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PROYECTO FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES PRODUCTIVAS, ASOCIATIVAS, DE GESTIÓN Y ARTICULACIÓN EMPRESARIAL DE PEQUEÑOS/AS PRODUCTORE/AS DE UVA EN LOS DISTRITOS DE OCUCAJE, LOS AQUIJES Y PUEBLO NUEVO PROVINCIA Y REGIÓN ICA - PERÚ

CURSO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

MÓDULO

Buenas Prácticas Agrícolas

Articulación Empresarial


Curso de Gestión Empresarial MÓDULO: Articulación Empresarial

ELABORACIÓN:

Centro de Investigación y Promoción Popular - CENDIPP José Gregorio Paredes 161 - Pueblo Libre Telef.: 261 26 88 e-mail: cendipp@mujer21.net

EDICIÓN:

Julio 2012

IMPRESIÓN:

Fenix Soluciones Gráficas y Digitales SRL Telf. 447 5536


ARTICULACIÓN EMPRESARIAL

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PRESENTACIÓN

E

l Centro de Investigación y Promoción Popular (CENDIPP) y las Municipalidades de Ocucaje, Los Aquijes, y Pueblo Nuevo, Provincia de Ica, están ejecutando el Proyecto “FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PRODUCTIVAS, ASOCIATIVAS, DE GESTIÓN Y ARTICULACIÓN DE PEQUEÑOS/AS PRODUCTORES/AS DE UVA EN LOS DISTRITOS DE OCUCAJE, LOS AQUIJES Y PUEBLO NUEVO, PROVINCIA Y REGIÓN ICA PERÚ”, con el apoyo solidario del Gobierno de Navarra y la fundación PROCLADE YANAPAY de España. El Proyecto tiene como finalidad: promover y desarrollar las capacidades técnicas y gerenciales de microempresas productoras de uva, con énfasis en las de mujeres, en la perspectiva de promover el desarrollo económico local con equidad de género. Sus funciones están vinculadas al desarrollo de acciones de: 1) Calificación técnica: para elevar los conocimientos técnicos de los/as beneficiarios/as sobre el manejo de cultivo, de agua, de plagas y la calidad de los productos. 2) Capacitación en gestión empresarial: para elevar los conocimientos gerenciales de beneficiarios/as que conducen microempresas productoras de uva. 3) Asociatividad: para consolidar las asociaciones existentes ó contribuir a fortalecer las que están en formación, vinculadas a la producción de la uva, con el objetivo de abaratar costos por compras a gran escala; y, poder articularse horizontal y verticalmente en procesos de subcontratación con medianas y grandes empresas. 4) Articulación: para fortalecer cadenas productivas orientadas hacia el mayor acceso de los/as pequeños/as productores/as de uva a nuevas y buenas oportunidades de negocio. 5) Asistencia Técnica: para elevar los niveles de calidad de la producción, de los procesos gerenciales, de los de asociatividad y articulación al mercado. 6) Información de Mercado: para garantizar que los/as pequeños/as productores/as accedan a buenas oportunidades de negocios. 7) Orientación crediticia: Coordinar para que los/as pequeños/as productores/as accedan a servicios financieros. Como hemos señalado previamente una de las acciones principales de la capacitación y asistencia técnica que aborda el proyecto está relacionada a la GESTIÓN EMPRESARIAL, siendo uno de los grandes factores de éxito “LA ARTICULACIÓN EMPRESARIAL”.


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Para garantizar un adecuado aprendizaje de este tema tan importante se ha elaborado este instrumento metodológico que les servirá de apoyo para los y las participantes de los talleres sobre este aspecto, así como de orientación y consulta para los sucesivos procesos de articulación empresarial en el que participen los Pequeños/as Productores/as de uva, contribuyendo así a su habilitamiento y, en consecuencia, a su empoderamiento individual y colectivo. Es importante señalar que este módulo ha sido validado con la participación del grupo meta, lo que asegura su comprensión y utilidad.


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TEMA: 1

La Articulación Empresarial

La articulación empresarial es la relación entre 2 o más empresas que tienen relaciones productivas o comerciales en la que todas las partes obtienen una ventaja o beneficio. Imaginemos a Dora que es pequeña productora de uva, ella la vende a otros intermediarios que la recogen de ella y otros vecinos. Dora quiere ganar más porque piensa que puede acceder a otros mercados. Dora conversa con sus vecinos otros pequeños/as productores/as para vender sus uvas a una gran Bodega Productora de vino “La Iqueñita” S.A., que requiere uva de excelente calidad para la producción de sus vinos, la empresa les ofrece comprar toda su producción de uva a un precio justo, siempre y cuando estén asociados y la uva cumpla con los estándares de calidad que requieren, para lograr esto la empresa le va a dar asesoría técnica y les va a proporcionar los insumos necesarios, como fertilizante, pesticidas y herramientas. Dora y sus vecinos/as deciden formar una asociación de productores de uva, estandarizar procesos, mejorar su uva y poner los precios adecuados, de esta manera comienzan a vender a la Iqueñita S.A. La relación que ha establecido Dora con sus vecinos se denomina articulación horizontal que es la relación entre empresas de la misma dimensión, gracias a este trabajo conjunto, Dora y sus vecinos ganan fuerza y pueden hacer negocios con empresas más grandes. En el caso de la relación de La Iqueñita S.A. con los pequeños/as productores/as de uva, se le denomina articulación vertical. Que se da entre actores de distintas dimensiones. La articulación empresarial puede darse en el intercambio de productos y servicios, podría ser Dora, pequeña productora de uva, Juan pequeño artesano, etc.


