dat er één centrale voicemailbox voor vast en mobiel moet zijn. Dan moet er vaak iets gebouwd gaan worden terwijl dat feitelijk niet nodig is wanneer die functionaliteit reeds in de vaste omgeving aanwezig is. Die vaste omgeving bepaalt dan, zowel voor vast als mobiel, per toestel de routering, wat er functioneel mogelijk is, de rapportage en koppeling op het vaste bedrijfsnummer.

Simpel De oplossing is daarom volgens Victor la Bree heel simpel. Je kunt bij wijze van spreken een sip-stekker op de pbx pluggen waardoor het mobieltje zich als het ware gedraagt als een vast toestel, met alle mogelijkheden waaronder verkort onderling bellen, alle pbx-functies, vast nummer op mobiel en presence-informatie. Je hoeft dus niet te wachten tot bijvoorbeeld het contract van de isdn-30 is afgelopen. De kosten voor forced on pbx zijn lager dan andere fmc-oplossingen omdat je altijd uitbelt via de vastnet-koppeling. “Natuurlijk kun je nog een verbeteringsslag maken door te migreren naar een siptrunck voor nog lagere vastnet-tarieven en minder kosten door alles over de zelfde koppeling te laten lopen. Bij de oplossing die Private Mobility biedt kan ieder model mobiel toestel gebruikt worden en zijn geen smartphones nodig. De gespreksafhandeling vindt namelijk plaats via het mobiele netwerk. Er is geen sprake van apps waardoor een smartphone met goede dataverbinding noodzakelijk is terwijl het mobieltje toch dezelfde functionaliteit biedt als het vaste toestel. Ik nodig

naast eindgebruikers ook consultants uit om contact op te nemen voor het benatwoorden van hun vragen.”

Private gsm In de oplossing die Private Mobily biedt kunnen de vaste toestellen dus eventueel de deur uit. Feit is echter wel dat voor het mobiele verkeer geleund wordt op het netwerk van de mobiele operator. Nu weten we allemaal dat die netwerken nog wel eens een storing of dekkingsproblemen ondervinden. Dat betekent dus dat bij een storing de bereikbaarheid te wensen overlaat. “Maar ook dat kan simpel opgelost worden, namelijk met een private-gsm-netwerk”, vertelt Victor la Bree. “Ook hiervoor hebben wij een plug and play-oplossing beschikbaar die aan de bestaande vaste infrastructuur wordt gekoppeld. Bij private gsm loopt het verkeer in de kantooromgeving via het eigen netwerk, en daarbuiten via het mobiele netwerk van de operator. De simkaarten die wij uitgeven zijn geschikt om automatisch te roamen tussen private en publieke gsm.” Een private gsm-oplossing is in veel gevallen goedkoper dan dect of het plaatsen van repeaters of femtocellen waarbij het verkeer nog steeds door de operator in rekening wordt gebracht. Bovendien creëer je een omgeving die volledig redundant is, want wanneer het private gsm-netwerk om welke reden ook zou uitvallen wordt automatisch overgeschakeld op het normale gsm-netwerk van de mobiele aanbieder. Wanneer in het geval van een calamiteit het mobiele verkeer niet afgeleverd kan worden op de bedrijfstelefoniecentrale, wordt deze automatisch over het publieke netwerk afgehandeld. <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | UC Collaboration | 75


D E

N I E U W E

B L A C K B E R R Y Q 1 0

Keep moving. Maak kennis met een smartphone die met precisie is ontworpen voor eersteklas prestaties en een moeiteloze ervaring.

Ontdek de nieuwe BlackBerry® Q10.

76 | UC Collaboration | ChannelConnect 3 | juni 2013 Schermafbeelding is simulatie. ©2013 BlackBerry. Alle rechten voorbehouden. BlackBerry en gerelateerde handelsmerken, namen en logo’s zijn eigendom van Research In Motion Limited en zijn geregistreerd en/of worden gebruikt in de VS en andere landen wereldwijd. Alle andere handelsmerken ®

zijn eigendom van hun respectievelijke eigenaren.


UC Collaboration | Paul Teixeira

Voiceworks timmert aan de weg met fmc Sinds de oprichting in 2005 is Voiceworks al actief op het gebied van voice over ip-telefonie. Anno 2013 beschikt het bedrijf over een rijk portfolio aan diensten en producten, waarbij vaste telefonie slechts een van de onderdelen is. De spreekwoordelijke kers op de taart is een reeks diensten op het gebied van Fixed Mobile Convergence. Mede-oprichter en Chief Executive Officer Stijn Nijhuis over de laatste stand van zaken in de ‘fmc-revolutie’.

Als basis voor zijn fmc-aanbod heeft Voiceworks sinds september 2012 een zelfontwikkeld mobiele platform. Voiceworks maakt als mvne gebruik van de landelijke netwerkinfrastructuur van operator KPN. Voor de verschillende partners van Voiceworks biedt het een solide fundament waar zij hun respectievelijke klanten mee kunnen bedienen. De fmc-diensten zijn naar believen af te nemen als ‘whitelabel’, zodat partners er ook hun eigen merk aan kunnen verbinden. Voiceworks kent vier partnermodellen voor zijn fmc-portfolio: dealer, wholesale agent, wholesale premium en Mobile Virtual Network Operator (mvno). Voor de partners is er verder een uitgebreid trainingsprogramma, technische support en ondersteuning op het gebied van zowel sales als marketing.

