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“El cacao, el principal ingrediente del chocolate, ha jugado desde la antigüedad un papel fundamental en la cultura de México. Es la semilla seca del árbol de cacao que se usa para obtener la cocoa en polvo y posteriormente el chocolate. Su árbol es un árbol floreciente tropical nativo del continente americano.”


MISIÓN ! Brindar el mejor servicio de exportación de grano de cacao orgánico partido y tostado de México a firmas reconocidas fabricantes de productos derivados del grano de cacao en Holanda.


VISIÓN ! Ser el principal exportador de cacao orgánico de México, brindando el mejor servicio de entrega a nuestros clientes, exportando los mas grandes volúmenes y con teniendo personal motivado y disciplinado.


OBJETIVOS ! Ser la empresa de mayor participación en el mercado de exportación de cacao iniciando con Holanda. ! Ser reconocido como una empresa responsable con sus clientes. ! Mejorar planificación de la producción para elevar la productividad de los procesos. ! Elevar al rentabilidad en un 50 % anual. ! Reducir nuestro tiempo promedio de entrega en un 5%. ! Lograr en integración de los empleados a la empresa. ! Desarrollar relaciones de largo plazo con nuestros clientes de cacao orgánico.


ESTRATEGIAS A DESARROLLAR A INGRESAR AL MERCADO DE HOLANDA. ! Desarrollar entrevistas con nuestros posibles clientes para explicar nuestras políticas de pago, de el manejo de las fechas de entrega, canales de distribución y precios. ! Crear una pagina Web para la presentación de la empresa y ofertar nuestro producto a nivel mundial. ! Implementación de las redes sociales como Facebook, Twitter y YouTube para el correcto esparcimiento de nuestra empresa y producto.


VIDEO


ANTECEDENTES ! México fue el país que dio a conocer el cacao al mundo. ! Los Olmecas (1500 a 400 A.C.) fueron los primeros humanos en saborear el cacao en forma de bebida de la siguiente manera: molían las habas de cacao, mezclándolas con agua, y añadiéndole especias, guindillas y hierbas. Fueron los primeros en cultivar el cacao en México. En el curso de los siglos, la cultura del cacao se extendió a la civilización Maya (600 A.C.) y a la Azteca (1400 A.C.).


ANTECEDENTES !  Los Mayas utilizaron la vaina del cacao para crear una bebida, alrededor del año 600. De igual forma existen varios documentos que señalan la predilección de los aztecas por el cacao, los aztecas preparaban un brebaje amargo y concentrado llamado techocolat, cuyo consumo estaba reservado exclusivamente al emperador, a los nobles y a los guerreros. !  La vaina del cacao valía más para los indígenas que el oro, y la utilizaban como moneda de cambio para el trueque.


ANTECEDENTES ! El cultivo del cacao en México estaba esparcido en esa época en toda la zona templada y caliente del país. Desde la provincia de Tabasco, hasta Michoacán, Colima, Chiapas y Campeche. ! Los cacaos más apreciados eran los de la zona de Tabasco y del Soconusco en Chiapas por el gran tamaño de sus semillas por su sabor, aroma y calidad.


ANTECEDENTES

! En 1519, llego Hernán Cortés a México y con un buen sentido de negocios Cortés logró que los aztecas le cambiaran oro por cacao, metal indiferente para los indígenas en aquella época. Los españoles adquirieron la costumbre de consumir la bebida de chocolate al igual que los aztecas, con la única diferencia de que ellos le agregaban azúcar.


ANTECEDENTES

! Charles Linne fue quien le dio el nombre en latín al cacao de “Theobroma” que significa alimento de los dioses. Además al chocolate fue utilizado como medicamento por sus propiedades fortificantes y revigorizantes.


CACAO EN EL MUNDO

! ICCO constantemente sigue y analiza el mercado mundial del cacao. Cada mes, los últimos acontecimientos en el mercado se revisan junto con las tendencias y las previsiones a más largo plazo. !  Estos incluyen iniciativas para trabajar en cooperación con los gobiernos de los países productores de cacao para mejorar la provisión de información sobre el mercado del cacao a los pequeños productores de cacao.


CACAO EN EL MUNDO ! El Boletín Mensual de la Situación del Mercado del Cacao informa sobre los últimos acontecimientos en los mercados internacionales del cacao, así como sobre la oferta y la demanda de granos de cacao y otros factores que influyen en el comercio del cacao.


CACAO EN EL MUNDO

La revisi贸n actual se centra en los movimientos del precio del cacao en los mercados internacionales durante Enero del 2014, los cuales se pueden observar de acuerdo a la gr谩fica presentada a continuaci贸n:


CACAO EN EL MUNDO

!โ€ฏ G r รก f i c o I i l u s t r a l o s movimientos de precios en el London (NYSE Liffe Futuros y Opciones) y Nueva York (ICE Futures US) mercados para el mes de Enero del 2014.


