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Corporativo de la Innovación para la Salud® PLAN DE NEGOCIOS Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chihuahua, C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23 Correo: cis@corporativo.com Página web: www.cis.com.mx

Diciembre 2011


Contenido Contenido Declaración de confidencialidad .................................................................................................... 2 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO .............................................................................................. 10 Selección de la idea ................................................................................................................... 10 Justificación de la empresa....................................................................................................... 11 Nombre de la empresa .............................................................................................................. 11 Nombre del producto ................................................................................................................. 11 Clasificación de la empresa ...................................................................................................... 11 

Giro................................................................................................................................... 11

Ubicación ........................................................................................................................ 11

Tamaño. .......................................................................................................................... 11

Misión ........................................................................................................................................... 12 Visión 2025 .................................................................................................................................. 12 Objetivos ...................................................................................................................................... 12 Importancia de la empresa ....................................................................................................... 12 Ventajas competitivas ............................................................................................................ 12 Distingos competitivos ........................................................................................................... 12 Análisis de la industria o sector ................................................................................................ 13 Producto de la empresa ............................................................................................................ 13 Calificaciones para entrar al área ............................................................................................ 14 Asesoría ....................................................................................................................................... 14 2. MERCADOTECNIA ................................................................................................................... 15 Objetivos de mercadotecnia ..................................................................................................... 15 Corto plazo .............................................................................................................................. 15 Mediano plazo ......................................................................................................................... 15 Largo plazo .............................................................................................................................. 15 Investigación de mercado ......................................................................................................... 15 Mercado meta ......................................................................................................................... 15 Potencial de mercado ............................................................................................................ 15 Participación de la competencia en el mercado ................................................................ 16 2


Estudio de mercado ................................................................................................................... 16 Objetivo del estudio de mercado.......................................................................................... 16 Aplicación de la encuesta...................................................................................................... 16 Resultados obtenidos ............................................................................................................ 16 Conclusiones del estudio realizado ..................................................................................... 20 Distribución y puntos de venta ................................................................................................. 21 Tipo de canal ......................................................................................................................... 21 Tipo de distribución............................................................................................................. 21 Requerimientos logísticos ................................................................................................. 21 Fijación y políticas de precio ......................................................................................................... 22 Determinación de Costos ...................................................................................................... 22 Determinación del precio....................................................................................................... 23 Diseño de la estrategia de precio ........................................................................................ 23 Promoción del producto............................................................................................................. 24 Tipo de publicidad .................................................................................................................. 24 Presupuesto ............................................................................................................................ 25 Promoción de ventas ................................................................................................................. 25 Marca, envase, etiqueta y empaque ....................................................................................... 26 Plan de introducción al mercado .............................................................................................. 27 Riesgos y oportunidades del mercado .................................................................................... 27 Sistema y plan de ventas .......................................................................................................... 27 3. PRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 28 Objetivos del área de producción ............................................................................................ 28 Corto plazo .............................................................................................................................. 28 Mediano plazo ......................................................................................................................... 28 Largo plazo .............................................................................................................................. 28 Especificaciones del producto .................................................................................................. 28 Características de la tecnología ............................................................................................... 30 Equipo e instalaciones ............................................................................................................... 30 SERVICIOS: ............................................................................................................................ 30 INSTALACIONES: .................................................................................................................. 30 MANTENIMIENTO ................................................................................................................. 31 3


Materia prima .............................................................................................................................. 31 Identificación de proveedores y cotizaciones ........................................................................ 31 Políticas de compras .................................................................................................................. 32 Capacidad instalada................................................................................................................... 32 Manejo de inventarios ................................................................................................................ 33 -

Unidades consumidas al mes....................................................................................... 33

-

Punto de reorden ............................................................................................................ 33

Ubicación de la empresa ........................................................................................................... 34 Mano de obra requerida ............................................................................................................ 34 Procedimientos de mejora continua ........................................................................................ 34 Programa de producción: Actividades preoperativas ........................................................... 36 4. GESTIÓN .................................................................................................................................... 38 Objetivos de Gestión del Talento Humano ............................................................................. 38 Corto plazo .............................................................................................................................. 38 Mediano plazo ......................................................................................................................... 38 Largo plazo .............................................................................................................................. 38 Organigrama empresarial A (Idealización) ............................................................................. 38 Organigrama empresarial B (Punto de arranque) ................................................................. 38 Descripción de puestos y funciones específicas ................................................................... 39 Reclutamiento de personal ....................................................................................................... 49 Selección de personal ............................................................................................................... 50 Contratación de personal .......................................................................................................... 50 Inducción de personal................................................................................................................ 50 Capacitación de personal .......................................................................................................... 51 Evaluación del desempeño ....................................................................................................... 52 a)

Ensayo narrativo. ......................................................................................................... 54

b)

Puntuación. ...................................................................................................................... 55

c)

Apreciación ...................................................................................................................... 55

d)

Conocimiento de la información ................................................................................... 57

e)

Conducta .......................................................................................................................... 58

Relaciones de trabajo ................................................................................................................ 59 Motivación ................................................................................................................................ 59 4


Comunicación ......................................................................................................................... 60 Trabajo en equipo................................................................................................................... 60 Calidad personal ..................................................................................................................... 61 Marco legal de la organización ................................................................................................. 62 Registro Federal de Contribuyentes (RFC) ........................................................................ 62 Obligaciones laborales de la empresa .................................................................................... 63 Contrato de trabajo................................................................................................................. 63 Obligación de los patrones de pagar a los trabajadores la participación en las utilidades ................................................................................................................................ 64 Reglas generales sobre el reparto de utilidades ......................................................... 64 Reparto individual de las utilidades a los trabajadores ............................................. 64 Aportaciones al INFONAVIT .............................................................................................. 65 Prima de antigüedad............................................................................................................ 65 Cotización en el seguro social.......................................................................................... 65 Sistema de ahorro para el retiro (SAR)........................................................................... 66 Otros aspectos legales .............................................................................................................. 67 SOLICITUD DE LICENCIA SANITARIA ............................................................................. 67 PATENTE ................................................................................................................................ 68 NOTARIO PÚBLICO .............................................................................................................. 69 5. FINANZAS................................................................................................................................... 70 Objetivos ...................................................................................................................................... 70 Corto plazo .............................................................................................................................. 70 Mediano plazo ......................................................................................................................... 70 Largo plazo .............................................................................................................................. 70 Sistema contable de la empresa .............................................................................................. 70 Contabilidad de la empresa .................................................................................................. 70 Catálogo de cuentas .............................................................................................................. 71 Software a utilizar ................................................................................................................... 71 Estados financieros .................................................................................................................... 72 Estado de Flujo de Efectivo .................................................................................................. 72 Estado de Resultado .............................................................................................................. 73 Balance General ..................................................................................................................... 74 5


Estados financieros proyectados ............................................................................................. 75 Estado de Flujo de Efectivo (febrero) .................................................................................. 75 Estado de resultado proyectado (febrero) .......................................................................... 76 Balance General proyectado (febrero) ................................................................................ 77 Estado de Flujo de Efectivo (marzo) ................................................................................... 78 Estado de Resultado proyectado (marzo) .......................................................................... 79 Balance General proyectado (marzo) ................................................................................. 80 Indicadores financieros .............................................................................................................. 81 Sistema de financiamiento ........................................................................................................ 82 Anexo I ………………………………………………………………………………………………………………………………………. 84 Anexo II ……………………………………………………………………………………………………………………………………... 85

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Declaración de confidencialidad Este documento contiene información confidencial y de propiedad exclusiva. Todos los datos presentados son brindados a usted(es) sobre la base del conocimiento a no usar ni divulgar la información aquí contenida, excepto en los tratados comerciales con Corporativo de la Innovación para la Salud. El receptor de este documento, tanto en modalidad empresa como digital, acepta informar a todos los empleados y socios, actuales y futuros, que consulten o tengan acceso al contenido del documento, acerca de la confidencialidad del mismo. El receptor acepta da instrucciones precisas a los empleados para que no divulguen la información relacionada con este documento, excepto en el caso de que se trate de cuestiones de público conocimiento y que estén disponibles para uso público. El receptor también acepta no reproducir o distribuir o permitir que otros reproduzcan o distribuyan cualquier material aquí contenido sin el consentimiento expreso, por escrito, de Corporativo de la Innovación para la Salud. Corporativo de la Innovación para la Salud retiene todos los derechos de titularidad, posesión y propiedad del material y marcas registradas aquí contenidas, incluida la documentación de respaldo, los archivos, el material de comercialización y multimedia. LA ACEPTACIÓN DE ESTE DOCUMENTO IMPLICA QUE EL RECEPTOR ACEPTA ESTAR LEGALMENTE VINCULADO A LA DECLARACIÓN ANTES MENCIONADA.

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Resumen ejecutivo La empresa Corporativo de la Innovación para la Salud busca satisfacer las necesidades de una buena salud y seguridad tanto personal como familiar. Es por esto que se pone a disposición en Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro, Chihuahua, Chih. C.P.:31210. El producto que se maneja es un multivitamínico elaborado con complejo B, vitamina C, y energéticos como el Ginseng y la guaraná. Normalmente parecería un producto más, pero si consideramos que ayuda a la disminución de los efectos causados por un alto contenido de alcohol en la sangre, que no tiene conservadores y que el procedimiento de su producción es amigable con el medio ambiente, nos encontramos con un producto con grandes ventajas sobre la competencia. El mercado al que nos enfocamos al máximo se encuentra contemplada, está estructurado por personas de 18 a 30 años, con un nivel socioeconómico C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida llena de excesos en los que respecta a la ingesta de alcohol. Con este segmento la demanda potencial del producto es de . Investigaciones demuestran que el 68.23% de nuestra mercado conoce como mínimo a una persona que padece de alcoholismo y un 48.96% con hábitos de salir muy frecuentemente a fiestas, es propenso a unirse a ese 68%. No se recomienda su uso para personas con problemas cardiacos, ni usar durante el embarazo. La tecnología a utilizar es de nivel intermedio, pues se requiere de equipo de laboratorio: Básculas analíticas, morteros con sus pistilos, vidrios de reloj y espátulas, es decir, equipo especializado para un laboratorio.

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El organigrama para empezar a trabajar con la idea es:

El proceso contable del Corporativo de la Innovación para la Salud (CIS®) lo llevará a cabo la C.P Ana María Hernández Cisneros quién es la encargada del área de Finanzas. Los primeros resultados financieros arrojan: Indicadores financieros Enero 2012 Indicador Fórmula Prueba de liquidez AC/PC Prueba de ácido (AC - inv)/PC Razones de endeudamiento: Pas / Act C/A Razones de eficiencia y operación: Rotación de activo total VN / A Rentabilidad sobre ventas 100(UN/VN) Rentabilidad sobre activo total 100(UN/A) Rentabilidad sobre capital 100(UN/C)

Operación $ 3.24 $ 2.82 $ $

0.28 1.00

$

0.88 38% 34% 34%

Iniciaremos con un préstamo de $600,000.00 por parte del Instituto Mexiquense del Emprendedor con una tasa anual del 12% y 9% con pagos puntuales.

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1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Selección de la idea Para la elección de la idea utilizamos la técnica de Los Seis Sombreros de la siguiente manera:  

     

BLANCO: Reunimos información sobre los principales problemas de la sociedad local. VERDE: Generamos alternativas de solución a los problemas planteados creando necesidades de productos específicos; esto a través de una lluvia de ideas. AMARILLO: Analizamos de manera crítica pero positiva cada alternativa generada en el paso anterior. NEGRO: Ahora, se estudian los lados negativos e inconvenientes que tiene cada tipo de solución. VERDE: Realizamos adecuaciones a las alternativas que sonaron más prometedoras. AZUL: Analizamos y concentramos las mejores opciones obtenidas. NEGRO: Analizamos los contra de manera final de la alternativa que surgió ganadora de este proceso. ROJO: Analizamos la propuesta desde un punto de vista emocional, para abarcar todo aspecto posible de razonamiento e inteligencia.

Nuestra idea de negocio que obtuvimos de este proceso, consiste en la creación de una cápsula la cual contiene una fórmula que, al momento de ser ingerida, reduce los niveles de alcohol en la sangre en el caso de situaciones de emergencia y que además funciona como un multivitamínico. El producto básicamente estará elaborado con sustancias que faciliten el restablecimiento del organismo frente a una situación de deshidratación debido al alcohol. La fórmula química final del producto aun se encuentra sujeta a investigaciones y modificaciones. El producto estará contenido en cantidad de diez unidades en un envase pequeño y ergonómico para su fácil manejo, traslado y consumo.

