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EDITORIAL Palabras del Director General de CLN

Estimados lectores, la Revista de Negocios CLN les presenta su segunda edición, que a través de su contenido, busca asesorar a jefes, gerentes, directivos, profesionistas, estudiantes y docentes, en su labor diaria. Dispone de artículos que nos llevan a la reflexión, complementación de conocimientos y a obtener mayor información de acuerdo al país del redactor y asesoramiento. En su primera edición, la revista ha logrado consolidarse a nivel nacional e internacional, llegando con éxito a distintos países de América Latina, Europa, Asia y Norteamérica. Para esta edición, se decidió combinar casos de estudio, con artículos de naturaleza investigativa, artículos de análisis en el tema de actualidad de negocios internacionales, comercio exterior y relaciones internacionales. Está compuesta por artículos que son redactados por profesionales especializados en las temáticas que escriben, de manera voluntaria y participativa. Cada material publicado, busca destacar los conocimientos del profesional que los comparte, pero a su vez, cubre las necesidades de los lectores con un carácter más formativo que informativo. Cuenta con la particularidad de ser de fácil acceso (http://www.revistadenegocioscln. com.mx/), gratuita e internacional. Si bien cuenta con origen y dirección web de México, la revista propone a través de cada sección, compartir, comparar y conocer las diferentes realidades del mundo de los negocios internacionales. En esta ocasión la Revista de Negocios CLN está compuesta por distintas temáticas, de gran utilidad y apoyo en las labores diarias, conocimientos que vienen a facilitarnos nuestras tareas diarias y a mejorar la preparación profesional. Algunos de los temas que aquí se presentan son: Desmitificando y Mitificando la Internacionalización, La Vigilancia Competitiva y las Estrategias Exportadoras, Uso y Dinámica de Condiciones Generales de Contratación en el Comercio Internacional, El Poder del Networking en las PyMES, El Idioma de un Contrato Clausulas Útiles Para Evitar Problemas, Valoración de Potencial y Retención del Talento Humano, Franquicias: Estrategia de Expansión y Generación de Fuentes de Empleo, Marketing Digital Internacional: Primeros Pasos, Emprender Desafío Extremo, El Beneficio que Aporta el Coaching Financiero a los Emprendedores y El Coaching. Con la participación de especialistas de distintas ciudades y países como España, Ecuador, Colombia y Chile. Para lograr todo esto, trabajamos con mucha energía y entusiasmo para seguir creciendo. Es por esto, que invitamos a las empresas, consultoras y/u organismos a que confíen en nosotros y apuesten en nuestros servicios. En nombre de la Dirección General de CLN, agradecemos a los autores (y a quienes les apoyan) que hicieron posible esta segunda edición, así como a quienes contribuyeron como pares académicos, en el diseño, editorial, por su compromiso con la Revista de Negocios Internacionales CLN. Esperamos que esta edición sea una contribución al avance del entendimiento de los contextos y la gerencia de los negocios internacionales. De la misma manera, confiamos que los artículos presentados en las ediciones de la Revista de Negocios Internacionales CLN sean de utilidad y de interés para nuestros lectores de la comunidad académica y profesional en América Latina y en el mundo. Lic. Arnoldo Armenta Mascareño Dirección General de CLN revistadenegocios.cln@gmail.com

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Del éxito a la trascendencia en los negocios internacionales. Te gusta, nos gusta y seguimos sumando.


ÍNDICE 1. Desmitificando y mitificando la internacionalización.

Autor: Francisco Sola Consultor y formador en Comercio Internacional ACC10, Sola Consultors, ESNI Estudios Superiores Negocios Internacionales Barcelona, España.

2. La vigilancia competitiva y las estrategias exportadoras. Autor: Renato Eduardo Andrades Herdener Consultoría de estrategia y operaciones Gerente de Asuntos Internacionales en Macroscope Santiago de Chile

3. Principales desafíos y retos para el crecimiento de las Pymes en Latinoamérica Autor: Héctor Adrian Chiogna Navarro DAI NIPPON S.A. Gerente de Administración & Finanzas Argentina, Capital Federal.

4. Uso y Dinámica de Condiciones Generales de Contratación en el Comercio Internacional. Autor: Gregorio Cristóbal Carle Consultor Internacionalización de Empresas- Addvance Abogados& Economistas Consultor Center of Studies on Economic Integration and International Trade Consultor UE Latinoamérica Consultor BID Latinoamérica Arbitro Comercial Internacional Madrid España

5. El poder del Networking en las PyMES. Autor: Nidia Angélica Herrera Muñoz Executive Manager Consultoría en Comercio Exterior COEX Bogotá, Colombia.

6. El idioma de un contrato. clausulas útiles para evitar problemas. Autor: Julio Duran Araguás Abogado Derecho Internacional | Consultor Comercio Exterior BACKTOBACK International Advisors & Duran Martos Abogados Almería, España.

7. Valoración de Potencial y Retención del Talento Humano. Autor: Esmeralda Alarcón Villalba Gerente de Consultoría en G.H. Colombia

estrategia de expansión y generación de fuentes de empleo. 8. Franquicias: Autor: Ing. Guido Santillán MBA. Gerente General de Ecuafranquicias y Director Ejecutivo de la Asociación Ecuatoriana de Franquicias AEFRAN Ecuador


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9.

Marketing digital internacional: primeros pasos. Autor: Javier Martínez Amo E-Marketing Manager en MingTa Group Co. Zaragoza,España. Emprender desafío extremo. Autor: Jaime Muñoz CONSULTOR ANDALUCIA en Contygo Sevilla, España.

coaching. 10. ElCristina Barcelona

Empresaria, Asesora Consultora, especialista Marketing Ventas Publicidad Formación, CM, Comunicación, Conferencista PARADIGMA TEAM PRODUCCIONES INTERNACIONALES & PUBLICIDAD Barcelona, España.

11. El beneficio que aporta el Coaching Financiero a los Emprendedores. Germán Antelo Solozábal Coach ACC por ICF Global Coaching Financiero, para Emprendedores, Liderazgo y Formación. Madrid, España.


1.

DESMITIFICANDO Y MITIFICANDO LA INTERNACIONALIZACIÓN Numerosas empresas se están planteando la internacionalización como posible solución a sus problemas, ante un escenario como el actual, no hay ni que decirlo, con evidentes perspectivas de estancamiento y con una demanda interna tanto pública como privada en débil recuperación. Desde hace algunos años se viene haciendo un reconocimiento público en España como prioridad estratégica de la política económica: Las ayudas en este sentido, tanto de las administraciones autonómicas, como del Instituto de Comercio Exterior y de las diferentes asociaciones empresariales y cámaras de comercio, han sido muy importantes. A pesar de ello, es paradigmático ver todavía que grandes empresas de diferentes sectores no tienen implementado un plan estratégico de internacionalización, demuestran una cierta inconsciencia de los esfuerzos que ésta implica, buscan resultados inmediatos, aplican modelos equivocados y viven pendientes tan sólo de ayudas y subvenciones. Aprovechan la presencia puntual de un cliente en el exterior, un acuerdo esporádico de colaboración o bien su primera feria internacional para auto convencerse de que ya tienen presencia en un mercado internacional. No recuerdan que los pasos se tienen que dar poco a poco, con criterio y una metodología concreta, con una clara vocación de permanencia y siendo conscientes de que los resultados no son inmediatos. Los datos son bastante explícitos: Actualmente hay unos 300.300 exportadores en España, de los que cada año un 35% son nuevos. De 100 operadores que iniciaron sus exportaciones en el 2002, en enero del 2012 sólo continúan exportando un 10%. ¿Estamos haciendo las cosas bien? Podríamos pensar que la internacionalización debe ser uno de los fines de cualquier empresa, pero esto no siempre tiene que ser así. Hay muchos ejemplos de empresas que no han seguido a los pioneros de su sector en España, y han preferido diferenciarse tanto en producto como con distribución en un mercado en el que aún había posibilidades de más desarrollo (como en el caso del sector de los juguetes).

Mercado Internacional Está bien aprovechar las muchas oportunidades que supone la internacionalización, pero ésta no se debe entender como el fin último, la solución en momentos de estancamiento, o no nos tenemos que fijar este objetivo por el efecto “llamada” de las diferentes administraciones o de nuestra competencia. Comparamos la internacionalización con el deportista que quiere hacer una maratón por primera vez. Cualquiera podría correr cinco minutos o diez, pero para la maratón hace falta entrenar. Disfrutar realmente de la prueba, a pesar del esfuerzo, sólo lo puede hacer aquél que antes ha entrenado lo suficiente para afrontarla con garantías. Quizás para este reto se tenga que plantear antes bajar de peso (de aquí el planteamiento de metodologías Lean). En el ámbito empresarial, el proceso de internacionalización empieza por la autoevaluación: Ser conscientes de las propias limitaciones y marcarnos objetivos medibles que realmente se puedan cumplir. Es mejor empezar por pequeños retos e irlos alcanzando que no imaginarnos un futuro a largo plazo inalcanzable. En un símil de navegación, diríamos que cualquier barco puede navegar por mar sea cual sea su eslora. Ir más o menos rápido en una carrera depende normalmente de tener el barco en buenas condiciones, de un buen patrón que conozca la ruta y de una tripulación lo más preparada posible. En caso de tormenta, que seguro que encontraremos, solamente el barco mejor preparado puede salir airoso. En este caso, la mayoría de veces la dimensión del barco no importa.


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La empresa correctamente enfocada se plantea continuamente una serie de aspectos fundamentales, en relación a la internacionalización y especialmente en su día a día: ¿Estamos creando valor? ¿Analizamos periódicamente por qué perdemos clientes? ¿Hacemos examen del ABC de clientes? ¿Y de productos? ¿Sabemos en qué etapa del ciclo de vida está nuestro producto? ¿La forma de acceder a nuestro cliente es la correcta? ¿Se podría trasladar al exterior? ¿Sabemos si nuestra producción se puede adaptar a una demanda imprevista? ¿Tenemos capacidad de adaptarnos a las exigencias legales de otros países? ¿Somos conscientes del ‘Made in Spain’? Todos estos y muchísimos otros aspectos se tienen que plantear de entrada. Por ello, la primera fase de un plan de internacionalización puede servir como instrumento previo para saber si realmente estamos preparados. Un análisis exhaustivo, tanto interno como externo, nos ayuda a afrontar los pasos que debemos hacer: Analizar nuestras fortalezas, nuestras debilidades, conocer las oportunidades y ser conscientes de las amenazas externas nos permite aprovecharnos, prepararnos o defendernos. ¿Alguna vez hemos implementado un DAFO? No hacerlo es un lujo que no nos podemos permitir. El éxito de cualquier fase posterior viene determinado por el éxito conseguido en la primera. Recordemos que nuestra presencia en el exterior se orienta a la consolidación, la fidelización y la vocación de permanencia, y esto sólo sucederá si nuestro modelo de negocio tiene claramente fijados estos puntos esenciales. El camino no es fácil, y los resultados no son inmediatos. Debemos tener una gran dosis de paciencia, perseverancia, y sobre todo una gran facilidad para cambiar y modificar aspectos que parecían bien sólidos en el modelo que dominábamos en nuestro mercado. La forma de distribución, la presentación del producto, las exigencias legales y técnicas y el dominio de la negociación internacional son aspectos a tener muy en cuenta. Y la pregunta clave: ¿Mi empresa, mis trabajadores y yo mismo estamos preparados?

Errores más comunes en internacionalización. A lo largo de estos años de consultoría he podido captar algunos de los errores más comunes de las empresas en su paso al exterior: • No buscan asesoramiento cualificado en la exportación. • No planifican la actuación internacional antes de exportar. • A menudo hay un compromiso insuficiente por parte de la gerencia para financiar y superar las dificultades iniciales. • Falta atención y toman pocas precauciones en la selección y la contratación de agentes comerciales o distribuidores. • Buscan pedidos en ferias, en vez de establecer las bases para conseguir un crecimiento ordenado. • A menudo las empresas olvidan la exportación cuando el mercado doméstico entra de nuevo en expansión. • Reaccionan ante la modificación del producto sólo por lo que es necesario por imperativo legal, más que por orientación al cliente. • Trasladan al mercado externo los mismos criterios de gestión que aplican al mercado doméstico. • Viven pendientes de subvenciones para las acciones de exportación.