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En la medida que las MYPES son la inmensa mayoría de las empresas en el Perú, generan empleo que significa desarrollo y crecimiento en el país. Por ello la importancia de la Articulación Horizontal y Vertical. En nuestro país existen muchas microempresas de subsistencia (es decir, que no tienen nivel de rentabilidad o utilidades), pocas grandes empresas e insuficientes pequeñas y medianas empresas, lo que hace difícil que el sector empresarial se articule en una red conectada para que el crecimiento del PBI pueda favorecer a todas.

1.1- LA ARTICULACION HORIZONTAL

Implica que las empresas que se dedican a una misma actividad se agrupen o asocien en redes, asociaciones y consorcios, establezcan sus objetivos, reglamentos y los convenios y/o contratos que sean necesarios para garantizar reglas claras que eviten conflictos innecesarios al momento de distribuir el trabajo o las ganancias. Existen casos en que las mujeres se articulan horizontalmente entre ellas. Esto se debe a que su realidad y situación es diferente a la de los hombres, en tanto las mujeres han tenido oportunidades de calificarse técnica y empresarialmente, requiriendo una etapa inicial de fortalecimiento (capacitación y asistencia técnica) en la que logren afirmar su identidad y autoestima como empresarias y estén en condiciones de igualdad con los empresarios varones para conducir conjuntamente el destino de las asociaciones.


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¿PARA QUÉ SIRVE LA ARTICULACIÓN HORIZONTAL? Para: ❖

Salir del aislamiento

Potenciar recursos en tanto se actúa de manera conjunta.

Posibilitar el acceso a beneficios, servicios y productos, ya que individualmente es más caro y difícil.

Mejorar la calidad de los productos.

Acceder a microcréditos de sistemas alternativos

Mejorar las capacidades de negociación con representantes de pequeñas, medianas y grandes empresas, proveedores, clientes y en los espacios participativos locales.

Incrementar los niveles de AUTOESTIMA y EMPODERAMIENTO, sobre todo de las mujeres.

¿QUE VENTAJAS TIENE LA ARTICULACIÓN HORIZONTAL? ❖ La disminución de los costos de producción, en la medida que pueden realizar compras conjuntas, es decir a mayor escala. No es lo mismo comprar herramientas por unidad que al por mayor. Al estar asociados pueden comprar sus herramientas al por mayor de esta manera su costo de producción disminuye. ❖ La subcontratación de servicios de parte de las medianas y grandes empresas, de las asociaciones a las microempresas, que por lo general son informales. Las microempresas no pueden acceder solas a pedidos grandes y a veces ni siquiera estando asociadas, porque en la mayoría de los casos son informales y no cuentan con los contactos, prestigio o reconocimiento necesarios para lograr estos pedidos. ❖ La participación en procesos ciudadanos y políticos para negociar políticas, programas y servicios públicos que las favorezcan. Las microempresas estratégicamente deben insertarse en un contexto de políticas sectoriales favorables y en un ámbito geográfico estrechamente vinculado al mercado, que posibiliten su desarrollo y crecimiento. Para influir en la aprobación de políticas públicas tienen que asociarse y constituirse en personas jurídicas para que puedan participar en los procesos participativos locales y negociar políticas, programas y servicios que la beneficien y posibiliten su crecimiento y, en consecuencia, el desarrollo económico local.


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La otra ventaja es que al organizarse para producir en conjunto también se logra un mayor nivel de especialización de las microempresas, de quienes las conducen y de sus trabajadores/as, porque se adquieren destrezas al realizar la misma operación de un sólo proceso. Cuánto más experiencia adquieren las/os integrantes de las microempresas, menos tiempo van a utilizar en la elaboración del producto y pueden ir innovando en los métodos y técnicas de elaboración, contribuyendo así a la disminución de los costos. Los costos de movilidad para comprar y vender los productos también disminuyen, porque el traslado se hace en menos viajes y en grandes volúmenes. Para que las microempresas sean competitivas en el mercado tienen que ofrecer un producto o servicio de calidad a bajo precio. Por ello, el enfoque de reducción de costos sin sacrificar calidad, es actualmente el predominante en el mercado. ¿Cuáles son los aspectos centrales de la Articulación Empresarial? 1. Actitud positiva de las/os conductoras/es de microempresas para afrontar pedidos grandes, ya que potencian el crecimiento de sus microempresas. 2. Elevar sus niveles de confianza para hacer negocios de manera asociativa; y lo que es más importante, confiar en las habilidades y potencial de las mujeres. 3. Generar y/o reforzar liderazgos entre las microempresas asociadas para organizar los negocios en función de la demanda, sobre todo aquel referido al liderazgo femenino. 4. Diseñar y organizar con eficiencia la asociación para lograr una producción a mayor escala, potenciando las capacidades de sus integrantes, con énfasis en las mujeres. 5. Desarrollar las capacidades de producción, niveles de calidad y oportunidad que demandan los clientes, tanto en aquellas microempresas conducidas por hombres como por mujeres. Es decir, entregar la cantidad exacta, en los tiempos requeridos y en la calidad deseada. Es indispensable que las microempresas asociadas se articulen eficientemente. Si existen carencias en esta materia deberá recurrirse a algún especialista que las asesore. 6. Revisar los métodos, formas y procesos de producción -de microempresas conducidas por hombres como por mujeres- con la finalidad de realizar los cambios necesarios en función de sus diferentes realidades de género, para mejorar la productividad y posibilitar el ahorro en costos de producción, que disminuyan los precios de venta para ser cada vez más competitivos sus productos. 7. Establecer una estructura organizativa con una división de trabajo basada en habilidades y destreza, y NO ROLES TRADICIONALMENTE ESTABLECIDOS, Por ejemplo: Siembra, Poda, Abonamiento, Cosecha y Control de calidad a ser realizados tanto por hombres como por mujeres.