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Por otro lado, podemos mencionar: El mercado meta que se encuentra contemplado, está estructurado por aquellas personas entre 18 y 30 años, con un nivel socioeconómico C+, con una vida llena de excesos en lo que respecta a la ingesta de bebida alcohólicas. Datos arrojan que más de 20’ 000, 000 de jóvenes en el país son consumidores reales de cerveza, dejando de lado otras bebidas como whisky, tequila, etc. mostrando aquí el gran potencial de ventas que tiene nuestro producto. Debido a la problemática visualizada luego de todo el proceso de pensamiento, es como se llegó al consenso de trabajar con esta idea de negocio, la cual se irá puliendo conforme pasa el tetramestre. Justificación de la empresa Nuestro producto satisface las necesidades actuales que el mercado demanda, es decir, una buena salud y seguridad tanto personal como familiar. Proporcionamos un producto que ayuda al correcto funcionamiento del organismo gracias a la ingesta de vitaminas necesarias para el mismo, pero además ayudamos a la seguridad personal y familiar de nuestros clientes, pues al servir también como inhibidor de los efectos provocados por el alcohol, se previenen accidentes vehiculares salvando de este modo muchas vidas. Nombre de la empresa Corporativo de la Innovación para la Salud® Nombre del producto MultiB OH® Clasificación de la empresa 

 

Giro: Industrial manufacturera de consumo final. Ubicación: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro, Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Tamaño: Micro empresa.

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Misión Proporcionar seguridad, salud, bienestar y una mejor calidad de vida a nuestra sociedad, a través de productos multivitamínicos de alta calidad, que ayuden a un correcto funcionamiento del organismo. Visión 2025 Llegar a ser una empresa reconocida nacionalmente por sus productos y procesos de alta calidad e innovación tecnológica, que se preocupa por el desarrollo y bienestar integral de la salud social. Objetivos Corto plazo  Cubrir las necesidades del mercado de la Ciudad de Chihuahua. Mediano plazo  Implementar estrategias innovadoras para mantener el producto en el mercado.  Extender nuestra presencia en todo el estado de Chihuahua. Largo plazo  Contar con centros de producción, y comercialización en por lo menos 5 de las principales ciudades del país. Importancia de la empresa La importancia de nuestra empresa radica en que ofrece muy buenos beneficios a los consumidores, tenemos un producto innovador con propiedades y características originales: Ventajas competitivas:  Una fórmula completa que amplio espectro de beneficios para la salud.  Ayuda a la disminución de los efectos causados por un alto contenido de alcohol en la sangre.  Sin conservadores.  El procedimiento de producción de nuestros productos son amigables con el medio ambiente. Distingos competitivos:  Una empresa con un Sistema de Administración por Calidad Total.  Línea de atención a clientes.  Publicidad innovadora. 12


Análisis de la industria o sector Un gran número de las compañías farmacéuticas internacionales más importantes tienen presencia en México, con la mayoría de sus actividades situadas en el área metropolitana de Ciudad de México, y los Estados de Morelos, de Puebla y de Jalisco. Las regulaciones locales sanitarias dictan que solamente los fabricantes que sostengan una licencia sanitaria pueden colocar productos farmacéuticos para la importación y por lo tanto su posterior venta en México. La industria farmacéutica en México se ha descrito como una de las más desarrolladas en América latina, siendo significativa allí la producción local de ingredientes activos a granel y de productos acabados. Algunas compañías pequeñas están invirtiendo, según informes, entre el 16% y el 20% de sus réditos en el desarrollo tecnológico para realzar la sofisticación de su investigación y procesos de fabricación. Aparte de la infraestructura pobre, otro problema para la industria doméstica es que tiene poco acceso a las materias primas competitivas, debido a la presencia de grandes multinacionales. La Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (CANIFARMA) cree que actuando como punto de comunicación entre todos sus miembros y organizaciones externas, las mejoras se pueden llevar a cabo. Además, se recogerán datos sobre las actividades de la industria de modo que se pueda supervisar un progreso en una gama de las áreas que afectan a sus miembros. También representará a la industria como intermediario frente a agencias gubernamentales con el objetivo de celebrar cuatro reuniones generales al año donde sus miembros pueden discutir cuestiones de interés común. Producto de la empresa El producto desarrollado por CIS® es un multivitamínico con la siguiente formulación:      

Complejo B Vitamina C Ginseng Guaraná Sacarosa Ácido Cítrico

50 mg 2000 mg 300 mg 1000 mg 2500 mg 25 mg

La mezcla se contendrá en cápsulas de celulosa, la misma que contendrá un total de 5875 mg. 13


El frasco, que contendrá 10 cápsulas, está fabricado de PVC 4, con forma cilíndrica y color blanco, con una tapa de plástico del mismo material y color. La etiqueta que rodeará de manera normal al frasco. Una vez abierto el frasco solo debe conservarse en un lugar seco a temperatura ambiente. Calificaciones para entrar al área  Técnico Superior Universitario en Desarrollo de Negocios  Especialidad en Mercadotecnia  Conocimientos y fundamentos sobre: - Administración - Compras y ventas - Finanzas - Recursos humanos - Informática - Control de calidad  Diploma de laboratorista químico Asesoría 

Contador público Ana María Hernández Cisneros Despacho Contable New World Aldama N° 1342, Col. Centro Tel. 489-23-03

Abogado Martín Eduardo Castañeda Soluciones Legales Londres N°345, Col. Londres Tel. 456-23-09

Técnico especialista Q. Carmen Wong Ramírez Profesora COBACH N° 1 Lombardo Toledano N° 896, Col. Aeropuerto Tel. 494-34-12

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2. MERCADOTECNIA Objetivos de mercadotecnia Corto plazo  Utilizar campañas efectivas de la mezcla promocional para lograr un adecuado posicionamiento de la empresa y posteriormente de nuestros productos.  Optimizar los recursos para una buena planeación estratégica. Mediano plazo  Realizar planeaciones estratégicas de mercadotecnia para extender actividades en el resto del Estado de Chihuahua. Largo plazo  Incrementar nuestro mercado en las 5 ciudades principales del país. Investigación de mercado Mercado meta La idea de nuestro producto nació pensando en aquel mercado consumidor de bebidas embriagantes, pretendiendo disminuir en ellos los altos niveles de alcohol en la sangre cuando lo necesiten. El mercado al que nos enfocamos al máximo se encuentra contemplada, está estructurado por personas de 18 a 30 años, con un nivel socioeconómico C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida llena de excesos en los que respecta a la ingesta de alcohol.

  

Potencial de mercado Población de la Ciudad de Chihuahua: 748,518 Habitantes Población entre 18 y 30 años de edad: 89.7% Población en ateísmo y con doctrinas religiosas con posturas liberales con respecto el consumo de bebidas alcohólicas: 35.81%

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Participación de la competencia en el mercado Ventajas competitivas Biometrix Su formulación Centrum Energético Shot B Multivitamínico Nombre

Desventajas Muy caro Hipervitaminoso Causa alergias

Acciones para posicionarse Publicidad

Estudio de mercado Objetivo del estudio de mercado La presente investigación se realizó por motivo de conocer si el nuevo producto, denominado como MultiB OH® sería factible o aceptado dentro del mercado, determinando los patrones de comportamiento con respecto al consumo de bebida alcohólicas de la comunidad de jóvenes chihuahuenses. Aplicación de la encuesta Se empleara una encuesta personal para poder recabar información más completa. El tipo de cuestionario a utilizar para la investigación es directo y estructurado (Anexo 1). Se aplicarán 384 encuestas de manera aleatoria a personas que cumplan con las características de nuestro mercado meta, todo dentro de las 5 principales áreas de la ciudad: la zona Norte, Sur, Este, Oeste y Centro. Los encuestadores serán los integrantes originales del equipo de inversionistas del proyecto. Resultados obtenidos

Gráfica 1

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Grรกfica 2

Grรกfica 3

17


Grรกfica 4

Grรกfica 5

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Grรกfica 6

Grรกfica 7

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Conclusiones del estudio realizado Los resultados obtenidos de la investigación son:       ���

El 70.05% de los entrevistados se consideran personas saludables. Un 48.96% de los entrevistados con hábitos de salir muy frecuentemente a fiestas. Un 37.24% dice beber moderadamente en las fiestas. El 37.5% de nuestra muestra casi nunca ha bebido grandes cantidades de alcohol al grado de perder la consciencia. El 68.23% de nuestra muestra conoce como mínimo a una persona que padece de alcoholismo. El 91.15% de la población objeto de nuestro análisis se muestra interesada en el producto MultiB OH®. Un 14.84% opinan que los multivitamínicos proporcionan energía.

Aunque la pregunte cuatro, parezca estar a nuestro favor, hay que analizar completamente los datos, y ver que existe un 49.99% de personas arriba de la media (que casi nunca bebe hasta perder la consciencia) con tendencias a beber de más y si hacerlo. En la pregunta tres es el mismo caso, donde es apreciable que muy cerca del 37.24% de la gente joven que bebe moderadamente, existe un 33.59% de personas que beben en un mayor grado. Los demás datos hablan por sí solos: casi un 50% de los encuestados salen muy frecuentemente a fiestas y el 68.23% conoce a un tercero con problemas de alcoholismo. Cabe mencionar que curiosamente el 70.05% de los jóvenes se consideran saludables, diciéndonos esto que no consideran al alcoholismo como problema de salud, sino otra cosa aparte. El gran porcentaje de 91.15% de los encuestados muestra interés por el producto MultiB OH®, siendo esto una “luz verde” para el lanzamiento del mismo, pues las necesidades del mercado están más que listas para recibirlo. Como complemento de la función de disminución de los niveles de alcohol en la sangre, MultiB OH® cumple con la expectativa del mercado de la función de un multivitamínico, es decir, de servir y ofrecer una fuente de energía al organismo para las actividades diarias.

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Distribución y puntos de venta Tipo de canal Manejaremos el nivel uno en nuestro canal de distribución: Fabricante → Detallista → Consumidor Nuestros detallistas serán farmacias en la ciudad de chihuahua, con metas a extendernos a tiendas de autoservicio, licorerías, etc. La razón de usar este canal es que se evitaría un alza en los precios de venta del producto al consumidor final. Tipo de distribución Selectiva: Para el lanzamiento del producto se empleara este tipo de distribución ya que al ser un producto innovador aun se espera conocer el nivel de aceptación real del mercado potencial. Se comercializará en las farmacias Hidalgo, Similares, Guadalajara y Benavides. Requerimientos logísticos

Transporte

Almacén

Se empleara para el equipo de reparto dos camionetas tipo van modelo 96. Con una renta mensual de $3,000.00 c/u. Se tiene presupuestado gastar $1,000.00 de gasolina por cada van. Contaremos con un almacén regulador cercano a nuestra empresa con una renta mensual de $1,500.00

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Fijación y políticas de precio Determinación de Costos Costo Unitario

Categorías

Subtotales

Materia prima

COSTOS VARIABLES

Sacarosa

$

0.49750

Ácido cítrico monohidratado

$

0.05000

Vitamina C

$

19.96000

Complejo B

$

8.99500

Extracto fluido de ginseng

$

37.22800

Extracto fluido de guaraná

$

37.01850

Envases

$

5.50000

Empaques

$

20.00000

Etiquetas

$

10.00000 $

139.25

$

2,420.00

Subtotal

$

58,100.00

Subtotal CF

$

60,520.00

Costo Total

$

60,659.25

Subtotal CV

Servicios Agua

$

400.00

Gas

$

800.00

Internet

$

300.00

Energía eléctrica

$

920.00 Subtotal

COSTOS FIJOS

Administrativos Renta del local Insumos

$

5,000.00

$

5,000.00

Publicidad y promoción

$

12,000.00

Salarios (admón. y operativo)

$

26,600.00

Gastos de distribución

$

8,000.00

Almacén

$

1,500.00

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Determinación del precio VARIABLES:    

(45% del Pm)

Costo unitario del producto

Precio de venta

Punto de equilibrio

Diseño de la estrategia de precio Estrategia

Política en función de la competencia

Precio

$250

Ventaja Podemos adjudicarnos características intangibles de la competencia poniéndonos en un mismo nivel aparente.

Desventaja La variable que toma encuentra el mercado ya no es solo el precio si no la calidad del producto.

La estrategia que se utilizará por las siguientes razones:  No hay preocupación por una mayor demanda de la competencia por parte del mercado con respecto al precio.  Nos adjudicamos un posicionamiento alto debido a la igualdad del precio de nuestro producto y el de la competencia.  Al poseer un valor agregado y con el mismo precio de la competencia, incrementamos considerablemente nuestro potencial de demanda. 23


Promoción del producto Tipo de publicidad: EN FUNCIÓN DEL ANUNCIANTE: La publicidad se enfocará a dar a conocer al público objetivo, la empresa CIS®, dando a conocer su función y razón de ser. EXPRESIÓN CREATIVA Briefing Nombre: Corporativo de la Innovación para la Salud, CIS®. Público objetivo: Jóvenes de entre 18 a 30 años, con un Nivel Socioeconómico C+, con un perfil psicográfico innovador y con una vida llena de excesos en los que respecta a la ingesta de alcohol. Objetivo: Crear una buena imagen y reputación corporativa para poder transmitir todo esto hacia nuestros productos. Beneficio: Es una empresa mexicana, creadora de productos para la salud especialmente para jóvenes. Oportunidades y problemas Oportunidades: Empresa mexicana; Una de las pocas empresas con su planta productora dentro del país; Productos innovadores para jóvenes. Problemas: Demasiada competencia; Innovación en la incursión en el mercado de jóvenes en el contexto de la salud. Ventaja competitiva   

Empresa que emplea la Gestión por Calidad Total y la Administración por Valores. Empresa que fabrica productos poco convencionales, usando siempre un valor agregado. Desarrollo de productos para jóvenes.

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Selección del contenido básico 

Productos de la salud para jóvenes.