El camino no es fácil, y los resultados no son inmediatos.

• Entienden la presencia en una feria internacional como medio de promoción, más que como herramienta de consolidación.


El aspecto común a todos es el elevado grado de improvisación, la visión a corto plazo y la búsqueda de resultados inmediatos, lo que hay que decir son características desgraciadamente más comunes de lo que sería deseable en las pymes en general, y no sólo en aquellas que se han planteado la internacionalización. Hoy en día hay muchas empresas con una clara vocación de satisfacción al cliente, donde el marketing dirige las directrices de la empresa y determina las estrategias de cómo, qué y cuándo se tienen que hacer las cosas. Muchas, huyendo de la mencionada improvisación, implementan planes de internacionalización con ayuda de la Administración o consultoras externas, y a pesar de ello tener éxito les es igualmente difícil. Por lo tanto, si para éstas ya es complicado, ¿las demás se pueden permitir el lujo de no hacer estos deberes con criterio? Debemos entender el mercado europeo como el natural para cualquier empresa, precisamente por la inexistencia de trabas para el tráfico de mercancías y la previsión de mejoras importantísimas en infraestructuras, a parte de los beneficios que aporta la globalización. Pensar todavía que las diferencias culturales, idiomáticas o físicas son insalvables es tener una visión irreal y poco fundamentada. Si fuese así, es mejor que no nos planteemos la internacionalización. Quizás alguno piense que ahora no es el momento, de según qué cambios en la empresa, pero tampoco veo ningún inconveniente en pensar “¿Y por qué no?”. Autor: Francisco Sola Consultor y formador en Comercio Internacional ACC10, Sola Consultors, ESNI Estudios Superiores Negocios Internacionales fsola@solaconsultors.com Barcelona, España.

2.

LA VIGILANCIA COMPETITIVA Y LAS ESTRATEGIAS EXPORTADORAS: El esfuerzo constante de cada empresa por observar, captar, analizar y difundir a nivel interno la información sobre los hechos que están ocurriendo en el entorno económico en el que se desenvuelven, se ha hecho en los tiempos contemporáneos cada vez más necesario. En las actuales cátedras a nivel Universitario y de postgrado cada vez se busca difundir más en el diseño de una estrategia exportadora, la importancia, enmarcada como “Fuente secundaria” de “La Recolección de estadísticas de Comercio Exterior, que permitan evaluar el comportamiento del mercado, averiguando precios, perfiles de exportadores y clientes finales, cantidades, orígenes y destinos”, manteniéndose lógicamente como fuente primaria el recoger directamente opiniones de expertos en el mercado al que se quiere apuntar y que desarrollen el mismo tipo de negocios habiendo habitado antes en aquel X territorio, por la experiencia recogida del comportamiento cultural y etnológico que siempre va a tener como valor agregado esta fuente primaria.

Siempre que estamos diseñando un modelo exportador y habiendo cumplido con las etapas anteriores, se sugiere agregar el llamado “Análisis F.O.D.A” o Swot en Inglés, que ha tenido bastante éxito como estrategia a nivel Latinoamericano en el ámbito del Comercio Exterior, por permitir ordenar y compilar la información, además de permitir estar alerta de ventajas y desventajas en un mismo análisis.


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El F.O.D.A, comienza analizando las “Fortalezas”, desde el punto de vista interno de la empresa; en este punto, resulta muy relevante el análisis exhaustivo de la cadena de distribución de la empresa, ya que como sabemos, hoy en día, con la alta competitividad existente, se debe cumplir siempre en tiempo y forma frente a los consumidores finales, ya que un retraso, una baja en la calidad o una falta de stock pueden ser causales inmediatas de una fuga de clientes; planificar la mantención de stocks de seguridad por ejemplo e incluir este punto en el costeo, es recomendable en una estrategia exportadora, incluso antes de haber analizado el comportamiento empírico de la demanda. Siempre en el ámbito interno de la empresa, un segundo análisis son las debilidades, que buscan identificar los factores desfavorables de una empresa frente a sus competidores, siempre desde el punto de vista de sus productos. Son comunes por ejemplo debilidades por altos costos de producción, recursos humanos sin capacitación o tecnología obsoleta, principalmente en los exportadores que están recién comenzando.

nuevamente en este punto como las fuentes primarias y secundarias comentadas en la primera parte de este artículo constituyen nuestro cimiento para el posterior desarrollo de toda estrategia.

Un análisis meramente interno de una empresa que planificar exportar, es necesario pero no suficiente, tiene el riesgo de provocar “Miopia” desde el punto de vista económico; nunca debemos olvidar que el exportador siempre será el oferente en un nuevo mercado, por lo que es consecuente analizar desde el otro punto de vista, es decir, el externo. En este ámbito, el análisis F.O.D.A sugiere analizar las oportunidades que se presentarán para el exportador que planifica su estrategia y se analiza siempre en conjunto con las amenazas, ya que encontrarán en esta última generalmente su contrapartida. Así por ejemplo, si mis avances tecnológicos me permiten comercializar con ventajas competitivas el mercado europeo, debo reconocer como mi amenaza, la existencia de barreras no arancelarias de aquel continente, ante el ingreso de nuevas tecnologías. Por otra parte, si tengo como oportunidad la existencia de un producto que me permita capturar un segmento, como el queso de cabra en el segmento de las “Delikatessen” debo descartar aquellos mercados en los que existan productos sustitutos que por calidad, precio o posicionamiento, dificulten mi ingreso y priorizar aquellos donde esto no ocurra. Comprobamos

Autor: Renato Eduardo Andrades Herdener Consultoría de estrategia y operaciones Gerente de Asuntos Internacionales en Macroscope randrades@datasur.com www.datasur.com Santiago de Chile

Habiendo realizado todo lo anterior, esto es, recoger y analizar mi fuente primaria en opiniones de expertos, conocer cualitativa y cuantitativamente cómo se comportan los consumidores, analizar las estadísticas de Comercio Exterior del mercado al que quiero apuntar gracias a herramientas de inteligencia comercial, identificar precios, cantidades y actores en el mercado objetivo, en conjunto con haber recogido todos los input que nos permite el análisis F.O.D.A, se podrá comenzar con la actividad exportadora, la que se sugiere siempre que se realice de forma experimental en un principio, esto es, no involucrando capital de inversión en el nuevo mercado, sino hasta contar con una cartera estable de clientes; lo anterior, resulta esencial para las empresas que están comenzando en este tipo de acciones comerciales.


3.

PRINCIPALES DESAFÍOS Y RETOS PARA EL CRECIMIENTO DE LAS PYMES EN LATINOAMÉRICA. La importancia de las empresas pequeñas y medianas (PyMEs) en las economías latinoamericanas ha sido objeto de numerosos estudios de investigación. Representan más del 90% de las empresas de la región y, en particular, se destaca la fuerte incidencia que tienen en la provisión de fuentes de trabajo, por lo que conforman la base fundamental de la estructura del tejido social. Es por ello que – prácticamente - todos los países de la región procuran articular políticas, planes y programas que hagan foco en la competitividad y productividad de las Pymes. No obstante ello, el diferencial de productividad que existe entre las Pymes y las grandes empresas resulta ser mucho mayor en Latinoamérica que la que existe en los países desarrollados. Este fenómeno puede ser observado de dos maneras diferentes, que conforman dos caras de una misma moneda: Las Pymes latinoamericanas se ven obligadas a enfrentar un sinnúmero de dificultades y obstáculos extra, que sus congéneres de los países desarrollados no tienen que afrontar. La otra forma de verlo, es que nuestras Pymes todavía presentan un potencial de desarrollo que, si se sabe aprovechar, hará que se amplíen las oportunidades de crecimiento para toda la región. Los principales obstáculos para el crecimiento de las Pymes en la región son: el acceso al financiamiento a mediano y largo plazo, las regulaciones a la actividad económica, el costo de la energía y el costo creciente del m2 en las grandes urbes. Pero, sin lugar a dudas, la mayor preocupación radica en la capacidad para conseguir y retener a empleados cualificados, a un costo competitivo. Los empresarios latinoamericanos coinciden en que el factor a desarrollar de mayor competitividad en la región se encuentra en la profesionalización de los recursos humanos, y no se equivocan: los grandes capitales de inversión en América Latina se han radicado en los países en los que existe la mejor calidad de mano de obra. La principal barrera que tienen las PyMEs a nivel Latinoamérica es la de poder contar con personal calificado, capacitado e idóneo. Las Pymes pierden estos recursos en manos de empresas más grandes, que cuentan con más posibilidades de otorgar mayores salarios y beneficios.

SUPERANDO OBSTÁCULOS + DETECTANDO OPORTUNIDADES Y AMENAZAS. En segundo tema que más preocupa a los empresarios es la falta de oportunidades de financiamiento a un costo competitivo, por lo que monitorear diariamente y con precisión el cash-flow y el capital de trabajo se torna una cuestión de supervivencia. Cuando los clientes les solicitan comprar a crédito y con plazos más largos, las empresas incursionan en problemas financieros debido a la falta de liquidez. Operar con un reducido volumen de negocios los obliga a comprar a precios relativamente altos y a vender -con escaso margena precios relativamente bajos. Como consecuencia


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de ello, se ven en la imposibilidad de acumular excedentes reinvertibles, por lo que en la mayoría de los casos, reproducen precariamente sus existencias, remunerando de la misma manera a sus trabajadores. Podemos constatar entonces que todos estos factores es encuentran íntimamente interrelacionados y que todos ellos atentan contra su crecimiento. Asimismo, la inestabilidad política, sumado a la falta de reglas de juego claras por parte de los principales actores económicos, dificultan la formulación de planes a mediano y largo plazo en las empresas y esto afecta severamente las decisiones de inversión. Por otra parte, el exceso de regulaciones a la actividad económica, las trabas burocráticas, la asfixiante presión tributaria, una legislación laboral todavía deficiente, la corrupción, el retraso en la adecuación de la infraestructura y las prácticas de las empresas del denominado “sector informal” (léase: competencia desleal) completan el panorama. Sólo el 30% de las empresas familiares sobreviven el traspaso a la segunda generación y apenas el 15% logra pasar a la tercera generación. La mayor parte de los modelos de negocio tradicionales de las pymes están en franco retroceso, debido principalmente a los cambios de paradigmas que impulsan la globalización y el avance de las tecnologías de la comunicación/información. Para incrementar entonces la competitividad de las pymes, resulta imprescindible contemplar dos aspectos claves del cambio: disponer de fuerza laboral calificada y adoptar tecnologías de la información.

Las Pymes tienen un importante potencial para desarrollar su competitividad.

A diferencia de las grandes empresas, que poseen mayoritariamente cuadros profesionalizados, la incorporación de herramientas y tecnologías de Business Intelligence en las Pymes resulta -a todas luces- un territorio prácticamente inexplorado para la gran mayoría de las empresas (y un excelente nicho de consultoría para incursionar). Pareciera que existe la creencia generalizada de que estas prácticas sólo corresponden a las grandes empresas o que están reservadas a entornos altamente profesionalizados. Cualquier empresario pyme - medianamente informado- conoce las bondades de estas herramientas y desearía - sin lugar a dudas implementarlas en su empresa, pero por algún motivo, lo posterga por las que considera otras prioridades, tal vez, porque lo estima tan inalcanzable como lo sería instalar un sistema SAP. Lejos de este prejuicio, la realidad indica que en la era de la híper-conectividad y de la transferencia de información, prácticamente cualquier tipo de conocimiento se encuentra al alcance quien posea la inquietud necesaria, por lo que cualquier Ceo de una Pyme, con habilidades para el bootstrapping, puede aplicarlas en su empresa.