CACAO EN EL MUNDO Como se observa en el Gráfico I, a mediados de Enero, los precios del grano de cacao fueron apoyados por la Asociación Europea del Cacao que mostró una incremento del 6,2% en comparación con el mismo periodo del año anterior, a 348.406 toneladas. Sin embargo, este aumento de los precios del grano de cacao fue de corta duración y los precios del cacao cayó, como la publicación de datos de moliendas de América del Norte mostraron un incremento de 4,4% año con año.


CACAO EN MÉXICO ! De 2001 a 2009 la producción de cacao disminuyó 47%, pasando de 46,700 a 24,700 toneladas. ! La caída en la producción está vinculada principalmente a la presencia de la enfermedad denominada moniliasis y su rápida diseminación al 95% de la superficie cultivada en México así como al envejecimiento de las plantaciones y el descuido de las mismas. ! El cacao en México se cultiva actualmente por cerca de 37,000 productores en los estados de Tabasco, Chiapas, Guerrero y Oaxaca conforme a las siguientes cifras de producción:


CACAO EN MÉXICO


CACAO EN MÉXICO ! México ocupa el onceavo lugar en producción de cacao a nivel mundial, participando con menos del 2% de la producción mundial. Datos preliminares estiman la producción es de aproximadamente 22 mil toneladas anuales. ! El cacao es producido principalmente por el estado de Tabasco, quien produce el 66% de la producción nacional, seguido por Chiapas que produce el 33% y que aportan el 99% de la producción total, el resto se produce entre Oaxaca, Guerrero y Veracruz.


CACAO EN TABASCO

! El cacao, es un cultivo que tiene una larga tradición en la historia de nuestro país. Desde antes de la llegada de los españoles se cultivaba este producto, que incluso llegó a tener tal importancia, que en algunos lugares se utilizó como moneda por su alto valor.


CACAO EN TABASCO

! En la actualidad el cacao se encuentra en la zona sureste del país, en donde destacan los estados de Chiapas, Guerrero, Oaxaca y Tabasco; siendo esta última entidad la que mayor participación tiene en la producción. A pesar de ser un estado cacaotero por tradición y que su producto es de una excelente calidad no sólo a nivel nacional sino internacional.


CACAO EN TABASCO Tabasco es la entidad que en todos los rubros (superficie sembrada, cosechada y producción) tiene una mayor participación a nivel nacional, tan sólo en el periodo de1989-1993 su producción fue de 69.97% , siguiéndole Chiapas con el 29.76%, Oaxaca con el 0.27% y Guerrero cuya participación inicia en 1992 con sólo el 0.01%. http://www.infoaserca.gob.mx/


CACAO EN TABASCO La región productora del estado de Tabasco se encuentra distribuida en diez municipios: Huimanguillo, Paraíso, Cárdenas, Tacotalpa, Balancán, Nacajuca, Comalcalco, Cunduacán, Jalpa de Méndez y Teapa. La cosecha de cacao se realiza prácticamente durante todo el año, existiendo diferentes etapas de corte; destacando la que se inicia en septiembre y termina en febrero del año siguiente, debe realizarse con una frecuencia de 8 a 10 días para obtener un grado de madurez uniforme y evitar pérdidas por sobre maduración y ataque de aves; aportando de un 40 a 50 por ciento de la cosecha anual.

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ACERCA DEL CACAO

! El cacao es una fruta de origen tropical, su árbol tiene flores pequeñas y pétalos largos, su fruto es leñoso de forma alargada, aparece en la copa de los árboles y debajo de sus ramas. El grano está cubierto de una pulpa rica en azúcar.


CARACTERÍSTICAS DEL CACAO


PARTIDA ARANCELARIA

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PRODUCTOS EXPORTABLES DERIVADOS DEL GRANO DE CACAO ! Chocolate. ! Cacao en grano. ! Pasta de cacao. ! Polvo de cacao. ! Torta de cacao. ! Manteca de cacao. ! Cáscaras, y demás residuos de cacao.


APORTE NUTRICIONAL DEL CACAO


VARIEDADES DE CACAO Criollo o Nativo.