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Como hemos señalado anteriormente, la articulación horizontal es una excelente forma de lograr acceder a buenas oportunidades de negocio, en tanto, permite no sólo que las microempresas aminoren sus costos por compras a gran escala, sino también que pueden acceder a pedidos grandes vía subcontrataciones de medianas y grandes empresas.

¿Cuales son los factores que facilitan la Articulación Horizontal? 1. Tener experiencia previa en juntas, panderos, bancos comunales u otras formas de ahorro, de acceso a créditos y/o préstamos; y, la realización de negocios conjuntos con otras microempresas para ir ganando confianza al interior del grupo y en el proceso seleccionar a las mejores. En este aspecto, las microempresas conducidas por mujeres tienen gran ventaja. 2. Organizarse internamente (dividir el trabajo) para permitir crecer y desarrollarse como grupo que tiene y reconoce sus liderazgos, más allá del sexo que estos/as tienen. 3. Contar con una persona que coordine y dirija al grupo, hay que saber elegir a la mejor entre las mejores, no siempre los hombres son los mejores líderes. 4. Buscar mercados con intermediarios y grandes almacenes con la finalidad de generar experiencia colectiva productiva; y, lograr los objetivos empresariales propuestos. 5. Realizar experiencias de compras y ventas conjuntas, para abaratar costos y tener precios competitivos, en este aspecto las mujeres también tienen ventaja, son las que hacen las compras del hogar y que bien que “saben regatear”. 6. Definir la capacidad productiva y de servicios del grupo para ofertarla y promoverla. 7. Establecer estrategias para que los pequeños y pequeñas productores/as de unidades productivas se relacionen con las empresas grandes, medianas y pequeñas; desarrollar pasantías para conocer y apropiarse de nuevas tecnologías; y proponer la realización de negocios juntos. 8. Desarrollar una cultura del cumplimiento, calidad y responsabilidad en la realización de los negocios de la asociación. Las mujeres tienen un reconocimiento público por ser cumplidas y responsables. 9. Perfilar y posicionar sus productos en diferentes mercados locales o nacionales, evaluando a las personas con mayores destrezas para ello. Las mujeres tienen fama de ser buenas negociadoras y comercializadoras. 10. Formalizar las microempresas para incursionar en mercados más competitivos. 11. Profundizar en lazos de solidaridad en la organización del trabajo. Las mujeres tienen fama de ser más solidarias.


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LA ARTICULACIÓN HORIZONTAL: Estrategia para disminuir costos de producción e incrementar rentabilidad. Uno de los factores de éxito más importante de las empresas es: LA DISMINUCIÓN DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN. Gran parte de estos costos están relacionados a materiales o insumos, transporte, servicios, entre otros. Si las microempresas se articulan entre si y, en consecuencia, establecen una alianza estratégica con objetivos comunes claramente definidos y orientados hacia la economía de escala, al desarrollo de capacidad de negociación ante los diferentes actores económicos y políticos con los que interactúa y al fortalecimiento de su capacidad de competitividad, van a lograr no sólo disminuir sus costos de producción sino van a tener mayores niveles de ganancia y rentabilidad. La articulación empresarial posibilita también una mayor y mejor inserción en las cadenas productivas, lo cual lleva consigo un mejor posicionamiento en el mercado.

LA ARTICULACIÓN HORIZONTAL REALMENTE PERMITE UN MAYOR NIVEL DE COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO

Efectivamente, porque: ? En vez de comprar individualmente los materiales, insumos y servicios que

requiere una microempresa, la compra se hace a mayor escala, es decir para el conjunto de microempresas que conforman las asociaciones. ? Su capacidad de producción aumenta porque intervienen los/as trabajadores/as

de varias microempresas. ? Su capacidad para negociar con los intermediarios se ve fortalecida por el volumen

que puede producir. ? Tiene más fuerza para incursionar en otros mercados por su capacidad de

producción. ? Puede obtener créditos con mayor facilidad porque las empresas que conforman la

asociación se avalan entre ellas. ? La formalización se hace más fácil y el costo se reduce significativamente porque

es compartido por todas, pudiendo asi participar en licitaciones públicas y privadas, que exigen este requisito. ? Logran niveles de especialización, ya que al ser varias empresas las que

conforman la asociación tienen que organizarse de tal manera que cada quien participa en uno de los aspectos del proceso de producción. ? Al estar agrupadas desarrollan más sus capacidades de liderazgo y negociación

para negociar mejores precios en el mercado con los clientes, intermediarios y con las empresas con las que se articulan verticalmente.