Stijn Nijhuis, mede-oprichter en Chief Executive Officer Voiceworks

Aandachtspunten De investeringen in het eigen platform en het partnerkanaal werpen inmiddels de nodige vruchten af, stelt Stijn Nijhuis, ceo van Voiceworks, vast. “Wij zitten nu rond de vijfentwintig partners die ons fmc-portfolio voeren. Ik zie ook dat onze initiële partners goed bezig zijn in de markt.” Of er nog aandachtspunten zijn? “De mogelijkheden van onze fmc-diensten moeten bij sommige eindklanten nog even ‘landen’. En dan heb ik het bijvoorbeeld over het feit dat zij een vast telefoonnummer kunnen gebruiken voor hun mobiele telefoon. Sterker nog: dat zij zelfs twee mobiele telefoonnummers aan één sim-kaart kunnen koppelen. Of de mogelijkheid om op het mobiele toestel dezelfde functionaliteit te krijgen die >>> ChannelConnect 3 | juni 2013 | UC Collaboration | 77


UC Collaboration | Auteur

ZO WIL

IEDEREEN WERKEN “Wanneer onze klanten kennis maken met Xelion 6, zijn ze net zo overtuigd als wij. Xelion 6 is het meest complete en gebruikersvriendelijke telefonieproduct van het moment.” Rick Haas, Manager Ricoh IT Services Nederland

De complete zakelijke telefooncentrale met oneindig veel meer. Zakelijke telefonie kan makkelijker, professioneler en meer geïntegreerd met andere bedrijfssoftware. Voor minder geld. Xelion 6 heeft alle functionaliteit van een telefooncentrale en nog veel meer: • Meer dan bellen: vanuit een app op zowel je smartphone, tablet en pc kies je en schakel je tussen bellen, chat, sms of mail. • Xelion 6 is flexibel. In de cloud/online versie betaalt je klant alleen voor wat hij gebruikt. Meer functionaliteit bijschakelen? Dat kan zonder extra kosten. • Integreren met Outlook en CRM zorgt voor een centraal adressenboek voor iedereen. Dubbel invoeren van contactgegevens is verleden tijd.

www.xelion.nl

Xelion komt graag in gesprek met professionele partners die ook willen innoveren en ambitieus zijn. Kijk voor meer info op: www.xelion.nl

78 | UC Collaboration | ChannelConnect 3 | juni 2013


Het fmc-portfolio van Voiceworks Voiceworks biedt op dit moment een drietal diensten op het gebied van van Fixed Mobile Convergence aan. Wij zetten ze voor u op een rijtje.

Voiceworks Mobile Het basisaanbod op het gebied van mobiele telefonie. Los van de gebruikelijke zaken die je verwacht van een mobiel data- en telefonieabonnement, zijn hier echter al een paar additionele mogelijkheden in verwerkt. Zo kunnen organisaties twee mobiele telefoonnummers aan één sim-kaart koppelen. Prettig voor bijvoorbeeld het makkelijk kunnen scheiden van privé- en zakelijke communicatie. Daarnaast kan met Voiceworks Mobile op eenvoudige wijze simkaarten worden geactiveerd, is het mogelijk om telefoontjes te routeren en zijn er verschillende beheermogelijkheden. Sowieso zijn afnemers van de dienst met een vast nummer

>>> men op een vaste telefoon gewend is te hebben, zoals een aanduiding dat een collega telefonisch in gesprek is. Dat soort functionaliteit is nog redelijk onbekend. Daar moet je de klant wel op wijzen. Dan creëer je ook de noodzakelijke vraag. Tegelijkertijd merken wij dat zodra de extra mogelijkheden bekend zijn, dat het aanzwellend werkt: bestaande klanten gaan hun relaties daar op wijzen. In feite wordt de klant weer een ambassadeur van ons fmc-aanbod.” De ontwikkelingen staan niet stil, verzekert Stijn Nijhuis. “De bestaande diensten worden continu verrijkt. Zo hebben wij nu ook de mogelijkheid toegevoegd om aanwezigheids- en beschikbaarheidsinformatie uit Microsoft Exchange te koppelen. Daar kun je vervolgens weer acties op laten ondernemen, zoals het automatisch doorsturen van een inkomend telefoongesprek naar een collega die wel aanwezig of beschikbaar is. Om onder andere dit soort nieuwe

Managed Mobile

mobiel bereikbaar (zowel inkomende als uitgaande gesprekken).

De Managed Mobile-dienst verenigt de mogelijkheden van de twee andere diensten en voegt er nog het nodige aan toe. Zo vervalt de noodzaak voor een organisatie om een eigen telefooncentrale te hebben. De telefooncentralefunctionaliteit is keurig in de cloud ondergebracht en wordt beheerd door Voiceworks. Een ander pluspunt is de grote mate van beheersbaarheid en inzichtelijkheid die Managed Mobile biedt: van het blokkeren van gesprekken naar bepaalde betaalde telefoonnummers tot het op één geïntegreerde factuur krijgen van alle telefoniekosten (zowel vast als mobiel).

Mobile Connect Met Mobile Connect worden er een paar stappen verder gemaakt. Zo is het eenvoudig om mobiele telefoons als vaste toestellen aan alle bestaande voip-telefooncentrales te koppelen. Daarvoor hoeft ‘weinig tot niets’ te worden veranderd. Een ander pluspunt is het feit dat de mogelijkheden van de vaste telefoons ook via de mobiele telefoons beschikbaar zijn. Concreet voorbeeld: medewerkers kunnen via hun mobiele telefoon elkaar met het interne doorkiesnummer bereiken.

mogelijkheden en ontwikkelingen te laten zien, houden wij in april dit jaar een speciale ‘terugkomdag’ voor onze partners.”

Positief gestemd In tijden van economische tegenwind is kostenbeheersing bij veel organisaties een belangrijk aandachtspunt. Dat speelt Voiceworks mede in de kaart, aldus Stijn Nijhuis. “Let wel, wij zijn geen keiharde prijsvechters, maar wij bieden wel een goede zakelijke propositie voor een relatief laag bedrag. En dan heb je nog andere pluspunten zoals het feit dat wij inmiddels zogenoemde Unlimited bundels in onze diensten Managed Mobile en Voiceworks Mobile aanbieden. Daarmee kunnen organisaties voor een vast bedrag per maand en per gebruiker ongelimiteerd bellen en sms’en naar respectievelijk vaste/mobiele en mobiele nummers (mobiel) binnen Nederland. Daarmee onderscheiden wij ons van andere partijen.”