!  Es el cacao genuino y fue bautizado así por los españoles al llegar a México. Se cultiva en Perú, Venezuela, Honduras, Colombia, Ecuador, Nicaragua, Guatemala, Trinidad, Bolivia, Jamaica, México , Granada; y en el Caribe, en la zona del océano Índico y en Indonesia. Es un cacao reconocido como de gran calidad, reservado para la fabricación de los chocolates más finos. El árbol es frágil y de escaso rendimiento. !  El grano es de cáscara fina, suave y poco aromática. Representa, como mucho, el 10% de la producción mundial. Un ejemplo de la variedad criolla es el cacao Ocumare proveniente del Valle de Ocumare de la Costa, Venezuela. http://www.cacaomexico.org


VARIEDADES DE CACAO Forastero o Campesino. ! Originario de la alta Amazonia. Se trata de un cacao normal, con el tanino más elevado. Es el más cultivado y proviene normalmente de África. El grano tiene una cáscara gruesa, es resistente y poco aromático.

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! Para neutralizar sus imperfecciones, requiere un intenso tueste, de donde proceden el sabor y el aroma a quemado de la mayoría de los chocolates. Los mejores productores usan granos forastero en sus mezclas, para dar cuerpo y amplitud al chocolate.


VARIEDADES DE CACAO Trinitario o Híbrido. ! Entre los que destaca el trinitario: es un cruce entre el criollo y el forastero, aunque su calidad es más próxima al del segundo. Como su nombre sugiere, es originario de Trinidad donde, después de un terrible huracán que en 1727 destruyó prácticamente todas las plantaciones de la Isla, surgió como resultado de un proceso de cruce. !  De este modo, heredó la robustez del cacao forastero y el delicado sabor del cacao criollo, y se usa también normalmente mezclado con http://www.cacaomexico.org otras variedades.


VARIEDADES DE CACAO


BENEFICIOS DEL CACAO ! De origen natural. ! Alto contenido nutricional. ! Da energía y reanima. ! Estimulador del sistema nervioso y la circulación sanguínea gracias a su contenido de teobromina, cafeína y teofilina que activa la lucidez mental. ! Fuente de vitaminas (tiamina o B1 y ácido fólico). ! Alto contenido de minerales (potasio, fósforo y magnesio).


BENEFICIOS DEL CACAO ! Aporte energético concentrado. ! La semilla de cacao hidrata la piel, la tonifica y regenera. ! Conserva las propiedades de los ácidos grasos omega 3. ! Proteínas. ! Antioxidantes que retardan el envejecimiento. ! Polifenoles: de carácter antioxidante han sido relacionados con la prevención del proceso de la aparición de algunos tipos de cáncer. ! Fitosteroles que reducen el colesterol “malo”. ! Facilita la digestión por las fibras.


BENEFICIOS DEL CACAO ! Tónico por la teobromina y cafeína. ! Resistencia al cansancio por los minerales. ! Ayuda a reducir las ulceras gástricas. !  Contribuye al buen funcionamiento neuromuscular por el magnesio. ! Aumenta los niveles de serotonina y de endorfina en el cerebro mejorando el humor y aumentando el placer, funciona como antídoto para la depresión; la serotonina es un neurotransmisor que produce felicidad. ! Baja la presión sanguínea alta. ! Reduce los riesgos de coágulos sanguíneos e infartos cerebrales.


PROCESO DEL CACAO ! Paso 1. Los granos de cacao se limpian para eliminar todo material extraño. ! Paso 2. Para realzar el sabor del chocolate y el color, los granos se tuestan. La temperatura, el tiempo y el grado de humedad involucrado en tostado dependen del tipo de granos utilizados y el tipo de chocolate o producto requerido del proceso. ! Paso 3. Una máquina de aventar se utiliza para eliminar las cáscaras de los granos para dejar sólo los granos de cacao. ! Paso 4. Los granos de cacao se someten a la alcalinización, por lo general con carbonato de potasio, para desarrollar el sabor y color.


PROCESO DEL CACAO ! Paso 5. Las semillas entonces se muelen para crear licor de cacao (cacao partículas suspendidas en manteca de cacao). La temperatura y el grado de molienda varía de acuerdo con el tipo de punta utilizado y el producto requerido. ! Paso 6. Los fabricantes suelen utilizar más de un tipo de grano en sus productos y por lo tanto los diferentes granos de que resulte necesario mezclar juntos a la fórmula requerida. ! Paso 7. Se pulsa el licor de cacao para extraer la manteca de cacao, dejando un sólido masa llamada torta de cacao. La cantidad de mantequilla extraída del licor es controlado por el fabricante para producir una torta prensada con diferentes proporciones de grasa.


PROCESO DEL CACAO ! Paso 8. El procesamiento ahora toma dos direcciones diferentes. La manteca de cacao se usa en la fabricación de chocolate. La torta de cacao se rompe en trozos pequeños para formar una torta prensada quebrantados, que se pulveriza a continuación, para formar el polvo de cacao. ! Paso 9. El licor de cacao se utiliza para producir chocolate a través de la adición de manteca de cacao. También se añaden otros ingredientes tales como azúcar, leche, agentes emulsionantes y equivalentes de manteca de cacao y se mezcla. ! Paso 10. La mezcla luego se somete a un proceso de refinado viajando a través de una serie de rodillos hasta que se forma una pasta suave.


