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PROYECTO FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES PRODUCTIVAS, ASOCIATIVAS, DE GESTIÓN Y ARTICULACIÓN EMPRESARIAL DE PEQUEÑOS/AS PRODUCTORE/AS DE UVA EN LOS DISTRITOS DE OCUCAJE, LOS AQUIJES Y PUEBLO NUEVO PROVINCIA Y REGIÓN ICA - PERÚ

CURSO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

MÓDULO

Buenas Prácticas Agrícolas

Plan de ventas


Curso de Calificación Técnica MÓDULO: Plan de ventas

ELABORACIÓN:

Centro de Investigación y Promoción Popular - CENDIPP José Gregorio Paredes 161 - Pueblo Libre Telef.: 261 26 88 e-mail: cendipp@mujer21.net

EDICIÓN:

Julio 2012

IMPRESIÓN:

Fénix Soluciones Gráficas y Digitales S.R.L. Telf. 447 5536


PLAN DE VENTAS

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PRESENTACIÓN

E

l Centro de Investigación y Promoción Popular (CENDIPP) y las Municipalidades de Ocucaje, Los Aguijes, y Pueblo Nuevo, Provincia de Ica, están ejecutando el Proyecto “FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PRODUCTIVAS, ASOCIATIVAS, DE GESTIÓN Y ARTICULACIÓN DE PEQUEÑOS/AS PRODUCTORES/AS DE UVA EN LOS DISTRITOS DE OCUCAJE, LOS AQUIJES Y PUEBLO NUEVO, PROVINCIA Y REGIÓN ICA PERÚ”, con el apoyo solidario del Gobierno de Navarra y la fundación PROCLADE YANAPAY de España. El Proyecto tiene como finalidad: promover y desarrollar las capacidades técnicas y gerenciales de microempresas productoras de uva, con énfasis en las de mujeres, en la perspectiva de promover el desarrollo económico local con equidad de género. Sus funciones están vinculadas al desarrollo de acciones de: 1) Calificación técnica: para elevar los conocimientos técnicos de los/as beneficiarios/as sobre el manejo de cultivo, de agua, de plagas y la calidad de los productos. 2) Capacitación en gestión empresarial: para elevar los conocimientos gerenciales de beneficiarios/as que conducen microempresas productoras de uva. 3) Asociatividad: para consolidar las asociaciones existentes o contribuir a fortalecer las que están en formación, vinculadas a la producción de la uva, con el objetivo de abaratar costos por compras a gran escala; y, poder articularse horizontal y verticalmente en procesos de subcontratación con medianas y grandes empresas. 4) Articulación: para fortalecer cadenas productivas orientadas hacia el mayor acceso de los/as pequeños/as productores/as de uva a nuevas y buenas oportunidades de negocio. 5) Asistencia Técnica: para elevar los niveles de calidad de la producción, de los procesos gerenciales, de los de asociatividad y articulación al mercado. 6) Información de Mercado: para garantizar que los/as pequeños/as productores/as accedan a buenas oportunidades de negocios. 7) Orientación crediticia: Coordinar para que los/as pequeños/as productores/as accedan a servicios financieros. Como hemos señalado previamente una de las acciones principales de la capacitación y asistencia técnica que aborda el proyecto está relacionado a la GESTIÓN EMPRESARIAL siendo uno de los grandes factores de éxito “Planes de Ventas”. Es importante señalar que este módulo ha sido validado con la participación del grupo meta, lo que asegura su comprensión y utilidad.


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TEMA: 1

Las Ventas

Muchas veces los empresarios y las empresarias mencionan que han realizado una “buena venta, “hoy no he vendido mucho”, “no sé qué hacer para vender mas”. La venta es una de las actividades más procuradas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable resulte hacerlo. Primero hay que entender qué es una venta: VENTA: Es un proceso de negociación donde el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.

Asimismo hay otras definiciones muy importantes en el proceso de la venta: ! CLIENTE: permite hacer mención a la persona que accede a un producto

o servicio a partir de un pago. ! PROMOCIÓN: significa informar y atraer a los y las clientes a comprar sus

productos o servicios. ! PUBLICIDAD: todas las acciones que se realicen para que el negocio sea

conocido. ! PROPAGANDA: brindar información a las personas para interesarlos

más en la compra de los productos o servicios.