Codificación del mensaje Se empleará publicidad impresa para ambientes exteriores: en espectaculares y vallas. Se caracterizará por un diseño sobrio que llame la atención al público. Los elementos gráficos que se usen deberán seguir los patrones artísticos de la corriente del Pop Art.

Presupuesto Presupuesto Categoría Anuncio en valla Anuncio en espectacular Anuncio en Internet

Precio Unitario

Cantidad

Sobtotal

$1,500.00

2

$3,000.00

$3,000.00

1

$3,000.00

$2,000.00

1

$2,000.00

TOTAL

$8,000.00

Promoción de ventas Para la empresa es muy importante entrar al mercado con un fuerte impacto, por esto se realiza la implementación de diversas estrategias de venta con los minoristas y el publico general. PRIMERA ETAPA (Lanzamiento del producto): Para los consumidores finales: Del 01 al 31 de enero de 2012. El producto tendrá un descuento del 10% durante un lapso de tres semanas. El presupuesto para realizar la promoción el punto de venta será inicialmente de $4,000.00 para invertirlo en el punto de venta y divulgar la promoción. Aprovecharemos la época invernal y dicho descuento, como estrategia para incrementar las ventas.

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SEGUNDA ETAPA (Segundo semestre de lanzamiento): Para los minoristas: Para realizar las ventas con los minoristas se realiza un concurso de ventas entre los competidores más efectivos. El concurso es una forma de premiar el esfuerzo de los minoristas y se realizará cada tres meses. Los premios son tres: Primer lugar descuento de un 30% en la siguiente compra, Segundo lugar 10 frascos de MultiB OH® y para el Tercero 5 frascos. Se trata de hacer ver al público que el multivitamínico “MultiB OH ®” ayuda contra esas enfermedades brindando un “bonus” extra, disminuir los niveles de alcohol en la sangre, y que el público lo pueda adquirir durante este periodo a un precio accesible con buena cantidad de producto. Con estas estrategias de venta se espera llegar a ser reconocidos y aceptados por el mercado meta y mantener a la empresa sin un déficit de recursos económicos, para que al contrario de esto, se cuente con una gran utilidad y una excelente participación en el mercado. Esperamos también brindar un producto nuevo e innovador para el agrado de todos los clientes y muy satisfactorio hacia nuestro público.

Marca, envase, etiqueta y empaque La marca da sentido de identidad, exclusividad y originalidad al producto en cuestión. El logotipo de la marca se describe detalladamente en la página 4 del Manual de Imagen Corporativa.

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Plan de introducción al mercado Empezaremos a distribuir nuestro producto en Farmacia Similares ®, para lo cual contamos con un presupuesto de promoción de ventas de $4,000.00. Se dará las primeras tres semanas del lanzamiento del producto un pequeño descuento del 10% para de este modo poder llamar la atención de nuestro mercado. Se empleará publicidad en exteriores (espectacular y valla) en las principales vías de tránsito hacia las universidades, con un presupuesto de $6,000.00. Se usará un anuncio en internet que costará $2,000.00. Riesgos y oportunidades del mercado Riesgos  Competencia contra las empresas multinacionales.  Desabasto de materia prima de calidad.  Inflación en los precios de la maquinaria necesaria. Oportunidades  Crecimiento potencial de la industria farmacéutica en Latinoamérica.

Acciones a realizar  Crecer poco a poco.  Optimizar los procesos de producción.  Reformulaciones químicas.  Estrategias en el uso y manejo de divisas. Acciones a implementar  Desarrollo y permanencia en el mercado.

Sistema y plan de ventas La función de ventas estará a cargo del Gerente de Mercadotecnia, el cual tiene un sueldo base de $5,000.00. (Anexo: Manual de Ventas)

Punto de venta

Proporción de las ventas

Farmacias Similares Farmacias Benavides Farmacias Hidalgo Farmacias Guadalajara TOTAL

50% 30% 10% 10% 100%

Ventas mensuales (Unidades) 9,017 5,410 1,803 1,803 18,033

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3. PRODUCCIÓN Objetivos del área de producción Corto plazo  Producir las cantidades demandadas de nuestro producto en el momento indicado con una calidad excepcional. Mediano plazo  Alcanzar una producción para alcanzar una distribución total dentro del estado de Chihuahua. Largo plazo  Especializarse en los procesos de producción y producir lo suficiente para satisfacer la demanda de las 15 ciudades más pobladas del país. Especificaciones del producto  No se recomienda su uso para personas con problemas cardiacos.  No usar durante el embarazo. Descripción del proceso a) Preparación del área de trabajo en 5 segundos manteniéndola a una temperatura ambiente de (18-20ºc), colocar guantes, bata, cubre bocas y cofia, también desinfectar con cloro y fuego la mesa y el material de trabajo. b) Se cuenta con todos los ingredientes: triturar (complejo B, vitamina C, Ginseng, Guaraná, acido cítrico y sacarosa) en el mortero con el pistilo todo por separado, Tomar con la espátula un poco de cada ingrediente y pesarlo sobre un vidrio de reloj en la balanza analítica, Una vez pesado, hay que guardarlo en un lugar seguro para que no se contamine, después Vaciamos cada uno de los ingredientes en otro mortero y los mezclamos con la misma espátula, el siguiente paso será llenar las cápsulas con la mezcla utilizando la espátula ya llenadas las capsulas pasaran por un control de calidad que determine si cumple con todos los ingredientes y requisitos si esto no es así se mandara a merma y se realizara de nuevo todo el proceso, si estas capsulas cumplen con la calidad especificada llenamos 10 capsulas. c) Por último esterilizamos los envases, envasamos las 10 capsulas, tapamos herméticamente el envase, etiquetamos y empacamos y concluimos con el proceso.

28


Diagrama de flujo del proceso

29


Características de la tecnología La tecnología que necesitaremos es de nivel intermedio, pues se requiere de equipo de laboratorio: Básculas analíticas, morteros con sus pistilos, vidrios de reloj y espátulas, es decir, equipo especializado para un laboratorio. Equipo e instalaciones Equipo/ Herramientas Balanza analítica Vidrio de Reloj Espátulas Mortero con su pistilo Mesa Campanas de extracción

Tarja Anaqueles Extractores Silla Pizeta Manguera de hule Mechero de bunsen Trapo

Cantidad

Marca

5 25 5 25 3 2 3 4 4 12 5 5 5 5

Adventurer

Mittler Mittler Mittler Fexilab Mittler Fexilab Fexilab Fexilab Fexilab Mittler Mittler Mittler Magitel

Precio unitario $ 8,200.00 $ 345.90 $ 289.90 $ 678.99 $ 4,349.00 $15,000.00 $ 8,000.00 $12,000.00 $ 6,000.00 $ 280.00 $ 120.99 $ 59.90 $ 390.99 $ 19.90 TOTAL

Subtotal $ 41,000.00 $ 8,647.50 $ 1,449.50 $ 16,974.75 $ 13,047.00 $ 30,000.00 $ 24,000.00 $ 48,000.00 $ 24,000.00 $ 3,360.00 $ 604.95 $ 299.50 $ 1,954.95 $ 99.5 $213,437.65

SERVICIOS: Los servicios utilizados son: Agua, Gas y Energía eléctrica. Instalación Agua Gas Teléfono e Internet Energía eléctrica

$ $ $

Precio 400.00 800.00 250.00

TOTAL $ 7,000.00 INSTALACIONES: Las instalaciones del laboratorio que se necesitan para empezar a trabajar son: Instalación

Precio Tomas de gas $ 4,000.00 Campanas de extracción y extractores $ 3,000.00 TOTAL $ 7,000.00 30


MANTENIMIENTO: El mantenimiento del equipo y las herramientas es sencillo:     

Balanza: Calibración normal, y limpiarla al término de su uso. Vidrio de reloj, espátulas y morteros con sus pistilos: Lavarlos con agua y jabón al término de su uso y dejarlos secar. Mechero de bunsen y manguera de hule: Esperar a que se enfríen para su almacenamiento. Mesa: Limpiarla el término de de su uso. Trapo: Lavarlo con jabón neutro y abundante agua.

Materia prima Materia prima Sacarosa Ácido Cítrico monohidratado Vitamina C Complejo B Extracto fluido de Ginseng Extracto fluido de Guaraná Envases y tapas Empaques Etiquetas

Cantidad (lote) 2,704.900 Kg 27.049 Kg 2,163.920 Kg 54.098 Kg 324.588 Kg 1,081.960 Kg 108,196 u 108,196 u 108,196 u

Identificación de proveedores y cotizaciones Materia prima Sacarosa Ácido cítrico Vitamina C Complejo B Ginseng Guaraná Envases Empaques Etiquetas

Proveedor Alsuper Farmacia Central GNC GNC GNC GNC Plásticos Ana Copymartz Copymartz

Precio $19.90 / Kg $5.00/ 25 grs. $49.90/ 50 grs. $179.90 / 10 grs. $269.9 / 21.7 grs. $199.9 / 54 grs. $5.50 / unidad $10.00 / unidad $10.00 / unidad

Calidad Buena Buena Buena Buena Buena Buena Buena Buena Buena

31


Políticas de compras           

El almacenista podrá exigir garantía de funcionalidad química sobre la materia prima. El gerente de compras podrá rechazar ofertas así como tomarlas según convenga al establecimiento. El gerente de compras puede realizar pedidos de hasta $15’200,000.00 como máximo en mercancía. El comprador podrá pagar al proveedor en las siguientes condiciones de pago a elegir: Contado, crédito o por anticipado. El almacenista podrá rechazar mercancía si esta llega en mal estado. Llevar un control estricto y preciso sobre los proveedores. Realizar un presupuesto mensual de gastos. Respetar el horario de de trabajo, tanto para CIS ® como el de los proveedores. Tener presente las cuentas por pagar para evitar la generación de intereses. Se debe buscar constantemente nuevos y mejores proveedores. Procurar realizar compras anticipadas para evitar la incertidumbre en caso de escasez de materia prima, para no retrasar la cadena de producción.

Capacidad instalada NIVEL DE PRODUCCIÓN ADECUADO (lote): Potencial de mercado:   

Población de la Ciudad de Chihuahua: 748,518 Habitantes Población entre 18 y 30 años de edad: 89.7% Población en ateísmo y con doctrinas religiosas con posturas liberales con respecto el consumo de bebidas alcohólicas: 35.81%

Periodo 1 día 1 mes 1 semestre

Cantidad de producto 601 unidades 18,033 unidades 108,196 unidades 32


Manejo de inventarios -

Unidades consumidas al mes: Cantidad necesaria por unidad fabricada

Materia prima Nombre

Cantidad comprada mensualmente

Cantidad comprada diariamente

Cont. net.

Complejo B

10 gr.

500 mg

20 u

903 u

31 u

Vitamina C

50 gr.

20,000 mg

2.5 u

7,224 u

241 u

Ginseng

21.74 gr.

3,000 mg

7.24 u

2,495 u

84 u

Guaraná

54 gr.

10,000 mg

5.4 u

3,345 u

112 u

Sacarosa

1 Kg

25,000 mg

40 u

452 u

16 u

25 gr.

250 mg

100 u

181 u

7u

Ácido Cítrico -

Cantidad fabricada por unidad comprada

Punto de reorden: Materia prima

Tiempo de entrega de materia prima Unidades perdidas Lapso

Tiempo estimado de tardanza Lapso

Unidades perdidas

Punto de Reorden

2 días

62 u

279 u

Complejo B

7 días

217 u

Vitamina C

7 días

1,687 u

2 días

482 u

2,169 u

Ginseng

7 días

588 u

2 días

168 u

756 u

Guaraná

7 días

784 u

2 días

224 u

1,008 u

Sacarosa

1 día

16 u

1 día

16 u

32 u

Ácido Cítrico

1 día

7u

2 días

14 u

21 u

33


Ubicación de la empresa

Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31350

La ubicación céntrica es indispensable para un acceso más fácil y eficaz a nuestros proveedores, distribuidores y nuestros clientes, ya que éste sigue siendo la zona de comercialización por excelencia de muchas empresas y personas. Mano de obra requerida Actividad

N° de personal requerido

Preparación del área de trabajo, envasado y etiquetado.

1

Manejo y procesamiento de la materia prima.

2

Tipo de habilidad necesaria Conocimientos sobre seguridad de laboratorios químicos y conocimiento sobre las NOM de etiquetado, envasado y embalaje del tipo de producto. Conocimiento sobre seguridad de laboratorios químicos y manejo y mantenimiento del equipo de trabajo.