PROCESO DEL CACAO ! Paso 11. El siguiente proceso, conchado, desarrolla aún más el sabor y la textura. El conchado es un amasado o proceso de suavizado. La velocidad, la duración y la temperatura del amasado afectan el sabor. Una alternativa a la homogeneización es un proceso de emulsión con una máquina que funciona como un batidor de huevos. ! Paso 12. La mezcla se templó a continuación, o se pasa a través de un proceso de calentamiento, enfriamiento y recalentamiento. Esto evita la decoloración y la floración de grasa en el producto mediante la prevención de ciertas formaciones cristalinas de desarrollo manteca de cacao. ! Paso 13. La mezcla se pone a continuación en moldes o se utiliza para rellenos enfundado y se enfrió en una cámara de enfriamiento.


CONDICIONES DEL CLIMA Temperatura ! Plantas de cacao responden bien a temperaturas relativamente altas, con un promedio anual máximo de 30 a 32 º C y una media mínima de 18 a 21 º C.


CONDICIONES DEL CLIMA Lluvia ! Las variaciones en el rendimiento de los árboles de cacao de año a año se ven más afectadas por las lluvias que por cualquier otro factor climático. Los árboles son muy sensibles a la deficiencia de agua en el suelo. La lluvia debe ser abundante y bien distribuida a través del año.


CONDICIONES DEL CLIMA Humedad ! Plantas de cacao responden bien a temperaturas relativamente altas, con un promedio anual máximo de 30 a 32 º C y una media mínima de 18 a 21 º C. ! Los árboles son muy sensibles a la deficiencia de agua en el suelo. La lluvia debe ser abundante y bien distribuida a través del año. Un nivel de precipitación anual de entre 1.500 mm y 2.000 mm es generalmente preferida.


CONDICIONES DEL CLIMA Luz y sombra !  P l a n t a s d e c a c a o r e s p o n d e n b i e n a temperaturas relativamente altas, con un promedio anual máximo de 30 a 32 º C y una media mínima de 18 a 21 º C. ! Los árboles son muy sensibles a la deficiencia de agua en el suelo. Un ambiente cálido y húmedo es esencial para el desarrollo óptimo de los árboles de cacao.


CONDICIONES DEL SUELO ! El cacao necesita un suelo que contiene partículas gruesas y con una cantidad razonable de nutrientes, a una profundidad de 1,5 m para permitir el desarrollo de un buen sistema de raíces. ! El árbol de cacao es sensible a la falta de agua, por lo que el suelo debe tener ambas propiedades de retención de agua y buen drenaje.


PROPIEDADES QUÍMICAS ! Las propiedades químicas de la capa superficial del suelo son los más importantes, ya que la planta cuenta con un gran número de raíces para la absorción de nutrientes. ! El cacao es tolerante a suelos ácidos, siempre que el contenido de nutrientes es lo suficientemente alto.


CADENA PRODUCTIVA MERCADO INTERNO.


CADENA PRODUCTIVA MERCADO EXTERNO.


COMERCIO DEL CACAO ! Cuando se habla de comercio de cacao, una clara distinción debe hacerse entre los mercados reales o físicos y los futuros o mercados terminales. Casi todo el cacao proveniente de los países de origen se vende a través del mercado físico. ! El mercado físico implica el tipo de negocio que la mayoría de la gente normalmente piensa cuando se habla de comercio de productos básicos. La estructura y la longitud de los canales de comercialización de cacao difieren de una región a otra dentro del mismo país que produce, así como entre los países productores.


COMERCIO DEL CACAO ! En un extremo del espectro, el canal de comercialización entre los productores de cacao y exportadores abarca al menos dos intermediarios: pequeños comerciantes y mayoristas. ! Los pequeños comerciantes compran el cacao en grano directamente de los agricultores, visitándolos uno por uno. En una segunda etapa, los pequeños compradores venden el grano a los mayoristas, quienes a su vez volver a venderlos a los exportadores. ! En el otro extremo, los granos de cacao se venden directamente a los exportadores por las cooperativas de agricultores o incluso directamente exportados por la cooperativa.


EN EL PUERTO ! Una vez que los granos de cacao llegan al puerto de exportación, éstas están disponibles en los almacenes, mientras que se están calificando y posteriormente cargados en buques de carga. ! Naves industriales deben tener el cemento y plantas para no inflamables y sin grietas y hendiduras donde los insectos pueden ocultarse. Idealmente, el nivel del piso del almacén debe ser más alto que el terreno circundante para evitar inundaciones y para permitir que el agua fluya de distancia.


