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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ELEMENTOS CONCEPTUALES


NEGOCIACIÓN

Podemos definir la negociación como un proceso que consiste en persuadir y convencer con el fin de llegar a un a acuerdo entre dos o más partes teniendo como base la satisfacción de los actores protagonistas de dicho proceso. En otras palabras el fin de la negociación es establecer una relación gana – gana.


UNA NEGOCIACIÓN NO ES.. VENDER

CONCERTAR

En los procesos de compra y venta es natural llegar

En una concertación también se encuentra la

a acuerdos de precios y cantidades, pero no en todos

necesidad de un acuerdo, sin embargo, las

los casos las dos partes quedan satisfechas siempre.

concertaciones tienen lugar generalmente en pleitos

La venta tiene un objetivo más orientado al corto

legales, lo que lleva siempre a que una de las partes

plazo

salga perjudicada y por ende insatisfecha.

La negociación tiene un objetivo orientado al largo plazo.


ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIร“N

Los negociadores

El objeto de negociaciรณn

El contexto de la negociaciรณn

El conflicto


LOS NEGOCIADORES OFERENTE

Es la parte de la negociaciรณn que se encarga de ofrecer algo. De tratarse de relaciones comerciales, puede ser un quien vende un producto o servicio.

DEMANDANTE

Es la parte de la negociaciรณn que se espera acepte la oferta o en su caso espera algo que satisfaga sus criterios.

De tratarse de relaciones comerciales, puede ser un comprador o cliente.


EL OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN

Es la razón por la cual se está negociando, en el caso de operaciones

comerciales el objeto de negociación son los productos o servicios prestados por el oferente; no obstante el objeto de negociación puede ser también la solución de un conflicto o la firma de un acuerdo entre instituciones.


EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN

Una negociación puede ser un éxito o un fracaso dependiendo del contexto

en el cual se desarrolle, el ambiente y las sensaciones que se sientan en medio de la negociación muchas veces no está determinado por las partes sino por las condiciones del entorno.


EL CONFLICTO

Es una consecuencia posible de las relaciones interdependientes. Los conflictos son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes, o que se perciben o comprenden de manera errónea.

Sin tener en cuenta la causa del conflicto, una negociación desempeña una función importante para resolverlo con eficacia.

Elementos conceptuales de la negociación  
Elementos conceptuales de la negociación  
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