Las ventas cada vez requieren mayor profesionalización, esto quiere decir que es necesario prepararse y tener experiencia para vender, porque las ganancias del negocio dependen directamente del volumen de las ventas.


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ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:

Para ello es importante hacer esta pregunta: ¿Cómo atraer al cliente para que compre? El negocio podría encontrarse en un buen lugar, tener productos a buenos precios que los clientes están dispuestos a pagar, pero las ventas aún están bajas ¿Por qué? Quizá es tal vez porque no se informa al cliente acerca del negocio y de lo que este le puede ofrecer a esto se le llama promoción. La promoción quiere decir informar y atraer a la gente a comprar sus productos o servicios.

No se siente y espere a que los clientes vayan donde Ud. Haga promoción, venda más e incremente su utilidad al: ! Anunciar – haciendo que el cliente se interese. ! Contar con una promoción de ventas - haciendo que el cliente compre más. ! Promocionar – obteniendo promociones gratis.

ANUNCIANDO El anuncio es informar a la gente para lograr que se interese más en comprar sus bienes o servicios. Veamos algunas formas de sacar un buen anuncio para los negocios. 1. AVISOS: Use avisos para que la gente sepa y recuerde el nombre de su negocio, qué es lo que vende, dónde se encuentra, cuándo esta abierto y otras cosas más. Los colores claros, en una escritura clara y una foto símbolo harán que más gente vea sus avisos. No coloque demasiada información. Es buena idea encontrar un buen lugar para el aviso. Por ejemplo: colocar los avisos donde la gente los pueda ver, en una ventana, puerta, pared, techo, bicicleta o carro de reparto y en cualquier trabajo que realice fuera de su negocio.


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2. LETREROS, CARTELES Y VOLANTES Use letreros, carteles y volantes para informar al cliente de ofertas especiales, descuentos, nuevos productos y otras cosas mas. Puede utilizar papel o tiza y una pizarra o una gigantografía donde se muestran las ofertas de los principales productos o servicios. Escriba en los letreros, carteles y volantes usted mismo o páguele a otro para que los prepare por Ud. Haga sus carteles lo suficientemente grandes para que la gente se dé cuenta de ellos. 3. TARJETAS DE PRESENTACION, LISTA DE PRECIOS, CARTAS DE PRESENTACION Y FOTOS ! Utilizar tarjetas de presentación para informarle a la gente quién es, el nombre de

su negocio, la dirección del negocio y qué es lo que vende ! Utilizar una lista de precios para informarle a la gente acerca de los productos que

Ud. vende y cuánto cuestan. ! Escribir cartas de presentación para promocionar el negocio a personas que

considere estarían interesadas en comprar sus productos o servicios. 4. DIARIOS, RADIOS Y TELEVISIÓN El anuncio en los diarios locales es algunas veces bueno pero es por lo general algo caro. El anuncio en la radio puede ser útil en algunos lugares, especialmente si hay muchas personas que no leen ni escriben, pero que por lo general escuchan la radio. El anuncio en la televisión es caro y es con frecuencia utilizado por los grandes negocios pues quieren llegar a muchos /as clientes en un área grande. Cuando se realiza un anuncio es importante pensar en lo que a los /as clientes les gustaría saber. Los clientes quieren saber: ü ü ü ü ü

Qué productos o servicios vende. Los precios o condiciones Dónde pueden comprar sus productos Porqué tendrían que comprar en el negocio. Qué es especial o diferente cerca de su negocio, sus productos o servicios


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PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas es todo lo que se hace para que los clientes compren más de una vez algún servicio o producto en su negocio. Se puede realizar promociones de ventas de muchas maneras diferentes. EXHIBICIONES La exhibición es la manera como acomoda sus productos. El exhibir es importante para todos los negocios, especialmente para almacenes y tiendas. Una buena exhibición hace mas fácil para los clientes apreciar los productos y de esta forma puedan escoger y comprar. Es importante mantener el negocio: ! Bien organizado ! Bien iluminado, limpio y que luzca bien atractivo, ! con sus productos correctamente exhibidos.