EN EL PUERTO

! En algunos países productores, los granos de cacao son procesados en las plantas de acondicionamiento, la mayoría de ellos ubicados en almacenes portuarios, debido al alto nivel de humedad de los granos y una alta variación en su calidad.


ALMACENAMIENTO, CLASIFICACIÓN Y ENVÍO. ! Una vez que los granos de cacao se han clasificado y cargado en los buques de carga, que se envían en sacos nuevos de yute o de forma masiva. En los últimos años, el envío de los granos de cacao a granel ha ido creciendo en popularidad, ya que puede ser hasta un tercio más barato que el envío convencional en sacos de yute. ! Los granos de cacao sueltas estén cargados en contenedores de transporte o directamente en la bodega del barco, el llamado método de "mega mayor". El último modo es a menudo adoptada por los procesadores de cacao más grandes.


NECESIDADES DEL MERCADO Mercado internacional del Cacao: ! El consumo del cacao en grano se da mayoritariamente en los países desarrollados, pues son estos que a sus vez transforman el cacao en productos terminados. ! Es así como los principales importadores de cacao en el mundo son: Holanda, Estados Unidos, Alemania, Malasia, Bélgica, Francia, España, Reino Unido, Singapur e Italia, ya que en estos países se encuentran grandes industrias chocolateras.


NECESIDADES DEL MERCADO


miles de millones de dólares

Principales importadores de Cacao en grano a nivel mundial. 2011

12280877

2388602 1468134 1443336 1010372 MUNDO HOLANDA

EUA

707961

486869

271772

383044

274852

328132

ALEMANIA MALASIA BÉLGICA FRANCIA ESPAÑAREINO UNIDO SINGAPUR ITALIA Paises importadores

Como se puede apreciar en la gráfica Holanda es el país principal importador de Cacao en grano en el Mundo. (Datos obtenidos de la Trade Map).


MERCADO EN LA UNIÓN EUROPEA La Unión Europea tiene una posición mundial dominante en la molienda de granos de cacao. El 50% de los suministros mundiales de granos de cacao están destinados a la Unión Europea, ascendiendo a un valor U$6.1 miles de millones de dólares equivalentes a 1.9 millones de toneladas. Dentro de las cuales las empresas que más compran granos de cacao a granel son Archer Daniels Midland (ADM), Cargill y Barry Callebaut, Nestlé, Cadbury Schweppes, Hershey, Ferrero y Mars; estas empresas ofrecen una gran variedad de productos a base de cacao.


MERCADO EN LA UNIÓN EUROPEA Las cantidades de exportación de cacao a la Unión Europea (UE) desde los países centroamericanos, en comparación con los países africanos, son muy bajas. Sin embargo, la UE paga un precio más alto por una tonelada de cacao en grano de Latinoamérica que para los granos de países africanos. Esto se debe a que los granos de cacao de América Central y América del Sur son de mejor calidad.


MERCADO EN LA UNIÓN EUROPEA


miles de millones de dólares

UE. Principales importadores de Cacao en grano. 2011 12280877

6140439

MUNDO

UNIÓN EUROPEA

2388602

1443336

707961

486869

383132

328132

HOLANDA

ALEMANIA

BÉLGICA

FRANCIA

REINO UNIDO

ITALIA

Países importares

Dentro de la Unión Europea, los principales compradores son Países Bajos de Holanda (19.4%), Alemania (11.8%), Bélgica (5.8%), Francia (4%), Reino Unido (3.1%), Italia (2.7%). Durante el período 2007/2011, la demanda de cacao en grano ha crecido a una tasa promedio anual de 17.1%.


CONSUMO DE CACAO EN HOLANDA Holanda como principal importador de cacao, demanda este producto en diferentes preparaciones.


CONSUMO DE CACAO EN HOLANDA Como se observa en la grรกfica, Holanda como principal importador de cacao, demanda este producto en diferentes preparaciones, sin embargo su mayor demanda estรก concentrada en el cacao en grano con un 59% del % total de participaciรณn.


PROPUESTAS DE VALOR O ADAPTACIĂ“N DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO Producto esencial: Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado. A partir de las semillas del cacao se obtiene el cacao en grano, del cual el mercado de chocolate es el mayor consumidor. El primer producto a partir del cual se forma un mercado es el grano (fermentado o no), entero o partido, crudo o tostado.


PROPUESTAS DE VALOR O ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO Producto ampliado: El cacao se ha enviado tradicionalmente en sacos tejidos con un material cordelero burdo. Esta definición incluye el yute, el sisal y los hilados de polipropileno. El saco de yute es el más ampliamente utilizado, debido a que combina una buena capacidad de resistencia con un costo relativamente modesto. Los sacos deben ser nuevos, no retornables, limpios y suficientemente fuertes.


