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Roles del Proceso de negociaci贸n/Arbitro/Moderador

EXITO La revista del Emprendedor

Negociaci贸n Nacional & Internacional


Trabajo Final

Técnicas de Negociacion

Indice

Noviembre

2012 Puntos de interés especial: Concepto de la

negociación Características Distintivas

de la Negociacion Internacional.. Diferencias entre

negociación Nacional e Internacional.. Conclusiones.

Contenido: Negociacion Nacional e Internacional 2 Roles del Proceso de Negociacion 2 Expertos & Asesores 1 Moderador 2 Concepto & características 1 Arbitro 3

Negociación Nacional e Internacional En este articulo presentamos datos relevantes sobre las diferencias y de lo que se trata la negociación Nacional e Internacional.

Sin la gran necesidad de estudiar o especializarse en la carrera de Negocios Internacionales, Damos una breve información de como podemos crecer y trabajar con el extranjero de una manera eficaz, El fin de nuestra eficiente & revista es darle a sobre todo conocer al lector el como puede muy expandir su negocio como emprendedor sencilla. mas allá de solo una ciudad.

“Encuentra la felicidad en el trabajo o no serás feliz.”

. Roles del Proceso de negociación En este articulo presentamos los puestos que encontramos al momento de negociar.

El como se desempeña su trabajo & como nosotros como empresarios también podemos tomar sus lugares para negociar

y llegar a una solución & trato optimo para ambas partes de la mesa.


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Negociacion Nacional e Internacional Noviembre 2012

Carta Descriptiva. Punto 2.1.1.3.

Técnicas de Negociacion

Concepto . El termino “Negociacion Internacional” se refiere a los procesos y metodos utilizados por actores internacionales ( estatales y privados) para obtener sus objetivos mediante estrategias de persuacion e interaccion entre si. La negociacion internacional es una habilidad estrategica que incorpora elementos analiticos, organizacionales, interpersonales, culturales y diplomaticos, entre otros.

Es una de las herramientas fundamentales para conservar una estabilidad en el sistema politico global y para lograr la resolucion de conflictos en el mundo.

Caracteristicas

Distintivas La negociación internacional en particular constituye una actividad caracterizadora de las relaciones entre elementos pertenecientes a distintos países, ha conocido un desarrollo extraordinario y creciente en el mundo de postguerra y todo indica que continuará esa tendencia en el futuro. La negociación internacional se distingue por los siguientes elementos:

• Es un proceso o interacción social. • Que se desarrolla conforme a la naturaleza específica de cada tratativa y las condiciones de tiempo y lugar. • Entre gobiernos, organizaciones o individuos, en el que intervienen dos o más partes. • A través del cual se trata de llegar a un acomodamiento de intereses no coincidentes o en conflicto. • Que puede materializarse en un acuerdo o entendimiento.

Imagen de la Organización de las Naciones Unidas.

Cuantitativamente hablando, la negociación internacional es el medio más importante de arreglo, ya que a través de él se han solucionado la mayoría de las diferencias entre Estados, y ello se debe a que este procedimiento concede un amplio margen de maniobra a los Estados parte, cuyo límite es la obligación de negociar de buena fe.

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Tecnicas de Negociacion

Diferencia entre Negociacion Nacional e Internacional Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y entorno comercial. En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a

realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc. tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.

Por el contrario en la negociación nacional el marco legal, lenguaje, la cultura es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.

“Cuando sabemos como negociar, el mundo puede ser nuestro.”

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“Nunca temas a negociar. Ese puede ser el error que te lleve a la ruina.”

Conclusion Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros países. Es importante conocer las estrategias y técnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociación entre empresas de diferentes países..

Además en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación

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Roles del Proceso

de Negociacion Definicion & diferencia.

“Caracteristicas de un buen negociador”

“Un buen negociador debe de ser bueno comunicandos e con las personas & permitiendoles dar su punto de vista hacia la situacion que se espera solucionar. ”

Cliente Satisfecho.

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.

Los Negociadores: (Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociación.)

ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo. Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores.

Pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma

Ejemplos Breves VENDEDOR DE AUTOS

MEDIADOR DE SECUESTROS

Conductor (Líder):

Sintetizador:

Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores. .

Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor. 9


Continuación

+ Ejemplos Breves Agarran a secuestradores

Observador: Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.

Emergente:

Chivo expiatorio:

Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación

Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

Hablamos de trabajar en equipo.

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Los Expertos & Los Asesores Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervención de gente con conocimientos técnicos. Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.

“Yo hago lo que usted no puede, y usted hace lo que yo no puedo. Juntos podemos hacer grandes cosas. ” - Madre Teresa de Calcuta 10


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Una Dinamica Negociadora En psicología social se considera que el rol es la personalidad pública de cada individuo, vale decir, el papel más o menos predecible que asume con el objeto de amoldarse a la sociedad de la que forma parte. Los roles son los modelos de conducta relativa a cierta posición del individuo en una red de interacción ligada a expectativas propias y de los otros. Cuando un grupo se pone en funcionamiento van a aparecer una serie de roles con relación a la tarea.