Groei Voiceworks is met slechts vier mensen in 2005 begonnen. Anno 2013 zijn er 60 medewerkers aan de slag bij het bedrijf. Voorlopig lijkt de groei alleen maar verder te gaan. Nijhuis: “Wij zien nu een heel brede acceptatie in cloud computing in het algemeen en hosted voice in het bijzonder. En daarbinnen zijn wij inmiddels een bekende naam. Of het economisch tij niet tegen ons werkt? Zoals vaker het geval, biedt een crisis ook meer kansen voor bedrijven zoals Voiceworks. Wij hebben een ander businessmodel dan de traditionele telefoniepartijen. Bij ons hoeven klanten geen hoge investeringen te doen en krijgen tegelijkertijd een grote mate van inzichtelijkheid in hun kosten. Wij zijn dan ook positief gestemd over 2013.” <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | UC Collaboration | 79


Waar bent u naar op zoek? Naar vaste en mobiele telefonie in één

Voiceworks biedt u de oplossing Voiceworks maakt het nu mogelijk om vast en mobiel te integreren in één telefonie­ omgeving. Met de mobiele diensten van Voiceworks vormt u uw eigen imago en het beeld dat bij uw organisatie past. Of u nu een vast of mobiel toestel gebruikt, continu zijn dezelfde functies beschikbaar en is uw bereikbaarheid gegarandeerd. Met de mobiele diensten van Voiceworks zijn de mogelijkheden oneindig. Simpelweg; Vast en mobiel in één. Voiceworks, winnaar Gouden FD Gazelle 2012, is de leverancier van het meest stabiele en innovatieve communicatieplatform voor de zakelijke markt. Met vooruitstrevende ICT technieken worden, met ons eigen netwerk en vanuit meerdere gekoppelde datacenters, professionele data­, mobiele­ en telefoniediensten geleverd. Neem direct contact op met één van onze adviseurs voor meer informatie. t. 036 ­ 760 67 00 www.voiceworks.nl advies@voiceworks.nl


BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG BLOG

Is uw Twitter-account al eens gehackt? Op 23 april werd het Twitter-account van Associated Press gehackt. De hackers verzonden vervolgens een valse tweet over een aanval op het Witte Huis naar bijna twee miljoen gebruikers. Het account werd snel opgeschort, twee miljoen volgers gingen tijdelijk verloren, en zelfs de beurs ging even naar beneden. Welke effecten het incident op het vertrouwen van het publiek in AP heeft, staat nog te bezien.

BLOG

Helaas is er geen eenvoudige oplossing om ‘incidenten’ als bovenstaande te voorkomen. Zeker, een bedrijf kan technische belemmeringen implementeren om het gebruik van Twitter, Facebook of soortgelijke toepassingen te voorkomen, maar dan kan het bedrijf een waardevolle sales- en marketingtool verliezen in de poging om zijn veiligheid of privacy te beschermen. Daarnaast zullen bedrijven het lastig hebben om te beperken wat medewerkers thuis doen. Medewerkers hebben hun eigen Twitter- en Facebook-accounts, blogs, et cetera, en kunnen hier ook negatieve zaken posten over hun bedrijf. Hoewel het bedrijf juridische stappen kan ondernemen wanneer dit gebeurt, is het kwaad meestal al geschied en kan het herstel een zeer dure en langdurige onderneming zijn. Uit een onderzoek van WatchGuard Technologies uit januari van dit jaar blijkt dat slechts de helft van de zakelijke social mediagebruikers daadwerkelijk gebruikmaakt van een securitybeleid op dit gebied. Van de ondervraagde bedrijven ziet 30 procent niet echt het gevaar hiervan in en 19 procent vindt de gevaren zelfs zeer overschat.

Mijn advies aan elke onderneming is om een Acceptable Use Policy voor social media te ontwikkelen. Een document dat beschrijft hoe social media, apps en internet in het algemeen moeten worden gebruikt, met voorbeelden van wat wel en wat niet mag en kan. Neem hier onder andere ook zaken in op als hoe om te gaan met verschillende (doel) groepen zoals eindklanten, concurrentie, pers, et cetera. Het document moet ook de consequenties voor het niet voldoen aan de regels beschrijven, die zo simpel kunnen zijn als een schriftelijke berisping of zo zwaar als de beëindiging van het dienstverband en juridische stappen. Daarnaast is een goede voorlichting en training over social media-tools onontbeerlijk. Bijna wekelijks zie ik updates voorbij komen van Twitter, LinkedIn en Facebook, die naast extra functionaliteit ook extra potentiële nieuwe gevaren met zich mee kunnen brengen. Nog een tip als afsluiter: log uit. Het kost je maar een paar seconden om opnieuw in te loggen. Hiermee voorkom je dat een hacker of dief van je computer toegang kan krijgen tot al je accounts! <<

@tenhagen

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Blog Laurens ten Hagen | 81


Nieuw in het kanaal

AG Neovo monitorsteunen AG Neovo heeft onlangs een gevarieerd aanbod van monitorsteunen op de markt gebracht. Met deze nieuwe bureau-, wand- en plafondmontagesteunen plaatst u de professionele displays van AG Neovo op bijna iedere locatie. Zoals van een expert in professionele schermen verwacht mag worden, weet Neovo ook een passende oplossing voor montagedoeleinden te bieden. Gemaakt van deugdelijke materialen zijn de steunen duurzaam en geschikt voor de zwaardere modellen van AG Neovo. Met de universele CMP-01 plafondpaal is het bijvoorbeeld mogelijk om één of twee monitoren tot 60KG per stuk aan het plafond te monteren. Drie montage brackets maken het geheel compleet. Naast plafondoplossingen biedt AG Neovo ook muursteunen en bureausteunen aan met een voet of bureauklem. De bureausteunen kunnen een enkele tot zelfs vier displays bevatten, waardoor voor iedere werkplek of situatie de meest gunstige en ergonomische kijkpositie gerealiseerd kan worden. Het monteren van 4 monitoren op één bureauvoet zorgt voor een overzichtelijke en opgeruimde werkplek, waarbij iedere monitor afzonderlijk ingesteld kan worden voor de beste kijkhoek. Bezoek de website voor meer informatie: www.qwerty.eu

RSA voegt Big Data risicoanalyse toe aan Authentication Manager 8 SA introduceert Authentication Manager 8. De security-divisie van EMC heeft het authenticatiesysteem uitgebreid met een nieuwe, op risico-gebaseerde authenticatievorm met behulp van Big Data Analytics. Door tientallen risicofactoren te analyseren zijn organisaties in staat te bepalen wie er geautoriseerd is om toegang te hebben tot hun enterprise, cloud en mobiele omgevingen. Doordat huidige IT-infrastructuren steeds meer gefragmenteerd raken via applicaties in de cloud en het gebruik van mobiele apparaten, verdwijnen langzaam de grenzen van het bedrijfsnetwerk. Daarnaast neemt de ‘consumerization of IT’ verder toe. Zakelijke gebruikers eisen eenvoudige, transparante toegang tot applicaties en informatie, ongeacht welk apparaat ze gebruiken. Bedrijven worden daardoor geconfronteerd met ongekende identiteitsrisico’s.