PROPUESTAS DE VALOR O ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO Identificación y marcas en los sacos. Los sacos llevarán marcados los siguientes datos de identificación: "  Nombre y apellido, dirección del productor/exportador, país de origen. "  Denominación del producto, calidad. "  Año de cosecha. "  Peso neto, unidades que contiene. "  Numeración. "  Puerto/lugar de destino, dirección del comitente, importador. "  Marcación que indique claramente que el producto es de calidad ecológica.


PROPUESTAS DE VALOR O ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO. Producto plus:

! Sello de Comercio Justo. En los últimos años, los productos certificados en comercio justo han conseguido que los consumidores europeos muestren una gran preferencia por estos productos y tengan una gran popularidad, sobre todo en el Reino Unido, Holanda y Francia. De acuerdo a la empresa internacional de comercialización Agritrade, en Holanda, está la compañía distribuidora Cargill Benelux, la cual compra cacao en grano y manteca de cacao con certificación UTZ.


PROPUESTAS DE VALOR O ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO. Sellos diferenciados en la Unión Europea. Se llaman sellos diferenciados a los nuevos sistemas de certificación que están entrando al mercado. Actualmente para el cacao los más importantes son: # Las certificaciones. # El sello de Alianza para Bosques (Rainforest Alliance) está ganando interés en el mercado europeo.


CERTIFICACIONES


EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL. ! Es importante considerar que el precio es el único elemento generado de ingreso y éste también debe ser considerado como un medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa.


EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL. ! De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el precio está altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente y debe recalcarse su importancia en términos de la imagen y mensaje que desea transmitírsele al consumidor.


EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL.

! Así, para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. En términos muy generales, dicha información es la siguiente:


EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL. ! De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivos de la empresa al exportar. ! Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. ! De la Logística: Gastos asociados a la exportación.


EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL. Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: ! Determinación del precio y límites de negociación. ! Políticas de venta y descuentos. ! Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.


LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR. ! La cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación (empresa-mercados-logística de exportación), tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportación, precios y características de la competencia, entre otros.


LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR. ! Cabe resaltar que no sólo los costos y gastos deben ser considerados para la determinación del precio de un producto, sino también deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda, así como la estrategia comercial que se desea seguir en términos de la penetración de mercado, posicionamiento del producto, imagen comercial, etc.


¿CÓMO EXPRESAR LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN? ! Los precios de exportación deben de expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares americano. ! Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda “Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales”.


TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN. La decisión sobre la mejor política de determinación de precios depende de lo siguiente: ! El análisis global del mercado. ! La situación de los competidores en cuanto a los precios y la comercialización. ! El nivel de costos de la empresa.


TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN. Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores: ! Costos y gastos (factores endógenos). ! Mercado/demanda (factores exógenos). ! Competencia (factores exógenos).


FACTORES PARA LA DETERMINACIÓN DE UN PRECIO INTERNACIONAL. ! Demanda del producto. ! Participación esperada del producto en el mercado. ! Reacciones de la competencia. ! Interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación ! (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). ! Logística internacional. ! Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. ! Adecuación al producto y su envase o embalaje.


ADUANAS E IMPUESTOS EN HOLANDA ! Exportar a Holanda es exportar a Europa. La Unión Europea usa el sistema de un Arancel Externo Común, es decir que Ud. paga los mismos derechos de importación en Holanda que en otro país de la Unión Europea. ! Lo que difiere entre los países europeos son los impuestos que hay que pagar después de la importación. El IVA no es igual en todos los países, en Holanda es del 19% standard y 6% promocional.


ADUANAS E IMPUESTOS EN HOLANDA


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS. !  Es en el año 2001, los precios se elevan paulatinamente desde US$1,000 por tonelada métrica hasta US$2,250 en 2003. ! Para luego iniciar un nuevo descenso en el año 2004, y estabilizarse en aproximadamente US$1,500 hasta el año 2007. ! Desde marzo 2008 hasta marzo 2011, los precios ascienden rápidamente desde US$2,000 hasta US$ 3,500 dólares por tonelada métrica.


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS. !  Estas alzas están sustentadas en que, el cacao se cosecha en muy pocos países, de quienes depende en gran parte la cotización mundial. !  En la tabla siguiente se reflejan los precios de cacao en grano orgánico desde septiembre 2011 hasta marzo 2012, y las variaciones experimentadas por este, en el período señalado, observándose una fuerte caída en diciembre de 2011, con leves recuperaciones hasta marzo 2012 sin alcanzar los altos precios de 2011.


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS.


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS.


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS.


VARIACIÓN DEL PRECIO DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO A TRAVÉS DE LOS AÑOS.