La nube o la tecnología Cloud Computing ha hecho posible, entre muchos otros méritos, que la Inteligencia de negocios o Business Intelligence (BI), anteriormente arma únicamente disponible en el arsenal de las grandes empresas por ser muy cara y compleja, pueda ser una herramienta accesible para las pymes. Esto es debido, principalmente, a que gracias a internet y las nuevas tecnologías, los softwares de BI Cloud Computing no necesitan inversión en hardware, ni software, ni licencias, lo que encarecía enormemente los Business Intelligence tradicionales. Por eso, hay muchas pequeñas y medianas empresas que pueden implantar su sistema de inteligencia de negocios, ya que, toda empresa, independientemente de su tamaño, precisa ser gestionada y tomar decisiones con respecto a sus ventas, compras, finanzas, etc. Además, los gastos excesivos de tener un Data Warehouse o servidor de almacenamiento de datos propios, se ahorran gracias a tenerlo en la nube, con la máxima seguridad. Por otra parte y respecto del nivel de adopción de nuevas tecnologías, podemos decir que las Pymes recién ahora están empezando utilizar las redes sociales. Este medio les permite estar más cerca de sus clientes y proveedores y realizar campañas de ofertas.

Las Pymes están descubriendo un nuevo canal para hacer negocios, en el cual se pueden poner al mismo nivel que el de una gran empresa. El mercado latinoamericano está experimentando una curva de aprendizaje muy aguda en relación a la educación de sus consumidores, impulsado –principalmente- por el e-commerce. El consumidor se encuentra cada vez más informado y elige apartarse de la compra emocional o impulsiva, procurando adueñándose de sus propias decisiones en la web. Busca más, compara más y efectúa mejores decisiones de compra. Resulta precisamente en este medio en donde las pymes se encuentran en igualdad de condiciones de oferta respecto de las grandes empresas. Antes de la web, las grandes empresas se encontraban muy cómodas y estaban acostumbradas a gastar cuantiosas fortunas en los medios tradicionales para ahuyentar la aparición de nuevos competidores. Hoy, la web está emparejando la balanza a favor de las pymes y esto está empezando a ser un gran motivo de preocupación para los Ceos de las grandes empresas. Asimismo, también podemos destacar que el avance de las tecnologías de la información genera un clima de negocios favorable para su apertura al comercio global, lo que le permite acceder a mercados que resultaban inimaginables años atrás. La perspectiva positiva respecto al comercio exterior ha crecido para las Pymes: están diversificando su portfolio de clientes y proveedores y esto las hace más fuertes ante un posible vaivén económico, los cuales se han tornado cíclicos en la mayoría de los países de la región.  Dentro de este contexto, Brasil (el país más influyente de la región) merece un párrafo aparte. Posee la tasa de crecimiento sostenida más fuerte y ha aumentado considerablemente su productividad en los últimos años, superando a Rusia y acercándose a países como China e India. Es el país más industrializado del bloque, seguido por México. No obstante ello, Brasil resulta ser el país de la región en donde menos se utilizan las redes sociales para potenciar el negocio, por lo que todavía presenta importantes posibilidades de desarrollo en ese aspecto.


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Pymes 2.0

Los nuevos empresarios del futuro Actualmente, coexisten 2 modelos de negocios: las pymes de los rubros “tradicionales” y las denominadas Pymes 2.0 Las primeras deben coexistir en una lucha constante por la diferenciación, buscando constantemente nuevas e innovadoras formas de añadir valor o presentar nuevos servicios a sus clientes como método de diferenciación de la competencia. La mayor parte de este segmento ha efectuado, está efectuando o está por efectuar, algún tipo up-grade, en áreas tan diversas como: herramientas, instrumental y tecnologías, procesos, sistemas, ingeniería, canales de venta e-commerce, o bien se encuentran profesionalizando diversas áreas de la empresa, mediante la incorporación de nuevos recursos que introduzcan el knowhow necesario. El tema radica en saber si está efectuando el up-grade correcto, en la magnitud requerida y con la velocidad necesaria. Incorporar un Custemer Service? Certificar normas de calidad? Balanced Scorecard? Web Services? Migrar a “la nube”? Móbile Services? ¿Quién guía al Ceo en estas decisiones? En el caso de las empresas familiares, este tipo de decisiones suele provocar un enfrentamiento generacional entre quienes mantienen la postura tradicional, que tantos frutos le ha dado, y la generación emergente, que defiende el cambio. A veces, la diferencia que existe entre ambas posturas puede asemejarse a la que existe entre una brújula y un GPS. Más allá que este tipo de decisiones se tomen con mayor o menor atino, lo cierto es que, en su gran mayoría se toman “cuasiintuitivamente” y no bajo el encuadre de una técnica específica de management que garantice la mejor decisión al respecto. A diferencia de los emprendedores que nos antecedieron, hoy contamos con muchas más respuestas a muchos más interrogantes. Sin embargo, no existe igual cantidad de Ceos que se formulen las preguntas correctas para su empresa. La tendencia indica que los Ceos están recurriendo cada vez más a los servicios de consultoría especializada en pymes, para que los ayuden a realizar un diagnóstico profundo y los orienten en la elaboración de las estrategias más adecuadas para cada caso. Luego, los pasos subsiguientes (incorporar las técnicas, tecnologías y herramientas necesarias) muchas veces dependerá de

la capacidad para obtener la financiación adecuada para materializar el proyecto. Si a todo esto le sumamos las dificultades propias del entorno y del mercado, el hecho de encarar este tipo de proyectos de actualización y modernización de la empresa (con la resistencia cultural que ello implica) se torna un proceso de una complejidad tal, que resultan muy pocas las empresas que logran atravesarlo sin dificultades. Como contrapartida a esta situación, existe un embrión de jóvenes entrepreneurs, recién egresados de la facultad, que salen a aventurarse en el mercado munidos de nuevos conocimientos y con un know-how más avanzado: son los creadores de una nueva e incipiente generación de pymes 2.0 que viene a dar respuesta y soluciones a nuevos paradigmas, que todavía no se encuentran plenamente instaurados en la sociedad o en los mercados, pero que ya crean tendencia. Un ejemplo de ello lo representan las empresas de software, que cuentan con la más moderna tecnología y cuentan a los sumo con 4 personas o menos (incluido el dueño). Por el número de personas empleadas podrían clasificarse como una microempresa en la definición tradicional. La inversión en equipos puede no ser más de US$3.000, pero sus ventas pueden ser superiores al millón de dólares anuales. Muchas se localizan en la casa del dueño, no tienen rotulo físico (sólo electrónico) no obstante, manejan y generan uno de los capitales con mayor tasa de crecimiento en el mundo y pertenecen a la llamada “nueva economía”. Son altamente competitivas en la industria de servicios informáticos, los videojuegos, y en el sector de software de aplicaciones. El surgimiento de esta nueva generación de empresarios plantea otros interrogantes: ¿Qué clase de Ceos aportará la generación Y? Los Ceos de la


generación X se convirtieron en self made man. Fueron testigos de la aparición del fax, las computadoras, internet, la caída del muro de Berlín y el surgimiento de la aldea global. Se han sabido adaptar a todos estos cambios y han demostrado una capacidad de resiliencia admirable. Como contrapartida, la generación Y no ha tenido que atravesar todos estos cambios y nacieron con la plataforma de la generación X ya asimilada, lo cual pone en duda si poseerán cualidades de “piloto de tormenta” ante una crisis. No poseen la experiencia de haberlas atravesado (con el consiguiente desarrollo de competencias que eso conlleva), pero sí han heredado el conocimiento brindado por las soluciones aportadas por la generación precedente. Considero que resulta falso plantear una antinomia entre ambas concepciones, dado que no resultan excluyentes, si no que deben contemplarse como complementarias. Como siempre, los más sabios serán los que logren combinar los aspectos más positivos y ventajosos de ambas generaciones.

CONCLUSIONES

La globalización se ha convertido en un elemento clave para el crecimiento de las Pymes en América Latina. Esto trae aparejado, como conclusión lógica, que las mismas causas que actualmente se tornan en factores de éxito para algunos, se pueden convertir muy pronto en factores de fracaso para otros. Quienes posean la capacidad de reflejos para entender y adaptarse a estos cambios, desarrollando nuevas competencias en la empresa, serán los que tendrán mayores probabilidades de éxito. La competitividad en las empresas Pyme es función directa de sus principios estratégicos, del bagaje cognoscitivo de su factor humano y de su organización. De esta conceptualización se deriva que la competitividad tiene como factores determinantes la capacidad de adecuarse constantemente a las nuevas condiciones del entorno, el cual -cada vez más- se encuentra determinado por factores tecnológicos más que por la oferta y la demanda, determinando el nivel temporal de su capacidad competitiva intrínseca. Una empresa puede ser competitiva en el proceso de transformación y no serlo en el de distribución o tener gastos generales o financieros desproporcionados, o estar gravada por un exceso de personal de estructura, etc. La competitividad de las empresas Pymes reside en su capacidad de crear valor en el corto plazo. Esta creación de valor debe ampliarse a mediano plazo, lo que permitiría la permanencia de la empresa en el largo plazo. Las mayores áreas de oportunidad están en construcción y servicios profesionales, que se brindan bajo la modalidad del outsourcing, en rubros tales como tecnología, mercadotecnia y consultoría/asesoría profesional. Las mayores áreas de oportunidad están en construcción y servicios profesionales, que se brindan bajo la modalidad del outsourcing, en rubros tales como tecnología, mercadotecnia y consultoría/asesoría profesional. Autor: Héctor Adrian Chiogna Navarro DAI NIPPON S.A. Gerente de Administración & Finanzas adrianchiogna@yahoo.com.ar http://www.dai-nippon.com.ar/ Argentina, Capital Federal.


4.

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USO Y DINÁMICA DE CONDICIONES GENERALES DE CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. INTRODUCCIÓN Para comprender la razón y la existencia de las condiciones generales de contratación es necesario realizar un breve análisis del panorama internacional de los contratos vinculados al ámbito mercantil de los negocios. El comercio internacional ha adolecido históricamente y adolece en la actualidad de la necesaria unificación de criterios legislativos aplicables a las transacciones de bienes y/o servicios entre operadores comerciales cuyos domicilios sociales se encuentran en distintos Estados. Los sistemas jurídicos nacionales han quedado realmente obsoletos para regular una disciplina que se caracteriza por un dinamismo vertiginoso, y tampoco se ha logrado crear un único derecho regulador de las actividades comerciales desarrolladas en mercados exteriores. Las graves divergencias de planteamiento entre los distintos sistemas jurídicos imperantes en el mundo (básicamente

el de origen anglosajón, de base jurisprudencial, y el que nace del derecho romano, fundamentado en el “imperio de la ley escrita” aunque también operan el de origen árabe y el asiático), no solamente ha dificultado la labor de unificación, sino que han sido los propios Estados los que han fomentado las diferencias de base legal avocando al fracaso la mayoría de las negociaciones desarrolladas con la finalidad de buscar un punto de encuentro normativo. Como consecuencia de esas divergencias a día de hoy no existe una única legislación aplicable al contrato vinculado a la actividad comercial internacional, por lo que finalmente se ha optado por buscar soluciones intermedias de consenso a través de la intervención de Instituciones internacionales creadas “ad hoc” (vgr. Cámara de Comercio Internacional de París, CCI), o la participación e intervención en el correspondiente desarrollo normativo

de los propios operadores mercantiles, que han llegado a crear un derecho nacido de la propia práctica comercial de los negocios. 2. CONCEPTO Y ANÁLISIS DE LAS CONDICIONES GENERALES DE CONTRATACIÓN Las “Condiciones Generales de Contratación” responden al concepto de estandarización de contratos como instrumento de unificación normativa, pero.... ¿quién las crea?. Son los operadores en el ámbito del comercio internacional (empresas o grupos de empresas que actúan en el mismo sector) los que atendiendo al principio de libertad contractual han generado la tipificación de modelos contractuales, generalizando posteriormente su uso. Esas condiciones han superado esquemas jurídicos caducos , siendo entendidas en la actualidad como una forma de “nuevo derecho privado” que exige aceptación expresa de los operadores implicados en el negocio jurídico para desplegar todos sus efectos. Este nuevo escenario regulador del contrato ha obligado a desarrollar un proceso de armonización internacional con la finalidad de evitar contradicciones con los derechos internos de los Estado y ampliar su aplicación al mayor número de sectores de la contratación comercial. En lo que se refiere a la naturaleza jurídica de la figura cabría hacerse la siguiente pregunta: ¿Constituyen las Condiciones Generales de Contratación normas de derecho objetivo? Un sector de la Doctrina entiende que sí, argumentando que nacen de la libre voluntad de las partes para celebrar un negocio jurídico. Otro sin embargo, acepta esta concepción con matices: a pesar de tener su origen en la libre voluntad de los particulares carecen de la suficiente fuerza para adquirir la categoría de derecho objetivo. Con carácter general se puede decir que aquellas condiciones que hayan sido reconocidas, de alguna forma, por las Administraciones de los Estado s(vgr.. Aprobación,) se conforman como ley en sentido material, más aún cuando adquieren gran difusión en el tráfico mercantil y generando usos normados. En este caso adquieren la categoría de fuente del derecho. El sistema jurídico español no las considera “per se” como fuente de derecho objetivo, pues entiende que su uso generalizado no es motivo suficiente para atribuirle esa categoría.