Barracuda introduceert nieuwe geïntegreerde application delivery controller Barracuda Networks biedt met de nieuwe application delivery controller (ADC) een unified platform ter verbetering van de schaalbaarheid en veiligheid van datacenterapplicaties. De nieuwe Barracuda ADC is een geïntegreerde oplossing waarbij load balancing, applicatieversnelling, applicatiecontrole en beveiliging van webapplicaties worden gecombineerd in één high-performance platform. De belangrijkste eigenschappen van de nieuwe Barracuda ADC: • Ontworpen voor datacenters – 32x1 Gigabit-Ethernetpoorten en 8x10 Gigabit-Ethernetpoorten • Volledige applicatiebeveiliging – beveiligt applicaties tegen aanvallen, waaronder OWASP-top-10 aanvallen zoals SQL-injection, cookie tampering en session hijacking, op zowel de netwerk- als de applicatielaag. Deze beveiliging heeft geen gevolgen voor de systeemprestaties. • Uitvoerig geteste implementaties – bevat uitgebreide certificeringen, templates en implementatiehandleidingen voor toepassingen zoals Microsoft Exchange, Microsoft SharePoint, Oracle-applicaties, webservers en gevirtualiseerde servers. Kijk voor informatie over prijzen en beschikbaarheid op: www.barracudanetworks.com/adc

82 | Nieuw in het kanaal | ChannelConnect 3 | juni 2013


Nieuw in het kanaal Buffalo lanceert TeraStation WS5000

McAfee One Time Password

De TeraStation WS5000-serie van Buffalo Technology bestaat uit drie verschillende nas-apparaten: de WS5200D, de WS5400D en de WS5600D. Het mkb beschikken met deze netwerkschijven over extra opslagcapaciteit van maximaal 24 TB. De drie opslagapparaten zijn uitgerust met Windows Storage Server 2012, waardoor ze naadloos en direct te integreren zijn in bestaande computer- en servernetwerken van Microsoft.

Copaco biedt sinds enkele maanden McAfee One Time Password (OTP) aan. OTP biedt sterke authenticatie die netwerken en applicaties beschermt tegen toegang door onbevoegden. Met McAfee OTP kunnen organisaties in korte tijd two factor-authenticatie implementeren. Op deze manier kunnen ze de verbindingen op afstand met het bedrijfsnetwerk beveiligen en voldoen aan de richtlijnen van de wet- en regelgeving.

De drie modellen in de WS5000-serie bieden voor elke databehoefte wat wils. Voor de kleinste omgevingen is er de WS5200D met twee drives. Deze is beschikbaar met een capaciteit van 4 of 8 TB. De WS5400D bevat vier drives en is verkrijgbaar met 4, 8 en 12 TB. Voor de omvangrijkere mkb’er is de WS5600D een goede nas-oplossing. Deze biedt zes drives en is verkrijgbaar met 12 of 24 TB aan opslagcapaciteit. Alle drives zijn ‘hot-swappable’, dus los te koppelen terwijl de nas aanstaat. Daarnaast bieden ze optimale bescherming tegen storingen en downtime.

McAfee OTP beveiligt onder meer VPN-verbindingen, Citrix, webmail, webservers, SaaS-applicaties en thin client-oplossingen. De oplossing zorgt voor veilige aanmeldingen door gebruik te maken van sterke authenticatie op basis van fysieke tokens, mobiele clients, SMS, instant messaging, e-mail en digitale certificaten.

De WS5000-serie van Buffalo Technology is volledig te integreren in de active directory, waardoor gebruikers beschikken over een uitgebreid toegangsbeheer en belangrijke instellingen op het gebied van veiligheid. Zo is de netwerktoegang te automatiseren en is alle data op dezelfde eenvoudige manier te beheren als in Windows Server.

McAfee One Time Password biedt bedrijven de volgende voordelen: • Eenvoudig te implementeren en op te schalen • Een duurzame oplossing • Flexibel voor de eindgebruiker • Beschermt de identiteit van gebruikers Voor meer informatie kunt u contact opnemen met het McAfee team van Copaco Nederland (040 2 306 375) of mail naar mcafee@copaco.nl

Fujitsu komt met compacte palmscanner voor tablet Een nieuw wapen in de strijd tegen identiteitsfraude: de handpalmscanner. Betrouwbaarder en eenvoudiger dan de traditionele technieken. De PalmSecure is een revolutionair beveiligingssysteem met verschillende voordelen. De door Fujitsu ontwikkelde techniek moet identiteitsfraude tegen gaan én meer gebruiksgemak realiseren: een pasje of pincode zijn niet langer nodig. Hoge verwachtingen De introductie van de nieuwe techniek op de CeBIT 2013 beurs, begin maart, bracht al veel verwachtingen met zich mee. Waar het daar nog een prototype betrof, komt Fujitsu nu met een dunne en lichte sensor die geschikt is voor gebruik in notebooks, tablets en andere veelgebruikte elektronische apparaten. Unieke aderpatronen Er zijn momenteel al devices op de markt die unieke aderpatronen herkennen, maar de praktische afmetingen van het Fujitsu-systeem kan een doorbraak in het gebruik van de palmscan betekenen.