Fuente: International Cocoa Organization.


FACTORES QUE ELEVAN EL PRECIO DE EXPORTACIÓN DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO. ! Probable déficit que se viene arrastrando (mayor demanda que oferta). ! Nuevas inversiones en capacidad de molienda y prensado (necesidad de materia prima para alcanzar capacidad de equilibrio). ! Bajos inventarios de cacao en grano.


FACTORES QUE BAJAN EL PRECIO DE EXPORTACIÓN DEL GRANO DE CACAO ORGÁNICO. ! Recesión global. ! Disminución de la molienda. ! Disminución de la demanda de los derivados del grano orgánico del cacao. ! Especulación por coberturas financieras de largo plazo.


PLAZA

!  La Comercializadora de Cacao orgánico utilizará el canal directo. Por lo cual se encargará de exportar el producto al mercado Holandés.


Medios de transporte ! En Europa el cacao y sus derivados se cotizan en el mercado de Londres en libras esterlinas, y se comercializa a través de los Países Bajos (Holanda), Bélgica y Alemania. Holanda permite tener una ventaja competitiva, debido a que funge como principal distribuidor y proveedor del cacao (grano, pasta, manteca y polvo) en la región de Europa Central. ! La transportación hasta la Unión Europea se realiza principalmente en barcos mediante el uso de contenedores. El cacao (o sus derivados) entran a Europa por Ámsterdam, Holanda.


!  Por lo cuál el medio de transporte ideal para exportar la mercancía es el marítimo, tomando en cuenta los factores: tiempo, costo y volumen de carga. !  El sistema de comunicación y medios de transporte en Holanda, es un centro estratégico de distribución para el viejo continente y para todo el mundo, ya que cuenta con dos de los puertos más grandes del mundo: Rotterdam y Ámsterdam. !  El puerto de Ámsterdam, sería el puerto de destino, debido a que es el puerto de cacao más grande del mundo con importaciones de 500.000 a 600.000 toneladas anuales.


MEDIOS Y MODOS DE TRANSPORTE

!  Ruta de Comalcalco al puerto de Veracruz: transporte terrestre. !  La ruta directa al puerto de Veracruz, ofrece un ahorro de tiempo y costos. Otra opción sería por puerto progreso, que es benéfica en cuanto al cobro de casetas más sin embargo toma más tiempo, con una diferencia de casi 3 horas con respecto a la primera opción.


Medios y modos de transporte !窶ッRuta del puerto de Veracruz al puerto de テ[sterdam: transporte marテュtimo.


!  !  Tiempo aproximado hasta la entrega al cliente: -De la comercializadora al puerto de Veracruz: 1 a 2 días -Del puerto de Veracruz al puerto de Ámsterdam en Holanda: 21 a 22 días -Manejo en puerto de Ámsterdam y trámites aduanales: 1 a 2 días. -Manipulación y transporte al cliente: 1 a 2 días. !  Propuesta del Incoterm: Se propone utilizar el Incoterm FOB (Free on Board). Lo que significa que nuestra responsabilidad terminará cuando el cacao sea despachado de la aduana para la exportación y sobrepase la borda del buque en el puerto de embarque acordado.


COMPETENCIA En Europa el cacao procedente de los países africanos se destina a la producción de manteca y polvo, mientras que el procedente de los países latinoamericano productores se destina a la producción de cobertura para la fabricación de chocolate. Por lo cual la delimitación del Sector, será vender a reconocidas firmas que utilizarán el cacao principalmente para la elaboración de chocolate en Holanda.


Posibles clientes En la actualidad el mercado del cacao está centrado en empresas multinacionales con sedes en Holanda, como CoCoa, Barry Cabellaut, Cargill Gerkens; y la multinacional suiza Nestlé. ! Algunas de estas empresas son miembro de la ECA (Asociación Europea del Cacao), que representan al sector europeo del cacao y agrupa compañías de toda la cadena de esta industria, los miembros se dedican al mercado de granos de cacao y a su tratamiento, almacenamiento y a otras actividades logísticas asociadas.


ESTRATEGIAS La estrategia de promoción que utilizará la comercializadora será la de jalar: Estrategia de Jalar: Se considera realizar una publicidad dirigida a las empresas productoras de chocolate en Holanda con el objetivo pactar órdenes de pedidos constantemente, además de dar a conocer las características del producto y sus bondades.


Además se utilizarán las siguientes herramientas: ! Inclusión de la empresa en portales y buscadores de Internet. ! Participar/visitar ferias de carácter internacional. ! Desarrollar entrevistas con nuestros posibles proveedores de cacao orgánico y explicar nuestras políticas de pago, del manejo de las fechas de entrega. ! Crear una página Web para la presentación de la empresa y posible con tactación con la empresa.