3. LAS CONDICIONES GENERALES DE CONTRATACIÓN COMO ELEMENTO DE LA “LEX MERCATORIA” El hecho de que no exista una legislación mercantil internacional de carácter uniforme determina la necesidad de encontrar otras vías de regulación del contrato. Recordemos que un acuerdo es internacional cuando el domicilio social de las partes se encuentra en distintos Estados, lo que implica la posibilidad de aplicar la normativa de cualquier Estado que tenga conexión con el negocio. Este cúmulo de dificultades ha sido solventado en parte, mediante la creación de la “Lex Mercatoria Internacional” (terminología GOLDMAN) está conformada por el conjunto de prácticas, usos, reglas de conducta y normas derivadas de la práctica comercial internacional, y tiene por finalidad la de unificar criterios jurídicos de regulación, además de dinamizar las transacciones entre partes que se encuentran situadas en distintos Estados. La “Lex Mercatoria Internacional” se compone de los siguientes elementos: • Principios sobre los Contratos Comerciales Internacionales: Desarrollados por el Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT), con sede en Roma, estan formados por un conjunto de reglas creadas con independencia de los sistemas jurídicos estatales. • Usos y Prácticas Uniformes. Incoterms: Derecho de carácter autónomo, nacidos al margen de los ordenamientos jurídicos estatales, pero reconocido por éstos. Se constituyen en fuente de regulación del contrato internacional a modo de “formulario” mediante el uso de términos comerciales. De este modo el operador puede conocer perfectamente el alcance de las obligaciones derivadas del acuerdo. Los más representativos son las condiciones de entrega (Incoterms- International Chamber of Comerse Trade Terms) y las Reglas y Usos Uniformes, desarrollados ámbos por la CCI (Cámara de Comercio Internacional de París) y derivados de la observancia de una serie de prácticas comerciales repetidas con carácter de habitualidad.

• Condiciones Generales de Contratación y Contratos Tipo: Nacidas de la necesidad de formas contractuales como instrumento para la racionalización del tráfico mercantil internacional. Se trata de tipificar las relaciones contractuales con la finalidad de unificar su régimen normativo, logrando así modelos de contratación en serie.Cabe destacar como ejemplo la “Guide for Drawing Up International Contracts on Consulting Engineering” nº 145.” Nueva York 1983. Comisión Económica para Europa de la ONU. • La labor de los árbitros: que se ha constituido en un elemento imprescindible para configurar y dar sentido a la Nueva Lex Mercatoria Internacional. Esta modalidad de “juzgadores” cuenta con mayor libertad que los jueces para fundamentar sus decisiones acudiendo a la Lex Mercatoria, pudiendo acoger y desarrollar los principios generales aplicables a las relaciones comerciales internacionales. (vgr. Las Sentencias arbitrales de la CCI n.5713/1989 y n. 7331/1995 entendieron el Convenio de Viena de 11


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4. PROCESO DE ARMONIZACIÓN INTERNACIONAL DE LAS CONDICIONES GENERALES DE CONTRATACIÓN EN EL ÁMBITO DEL DERECHO COMERCIAL La OHADA Un ejemplo de armonización internacional de leyes comerciales. La Organización para la Armonización del Derecho Mercantil en África (OHADA) ha unificado las leyes mercantiles regionales en un grado sin precedentes. Hasta hace poco la mayoría de los Estados africanos estaban agobiados por unos sistemas jurídicos obsoletos, algunos de los cuales se remontaban a 1807, en la época de Napoleón. Desde su fundación, en 1903, la OHADA ha formulado, promovido y aplicado por medio de los tribunales un importante cuerpo de leyes mercantiles uniformes. OBJETIVOS 1. Unificar la legislación mercantil de los países miembros 2. Crear un Tribunal Supremo para éstos países

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Establecer un centro regional de perfeccionamiento para jueces y funcionarios judiciales 4. Crear un sistema regional de arbitraje. La Organización africana está compuesta por 16 países: Benin, Burkina Faso, Camerún, Chad, Comoras, Congo, Cote dÍvoire, Gabón, Guinea, Guinea Bissau, Guinea Ecuatorial, Malí, Níger, República Centroafricana, Senegal y Togo. Comisión Económica para Europa de las Naciones Unidas La Comisión Económica para Europa de las Naciones Unidas (CEPE) ha formulado distintas “Condiciones Generales de Venta” aplicables a los contratos mercantiles de índole internacional. Igualmente el Consejo de Asistencia Mutua ha llevado a cabo las “General Conditions of Delivery of Goods” (GCDG), cuya aplicación cuenta con la peculiaridad de ser de carácter imperativo. La Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL) se encuentra realizando una serie de trabajos en este sentido, con la particularidad de que trata de abarcar distintos sectores del comercio internacional. La Federación Internacional de Ingenieros Consultores (FIDIC) ha elaborado condiciones generales de contratación relacionadas con los contratos de ingeniería, de construcción de obra civil y de trabajos eléctricos y mecánicos.

5. EJEMPLOS PRÁCTICOS DE CONDICIONES GENERALES DE CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. Condiciones Generales de Contratación para el suministro de plantas y maquinaria para la exportación (ECE 188 y 574). Condiciones Generales de Contratación para el suministro y montaje de plantas y maquinaria para la importación y exportación (ECE 188 y 574 A). Condiciones Generales de Contratación para la importación y exportación de serraduras resinosas, troncos frondosos y serraduras frondosas de zona templada (ECE 410 y 420). Condiciones Generales de Venta para la importación y exportación de bienes de consumo duradero y otros productos de las industrias mecánicas (EC). 6. RECAPITULACIÓN La imposibilidad de crear un único derecho aplicable a los contratos mercantiles de índole internacional ha obligado tanto a las Instituciones creadas “ad hoc” (UNIDROIT, CCI..) como a los operadores (Organismos, y Asociaciones Profesionales) a articular distintos mecanismos para su regulación legal. Las condiciones generales de contratación responden al fenómeno de la estandarización de contratos y vienen impuestas por su reconocimiento y uso repetido en el tiempo y han alcanzado a configurarse como norma consuetudinaria para los sectores comerciales en que son aplicadas. En la actualidad el debate doctrinal se centra en la posibilidad de considerarlas como fuente de derecho objetivo. El sistema jurídico español no acepta las tesis que defiende tal postura, por entender que, a pesar de conformar el germen de futuros usos mercantiles, siempre es necesaria la remisión expresa de las partes a su uso para que éstas desplieguen todos sus efectos. Autor: Gregorio Cristóbal Carle Consultor Internacionalización de EmpresasAddvance Abogados& Economistas Consultor Center of Studies on Economic Integration and International Trade Consultor UE Latinoamérica Consultor BID Latinoamérica Arbitro Comercial Internacional gcarle@ono.com http://www.f-integral.com/ Madrid España


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EL PODER DEL NETWORKING EN LAS PYMES ¿COMO OPTIMIZAR EL PODER DEL NETWORKING EN LAS PYMES? ¿Qué es el networking? Es la habilidad para interactuar y conectarse con la gente, es indispensable para tener éxito en cualquier ámbito, ya sea empresarial o personal. Es aprender a construir una red donde se ponen en práctica todas las habilidades sociales, que permitan diversos resultados, como: crear alianzas estratégicas, canalizar recursos, ubicar nuevos negocios, solucionar problemas, movilizar grandes acciones colectivas, construir bases de datos, etc.

¿Cómo se hace networking? Para hacer networking de manera eficiente, es necesario pensar en cómo ampliar esas relaciones y lo más importante mantenerlas. Los siguientes son algunos de los elementos que se deben tener en cuenta: Haga un inventario: es bueno elaborar una base de datos con todos sus contactos, y manténgala actualizada, sobretodo haga un filtro que le permita optimizar sus resultados en un futuro. Asigne fondos: cuando se tiene la convicción de hacer networking, se debe invertir en tarjetas de presentación, pequeños regalos, llamadas, elementos que generen recordación entre las personas de su red, lo que puede generar un rubro pequeño de gastos, pues generalmente estas redes de contactos se amplían por los referidos, pero es mejor contemplar todas las posibilidades. Desarrolle un plan de acción: generalmente en el mundo de los negocios y del networking es mejor planear a mediano y largo plazo como va a cultivar esos nuevos contactos para que den frutos y que todos tus esfuerzos se materialicen.

¿Cómo hacer conexiones efectivas? Es necesario partir de que el networking requiere de una conversación que sea clara, precisa y bien enfocada, para intercambiar información útil que permita encontrar los puntos de acuerdo o tal vez saber qué hace exactamente el contacto para poder referirlo a otra empresa o persona que requiera de su producto y/o servicio. Dentro de esta conversación es recomendable aprovechar muy bien el tiempo que se tenga para interactuar con la otra persona, pues se pueden tener espacios de 30 o de 5 minutos, y la idea es que se queden con la información necesaria para hacer un filtro y determinar qué tan beneficiosa sería la relación comercial a entablar. Recuerde hacer preguntas abiertas, como: ¿quién?, ¿porqué?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, para obtener información provechosa.


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Siga estos pasos: Establezca unos objetivos para la red social: Infórmese antes de entrar a la red, acerca de quiénes son los miembros, a que sector pertenece, en lo posible solicita a alguien que sirva de puente para contactar a personas o empresas que sean de gran interés. Diseñe su discurso: Antes de ingresar a algún evento de la red de trabajo, prepare y practique una presentación de su empresa, enfóquese siempre en los beneficios y comuníqueselo de la manera más sencilla posible. Genere una impresión favorable: Se cuenta con cerca de 20 segundos para dar una buena impresión, por lo tanto utilice un buen vestuarios, que sea adecuado según la ocasión, importante un grato saludo con una sonrisa, extienda su mano y siempre mantenga contacto visual, cuidando su lenguaje verbal y no verbal. Llega temprano a los eventos: Para evitar la ansiedad que produce la visita por primera vez a esta serie de eventos, tome la iniciativa, salude a los demás visitantes, piense en el objetivo que le llevo allí y salga al ruedo, en la medida en que asista a estas reuniones, se sentirá mucho más cómodo y desarrollara habilidades sociales. Tenga temas de conversación: Es importante mantenerse actualizado en diversos temas que permitan entablar charlas con otras personas y dar inicio a conversaciones amenas e interesantes.

EL NETWORKING COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Todas las redes sociales bien administradas tienen un gran poder, pues su influencia es decisiva en cualquier negocio o en la generación de valiosas sinergias. Los siguientes son elementos que pueden resultar muy útiles a la hora de establecer una estrategia de networking: • Planee la manera de cómo puede ayudar a otros, anticipándose a sus necesidades. • Relacione a sus amigos y conocidos en las redes de trabajo de las que haga parte, para que además de ampliarlas todos se beneficien. • Identifique y recolecte datos de quienes le gustaría conocer. • Inscríbase en organizaciones profesionales o de los sectores en los que se encuentre. • Aprende a escuchar sin interrumpir a su interlocutor y a formular preguntas interesantes. • Haga un seguimiento después de los contactos. Tenga un abanico de relaciones comerciales diversas y estratégicas, esto genera gran valor a sus productos y/o servicios y aumenta las posibilidades de recibir múltiples beneficios.

Hable menos y escuche más: Esto permitirá comprender las necesidades de su interlocutor, además de conocerlo mejor y lograra hacerlo sentir importante.

Autor: Nidia Angélica Herrera Muñoz Executive Manager Consultoría en Comercio Exterior COEX gerencia@coextrading.com www.coextrading.com Bogotá, Colombia.