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TIPOS DE ARTICULACIÓN HORIZONTAL Se proponen dos tipos de articulación comercial y se recomienda que en ambos casos se constituyan legalmente: 1. Asociaciones civiles sin fines de lucro. Como su nombre lo indica, estas asociaciones no tienen fines de lucro, es decir no realizan actividades relacionadas con negocios que pueden generar ganancia o rentabilidad. Su carácter, naturaleza, fines y objetivos tienen que estar vinculados a favorecer una serie de aspectos de las empresas que las conforman para ayudarlas al cumplimiento de sus objetivos económicos. EJEMPLO: ➣ Lograr el desarrollo y crecimiento económico de las empresas asociadas,

con énfasis en las conducidas por mujeres para lograr una mayor equidad de genero al interior de la asociación ➣ Facilitar el acceso de las microempresas asociadas, sobre todo a aquellas

conducidas por mujeres, a buenas oportunidades de negocios mediante la articulación vertical con empresas más grandes. ➣ Facilitar procesos de compra a mayor escala para contribuir a la disminución

de costos de las empresas que la integran. ➣ Negociar políticas, programas y servicios locales y regionales a favor del

sector de la microempresa con énfasis en las conducidas por mujeres.

El ejemplo, plantea objetivos de equidad de género para las asociaciones, ya que de otra manera estas no lograran desarrollarse en la medida de lo deseable.

El que las asociaciones favorezcan con mayor énfasis a las mujeres conductoras de microempresas tiene que ver con el objeto de contribuir a superar las grandes trabas y barreras que históricamente han sufrido las mujeres para desarrollarse. En este caso concreto, para calificarse técnicamente y en gestión empresarial. Por ello, si las asociaciones mixtas quieren desarrollarse en todos los aspectos tienen que tener en cuenta esta realidad y desarrollar acciones que favorezcan específicamente a las mujeres, para que ellas estén en igualdad de condiciones que los hombres. Es la única forma para que la asociación se desarrolle y se fortalezca.


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Otro aspecto que plantean los objetivos es que las asociaciones no tienen el objetivo de lucrar para sí, sino de fomentar que las empresas que la integran logren mayores niveles de lucro. No obstante, puede desarrollar actividades que les genere ingresos pero estos tienen que ser revertidos en el propio funcionamiento y desarrollo de la asociación a fin de que brinde servicios a las empresas que la integran. Los ingresos que generan las asociaciones no se constituyen en renta, utilidades ni ganancias. Por ello, los ingresos de la asociación no pueden ser repartidos entre las empresas que la conforman. Asimismo, si en el futuro, la asociación llega a tener patrimonio como; inmuebles, maquinarias, equipos, recursos financieros, etc. y decide disolverse, el íntegro del patrimonio-luego de liquidadas sus obligaciones de pago- pasa a ser donado a una asociación sin fines de lucro, cuyo nombre tiene que aparecer en el testimonio de constitución. Las asociaciones civiles sin fines de lucro están reguladas por el Código Civil del Perú. Posteriormente, en el Módulo de Formalización de las Asociaciones se desarrolla más exhaustivamente este tema. Lo importante de ser persona jurídica radica fundamentalmente en la posibilidad de que las asociaciones cumplan objetivos políticos, sin ella no es posible participar en los procesos participativos locales.

2. Los Consorcios Los consorcios son una modalidad mediante la cual microempresas del mismo giro, pueden asociarse para hacer frente a determinados pedidos grandes de medianas y grandes empresas que requieran de facturación. Los objetivos de los consorcios si pueden ser de carácter económico y que obtengan ganancia y rentabilidad para si, cuyas utilidades tienen que ser repartidas entre las microempresas que los integran.

POR EJEMPLO: ! Incrementar las ganancias y utilidades del consorcio mediante el acceso

conjunto y equitativo –de microempresas conducidas por varones y por mujeres– a pedidos de otras empresas (pequeñas, medianas y grandes). ! Proceder a compras de materiales, insumos y servicios a mayor escala

para contribuir a la disminución de costos de producción de las microempresas conducidas por varones y por mujeres y que integran el consorcio.


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Al establecer el consorcio como persona jurídica, se aprueban los estatutos del mismo, el que debe estipular una cuota de mujeres en el Consejo Directivo o Directorio, para garantizar que los intereses, demandas y objetivos de las conductoras y conductores de microempresas estén presentes en dicho documento. En esta norma, entre otros aspectos de similar importancia, se establece la cuota de asociadas. Es decir, la cuota que cada microempresa que lo integra paga para el propio funcionamiento del consorcio. Esta puede establecerse mediante un monto fijo o un porcentaje de la ganancia por pedido. Los consorcios también son asociaciones civiles sin fines de lucro, pero la diferencia radica en que las empresas se organizan en consorcio para hacer frente a determinados aspectos, en este caso pedidos grandes que las microempresas no pueden enfrentar. La conformación de un consorcio requiere de determinados requisitos previos que deben ser evaluados por el conjunto de quienes lo piensan integra. Se plantean algunos de ellos: ! Provenir de microempresas conducidas por hombres y mujeres del mismo giro,

con similar experiencia. Siempre es bueno contar con la visión de ambos géneros para realizar negocios. ! Tener interés de incrementar sus ingresos y utilidades. ! Tener facilidad para trabajar colectivamente, entendiendo los beneficios que

estos producen. ! Aceptar que el consorcio no anula la autonomía de las microempresas. Es decir,

mientras se participa en el Consorcio las microempresas pueden seguir produciendo para cumplir con otros pedidos por su cuenta, siempre y cuando esto no juegue en contra del consorcio. ! Alto nivel de autoestima y empoderamiento.