Procedimientos de mejora continua La empresa emplea el Ciclo PHVA: PLANEAR  Recopilación de datos del proceso de producción.  Empleo de la gráfica de control, histograma y el análisis de la tendencia histórica de los indicadores empresariales.  Análisis estadístico inferencial de las herramientas básicas de Ishikawa.  Priorización de los problemas mediante un diagrama de Pareto.  Encontrar las áreas de oportunidad de mejora.  Formación del equipo que se abocará a la solución del problema.  Elaboración del presupuesto y determinación del tiempo disponible. 34


HACER  Planteamiento de la pregunta de partida: ¿Qué ha causado el problema?  Lluvia de ideas para encontrar las posibles causas del problema.  Categorización de las causas teóricas usando el diagrama de Espina de Pescado.  Prueba de las causas por medio de un análisis de correlación de variables entre las causas y el problema o uso de la técnica nominal de grupos.  Selección de las causas a resolver.  Lluvia de ideas para encontrar las posibles soluciones del problema.  Categorización de las soluciones teóricas usando el diagrama de Espina de Pescado.  Empleo de la técnica nominal de grupos para la elección de las mejores elecciones, pudiéndose apoyar también de los indicadores de productividad.  Aprobación o rechazo de las soluciones obtenidas.  Elaboración del presupuesto para la implementación de las soluciones.  Formación del equipo responsable para la implantación de las soluciones aprobadas.  Elaboración del plan de trabajo de implantación.  Ejecución. VERIFICAR  Utilización de las gráficas de control y de tendencia en el tiempo para la medición del mejoramiento alcanzado con la implantación de las acciones aprobadas. ACTUAR  Realizar ajustes necesarios, en caso de haberlos, sobre los resultados obtenidos en la fase de verificación

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Programa de producción: Actividades preoperativas Actividad Renta del local Acondicionamiento del área de trabajo

Personal encargado Gerente de Producción

Seleccionar y contratar el personal

Gerente de Gestión del Talento Humano

Contactar proveedores Compra de equipo de laboratorio Compra de materia prima

Gerente de Producción

Adiestrar personal Pruebas de producción

Gerente de Gestión del Talento Humano Gerente de Producción

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Diagrama de Gantt Programa preoperativo de producci贸n Actividad

Tiempo 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

Renta del local Acondicionamiento del 谩rea de trabajo Seleccionar y contratar el personal Contactar proveedores Compra de equipo de laboratorio Compra de materia prima Adiestrar personal Pruebas de producci贸n

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4. GESTIÓN Objetivos de Gestión del Talento Humano Corto plazo  Establecer de manera exacta y precisa todos los requisitos legales y de personal, indispensables para el inicio de actividades empresariales.  Formar un buen equipo de trabajo. Mediano plazo  Fortalecer el equipo de trabajo de la empresa, puliendo habilidades gerenciales, laborales y técnicas. Largo plazo  Crear una filosofía de trabajo propia de la empresa, que se convierta en distingo competitivo. Organigrama empresarial A (Idealización)

Organigrama empresarial B (Punto de arranque)

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Descripción de puestos y funciones específicas Descripción del puesto de trabajo Denominación del puesto: Dirección General

-

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih., C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: -No hayTitular actual: Carlos Augusto, Gallegos Montes

Objetivo del puesto de trabajo: Coordinar el funcionamiento integral de todas las áreas de la empresa entre sí y servir como representante legal para trámites de la empresa con dependencias externas a la misma.

Funciones clave del puesto: 33.33% Coordinación de todas las áreas de la empresa. 33.33% Representación legal de la empresa. 33.33% Administración general de la empresa. 100% . Alcance de las responsabilidades: Tratar directamente con el personal de las demás áreas al momento de ejecutar cualquier acción; Supervisar en conjunto las actividades de la empresa; Interactuar con dependencias gubernamentales y privadas sobre asuntos administrativos, financieros y legales de le empresa.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina. 

Esfuerzo: Debe dedicar más tiempo como sea necesario, a las actividades administrativas de la empresa.

Cualificación:  Estudios de licenciatura en administración o áreas afines.  90% de inglés. (hablado y escrito)  Alta capacidad de comunicación.  Experiencia mínima de 5 años. 39


Cometidos:    

Ejercer el cargo de manera responsable y ética. Mantener los conocimientos sobre la empresa y el producto en todo momento. Conocer las políticas y procedimientos de la empresa en un cien por ciento. Responsabilizarse de toda acción empresarial.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:  

Código del puesto de trabajo: 01DG Revisado por:

____________________ Fecha

____________________ Firma

40


Descripción del puesto de trabajo Denominación del puesto: Gerente del Departamento de Producción

-

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih., C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Bianka Yareli, Lara Castillo

Objetivo del puesto de trabajo: Bajo la dirección de Dirección General, el subgerente de compras es responsable de llevar el control y dirección del proceso de producción de la empresa, al igual que la función de compras y calidad, optimizando en su mayor posibilidad los recursos disponibles; todo con una actitud de profesionalismo y ética.

Funciones clave del puesto: 22% 18% 20% 20% 20% 100%

Administración del proceso de producción Administración de instalación e inventario Control de Calidad Administración financiera de la función de compras Administración del proceso de compra

. Alcance de las responsabilidades: Trabajar directamente con el personal de producción como tal; Tratar directamente con los proveedores; Llevar la planeación y registro de los requerimientos de compra de la empresa; Tratar con el personal de producción para el uso del almacén; Estudio y aplicación de modelos de control de calidad.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina, Laboratorio, Almacén y Trabajo de Campo.

Cualificación:    

Estudios de licenciatura en administración, contabilidad o áreas afines. Experiencia en trabajo en laboratorio. Experiencia general en compras y supervisor de producción de 1 año. 70% de inglés. (hablado y escrito)

41


Cometidos:       

Desempeñar honestamente la función de supervisor de producción. Cumplir con exactitud los controles de calidad del producto. Practicar el proceso de compras dentro de las directrices de la política de la empresa y de los procedimientos del departamento, para lograr siempre los mejores resultados. Estar al tanto de los requerimientos de la empresa. Conocer las políticas y procedimientos del departamento y de la empresa en un cien por ciento. Responsabilizarse de la expedición de cualquier documento dentro del departamento. Desempañar otros cometidos asignados por la dirección general.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:  

Código del puesto de trabajo: 02DP Revisado por:

____________________ Fecha

____________________ Firma

42


Descripción del puesto de trabajo Denominación del puesto: Técnico laboratorista

-

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Gerente de la División de Producción. Titular actual: Bianka Yareli, Lara Castillo

Objetivo del puesto de trabajo: Bajo la dirección del Gerente de la División de Producción, el técnico laboratorista elaborara estandarizadamente el producto en cuestión, además del envasado, etiquetada y empaquetado.

Funciones clave del puesto: 70% Proceso de producción 30% Envasado, etiquetado y empaquetado. 100% . Alcance de las responsabilidades: Trabajar en equipo para la elaboración del producto, así como darle la presentación final para el consumidor.

Naturaleza y entorno del trabajo: Laboratorio químico.

Cualificación:   

Técnico laboratorista. Experiencia en trabajo de laboratorio mínimo de 1 año. Inglés técnico del 30%. (hablado y escrito)

43


Cometidos:   

Desarrollar su trabajo bajo una estandarización rigurosa. Poner en práctica la filosofía de trabajo de la empresa. Responsabilizarse por la fabricación de cada producto.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:  

Código del puesto de trabajo: 03DP-TL Revisado por:

____________________ Fecha

____________________ Firma

44


Descripción del puesto de trabajo Denominación del puesto: Gerente de la División de Gestión del Talento Humano

-

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Daniela Guadalupe, Garfio López

Objetivo del puesto de trabajo: Siguiendo los objetivos y filosofía empresarial, coordinar el desempeño del personal, en lo que respecta a su adaptación, motivación y relación con la empresa y los demás miembros de la misa.

Funciones clave del puesto: 30% 20% 20% 30% 100%

Contratación de personal Planes de motivación al empleado Evaluación psicológica y de rendimiento del personal Planes de capacitación del personal

. Alcance de las responsabilidades: Interacción con todo el personal de la empresa.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina.

Cualificación:     

Licenciatura en administración. Conocimientos básicos de psicología organizacional. Inglés 70%. (hablado y escrito) Experiencia de trabajo en recursos humanos o servicio al cliente mínimo un año. Conocimientos en informática.

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Cometidos:    

Desarrollar su trabajo bajo estandarización. Poner en práctica la filosofía de trabajo de la empresa. Trabajar con todo el personal de la empresa como mínimo una vez al semestre. Laborar con ética profesional.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:  

Código del puesto de trabajo: 02DGTH Revisado por:

____________________ Fecha

____________________ Firma

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Descripción del puesto de trabajo Denominación del puesto: Gerente de la División de Mercadotecnia

-

Plaza: Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210. Denominación del superior inmediato: Dirección General Titular actual: Grisel Yadira, Quintana Orozco

Objetivo del puesto de trabajo: Siguiendo los objetivos y filosofía empresarial, coordinar y llevar a cabo las funciones de la mercadotecnia de una manera profesional y eficaz.

Funciones clave del puesto: 16.66% 16.66% 16.66% 16.66% 16.66% 16.66% 100%

Establecimiento de las estrategias del producto Establecimiento de las estrategias de precio Establecimiento de las estrategias de plaza Establecimiento de las estrategias de promoción Administración de ventas Investigación de mercado

. Alcance de las responsabilidades: Trabajo arduo con el resto del equipo de le empresa; Trabajo de campo y de oficina; Contacto directo con el consumidor y los clientes.

Naturaleza y entorno del trabajo: Oficina y de campo.

Cualificación:     

Especialidad en Mercadotecnia. (nivel superior) Conocimientos de diseño gráfico. Inglés 70%. (hablado y escrito) Experiencia en ventas y servicio al cliente. Conocimientos de informática.

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Cometidos:   

Desarrollar su trabajo bajo una estandarización rigurosa. Poner en práctica la filosofía de trabajo de la empresa. Responsabilizarse por la mercadotecnia de cada producto, y las consecuencias de ella.

Para uso exclusivo de la División de Administración del Talento Humano:  

Código del puesto de trabajo: 02M Revisado por:

____________________ Fecha

____________________ Firma

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Reclutamiento de personal El reclutamiento para nuestra empresa será de tipo horizontal o externo, utilizando el Internet como medio:  

Se tendrá registro en páginas de búsqueda de empleo para tener acceso a gran cantidad de clientes internos potenciales. Se solicitará envíen su Currículum Vitae a la dirección electrónica de la empresa del departamento en cuestión: empleo.cis@cis.com

Los beneficios de usar este medio son los siguientes:       

Cobertura y alcance más amplio. Más contenido de información del puesto en cuestión. Costos reducidos. Mayor duración del anuncio que en medios impresos. Acceso durante todo el día a cualquier hora a la convocatoria. Comunicación en instantánea. Candidatos con conocimientos informáticos.

Dentro de una segunda etapa del reclutamiento se contactará a los candidatos cuyos perfiles se adapten mejor a la descripción del perfil del puesto de trabajo solicitado, con el fin de localizar aquellos potencialmente mejor cualificados para dichos puestos. Para esto nos apoyaremos de: Entrevista para el puesto de trabajo: Ésta se emplea para describir de mejor manera el puesto disponible dentro de la empresa y poder aclarar las dudas directamente del candidato. Durante la realización de la misma se expondrán los lados positivos y negativos de la empresa, así, evitamos problemas como demandas por falseamiento de hechos e información en caso de una contratación. Pruebas: Éstas se aplicarán según el contexto del puesto a ocupar, con el fin de corroborar la información expuesta en el currículum por parte del candidato. Además de los aspectos mencionados, se aumentará el atractivo de la organización ofreciendo “extras” al candidato al puesto de trabajo: Oportunidad de carrera profesional: Se ofrecerán políticas activas de promoción interna, y de capacitación y actualización constante.

49


Selección de personal Para la selección se llevará a cabo la evaluación y análisis de la información obtenida del currículum, la entrevista y de las pruebas, siguiendo las siguientes ponderaciones:     

20% Currículum 30% Entrevista de trabajo 50% Pruebas 15% Cognitivas 35% Psíquicas

Se usará el método test-retest para repetir cada análisis una vez más pero en diferente tiempo, para aplicar el coeficiente de estabilidad (correlación) entre éstos y demostrar que tan fiable fueron los datos obtenidos. Contratación de personal Para la contratación del candidato se realizará otra entrevista donde:    

Se realizará la entrevista de contratación. Los resultados de las pruebas y del análisis del perfil personal. Se reiterará las características, obligaciones y responsabilidades del puesto. Los derechos que trae consigo el puesto de trabajo.

Se dará un plazo de una semana para recibir la notificación de aceptación o rechazo del puesto del candidato en cuestión. Inducción de personal La inducción durará tres semanas, donde se le auxiliará a su adaptación dentro de la empresa y al proceso de socialización con el resto del personal:    

Taller de filosofía: Se analizará la filosofía y modo de trabajo empresarial. Taller de trabajo con el gerente: Acuerdo de expectativas, fines y objetivos del departamento y su relación con otros. Taller de autoconocimiento: Se establecerán las aspiraciones de crecimiento de cada empleado dentro de la misma empresa. Introducción al curso de capacitación.