Separase de sus colegas durante los eventos: No pierda de vista su objetivo, conozca nuevas personas, no permanezca con sus colegas, debe aprovechar cada oportunidad para crear relaciones comerciales y sociales.

¿Cuáles son los obstáculos más frecuentes?

Resistencia a hablar con extraños.

Dificultad para romper el hielo.

Pensar que no puedes gustarle a los demás.

Falta de una presentación formal.

Existe el riesgo de ser mal interpretados.


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EL IDIOMA DE UN CONTRATO. CLAUSULAS ÚTILES PARA EVITAR PROBLEMAS. Es muy importante, en el curso de las relaciones comerciales internacionales que exista una comunicación fluida y que se pueda delimitar cual será el idioma (o idiomas) que deberá regir como dominante o prevalente en el caso de firma de contratos y como no de las comunicaciones que sean consecuencia de los mismos. Hay una manera muy sencilla de “cerrar el círculo”, consistente, en la inserción en el contrato de una cláusula idiomática, con el objeto de evitar eventuales problemas a la hora de interpretar dichos instrumentos ya sea por las partes o por un tercero al que se haya acudido en caso de conflicto (sea en la vía judicial, sea en la vía arbitral). Para centrar la cuestión podemos tener en cuenta cuales son las situaciones más habituales, no por ello las únicas, en las que se mueven las partes ante una situación de este tipo. Podemos verlo en la siguiente tabla: Ejemplo 1.- Cada parte tiene su propio idioma y se utiliza un tercer idioma para redactar el contrato (ej. empresa mejicana y empresa italiana que redactan el contrato en inglés). En este caso el idioma inglés es el que prevalecerá y así se hará constar en la cláusula. Ejemplo 2.- Cada parte tiene su propio idioma y se utiliza el idioma de una de las partes para redactar el contrato (ej. empresa colombiana y empresa francesa que redactan el contrato en francés). En este caso el idioma francés es el que prevalecerá y así se hará constar en la cláusula. Ejemplo 3.- Cada parte tiene su propio idioma y se elaboran dos versiones del contrato en cada uno de ellos (ej. empresa española y empresa noruega que redactan dos versiones del contrato una en noruego y la otra en español). Aquí es muy importante señalar, mediante cláusula, cuál será el idioma que prevalecerá. Ejemplo 4.- Cada parte tiene su propio idioma y se elaboran dos o más versiones del contrato utilizando, también un tercer idioma (ej. empresa argentina y empresa portuguesa que redactan tres versiones del contrato una en portugués, la otra en español y otra en inglés). Aquí es muy importante señalar cuál será el idioma que prevalecerá y así se hará constar en la cláusula.

Por tanto, es verdaderamente útil, cuando las partes contratantes utilicen idiomas diferentes, que figure en el contrato una cláusula idiomática. Aún en el caso de que las partes adopten como único idioma del contrato uno en concreto es preciso y necesario que exista una cláusula en la que se diga que la versión de los documentos redactados en dicho idioma es la oficial. Por otro lado es necesario apuntar que cuando existan dos versiones idiomáticas de un contrato (ya sea porque lo exige la ley, ya sea para que ambas partes tengan más seguridad con respecto a sus derechos y obligaciones) o incluso que existan dos o más versiones es de todo punto recomendable insertar una cláusula que nos diga qué idioma será el que deba prevalecer en caso de diferencias entre las partes.


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No obstante todo lo anterior, se podría acordar que un idioma prevalezca sobre los demás a unos efectos, por ejemplo, cuando se habla de partes muy técnicas de un contrato y otro a otros efectos. Se pueden usar también y son muy convenientes las cláusulas lingüísticas que indican que idioma utilizar para las notificaciones (muy útiles para contratos de duración larga).

se considerará como válida y a seguir la interpretación acorde con la versión en la que el contrato se redactó originalmente) no está de más y evitaremos muchos problemas si ya de entrada utilizamos las cláusulas lingüísticas.

Si bien la elección del idioma es libre, excepto en algunos casos (por ejemplo normas nacionales que obligan a redactar el contrato en su idioma para poder así proteger intereses diversos) y que la misma dependerá de muchos factores, tales como el idioma empleado más a menudo en el sector de que se trate, etc., una cosa está clara y es la conveniencia de tener en cuenta los vínculos del idioma finalmente elegido con la ley aplicable al contrato y también con la del órgano que puede llegar a solventar disputas entre las partes en un futuro. Si sometemos el contrato al mismo idioma que la ley que le es de aplicación y este idioma coincide con el del órgano que debe resolver posibles disputas, ya sea éste arbitral o judicial, nos ahorraremos muchos problemas y costes. Tenemos pues que la función fundamental de determinar cuál es el idioma prevalente de un contrato mediante la oportuna cláusula idiomática será la de no dejar lugar a dudas de que versión será la que se debe considerar, sin fisuras, en caso de eventuales disputas. Es necesario, también, comentar el caso, tan usual, de contratos sujetos a convenios internacionales o a textos de lo que se denomina “Soft Law” tales como los Principios de Unidroit, por citar uno de los más conocidos e importantes. En dicho caso es muy importante no solamente someter el contrato a un idioma determinado, como hemos visto hasta ahora, sino también tener la cautela en el caso de que el convenio o los textos “Soft Law” tengan distintas versiones oficiales que es lo habitual (por ejemplo, en inglés, francés y español) de utilizar una cláusula mediante la cual se diga que versión será la que prevalecerá sobre las demás en caso de diferencias. Si bien las soluciones convencionales o de “Soft Law” acostumbran a indicar el camino a seguir en caso de discrepancias (por ejemplo en los Principios de Unidroit se indica que en caso de discrepancias entre distintas versiones idiomáticas de un contrato preferentemente

Autor: Julio Duran Araguás Abogado Derecho Internacional | Consultor Comercio Exterior BACKTOBACK International Advisors & Duran Martos Abogados duran@backtobacklegal.com www.backtobacklegal.com Almería, España.


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“VALORACIÓN DE POTENCIAL Y RETENCIÓN DEL TALENTO HUMANO” Un reto para los Países y Organizaciones a nivel Global.

Vivimos en una situación de cambios permanentes a nivel político, económico, social y tecnológico, los cuales han contribuido a una mayor competitividad de los países y las organizaciones al encontrarse en entornos más exigentes, siendo fundamental el contar con el best talent, sin olvidar que en las organizaciones más vanguardistas, donde se requieren talentos altamente competitivos, la oferta está cada vez más lejos de satisfacer la demanda. La forma cómo la organización debe asegurarse que las personas están en las posiciones indicadas y cuentan con las competencias y capacidades para asumir los nuevos retos, es a través de la Valoración del Potencial. Peter Senge advierte: “En el futuro la única ventaja competitiva sostenible es la capacidad de aprender con mayor rapidez que los competidores”. Para predecir el futuro y/o posibilidades de desarrollo de un talento en una organización es clave entender los siguientes aspectos: 1. Visión de la empresa, objetivos, estrategia, Cultura 2. Competencias Core y de Liderazgo. 3. Cómo ha definido la organización el tránsito desde la posición actual hasta la posición de destino. 4. Qué planes tiene la organización para los poseedores del potencial y de talento. Los elementos esenciales para llevar a cabo una adecuada Valoración de potencial son: Contar con un plan estratégico corporativo, un modelo de competencias medible, definición de los criterios para determinar las posiciones claves para la organización, contar con herramientas eficientes que permitan medir el potencial de manera exhaustiva e integral, identificación de los candidatos que sucederán cada posición, diseño del plan de desarrollo de competencias que incluya entrenamientos en la posición e implementación de un plan de retención generacional ajustado a las necesidades. La preocupación para el Directivo de Recursos Humanos es mayor a quien le surgen un sin número de interrogantes como: ¿cuál es el modelo de competencias que necesito para permanecer a la vanguardia? ¿quién tiene estas competencias? ¿cómo las evalúo a lo largo del tiempo? ¿cómo las desarrolló? ¿qué método será el más eficiente? y cuando se van quedando obsoletos qué hago? ¿cómo los hago evolucionar sin afectar la planta de personal y los costos?

La valoración del potencial permite a la organización, identificar los talentos y potencial de su equipo humano, enfocar los planes de selección, desarrollo, carrera y sucesión.

Una realidad que viven las grandes Multinacionales, es el robo de talentos entre sí basados en políticas de remuneración, esto conlleva a la necesidad de las organizaciones de efectuar una planeación estratégica de atracción y retención de los talentos, a través de la consolidación de una Cultura organizacional, posicionamiento de la imagen de la empresa en el mercado, que sin duda suponen a mayor capacidad de atracción menor dificultad para sustituir el talento. A lo largo del tiempo el concepto de compensación que ha predominado en el mercado es el compuesto por un salario básico, prestaciones definidas por el estado y algunos beneficios adicionales. Las nuevas formas de Retribución que han empezado a ganar posicionamiento en generaciones como la Y y principalmente en la Z, van más allá de los beneficios netamente económicos y se orientan a contar con un buen clima organizacional, el desafío que genera la posición, aprendizaje permanente, reconocimiento de los aportes efectuados al trabajo, equilibrio vida vs trabajo, horario flexible, estilo de comunicación alienado a la actualidad tecnológica, apoyo para asistir a eventos de desarrollo relacionado con su trabajo en otro país, flexibilidad en los horarios, vacaciones entre otros. El director de Recursos Humanos tiene entonces que estudiar qué elementos compensarán a una persona mantenerse en la organización laborando y asumiendo desafíos, así como liderar la evolución de sus pares quienes en su mayoría se oponen a este tipo de prácticas.


El presente y futuro de toda organización está atado a la adecuada gestión estratégica de Recursos Humanos. W. Chan en su libro Blue Ocean Strategy “La Estrategia del Océano Azúl”, desarrolla el concepto de Innovación de valor: se produce cuando las compañías alinean innovación con utilidad, precio y costos. Esto es una nueva manera de pensar y ejecutar la estrategia, que trae como resultado la creación de un océano azul y una «ruptura» con la competencia. Por lo anterior uno de los efectos de la globalización, ha incentivado la migración de cerebros, incidiendo en que los países más desarrollados se beneficien y en su mayoría los países del tercer mundo no cuenten con Talentos que contribuirían al desarrollo económico en su país de origen; por ello es fundamental que los estados y las organizaciones propicien mecanismos para la retención de los talent y/o high potential ofreciéndoles posibilidades competitivas de empleabilidad y desarrollo integral de carrera. El teletrabajo es una tendencia que supone la disminución de la fuga de cerebros entre países, se esperaría que esta iniciativa tenga un porcentaje de participación importante y no solo se restrinja a ciertos cargos de menor impacto. La empresa deberá ofrecer al personal que quiera reclutar: • Posibilidad de desarrollar una carrera internacional sin necesariamente efectuar traslados presenciales permanentes. • Ambiente de trabajo estimulante • Afrontar situaciones de reto constante • Flexibilidad horaria y retributiva. • Posibilidad de desarrollar una carrera profesional interesante, sin sacrificar la vida personal. • Empleabilidad para cuando se marche, tener mejores oportunidades en el mercado.