ChannelConnect 3 | juni 2013 | Nieuw in het kanaal | 83


Nieuw in het kanaal

Synology lanceert DiskStation DS213j voor particulieren en kleine bedrijven Synology introduceert de DiskStation DS213j, een budgetvriendelijke NAS-server voor particulieren en kleine bedrijven die plaats biedt aan twee schijven om back-ups te maken en gegevens te delen. De DS213j levert lees-en schrijfsnelheden van respectievelijk ruim 100 en 70 MB/sec. Deze snelheden maken het mogelijk om binnen 3 minuten een video in Blu–raykwaliteit te delen. De ingebouwde processor – een Floating-Point Unit (FPU) - en 512 MB RAM zorgen verder voor betere prestaties van intensieve toepassingen als thumbnailcreatie en multitasking.

MMD komt met nieuwe Philips 27 inch Crystal Clear PLS monitor MMD kondigt de Philips 272C4 monitor aan met Crystal Clear Quad HD-beeld, MultiView ondersteuning en een ingebouwde webcam en microfoon. Deze nieuwe 27 inch monitor maakt gebruik van het nieuwste PLS Quad HD-panel. Het HD-panel heeft 2560 x 1440 pixels en een brede kijkhoek, waardoor afbeeldingen en graphics tot leven komen. Deze eigenschappen komen vooral van pas in de MultiView-modus, waarmee consumenten tegelijkertijd content kunnen streamen van meerdere bronnen. Zo kan er bijvoorbeeld aan de ene kant van het scherm live sport gekeken worden en aan de andere kant van het scherm op internet gesurft worden via een laptop. Het beeldscherm biedt ook meerdere mogelijkheden om de kijkervaring uit te breiden met bijvoorbeeld SmartImage-voorinstellingen om de schermmodus aan te passen, SmartControl voor het eenvoudig instellen van de monitor, SmartContrast om het schermcontrast te verbeteren en SmartKolor voor vol en levendig beeld. Entertainment binnen handbereik Voor consumenten die hun entertainment opties open willen houden biedt de 272C4 monitor meerdere interfaces. Zo heeft de monitor twee DisplayPort-connectoren voor daisy-chain opstellingen, HDMI- en DVI-poorten, drie USB 3.0-poorten aan de bovenkant en een optionele Thunderbolt-aansluiting. Ook bevat de monitor een geïntegreerde 2.0 megapixel webcam en een microfoon voor videochats met vrienden en familie. De 27 inch monitor biedt superieure beeldkwaliteit en genoeg ruimte om prettig en levensecht te communiceren. De Philips 272C4 monitor is nu verkrijgbaar voor een winkeladviesprijs van 589 euro inclusief btw. 84 | Nieuw in het kanaal | ChannelConnect 3 | juni 2013

De DS213j is ontworpen met het oog op energiezuinigheid en verbruikt dan ook slechts 3,65 watt wanneer de harde schijven in de slaapstand staan en niet meer dan 20 watt als ze volop aan het werk zijn. Energieverbruik en operationele kosten worden nog verder omlaag gebracht door de ondersteuning van ‘Wake on LAN/WAN’ en programmeerbare in- en uitschakeling. Ook is het geluids- en trillingsniveau beperkt door de toepassing van ventilatieopeningen aan de zijkanten en rubberen ringen op de houders van de harde schijven. De DS213j draait op DiskStation Manager (DSM) 4.2. Dit besturingssysteem, met zijn gestroomlijnde, voor multitasking geoptimaliseerde interface, biedt de gebruiker ruime mogelijkheden om zijn productiviteit te verhogen en zijn taken te vereenvoudigen. De Synology DS213j is per direct leverbaar. De adviesprijs bedraagt 181,50 euro exclusief btw.


Nieuw in het kanaal TERRA Mobile Ultrabook met Intel Anti Theft Techniek

TP-LINK Archer C7, draadloze snelheden tot maar liefst 1750Mbps Vanaf nu biedt ook TP-LINK zijn klanten de voordelen van de 802.11ac-standaard. Met de introductie van de Archer C7 AC1750 Wireless Dual Band Gigabit Router kunnen zij genieten van draadloze snelheden tot maar liefst 1750Mbps, gelijktijdig dual band, gigabit-poorten en dubbele USB-poorten. Met 1750Mbps overstijgt de AC-router de snelheid van traditionele bekabelde Ethernet-verbindingen. Deze router zorgt voor een omwenteling in het traditionele denken over netwerken voor thuis en kleine kantoren. TP-LINK’s Archer C7 biedt de allernieuwste Wifi-technologie op het gebied van gigabit draadloze netwerken. De 802.11ac draadloze standaard biedt draadloze apparaten supersnelle verbindingen, tot wel drie keer sneller dan 802.11n, en bovendien met een groter draadloos bereik. De Archer C7 is compatibel met de nieuwste generaties Wifi-apparaten, maar werkt ook prima in combinatie met oudere 802.11b/g/n apparaten. De gigabit router van TP-LINK ondersteunt tegelijkertijd draadloze snelheden tot 1300Mbps op 5GHz en 450Mbps op 2.4GHz. Dat is meer dan snel genoeg is voor de dagelijkse toepassingen, zoals e-mail en surfen op het web via de 2,4GHz-band, terwijl de 5GHz-band gebruikt kan worden voor bandbreedte-intensieve of latentiegevoelige toepassingen, zoals HD-videostreaming en enkele gelijktijdige online gaming sessies. De Archer C7 is per direct beschikbaar tegen een adviesprijs van 139 euro inclusief btw.

De TERRA Mobile Ultrabook beschikt over de Intel Anti-TheftTechniek waardoor uw privé-gegevens ook echt privé blijven. Intel AT zorgt voor de bescherming van uw persoonlijke gegevens door bij verlies of diefstal automatisch te deactiveren. De Intel AT herkent verdacht gedrag. Uw notebook wordt bijvoorbeeld automatisch gedeactiveerd wanneer hij zich niet op een vastgesteld tijdstip bij de server van de serverprovider meldt. Techniek op hardwareniveau deactiveert de notebook zelfs als de harddisk verwijderd, vervangen of geformatteerd is. Wanneer de notebook weer in handen is van de rechtmatige eigenaar, kan het met behulp van een eenmalig uitgegeven wachtwoord, zonder het aanpassen van uw persoonlijke gegevens, snel weer gebruiksklaar worden gemaakt. Een onlangs uitgevoerd onderzoek heeft aangetoond dat binnen slechts 53 seconden een systeem gestolen kan worden. Wanneer uw systeem tot het mogelijke doelwit behoort dan hoeft u zich weinig zorgen te maken als hij met Intel AT is uitgerust. Het TERRA Mobile Ultrabook wordt met een 90 dagen proefversie van McAfee Anti-Theft uitgeleverd en heeft een adviesverkoopprijs van 853,10 euro.

