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PLAN STRATEGIE DE COMMUNICATION

I - S Y N T H E S E E T A N A LY S E D E S D O N N É E S INTRODUCTION Elle a pour objectif d’identifier le client, son contexte et sa demande : - identité, - secteur, - ancienneté, - territoire (implantation), - CA, - parts de marché, - son projet. La demande : attention bien lire plusieurs fois la demande du client (de l’annonceur). Budget : celui qui est consacré à la COM. SYNTHESE DES DONNEES = RESUMER DES FAITS L’annonceur (En 2/3 lignes) présenter les points importants : idebtité, organisation, CA, implantation. Puis, le pourcentage de notoriété, la position face aux concurrents, les difficultés et les forces internes. Environnement externe - environnement économique, - environnement technologique, - environnement politique, - environnement sociologique. Le marché Présenter les chiffres, les tendances (avoir une bonne connaissance de la situation). Dire si le marché est évolutif, regressif ou en stagnation. Les concurrents - les concurrents directs : leurs forces et faiblesses en marketing et les perspectives (nouvelles orientations, expansions...) - les concurrents indirects : les nommer et dire en quoi ils sont susceptibles de créer à terme une gène pour le client. Les consommateurs - tendance sociologique - tendance psychologique Voir s’il y a une grande motivation ou plutôt restriction et définir quelles sont les attentes les plus fortes liées au produit. STRAT DE COM - Mme HAULET - 2005

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LE MIX MARKETING DE L’ANNONCEUR Produit / service - Les chiffres importants, - Les chiffres représentant les gammes. Stratégie Prix - éléments susceptibles de positionner les gammes proposées, - les prix pratiqués, - la courbe évolutive Distribution / Force de vente - Implantaion sur le territoire des cannaux de distribution - Concepte et caractéristiques des points de vente - Structure des points de vente en m2 - Organisation : vente debout / vente assise - la formation et les profils des commerciaux : éleveurs (cherchent des contrats sur le long terme / chasseurs (font du chiffre, visent le maximum de contrat sur du court terme). La COM Antérieure Etat des lieux de la COM antérieure pour être en cohérence avec et voir aussi l’évolution passée et à venir. Est-ce rentable ? Depuis quand ? Qu’est-ce qu’on garde ? Qu’est-ce qu’on change ? Synthèse des enquètes fournies par l’étude de cas N.B : Les articles de Presse servent à compléter ou remplacer les enquètes.

ANALYSE DIAGNOSTIC DES DONNEES = MATRICE SWOT FORCES Annonceur : Marché : Concurrent : Mix Marketing : - Produit - Prix - Distrib / Force de vente - COM FAIBLESSES Annonceur : Marché : Concurrent : Mix Marketing : - Produit - Prix - Distrib / Force de vente - COM

OPPORTUNITES Tout ce qui vient de l’externe - environnement économique, - environnement technologique, - environnement social, - environnement institutionnel.

MENACES En général les concurrents

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Pour la matrice prendre chaque élément et le tourner dans les 4 cases. DIAGNOSTIC (ou le BILAN en 15 / 25 lignes) Le diagnostic est le jugement que porte le responsable de la COM sur le cas à traiter. Il doit être le plus précis possible sur l’annonceur : - Où est-ce qu’il se situe ? (3/4 lignes) - Enoncer tous les points forts de son entreprise (en 2/3 points) - Les forces exploitables en marketing et communication - Les opportunités qui s’offrent à lui, expliquer pourquoi et comment les saisir. - Les points perfectibles (cad les faiblesses) - Les menaces. Terminer par la faiblesse et / ou la mence la plus importante = choix à faire. Les 4 stratégies possibles : le fil rouge de la recommandation. - la MAXI - MAXI : Elle vise à utiliser les forces pour saisir les opportunités. 1 force plusieurs opportunités plusieurs forces 1 opportunité Siter les forces et les opportunités et justifier. - la MAXI - MINI : Elle vise à utiliser les faiblesses pour profiter des opportunités. - la MINI- MAXI : Elle vise à minimiser les menaces (souvent les concurrents) pour profiter des forces. - la MINI - MINI : Il faut réduire les faiblesses et les menaces. On choisi une stratégie, on la recommande et on la justifie. Si deux stratégies sont possibles, on en choisi une à la fin mais on présente les deux.