Los miembros del equipo son diferentes en sus capacidades (inteligencia, habilidades, conocimientos y experiencias). La composición del equipo toma en consideración, especialmente, la complementariedad que enriquece al equipo y hace que éste sea más competitivo. Tiene en cuenta, igualmente, las exigencias de la tarea y el nivel de autonomía interna que se quiere para el equipo.

Una buena distribución de los roles en el equipo favorece: La conciencia de complementariedad entre los miembros del equipo. La superación de las rivalidades internas en el equipo. La participación de todos los miembros en la formación de un equipo competitivo. El desarrollo de las habilidades de las personas. La motivación de los miembros del equipo.

Cada uno puede jugar varios roles en funcion a las necesidades del equipo. y, también, en función de la evolución de los individuos. Un rol de equipo no es más que el compromiso que adquiere un individuo frente a su equipo de hacerse cargo de una determinada función del equipo. Los roles crean un ajuste entre habilidades de las personas y funciones del equipo Cada miembro del equipo tiene unos roles que le resultan más familiares (por sus características personales y por la experiencia anterior), los llamados “roles naturales”. Pero también tienen la posibilidad de aprender a asumir otros roles.

Aquí radica la ayuda que ofrece el equipo a los individuos para ir progresando en el desarrollo de sus habilidades. Normalmente, toda persona tiene algunos límites en el aprendizaje de los roles y tiene descartados algunos comportamientos, los denominados “roles evitados”. La asignación de los roles en el equipo es un proceso de negociación entre cada miembro del grupo y el resto del equipo Una persona no puede asumir un rol sin el reconocimiento del equipo porque,

finalmente, el reconocimiento del equipo es el que da al individuo la satisfacción de ser útil en el grupo para unas determinadas funciones. En la dinámica de grupos se distinguen diversos tipos de roles, pero hay 3 tipos que se encuentran presentes en todos los equipos: Líder, coordinador y observador En toda negociación, la cohesión de estos roles, así como los comportamientos cooperativos individuales de cada uno de ellos, favorecerá el desarrollo de la misma y la consecución del objetivo en 13 común.


Tecnicas de Negociacion

Continuacion

La adecuada articulación de roles posibilita la consecución de las negociaciones

Los roles que actúan como favorecedores o facilitantes, generan beneficio al grupo negociador. Los roles favorecedores actúan trabajando por un único objetivo común a sus intereses y nunca luchando entre sí. La conducta en equipo de estos roles genera que la negociación se realice bajo un enfoque de cooperación, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas con el encuentro. Se basan el la negociación integradora: “tú ganas, yo gano”.

Es la negociación equitativa. Pero también pueden ser roles negativos. En la dinámica de grupos estos actúan perturbando el funcionamiento del grupo, dentro de la negociación está determinado por una táctica de negociación competitiva, en la que cualquier aspecto dentro de la misma se trata como un combate. Se basan en el modelo competitivo de la negociación extrema: “yo gano, tu pierdes”. Es la negociación sin equidad. No busca que exista un beneficio para todas las partes, sólo el bien para el grupo.

Percibe la negociación desde una perspectiva de competición y considera que cualquier situación dentro de la misma, es una lucha para conseguir el objetivo marcado. Todo rol negociador se convierte en un proceso que consiste en un intercambio verbal que pretende alcanzar una decisión conjunta. Los roles implicados desarrollan interacciones por las percepciones que reciben acerca de una cuestión o cuestiones que se debaten y pueden ser divergentes, con el fin de llegar a un acuerdo aceptable mediante la comunicación entre las partes.

Hay que tener en cuenta que negociar no es una tarea fácil… …para ninguno de los roles implicados en la misma, no se corresponde con una ciencia exacta, resulta difícil prever con fidelidad el resultado de la negociación y esta debe ser planificada adecuadamente por cada uno de ellos. En un rol negociador puede haber varios papeles, un mismo

individuo puede jugar con ellos para conseguir llevar la negociación a su terreno. Entre otros, los papeles del negociador pueden ser: líder, bueno, malo, duro, conciliador, etc. Estos papeles implican unas características propias, así como unas responsabilidades implícitas en su proceder.

“Haz lo posible por conocer a quien vas a enfrentar . No te sientes nunca a tratar con un extraño. ”

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Moderador Punto 2.1.2.1. Tecnicas de Negociacion.

Las reuniones en la empresa 1. Concepto La reunión es una técnica que permite que personas con objetivos comunes intercambien información y lleguen a compromisos colectivos para conseguir las metas. Las funciones de las reuniones según la vertiente son:

Vertiente vertical:

2. Fases de la reunión. Existen dos fases en una reunión: la preparación y el desarrollo de esta misma. Preparación: En esta fase hay que realizar los siguientes pasos. Elegir un tema. Preparar la información. Determinar el numero de asistentes. Realizar la convocatoria de la reunión. Determinar el tiempo de la reunión.