Al evaluar a las empresas, para su posible integración al consorcio hay que tener en cuenta también que existen factores que pueden dificultar el funcionamiento del mismo, por ejemplo: ! Dispersión de las microempresas, es decir cuando estas están lejanas unas de

las otras. ! Que prime el interés individual sobre el interés del grupo, es decir, mientras se

tiene un pedido en consorcio, este tiene que ser priorizado ante los otros pedidos de la empresa. ! Insuficiente dedicación de tiempo para asumir tareas de organización y gestión

del consorcio. ! Resistencia para delegar en terceras personas la conducción del consorcio. ! Actitudes de marginación de género, entre otras.


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Si bien estas dificultades se van a identificar más durante el funcionamiento del consorcio, es posible identificarlas previamente al momento de establecer los estatutos y reglamentos del consorcio. Estos deben elaborarse, aunque la intención inicial no sea la formalización jurídica, porque permite un funcionamiento serio y organizado, permitiendo a su vez medir a cada uno/a de sus integrantes y evaluar la pertinencia de que integren el consorcio al momento de decidir su formalización jurídica. Por ello, se recomienda que antes de establecer un consorcio legalmente constituido, es conveniente realizar experiencias previas que permitan evaluar si las empresas que lo integran van a tener éxito trabajando juntas y; sobre todo, si no van a existir conflictos en su conducción, funcionamiento y, sobre todo, al momento del reparto de las ganancias. Por ello, se propone una etapa previa, en la que el grupo que va a organizarse en consorcio, desarrolle los siguientes pasos: ! Determinan quién es la lideresa o el líder. Esta elección debe darse en función

de capacidades, cualidades y actitudes objetivamente evaluadas y no por razones subjetivos. No siempre el hombre es el mejor líder. ! La lideresa o el líder se formaliza, obtiene su RUC para poder emitir facturas y

boletas; y, obtiene su Licencia de Funcionamiento Municipal. ! Elaboran y suscriben el documento denominado Promesa de Consorcio. ! Se presentan como consorcios ante los clientes.

Una vez cumplidos estos pasos las conductoras y los conductores de las microempresas -organizadas en esta etapa del consorcio- deben establecer como parte de su reglamentación interna los siguientes aspectos, entre otros de similar importancia: ! Sistemas de organización y comunicación interna, que debe basarse en las

reales capacidades y habilidades de hombres y mujeres, ser conocido y acordado por todas/os, los que deben orientarse hacia mecanismo ! Establecer la capacidad de producción grupal, para tener la claridad a la hora de

aceptar y hacer frente a los pedidos de otras empresas. ! Definir en qué aspectos son más productivas las mujeres y en cuales los

hombres, para lograr mejores resultados en los procesos productivos. ! Definir los resultados esperados en cuanto a cumplimiento puntual de los

pedidos, a calidad de los productos, entre otros de igual importancia, evaluando previamente el nivel de cumplimiento de estos estándares en hombres y mujeres para su mejor ubicación en los aspectos de los procesos productivos. ! Establecer los sistemas de supervisión y control sobre: el funcionamiento del

consorcio, de los reglamentos del consorcio, de los y las lideres/as; a las responsabilidades que asume cada microempresa en todos los procesos vinculados a los contratos suscritos, a la producción, comercialización, entre otros, ubicando a hombres y mujeres como responsables de los mismos de acuerdo a sus capacidades, habilidades y experiencia.s solidarios con la finalidad de lograr y priorizar la eficiencia del consorcio.

Todas las empresas integrantes del consorcio son responsables de que todo salga bien.


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1.2 LA ARTICULACIÓN VERTICAL Implica que las asociaciones y los consorcios de microempresas que se dedican a una misma actividad sean contratadas por pequeñas, medianas y grandes empresas, para brindarles una serie de servicios que se establecen en las negociaciones muchas veces de palabra y sin regulación alguna. ¿QUIÉN GANA CON LA ARTICULACIÓN VERTICAL? Ambas. Las empresas grandes ganan, porque la subcontratación de servicios les permite disminuir sus costos de producción. Las microempresas ganan, porque les permite acceder a servicios grandes que les permiten ocupar su capacidad instalada de manera regular o permanente, durante un período mas largo de tiempo. Si las microempresas están integradas en asociaciones o consorcios ganan más porque pueden acceder a pedidos más grandes y, sobre todo tienen un mayor poder de negociación de mejores precios por sus servicios ante las empresas más grandes. ¿PARA QUE SIRVE LA ARTICULACIÓN VERTICAL? Para: v Integrarse en las cadenas productivas. v Crecer y desarrollarse empresarialmente. v Incrementar los niveles de competitividad y rentabilidad. v Acceder a pedidos grandes de manera regular o permanente. v Especializarse y mejorar la calidad de los productos. v Acceder a créditos del sistema financiero formal. v Mejorar los precios de servicios en los procesos de negociación con los

representantes de empresas más grandes. ¿CUALES SON LOS FACTORES QUE FACILITAN LA ARTICULACIÓN VERTICAL? Estos pueden resumirse en: En relación a las microempresas, asociaciones y consorcios: ! Visionar a las pequeñas, medianas y grandes empresas como potenciales

clientes para el desarrollo de los procesos empresariales de las microempresas, asociaciones y consorcios y no como enemigos que actuarán en contra de ellos.