LA PROBLEMATIQUE Enoncer le problème le plus important. PROJET DE COM DE LA STRATÉGIE Il s’agit (en quelques lignes) de rédiger les grandes orientations de la COM qui vous semble les plus pertinantes par rapport à votre analyse et à son diagnostic. - Cognitif : informer (strat informative) - Affectif : faire apprécier et attirer (strat sur l’image) - Cognatif : agit sur le comportement, faire agir (strat comportementale) Soit on a une strat : informative + image, soit une strat : image + comportementale.

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I I - S T R AT É G I E D E C O M M U N I C AT I O N LE POSITIONNEMENT Il doit être rédiger soit en une phrase, soit c’est une expression, soit en 2 mots. Les 4 qualité du positionnement : - l’attractivité : s’appuie sur un critère de choix au moment de l’achat par le consommateur. C’est l’avantage concurrentiel. - la distinction : il ne doit jamais avoir été exploité par la concurrence. Il peut être de l’ordre de l’imaginaire, c’est souvent là que se créer la différence. - la crédibilité : - car il est cohérent avec le positionnement, - les qualités intrinsèques du produit (qualités propres au produit), - il doit être accepté par le consommateur, CAD cohérent avec l’histoire de la marque, - il doit être cohérent avec le Mix marketing. - la pérennité : le positionnement doit être orienté à moyen et à long terme. Il ne doit jamais être en réaction à un concurrent ou à un effet de mode. LES OBJECTIFS DE COM Définition d’un objectif de COM ou de market : Il est composé de 3 éléments : - l’intention : le but à atteindre - la proportion : un outil de mésure (en pourcentage ou en valeur absolue (si pas d’info : minimum le secteur d’activité)) - le délais : obligation de résultat (délais souvent de 1 an). Ils sont liés au : - cognitif : avantage concurrentiel ou alors uniquement se faire connaître quand on démarre ou encore rappeler l’existance de la marque et des produits (dans ce cas on sélectionne les attributs les plus importants). - affectif : il s’agit de donner une image conforme au positionnement de façon à créer un lieu et une performance par rapport aux offres et aux attitudes des concurrents. - Cognatif : cela consiste à influencer le comportement des cibles en notre faveur et favoriser ainsi le passage à l’acte sous différentes foemes : - Faire déplacer le consommateur sur lieux de vente et/ou sur un événement - Inciter le client à revenir plus souvent sur les surfaces de vente physique et virtuelle (comme un site marchand) - Favoriser le passage à l’acte d’achat (détailler par rapport à la cible sur laquelle on veut agir) - Faire en sorte que le consommateur renouvelle le plus souvent possible son achat (ici : détailller la cible et la période) - Rendre le client fidèle à la marque, ou sur le produit ou service, ou encore sur les points de vente. Déterminer et hiérarchiser les objectifs : - rappel des objectifs marketing - objectif 1 : décrire (3 lignes, c’est le plus important, rédiger - objectif 2... : être cohérent

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LES CIBLES Déterminer et hierarchiser les cibles. Definition : une cible est un ensemble de consommateurs ou d’intermédiaires, soit actuels, soit possibles qui sont choisis comme destinataire du message. C’est la POPULATION UTILE ou DÉCIDÉE UTILE (dans ce cas on déclanche le désir). Les 3 types d’achat : 1. l’achat de domination : quelqu’un fait pression sur quelqu’un pour faire acheter exemple : les enfants sur les parents 2. l’achat communautaire : c’est un achat par consultation exemple : les vacances, les voitures, l’achat immobilier) 3. l’acaht autonomne : un achat “sans influence”. Attention : il faut se poser les bonnes questions au bon momment en COM : à aui dois-je m’adresser pour vendre? en MRKTG : à qui dois-je vendre ? Afin de n’oublier aucune cible, il faut se poser les 7 questions suivantes (à intégrer dans l’étude de cas) 1. Qui influence la décision d’achat ? 2. Qui décide ? 3. Qui achète ? 4. Qui utilise ? 5. Les individus sont-ils différents ? 6. Peuvent-ils être identifiés de façon opérationnelle ? 7. La distinction de ces individus peut-elle et doit-elle avoir des incidences sur la stratégie créative et la stratégie de mise en oeuvre ? Ordre de hiérarchisation des cibles : - une ou deux cibles principales (2 : souvent quand on a des distributeurs et quand le profil de cible est différent. - le coeur de cible : C’est un sous-segment de la cible principale, sur la quelle on va investir la plus grosse partie du budget. Il peut être choisi pour des raisons différentes : pouvoir d’achat important, être un gros consommateur, avoir un rôle influenceur sur le reste de la population. N.B : ceci est très souvent utilisé en : B to B / lorsqu’on a des petits budgets par rapport aux concurrents, il est préférable d’avoir un coeur de cible. La part de voie : montant budgété par la COM qui correspond aux objectifs marketing dans un secteur donné. Exemple : le chausseur Milan. Suivant la place qu’on veut atteindre (challenger, suiveur...), il faut pouvoir mettre autant, voir plus que son concurrent (en budget de COM + savoir sur combien d’années). - la cible secondaire : La plus part du temps il ya plusieurs cibles secondaires. Il s’agit de destiner des actions spécifiques qui renforceront l’efficacité de celle visant la cible principale. - les cibles périphériques : Ce sont les cibles non atteignables en année 1, atteintes en année 2 et il peut en y avoir plusieurs. STRAT DE COM - Mme HAULET - 2005

