Page 9

10

Kunsten å selge

21 Kvalitetssikring. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Områder som kvalitetssikres. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Selgeres prestasjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Bedriftens salgs- og markedsprosesser. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Løsninger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Selgeres konkurransedyktighet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Selgers planleggingsdyktighet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kritiske suksessfaktorer. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jobb smartere, ikke hardere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

308 310 313 315 316 318 319 320 321 324

22 Nøkkelkunder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Utvikling av nøkkelkunderelasjoner. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Skriftlig/elektronisk dokumentasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Nettverk/allianser. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Relasjonsbygging. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

326 329 331 332 333

23 Salgsutviklingsprogrammer. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Prinsipper for utviklingsprogrammer. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Samordnet utvikling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ansvar for egen læring. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Helhetlig samhandling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

335 339 341 342 343 344

24 Utvikling av beste praksis for selgere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Prinsipper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Salgsverktøy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Atferd i kunderelasjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mål for beste praksis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

346 347 350 354 357 360

25 Nettet som arena for salg, service og markedsføring. . . . . . . . . . 361 De tre nøkkeloppgavene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 362 Konsekvenser for selgere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365 Forkortelser. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367 Litteratur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 374 Register. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 378

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 10

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...