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! Posicionarse ante las empresas más grandes como empresas con iguales

derechos y obligaciones. ! Ofrecer productos de buena calidad y a buen precio. ! Mostrar un catálogo de productos y servicios que ofrecen las microempresas

integradas en asociación o microempresa. ! Demostrar su capacidad operativa en relación a los servicios que solicitan las

empresas más grandes en el plazo solicitado. ! Negociar los precios de sus servicios dentro de los parámetros establecidos en

sus planes de negocio, es decir respetando sus costos y sus porcentajes de ganancias ! Establecer un contrato una vez que se logra una adecuada negociación de

precios. ! Cumplir el contrato en el plazo establecido, con los niveles de calidad del

producto y precios pactados. En relación a las empresas más grandes: ! Percibir que las microempresas son proveedores que les permiten disminuir sus

costos de producción, pero que deben pagar precios justos por sus servicios. ! Asumir que las microempresas tienen iguales derechos y obligaciones que

ellas. ! Exigir productos de buena calidad y pagar el precio justo. ! Demandar que las microempresas les muestren un catálogo de productos y

servicios que les ofrecen. ! Demandar que las microempresas, sus asociaciones y consorcios demuestren

su capacidad operativa para el pedido que les están haciendo. ! Establecer un contrato una vez que se logra una adecuada negociación de

precios. ! Cumplir el contrato y precios pactados.

LA NEGOCIACIÓN: Estrategia Central de la Articulación Vertical. Sin lugar a dudas, la negociación es la estrategia central para lograr éxito en la articulación vertical empresarial. Por ello, es importante reconocerla como una estrategia de acción que permite la obtención de los resultados económicos que se plantea obtener la microempresa, la asociación o el consorcio en su relación con las empresas más grandes. La negociación es un proceso de diálogo y negociación que –en este caso- tiene que ver fundamentalmente con los precios a obtener por los servicios que va a ofrecer la microempresa, la asociación o el consorcio en función de su plan de negocios o estructura de costos y precios que se ha planteado previamente para proponer a los representantes de las empresas más grandes.


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No puede haber negociación de precios por los servicios sin que antes no se hayan estructurado los costos y precios. Esta es la base para negociar adecuadamente. La negociación de precios implica que las partes tienen que ceder y conceder. Por ello, los pequeños y pequeñas productores de microempresas, asociaciones y consorcios tienen que establecer su precio mínimo y el máximo para la negociación. El precio mínimo debe garantizar que no solo se van a cubrir los costos, sino una ganancia mínima aceptable. Implica también tener una actitud positiva para el diálogo, el respeto, la tolerancia y, sobre todo, la intención de llegar a acuerdos sin perder de vista el objetivo de la negociación, este es el norte que guía el accionar de quien negocia los precios.

¿LA NEGOCIACIÓN DESE SER PLANIFICADA?

Efectivamente, cada acción de negociación vertical debe ser planificada, ya que cada cliente es diferente. Para ello el Plan debe contener: 1. EL CLIENTE CON EL QUE SE VA A NEGOCIAR Es imprescindible conocer al cliente con el que se va a negociar. Es posible que algún(a) microempresario (a) asociado(a) lo conozca previamente, de no ser así hay que buscar información sobre el cliente con algunos(as) otros(as) que anteriormente hayan trabajado con él. Lo importante es definir que tipo de cliente es, no tanto en lo referido al tamaño de su empresa, sino a la forma en que negocia, si le gusta rebajar precios, si ofrece precios justos, que tipo de exigencias plantea, cuales son sus formas de pago, entre otras, que permitan a quienes van a negociar prepararse para el proceso. 2. OBJETIVOS La definición del objetivo es muy importante porque establece un norte desde el inicio hasta el final de la negociación. Este no puede ser cambiado, es lo que se quiere lograr. EJEMPLO: ! Conseguir un precio promedio, entre precio máximo y el mínimo

establecido en nuestra estructura de costos.


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3. ESTRATEGIAS Son las formas que van a permitir cumplir el objetivo, es decir responder a la pregunta de ¿Como voy a actuar para lograr el objetivo propuesto? Las estrategias más relevantes tienen que ver con: a) Convencer al cliente que pague el precio máximo, si no acepta le propongo el precio promedio y si sigue sin aceptar, el precio mínimo. No se va a transigir en un menor precio al mínimo establecido en nuestra estructura de costos y precios. b) Convencer al cliente que adelante el 60% a la firma del contrato, si no acepta el 50% y si no el 40%. No transigir en que sea menos de este último porcentaje. c) Convencer al cliente que nos otorgue el plazo necesario para cumplir con el pedido, si le urge un menor tiempo evaluar en el momento si se puede cumplir porque la asociación o el consorcio puede unirse a otro, sino es posible rechazar el pedido. HAY QUE TENER EN CUENTA QUE EL PRESTIGIO DE LA ASOCIACIÓN O CONSORCIO TIENE QUE VER TAMBIÉN CON CUMPLIR EN EL PLAZO ESTABLECIDO. NO HAY QUE ENTUSIASMARSE Y ACEPTAR SABIENDO QUE NO SE VA A PODER CUMPLIR Por ello, es importante también vincularse a otras asociaciones y consorcios para tener más opciones en la negociación. Es necesario conocer: la calidad de sus productos, si es puntual en el cumplimiento de plazos, los precios que pueden ofrecer entre otros. 4. ACCIONES Estas responden a la pregunta ¿Qué tengo que hacer para lograr el cumplimiento de las estrategias?, en conclusión es el conjunto de actividades del plan. EJEMPLO: 1.Elaboración de la estructura de costos y precios. 2.Identificación de otras asociaciones y consorcios que pueden unirse para cumplir con los mismos estándares de calidad, precios y plazos. 3.Identificación del cliente, con énfasis en: si paga puntual, las formas de negociación que utiliza, si le gusta “regatear” (disminuir) precios, qué tipo de exigencias plantea, etc. Esto puede requerir una investigación previa sobre el cliente si es que ningún empresario(a) de la asociación lo conoce. 4.Identificación de los otros proveedores que han sido convocados por el cliente, si bien es una tarea difícil, lograrla ayuda mucho porque así se sabe con quienes se esta compitiendo tanto a nivel de calidad de productos, como en