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- les cibles relais : Les journalistes et les leaders d’opinion. Les critères quantitatifs : (à détailler pour la cible principale) - CSP - classe des revenus (A, B, C, D) - sexe et âge - lieu d’hâbitat et style d’habitation. Les critères qualitatifs : - style de vie Variables - expérience du produit internes - mentalité - attitudes (croyance, sentiment, action et image de sois) - environnement socio-culturel (peut modifier les comportements) - les infos disponnibles sur le produit Variables - l’image de l’entreprise externes - le positionnement du produit - les classes sociales (revenus, formation, lieu d résidence) - rôle des groupes : les leaders d’opinion, le groupe de contact (personne que l’on fréquente), groupe de référence (j’aspire à être comme), le groupe d’appartenance (le groupe dont je fais partie, j’agis). Tableau d’analyse des comportements : CIBLES

à hiérarchiser

MOTIVATIONS FREINS RISQUES PERÇUS ce qui me pousse à acheter

freins psychologiques objectifs liés à la peur et aux croyances

ATTENTES

COMPORTEMENTS

ce que j’attends avant d’acheter le produit

pendant l’achat, face au produit

- Cible n°1 - Cible n°2 - ...

Les mobiles : Ils sont de types : - économiques - altuistes (pour faire plaisir aux autres) - hédonistes (se faire plaisir à sois et/ou aux autres) - autoexpression - égoïste - égo-centrage (vivre à travaers le produit). STRAT DE COM - Mme HAULET - 2005

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I I I - L A S T R AT É G I E C R É AT I V E LA COPY STRAT Elle doit répondre à 3 questions : 1. Quoi dire au client ? 2. Comment faut-il lui dire pour être crédible et convainquant ? 3. Comment créer une identité totale et mettre en valeur le nom de la marque ? Le message Il a 4 qualités : - il doit être simple, - mémorisable, - il doit être fort, avoir un impact par sa puissance, - il doit être crédible. La structure - la prommesse : Il faut proposer le meilleur argument à la cible pour la convaincre de passer à l’acte. Elle définie l’avantage fondamental, le bénéfice essentiel lors de l’utilisation du produit pour le consommateur. Sui-je satisafait du produit ? C’est bien ce à quoi je m’attendais. Elle doit correspondre à l’attente la plus forte de la cible et doit permettre de se distinguer de la concurrence. On doit la retrouver sur tous les supports visuels, produits, sons... - la justification de la promesse : Il s’agit ici de choisir tout élément qui va rendre la promesse crédible. La justification doit être spécifique, réglementaire et concurrentielle. Il y a souvent 4 justifications possibles : - les qualités intrinsèques du produit - le témoignage (d’un consommateur ou d’une personnalité) - la démonstration convainquante (réalisée sous huissier) - la réputation de l’entreprise et de la marque peut suffir dans la mesure où on lui fait confiance (bonne réputation : le fait de ne pas avoir déçu). - le ton : Il s’agit des moyens d’expression et des styles utilisés dans un message de COM en vue de produire un effet déterminé sur le destinataire. Le ton a pour objectif de déclancher une émotion chez le consommateur (afin qu’elle rentre dans l’univers du consommateur). L’émotion doit toujours être positive. Elle peut être négative uniquement quand le produit est une saveur ou quand il faut agir sur le comportement du destinataire en urgence. Exemple : le tabagisme, la sécurité routière. - instructions et contraintes : - le budget créa. Attention : il est différent de celui de la COM (supports) Contraintes - respect de la réglementation du secteur d’activité

