Page 1

magazine

De schijnwerper op Cees Vingerling Een atypische commercieel directeur bij de Rabobank Het schriftje heeft hij nog in zijn bezit. Met inkomsten en uitgaven van toen hij viooltjes langs de deur verkocht. Al snel werden er stripalbums verhuurt. Van Asterix en Obelix tot Suske en Wiske. Erik de Zwart, Jeroen van Inkel, Adam Curry en Linda de Mol bezochten de door hem georganiseerde discoavonden. Meer dan 1.000 bezoekers kwamen er met regelmaat naar het toenmalige Verenigingsgebouw. Bij zijn vader in de viskraam verkocht hij broodjes haring en op de binnenhuisbeurs werden tuinmeubelen verkocht. Nu heeft hij de functie van commercieel directeur bij de Rabobank in de regio ten zuiden van Rotterdam: Voorne-Putten waar hij al vele jaren werkt. We zijn in gesprek over verkoop met Cees Vingerling (49), winnaar van de zilveren Contourium penning 2011.

De kracht van indirecte verkoop

Wat direct opvalt is dat we hier niet met een typische bankman van doen hebben. Cees maakt een toegankelijke vriendelijke indruk, die je meer zou typeren als een no-nonsense ondernemer. Dat is dan ook tevens zijn kracht. Want hij doet niets liever dan ondernemers inspireren en met elkaar verbinden.

14

| Contourium Magazine 2011 | September

“Ik heb bijna alle verkooptrainingen gevolgd, ben gecertificeerd trainer geworden en heb later een Master-degree op het gebied van Corporate Education behaald. Maar alle vragen en gesprekstechnieken ten spijt: het gaat om authenticiteit en om ‘geven en gunnen’. Het klinkt misschien vreemd, maar de laatste jaren heb ik het steeds meer over wat de klant bezighoudt en steeds minder over pur sec bankieren. Ik kom de bestaande klant of prospect eerst wat brengen en in de praktijk komt die deal dan als vanzelfsprekend”.

Cees’ geheim van de verkoop: iemand een ‘saffier’ geven

Cees refereert naar de betekenis van het woordje ‘vertellen’. “Het hebreeuwse woord voor ‘vertellen’ is ‘lesaper’, dat letterlijk betekent: ‘iemand een saffier (een edelsteen) geven’. Een verkoper dient alleen te spreken als hij een saffier te geven heeft”. Mooi gezegd, maar hoe vul je dat in de praktijk in? “Een echt goede verkoper denkt helemaal niet in termen van verkoop. Het woordje verkoop suggereert al dat jij iets moet slijten aan een ander die daar wel of niet behoefte aan heeft. Nee, het gaat juist om een verregaand inlevingsvermogen, om een steengoede voorbereiding op de ontmoeting met de bestaande klant of prospect”, vertelt Vingerling. Hij vervolgt: “Waar is die klant mee bezig? Waar kan je de klant mee helpen om nòg meer business te doen? Elk gesprek moet ‘raak’ zijn. En het is altijd raak als je de klant in het begin van het gesprek iets waardevols kan aanbieden”. Wat is iets waardevols? “Dat kan een gratis profilering in een belangrijk ondernemersmagazine zijn, misschien een goed boek, wellicht deelname aan een YouTube filmpje van een


magazine

door landelijk bekende topondernemers. Keer op keer zit Theater De Stoep in Spijkenisse vol met zo’n 400 ondernemers en bestuurders. Die bijeenkomsten zijn ten zuiden van Rotterdam uitgegroeid tot hèt netwerkevent voor die regio; een belangrijke toegevoegde waarde van Rabobank Voorne PuttenRozenburg richting haar klanten en prospects. En maar wat graag interviewt Cees samen met Andries Knevel of Fabienne de Vries ‘zijn’ klanten op het podium. Zo wordt verkoop een feest!

‘Lachen in de viskraam’

plaatselijk Ondernemerscafé, een advertentie van de Rabobank met daarop de foto van de betreffende klant, deelname aan een forum met 400 cruciale ondernemers en bestuurders in de zaal, een ontmoeting regelen met een voor de klant belangrijke prospect, reclame voor hem maken op een website of via twitter en ga zo maar door”, vertelt Cees. Het is een greep van de aanbiedingen waarop Cees op dit moment in de verkoop mee opereert. In die lijn is het niet vreemd dat hij de bedenker is van de Rabobank Inspiratiebijeenkomsten (www.rabobankinspiratiebijeenkomsten.nl) waarop regionale ondernemers een platform krijgen en geïnspireerd worden

Volgens Cees Vingerling begrijpen we in Nederland nog weinig of niets over verkoop. Tal van functionarissen hebben één of meerdere verkooptrainingen gehad. Met enkele uitzonderingen daargelaten, is het volgens hem echter bedroevend slecht gesteld met de kwalitatieve verkoop en service in ons land. “Hoe vaak hebben we echt met vriendelijke, toegankelijke en deskundige medewerkers te maken? Hoe vaak worden klanten nog echt verrast? De service en de kwaliteit is bij veel bedrijven ver te zoeken. Of we nu over een horecabedrijf praten, een autodealer, een drukkerij of een bank. Alles staat of valt met de verkoper in kwestie. Is hij ‘echt’? Of is het weer zo’n ‘nagemaakte’ van dertien in een dozijn? Zoekt hij/zij het contact met de klant of creëert hij weer ‘zendtijd’ om zijn productkennis te etaleren? Een vriendelijk gezicht geeft overal licht”. Zijn vader zei vroeger al in de viskraam: “Lachen in de viskraam”. Het personeel kon wel of niet lekker in hun vel zitten, maar in de viskraam moest gelachen worden. “Als mijn vader een goede verkoop had, kreeg het personeel ook iets extra’s. En door een beetje plezier te maken met elkaar wordt het zoveel leuker”. Verkoop is fun!

Social Media

Wat daar ook niet meer bij weg te denken is, is: Social Media. Een leuke website of weblog, LinkedIn en Twitter; het zijn schitterende hulpmiddelen waar Cees volop gebruikt van maakt. In zijn ogen dient een goede verkoper de linking-pin te zijn op zijn terrein. Hij moet mensen bij elkaar brengen, klanten verrassen en er gewoon een gezellig feestje van maken. Wat dat aangaat is Cees dan ook voorstander van de LL-strategie: leuke dingen doen met leuke mensen!

September | 2011 Contourium Magazine |

15

De schijnwerper op Cees Vingerling  

De schijnwerper op Cees Vingerling een atypische commercieel directeur bij de Rabobank

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you