Las reuniones son un medio esencial para difundir información o trabajar en equipo.

Desarrollo: Depende del tipo de reunión que se vaya a hacer. El principal recurso que tiene el moderador para iniciar es la utilización de preguntas, que pueden ser las siguientes:

Vertiente informal:

Preguntas generales.

Las reuniones satisfacen las necesidades humanas.

Preguntas abiertas.

Preguntas directas.

Preguntas cerradas. Reformulaciones.

3. Tipos de Reuniones en la empresa

La empresa puede ser clasifica según el tipo de información y pueden ser: descendente, ascendente, debate. Reunión de información descendente.


Continuacion

El moderador Pretende transmitir la información a los asistentes Preparación: El número de participantes suelen ser 10-12 personas con intereses comunes. Desarrollo:

Se desarrollan dos etapas: transmisión de la información (en esta etapa el moderador empieza a justificarse y aclarando las razones de la reunión) y confirmación (confirmar que se han entendido las preguntas ). Reunión de información ascendente. El moderador recaba información de los asistentes: opiniones, datos…

. Preparación: El número de participantes debe de ser pequeño y de status homogéneo. Se requiere una preparación cuidadosa. Desarrollo: El moderador debe fomentar un clima de mutua confianza. No debe mostrar una actitud desafiante y amenazadora. Es especialmente apoyarse en la comunicación no verbal como ayuda

“Lo mas importante en una negociacion es escuchar lo que NO se dice. ” 18


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ARBITRO Fecha del boletín

Concepto & Caracteristicas Es el encargado de filtrar, eliminar o editar la información que se comparte, de esta forma se evita que el contenido se transforme en una gran cantidad de "nada" y siempre se mantenga con la mejor calidad posible. Los criterios seguidos a la hora de nombrar arbitradores suelen ser los siguientes: Conocimiento del tema : Es habitual que se nombren arbitrador al que sean expertos o que dominen claramente la temática del foro o subforo que vayan a moderar. Así, el arbitrador podrá mediar más fácilmente discusiones creadas en torno a aspectos avanzados de una temática.

Punto 2.1.2.2

Buena actitud con los demás: Un árbitro debe mostrarse amable con todo el mundo aunque no tenga que necesariamente simpatizar con los negociadores. Un negociador conflictivo nunca será nombrado vuelto a tomar en cuenta para negociar ya que sería incapaz de llevar a cabo la labor que se pretende. .

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Un arbitro no debe de estar a favor de nadie, se encarga de mantener el orden e la negociacion.

La importancia de recurrir a un arbitraje Si una negociación se interrumpiera, puede resolver la disputa sometiéndose a un arbitraje. Esto supone la incorporación de un tercer para superar un punto muerto. La regla de oro del arbitraje es que ambas partes deben acatar la decisión final del árbitro

El papel fundamental del árbitro consiste en decidir un acuerdo justo entre las partes que negocian, y después imponer esta resolución. Los abogados y los asesores suelen ser las personas mas indicadas para actuar como árbitros. Es importante elegir a un arbitro en al que ambas

partes puedan confiar plenamente, en caso de que esto se vuelva difícil es recomendable pedir a un tercero que asigne un árbitro.


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Características fundamentales de un arbitro Pie de imagen o gráfico.

1. Conocer los temas. 2. Permanecer imparcial durante el transcurso de la negociación. 3. Considerar todos los aspectos del problema que ha provocado el punto muerto. 4. Tomar decisiones vinculables que puedan hacerse cumplir por ley. Los tribunales son el ultimo recurso para los equipos negociadores que han fracasado en su intento de alcanzar un acuerdo mutuo y si las sentencias de terceros no fueran aceptables.

Aplicar las decisiones.

Pie de imagen o gráfico.

Una vez que se ha llegado a un acuerdo, ya sea solo o con la ayuda de un tercero, debe poner en practica las decisiones finales. Confeccione un plan de acción y designe a miembros adecuados de su empresa para llevarlo a cabo lo acordado entre las partes. Cada vez que se llegue a un acuerdo entre las partes de una negociación, es necesario registrar y firmar unos acuerdos. Después se debe acordar como se pondrán en practica las decisiones.

Una decisión negociada no se considera un éxito hasta que haya sido puesta en practica; deben preverse plazos limite y un plan de acción. Si surgieran problemas en algunos de lo acuerdos estipulados es recomendable resolverlos celebrando mas negociaciones. “Es importante generar un ambiente grato en la mesa de negociación expresando un entusiasmo al alcanzar un acuerdo final sobre como poner en practica las decisiones, sonreír y dar la mano felicitando a todos los participantes de la negociación”. Página 23


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Revista Josue Gallardo & Alejandro Flores