Más ideas para la promoción de ventas: 1. Permita que los clientes puedan acceder a los productos: Ubicar en lugares accesibles los nuevos productos para lograr que quieran comprar. 2. Haga ofertas especiales: utilice ofertas especiales para vender, más de sus productos regulares, productos de la estación o productos nuevos. También puede utilizar este tipo de oferta para los productos que se han estado vendiendo lentamente y permanecen mucho tiempo en almacén. 3. Haga demostraciones: muestre a los clientes como utilizar los productos, forma de ubicarlos, combinaciones, etc. Y sobre todo sus beneficios, cuando los clientes logran ver como funciona algo y que tan bien funciona, sé interesa mas en comprar. 4. Vendan productos que van juntos: para vender mas coloque productos que van juntos uno al lado del otro. Por ejemplo: las lámparas y mesas de noche van juntos .No sirven por si solas. Recuérdeles a los clientes de comprarlas. PUBLICIDAD La publicidad es una promoción a través de un artículo o de un aviso en un diario o revista, que le informa a la gente acerca de sus productos o servicios. El artículo promociona los negocios. Una buena publicidad incrementa sus ventas. La publicidad trabaja bien ya que: ! La gente que no lee los avisos publicitarios podría leer el artículo acerca de su

negocio. ! La gente cree lo que lee en un artículo más de lo que cree en avisos

publicitarios.


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Los diversos tipos de publicidad generalmente tienen un costo, pero es un costo que puede compartirse con otros negocios similares y de esta manera no resulte costoso o hay veces es imposible de realizarlo. Hay otro tipo de promoción que es gratuita. Es probablemente la forma más común y más importante que los clientes encuentran para averiguar acerca de su negocio. Se le llama recomendación verbal (boca a boca). La recomendación verbal quiere decir que la gente comenta a otros lo que piensa acerca del negocio y qué es lo que vende . La recomendación viaja de una persona a otra. Es importante asegurarse que es una buena recomendación para que así le brinde a su negocio una buena reputación. También puede ser mala para su negocio. Malas recomendaciones acerca del negocio viajan rápido, por ejemplo un producto vendido en malas condiciones por un puesto de venta, toma bastante tiempo hacerse de una buena reputación otra vez. Así que asegúrese siempre que los clientes hablen bien de Ud., de sus empleados y de los productos o servicios que su negocio vende.

LECTURA: La Bodega vitivinícola En algunas ocasiones hemos encontrado la siguiente situación: Vamos a una bodega vitivinícola de la zona de Ica y le preguntamos al vendedor si tiene vino semi seco, la persona que atiende nos responde: tengo vino de chacra o vino Perfecto Aamor pero no nos explica si es vino dulce o semi seco lo cual comprobamos recién después de degustar sintiendo que la información no fue completa. Es importante tener una descripción del producto como: aroma, color, sabor, cuerpo, dulzura, etc. y una buena atención al cliente. Es importante reflexionar sobre cuáles son los errores que se cometen cuando ofrecemos nuestros productos o servicios, porque nosotros podemos ser los principales enemigos del crecimiento de nuestro negocio cuando no aplicamos una adecuada estrategia de atención al cliente.


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TEMA: 2

El Vendedor y los puntos de Ventas En las empresas es importante contar con las habilidades para la venta, esto sirve a todo nivel para ofrecer sus productos, contactar nuevos clientes, promocionar de manera adecuada los productos y/o servicios.

Mejorando sus habilidades como vendedor Cuando se tienen un negocio se puede tener clientes con buenos anuncios y buenas promociones en los precios, pero el producto o servicio aun no esta vendido, las habilidades como vendedor pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Para mejorar sus habilidades como vendedor e incrementar sus ventas se necesita: 1. 2. 3.

Conocer sus productos y cómo venderlos. Conocer a los clientes y sus necesidades. Saber cómo tratar a los clientes.

1. Conocer sus productos y como venderlos Para obtener respeto y confianza de los clientes y vender bien, necesita conocer los productos que se les ofrece. Los clientes podrían hacerle varias preguntas acerca de los productos o servicios. Aun cuando conozca muy bien los productos, podría todavía no vender mucho. La razón podría ser que no se sabe cómo mostrar y explicar el producto a los clientes. Por ejemplo, si está vendiendo pisco y el cliente le pregunta ¿Qué tipo de pisco es? darles las respuestas correctas y explicarle cuál es su procedencia, qué tipo de uva se usó para su elaboración y qué nombre se da este pisco: acholado, Italia, puro, etc. 2. Conocer a sus clientes y sus necesidades Para tener éxito, es importante tratar de entender y lograr conocer a cada cliente. Primero es importante averiguar qué es lo que verdaderamente necesita el cliente, escuchando y haciendo preguntas. Luego satisfaga las necesidades de éste: ! Brindando consejo. ! Ofreciendo productos o servicios convenientes al cliente.