Aún mayores son los retos para las áreas de Recursos Humanos de Compañías Multinacionales que deben diseñar y administrar políticas para el manejo de Expatriados, en el que quienes viven esta experiencia conocen las consecuencias de lo que puede implicar a nivel familiar y profesional a su repatriación a la Matriz de la Organización u otro País. El presente y futuro de toda organización está atado a la adecuada gestión estratégica de Recursos Humanos. Autor: Esmeralda Alarcón Villalba Gerente de Consultoría en G.H. ealarcon@latincom.net www.profilesinternational.com Colombia


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FRANQUICIAS: EXTRATEGIA DE EXPANSIÓN Y GENERACIÓN DE FUENTES DE EMPLEO En términos sencillos podemos decir que la franquicia es “la duplicación de un negocio exitoso”. La franquicia representa hoy en día el sistema de expansión empresarial más empleado y desarrollado en las economías modernas. Son cada vez más las empresas de todo tipo y tamaño las que optan por esta fórmula de crecimiento empresarial. No obstante, son todavía muchos los empresarios y directivos que desconocen las ventajas que puede aportarles en el desarrollo de sus empresas. Las franquicias son una buena alternativa de expansión empresarial, al ser la duplicación de un negocio exitoso, rentable y ya probado. Ofrece varias ventajas para la persona que adquiere la franquicia (franquiciado), para el dueño de la misma (franquiciante) y para el desarrollo del país, porque contribuye a la generación de empresas con bajo riesgo y generación de fuentes de empleo. El franquiciado gana tiempo y dinero, pues el apoyo y la experiencia del franquiciante evita o minimiza el fracaso, gozaría de una imagen solida con una buena reputación desde la apertura del negocio, contaría con manuales de operación y guías que detallan la operación diaria del negocio. Otras ventajas son, el poder contar con asesoría continua, sentir la seguridad y satisfacción de pertenecer a un negocio prestigioso; ser su propio jefe y administrar su propio negocio. El inversionista o emprendedor al buscar una franquicia debe tomar en cuenta sus gustos, preferencias, y capacidades, ya que debería optar por un negocio con el que se sienta identificado, que encaje con su perfil de gustos; ya que todo esto le permitirá disfrutar de su trabajo, ponerle mayor empeño y como consecuencia obtendrá satisfacción personal. El éxito de la franquicia dependerá en gran parte del esfuerzo del inversionista, pero la experiencia y permanente asistencia del franquiciante le facilitará mucho el desarrollo del negocio y el llegar a las ventas esperadas. Otras ventajas que recibe quien invierte en una franquicia, es el entrar a formar parte de una red ya consolidada, que le permitirá utilizar su imagen, signos distintivos y marca, ya bien posicionadas en la mente de los consumidores; recibir capacitación y asistencia continua del franquiciante a quien le interesa mantener la calidad que diferencia su marca.

Contar con manuales que detallan cada actividad para estandarizar y asegurar la buena calidad de cada producto y servicio de la franquicia, economías de escala en cuanto a materia prima utilizada, estrategias de publicidad y promoción que benefician a toda la red de franquicias. Ambas partes, el franquiciado y el franquiciante se apoyan mutuamente en buscar maneras de mejorar continuamente sus productos, para seguir creciendo ya que el beneficio es para todas las partes involucradas. El franquiciante se convierte en un líder experimentado que, al compartir los resultados con otros empresarios, contribuye con un desarrollo más eficiente del negocio, a la vez ayuda a la generación de empleos y a la creación de empresas nacionales capaces de competir en el mercado con las franquicias internacionales. Se considera positiva la llegada de las franquicias extranjeras, pero ya es hora de desarrollar franquicias nacionales con miras a la expansión nacional y luego internacional. Si sumamos el índice de desempleo y subempleo, por lo general éste supera al porcentaje de personas que tienen empleo. Por lo tanto el desarrollo del sistema de franquicias en fundamental para poder generar nuevos negocios, los cuales obviamente requerirán personal para su atención. Por lo tanto debemos difundir las ventajas del sistema de franquicias para que los empresarios que tienen negocios exitosos, creen franquicias de dichos negocios, lo cual fortalecerá sus empresas, incrementarán sus ventas y generarán empleos, que es lo que más requieren nuestros países. Para la economía nacional es positivo el desarrollo del sistema de franquicias, ya que dinamiza la economía y es generador de empleo. Para el empresario que ha venido desarrollando su concepto de negocio y tiene planes de expansión, la franquicia le brinda la oportunidad de posicionar aun más su marca, incrementar las ventas y aumentar su participación en el mercado. Por lo tanto, gobierno, universidades y empresarios debemos trabajar en pro del desarrollo de franquicias ecuatorianas. Autor: Ing. Guido Santillán MBA. Gerente General de Ecuafranquicias y Director Ejecutivo de la Asociación Ecuatoriana de Franquicias AEFRAN Ecuador


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MARKETING DIGITAL INTERNACIONAL: PRIMEROS PASOS Cuando tuve mi primer contacto con el sector del comercio internacional hubo algo que me llamó mucho la atención: Nadie estaba empleando correctamente el marketing digital. Es una conclusión soprendente, sobre todo teniendo en cuenta que internet es ya la principal herramienta de comunicación en este sector. La inmensa mayoría de los profesionales de habla hispana siguen encontrando nuevos clientes de la manera tradicional, sin plantearse la ventaja competitiva que podría suponerles el que su empresa tenga una presencia adecuada en buscadores, redes sociales, la web, plataformas B2B y un largo etcétera. ¿POR QUÉ? Porque, a pesar de que llevamos años haciéndolo para el marketing tradicional, esta vez no hemos hecho un plan que podamos seguir. Hace falta una estrategia. ¿APRENDER O SUBCONTRATAR? En primer lugar hay que informarse de cómo diseñar este tipo de estrategias. Podrían darse hasta tres casos: 1. Sabemos mucho de marketing digital, pero no hemos ejercido nunca. Nos ponemos manos a la obra. 2. Tenemos una idea superficial, o ningún conocimiento. Sin embargo tenemos tiempo libre y recursos para aprender y preparar el plan de marketing. 3. No tenemos tiempo para dedicar a esto, y además cada segundo que pasa perdemos competitividad. Es el momento de subcontratar. Casi seguro que nuestro caso es el segundo o el tercero. De repente caemos en la cuenta de que lo que parecía tan fácil y tan barato ya no lo es. Por mucho que pensemos que internet no cuesta nada, ejecutar una buena estrategia de marketing digital lleva tiempo y/o dinero. Además, como veremos más adelante, la ejecución del plan casi siempre va a requerir de cierta inversión.

EL ERROR DEL PRINCIPIANTE Lanzarse de cabeza a la piscina. La primera reacción es la urgencia de abrir una cuenta en todas las redes sociales, hacer una nueva página web, escribir un blog corporativo... y un par de semanas depués darse cuenta de que todo anda mucho más despacio de lo que creíamos.


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PLAN DE MARKETING Deberíamos haber decidido ya si el plan lo vamos a diseñar nosotros o si lo vamos a contratar. Lo más coherente es trabajar por nuestra cuenta sólo si conocemos muy bien las herramientas a nuestra disposición. Se trata de superar en originalidad e innovación a nuestros rivales directos, y para eso no basta con imitar las acciones del resto de jugadores. Internet siempre permite ir más allá. Para hacer nuestro plan de marketing, debemos seguir los siguientes pasos: 1. Definir nuestros objetivos. Esto es algo que nadie puede hacer por nosotros, como mucho nos orientarán sobre lo que es posible o no en el terreno digital. A groso modo hay una serie de razones que toda empresa suele tener en común para acudir a internet: conseguir nuevos clientes, vender algún producto o servicio, consolidar la imagen de marca... pero hay que buscar objetivos acotados en el tiempo y cuantificables. Exactamente igual que haríamos en un plan de marketing clásico. 2. Benchmarking. Seguramente la parte más importante y a la vez la más fácil de subcontratar. Nos permitirá ver quien es nuestra competencia en internet (no tiene por qué ser necesariamente la misma que teníamos antes) y cómo están jugando sus cartas. A diferencia del mundo físico, en internet la situación de los competidores es cuantificable con datos objetivos. Podemos conocer el número de visitas de su web, el posicionamiento en Google para distintas palabras clave, sus seguidores en las redes sociales, etc. Lo más inteligente es invertir lo que sea necesario en estre proceso de benchmarking. De el saldremos sabiendo lo que tenemos que hacer y lo que no, y tendremos muy clara la posición de nuestra empresa en el entorno. 3. Estudio de mercado. Una vez vistos los competidores, hay que ver dónde están los clientes en este nuevo medio. Ya habremos obtenido buenas pistas con el punto anterior, pero hace falta profundizar más. Buscaremos foros y comunidades, grupos en las redes sociales (especialmente interesante LinkedIn), portales especializados, blogs y otros puntos de encuentro. De la información obtenida podremos trazar una buena estrategia. Al igual que en el caso anterior, este es un servicio que podemos subcontratar. No obstante yo personalmente recomendaría al menos estudiar en profundidad los resultados del análisis antes de seguir adelante. 4. Diseño de la estrategia. Aquí es donde realmente entran en juego los conocimientos de marketing digital. Yo recomendaría siempre darle la mano a alguien experto que nos eche una mano en el proceso, puesto que es virtualmente imposible estar al día de todas las tendencias en el ámbito de internet si no estás completamente imbuido en él. Hay que plantearse que muy probablemente necesitaremos a una persona que en el futuro ejecute y controle el plan de marketing online. Tal vez sea el momento de buscar a ese profesional para que nos asesore. Probablemente nos recomendarán campañas combinadas de “marketing de guerrilla” con Social Media, SEO, SEM, Email marketing, banners, etc. Algunas de ellas con un cierto coste económico y otras con una inversión permanente en tiempo. Para no entrar en mucho detalle diré que el diseño de la estrategia es un campo muy amplio y del cual hay que hablar largo y tendido. Trataré el tema en profundidad en próximas publicaciones.

EJECUCIÓN ¿MI TIEMPO O MI DINERO? No os voy a mentir, esta es la parte más dura de todo el proceso. Hay que llevar a cabo el plan, invirtiendo el tiempo y el dinero calculados previamente. La inversión económica en SEM, Email marketing y otros tipos de publicidad de pago (como anuncios en LinkedIn) puede ser mayor o menor según nuestros intereses, pero normalmente no desorbitada. El problema principal aparece a la hora de gestionar cuestiones que requieren mucho tiempo como el Social Media o el “marketing de guerrilla”. En estos casos tendemos a acaparar todo el trabajo y a ir dejándolo de lado con el tiempo. Recomiendo encarecidamente contratar un especialista. Si es económicamente inviable, debemos marcarnos objetivos a cumplir y dedicar un número fijo de horas semanales. Es la mejor manera de evitar tirar todo el trabajo por la borda. Por último, y no menos importante, no hay que olvidarse de las métricas. El gran beneficio de internet es poder saber los datos de manera objetiva. Hay que generar una rutina de consulta de las métricas generadas por la web, redes sociales, etc. y extrapolar las causas, de tal manera que podamos mejorar nuestra estrategia día a día corrigiendo los errores. CONCLUSIONES En resumidas cuentas, estas son las cuestiones más relevantes que deberiamos tener en cuenta en el futuro: El marketing online no es gratis. Ni siguiera en el hipotético caso de que pudieramos llevarlo a cabo nosotros por completo. Es mejor contratar a un profesional, especialmente para la ejecución del plan. Si no, la falta de tiempo hará que acabemos por dejarlo de lado. El proceso no dista tanto de un plan de marketing tradicional. No hay que desechar los conocimientos adquiridos hasta ahora. El esfuerzo vale la pena. Hoy en día es una ventaja competitiva para nuestra empresa. Dentro de muy pocos años será algo completamente imprescindible. Autor: Javier Martínez Amo E-Marketing Manager en MingTa Group Co. javier.martinez@mingtagroup.com www.mingtagroup.com Zaragoza,España.


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EMPRENDER DESAFÍO EXTREMO De todos es sabido que emprender una actividad empresarial, en cualquier sector, supone un auténtico desafío. Más si cabe en la actual coyuntura económica de profunda recesión y desánimo generalizado. Pero no nos engañemos, emprender es y será la única salida válida para miles de personas en este país. Por eso, hoy en día, no se me ocurre mayor desafío extremo que inventar tu propio puesto de trabajo. (Ríete del Desafío Extremo del amigo Jesús Calleja). Los emprendedores somos verdaderos héroes, que tomamos decisiones a diario, asumiendo riesgos constantes, con la esperanza de alcanzar nuestras metas. Emprender puede ser la mayor aventura de tu vida (o la peor pesadilla). Todo emprendedor se pregunta, ¿Cuál es la clave para emprender con éxito? La verdad es que la respuesta es bien sencilla: consigue que tus ingresos superen a los gastos de forma continuada. Así dicho parece muy fácil ¿verdad? pero bien sabes que en ningún caso lo es. La t-e-r-r-i-b-l-e estadística española sobre cierre de empresas así lo demuestra. Hasta un 85% muere antes de cumplir los tres años...  Pues bien, si eres uno de los 300.000 emprendedores que cada año monta una empresa en este país, sea por vocación o necesidad, y quieres conocer los elementos clave, explicados de forma clara y concisa, que marcarán la diferencia entre tu éxito o fracaso, te conviene seguir leyendo:


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El Modelo de Negocio. Asegúrate de diseñar un modelo concebido desde el lado de la demanda. Porque ya no sirve diseñar un producto y elaborar un plan para colocarlo en el mercado. Crea tu empresa desde el lado de quien demanda (el cliente). Diferenciación. Sin valor diferente, o no percibido diferente, lo pasarás muy mal. Persigue una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Clientes/Prescriptores. Pre-ocúpate de conseguir unos pocos clientes para testar tu producto y el servicio post venta y ocúpate de atrapar muchos prescriptores que ayuden a llevar tu propuesta de valor al mayor número de clientes finales. Emprendedor “orquesta”, NO. En el mundo de los negocios los mediocres no sobreviven. No me creo que tengas talento para todo. Te irá bien si te rodeas de gente mejor que tú en las áreas clave de la gestión de tu empresa.