50


Capacitación de personal El plan de capacitación de cada puesto varía considerablemente, pues es en este punto donde se les enseñan conocimientos a nuestros empleados, al igual que el desarrollo de habilidades y actitudes indispensables para el puesto de trabajo: Antes de iniciar como tal esta parte del proceso, debemos aplicar un examen o prueba diagnóstico para conocer los niveles cognitivos de nuestro nuevos empleados. La capacitación se llevará a cabo, en el área de mercadotecnia, por los socios fundadores de la empresa y por auxiliares especialistas en las áreas de producción, recursos humanos y finanzas. Los planes de capacitación se enlistan a continuación:

GERENCIAS DE DIVISIONES DE LA EMPRESA: HORA

LUNES

8:00-9:00

PRESENTACION

9:00-10:00

OBJETIVOS DEL CURSO

10:00-11:00

DESCRIPCIÓN DE CIS®

R

E

12:00-1:00

MARTES

SIMULADOR DE TRABAJO

MIÉRCOLES

MANEJO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO

JUEVES

TRABAJO EN EQUIPO

SIMULADOR DE TRABAJO

E

LIDERAZGO

TALLER DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

INGLÉS TÉCNICO C

VIERNES

S

O

ANÁLISIS DE PROBLEMÁTICAS EMPRESARIALES

RECAPITULACIÓN

MODELOS Y SISTEMAS DE TRABAJO DE LA EMPRESA

PRÁCTICA

INFORMACION GENERAL DEL PRODUCTO

1:00 – 2:00 R

E

2:30-4:00

MEDIDAS DE SEGURIDAD

4:00-5:00

MEZCLA PROMOCIONAL

C

E

S

O

FUNDAMENTOS TEÓRICOS EVALUACIÓN PRÁCTICA

PRÁCTICA

PRÁCTICA

51


TÉCNICO LABORATORISTA: HORA

LUNES

8:00-9:00

PRESENTACION

9:00-10:00

OBJETIVOS DEL CURSO

10:00-11:00

DESCRIPCIÓN DE CIS®

R

E

MARTES

MIÉRCOLES

JUEVES

VIERNES MANTENIMIENTO DEL LABORATORIO

TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS

TÓPICOS DE BIOTECNOLOGÍA

CONTROL DE CALIDAD

NORMAS OFICIALES MEXICANAS

E

S

QUÍMICA PRÁCTICA

C

NORMAS OFICIALES MEXICANAS

12:00-1:00 INFORMACION GENERAL DEL PRODUCTO

PRÁCTICAS DE LABORATORIO

E

2:30-4:00

MEDIDAS DE SEGURIDAD

C

MEZCLA PROMOCIONAL

E

S

O

EMERGENCIAS EN EL LABORATORIO TÓPICOS DE CIENCIAS DE LA SALUD

4:00-5:00

EVALUACIÓN TÓPICOS DE MERCADOTECNIA

1:00 – 2:00 R

O

CONTROL DE CALIDAD PRÁCTICA

Evaluación del desempeño Evaluaremos el desempeño de los empleados con el fin de medir e influir sobre los atributos, el comportamiento y resultados relacionados con el trabajo para descubrir la productividad del empleado, y saber si su rendimiento podrá mejorar en un futuro. La importancia de esta evaluación es buscar la mejora de la productividad de los empleados, prestando atención a los resultados obtenidos conforme a la calidad de los frutos del trabajo; el comportamiento, como el nivel de asistencia y el trato con los clientes ya sean internos o externos; atributos relacionados con el puesto como su cooperación en el trabajo en equipo, lealtad y desenvolvimiento. Con esto aparte de evaluar el rendimiento, buscamos controlar otras funciones como es:    

El perfeccionamiento de la gerencia. Retroalimentación. Cumplimiento de las normas. Comunicación y mejora del conocimiento del supervisor.

52


Esta evaluación está relacionada con actividades de gestión de los recursos humanos, entonces por este motivo es importante él:    

Análisis del puesto de trabajo La selección y ubicación: con la intención de asegurarse que solamente se seleccionan los candidatos que rendirán adecuadamente. Las retribuciones: las cuales pueden ser cambios de nivel o incremento salarial para motivarlos. Formación, perfeccionamiento y desarrollo de la carrera profesional: para saber si su rendimiento inaceptable es causado por la falta de capacidad o motivación. Motivación y productividad: se refiere a que depende de la motivación para que su comportamiento tenga un nivel de esfuerzo aplicado.

Con esta evaluación del rendimiento buscamos que el sistema sea fiable, valido y que logre los resultados específicos. También evaluaremos la relación que tienen los empleados con los clientes, regularidad en la atención, comportamiento con los compañeros de trabajo y sobre todo el rendimiento de los empleados. Para realizar esta evaluación nos decidimos por: el método de evaluación de 360° porque es la más conveniente por su diversidad de información ya que este método comprende la autoevaluación, evaluación por parte de los superiores, por pate de los iguales, por parte de los subordinados y por parte de los clientes. Una de las ventajas de este método es que: 1. Las respuestas se recolectan desde varias perspectivas. 2. La calidad de quienes responden es más importante que la cantidad. 3. Complementa las iniciativas de administración de calidad total al hacer énfasis en los clientes internos, externos y en los equipos. 4. Reduce los prejuicios, ya que la retroinformación procede de más personas no solo de una. 5. La retroalimentación de los compañeros y los demás podrá motivar el desarrollo del empleado. Esta evaluación la realizaremos en un momento oportuno para que proporcione información útil y no genere una frustración e insatisfacción en el evaluado, por lo tanto esta evaluación será obligatoria, formalizada y oficial cada mes.

53


Esta evaluación se aplicara desde un enfoque conductual, mediante algunos formatos tomando en cuenta: a) b) c) d) e)

Ensayo narrativo Su puntuación Apreciación Conocimiento de la información Conducta

a) Ensayo narrativo: Para describir los puntos fuerte y débiles de los empleados y sugerir métodos para que mejore su desempeño.

Nombre del empleado: _____________________________________________________________ Comportamientos efectivos del empleado: _____________________________________________ Comportamientos ineficientes del empleado: ___________________________________________ ¿Qué medidas han tomado(o se van a tomar) para modificar los comportamientos ineficientes? _________________________________________________________________________________ ¿Debe revisarse la descripción del puesto de trabajo del titular? NO___ SI___ ___________________________________________________________________

EXPLIQUELO:

Comentarios del supervisor (explicaciones complementarias relativas a las condiciones y circunstancias del comportamiento eficiente o\ e ineficiente, o cualquier otro comentario pertinente). ______________________________________________________________________________

______________________________ Fecha y firma de la titular

__________________________ fecha y firma del supervisor

(La firma de esta evaluación no significa que el titular este de acuerdo con la evaluación, sino solamente que la ha leído).

54


b) Puntuación: la cantidad de trabajo es volumen de trabajo que hace un sujeto en una jornada. Dimensión trabajo Cantidad trabajo

del 1 de

2

3

4

Siempre baja

5

6

7

8

Suficiente para pasar

9

10 

media

11 12

13 14 15 16 17 18 19 20 Superior en Destacada ocasiones siempre

c) Apreciación: Nombre

Numero de empleado

Fecha de la evaluación

Localidad

Puesto

Fecha de la ultima revisión

insatisfactorio Escaso Bueno Muy bueno Destacado 1.- CALIDAD: considérese la precisión, el esmero y la pulcritud del trabajo 2 4 6 8 10

Puntuación

2.- CANTIDAD: trabajo realizado y el tiempo precisado para hacerlo 2 4 6 8 10 3.- CONOCIMIENTO DEL PUESTO DE TRABAJO: conocimiento del puesto y habilidades 2 4 6 8 10 4.- INICIATIVA: capacidad de iniciar y llevar a la práctica acciones efectivas 2 4 6 8 10 5.- LIDERAZGO: capacidad de aconsejar e influir sobre otros 2 4 6 8 10 6.- COOPERACIÓN: actitud hacia el trabajo y la capacidad de llevarse bien con otros 2 4 6 8 10 7.- FIABILIDAD: capacidad para realizar sus tareas de forma regular y efectiva 2 4 6 8 10 8.- ADAPTABILIDAD: capacidad para hacer frente a entornos o responsabilidades 2 4 6 8 10

55


9.- ASISTENCIA: asistencia y puntualidad 2 4 6

8

10

10.- PRESENCIA: aspecto en relación a la realización adecuada del trabajo 2 4 6 8 10 La puntuación general del rendimiento del empleado es: Puntuación total 90-100 Por debajo de 40 40-59 60-79 80-89 Insatisfactoria Escasa Buena Muy buena Destacada Puntos fuertes: _________________________________________________________________________ Aéreas en que debe mejorar: ________________________________________________ General- comentarios: _____________________________________________________

______________________ Firma del supervisor (fecha)

Con los formatos anteriores nos vamos a dar cuenta del desenvolvimiento de los empleados tomando en cuenta distintos aspectos y la calificación que se le va a dar a cada una, esto para llegar a la mejora y a la calidad de la empresa. Esto para poder llegar a una conclusión de las áreas donde el empleado debe mejorar y tomar en cuenta áreas de oportunidad para estos, y así tener una mejora continua de su desempeño.

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d) Conocimiento de la información: Puesto: Dimensión del puesto de trabajo:

1.- rendimiento excelente

2.- buen rendimiento

Determina las necesidades del cliente y proporciona información adecuada y precisa, de forma eficaz y cortes en el 100% de las ocasiones Determina las necesidades del cliente y proporciona información adecuada y precisa, de forma eficaz y cortes en el 95% de las ocasiones

3.- rendimiento normal o medio

Determina las necesidades del cliente y proporciona información adecuada y precisa, de forma eficaz y cortes en el 85% de las ocasiones

4.- rendimiento escaso

Determina las necesidades del cliente y proporciona información adecuada y precisa, de forma eficaz y cortes en el 70% de las ocasiones

5.- rendimiento inaceptable

Determina las necesidades del cliente y proporciona información adecuada y precisa, de forma eficaz y cortes en el 50% de las ocasiones

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e) Conducta: Rendimiento eficaz 1.- el empleado determina cuales son las necesidades del cliente y proporciona información precisa, de forma eficaz y cortes. Casi nunca 1

casi siempre 2

3

4

5

2.- el empleado vende servicios complementarios. Casi nunca 1

casi siempre 2

3

4

5

Rendimiento ineficaz 1.- el vendedor no notifica al cliente cambios en el producto. Casi nunca 1

casi siempre 2

3

4

5

2.- el empleado interactúa con el sistema informático de reservas para interpretar peticiones especiales del cliente. Casi nunca 1

casi siempre 2

3

4

5

Estas escalas proporcionan resultados que pueden utilizar los mismos empleados para mejorar su mismo rendimiento, al igual que pueden ayudar para que los superiores se sientan más cómodos proporcionando retroalimentación.

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Relaciones de trabajo Motivación: En nuestra empresa consideramos que la motivación para los empleados es de suma importancia ya que es una manera de animarlos con la finalidad de que tengan un mejor desempeño, una mayor productividad, una mayor eficiencia, mas creatividad, responsabilidad, y un mayor compromiso, pero sobretodo que queden motivados y satisfechos para que sean capaces de contagiar dicha motivación y satisfacción a nuestros clientes y por iniciativa propia un buen servicio. Para darles dicha motivación consideramos estos aspectos:  Otorgarles mayor autoridad y un mayor poder de decisión para que puedan expresar su creatividad, esto para su desarrollo y autorrealización.  Para reconocer sus buenos desempeños, objetivos, resultados o logros obtenidos, recompensaremos económicamente sus buenos desempeños o les daremos un reconocimiento ante sus compañeros a través de una ceremonia en donde se premie a los empleados que mejor desempeño hayan tenido al mes.  mostraremos interés por sus acciones, logros o problemas; no sólo dentro del ámbito laboral, sino también, por lo que pueda suceder en su vida personal, preguntándoles o aconsejándolos sobre sus problemas personales, apoyarlos en sus metas personales o de desarrollo, dándoles tiempo y permiso para que cursen estudios, o financiar parte de éstos.  hacer que se sientan a gusto trabajando en nuestra empresa y que sientan que son parte fundamental en el desarrollo de ésta, otorgándoles mayor autonomía, mayores responsabilidades, limitar la supervisión y apoyarlos en sus metas personales.  otorgarles una mayor participación, permitiendo que expresen sus ideas u opiniones, motivando a que nos den sus sugerencias, a través de encuestas, y además de hacerlos sentir útiles, nos permite obtener sugerencias valiosas para la empresa.  Los rotaremos de puestos, dándoles nuevas funciones, aumentándoles las tareas requeridas para su puesto y ponerles nuevos retos o metas.  formaremos grupos o equipos de trabajo (que además de permitirles relacionase con sus compañeros), podrán organizar actividades, eventos o reuniones sociales.  Les pondremos metas, asegurándonos de que se perciban como desafiantes y alcanzables. 59