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cumplimiento de plazos y precios. Este último factor es uno de los más importantes en la selección de la asociación que ganará el contrato. 5.Reunión de elaboración de criterios claros para la selección de negociadores/as según la oportunidad. Las mujeres tienen cualidades y capacidades para negociar. 6.Entrevistas con el cliente. Seguramente van a ser varias ya que tiene que proponer el pedido, tienen que conocer la calidad de los productos que ofrece la asociación, recomendaciones, etc. 7.Reuniones de seguimiento de avances del Plan. 8.Reuniones de Evaluación del Cumplimiento del Plan. 9.Otras.

5. CRONOGRAMA Es el vaciado de las acciones en cuadro según el momento oportuno en que deben realizarse para garantizar que la propuesta sea aprobada en el plazo establecido. EJEMPLO:

6. PRESUPUESTO Toda acción de negociación demanda recursos. Estos normalmente son humanos, materiales y financieros. Estos deben ser cuantificados y consignados en un formato que permita visualizar los requerimientos de fondos, para poder establecer la cuota que corresponde a cada asociado/a.

EJEMPLO:

ACTIVIDADES

FECHA


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La Participación en Asociaciones y la Autonomía de las Microempresas Uno de los grandes dilemas que afrontan las conductoras y los conductores de microempresas es que la participación en asociaciones va a colisionar (chocar) con sus intereses individuales como microempresa. Nada más lejos de lo que se propone las microempresas de manera individual –en caso de articularse en asociaciones, redes o consorcios– mantienen su funcionamiento autónomo. Es decir, siguen existiendo y funcionando mientras que participan en estos espacios de articulación. No hay que olvidar que las asociaciones, consorcios o redes están constituidas por microempresas y no por personas individuales. Las microempresas tienen una trayectoria, experiencia y una cartera de clientes y continuarán funcionando y brindando los productos o servicios como siempre lo han hecho: de manera autónoma, no teniendo que dar cuenta a nadie de sus actos, ingresos y ganancias, ni siquiera a la asociación, consorcio o red a la que pertenecen. Este es un proceso que continuara en simultáneo al asociarse. Como integrante de una asociación, consorcio o red empresarial, el conductor o la conductora de una microempresa. Tiene la obligación de participar en los órganos de gobierno de estas entidades, asi como en las actividades gremiales y empresariales que sea convocado/a, para lo cual si tiene que priorizar el pedido a realizar de manera conjunta. Esta priorización si podría poner en juego un pedido individual que tenga la microempresa. En este caso, la conductora o el conductor de la microempresa tendrán que decidir, si acepta trabajar conjuntamente con el resto del consorcio en el pedido grande o si opta por cumplir con su pedido individual porque se trata de un cliente fijo o estable que le interesa mantener. Esta decisión está en manos de Ud., en tanto la microempresa es autónoma y la asociación no lo/a puede obligar, salvo disposición explicita en el estatuto de la asociación. Es posible que el estatuto establezca explícitamente la obligación de la conductora o el conductor de una microempresa afiliada de participar en las actividades productivas conjuntas y también defina las sanciones correspondientes a quienes se nieguen a participar, que pueden ser amonestaciones o separación del consorcio, eso va a depender de cada norma y de cada asociación. Es decir de quienes la constituyan, entre ellos/as Ud. Para garantizar un justo equilibrio entre ambas participantes el estatuto de la asociación debe establecer claramente las obligaciones, derechos y sanciones, a fin de que las microempresas continúen trabajando de manera autónoma y a la vez tengan la posibilidad de participar en las actividades productivas de la asociación o del consorcio.


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La participación de las Asociaciones de Microempresarios/as en los procesos ciudadanos y políticos. Una de las bondades de la articulación horizontal, es que posibilita la asociación de microempresas y el establecimiento de objetivos políticos de la misma, para cuyo efecto las asociaciones tienen que estar constituidas jurídicamente. ¿ES POSITIVO QUE LAS ASOCIACIONES DE MICROEMPRESAS PARTICIPEN EN POLITICA? Obviamente, porque nadie mejor que ellas para representar los intereses y objetivos de su sector, asi como presentar y fundamentar las políticas, programas y servicios que las beneficien. Las asociaciones persiguen objetivos políticos, en tanto son gremios que representan los intereses de sus integrantes, orientados hacia la promoción y crecimiento del sector de la microempresa y, en consecuencia hacia el desarrollo económico local con equidad género. ¿EN QUÉ ESPACIOS CIUDADANOS Y POLÍTICOS PARTICIPARÍAN LAS ASOCIACIONES? En: a) b) c) d)

El vinculo bilateral con el Alcalde y Regidores El Consejo de Coordinación Local Distrital El Presupuesto Participativo Otros espacios que existen en el distrito.