MicroStrategy 9.3.1 is uit MicroStrategy, vooraanstaand leverancier van bedrijfssoftware voor mobiele applicaties, business intelligence (BI) en social intelligence, heeft MicroStrategy 9.3.1 uitgebracht. De nieuwste versie van het Analytics Platform voor de zakelijke markt brengt Visual Analytics wederom naar een hoger niveau. De belangrijkste verbeteringen zijn: • Superieure productiviteit voor zakelijke gebruikers. Een gestroomlijnde gebruikservaring, meer en krachtiger opties voor het onderzoeken van de data en nieuwe mogelijkheden om de visual analytics en insight veilig te delen, zorgen er voor dat zakelijke gebruikers van MicroStrategy 9.3.1 nog productiever kunnen zijn. • Betere toegang tot Big Data. Geoptimaliseerde databronconnecties maken het gemakkelijker om toegang te verkrijgen tot het hele ecosysteem van bedrijfsdata en deze data te analyseren, waaronder Hadoop-gebaseerde gegevens. • Betere Geavanceerde & Voorspellende Analytics. MicroStrategy 9.3.1 stelt zakelijke gebruikers in staat om snel en gemakkelijk geavanceerde analyses te maken en in te zetten om de besluitvorming te verbeteren. • Innovatieve Mobiele Applicaties. Native mobile apps zorgen voor een overweldigende analytische ervaring en verbeterde app-platform mogelijkheden, voor code-vrij ontwikkeling van elke mobiele zakelijke app. • Meer Flexibele Implementatiemogelijkheden. MicroStrategy 9.3.1 kan worden geïnstalleerd en geïmplementeerd on premise, maar is ook verkrijgbaar als een abonnementgebaseerde dienst met MicroStrategy Cloud. ChannelConnect 3 | juni 2013 | Nieuw in het kanaal | 85


WE WERE MADE TO MOVE AROUND 86 | ChannelConnect 3 | juni 2013


Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

ChannelConnect:

nog meer voor en door het kanaal Als redactiechef van de online- en printtitel ChannelConnect ben ik sinds de acquisitie van ChannelWorld door Channel BV en de daaropvolgende naamswijziging in ChannelConnect nauw betrokken bij de ontwikkeling van ons blad en de bladformule. Gezien de gestage groei die we sindsdien hebben weten te realiseren mogen we concluderen, dat we vanuit het perspectief van de bedrijven die ons commercieel ondersteunen, een belangrijke bijdrage leveren aan hun marketingcommunicatie en de nieuws- en informatievoorziening die u helpen bij het bepalen van uw koers en het realiseren van uw bedrijfsdoelstelling.

Security Neem security, het thema van dit magazine. Een actueler onderwerp hadden we eind vorig jaar, toen we de planning voor 2013 maakten, nauwelijks kunnen bedenken. Van relatief eenvoudig en met een beperkte reikwijdte enkele jaren geleden inmiddels uitgegroeid tot één van de belangrijkste issues waarmee elke organisatie, zowel bij de overheid als in de particuliere sector, maar ook wijzelf als gewone burgers, inmiddels dagelijks te maken hebben. Naast het stelen van informatie of geld hebben cybercriminelen een nieuwe hobby ontwikkeld: het met DDoS-aanvallen platleggen van websites van banken of overheidsinstellingen. De maatschappelijke onrust die dat teweeg brengt dwingt overheden en banken om meer te investeren in security. Zo werft het Nationaal Cyber Security Centrum (NCSC) nieuwe specialisten, waarvan er overigens veel te weinig zijn, en ook de Rabobank wil dit jaar nog 230 extra IT’ers aannemen. Maar het betekent ook voor u als reseller kansen. Kansen om uw klanten te helpen om

hun steeds mobieler, en dus kwetsbaarder, wordende IT-infrastructuur beheersbaar en veilig te houden. Tientallen vendors bieden daarvoor samenhangende oplossingen, waarvan u er een aantal in dit nummer terugvindt.

Security Dossier 21013

veel over gepraat en geschreven wordt. Uiteraard hebben wij daar onze ideeën over, en over de manieren waarop data - of ze nu Big zijn of niet, gestructureerd of ongestructureerd - worden verzameld, geanalyseerd uiteindelijk bruikbare informatie wordt, want daar draait het tenslotte om.

Security kent inmiddels zoveel aspecten en raakvlakken, en zoveel vendoren die met beveiligde appliances, gateways, routers, authenticatie-oplossingen en software actief zijn in de markt, dat we daar een apart, uitgebreid dossier aan wijden. Daarmee bieden we meer partijen een podium om zichzelf en de oplossingen die ze u als reseller te bieden hebben, aan u te presenteren. Uiteraard belichten we ook de belangrijkste trends en ontwikkelingen waarmee u in uw relatie met uw klant te maken heeft of krijgt. Deze special valt over enkele weken bij u op de mat.

Tweerichtingsverkeer

Big Data

Pim Hilferink e-mail: pim@channelbv.nl twitter: @pimhilferink

Onze volgende reguliere uitgave heeft als thema ‘Big Data’, ook een onderwerp waar

Maar ik ben ook heel benieuwd naar hoe u daar vanuit het veld tegenaan kijkt, wat u daarvan vindt. En dan heb ik het niet alleen over big data, maar over alle onderwerpen die voor ChannelConnect van belang zijn. Ik nodig u hierbij van harte uit om uw vragen, meningen, bedrijfsnieuws en events met mij te delen, zodat ik die ook kan meenemen in onze publicaties. Zodat we nóg actueler, en nóg meer betrokken kunnen zijn bij u, het kanaal. Want daar doen we het tenslotte voor! <<

ChannelConnect 3 | juni 2013 | 87


Personalia Hilbrand Wouters Nieuwe functie:

Bas de Reus Nieuwe functie:

Hugo Prooij Nieuwe functie:

Patrick Bliemer Nieuwe functie:

Channel manager Benelux Cyberoam

Managing Director Fujitsu TS Nederland

Regional sales manager Radware Benelux

Regional Manager NoordEuropa Intel

Eigenaar Stigerwood

Sales Director Fujitsu TS Nederland

Sales Manager Northern Europe Silver Peak

Managing Director Noord -Europa Intel

Cyberoam, leverancier van network security appliances, heeft Hilbrand Wouters benoemd tot channel manager voor de Benelux. Wouters gaat zich in samenwerking met de distributeurs BioXS en TopIT in Nederland en MMS-Secure in België inzetten om een actieve Cyberoam-partnercommuntity op te bouwen.