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3. Cómo tratar a los clientes:

Los vendedores exitosos tratan de ver cosas a través de los ojos del cliente. Esto quiere decir que se debe tratar de pensar como cliente. Es importante tratar a los clientes de la manera que le gustaría ser tratado cuando es un cliente: ! Saludar a los clientes. Es bueno llamarlos por sus nombres (en caso de ser

constantes).

! Si ya se encuentra atendiendo a un cliente, saludar a los nuevos clientes y

decirles que pronto se les atenderá.

! Ser cortés y amigable para que así los clientes se sientan bienvenidos y

disfruten visitar al negocio.

! No hablar demasiado, escuchar con atención lo que los clientes le dicen y

preguntar para averiguar qué es lo que necesitan.

! Ser paciente. Ofrezca a los clientes tiempo para preguntar y decidir si ellos

quieren comprar.

! Ser siempre honesto y confiable, por ejemplo, decirle a los clientes lo bueno y lo

malo de un producto o un servicio.

! No contradecir a los clientes si deciden que no quieren un producto. Permitirles

decir no.

! Nunca discutir con un cliente, haga sentir a sus clientes que tienen la razón ! Agradecer a los clientes, es importante hacer sentir a los clientes que tienen la

razón. Agradecer a los clientes por ir al negocio. UN/A VENDEDOR/A HÁBIL: Primero, le dice al cliente qué puede hacer el producto y cómo este le puede ser útil. Luego, le brinda la información técnica necesaria.

PUNTO DE VENTA: Asimismo un buen vendedor tiene que tener un espacio adecuado o punto de venta que permita visualizar y realizar la comercialización de sus productos y /o servicios.


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IMPORTANCIA DE UN ADECUADO PUNTO DE VENTA Es importante porque: ! Incrementa las oportunidades de venta al concentrar una buena oferta de los

productos y/o servicios, un mayor volumen y variedad en la oferta de los productos concentrados en un mismo lugar, ejerce un mayor atractivo para las visitas y compra de los potenciales clientes. ! Mejor coordinación en presentaciones: Ahora las promociones, ofertas y

descuentos tienen mayor eco de tal manera que esta difusión abarca a convocar a mayor cantidad de posibles compradores. ! Mayor confianza del cliente y perseverancia en las compras de este: Ahora los

clientes serán mejor atendidos porque estamos dando un abanico de productos para que elija. ! Tener

una uniformidad de imagen lo cual logra obtener mayor representatividad.

¿CÓMO LOGRAR QUE MI PUNTO DE VENTA SE FORTALEZCA? Algunas formas que se deben tomar en cuenta para fortalecer nuestro punto de venta: A nivel de producto: ! No decir que está hecho de un material distinto al que se elaboró. ! No entregar mercadería con defectos visibles y no visibles.

A nivel de precio: ! No decir un precio mayor para hacer creer al cliente que se le está haciendo un

descuento, cuando el cliente descubre que el otro lugar de venta le ofrece el mismo precio, se siente engañado. ! Los precios deben estar visibles y ubicados sobre el producto que le

corresponda. A nivel de atención al cliente: ! El tener un punto

de venta, es una enorme responsabilidad que tiene el negociante ante el público comprador, porque el punto de venta tiene que acoger y atender a todas las personas que vienen a él. Este acogimiento y atención tiene que llevarse a cabo sea que el futuro comprador adquiera o no la mercadería, no tiene que molestarse el negociante si el futuro comprador solo pregunta precios porque muchos vuelven luego de tener claro lo que van a gastar.

! El negociante es la persona que sabe negociar y en cierta forma encamina al

futuro comprador a que adquiera su producto.


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! Un buen negociante es el que sabe a veces ganar en el momento de la venta, a

veces recuperar solamente lo invertido o a veces perder algo de su utilidad para poder captar a un cliente altamente potencial. ! La atención que se realiza a cada futuro comprador debe ser vista como que es

el comprador que me va a comprar siempre. El futuro comprador debe sentirse bien tratado y sobre todo “acogido “.


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TEMA: 3

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Plan de ventas

En el proceso de venta es muy importante contar con un plan de ventas que es una forma de planificar cómo se va a vender y llegar a concretar la venta con los clientes.

