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Estratos D y E: ¿Desatendidos? ¿Por qué? Enrique R. González Porras (*) enriquergp@yahoo.es

A lo largo de los últimos meses han sido públicas una serie de notas de prensa y opiniones sobre una supuesta falta de atención comercial por parte de los empresarios venezolanos a los estratos socio-económicos D y E. En estos análisis se ha insistido que los empresarios parecen sufrir de cierta miopía, que no les permite observar lo rentable y jugoso que representan comercialmente estos estratos socio-económicos. Tal insinuación se basaría en el hecho que los empresarios y las empresas supuestamente no actuarían en favor de sus objetivos como lo son la producción y satisfacción de las necesidades de su clientela y peor aun de espalda a su objetivo fundamental de generar beneficios a sus accionistas. No negamos que puedan existir algunas fricciones en lo que a la accesibilidad de la información sobre el mercado se refiere, pero resultaría osado sugerir que las empresas, instituciones encargadas de generar beneficios no cuentan con los mecanismos de inteligencia de mercado para identificar nichos y mercados rentables Con la intención de enriquecer el tema de discusión iniciado por destacadísimas empresas de análisis económico y de tendencias comerciales, así como por centros superiores de estudios de negocios, destacaremos una serie de explicaciones que resultan más plausibles sobre por qué las empresas eventualmente estarían desatendiendo ciertos mercados, en específico los estratos socio-económicos D y E. Fundamentalmente, existen dos poderosísimas razones –no excluyentes entre si- para que los empresarios venezolanos puedan estar desatendiendo ciertos renglones de productos o servicios destinados a los estratos socio-económicos D y E.

Para citar este artículo recomendamos utilizar este formato: González Porras, E.R.: "Estratos D y E: ¿Desatendidos? ¿Por qué?" en Observatorio de la Economía Latinoamericana Nº 99, junio 2008. Texto completo en http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ve/

Primera Razón: La primera razón es de naturaleza estratégica. Algunos académicos han estado insistiendo que los bajos márgenes que se obtendrían de este estrato de clientela, serían compensados con creces a través de los altos volúmenes de venta. Sin embargo, la aseveración anterior no constituye una foto completa y desestima, lo que probablemente resulta ser una de las verdaderas causas, relacionadas con lo que se conoce en teoría microeconómica como la conjetura de Coase. Según esta conjetura una empresa que inicia, racionalmente, por atender a los segmentos de mercado con mayores disponibilidades de pago (estrategia socialmente eficiente, por cierto), extrayendo ciertas rentas, y luego se ve incentivada a ofrecer a menores precios a los siguientes segmentos de la demanda (siempre y cuando siga existiendo un margen positivo) -para seguir expandiendo sus volúmenes de venta e ingresos- incurriría en un problema de compromiso intertemporal (Monopoly inter-temporal Commitment Problem). De hecho, en un extremo cuando el producto ofrecido es homogéneo, la empresa tendrá que venderlo a costo marginal toda vez que todos los segmentos de la demanda esperarán que una vez vendido a la sección superior en disponibilidades de pago, habrá una reducción de precios hasta que este llegue al nivel de costo