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Espíritu colaborativo. La cooperación empresarial es el mejor camino para avanzar. Inserta en tu ADN emprendedor el facilitar y promover alianzas con socios clave. Vocación de servicio. Al inicio, una débil posición de marca tiene que cubrirse con plena vocación de servicio. PUNTO. Cash. Vigila cuánto dinero hay en la caja. Es la prueba más sencilla para saber si tu empresa va bien o mal. Innovación constante. Aumenta la cartera de productos/servicios cada año SI o SI. Innovar permite a una empresa crecer. Objetivos. Nunca olvides los valores que te han traído hasta aquí. Tu meta. Autor: Jaime Muñoz Consultor Andalucia en Contygo jaime@emptrainer.com www.emptrainer. Sevilla,España.

EL COACHING QUE ES UN COACH

El COACH es alguien que te ayuda a cruzar las barreras enfocándose en nuestras fortalezas, es aquella persona que te conecta con tus talentos, aportándote herramientas para que puedas avanzar, crecer y así lograr tus objetivos, despejando miedos, dudas que suelen frenarnos en el logro de éstos los objetivos.


El COACH es quién nos aviva en la creación de los objetivos y nos guia para descubrir maneras para concretar mientras te conecta con esa pasión escondida en lo más profundo de tí, porque está comprometido con el logro de tus metas, convirtiéndose en un compañero de ruta en donde no le importa cuán difícil se pueda presentar el camino, ya que te hace saber y sentir que él estará contigo comprometido con el logro de tus objetivos y esto porque para el COACH no hay horarios, ni tareas imposibles menos excusas ya que la meta es MOTIVARTE. De un COACH esperamos que nos escuche sin juzgarnos,  nos muestre modelos diferentes de comunicación, nos de puntos de vista alternativos a los que podamos tener,  que nos facilite posibilidades que no existían para nosotros,  que nos muestre adonde nos llevan nuestros actos, y nos asista en el descubrimiento de lo que nos motiva,  que nos reconoce nuestros esfuerzos, nos conecte con nuestro compromiso diseñando con nosotros algún  plan, dándonos tareas y por encima de todo nos ayuda a ver el león que escondemos tras nuestra imagen de simple gatito, conectándonos con el propósito de nuestra vida, facilitándonos entonces nuestro crecimiento personal enseñándonos al desafío por concretar nuestros sueños manteniéndonos enfocados en nuestros objetivos y nuestras prioridades con su ejemplo. Nos asiste en: comenzar lo postergado, a mejorar la comunicación en las relaciones, seguir creyendo en lo que creemos a darle la vuelta, planificar nuestro futuro diseñándolo o rediseñándolo.

Nosotros siempre necesitamos de alguien, es invalorable la participación de un COACH en nuestras vidas, porque: “Un buen COACH no solo te muestra el camino si no que lo recorre contigo”

Reflexionemos sobre sí, no sabes que es lo que quieres en lo más profundo de ti ó tienes un proyecto al que no le estés dando el debido tiempo, ó cuándo es que aflora lo mejor de ti, ó no sabes el que hacer para demostrar que es lo que sientes por dentro, ó como decir que estas en contacto con tus más profundos deseos, o reflexionas y comprendes que es lo más importante de tu vida.

EL COACHING Y LAS RAZONES DE SU EXITO

Es un término que significa entrenar. Este término aplicado a la formación empresarial se le llama COACHING, que es un método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o personas con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas. Hoy por hoy existen muchos métodos y tipos de COACHING, entre las técnicas se incluyen las charlas motivacionales, seminarios, talleres y prácticas supervisadas. Entonces queda claro que las personas que realizan el proceso de COACHING se les llaman COACH es decir “entrenador” mientras que la persona que las recibe se le denomina COACHEE. Una razón de las razones de su éxito es la atención total que al COACH le motiva ya que el COACH le atenderá con la única finalidad de que se logre los objetivos. Otra razón es que el COACH le ayuda a clasificar sus deseos, sus sueños y a transformarlo en objetivos realizables. Estos objetivos serán un SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas, temporalmente determinados) y adaptados para usted- ¿Cuándo fue la última vez que se tomo el tiempo para pensar en lo que verdaderamente quiere? Tomarse un tiempo para considerarse y definir lo que verdaderamente seria una vida satisfactoria es una de las aportaciones del COACHING.


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El COACH siendo a la vez una caja de resonancia y un espejo, ayuda a clarificar lo que realmente desea. El COACH va a administrar sus progresos y desarrollar sus responsabilidades a lo largo del COACHING. Cada semana informa el COACH de la realización del plan de acción sobre el cual se comprometió usted durante las sesiones precedentes y se toma un tiempo para compartir su experiencia. Sabiendo que si hizo la promesa de realizar sus acciones y que también dio parte de eso a su COACH, sea mucho más probable que se realicen sus acciones. Otra razón es la visión coherente del COACH, le mantendrá por el buen camino, concentrado en sus objetivos, sus estrategias y sus acciones. Le ayudará a concentrar sus energías para poder realizar sus objetivos con más facilidad. Una razón importante también es la atención individual y el soporte incondicional llevados por el COACH. Su solo objetivo es verle alcanzar sus objetivos con éxito y de forma eficaz. Aprovecha su experiencia y sus conocimientos para reflejarlo sostenerle y acompañarle en el camino de la realización de sus objetivos personales. Crea para esto un espacio de escucha, comprensión y soporte que ayuda a desarrollar nuevas ideas, a mantenerse en la buena dirección y a aumentar la confianza en si mismo. El COACH escucha a todos los niveles (lo que es dicho, como está dicho, cuál es la emoción asociada..) Luego, le restituye lo que comprobó y esto constituye un ejercicio mayor para la generación de nuevas ideas y el auto descubrimiento. La precisión en la planificación y la definición de los objetivos es otra razón del éxito del COACH. Un COACH ayuda a definir sus objetivos mayores es el principio del COACHING, va a asegurarse que estos objetivos son los más importantes para usted, así toda su energía será utilizada para realizar algo que verdaderamente cuenta para usted. Otra razón de éxito reside en las preguntas poderosas del COACH Estas preguntas le ayudan a encontrar las informaciones necesarias a la realización de sus objetivos. Favorecen la producción de nuevos pensamientos, de nuevas ideas (insights) y de nuevas posibilidades de acción. El COACH siempre ayuda a considerar nuevas opciones, caminos alternativos inexplorados que le harán tener en cuenta nuevos sectores de desarrollo y de acción, desarrollando su curiosidad y autorizándole nuevos modos de hacer. Un COACH es un punto de vista independiente que le abre nuevas posibilidades además el trabajar con un COACH y progresar en el cumplimiento de sus objetivos, acelera su éxito y aumenta su placer de emprender.

EL COACHING EN FUNCION DE TUS OBJETIVOS Y PROYECTOS TE OFRECE Inteligencia Financiera. Cambiar tu mentalidad sobre el dinero, reconciliarte con él, y conocer cómo funciona es lo primero que tienes que aprender y no se enseñan en las escuelas ni en las facultades. Puedes estudiar economía u otro, pero no Inteligencia Financiera. La Inteligencia Financiera te enseña cómo hacer que el dinero sea tu mejor empleado y trabaje para ti, no al revés como le sucede a la mayoría. Crear tu Marca Personal. Con la era de la información y el conocimiento las reglas del juego han cambiado. Hoy en día no funciona echar CV. Ahora salen los head-hunters de compras que es más divertido, van al gran centro comercial del talento. Allí miran escaparates, ojean los talentos expuestos y al final se llevan lo que les gusta. Este gran centro comercial se llama INTERNET. Hoy debes posicionarte como experto/a en tu campo y que los cazadores de talentos de vean y te deseen, se trata de atraer las ofertas de empleo a ti. La marca personal es igual de imprescindible para los negocios. Las personas cada vez dan más credibilidad a productos y servicios que ofrecen otras personas, a los que les pueden ofrecer una gran corporación. A las grandes marcas les está saliendo un gran y serio competidor, las marcas personales. En el nuevo paradigma económico lo que prima es el comercio de los micro nichos de mercado.


Diseñar y Poner en Marcha Modelos de Negocio Rentables. Busca a un grupo de personas con una necesidad, encuentra una solución para ellos y tendrás un modelo de negocio rentable. Gracias a internet para crear un negocio on line la inversión necesaria es ridículamente mínima, una vez puesta en marcha puedes automatizar el 90% de los procesos para que tu negocio funcione si necesidad de ti, hablando de ganar dinero en piloto automático, de Libertad Financiera, de hacer que que el dinero trabaje para ti ¿recuerdas?. Mientras puedes dedicar tu tiempo libre para viajar, escribir un libro, un blog, hacer yoga, ¿y por que no?, crear otro modelo de negocio como el anterior. Internet premia a los emprendedores que saben adaptarse al cambio, y se olvida de aquellos que lo llaman crisis y se lamentan con “es que no sale nada de lo mío” Piénsalo, tal vez lo tuyo se está extinguiendo.... Marketing Online y Social Media Si quieres trabajar y hacer negocios en internet, necesitas Marketing Online y Social media. En el proceso de COACHING aprenderás paso a paso, que herramientas hay, como funcionan, y como aplicarlas en tu caso particular. El COACHING no te da soluciones milagrosas, ni nada que tu no tengas, pero si te ayuda a sacar tus mejores recursos ayudando a reconocer tus debilidades para fortalecerlos y usarlos de forma eficaz. Así con pleno CONTROL de ti mismo/a y aprendidas las herramientas necesarias, podrás continuar hacia el logro de tus objetivos lo que se reconoce hoy como un Emprendedor/a con Éxito.

ACTITUDES A DESARROLLARSE EN EL COACHING La Autodisciplina. Es el control de la Fuerza de Voluntad, una de las energías más poderosas que residen en el ser humano. Muchas personas suelen afirmar que no tienen Fuerza de Voluntad, ¡MENTIRA!, esa afirmación es una excusa barata para justificarse cuando son incapaces de alcanzar una meta. La clave para mantener constante la Fuerza de Voluntad está en aprender a ser disciplinado con uno mismo, y aquí tiene mucho que ver la Motivación. Uno de los mejores aportes que puedes encontrar en La Inteligencia Emocional es la capacidad de motivarte a ti mismo/a, y también a otras personas. Recuerda, sin autodisciplina tardarás una eternidad en alcanzar tus objetivos en el mejor de los casos, porque la mayoría de las veces tirarás la toalla a mitad de camino. Enfoque. La falta de enfoque es la razón numero uno que detiene a las personas para obtener lo que quieren. Estar puntualmente enfocado y con conciencia en cualquier objetivo que te propongas te va a conducir al Éxito seguro. Hay un antiguo proverbio sufí que dice: “Allí donde está tu atención, allí estás tú”. Si enfocas toda tu atención en un objetivo te puedo asegurar que darás en la diana. Imagina que tu creatividad, tus ideas, y tus mejores recursos son una flecha que quieres disparar al centro de una diana, Mantenerte enfocado es como acoplar una mira láser con la que apuntarás con exactitud y dar en el blanco siempre. Vivimos en una sociedad que nos bombardea con estímulos de imágenes, sonidos, televisión, publicidad, teléfonos móviles. A causa de ello nuestra atención se va afectada, fragmentada. Si tu atención está desenfocada, tu mente está en todo y está en nada. Este estado es la fórmula perfecta para el estancamiento. Empieza a entrenar el control sobre tu atención y asegúrate un tiro certero.