Importancia de planificar las ventas: Es importante porque permite prever para ver cuánto de cada producto venderá en el futuro. Para hacer un plan de la venta hay que hacer lo siguiente: Recurrir a sus registros para saber cuántos artículos de cada producto vendió mensualmente el año pasado. Tome el número de cada producto o servicio vendido mensualmente y multiplíquelo por el precio de venta .Obtenga el resultado de la cantidad total de las ventas mensuales, sumando los totales de todos los productos. Es importante recordar las 4 Ps del marketing (producto, precio, plaza y promoción). Observar cada “P” y pensar en la manera de mejorar sus ventas aquí algunas preguntas para hacerlas a manera personal y se analice el plan de ventas.

PRODUCTO:

? ¿Vendió los productos o servicios que sus clientes querían? ? ¿Qué producto tuvieron buena venta? ¿Por qué? ? ¿Qué productos no se vendieron? ¿Por qué?

PRECIO:

? ¿Cómo se fijaron los precios el año pasado? ? ¿Sus clientes pagaron los precios fijados? ? ¿Los precios eran lo suficientemente altos como para dar

ganancias a su negocio?

PLAZA:

? ¿Su negocio está en un buen lugar? ? ¿Vendió productos o servicios directamente a los clientes? ? ¿Vendió a minoristas o mayoristas? ¿eso aumentó sus

ventas?


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PROMOCION:

? ¿Cómo promocionó sus productos o servicios el año pasado? ? ¿Hizo propaganda y promoción de ventas? ? ¿Mejoró sus habilidades como vendedor? ? ¿Qué tipo de promoción dio las ventas más altas y mejores

ganancias a su negocio? Luego es importante obtener información del próximo año:

PRODUCTO:

? ¿Qué productos o servicios desea su cliente? ? ¿Puede vender algunos servicios o productos nuevos? ? ¿Puede hacer descuentos u ofertas especiales para que sus

precios sean mas atractivos?

PRECIOS:

? ¿Necesita aumentar los precios? ? ¿Cómo puede cambiar los precios para aumentar las ventas

de próximo año? ? ¿Puedo hacer descuentos u ofertas especiales para que sus

precios sean más atractivos?

PLAZA:

? ¿Hay alguna otra manera de vender sus bienes o servicios? ? ¿Puede encontrar un mejor lugar donde vender sus bienes o

servicios? ? ¿Cuál es el mejor tipo de distribución para su negocio?

PROMOCION:

? ¿Cuál es la manera de promover sus bienes o servicios para

el próximo año? ? ¿Qué puede hacer para que la gente hable bien de su

negocio? ? ¿puede mejorar sus habilidades como vendedor ?

Luego use la información de las preguntas realizadas y haga un presupuesto de ventas mensuales para el próximo año: Por ejemplo: La Chocolatería “La Iqueñita” hace un presupuesto de las ventas totales de chocotejas para Enero del próximo año venderá cada docena de chocotejas a S/. 15.00. ? Espera que las ventas aumenten a 300 doc. en Enero. ? Su presupuesto de ventas por chocotejas en enero es S/. 4 500.00.

S/. 15.00 X 300 = 4 500.00 Nuevos Soles.


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PRESUPUESTO ANUAL Meses

Ene.

S/.

4 500 4 500 4 500 4 500 4 500 4 700 4 700 4 700 4 700 4 700 4 700 4 700

Feb.

Mar.

Abr.

May.

Jun.

Jul.

Ago.

Set.

Oct.

Nov.

TOTAL

Dic.

55 400

Este es un dato importante para analizar las ventas a realizar en el año que viene. Además es muy importante analizar las preguntas realizadas a fin de ver cuáles son los posibles problemas que se pueden dar en las ventas de los productos y/o servicios. Para ello se sugiere utilizar el siguiente cuadro:

PLAN PARA MEJORAR LAS VENTAS: Ejemplo de la chocolatería

¿CUÁL es el problema?

¿CÓMO resolver el problema?

¿QUIÉN resolverá el problema?

¿CUÁNDO se resolverá el problema?

? No tengo

? Diseñando una

? El gerente

? En un mes

muchos clientes

estrategia de mercadeo. ? Haciendo ofertas. ? Promociones si el cliente lleva más productos

general y con el vendedor



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