FERIAS ESPECIALIZADAS ! Festival EUROCHOCOLATE; Perugia, Italia. (Octubre). ! Festival du chocolat; París, Francia. (Octubre). ! Süsswarenmesse [Feria de confitería]; Alemania. (Enero). ! Feria Chocoa; Bruselas, Bélgica. (Marzo).


PUBLICIDAD

La publicidad será realizada con alta dosis de creatividad, sorpresa y sentido de oportunidad, creando novedosos canales para comunicar mensajes publicitarios. ! Se utilizará publicidad OTL (on the line), la cual hace referencia a las redes sociales y páginas Web. ! También se implementará publicidad BTL (below the line).


!  La forma de contactar a nuestros posible clientes será mediante entrevistas directas o vía internet. !  Realizar campañas de promoción del cacao orgánico tabasqueño de alta calidad tanto a nivel nacional e internacional. !  Establecer convenios con brokers en Europa dedicados exclusivamente a la promoción del cacao.


! Hacer mención en la etiqueta del saco sobre el Apoyo a la formación de cadenas productivas, que incorporan a los pequeños productores de cacao orgánico y a las empresas industriales de alimentos. !  Contar con proveedores que tengan estándares de calidad dedicadas a la transformación del cacao en zonas con potencial de desarrollo.


REGIONES PRODUCTORAS

!โ€ฏ El mejor cacao de Tabasco se ubica en los municipios de Comalcalco, Huimanguillo y Cunduacรกn. En los tres municipios se cosecha caco de calidad, y el Comalcalco se destaca por seleccionar los รกrboles que proporciona las mejores cosechas en cantidad y calidad.


!  La agricultura orgánica crece de manera sorprendente, la superficie aumentó de 25 mil a 300 mil hectáreas en los últimos años. ! El principal municipio que nos abastecerá de los granos será Comalcalco ya que desde el 2006 inauguró la planta fermentadora de cacao orgánico. ! Tabasco cuenta con más de 11 mil hectáreas de caco orgánico, lo que lo ubica como el primer lugar a nivel nacional.


! En la entidad, mås de 33 mil productores se dedican a este cultivo, y conjuntamente los gobiernos federal y estatal han impulsado acciones para mejorar esta actividad del mismo.


FORTALECIMIENTO DE LA CADENA DE SUMINISTRO !  Desarrollar talleres sobre prevención, prospección, identificación y control de enfermedades, para obtener frutos del cacao de alta calidad. ! Rehabilitar y renovar las plantaciones de cacao para mejorar la productividad y resistencia a plagas y enfermedades.


!  Mejorar el manejo de post-cosecha mediante un programa integral de asistencia técnica y capacitación con expertos nacionales e internacionales. !  Establecer un sistema de control y certificación de calidad del grano de cacao orgánico.


Aspectos a tener en cuenta Para lograr cumplir con la calidad de exportación requerida para el cacao orgánico es preciso cumplir con los conceptos de calidad integral centrándose en los siguientes aspectos técnicos que están antes de la comercialización del producto: • Control ecológico de malezas • Podas fitosanitarias y de mantenimiento. • Control Integrado de plagas y enfermedades. • Aplicación de abonos orgánicos.


• Importancia de la regulación de la sombra. • Uso de Material de calidad. • Importancia de la Cosecha y Post cosecha como elementos en la calidad final del producto. • Curado del cacao. • Origen de los Defectos del cacao. •Sensibilizar y capacitar en la aplicación de técnicas que garanticen la obtención de grano seco de óptima calidad física y sensorial para la exportación del cacao en grano.


CERTIFICADOS •  Certificado de calidad y pesos del cacao. •  Certificado Fitosanitario Internacional de Exportación que expide el Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria. •  Certificado de Origen expedido por la Secretaría de Economía en México. •  Cuaderno ATA expedido por la Cámara Nacional del Comercio. •  Permisos adicionales. •  Se contrata a una empresa verificadora para que declare el lote dentro o fuera de normas. •  Se paga hasta el 1% del valor del FOB. •  Póliza para traslado al puerto.


•  Póliza para traslado al puerto. •  Guía de embarque. •  Conocimiento de embarque. •  Por exigencia del importador, algunos documentos tienen que ser legalizados en embajadas o consulados, por ejemplo: facturas, certificado de origen, etc.


ESTRATEGIAS DE COMERCIALIACIÓN INTERNACIONAL. ALUMNOS: ! Carlos Roberto Aguilar Torres. ! Diana Zavala Martínez. ! Sarai Mesa Arias.

Exportación de cacao  

Descripción detallada del probable proceso para la exportación del cacao orgánico para Holanda.

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