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Inteligencia Emocional. Hay personas que tienen una gran inteligencia, son creativas, y tienen una buena preparación pero que no evolucionan y se quedan estancadas, y por el contrario hay otras que con menos preparación e inteligencia llegan a lo más alto. ¿por qué ocurre esto?, la respuesta está en las emociones. Hay s personas se dejan dominar por las emociones y otras no. Tenemos emociones negativas, limitantes y emociones positivas e impulsoras. La Inteligencia Emocional es la capacidad de gestionar de forma efectiva nuestras emociones, las personas que se dejan dominar por sus emociones suelen ser víctimas del Miedo, la Culpa, o la Frustración. En cualquier lugar podrás encontrar personas con Miedo al Fracaso o al Éxito, otras que no saben decir “NO” sin sentirse Culpables, incluso personas que sienten Vergüenza cuando tienen que cobrar a un cliente por su trabajo. Por el contrario hay otro tipo de personas que saben cómo sacar el mejor rendimiento a sus emociones, ponen toda su Pasión en lo que verdaderamente importa, encuentran la belleza de las cosas o situaciones, y continuamente están motivadas. Saben resolver cualquier conflicto y encuentran soluciones eficaces a los problemas. Personas Inteligentes Emocionalmente. Productividad. ¿Sacas el máximo rendimiento a tu tiempo? ...este tema no es moco de pavo!, la mayoría de las personas son enclavas del tiempo y ello les hace estar en un continuo estado de estrés, les impide disfrutar de su tiempo libre (si lo tienen...), y lo más importante, les impide disfrutar de su VIDA, la familia, amigos, hobbies, pasiones, viajar, relacionarse, aprender, y un largo etc. Aprender el arte de Gestionar tu Tiempo de forma efectiva, dar a cada tarea de tu trabajo la prioridad que requiere y dosificar tu energía inteligentemente, hará que poco a poco en tu espalda vayan naciendo unas grandes alas para que puedas volar, ser libre y feliz.

EL PROCESO DEL COACHING

Se parte de la premisa de que el coach es la persona misma que cuenta con la mayor y mejor información para resolver las situaciones a las que se enfrenta. En vez de enseñar, el entrenador facilita al pupilo a que aprenda de sí mismo. En este sentido, el proceso requiere básicamente de los siguientes pasos: La observación será fundamental para que el entrenado encuentre soluciones. A través del posicionamiento en nuevos puntos de vista, y la observación de los paradigmas, creencias y conductas que se practican, el individuo podrá elegir entre nuevas alternativas que le apoyen a construir los resultados que busca. La observación permite la toma de conciencia, básicamente acerca de nuestro poder de elección. El entrenador centrará al pupilo en las elecciones que toma y las consecuencias que ellas crean, brindándole herramientas específicas para elegir con mayor efectividad y elegir conscientemente. Es esencial para todo proceso de coaching, el contar con objetivos claramente definidos. Este será el paso crucial hacia la obtención de los mismos y servirá de guía para la toma de decisiones y acciones. Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una forma sostenida en el tiempo. El entrenador acompañará de cerca este proceso superando las dificultades que suelen aparecer en la puesta en práctica. En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos alejamos del objetivo marcado. Esto permitirá tomar acciones correctivas y así contribuir a la obtención de los logros buscados. Todo proceso de coaching concluye con una acción comprometida alineada con el plan de acción establecida previamente entre el entrenador y el cliente. Y motivar, es importante siempre de forma ascendente, lo máximo posible a los oyentes, alumnos, etc.


CRITICAS REALIZADAS AL COACHING El rápido crecimiento de la disciplina trae como consecuencia la aparición de individuos que ofrecen sus servicios como entrenadores sin contar con la apropiada formación para ello. La inexistencia de regulaciones académicas y certificaciones apropiadas, dificultan el control de la práctica y la calidad de la misma. Muchas corrientes confluyen bajo la denominación del coaching, haciendo que la oferta sea muy heterogénea y en ocasiones poco seria. El enfoque en desarrollar la capacidad de obtener resultados y producir éxitos es otra gran crítica a la metodología. Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la superficialidad del método, que tiende a exacerbar los sentimientos de superación y competitividad en el corto plazo pero que rinde resultados estériles en el largo plazo. El coaching trabaja directamente con los procesos mentales y emocionales en el caso de que dicho proceso no se encuentre bien guiado, las consecuencias pueden ser de un impacto negativo e importante. La ética, responsabilidad y cuidado del entrenador, no siempre están salvaguardadas cuando no existen marcos reguladores y por falta de regulación oficial, hay mucha gente que ofrece coaching sin una formación específica.

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Cristina Barcelona Empresaria, Asesora Consultora, especialista Marketing Ventas Publicidad Formación, CM, Comunicación, Conferencista PARADIGMA TEAM PRODUCCIONES INTERNACIONALES & PUBLICIDAD LA AGENCIA MUNDIAL DE PRENSA info@paradigmateam.com www.paradigmateam.com Barcelona, España.

EL BENEFICIO QUE APORTA EL COACHING FINANCIERO A LOS EMPRENDEDORES El trabajo tradicional está viviendo en nuestra sociedad una enorme crisis, lo que antes era tener un empleo seguro en una gran empresa o ir escalando puestos para ir desarrollándose profesionalmente, a día de hoy cada vez más se complica y está previsto que en los próximos años esto vaya a peor.


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Con esto que comento, la precariedad en el empleo, hace que comience a prevalecer una nueva fuerza de ocupación laboral, llamada emprendedores de todo tipo, algo que los países en crecimiento se nutren mucho de estos actores económicos, además la tendencia lleva a que en los próximos años quien quiera tener buenos ingresos y no temer por su puesto de trabajo deberá emprender algo. Ahora bien, pregunto: ¿todos podemos emprender?, mi respuesta es que si pero depende de algunos factores, hay personas que son emprendedores por naturaleza y otros no, estos últimos podrán hacerlo, siempre y cuando hagan una reprogramación mental de sus creencias y hábitos, porque si no les será imposible, y aquí es el momento donde entra a jugar un papel muy importante el Coaching Financiero para Emprendedores. Un Emprendedor antes de llevar a cabo una idea o un proyecto deberá construir y aprender dos cosas que nunca nos han enseñado ni en la escuela y en la universidad, que es la gestión emocional y la educación financiera. En el momento que una persona, descubre, aprende y pone en práctica estos dos factores, seguramente ¡alcanzará todo lo que se proponga!. Alguien que emprende debe saber gestionar perfectamente sus emociones, porque si no está destinado a tener muchas dificultades que pueden llevarle a dejar el proyecto y para que esto no suceda, debe saber perfectamente cuáles son sus valores, que talentos tiene y en que marca la diferencia, todas las personas tenemos esto, diferente es que una gran mayoría no se preocupe en averiguarlo. Para gestionarse emocionalmente es imprescindible que sepas visionar hacia dónde vas, porque en los momentos de dudas o incertidumbre, el tener una visión inspiradora y que motive hará que la persona supere cualquier reto o dificultad, porque cuando quieres algo y sabes que eso será muy beneficioso para ti, ¡moverás montañas si hace falta!. Mira a las personas que alcanzan sus objetivos, siempre antes visualizan algo, se conectan con ello y una vez que ven su beneficio, se lanzan a por ello como un águila a por su presa.

¡moverás montañas si hace falta!.


Y el otro aspecto importante que debe tener un emprendedor es educarse financieramente, porque nunca nos han enseñado de pequeños esto, si no que hemos aprendido de nuestros padres o a medida que iban sucediendo las cosas, pero ¿cuántas personas a día de hoy tienes problemas financieros y económicos por no saber o haber sido asesorados por personas que no hacen nada de lo que aconsejan?, lamentablemente muchas. Si quieres ser próspero con tus finanzas debes aprender, porque lo que cuentan en los medios de comunicación y en ciertas publicidades de los bancos, no te ayudarán sino todo lo contrario, buscarán que te endeudes más y eso es lo peor que hay. Otro aspecto importante que debe saber un emprendedor es las creencias que tiene sobre el dinero, conozco fantásticos emprendedores que ofrecen unos servicios fabulosos pero no tienen éxito económicamente porque en su inconsciente tienen grabado que el dinero es malo y sucio, con lo cual a la hora de cobrar por sus servicios prestados se infravaloran y prácticamente trabajan gratis. Un emprendedor y cualquiera que no lo sea, debe tener claro su relación con el dinero, también hay que saber diferenciar lo que es una deuda tóxica y saludable, la primera es aquella que no va a reportar beneficios económicos, en cambio la segunda sirve porque nos reportará ingresos. Habitualmente los bancos y los medios de comunicación viven ofreciendo que tomemos deudas….tóxicas. Si vas a emprender algo, busca a los mejores asesores en fiscalidad, marketing, desarrollo de negocio, tampoco te creas que se necesita mucho dinero para emprender, hoy en día con internet hay muchas más posibilidades de todo y tienes acceso a mucha información que puede ayudarte a solventar muchas dudas. El emprendedor de hoy en día, antes que nada debe cambiar su “chip mental”, pasar de la mentalidad de empleado a la de empresario, no debe tener en mente su sueldo mensual sino sus beneficios anuales, buscar rentabilidad, porque muchos emprenden y se comportan como “auto empleados” y eso al mediano plazo lleva al fin del negocio. Recuerda que el dinero es energía, tu das y recibes, si te llevas bien con el, te visitará a menudo en cambio si le rechazas por tus creencias te evitará de todas las maneras posibles, es muy importante que pongas en sintonía tus emociones con el dinero porque si no te será muy difícil tener un negocio próspero y rentable. Todo aquel que va a emprender algo, necesitará reprogramar su mente, incorporar nuevos hábitos, a aprender a mirar más allá del bosque, no quedarse en lo inmediato sino tener amplitud en la mirada, ser flexible y dinámico. El mundo está cambiando a un ritmo infernal, con lo cual si queremos perdurar con pensamientos de hace más de un siglo, será muy difícil permanecer de pie y con esto no digo que lo pasado no sirva, todo lo contrario pero hay que saber adaptarse a lo que pide y se necesita para cada momento. Tener una buena gestión emocional y una adecuada educación financiera es el beneficio que aporta el Coaching Financiero a los Emprendedores. Germán Antelo Solozábal german@thecoachingalliance.es Coach ACC por ICF Global Coaching Financiero, para Emprendedores, Liderazgo y Formación. Madrid, España.


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Editorial Director General de la Revista de Negocios CLN Lic. Arnoldo Armenta Mascareño Autores Desmitificando y mitificando la internacionalización. Autor: Francisco Sola Barcelona, España. Diseño Gráfico Marcela Fernández - Cecily cecily.seleq@gmail.com Buenos Aires - Argentina

La vigilancia competitiva y las estrategias exportadoras. Autor: Renato Eduardo Andrades Herdener Santiago de Chile Principales desafíos y retos para el crecimiento de las Pymes en Latinoamérica Autor: Héctor Adrian Chiogna Navarro Argentina, Capital Federal.

Del éxito a la

Uso y Dinámica de Condiciones Generales de Contratación en el Comercio Internacional. Autor: Gregorio Cristóbal Carle Madrid España

trascendencia

El poder del Networking en las PyMES. Autor: Nidia Angélica Herrera Muñoz Bogotá, Colombia.

internacionales…

en los negocios

El idioma de un contrato. clausulas útiles para evitar problemas. Autor: Julio Duran Araguás Almería, España. Valoración de Potencial y Retención del Talento Humano. Autor: Esmeralda Alarcón Villalba Colombia Franquicias: estrategia de expansión y generación de fuentes de empleo. Autor: Ing. Guido Santillán MBA. Ecuador Marketing digital internacional: primeros pasos. Autor: Javier Martínez Amo Zaragoza,España. Emprender desafío extremo. Autor: Jaime Muñoz CONSULTOR ANDALUCIA en Contygo Sevilla, España. El coaching Cristina Barcelona Publicidad Formación, CM, Comunicación, Conferencista PARADIGMA TEAM PRODUCCIONES INTERNACIONALES & PUBLICIDAD Barcelona, España. El beneficio que aporta el Coaching Financiero a los Emprendedores. Germán Antelo Solozábal Coach ACC por ICF Global Coaching Financiero, para Emprendedores, Liderazgo y Formación. Madrid, España.

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