¿CON QUÉ TIPO DE PROPUESTAS PARTICIPARÍAN LAS ASOCIACIONES DE MICROEMPRESAS? Con perfiles de proyectos de inversión pública que favorezcan el crecimiento y desarrollo del sector, a través de acciones de capacitación y asistencia técnico productivas, en gestión empresarial, asociatividad y articulación vertical. Estos proyectos serían elaborados y negociados por las lideresas y los líderes de las asociaciones -recogiendo así necesidades, intereses y propuestas de mujeres y hombres- para que sean aprobados en los diferentes espacios participativos locales. El objetivo es que la Municipalidad desarrolle proyectos orientados a tales fines, para lo cual debe requerir de la conjunción de esfuerzos y recursos de todas las entidades públicas y privadas con presencia en el distrito, así como de las propias asociaciones de microempresarios/as, en tanto se están planteando políticas públicas.


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¿QUE TIPO DE DESTREZAS TENDRÍAN QUE DESARROLLAR LAS ASOCIACIONES DE MICROEMPRESAS? Las destrezas fundamentales serían: ! De participación efectiva en los procesos participativos locales (Consejo de

Coordinación Local Distrital y Presupuestos Participativos.). ! De formulación de proyectos de inversión pública. ! De formulación de sus planes de concertación y negociación política. ! De participación en la ejecución del proyecto y en la vigilancia ciudadana del

mismo.


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TEMA: 2

Las Cadenas Productivas Hay diferentes formas de entender una cadena productiva y su funcionamiento. Puede por ejemplo, entenderse como una relación de acuerdos o contratos de comercialización entre el productor y comerciante. Pueden ser simples (entre dos partes o en una línea secuencial de procesos), o complejas (con la participación variada de agentes). En este módulo se enfatiza que la relación entre los agentes de la producción y los servicios, es físicamente real, y que al multiplicarse el enlace, el conjunto debe optimizar su desempeño comportándose como un sistema; esto es, definiendo una única ruta clara, buscando que todos crezcan juntos en el marco de valores comunes. Esto último implica que el conjunto de empresas así relacionadas, debe adoptar una estrategia común de comportamiento y propósitos. Una empresa (entidad, institución u organización en general) incluyendo sus procesos, agentes y recursos, conforma un eslabón cuyo funcionamiento básico depende de si mismo y de eslabones con los cuales tienen directa relación. Ejemplo: I. Cadena Productiva a desarrollar: La Cadena Productiva del Pisco, que se viene desarrollando desde fines de la década pasada a iniciativa del sector privado, y que luego fue alentada por PROMPEX, MITINCI, INDECOPI, SIN, RREE, CONATA, con la participación activa de los productores vitivinícolas Mercado: Nacional e Internacional. II. Estructura de la Cadena a. Actores de la cadena en su contexto sectorial. ? Productores de insumos Asociación de Productores Atalaya. Asociación de Productores La Castellana. Asociación de Productores de Cachiche. ? Productores de Pisco Bodegas Sotelo. Bodega Bohórquez. Bodega El Catador. Bodega Álvarez. ? Comercialización Supermercados Wong. Supermercados Metro. Supermercados Minka. Empresas Exportadoras.


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b. Planteamiento de mejora en el eslabonamiento productivo con el fin de incrementar el valor agregado y empleo local. Reforzar el modelo de Cadenas Productivas, que incluya la formación y consolidación de asociaciones de agricultores y productores de pisco para establecer mejores negocios, así como instrumento que permita la concertación para minimizar costos y riesgos.

ü Una dotación de Factores de Producción, la cual además de los

habituales como tierra, trabajo y capital, se suelen agregar los de tecnología, innovación y conocimiento. ü Un proceso de Abastecimiento, a través del cual la empresa se

relaciona con un mercado Proveedor de Insumos y Servicios, con el cual intercambia dinero por bienes. El proceso incluye el propio stock o inventario de tales bienes. ü Un proceso de Producción (igualmente es válida la representación para

el caso de Servicios), en el cual se incorporan los insumos y se utilizan los factores de producción. El resultado son los productos finales. ü Un proceso de Distribución, con su propio stock, a través del cual la

empresa se relaciona con un mercado de Compradores y Consumidores, con los cuales intercambia los productos finales con dinero.


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ü Un proceso de Financiamiento, incorpora el resultado de las ventas con un

mercado financiero. La provisión de recursos le permite a la empresa reforzar los factores de producción y atender las necesidades del proceso de Abastecimiento, cerrando el eslabón.

Hay muchas/os Pequeños/as Productores /as de Uva que tienen una visión parcial de sus negocios sin considerar la cadena productiva. Todas estas destrezas se van a desarrollar en el marco del proyecto “Fortalecimiento de las capacidades productivas, asociativas, de gestión y articulación empresarial de pequeños/as productores/as de uva en los Distritos de Ocucaje, Los Aquijes y Pueblo Nuevo, Provincia y Región Ica-Perú.



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