 Asegurarnos de que cuente con un buen sueldo, que cuente con posibilidades de ascender, que cuente con seguros, y con todos los beneficios que obliga la ley.  contaremos con una buena infraestructura, instalaciones amplias, baños limpios, ventilación adecuada, y demás comodidades. Comunicación: Es muy importante para cualquier empresa, una buena comunicación ya que puede significar eficiencia, coordinación y organización, mientras que una mala comunicación puede dar origen a retrasos, malentendidos y conflictos internos por este motivo en nuestra empresa decidimos utilizar la comunicación formal ya que un determinado integrante de cualquier nivel jerárquico origina el mensaje y lo dirige a un integrante de un nivel superior, pero esta comunicación formal se va a complementar con la informal ya que en determinados casos será necesario que la información avance de manera más rápida y por toda la empresa. Queda claro que para una mayor calidad del mensaje se empieza desde el mensaje formal y que llegue cuando sea necesaria y en el momento oportuno para evitar confusiones, tensión y preocupación por parte de los empleados. Trabajo en equipo: En nuestra empresa el trabajo en equipo es de suma importancia para lograr el éxito, tener efectividad y lograr un mayor alineamiento, ayudándole a nuestros empleados a que las energías Individuales se armonicen, todo esto con el fin de que haiga menos desperdicio de energía y surja una sinergia. Los empleados podrán aprender a explotar el potencial de muchas mentes para ser más inteligentes, al igual que tener una relación completa con sus compañeros y llegar a tener un compromiso compartido con ideas, unidad y equilibrio. Nuestros empleados requieren una concertación para que puedan hacer grandes contribuciones a la organización y a sus compañeros. El fin de trabajar en equipo es motivar a nuestros empleados para que tengan una participación activa y esto implique cohesión asociada con la sensación de compartir un destino y una misión en común. Y para tener éxito en nuestro trabajo en equipo deberán abordar un objetivo en concreto, no se conformara con más de 8 persona, se determinara un 60


responsable de los objetivos, habrá un responsable de la comunicación externa e interna del grupo, deben respetar la puntualidad, deberá haber comunicación, escucharan a sus compañeros y respetaran la opiniones sin juzgarlas, habrá una participación, de planificación, de organización, utilizando una lluvia de ideas. Calidad personal: Para lograr que nuestros empleados cuenten con una buena calidad personal es necesario que la empresa les proporcione: 1. El seguro social 2. Prestamos de INFONAVIT.- Para que vallan acumulando puntos y así puedan adquirir una vivienda al tener determinado tiempo laborando. 3. Créditos (FONACOT).- Para que cumplan o satisfagan sus necesidades a corto plazo. 4. Talleres de actualización.- Esto para que los empleados vallan actualizando sus conocimientos para laborar de manera más eficiente y satisfactoria. 5. Actividades de relación familiar y compañeros de la empresa.Con estas actividades buscamos que nuestros empleados convivan con sus compañeros de trabajo así como con la empresa uniéndolos también con sus familias para que pasen ratos agradables y logan una distracción para que vuelvan a su labor con gusto y entusiasmo.

61


Marco legal de la organización Registro Federal de Contribuyentes (RFC) POR INTERNET: 1. Ingrese a la página sat.gob.mx, al menú "Preinscripción en el RFC" 2. Llene cuestionario electrónico de la preinscripción (obtención de hoja previa y número de folió) 3. Acuda a cualquier ALSC a concluir su trámite 4. Concluido su trámite reciba su RFC y Guía de Obligaciones Fiscales PERSONAL: 2. Reúna los documentos y requisitos para realizar inscripción 3. Acuda a cualquier ALSC con su documentación. 4. Solicite le realicen su inscripción 5. Concluido su trámite reciba su RFC y Guía de Obligaciones Fiscales

REQUISITOS:  Copia certificada del documento constitutivo debidamente protocolizado.  Original comprobante de domicilio fiscal  En su caso, copia certificada del poder notarial con el que acredite la personalidad del representante legal, o carta poder firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales o ante notario o fedatario público.  En su caso, original de cualquier identificación oficial vigente con fotografía y firma expedida por el Gobierno Federal, Estatal o Municipal del representante legal, sin que sea necesariamente alguna de las señaladas en el apartado de Definiciones de este Catálogo.

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Obligaciones laborales de la empresa Contrato de trabajo: La empresa está obligada a realizarle al empleado un contrato de trabajo al ingresar a la empresa a continuación se muestra esta misma:

Contrato de trabajo Fecha de entrada:

Hora:

Oficina:

Nombre de la empresa

N° del S.S

Descripción del puesto de trabajo Funciones y tareas Tecnologías utilizadas: maquinas, técnicas, etc. Características del lugar del trabajo (cerrado, amplio, iluminado, ruidoso, con público, aislado, etc.) Ambiente de trabajo (en equipo, solo, ambiente conflictivo, cooperante, etc.) Relación del trabajo: Servicios: Lugar donde prestara el trabajo: Duración de jornada: Capacitación o adiestrado: Forma y el monto del salario: Dia y lugar del pago del salario:

Condiciones de trabajo Descansos: Vacaciones:

Aspectos personales nombres: apellidos: edad: sexo: estado civil: domicilio: teléfono: estudios:

63


Nuestra empresa debe cumplir con ciertos requisitos como lo son las obligaciones laborales que implican ciertos pagos y aportaciones ya que son ciertas reglas que establece la ley del impuesto sobre la renta, esto para que nuestros empleados tengan una buena calidad laboral y para que el trabajador obtenga beneficios económicos o protección para ciertas necesidades de su vida, por lo tanto la empresa cumple con estas obligaciones principales que a continuación se presentan. Obligación de los patrones de pagar a los trabajadores la participación en las utilidades: Nuestra empresa tiene esta obligación donde existen reglas para fijar el importe y hacer el reparto individual. La participación en las utilidades consiste en el pago que deben hacer nuestra empresa a nuestros trabajadores, de una parte de las ganancias que obtengamos en cada uno de nuestros ejercicios, Al finalizar cada ejercicio, nuestra empresa está obligada a presentar ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público una declaración anual al impuesto sobre la renta, para lo cual contamos con un plazo que vence cada año. En esa declaración, debemos también hacer constar cuál es el importe de la participación en las utilidades al que tendrán derecho los trabajadores cumpliendo claro con ciertos requisitos. El monto de la utilidad repartible, es un 10% sobre las utilidades calculadas conforme al artículo 14 de la Ley del Impuesto Sobre la Renta. Este porcentaje estará vigente hasta que la comisión nacional de la participación de las utilidades lo modifique. Reglas generales sobre el reparto de utilidades: Otra regla es la que otorga La ley federal del trabajo obligando a nuestra empresa a entregar una copia de la nomina a los representantes de nuestros trabajadores, dentro de los 10 días siguientes a la fecha en que se hizo el pago, esto con el propósito de que nuestros trabajadores se enteren de cuánto les corresponde por concepto de reparto de utilidades y cómo llegamos a fijar el importe total para que, si no están de acuerdo presenten su objeción ante la Secretaría de Hacienda durante los 30 días siguientes. Reparto individual de las utilidades a los trabajadores: Para hacer más equitativo el reparto, la Ley Federal del Trabajo ordena que el monto total de la utilidad repartible se divida en dos partes exactamente iguales. El 50% se repartirá a los trabajadores en función de los días trabajados por cada uno de ellos, y el otro 50% se les repartirá en función del total de salarios recibidos por cada uno de nuestros trabajadores. De esta manera, los trabajadores de salario más bajo, tienen derecho, en cuanto a la mitad de la utilidad repartible, a la misma proporción que los trabajadores de salarios más altos. Para esto es necesario conocer el total de días trabajados por todos los 64


trabajadores con derecho a reparto. El otro 50% de la utilidad repartible se divide entre ese total de número de días trabajados y se obtiene así un factor por cada día trabajado. De esta manera para determinar el reparto individual, se multiplicará ese factor por el total de días laborados por cada trabajador y se llega así a determinar la mitad de la participación que corresponde a cada uno. Aportaciones al INFONAVIT: Nuestra empresa está obligada a entregar al INFONAVIT una aportación del 5% sobre el salario integrado de cada uno de los trabajadores a nuestro servicio a fin de constituir un capital del que se toman los recursos para conceder créditos a los trabajadores que resulten favorecidos por este sistema. Esas aportaciones del 5% deben entregarse a una institución bancaria por cada bimestre vencido y se tomarán en cuenta los días efectivamente laborados por cada trabajador en ese plazo. Los pagos deberán realizarse a más tardar el mes siguiente al vencimiento del bimestre para no causar recargos. Prima de antigüedad: Nuestros empleados estarán sujetos a la prima de antigüedad, prestación a la que tienen derecho sólo los trabajadores de planta de nuestra empresa. Consistirá en el pago de doce días de salario por cada año de servicios prestados cuando concluye por cualquier causa la relación de trabajo o cuando hayan concluido por lo menos 15 años de servicio. Procederá su pago cuando el trabajador haya dejado de serlo, es decir, cuando por cualquier causa el contrato de trabajo ha terminado con la empresa, es decir, que si el trabajador continúa al servicio de la empresa, en ningún momento tiene derecho al pago de la prima de antigüedad. Esta prestación no toma en cuenta los buenos o malos servicios del trabajador, pues solo es un premio por la permanencia continuada del trabajador dentro de nuestra empresa y al servicio de la misma. Cotización en el seguro social: Nuestro empleado estará afiliado al Instituto Mexicano del Seguro Social teniendo de esta manera cubierto el acceso a las siguientes ramas: riesgos de trabajo, enfermedades y maternidad, invalidez, vejez, Cesantía en edad avanzada, muerte y guarderías infantiles. En todas estas ramas, la empresa tendrá la obligación de cotizar y esta se aportara al Instituto Mexicano del Seguro Social. El salario base de cotización será el salario integrado y el pago de las cuotas debe hacerse por bimestres vencidos y dentro de los primeros quince días del mes siguiente, para evitar recargos, se realizara 65


un pago provisional en el mes non del bimestre, que consiste en el 50% del total de cuotas aportadas en el bimestre inmediato anterior. Esta cotización es uno de los factores de costo más importantes para la empresa, pues se trata de un desembolso considerable por cada trabajador que tenemos al servicio, además, tenemos en cuenta que la empresa tiene la obligación de retener la cuota correspondiente al trabajador en dos de las ramas del Seguro Social y enterar esas cuotas obreras junto con las suyas. Sistema de ahorro para el retiro (SAR): Nuestra empresa les brinda a los trabajadores una AFORE, la cual está especializada en administrar e invertir el ahorro para el retiro voluntario de manera segura, esto para nuestros empleados ya que todos estos están afiliados al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS). Esto con la finalidad de ofrecer cuentas personales a los trabajadores y para que el ahorro generado a lo largo de su vida laboral, pudiera crecer con los rendimientos generados. Esto se maneja de la siguiente manera: Del salario que recibe se le descuenta una cantidad que junto con otra cantidad que aporta la empresa y con otra cantidad más que aporta el Gobierno, se forma un fondo de ahorro (que es su cuenta individual), el cual lo ponen a trabajar (lo invierten) desde el primer día y le generan un rendimiento al trabajador. De esta manera, poco a poco va creciendo el ahorro para el futuro. Además, las AFORES reciben las aportaciones voluntarias de todos aquellos trabajadores (afiliados al IMSS o no afiliados al IMSS) que desean aprovechar los altos rendimientos (intereses) y los importantes beneficios fiscales que éstas ofrecen. Hay 21 AFORES distintas en las que nuestros empleados se pueden afiliar:           

Actinver. Afirme-Bajío. Argos. Azteca. Banamex. Bancomer. Banorte Generali. Coppel. HSBC. Inbursa. ING.

      

Invercap. IXE. Metlife. Principal. Profuturo GNP. Santander Mexicano. Siglo XXI.

66


Otros aspectos legales SOLICITUD DE LICENCIA SANITARIA Requisitos 1.- Fotocopia de alta ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; 2.Original y dos copias del pago de Derechos con sello original de Banco en las dos copias; 3.- Copia de Acta Constitutiva en donde se delega la facultad al representante legal de la persona moral, o en su caso poder notarial; 3.- Requisitar el formato "Solicitudes" publicado en el Diario Oficial de la Federación, el 19 de junio de 2009. Observaciones Clave del Trámite: COFEPRIS-05001. La Licencia se entrega solo a personas autorizadas, se requiere presentar Identificación Oficial con Fotografía.

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PATENTE Requisitos: Copia simple de la c茅dula de micro industria expedida por la SE; Copia simple de la declaraci贸n anual de Impuestos Sobre la Renta del ejercicio fiscal inmediato anterior y una declaraci贸n escrita del representante legal bajo protesta de decir la verdad

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NOTARIO PÚBLICO Lic. Oviedo Baca García Notario Público Num. 15 -- Distrito Morelos, Chihuahua Av. Venustiano Carranza #1811-1er Piso, Chihuahua, Chih. Tels: (614) 410-4146 y 410-0218 Fax: 410-6274 Email: oviedonotaria15@hotmail.com

ACTA CONSTITUTIVA Debes acudir a la Notaría y proporcionar los siguientes datos: 1.- Nombre completo de los socios y del comisario también datos generales de todos (lugar y fecha de nacimiento, ocupación, estado civil, domicilio). Para el caso de que alguno de los socios sea extranjero, deberá acreditar su legal estancia en el país con su forma migratoria correspondiente. 2.- Identificaciones de todos los socios. 3.- Copia de la Cédula del R.F.C. de todos los socios, para el caso de que alguno o todos no la tenga, se puede llevar a cabo la firma de la escritura, sin embargo, hacienda exige a los Notarios que se le informe para el caso de que alguno de ellos no le exhiba la cédula o bien no esté dado de alta. 4.- Tres posibles nombres que vaya a tener la sociedad. 5.- El objeto al cual se vayan a dedicar la sociedad. 6.- El domicilio que vaya a tener la sociedad. 7.- El monto del capital social. 8.- La forma en que será repartido el capital social. 9.- La designación del o los socios que vayan a administrar la sociedad y de quien ejerza el cargo de comisario. 10.- Un anticipo a cuenta de la escritura, que normalmente son $1,000

69


5. FINANZAS Objetivos: Corto plazo  Llevar ordenadamente las cuentas y estar al tanto de la situación financiera del negocio, haciendo los cambios necesarios para tener un margen de utilidad considerable. Mediano plazo  Realizar proyecciones de los estados financieros de un modo realista y detectar las áreas de oportunidad financieras para la empresa para incrementar el margen de utilidad en un 5%. Largo plazo  Dar continuidad a los sistemas financieros, dando evaluación a los indicadores y generar utilidades con un incremento del 10% sobre el margen de utilidad. Sistema contable de la empresa Contabilidad de la empresa El proceso contable del Corporativo de la Innovación para la Salud (CIS®) lo llevará a cabo la C.P Ana María Hernández Cisneros quién es la encargada del área de Finanzas. El sueldo mensual que recibirá es de $3,000.00 dicha contadora tiene su despacho es en la Av. Periférico de la juventud en la plaza San Ángel. No basta aclarar que contara con el apoyo de la C.P. Cristal Venegas Rojas, quién no contará con un sueldo base por parte del Corporativo debido al acuerdo estipulado por la C.P Ana María Hernández después de haber estado convenido por ella.