Instructions

- respect de la charte graphique de l’entreprise, des messages, du rythme déjà utilisé précedemment. - le casting : types de commédiens ou de mannequins, - prise en cnonsidération des problèmes internes de l’entreprise. STRAT DE COM - Mme HAULET - 2005

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I V - S T R AT É G I E D E S M O Y E N S INTRODUCTION Petite introduction rédigeant le projet de la strat des moyens. “Nous recommandons une stratégie de masse médias (exemple). Ne pas mettre de recommandation sur les supports. Rédiger 2-3 lignes de justifications. LES CRITÈRES DE SÉLECTIION DES SUPPORTS Les critères quantitatifs : Ils sont liés à : - la puissance - la sélectivité - l’économie. Il s’agit de sélectionner : - le taux d’audience net - le taux de couverture - la répétition moyenne - le GRP : les 100 contacts utils dans l’audience - les ODV : occasions de voir - les ODE : occasions d’entendre - l’échelle de puissance - la sélectivité du support - l’économie. Les critères qualitatifs : - le contenu - les caractéristiques techniques - l’image : la qualité image du support - le format d’utilisation du maessage - la qualité d’emplacement : avant, après, en face, en haut, en bas - le contexte publicitaire : c’est le reflet de ce qui est acceptable ou pas par le groupe social. La pub est le miroir de la société. Le format du message Il est à définir pour chaque action recommandée. Fixer le nombre de parution ou de diffusion des messages. Choisir les emplacements. Calculer le coût exact. Etablir le calendrier.

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Les 4 principales contraintes au découpage du plan médias -

le budget la couverture la fréquence des insertions la durée du plan médias.

Tout au long du travail, il faut toujours avoir l’esprit : - le produit / la cible et l’action / le budget. - les objectifs : cognitif, affectif, conatif. La plus part du temps, on regarde l’équilibre annuel accordé au plan médias en France par rapport à mes concurrents. La tendance depuis 3 ans est à : 40 % de masse médias et 60 % de horsmédias. La technique du P10 : l’analyse des supports Eléments mesurables

- P1 : analyse des supports les plus économiques - P2 : analyse des supports les plus puissants - P3 : analyse des supports ayant le plus d’affinité avec la cible - P4 : on établit une combinaison selon P1 + P2 + P3.

- P5 : analyse des supports les plus prestigieux ou leaders dans leur catégorie - P6 : analyse des supports dont l’audience progresse - P7 : analyse des supports très utilisés par les concurrents Autres - P8 : analyse des supports peu utilis��s par les concurrents éléments - P9 : analyse des supports qui impressionnent le plus la distribution (pour montrer que l’on existe, qu’on est un bon communiquant : être dans un support comme LSA ou Action Directe). - P10 : on établit une combinaison selon P5 + P6 + P7 + P8 + P9. Avec les deux combinaisons on fait un choix : une combinaison par rapport au budget et encore un choix par rapport à la cible principale. Les 4 différents types de plans : - Le plan médias qui utilise peu de supports, mais chaque support est traité fréquemment (généralement 3 vagues) : liste courte à répétition élevée. - Le plan médias qui utilise un grand nombre de supports, mais chaque supports est peu traité liste longue avec une couverture cumulée élevée. - Le plan médias qui utilise des supports dupliquant fortement : duplication à répétition élevée. - Le plan médias qui utilise des supports dupliquant peu : couverture cumulée élevée.

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Nous devons garder à l’esprit les critères d’efficacité qui portent sur 4 domaines d’action : - le cognitif : Il s’agit ici de faire mémoriser le nom du produit et le nom de la marque à travers la campagne de COM. - l’affectif : Il s’agit de suciter la sympathie et de mettre en avant l’image du produit et de la marque. - le pré-comportemental : Il s’agit de suciter l’intension d’achat et de ré-achat. - le comprtemental : Il s’agit de suciter l’achat, CAD l’action.

