86701_visjon 1_001-062.qxd:Endelig Markedsføring
3/22/11
2:03 PM
Page 25
Kjennetegn ved bedriftsmarkedet Med bedriftsmarkedet mener vi et marked der kjøp og salg av varer og tjenester inngår i bedriftens produksjonsprosess eller er nødvendig for selve driften. Det er altså produksjonsbedrifter og tjenesteytende bedrifter som er kunder på dette markedet. I markedsføringslitteraturen brukes begrepet B2B (business to business) om dette markedet. Det er fordi bedriftene kjøper av hverandre og selger til hverandre. Hovedmotivet for kjøp på dette markedet er ikke å forbruke, men at kjøpet skal bidra til at driften gir inntekter og overskudd. Det er fornuft og økonomi som styrer innkjøpene, ikke så mye følelser. I og med at det er langt færre bedrifter enn forbrukere, er antall kunder naturlig nok lavere for dem som selger til bedriftsmarkedet, enn for dem som selger til forbrukermarkedet. Mens kundene på forbrukermarkedet er spredt over hele landet, er de mer geografisk konsentrert på bedriftsmarkedet. De kan være plassert i industriparker eller i byer og på tettsteder. På forbrukermarkedet tilbys hovedsakelig standardvarer som er tilpasset et stort antall kunder. Bedriftsmarkedet etterspør også slike varer, men enkeltbedrifter etterspør også helt spesielle varer som må «skreddersys» til dem, for eksempel et spesialskip eller en borerigg. I og med at det skjer en produksjons- eller foredlingsprosess i bedriftene, kjøper de inn råvarer eller halvfabrikater i stor grad. På bedriftsmarkedet er etterspørselen avledet. Det vil si at den er bestemt av etterspørselen i et tidligere ledd.
EKSEMPEL Baker Hansen kjøper hvetemel og gjær som skal brukes i produksjonen av brød og kaker, eller Nokia bruker Circus Reklamebyrå når de skal utarbeide en kampanje.
Mens forbrukerne stort sett handler i landet der de bor, er aktørene på bedriftsmarkedet mye mer orientert mot utlandet. De kjøper produkter fra utlandet, samarbeider med bedrifter over landegrensene og eksporterer ofte varer og tjenester til utlandet. Norsk skipsfart er eksempel på en næring som er orientert mot utlandet.
EKSEMPEL For å dekke etterspørselen fra turoperatørene må flyselskapene bestille mer mat fra cateringfirmaet som leverer mat til flyselskapet, som igjen bestiller mer mat fra sine underleverandører.
Kjennetegn ved mellomhandlermarkedet Med mellomhandlermarkedet forstår vi bedrifter som kjøper produkter for å selge dem videre uten å videreforedle dem. Vi kaller dem gjerne distribusjonsledd eller mellomledd eller rett og slett grossister og detaljister (forretninger). Mellomhandlermarkedet er veldig stort og omfatter nesten alle varegrupper som finnes. Det er bare noen få, spesielle produkter og svært store leveranser som ikke går gjennom ett eller flere mellomledd. Vi finner mellomledd i alle størrelser og kategorier. De store mellomleddene, grossistene, holder gjerne til på industriområder i utkanten av de store byene. Ellers finner vi mellomleddene der folk flest ferdes: i byer, på tettsteder og kjøpesentre. Mellomleddenes motiv for å kjøpe inn varer er å tjene penger, akkurat som bedriftenes.
25
2 Markeder