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Catálogo de cuentas N° de Nombre de la cuenta cuenta

N° de Nombre de la cuenta cuenta

100 101 102 103 104 105 106

Bancos Inventarios Clientes Edificio Mobiliario Equipo de cómputo Equipo de reparto

118 189 190 176 169 177 199

107

Maquinaria

200

110 111 112 113 114 115

Gastos de instalación Papelería Propaganda Proveedores Documentos por pagar Acreedores diversos

210 211 221 223 225

Documentos por pagar a largo plazo Intereses cobrados por participado Intereses cobrados por anticipado Ingresos por interés Gastos por sueldos administrativos Gastos por servicios públicos Gastos por Interés Gastos por sueldos a prestadores de servicio Gastos de gasolina Gastos de publicidad Gastos por impuestos Compras Comisiones sobre ventas

Software a utilizar Para poder llevar el proceso contable dentro de la empresa, es necesario actualizar el programa Mega conta free 8.1 mismo que se consideró como apto para las entradas y salidas de datos con mayor facilidad, del mismo modo este programa es de los más recientes y aptos para el personal de la contable, dicho programa nos ayudará a llevar la administración más rápido y con facilidad, la C.P. Ana María recibió un curso de capacitación acerca del manejo de esta herramienta impartido por el personal de Sistemas en el interior de dicho organismo para de esta manera no incurrir a los gasto de capacitación. Dicho software tiene como características principales las siguientes: •Funciona en ambiente Windows. •Seguridad de acceso pudiendo restringir accesos a determinadas secciones del sistema. •Multiusuario y multi-empresas. •Sin límite de licencias por empresa. •Completo y listo para usarse. •Es GRATIS pero eso no significa que sea un sistema barato. En el mercado tiene un valor comercial de $5,000.00 dólares. 71


Estados financieros Estado de Flujo de Efectivo

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de flujo de efectivo del 1 al 31 de enero de 2012 1 2 3 4

Saldo inicial Entradas de efectivo Operaciones: Ingresos por ventas

$

600,000.00

$

2,515,185.00

5 6 7 8 9 10 11 12

Total de entradas de efectivo m谩s saldo inicial Salidas de efectivo Operaciones: Pago a proveedores Gastos de venta Gastos de administraci贸n Financiamiento: Gastos financieros

$

3,115,185.00

13 Total de salidas de efectivo

$

967,020.30

14 Flujo neto de efectivo

$

2,148,164.70

$ $ $

902,920.30 25,000.00 33,100.00

$

6,000.00

72


Estado de Resultado

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de resultado del 1 al 31 de enero de 2012 1 Ventas netas 2 Costo de ventas

$ $

4,191,975.00 2,521,013.40

3 4 5 6

$

1,670,961.60

$

64,100.00

$

1,606,861.60

Utilidad bruta Gastos de operaci贸n Gastos de venta Gastos de administraci贸n

7 Gastos financieros 8 Utilidad neta

$ $

25,000.00 33,100.00

$

58,100.00

$

6,000.00

73


Balance General

Corporativo de la Innovación para la Salud® Balance general al 31 de enero de 2012 1 ACTIVO 2 Circulante 3 Bancos 4 Inventarios 5 Clientes

$

2,148,164.70

$

564,710.60

$

1,676,790.00

PASIVO Circulante Proveedores $

4,389,665.30

6 Fijo 7 Mobiliario 8 Equipo de cómputo 9 Maquinaria 10 11 12 13

Diferido Gastos de instalación Papelería Propaganda

14 SUMA ACTIVO

$ $ $

172,957.00 60,000.00 125,030.65

$

357,987.65

$ $ $

7,000.00 3,000.00 12,000.00

$

22,000.00

$

4,769,652.95

$

1,354,380.45

$

1,354,380.45

Capital Contable

$

4,769,652.95

Total pasivo más capital

$

4,769,652.95

SUMA PASIVO Capital Social

$

3,162,791.35

Utilidad del ejercicio

$

1,606,861.60

74


Estados financieros proyectados Estado de Flujo de Efectivo (febrero)

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de flujo de efectivo del 1 al 29 de febrero de 2012

1 2 3 4

Saldo inicial Entradas de efectivo Operaciones: Ingresos por ventas

$

2,148,164.70

$

2,774,221.20

5 6 7 8 9 10 11 12

Total de entradas de efectivo m谩s saldo inicial Salidas de efectivo Operaciones: Pago a proveedores Gastos de venta Gastos de administraci贸n Financiamiento: Gastos financieros

$

4,922,385.90

13 Total de salidas de efectivo

$

991,008.00

14 Flujo neto de efectivo

$

3,931,377.90

$ $ $

921,608.00 29,300.00 34,100.00

$

6,000.00

75


Estado de resultado proyectado (febrero)

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de resultado del 1 al 31 de enero de 2012 1 Ventas netas 2 Costo de ventas

$ $

4,623,702.00 2,780,655.63

3 4 5 6

$

1,843,046.37

$

69,400.00

$

1,773,646.37

Utilidad bruta Gastos de operaci贸n Gastos de venta Gastos de administraci贸n

7 Gastos financieros 8 Utilidad neta

$ $

29,300.00 34,100.00

$

63,400.00

$

6,000.00

76


Balance General proyectado (febrero)

Corporativo de la Innovación para la Salud® Balance general al 31 de enero de 2012 1 ACTIVO 2 Circulante 3 Bancos 4 Inventarios 5 Clientes

$

3,931,377.90

$

583,241.00

$

1,849,480.80

PASIVO Circulante Proveedores $

6,364,099.70

6 Fijo 7 Mobiliario 8 Equipo de cómputo 9 Maquinaria 10 11 12 13

Diferido Gastos de instalación Papelería Propaganda

14 SUMA ACTIVO

$ $ $

168,957.00 58,400.00 124,002.00

$

351,359.00

$ $ $

6,840.00 5,000.00 16,000.00

$

27,840.00

$

6,743,298.70

$

1,914,817.72

$

1,914,817.72

Capital Contable

$

4,828,480.98

Total pasivo más capital

$

6,743,298.70

SUMA PASIVO Capital Social

$

3,054,834.61

Utilidad del ejercicio

$

1,773,646.37

77


Estado de Flujo de Efectivo (marzo)

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de flujo de efectivo del 1 al 29 de marzo de 2012

1 2 3 4

Saldo inicial Entradas de efectivo Operaciones: Ingresos por ventas

$

3,931,377.90

$

3,294,075.40

5 6 7 8 9 10 11 12

Total de entradas de efectivo m谩s saldo inicial Salidas de efectivo Operaciones: Pago a proveedores Gastos de venta Gastos de administraci贸n Financiamiento: Gastos financieros

$

7,225,453.30

13 Total de salidas de efectivo

$

1,005,060.00

14 Flujo neto de efectivo

$

6,220,393.30

$ $ $

932,560.00 30,200.00 36,300.00

$

6,000.00

78


Estado de Resultado proyectado (marzo)

Corporativo de la Innovaci贸n para la Salud庐 Estado de resultado del 1 al 31 de enero de 2012 1 Ventas netas 2 Costo de ventas

$ $

4,705,822.00 2,521,013.40

3 4 5 6

$

2,184,808.60

$

64,100.00

$

2,120,708.60

Utilidad bruta Gastos de operaci贸n Gastos de venta Gastos de administraci贸n

7 Gastos financieros 8 Utilidad neta

$ $

25,000.00 33,100.00

$

58,100.00

$

6,000.00

79


Balance General proyectado (marzo)

Corporativo de la Innovación para la Salud® Balance general al 31 de enero de 2012 1 ACTIVO 2 Circulante 3 Bancos 4 Inventarios 5 Clientes

$

6,220,393.30

$

591,710.60

$

1,411,746.60

PASIVO Circulante Proveedores $

8,223,850.50

6 Fijo 7 Mobiliario 8 Equipo de cómputo 9 Maquinaria 10 11 12 13

Diferido Gastos de instalación Papelería Propaganda

14 SUMA ACTIVO

$ $ $

166,983.00 57,456.00 123,030.65

$

347,469.65

$ $ $

6,598.00 7,500.00 19,500.00

$

33,598.00

$

8,604,918.15

$

2,443,440.59

$

2,443,440.59

Capital Contable

$

6,161,477.56

Total pasivo más capital

$

8,604,918.15

SUMA PASIVO Capital Social

$

4,554,615.96

Utilidad del ejercicio

$

1,606,861.60

80


Indicadores financieros Indicadores financieros Enero 2012 Indicador Fórmula Prueba de liquidez AC/PC Prueba de ácido (AC - inv)/PC Razones de endeudamiento: Pas / Act C/A Razones de eficiencia y operación: Rotación de activo total VN / A Rentabilidad sobre ventas 100(UN/VN) Rentabilidad sobre activo total 100(UN/A) Rentabilidad sobre capital 100(UN/C)

Operación $ 3.24 $ 2.82 $ $

0.28 1.00

$

0.88 38% 34% 34%

Indicadores financieros proyectados febrero 2012 Indicador Fórmula Operación Prueba de liquidez AC/PC $ 3.32 Prueba de ácido (AC - inv)/PC $ 3.02 Razones de endeudamiento: Pas / Act $ 0.28 C/A $ 0.72 Razones de eficiencia y operación: Rotación de activo total VN / A $ 0.69 Rentabilidad sobre ventas 100(UN/VN) 38% Rentabilidad sobre activo total 100(UN/A) 26% Rentabilidad sobre capital 100(UN/C) 37% Indicadores financieros Enero 2012 Indicador Fórmula Prueba de liquidez AC/PC Prueba de ácido (AC - inv)/PC Razones de endeudamiento: Pas / Act C/A Razones de eficiencia y operación: Rotación de activo total VN / A Rentabilidad sobre ventas 100(UN/VN) Rentabilidad sobre activo total 100(UN/A) Rentabilidad sobre capital 100(UN/C)

Operación $ 3.37 $ 3.12 $ $

0.28 0.72

$

0.55 45% 25% 34%

81


Sistema de financiamiento FONDO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Tipo de empresa a financiar

Monto Plazo a pagar

Interés

Periodo de gracia en capital

Tradicional

Intermedia

Alta

Desde $50,000 a $120,000

Hasta $450,000

Hasta $1,200,000

36 meses

42 meses

48 meses

Es necesario señalar que desde el primer mes de vida del crédito la tasa de interés anual fija será del 12% que podrá reducirse al 9% anual fija siempre y cuando el acreditado realice sus pagos de manera puntual y anticipadamente, de acuerdo con las fechas establecidas en su tabla de amortización.

3 meses

6 meses

12 meses

Requisitos

* Elaborar un plan de negocios. * Contar con un proyecto avalado por una incubadora de empresas con la que el Instituto Mexiquense del Emprendedor tenga firmado convenio y éste se encuentre vigente.

Conceptos financiables

* Desarrollo de un prototipo comercial. * Elaboración de estudio de mercado. * Elaboración de estudio de factibilidad. * Elaboración del plan de negocios. * Adquisición de maquinaria y equipo (el monto máximo a destinarse para la adquisición de vehículos en cualquier tipo de negocio será por $80,000.00). * Inversiones para lanzar el producto al mercado. * Registro de patentes. * Capital de trabajo para la operación del negocio.