Computerfabrikant Fujitsu heeft Bas de Reus benoemd als Managing Director van Fujitsu Technology Solutions in Nederland. De Reus heeft sinds april 2010 als Sales Director de sales en presales organisatie van Fujitsu Nederland geleid. De Reus volgt Geo van der Wilk op, die besloten heeft om zijn carrière buiten Fujitsu voort te zetten.

Radware Benelux, leverancier van application delivery controllers, heeft Hugo Prooij aangesteld als regional sales manager voor de Benelux.

Chipfabrikant Intel heeft Patrick Bliemer benoemd tot Regional Manager voor Intel NoordEuropa, waarbij nu ook het Verenigd Koninkrijk en Ierland onder zijn verantwoordelijkheid vallen. Bliemer was sinds april 2011 Managing Director NoordEuropa, inclusief de Benelux.

Vorige functie:

Vorige functie:

Mark Boelhouwer

Vorige functie:

Prooij werkte hiervoor als Sales Manager Northern Europe bij Silver Peak Systems. Diezelfde functie bekleedde hij daarvoor bij A10 Networks. Bij F5 Networks was hij Team Manager en Channel Manager.

Vorige functie:

Mark Boelhouwer Nieuwe functie: CEO Ricoh Nederland Vorige functie: Director Strategy & Operations Ricoh Nederland Als nieuwe CEO heb je het roer overgenomen van Ricoh-veteraan Carol Dona. Wat heb je van hem geleerd, maar ook: wat ga je anders doen?’ Van Carol Dona heb ik het belang van een echt goede relatie met je klanten leren inzien. Zaken doen moet ‘fun’ zijn, en tegelijk een gevoel van thuiskomen geven. Ontspannen en toch ook verrassend. Daarnaast dat onze mensen echt het verschil maken. Pro actief, adviserend en service gericht. Dat onderscheidt Ricoh. De markt waarin we ons begeven, verandert iedere dag. Met het oog hierop zal ik meer focus gaan aanbrengen in die zaken die we met elkaar als ‘essentieel’ hebben gedefinieerd. Dat betekent bijbehorende keuzes maken, zoals in ons portfolio, en deze doorvoeren. Intern willen we processen en zaken vereenvoudigen en versnellen. Taken en verantwoordelijkheden zullen we aanscherpen, passend bij een positieve ‘performance cultuur’. Daarnaast gaan we goed kijken hoe onze huidige go-to-market en channel structuur aansluit bij de verwachte toekomstige ontwikkelingen in de markt.

88 | Personalia | ChannelConnect 3 | juni 2013


Personalia Maike Kanters Nieuwe functie:

Marielle Verschoor Nieuwe functie:

Hans Hello Nieuwe functie:

Jean-Paul Weterings Nieuwe functie:

Marketing- en Communicatiemanager VDD IQware

Principal Account Executive CRMWaypoint

Consumer Sales Leader Benelux Lenovo

Managing Director GO Connect

Channel Marketing & Event specialist Honeywell

Account Director Oracle

Algemeen directeur Sweex EuropeSoftware

Commercieel directeur GO Connect

Maike Kanters is aangesteld als Marketing- en Communicatiemanager bij VDD IQware, ontwikkelaar en leverancier van het Enterprise Content Management (ECM) systeem Hyarchis.Net. In deze functie is zij verantwoordelijk voor het uitzetten en uitvoeren van de marketing- en communicatiestrategie.

Cloud computing CRM-dienstverlener CRMWaypoint heeft Marielle Verschoor aangesteld als Principal Account Executive binnen haar sales team.

Computerfabrikant Lenovo heeft Hans Hello aangesteld als Consumer Sales Leader voor de Benelux. In deze functie is hij verantwoordelijk voor het ontwikkelen, vaststellen en implementeren van de visie en sales strategie binnen de consumentenmarkt in de Benelux.

GO Connect, distributeur van voice-, video-, securityen netwerkoplossingen, heeft Jean-Paul Weterings aangesteld als Managing Director. Hij stuurt de organisatie aan en geeft leiding aan het gehele management team van GO Connect in de Benelux. Weterings volgt Hans Gerritsen op, de oprichter van GO Connect. Gerritsen zal op zijn beurt de rol van Chairman gaan vervullen in de Raad van Bestuur.

Vorige functie:

Vorige functie:

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het iCt-kanaal.

Vorige functie:

Vorige functie:

Op ChannelConnect Personalia deelt u uw carrièrestap met de rest van Nederland. Heeft u een nieuwe functie? Mail uw gegevens, inclusief foto, dan naar redactie@channelconnect.nl

Je hebt in je carrière de nodige ervaring opgedaan met ‘change management’. Waar staat Ricoh momenteel in de transitie van ‘doos’ naar ‘oplossing’? Hoewel organisaties en personen sterk digitaliseren, zien we nog steeds dat er voorlopig nog volop geprint wordt. Dat neemt niet weg dat we naast hardware, of eigenlijk samen met hardware, nieuwe oplossingen leveren waarmee documenten in informatie zo optimaal mogelijk toegankelijk wordt gemaakt. Dat varieert van IT-werkplek diensten tot e-invoicing en systemen voor patientlogistiek in de zorgsector. Ricoh is daarin al erg ver, maar we blijven ons ontwikkelen, met focus op met name Services, zoals Office as a Service voor IT werkplekken, Managed Print Services, Document and Output Services.