Le tableau de sélection des médias et hors-média - Il faut toujours avoir en tête la triangulaire suivante, quand on met les plus et les moins : Support

Cible -

Produit

Il faut bien connaître les avantages et les inconvénients de chaque support. Avoir du bon sens. Si on a 3 - : on barre. Si on a 3 + : on prend. Si on a +/- : cela dépend du produit. Si on a 2 + : il faut faire le choix par rapport au budget. Justifier les choix rejettés et retenus (sauf indication contraire) - les médias rejettés et les hors-médias rejettés. - les médias retenus et les hors-médias retenus.

On part par rapport : - aux objectifs de COM - au comportement des cibles - aux particularités techniques des supports.

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Tableau de contenu des actions : Objectifs de COM Cible Action Justifications action Contenu Budget Calendrier Commentaire

Les recommandations futures : En quelques phrases énoncer les recommandations futures en n +1 et n +2. L’objectif est peut-être de conforter ce qui a été fait. Attention : ne pas changer du tout au tout. Dire 2-3 choses pertinantes.

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RAPPEL DE LA STRATEGIE MARKETING

LA SEGMENTATION C’est l’identification de groupes “d’acheteurs-cibles” ayant des besoins, des attentes et des comportements d’achat homogènes : ce sont les clients que l’on veut servir. La segmentation conduit l’entreprise à définir son domaine d’activité : c’est là où elle se trouve et où elle ne doit pas se trouver. La segmentation permet d’identifier les facteurs clés de succès pour réussir sur les marchécible : repérer les technomogies alternatives (les concurrents indirects sont à surveiller).

LA MACRO SEGMENTATION C’est une subdivision du marché en 3 critères : - les solutions ou fonctions proposées, - les groupes d’acheteurs, - les technologies.

LA MICRO SEGMENTATION C’est l’analyse de la diversité des acheteurs potentiels : - diversité socio-démographique, - diversité des avantages recherchés, - diversité socioculturelle, - diversité comportementale.

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LE POSITIONNEMENT Il est le fondemment de la différentiation du mix marketing. Positionner un produit consiste à lui donner une place déterminée dans l’esprit des clients visés. C’est le génèse liée à l’analyse des perceptions et des décisions des publics visés. Il va définir la catégorie d’appartenance du produit et précise l’avantage distinctif (par rapport aux concurrents). Il va permettre de communiquer auprès des marchés visés à travers l’ensemble du Mix marketing. LA DIFFERENTIATION Les valeurs porteuses vis-à-vis des clients européens : - le produit : forme, fonctionnalité, performance, conformité, durabilité, réparabilité, style, design. - le service : facilité de commande, livraison, installation, formation de l’utilisateur (en tête de liste en B to B), conseil, réparation, autres services. - le personnel : compétence, courtoisie, crédibilité, fiabilité, serviabilité, communication (CAD échanger). - le point de vente : couverture, expertise, performance. - l’image : les symboles, les médias, l’atmosphère (émotions perçues par rapport à l’environnement, les évennements. Les qualités de différenciation : - l’avantage : doit être important aux yeux du plus grand nombre d’acheteurs. - distinctivité : aucun autre concurrent ne peut offrir cet avantage de manière aussi importante* aux yeux de l’acheteur. * perception environnementale du produit peut faire paraitre l’avantage marketing + ou - important. - l’usage du produit : les moments et les lieux d’utilisation. - supérieurité : la différence doit être supérieure aux modes alternatifs (produit de substitutionde résolution du même produit. Plus on est sur un marché saturé, plus le produit doit avoir une différence supérieure. - communicable : les avantages doivent pouvoir être démontrés de manière explicite et visible. - accessible : l’acheteur visé doit pouvoir disposer des ressources nécessaires pour accepter le différentiel prix. - rentabilité : les recettes dégagées par l’exploitation de la différence doit enrichir l’entreprise.