82


ANEXO 1

Encuesta de mercado

FOLIO

0001 CUESTIONARIO Favor de marcar con una “X” en el espacio en blanco correspondiente según sea su respuesta. 1.- ¿Se considera una persona saludable? ___Sí ___Regular ___No 2.- ¿Sale frecuentemente a fiestas? ___Sí ___En veces ___No 3.- En una escala del 0 al 10, ¿qué cantidad de bebidas alcohólicas consume cuando sale a fiestas? ___0 ___1 ___2 ___3 ___4 ___5 ___6 ___7 ___8 ___9 ___10 4.- ¿Qué tan seguido ingiere bebidas alcohólicas al grado de perder la consciencia? ___Nunca ___Casi nunca ___Algunas veces ___Regularmente ___Siempre 5.- ¿Conoce algún familiar, amigo con problemas de alcoholismo? ___Si ___No 6.- Si le dijéramos sobre un producto que le ayuda a disminuir los niveles de alcohol en la sangre para casos de emergencia, como conducir, ¿le interesaría? ___Sí ___No 7.- ¿Qué opina de los multivitamínicos? ________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________

84


ANEXO 2

Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

División de Mercadotecnia MANUAL DE VENTAS

Realizado por: Corporativo de la Innovación para la Salud® División de Mercadotecnia CIS®: Departamento de Ventas Gallegos, Carlos; Garfio, Daniela; Lara, Bianka; Quintana, Grisel Teléfono: 614-2-45-18-23 Ext.: 615

Fecha: Noviembre 2011


▌CONTENIDO

▌Producto ...........................................................................................................................................iv ▌Plan de mejora para el Departamento de Ventas ............................................................................iv ▌Plan de capacitación de la Fuerza de Ventas ................................................................................... v ▌Condiciones de pago ........................................................................................................................vi ▌Normas de confección de pedidos .................................................................................................. vii ▌Normas sobre medios de plazo y envíos ......................................................................................... vii ▌ Sistema de reclamaciones y su tratamiento........................................................................... viii ▌ Cobros .......................................................................................................................................... viii ▌ Esquemática de táctica de ventas .............................................................................................ix ▌ Sistemas de información y control ..............................................................................................x ▌ Reporte del proceso de ventas ................................................................................................ xiv ▌ Reporte de satisfacción del cliente ........................................................................................... xv ▌ Indicadores de ventas ................................................................................................................ xvi ▌ Objeciones de ventas .............................................................................................................. xviii

iii


▌Producto Producto

Precio

MultiB OH®

$250.00

▌Plan de mejora para el Departamento de Ventas Se implementará el plan con la finalidad de detectar los puntos débiles de la empresa y plantear posibles soluciones a los mismos, pudiendo responder a los cambios que presentan el entorno y cumplir tanto con los objetivos como con las metas que se han propuesto. Puntos a consideración para mejora continua:     

La cartera de clientes. Tiempo real dedicado a vender. Buscar prospectos. Optimizar el proceso de selección de personal del departamento de recursos humanos. Mejorar la capacitación de los vendedores.

La cartera de clientes deberá estar elaborada con un software especial que permita tener un excelente acceso de diversas maneras, tanto digital como impresa. La fuerza de ventas buscará optimizar siempre el tiempo destinado a la venta, apoyándose de nueva tecnología y una actitud profesional y ética en el trabajo. Se manejarán tiempos y horarios específicos y estrictos de salida de los vendedores así como el horario de las rutas a seguir tanto como de propuestos como a clientes, al igual que el tiempo dedicado a estas rutas. Se buscarán constantemente nuevos prospectos y nichos en el mercado que puedan abarcar nuestro nuevo producto. Se emplearán básicamente la prospectación por medio de directorios y por asociación a colegios de especialistas.

iv


Para la selección de personal se empleará de fondo un sistema tradicional incluyendo un software de selección por medios estadísticos de capacidades, habilidades y aptitudes. La capacitación del personal, al igual que la selección, se basará en indicadores estadísticos de desempeño, los cuales irán indicando cuales áreas de debilidad son más prominentes en cada persona y son necesarias trabajar. Se trabajará con software especial para la capacitación y evaluación.

▌Plan de capacitación de la Fuerza de Ventas El objetivo de esta capacitación de la fuerza de ventas es reducir la rotación de vendedores ya que con esta capacitación es menos probable que una persona bien preparada fracase, mejorar la moral de cada asistente explicándoles cuales el papel que desempeñan en la empresa y en la sociedad para que no se tomen personal algún pequeño fracaso, también enseñar a los vendedores a tener un control sobre sus rutas, los registros personales y técnicas de dirección. Mejores relaciones con el cliente, reducir los costos de ventas y mejor uso del tiempo. En este proceso de la capacitación de la fuerza de ventas se pondrá a cargo un especialista externo de formación, así también un ejecutivo de la empresa que se encargara de de todo lo relacionado con el conocimiento de los productos, de la empresa y las técnicas de ventas. Este plan de capacitación durara aproximadamente 2 semanas, después de este periodo los asistentes duraran 2 semanas trabajando en el área de producción y servicios para que adquieran más conocimiento sobre el manejo de la empresa pero sobre todo del producto. Esta capacitación se dará al interior de la empresa para tener una mayor organización y que los asistentes logren estar familiarizados con la empresa y el producto y tendrán contacto directo con el director de la empresa. Nuestro objetivo al capacitar a los vendedores es enseñar a los asistentes a vender o a que mejoren sus técnicas de ventas actuales, aprendan técnicas y persuasión, entre otras características como la actitud personal ante la venta, el conocimiento de la empresa, el conocimiento de los clientes, el conocimiento de los productos o empresas competidoras, técnicas de administración del tiempo, restricciones legales impuestas a la venta todo esto para lograr el éxito en la venta y produzca un mayor efecto, también para v


que cada asistente entienda la importancia de las ventas para el logro de los objetivos. Contenido de la capacitación: HORA

LUNES

8:00-9:00

PRESENTACION

MARTES

MIÉRCOLES

JUEVES

VIERNES COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

ADMINISTRACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS

POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

SITEMAS DE PROSPECTACIÓN

9:00-10:00

OBJETIVOS DEL CURSO

10:00-11:00

DESCRIPCIÓN DE CIS®

METODOLOGÍA DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

ESTUDIO DE LA FUERZA DE VENTAS

TÉCNICAS DE VENTA

ÉTICA EMPRESARIAL

R

E

C

E

S

O

METODOLOGÍA DE PRESUPUESTOS DE VENTAS

ESTUDIO DE LA FUERZA DE VENTAS

COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

12:00-1:00 INFORMACION GENERAL DEL PRODUCTO

1:00 – 2:00

PAQUETES COMPUTACIONALES

RETROALIMENTACIÓN SISTEMA DE POSVENTA PRÁCTICA

R

E

C

E

S

2:30-4:00

MEDIDAS DE SEGURIDAD

PAQUETES COMPUTACIONALES

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS

PAQUETES COMPUTACIONALES

4:00-5:00

MEZCLA PROMOCIONAL

O

EVALUACIÓN PRÁCTICA

PRÁCTICA

PRÁCTICA

Durante el desarrollo del programa se llevara a cabo una serie de prácticas situadas, de esta manera se pone al asistente en un contexto más real; para esto el ejecutivo y el especialista le harán compañía al capacitado para observar su comportamiento y medir directamente por observación lo que han aprendido en la capacitación.

▌Condiciones de pago Corporativo de la Innovación para la Salud®, tiene establecido como único término de pago: 30 días después de la expedición de la factura. También ofrece la opción de pago de contado o a 30 días acordando con el proveedor un descuento que deberá ser negociado con la Área de Sourcing o almacén. Todas las facturas deben ser expedidas en las instalaciones de nuestro contador público ubicadas en: Avenida 20 de Noviembre N° 805; Col. Londres, Chihuahua, Chihuahua; C.P.:31210; en la oficina de Radicación Facvi


turas, antes del 20 de cada mes en el horario de 8:00 a 13:00 hrs. y de 15:00 a 20:00 hrs. Las facturas deben cumplir con la normatividad correspondiente, es decir: 1. 2. 3. 4. 5.

Denominación de Factura de Venta. (preimpreso) Número de la Factura. (preimpreso) Apellidos, Nombre o Razón Social y NIT del proveedor. (preimpresos) Fecha de expedición. Responsable del IVA ya sea régimen común o simplificado. (preimpreso) 6. Código de actividad y tarifa aplicable para los efectos del Impuesto de Industria y Comercio de la respectiva ciudad en donde se encuentra establecido el proveedor. 7. Descripción de los productos o servicios facturados. 8. Discriminación del Impuesto sobre las Ventas cuando el proveedor corresponda al régimen común.

▌Normas de confección de pedidos 1. 2. 3. 4.

Llenar el formato correspondiente al tipo de pedido. Describir de forma detallada las especificaciones sobre el pedido. Detallar por escrito la fecha de la realización y entrega del pedido. Revisar si no aplica alguna promoción de volumen por compra.

▌Normas sobre medios de plazo y envíos 1. El plazo límite para el envío de un pedido no podrá excederse de 2 días, a menos que las circunstancias lo ameriten. 2. Momentos antes del envío y transporte de la mercancía, ésta deberá someterse nuevamente a un cotejo e inspección para asegurarse que esté en perfectas condiciones. 3. Durante el transporte de la mercancía se realizará una llamada al cliente para comunicar que la carga va en camino. 4. En caso de no contar con las unidades solicitadas, el pedido podrá mandarse de forma parcial según lo amerite las circunstancias.

vii


▌ Sistema de reclamaciones y su tratamiento La compañía cuenta con un buzón virtual de quejas y sugerencias para que los clientes no batallen en contactarnos:

Cuenta con una sección para escribir la reclamación y poder obtener una respuesta de manera rápida de CIS®.

▌ Cobros   

Una vez vencido el plazo de pago, se procederá a una notificación para pasar a liquidar la cuenta lo antes posible. Si después de la primera notificación, no se tiene respuesta, se enviará un ultimátum para que pasen a pagar. Si después de la segunda notificación, se sigue sin una respuesta, se procederá legalmente. viii


▌ Esquemática de táctica de ventas

PRAINCODERECI

Presentación

Saludar al cliente de una manera cordial, respetuosa y amable.

Atención

Desarrollar una atmósfera de confianza y curiosidad hacia el producto.

Interés

Describir las caraterísiticas de los productos a vender.

Convicción

Corroborar las características del producto previamente expuestas, de una manera sencilla y fácil de entender.

Deseo

Exponer las necesidades del consumidor y convertirlos en un deseo para la adquicisión del producto.

Resolución

Manejo y control de las objeciones de venta.

Cierre

Llevar a cabo la transacción.

ix


▌ Sistemas de información y control

Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Número

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Lista de prospecto Nombre del prospecto

Tipo de prospecto

Dirección

Teléfono

Fecha de visita

Fecha de próxima visita

Observaciones

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 x


Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Número

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Orden de servicio Cliente: Partida

Teléfono: Cantidad

Unidad de Medida

Elaboró: Nombre y firma

Dirección: Descripción

Precio Unitario

Precio Total

Autorizó: Nombre y Firma.

xi


Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Folio

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Fecha

Entrega de producto Cliente:

Código

Teléfono

Descripción

Cantidad

Dirección:

Unidad de medida

Costo Unitario

Total

TOTAL OBSERVACIONES:

Nombre y firma de recibido:

Nombre y Firma de entregado:

xii


Corporativo de la Innovación para la Salud ®

Folio

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

Fecha

Reportes de Ventas realizadas Fecha

Código

Cliente

Subtotal

Descuento

IVA

Total

Costo

Total Global

Vendedor:

Clave:

xiii


▌ Reporte del proceso de ventas

Inicio

Investigar el mercado

Localizar prospectos

Informacion sobre ellos

Formar cartera de prospectos

Planear itinerario

Emplear el metodo de trabajo elegido

Realizar la venta

No

Se realizo

Si

Cerrar venta

Fin

xiv


▌ Reporte de satisfacción del cliente Corporativo de la Innovación para la Salud

®

Avenida Independencia N° 1203, Col. Centro Chihuahua, Chih. C.P.:31210 Teléfono: 614-2-45-18-23, Fax: 614-2-45-18-23

REPORTE DE SATISFACCIÓN Nombre: Sexo: Edad: Fecha: Malo

Regular

Bueno

Muy bueno

Se le dedicó el tiempo suficiente para realizar su pedido El personal se comporta de manera profesional Cómo califica la calidad de entrega La entrega fue a tiempo y completa Cómo califica la calidad del producto Cómo es el nivel de servicio del producto Se respondió con prontitud Que le parece las promociones Como es la presentación de los productos Como califica la variedad de productos Esta satisfecho en la forma en cómo se desempeña y brinda sus servicios la empresa

Observaciones: _______________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________

xv


▌ Indicadores de ventas

Cualitativos Criterios a evaluar

Deficiente

Aceptable

Satisfactorio

Supera las expectativas

Meta

Eficiencia Control y dominio del ĂĄrea Apariencia personal Actitud en el trabajo Calidad en el trabajo Puntualidad Trato hacia cliente Control de tiempo Observaciones:___________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________________________

xvi


Cuantitativos * Variaci贸n en las ventas: Nos indican la diferencia del volumen de ventas entre el periodo actual y el anterior en porcentaje:

: Es lo que las ventas se incrementaron con respecto al mes anterior. * Venta media por cliente:

: Representa el ingreso promedio de ventas por cliente. * Desempe帽o:

: Representa el porcentaje de mejoramiento entre ventas pronosticadas y las reales.

xvii


▌ Objeciones de ventas Precio  Los precios son de los más accesibles y baratos en el mercado, igual que la competencia.  Con una compra mayor de 100 unidades, aplicará un descuento del 10% de descuento sobre la compra. A la empresa  Somos una empresa mexicana interesada en la salud de nuestra comunidad, es por eso, que le ofrecemos productos de la más alta calidad en el mercado. Al producto  Nuestros productos son elaborados con los más altos estándares de calidad de producción.

18


Plan de Negocios.