De markt staat al enige tijd behoorlijk onder druk. Welke lichtpunten zie je voor het resellerkanaal? Voor resellers waarbij Services een steeds groter deel van het portfolio wordt, zowel rondom het fysieke (print) als digitale document, voorzie ik een groei. Gedurende mijn ruim 3 jaar durende verblijf (van 2008 tot 2011) in de Verenigde Staten heb ik dit ook gezien. Resellers, in alle soorten en maten, zullen zelf ook echter duidelijk keuzes moeten maken ten aanzien van de toegevoegde waarde voor hun klanten.

Tot slot iets over jezelf: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik ben getrouwd en heb 3 zonen. In mijn vrije tijd ben ik actief als bestuurslid bij hockeyclub MOP in Vught en supporter van mijn kinderen aan het veld. Verder zeil ik graag. << ChannelConnect 3 | juni 2013 | Personalia | 89


Column Column Column Column

Zijn we nog wel veilig? De afgelopen maanden hebben talloze bedrijven te kampen gehad met een breed scala aan pogingen om hun ICT-beveiliging te breken. InG, Raad van de Rechtspraak, DigiD en vele anderen zijn het slachtoffer geworden. Zover we weten, is de beveiliging van al deze organisaties overeind gebleven. Een beetje onwerkelijk. Indien op zoâ&#x20AC;&#x2122;n grote schaal aanvallen zijn gepleegd, zullen er ongetwijfeld ook bedrijven geweest zijn die de aanvallen niet hebben weerstaan en waarvan de internetboefjes wel allerlei informatie buit hebben gemaakt. InG, Raad van de Rechtspraak en DigiD zijn grote bekende organisaties. Bedrijven die in de media acteren en die we allemaal kennen. organisaties die erop verdacht moeten zijn dat derden proberen hun beveiliging te omzeilen. Het zijn organisaties die waarschijnlijk veel aandacht besteden aan het tot stand brengen en onderhouden van allerlei soorten maatregelen om DDoS en soortgelijke aanvallen tegen te gaan. nederland bestaat echter niet alleen uit dit soort bedrijven. We kennen veel meer organisaties die niet groots in de media opereren. Die niet iedereen bij naam en toenaam kent, maar die op de achtergrond

werken. Bedrijven die veelal ook interessante informatie tot hun beschikking hebben. organisaties die in vele gevallen veel kleiner zijn en vertrouwen op die enkele firewall of ICT-dienst die ze ooit jaren geleden hebben afgenomen. organisaties waarmee de gemiddelde consument zaken doet en waar wij allen geregistreerd staan. Dat de beveiligingsmuren van deze organisaties een mogelijke DDoS of soortgelijke aanval niet overleven, is veel waarschijnlijker. Dit is ook logisch aangezien de gemiddelde kleinere organisatie bij lange na niet de budgetten tot zijn beschikking heeft die grotere organisaties wel hebben. Dit soort bedrijven doet er dan ook verstandiger aan zijn ICT onder te brengen bij grotere, vertrouwde partijen. Door te kiezen voor beheer, outsourcing, een private cloud of IaaS-oplossing van een organisatie die vele klanten bedient en wiens reputatie afhankelijk is van de veiligheid die ze biedt. Vooralsnog doen nog steeds de meeste organisaties zelf hun eigen beveiliging en weet ik dus zeker dat mijn geregistreerde gegevens bij hen per definitie niet veilig zijn.<<

Colofon ISSN: 1875-1946 ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect is onderdeel van Channel BV, uitgever van o.a. Connexie Magazine, ICT Update en Telecommagazine. ChannelConnect verschijnt tien keer per jaar. Abonnementsprijs: 125 euro per jaar plus het distribiteursoverzicht, indien geen controlled distributie. AdreS Channel BV Communicatieweg 1 3641 SG Mijdrecht Telefoon: +31(0)20 347 26 70 www.channelconnect.nl redactie@channelbv.nl ALG. dIreCTeUr/ UITGeVer fred Schuit HOOFdredACTeUr HP van Tilburg redACTIe & MedeWerKerS Pim Hilferink (Redactiechef) ferry Waterkamp Sjoerd van der Helm Marco Mekenkamp Paul Teixeira Eric luteijn Mirjam Hulsebos Ruud Alaerds Danny Burlage Sylvia Roelofs laurens Bontenbal Dirkjan van Ittersum laurens ten Hagen Angela van Dongen (Eindredactie) VOrMGeVING & dTP Angela van Dongen Annette van de Sluis TrAFFIC Tessa Weitjens WeBredACTeUr Pim Hilferink Sjoerd van der Helm SAlES & MARkETInG DIRECToR Martin Snel MArKeTING MANAGer Meike Peekstok eVeNT MANAGer kimberley John AdVerTeNTIe- eXPLOITATIe Sellair BV Eric.luteijn@sellair.nl laurens.koetsier@sellair.nl +31(0)35 642 3000 drUK Verweij Printing CHANNeLCONNeCT IS eeN UITGAVe VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Danny Burlage (danny.burlage@wortell.nl) is Chief Technology Officer bij Wortell

90 | Column Danny Burlage | Colofon

Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: eric@channelbv.nl of 035-642 3000.


Werken in de cloud

veilig en betrouwbaar met Parentix

Parentix is specialist online beschikbaar stellen van: Microsoft Lync, Microsoft Exchange, Desktop, Business applicaties zoals Exact Globe, Exact Synergy en Exact Financials.

www.parentix.nl


CONNECTED SECURITY IS SMARTER SECURITY Security is no longer about where. It’s about everywhere. So that’s exactly where McAfee focuses its efforts. The Security Connected framework from McAfee provides a seamless integration of solutions, services, and partnerships that intelligently reduces overall risk. With unmatched brainpower and unmatched obsession, we build global connected solutions that deliver smarter security. On every device, every network, everywhere.

www.mcafee.com/safe

More information: mcafee@copaco.nl / 040 2 306 375

©2013 McAfee, Inc. All rights reserved.

Copaco Nederland BV Hoevenweg 21, 5652 AW Eindhoven T 040 - 2 306 306 Bijsterhuizen 12-19, 6546 AV Nijmegen T 024 - 3 722 800 www.copaco.com www.licentieweb.com info@copaco.nl


ChannelConnect 03