Page 7

8

Kunsten å selge

12 Forhandlingsteknikker . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forhandlingsmetoder. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Vinner– taper-strategi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Hva gjør selger?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Vinner–vinner-strategi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forhandlingsvariabler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forhandlingsråd. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

181 184 190 192 193 195 197 198

13 Salg til forbruker – faghandel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Manglende behovsanalyse. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204 Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 14 Telefonsalg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Forberedelser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Telemanus. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Telefonsalgsferdigheter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Internetts påvirkning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

209 211 213 216 220 221

15 Planlegging. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Planleggingsmetoder. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Vurdering av kundebasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mål og budsjettering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gode planer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Planlegging, styring og kontroll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Besøksfrekvens. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Årlig salgsplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Plan – Prosjekt – Prognose. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Den elektroniske virkeligheten. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

224 225 226 226 227 229 231 234 235 237 237

16 Styring og kontroll. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kompetanse og innovasjon. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Kontroll og styringsprinsipper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Rapportere hva som skal skje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Lete etter de gode prestasjonene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La kolleger og medarbeidere være kreative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Dele gode og dårlige erfaringer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

240 240 241 242 243 244 245

102299 GRMAT Kunsten å selge 120501.indd 8

10.05.12 14:41

Profile for Cappelen Damm AS

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...

Kunsten å selge av Petter A. Berg  

Dette er femte utgave av Kunsten å selge, en bok bygget på forfatterens egne erfaringer med salg gjennom flere tiår. Gjennom raffinering av...