marginal. Lo anterior implicaría que ante la existencia de ciertos costos hundidos o costos fijos amortizables, la empresa ni siquiera tomará la decisión de entrar en el mercado y no atenderá a segmento alguno (este resultado constituye un equilibrio de Nash). Esta puede constituir una razón por la cual ciertas empresas crean la estricta reputación de atender solo a los segmentos de mercado con mayor disponibilidad de pago. Sin embargo, podrían existir los incentivos e intereses privados (por parte de las empresas) en que todos los segmentos de mercado sean atendidos sin que se presente el problema de credibilidad intertemporal. De hecho, aquellas empresas que pueden perfeccionar una estrategia de discriminación de precios y mercados se encontrarán siempre mejor que en la situación de una política de precio único, una vez que cuando menos podrán replicar el resultado de la última estrategia. Aun así deben cumplirse una serie de condiciones para que una política de discriminación de precios y de mercados pueda materializarse. Primera, la empresa debe poseer información suficiente para poder discriminar entre los distintos segmentos o estratos socio-económicos. Segunda, las disponibilidades de pago de los estratos bajos deberá cuando menos cubrir los costos marginales y medios. Tercera, una demanda unitaria o única imposibilitaría desarrollar una discriminación de segundo grado, lo que dificultaría este tipo de práctica comercial. Cuarta, deben existir efectivamente deferencias en las disponibilidades de pago entre los distintos estratos del mercado. Quinta, deberá ser imposible para el consumidor o cliente revender o desplegar prácticas de arbitraje entre los segmentos o estratos de la demanda. Sobre esta quinta condición debe destacarse que pueden existir ciertas prácticas por parte de la empresa destinadas a evitar que los consumidores desplieguen arbitrajes. Asimismo, existen ciertos bienes o servicios sobre los cuales resulta mucho más complicado, incluso imposible, poder desplegar prácticas de arbitraje por parte de los consumidores (por ejemplo, en ciertos servicios como odontología o servicios médicos). Una de las prácticas que podría desplegar las empresas para evitar que se presenten arbitrajes que imposibilitan la discriminación de precios es la alteración o degradación del bien o servicio. Ahora bien, si este tipo de estrategias no logra constituir un mecanismo de auto-selección por parte de los distintos estratos del mercado, no solo se presentará arbitrajes, sino canibalización por parte de la producción destinada a los estratos de menores márgenes en detrimento de los estratos con mayores márgenes. En Venezuela las estrategias de alteración o degradación de los productos podrían estar expuestas a la segunda razón que e xponemos a continuación, el riesgo regulatorio. De hecho, muchas empresas ni siquiera se plantearían estrategias de diferenciación de productos para intentar segmentar o discriminar mercados, una vez que podrían ser reguladas o incluso acusadas de prácticas “lesivas” cuando simplemente están diferenciando el producto y posibilitando la incorporación de la demanda de los estratos socio-económicos bajos. Segunda Razón: La segunda razón obedece más al campo de la economía positiva y de la economía política: el riesgo regulatorio. Resulte lamentable, pero probablemente en la Venezuela de hoy día, podría ser más rentable y estratégico para cualquier corporación contar con un departamento de Análisis Regulatorio que con un departamento de diseño de estrategias corporativas basadas en publicidad disuasiva. Las empresas en Venezuela podrían estar desplegando estrategias de descreme del mercado (cream skimming) especialmente ante el alto riesgo regulatorio de quedar atado a una regulación


que sentencie a pérdida la producción de bienes y servicios destinados a los estratos socioeconómica bajos, una vez se haya entrado al mercado. Este fenómeno, conocido como efecto Ratchet en industrias tradicionalmente reguladas, se ha exacerbado en Venezuela al punto tal que la extracción de rentas y destrucción de incentivos privados aleja la inversión y expansión de producción para atender especialmente estos segmentos políticamente sensibles. La imposibilidad de discriminar o diferenciar productos resulta lamentable en aquellas situaciones en las cuales este tipo de estrategias podría permitir expandir el nivel de demanda. En estos casos las practicas de discriminación de mercado y precios coadyuva a un aumento del bienestar social conjunto. Más allá, aun cuando ciertamente la discriminación de mercado y precios se basa en la extracción de excedentes del consumidor por parte de las empresas, en el caso que pueda expandirse la demanda la sociedad estará mejor, especialmente cuando sabemos que la discriminación de segundo y tercer grado no es como la de primer grado y cierto excedente del consumidor queda en sus manos. Finalmente, no puede dejar de resaltarse que los problemas de falta de inversión de largo plazo que incremente la productividad y el valor del trabajo, y reduzcan el desempleo, creando empleos estables y sostenibles, no es culpa de las empresas, más bien del Estado y particularmente del Gobierno. La extracción de rentas de corto plazo a los productores y su redistribución a los más bajos estratos sociales no constituye una política responsable ni sostenible, por el contrario en el mediano y largo plazo acrecienta la marginalización y cierre de plazas de trabajo. Debe aplicarse políticas fiscales responsables que reduzcan la presión inflacionaria que deteriora el poder de compra de estos estratos socio-económicos e igualmente estos estratos deben ser incorporados a programas de educación que les facilite la inserción laboral y aumentar su remuneración. De lo contrario, se seguirá abriendo la brecha en el poder de compra y en la atención productiva en detrimento de estos segmentos. Pero lo anterior no ocurre solo en Venezuela, ocurre entre el mundo subdesarrollado y el desarrollado. ¿Los responsables? Los políticos populistasintervencionistas, la corrupción y el desconocimiento. * Economista UCV. Master en Economía Industrial, Universidad Carlos III de Madrid. Master in Competition and Market Regulation, Graduate School of Economics of Barcelona (Universidad Pompeu Fabra, Universidad Autónoma de Barcelona, CREI). enriquergp@yahoo.es


Estratos D y E desatendidos