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N.B : Les 6 composantes de l’identité de marque : 1. les arguments travaillés en publicité. 2. les attentes et l’état des attitudes de l’utilisateur final. 3. la facette culturelle du produit (exemple : les pâtes sont chinoise et non italienne). 4. les moments et les lieux d’utilisation. Ni le créateur, ni le marketeur ne connait aussi bien le produit que celui qui l’utilise (études auprès des consommateurs). 5. Communicable : les avantages doivent pouvoir être démontrés de manière explicite et visible (c’est l’idée que se fait le grand public sur l’utilisateur du produit). 6. Mentalisation interne : c’est l’idée que se fait l’utilisateur du produit sur lui-même au moment où il l’utilise. Le positionnement, lorsqu’il est bien fait créer l’identité de marque. LES QUALITÉS DU POSITIONNEMENT - simplicité : la différence mise en valeure doit être communicable. - pertinence : avec les attentes pré-pondérales de l’utilisateur-acheteur (le besoin doit se faire suffisamment ressentir pour que l’acheteur accèpte le positionnement). - originalité : par rapport aux concurrents (pas de fait) - crédibilité : adéquation entre la réalité du produit et de l’entreprise (ses atouts et avantages concurrentiels). - compatibilité : valeur objective et symbolique : portée de la valeur imaginaire du produit. - cannibalisation : le positionnement d’un produit ne doit pas aller à l’encontre des autres produits de la marque. - réalisme : être cohérent avec les moyens de l’entreprise : monnaie, main d’oeuvre, machines, matières et méthodes. - attractivité : attraction d’un nombre suffisant d’acheteurs (vente + rentabilité) au moment où ils sont face au produit. - objectivité : relation avec les objectifs marketing (affirmer la marque dans un chrénau rentable = PDM + Profit). - exhaustivité : exploiter les avantages objectifs et symboliques du produit. - cohérence : variables du Mix marketing. - durabilité : consolidation du produit, protection juridique contre les entrants potentiels. - repli : ne pas être limitatitif afin de pouvoir être modifié et de pouvoir accéder à un autre positionnement. - accessibilité : ne pas engendrer de surcoût (acceptation différentielle du prix). - accessibilité interne : le personnel et la force de vente. TYPOLOGIE DU POSTIONNEMENT Un positionnement peut être basé sur : - une qualité distinctive du produit, - les avantages, - la solution apportée, - une occasion d’utilisation spécifique. Le positionnement peut être orienté vers une catégorie d’utilisateurs ou conçu par rapport à une marque concurrente. Un positionnement peut être en rupture par rapport à la catégorie du produit.

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LES ETAPES DE LA RECHERCHE DU POSITIONNEMENT 1ère étape : Analyser le produit et en tirer les arguments punlicitaires : les arguments les plus puissants (3 maximum). 2ème étape : On examine les attitudes et les attentes du public. N.B : il faut découvrir les offres des marques concurrentes afin de comprendre les choix des consommateurs. Il s’agit de comprendre comment le consommateur potentiel distingue les attributs, les caractéristiques et les bénéfices pour différencier les offres. N.B : plus le pays est capitaliste, plus les atributs sont subjectifs. Plus le pays est pauvre, plus attributs sont objectifs (techniques). 3ème étape : On étudie les offres des concurrents par rapport aux attributs du public afin de mieux orienter le positionnement (voir carte perseptuelle dans Stratégies Publicitaires). 4ème étape : On se demande quelle position est souhaitable pour positionner notre produit ou service. 5ème étape : On pressend les cibles. 6ème étape : On recherche la catégorie dans laquelle référencer le produit : où est-ce que ma cible s’attend - t - elle à trouver mon produit ? Dans quel type de point de vente ? Dans quel linéaire ?... 7ème étape : On isole l’attribut de l’offre qu’il faudra privilégier dans la COM (message dans la copy strat). 8ème étape : On pressend les supports de COM La rédaction du positionnement se fait : - soit en une phrase, - soit c’est une expression, - soit en 2 mots, exemple : Vittel “énergie et vitalité”. Les 4 qualité du positionnement : - l’attractivité : s’appuie sur un critère de choix au moment de l’achat par le consommateur. C’est l’avantage concurrentiel. - la distinction : il ne doit jamais avoir été exploité par la concurrence. Il peut être de l’ordre de l’imaginaire, c’est souvent là que se créer la différence. - la crédibilité : - car il est cohérent avec le positionnement, - les qualités intrinsèques du produit (qualités propres au produit), - il doit être accepté par le consommateur, CAD cohérent avec l’histoire de la marque, - il doit être cohérent avec le Mix marketing. - la pérennité : le positionnement doit être orienté à moyen et à long terme. Il ne doit jamais être en réaction à un concurrent ou à un effet de mode. STRAT DE COM - Mme HAULET - 2005

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